PLAN ADM VTAS (1)

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“Planeación didáctica del docente”
	PLANEACIÓN DIDÁCTICA DEL DOCENTE
	Carrera:
Mercadotecnia Internacional
	Ciclo Escolar: 2018-002
	Asignatura: Administración de ventas
	Semestre: Tercero Bloque: 2
	Nombre del Docente: 
Elsa Laguna Victoria
	
	
	UNIDAD 1. FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
	Competencias:
· General: Analizar el proceso administrativo en el área de ventas para la efectiva toma de decisiones en el área comercial, minimizando sus riesgos a través de pronósticos de ventas, estrategias administrativas y mercadológicas.
	Propósito (s):Determinar la buena administración de la fuerza de ventas de una organización; incluye tres series interrelacionadas de procesos, que sirven como base para la toma de decisiones
NOTA: No se recibirán trabajos de las empresas de Coca Cola, Bimbo y Pepsi, aplica para todas las unidades
	TEMAS Y SUBTEMAS
(CONTENIDO NUCLEAR)
	NOMBRE Y NUMERO DE ACTIVIDAD, PROPÓSITO E INDICACIONES DE LA ACTIVIDAD
	ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA
	ESTRATEGIAS 
DE APRENDIZAJE
	MATERIAL DE APOYO Y/O RECURSOS DIDÁCTICOS
	CRITERIOS DE EVALUACIÓN
	FECHA DE ENTREGA
	Información general de la asignatura_
Actividad 1. Mi equipo de trabajo
Actividad 2. Un nuevo aprendizaje
1. FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
1.1.Introducción al área de ventas
1.1.1 Conceptualización de las ventas
1.1.2 Proceso de la administración de ventas
1.1.3 Entorno de la organización
1.2. Proceso de ventas
1.2.1.Perspectiva de las venas como carrera
1.2.2. Tipos de empleos en ventas
1.2.3.. Etapas del proceso de ventas
1.2.4. Prospectos organizacionales y los participantes en el proceso de compras
1.3. Vínculos entre mercadotecnia y ventas
1.3.1.Administración de las Relaciones con los Clientes
1.3.2. Proceso para el desarrollo de la estrategia
1.3.3. Función de las ventas en la mezcla de marketing
1.4. Organización de la fuerza de ventas
1.4.1.Propósitos y estructuras de las fuerzas de ventas en una organización
	Actividad 1. Mi equipo de trabajo
Actividad 2. Un nuevo aprendizaje
Actividad 1. La importancia de las ventas.
Propósito. 
Explicar la importancia del área de ventas de acuerdo a lo aprendido, además de relacionar esta área con otras áreas dentro de la organización.
 Instrucciones:	
 1. Ingresa al foro La importancia de las ventas.	
2. Participa en el foro compartiendo tu opinión y debatiendo con tus compañeros(as) sobre las siguientes preguntas 	
PREGUNTAS.	
1.  ¿Qué importancia tienen las ventas para una organización?	
2.  ¿Qué áreas se relacionan con el departamento de ventas dentro de una empresa? 	
3     ¿Cómo se relacionan la administración de ventas, la calidad global en los costos y presupuestos de mercadotecnia?	
4.- ¿Cuál es el enfoque actual de ventas  y en qué consiste?	
5.- ¿Crees que sin una labor de ventas adecuada por parte de los vendedores, una empresa puede sobrevivir?	
 6. ¿Consideras que las ventas ayudan a generar inversiones y empleo?	
	
Recuerda hacer comentarios a las aportaciones de 3 de tus compañeros, para enriquecer el tema, las cuales deben ser de manera respetuosa. 	
	
3.       Consulta la Rúbrica general de foros.	
Actividad 2 		 Proceso de ventas y su metodología.
Propósito. 
Diseñar el proceso de venta que sigue un producto para ser consumido o comprado, de tal forma que conozcas cada una de las etapas vistas hasta el momento, con el caso de una organización reconocida.
 Instrucciones:	
	
1. Revisa el tema; Las etapas del proceso de ventas.	
2.Describirás en un documento el proceso de ventas de un producto a nivel internacional, (Empresa no mexicana)	
3. Además de realizar un diagrama en Power point, que ejemplifique dicho proceso. 	
4. Indica la relación entre ventas y mercadotecnia, que tiene la organización	
5. Incluye fotos, imágenes que demuestren la autenticidad de la actividad	
6.Recuerda que en cada proceso debe existir una calidad global, de tal forma que los costos y presupuestos de mercadotecnia sean acordes 	
a las necesidades, y que de esta forma se solucione parte del problema prototípico asignado a esta asignatura
	
 Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación. Que se encuentra en la hoja anexa	
	
A partir de una serie de interrogantes, solicitar la opinión del estudiante, acerca de la importancia del área de ventas
A partir de la lectura de contenidos solicitar la elaboración de un diagrama, del proceso de ventas, de un producto, a nivel internacional
	
Dar respuesta a las preguntas, indicando la importancia del departamento de ventas
Representar en un diagrama, el proceso de ventas de un producto a nivel internacional, así como indicar la relación entre ventas y mercadotecnia
	
https://www.youtube.com/watch?v=WueTyCvdsLg
https://www.youtube.com/watch?v=6-6Tzp_2fV0 
	
Rúbrica de evaluación
*Exposición de razones
*Identificación de información para emitir opiniones
*Uso de términos y conceptos de contenidos
*Argumentación y justificación de aportaciones
*Participación oportuna
Rúbrica de evaluación
*Descripción de etapas de proceso de ventas 
*Explicación de relación entre mercadotecnia y ventas
*Información breve y ordenada, con imágenes
*Cuidado de ortografía y gramática 
	
27- sep al 1-oct18
2-4-10-18
	1.4.2. Organización de la fuerza de ventas para dar servicio
	Actividad 3. El departamento de ventas
Propósito. 	
	
Diseñar la estructura organizacional para el departamento de ventas internacional, a fin de integrar las funciones, responsabilidades y	
 lineamientos que deberá tener una fuerza de ventas que requiera una organización determinada y que tenga como objetivo ampliar su	
mercado internacional	
Instrucciones	
	
Revisa el tema Organización de la fuerza de ventas.	
1. Retoma el producto y empresa de la Actividad 1, debe ser una organización internacional, que no sea Mexicana	
2. Identifica el giro de la empresa y los productos y servicios que brindan y el Consumidor al que van dirigidos	
3. Diseña una estructura organizacional, para el departamento de ventas internacional, de acuerdo a los siguientes criterios:	
a) La estructura debe estar dirigida a una región que cubra mínimo cinco países	
b) La estructura debe ser diseñada de acuerdo al tipo de clientes, producto y servicio que produce la empresa	
c) Menciona las funciones de la gerencia de ventas	
d) Señala los propósitos y estructura de la fuerza de ventas	
4. Elabora una conclusión amplia, (media cuartilla ) acerca de la investigación realizada, que debe basarse en los contenidos de la unidad	
5. El documento deberá ser diseñado en Word, señalando las fuentes de investigación, en formato APA, redactado con tus palabras. 	
6. Incluye fotos, imágenes que demuestren la autenticidad de la actividad	
  Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación.	
	A partir de la lectura de contenidos solicitar la elaboración de una estructura organizacional para un departamento de ventas internacional
	Elaborar la estructura organizacional para un departamento de ventas internacional y mencionar las funciones de la gerencia de ventas
	https://prezi.com/bmbnuvhsxqpe/organizacion-del-departamento-de-ventas/ Jose Francisco PalaciosEsquer
	Rúbrica de evaluación
*Identificación de la empresa, sus productos, servicios y objetivos
*Explicación de la integración del departamento de ventas, funciones y responsabilidades
*Estructura dirigida a 5 países, mencionando funciones de la gerencia, propósito y estructura de fuerza de ventas
*Información breve, ordenada y precisa
	5-7 -10-18
	1.5.1. Métodos para pronosticar ventas
1.5.2. Propósito, características y establecimiento de las cuotas de ventas
1.5.3. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
1.5.4 Diseño de territorios
	Actividad 4. Pronósticos de ventas.
Propósito. 
Calcular los pronósticos de ventas para establecer la cuota y que permita la determinación del tamaño de la fuerza de ventas de una organización.
Instrucciones	
	
1. Descarga el documento Act. 4 Pronóstico de ventas, se ubica en Material de apoyo	
 La empresa que seleccionaste desea conocer los pronósticos de venta por estados para el año 2018 para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en tres regiones.	
	
 1. Analiza los datos de las ventas de 2015 y 2016, y si cuentas con información de 2017, también deberás analizar esos datos.	
 2. Elige el método de pronóstico de ventas que más se adecue a la situación e indica el porqué de tú elección	
 3. Calcula los pronósticos de ventas, para el año 2018, desarrollando el método elegido , deberás colocar la fórmula utilizada y 	
cómo la desarrollaste, es decir, indica operaciones realizadas y los resultados deberán ser en unidades e importe	
4. Determina el tamaño de la fuerza de ventas. Señala el método usado y por qué lo elegiste, indica fórmula y su desarrollo	
 5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.	
	
Nota: Presenta la información por región, de forma gráfica. Si no cuentas con información real, deberás desarrollarla de forma hipotética. 	
5. El documento deberá ser diseñado en Excel, elaborando una carátula, señalando las fuentes de investigación, en formato APA	
6. Incluye fotos e imágenes, de ser posible que demuestren la autenticidad de la actividad	
 Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación.	
	A partir de la lectura de contenidos solicitar la elaboración, de un pronóstico de ventas, calcular el tamaño de la fuerza de ventas, y cuota de ventas 
	Elaborar un pronóstico de ventas, calcular el tamaño de la fuerza de ventas y cuota de ventas
	File Punto de equilibrio
	Rúbrica de evaluación *Elaboración de pronóstico incluyendo fórmula, operaciones y justificación del método
*Fijación de cuota y tamaño de fuerza de ventas
	8-10-10-18
	Evidencia de aprendizaje 
Auto reflexión
	Unidad 1.Evidencia de aprendizaje. 	
Diseñando el departamento de ventas internacional
Propósito. 	
Integrar todos los temas abordados en la presente unidad para construir una actividad integral donde una organización nacional enfoque sus esfuerzos de comercialización a nivel internacional con la finalidad de integrar un programa de ventas de sus productos mediante la planificación y organización de la fuerza de ventas.	
Instrucciones	
	
1. Selecciona una empresa Mexicana de tú comunidad, pequeña o mediana	
2. Deberás investigar datos generales y lo siguiente: 	
Tipo de producto, características del consumidor final 	
Cómo lleva a cabo el proceso de ventas	
Cómo está organizada la gerencia de ventas (o el área de ventas)	
	
3. Diseña una propuesta para crear una gerencia de ventas internacional, que incluya lo siguiente:	
	
a.    Datos generales de la empresa, objetivos corporativos, antecedentes de la empresa, estructura de la organización 	(incluir imágenes, mapas, logos).
b.    Indica como sería el escenario internacional con los países en los que se comercializará 	(tres europeos, tres americanos, dos asiáticos y tres sudamericanos). 	
c.    Diseña el organigrama para la gerencia de ventas internacional. 	
d.    Describe las funciones de cada área de la gerencia de ventas. 	
e.    Realiza una propuesta del proceso de ventas y elabora su diagrama para comercializar el producto en un país extranjero	
f. Realiza el pronóstico y cuota de ventas para el próximo año. Utiliza el método que se adecuado a la empresa	
g. Explica cómo se relaciona esta actividad con el área de costos, presupuestos de mercadotecnia, y calidad global. 	
4. Elabora un mapa conceptual de los conceptos que te fueron útiles para solucionar el problema prototípico, que es:	
La falta de un sistema de gestión de calidad para la administración de ventas acorde a los costos y presupuestos de las 	
organizaciones	
5. Te sugiero utilizar Excel, señalando las fuentes de investigación, en formato APA	
6. Incluye fotos e imágenes, de ser posible que demuestren la autenticidad de la actividad	
 Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación.	
	A partir de la lectura de contenidos, solicitar la elaboración de una propuesta para el diseño de la gerencia de ventas internacional, incluyendo organigrama, funciones, proceso de ventas, pronóstico y cuota de ventas
A partir de cuestionamientos solicitar la elaboración del Proceso de ventas
	Elaborar el diseño de la gerencia de ventas internacional, con organigrama, funciones, proceso de ventas, pronóstico y cuota de ventas
Elaboración del Proceso de ventas
	https://www.youtube.com/watch?v=9wFJCpvoSOQ
https://prezi.com/vi6veznshjyy/cuotas-de-ventas/ Diana Mendoza 
	Rúbrica de evaluación
*Identificación de empresa internacional su producto y consumidor
*Descripción de funciones de la gerencia de ventas con organigrama
*Explicación del proceso y cuota de ventas 
*Explicación de la relación ventas con costos y mercadotecnia
*Elaboración de pronóstico y cuota de ventas
*Elaboración de mapa conceptual con conceptos útiles
100 puntos
50 preguntas y 50 caso práctico
	11-13-10-18
13-14 oct-18
	UNIDAD 2. IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS 
	NOTA: No se recibirán trabajos de las empresas de Coca Cola, Bimbo y Pepsi, aplica para todas las unidades
	
	
	
	
	
	2.1 El desempeño del vendedor
2.1.1. El desempeño del vendedor 
2.1.2. El rol del vendedor
2.2 Motivación de la fuerza de ventas
2.2.1. Proceso psicológico de la motivación
2.2.2 Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
2.2.3. Coaching e impacto de las condiciones del entorno en la motivación 
2.3 Proceso de la dotación de fuerza de ventas
2.3.1. Criterios para seleccionar vendedores
2.3.2 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
2.3.3. Capacitación para las ventas
	Actividad 1. Perfil del vendedor (foro).
Propósito. 
Describir las características personales y psicológicas del vendedor que determinen su perfil para su mejor desempeño, así como determinar los alcances y funciones que debe tener dentro de la empresa.
 Instrucciones:
1. Ingresa al foro de la actividad 1
2. Participa en el foro compartiendo tú opinión y debatiendo con tus compañeros sobre las siguientes preguntas:
¿Cuál debe ser el perfil de un vendedor para una empresa que tiene presencia a nivel internacional?
¿Cuáles son las funciones principales que debe ejecutar un vendedor dentro de su área de trabajo,acorde a la empresa internacional?
¿Cómo influye la contratación de un vendedor en los costos y presupuesto de mercadotecnia?
Recuerda hacer comentarios a las aportaciones de 3 de tus compañeros, para enriquecer el tema, las cuales deben ser de manera respetuosa y coloca las fuentes en formato APA, 
  Consulta la Rúbrica general de foros. Que se encuentra en la hoja anexa
	ACTIVIDAD 2
	Proceso de contratación
Propósito. 
Explicar cuál es el proceso que llevan las grandes empresas para reclutar a vendedores que faciliten el cumplimiento de los objetivos de la administración de ventas.
 Instrucciones:
1. Revisa los contenidos referentes al proceso de selección, reclutamiento y adiestramiento del personal de ventas.
2. Selecciona una organización extranjera para investigar, acerca del proceso de contratación del personal de ventas que se requiere para una gerencia de ventas internacional.
3. Elabora un diagrama de flujo, donde expliques cuál es el proceso de contratación, selección y adiestramiento que realiza la empresa
que elegiste, debes incluir todos los tipos de puestos que se requiere para una gerencia de ventas internacional
5. Antes de elaborar el diagrama realiza una introducción y al final de éste, realiza una conclusión del proceso desarrollado
6. Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
7. Envía tu diagrama con la siguiente nomenclatura: IADV_U2_A2_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu primer nombre
Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
8. No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo.
9. Señala las fuentes de investigación, en formato APA
10. Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
	A partir de cuestionamientos, el alumno describirá las características psicológicas y personales del vendedor
A partir de la lectura de contenidos solicitar la elaboración de un diagrama, del proceso de contratación, selección y adiestramiento del vendedor
	Exponer las características psicológicas y personales del vendedor
Representar en un diagrama, el proceso contratación, selección y adiestramiento del vendedor
	https://www.youtube.com/watch?v=MJirvQDk1eA JÜRGEN KLARIC
https://prezi.com/vi9vgpjyf2on/reclutamiento-y-seleccion-de-la-fuerza-de-ventas/ LORENA GONZALEZ
	Rúbrica de evaluación
*Exposición del perfil del vendedor y sus funciones
*Argumentación de su aportación y debate
*Participación oportuna
Rúbrica de evaluación
*Identificación del proceso de contratación de la gerencia internacional 
*Elaboración de diagrama de flujo con el proceso de contratación , selección y adiestramiento, 
	
	2.4.Comprensación e incentivos para el vendedor
2.4.1 Planes y funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
2.4.2. Concursos de venta
		ACTIVIDAD 3
	 
Plan de estímulos y recompensas
Propósito. 
Reconocer el plan de estímulos y recompensas que ocupa una empresa internacional, de tal forma que plasmes en un documento los estímulos, recompensas y premios que ocupa esta empresa para motivar a sus empleados.
 Instrucciones:
1. Revisa los temas de la unidad, a fin de estudiar el plan de estímulos, recompensas e incentivos de la fuerza de ventas.
2. Elige una empresa con éxito a nivel internacional, con sucursales y busca su plan de recompensas y estímulos
3. Elabora un documento en Word, donde coloques los datos encontrados, acerca del plan de estímulos y recompensas, la información deberá reunir los siguientes requisitos
	· Introducción 
	·Presentación de la empresa
 seleccionada
	· Descripción del plan de
 Recompensas
	· Análisis sobre las ventajas y 
desventajas que tiene dicho 
 plan 
	·Estímulos para reducir los
 costos y presupuestos de
 mercadotecnia
	·Conclusión sobre la 
investigación realizada con
 base en los elementos 
revisados en la unidad.
4. Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
5. No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo.
6. Señala las fuentes de investigación, en formato APA
7. Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
	
A partir de la lectura de contenidos, solicitar la descripción de un plan de estímulos y recompensas de ventas
	
Elaborar la descripción de un plan de estímulos y recompensas de ventas
	
https://prezi.com/7knmnc1lbgvo/compensacion-e-incentivos-para-el-vendedor/ JESÚS SANTANA
	
Rúbrica de evaluación
*Desarrollo de introducción con el plan de estímulos de la empresa
*Explicación del plan de estímulos y sus ventajas y desventajas 
*Explicación de cómo reducir costos y presupuestos de mercadotecnia
	
	Evidencia de aprendizaje: Fuerza de ventas en marcha
Auto reflexiones
	
Propósito. 
Retomar los contenidos vistos en la unidad y crear un plan de ventas para la empresa seleccionada, en donde se puntualice el proceso de reclutamiento de la fuerza de ventas, se determine el perfil de los vendedores, así como los diferentes planes 
de estímulos y recompensas
 Instrucciones:
1. Revisa los temas de la unidad, para estudiar el perfil que debe tener el vendedor, el proceso de capacitación, el plan de estímulos, recompensas e incentivos de la fuerza de ventas, así como el proceso que debe llevar o generar ventas.
2. Retoma la empresa de la evidencia de aprendizaje de la unidad 1 y revisa la información obtenida hasta el momento.
3. Realiza una presentación en Power Pont que tenga el siguiente orden y elementos:
a.         Diapositiva 1. Nombre de la asignatura, del estudiante, matrícula, nombre del docente en línea y nombre de la actividad.
b.         Diapositiva 2. Breve explicación del tema de la implementación del programa de ventas internacional.
c.         Diapositivas 3. Determina cuál es el perfil del vendedor internacional para la empresa elegida
d.         Diapositiva 4. Realiza un diagrama de flujo sobre la fuerza de ventas internacional de la empresa seleccionada.
e.         Diapositivas 5 y 6. Establece cuáles serán los criterios para realizar un plan de incentivos y recompensas para la fuerza de ventas internacional.
f.         Diapositiva 7. Realiza un pequeño análisis de la importancia de realizar un plan de incentivos y recompensas y de los beneficios que puede tener la empresa al realizarlos
g. Diapositiva 7. Menciona en qué forma se puede resolver el problema prototípico con ésta actividad
h. Diapositiva 8. Referencias y fuentes de consulta
4. Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
5. No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo.
6. Señala las fuentes de investigación, en formato APA
7. Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
	
A partir de la lectura de contenidos solicitar la elaboración de una presentación, acerca del perfil del vendedor y un diagrama de la fuerza de ventas internacional
A partir de cuestionamientos, el alumno describirá un plan de estímulos y el perfil del vendedor
	
Elaborar una presentación del perfil del vendedor y un diagrama de la fuerza de ventas internacional
Responder a cuestionamientos, para describir un plan de estímulos y el perfil del vendedor
	
https://www.youtube.com/watch?v=o5h-DntWq94 FRISMO TV
https://prezi.com/e1u-rcj38br7/problemas-de-tiempo-en-la-entrega-de-productos-a-los-clientes/ ROLANDO VIGIL
	
Rúbrica de evaluación
*Explicación deltema de implementación del programa de ventas, perfil del vendedor y plan de incentivos y recompensas
*Elaboración de diagrama de flujo de la fuerza de ventas
*Análisis de la importancia del plan de inventivos y recompensas 
*Organización del tema y orden básico de información
*Diapositivas de fácil lectura
100 puntos
50 preguntas
50 caso práctico
	
	Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas
3.1 Análisis de costos
3.1.1. Elaboración y procesos del análisis de costos
3.1.2. Autoridad y responsabilidad
3.2 Evaluación del desempeño del vendedor
3.2.1 Desempeño versus eficacia
	Actividad 1. Buscando información
Propósito. 
Realizar un análisis de ventas y costos.
 Instrucciones:
Deberás investigar acerca de una organización que se ubique en tú comunidad, que tenga operaciones a nivel internacional, para analizar ventas y costos
Descarga el documento Plan estratégico de ventas que se encuentra en el material de apoyo de la unidad.
a)   Determina la información útil para el análisis de ventas y costos, la puedes obtener del INEGI y de otras fuentes detalladas en los contenidos
b)   Elabora un reporte en Power Point, el cual debe contener:
* Una breve introducción, con datos de identificación
*   Información que servirá de apoyo para realizar el análisis de ventas y costos de esta organización. 	
·  Cálculo y análisis de la participación de la empresa, coloca los datos en una tabla. 	
·   Argumenta cuál es la contribución de cada producto (en pesos) a las utilidades totales de la empresa.	
·  Muestra en una tabla los costos de todas las actividades de ventas, coloca su clasificación o tipo de costo.	
* Analiza los datos obtenidos y menciona los resultados que tiene la fuerza de ventas, y su ayuda a la toma de decisiones, en la gerencia de ventas	
Con ésta actividad resolverás parte del problema prototípico, al analizar la función del departamento de ventas y su proyección. 
porque elaborarás un sistema de calidad en la administración de ventas, de acuerdo a costos y presupuestos de cada organización
d) Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
e) No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo. (hoja anexa)
f) Señala las fuentes de investigación, en formato APA
 Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
g) La actividad debe ser realizada por ti, no tomada de internet, acerca de alguna compañía
Se calificará con 0 actividad tomada de internet
	A partir de la lectura de contenidos, solicitar el análisis de ventas, costos y participación de la empresa
	Elaborar el análisis de ventas, costos y participación de la empresa
	https://prezi.com/ikewqfweqtqx/analis-de-rentabilidad-y-productividad/Folquen Slanzar
	Rúbrica de evaluación
*Información de ventas y costos
*Elaboración de la participación de mercado, contribución de cada producto
*Elaboración de tabla de costos de ventas, ventas con clasificación o tipo de costos
*Análisis de fuerza de ventas para tomar decisiones
*Información organizada y con orden lógico
	
	3.2.2 Mediciones objetivas y subjetivas
	Actividad 2. Evaluación de la fuerza de ventas
Propósito. 
 Formular un instrumento que sea capaz de medir las habilidades y actitudes del vendedor para el desarrollo de sus funciones en una empresa con presencia internacional y acorde a las necesidades del mercado global. De esta forma, podrás establecer la evaluación de la fuerza de ventas
 Instrucciones:
Deberás investigar acerca de una organización que te permita establecer los tipos de mediciones cuantitativas y cualitativas que se usan en la evaluación de la fuerza de ventas, considerando las metas establecidas por la gerencia de ventas internacional.
a)Elabora una tabla, como un instrumento que utilices para evaluar la fuerza de ventas, que contenga lo siguiente:
·   El objetivo de ventas.
·   Mediciones cuantitativas, que sirvan para evaluar a la fuerza de ventas.
·   Mediciones cualitativas, que sirvan para evaluar a la fuerza de ventas.
·    El instrumento que utilices debe ser un formato, donde indiques, las variables para medir a cada vendedor, del departamento de ventas 
* Indica cómo se utilizará el instrumento
Puedes guiarte con el siguiente formato y colocar los parámetros a medir que consideres necesarios
Formato en archivo anexo de Excel ***
d) Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
e) No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo. (hoja anexa)
f) Señala las fuentes de investigación, en formato APA
 Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
g) La actividad debe ser realizada por ti, no tomada de internet, acerca de alguna compañía
	A partir de la investigación de una organización, solicitar se indiquen los tipos de mediciones cuantitativas y cualitativas usadas para evaluar la fuerza de ventas
	Elaborar una tabla para evaluar la fuerza de ventas con mediciones cuantitativas y cualitativas
	https://www.youtube.com/watch?v=o-xMeGrMz70 Fernanda Sobrevilla
	Rúbrica de evaluación
*Investigación de empresa para obtener mediciones cuantitativas y cualitativas de vendedores
*Elaboración de tabla para evaluación de vendedores
*Elaboración de tabla bien organizada con imágenes
	
	3.2.3 Retroalimentación en la evaluación del desempeño
	Actividad 3. Decisiones finales
Propósito. 
Concluir la forma en que se deben presentar los resultados finales del proceso de evaluación de la fuerza de ventas, así como determinar qué cursos de acción se deben ocupar para corregir el rumbo del departamento de ventas de cada empresa internacional.
 Instrucciones:
Deberán participar en el foro debatiendo acerca de las siguientes preguntas, argumentando sus respuestas
   ¿Qué decisiones y cursos de acción se deben aplicar cuando el vendedor no logra las metas propuestas? Argumenta acerca de un objetivo 
 establecido, ¿por qué? no se alcanzó y el curso de acción a utilizar para lograrlo
  ¿Qué estrategias debe utilizar la organización para aumentar la productividad y eficiencia de su departamento de ventas nacional e internacional?
·  ¿Qué ocurre cuando el departamento de ventas está adecuadamente coordinado y administrado?
Recuerda hacer comentarios a las aportaciones de 3 de tus compañeros, para enriquecer el tema, las cuales deben ser de manera respetuosa, y colocar las fuentes de información en formato APA.
  Consulta la Rúbrica general de foros. Que se encuentra en la hoja anexa
	A partir de la lectura de contenidos solicitar la participación en un foro para contestar porque no se alcanzan las metas del vendedor y estrategias para aumentar su eficiencia
	Participar en el foro, dando respuesta a las preguntas acerca del porque no se alcanzan las metas del vendedor y estrategias para aumentar la eficiencia
	https://prezi.com/bbkq0v3cjeus/evaluacion-del-desempeno-individual-de-ventas/ sarah saturnino
	Rúbrica de evaluación
*Exposiciones de rezones acerca del proceso de evaluación de la fuerza de ventas
*Identificación de información para emitir aportación
*Argumentación y debate de su aportación
*Participación oportuna 
	
	Evidencia de Aprendizaje. Una fuerza de venta integral
	Propósito. 
Crear una presentación final del departamento de ventas internacional de la organización seleccionada, además de analizar los resultados obtenidos
de tal forma que presentes un resumen ejecutivo de tu trabajo de investigación desarrollado a través de las tres evidencias de aprendizaje de la asignatura
 Instrucciones:
Con esta actividad resolverás el problema prototípico, porque elaborarás un esquema general de la administración de ventas a nivel nacional e 
internacional, que funcione con los costos y presupuestos quelas organizaciones requieren para crecer en el mercado
Deberán elaborar un documento en Power Point y un vídeo, con la presentación final del proyecto
El archivo en Power Point debe contener la siguiente información:
Diapositiva 1: Nombre de la asignatura, nombre del alumno, matrícula, nombre del (de la) docente en línea, nombre de la actividad.
a.  Diapositiva 2: Indica la importancia de la administración de ventas, nacional e internacionalmente, para la organización que elegiste. 
b.    Diapositivas 3: Muestra y explica en un diagrama o esquema de la realización, de un plan estratégico de ventas internacional y analiza si es conveniente su implementación.
c.    Diapositiva 4 y 5: Explica cómo se diseñó y estructuró el departamento de ventas internacional.
d.    Diapositiva 6 y 7: Describe cómo se debe realizar la selección del personal de ventas internacional. Puedes apoyarte de un diagrama 
e.    Diapositiva 8: Elabora el pronóstico de ventas de la organización internacional.
f.     Diapositiva 9: Presenta un análisis de ventas y clasificación de costos de todas las actividades que realiza el personal de ventas internacional. 
g.    Diapositiva 9: Presenta el formato de evaluación del desempeño de vendedores internacionales, con las mediciones cuantitativas y cualitativas.
h.    Diapositiva 10: Presenta los resultados de la evaluación de vendedores, donde los compares con los objetivos, realiza una propuesta de acción y estrategias de mercadotecnia internacional, para aumentar la productividad y eficacia de la fuerza de ventas
a.El vídeo, debe cumplir con los siguientes requisitos:
b.    La duración no debe ser mayor a 20 minutos.
c.    Debe argumentar y respaldar las diapositivas del documento de Power Point.
d.    Debes realizar una presentación ejecutiva, analizando la información de ventas, administración y coordinación de vendedores y toma de decisiones, para implementar estrategias de ventas y de mercadotecnia a nivel internacional.
El vídeo lo pueden subir a You tube e incluir el link al final de la presentación de power point
* Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.	
* No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo. (hoja anexa)	
* Señala las fuentes de investigación, en formato APA	
* Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad	
* La actividad debe ser realizada por ti, no tomada de internet, acerca de alguna compañía	
	A partir de la lectura de contenidos, solicitar la elaboración de un esquema de la planeación estratégica de ventas, incluyendo selección de personal y estructura del departamento
	Elaborar un esquema de la planeación estratégica de ventas, incluyendo selección de personal y estructura del departamento
	https://www.youtube.com/watch?v=CL-ObEuBhCI Carlos Flores
	Rúbrica de evaluación
*Identificación de la importancia de admón. De ventas
*Esquema del plan estratégico de ventas internacional y análisis de la conveniencia de su implementación
*Explicación de la selección de personal de ventas 
*Elaboración de cuota y análisis de ventas
*Clasificación de cosos de actividades de vendedores
*Elaboración de formato de evaluación de vendedores
*Resultados de evaluación de vendedores, comparados con objetivos, realizando propuesta de acción y estrategias de mercadotecnia
*Elaboración de vídeo con el análisis de información de ventas, administración y coordinación de vendedores y toma de decisiones
*Información clara y con imágenes
	
	
	Auto reflexiones
	A partir de cuestionamientos solicitar la explicación del proceso de selección, capacitación y compensación de ventas
	Explicar el proceso de selección, capacitación y compensación de ventas
	https://prezi.com/dffbzvmyetle/evaluacion-del-desempeno-de-la-fuerza-de-ventas/ Erika Gonzalez
	100 puntos
50 preguntas 
50 caso práctico
	
	
	Asignación a cargo del docente
	A partir de cuestionamientos solicitar el desarrollo del programa y evaluación de ventas
	Realizar el desarrollo del programa y evaluación de ventas
	https://prezi.com/kdqvcamzjnlq/las-ventas-nacionales-e-internacionales/
	08/12/2016
100 puntos
50 preguntas 
50 caso práctico
	
CIERRE EN PLATAFORMA 
Fuentes de Referencia:
		UNIDAD 2
	
	
	
	
	Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (2007). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
	Cantera, J. (2004). Coaching: mitos y realidades. España: Pearson-Prentice Hall.
	
	Chiavenato, I. (2009). Comportamiento organizacional. La dinámica del éxito en las organizaciones. México: McGraw Hill
	Consultores asociados. (s. f.). Desempeño de la fuerza de ventas. Recuperado de 
	
	google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=12&ved=0ahUKEwit37fXs67JAhWM7SYKHTmCC8EQFgh 
	WMAs&url=http%3A%2F%2Fwww.mgargentina.com%2Fdocumentos%2FDesempenodelaFuerzadeVentas.doc&usg=
	AFQjCNH3A6 knHuVpHkdXbV-BCWtrwt9_5g · Davis, K. y Newstrom, J. (2004)
	
	 Comportamiento humano en el trabajo. México: McGraw Hill.
	
	
	Grupo LALA. Recuperado de http://www.lala.com.mx 
	
	
	 8 tips para capacitar en la crisis. Recuperado de http://www.cnnexpansion.com/opinion/2009/11/23/8- tips-para-capacitar-en-la-crisis
	Robbins, S. y Judge, T. (2009). Comportamiento organizacional. México: Pearson Prentice Hall
	Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (2007). Administración de ventas. México: McGraw Hill. 
 Business Value Inc. (s. f.). ¿Cómo hacer un plan estratégico de ventas? Recuperado de http://www.biamericas.com/presentaciones/2012/ventasDinamicas/plan-estrategico-de-ventas.pdf 
 Hair, A. y Mehta, B. (2009). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. México: Cengage Learning.
 Hartley, R. (2004). Administración de ventas. México: Compañía Editorial Continental. 
 Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Recuperado de http://www.inegi.org.mx/
 Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
	
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