Arma un plan de mercadotecnia efectivo

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Administración de ventas 
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas 
Arma un plan de mercadotecnia efectivo 
 
 
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1 
Arma un plan de mercadotecnia efectivo 
Para ganar mercado, necesitas una estrategia que te ayude a definir metas, oportunidades 
y amenazas. ¡Aquí te diremos cómo hacerlo! Por: Entrepreneur | 1/27/2010 
La primera pregunta que seguramente tienes en mente es: ¿por qué necesitas contar con un plan de 
mercadotecnia en tu negocio? Porque se trata de un documento rector que te ayudará a definir el rumbo 
que tomará tu empresa en tres aspectos clave: situación del mercado, oportunidades y amenazas, y metas 
por alcanzar. También es un buen recurso para que otras personas se enteren de quién es tu empresa, 
cómo funciona y hacia dónde quieres llevarla. 
Para empezar, reúne cierta información que vas a necesitar. De esta manera, evitarás interrupciones 
durante el proceso de pensar y escribir. Por eso, ten a la mano los siguientes documentos. * Los últimos 
reportes financieros --con datos claves como utilidades y pérdidas, presupuestos de operación, etc.-- y 
los informes finales de ventas por producto y región correspondientes tanto al presente año como a los 
últimos tres o, al menos, al tiempo que tiene operando tu negocio. 
 Una lista de cada producto o servicio de tu línea actual, junto con los mercados objetivos. 
• Un organigrama (si puedes contar a tus empleados con los dedos de una mano, quizá puedas 
omitirlo). 
• Una descripción de tu situación con respecto al mercado: tus competidores, límites geográficos, 
tipos de clientes a los que les vendes, canales de distribución existentes, información demográfica, 
así como datos relevantes sobre tendencias de consumo en tus mercados. 
• Una lista de los que, en opinión de tus vendedores y/o encargados de atención al cliente, sean los 
puntos cruciales que haya que considerar en el plan de mercadotecnia del próximo año. No tienes 
que incluirlos todos, pero sí tomarlos en cuenta. 
1. Situación del mercado. Esta sección debe contener tus mejores y más objetivas descripciones del 
estado actual del mercado. Aquí no hay lugar para corazonadas, por lo que resolviendo los siguientes 
puntos tendrás un panorama más claro. 
• ¿Cuáles son tus productos o servicios que ofreces? 
• ¿De qué tamaño es el mercado donde operas? (expresado en dinero) 
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• ¿Cómo están organizados tus canales de distribución? 
• ¿A qué área geográfica le vendes? 
• ¿Quién es tu cliente (en términos de tamaño de la población, demografía, nivel de ingresos, etc.)? 
• ¿Qué competidores hay en este mercado? 
• Históricamente, ¿qué tan bien se han vendido tus productos o servicios? 
En muchas compañías, buena parte de esta información la tiene en su cabeza el equipo administrativo. 
Pero ahora es cuando debes ponerla por escrito. Por ejemplo, ¿cuánta información tienes en tu oficina -en 
este preciso momento- acerca de tu competencia? Un plan de mercadotecnia te da la oportunidad de 
reunir toda la información relevante en un solo lugar, de impulsar ideas y de justificar las acciones que 
llevarás a cabo. 
Compara cada uno de tus productos o servicios con los equivalentes de tus competidores. ¿Qué tan bien 
posicionado te encuentras frente a otras opciones? ¿Hay alguna oportunidad significativa en el mercado 
que ni tú ni tus competidores están explotando? 
2. Oportunidades y amenazas. Se trata de una extensión de la sección "Situación del mercado", la 
cual se concentra en las implicaciones, buenas y malas, del mercado actual. Para ello, responde estas 
preguntas. 
• ¿Cuáles son las tendencias del mercado que van en tu contra? 
• ¿Algunas tendencias de la competencia representan una amenaza? 
• ¿Tus productos o servicios actuales tienen la capacidad de triunfar tal como está el mercado? 
• ¿Cuáles son las tendencias del mercado que te favorecen? 
• ¿Hay tendencias de la competencia que trabajen en tu beneficio? 
• ¿El aspecto demográfico de tu mercado te favorece o te perjudica? 
Existen varias fuentes donde puedes obtener información acerca de las tendencias del mercado: revistas y 
sitios Web de negocios, cámaras de comercio locales, asociaciones de fabricantes y publicaciones 
especializadas en diferentes industrias. 
3. Metas por alcanzar. En la sección "Objetivos de mercadotecnia" define tu visión del futuro: ¿qué 
logros quieres obtener en cuanto a la mercadotecnia a lo largo del plan? Recuerda que cada uno de estos 
objetivos tiene que incluir tanto una descripción narrativa de lo que buscas alcanzar como cifras que 
representen algo concreto hacia lo cual dirigirte. 
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Si eres un novato en temas de mercadotecnia, ¿cómo estableces una meta cuantificable? Simple. 
Empieza por tu pasado. Revisa tus cifras de ventas anteriores, tu crecimiento a lo largo de los años en 
diferentes mercados y hasta dónde has llegado con la introducción de nuevos productos. 
Por ejemplo, si a lo largo de los últimos cinco años has obtenido un acumulado de 80% en ingresos brutos, 
proyectar un incremento de entre 20 y 25% para el próximo año es razonable; 45% no lo es. Haz una 
proyección modesta pero razonable de lo que serás capaz de conseguir con apoyo de la mercadotecnia. 
Al principio ponte metas modestas, hasta que sientas que estás pisando terreno firme.. 
Hay que reconocerlo: el cambio puede generar estrés, desorientar a tu equipo de trabajo y hasta confundir 
a tu mercado meta. Por lo tanto, fija objetivos que sean todo un reto, pero factibles. Es mejor que te auto 
motives con metas ambiciosas que valgan la pena a deprimirte por fallar en aquellas que son demasiado 
entusiastas. 
A continuación, algunas categorías de objetivos de mercadotecnia clásicas. 
• Introducir nuevos productos. 
• Extender o reconquistar el mercado para un producto que ya existe. 
• Explorar territorios nuevos para la compañía. 
• Levantar las ventas de un producto en particular, mercado o rango de precio. 
• Venta cruzada (o en paquete) de un producto con otro. 
• Firmar contratos de largo plazo con clientes deseables. 
• Incrementar los precios sin que ello perjudique las metas de ventas. 
• Afinar un producto. 
• Mejorar la manufactura o entrega de mercancía.