DIAGNOSTICO_GLOBAL

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DIAGNOSTICO GLOBAL: UNA HERRAMIENTA PARA EL ANALISI S DE LA 
EXPLOTACION AGROPECUARIA 
 
GONZALO BRAVO Y JOSE VOLANTE 
 
INTA EEA Salta. Ruta Nacional 68, km 172. CC 228, CP 4400, Salta. 
Tel/fax (087) 902087. E-mail: saecon1@inta.gov.ar 
 
 
Resumen: 
 El objetivo de este trabajo es presentar un método de diagnóstico de la explotación agropecuaria 
utilizado por los promotores-asesores de los grupos de Cambio Rural de las provincias de Salta y Jujuy. 
 Empleando el enfoque sistémico se identifican seis aspectos claves del funcionamiento de la 
explotación: la historia, el productor y su grupo familiar, los recursos productivos, las actividades, los 
resultados económicos y financieros y el proyecto del productor y su familia. 
 Se presenta la herramienta de diagnóstico con la ilustración de un caso de una explotación tabalacera 
efectuado por un promotor asesor. Se discuten los resultados obtenidos y las conclusiones del diagnóstico. 
 Finalmente, se efectúan consideraciones sobre la aplicación del método y se realiza un balance de sus 
alcances y limitaciones. 
 
Abstract: 
 The aim of this work is to display a method of diagnosis of the farm, used by the promoter-advisers of 
the groups of Cambio Rural of the provinces of Salta and Jujuy. 
 Using the approach of the systems, six important aspects of the operation of the farm are identified: 
history, producer and his family, productive resources, activities, economic and financial results and the 
project of the producer and his family. 
 A tool of diagnosis with the illustration of a case of a farm cultivated with tabacco conducted by an 
advisory promoter appears. The results and conclusions of the diagnosis are discussed. 
 Finally, considerations about the application of the method take place and a balance of its reaches and 
limitations is made. 
 
 
1. Introducción: 
 La elaboración de un diagnóstico de la explotación agropecuaria constituye una de las tareas iniciales 
que el promotor asesor aborda junto con los productores integrantes de un grupo de Cambio Rural. En 
esta etapa, se identifican los problemas que restringen el desarrollo de la explotación, lo que contribuirá a 
orientar la formulación de alternativas de acción. La construcción de este diagnóstico no resulta sencillo 
para los asesores quienes encuentran distintas dificultades para abordar la complejidad del funcionamiento 
de la explotación agropecuaria y elaborar junto con el productor una conclusión que permita explicar la 
obtención de determinados resultados técnicos y económicos. 
 Entre ellas se destaca la formación universitaria de los profesionales en ciencias agropecuarias, 
orientadas al tratamiento compartimentado de la realidad agraria, inclinando el asesoramiento hacia 
aspectos parciales de la explotación. Esta visión, forjada en la especialización del saber, limita la 
consideración de interacciones y bloqueos que pueden presentarse en otros niveles de funcionamiento de 
la unidad de producción. 
 También se observa que Cambio Rural ha desarrollado y provisto a los promotores asesores, 
herramientas para el cálculo de resultados económicos, financieros y patrimoniales, tipo CALSIS1, pero 
en general no ha ocurrido lo mismo con los métodos de diagnóstico. Esto último generó la necesidad de 
elaborar regionalmente una herramienta que permitiera al asesor introducirse en la explotación, obtener 
una visión global de ella, identificar aspectos relevantes de funcionamiento y elaborar conclusiones sobre 
la situación actual de la explotación. 
 
1 Programa para el análisis económico, financiero y patrimonial de establecimientos agropecuarios. 
 2 
 En la primera parte del trabajo se presentan los principales elementos teóricos que inspiran la 
elaboración de esta herramienta de diagnóstico; en la segunda parte se describen las características del 
método; luego se muestran algunas aplicaciones del diagnóstico a nivel de explotación agropecuaria; 
finalmente se efectúa un balance sobre las principales ventajas y limitaciones del método. 
 
2. Sistema: estructura, funcionamiento y niveles 
 La explotación agropecuaria es aquí considerada como un sistema abierto, es decir, una combinación de 
producciones y factores de producción, en interacción con el medio agrosocioeconómico, organizadas en 
función de un objetivo. 
 El análisis y diagnóstico de la explotación vista como un sistema implica considerar su estructura y 
funcionamiento. 
 El aspecto estructural corresponde a la caracterización de los elementos que componen la unidad de 
producción: los recursos productivos (tierra, instalaciones, maquinaria, agua de riego, etc), el productor y 
su familia. Frecuentemente, la estructura es el aspecto más estable de la explotación; sus modificaciones 
suelen operarse en el mediano y largo plazo. 
 El aspecto funcional comprende el análisis de las actividades productivas, sus resultados, la historia de 
la explotación y los objetivos del productor y su familia. Tratándose de un sistema abierto, el 
funcionamiento de la unidad de producción incluye la consideración de las múltiples relaciones que la 
misma mantiene con el entorno agroecológico, económico y social. Con frecuencia, el funcionamiento es 
el aspecto más cambiante; sus modificaciones suelen operarse en el corto y mediano plazo. 
 La explotación agropecuaria, considerada como un sistema no es, en consecuencia, la simple adición de 
actividades productivas sobre un conjunto de recursos o factores de producción. La organización 
compleja de la explotación reconoce, al menos, tres niveles principales de funcionamiento donde operan 
las decisiones del productor (figura 1): el sistema de cultivo y/o ganadería, el sistema de producción y la 
familia. 
 
 
Figura 1: niveles de funcionamiento de la explotación (fuente: Marshall, E. 1978) 
 
 
EXPLOTACIÓN AGROPECUARIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 En el sistema de cultivo y/o ganadería tienen lugar los procesos biológicos y técnicos; es el ámbito de 
las decisiones operativas del productor donde, a través de la implementación de prácticas productivas, se 
elaboran los rendimientos de cultivos. El sistema de producción es el nivel donde se combinan técnicas, 
producciones 
implementacion 
 
técnica 
ingreso 
trabajo 
 
 SISTEMA 
 
 DE 
 
PRODUCCION 
 
 
FAMILIA 
medio ambiente y 
tecnológico 
medio 
socioeconómico medio 
cultural 
SISTEMA DE 
CULTIVO Y 
GANADERIA 
 
Suelo parcela 
planta 
animal rodeo 
 
 3 
producciones y factores de producción; en él se enmarcan las decisiones de inversión, de 
comercialización, de uso del suelo, de empleo de la mano de obra, de acceso a los recursos productivos; 
es el nivel donde se elaboran los resultados económicos, financieros y patrimoniales de la explotación. La 
familia es el ámbito donde se construye y evoluciona el “proyecto”, es decir un conjunto de objetivos más 
o menos claros no exentos de contradicción, que van a influir sobre la orientación del sistema de 
producción; en este nivel se distinguen dos tipos de decisiones; en primer lugar, se determinan las 
necesidades de consumo, culturales, etc., las cuales compiten con los requerimientos de funcionamiento y 
crecimiento del sistema de producción provocando la decisión de arbitraje permanente de ambas 
demandas; en segundo lugar, se define el tiempo que el productor y su familia dedican a la explotación y 
la distribución de tareas. 
 Cada uno de estos niveles interacciona con los otros y el medio que rodea a la explotación. La figura 1 
muestra el tipo de flujos que conecta a los distintos niveles. Sobre ellos, el productor y su familia operan a 
través de la toma de decisiones. Igualmente, los niveles están en contacto con el medio. El sistema de 
cultivo y ganadería lo hace preferentemente con el entornofísico (ambiental) y tecnológico; el sistema de 
producción interacciona con los anteriores y el socioeconómico; la familia lo hace con este último y el 
cultural. Sobre estas relaciones también actúan las decisiones del productor y su familia, generando con 
mayor o menor éxito, mecanismos de adaptación al medio. 
 
3. Las ventanas de observación (figura 2) 
 El diagnóstico global de la explotación agropecuaria aborda los tres niveles de funcionamiento y las 
relaciones entre ellos y el medio con el objeto de elaborar un juicio sobre la situación actual de la 
explotación. El estudio se efectúa a través de ventanas para observar los niveles de funcionamiento. Estas 
ventanas son: la historia de la explotación, la familia, los recursos productivos, las actividades, los 
resultados económicos y financieros y el “proyecto” del productor y su familia. 
 
3.1. La historia 
 A través de esta ventana se intenta conocer la evolución de la explotación identificando las 
características principales del proceso de acumulación que contribuyen a explicar la situación actual; el 
inicio de esta historia se ubica en el momento que el productor comienza la actividad productiva; a partir 
de las decisiones pasadas (inversiones, cultivos) y de cambios relevantes del contexto (clima, precios, 
etc.) se aprecia cualitativamente la evolución de la situación patrimonial, financiera y económica a fin de 
determinar la tendencia general de la trayectoria de la explotación. 
 
3.2. El productor y su familia 
 El carácter familiar de la mayor parte de las explotaciones participantes de Cambio Rural implica la 
existencia de una asociación entre las decisiones de producción y de consumo y la existencia de una 
lógica de sucesión al frente de la unidad de producción 
 A través de la ventana productor-familia se intenta determinar la fase del ciclo familiar (expansión, 
madurez, reemplazo) y en función de ella, la existencia de una estrategia a largo plazo de acumulación por 
medio de la actividad productiva agropecuaria. La presencia de un sucesor es crucial en la etapa de 
reemplazo influyendo sobre las decisiones estratégicas y tácticas de gestión. 
 Asimismo, la demografía familiar asociada a la existencia o no de ingresos extraprediales permite 
estimar la presión que los gastos familiares ejercen sobre el ingreso obtenido de la actividad productiva. 
Dicha presión contribuye a aproximar una idea sobre la capacidad de autofinanciamiento o porción del 
ingreso agrícola que podría destinarse a aumentar el nivel de capital de la explotación. 
 Finalmente, la inserción del productor en el medio local y/o regional y el nivel de formación alcanzado 
constituyen elementos que pueden orientar sobre la capacidad del mismo para pilotear el sistema de 
producción. 
 
 
Figura 2: ventanas de observación de la explotación agropecuaria 
 
 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.3. Los recursos productivos 
 A través de esta ventana se caracteriza la estructura del sistema de producción. Los elementos que 
conforman los recursos productivos (tierra, agua, instalaciones, maquinarias, mano de obra, etc.) son 
descriptos cuali y cuantitativamente. 
 La vinculación de las características estructurales del sistema de producción con los requerimientos de 
las actividades que desarrolla la explotación permite identificar las fortalezas y debilidades del conjunto 
de recursos. Para identificar con mayor precisión las ventajas y desventajas de la dotación de factores, la 
calidad, cantidad y disponibilidad de los recursos son analizadas en función de las necesidades de las 
etapas productivas de las principales actividades. 
 De esta manera, las características de un recurso representan una ventaja o fortaleza si ellas permiten un 
aumento de la producción actual o una disminución del consumo de otros factores manteniendo el mismo 
nivel de producción; la restricción o debilidad surgen cuando dichas características limitan un aumento 
del nivel de actividad o una reducción del uso de otros recursos para un mismo nivel de producción. 
 Para efectuar este análisis es necesario el conocimiento de un referencial técnico-económico local o 
regional, válido para explotaciones sometidas a similares circunstancias agrosocioeconómicas. Por 
ejemplo, es necesario conocer la relación nº estufas de tabaco/superficie plantada, para juzgar si la 
capacidad instalada constituye una ventaja o una restricción. El referencial puede estar representado por 
un dato preciso hasta por una idea algo vaga. En otros casos dicho referencial puede no conocerse, siendo 
necesario señalar dicha carencia para orientar su búsqueda. 
 
 
3.4. Las actividades 
 Esta ventana permite introducir una mirada al sistema de cultivo y ganadería, donde se elaboran los 
rendimientos físicos. 
HISTORIA 
 
 trayectoria patrimonial, 
financiera y económica 
PRODUCTOR Y GRUPO 
FAMILIAR 
 
fase del ciclo familiar, sucesión 
estrategia de ingresos 
PROYECTO 
finalidades 
 
objetivos estratégicos 
funcionamiento de la 
explotación agropecuaria 
ACTIVIDADES 
 
procesos productivos 
rendimientos - brechas 
problemas – causas 
comercialización 
RECURSOS 
PRODUCTIVOS 
 
calidad, cantidad y disponibilidad 
de factores de producción, 
fortalezas y debilidades 
RESULTADOS 
 
económicos 
financieros 
patrtimoniales 
 5 
 Se consigna la superficie destinada a las distintas actividades y tres tipos de rendimientos: los obtenidos 
en la última campaña agrícola, el promedio y el posible de alcanzar en explotaciones similares ajustando 
aspectos de manejo, en condiciones reales de producción. 
 De esta manera es posible identificar, en primer lugar, si los resultados de la última campaña se ajustan 
a lo obtenido históricamente o bien si se trata de una situación excepcional debido a la incidencia singular 
de ciertos factores. En segundo lugar, es posible definir si existe una brecha de rendimiento entre el 
promedio de la explotación y el logrado con la aplicación de un nivel tecnológico adaptado al mismo tipo 
de circunstancias agrosocioeconómicas. 
 En este último caso, la existencia de una brecha, señala un margen de progreso posible cuyo contenido 
implica la remoción de problemas de producción. Esta mirada incluye en consecuencia, la identificación 
de los principales problemas que explican la brecha de productividad y las causas que provocan la 
ocurrencia de los mismos. Con un criterio más amplio, trasladando la mirada a la elaboración de 
resultados económicos que tienen lugar en el sistema de producción, pueden incluirse en el análisis los 
problemas asociados a la comercialización de insumos y productos. En cierto tipo de sistemas de 
producción que presentan características particulares de inserción a los mercados, los problemas de 
comercialización pueden resultar prioritarios para definir restricciones en su funcionamiento (ej. sistemas 
de producción hortícolas del ramal jujeño) 
 Los problemas son priorizados teniendo en cuenta los criterios desarrollados en el campo de la 
experimentación adaptativa (Tripp, R y Woolley, J., 1989), es decir, gravedad y frecuencia del problema e 
importancia de la actividad productiva afectada. Las causas de los problemas pueden obedecer a 
situaciones del medio (clima, precios de insumos y productos, etc) o del sistema de cultivo y/o ganadería 
(deficiente realización de una práctica u omisión de la misma). El análisis de causas resulta esencial para 
entender las restricciones que enfrenta el productor y definir las posibles soluciones en la etapa de 
planeamiento. 
 En virtud de que la causalidad de los problemas puede ser relativamente compleja, es útil diagramar las 
relaciones entre causas y problemas. En algunos casos, una cadena de causas lleva a un determinado 
problema y en otros, varias causas pueden contribuir al mismo problema. 
 La elaboración de un árbol de problemas ayuda a clarificar la visión global sobre losprincipales 
problemas de la explotación y sus causas y a hacer evidentes sus relaciones. Este diagrama debe ser 
validado con el productor quien puede corroborar, modificar o completar esta representación. 
 
3.5. Los resultados económicos y financieros 
 La identificacion de estos resultados constituye un aspecto esencial para el análisis del funcionamiento 
del sistema de producción. 
 Los resultados económicos parciales y globales son los establecidos por Cambio Rural para el análisis 
económico de la explotación agropecuaria (margen bruto, resultado operativa, ingreso neto, etc.). Los 
resultados financieros comprende no solo los globales (ingresos, egresos efectivos) sino también el 
siguiente conjunto de relaciones. 
- ingresos efectivos/egresos efectivos (tasa de cobertura): indica la capacidad del sistema para generar 
disponibilidades monetarias. 
- ingresos por venta de productos/ingresos efectivos: expresa la importancia monetaria de la actividad 
productiva sobre el conjunto del sistema. 
- préstamos/ingresos efectivos: informa sobre el grado de endeudamiento del sistema. 
- pago de deudas/egresos efectivos: indica la influencia del endeudamiento pasado sobre la explotación. 
- inversiones/egresos efectivos: indica la política de capitalización (acumulación) seguida por el 
productor. 
 
 
3.6. El proyecto del productor y el grupo familiar. 
 Como se ha expresado anteriormente, el “proyecto” consiste en un conjunto de finalidades más o menos 
explícitas que responden a los intereses y aspiraciones del productor y el grupo familiar. Este conjunto 
 6 
complejo de finalidades que el grupo porta sobre la explotación tienen una cierta permanencia en el 
tiempo. 
 Frecuentemente, estas finalidades se traducen en un conjunto de objetivos estratégicos que orientan la 
utilización de los recursos productivos. A diferencia de las finalidades, estos objetivos sufren una 
evolución constante debido a la adaptación permanente a las condiciones cambiantes del medio 
agrosocioeconómico. 
 La consideración de los objetivos estratégicos y de las finalidades es esencial para interpretar los 
procesos productivos y los resultados técnicos y económicos del sistema de producción. La dotación de 
factores de producción y los problemas y causas de las principales actividades son interpretados en 
función de los objetivos del productor. 
 A través de esta ventana se intenta identificar los principales objetivos del productor y su familia, las 
razones que los explican y la percepción de las principales restricciones para alcanzarlos. La 
identificación de las finalidades y objetivos no se limita a un momento o etapa definida del diagnóstico 
sino que es el resultado del análisis del discurso del productor que se revela progresivamente a lo largo 
del trabajo. 
 
 
4. La herramienta de diagnostico: un ejemplo de aplicación en una finca tabacalera de Jujuy. 
 La implementación regional del diagnóstico global requirió hasta el momento, el desarrollo de cuatro 
etapas de trabajo: 
1) Elaboración: se definió el marco teórico y la información técnica y económica que era necesaria 
relevar; se diseñaron los formularios y se elaboró una guía instructiva. 
2) Prueba: algunos promotores asesores ensayaron el método y efectuaron observaciones. 
3) Segunda formulación: se incorporaron las correcciones y se elaboró una versión mejorada del método. 
4) Capacitación: hasta el momento se efectuaron dos talleres de capacitación de promotores asesores en el 
uso del método; el primer taller consistió en la presentación del método continuando a campo con el 
diagnóstico de casos reales; el segundo taller se centró en el análisis de los resultados y elaboración de las 
conclusiones. 
 En la estructura del método se distinguen dos partes principales: 
- la primera parte está constituida por la información del sistema que incluye datos correspondientes a las 
seis ventanas de observación. 
- la segunda parte (síntesis de la información) está compuesta por el análisis de los datos relevados en la 
parte anterior. 
 En la figura 3 se esquematiza los aspectos incluidos en cada parte del diagnóstico y la relación que los 
vincula. 
 7 
Figura 3: estructura del diagnóstico global. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 A continuación se describe el método a través de la ilustración de un ejemplo de diagnóstico 
desarrollado en una finca tabacalera de un productor de Cambio Rural. 
 
I. INFORMACIÓN DEL SISTEMA 
 
I.1. DATOS 
• Nombre del productor: Carlos Desconocido. 
• Nombre del establecimiento: Las Pampitas. 
• Sistema de producción: Tabacalero. 
 
I.2. LA HISTORIA 
• ¿Cuándo empezó?. El productor se encuentra a cargo de la finca desde 1973. 
• ¿Cuál ha sido la manera en que el productor se introdujo en la actividad agropecuaria (compra 
de tierras, herencia, arriendo, etc.). Es hijo de un productor tabacalero, recibió la finca como 
herencia. 
• ¿Hubo modificaciones en la estructura de la finca?. Si 
• ¿Cuáles fueron? (desmonte, compra de maquinaria, compra de tierra, etc.). Compra de tierras, 
maquinarias, construcción de vivienda propia, estufas y vivienda para el personal. 
• ¿Cómo se financiaron estas inversiones? (fondos propios, préstamos bancarios, etc.). Con 
fondos propios. 
• ¿Qué actividades productivas principales realizaba al inicio?. Desde el inicio la actividad 
principal fue el cultivo de tabaco. 
• ¿Hubo modificaciones? ¿Cuáles?. En diferentes campañas se realizaron cultivos complementarios 
(lentejas, frutillas) que no perduraron a través del tiempo. 
 
 SINTESIS DE LA 
INFORMACION 
INFORMACION 
DEL 
SISTEMA 
I.1. Historia 
I. 2 Productor S.2. Situación del productor 
y su familia 
S.1. Evolución de la finca 
 (trayectoria) 
I.3. Recursos 
productivos S.3. Fortalezas y debilidades 
 I.4. Actividades 
 I.5. Resultado 
 S.5. FODA 
S.4. Priorización de 
problemas 
I.6. Proyecto 
 8 
• ¿Porqué cambió o introdujo nuevas actividades?. Diversificar para evitar dependencia total de la 
actividad principal. 
• ¿Para el lapso considerado, hubo modificaciones importantes en la situación económica y 
financiera de la finca?. Si 
• ¿Esta situación mejoró, empeoró o sigue igual?. Empeoró, principalmente a partir del año 1994. 
El precio promedio que comienza a recibir a partir de ese momento es inferior al promedio 
histórico. 
• ¿Porqué (peso de la deuda, precios, costos fijos, clima, nivel tecnológico, etc.). El precio 
promedio del tabaco ha disminuido debido a una redefinición de calidades por parte de las 
compañías tabacaleras. 
 
I.3. EL PRODUCTOR 
• ¿Edad? 44 años. 
• ¿Lugar de residencia? En finca Las Pampitas, Perico, Jujuy. 
• ¿Número de hijos a cargo, sexo y edad? Una hija de 15 y un hijo de 19 años. 
• ¿Existe un sucesor, algún miembro de la familia que en un futuro se haga cargo del manejo de 
la finca?. Si. 
• ¿Existen ingresos generados por actividades extraprediales?, ¿son importantes?. Si pero sin 
importancia relativa. 
• ¿Cuál es el nivel de formación del productor?. Educación formal, Primario Completo, asiste 
regularmente a reuniones y cursos de capacitación sobre temas agrícolas. 
• ¿Cuál es la inserción del productor en el medio local? ¿ Qué participación tiene en las 
organizaciones locales? ¿ Qué responsabilidades político-administrativas ejerce o ha ejercido?. 
Ha participado en organizaciones locales pero de acuerdo a lo expresado por él las experiencias no 
fueron positivas. 
 
 
I.4. LOS PRINCIPALES RECURSOS PRODUCTIVOS 
 
 
I.4.1. TIERRA 
 
Cantidad 
 
Tenencia 
 
Calidad 
Superficie 
Total 
Superficie 
cultivable 
Superficie 
monte/ pastura 
natural 
Superfici
e propia 
Superficie 
cedida a 
terceros 
Superficie 
arrendada 
Principales restricciones y 
superficie. afectada 
24 
 
19 20.5 3.5 Suelos degradados 
 
 
I.4.2. AGUA 
 
Superficie 
sistematizada 
Superficie 
regada 
Disponibilidad 
(Buena, regular, mala) 
0 19 RegularI.4.3. INSTALACIONES PRINCIPALES 
 
Tipo Cantidad Capacidad Estado 
Estufa convencional 8 9500 cañas Malo 
Galpón 2 230 m2 Regular 
Cámara de humectación 1 1100 cañas Regular – malo 
Encañadero 3 110 m2 Regular 
Represa 2 3100 m3 Regular 
 
I.4.4. MAQUINARIA PRINCIPAL 
 
 9 
Tipo Cantidad Características Estado 
Tractores 1 
1 
1 
DF – 66 HP Mod.73 
MF 155 – 35 HP Mod 73 
MF 265 – 65 HP Mod 78 
Regular 
Regular 
Regular 
Pulverizadora 1 400 lts – levante 3 puntos Bueno 
Arado Disco 2 
1 
4 u. De 26” – Tubular 
5 u. De 26” – Marca 70 U 
Bueno 
Bueno 
Rastra 1 
1 
20 u. De 24” – Arrastre 
16 u. De 24” 
Regular 
Regular 
Subsolador 1 Levante de 3 puntos Bueno 
Pala niveladora 1 1.80 mts – Levante de 3 puntos Bueno 
Cultivadora 1 
2 
Tipo camello. Inadecuadas 
p/tabaco 
Tipo común. Inadecuadas p/tabaco 
Malo 
Malo 
Acoplado 2 Dos ejes 3000 y 6000 Kg Malo 
Camión 1 Ford 350 Mod. 75 Bueno 
Camioneta 1 F100 Mod 91 nafta Buena 
 
 
I.4.5. MANO DE OBRA 
 
Tipo Función Cantidad 
Permanente Peón tractorista 
Peón general 
1 
1 
Transitoria Peón general 1425 (Jornales) 
 
 
 
I.5. LOS PRODUCTOS 
 
I.5.1. RESULTADOS FÍSICOS DE LAS PRINCIPALES ACTIVIDADES 
 
Actividad Superficie Rendimiento 
 (ha) Última 
campaña 
Promedio 
finca 
Posible de obtener 
Tabaco 19 1920 kg/ha 1900 kg/ha 2500 kg/ha 
 
 
 
I.5.2. LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS 
 
Producto 
 
Valorización 
(1) 
Destino 
(2) 
Calidad 
(3) 
Seguridad 
(4) 
Información 
(5) 
Acceso 
(6) 
Capacidad 
de 
negociación 
(7) 
Tabaco Si Exportación Regular Buena Regular 
Inter-
mediario 
Baja 
 
(1) ¿se realiza algún proceso en finca de agregado de valor al producto? 
(2) mercado local, regional, nacional, autoconsumo, alimentación de animales, etc. 
(3) ¿la calidad del producto es acorde con la requerida por el mercado?, si es no ¿porqué? 
(4) ¿existe estabilidad en las condiciones de operación del mercado? 
(5) conocimiento de las condiciones de precio, calidades y funcionamiento del mercado 
(6) ¿directo o a través de intermediarios? 
(7) ¿cuál es el margen que tiene el productor para negociar precio y calidad del producto?. 
I.5.3. PRINCIPALES PROBLEMAS DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN 
 
Problema Gravedad 
del 
problema 
Frecuencia 
del 
problema 
Importancia 
del cultivo 
Importancia 
del 
problema 
 10 
Inadecuado manejo del cultivo (Riego, 
control de malezas, desflore) 
5 5 5 15 
Inadecuado acondicionamiento de 
tabaco (Estufado) 
4 5 5 14 
NOTA : utilizar escala de 1 a 5 (en forma creciente) para ponderar cada uno de los criterios; la importancia del problema resulta de 
la sumatoria de los puntajes asignados a cada criterio. 
 
I.5.4. PRINCIPALES CAUSAS DE LOS PROBLEMAS PRIORIZADOS 
 
Problema Causas 
Mercado de relativa estabilidad. 
Falta de información de funcionamiento del 
mercado (precios, calidades, etc.) 
Capacidad de negociación baja 
Calidad del producto regular a mala. 
Deficiente control de malezas 
Desflore inoportuno Inadecuado manejo del cultivo 
Mal manejo del agua p/riego 
Deficiente estufado (estufas a leña, en 
condiciones precarias) 
Inadecuado acondicionamiento (tratamiento 
post-coseha) 
Personal mal capacitado 
 
I.5.5. DIAGRAMA PROBLEMAS CAUSAS (árbol de problemas) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I.6. LA PRODUCCIÓN DE DINERO 
 
RESULTADOS ECONOMICOS RESULTADOS FINANCIEROS 
GLOBALES ($) DE EFICIENCIA ($/ha) GLOBAL ($) 
Item Valor Item Valor Item Valor 
Ingreso Bruto 105.850 Ingreso Bruto 5.571 Ingresos efectivos (1) 11700
Bajos Rendimientos 
(kg/ha) 
Calidad del producto 
deficiente 
Ineficiente 
aplicación de riego 
Desflore inoportuno 
Falta de supervisión 
del personal 
Deficiente estufado 
Estufas en malas 
condiciones 
Personal con 
deficiente 
capacitación 
Deficiente control de 
malezas 
Maquinaria 
inadecuada 
Inadecuado manejo del 
cultivo 
Inadecuado 
acondicionamiento 
del producto 
Bajo precio 
Baja capacidad 
de negociación 
BAJO INGRESO NETO 
 11 
0 
Gastos Directos 61.465 Gastos Directos 3.235 Egresos efectivos (2) 11700
0 
Margen Bruto 44.385 Margen Bruto 2.336 Resultado financiero (1) - (2) 0 
Gastos Indirectos 25.080 Gastos Indirectos 1.320 Ing. efectivos / Egr. efectivos 
(1) / (2) 
1 
Resultado 
Operativo 
19.305 Resultado Operativo 1.016 Ingresos de la producción / 
ingresos efectivos 
0.90 
Amortizaciones 5.700 Amortizaciones 300 Pago deudas/ Egr efectivos 0,03 
Ingreso Neto 13.605 Ingreso Neto 716 Inversiones/egresos efectivos 0 
Mano de Obra del 
Productor 
12.000 
Ingreso al Capital 1.605 
Rentabilidad 1,52% 
 
 
I.7. LOS PROYECTOS 
 
I.7.1. ¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DEL PRODUCTOR Y SU FAMILIA? 
 
• Aumentar la superficie trabajada (1) 
• Incrementar/mejorar las instalaciones 
• Incrementar/renovar la maquinaria 
• Introducir nuevas actividades productivas (2) 
• Mejorar la conducción técnica de algunas actividades 
• Incrementar el valor de los productos 
• Mejorar la comercialización 
• Otros (especifique): 
 
(1) Por compra de 10 ha de tierra. 
(2) Frutillas. 
 
 
I.7.2. ¿Qué razones justifican el proyecto? El productor está convencido que con esos proyectos 
mejorará su situación económica y financiera actual. 
 
 
I.7.3 ¿Cuáles son las principales restricciones para implementar el proyecto? 
 
• Tierra 
• Trabajo 
• Capital 
• Insumos 
• Acceso a los mercados 
• Disponibilidad de información técnica y económica 
• Otras (especifique):........................................................ 
 
 
I.7.4. ¿Cómo piensa resolver estas restricciones?. A priori el productor opina que con una buena 
campaña, este año, podrá conseguir los fondos para llevar adelante sus proyectos. 
 
 
 
 
 
 
S. SINTESIS DE LA INFORMACIÓN 
 
S.1. EVOLUCIÓN DE LA FINCA 
 
 
 
 
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de
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s 
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Evolución en cantidad y calidad de 
recursos productivos 
Evolución de los beneficios económicos 
y el peso del endeudamiento 
R
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y 
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Año 1994 
 12 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Nota: + la situación actual es mejor que cuando empezó con la finca 
 = la situación actual es igual que cuando empezó con la finca 
 -- la situación actual es peor que cuando empezó con la finca 
 
 
 
 
S.2. SITUACIÓN DEL PRODUCTOR Y SU FAMILIA 
S.2.1. PERSPECTIVA FAMILIAR A LARGO PLAZO EN AGRICULTURA 
Sucesor 
 
Edad 
Con Sucesor Sin sucesor 
< 45 Alta Media 
> 45 Media Baja 
 
 
S.2.2. PRESIÓN FAMILIAR SOBRE LA EXPLOTACIÓN 
Familiares a cargo 
Ingreso 
Extrapredial 
< 3 > 3 
Con I. Extrapredial Baja Media 
Sin I. Extrapredial Media Alta 
 
 
S.2.3. CAPACIDAD DE GESTIÓN 
Formación 
 
Participación 
Con formación Sin formación 
Con participación Alta Media 
Sin participación Media Baja 
 
 
 
 
S.3. RECURSOS DEL SISTEMA DE PRODUCCIÓN: FORTALEZAS Y DEBILIDADES. 
El signo (+) representa una ventaja para la etapa de producción; (-) representa una restricción. 
 
Actividad: TABACO 
 13 
Etapa de 
Producción 
 
Factores: 
Almácigo 
Plant. y 
cultivo 
Cosecha y 
acondicion. 
Comerciali-
zación 
Tierra 
Cantidad - 
Tenencia 
Calidad - 
Agua 
Disponibilidad + - 
Calidad + + 
Instalaciones 
Capacidad - 
Estado - 
Maquinaria 
Estado - 
Cantidad + + 
Disponibilidad + + 
Mano de obra 
Cantidad 
Disponibilidad 
Capacitación - - - 
Mercados 
Acceso 
seguridad 
Información Técnica 
disponibilidad + + + 
Otros insumos 
disponibilidad 
Dinero en efectivo 
disponibilidad - - - 
 
 
 
S.4. PRIORIZACIÓN DE PROBLEMAS PRODUCTIVOS 
 
Problema Prioridad 
Inadecuado manejo del cultivo 1 
Inadecuado acondicionamiento de tabaco 2 
Capacidad de negociación baja 3 
 
 
15 
S.5. ANALISIS FODA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Nivel tecnológico Clima Mercado 
comprador 
Estrategia 
comercial 
Mercadoproveedor 
 
Estrategia comercial 
de compra 
Capital 
 
 
FORTALE
-ZAS 
 
Y 
 
OPORTU-
NIDADES 
 
• Información 
Técnica 
• Tecnología 
disponible 
• Apropiado 
para la 
actividad 
• Exportación • Venta 
cooperativa 
• Oferta de 
producto de 
acuerdo con la 
necesidad del 
cliente. 
• Existen insumos 
necesarios en el 
mercado local. 
• Compra de 
insumos a través 
de la Cooperativa 
de Tabacaleros. 
• Créditos 
disponibles p/el 
sector. 
DEBILIDA
-DES 
 
 
Y 
 
 
AMENA- 
ZAS 
 
• Mal manejo del 
cultivo. 
• Proceso de 
acondicionamient
o de tabaco poco 
eficiente. 
• Falta de 
compromiso en la 
mano de obra. 
Sequia y 
granizos 
eventuales. 
• Inestabilidad 
de precios. 
• Sistema de 
tipificación 
• Baja capacidad 
de negociación. 
• Baja calidad de 
producto. 
 • No se compra 
oportunamente. 
• Altos costos de 
estructura. 
Rendimientos 
1.920 kg/ha 
Precios 
2.90 $/kg 
INGRESO NETO 
$4.599 
INGRESO BRUTO 
$105.850 
Gastos directos 
$61.465 
Gastos indirectos 
$25.080 
Amortizaciones 
$5.700 
COSTOS TOTALES 
$101.251 
Figura 4: Síntesis del diagnóstico de la finca Las Pampitas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
HISTORIA 
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Año 1994
-
Hoy
Hoy
Evolución en cantidad y calidad de
recursos productivos
Evolución de los beneficios económicos
y el peso del endeudamiento
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Año 1994
+
Evolución en cantidad y calidad de
recursos productivos
Evolución de los beneficios económicos
y el peso del endeudamiento
ACTIVIDAD: Tabaco Virginia 
 
 Ultima 
campaña 
Esperado Brecha 
Rendimiento 1920 kg/ha 2500 kg/ha 580 kg 
Precio 2.9 $/kg 3.2 $/kg 0.30 $/kg 
Margen Bruto 2236 $/ha 4137 $/ha 2336$/ha 
 
 
Problemas Causas 
 Deficiente control de malezas 
Inadecuado manejo del cultivo Desflore inoportuno 
 Mal manejo del agua p/riego 
Inadecuado curado del tabaco Deficiente estufado 
 Personal mal capacitado 
 
RESULTADOS ECONÓMICOS 
Item $/ha 
Ingresos Brutos 5571 
Gastos Directos 3235 
Margen Bruto 2336 
Gastos Indirectos 1794 
Resultado Operativo 542 
Amortizaciones 300 
Ingreso Neto 242 
RESULTADOS FINANCIEROS 
Item $/ha 
Ingresos Efectivos (1) 7000 
Egresos Efectivos (2) 7000 
Resultado 0 
(1)/(2) 1 
Ingresos de la prod/ingresos 
efectivos 
0.79 
Pago de deudas/Egresos 
Efectivos 
0.03 
Inversiones/Egresos Ef. 0 
PROYECTO del PRODUCTOR Y SU FLIA. 
• Finalidades: Mejorar la situación económica y financiera. 
• Objetivos estratégicos: Aumentar la superficie cultivada. 
 Diversificar la producción. 
PRODUCTOR Y GRUPO 
FAMILIAR 
• Alta perspectiva familiar a largo plazo. 
• Presión familiar sobre la explotación, media. 
• Capacidad de gestión, media. 
RECURSOS PRODUCTIVOS 
Etapa de
Producción
Factores:
Almácigo
Plant. y
cultivo
Cosecha
y acond.
Tierra
Cantidad -
Tenencia
Calidad -
Agua
Disponibilidad + -
Calidad + +
Instalaciones
Capacidad -
Estado -
Maquinaria
Estado -
Cantidad + +
Disponibilidad + +
Mano de obra
Cantidad
Disponibilidad
Capacitación - - -
Información
Técnica
disponibilidad + + +
Dinero en efectivo
disponibilidad - - -
 
FUNCIONAMIENTO DE LA 
EXPLOTACION 
 
16 
CONCLUSIONES DEL DIAGNÓSTICO (FINCA LAS PAMPITAS): 
 El cambio de tipificación de calidad implementado por las compañías tabacaleras a partir de 1994, dejó 
al productor en situación de desventaja. Esta nueva clasificación castiga con bajos precios a las clases de 
tabaco que no estén acordes con las nuevas exigencias del mercado. Esta situación dejó al descubierto 
las ineficiencias de producción y curado, provocadas por un deficiente manejo del cultivo e inadecuadas 
instalaciones para el secado y enfardado de tabaco. 
 Frente a esta situación, el productor visualiza como alternativa de solución ampliar la superficie de 
cultivo y diversificar la producción para evitar la dependencia del cultivo de tabaco. 
 Cabe destacar que existe una amplia brecha en rendimientos y calidad, comparativamente con otras 
explotaciones de similares características. Este hecho lleva a analizar, la conveniencia de mejorar la 
eficiencia de producción del cultivo de tabaco, como meta previa a los objetivos planteados por el 
productor. En términos económicos se observa lo siguiente: 
• Diferencia de un 23% entre los resultados obtenidos y los rendimientos de 
explotaciones de similares características. Esto representa una disminución en el 
Margen Bruto de 1.051 $/ha. 
• Precios inferiores en un 10% con respecto a los promedios obtenidos en la zona. Esto 
determina una disminución en el Margen Bruto de 573 $/ha. 
• Si se lograra una mejora conjunta de los dos factores mencionados (precio y 
rendimiento) se incrementaría el Margen Bruto en 1.801 $/ha , pasando de 2.336 $/ha 
a 4.137 $/ha. 
• Por otra parte, la finca posee gastos indirectos muy elevados en relación a otras 
explotaciones de similares dimensiones (1320$/ha vs. 800 – 900 $/ha). 
 
 Estas diferencias o brechas son producto de dos problemas principales: a) inadecuado manejo del 
cultivo en lo relacionado al control de malezas, desflore, y riego; y b) inadecuado curado del tabaco 
debido a las malas condiciones de las estufas y la mala capacitación del personal. 
 Los problemas mencionados se encuentran vinculados a restricciones de uso o en las condiciones de los 
recursos productivos: a) disponibilidad de agua, b) capacidad y estado de las instalaciones de curado, c) 
estado y tipo de maquinaria para la etapa de cultivo, y d) capacitación del personal eventual. 
De los puntos antes mencionados, se puede inferir que el productor podría conseguir un gran impacto en 
su sistema si lograra resolver los problemas (y causas) vinculados al manejo del cultivo y 
acondicionamiento del producto. Este objetivo debería plantearse como etapa previa al de incrementar 
superficie o diversificar la producción. 
 La situación familiar favorece el planteo de objetivos de crecimiento de la unidad de producción. En 
efecto, la fase familiar de expansión asociada a una presión de consumo media permite suponer que el 
grupo familiar posee un proyecto a largo plazo de permanencia y crecimiento en el sector agropecuario y 
la posibilidad de priorizar la capitalización de la explotación sobre los gastos familiares. 
 Si bien la disponibilidad de circulante es una restricción, el nivel de endeudamiento es prácticamente 
nulo ya que la acumulación de capital se autofinanció. 
 
 
5. Conclusiones: un balance provisorio de las ventajas y limitaciones del método de diagnostico 
global. 
 La utilización del diagnóstico global con los productores de Cambio Rural de Salta y Jujuy generó un 
conjunto de lecciones sobre las fortalezas y debilidades del método y del contexto en el que fue empleado. 
Entre las ventajas, se señalan las siguientes. 
-Una introducción a la complejidad de la explotación agropecuaria. 
 El método, a través de sus distintas ventanas, permite abordar el complicado funcionamiento de la 
explotación de manera natural; el promotor asesor y el productor comprenden rápidamente que el 
diagnóstico no incluye exclusivamente la determinación de resultados económicos cuyo solo análisis no 
despierta muchas veces demasiado interés; el diagnóstico global intenta adecuarse a un proceso de gestión 
 
17 
que protagoniza el productor donde otros elementos entran en juego. 
 Casi imperceptiblemente, un repaso de las decisiones pasadas, de la trayectoria de la explotación, de la 
situación familiar, introducen al promotor asesor en la lógica de funcionamiento del sistema de 
producción. El productor se siente más cómodo; de pronto, el relato de su experiencia, la percepción de su 
propia situación, lo predisponen a un ejercicio de diagnóstico. 
 Los recursos productivos de la explotación pueden ser analizados más allá del valor residual activo 
circunstanciado o de supuestasdepreciaciones contables. Simplemente, la consideración de las fortalezas 
y debilidades de los recursos disponibles para el desarrollo las actividades productivas, permiten obtener 
una primera imagen de la aptitud del aparato productivo. 
- La dilución del enfoque disciplinario. 
 El promotor asesor tiene la inclinación a orientar el diagnóstico y las propuestas hacia el campo de 
conocimiento que él domina. El consejo de gestión se tiñe frecuentemente del color de la especialidad 
donde el técnico siente que puede aportar información. 
 El diagnóstico global utiliza el enfoque sistémico para diluir el sesgo de la especialidad en el análisis de 
los problemas de la explotación. El efecto, la consideración de los distintos elementos que componen el 
sistema y sus interacciones limitan las posibilidades de conducir el diagnóstico hacia conclusiones 
parcializadas. 
 La consecuencia es el aprendizaje común: el productor logra percibir mejor su situación, explicitar sus 
objetivos; el promotor asesor se desprende de su especialidad para comprender la coherencia del 
conjunto. 
 Es probable, que la síntesis del diagnóstico no permita a veces; que el promotor aplique su especialidad 
en el diseño de las soluciones; es allí donde la dimensión grupal, la consulta, la búsqueda de información 
se constituyen en caminos para el asesoramiento al productor. 
- La consideración de la dinámica y de las interacciones. 
 El método de diagnóstico global facilita la búsqueda de explicaciones que intentan superar el plano 
descriptivo. La información relevada en la primera parte es interpretada posteriormente, visualizando las 
interacciones entre diferentes componentes del sistema. De esta manera, el margen de progreso del 
rendimiento de un cultivo conduce a precisar los problemas que explican la brecha productiva y más 
tarde, a definir porqué esos problemas existen; pero además a través del árbol de problemas se llega a 
explorar como se vinculan estas cadenas de causalidad. 
 El análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas articula las características del medio 
agrosocioeconómico y las interna de sistema con los componentes del resultado económico. Las 
potencialidades y restricciones del aparato productivo son juzgadas enfrentando los recursos disponibles 
con la demanda de los procesos productivo. Otro aspecto retenido en el método es la dinámica del objeto 
en estudio. Pasado y futuro, historia y proyecto. El promotor asesor no aterriza en una situación 
instantánea sino en un proceso en movimiento, irreversible. El diagnóstico global abre las ventanas al 
tiempo intentando entender la situación productiva y familiar como producto de decisiones pasadas y 
buscando percibir la imagen de la explotación que el productor proyecta al futuro. 
- Un método de aplicaciones múltiples. 
 El diagnóstico global no es únicamente una herramienta para el análisis de la explotación agropecuaria 
para orientar la gestión del productor. 
 Puede aplicarse también para el estudio de casos con el objeto de relevar demandas tecnológicas de los 
sistemas de producción en una región, o para definir las principales variables que podrían incluirse en una 
encuesta posterior para la elaboración de una tipología. 
 El método también puede aplicarse en la formación universitaria, la capacitación de promotores 
asesores y agentes de proyecto y la animación de grupos de productores, esto último a través del análisis 
comparativo de diagnósticos. 
Entre las limitaciones, se indican las siguientes: 
- La identificación de problemas y el proyecto del productor. 
 El análisis de causas y problemas en términos de brechas de rendimiento puede sesgar el diagnóstico 
hacia un enfoque productivista, traduciendo en términos de ganancia de productividad los márgenes de 
posibles progresos. Subestimando la existencia de múltiples y variados objetivos, podría simplificarse la 
 
18 
reflexión evitando las dicotomías seguridad-riesgo, intensificación-extensificación, ocio-carga de trabajo, 
etc. 
 Frecuentemente, el asesor privilegia un enfoque técnico del diagnóstico, centrando su atención en las 
ineficiencias de los procesos productivos y dando menor importancia a otros elementos que componen la 
situación de quien pilotea el sistema. 
 Inversamente, ¿debe primar un respecto al discurso del productor? ¿ el promotor asesor debe aceptar 
las buenas razones del agricultor y restringir el análisis de problemas de productividad?. 
 El diagnóstico global no es un mecanismo que automáticamente puede resolver estos dilemas. Se trata, 
en todo caso, de un método que intenta incorporar en el análisis una visión integral de la explotación. Es 
probable que la práctica de la herramienta permita al promotor asesor situar los problemas de 
productividad en el marco de las restricciones y aspiraciones del productor; otorgarle la capacidad de 
emitir un juicio crítico sobre el funcionamiento de la explotación en función de la finalidad de la misma; 
aportar la visión de un observador exterior para enriquecer la percepción que el productor tiene de su 
propia situación. 
- Un jeroglífico: los problemas y sus causas 
 El método de diagnóstico global confirma las dificultades observadas en diversas oportunidades 
respecto a la habilidad con que los técnicos pueden reflexionar en torno a los problemas productivos y las 
causas que los provocan. 
 La elaboración del árbol de problemas no es siempre evidente debido a los inconvenientes para definir 
con claridad los problemas y descubrir las relaciones causales. Se ha observado frecuentemente que el 
árbol retiene aspectos muy generales de la explotación no permitiendo vislumbrar de que manera se 
podría operar para corregirlos. 
 Es probable, que la dificultad esté asociada a los requerimientos de información técnica sobre los 
procesos productivos la que habitualmente no se encuentra disponible cuando debe efectuarse el primer 
diagnóstico de la explotación. 
 Otro inconveniente se presenta por la necesidad de reflexionar sistémicamente, perdiendo importancia 
el análisis de aspectos parciales de complejidad menor. 
 A pesar de estas dificultades de aplicación, el árbol de problemas constituye un elemento importante 
del diagnóstico debido a su poder explicativo y orientador de soluciones. La presentación y discusión en 
el grupo de promotores de casos elaborados por los mismos asesores ha contribuido a mejorar la 
utilización del mismo en los sucesivos diagnósticos. 
 Finalmente, otra acción tendiente a mejorar la calidad del árbol es su elaboración y validación con el 
productor y el grupo. Si bien no se ha avanzado lo suficiente, este aspecto es esencial pues contribuye a 
mejorar la comprensión que el asesor logra del funcionamiento de la explotación y la percepción que el 
productor tiene de su propia situación. Además, se pone de manifiesto la importancia que tiene la 
disponibilidad de información técnica de la finca para cubrir los vacíos que puede presentar el árbol. 
- La formación de actores. 
 La implementación existosa del método demanda capacitación de los actores directamente 
involucrados: promotores asesores, agentes de proyecto y productores. Si bien gran parte de la habilidad 
se obtiene con la utilización misma de la herramienta, es cierto que debe existir un convencimiento previo 
sobre la importancia del diagnóstico para orientar la ayuda a la decisión el productor. 
 También es esencial que los agentes de proyecto y los promotores asesores obtengan capacitación en la 
aplicación del enfoque de sistemas, las características de la explotación agrícola familiar y el proceso de 
decisión y adopción de tecnología. 
 Finalmente, un aspecto adicional que no es de importancia menor, es la adquisición de habilidades 
sobre métodos de relevamiento de información. Es frecuente observar las dificultades que los técnicos 
enfrentan para obtener del productor los datos para elaborar el diagnósticoy las comunes apelaciones a la 
falta de registros de la finca. 
 En resumen, el diagnóstico global conforma un intento para mejorar el abordaje de la explotación 
agropecuaria en vista de aportar elementos para la toma de decisiones del productor. 
 
6. bibliografía 
 
19 
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