Analisis de Mercado Unidad

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ANÁLISIS DE MERCADO
Tema 2.1
Un análisis de mercado es una evaluación que te
permite determinar el tamaño de un mercado
particular en tu industria e identificar factores
como el valor del mercado, segmentación de
clientes, identificar sus hábitos de compra,
conocer a la competencia, el entorno
económico, las tendencias actuales, las
regulaciones legales y culturales y muchos
factores más.
¿Qué es un análisis de mercado?
Factores que intervienen en un análisis
de mercado
• Tamaño del mercado: Mientras más grande 
es tu mercado, mayor será la probabilidad 
de éxito. Tu trabajo consiste en asegurar que 
tus productos y servicios destaquen y 
asignarles el precio adecuado según su 
extensión.
• Tasa de crecimiento del mercado:
Identificar la duración del mercado, 
analizar si tiene crecimiento y el tiempo en 
el que lograrás percibirlo.
• Tendencias del mercado: Esto te permitirá 
decidir cuál es el producto y servicio que 
los clientes quieren o necesitan y cuánto 
están dispuestos a pagar por él.
• Rentabilidad del mercado: Analiza si el mercado tiene una 
buena rentabilidad. De lo contrario la inversión no vale la 
pena. Para esto debes considerar el poder del comprador, 
el poder del proveedor, las barreras de entrada, etc.
• Factores clave del éxito: Son los elementos que te ayudarán 
a lograr el éxito en el mercado y te hacen destacar de la 
competencia como el tipo de tecnología que usan, los 
recursos con los que cuentas y el uso eficiente de estos 
recursos.
• Canales de distribución: Necesitas evaluar si tus canales de 
distribución son buenos y son suficientes para dar a conocer 
tus productos y servicios y asegurar su éxito en el mercado.
• Costos: Consiste en saber cuánto requieres para poder llevar 
tus productos y servicios al mercado.
DEFINICIÓN DE PRODUCTOS Y
PRODUCTOS SECUNDARIOS
Subtema 2.1.1
Un producto es un conjunto de características y 
atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e 
intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que 
el comprador acepta, en principio, como algo que va 
a satisfacer sus necesidades. 
En marketing un producto no existe hasta que no 
responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia 
actual es que la idea de servicio acompañe cada vez 
más al producto, como medio de conseguir una mejor 
penetración en el mercado y ser altamente 
competitivo.
El sector secundario comprende aquellas 
actividades artesanales e industriales que 
utilizan los recursos obtenidos por el sector 
primario para realizar nuevos productos. 
Es un sector muy importante para el desarrollo 
económico de los países, ya que las industrias 
de este sector toman las materias primas y las 
combinan para producir un producto de 
mayor valor agregado.
POLÍTICA DE PRECIOS
Subtema 2.1.2
¿Qué es la política de precios?
La política de precios es el medio a través del cual una
empresa determina los precios al por mayor y al por menor
de sus productos o servicios. Este concepto está muy
relacionado con el de estrategia de precios, que son todas
las actividades dirigidas a la búsqueda de precio óptimo
de un producto, por lo general incluyendo los objetivos
globales de marketing, la demanda de los consumidores,
los atributos del producto, los precios de la competencia y
de mercado y las tendencias económicas.
Qué hay que tener en cuenta al diseñar una política de precios
Además de los objetivos de la empresa, al diseñar una política
de precios hay que tomar en consideración algunos de los
elementos que con mayor incidencia afectan a la fijación del
precio de un producto o servicio.
Entre ellos destacan:
• El ciclo de vida el producto.
• Aspectos inherentes a la cadena de suministro.
• La elasticidad de la demanda.
• Los costes operativos.
• El mercado.
• Los competidores.
• La normativa aplicable.
PERFIL DEL MERCADO 
(DEMANDA)
Subtema 2.1.3
El perfil de mercado es el permite a las organizaciones
observar el proceso que impulsa todo el movimiento del
mercado, el flujo y reflujo de los precios a lo largo del
tiempo, de una manera que revela patrones en el
comportamiento del consumidor.
Crear un perfil de mercado es un proceso que ayuda a
identificar y comunicarse con los prospectos que ofrecen
la mayor posibilidad de éxito en las ventas. Este proceso
permite realizar una descripción concisa de los tipos de
clientes potenciales al que deseas vender y de la forma
en que quieres que ellos perciban tu producto o servicio.
Ventajas:
• El proceso permite que las empresas 
identifiquen las oportunidades de negocio 
dentro del mercado.
• Ayuda a mejorar la comunicación y la relación 
entre las empresas y la comunidad donde se 
encuentra.
• Permite mejorar las técnicas en investigación de 
mercados y evaluación de un producto.
• Las empresas aprovechan mejor la información 
que tienen a la mano para tomar mejores 
decisiones.
• Las empresas perfeccionan el método para 
diseñar el perfil del mercado ideal, gracias a la 
experiencia que adquiere el equipo comercial.
PERSPECTIVAS DE MERCADO
Subtema 2.1.4
¿Qué es son las perspectivas de 
mercado?
Son todas aquellas características como
la competencia, las iniciativas del
productor y la publicidad que se deben
tomar en cuenta para sacar un
producto a la venta o al brindar cierto
servicio.
Puntos importantes que se deben 
tomar en cuenta
a)Búsqueda Proactiva.
La empresa identifica una demanda del exterior de un distribuidor o intermediario para su producto o 
servicio a través de diferentes fuentes de información vía internet o a través de una institución 
encargada de la promoción externa.
b)Búsqueda reactiva. 
La empresa busca una oportunidad de exportación debido a al contracción del mercado interno por 
sus productos, o porque se percata de la importancia de los mercados externos.
Condiciones socio-culturales a tomar en cuenta:
a)Idioma.
b)Acuerdos comerciales regionales.
c)Considerar que algunos países prefieren el consumo de productos locales, normas de distribución, 
promoción, presentación y etiquetado.
POSIBILIDAD DE DESARROLLO.
Subtema 2.1.5
El crecimiento de la empresa se refiere a incrementos 
de tamaño en variables tales como el volumen de 
activos, la producción, las ventas, los beneficios o el 
personal empleado. 
Ello se debe a varios motivos:
• El crecimiento se entiende como un “síntoma” de 
que todo
• marcha bien en la empresa.
• En entornos tan dinámicos y competitivos las 
empresas tienen que crecer y desarrollarse 
continuamente, ya que si no esto causará un 
atraso con respecto a los demás o en el peor de 
los casos, un estancamiento que lleve al quiebre 
a la organización.
• El objetivo de crecimiento está estrechamente 
relacionado con la función de utilidad de los 
directivos de la empresa debido a que estos tienen 
las riendas de la organización en sus manos y sus 
decisiones son de suma importancia para ir hacía 
adelante con respecto a la visión de la empresa.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Subtema 2.1.6
Es un proceso diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto,
mediano y largo plazo, ya que esto implica que cantidad de planes y actividades debe de ejecutar cada unidad
operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores.
Misión.
Planteamiento que expresa los propósitos fundamentales de la organización. Aquí debe establecerse el motivo por el cual 
existe la empresa, sus características y de que forma esta involucrada con su clientela, sociedad y sus propios empleados.
Visión.
Implica ponerse metas y declararlas, ya que principalmente sus empleados podrían sentir incertidumbre sobre el rumbo del
negocio y hacia donde se dirigirán sus esfuerzos, pero también es importante que realmente la sigamos para evitar perder
credibilidad como empresa.
Valores.
Son los fundamentos o principios que guían el esfuerzo de la organización.Se declaran las virtudes con que cuenta la
empresa, por supuesto, la empresa esta integrada de personas y éstas a su vez deberán tenerlos para poder transmitirlas hacia
las estrategias y a los resultados finales. Los valores son enunciados sobre concepciones de lo deseable con las cuales la
organización se compromete.
Análisis FODA y Análisis General
• Mejor orientación en el momento de plasmar sus objetivos y planes de acción.
• Fortalezas.
• Oportunidades.
• Debilidades.
• Amenazas.
Análisis General. 
Es un análisis donde se detallan los factores internos y externos que afectan a la empresa y que son clave para el éxito de 
la misma de manera general para poder establecer las estrategias.
Objetivos y metas
Objetivos
• Enunciados de los resultados parciales 
esperados en la consecución de las metas.
• Está relacionado a una meta.
• Es medible y observable.
• Especifica el grupo al que el objetivo 
aplica.
• Especifica un criterio de evaluación.
• Aclara las condiciones bajo las cuales se 
puede lograr.
• Especifica el período de tiempo requerido 
para alcanzarlo
Metas
• Resultado final que se desea alcanzar, que 
resuelve o atiende los asuntos críticos 
identificados mediante el análisis situacional
COMPETENCIA
Tema 2.2
¿Qué es?
La competencia puede definirse 
como la aptitud que tiene una persona, formada 
por capacidades, habilidades y destrezas con las 
que cuenta para realizar una actividad o cumplir un 
objetivo dentro del ámbito laboral, académico o 
interpersonal.
TIPOS DE 
COMPETENCIA DE 
MERCADO
Competencia perfecta
Ocurre cuando hay muchas empresas 
que comercializan un bien o servicio y 
muchos demandantes. Al haber un 
equilibrio entre oferta y demanda, el 
precio es determinado por el mercado y 
no condicionado por los ofertantes ni 
demandantes. En este tipo de 
competencia ideal no hay restricciones 
para el ingreso al mercado de nuevos 
oferentes.
Competencia imperfecta
Ocurre cuando hay pocas empresas que ofrecen un 
bien o servicio por lo que tienen el poder de 
controlar los precios. El caso más extremo de 
competencia imperfecta es el monopolio, situación 
de mercado en la que solo una empresa ofrece un 
bien o servicio por lo que tiene el control del 
mercado. El oligopolio es otro caso de competencia 
imperfecta en la que hay pocos oferentes de un 
bien o servicio por lo que el precio no es dispuesto 
por el libre juego de la oferta y la demanda, sino por 
los ofertantes
ANALISIS DE LOS 
COMPETIDORES
Subtema 2.2.1
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Lo podemos ver como una situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o 
demandando el mismo producto o servicio.
Si analizamos a la competencia es para evitar caer en el error de repetir lo que otros ya
han hecho.
Especialmente, para evitar los errores que otros ya han cometido.
¿Cómo se hace?
Como en un estudio de mercado y el análisis de la competencia forma parte de él, para estudiar 
a la competencia has de fijarte unos objetivos. Empieza haciéndote estas preguntas:
• Quien es mi competencia?
• Cual es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera?
• Cual es su volumen de ventas?
• Cual es la calidad del producto o servicios que ofrecen?
• Cuales son sus estrategias de marketing y ventas?
¿Quién es mi competencia?
Las empresas competidoras son aquellas que 
operan en el mismo mercado o sector donde 
piensan implementar sus ideas de negocio.
ÁREAS DE 
COMPETENCIA
Directa, indirecta y potencial
ÁREA DE COMPETENCIA DIRECTA
Son aquellas empresas que operan en el mismo
mercado. Es decir, que venden el mismo producto o
servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento
de mercado).
Área de competencia indirecta
Son empresas que operan en tu mismo mercado, se
dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un
servicio o producto sustituto o alternativo.
Área de competencia potencial
Son aquellas empresas que, aunque no
forman parte del mismo mercado que tu,
pero podrían hacerlo de forma
inmediata.
¿Qué 
aspectos se 
deben 
analizar?
Sus productos o servicios. Es la base de lo esencial.
◦ Estudia cómo lo producen, quiénes son sus proveedores (en caso de
tenerlos), qué características tiene el producto (o los productos) que lo
hace tan competitivo (y viceversa: que lo hace un desastre).
◦ Sus estrategias de venta y marketing. Es decir, cómo lo venden: qué
canales de distribución utilizan, cuántos puntos de ventas tienen, cómo lo
comercializan, sus campañas publicitarias (publicidad online y offline),
contenidos en páginas web, redes sociales, foros, etc.
• Volumen de ventas.
• Precios.
• Recursos y número de empleados.
• Posicionamiento en el mercado.
• Cuentas anuales.
VOLUMEN DE 
VENTAS
Subtema 2.2.2
¿Qué es el volumen de ventas?
El volumen de ventas es la cantidad o
número de productos o servicios vendidos
en las operaciones normales de una
compañía en un período específico.
¿En que consiste?
El volumen de ventas es igual a la cantidad de artículos que una empresa vende
durante un período determinado, como un año o trimestre fiscal. La venta, o el ingreso
por ventas, es igual a la cantidad en dinero que una empresa gana durante el período
que se examina.
TIPOS DE VENTAS
Ventas bruto y netas
VOLUMEN DE VENTAS BRUTO
Las ventas brutas son el valor de todas las transacciones de
ventas de una empresa durante un período de tiempo
específico sin tener en cuenta ninguna deducción.
VOLUMEN DE VENTAS NETAS
Las ventas netas son las ventas brutas de una
empresa menos tres tipos de deducciones:
bonificaciones, descuentos y devoluciones.
¿Qué indican las ventas?
1. La diferencia entre las ventas brutas y las ventas netas
también puede ser un indicador valioso de la calidad del
producto o servicio de una empresa.
2. Si la discrepancia entre las dos cifras es sustancial o crece
constantemente, puede haber problemas o deficiencias
con el producto, lo que genera cantidades considerables de
devoluciones o bonificaciones.
¿Cómo se calcula el volumen de 
ventas?
◦ El volumen de ventas es simplemente la cantidad de productos
vendidos en un periodo determinado.
◦ Calcular este numero sencillo, solo se tiene que registrar los
artículos que se venden cada día y sumar esas cantidades.
Ejemplo:
Si se venden 100 artículos al día, entonces se venderán 3.000
artículos en un mes (100 artículos x 30 días) y 36.000 artículos en
un año (3.000 artículos x 12 meses).
PARTICIPACIÓN EN EL 
MERCADO
Subtema 2.2.3
¿Qué es?
La participación de mercado (market share, en inglés),
es el porcentaje que tenemos del mercado
(expresado en unidades del mismo tipo o en volumen
de ventas explicado en valores monetarios) de un
producto o servicio especifico.
En Marketing, el porcentaje de participación de mercado
de un producto es igual al valor de sus ventas absolutas
dividido entre las ventas totales del mercado o segmento,
multiplicado por 100.
¿Cómo se obtiene?
Las formulas que se usan para calcular el porcentaje de
participación del mercado son las siguientes:
1. Porcentaje de participación del mercado (Unidades) =
Total de unidades vendidas por la empresa / Total de
unidades vendidas por el mercado.
2. Porcentaje de participación del mercado (Ventas) = Total
de ventas de la empresa en valores monetarios / Total de
ventas del mercado en valores monetarios.
¿Cuál es el objetivo de la 
participación?
◦ Cualquiera que sea nuestra actividad,
estamos participando con un porcentaje del
total del pastel y mientras más crecemos,
más oportunidad de aumentar el porcentaje
de participación tenemos.
◦ El objetivo de toda empresa es conseguir un
espacio en el mercado y, seguidamente,
captar el mayor número posible de clientes
fieles a sus productos.
¿Qué nos indica la participación en 
el mercado?
La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica 
que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con relacióna 
nuestros competidores.
Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, 
identificar tendencia en la selección de clientes por parte de los competidores 
y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas.
Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado al que se 
sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término de unidades 
vendidas o de ventas en valores monetarios con relación a un número de 
competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas 
geográficas y periodos de tiempo.
Tipos de firmas para empresas 
grandes
Para mercados más grandes se pueden usar firmas de Auditoría que es un tipo de 
empresa que se revisa y verifica las cuentas, estados financieros y documentos 
contables de otras empresas, como las siguientes:
• Nielsen (Retail, Cine, Música,Turismo, etc).
• IMS (Farmacéutico, etc,).
• DataMonitor (Servicios Financieros, Automotriz, etc).
• Gartnet Dataquest (TI,Telecomunicaciones).
PRONOSTICO DE VENTAS
Subtema 2.2.4
¿Qué es?
Un pronóstico de ventas es el proceso de estimar ventas 
futuras. Las predicciones pueden basarse en datos y 
comparaciones ya existentes en toda la industria y en las 
tendencias económicas. Son vitales para tomar 
decisiones comerciales que mejoren el rendimiento de la 
empresa.
Los pronósticos de venta son esenciales para el 
funcionamiento de las empresas, ya que 
anticipan el comportamiento del área y les dan un 
mejor margen de actuación.
¿Para que sirven?
Un buen pronóstico de ventas permite a las empresas
predecir ingresos de ventas alcanzables, asignar
recursos de manera eficaz y crear un plan de
crecimiento sostenido para el porvenir.
Además, son vitales para que tu equipo de ventas
mantenga su nivel de productividad. Si es un
pronóstico inadecuado, puede estancar la manera
en que realizan su labor, ya sea por la falta de
estímulos de crecimiento o porque les impongas una
cuota poco realista.
¿Por qué son importantes los 
pronósticos de venta?
Cuando un pronóstico de ventas se implementa de
manera efectiva es posible predecir ingresos reales
y alcanzables, asignar recursos suficientes y crear un
plan de crecimiento sustentable. Es decir, diseña
una estrategia completa con la que se impulsa el
rendimiento y productividad de la empresa, lo que
se refleja en sus ventas significativas.
TIPOS DE PRONÓSTICOS 
DE VENTAS
Método Delphi
Es excelente para hallar las tendencias en el
mercado y adelantarse a ellas. La idea es
detectar a los competidores y necesidades de
los consumidores por medio de un panel de
expertos. Este realiza un cuestionario, analiza los
resultados, pasa estos resultados a otro grupo
de especialistas para que contesten las
preguntas establecidas y todos lleguen a un
consenso.
Juicio de expertos
Consiste en hacer pronósticos basados en datos anteriores de la empresa, aunque
influenciados por los hechos actuales.
Logra establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de venta utilizado.
Además, determina cuál es el nivel de esfuerzo que habrá de darse, de acuerdo con las
condiciones del mercado.
Llevarlo a cabo solo necesita de la experiencia,
sentido común y conjeturas de los expertos en
ventas. Para que los resultados sean correctos y
congruentes deben tenerse en cuenta algunos
factores como la capacidad del negocio, en sus
limitaciones, inversión y tamaño organizativo, así
como las temporadas del año.
OPORTUNIDAD DE MERCADO
Una oportunidad de mercado es una situación
favorable para una empresa. Se presenta por el
movimiento natural del mercado y de la conducta
del consumidor.
Las oportunidades de mercado son generalmente
originadas por él mismo, es decir, se dan de manera
natural, pero en ocasiones pueden ser generadas por
una empresa o sector determinado.
La oportunidad de mercado tiene las
siguientes características:
 Se presenta en el mercado, no en la empresa.
 Responde al movimiento de éste y en algunas ocasiones es provocada.
 Será aprovechada por alguna empresa, siempre y cuando sea rentable.
 Es detectable a través de las herramientas de mercadotecnia y de la observación y
percepción del ejecutivo del área.
No todas las oportunidades de mercado son aprovechables; algunas de ellas, a pesar de
representar una oportunidad de negocio, no resultan rentables para la empresa. Para
saber si una es relevante para la organización.
PLAN DE MARKETING
¿Qué es?
Consiste en un documento donde se recogen
todos los objetivos y la planificación de
estrategias y acciones de Marketing a
desarrollar con el objetivo de que todo lo que
se plantee en el documento tenga una
justificación y se puedan conseguir los
objetivos marcados.
¿CÓMO ELABORAR UN 
PLAN DE MARKETING?
1.La posición que ocupa tu empresa en su sector, cuáles son sus metas estratégicas y qué
dirección está tomando la organización.
2.Los factores ambientales externos que pueden influir en su desempeño.
3. Las fortalezas, debilidades, oportunidades y retos que enfrenta.
4. Los objetivos que se desea alcanzar.
5. La manera en que se lograrán esos objetivos
6. Las actividades que se realizarán y quiénes serán los responsables de las mismas.
7. Los recursos financieros con que se contará y cuál es el ROI previsto.
8. Los indicadores que se utilizarán para evaluar los resultados.
https://blog.grou.com.mx/como-definir-tus-indicadores-de-marketing-digital
DISTRIBUCIÓN
Subtema 2.3.1
Principales canales de distribución
• Venta directa: en el lugar de consumo, de fabricación, máquinas expendedoras, etc. Este
canal será necesario en la venta de servicios y cuando tengamos pocas posibilidades de
entrar en canales con alto poder negociador.
• Venta por mayoristas: se puede suministrar el producto a detallistas y a grandes
consumidores.
• Venta por detallistas: permite a la empresa tener un control cercano al mercado, pero
necesita establecer un sistema de control y gestión de ventas.
• Venta multicanal: es una mezcla de los tres canales anteriores.
• Franquicias: permite establecer un sistema de distribución compartido sin necesidad de
invertir en establecer una red de distribución propia.
• Canales modernos: Internet, correo, venta asociada a medios de pago, televisión, etc.
Modalidades de distribución
• Distribución exclusiva: dar a una zona geográfica exclusividad para el ofrecimiento de
nuestro producto.
• Distribución selectiva: elegimos diversos puntos de distribución en función de sus
características.
• Distribución intensiva: la distribución se concentra en establecimientos de la misma
rama comercial.
• Distribución extensiva: distribuimos el producto en todo tipo de establecimientos.
Elegiremos el canal y el modelo de distribución en función de los objetivos y la
estrategia comercial que hayamos definido.
RELACIONES DE 
NEGOCIOS
Subtema 2.3.2
¿Qué es?
Las relaciones de negocios de larga duración se
han convertido en una herramienta vital para el
éxito de cualquier cliente o negocio que atienda
clientes. Los costos de adquirir clientes y
encontrar un buen equipo de negocios hace
que mantener estas relaciones sea fundamental
para alcanzar el éxito.
Tus relaciones de negocios durarán más y serán
más fuertes si tratas a tus compañeros de
empresa, a tus clientes y al resto de los miembros
de la comunidad con honestidad, confianza,
justicia y respeto.
INFRAESTRUCTURA 
DISPONIBLE
Subtema 2.3.3
¿Qué es?
Es la que determina en el espacio fisco 
disponible, el espacio con el que 
contamos trabajar.
• Lo primero es la creación del croquis de 
ubicación.
• el lugar donde se encontrara nuestro 
negocio.
Que servirá para plantear diferentes 
puntos de llegada a nuestro negocio.
Fases de planeación
◦ Inventario de la infraestructura 
disponible para la comunidad: debe 
incluir el estado actual y el tiempo 
de vida útil restante.
◦ Evaluación de los roles presentes y 
futuros de los diferentesniveles de 
gobierno en lo tocante al suministro 
de servicios: puede eliminarse o 
anticiparse trasplantes y 
desperdicios
Fases para el proyecto
• Las hojas de vida
• Breve información sobre la institución
• Descripción del equipo técnico 
disponible
• Lugar de realización del proyecto
• Costo indirectos de la institución 
proponente
• Referencias bibliográficas
Ubicación
La localización geográfica de la empresa
en una determinada localidad, municipio,
zona o región es una decisión de tipo
estratégico. Dicha decisión dependerá de
ciertos factores que pueden favorecer o
perjudicar la actividad económica
presente y futura de la empresa.
Se debe tener en cuenta la superficie, su
distribución en planta, su coste y forma de
adquisición (alquiler, compra, leasing), la
reglamentación que puede afectarle, así
como posibilidades de una futura
ampliación.
Localización en una población, La primera decisión que se tiene que tomar para elegir 
la localización más idónea de un negocio es determinar la población donde se va a 
ubicar, para lo que es necesario realizar un estudio detallado de algunos factores, 
entre los que destacan:
 La proximidad al mercado y a los clientes, la distancia a las áreas de influencia tales 
como zonas comerciales, la densidad de la población, la pirámide de población por 
edades, el nivel de renta de los residentes así como el nivel de formación o educación.
 Dotación de servicios e industrial de la zona, suministro de agua, luz y teléfono, así 
como de la infraestructura necesaria para el tipo de empresa que se vaya a 
implantar.
 Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores, cercanía de los 
proveedores ya que facilita y reduce los gastos de aprovisionamiento derivados del 
transporte.
 La tasa de desempleo, disponibilidad de mano de obra cualificada, así como las 
posibilidades de subcontratación.
UBICACIÓN DE LA 
EMPRESA Y COSTOS 
ASOCIADOS
Elección del barrio o zona.
Después de haber determinado la ciudad, debemos elegir el barrio donde vamos a ubicar la 
empresa. Para lo que será necesario estudiar determinados aspectos como la intensidad de la 
competencia y número de competidores.
Además, debemos valorar otros factores como las posibles respuestas o reacciones de los 
competidores ante la entrada de un nuevo negocio, así como las estrategias de negocios 
desarrolladas por los establecimientos de la zona. Es decir, valorar si se compite vía precios o vía 
diferenciación y comprobar que la estrategia de nuestra empresa encaja y puede hacer frente a 
estas.
La ubicación más adecuada: En el momento de determinar la localización concreta del 
comercio, dentro de la ciudad y el barrio escogido, lo primero que debemos seleccionar es el tipo 
de ubicación que deseamos entre las tres opciones existentes: Local aislado, zona comercial o 
centro comercial. 
Factores relacionados con el local.
1. Locales disponibles, así como número de aparcamientos, visibilidad, arquitectura agradable y 
una buena iluminación ya que todos van a determinar la capacidad de atraer la atención 
hacia el comercio.
2. Coste, superficie y estructura del establecimiento, coste de acondicionamiento para la puesta 
en marcha del negocio, y comunicaciones, infraestructuras, anchura de la calzada y acera, las 
condiciones del suelo, si es zona ajardinada, etc..
3. Tráfico peatonal, ya que cuanto más transitada sea la calle donde se encuentra el local más 
probabilidades que se visite el negocio.
4. Para que los consumidores puedan comprar, es necesario que tengan posibilidad de desplazarse 
hasta la tienda, por lo que el transporte público es un factor positivo. Deben estudiarse las 
diferentes posibilidades (guagua, taxis, etc.).
5. Tráfico rodado, estado de las carreteras, la existencia o no de atascos, si se trata de una calle de 
sentido único, las distintas vías de acceso, etc…
Fuerzas de ventas
¿Qué es la fuerza de ventas?
Todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de 
ventas, lo común es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la 
fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos.
En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de 
sus ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o la prestación de 
servicios.
¿Cuál es el papel de la fuerza de ventas en las empresas?
La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que sin ventas 
las compañías no sobreviven. No importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser un 
producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse y 
presentar beneficios.
La fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los vendedores son el primer contacto humano 
de las personas con la empresa, por lo que son piezas clave para la orientación a la hora de 
comprar, prestándole especial atención a la localización de los perfiles adecuados.
La fuerza de ventas crea el entrenamiento y lleva la organización de sus vendedores así 
como de las diversas estrategias de marketing en pro de la efectividad.
Existen dos clases de fuerza de ventas según la esencia de los recursos:
• Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos de ventas.
• Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la comercialización de los 
productos como el CRM o la atracción de leads o clientes.
Según la acción del servicio:
• Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.
• Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o atracción de 
clientes.
¿Cual es la estructura de una 
fuerza de ventas?
La estructura de la fuerza de ventas se concentra en el ordenamiento y la 
coherencia de las siguientes funciones:
Funciones internas:
 Selección de perfiles adecuados
 Capacitación
 Supervisión
 Diseño de estrategias
 Clientes
 Territorio
PROMOCIÓN Y 
PUBLICIDAD
Promoción
La promoción es una herramienta o variable de la comunicación comercial, consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o
la venta de un producto o servicio.
Objetivos:
 Romper la lealtad de clientes de la competencia.
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras 
campañas.
 influir en las actitudes y comportamientos del público objetivo 
a favor de los productos y de la empresa que los ofrece.
 Dar a conocer las características, ventajas y beneficios
de un producto (informar), conseguir que los
potenciales clientes actúen comprando el producto
(persuadir) y mantener el nombre de marca en la
memoria de los clientes (recordar).
Publicidad
La publicidad se define como una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a 
través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.
Dichos medios de comunicación emiten los anuncios a cambio de una contra prestación previamente fijada para adquirir espacios en un 
contrato de compra-venta por la agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio durante un determinado tiempo o estando 
presente en otros medios durante un periodo determinado como en pasacalles, revistas e Internet. 
 En primera instancia, la publicidad informa al consumidor sobre los 
beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la 
diferenciación por sobre otras marcas.
 En segundo lugar, busca inclinar la balanza motivacional del sujeto 
hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera 
que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea 
adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio. 
Se hace necesario crear la preferencia por el producto anunciado 
a partir de argumentos rápidos intentando convencera los 
consumidores a adquirir ciertos productos.
 En tercer lugar, tiene la necesidad de crear demanda o modificar 
las tendencias de demanda de un producto ya sea bien o servicio. 
Frente a la competencia creciente dentro del mercado, cada vez 
se produce más creación de marca en publicidad. Un valor de 
marca que la hace diferente a las de su competencia y su objetivo 
central es vender productos para obtener grandes ganancias.