Resumen I1 Mercados - Edher Sánchez

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Capítulo II:
I) El marketing y el valor para el cliente:
1) -Tradicional: más masivo y poco marketing.
2) -Proceso de entrega de valor: las empresas se ven a si mismas como componentes del proceso, 3 etapas: seleccionar el valor, generar valor y comunicar valor.
3) La cadena de valor: 
-Actividades primarias: -logística de entrada
 -transformación
 -logística de salida
 -marketing y ventas
 -servicios
-Actividades de apoyo: -infraestructura empresarial
 -administración de recursos humanos
 -desarrollo tecnológico 
 -compras
4) Competencias centrales (outsourcing): -fuente ventaja competitiva
 -posible gama comercial
 -difícil de imitar 
5) Capacidades distintivas
II)El enfoque de marketing holístico y el valor para el cliente: 
1) Busqueda de valor: ¿Cómo puede identificar una empresa nuevas oportunidades para generar valor?
2) Creacion de valor: ¿Cómo puede crear una empresa nuevas ofertas de valor mas prometedoras de forma eficaz?
3) Entrega de valor: ¿Cómo puede hacer uso una empresa de sus capacidades e infraestrctura para entregar la nueva oferta de valor de manera mas eficaz?
III) El carácter fundamental de la planeación estratégica:
1) Plan de marketing: -estratégico implica mercado meta 
 proposición de valor
 -tácticos acciones concretas
2) Planeación ejecución control
IV) Planeación estratégica corporativa y por división:
1) Definición de la misión corporativa:
-Declaraciones de misión
-Industrias
-productos y aplicaciones
-competencias
-S de mercado
-Integración vertical
-Área geográfica
2) Definición del negocio: a través de las necesidades, consumidores y tecnología.
3) Evaluar nuevas oportunidades de crecimiento: 
a) El crecimiento intensivo es el de los negocios existentes.
b) Crecimiento integrado: Identificar oportunidades para adquirir negocios relacionados.
c) Crecimiento diversificado: Añadir negocios atractivos que carecen de relación con los actuales, ej: Walt Disney.
d) Reduccion y desinversión de antiguos negocios: Reducir costos.
 
5)Organización y cultura corporativa
Organización: estructura, política y cultura.
Cultura corporativa: experiencia, historia, creencias y normas. (Forma de vestir empleados por ejemplo).
V) La planeación estratégicas en las unidades de negocios:
1)La misión de las unidades de negocio: 
Definir una particular por medio del análisis SWOT (FODA)
2)Análisis del entorno (oportunidades y amenazas):
Fuerza macroentorno (demográficas, económicas, tecnológicas, político-legales, cluturales, etc)
Actores microentorno (clientes, competidores, proveedores, distribuidores, etc)
3)Análisis del ambiente interno (fortalezas y debilidades)
4)Formulación de metas:
Objetivos deben ordenarse jerárquicamente: de más a menos importante
Si se puede, objetivos formulados cuantitativamente
Metas realistas
Objetivos consistentes
5)Formulación de la estrategia:
1) Las estrategias genéricas de Porter: Liderazgo en costos, diferenciación o enfoque (Se concentra en uno o mas segmentos estrechos del mercado, con algún diferenciador específico) 
2) Alianzas estratégicas:
-Alianzas para fabricar productos o prestar servicios
-Alianzas promocionales (Una empresa promociona los productos y servicios de otra, ejemplo: McDonalds promociona películas de Disney en menus infantiles)
-Alianzas de logística (Abbot Laboratories almacena y distribuye productos farmacéuticos de 3M)
-Colaboraciones para ofrecer precios
6)Formulación y aplicación de programas:
-estilo
-habilidades
-personal
-valores compartidos
7)Retroalimentación y control: consiste en los seguimientos de los resultados.
VI)Planeación del producto:
Es la naturaleza y el contenido de un plan de marketing:
-Resumen ejecutivo y tabla de contenido (Para los altos directivos)
-Análisis de la situación (Info. de ventas, competidores, etc)
-Estrategia de marketing (Mision, grupos que se dirige y necesidades a satisfacer)
-Proyecciones financieras (Pronostico de ventas, gustos y punto de equilibrio)
-Seguimiento de la aplicación
Capitulo 3: Recopilación de Información y Análisis del Entorno
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Es el conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria al personal de marketing encargado de tomar decisiones.
La información se obtiene de:
1. Sistema de datos interno
1. Actividades de inteligencia de marketing
1. Investigación de Mercados
	El SIM debe ser la intersección entre lo que los directores creen que necesitan, lo que necesitan y lo que es factible económicamente.
Sistema de datos interno
1. Ciclo pedido facturación: Es el núcleo del sistema de datos. Es esencialmente todas las acciones que ocurren cuando hay un pedido en una empresa hasta la facturación de este. Las mejores empresas son las que lo hacen más rápido y actualmente se utilizan extranets y internet para mejorar la velocidad y calidad de los pedidos.
1. Sistemas de información de ventas: Actualmente hay sistemas en tiempo real que muestran el nivel de ventas de los productos y que son mas rápidos y eficientes que en el pasado. Es importante interpelar bien la información recibida.
1. Bases de datos: La información es organizada en bases de datos que catalogan por nombre, dirección, ultima compra y hasta datos demográficos y psicográficos. Lo importante de tener las bases de datos es saber utilizarlas en conjunto con información de los productos y vendedores para tener programas informáticos integrales de la empresa y así descubrir segmentos nuevos o tendencias.
Sistema de inteligencia de marketing
	Es un conjunto de fuentes y procedimientos que utilizan los directivos para obtener información diaria sobre los acontecimientos del entorno de marketing de la empresa. El sistema de datos internos ofrece información sobre resultados mientras que el sistema de inteligencia ofrece información sobre acontecimientos del entorno.
	Para mejorarlo se puede:
1. Capacitar y motivar a los vendedores para que identifiquen los nuevos acontecimientos de interés e informen sobre ellos.
1. Motivar a distribuidores, minoristas y demás intermediarios para que transmitan la información más relevante. Uso de “compradores fantasma” que van a puntos de venta para tener mas información sobre la calidad de servicio.
1. Fomentar las conexiones externas. Ver lo que hace la competencia dentro del marco de lo legal.
1. Crear un panel de asesoría de clientes.
1. Aprovechar los recursos gubernamentales. Usar información del censo para dilucidar tendencias.
1. Adquirir información de proveedores externos. Empresas especialistas en venta de información.
1. Recurrir a sistemas de retroalimentación en línea de los clientes para recabar información sobre la competencia. Es una forma económica de hacer paneles de clientes y buscar información pertinente.
Análisis del macroentorno
Necesidades y Tendencias
Las empresas deben crear nuevas soluciones para satisfacer necesidades que aún no están cubiertas.
1. Moda pasajera: imprevisible, de corta duración y sin relevancia social, económica y política.
1. Tendencia: una secuencia de acontecimientos que tiene cierta intensidad y duración, es mas previsible.
1. Megatendencia: el conjunto de cambios considerables de índole política, económica y tecnológica que se desarrollan lentamente, pero que una vez que se manifiestan nos afectan durante algún tiempo (entre sietey 10 años, o más)
Las últimas dos son para ponerles atención ya que un programa de marketing tendrá mas éxito si es acorde con las tendencias. Hay empresas que ofrecen pronósticos socioculturales.
Fuerzas principales del macroentorno
1. Demográficas
1. Económicas
1. Socioculturales
1. Naturales
1. Tecnológicas
1. Político-legales
1. El entorno demográfico
Confiables a corto y medio plazo. La principal fuerza a considerar es la población.
1. Aumento de la población mundial: Crecimiento explosivo de la población. En China se prohíbe tener mas de un hijo entonces ocurre el fenómeno del “pequeño emperador” que es mimado por su familia, por lo tanto tiendas de juguetes ven la oportunidad y entran con fuerza al mercado.
1. Distribución por edad: Hay mercados donde predominan jóvenes y otros donde predominan viejos (México y Japón respectivamente). Desde los baby boomers (1946-64), pasando por la generación X (1965-76) hasta la generación predominante de ahora la generación Y (1977-94).
1. Mercados étnicos: Variación racial entre mercados o países. Por ejemplo los mercadólogos deben tener en cuenta que EEUU está compuesto por muchos hispanos y que por lo tanto deben ser acudidos en sus estrategias.
1. Niveles de educación: Distintos niveles de educación tienen necesidades distintas.
1. Patrones familiares: Ha habido un cambio en los patrones de los hogares, cada vez más gente vive sola, o con una pareja del mismo sexo. Además hay una tendencia a vivir con “amigos” y por lo tanto tienen distintas necesidades a las que se tenían en el pasado. También el mercado homosexual es lucrativo dado que estudios compruebas que tienen muchas mas posibilidades de ser exitosos.
1. Movilidad geográfica: Hay que tener en cuenta los movimientos migratorios ya que las preferencias geográficas determina diferencias en preferencias de productos y servicios.
Lo más importante de esta parte del capítulo son los 5 factores del macroentorno, que son los que pueden afectar como el patrimonio o la riqueza de cada empresa (es lo que hay que aprenderse y son muy intuitivos). Cada factor se ve afectado por diferentes cosas también, que son como medias específicas asique no creo que las pregunten.
Factor Económico:
Mercados no sólo necesitan personas sino que también poder adquisitivo (ingresos, costos, créditos, precios, ahoro, etc).
Distribución del ingreso: existen cuatro tipos de estructuras industriales: a) Economías de subsistencia (pocas oportunidades para las empresas) b) Economías exportadoras de materias primas (Arabia saudita y el petróleo) c) Economías en vía de industrialización d) Economías industriales (mercados prósperos para todo tipo de productos).
Los mercadólogos, clasifican a los países en 5 categorías de acuerdo a los ingresos: (1) Muy bajos, (2) Mayoritariamente bajos, (3) Muy bajos y muy altos, (4) Bajos, medios y altos, (5) Mayoritariamente medios. Entonces por ejemplo Lamborghini, donde más vendería sería en el (3) y no vendería nada en (1) y (2).
Factor Socio-Cultural:
Sociedad perfila creencias, valores y normas que definen gustos y preferencias. Hay 6 visiones de cómo la sociedad perfila estas creencias, valores y normas:
Visión de uno mismo: Personas difieren en importancia que le dan a su propia satisfacción.
Visión de los demás: La gente por lo general se relaciona más con los que son como uno y estas relaciones son más y serias y más duraderas.
Visión de las organizaciones: Existe como una desconfianza general hacia empresas y organizaciones, por lo que éstas, deben poner énfasis en ganarse la confianza de los empleados y consumidores.
Visión de la sociedad: Existen diferentes aptitudes hacia la sociedad (rechazo, compromiso, antisociales, críticos, etc), y esto afecta los patrones de consumo.
Visión de la naturaleza: En general, existe ahora una mayor preocupación por la naturaleza y un mayor aprovechamiento de ésta (más vida al aire libre, deportes, viajes, etc) (ej: LAN, ha aumentado mucho sus vuelos comerciales de gente que quiere ir a conocer la Antártida)
Visión del universo: Religión, filosofía, creencias, politeístas, monoteístas, etc.
Valores culturales básicos: Son 2: creencias fundamentales y valores secundarios. Ejemplo: En USA, se cree mucho en el matrimonio (creencia fundamental) y se da mucho el matrimonio joven (valores secundarios).
Existencia de subculturas: Los mercadólogos, tiene que tener mucho ojo con las subculturas porque éstas, comparten creencias, preferencias y conductas, y por lo tanto, los beneficios de enfocarse a estas son muchos.
Entorno Natural:
Escasez de materias primas: Cada vez hay menos recursos no renovables (agua, petróleo, etc) lo que lleva a las empresas a que sus costos sean mayores y a tener que invertir en nuevas tecnologías.
Aumentos de los costos de energía: Afecta la manera de producir y a los productos elaborados (ej: cambiar de productos plásticos a reciclables).
Cambios en la función de los gobiernos: Afecta el grado de preocupación que adopten los gobiernos sobre el medioambiente (poniendo reglas, impuestos, etc)
Entorno Tecnológico:
Nuevas tecnologías = “destrucción creativa” (autoferrocarril, telediario, smartphones (de a poco) PC). Las nuevas tecnologías, también tienen consecuencias de largo plazo (ej: píldora anticonceptiva ha hecho familias más chicas y una mayor participación de la mujer en el trabajo). Existe un rápido y vertiginoso cambio tecnológico, grandes oportunidades en investigación y desarrollo, y un aumento en la legislación frente a estos cambios (ej: masivos productos farmacéuticos hacen que los gobiernos regulen, investiguen o eliminen algunos por temas de salud)
Entorno Político-Legal:
Aumento de la legislación que rige a las empresas: Se busca frenar competencia desleal entre empresas, proteger a los consumidores y proteger el interés social. Hay que tener ojo cuando son muchas las leyes a las empresas ya que puede pasar a ser mayor el costo social que el beneficio (Reforma tributaria).
Crecimiento de los grupos de presión: Son en general: homosexuales, mujeres, jubilados, etc, pero en los que más preocupación tienen las empresas es sobre las organizaciones de los consumidores, ya que estas regulan, exigen derechos, controlan, etc. Por esto, muchas empresas tienen ahora departamentos especiales para tratar con estos grupos de presión.
CAPITULO 4
IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Investigación de mercado: diseño, recopilación, análisis y reporte de la información y de los datos relevantes del mercado para una situación específica a la que se enfrenta la empresa. 
Empresas de investigación de mercado se clasifican en:
· De estudios sindicados: recopilan información sobre consumidores y empresas que venden a cambio de una cuota.
· De investigación de mercado por encargo (proyectos específicos)
· De investigación de mercados especializadas
También se puede realizar la investigación de forma accesible; a través de internet (gran información a bajo costo), contratando a estudiantes o profesores para diseñar proyectos, vigilando a la competencia. 
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
(Ejemplo de American Airlines sobre poner internet a bordo en clase ejecutiva y cobrar 25 US)
1. DEFINIR EL PROBLEMA, ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Y LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN: hay que buscar un equilibrio entre una definición demasiado amplia y una muy limitada para hacer la investigación. 
(AA: ¿Conseguiremos aumentar la preferencia por AA y conseguir ganancias para justificar el costo frente a otras posibles inversiones?)
Existen investigaciones expiatorias (buscan la verdadera naturaleza del problema), descriptivas (pretenden definir magnitudes) o causales (estudia causa-efecto). 
2. DESARROLLAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN: se debe conocer el costo de la investigación antes de realizarla. Se deben decidir: 
a. Fuentes de información: 
i. Información secundaria: ya existe, es un punto de partida. Es barata.
ii. Información primaria: se recaba con un fin específico. (Entrevistas)
b. Métodos de investigación:la información primaria se puede conseguir a través de:
i. Observación: observar a las personas y los lugares idóneos.
ii. Focus groups: son entre 6 y 10 personas, seleccionadas según características psicográficas o demográficas que se reúnen para discutir en detalle temas de interés. 
iii. Encuestas: para conocer que saben, creen y prefieren los consumidores. 
iv. Análisis de datos de comportamiento: registros de compras, bases de datos, pueden ser muy útiles. 
v. Investigación experimental: son de mucha validez. Para descubrir causa-efecto. Se seleccionan grupos similares y se someten a tratamientos distintos, comprobando si la diferencia de las respuestas es significativa. (AA: poner internet en un avión, cobrar 25 en un vuelo y 15 en otro y ver diferencias en las respuestas)
c. Instrumentos de investigación: 
i. Cuestionarios: conjunto de preguntas a personas seleccionadas. Preguntas cerradas especifican las respuestas posibles y son fáciles de interpretar. Preguntas abiertas son respondidas sus propias palabras y dan más información. 
ii. Mediciones cualitativas: permite un amplio abanico de respuestas posibles, lo que se puede interpretar de distintas formas, además las muestras en general son chicas. Bueno para explorar al principio las percepciones. Ej: observar como las personas usan los productos, sacar fotos, pedir que relaten experiencias. 
iii. Instrumentos mecánicos: aparatos como sensores de piel o máquinas para ondas cerebrales que miden respuestas consumidores. (Galvanómetros para medir interés, medidores de audiencia en la tele).
d. Plan de muestreo: debe decidir:
i. Unidad de muestra ¿Qué tipo de personas va a encuestar?
ii. Tamaño muestra
iii. Procedimiento de la muestra ¿Cómo se deben seleccionar?
· Muestreos probabilísticos: se puede medir error (ej: muestreo aleatorio simple es que cada miembro de la población tiene la misma posibilidad de ser elegido)
· Muestreos no probabilísticos
e. Métodos de contacto: cómo ponerse en contacto con los sujetos
i. Cuestionarios por correo: baja tasa de respuesta.
ii. Entrevistas telefónicas: deben ser cortar y no muy personales. 
iii. Entrevista personal: se pueden hacer observaciones adicionales como el lenguaje corporal. Sujeto a influencia del entrevistador. Pueden ser concertadas o por sorpresa. 
iv. Entrevista online: incluir cuestionario en página web, o ver donde hacen click. Prueba de productos online da mucha información. (Barata, rápida, gente tiende a ser más sincera, más versátil, muestras reducidas pueden hacer problemas tecnológicos). 
3. RECOPILAR INFORMACIÓN: fase más cara y más susceptible a errores. En las encuestas pueden haber 4 problemas; encuestados no estén en la casa, no quieran responder, respondan poco sincero o que el entrevistador puede haber influido en las respuestas. 
4. ANALIZAR LA INFORMACIÓN: obtener conclusiones a partir de la información recabada. Tabular datos, desarrollar tablas de distribución de frecuencias.
5. PRESENTAR LOS RESULTADOS: se deben seleccionar aquellas conclusiones relevantes para la decisión de marketing. (AA: las razones principales por las que usarían internet a bordo son…)
6. TOMAR LA DESICIÓN: pueden no confiar en las conclusiones o estas pueden reafirmar el propósito. (Se están usando sistemas de apoyo a las decisiones de marketing). La información ayuda a ver el problema más claramente. Las 7 características de una buena investigación de mercados:
Barreras de la investigación de mercados:
· Concepción limitada de la investigación (sin información detallada del problema)
· Concepción equivocada de los investigadores (investigadores poco competentes)
· Planteamiento erróneo del problema
· Conclusiones tardías y erróneas
· Diferentes personalidades y estilos de presentación
Si no se realiza adecuadamente una investigación de mercados se pueden cometer errores graves. Como un investigador que dijo que Star Wars iba a ser un fracaso, pero ni siquiera leyó el guión.
¿CÓMO EVALUAR LA PRODUCTIVIDAD DEL MARKETING?
Definir parámetros para evaluar efectos del marketing o definir modelos de la mezcla de marketing para identificar relaciones causales y ver cómo influye marketing en resultados. 
Parámetros de marketing: conjunto de unidades de medida que utilizan las empresas para cuantificar, comparar e interpretar los resultados del marketing. (Externos: satisfacción de los clientes, conciencia de la marca, número de quejas, lealtad. Internos: voluntad de cambio, nivel adecuado de recursos, compromiso con los objetivos). Para reflejar resultados y poner alarma se empresas preparan las tarjetas de resultados del comportamiento de los clientes y de resultados respecto a los otros participantes del negocio (empleados, proveedores, etc.) 
EVALUACION DE LOS RESULTADOS DEL PLAN DE MARKETING:
Hay cuatro formas de evaluarlos 
 
1. ANALISIS DE VENTAS El análisis de ventas consiste en calcular la relación de las ventas totales con respecto a los objetivos. Para ello se utilizan dos herramientas específicas.
Análisis de varianza de las ventas: se ponen objetivos de cuanto vender y a que precios a principio de año, y al final de año se ve como estuvo y las diferencias en cada caso.
análisis de microventas: se ponen metas a principio de año por zona(territorio) y luego se ven a final de año quienes las cumplieron y quienes no mediante porcentajes se puede ver quien fue el peor.
1. ANALISIS DE PARTICIPACION DE MERCADO:
Participación de mercado total= ventas empresa /ventas totales del mercado
participación relativa = ventas empresa/ ventas competidor principal
si es mayor al 100% es que eres líder del mercado, igual a 100% líder en conjunto con competencia, y así. 
Participación = penetración x lealtad x selectividad x selectividad 
Mercado total en clientes de clientes de los clientes del precio
Penetración en clientes se refiere al porcentaje de todos los clientes que compran alguna vez al año a la empresa.
Lealtad de clientes se refiere a las compras a la empresa que realizan los clientes expresadas como un porcentaje
de sus compras totales realizadas a todos los posibles proveedores del mismo producto.
Selectividad de los clientes se refiere al volumen de la compra promedio de los clientes expresado como porcentaje
del volumen de la compra promedio del sector de la compañía.
Selectividad del precio es el precio medio que cobra la empresa expresado como porcentaje del precio medio del sector.
Entonces si baja la participación de mercado es por alguna de esas cuatro razones.
3)ANALISIS DE VENTAS EN RELACION CON EL ESFUERZODE MARKETING
Hay que ver que los gastos en marketing/ ventas de la empresa se mantengan dentro de un rango estable y que este sea controlado por la empresa. 
La empresa gasta en marketing en vendedores respecto a ventas,publicidad respecto a ventas ,promoción de ventas respecto a ventas ,investigación de mercados respecto a ventas y administración de ventas respecto a ventas .
4)ANALISIS FINANCIERO
Para mejorar las rentabilidades se tiene que 1 aumentar el margen de las ventas (subir el precio o reducir los costos de operación) o 2 mejorar la rotación de los activos incrementando las ventas o reduciendo los activos (por ejemplo, el inventario, las cuentas por cobrar) que se mantienen para conseguir un nivel aceptable de ventas
 ANALISIS DE RENTABILIDAD
Hay que calcular las distintas rentabilidades de los productos, sucursales, segmentos, clientes, etc, y ver cuáles son rentables y cuales no para eliminarlos o mejorarlos.
ANALISIS DE RENTABILIDAD DE MARKETING
Fase 1 : Identificación de los gastos por función
Cuanto de los sueldos se van a empaque, a los vendedores , a la publicidad , etc.
F a s e 2 : A s i g n a c i ó n d e l o s g a s t o s f u n c i o n a l e s e n t r e
l a s u n i d a d e s d e m a r k e t i n g
cuanto de ese gasto fue en por ejemplo publicidad, miran cuantos anuncios hicieron y ven lo que gastaron en publicidad / número de anuncios.
F a s e 3 : P r e p a r a c i ó n d eu n e s t a d o d e r e s u l t a d o s o d e
p é r d i d a s y g a n a c i a s p o r u n i d a d d e m a r k e t i n g
si la empresa vende a través de varios canales (grandes tiendas, ferreterías , etc) hay q ver como asignarles los costos a cada una de ellas, por ejemplo si las grandes tiendas tienen 2 anuncios hay que agregarle como gastos el costo de esos dos anuncios que ya habíamos calculado en la fase 2.
DETERMINACION DE LAS MEDIDAS CORRECTIVAS
A las que les estaba yendo mal hay que mejorarlas, no hay porque cerrar todas. Se puede reasignar costos de marketing a cada una de los canales de ventas para tratar de mejorar su desempeño.
COSTOS DIRECTOS VS COSTOS TOTALES
Costos directos: los que se pueden asignar directamente a las unidades de marketing.
Costos generales de fácil atribución: por ejemplo el arriendo.
Costos generales de difícil atribución: por ejemplo los sueldos de la alta administración, el valor de “la imagen de la empresa” , etc, que no pueden ser distribuidos de manera no arbitraria para cualquier producto.
El dividir estos costos de difícil atribución tiene 3 desventajas:
1 las rentabilidades de los productos cambian por la manera arbitraria en las cuales se dividen sus costos
2 la arbitrariedad desmoraliza a los gerentes , q creen q son juzgados injustamente
3La inclusión de costos generales de difícil atribución puede debilitar los esfuerzos de
control de costos.
Modelo de mezcla de marketing: analizan información de distintas fuentes (información de envios, precios, promociones) para ver cómo afecta de manera distinta el marketing. 
Con esta forma se puede dividir los costos de difícil atribución.
PRONOSTICO Y MEDICION DE LA DEMANDA
Se hace una investigación de mercado donde se identifican las oportunidades de mercado y se tiene q ver y calcular el crecimiento de la empresa y su potencial.
Los parámetros de la demanda de mercado
mercado potencial: consumidores potenciales deben tener un ingreso suficiente y deben tener acceso a la oferta de mercado.
mercado disponible: conjunto de consumidores que tiene interés por la oferta, cuenta con el ingreso necesario, tiene acceso a ella y además está calificado para adquirirla (por ejemplo cigarros para mayores de 18 años )
mercado meta: es la proporción del mercado calificado a la que la empresa decide atender. a lo q la empresa quiere llegar y vender
mercado penetrado es el conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa.
Terminología para el cálculo de la demanda
Demanda de mercado: Volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un área geográfica determinada, durante un periodo establecido, en un entorno de marketing concreto y bajo un programa de marketing específico. No es un número fijo, sino una función de las condiciones mencionadas.
La distancia entre el mínimo de mercado y el potencial de mercado muestra el intervalo de sensibilidad de la demanda. Un mercado que admite expansión tiene un gran intervalo de sensibilidad de la demanda, por lo que se ve afectado en su volumen total por el nivel de gastos de marketing de la industria. Un mercado que no admite expansión, en cambio, deben aceptar su tamaño y concentrar sus esfuerzos en conseguir una mayor participación de mercado.
*Índice de penetración de mercado: ratio entre el nivel real de demanda de mercado con el nivel potencial de demanda. Si este es bajo, existe un potencial de crecimiento considerable para todas las empresas.
*Índice de penetración de la empresa: ratio entre la participación de mercado real de una empresa, con su participación de mercado potencial. Si este es bajo la empresa puede aumentar su participación de mercado considerablemente.
Estimación de mercado: Demanda de mercado correspondiente al nivel de gasto en actividades de marketing dentro de cada sector, en un momento dado. 
Potencial de mercado: Demanda máxima de mercado. Límite al cual se aproxima la demanda de mercado cuando los gastos de marketing del sector tienden a infinito, en un determinado entorno de marketing.
*Porcentaje de penetración de producto: porcentaje de propiedad o uso de un producto o servicio en un grupo de población. Cuanto más bajo es este porcentaje, mayor es su potencial de mercado.
Demanda de la empresa: Participación estimada de la demanda de mercado que corresponde a la empresa para diferentes niveles de esfuerzo de marketing en un periodo determinado. Esta depende del volumen y la eficacia de sus inversores de marketing respecto a los competidores.
Pronóstico de ventas de la empresa: Nivel de ventas previsto de acuerdo con un plan de marketing y en un entorno de marketing determinado. 
 
*Cuota de ventas: objetivo de ventas que se fija para una línea de producto, para una división o vendedor. Por lo general, estas se fijan ligeramente por encima de las ventas previstas para exigir el esfuerzo de los vendedores.
*Presupuesto de ventas: cálculo moderado del volumen de ventas previsto y se utiliza para tomar las decisiones correctas en materia de compras, producción y liquidez. Por lo general, estos se fijan ligeramente por debajo del pronóstico de ventas.
Potencial de ventas de la empresa: Límite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing con respecto a los de los competidores. El límite absoluto de la demanda de la empresa es el potencial de mercado. En la mayoría de los casos, el potencial de ventas de la empresa es inferior al potencial de mercado, ya que cada competidor tiene un núcleo fuerte de compradores leales.
Cálculo de la demanda actual
Potencial total de mercado: Volumen máximo de ventas que podría estar disponible para todas las empresas de un mismo sector industrial durante un periodo determinado, con un nivel de gasto en actividades de marketing concreto, y con unas condiciones del entorno específicas. Un método común para calcularlo es calcular el número de compradores potenciales, y multiplicarlo por la cantidad media de adquisiciones por comprador y por el precio.
Potencial de mercado por zonas: Existen 2 métodos para calcularlo:
1. Método de construcción del mercado: Se utiliza en marcados empresariales. Consiste en identificar el total de compradores potenciales de cada mercado y en calcular sus posibles compras.
1. Método del índice multifactorial: Se utiliza en mercados de consumo. Consiste en desarrollar un índice multifactorial para cada zona, el que se construye asignando una ponderación relativa a cada factor determinante de las oportunidades de ventas de dicha zona.
Cálculo de la demanda futura
Las empresas utilizan un proceso de tres fases para elaborar un pronóstico de ventas. En primer lugar preparan un pronóstico macroeconómico, a continuación un pronóstico sectorial, y por último un pronóstico de ventas de la empresa. El pronóstico macroeconómico es una estimación del producto nacional bruto, que se utiliza, junto con otros indicadores del entorno, para prever las ventas de un sector industrial. La empresa obtiene su pronóstico de ventas suponiendo que ganará la participación de mercado que desea conseguir.
Las empresas realizan sus pronósticos a nivel interno o contratando a empresas externas de investigación de mercado. Existen 5 métodos para realizar pronósticos:
1. Análisis de las intenciones de los compradores: Existen organizaciones que realizan encuestas periódicas a los consumidores sobre su intención de compra, su situación financiera actual y futura, y sobre sus expectativas sobre la economía. Estas son especialmente útiles para calcular la demanda de productos industriales, bienes de consumo duraderos, compras de productos para los que se necesita planeación previa, y para productos nuevos.
1. Opinión de la fuerza de ventas: Cada vendedor estima cuánto comprarán los clientes reales y potenciales de cada producto de la compañía. Las empresas usualmente hacen ajustes para mejorar los cálculos de la fuerza de venta, ya que estos están sujetos a muchas variables irregulares (optimismo/pesimismo,falta de información, subestimar para tener cuota de venta baja, etc.). La principal ventaja es que los vendedores conocen las tendencias del sector mejor que cualquier otro grupo.
1. Opinión de los expertos: Las empresas también pueden obtener pronósticos de expertos como intermediarios, distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones comerciales. Estos especialistas son capaces de elaborar mejores pronósticos que la empresa puesto que tienen más información a su disposición y cuentan con una mayor experiencia.
1. Análisis Histórico de Ventas: Existen distintas formas de elaboras pronósticos a partir de las ventas históricas:
0. Análisis de series de tiempo
0. Análisis estadístico de la demanda
0. Análisis econométrico
1. Prueba de Mercado: Las pruebas de mercado directas son especialmente recomendables para prever las ventas de productos nuevos o de productos consolidados a través de un canal de distribución nuevo o en un nuevo mercado geográfico.
Análisis de los mercados de consumo (CAPITULO 6)
La idea principal es como conocer y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Para esto la empresa tienen que saber cómo actúan los consumidores y que factores influyen es su comportamiento.
Influencia en el comportamiento del consumidor
Factores culturales
1) Cultura determina el comportamiento y deseos de las personas, nos entrega valores y intuiciones claves que delimitan nuestro comportamiento.
Ej: Estados Unidos cultura del éxito
2) Subcultura: grupos pequeños que tienen algo en común, nacionalidad religión, raza, etc.
Empresas hacen planes de marketing para estas subculturas.
Ej: Bancos para los latinos
Factores sociales
1) Grupos de referencia: Directa: 
Grupos de pertenencia, primarios (familia y cercanos) interactúan de manera informal y secundarios (sindicato, religiosos) interactúan de manera formal.
Los grupos de referencia influyen y presionan el comportamiento de cada consumidor, podemos ver grupos de aspiración (quiero ser) y grupos disociativos(no quiero ser).
Indirecta (no sale nada)
También podemos ver que las empresas tratan de llegar a los líderes de opinión de los distintos grupos de referencia para que ellos influyan en todas las personas que conocen (entregándoles productos nuevos o lo que sea).
2) Familia: la familia es la unidad de compra más importante en los mercados, es el grupo más influyente en las personas.
Familia de orientación: padres, hermanos (orientan el comportamiento, religión, política, etc.)
Procreación: Conyugue e hijos
Es importante señalar que el concepto de familia ha cambiado durante el tiempo, cada vez hay menos personas casadas, y más solteros. Hay nuevas variables que afectan a la familia y que están cambiando la forma de actuar. Cambio el patrón de consumo.
Ej: El hombre ya no es el que aporta todo el ingreso, la mujer no hace todas las compras, etc.
3) Roles y status: cada consumidor elije el producto que mayor representa su rol y refleja su status
Ej: Gerente compra un auto de lujo
Roles y Estatus: Las personas participan en muchos grupos durante su vida, la posición personal se define según el rol y el estatus. En rol es un conjunto de actividades que se esperan de la persona, cada rol conlleva un estatus .
Factores Personales
1) Edad y ciclo de vida: cada consumidor consume diferente a lo largo de su vida, hay etapas y transformaciones de acuerdo a la edad que tenga cada persona, también hay acontecimientos que afectan mi comportamiento como casarse y tener un hijo.
2) Ocupación y situación económica: consumo de acuerdo a mi situación económica si tengo poco ingreso busco precios bajos (elijo líder y no jumbo).
Por el lado de la ocupación es de acuerdo a mi trabajo, si soy obrero me compro ropa resistente y si soy gerente me compro un traje.
3)Personalidad y auto-concepto: cada persona tiene distintas características que lo definen y que afectan a la hora de comprar, la personalidad de una persona el principal a la hora de hacer marketing, dado que hay marcas que también tienen personalidad y el consumidor se ve reflejado en ellas y se crea una conexión entre marca y consumidor.
4) Estilo de vida y valores: Nuestro estilo de vida es un patrón que nos caracteriza (acelerados, etc.), y los valores delimitan nuestro comportamiento (muy importante porque casi nunca los rompemos) 
Principales procesos psicológicos:
La decisión de compra de compra dependen de una serie de procesos psicológicos y de determinadas características del consumidor.. El marketing es el responsable de ver que ocurre en la conciencie del consumidor. Los 4 procesos son motivación, percepción, aprendizaje, memoria.
1) Motivación: Hay necesidades biogénicas que emergen por estados fisiológicos (hambre, sed) y psicogénicas que emergen por estados sicológicos (necesidad, reconocimiento o pertenencia).
Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza un determinado nivel de intensidad, un motivo es una necesidad que presiona lo suficiente para impulsar a la persona a la acción. (Principales teorías de Freud, Maslow y Herzberg)
2) Percepción: Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen. En el marketing son muy importantes ya que son estas las que influyen en el comportamiento del consumidor. Las personas pueden tener percepciones diferentes sobre un mismo objeto (vendedor habla rápido para algunos es agresivo y para otros es inteligente). Hay 3 procesos para formar una percepción (atención selectiva, distorsión, retención selectiva).
-Atención Selectiva: Una persona no atiende todos los anuncios que le llegan, algunos son eliminados por la atención selectiva. Por lo tanto los mercadologos hacen algunos hallazgos que son que las personas tienden a fijarse en los estímulos que están relacionados con sus necesidades, se fijan es los estímulos que quieren recibir y se fijan en aquellos que presentan mayores diferencias respecto a la intensidad normal de los estímulos (mayores descuentos).
-Distorsión Selectiva: Es la tendencia de las personas a interpretar la información de tal modo que coincida con sus ideas y no con el objetivo del mercadologo. (Diferentes opiniones sobre un mismo producto cuando les dicen que son de diferentes marcas), juega a favor de mercadologos que trabaja con marcas fuertes.
-Retención Selectiva: La personas no retienen toda la información pero tienden a retener la retencion que confirma sus creencias y actitudes.
.Percepción Subliminal: Los mercadologos incluyen mensajes subliminales en la publicidad, los consumidores lo perciben el mensaje de forma consciente pero si afecta su comportamiento de compra.
3) Aprendizaje: Son cambios que surgen de la experiencia y afectan el comportamiento de las personas. (me sale bueno un computador dell, es probable que compre una impresora dell)
4) Memoria: Información y experiencias se almacenan en la memoria a largo plazo. De acuerdo al modelo de memoria de redes asociativas, la información sobre marcas que almacenan los consumidores en la memoria se puede decir que es un nodo por marca que tiene una seria de asociaciones vinculadas con el. Las asociaciones de marcas son pensamientos, sentimientos, percepciones, imágenes, relativos a una marca que se vinculan con el nodo de la marca en cuestión. Hay 2 procesos de memoria:
-Codificación: Como y donde se implanta la información en la memoria
-Recuperación: Procesos mediante el cual se obtiene la información implantada en la memoria
Proceso de compra
1) Reconocimiento del problema: necesidad que tiene satisfacer, puede ser causada por estímulos internos (hambre, sed, sexo) o externos (producto de mi entorno (auto de mi amigo))
2) Búsqueda de información: hay de dos tipos, atención intensificada (solo a un producto) y búsqueda activa de información (detalladamente)
Fuentes de información:
Personales: familia y cercanos (nos evalúa y legitima un producto)
Comerciales: publicidad, vendedores e internet (informativa)
Publicas: medios de comunicación
Propiaexperiencia
Las fuentes que más llegan al consumidor son las comerciales 50% pero las más influyentes son las personales y las públicas.
3. Evaluación de alternativas:
Existen diversos procesos, pero los modelos más actuales tienen una orientación más cognitiva (consumidor realiza juicios de forma consiente y racional).
En primer lugar, el consumidor intenta satisfacer una necesidad. A continuación, el consumidor busca una serie de ventajas inherentes al producto. En tercer lugar, el consumidor entiende el producto como un conjunto de atributos con diferente capacidad de ofrecer los beneficios buscados para satisfacer su necesidad. Los atributos varían en función del producto.
	Creencias y actitudes.
	Las personas adquieren las creencias y actitudes a través de la experiencia, y éstos influyen en el comportamiento de compra. Una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo. Una actitud es una evaluación positiva o negativa, el sentimiento emocional o la tendencia a la acción para un determinado producto. 
	Las actitudes sitúan a las personas en un marco mental de gusto o disgusto y son difíciles de cambiar, por lo que las empresas prefieren cambiar los productos que las actitudes de las personas.
	Modelo del valor esperado.
	El modelo del valor esperado de creación de actitudes afirma que los consumidores evalúan productos y servicios combinando sus creencias sobre las marcas por orden de importancia.
	Los compradores consideran varios atributos a la hora de tomar decisiones de compra. Para calcular cual es el valor percibido por ellos, hay que saber cuánto le importa un atributo y multiplicarlo por sus creencias sobre estos atributos que tiene el producto que quiere comprar. Los fabricantes de los productos pueden hacer diversas cosas para influir en las decisiones de compra, como por ejemplo la técnica del reposicionamiento real (modificar el producto), reposicionamiento psicológico (modificar creencias sobre la marca), reposicionamiento competitivo (alterar las creencias sobre las marcas de la competencia) , cambiar la importancia relativa de los atributos, resaltar atributos omitidos y modificar los ideales de los compradores.
4. Decisión de compra.
	Cuando se genera una intención de compra los consumidores toman 5 decisiones secundarias: decisión de marca, decisión de vendedor, de cantidad, de tiempo y de forma de pago. Los productos que se compran con myor frecuencia suponen menos decisión y deliberación.
	Modelos de decisión de compra no compensatorios.
	Con los modelos de decisión de compra no compensatorios, los atributos positivos y negativos no se compensan (como pasaba en el caso del modelo del valor esperado) Los métodos heurísticos de elección son:
1. Heurístico conjuntivo. Se define el minimo para cada atributo y se elige la que presenta el nivel mínimo de todos los atributos.
1. Heurístico lexicográfico. Se elige la marca que tiene mejor el atributo más importante para mí.
1. Heurístico eliminatorio. Se compra las marcas por probabilidad en función de un atributo concreto y elimina las marcas que no tienen los niveles mínimos de este.
Las características de la persona, la situación de decisión de compra y el contexto social, influyen en cómo se utilizan los modelos heurísticos.
Otros factores que intervienen en la decisión de compra.
Existen dos factores que intervienen en la fase de intención de compra y la decisión. El 1ero la actitud de los demás. Ésta depende de dos cosas, primero de la intensidad de la actitud negativa de los demás hacia la alternativa preferida del consumidor, y dos, la motivación del consumidor para plegarse a los deseos de la otra persona.
El 2do elemento de influencia son los factores de situación imprevista. La decisión de un consumidor de modificar, retrasar o evitar una compra está fuertemente influida por el riesgo percibido. Tipos de riesgos: funcionales, físicos, financieros, sociales, psicológicos y temporales. El nivel de riesgo depende de la cantidad de dinero en juego, del número de atributos inciertos y de la confianza del consumidor en sí mismo.
5. Comportamiento post-compra.
	. Las comunicaciones de marketing deben ofrecer creencias y evaluaciones que refuercen la elección del consumidor y que le ayuden a sentirse satisfecho con su elección de marca.
	Satisfacción post compa.
Diferencia entre las expectativas que se tenía del producto y los resultados percibidos del mismo (positivo: satisfecho, negativo: decepcionado). La importancia de la satisfacción posterior a la compra sugiere que el vendedor debe realizar afirmaciones sobre el producto que reflejen fielmente los resultados reales de éste.
	Acciones post compra.
	El nivel de satisfacción de los consumidores influirá en su comportamiento posterior a la compra. El cliente satisfecho va hablar bien de la marca, lo que algunos dicen que es el mejor marketing. Y el consumidor insatisfecho es todo lo contrario. Es conveniente solicitar sugerencias a los compradores para realizar mejoras e informarles sobre la ubicación de los centros de servicio disponibles.
	Utilización posterior a la compra.
	Los mercadólogos deben estudiar cómo los compradores utilizan y desechan el producto. Un factor clave de la frecuencia de ventas es el índice de consumo (cuanto más rápido consuman los compradores un producto, más rápidamente volverán a comprarlo). Una estrategia para acelerar el reemplazo de productos es vincular tal reemplazo a una fiesta determinada, a un acontecimiento o a alguna época del año. Si los consumidores se deshacen del producto, será necesario estudiar cómo lo hacen, especialmente en aquellos casos en que se pueda dañar el ambiente.
CAPITULO 8 KOTLER
“IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS Y SELECCIÓN DEL SEGMENTO META”
NIVELES DE SEGMENTACION DEL MERCADO
(Mº= mercado, M*= marketing)
M* masivo } vendedor recurre a la producción, distribución y promoción masivas
M* de segmentos
Segmento de Mº: grupo de consumidores que comparten necesidades y deseos similares. Tiene más ventajas que el M* masivo ya que se enfoca mucho mejor en el segmento meta y sus necesidades.
Una oferta de M* flexible se compone de dos elementos
1) solución básica: incorpora los elementos del bien o servicio que valoran todos los miembros de un segmento
2) Opciones discrecionales: que valoran determinados miembros del segmento
Formas de definir el segmento de Mº
1. preferencias homogéneas: tienen los mismos gustos
1. preferencias dispersas: son diferentes entre los consumidores
1. Agrupados: hay grupos con preferencias diferentes
M* de nichos
Nicho: grupo de consumidores más delimitado que busca un conjunto de beneficios específicos no satisfechos por el mercado actual “sub-segmentos”
Un nicho atractivo:
· Tiene necesidades especificas
· Dispuestos a pagar un precio especial
· Atraen a 1 o 2 competidores
M* local
Ahora las estrategias de M* se diseñan a la medida de las necesidades y deseos de los consumidores locales
M* de raíz: M* de experiencias, promueve un bien o servicio no solo con comunicación sino que mediante experiencias interesantes y únicas (intentan interactuar lo mas posible con los consumidores)
M* personalizado
M* de uno a uno: involucra “costumización”, los consumidores diseñan la oferta del bien o servicio a su gusto, ya no se necesita información de los consumidores.
SEGMENTACION DE Mº DE CONSUMO
Segmentación geográfica 
Dividen al Mº en unidades geográficas diferentes tales como naciones, estados, regiones, ciudades, barrios, etc.
Segmentación demográfica
 Dividen al Mº en diferentes grupos según variables como
· Edad y ciclo de vida
· Etapa de vida: se refiere a las preocupaciones principales de las personas (ej.: divorcio)
· Género
· Ingresos
· Generación
· Clase social
Segmentación psicografica
Psicografia: ciencia de utilizar factores psicograficos y demográficos conjuntamente para entender mejor a los consumidores
Se dividen a los consumidores en grupos según su estilo de vida, personalidad o valores
Los 4 grupos con más recursos
· Innovadores (productos de clase alta o nichos)· Pensadores (durabilidad funcionalidad y valor del producto)
· Triunfadores (productos consolidados de prestigio)
· Experimentadores (variedad)
Los con recursos limitados
· Creyentes (fieles a las marcas consolidadas)
· Luchadores (copian compras de gente con plata)
· Realizadores (prácticos/funcionales)
· Sobrevivientes (fieles a sus marcas)
Segmentación conductual
Se agrupan según el uso que le dan a los productos, el conocimiento que tienen de ellos y como responden frente a ellos.
· Roles en las decisiones de compra
· Iniciadores
· Influyentes
· Encargados de tomar decisiones
· Compradores
· Usuarios
· Variables de comportamiento
· Momento de uso (año, día o estacional)
· Beneficios buscados
· Categoría de usuario (no usuario, ex usuario, usuarios potenciales, nuevos usuarios, usuarios habituales)
· Nivel de uso (escaso, medio, frecuente)
· Nivel de inclinación a la compra
· No conocen o conocen el producto
· Tienen poca info. del producto
· Les interesa el producto
· Desean el producto
· Van a comprar el producto
· Nivel de lealtad
· Incondicionales
· Divididos (leales a 2 o 3 marcas)
· Cambiantes 
· “switchers” (cambian todo el rato)
· Actitud
· Entusiastas
· Positivos
· Indiferentes
· Negativos
· Hostiles
· Modelo de conversión: mide la intensidad del compromiso psicológico entre las marcas y los consumidores y su disposición al cambio
· Usuarios: según la intensidad de compromiso
· convertibles
· superficiales
· promedio
· arraigados
· no usuarios : según la disposición a probar
· totalmente inalcanzables
· mas o menos inalcanzables
· ambivalentes
· alcanzables
BASES PARA LA SEGMENTACION DE Mº INDUSTRIALES
Para pequeñas empresas
Demográficas a que sector industrial, tamaño de la empresa, localización
Operativas tecnología, usuarios o no usuarios, capacidades de los clientes
Enfoques de compra Organización de la función de compra, estructura de poder de la empresa, naturaleza de las relaciones existentes, políticas generales de compra, criterios de compra.
Factores situacionales urgencia, aplicaciones especificas, volumen del pedido.
Características del personal semejanza comprador/vendedor, actitudes hacia el riesgo, lealtad
Segmentación secuencial
Los compradores empresariales buscan prestaciones según el momento en que estén
· Primera compra (proveedor que los entienda y confiable)
· Compra reciente (buena atención al cliente y buenos representantes)
· Consolidación (rapidez en la reparación y mantención y excelente servicio)
Hay 3 diferentes grupos de compradores y que necesitan diferentes presentaciones de venta
1. orientación por precio (venta transaccional): precios bajos
1. Orientación por soluciones (venta consultiva): asesoramiento
1. Orientación estratégica (venta empresarial): colaboración y participación
DEFINICION DEL SEGMENTO META
Modelo de 7 pasos
1. segmentación por necesidades
1. identificación de segmentos
1. atractivo del segmento
1. rentabilidad del segmento
1. posicionamiento por segmentos (propuesta de valor para c/u y estrategia)
1. segmento de “prueba acida” (probar)
1. Estrategia de mezcla de M*
Requisitos para una segmentación eficaz
MEDIBLE: tamaño, poder adquisitivo, y características tienen que ser medibles
SUSTANCIAL: suficientemente grande y rentable
ACCESIBLE: posibilidad de alcanzarlo y atenderlo con eficacia
DIFERENCIABLE: tiene que ser distinguible y responder de diferente manera a los programas y estrategias
PROCESABLE: tiene que ser capaz de formular programas de manera de atraer y atenderlos de forma competitiva y rentable
Valoración y selección de los segmentos de Mº
Hay que fijarse en 2 cosas importantes: atractivo general del segmento y objetivos y recursos de la empresa
1. Concentración en un segmento único
Se llega a conocer mejor las necesidades de su segmento meta y logra una fuerte presencia en el Mº.
Riesgos: fracaso, competencia
Supersegmento: conjunto de segmentos que comparten similitudes explotables
1. Especialización selectiva
Se seleccionan varios segmentos c/u de los cuales resulta atractivo y adecuado para sus objetivos. Diversifica el riesgo
1. Especialización de producto 
Se ofrece 1 producto que se vende a diferentes segmentos. (ej.: microscopio)
Riesgo: que quede obsoleto
1. Especialización de Mº
Satisface las necesidades de solo 1 segmento con diferentes productos
1. Cobertura total del Mº
Cubre todos los segmentos con todos los productos que necesitan (empresas grandes)
Costos del M* diferenciado: crea más ventas, pero tiene más costos, tales como:
· De modificación del producto
· De producción
· Administrativos
· Inventario
· Promoción
Consideraciones adicionales
1. Planes de invasión por segmentos.
Algo inteligente es entrar sucesivamente en los diferentes segmentos así los competidores no saben a cual se va a dirigir a continuación.
Megamarketing: estrategia de coordinación de capacidades económicas, psicológicas, políticas y de relaciones publicas destinada a obtener la cooperación de distintas partes a fin de operar en un mercado especifico.
1. Actualización de los modelos de segmentación
Hay que estar analizando las estrategias de segmentación periódicamente ya que los segmentos cambian
1. Consideraciones éticas en la elección del segmento meta
Muchas veces la elección del segmento puede ser controversial, por ejemplo aprovecharse de los niños que son más vulnerables o indefensos como los segmentos marginales de la población.