METODOS PARA LA GENERACION DE IDEAS DE NEGOCIOS

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Lic. Erika Jiménez Rojas 
Lic. Miguel Ángel Orta Calderón
Ing. Samuel Vega González 
New releases 
Todo el material presentado corresponde a su respectivo autor, sólo es de uso ilustrativo e informativo
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Generación de ideas
https://www.youtube.com/watch?v=c4dfUM_U344
Video
Objetivo 
Que el participante conozca e implemente tres metodologías (Lean startup,canvas y design thinking) innovadoras para la creación y estructuración de ideas creativas en su proyecto empresarial.
Evaluación
	Aspectos a evaluar	Porcentaje
	Asistencia y Participación	20%
	Informes validación problemática y MVP	20%
	Prototipo Preliminar	20%
	Prototipo de Lienzo Canvas	20%
	Presentación Final	20%
	Total	100%
Método
Arte de elegir las técnicas más apropiadas para enfrentar un problema cognoscitivo, eventualmente combinándolas, comparándolas, aportando modificaciones o incluso aportando una solución nueva. (Marradi et. al.)
Lean Start Up
Desing Thinking
Canvas
Lean Start Up
Bienvenida
Aprenderás a salir de la oficina en base al método utilizado en silicon Valley 
Descubrirás que no hay nada de especial en crear una startup 
Métodos para la generación de ideas de negocio.
Nombre del Instructor: Samuel Vega González 
Cargo: Consultor de Procesos Productivos 
Departamento: Desarrollo de Empresas 
Te atreves a Soñar 
https://www.youtube.com/watch?v=LV2LR2kVHj4
Video
Sistema de Evaluación 
Comprensión perdurable 
Conocerá mediante el método Lean startup, como desarrollar soluciones acorde a las necesidades reales de clientes, estructurando así propuestas de valor validadas, sólidas y de gran impacto, para el mejor desarrollo de modelos de negocio. 
Propuesta de valor 
https://www.youtube.com/watch?v=L2Hyn8gyYqs
Video
¿Por qué Lean startup lo va a cambiar todo?
https://www.youtube.com/watch?v=E62ecUVZa9Q
bjetivo del bloque 
Que conozcan un método para descubrir mejores soluciones validadas a problemáticas potenciales, mediante las cuales poder iniciar una startup. 
Contenido del curso 
Descubrimiento de clientes 
Hipótesis basadas en una investigación en fuentes secundarias, que nos permita plantear suposiciones sobre un segmento de la población con una problemática en común para mediante un experimento de validación iterar o pivotear las hipótesis hasta conocer de fuentes primarias quien es mi cliente objetivo y sus necesidades 
Descubrimiento del producto
Mediante Productos Mínimos Viables desarrollar un experimento de validación que nos ayude a recoger feedback e ir imprimiendo valor a la propuesta realizada. 
Los 5 principios Básicos
Las StartUps no son versiones pequeñas de grandes compañías.
Los Clientes no leen los Planes de Negocio. 
Las StartUps primero deben buscar y después ejecutar. 
SAL!
Únicamente Cuentan los hallazgos validados con el mercado. 
Inicia con un Modelo de Negocio. 
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
¿Y cuando NO funciona?
(que es la mayoría de las veces)
¡Hazlo de nuevo… y una vez más!
¿Objetivo de una Startup?
Reglas Básicas para el descubrimiento de clientes. 
El acercamiento lo lleven a cabo los fundadores
Nunca estarás vendiendo
Estarás siempre preguntando
Ponlos a hablar sin parar
Empápate del medio al que te diriges 
¿Qué es un modelo de negocio?
https://www.youtube.com/watch?v=kEg8nh9_AvI
CANVAS (Segmento de clientes, propuesta de valor y vínculo entre ambos)
El segmento de clientes Steve Blank 
https://www.youtube.com/watch?v=p4v221jM5_4
https://www.youtube.com/watch?v=NItf1By4_Wo
¿Qué es una propuesta de Valor?
https://www.youtube.com/watch?v=OacpcZ9VU30
¿Qué es un canal?
https://www.youtube.com/watch?v=2V7K5_F6z5k
Relación con los clientes
LOS ERRORES MÁS COMUNES EN LAS PROPUESTAS DE VALOR PARA EL DESCUBRIMIENTO DE PRODUCTO.
 
¿Es sólo un producto o funcionalidad?
¿Es un producto, o un NEGOCIO?
¿Es algo bueno de tener, o algo que TIENES que tener? 
¿Quién quiere esto? ¿Mi cliente/mi jefe?
EL ENTUSIASMO DEL CLIENTE LO DICE TODO
No queremos 3’s y 4’s; busca “Tengo que comprarlo YA!”
Si es viral, mercadear es más económico
Errores en la propuesta de valor 
https://www.youtube.com/watch?v=6ftp7J7UStc
Método Científico 
https://www.youtube.com/watch?v=dGnd9vF_s2A
Hipótesis y supuestos 
https://www.youtube.com/watch?v=v28_C2LE3GY
¿Cómo plantear Hipótesis?
Trabajo en el pentágono
de hipótesis 
29/55
PARÁMETRO DE ÉXITO DE TU HIPÓTESIS
¿Para qué estoy haciendo este ciclo?
¿Descubrir un problema real en el mercado?
¿Validar mi propuesta de valor/solución en el mercado?
¿Entender cuáles son los canales de crecimiento?
 Descubrir un problema real en el mercado que valga la pena solucionar
¿Cómo se ve el éxito?
 4 de 10 están muy emocionados/quieren comprar
 Una cita por cada 5 llamadas
La mitad le diría a > 3 amigos
Define pruebas de APROBAR / REPROBAR para tus hipótesis
Convirtiendo suposiciones en hechos
Preparación para salir a la calle 
https://www.youtube.com/watch?v=rSGGME2lLpE
ENTREVISTAS COMO ESTRATEGIA PARA LA CAPTURA DE NECESIDADES DEL MERCADO
Antes de correr cualquier prueba para encontrar necesidades del mercado es importante primero diseñar la herramienta y el procedimiento de acercamiento al mercado
Cómo hacer entrevistas para descubrir clientes.
https://www.youtube.com/watch?v=7k364Xs3w2E
Antes de tu primer entrevista de descubrimiento
Entablar una conversación amena, activa e interesante
Establecer las mejores preguntas en el guión de la entrevista
Ensayala hasta dominarla perfectamente y nunca dejes que se den cuenta de que estas siguiendo un guión
 SIEMPRE aclara “no estamos vendiendo nada”
NUNCA dejes que se den cuenta de que estás siguiendo un guion 
Sé curioso, profundiza, no tengas tus intereses en mente
Deja que los clientes guíen la conversación
LA MISIÓN PRINCIPAL es “comprobar el problema”
Descubrimiento de clientes
 Lo demás es útil pero adicional… consigue lo que más puedas
 Evita hablar de los detalles de tu producto lo que más puedas; mejor pregunta
… cómo lo resuelves en este momento
… alguien lo resuelve bien por ti
… problemas con soluciones actuales
… LO MÁS IMPORTANTE: ¿LES IMPORTA A LOS CLIENTES?
LOS 7 PASOS DEL CICLO DE ENTREVISTAS PARA CAPTURAR INSIGHTS DEL MERCADO
1. DEFINIR CON QUÉ TIPO DE PERSONAS QUIERO HABLAR: 
	¿De quién quiero aprender?
2. DETERMINAR EL PROPÓSITO DEL DESCUBRIMIENTO: 
	¿Qué quiero aprender/validar?
3. CONSEGUIR A LAS PERSONAS QUE QUIERO ENTREVISTAR: 
	¿Cómo voy a encontrar a las personas que necesito entrevistar?
4. SELECCIONAR Y PROGRAMAR LAS ENTREVISTAS (B2B) O IR AL SITIO QUE FRECUENTAN MIS PROSPECTOS (B2C)
5. CREAR LA GUÍA DE ENTREVISTA
6. CORRER LA ENTREVISTA
7. INTERPRETAR HALLAZGOS
Búsqueda de Entrevistas 
Ir a lugar que frecuentan, pero que no estén de afán (cuidado en los bancos)
Tratar de iniciar con ¿Cuál es la razón por la que ….? , evitar hablar de investigaciones, mejor, estoy tratando de entender …
Evitar cumplidos con desconocidos cómo “tienes un reloj muy bonito” 
Cerrar con un enunciado que indique la necesidad/problema que estás tratando de entender. Sólo al final. 
Trata de tomar un dato, correo o teléfono
Trata de vestir similar a tu audiencia para generar “rapport”
Sé respetuoso
El canal principal son los referidos, la efectividad inicial de email o llamadas en frío es baja en descubrimiento del problema. 
Llamadas en frío: Suena como si ya conocieras a la persona: ..podrías recordarme el correo/extensión de (nombre)
Trata de vestir similar a tu audiencia para generar “rapport”
Email: no des muchos detalles en el primer correo, sólo menciona que estás desarrollando una solución para ayudar a [QUIEN] con [QUÉ] 
EL correo tradicional aún funciona !
Usa el lenguaje/jerga que se acostumbra (Doctor, licenciado etc)
B2C
B2B
CÓMO HACER ENTREVISTAS CON CLIENTES 
La entrevista de 3 puntos 
¿Tienes [insertar problema específico]? (contexto)
 Cuéntame sobre la vez que has tenido este problema (story)
¿Cuál es tu solución ideal para esto? (solución)APERTURA: He estado trabajando en una idea sobre…
Alguna vez has…?
Cuéntame un poco sobre la vez que…
Veo que muchos de mi segmento de clientes tienen un problema con…
“¿Alguna vez has tenido ________ experiencia?” 
 “¿Podrías contarme un poco sobre eso?” 
 “¿Y después qué pasó?”
 “¿Por qué [o cómo] hiciste eso?”
 “¿Qué te encantó [u odiaste] de eso?”
¿Qué tan frecuente es? ¿Cuánto tiempo/ dinero te hace perder este problema?
 ¿Has estado buscando una solución?
Si tuvieras una varita mágica, ¿cuál sería tu solución perfecta?
Frustración 
DURANTE LA ENTREVISTA
SÍ DEBES: 
Tomar notas
 Sonreir
 Hacer preguntas abiertas
 Escuchar sus historias
 Callarte y escuchar
NO DEBES
Hablar sobre tu producto
 Preguntar sobre comportamientos futuros
 Vender 
 Hacer preguntas viciadas
 Hablar demasiado
¿Conociste suficientes clientes?
 ¿Las respuestas eran consistentes, repetitivas?
 Compara y contrasta con información de la industria y de terceros
 Ten una visión más ajustada y concisa del mercado
 … y adapta tu Modelo de Negocio a medida que avances!
DESPUÉS DE LA ENTREVISTA
IDENTIFICAR (5 min, tú solo)
1 idea por post it
 “Lo que escuché”
 “Lo que vi”
 “Lo que me llamó la atención”
CLASIFICAR (10 min, en equipo)
Juntar ítems similares
 Etiquetar grupos
 Agrupar duplicados
 Anotar tendencias y excepciones
Dibujar a nuestro cliente con todas sus características
Actividad de Descubrimiento de clientes. 
CICLO DE ENTREVISTAS 
para capturar “insights” del mercado?
Hipotéticamente DEFINIR CON QUÉ TIPO DE PERSONAS QUIERO HABLAR ¿De quién quiero aprender?
Determinar qué quiero validar respecto a mis supuestos con ese stakeholder
¿Para qué estoy haciendo este ciclo?
 ¿Descubrir un problema real en el mercado?
 ¿Validar mi propuesta de valor/solución en el mercado?
 ¿Entender cuáles son los canales de crecimiento?
Descubrir un problema real en el mercado que valga la pena solucionar
CONSEGUIR A LAS PERSONAS QUE QUIERO
ENTREVISTAR PASOS 3 Y 4:
1. Pregúntate qué LUGARES frecuentan los 
sujetos que quieres entrevistar
On-line
Off -line
2. Pregúntate qué
CANALES Y ESTRATEGIAS 
vas a utilizar para llegar a ellos
Visitar el sitio que frecuentan los sujetos
 Llamadas (conocidos , referidos, etc.)
 E-Mail (e-mail , referidos, etc.)
 Linked In (respuestas, grupos , inmail, referidos, etc.)
 Facebook (referidos, fan pages segmentadas, etc.)
 Twitter (HashTags, ¿qué dicen?, inbox, etc.)
 Eventos (especializados, ¿qué dicen?, etc.)
 Ir a la oficina (dar antes de recibir)
CREAR LA GUÍA DE ENTREVISTAS 
¿CÓMO CREAR UNA GUÍA DE ENTREVISTAS?
¿A qué tipo de persona queremos entrevistar?
 ¿Qué queremos validar con dichas personas?
 ¿QUÉ VAMOS A PREGUNTAR Y CÓMO VAMOS A PREGUNTARLO?
CREAR LA GUÍA DE ENTREVISTAS Y 
ENTREVISTAR A TUS CLIENTES
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¿QUÉ DEBEMOS PREGUNTAR? - B2B -
APERTURA: Buenos días [NOMBRE], muchas gracias por recibirnos. 
Como te comenté, estamos trabajando en una solución que [NECESIDAD QUE RESUELVE] para ayudar a [CLIENTE] a [EXPECTATIVA DE RESULTADO]. Antes de contarte en qué consiste, quisiera hacerte un par de preguntas para entender mejor cómo actualmente estás [NECESIDAD], ¿estás de acuerdo? 
PARA ENTENDER AL CLIENTE DURANTE LA ENTREVISTA
¿De qué manera [NECESIDAD –Ej: confirman actualmente las citas]? 
¿Antes lo hacían de una manera diferente? ¿Por qué empezaron a hacerlo de la forma actual ? 
¿Cuál es la razón principal por la que eligieron esta solución?
Cuánto están invirtiendo en [solución actual -Ej: los call centers]? 
 ¿Hay algo que represente un problema/frustración/inconformidad con la solución actual -Ej: con los call centers-?, algo que la solución actual no te permite hacer y que es relevante para tu trabajo/empresa? 
 ¿Cómo están solucionando esas frustraciones/insuficiencias que presenta la solución actual? 
ESTRATEGIAS DE CIERRE Y MEDICIÓN DE INTERÉS
¿Cuál es normalmente el proceso de [LA EMPRESA] para la toma de decisión de compra de una solución de este tipo? 
Dar una breve explicación de su propuesta de valor y ser claros respecto al punto en el que se encuentra en este momento y que están tratando de aprender más de lo que realmente necesitan sus clientes
 ¿Qué debo hacer para convertirme en proveedor de ustedes? 
Me encantaría mantenerlo informado de los avances que hagamos con este producto, e invitarlo a que nos reunamos cuando esté listo, ¿está de acuerdo con que programemos una reunión para el [FECHA/HORA]? 
¿Conoce a alguien más que pueda estar interesado en [LA EXPECTATIVA QUE IDENTIFICASTE -Ej: disminuir las tasas de ausentismo]? ¿Podría presentarme con esta persona? 
EN B2B DEBES ENTENDER LOS DIFERENTES NIVELES E INTERESES
¿QUÉ DEBEMOS PREGUNTAR? - B2C 
APERTURA: 
Buenos días, mi nombre es [NOMBRE].
Como veo que [SITUACIÓN RELACIONADA CON LO QUE QUIERO VALIDAR - Ej: eres padre de familia, tienes una moto, compras en el supermercado, tomaste un turno en el acopio de taxis, etc…], me gustaría preguntarte cuál es la principal razón por la que [NECESIDAD - Ej: Tomas el taxi en el acopio]. 
	ESPERA SU RESPUESTA…
PARA ENTENDER AL CLIENTE DURANTE LA ENTREVISTA
Cuando no [SOLUCIÓN - Ej: Tomas taxi en el acopio], ¿hay alguna otra solución que utilices para [NECESIDAD - Ej: transportarte del trabajo a la casa]? 
¿En algún momento has tenido algún problema/inconformidad/frustración [SOLUCIÓN ACTUAL - Ej: Tomando el taxi en el acopio]?
¿Por qué esto representa un problema/inconformidad/frustración para ti?
¿Cuánto te cuesta [SOLUCIÓN ACTUAL -Ej: Tomar el taxi en el acopio/pedirlo por un app]?
 ¿Qué has tenido en cuenta a la hora de elegir una solución para [NECESIDAD -Ej: Transportarte del trabajo a la casa]? 
ESTRATEGIAS DE CIERRE Y MEDICIÓN DE INTERÉS
Actualmente estamos creando una solución que ayuda a las personas a [NECESIDAD –Ej. Transportarse de la casa al trabajo] de una forma [INCLUIR LO QUE CAPTURAMOS DE LA ENTREVISTA QUE REPRESENTA VALOR PARA LA PERSONA –Ej. segura, rápida, cómoda]. 
¿Podría contactarte posteriormente para mostrarte en qué consiste? 
QUÉ DEBEMOS PREGUNTAR (B2C) – VERSIÓN 2
APERTURA: Buenos días, mi nombre es [NOMBRE], y como veo que [SITUACIÓN RELACIONADA CON LO QUE QUIERO VALIDAR -Ej: Eres padre de familia, tienes una moto, compras en el supermercado, tomaste un turno en el acopio de taxis, etc…], me gustaría preguntarte cuál es la principal razón por la que [NECESIDAD -Ej: Tomas el taxi en el acopio]. 
	ESPERA SU RESPUESTA…
Te hago esta pregunta porque estoy desarrollando una solución que permite a las personas [HIPÓTESIS DE NECESIDAD] de una forma [HIPÓTESIS DE EXPECTATIVA DE RESULTADO]. ¿Tienes 5 minutos para hacerte unas preguntas muy sencillas y rápidas?
ESTRATEGIAS DE CIERRE Y MEDICIÓN DE INTERÉS
Es interesante entender cómo [NECESIDAD -Ej: Te transportas de la casa al trabajo]. 
Actualmente estamos creando una solución que ayuda a las personas a [NECESIDAD –Ej. Transportarse de la casa al trabajo] de una forma [INCLUIR LO QUE CAPTURAMOS DE LA ENTREVISTA QUE REPRESENTA VALOR PARA LA PERSONA –Ej: Segura, rápida, cómoda]. 
¿Podría contactarte posteriormente para mostrarte en qué consiste? 
LA GUÍA DE ENTREVISTAS 
NO DEBE SER UNA 
CAMISA DE FUERZA!
LO QUE SE DEBE EVITAR EN LAS ENTREVISTAS
Dime qué quieres! Dime, dime dime, dime más
 ¿Lo usarías?
 Pero, ¿sí lo comprarían?
 Usted está equivocado, este es el mejor producto que existe en el mercado. 
 ¿Cómo te parece mi idea/tecnología?, te gustaría?
 ¿Qué características te interesaría que tuviera?
 ¿Pagarías por [TU SOLUCIÓN]?
LO QUE SE DEBE HACER EN LAS ENTREVISTAS
Cuando sientas que estás cerca a un “insight”, haz preguntas de SEGUIMIENTO: por qué, cómo, aclárame esto, cuéntame más sobre esto
 Haz preguntas CORTAS y que no incluyan la respuesta en la pregunta
 Saber con anticipación qué HIPÓTESIS se están validando
 Hacer entrevistas INDIVIDUALES, no grupales
 Separa COMPORTAMIENTOS, NECESIDADES y CAPRICHOS
Prepararse para escuchar cosas que NO QUIERES OÍR
 Motiva a que la gente PROFUNDICE pero no influencieslas respuestas (¿Por qué, por qué, por qué?)
 Repite tu interpretación de lo que te acaban de decir para CONFIRMAR que has entendido bien
 Pregunta si CONOCE a alguna persona que haya pasado por la misma situación y que esté abierta a conversar contigo
PASO 7
¿QUÉ NOS HACE FALTA?
Definir patrones
 Convertir los hallazgos en INPUTS para desarrollar soluciones que vendan
Actividad 1 trabajo de descubrimiento de clientes mediante la metodología Lean Startup.
Exposición de resultados encontrados en el trabajo de descubrimiento de clientes mediante la metodología lean start up. 
Exposición de pentágono validado, Formato de exposición FEX2 y formato de observaciones FO3. 
Esta metodología proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto. De ahí su nombre, que en español se traduce de forma literal como "Pensamiento de Diseño", aunque también se puede hacer como "La forma en la que piensan los diseñadores".
Se empezó a desarrollar de forma teórica en la Universidad de Stanford en California (EEUU) a partir de los años 70, y su primera aplicación con fines de lucro la llevó a cabo la consultora de diseño IDEO.
 Según Tim Brown, actual CEO de IDEO, el Design Thinking “Es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible.
Antecedentes
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Design Thinking
Es una forma de pensar acerca de los problemas y desafíos que enfrentamos diariamente en nuestras organizaciones o como profesionales independientes.
Nos lleva a adoptar un pensamiento visual, desde la creatividad y la innovación.
Con el fin de encontrar nuevas soluciones a los problemas de nuestra vida diaria.
Es una mejor manera de abordar el trabajo, cuestionando nuestras suposiciones y lo que ya pensamos que sabemos.
Altera la complacencia que mantenemos respecto de las cosas equivocadas e ineficientes que damos por sentadas.
Se puede utilizar con éxito dentro de cualquier industria: Ingeniería, Business, Salud, Servicios Financieros, etc.
Es una metodología dirigida específicamente para crear valor y resolver problemas reales. 
utiliza los principios del diseño para resolver problemas, pequeños y grandes, en cualquier industria.
Definición
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El método se desarrolla siguiendo un proceso en el que se ponen en valor 5 características diferenciales:
Las Premisas del proceso creativo de design Thinking
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Enfócate en valores humanos
Hay que entender los problemas, necesidades y deseos de los usuarios implicados en la solución que estamos buscando. Independientemente de qué estemos desarrollando, siempre conllevará la interacción con personas. 
Satisfacerlas es la clave de un resultado exitoso.
No lo digas, Muéstralo 
Comunica tu visión de una forma significativa e impactante, creando experiencias, usando visuales ilustrativas y contando buenas historias.
El trabajo en equipo
Junta equipos de personas de variadas disciplinas y puntos de vista.
Poner en valor la capacidad de los individuos de aportar singularidad.
Esto permitirá sacar ideas radicales.
Debe tener un núcleo estable de personas que participen hasta el final.
se podrán sumar otras dependiendo de la fase en la que nos encontremos. 
Estar consciente del proceso
Tener claro el proceso de diseño y saber que método se utiliza en cada fase
Es imprescindible que haya al menos una persona con conocimientos sobre la metodología que sepa guiar. 
Generación de Prototipos
Toda idea debe ser validada antes de asumirse como correcta. 
Propicia la identificación de fallos.
Esto promueve lo lúdico. Para llegar a un estado mental donde demos rienda suelta a nuestro potencial.
Para comenzar a utilizar la metodología es muy importante preparar estos cuatro puntos:
Los materiales
Cualquiera que este a tu alcance. 
Hazte con rotuladores, hojas de papel, notas adhesivas, lápices de colores, pegamento y una cámara de fotos. 
Serán nuestras herramientas para promover la comunicación visual. 
Una imagen vale más que mil palabras. 
Y lo que es más importante: una imagen puede evocar un sinfín de ideas. 
Esto da pie a la interpretación.
Incita a la acción 
No se trata de pensar, sino de hacer. Del pensar a la acción.
Etapas
El proceso de Design Thinking se compone de cinco etapas. No es lineal. En cualquier momento podrás ir hacia atrás o hacia delante si lo ves oportuno, saltando incluso a etapas no consecutivas. Comenzarás recolectando mucha información, generando una gran cantidad de contenido, que crecerá o disminuirá dependiendo de la fase en la que te encuentres.
A lo largo del proceso irás afinando ese contenido hasta desembocar en una solución que cumpla con los objetivos del equipo. Y seguramente, incluso los supere.
 
Empatiza:
El proceso de Design Thinking comienza con una profunda comprensión de las necesidades de los usuarios implicados en la solución que estemos desarrollando, y también de su entorno. Debemos ser capaces de ponernos en la piel de dichas personas para ser capaces de generar soluciones consecuentes con sus realidades.
Define
Durante la etapa de Definición, debemos cribar la información recopilada durante la fase de Empatía y quedarnos con lo que realmente aporta valor y nos lleva al alcance de nuevas perspectivas interesantes. Identificaremos problemas cuyas soluciones serán clave para la obtención de un resultado innovador.
Idea
La etapa de Ideación tiene como objetivo la generación de un sinfín de opciones. No debemos quedarnos con la primera idea que se nos ocurra. En esta fase, las actividades favorecen el pensamiento expansivo y debemos eliminar los juicios de valor. A veces, las ideas más estrambóticas son las que generan soluciones visionarias.
Prototipa
En la etapa de Prototipado volvemos las ideas realidad. Construir prototipos hace las ideas palpables y nos ayuda a visualizar las posibles soluciones, poniendo de manifiesto elementos que debemos mejorar o refinar antes de llegar al resultado final.
Testea
Durante la fase de Testeo, probaremos nuestros prototipos con los usuarios implicados en la solución que estemos desarrollando. Esta fase es crucial, y nos ayudará a identificar mejoras significativas, fallos a resolver, posibles carencias. Durante esta fase evolucionaremos nuestra idea hasta convertirla en la solución que estábamos buscando.
Que es un MVP 
Tu mejor amigo para hacer descubrimiento
La mejor herramienta para mostrar tu producto
Algo que construyes muy, muy rápido
Algo que no siempre funciona a la perfección
Una “ilustración” del producto o servicio
Algo que NUNCA venderás en realidad
(de baja fidelidad, de entrega casi inmediata)
“Una demostración rápida de lo que tu producto es o hace…
… que comunica la Propuesta de Valor y la experiencia de usuario SIN DECIR UNA SOLA PALABRA!”
LUEGO, UN PMV DE ALTA FIDELIDAD
(para usar en validaciones con clientes, para pre-ventas)
“Un demo de CALIDAD PROFESIONAL que permite a los usuarios experimentar lo que tu producto o servicio es o hace…
… que comunica la Propuesta de Valor y la experiencia de usuario SIN DECIR UNA SOLA PALABRA!”
 
EL PLAZO PARA ENTEGARLO ES YA!
Mínimo producto viable 
https://www.youtube.com/watch?v=iOiYvW8nMaA
Frustraciones con la solución actual 
Beneficios y expectativas del Cliente
Características del MVP que brinda Beneficios expectativas y evita las frustraciones que hay con las soluciones actuales. 
Presentación de MVP 
Exposición de MVP en línea con los Hallazgos encontrados, Formato de exposición FEX3, formato de observaciones FO4.
EL PROPÓSITO DEL PMV 
Ver si se les encienden los ojos!
Obtener una reacción más profunda y rica de tus clientes
Ver cuáles funcionalidades les gustan vs. cuáles ignoran
Estimular una conversación sobre la solución
Ver los errores de navegación que cometen
Observar su interacción con Interfaz de Usuario y la Experiencia de Usuario
Promover el contraste con productos de competidores 
PMVs: CÓMO CONSTRUIRLOS
Rápidamente(baja fidelidad hoy mismo, otros máximo 10 días), con bajos costos
Casi que deberían dar pena
Enfocarse en funcionalidades, no en gráficos
Incluir formas de medir respuestas
CÓMO HACERLOS FUNCIONAR
No particularmente bien en esta etapa
Tomen prestados gráficos e Interfaces de Usuario (UI) de otros por el momento
“El hombre detrás de la cortina”
TÁCTICAS PARA PROBAR TU PMV
ENTREVISTA TODOS LOS TIPOS DE CLIENTES (SIN SUSTITUCIONES)
 asegúrate que tienen el mismo problema central entiende quién tiene el problema y lo severo que es para ellos
 prueba intención de pago, ciclos de presupuesto, competencia
ESTRUCTURA PARA MVP PITCH: 
“Jorge , gracias por recibirnos. Como te comenté estamos desarrollando una solución que ayuda a disminuir las ausencias de los pacientes en los programas de prevención en salud”
“Antes de explicarte a profundidad en qué consiste la solución, quisiera hacerte un par de preguntas para entender cómo están manejando actualmente el [proceso de confirmación de citas] – JTBD –”
Presenta un demo centrado en los beneficios
Manejar las objeciones 
Poca experiencia
Respaldo
El producto no está listo
Hacer preguntas cómo. Esta solución  hace sentido para ustedes?, Cuál es la razón principal por la que considera x,y,z, ¿Por qué le parece costoso?
CREAR LA PRIMERA VERSIÓN DE MI 
 PLAN DE DESCUBRIMIENTO DE PRODUCTO
Ahora vamos a desarrollar nuestro Plan para Descubrimiento de Producto/Solución
Haz un listado de los canales que piensas utilizar para llegar a tu mercado objetivo
Define el copy de tu MVP Pitch
Define la estructura y copy de tu Landing Page
¿A quién voy a llegar?, ¿a través de que canales?, ¿con qué propuesta de valor (copy, precio, oferta de producto)?
EL OBJETIVO: PRODUCT/MARKET FIT! 
Encontrar una correspondencia clara y repetible entre:
1. Un SEGMENTO DE CLIENTES con un nivel alto de interés en comprar
2. TU PROPUESTA DE VALOR
SIN ÉL, NO PODRÁS TENER 	UN NEGOCIO QUE SE PUEDA 	ESCALAR!
Si no lo tienes, PARA DE TRABAJAR!
¿POR QUÉ TENGO QUE PARAR?
1. No hay un MERCADO claro para tu producto
2. Es imposible MERCADEAR efectivamente sin gastar mucho dinero
3. No sabes a quién PERSEGUIR
4. Y tu pitch y esfuerzos de VENTAS no serán efectivos
¿CÓMO ES EL P/M FIT?
1. Sé quién es el comprador
2. Sé a qué tipo de compañía apuntarle
3. Sé quién debe estar “en la habitación”
4. Y sé como hacerles un pitch a ellos
Informe de trabajo de descubrimiento del producto mediante la metodología lean start up. 
Método Canvas
El jabón
DINAMICA
Objetivo: 
Identificar la importancia de la construcción de prototipos de ideas mediante la creatividad.
Instrucciones:
1. Construye la estructura independiente más alta
2. El bombón (integro) tiene que estar en lo más alto
3. Usa todo el material o lo menos que puedas de él
4. Puedes romper el spaghetti, el hilo o la cinta
5. El reto dura 18 minutos
Dinámica
Hablemos el mismo idioma
Ejercicio
¿Cómo discuten las personas generalmente sus modelos de negocios?
“Lenguaje de la empresa”
Torre de Babel
La Torre de Babel es una ilusión bíblica, pero constituye la fábula que relata el orgullo y soberbia del hombre, y de un dios iracundo, tal vez vengativo. Esta edificación clave en la Biblia, lo es también para el inicio de la difusión de lenguas en medio de un mar de confusión y el fenómeno llamado comunicación.
Dan Roam es el autor del bestseller internacional “The Back of the Napkin”, el libro más popular de pensamiento visual de negocios de todos los tiempos. 
Fast Company, Business Week, y The Times of London le otorgaron el premio al libro # 1 de creatividad e innovación del año.
Dan es el fundador y presidente de Digital Roam Inc., una empresa de gestión de consultoría que utiliza el pensamiento visual para resolver problemas complejos para clientes como Google, Boeing, eBay, Microsoft, Wal-Mart.
Los Modelos de Negocios
Ejercicio 
¿Qué es un modelo de negocio?
Discute con tu compañero de junto y escribe tu definición
10 minutos
Antecedentes 
Peter Drucker. Filosofo de la administración considerado padre del managament, reconocido por tratar temas de la corporación moderna, en 1954 utiliza el término de modelo de negocio.
Concepto de Modelo de Negocio
Describe la forma en que una organización crea, captura y entrega valor, ya sea económico o social.
Alcaraz Rodríguez, Rafael, “Emprendedor de éxito”, 4ta. Ed., Mc Graw-Hil, 2011,México.
Modelo de Negocios Canvas
Para Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005), definen el modelo de negocio como una herramienta conceptual; lo aprecian como un diagrama que les llevará a posteriori a la ejecución del proyecto. A partir de esta herramienta se podrá establecer la lógica del negocio de un modelo especifico.
Beneficios del Modelo de Negocios Canvas 
Permite que confecciones tu propio modelo.
Ayuda a validar la viabilidad desde el punto de vista económico así como el planteamiento de todos los elementos del entorno de la empresa o proyecto empresarial.
Guía las operaciones de una compañía al prever el curso futuro de la empresa y ayuda a planear una estrategia para el éxito. 
Atrae a líderes e inversionistas.
Obliga a los emprendedores a “aterrizar” sus ideas en la realidad.
101
Nespresso
https://www.youtube.com/watch?v=DfyeXrdZZ1o
Video
Ejemplo Nespresso
Modelo de negocio “erróneo”= fracaso
Premisa: 
 
Producto = Negocio
La historia de Lego
LOS 9 BLOQUES DEL LIENZO
Están encaminados a determinar las principales áreas de un negocio: consumidores, oferta, infraestructura y viabilidad financiera.
Canvas
Segmentos de mercado
Son los diferentes grupos de personas u organizaciones que tenemos por objetivo, para ayudarlos a realizar su trabajo correctamente.
Propuestas de valor
Describe los productos o servicios que crean valor para segmentos de clientes específicos.
Son los puntos de contacto, a través de los cuales una organización interactúa con cada uno de sus segmentos de clientes para comunicarse y ofrecer una propuesta de valor.
Canales
Describen cómo una organización obtiene, mantiene e incrementa cada uno de sus segmentos de clients y qué tipo de relación mantiene con cada uno de ellos.
Relaciones con clientes
Representan el tipo de ingresos que una organización genera por cada segmento de clientes con una propuesta de valor específica. 
Fuentes de ingresos
Describen el activo más importante requerido para que un Modelo de Negocio funcione.
Recursos clave
Describen las acciones más importantes que debe emprender una organización para que su modelo de negocio funcione.
Actividades clave
Describen la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un Modelo de Negocio.
Asociaciones clave
Describen todos los costos que implican la puesta en marcha de un modelo de negocio.
Estructura de costos
Los 9 bloques del modelo de negocio forman la base de una herramienta útil: el lienzo de modelo de negocio.
Aspectos a considerar para construir el Lienzo Canvas 
Hacerlo con todas las personas involucradas (proyecto empresarial, equipo multidisciplinario o interdisciplinario, empresa).
Colgar un mural, o poster, con el esquema de los 9 bloques del Modelo Canvas para diseñar y rediseñar sin limites.
Utilizar la lluvia de ideas (brainstorming), permitiendo la libertad y respeto de las ideas que vayan surgiendo. Primero producir después elegir.
Dibujar, esbozar distintas posibilidades, distintos modelos de negocio siguiendo el esquema Canvas y valorar después su viabilidad.
Utiliza post-it de colores que te ayudaran a identificar las acciones que estarás desarrollando para cada uno de los bloques que estés trabajando.
DINAMICA
Instrucciones:
Por equipos:
Desarrollen un prototipo de Modelo de Negocio Canvas.
Tendrán 30 minutos para desarrollar los 9 bloques (puede ser la idea de negocio con la que han estado trabajando durante el curso o con algún ejemplo de los expuestos).
Un integrante o dos del equipo expositor presentará su prototipo de modelo a un “grupo de inversionistas”.(5 minutos)
Ganará el equipo que reúna más “inversión”.
Excepciones
No se podrá votar por sí mismo, (llámese equipo expositor o grupo de inversionistas).
SEGMENTO DE MERCADO Y PROPUESTA DE VALOR EN LOS PATRONES DE NEGOCIOS
Patrones de Negocios
Plataformas multilaterales
Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes.
Son valiosas en la medida para un grupo de clientes si los demás grupos de clientes también están presentes.
La plataforma crea valor al permitir la interacción entre los diferentes grupos.
El valor de las plataformas multilaterales aumenta a medida que aumenta el número de usuarios, “efecto de red”.
Patrón del cebo y el anzuelo
	AsC
 
	AC
PRODUCCION 
Y/O PRESTACIÓN 
DEL SERVICIO
	PV
PRODUCTO 
CEBO
PRODUCTO 
O SERVICIO 
ANZUELO
		RCl
LOCK-IN	SM
SEGMENTO 
DE MERCADO
		RC
 				
					C
 
 	
	EC
 
  PRODUCCIÓN 
 + SERVICIOS
 			FI
 
 		
COMPRA REPETIDA DE 
PRODUCTOS O SERVICIOS 
ANZUELO
SUBVENCIÓN DE PRODUCTO CEBO
1 X COMPRA DE CEBO
GRATIS como modelo de negocio-Freemium
Al menos un segmento se beneficia constantemente de una oferta gratuita.
Son varios patrones los que hace posible esta oferta gratuita.
Una parte del modelo o un segmento financia los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a otra parte o segmento. 
	 	Desagregación de modelos de negocio	La larga cola
	CONTEXTO (ANTES)	Un modelo integrado combina la gestión de infraestructuras, la innovación de productos y las relaciones con los clientes bajo un mismo techo.	La propuesta de valor se dirige únicamente a los clientes más rentables.
	RETO	Los costos son muy elevados.
Se mezclan varias culturas empresariales opuestas en una sola entidad, lo cual tiene como resultado renuncias no deseables.	La creación de propuestas de valor para segmentos de mercado poco rentables resulta demasiado cara.
	SOLUCIÓN (DESPUÉS)	La empresa se divide en tres modelos independientes, aunque complementarios, que se ocupan de:
Gestión de infraestructuras
Innovación de productos
Relaciones con clientes
 	La nueva propuesta de valor, o la propuesta adicional, se dirige a un amplio abanico de nichos de mercado que antes eran poco rentables y que, en conjunto, son rentables.
	FUNDAMENTO	La mejora de las herramientas de gestión y TI permite separar y coordinar modelos de negocio diferentes con un costo inferior, eliminando así las renuncias no deseables.	La mejora de la gestión de operaciones y TI permite ofrecer propuestas de valor personalizadas a una extensa cartera de clientes nuevos con un costo bajo.
	EJEMPLOS	Banca privada
Empresas de telecomunicaciones móviles.	Sector editorial (Lulu.com)
LEGO
Resumen: patrones
Resumen: patrones
	Plataformas multilaterales	GRATIS como modelo de negocio	Modelos de negocio abiertos
	Una propuesta de valor para cada segmento de mercado.	Sólo se ofrece una propuesta de valor de costo y valor elevados a los clientes que pagan por el servicio o producto.	Los recursos de I+D y las actividades clave se concentran en la empresa:
Las ideas sólo se conciben internamente
Los resultados sólo se explotan internamente
	La empresa no capta clientes nuevos potenciales que estén interesados en unirse a la cartera de clientes actual de la empresa (por ejemplo, desarrolladores de videojuegos que quieran llegar a los usuarios de las consolas).	El elevado precio disuade a los clientes	El proceso de I+D es caro y/o la productividad no es la adecuada.
	Se añade una propuesta de valor que da acceso al segmento de mercado de una empresa (por ejemplo, un fabricante de videoconsolas que proporciona a los desarrolladores de software acceso a sus usuarios).	Se ofrecen varias propuestas de valor a diferentes segmentos de mercado con fuentes de ingresos diferentes, una de las cuales es gratuita (o muy barata).	Se recurre a socios externos para aprovechar los recursos y las actividades de I+D. Los recursos internos de I+D se convierten en una propuesta de valor y se ofrecen a los segmentos de mercado que estén interesados.
	Un intermediario que explota una plataforma en dos o más segmentos de mercado añade fuentes de ingresos al modelo inicial.	Los segmentos de mercado que disfrutan de la propuesta gratuita están subvencionados por los clientes que pagan, que quieren atraer al mayor número posible de usuarios.	La adquisición de I+D a fuentes externas puede ser más económica y reducir el plazo de comercialización. Las innovaciones desaprovechas pueden generar ingresos si se venden fuera de la empresa.
	 
Google
Consolas de videojuegos de Nintendo, Sony
Microsoft
Apple
IPod, ITunes, IPhone	Publicidad y periódicos
Metro
Flickr
Código abierto
Red Hat
Skype (en vez de empresa de telecomunicaciones)
Gillete
Cuchilla y hojas de afeitar	Procter & Gamble
Glaxo SmithKline
InnoCentive
Dinámica de Evaluación
Instrucciones:
Los integrantes del equipo presentarán:
Informe preliminar de validación de la problemática y MVP (entrevista) o en todo caso guía de entrevista. (4 minutos)
Prototipo preliminar (2 minutos)
Prototipo de Lienzo Canvas (4 minutos)
Tiempo total de la presentación (10 minutos)
Características de la presentación:
Digital 
Presentación en power point 
Videos o audios (de la entrevista)
Fotografías del prototipo
Físico
Informe o Guía de entrevista en papel
Lienzos impresos
Prototipo en físico (papel, maqueta, tridimensional, etc.)
Entregar carpeta de evidencias al instructor en un video de 6 minutos que contenga la información descrita anteriormente.
Directorio
Dr. Enrique Fernández Fassnacht
Director General
Dr. en C. Julio Gregorio Mendoza Álvarez
Secretario General
Dr. José Francisco Plata Olvera
Secretario de Extensión e Integración Social
Dra. María del Pilar Monserrat Pérez Hernández
Directora del Centro de Incubación de Empresas de Base Tecnológica
“La Técnica al Servicio de la Patria”
 
Informe del trabajo de 
descubrimiento de clientes 
mediante la metodología Lean 
Startup 
25% 
Informe del trabajo de 
descubrimiento del producto 
(validación de clientes) 
mediante la metodología Lean 
Startup 
25% 
Exposición de resultados 
encontrados del trabajo de 
descubrimiento de clientes 
mediante la metodología Lean 
Startup 
25% 
Exposición de resultados 
encontrados del trabajo de 
descubrimiento de producto 
(Validación de clientes) 
mediante la metodología Lean 
Startup 
25% 
Total 100%