Técnicas de Negociación - Eneb

Vista previa del material en texto

TRABAJO FINALPrograma formativo: 
Máster en Comercio Internacional
Bloque:
Técnicas de Negociación
Enviar a: areamanagement@eneb.es
Escuela de Negocios Europea de Barcelona
Instrucciones del Trabajo Final
A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado. 
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:
· Letra Arial 12
· Márgenes de 2,5
· Interlineado de 1,5
· Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
· Tener una correcta paginación
Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado. 
Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.
El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:
ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf
Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf
La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y anexos.
Criterios de Evaluación
El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:
· Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.
· Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica. 
· Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos.
· Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA 
ENUNCIADO
Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida. Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo que, en su especialidad, son pioneros. 
En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico. Además tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de concienciación para cuidar el medioambiente. 
En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70 tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues esta cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.
Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a producir la venta de la marca en Brasil. 
SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio, puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el enunciado de cada ejercicio.
1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en una negociación. 
Debido al proceso de globalización que se vive actualmente en el mundo, es relevante que las empresas formen a sus trabajadores para la negociación tanto a nivel nacional como internacionalmente. A su vez, estos negociadores tienen que destacarse en el conocimiento del comercio exterior, ya que varios factores como la organización, los aspectos legales en la negociación internacional, etc., darán un fuerte impacto a la hora de su ejecución. 
El negocio internacional es la relación existente entre la empresa y el mundo exterior, es decir, a través de las operaciones de importaciones y/o exportaciones e inversiones. Además, tenemos otros factores que nos indicarán el éxito de una negociación de carácter internacional, y están ligados a la competitividad, el apoyo financiero entre las partes que formarán parte de la negociación o la logística cuando hablamos de que los negociadores se encuentran en diferentes países. 
Dado que desarrollaremos una negociación entre dos países diferentes se deben tener en cuenta las diferencias culturales que puedan existir entre un país y otro. Por lo cual, es necesario garantizar una buena comunicación y comportamiento, entonces será necesario aplicar una sería de recomendaciones para su correcto funcionamiento:
· Informarse sobre la historia, uso y costumbres de la cultura del país donde se llevará a cabo la negociación.
· Ser flexibles en cuanto a errores de lenguaje o comprender a la otra parte involucrada.
· Generar una confianza donde no se hable la lengua correctamente.
· Mostrar respeto y tolerancia.
Cultura de Brasil: 
Los brasileños se destacan por ser muy empáticos en sus relaciones personales. Son considerados muy expresivos con lo cual esperan lo mismo de la otra parte y disfrutan de discutir apasionadamente incorporando bromas y tintes de humor. La distancia que mantienen con las personas es de una distancia física estrecha.
Se deben tener en cuenta algunas condiciones generales tales como:
· Se debe evitar el término “hispanos”, su cultura es muy distinguida a la del resto de los países sudamericanos y centroamericanos.
· Actualmente existe un fuerte proteccionismo y una incertidumbre en los pagos, pero han logrado cambiar este impacto poniéndose al día rápidamente. 
· En lo que respecta al mercado brasileño es muy complejo, ya que se debe contratar un agente que resuelva los problemas burocráticos del país, así también, un abogado local.
· Para implementar la negociación en Brasil no es necesario asistir en grupo.
· En caso de que su interlocutor no habla en inglés, es preferible entenderse en español.
· Se debe tener cuidado con los giros idiomáticos, ya que podría generar confusiones en las interpretaciones.
· Son muy supersticiosos con muchas creencias de origen africano e indio. 
Ala hora de establecer los primeros contactos se deben observar los siguientes puntos:
El saludo habitual es el apretón de manos, en las reuniones siempre sirven café, su manera de vestir es la propia de un país tropical, les encanta hablar del desarrollo de su país, sus bellezas naturales, futbol, y será necesario evitar hablar de política y/o religión.
En cuanto al momento de negociar en Brasil se pueden describir los siguientes puntos para tener en cuenta:
· Existen estilos de negocios diferentes según la zona del país donde se llevará a cabo la negociación e implementación de cualquier proyecto.
· En la primera entrevista, no se facilitan muchos datos y esperan lo mismo de la parte negociadora, los detalles comienzan a aparecer cuando se establece un vínculo de confianza.
· Se debe ser paciente, ya que el ritmo de negociación suele ser lento.
· Suelen sentirse ofendidos ante actitudes arrogantes o de superioridad.
· Son contraproducentes las tácticas de presión. 
· Deberán cubrir todos los riesgos a la hora de la negociación de la forma de pago.
· La cultura empresarial brasileña es muy individualista y jerárquica, esto quiere decir que las decisiones son tomadas por una sola persona.
· En caso de que se entreguen regalos, serán hecho al final de la negociación. Al recibirlo se tiene que abrir en presencia del que lo entrega y mostrarse agradecido.
· En Brasil no se realizan las negociones en la semana de carnaval y la subsiguiente. 
Cultura española:
El perfil general del consumidor español actual es de un consumidor exigente pero no se fideliza por una marca de un producto determinado. Para llevar a cabo las decisiones consideran factores claves como el precio, las facilidades de pago y el servicio de post venta, es decir, será un consumidor bien informado.
Se deben tener ciertos cuidados en el proceso de negociación:
Se recomienda hacer uso de un contacto personal y poder entablar lazos comerciales con los españoles, a su vez, llevará tiempo generar una relación personal. Para concretar las reuniones será necesario tomar contacto con las secretarías de la Dirección porque son las encargadas de manejar las agendas de los directivos. Las reuniones suelen ser fijadas con poca anticipación y la puntualidad no es una virtud en España. Ellos aprecian una comunicación clara y precisa, en ciertas ocasiones suelen dar consejos y corregir opiniones de las otras personas, sin intenciones de generar ofensas. Por último, en cuanto al momento de llegar a una transacción comercial, es habitual que las fechas de pago se establezcan de tres meses o más.
Las estrategias de negociación es España tienen en cuenta los siguientes puntos:
· Los españoles no suelen dar información específica de sus empresas en las primeras instancias.
· En reuniones en restaurantes suelen dejar al final, en la sobremesa, la charla de negocios.
· La persona que propone la reunión comercial será quien inicie la conversación y abonará los gastos del encuentro.
· La primera reunión es considerada para darse a conocer ambas partes y analizar las posibilidades de hacer negocios, como también, es recomendable utilizar un dialogo formal.
· En cuanto al proceso de decisiones en lento y muy jerárquico sobre todo para cuando se tratan de nuevos negocios.
· En caso de existir conflictos, prefieren llegar a un acuerdo extrajudicial ya que la consideran que la justicia en los tribunales implica burocracia y alargan los tiempos de procesos.
· Los temas de conversación que se sugiere tocar son política, familia y deporte, en cuanto a los que no, son terrorismo y emigración. 
· En cuanto a los obsequios consideran que no deben darse entre empresas, en caso de que la otra parte negociadora lo entregue de todas formas, deberá ser de buena calidad y envueltos adecuadamente y lo abrirá adelante del que lo entrega.
· Notar que las vacaciones se dan en el mes de agosto, por lo cual será necesario verificar el calendario de fiestas nacionales y locales.
2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.
Cuando hablamos de la fase preparación hacemos referencia al periodo previo a la negociación que llevará a cabo. Será necesario emplear un tiempo para definir nuestra propuesta, como también, informarnos sobre el tipo de negociación que nos enfrentaremos.
A) Donde se llevará a cabo la negociación:
Dado que Ecotextil quiere evaluar la incorporación de sus productos en el mercado brasileño, será necesario que la negociación se realice en Brasil para tener un mayor acercamiento a la realidad esperada.
La cuidad escogida es San Pablo, ya que se destaca por su centro dinámico centro financiero y porque tiene aeropuerto propio, permitiendo una mejor movilidad para ambas partes.
El lugar en donde se desarrollarán las negociaciones será en un restaurante prestigioso de San Pablo, en donde los cargos serán abonados por Leandro el gerente de Brasil. En una primera instancia, y dado que ambas partes por sus culturas de los países no son de otorgar grandes detalles de los negocios se harán en almuerzos con el horario de 2 pm. Para los brasileños los almuerzos son considerados para hablar de negocios de manera formal, en cambio, las semanas son de carácter social por dicho motivo no son seleccionadas para esta particularidad. Además, debemos notar que ambas culturas son de realizar y analizar las negociones de manera lenta y gradual.
B) Establecer unos objetivos claros:
· Incorporación de la marca en las grandes ciudades de Brasil.
· Mostrar la cultura empresarial de Ecotextil en cuanto a la concienciación para cuidar el medioambiente.
· Generar un ambiente de distensión en las tiendas donde podrán tomar un café o comer pasteles durante su estadía en las mismas.
C) Obtener toda la información posible sobre el tema a tratar:
· Evaluar si la cultura brasileña tiene los principios de Ecotextil.
· Verificar si nuestros productos son aceptados en Brasil.
· Corroborar si existen tiendas con incorporación de espacios físicos para la distracción de los consumidores.
D) Listado de posibles concesiones:
· No rechazar la primera propuesta, ya que nos dará una pista de hacia donde se dirigen las exigencias de la otra parte negociadora. Dar una pausa a las propuestas empleadas para que las mismas sean analizadas con el tiempo que se considere necesario.
· Vender a precios altos. Sabemos que es una parte que se negociará con lo cual es preferible aumentarlo para que el precio final se acerque a lo que realmente buscábamos.
· Ceder en negociaciones de precios a cambio de que cedan en temas tales como formas de pago y tiempo de realizarlos.
· Utilizar concesiones futuras, como, por ejemplo, en un primer momento el pago se realizará en forma anticipada debido a que Brasil no se distingue como uno de los países con mayor liquidez del mercado y luego de establecer una relación comercial más rígida acceder a plazos de pago diferidos, aunque estos dependerán del comportamiento que tenga Brasil sino se podrá volver a la forma de pago inicial.
E) Establecer las estrategias y las tácticas:
La estrategia es el conjunto de procedimientos intencionales orientados a la consecución de los objetivos planteados. Por otro lado, las tácticas serán los elementos aplicados para la ejecución de las estrategias.
La estrategia por aplicar en esta negociación será “estrategia integrativa”, (ganar-ganar). El objetivo será que ambas partes ganen.
Se aplicará la estrategia mencionada con el fin de que la otra parte negociadora entienda cuales son los beneficios al incorporar nuestras prendas y artículos en su país.
Para mostrarle la información a la otra parte negociadora será necesario llevar catálogos de los productos, mostrar los impactos que tienen en España y justificar porque motivo podrían ser aceptados en Brasil. A su vez, presentar un balance de ventas y demostrar que se esperan un margen de ventas muy bueno, ya que se implementaráncostos que beneficien a ambas partes negociadoras.
Como no es posible conocer 100% las respuestas o repercusiones que nos darán desde la parte negociadora del exterior, será necesario mantener una estrategia de flexibilidad (perder-ganar), como salvación para que puedan concretarse el negocio. Se aplicará dicha estrategia en caso de que la otra parte negociadora nos pidan bajar los márgenes de precios para que, en un primer momento, puedan presentar nuestros productos en Brasil y luego de su repercusión, que se entiende que los resultados se verán reflejados en un largo plazo, en caso de demostrar buenos impactos podremos mejorar nuestras ganancias y beneficios.
3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol de cada parte negociadora. 
4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación. 
La fase de discusión está ligada con la fase de preparación, donde se deberá mantener la calma llevando una discusión sosegada, sin demostrar que nos encontramos nerviosos o alzar la voz, ya que muestra inseguridad y el opositor puede utilizarla en nuestra contra.
La reunión establecida para comenzar con la fase de discusión se dará en un restaurante prestigioso de San Pablo a las 2 p.m., debemos destacar que ya existieron dos reuniones previas pero dado que ambas partes son rígidas a la hora de brindar información, fue necesario entablar primeramente una empatía entre los negociadores para establecer una confianza, que es pequeña, pero la necesaria para iniciar la negociación. Además, debemos tener en cuenta que es necesario que exista un ambiente sin presencia de ruidos molestos, una buena iluminación y sentirnos cómodos para poder interactuar.
La escucha activa sirve para que podamos comunicar cuales son nuestros objetivos de manera clara y precisa, y para entender si se ha recibido correctamente le mensaje, a su vez, responde todas las dudas que la otra parte negociadora tenga para evitar problemas a lo largo de la negociación. Con lo cual debemos obtener la mayor información mediante la observación y recepción de los acontecimientos. 
La comunicación no verbal se trata de los mensajes que enviamos mediante el cuerpo, tales como una mirada, un gesto de desaprobación, cualquier gesto que escape al control del negociador donde podrá exponer su estrategia a su interlocutor. Interpretar las diferentes acciones corporales de los negociadores ayudará a que ambos puedan lograr sus objetivos propuestos. 
La comunicación verbal es el intercambio de ideas a través del habla. Será necesario determinar el lenguaje o idioma para que ambas partes puedan entender el significado de todos los puntos y comentarios de la negociación. Además de las palabras que emitimos a través del habla esta comunicación también hace referencia a los sonidos y tono que acompañan las palabras. Alzar la voz, un suspiro o un sonido característico se consideran parte de la comunicación verbal. 
Negociador Ecotextil: Daiana – Negociador Brasil: Leandro
Daiana: Leandro como hemos hablado con anterioridad nos interesa que su cadena de tiendas se dedica a la venta de productos ecológicos. Usted considera que nuestra marca será aceptada en Brasil.
Leandro: Daiana, el lema de nuestra cadena de tiendas representa la importancia del medio ambiente y la aceptación de los productos ecológicos para la incorporación de nuestra cultura. Con lo cual estamos de acuerdo que los productos que ustedes nos ofrecen son adecuados y serán aceptadas de manera considerable.
Daiana: es sumamente importante que nos remarque ese punto, Ecotextil es una empresa que transmite mensajes de concienciación para cuidar el medio ambiente, estamos de acuerdo que ambos nos encontramos bajo el mismo lema si se puede decir así, ya que nos planteamos dar el mismo mensaje y alcanzar los mismos objetivos en cuanto a los productos que vendemos.
Leandro: totalmente de acuerdo, es más, estamos interesados en conocer como implementaron los espacios físicos para que las personas no solo asistan a las tiendas para comprar indumentaria, sino que también tiene un espacio de distensión donde pueden adquirir productos de origen ecológico.
Daiana: en España realmente es aceptado y nos gustaría que ustedes puedan implementarlo, las personas hoy en día se encuentran mayormente vinculadas con los cuidados del medioambiente, de hecho, el público que actualmente estamos obteniendo es joven, con nuevas ideas y nos ayuda a mejorar día tras día y se encuentran comprometidos para el logro de nuestros objetivos.
Leandro: es algo sorprendente, con lo cual consideramos negociar la incorporación de espacios en las tiendas y aceptar productos que nos puedan comercializar con los objetivos, que no solo vendamos sus productos de indumentaria, queremos tomar todos sus artículos.
Daiana: agradezco sus comentarios y trabajaremos en una propuesta para que también podamos discutir la incorporación de productos comestibles. Por otro lado, tendremos que evaluar los presupuestos y las formas de pago que tendrán nuestras operaciones comerciales.
5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha habido durante la exposición. 
Las propuestas y las concesiones comienzan a partir de haber discutido o debatido el asunto de la negociación y formulan la oferta o la petición diferente a la posición que han realizado desde un principio.
Las propuestas iniciales se deben presentar como propuestas condicionales para no generar inconvenientes en los intercambios. La propuesta condicional será la que coloque los cimientos del acuerdo final y, a su vez, quita iniciativa a la otra parte y fuerza el ritmo. No debe haber interrupciones a la hora que se comenta la propuesta, puede causar incomodidades e irritaciones.
Por otro lado, las concesiones son un recurso clave para darle una dirección a la negociación para llegar a su final. Generalmente se utilizan una o dos concesiones como ayuda para cerrar el trato.
Negociador Ecotextil: Daiana – Negociador Brasil: Leandro
Propuesta – concesión 1
Daiana: Leandro, te presento el catálogo de productos y precios, es la propuesta que tenemos para ofrecerles. Como veras incluye la indumentaria confeccionada de tejidos y materiales ecológicos, productos comestibles todos de elaboración ecológica y videos corporativos del cuidado del medio ambiente. 
Leandro: gracias por la propuesta realizada, me gustaría saber si la incorporación de los productos puede ser realizada de forma paulatina. 
Daiana: se puede realizar de forma de paulatina en el caso de que ustedes estén dispuestos a aumentar la cantidad de indumentaria para comenzar la venta, nosotros podremos evaluar la incorporación paulatina de los productos según el impacto que tenga en la comunidad brasilera.
Propuesta – concesión 1
Daiana: aquí podrá observar los precios y la forma de pago adoptada, debido a que es nuestra primera operación comercial proponemos que el pago de nuestros artículos sea de manera anticipada, luego de que sigamos con nuestra relación comercial que esperamos que sea muy confortable podríamos extender a pagos diferidos. 
Leandro: considerando que el pago debe ser anticipado le propongo lo siguiente, una reducción del 10% de los precios y el pago realizarlo a la vista, usted tiene la garantía de que realizaremos el pago al momento de que la mercadería sea embarcada, si bien, sabemos que van a cumplir con las entregas y sus tiempos, necesitamos garantía también por nuestra parte.
Daiana: entiendo sus puntos y antes de realizarle la presentación me anticipe con nuestro sector directivo y estamos dispuestos a realizar una reducción en las primeras 5 compras, según los impactos y cantidades que se solicitarán podemos evaluar mejores en los precios o en la incorporación de nuevos productos con precios más accesibles, de esa forma, usted puede contar con todos nuestros productos incluyendo los comestibles. Respecto al pago, necesitamos realizar el primero de formaanticipada, luego podremos evaluar a la vista y por último diferido, entienda que es una decisión de dirección y consideramos que para comenzar nuestra relación comercial necesitamos garantías y entendemos que también ustedes desean lo mismo por su parte. 
Leandro: Daiana agradezco sus comentarios y que nos indique las expectativas que tiene su compañía a la hora de negociar con nosotros.
6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre de la negociación. 
· Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la negociación internacional con éxito. 
Cuando una de las partes negociadoras se encuentre en posición limite tendrá un gran interés por cerrar el trato, ya que si existe algún movimiento del opositor puede que provoque unas nuevas concesiones que excedan los límites de una de las partes. En cuanto se produce el cierre se debe mostrar con credibilidad para que el opositor actúe de manera positiva ante la confirmación y finalización de acuerdo. 
Para dar finalizada esta negociación se tomaron las siguientes tácticas:
· Cierre con resumen: se realizó un resumen de los intercambios obtenidos para el desarrollo del acuerdo alcanzado y dejar asentado las concesiones que la oposición ha logrado por su parte. A su vez, se remarcaron los mínimos de ventas para comenzar la operación, un punto que estaba pendiente hasta el momento.
· Solicitar un descanso: luego de la presentación del resumen se solicita un tiempo de 48 hs para que ambos negociadores puedan reflexionar sobre los puntos acordados.
Una vez finalizado el tiempo de descanso y poder avanzar con el cierre del acuerdo, se van a realizar un repaso de los puntos fuertes y débiles del acuerdo. Además, el acuerdo se hará de manera formal, con lo cual se reflejará de manera escrita y con todas las notas que se han ido tomando durante la negociación.
La negociación entre Ecotextil y la cadena de tiendas en Brasil de productos ecológicos han llegado a un acuerdo internacional para la comercialización de los productos Ecotextil en las grandes ciudades de Brasil y se realizan en modo paulatino para ir evaluando los impactos que tiene ante el consumidor brasilero.
La negociación se ha realizado de forma lenta y precisa, debido a la cultura de ambos países que hacen que no se planteen de forma inmediata hacia donde quieren ir y cual es el destino final del acuerdo a firmar. Además, debemos destacar que se utilizó una posición de negociación colaborativa, es decir, ambas partes consiguen sus objetivos y van a ganar por igual. En este tipo de negociación las partes comienzan a tomar confianza con diferentes reuniones para luego conseguir una comunicación amistosa que los permita hablar de una manera más relajada sin presiones. El objetivo central va a ser el acuerdo con la cual van a existir propuestas y concesiones para ir evaluando los beneficios de ambas partes, esto va a ser gracias a la información suministrada y reflejada en la fase previa a la firma del acuerdo.
7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual o del pasado histórico. 
En Argentina a partir del 2017 se dio comienzo a “la clausula gatillo”, fue generada para poder ganarle a la inflación que se siempre se encontraba en alza y no permitía que los sueldos sean acordes a ello. Mediante este acuerdo en los convenios de los distintos gremios sindicales podrían trimestralmente evaluar la inflación y activarla para que los sueldos se actualizarán de forma automática, es decir, la clausula gatillo evita que los empleados pierdan poder adquisitivo por efecto de la inflación, con lo cual, no será necesario la apertura de una paritaria y sin verificación de números para los ajustes de salarios.
Para poder analizar esta negociación vamos a tomar como ejemplo el caso de la Federación de Docentes de las Universidades (FEDUN), ellos negocian con el Ministerio de Educación, y para tomar decisiones se reúnen con gremios de base y los docentes para conocer sus necesidades.
FEDUN fue fundada en 2005 con el objetivo de que los trabajadores docentes de todas las universidades publicas tengo un espacio gremial que los represente. Además de tratar temas como los salarios de los docentes, defienden a la universidad publica para que sea gratuita, de calidad y autónoma e inclusiva. FEDUN a su vez se encuentra adherida a la Confederación General del Trabajo (CGT).
A) Situación inicial de la negociación:
Negociación salarial para el año 2019 y principio del 2020, con el fin de acordar la forma en que se darán los aumentos de sueldos para los miembros de Federación de Docentes de las Universidades.
B) Quienes son las partes:
FEDUN (Federación de Docentes de las Universidades) y el Misterio de Educación. 
FEDUN: espacio gremial que representa a los trabajadores docentes de todas las universidades públicas.
Misterio de Educación: organismo público dependiente del Poder Ejecutivo Nacional de Argentina. Tiene como finalidad garantizar una educación integral, permanente y de calidad que abarca a todos los habitantes del país. 
C) Existe mediador:
Como mediador se encuentra presente la CGT (Confederación General del Trabajo R.A.).
CGT: la Confederación General del Trabajo de los Argentinos, es una central sindical que agrupa a 14 sindicatos, donde se encuentran trabajadores estatales como, por ejemplo, los trabajadores docentes.
D) Estilo de negociación usado:
Estilo cooperador, se evitará la confrontación en búsqueda de beneficiar a ambas partes, es flexible, aunque no en grandes volúmenes, se intenta evitar las discusiones a través de proponer objetivos comunes y se establece la escucha activa para conocer a donde quiere llegar cada parte de los integrantes.
E) Errores cometidos: 
Control de las emociones, es difícil en medio de una negociación donde se están evaluando los aumentos salariales que los integrantes del gremio FEDUN nos presentes emociones negativas y de forma agresiva o con intensidad sus disgustos ante las presentaciones de los números a tomar en cuenta. Este sentimiento deberá ser controlado porque puede que traiga consecuencias a la hora de cerrar las paritarias, las clausulas y los plazos en que se otorgarán.
F) Exposición del desenlace:
Mediante las reuniones y planteos emitidos por ambas partes se logra llegar a un acuerdo que tendrá vigencia a partir del 2019 y terminará el año siguiente.
Evaluarán los números que estiman que llegará la inflación anual teniendo en cuenta índices de precios y estadísticas a través de consultoras.
Se presentarán diferentes propuestas e intentarán llegar a un acuerdo que, de una pronta respuesta, es decir, a partir de que se cierre la paritaria puedan obtener un aumento al mes siguiente para que los sueldos comiencen a competir con la inflación.
La FEDUN aceptó la propuesta del Ministerio de Educación luego de las deliberaciones con gremios de base y los docentes.
Vamos a analizar el acuerdo salarial vigente de abril del 2019 a febrero del 2020:
Como se puede ver en la propuesta firmada por FEDUN podemos observar que su vigencia comienza en abril del 2019 y el primer aumento se obtendrá en mayo. A su vez, incorporan la clausula gatillo que serán activadas automáticamente de acuerdo con la inflación que se presenten en los meses de septiembre 2019 y febrero 2020. 
G) Análisis del cierre:
El cierre se presenta de forma escrita y se muestra la credibilidad que le darán a este acuerdo y como se harán los aumentos durante el periodo acordado. La finalidad de esta negociación es cumplir con las necesidades de los docentes de universidades públicas. 
El brindará el acuerdo de manera escrita, con un resumen de todas las partes integrantes, los contenidos que avalan los aumentos y la forma en las cuales se implementarán. A través del resumen se verán los acuerdos alcanzados y las concesiones que se obtuvieron mediante la negociación.
8.Bibliografía:
8.1	 Libros:
Fernández Martos, S. (2005). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. Pontevedra: Ideas propias Editorial.
 8.2 WEB:
Enlace: https://librecambio.es/donde-exportar-como-negociar/como-negociar-en-brasil/
Enlace: http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/912263957rad961A7.pdf
Enlace: https://fedun.com.ar/
Enlace: https://fedun.com.ar/la-fedun-firmo-la-propuesta-paritaria/
Enlace: https://infocielo.com/nota/89063/que_es_la_clausula_gatillo_y_en_que_se_diferencia_de_la_clausula_de_revision_que_propone_vidal/
Enlace: http://www.cgtrainternacional.com.ar/
Enlace: https://www.argentina.gob.ar/educacion
Ecotextil: Daiana
Estilo formalista:
Brasil: Leandro
Estilo diplomatico:
Ritmo lento
Muchos preparativos
Meticulosa y prefeccionista
Negociaciones largas
Discreto con la información
Gran capacidad de diálogo
Prudente y pacífico
Importancia a las pruebas demostrativas
Página 1
PropuestasConcesiones
Incorporar todos los productos 
de Ecotextil en Brasil
Incoporación los productos de 
forma paulatina para ver el impacto 
en los consumidores brasileros
Precios y formas de pago
Reducción de costos y revisión de 
plazos de pagos
RolesProsContrasFavorecerDificultar
Ecotextil 
(España)
*Es educado y 
utiliza lenguaje 
formal. 
* Hablar de temas 
como familia, 
política y deporte.
*Llevan tiempo en 
establecer una 
relación de confianza. 
* No hablar de 
terrorismo y 
emigración.
*En primera 
instancia no 
facilitan muchos 
datos
*Suelen dar consejos 
y corregir opiniones de 
otras personas. 
*Extensión en los 
pagos. 
*Decisiones lentas y 
jerarquicas
Leandro 
(Brasil)
*Empatico en 
relaciones 
personales. 
* Hablar de la 
familia, futbol y 
bellezas 
naturales.
Disfrutan discutir 
apasionamente con 
bromas. 
* No hablar de 
religión y/o politica
*En primera 
instancia no 
facilitan muchos 
datos. 
*Ritmo de 
negociación lento.
*Incertidumbre en los 
pagos. 
*Suelen sentirse 
ofendidos ante 
actitudes arrogantes y 
de superioridad. 
* Cultura individualista 
y jerarquica.