S04 s01 02 - Material de la Clase

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Comportamiento del Consumidor
Mgtr. Kruyer JordanAcosta
Inicio
Semana 4 Sesión 1.2
Estrategias de Posicionamiento
Comportamiento del 
consumidor
Unidad 1
Estudio de las diferentes variables que influyen 
en el consumidor durante el proceso de compra
Inicio
¿Qué aprendimos la 
clase pasada?
Inicio
¿En qué niveles se puede posicionar una marca?
(1) 
Atributos del 
producto
El nivel más bajo
Los competidores 
pueden copiarlos 
con facilidad
Ej. P&G inventó 
la categoría de 
pañales 
desechables con 
Pampers
(2) 
Beneficio 
deseable
El nivel medio
Es ir más allá de 
los atributos 
técnicos y hablar 
sobre el beneficio 
resultante
Ej. FedEx con 
“entrega puntual 
garantizada”, 
Walmart con 
“precios bajos”
(3) 
Fuertes 
creencias y 
valores
El nivel de las 
marcas más 
fuertes
Involucran a los 
clientes a un nivel 
más profundo y 
emocional
Ej. Pampers con 
“Pampers
Village”: el lugar 
donde crecemos 
juntos
Inicio
¿Quedó alguna duda 
de la clase anterior?
Inicio
¡VIDEO!
Inicio
https://www.youtube.com/watch?
v=dnENkGnktOI
https://www.youtube.com/watch?v=dnENkGnktOI
Logro de la Unidad
Al finalizar la unidad, el estudiante podrá analizar y 
comprender a los consumidores en su contexto social 
y cultural y su incidencia en el consumo.
Utilidad
Logro de la Sesión
Al finalizar la sesión el estudiante identificará las
características de las estrategias de posicionamiento
mediante el análisis de ejemplos.
Utilidad
Utilidad/Importancia
Conocer la importancia de las estrategias para
determinar la posición de las marcas en la mente del
consumidor y su aplicación dentro del marketing.
Utilidad
¿Para qué creen que nos servirá (en 
nuestra carrera) conocer estrategias 
de posicionamiento de marca?
Inicio
Saberes previos
Qué sabemos sobre…
Estrategias de Posicionamiento de marca
Utilidad
Transformación
Elección de una estrategia de 
diferenciación y posicionamiento
En caso dos marcas deseen tomar 
una misma posición, lo ideal es 
distinguirse, pues ambas perderían
Por ejemplo , 
Starbucks y Dunkin’ 
Donuts ofrecen café, 
pero para segmentos 
distintos, con distintas 
promesas, y ocupan 
diferentes posiciones 
en la mente de sus 
consumidores
Transformación
Entonces
¿Cuáles diferencias promover?
• La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los 
compradores metaImportante
• Los competidores no ofrecen la diferencia, o la empresa 
puede ofrecerla de una manera distintivaDistintiva
• La diferencia es superior a otras formas en que los clientes 
puedan obtener el mismo beneficioSuperior
• La diferencia es visible y fácil de comunicar a los 
compradoresComunicables
• Los competidores no pueden copiar con facilidad la diferenciaPreventiva
• Los compradores pueden permitirse pagar la diferenciaAsequible
• La empresa puede introducir la diferencia de manera rentableRentable
No todas las diferencias son significativas o valen la pena. Deben cumplir los siguientes criterios:
Transformación
La propuesta de valor
Transformación
¿Cómo se desarrolla una declaración de 
posicionamiento?
El posicionamiento de la 
empresa y de la marca debe 
resumirse en una 
DECLARACIÓN DE 
POSICIONAMIENTO
La declaración debe seguir la 
siguiente forma: 
“Para (el segmento meta y 
necesidad) nuestra (marca) es 
(el concepto) que (punto de 
diferencia)”
Ejemplo: 
“Para los profesionales 
ocupados y en movimientos 
que necesitan estar siempre 
conectados, el BlackBerry es 
una solución de conectividad 
inalámbrica empresarial que le 
da una forma más fácil y más 
confiable de mantenerse 
conectado a datos, personas y 
recursos sobre la marcha”
Práctica
Espacio Práctico Autónomo
1. Reunirse en grupos.
2. Elegir una marca (empresa y producto) y 
determinar:
a) Las diferencias que debería promover.
3. Exponer en aula.
¿Qué hemos aprendido hoy 
día?
Cierre
Gracias