Clase 10 - Gerencia de Ventas

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Materia: Gerencia de Ventas
Lic. Eva Goncalves Ch.
CLASE 10
Parte III:
Administración de la Fuerza de Ventas
UNIDAD 10. EVALUACION DE DESEMPEÑO
• Control de desempeño 
• Expectativas de desempeño
• Medición de desempeño
• Revisión de desempeño
• Acciones correctivas
• Métricas para el manejo de la Fuerza de 
ventas
CONTROL DE DESEMPEÑO
El desempeño se mide en funcion a 5 
factores: 
1. Percepcion del rol
2. Actitud
3. Nivel de habilidad
4. Nivel de motivacion
5. Variables
CONTROL DE DESEMPEÑO
Distincion entre: 
CONDUCTA
DESEMPEÑO
EFICIENCIA
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
Reflejan estadisticas que los gerentes de ventas 
reunen a partir de los datos internos de la cia.
MEDICIONES SUBJETIVAS.
Suelen apoyarse en las evaluaciones personales 
realizadas por alguien dentro de la empresa 
(supervisor), que evalua la manera en que 
trabaja el vendedor, tambien pueden incluir 
aportes de terceros (clientes, otras fuentes)
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
1. Mediciones de salidas
2. Mediciones de ingresos
3. Razones de mediciones de salidas, 
ingresos o ambas
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
1. Mediciones de salidas
Pedidos.
– Habilidad para hacer presentaciones
– Tamaño promedio de pedidos
– Pedidos cancelados
Cuentas.
Medida de cuentas dan un punto de vista sobre equidad 
de asignaciones por territorio
– Numero de cuentas activas por vendedor
– Nuevas cuentas
– Cuentas perdidas
– Cuentas vencidas
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
2. Mediciones de ingresos
Estas medidas se concentran en los esfuerzos que los 
vendedores realizan, mas que en los resultados
Razones:
• Son controlables en el corto plazo los esfuerzos mas que 
los rdos
• El retraso en el tiempo entre ingresos y salidas
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
2. Mediciones de ingresos
Visitas.
– Visitas a clientes actuales y potenciales
– Analisis de informes de visitas
– Permite determinar el nivel de cobertura del territorio
Tiempo y su utilizacion.
– Numero de dias trabajados
– Visitas por dia
– Lo que da una medida de la estension de contacto por cliente
– Tiempo dedicado a otras actividades (viajes, trabajo oficina)
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
2. Mediciones de ingresos
Gastos.
– Gastos de cada vendedor
– Desglose por tipo de gasto (automovil, alojamiento, clientes)
Actividades diferentes de ventas
– Contacto indirecto
– Numero de cartas escritas, llamadas, propuestas de vtas.
– Numero de exhibidores montados
– Cantidad de reuniones con distribuidores
– Visitas a clientes del distribuidor
– Llamadas de servicios
– Quejas recibidas
– Cuentas vencidas, cobradas
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
3. Razones de mediciones de salidas, 
ingresos o ambas
Son elementos adicionales de juicio, ya 
que se deben analizar las razones de 
algunas diferencias
Razones del desarrollo de cuentas y servicio.
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES OBJETIVAS. 
3. Razones de mediciones de salidas, ingresos o ambas
Razones de visitas, productividad y o ambas.
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES SUBJETIVAS.
• Son de naturaleza cualitativa, reflejan lo bien que hacen 
lo que estan haciendo los vendedores, desde una 
perspetiva de proceso
• Son evaluaciones sesgadas, dependen del buen criterio 
de quien evalua
• Se calificara al vendedor en base a un conjunto de 
atributos
• La importancia de cada categoria varia de acuerdo con la 
empresa
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES SUBJETIVAS.
PROBLEMAS
1. Falta de enfoque en los resultados
2. Rasgos de personalidad mal definidos
3. Efecto de halo
4. Laxitud o rigidez
5. Tendencia central
6. Sesgo interpersonal
7. Influencia de los usos organizacionales
CATEGORIAS DE MEDICION
MEDICIONES SUBJETIVAS.
EVITAR ERRORES
1. Leer cuidadosamente las definiciones de cada rasgo
2. Ser cauto frente a la tendencia a calificar de mas
3. No se deje influir por gustos o disgustos personales
4. No permita que la evaluacion de un factor influya en la 
evaluacion de otro
5. Nunca califique a un vendedor en varios aspectos como 
buen o mal trabajo, sino como exitro o fracaso general
6. Sostenga con razones solidas sus calificaciones
SISTEMAS DE EVALUACION
BARS
Objetivo
Factores cruciales del éxito
Proceso:
1. Grupo de Desarrollo: Identificar conductas claves 
2. Se deben reducir a un grupo pequeño de factores
3. Se presentan a un grupo de vendedores al que se le pide que asigne 
a cada incidente crucila una dimension apropiada 
4. Se les pide que califiquen la conducta descrita en una escala de 7 a 
10 puntos
5. Incidentes elegidos se determinan por su ubicación en la escala
6. Se definen en la escala final entre 6 y 8 anclas
SISTEMAS DE EVALUACION
BARS
Ventajas:
• El personal es quien considera los componentes del desmpeño del 
puesto de un vendedor
• Debe definir anclas sobre los criterios de desempeño en terminos de 
conductas especificas
Limitaciones:
• La naturaleza especifica del puesto de las escalas que estos 
sistemas utilizan, son mas efectivas cuando se evalua el desempeño 
de vendedores con funciones similares
• Pueden ser costos de aplicar, requieren tiempo de gran parte del
personal
SISTEMAS DE EVALUACION
360 GRADOS
Se tiene en cuenta que la informacion para evaluar 
el desempeño puede provenir al mismo tiempo 
de multiples fuentes
Fuentes:
• Clientes externos
• Clientes internos
• Otros miembros del equipo del vendedor
• Gerente
Objetivo
AUTOEVALUACION
EVALUACION DE DESEMPEÑO
RESULTADOS
CAPACITACION
• Evidencia las deficiencias de los empleados “las hace 
evidentes”
• Sirve para definir el tipo de entrenamiento que hay que 
proporcionar
• Concentrar los esfuerzos en identificar las dificultades 
del vendedor para luego capacitarlo
DESEMPEÑO
• Las evaluaciones sirven como “base” para las 
promociones, transferencias, aumentos de sueldos y 
despidos
EVALUACION DE DESEMPEÑO
INDICADORES
• Visitas por dia
• Costos por visita 
• Ordenes por visita
• Orden promedio
• Costos por orden
• Costos por pesos vendidos
• Porcentaje de ventas sobre el potencial del mercado
• Ventas por lineas de productos
• Efectividad por el tipo de cliente visitado
Estos indices son las bases sobre las cuales se 
realizan las sesiones peridicas de revision entre 
vendedores y jefes
EVALUACION DE DESEMPEÑO
FORMULA BASICA
VENTAS= dias trab. x frecuencia de visitas x promedio de 
ventas por visita x promedio de ordenes
• Si las ventas no son satisfactorias, el problema debe 
estar en uno o mas de estos cuatro factores que 
componen las ecuacion del desempeño