PLAN ADM VTAS 2

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“Planeación didáctica del docente”
	PLANEACIÓN DIDÁCTICA DEL DOCENTE
	Carrera:
Mercadotecnia Internacional
	Ciclo Escolar: 2018-002
	Asignatura: Administración de ventas
	Semestre: Tercero Bloque: 2
	Nombre del Docente: 
Elsa Laguna Victoria
	
	
	UNIDAD 2. IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
	Competencias:
· General: Analizar el proceso administrativo en el área de ventas para la efectiva toma de decisiones en el área comercial, minimizando sus riesgos a través de pronósticos de ventas, estrategias administrativas y mercadológicas.
	Propósito (s):Determinar la buena administración de la fuerza de ventas de una organización; incluye tres series interrelacionadas de procesos, que sirven como base para la toma de decisiones
Estimados alumnos:
Antes que nada les pido tomar en cuenta los nuevos lineamientos, da cuerdo a instrucciones superiores:
· No se recibirán tareas fuera de la fecha indicada en la planeación, ni enviadas por otro medio que no sea 
la plataforma
 * En algunas actividades individuales se podrán recibir  segundos intentos, están señalados con rojo, deberán enviarse a tiempo para considerar el segundo intento 
 
Les deseo bonita noche
Docente en línea Lic. Elsa Laguna 
Correo electrónico. elsa.lagunavi@nube.unadmexico.mx
GRUPO: MI-IADV-1802-B2-001
Matrícula dl 13lave0907
	TEMAS Y SUBTEMAS
(CONTENIDO NUCLEAR)
	NOMBRE Y NUMERO DE ACTIVIDAD, PROPÓSITO E INDICACIONES DE LA ACTIVIDAD
	ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA
	ESTRATEGIAS 
DE APRENDIZAJE
	MATERIAL DE APOYO Y/O RECURSOS DIDÁCTICOS
	CRITERIOS DE EVALUACIÓN
	INTENTOS EN PLATAFORMA 
	FECHA DE ENTREGA
	UNIDAD 2. IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS 
	NOTA: No se recibirán trabajos de las empresas de Coca Cola, Bimbo y Pepsi, aplica para las unidades 2 y 3
	
	
	
	
	
	
	2.1 El desempeño del vendedor
2.1.1. El desempeño del vendedor 
2.1.2. El rol del vendedor
2.2 Motivación de la fuerza de ventas
2.2.1. Proceso psicológico de la motivación
2.2.2 Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
2.2.3. Coaching e impacto de las condiciones del entorno en la motivación 
2.3 Proceso de la dotación de fuerza de ventas
2.3.1. Criterios para seleccionar vendedores
2.3.2 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
2.3.3. Capacitación para las ventas
	Actividad 1. Perfil del vendedor (foro).
Propósito. 
Describir las características personales y psicológicas del vendedor que determinen su perfil para su mejor desempeño, así como determinar los alcances y funciones que debe tener dentro de la empresa.
 Instrucciones:
1. Ingresa al foro de la actividad 1
2. Participa en el foro compartiendo tú opinión y debatiendo con tus compañeros sobre las siguientes preguntas:
¿Cuál debe ser el perfil de un vendedor para una empresa que tiene presencia a nivel internacional?
¿Cuáles son las funciones principales que debe ejecutar un vendedor dentro de su área de trabajo, acorde a la empresa internacional?
¿Cómo influye la contratación de un vendedor en los costos y presupuesto de mercadotecnia?
Recuerda hacer comentarios a las aportaciones de 3 de tus compañeros, para enriquecer el tema, las cuales deben ser de manera respetuosa y coloca las fuentes en formato APA, 
  Consulta la Rúbrica general de foros. Que se encuentra en la hoja anexa
Actividades de internet se calificarán con 0
	ACTIVIDAD 2
	Proceso de contratación
Propósito. 
Explicar cuál es el proceso que llevan las grandes empresas para reclutar a vendedores que faciliten el cumplimiento de los objetivos de la administración de ventas.
 Instrucciones:
1. Revisa los contenidos referentes al proceso de selección, reclutamiento y adiestramiento del personal de ventas.
2. Selecciona una organización extranjera para investigar, acerca del proceso de contratación del personal de ventas que se requiere para una gerencia de ventas internacional.
3. Realiza una introducción y conclusión. Elabora un diagrama de flujo, donde expliques cuál es el proceso de contratación, selección y adiestramiento que realiza la empresa
que elegiste, debes incluir todos los tipos de puestos que se requiere para una gerencia de ventas internacional
5. Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
6. Envía tu diagrama con la siguiente nomenclatura: IADV_U2_A2_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu primer nombre
Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
8. No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo.
9. Señala las fuentes de investigación, en formato APA
10. Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
Actividades de internet se calificarán con 0
	A partir de cuestionamientos, el alumno describirá las características psicológicas y personales del vendedor
A partir de la lectura de contenidos solicitar la elaboración de un diagrama, del proceso de contratación, selección y adiestramiento del vendedor
	Exponer las características psicológicas y personales del vendedor
Participación en foro
Representar en un diagrama, el proceso contratación, selección y adiestramiento del vendedor
	Jürgen Klaric Como vender más
https://www.youtube.com/watch?v=MJirvQDk1eA JÜRGEN KLARIC
LORENA GONZALEZ, 7 de Noviembre de 2013. Reclutamiento y Selección de la fuerza de ventas
https://prezi.com/vi9vgpjyf2on/reclutamiento-y-seleccion-de-la-fuerza-de-ventas/ 
	Rúbrica de evaluación
*Exposición del perfil del vendedor y sus funciones
*Argumentación de su aportación y debate
*Participación oportuna
Rúbrica de evaluación
*Identificación del proceso de contratación de la gerencia internacional 
*Elaboración de diagrama de flujo con el proceso de contratación , selección y adiestramiento, 
	1
2 INTENTOS
	18-OCT -18
23-10-18
	2.4.Comprensación e incentivos para el vendedor
2.4.1 Planes y funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
2.4.2. Concursos de venta
		ACTIVIDAD 3
	 
Plan de estímulos y recompensas
Propósito. 
Reconocer el plan de estímulos y recompensas que ocupa una empresa internacional, de tal forma que plasmes en un documento los estímulos, recompensas y premios que ocupa esta empresa para motivar a sus empleados.
 Instrucciones:
1. Revisa los temas de la unidad, a fin de estudiar el plan de estímulos, recompensas e incentivos de la fuerza de ventas.
2. Elige una empresa con éxito a nivel internacional, con sucursales y busca su plan de recompensas y estímulos
3. Elabora un documento en Word, donde coloques los datos encontrados, acerca del plan de estímulos y recompensas, la información deberá reunir los siguientes requisitos
	· Introducción 
	·Presentación de la empresa
 seleccionada
	· Descripción del plan de
 Recompensas
	· Análisis sobre las ventajas y 
desventajas que tiene dicho 
 plan 
	·Estímulos para reducir los
 costos y presupuestos de
 mercadotecnia
	·Conclusión sobre la 
investigación realizada 
4. Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
5. No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo.
6. Señala las fuentes de investigación, en formato APA
7. Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
Actividades de internet se calificarán con 0
	
A partir de la lectura de contenidos, solicitar la descripción de un plan de estímulos y recompensas de ventas
	
Elaborar la descripción de un plan de estímulos y recompensas de ventas
	
Jesús Santana, 21 de mayo, 2014. Compensación e incentivos para el vendedor
https://prezi.com/7knmnc1lbgvo/compensacion-e-incentivos-para-el-vendedor/Rúbrica de evaluación
*Desarrollo de introducción con el plan de estímulos de la empresa
*Explicación del plan de estímulos y sus ventajas y desventajas 
*Explicación de cómo reducir costos y presupuestos de mercadotecnia 
	1
	
26-10-18
	Evidencia de aprendizaje: Fuerza de ventas en marcha
Auto reflexiones
	
Propósito. 
Retomar los contenidos vistos en la unidad y crear un plan de ventas para la empresa seleccionada, en donde se puntualice el proceso de reclutamiento de la fuerza de ventas, se determine el perfil de los vendedores, así como los diferentes planes 
de estímulos y recompensas
 Instrucciones:
1. Revisa los temas de la unidad, para estudiar el perfil que debe tener el vendedor, el proceso de capacitación, el plan de estímulos, recompensas e incentivos de la fuerza de ventas, así como el proceso que debe llevar o generar ventas.
2. Retoma la empresa de la evidencia de aprendizaje de la unidad 1 y revisa la información obtenida hasta el momento.
3. Realiza una presentación en Power Pont que tenga el siguiente orden y elementos:
a.         Diapositiva 1. Nombre de la asignatura, del estudiante, matrícula, nombre del docente en línea y nombre de la actividad.
b.         Diapositiva 2. Breve explicación del tema de la implementación del programa de ventas internacional.
c.         Diapositivas 3. Determina cuál es el perfil del vendedor internacional para la empresa elegida
d.         Diapositiva 4. Realiza un diagrama de flujo sobre la fuerza de ventas internacional de la empresa seleccionada.
e.         Diapositivas 5 y 6. Establece cuáles serán los criterios para hacer un plan de incentivos y recompensas para la fuerza de ventas internacional.
f.         Diapositiva 7. Elabora un pequeño análisis de la importancia del plan de incentivos y recompensas y de los beneficios que puede tener la empresa al realizarlos
g. Diapositiva 7. Menciona en qué forma se puede resolver el problema prototípico con ésta actividad
h. Diapositiva 8. Referencias y fuentes de consulta
4. Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
5. No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo.
6. Señala las fuentes de investigación, en formato APA
7. Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
Actividades de internet se calificarán con 0
	
A partir de la lectura de contenidos solicitar la elaboración de una presentación, acerca del perfil del vendedor y un diagrama de la fuerza de ventas internacional
A partir de cuestionamientos, el alumno describirá un plan de estímulos y el perfil del vendedor
	
Elaborar una presentación del perfil del vendedor y un diagrama de la fuerza de ventas internacional
Responder a cuestionamientos, para describir un plan de estímulos y el perfil del vendedor
	
Frismo tv, mayo 2015. Manejo de objeciones, 
https://www.youtube.com/watch?v=o5h-DntWq94 
Rolando Vigil, Octubre 2012.Problemas de tiempo en la entrega de productos a los clientes
https://prezi.com/e1u-rcj38br7/problemas-de-tiempo-en-la-entrega-de-productos-a-los-clientes/ 
	
Rúbrica de evaluación
*Explicación del tema de implementación del programa de ventas, perfil del vendedor y plan de incentivos y recompensas
*Elaboración de diagrama de flujo de la fuerza de ventas
*Análisis de la importancia del plan de inventivos y recompensas 
*Organización del tema y orden básico de información
*Diapositivas de fácil lectura
100 puntos
50 preguntas
50 caso práctico
	
 2 INTENTOS 
1
	
31-10-18
4-11-18
Fecha de cierre de UNIDAD 2 4-11-18 
Fuentes de Referencia:
		UNIDAD 2
	
	
	
	
	Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (2007). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
	Cantera, J. (2004). Coaching: mitos y realidades. España: Pearson-Prentice Hall.
	
	Chiavenato, I. (2009). Comportamiento organizacional. La dinámica del éxito en las organizaciones. México: McGraw Hill
	Consultores asociados. (s. f.). Desempeño de la fuerza de ventas. Recuperado de 
	
	google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=12&ved=0ahUKEwit37fXs67JAhWM7SYKHTmCC8EQFgh 
	WMAs&url=http%3A%2F%2Fwww.mgargentina.com%2Fdocumentos%2FDesempenodelaFuerzadeVentas.doc&usg=
	AFQjCNH3A6 knHuVpHkdXbV-BCWtrwt9_5g · Davis, K. y Newstrom, J. (2004)
	
	 Comportamiento humano en el trabajo. México: McGraw Hill.
	
	
	Grupo LALA. Recuperado de http://www.lala.com.mx 
	
	
	 8 tips para capacitar en la crisis. Recuperado de http://www.cnnexpansion.com/opinion/2009/11/23/8- tips-para-capacitar-en-la-crisis
	Robbins, S. y Judge, T. (2009). Comportamiento organizacional. México: Pearson Prentice Hall
	Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (2007). Administración de ventas. México: McGraw Hill. 
 Business Value Inc. (s. f.). ¿Cómo hacer un plan estratégico de ventas? Recuperado de http://www.biamericas.com/presentaciones/2012/ventasDinamicas/plan-estrategico-de-ventas.pdf 
 Hair, A. y Mehta, B. (2009). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. México: Cengage Learning.
 Hartley, R. (2004). Administración de ventas. México: Compañía Editorial Continental. 
 Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Recuperado de http://www.inegi.org.mx/
 Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
Biblioteca digital, que se encuentra en el menú de comunidad 
	
	Calendario
Segundo bloque de asignaturas Del 16 de septiembre al 30 de noviembre de 2018
 Fecha límite para integrar evidencias de las actividades en el aula
 antes de la aplicación del Artículo 40 del Reglamento Escolar. 7 de octubre de 2018, 23:55 horas
 Aplicación de bajas por Artículo 40 del Reglamento Escolar 9 de octubre de 2018 
Cierre de actividades en plataforma para estudiantes 26 de noviembre de 2018
 Cierre de actividades en plataforma para docentes 30 de noviembre de 2018 
Publicación de calificaciones 5 de diciembre de 2018
 Generación de actas de calificación: Docentes 5 de diciembre de 2018 
Solicitud de aclaración de calificaciones: Estudiantes 6 de diciembre de 2018 Atención de aclaración de calificaciones: Docentes 7 de diciembre de 2018
	
	
	
Actividad 1. Perfil del vendedor (foro).
Rúbrica 
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje alcanzado
	Observaciones
	Argumentación 
	Expone las razones que justifican su aportación, respecto al perfil del vendedor. Establece conexiones entre el tema, su aportación y la de sus compañeros.
	25%
	
	
	Manejo de los conceptos
	Identifica información relevante del perfil, de las funciones principales y de la contratación de un vendedor y emplea los términos y conceptos que hasta ahora se han estudiado en la asignatura.
	25%
	
	
	Dominio de la información
	Argumenta y justifica sus aportaciones, debate y reflexiones sobre el tema. Establece conexiones entre la información emitida con las aportaciones de sus compañeros(as) y docente.
	20%
	
	
	Desempeño y actitud de trabajo colaborativoParticipa oportunamente en el tiempo establecido por el(la) docente, emite ideas relevantes y coherentes que enriquecen el tema. Le da continuidad a la discusión y sus intervenciones se encuentran relacionadas directamente con el tema central.
	20%
	
	
	Comunicación escrita
	Emite la información de forma clara, gramaticalmente coherente y con buena ortografía.
	10%
	
	
	
	
	100%
	
	
Actividad 2. Proceso de contratación.
Rúbrica
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje alcanzado
	Observaciones
	Manejo de conceptos 
	Identifica todos los conceptos del proceso de contratación del personal de ventas y demuestra un conocimiento de las relaciones entre estos.
	30%
	
	
	Organización
	Todos los conceptos están ordenados jerárquicamente. Se identifican los datos de entrada y salida, así como las variables y constantes.
	30%
	
	
	Enlace de la información
	Utiliza correctamente las líneas de enlace y conexión, así como las figuras geométricas que concentran la información. En general emite el proceso a seguir de forma clara.
	25%
	
	
	Elementos propios del diagrama
	Se utilizan frases cortas destacando títulos y subtítulos. Tiene una adecuada alineación de las ideas, se encuentra organizado y cumple con los elementos de diseño planteados.
	10%
	
	
	Comunicación escrita
	Emite la información de forma clara, gramaticalmente coherente y con buena ortografía.
	5%
	
	
	
	
	100%
	
	
Actividad 3. Plan de estímulos y recompensas.
Rúbrica
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje obtenido
	Observaciones
	Introducción
	Explica con claridad de qué trata el documento, especificando las partes que los componen e incluye una pequeña descripción de cada una de ellas.
	10%
	
	
	Presentación de la organización
	Expone los principales datos que identifican a la organización, retomando los conceptos básicos estudiados hasta ahora.
	10%
	
	
	Plan de recompensas
	Explica el plan de estímulos y recompensas que otorga el departamento de ventas como estrategia para motivar a los vendedores.
	10%
	
	
	Análisis de ventajas y desventajas
	Explica las ventajas y desventajas que generan el plan de recompensas que lleva la organización. Aporta ideas o sugerencias de mejora y justifica sus percepciones sobre el tema; tiene una buena secuencia al enlazar sus ideas con la información, lo cual denotan su autenticidad.
	20%
	
	
	Análisis para reducir costos
	Explica y justifica cómo reducir costos y presupuestos de mercadotecnia; utiliza información adicional para sustentar su análisis. Tiene una buena secuencia al enlazar sus ideas con la información, lo cual denotan su autenticidad.
	15%
	
	
	Conclusiones
	Emite de forma clara sus concepciones respecto a lo desarrollado en el tema, asociando los conceptos e información estudiada hasta ahora. Deja al lector con una idea absolutamente clara de su posición.
	15%
	
	
	Síntesis
	Emite la información de forma breve, ordenada, clara y precisa, resaltando ideas fundamentales relacionadas con el tema; tiene una buena secuencia al enlazar sus ideas y la información, lo cual denotan su autenticidad.
	10%
	
	
Evidencia de aprendizaje. Fuerza de ventas en marcha. 
Rúbrica
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje obtenido
	Observaciones
	Contenido
	En la primera diapositiva emiten los datos de identificación, a partir de la segunda diapositiva se integra el tema de implementación del programa de ventas, el perfil del vendedor, el proceso de la fuerza de ventas, el plan de incentivos y recompensas, así como los beneficios de implementación. Cubre todos los temas a profundidad emitiendo algunos ejemplos y el diagrama de flujo correspondiente. Identifica los detalles de la información más importantes, ubicándolos en las categorías adecuadas.
	20%
	
	
	Coherencia y organización
	El tema se encuentra bien organizado, está claramente presentado, sigue un orden lógico y es de fácil seguimiento.
	10%
	
	
	Dominio del tema
	Expresa con claridad y fluidez las ideas, con una adecuada cantidad de detalles del tema.
	20%
	
	
	Síntesis de la información
	Emite la información de forma breve, ordenada, clara y precisa, resaltando ideas fundamentales relacionadas con el tema.
	10%
	
	
	Diseño 
	La presentación es sobresaliente, atractiva y cumple con los criterios de diseño planteados. Demuestra originalidad, creatividad e ingenio.
	10%
	
	
	Apoyo audiovisual
	Utiliza el formato establecido y los diferentes medios audiovisuales que se relacionan con el tema central. Contiene imágenes, gráficos y datos que aportan o complementan el tema (no se usan en exceso).
	10%
	
	
	Elementos propios de la presentación
	Las diapositivas son fáciles de leer y resumen los puntos esenciales, el tamaño de letra y la selección de los colores son adecuados. Emite la información de forma clara, gramaticalmente coherente y con buena ortografía.
	20%
	
	
	
	
	100%