Negociación - Salas VF

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Negociación
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Alex Salas Kirchhausen
•Profesor de la Escuela de Postgrado de la Universidad del 
Pacífico en temas relacionados con Desarrollo Gerencial y 
Directivo. 
•Es responsable de conducir el proceso de desarrollo directivo 
en la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP. 
•Asimismo, es líder de R-manager, una Ed-Tech especializada en 
desarrollo de simuladores para el desarrollo directivo.
•Ha liderado procesos de desarrollo organizacional y de cambio 
con más de 40 organizaciones tanto en Chile como en Perú. 
•Fue Consultor Principal y Gerente de Proyectos en Invertec IGT, 
empresa chilena dedicada a Innovación y Emprendimiento 
Corporativo. 
•Fue Gerente de Solución Pública (Chile), empresa consultora 
especializada en Políticas y Gestión Pública. 
•Fue Asesor en el Ministerio de Obras Públicas para temas de 
Modernización Institucional.
•MBA por la Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Certificado en 
Global Consulting Practicum del Lauder Institute (Wharton 
School of Business). 
•Becario del Innovation and Leadership Program de Georgetown 
University.
•Psicólogo Social por la Pontificia Universidad Católica del Perú
https://www.linkedin.com/in/alexsalaskirchhausen/
www.r-manager.io
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1. Las organizaciones y los juegos son 
sistemas abiertos.
2. Por lo tanto una herramienta de análisis 
sistémico para organizaciones es 
entenderlas como juegos:
3. Todo juego tiene: 
– Actores (jugadores)
– Necesidades
– Reglas
– Turnos
– Riesgos
– Ganadores y Perdedores
Dinámicas 
Organizacionales 
como Juegos
Los problemas como un 
Juego
Si no hay suficiente información, el enfoque sistémico 
resulta un apoyo importante para entender el problema
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PRINCIPIOS
DE NEGOCIACIÓN
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PRINCIPIOS
DE NEGOCIACIÓN
Separar a las 
personas del 
problema
Construir 
opciones de 
beneficio 
mutuo
Insistir en la 
aplicación de 
criterios 
objetivos
Centrarse en 
intereses y no 
en posiciones
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1. Alternativas
• Un acuerdo diferente (con otros objetos de 
negociación, con otros sujetos en otras 
negociaciones)
• Más alternativas, más poder
• ¿Cuál es mi mejor alternativa a un acuerdo 
negociado?
• MAAN, mi referencia comparativa para la 
negociación
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Ejercicio
• Luis tiene 10,000 dólares y cuenta con tres opciones 
certeras de inversión:
1. Depositar el dinero en una cuenta a plazo fijo en el banco 
A por 2 años a 4.5% anual.
2. Comprar un auto nuevo y ponerlo a taxear, lo que le dara 
una rentabilidad neta en dos años de 8.7% anual.
3. Hacer un préstamo de dinero para la compra de un 
terreno por dos años y recibirá una rentabilidad de 12% 
anual.
• Pedro viene donde Luis para ”ofrecerle la 
oportunidad” de invertir en su negocio por tres 
años, con una rentabilidad de 5% anual
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2. Intereses
• Las personas plantean posiciones, pero 
siempre hay un interés y una necesidad detrás
• Mejor análisis de intereses, mayor 
probabilidad de negociación exitosa
• Análisis sistémico es determinante
• Negociar bajo intereses brinda enorme 
flexibilidad donde cada una de las partes 
obtiene lo que busca.
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Estilo Distributivo vs. 
Integrativo
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Distributivo Integrativo
• Negociación tradicional
• Negociación posicional
• Regateo
• Guerras de toda índole
• Conflictos sindicales
• Bien para uno, mal para otro
• Proceso dinámico
• Las partes identifican objetivos 
comunes y diferencias de 
intereses
• Las partes desarrollan una labor 
conjunta para lograr resultados 
satisfactorios para ambos
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3. Opciones
• ¿Cuáles son las opciones que puedan 
satisfacer los intereses de ambas partes?
• Desarmar el problema en partes
• Aplicación de la creatividad “pensar fuera de la 
caja”
• Sobretodo “Co-creación”
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4. Criterios
• ¿Las soluciones son realmente legítimas?
• ¿Los supuestos que se plantean son ciertos?
• Cruzar información con fuentes 
independientes o al menos no involucradas en 
la negociación
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5. Compromiso
• Fortalecerá o disminuirá tu confiabilidad a 
futuro
• Debes evaluar si estarás en condiciones de 
cumplir el compromiso
• Evaluar cómo manejarás las contingencias
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6. Comunicación
• Es un acto de conciencia y verificación 
constante
• Multicanal: verbal, escrito, presencial o virtual
• La consistencia es importante
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7. Relación
• Debe mantenerse de forma constante
• Mantener una relación adecuada con todas las 
partes
• No actuar impulsivamente, no pisar palito
• Considerar que la contraparte puede estar 
“faccionada”
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PROCESO DE 
NEGOCIACIÓN
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Proceso de Negociación
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Identificación de 
Necesidades
Identificación de las 
potenciales 
Barreras
Determinación de las 
concesiones
Diseño de la Sesión 
de negociación
Desarrollo de la 
Negociación
Acciones Post 
Negociación
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1. ¿Cuáles son las necesidades por las que estoy yendo a 
negociar?
2. ¿Cuáles son las necesidades de mi contraparte por las que 
está yendo a negociar?
3. ¿En donde flaqueamos y donde flaquean ellos? ¿Orden, 
Protección, Orientación?
4. ¿Qué es lo que la contraparte no está logrando por sí solo?
5. ¿Qué es lo que la contraparte teme?
6. ¿Sobre qué tema definitivamente no vamos a hablar?
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Proceso de Negociación
Identificación de 
Necesidades
En esta etapa es importante identificar qué se quiere 
lograr con la negociación.
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7. ¿Cuál es el resultado de negociación ideal?
8. ¿Quiénes necesitan que alcancemos / no alcancemos un 
acuerdo?
9. ¿Cuál de las dos partes tiene la “sartén por el mango”?
10.¿Qué valores compartimos con la contraparte?
11.¿Qué oportunidad o posibilidad podemos mostrarle a la 
contraparte para su desarrollo?
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Proceso de Negociación
Identificación de 
Necesidades
Asimismo, es importante identificar los "Puentes" que 
se pueden construir con la contraparte
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} Separar los problemas de las personas
} Utilizar criterios objetivos
} Centrarse en intereses, no en posiciones
} Desarrollar opciones y alternativas creativas
} Separar temas de consenso de temas conflictivos
} Enlazar temas de consenso con temas conflictivos
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Proceso de Negociación
Identificación de 
Necesidades
Ponerse en el lugar el otro es la recomendación 
principal para esta etapa:
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1. ¿Qué prejuicios / mitos puede tener la contraparte respecto a 
nosotros o a la situación?
2. ¿Cuáles son las diferencias a nivel de valores entre la 
contraparte y nosotros?
3. ¿Cuáles son las diferencias a nivel de estilos de personalidad 
entre los interlocutores?
4. ¿La contraparte está empleando información imprecisa para 
evaluar su situación?
5. ¿Existe un “episodio anterior” que haya dejado las relaciones 
en situación delicada?
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Escuela de Postgrado
Proceso de Negociación
Identificación de las 
potenciales 
Barreras
En esta etapa es importante transformar los muros en 
puentes.
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1. ¿Existe un interlocutor que resulte inaceptable para lacontraparte?
2. ¿Existe la fijación sobre un tema o asunto que tenga la 
contraparte?
3. ¿Existe un tercero que esté presionando a la contraparte a 
levantar barreras?
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Escuela de Postgrado
Proceso de Negociación
Identificación de las 
potenciales 
Barreras
Es importante ver también respecto a la incidencia de un 
tercero en el establecimiento de barreras.
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1. Qué cosas podemos conceder?
2. Cómo ordenamos las concesiones de menor a mayor costo?
3. ¿Cómo se conectan estas concesiones con las necesidades de 
la contraparte?
4. ¿A partir de qué concesión ponemos en riesgo a la 
organización que representamos?
5. ¿Cuál es nuestro MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo 
Negociable)?
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Proceso de Negociación
Determinación de 
las concesiones
Uno no va a tener negociaciones sostenibles en el 
tiempo sin realizar algunas concesiones.
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1. ¿Cuántos turnos?
2. ¿Dónde será? ¿Cuánto tiempo durará?
3. ¿Quiénes irán? ¿cuál será el rol de cada uno?
4. Cuál es el perfil de la contraparte negociadora (M,A,V,G)
5. ¿En qué condiciones se suspende la reunión?
6. ¿Cuál es el temario esperado?
7. ¿Cómo condicionamos las concesiones con las peticiones?
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Proceso de Negociación
Diseño de la Sesión 
de negociación
Debemos asegurar todos los detalles posibles respecto 
al espacio de negociación para un buen desempeño.
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1. La reacción de uno
• Mantenga el equilibrio mental
• "Súbase al balcón“
2. Las emociones de los otros
• Desactive las emociones negativas
• "Póngase del lado de ellos“
3. La posición de los otros
• Primero acepte lo que ellos digan
• Luego pregunte "¿por qué quieres eso?“
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Proceso de Negociación
Desarrollo de la 
Negociación
La negociación ya está hecha con los pasos anteriores. 
En el desarrollo hay que evitar salirse de lo programado
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4. El descontento de los otros
• Pase de la posición de la otra parte a una solución 
satisfactoria para ambas partes
• "Tienda un puente de oro“
5. El poder de los otros
• Emplee el poder para educar
• "Regréselo a la mesa"
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Proceso de Negociación
Desarrollo de la 
Negociación
Lo que también significa estar atento y flexible ante 
ciertas señales.
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• Tener conversaciones para la distensión pero que no 
sean mayores al 20% de la sesión
• No detenerse en temas que son poco relevantes para 
el objetivo de la negociación
• Si no se avanza en un tema "duro" pasar a los temas de 
"consenso"
• Dar cuenta del progreso de la negociación: situación al 
inicio, acuerdos alcanzados.
• De ser necesario recomendar una segunda sesión para 
los temas accesorios inconclusos
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Proceso de Negociación
Desarrollo de la 
Negociación
El Orden en las sesión de negociación es clave
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• Medir cada paso y compararlo con los objetivos
• Prestar atención a la redacción de cada cláusula 
negociada
• Recordar que toda negociación implica compromiso
• Aprender a entender a las personas
• Considerar el impacto de la negociación actual en otras 
futuras
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Escuela de Postgrado
Proceso de Negociación
Desarrollo de la 
Negociación
Durante la sesión hay que ir viendo la implicancia futura 
que va teniendo el desempeño actual
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• Agrede sin propósito al interlocutor / Se le indica 
claramente cuál es el interés de nuestra parte
• Se enfoca en mantener su posición como algo personal
/ Se le indica nuevamente el escenario y las 
consecuencias de no llegar a un acuerdo
• Dedicó demasiado tiempo para tratar un tema de 
negociación irrelevante / Se le indican los aspectos 
centrales de beneficio mutuo
• Desmerece al interlocutor o a la organización que 
representa sin propósito / Se le valora alguna 
característica y que conjuntamente llegarán a aun 
acuerdo mutuamente beneficioso
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Escuela de Postgrado
Proceso de Negociación
Desarrollo de la 
Negociación
Manejar las antiprácticas de los demás nos consolida 
como autoridad durante la negociación
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• Juzga / menosprecia creencias o problemáticas por 
parte de la contraparte / se indican las capacidades 
conjuntas y el beneficio común de las partes
• Busca demostrar que sabe más que el interlocutor 
antes de escucharlo / Se cuestiona la orientación en el 
marco de la necesidad de la contraparte. 
• No establece una nueva posición o un cambio de 
posición a lo largo de la conversación / Se indican los 
escenarios futuros sin un acuerdo y se programa una 
siguiente sesión
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Proceso de Negociación
Desarrollo de la 
Negociación
Manejar las antiprácticas de los demás nos consolida 
como autoridad durante la negociación
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1. ¿Se logró lo buscado?
2. ¿La preparación y comunicación fueron buenas?
3. ¿Las emociones se controlaron?
4. ¿Se consideraron factores externos?
5. ¿Se indagó sobre percepciones distintas?
6. ¿Se cedió ante presiones?
7. ¿Se aceptó alguna posición sin compromiso real?
8. ¿Cuáles son los siguientes pasos con la contraparte?
9. ¿Qué debemos tomar en consideración para la siguiente
reunión con la contraparte?
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Escuela de Postgrado
Proceso de Negociación
Acciones Post 
Negociación
Realizar un balance de los beneficios y costos es 
importante y cómo mejorar las siguientes sesiones
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Escuela de Postgrado10/06/22 31
ÉTICA EN 
NEGOCIACIÓN
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1. La negociación es un procesos de integración y no de 
separación, aún cuando se tenga la sartén por el mango
2. Manejar información asimétrica para ganar una negociación 
hará más difícil la siguiente
3. La mentira no se tolera en ningún escenario de negociación 
(blufear puede ser)
4. No sabes quién puede ser mañana el interlocutor con quien 
estás negociando
5. El producto de una negociación es una relación que hay que 
cultivar
6. Lo que se promete, se cumple
7. Lo que se promete se escribe
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Escuela de Postgrado
Un negociador sin ética dura poco tiempo