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CONTRATOS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 06 de Septiembre de 2012 Ms. Ex. DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR Abogado Universidad Nacional Esp. Administración de Negocios Internacionales Ms Ex Gestión Internacional de la Empresa Candidato a Mg Investigación Social Interdisciplinaria Doctorante en Ciencias de la Comunicación Social Presidente Cisak AGENDA •Definición de contrato Internacional •Clasificación de los contratos •Las obligaciones en el contrato internacional •Partes del contrato Internacional •Protección de la propiedad Intelectual en los contratos Internacionales •Solución de controversias comerciales •Contratos básicos para penetración de mercados internacionales ETAPAS DE UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL N E G O C I A C I O N M e m o r a n d o s d e E n t e n d i m i e n t o C L I E N T E S P O T E N C I A L E S , R E F E R E N C I A S D I S E Ñ A R P L A N E S T R A T E G I C O I N V E S T I G A C I O N D E M E R C A D O S S E L E C C I O N A R P A I S E S E L E C C I O N D E C A N A L D E D I S T R I B U C I O N A N A L I Z A R L A O F E R T A M O M E N T O D E I N G R E S O C O N T R A T O I N T E R N A C I O N A L DEFINICION DE CONTRATO INTERNACIONAL “ACTO POR EL CUAL UNA PARTE DE OBLIGA CON OTRA A DAR, HACER O NO HACER ALGO, CUYA CELEBRACION, EJECUCION O EFECTOS VINCULAN A DOS O MAS PAISES” DETERMINACION DE CONTRATOS INTERNACIONALES POR EL LUGAR DE CELEBRACION DEL CONTRATO POR EL LUGAR DE ENTREGA DE MERCANCIAS POR EL LUGAR DE PRESTACION DEL SERVICIO POR EL DOMICILIO DEL CONTRATADO POR EL LUGAR DONDE DEBE HACERSE EL PAGO DETERMINACION CONTRACTUAL CLASIFICACION DE LOS CONTRATOS INTERNACIONAL ES BILATERAL ONEROSO ALEATORIO CONSENSU ALADHESION SOLEMNE UNILATERAL LAS OBLIGACIONES EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES HACER NO HACERDAR CLAUSULAS BASICAS DELCONTRATO INTERNACIONAL Determinación de las partes Objeto Duración Productos y aceptación de pedidos Precio y revisión de precio Medios, forma y condiciones de pago Sistema de distribución Propiedad Intelectual Publicidad, ferias y exposiciones Obligaciones de las partes Cláusulas penales Condiciones resolutorias Legislación Aplicable Idioma Solución de controversias PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL PERSONA NATURAL • Definición • Capacidad • Vicios del consentimiento • Firma • Apostilla • Consularizaciòn PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL PERSONA JURÍDICA Ente ficticio, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones civiles, y de ser representada judicial extrajudicialmente PERSONA JURIDICA •SOCIEDADES Y ESAL •PRUEBA DE LA EXISTENCIA •REGISTRO MERCANTIL •REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA EXTRANJERA EN COLOMBIA •REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA COLOMBIANA EN EL EXTERIOR PROPIEDAD INDUSTRIAL NUEVAS CREACIONES Comprende soluciones técnicas nuevas aplicadas a la industrial. igualmente los diseños industriales ornamentales PATENTES MODELOS DE UTILIDAD DISEÑOS INDUSTRIALES SIGNOS DISTINTIVOS Medios identificadores que le permiten al empresario distinguir en el tráfico sus establecimi entos, sus mercancías o servicios que presta MARCAS De productos, de servicios o colectivos LEMAS COMERCIALES ENSEÑAS DENOMINACIONES DE ORIGEN PATENTES REQUISITOS PARA QUE UNA INVENCION SEA PATENTABLE NOVEDOSA: Que los elementos de la invención no estén comprendidos en el estado de la técnica con anterioridad al día de presentación de la solicitud. NIVEL INVENTIVO: Si para una persona del oficio, normalmente versada en la materia, esa invención no hubiere resultado obvia . SUSCEPTIBLE DE APLICABILIDAD INDUSTRIAL: Que se pueda fabricar o aplicar el cualquier industria. Además su concesión no debe estar prohibida por la ley Signo que se usa para distinguir un producto o servicio de otro existente o que puede existir en el mercado . 15 MARCA NOMINATIVA: Una expresión o un conjunto de letras MARCA FIGURATIVA: Constituido por una figura o dibujo. MARCA MIXTA: Combinación de letras y figuras. MARCAS PLASTICAS: Formada por las tres dimensiones del producto o envase MARCAS SONORAS MARCAS OLFATIVAS SOLUCION DE CONTROVERSIAS COMERCIALES INTERNACIONALES ARBITRAJE Cláusula compromisoria •Se pacta dentro del texto del contrato •Define a quien compete decidir en caso de controversia •Las partes pactan legislación aplicable •Se define el idioma que será utilizado VENTAJAS DEL ARBITRAJE •Celeridad •Costos determinados y preestablecidos •Imparcialidad •Dedicación exclusiva •Solución a cargo de expertos ARBITRAJE (Modelo de Cláusula Compromisoria) Arbitraje. Ley aplicable Cualquier diferencia derivada o relacionada con el la interpretación o ejecución de presente contrato, se resolverá definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio de……………….., por uno o más árbitros nombrados conforme a su Reglamento, quienes decidirán en derecho. FORMAS DE PENETRACION DE MERCADOS DESDE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES “AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL” Tipo de contrato mediante el cual un exportador y un empresario, independiente, situado en un país extranjero obra en nombre y representación del exportador. COMISION FACTURA EXPORTADOR AGENTE CLIENTE AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL • ELEMENTOS ESENCIALES • Comerciante independiente • y autónomo. • Actúa en nombre y representación del exportador • Posee establecimiento de comercio propio • Promueve permanentemente los productos o servicios del exportador • Busca y conserva clientela • Une exportador- cliente AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL Remuneración del Agente Fija o por comisión Base del cálculo según condiciones de la divisa, fecha y forma de pago, porcentaje. Reembolsos de gastos autorizados Terminación del Contrato Duración determinada (término del preaviso), indeterminada Causales de terminación, antes de la fecha Compensaciones por ruptura anticipada AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL • OBLIGACIONES DEL PRODUCTOR • Aceptación de pedidos • Publicidad y mercadeo • Información al agente • Información al personal del agente • exclusividad • Garantías • Tiempo de respuesta a las garantías • Entregas oportunas • OBLIGACIONES DEL AGENTE • Promoción y ventas • Presupuesto de publicidad • Cumplir con mínimos de ventas • Dar información al exportador • Usar los canales pactados • Cumplir con las garantías ofrecidas • Proteger propiedad intelectual del exportador • No competir postcontractualmente DISTRIBUCION INTERNACIONAL La distribución es el conjunto de operaciones tendientes a colocar los productos a disposición de los compradores o usuarios del servicio en el exterior a través de un comprador que puede o no ser exclusivo. FACTURA FACTURA EXPORTADOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR DISTRIBUCION INTERNACIONAL CLASES DIRECTA: Distribuidor exclusivo Licenciamiento de marca y producto INDIRECTA El corredor El comisionista por ventas El comisionista por compras Comerciantes Misiones de compras Central de compras Sociedades de Comercio Representante asalariado Concesionario DISTRIBUCION INTERNACIONAL IMPLANTACION DIRECTA El empresario por su cuenta y riesgo coloca su nicho de mercado en el país extranjero, asumiendo todos los costos y riesgos de la distribución. Asume todas las ventajas y desventajas Creando: sucursal de su empresa o nueva empresa DONDE UBICAR UN AGENTE O UN DISTRIBUIDOR •Proexport, en Colombia y en sus sedes en el exterior •Cámaras de Comercio locales •Cámaras de Comercio Binacionales •Oficinas de promoción de exportaciones de cada país •Agregados comerciales de las Embajadas •Referidos •Otros empresarios •Ferias y/o misiones comeciales ARBITRAJE (Modelo) Legislación aplicable Este contrato estará regido por las leyes de... (nombre del país cuya ley se aplicará) y el idioma oficial para dirimir cualquier litigio relacionado con el mismo será…. ALIANZAS ESTRATEGICAS “SI NO PUEDE CON LA COMPETENCIA...UNETEA ELLA” “LUCHA O UNETE” FINANCIERA TECNOLOGÍA Y KNOW HOW PRODUCTOS Y MANUFACTURA VENTAS Y MERCADOTECNIA ALIANZAS ESTRATEGICAS ALIANZAS ESTRATEGICAS Alianzas de tecnología y Know How Alianzas de productos y manufacturas FINANCIERA Alianza de desarrollo e investigación/comercialización. Desarrollo de nuevos procesos y productos Alianzas de ventas y mercadotecnia Alianzas de tecnologías Know How Alianzas de productos y manufactura Integradores de sistemas Franquicias de detallistas Telarañas de permisos cruzados FINANCIERA DESARROLLO PLAN OPERATIVO ORGANIZACIÓN JURÍDICA DEBERES DERECHOS BUSQUEDA DE SOCIOS NECESI DAD MOTIVACIÓN ESQUEMA DE INTEGRACIÓN DE ALIANZAS ESTABLECIMIENTO PLAN OPERATIVO (ADMÓN) NEGOCIACIÓN (REGLAS DE JUEGO) JOINT VENTURE C O M P A R T I R R I E S G O D E T E R M I N A R A C T I V I D A D C O M E R C I A L C O M P A R T I R O P E R A C I O N M E R C A N T I L P A R T I C I P A C I O N E N G A N A N C I A S JOINT VENTURE Formas posibles DE HECHO Cuentas en participación Consorcios Uniones temporales Asociaciones petroleras OBLIGACION DE NO HACER (Modelo) Exclusividad Durante el periodo de vigencia de este contrato, el Mandante no otorgará a ninguna otra persona o empresa el derecho de representar o vender los Productos dentro del Territorio. No obstante, el Mandante tendrá derecho a tratar directamente con clientes situados dentro del Territorio, sin la intervención directa del Agente (siempre que informe a éste de dicho trato). El Agente tendrá derecho a percibir las comisiones previstas en este contrato sobre cualquier venta realizada de esta forma. El Mandante tendrá derecho a tratar directamente con los clientes especiales relacionados en documento anexo. Respecto a las ventas efectuadas a estos clientes, el Agente tendrá derecho a una comisión reducida según pacto celebrado entre ellos OBLIGACION DE NO HACER (Modelo) Compromiso de no competencia Sin la previa autorización escrita del Mandante, el Agente no podrá representar, fabricar o distribuir ningún tipo de productos que estén en competencia con los Productos mientras esté vigente el contrato El Agente puede representar, distribuir o fabricar productos que no sean competitivos con los Productos, siempre y cuando informe de ello al Mandante por adelantado. No obstante, no estará obligado a hacerlo si, teniendo en cuenta: a) las características de los productos que desea representar el Agente; y b) el campo de actividad del nuevo Mandante para el que desea trabajar, no es de esperar que ello afecte a los intereses del Mandante. El Agente se abstendrá de representar y distribuir productos no competitivos de un fabricante que sea competidor del Mandante, si el Mandante así se lo solicitara, siempre que dicha solicitud sea razonable teniendo en cuenta todas las circunstancias del caso. El Agente declara que en la fecha en que se firma el contrato representa (y/o distribuye o fabrica, directa o indirectamente) los productos relacionados en el presente contrato. PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL (modelo) Entre: …………..., mayor de edad, identificado como aparece al pie de su firma, domiciliado y residente en, actuando en nombre (propio) o en representación de ………………., sociedad legalmente constituida, matriculada en……….., quien en adelante y para todos los efectos se denominará EL MANDANTE; y……………, mayor de edad, domiciliado y residente en…………… actuando en nombre (propio) o en representación de ………………., sociedad legalmente constituida, matriculada en……….., quien en adelante y para todos los efectos se denominará EL AGENTE, PROPIEDAD INTELECTUAL (Modelo) . Marcas registradas y símbolos del Mandante El Agente utilizará las marcas comerciales, los nombres registrados y otros símbolos del Mandante sólo a los únicos efectos de identificar y realizar publicidad de los Productos dentro del alcance de su contrato y en interés exclusivo del Mandante. Por el presente, el Agente se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningún nombre, marca comercial, o símbolos del Mandante (o de otros tan similares que induzcan a confusión con los del Mandante), en el Territorio o en cualquier otro lugar. El derecho de uso de las marcas comerciales, nombres registrados y símbolos del Mandante, según lo estipulado en el primer párrafo de este artículo, cesará de inmediato para el Agente en el momento de rescisión o resolución de este contrato por cualesquiera motivos. El Agente notificará al Mandante cualquier violación que llegue a su conocimiento de las marcas o nombres comerciales u otros símbolos propiedad del Mandante. DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR Diegopaz@cisakedu.com
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