Apunte Curso Ventas

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Seas vendedor profesional desde hace 30 años o hayas empezado ayer, lo primordial para que tengas éxito lo tienes entre las orejas. Es tu mentalidad. Hace poco, un vendedor quería convencerme de que usara su servicio en mi empresa. después de un breve "Hola, gracias por su tiempo", este vendedor fue directo a su "pitch". Solo hablaba de lo buenos que eran y de que su solución era la mejor. Los primeros minutos me hizo recordar la diferencia entre el típico vendedor y un vendedor profesional. A todos nos ha pasado que en algún momento nos han intentado vender algo que no necesitábamos ni queríamos en ese momento. Son los vendedores agresivos y centrados en sí mismos que hacen que perdure este estereotipo. En realidad, las ventas son una profesión noble. De hecho, sin ella, la economía se estancaría. La mayoría de vendedores se levanta cada día con miedo, miedo al rechazo, al fracaso o a no alcanzar su cuota. Ese miedo hace que nos descentremos, y esa mentalidad o actitud tiene como consecuencia la desconfianza y desconexión con nuestros clientes. La principal tarea de cualquier vendedor es solucionar el problema del cliente. El problema es que para muchos de nosotros, a lo largo de nuestra carrera, la formación consistía en hacer preguntas capciosas y buscar oportunidades para presentar los hechos, características y beneficios de nuestras soluciones antes de ganar la confianza del cliente. Los mejores vendedores son individuos que tienen la mentalidad o actitud de lo que llamo las tres S. La primera S es adoptar una actitud de sirviente. ¿Qué puedes hacer para comprender mejor al cliente y su perspectiva? ¿Cómo puedes ponerte en su situación para comprender mejor su mundo? Puede sonar como un cliché, pero ¿cómo puedes intentar ponerte en su piel? Cuanto más lo hagas, más empático serás, y tu actitud de servidor le llegará al cliente alto y claro. Cuando te esfuerces en ver el mundo desde la perspectiva de tu cliente, llegarás a la segunda S, señalar y compartir tu experiencia y conocimiento, así como la experiencia y el conocimiento de otros clientes con problemas similares. Cuando sirves y sabes compartir, ya tienes el derecho de ayudar al cliente con la tercera S, que es solucionar su problema. El orden es muy importante. Este proceso de servir, señalar y después solucionar crea confianza auténtica y deja al cliente en situación de confianza en la que querrá tu ayuda para solucionar su problema porque confía en ti. Asumiendo que tienes la solución apropiada para ayudarlo, has conseguido un nuevo cliente y probablemente un amigo. Aquí deberías hacer algunas preguntas de evaluación. ¿Te importan los problemas de los demás y sientes empatía por ellos? ¿Sueles señalar y compartir grandes ideas con otras personas sobre experiencias que has tenido? Una película, un nuevo restaurante... Cuando otras personas te cuentan sus problemas, ¿piensas instintivamente en soluciones para ayudarlas? Si has respondido que sí, tienes la actitud necesaria para ser un buen vendedor. Es algo más natural de lo que pensabas, ¿eh? De hecho, creo que todos somos vendedores. La cuestión es si contribuyes a que perdure el estereotipo de vendedor o eres alguien al que le gusta conectar usando el enfoque de las tres S. Si sigues este enfoque, no solo verás cómo aumentan tus ventas, sino que la satisfacción por tu trabajo se incrementará junto con los números.