Estrategias y tipos principales de negociación

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 
 
 
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2. ESTRATEGIAS Y PRINCIPALES TIPOS DE 
NEGOCIACIÓN 
Existen diferentes estrategias para negociar y hay que diferenciarlas. 
La estrategia es el rumbo que va a tomar la negociación: se decide por dónde 
queremos llevarla y cómo la vamos a desarrollar. Forman parte de la estrategia: 
-Los objetivos. 
-Los métodos. 
-Las acciones a desarrollar. 
-Instrumentos que van a ser utilizados. 
La estrategia se puede definir como el conjunto de procedimientos orientados a la 
consecución de los objetivos planteados. Los procedimientos siempre son de carácter 
intencional. 
Más adelante se hablará sobre las tácticas, que son los elementos que ejecutan las 
estrategias. Se trata de habilidades que permiten aplicar, de un modo u otro, la 
estrategia. 
2.1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 
Existen 4 tipos principales de estrategias y su elección depende de algunos factores 
como: 
- La posición de partida respecto a la otra parte. 
- La importancia y la urgencia del acuerdo. 
- El tiempo disponible para llegar al acuerdo. 
 
 
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Los cuatro tipos principales de estrategias son: 
ESTRATEGIA INTEGRATIVA 
(GANAR-GANAR) 
 
Consiste en encontrar propuestas que tengan 
en cuenta los intereses de las dos partes. El 
objetivo es que las dos partes salgan 
beneficiadas. 
ESTRATEGIA COMPETITIVA 
(GANAR- PERDER) 
 
Consiste en obtener los mayores beneficios a 
expensas de la otra parte. Es la estrategia más 
frecuente al principio de una negociación y el 
objetivo principal es ganar como sea. 
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD 
(PERDER- PERDER) 
 
Consiste en plantearse que las pérdidas van a 
ser menores o iguales que las de la otra parte. 
Se utiliza para cerrar algunas negociaciones. 
ESTRATGIA DE FLEXIBILIDAD 
(PERDER- GANAR) 
 
Consiste en reducir tanto los intereses como las 
demandas explícitas. Es una estrategia a largo 
plazo. Se renuncia a ganar en un principio para 
obtener mejores ganancias o beneficios. 
 
 
Por otro lado, no podemos dejar de nombrar el relato como otra estrategia que se 
debe contemplar cuando se presenta la negociación. En este caso, el negociador va a 
apelar a la inteligencia emocional de su interlocutor: en lugar de aportar argumentos 
lógicos, racionales y objetivos, va a dirigir su argumento hacia las emociones, los 
temores, las ambiciones, los estados de ánimo… es decir, va a dirigirse a los 
sentimientos de la otra parte. 
En este sentido, añadir un relato emocional supone algunas ventajas respecto la 
argumentación racional: además de las razones objetivas para apoyar el razonamiento 
del negociador, va a implicar a la otra parte conectando con sus valores y con su 
creatividad, va a exponer su argumentación de forma más sencilla, divertida y 
entretenida (además, un relato de este tipo surge de forma más natural: no hay que 
memorizar o recordar el siguiente pensamiento), y, por último, va a dejar una mayor 
huella en la otra parte. 
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No obstante lo expuesto, no hay una estrategia única y en ocasiones se combinan para 
adaptarse a la otra parte, al ritmo de la negociación o, simplemente, para despistar a la 
otra parte. De las Alas-Pumariño (2014) propone una clasificación, nombrando las 
diferentes estrategias a través de fábulas, historias o sabiduría popular: 
NOMBRE FÁBULA O HISTORIA SIGNIFICADO 
El señuelo de la cabra 
maloliente 
Alí vive con toda su familia en 
una tienda muy pequeña, de 
forma insostenible. Tras 
visitar a un santo, le dice que 
meta en la tienda su cabra. 
Tras hacerlo y no funcionar, 
vuelve a visitarlo y el santo le 
dice, en esta ocasión, que 
vuelva a dejar a la cabra 
fuera. Tras sacar a la cabra, la 
familia vuelve a vivir en la 
misma tienda aliviada. 
Consiste en distraer la 
atención sobre otro 
elemento (la cabra) y 
canalizar en él las 
frustraciones, ira, etc. En una 
negociación equivale a añadir 
pretensiones injustas o 
excesivas para luego 
retirarlas: de esta manera, la 
otra parte descuidará el resto 
de negociación y supondrá 
una ventaja para el 
negociador. 
La treta de las caperuzas de 
paño 
Esta fábula aparece en el 
Quijote: un labrador le 
encarga una caperuza a un 
sastre. El labrador piensa que 
el sastre quiere engañarle y 
quedarse con parte de la tela 
que le entrega para la 
caperuza, de modo que le 
pregunta, además, si puede 
hacer otra caperuza más. 
Tras su afirmación, le vuelve 
a preguntar por una tercera 
caperuza… así hasta cinco 
veces. Resultado: el sastre le 
hace cinco caperuzas, pero 
del tamaño justo para cubrir 
cada uno de los dedos de la 
mano. 
Esta fábula se basa en el 
deseo de querer siempre 
más. Una parte quiere más y 
la otra accede en mayor o 
menor medida por miedo a 
perder su oportunidad frente 
a otro competidor. El 
problema surge cuando el 
resultado final es de menor 
calidad de la deseada o, 
incluso, el precio acaba 
siendo mayor que el pactado 
originalmente. El ejemplo de 
un coche nos ilustra este 
caso: entre el precio del 
coche básico y el precio del 
coche con todos los extras 
hay una gran diferencia. 
El enredo de las cerezas 
Cuando uno quiere sacar una 
cereza de un cesto lleno 
suele encontrarse con que 
saca muchas a la vez, puesto 
que se han enredado por su 
rabo, formando una cadena. 
En una negociación puede 
generarse esta cadena de 
manera involuntaria, cuando 
no se prevén todas las 
implicaciones a medio y largo 
plazo, o puede darse 
voluntariamente, cuando 
estas implicaciones se 
ocultan o se maquillan para 
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engañar a la otra parte. Dada 
la importancia de los 
resultados inmediatos en las 
negociaciones, suele pasarse 
por alto las complicaciones a 
largo plazo, por lo que esta 
estrategia se puede dar si el 
negociador no está atento a 
todos los elementos. 
La metamorfosis en la gallina 
de los huevos de oro 
La gallina de los huevos de 
oro, atribuida a Esopo, fue 
una gallina que ponía huevos 
de oro. Sus dueños, 
pensando que tenía oro en el 
interior, la mataron. Al 
hacerlo, se dieron cuenta que 
les valía más la pena 
mantener lo que tenían. 
En esta estrategia, la parte 
que aspira a ser la gallina 
debe darlo a entender 
claramente, ofrecer sus 
huevos de oro (su producto, 
su servicio, etc.) y asegurarse 
de que la otra parte sepa 
todo esto. La idea de fondo 
es que para este negociador 
es más beneficioso 
asegurarse de que le van a 
cuidar, mimar y mantener a 
lo largo del tiempo. 
El ardid del arquitecto 
Un joven emplea todo lo que 
tiene a su disposición para 
convertirse en un buen 
arquitecto. Cuando, por fin, 
empieza a construir casas y 
las enseña, siempre le 
objetan que falta una 
habitación. Tras muchas 
visitas fallidas, recibe a una 
familia que, tras decirle la 
frase “a esta casa le falta una 
habitación”, el joven saca un 
martillo y abre una pared, 
mostrando una habitación 
oculta. Por supuesto, la 
familia queda encantada y se 
queda con la casa. 
De nuevo aparece la voluntad 
de querer siempre más. En la 
negociación, una parte puede 
ofrecer determinadas cosas, 
guardando siempre algo para 
poder ofrecer en última 
instancia y hacer pensar a la 
otra parte que ha logrado lo 
que quería, un poco más de 
lo que se le daba al principio. 
La estratagema de la Batalla 
de Fontenoy 
En esta batalla, los franceses 
dejaron empezar a disparar a 
los ingleses primero. Este 
gesto se interpretó como un 
gesto de caballerosidad 
francés, pero al analizarlo al 
detalle, resulta que, tras 
disparar, el tiempo usado en 
recargar era muy grande, lo 
suficiente como para que los 
Cuando una parte deja 
empezar a la otra (le puede 
solicitar un preacuerdo, un 
borrador de contrato, etc.), le 
permite ver qué pretensiones 
tiene la otra parte y obtener 
una ventaja de ello: a veces 
por lo que dice el borrador, 
pero, muy a menudo, por lo 
que no dice. En muchas 
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francesesse les acercaran 
peligrosamente y así 
disponer de una gran ventaja. 
negociaciones, lo que no se 
dice expresa mucho más que 
lo que sí se dice. Además, 
permite enviar una 
contrapropuesta mejorando 
las condiciones. Aun así, 
siempre es posible que la 
otra parte esté usando sus 
propias estrategias, por lo 
que conviene ir con sumo 
cuidado. 
El subterfugio de la tortuga 
huidiza 
La carrera que Aquiles perdió 
contra la tortuga, expresada 
en una de las paradojas de 
Zenón: Aquiles dejó una 
ventaja a la tortuga, puesto 
que él era más rápido. Sin 
embargo, cuando Aquiles 
avanzaba hasta donde estaba 
antes la tortuga, esta 
adelantaba unos centímetros 
más, y Aquiles no logró 
superarla. 
En la negociación, la parte 
que representa la tortuga 
tiene que saber qué lugar y 
qué capacidades tiene la otra 
parte: la idea es jugar con los 
tiempos y hacer que cada vez 
negocie con alguien de 
diferente posición, hasta 
llegar al Presidente Ejecutivo, 
en última instancia. 
La artimaña del caballo de 
Troya 
Los griegos dejaron un 
caballo de madera para 
poder entrar en la fortaleza 
de los troyanos. Para ello, se 
escondieron dentro, 
presentaron el caballo como 
un regalo y, cuando los 
troyanos lo metieron en su 
fortaleza, salieron de dentro 
por la noche y se hicieron con 
el control de los troyanos. 
No hace falta entrar a lo 
grande ni adquirir el 51% de 
las acciones de la otra parte 
en la negociación. 
Presentarse de la manera 
más inocente y empezar 
poco a poco puede conseguir 
el control de la otra parte. 
Una vez que se ha metido un 
pie, se pueden desarrollar las 
otras estrategias vistas, 
especialmente la de la gallina 
de los huevos de oro y el 
enredo de las cerezas. 
El procedimiento del 
coqueteo negociador 
Purpura juxta purpuram 
dijudicanda o la púrpura 
debe ser colocada sobre la 
púrpura para ser juzgada, 
que es lo que hacían los 
mercaderes de tela para 
comprobar que las telas que 
compraban se ajustaban a lo 
que andaban buscando. 
El coqueteo negociador 
consiste en negociar con 
varias partes a la vez, de 
manera que el negociador va 
a poder comparar unas con 
otras, sacar información, 
determinar qué puede 
introducir y qué reservarse, 
etc. En según qué momento, 
puede ser interesante que la 
otra parte sepa que existen 
otras negociaciones: de esta 
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manera la presión se 
desplazará hacia su tejado. 
Además, mediante esta 
estrategia el negociador 
puede poner en movimiento 
recursos ajenos de los que no 
dispone, logrando una 
ventaja competitiva. 
El cambio de las reglas de 
juego 
--- 
Esta estrategia se usa en 
campos específicos: 
-Al negociar con grupos muy 
fuertes o negociadores 
superiores. Por ejemplo, en 
una obra grande, cuyos 
límites no están limitados del 
todo. Las empresas 
ofertantes que entran en la 
negociación bajan sus precios 
a sabiendas que no podrán 
cumplir lo pactado y esperan 
poder cambiar las reglas, 
añadiendo cláusulas o 
cambiando las ya existentes. 
-Cuando la situación se 
deteriora tanto que es mejor 
empezar de nuevo o romper 
los acuerdos es mejor que 
cumplirlos. 
-Cuando los perjuicios de 
interrumpir los acuerdos 
tienen para la otra parte 
mayor importancia que exigir 
legalmente su cumplimiento 
estricto. 
La farsa del halcón y la 
paloma 
Poli bueno y poli malo, 
siendo el halcón el poli malo 
y la paloma el poli bueno. 
A diferencia de la 
negociación individual, esta 
estrategia permite que uno 
de los negociadores se erija 
en la parte más dura y 
exigente y la otra en la 
flexible y empática. El halcón 
lleva la situación al límite 
mientras que la o las palomas 
suavizan la situación y 
generan un ambiente 
adecuado para continuar. Es 
también un juego psicológico 
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en el que hay que saber leer 
hasta cuándo hay que 
apretar y en qué momento 
hay que soltar. Por esta 
razón, conviene conocer a la 
otra parte (saber si va actuar 
un halcón o una paloma) 
para adaptarse. En caso de 
desconocimiento, conviene 
una entrada dura, para 
marcar el territorio. 
Maniobras con el tiempo --- 
En algunas negociaciones 
conviene ir muy despacio, 
mientras que en otras ir a 
toda prisa. Una negociación 
también puede servir para no 
negociar, es decir, usar la 
propia negociación para 
otros objetivos estratégicos. 
En cualquier caso, el 
negociador debe tener claros 
sus objetivos para 
determinar los tiempos de la 
negociación. Sin embargo, un 
aspecto remarcable es 
conseguir un contrato o 
derecho de opción, que es un 
plazo determinado para 
lograr un acuerdo 
manteniendo determinadas 
condiciones. 
 
2.2 LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN 
La forma más sencilla y actualmente la más utilizada por los negociadores es la llamada 
negociación por posiciones. En este proceso, cada una de las partes escoge su posición 
en el asunto que se está tratando -por ejemplo, negociar el precio de un determinado 
bien- e intenta convencer al otro para que acepte su idea o propuesta. 
Todas las partes deben argumentar sus propuestas y sus inconvenientes, tratando de 
alcanzar un acuerdo que agrade a todos. 
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En este proceso se pueden considerar dos posiciones, en algunos casos extremas: por 
un lado, la posición poco transigente y, por el otro, la condescendiente. En la primera 
posición, los negociadores defienden su idea y no aceptan la idea de la otra parte, 
hasta el punto que pueden atacar esa propuesta. En la segunda posición, los 
negociadores se muestran más flexibles y tratan de encontrar una solución al conflicto 
planteado y que beneficie a las dos partes sin necesidad de tener que ganar una de 
ellas. 
Estas dos posiciones han dado lugar a otros tipos de negociaciones llamadas 
negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. 
 Negociación competitiva 
Existen situaciones en las que una de las partes necesita ganar para conseguir 
su objetivo, haciendo que la otra parte pierda o no consiga lo deseado. Este 
tipo de problemas se plantean en las negociaciones que están dirigidas a 
superar conflictos o intercambios (“GANAR-PERDER”, o también conocidas 
como “de suma 0”). En algunos casos, una de las partes propone a la otra una 
propuesta razonable, para que el opositor decida de manera rápida si acepta el 
acuerdo y así llegar a una solución equilibrada. 
 Negociación colaborativa 
Existe otro tipo de situaciones en las que las dos partes consiguen sus objetivos. 
En este caso, ambas partes van a ganar por igual (“GANAR-GANAR”, o también 
conocidas “de suma no 0”). 
Cabe destacar que en muchos casos se producen las negociaciones PERDER-PERDER, 
cuando la comunicación y la transacción entre las partes es nula y terminan peor que 
cuando iniciaron la negociación. 
Las características que definen los dos tipos de negociaciones son: 
 
 
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2.3 TEORÍA DE JUEGOS 
La teoría de juegos es una parte de la economía en la que se estudian las decisiones 
que toma un individuo, teniendo en cuenta las decisiones de los demás participantes 
en una situación, para alcanzar el éxito. En este sentido, no es importante qué decida 
hacer este individuo, sino qué decisiones debe tomar si considera qué decisiones 
pueden tomar los demás individuos participantes. La teoría de juegos fue introducida, 
de manera exhaustiva, por John von Neumann, un matemático húngaro y 
nacionalizado estadounidense. Von Neumann se dio cuenta de que en la toma de 
decisiones no existe una respuesta fija, sino que existen otras variables que entran en 
juego: uno puede mentir, esconder información, desinformar… máxime cuando estas 
decisiones tienen lugar en el campo económico o en la negociación. El desarrollo de la 
teoría de juegos incluye representaciones mediante matrices y árboles de decisiones 
que ayudan a la comprensión de las decisiones. En última instancia, una decisión en 
teoría de juegospuede resolverse mediante un procedimiento matemático. 
 
Negociaciones competitivas 
(GANAR-PERDER) 
Negociaciones colaborativas 
(GANAR- GANAR) 
Se establecen en términos de confrontación Se establecen en términos de colaboración 
Las partes son adversarias Las partes se tratan amistosamente 
El objetivo es ganar El objetivo es el acuerdo 
Se desconfía en el otro Se confía en el otro 
Se insiste en la posición Se insiste en el acuerdo 
Se presiona y se amenaza Se persuade y se ofrece 
Se contraponen argumentos Se informa 
No se muestra el límite inferior Se muestra el límite inferior 
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Además de von Neumann, la aportación decisiva en la teoría de juegos fue la de John 
Forbes Nash, mediante la formulación del llamado Equilibrio de Nash. 
 
Equilibrio de Nash 
El Equilibrio de Nash, o equilibrio medio, es un concepto de solución en el que todos 
los participantes toman su decisión sabiendo que va a ser la que maximice su 
beneficio. En la situación de Equilibrio de Nash, ningún jugador, o agente, quiere 
modificar su decisión porque empeoraría. Esta teoría fue introducida por John Forbes 
Nash (1951) y fue uno de los motivos por los que, en 1994, recibió el Premio Nobel. 
Lo que Nash demostró es que cualquier juego con un número finito de estrategias 
tiene, por los menos, un equilibrio de Nash en estrategias mixtas, que no son otra cosa 
que la coexistencia simultánea de estrategias de acción distintas para cada jugador o 
agente del juego. 
Las hipótesis de base es que en los supuestos económicos son racionales. Si, además, 
se dan una serie de subsiguientes supuestos, se alcanzará el equilibrio de Nash. Estos 
otros supuestos son: 
- Cada uno de los jugadores busca maximizar su pago/ganancia esperada de 
acuerdo a las reglas del juego. 
- Los jugadores desarrollan sus estrategias deseadas según sus preferencias, 
dando por supuesto que se ejecutan sin errores. 
- Los jugadores tienen la habilidad para determinar sus equilibrios privados y 
estimar la de los demás participantes del juego. 
- Se supone que si un jugador modifica su estrategia no afectará a la decisión 
original de los demás. Sin embargo, cada jugador determina su estrategia sobre 
lo que cree que los demás harán, por lo que, si cree que otro jugador cambiará 
su estrategia, él lo tendrá en cuenta para determinar la suya. 
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- Todos los jugadores asumen el cumplimiento de las normas y suponen la 
racionalidad como característica común en cada jugador. 
No obstante, cuando estos supuestos no se cumplen, los resultados que se obtienen 
no tienen Equilibrio de Nash. En estos casos suele suceder que uno o varios jugadores 
no son racionales, aunque puede darse una situación en la que al menos un jugador no 
es capaz de ejecutar su estrategia, de modo que no se cumpliría el Equilibrio de Nash. 
Con otro resultado final, cabe la posibilidad de que las reglas del juego no sean 
comprensibles para todos, de manera que los jugadores estarían en medio de un juego 
con reglas diferentes. En estos casos, los jugadores que no entienden las reglas suelen 
optar por resolver los problemas que les surgen apelando a la experiencia, generando 
equilibrios diferentes de los teóricos o reales. 
En cualquier caso, el Equilibrio de Nash es realmente multidisciplinar y puede servir 
para muchas situaciones reales, más allá del mundo de la economía, por ejemplo, en la 
vida personal. Sin embargo, las aplicaciones más comunes y conocidas del Equilibrio de 
Nash son: 
 El juego competitivo. Se trata de un juego en el que la versión más sencilla 
queda compuesta por dos agentes económicos o jugadores (aunque pueden 
participar más). Ambos jugadores escogen, simultáneamente, un número 
entero entre 0 y 10. Ambos ganarán el valor menor en euros (o dólares, o 
cualquier unidad monetaria) propuesto. Además, si escogen números 
diferentes, el que ha escogido el número más alto deberá pagarle al otro dos 
euros, por lo que el único Equilibrio de Nash posible se dará escogiendo el 
número 0. En consecuencia, cualquier otra combinación será más lesiva para 
los intereses de los jugadores puesto que el otro jugador puede seleccionar un 
número menor. Existe una variación en la que se generan once Equilibrios de 
Nash: si ambos jugadores pueden alcanzar la ganancia elegida en caso de que 
ambos coincidan en su selección. 
 Juego de coordinación. En este juego se plantea la situación de dos jugadores 
conduciendo en sentido contrario por la misma carretera. Sus opciones son 
conducir por la derecha o conducir por la izquierda. Si no se produce un 
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choque, ganarán 100 euros (o cualquier unidad monetaria), mientras que su 
ganancia será de 0 si se produce un choque. Solo existen dos equilibrios 
posibles, cuando ambos escojan al mismo tiempo la opción opuesta. 
 El dilema del prisionero. Quizá es la parte más conocida. La situación es la de 
dos individuos que son detenidos y puestos a disposición judicial en calabozos 
separados, por lo que no pueden comunicarse entre ellos. La policía necesita 
pruebas, aunque con una declaración delatora de alguno de los detenidos les 
valdría, por lo que se abren las siguientes posibilidades: si ambos no declaran y 
no delatan al otro, obtendrán el máximo beneficio común; si el detenido 1 
delata, pero el detenido 2 no lo hace, el detenido 1 ganará y el detenido 2 
perderá; si el detenido 2 delata y el detenido 1 no, la situación será la inversa, 
pues el detenido 2 ganará y el 1 perderá. Finalmente, si ambos se delatan 
mutuamente, tendrán el máximo perjuicio común. Considerando ambos 
detenidos igual de inteligentes, lo más probable es que lleguen a la misma 
decisión. El dilema del prisionero se puede representar así: 
 DETENIDO 1 
NO DELATA 
DETENIDO 1 
DELATA 
DETENIDO 2 
NO DELATA Máximo beneficio común 
Detenido 1 gana y detenido 2 
pierde 
DETENIDO 2 
DELATA 
Detenido 1 pierde y detenido 
2 gana 
Máximo perjuicio común 
 
 La tragedia de los comunes. La tragedia de los comunes es un análisis 
posterior, realizado por Garrett James Hardin (1968). Consiste en un juego con 
n jugadores que hacen uso de un bien común, como puede ser un bosque. Usar 
este bien común incluye decidir si lo van a cuidar o no. Aunque decidieran no 
cuidarlo, podrían seguir usándolo. El juego que se plantea hace que cada 
jugador tenga que decidir si sigue una estrategia egoísta o solidaria y la 
consecuencia de este juego es que se generarán n Equilibrios de Nash si todos 
los jugadores deciden optar por la estrategia egoísta, ya que la estrategia 
solidaria reducirá su ganancia. Puesto que seguir una estrategia egoísta 
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posiblemente acabe con ese bosque, existen incentivos o pagos en el juego que 
pueden modificar esta estrategia: el gobierno puede poner multas a los 
jugadores que contaminen más, de modo que se modifica el comportamiento 
natural de los jugadores y tratar de forzar un equilibrio social en el que todos 
los agentes sean solidarios.