Capitulo 7

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Capitulo 7 “Funcion del Marketing en 
la Organizacion” 
 
Marketing 
 
 Es el proceso social y gerencial, por el cual, los individuos obtienen, lo que necesitan, 
creando e intercambiando, productos y valor, con otros. 
La función de MKT nuclea las acciones inherentes en relación de intercambio con el mercado. Sus 
tareas centrales están representadas por la planificación, la implementación y el control de programas 
diseñados para crear, construir y mantener intercambios y relaciones entre la empresa y sus mercadosEl MKT 
promueve intercambios con el propósito de satisfacer necesidades (estado de privación de una persona en un 
momento determinado) y deseos humanos de una manera rentable para la empresa. Una empresa una vez 
detectados los deseos y necesidades, dan respuesta a ellos a través de sus productos y servicios. 
Los consumidores esperan productos y servicios que den cumplimiento a sus deseos a un costo 
mínimo. Contrariamente, las empresas buscan maximizar los beneficios con el objetivo de garantizar el más 
alto rendimiento a la inversión de sus accionistas y obtener elevados ingresos con los menores costos posibles. 
 
Requisitos del éxito competitivo 
 Crear y mantener un cliente 
 Producir y entregar bienes y servicios que la gente desee y valore a diferentes precios y en 
condiciones atractivas 
 La empresa debe producir ingresos mayores que sus costos para atraer y retener inversionistas 
 La empresa tiene que aclarar sus propósitos, estrategias y planes. Deben establecerlos por escrito, 
comunicarlos y someterlos a constante revisión 
 Debe existir un sistema de premios, auditorias y controles. 
 
Diferentes postura de empresas frente a los mercados 
 
Orientación a la producción: los consumidores comprarán los productos que se encuentran 
disponibles en el mercado y que tengan bajo costo. 
Orientación de las empresas hacia la venta: los consumidores sólo comprarán productos de la 
empresa a partir de un esfuerzo agresivo de ventas y promoción. 
Orientación hacia el producto: los compradores se inclinarán por bienes de calidad a precios 
razonables. Propone dirigir los esfuerzos hacia la producción de buenos artículos y su constante mejora. 
 
Actualmente, la oferta excede la demanda La oferta debe basarse en las necesidades del consumidor; 
toda la organización debe ponerse a disposición de la satisfacción de las necesidades del cliente. 
Proceso de ejecución de la función comercial supone las siguientes fases: 
 Análisis del sistema comercial (mercado, competidores, clientes y entorno) 
 Determinación de las estrategias básicas de MKT (segmentación y posicionamiento) 
 Determinación del MKT MIX (producto, precio, distribución y promoción) 
 Dirección, organización y control de la actividad comercial. 
 
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Mercados 
 
Mercado potencial: Es un subconjunto del total de la población, que demuestra interés y posee el 
poder adquisitivo necesario. 
Mercado disponible: individuos que pueden acceder a los comercios que venden el producto o 
servicio. 
Mercado disponible calificado: población que manifiesta interés, percibe ingresos suficientes, 
posee acceso a los puntos de venta y se encuentra legalmente habilitada para comprar el producto que la 
empresa oferta. 
Mercado servido o por servir o mercado meta: conjunto menor de la población al cual la 
empresa dirige sus productos. 
Mercado penetrado: personas que forman parte del mercado por servir, y que ya compran a la 
empresa. 
 
Razones por la cuáles una empresa efectúa su negocio a sólo una 
porción del mercado disponible calificado: 
 
1) El MKT trabaja con la hipótesis de que cada consumidor mantiene su individualidad. Esto implica 
reconocer las diversas necesidades y deseos que deberán ser satisfechas con ofertas de productos y 
servicios adecuadas. 
2) Las compañías operan en un ámbito de recursos limitados 
3) Las empresas diversifican su cartera de productos y servicios para evitar el riesgo de concentrar toda 
su operación en un solo mercado. 
 
El mercado por servir, es también llamado público objetivo o mercado meta, que es en donde se define 
la cartera de negocios de la empresa, su potencial rentabilidad y la inversión de capital asociada. La definición 
del público objetivo debe dividirse en tres partes: 
1) Comprensión del mercado potencial 
2) Segmentación del mercado (recae sobre MKT) 
3) Selección del público objetivo 
 
Segmentación y posicionamiento 
 
Segmentar el mercado es agrupar a los individuos en grupos con características compartidas, éstos 
exigen un tratamiento diferenciado que consiste en brindar distintos productos, múltiples puntos de venta, 
promociones y publicidad y diferentes precios. Principales variables de segmentación: geográficas, 
demográficas, psicográficas y conductuales. 
El posicionamiento consiste en definir los elementos básicos de una oferta e imagen de empresa de 
tal manera que el mercado meta o público objetivo comprenda y la valore, diferenciándola de la competencia. 
La posición es el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los productos 
de la competencia. 
 
Variables controlables y no controlables 
Las variables controlables constituyen el MKT Mix (las cuatro “P” del marketing, estas son: 
Producto, bien que se ofrece en el mercado. Precio, valor monetario fijado para el producto. Plaza, sistema 
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de distribución utilizado para llegar al mercado. Promoción, comunicación llevada a cabo, para estimular la 
demanda del consumidor sobre el producto ofrecido) 
Las variables no controlables son el mercado, la competencia y el entorno en general. 
 
 
Requisitos y tareas básicas de la dirección comercial 
 
La dirección comercial de MKT es la encargada de facilitar y llevar a cabo la actividad comercial de la 
empresa. Esta área representa el mecanismo de percepción del mercado y de comunicación con él. Es 
responsable de la venta de aquello que ofrece la organización, pero también de percibir lo que el mercado 
necesita, cómo se comporta, lo que valora cuando toma sus decisiones de compra, qué oferta realiza la 
competencia y cómo evoluciona en general el entorno, para que la empresa pueda adaptarse a él. 
El objetivo principal de la dirección comercial es identificar y satisfacer las necesidades de los 
consumidores. Fases fundamentales para identificar las necesidades del consumidor: 
 
 Análisis de las necesidades: el estudio de los segmentos del mercado y el conocimiento de los 
productos de la competencia, las fuerzas del entorno que influyen en los comportamientos del mercado y 
los competidores, así como de la propia empresa. 
 La Planificación: determinar los mercados a los que se va dirigir la oferta así como los objetivos y 
diseñar las acciones. 
 La Organización: desarrollar la estructura interna con medios humanos y materiales. 
 La ejecución: de las acciones comerciales dependerá de la medida en que el diseño organizativo 
permita una efectiva comunicación y motivación del personal integrado en la dirección. 
 El control: implica definir los mecanismos de información y evaluación de los resultados obtenidos. 
 
Ciclo de vida del producto 
 
El proceso que marca la pauta de las primeras etapas puede verse alterado por la aparición de nuevos 
productos alternativos, las variaciones en los hábitos de los consumidores y las estrategias de MKT seguidas 
por las empresas que compitan en el mercado. 
 
Fases del ciclo de vida 
1) Introducción: comienza cuando el producto nuevo se distribuye por primera vez. Las utilidades son 
negativas o bajas debido a las reducidas ventas y a grandes gastos de promoción y distribución en relación 
con las ventas. 
2) Crecimiento: si el producto es bien percibido en el mercado las ventas comienzan a elevarse 
sustancialmente. Los precios permanecen en el nivel en que estaban o bajan sólo ligeramente y se observa 
un aumento rápidoen la demanda. Los costos unitarios de fabricación disminuyen. 
3) Madurez: se nivela la demanda y ésta solo se produce por reposiciones del producto. La 
disminución de la tasa de crecimiento de las ventas crea exceso de capacidad en la industria, lo que da 
lugar a una competencia intensificada. La estrategia se centra en la diferenciación de los competidores y la 
preservación de la lealtad de marca. 
4) Declive: las ventas disminuyen sensiblemente y los beneficios tienden a desaparecer. Esto puede 
deberse a los avances tecnológicos, productos alternativos más económicos, mayor competencia nacional y 
extranjera. Mantener un producto débil puede resultar muy costoso. La decisión de retirarlo 
definitivamente del mercado o continuar ofreciéndolo dependerá de las posibilidades de sustitución por 
otro más rentable. 
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Estrategia para la creación de nuevos productos o servicios 
 
Dada la rapidez de los cambios en los gustos, la tecnología y la competencia, una compañía no puede 
depender de un solo producto. Las empresas pueden obtener bienes nuevos de dos maneras: mediante la 
adquisición, una patente o un permiso para elaborar el producto de otra compañía; o por medio de la creación 
de productos nuevos. 
Causas del fracaso de productos nuevos 
 No satisface una necesidad 
 No es percibido como un producto distinto 
 Existe una sobrestimación de la demanda 
 La estrategia comercial se encuentra mal diseñada 
 Falta de experiencia del sector del mercado 
 
Cuándo una compañía debe incorporar nuevos productos 
 Debe haber suficiente demanda en el mercado 
 El negocio debe estar en condiciones de satisfacer ciertos criterios financieros básicos. 
 El producto debe ser compatible con las normas ambientales 
 El producto debe articularse con la estructura de MKT de la compañía 
 
Análisis de la demanda: 
 La demanda es una exteriorización de las necesidades y deseos del mercado y está condicionada por lo 
recursos disponibles del comprador y los estímulos recibidos. 
 
Estimación de la demanda total del mercado 
 
Es el volumen que un grupo de consumidores definido compraría en un área geográfica establecida, 
en un lapso determinado, en un ambiente de mercadotecnia puntual y con un nivel de comercialización 
concentrado. 
 
Matriz actitudinal de la demanda 
Representa la percepción del consumidor en relación con sus necesidades, pero en función de las 
características actitudinales que toma como referencia en la elección y valoración de los productos o servicios. 
Existen dos grandes segmentos actitudinales: 
 Segmento de actitud funcional en relación con la necesidad y los productos 
 Segmento de actitud suprafuncional que privilegia los factores estéticos de status intangibles 
También existen dos niveles de preferencia: 
 Segmento de altas especificaciones en relación con los distintos productos 
 Segmento de bajas especificaciones 
 
Estados de la Demanda 
 
 Demanda negativa: a una gran parte del mercado le disgusta el producto 
 Ausencia de la demanda: los consumidores meta no manifiestan interés por el producto 
 Demanda latente: muchos consumidores comparten un fuerte deseo 
 Demanda decreciente: toda la organización afrontará una demanda decreciente en algún momento 
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 Demanda irregular: varía por temporada, por día, por hora, lo cual ocasiona problemas de 
capacidad ociosa o sobrecapacidad. 
 Demanda plena: la organización posee este tipo de demanda cuando está satisfecha con su volumen 
de negocios. 
 Demanda excesiva: organizaciones en donde la demanda supera sus capacidades o deseos. 
 Demanda de productos nocivos: dan lugar a esfuerzos organizados para desalentar el consumo. 
 
Marketing Internacional 
 
Es el conjunto de actividades dirigidas a ofertar los productos a una pluralidad de 
naciones. En donde se debe identificar las necesidades de cada uno de estos clientes, quienes 
tendrán percepciones de calidad y eficiencias acordes con las regiones que habiten. 
Los motivos capaces de impulsar esta comercialización son: 
 
 Dificultades en el mercado internacional 
 Oportunidades en los mercados extranjeros 
 Demanda insatisfecha 
 Posibilidad de conseguir economía de escala en la producción 
 Exportación de tecnología e innovaciones 
 Ampliación del ciclo de vida del producto 
 Mejora de la imagen e incremento de la influencia de la empresa 
 Obtención de ventajas fiscales 
 Existencia de acuerdos comerciales 
 Formación de comunidades económicas 
 
Estrategia de MKT Internacional 
 
Estrategia diferenciada: estrategia de MKT distinta en cada país, adaptada a las características 
económicas, sociales, culturales y legales 
Estrategia global: considera que son mayores las similitudes que las desigualdades. 
 
Factores que limitan negativamente la estandarización de las 
estrategias de MKT Internacional 
 
 Características del mercado: entorno físico; factores macroeconómicos; factores culturales y sociales 
 Condiciones de la industria: estadio del ciclo de vida del producto en cada país; competencia. 
 Instituciones comerciales: sistema de distribución; medios y agencias de publicidad. 
 Restricciones legales 
 
 Las empresas que operan en mercados internacionales definen su portfolio de negocios desde la casa 
matriz, l así como las directivas generales y la casa matriz delega las estrategias de MKT a sus filiales locales. 
 
 
 
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Condicionantes para la fijación de los precios 
 
 La ley de la demanda define la elasticidad (sensibilidad de la demanda a los cambios del precio). La 
relación de la demanda-precio suele ser negativa, por cuanto un aumento del precio produce una reducción de 
la demanda y viceversa. Si el porcentaje de variación de la cantidad demandada es superior al del precio, la 
demanda es elástica, si lo supera es inelástica. Los productos de primera necesidad no disminuyen su demanda 
ante un aumento de precios (medicamentos). 
 
Factores que influyen en la fijación del precio: 
 Marco legal: límites dentro de los cuales deben moverse los precios. 
 Mercado y competencia: la actuación de la competencia condiciona las decisiones sobre la fijación del 
precio así como también los hábitos y costumbres del mercado. 
 Objetivos de la empresa: maximizar el beneficio a largo o corto plazo, obtener un rendimiento de la 
inversión, mantener o mejorar la participación en el mercado, impedir la entrada de competidores, alcanzar el 
liderazgo en calidad de producto o servicio. 
 Múltiples partes interesadas: la modificación de precios afecta a: los clientes, los competidores, los 
intermediarios, los accionistas y trabajadores, los proveedores, los acreedores, la sociedad en general. 
 Interdependencia de la demanda de los productos ofertados: conocido como elasticidad cruzada 
de la demanda que se produce cuando existe una relación de sustitución entre los productos. 
 Interacción entre los instrumentos comerciales: una mejora en la calidad del producto puede 
modificar la elasticidad de la demanda. El consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio por el 
artículo. 
 Dificultad para determinar la respuesta de la demanda: dificultad para establecer la elasticidad 
de la demanda con respecto al precio 
 Costos y curva de experiencia del producto: la diferencia entre los ingresos totales y los costos 
totales determina el beneficio. 
 El ciclo de vida del producto: adaptación de la política de precios a la evolución de la elasticidad de 
la demanda. 
 
Canales de distribución 
 
 La distribución es el instrumento del MKT que relaciona la producción con el consumo. Para ir del 
productor al consumidor, el bien o servicio debe pasar a través del canal de distribución. El punto de partida 
es el productor, el punto final es el consumidor. 
 
Actividades que comprende la distribución: 
 Diseño y selección del canal de distribución 
 Localización y dimensión de los puntos de venta 
 Logísticade la distribución 
 Dirección de las relaciones internas del canal 
 
Los objetivos de la distribución física son el suministro efectivo de la cantidad de producto demandado, a los 
puntos de venta apropiados, en el momento preciso y al menor costo total. 
 
 
 
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Promoción y Publicidad 
 
 Los fines básicos de la promoción son informar de la existencia del producto y sus ventajas, persuadir 
al cliente potencial y recordar al cliente real la permanencia del producto. Utiliza cuatro elementos básicos: 
1. Venta Personal 
2. Publicidad 
3. Relaciones Públicas 
4. Promoción de ventas 
 
 La publicidad es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un 
medio de comunicación, dirigida a un público objetivo. Esta trata de estimular la demanda de un producto o 
servicio o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor. Principales aspectos que la caracterizan: 
 Instrumento de promoción que trata de estimular v persuadir y recordar 
 Unilateral, impersonal y masiva 
 Emisor identificado y controla el mensaje 
 Anuncio o espacio pago por el emisor 
 Dirigida a un público objetivo 
 
 
Decisiones sobre la fuerza de ventas 
 
 La dirección de ventas es la actividad de MKT responsable de la planificación, organización, 
administración, control de sistema y del personal de ventas. Comprende dos funciones principales: el diseño e 
implementación de la estrategia y la dirección del equipo de ventas. 
 
Investigación comercial 
 
Es la función que: 
 Enlaza al consumidor, al cliente y al público en general con el comercializador 
 Genera, refina y evalúa acciones de MKT 
 Pone de manifiesto el rendimiento de MKT 
 Mejora la comprensión del MKT como un proceso 
 
La investigación comercial dirige y lleva a cabo el proceso de feedback como también analiza los resultados 
obtenidos. 
 Principales aplicaciones de la investigación comercial: 
a) Generales 
b) Investigaciones sobre el producto 
c) Investigaciones sobre el precio 
d) Investigaciones sobre distribución 
e) Investigación sobre ventas 
f) Investigaciones sobre publicidad y relaciones públicas 
 
 
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Marketing y Produccion 
 
 El área de producción es la responsable de la efectiva elaboración de lo que la empresa comercializará. 
Operaciones o producción se utiliza para referirse al proceso de conversión de una serie de determinados 
insumos o recursos en un conjunto de productos o servicios. Al conjunto de acciones que dan cuenta de la 
planeación, organización, dirección y control del área de producción se denomina administración de 
operaciones. 
 
Empresas que producen primordialmente bienes 
 Agricultura, empresas forestales y de pesca 
 Minería 
 Construcción 
 Manufactura 
Empresas que producen primordialmente servicios 
 Transporte y servicios públicos 
 Comercio mayorista 
 Comercio minorista 
 Finanzas, seguros y bienes raíces 
 Servicios (hoteles, restaurantes, reparación, entretenimiento, etc) 
 Administración pública 
 
Los objetivos que persigue la administración de operaciones 
 
1) Entregar los productos o servicios pedidos en las fechas acordadas 
2) Lograr productos o servicios dentro de los costos previstos y con una tendencia a la baja. 
3) Minimizar los conflictos interpersonales 
4) Fabricar los productos o servicios con los estándares de calidad exigidos por los clientes 
5) Respetar las condiciones medioambientales del ámbito de operación 
 
Diseño técnico del producto 
 El diseño de un producto comprende el trabajo de diversos sectores: investigación y desarrollo, MKT, 
ingeniería, operaciones, finanzas y administración. 
 
El proceso del diseño tiene tres etapas básicas: 
1) Generación de ideas (se alimenta de deas previamente seleccionadas) 
2) Evaluación y Selección 
3) Diseño y desarrollo del producto 
 Diseño preliminar (costos materiales, tamaño y forma, aspecto, calidad, posibilidad de 
producción e impacto ambiental) 
 Construcción de un prototipo (para realizar las pruebas de mercado necesarias) 
 Diseño final (el área de operaciones procura estandarizar partes del producto e introducir 
elementos que aporten a un funcionamiento confiable) 
 
 
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Evaluación de alternativas de tecnología y equipamiento 
 
Las tecnologías se clasifican en tres grupos: 
 Las básicas, utilizadas actualmente por la empresa y al alcance de la competencia 
 Las calves, sostienen la posición competitiva de una empresa 
 Las emergentes, se encuentran en etapa de desarrollo, tecnologías clave para el futuro 
 La administración de operaciones decide qué equipos o máquinas incorporar al sistema productivo. La 
selección se efectúa teniendo en cuenta el uso, los requerimientos de mantenimiento, el costo del equipo, el 
respaldo del proveedor, la posibilidad de obtener asistencia técnica en el país, la disponibilidad de repuestos y 
la durabilidad. 
 
Localización de la Planta 
 
 Las empresas de servicios suelen priorizar el criterio de cercanía al cliente. 
Factores que inciden en la localización de una planta manufacturera: 
 Tamaño y localización de los mercados 
 Sistemas de transporte e infraestructura 
 Beneficios impositivos 
 Disponibilidad de vivienda 
 Acceso a vías de comunicación 
 Legislación y regulaciones urbanísticas 
 Disponibilidad de servicios industriales 
 Costo de terreno y construcción 
 Clima y condiciones medioambientales 
 Disponibilidad de materias primas 
 Disponibilidad de energía 
 Disponibilidad de mano de obra 
 Regímenes de promoción industrial 
 
 
Diseño técnico del proceso 
 
Cada sistema operativo es único. La administración de operaciones comienza con la definición del 
modo en que debe llevarse a cabo el proceso de transformación, para concluir con la elección de la mejor forma 
de organizarlo 
. Existen cuatro tipos básicos de procesos: 
 La producción por proyecto: consiste en una serie de pasos separados, generalmente dirigidos a la 
fabricación de un artículo único (construcción de edificios). 
 La producción por lotes o batch: se caracteriza por ser discontinua, implica un gran número de 
productos y una obtención de volúmenes relativamente pequeños de cada uno de ellos. La materia 
prima pasa por diversas estaciones de trabajo, cada un de las cuales aporta a la transformación para 
la obtención del producto terminado (un taller de automóviles). 
 La producción en línea: resigna flexibilidad en pos de un mayor volumen (el montaje de autos). 
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 La producción continua: apta para la obtención de grandes volúmenes. El material recorre el 
proceso sin interrupciones, y en su transcurso es transformado hasta alcanzar su forma 
comercializable (industria del acero). 
 
Existe otra clasificación de los procesos productivos conocida con la sigla VAT. Cada una de las letras 
describe la forma del flujo del producto a lo largo del proceso. 
 
Disposición del equipamiento de la planta 
 
La administración de operaciones debe establecerse la distribución física de los elementos en la planta 
Existen tres tipos clásicos de distribución en planta: 
Distribución por posición fija: elemento que se va a fabricar permanece estático y hacia allí 
confluyen los demás recursos productivos (armado de un barco). 
Distribución por producto: la ubicación de los equipos respeta la secuencia de la fabricación 
(lavado de autos). 
Distribución por proceso: las operaciones y equipos asociados a un mismo tipo de actividad se 
agrupan en estaciones (estación de pintado). 
 
Existe una clase híbrida, que es la distribución por células de fabricación. En donde se verifica una 
agrupación por proceso, pero dentro de cada estación se instalan máquinas son una por producto. 
 
 
Calidad 
 
La calidad tiene una dimensión externa, desde el punto de vista de la satisfacción al cliente se refiere al alcance 
de las expectativas que éste posee respecto de un productoo servicio. También tiene una dimensión interna 
vinculada con las acciones propias de la compañía. 
 
Abastecimiento 
 
El sector de compras o abastecimiento es el encargado de adquirir de terceros los bienes y servicios que la 
empresa necesita para cumplir con sus actividades. Sus obligaciones consisten en proveer a los diferentes 
sectores de la cantidad de productos o servicios requeridos, según las especificaciones de calidad solicitadas, en 
las fechas programadas y a un costo adecuado. 
 
 
Almacenes y expedición 
 
Su función es acopiar las materias primas para su posterior uso en fábrica. Este sector se encarga de: 
 Recibir físicamente la mercadería 
 Verificar que lo recibido corresponda con lo solicitado en alguna orden de mercadería 
 Ingresar los datos de lo adquirido en el sistema de información central o comunicar a los sectores 
interesados de la disposición de la mercadería 
 Resguardarla de todo posible daño asegurando su plena disponibilidad cuando deba ser utilizada en 
producción 
 Transportarla desde los almacenes hasta un sector específico o almacén intermedio en producción 
 Ingresar al sistema de información los datos referidos a su entrega 
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En síntesis, recibe, mantiene en condiciones adecuadas y entrega la mercadería que el sector de fábrica 
utiliza en su proceso. 
 
Planeamiento y control de producción 
 
El planeamiento y control de producción es una subfunción del sector operaciones. La información 
del plan de operaciones a largo plazo tiene como objetivo principal establecer estrategias de elaboración 
realistas en función de la capacidad de fabricación disponible, y prever inversiones y presupuestos económicos 
y financieros. 
 
Planeamiento y control de inventarios 
Para garantizar los volúmenes de fabricación emergentes de sus programas de producción, 
la empresa recurre a mantener un inventario de materias primas. 
 
Mantenimiento 
 
Los activos de la empresa destinados directa o indirectamente a la producción (maquinaria) requieren ser 
mantenidos en un estado que permita su utilización en las condiciones para las que fueron diseñadas. 
En síntesis, el mantenimiento tiene como objetivo conservar el sistema de producción en condiciones de 
funcionamiento adecuadas, aportando a minimizar los costos de producción. Existen tres tipos de 
mantenimiento: 
1) Preventivo: las intervenciones sobre las máquinas o instalaciones se realizan en forma previa a que 
se produzca la falla o rotura. 
2) Predictivo: se recaba información técnica sobre la base de estudios previos o registros históricos para 
predecir el momento de una posible rotura o falla. 
3) Correctivo: puede ser programable o de emergencia. En ambos la detección del problema o 
ocurrencia de falla o parada son previos a la intervención. 
. 
 
 
Funciones de la Organizacion-Recursos 
Humanos 
 
Los RRHH deben contribuir con el objetivo corporativo de incrementar la competitividad de la 
empresa y garantizar que la organización actúe dentro de un marco ético y legal. El secreto de la 
administración de personal se basa en conceptos de trabajo en equipo, una nueva concepción de liderazgo y 
una visión empresarial. 
La administración del personal tiene por objetivo fortalecer las habilidades administrativas generales 
de los empleados y hacer que se comprometan con su respectiva misión dentro de la firma. 
 
Evaluación de escenarios del mercado local e internacional de los 
RRHH 
 
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Los requisitos depuestos gerenciales poseen cada vez rasgos más globalizados. Ser profesional, tener 
dominio de por lo menos dos idiomas, haber realizado varios seminarios o cursos de actualización, poseer 
alguna maestría o especialización, un amplio manejo de computación son sólo requisitos básicos. Otros rasgos 
que se tiene en cuenta son la edad, el circuito familiar, la predisposición para la capacitación continua, la 
disponibilidad de residir en el extranjero y la adaptabilidad al cambio. 
 
Benchmarking de salarios y condiciones de contratación 
 
Este benchmarking consiste en un análisis e investigación constante y continua de los niveles de salarios 
y formas de contratación que existen en el mercado, así como también de las estrategias que aplica la 
competencia. 
 
Planificación de las necesidades de mano de obra 
 
RRHH debe tener en cuenta la visión de la organización y los objetivos que se quieren alcanzar a 
mediano y a corto plazo. Con este conocimiento de las metas se podrán caracterizar los perfiles necesarios. 
 
Definición de planes de carrera 
 
Los planes de carrera se centralizan en aquellas personas que se destacan con un alto potencial de 
proyección en los niveles gerenciales y de dirección. Para la definición de un plan de carrera se debe tener en 
cuenta: 
a) Una análisis FODA de los aspectos de la persona a la cual es desarrolla el plan de carrera: 
se efectúa el análisis para brindar al empleado la posibilidad de potenciar sus fortalezas y atenuar sus 
debilidades competitivas, al introducir en su plan de carrera una rotación de los puestos de trabajo 
para que este adquiera conocimiento de todas las áreas de la organización. 
b) El puesto que se desea cubrir en el futuro en la organización: detectar a los posibles candidatos 
y se los analizará desde la perspectiva del análisis FODA para generar el reemplazo del nuevo 
puesto sin efectos traumáticos dentro de la organización. 
c) Las características tanto profesionales como humanas de la persona elegida: se profundizará 
en los aspectos psicológicos. El grado de sacrificio y dedicación con las tareas propuestas para el 
futuro, sus características profesionales inherentes a la persona, la tendencia de especialización de 
ésta y su vocación profesional. 
 
Perfil de la persona para asegurar los objetivos empresariales 
 
 En la definición del perfil del empleado se deberán considerar las características del entorno en donde se 
desenvuelve la organización y en que área dentro de la organización se encuentra el puesto a cubrir. 
 
Ubicación de la administración de RRHH en la estructura 
organizacional 
 
 Su ubicación dentro del organigrama estará dada por la estrategia y el posicionamiento que quiera brindar 
la organización sobre ella. Algunas empresas con el objetivo de posicionarse con alto valor hacia el personal y 
el contexto, identifican a la función de RRHH con niveles de dirección o gerencia. Está definida como 
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consecuencia de las necesidades del sector donde se desarrolla, así como también por la magnitud y el 
posicionamiento que pretenda la compañía ante su personal, sus competidores y el mercado. 
 
 
 
Relación con organismos gubernamentales 
 
 Entre ellos podemos mencionar: el Ministerio de Trabajo, los sindicatos, las cámaras de comercio, 
industria y servicios, las Obras Sociales, las gobernaciones, las municipalidades, los organismos políticos, de 
salud y de seguridad. 
 
Armado y mantenimiento del organigrama 
 
 El objetivo de la confección del organigrama es brindar una adecuada comunicación, una información 
precisa y una herramienta de análisis. 
 
Selección del personal 
 
 Está dirigido a escoger entre los solicitantes de un puesto de trabajo para asegurarse de que los candidatos 
más apropiados sean contratados. 
1) Surgimiento de la necesidad 
 Necesidad de un refuerzo en una tarea 
 Una sobrecarga de tareas por trabajos nuevos 
 Reemplazo de una persona que se retira, o se transferirá 
 Tareas nuevas que requieren perfiles de personal distintos 
 Ausencia de personal por licencia prolongada 
2) Requerimiento de personal: RRHH define las características del perfil del puesto por cubrir. 
3) Búsqueda de postulantes 
 Búsqueda interna: bajo costo, trae aparejados un incentivo y motivación en los empleados, pero la 
oferta es limitada. 
 Avisos en medios de comunicación y publicitarios: amplia difusión, costo elevado y atrae a 
numerosospostulantes no específicamente buscados. 
 Consultoras de RRHH: posee bases de datos y a analizadas de acuerdo con las características 
solicitadas, alto costo y no comprende claramente los principios y conceptos que requiere la 
organización sobre ese puesto de trabajo. 
 Pasantías: son una excelente opción cuando los cargos por cubrir poseen una suficiente flexibilidad 
de tiempo que permita desarrollar al futuro empleado en algún puesto de trabajo. 
 Contratación de personal temporario: obtener una flexibilidad ante incrementos o disminuciones de 
cargos de trabajo. 
4) Primera entrevista a postulantes: quien cumpla con los requisitos de selección continuará su 
evaluación, aquellos que no serán descartados. 
5) Entrevista de características profesionales: una vez seleccionado el grupo de postulantes, el sector 
solicitante tiene la responsabilidad de realizar una entrevista profesional en donde ese evaluarán los 
conocimientos técnicos y las aptitudes del postulante, las pretensiones de remuneración solicitadas y las 
expectativas futuras respecto de su desarrollo en la empresa. 
6) Exámenes e informes 
 Exámenes y pruebas psicotécnicas: sobre los datos psicológicos. 
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 Exámenes médicos preelabórales 
 Informes ambientales / ocupacionales; constatar lo presentado en el currículo sobre la trayectoria 
laboral y verificar sus referencias. 
7) Elección del postulante: el sector solicitante decidirá cuál será el candidato que ingresará a la compañía. 
8) Comunicación de la decisión: RRHH tiene la responsabilidad de notificar al postulante elegido su 
designación, su remuneración y la fecha a la cual ingresará en la empresa. 
9) Operatoria de ingreso: para el ingreso del postulante se deben realizar una serie de trámites legales, 
sociales y requerimientos especiales en su incorporación a la empresa. 
10) Monitoreo de adaptación: al ingresar el nuevo personal hay que brindarle la mayor cantidad de 
información posible sobre la organización. Es conveniente después de dos o tres meses del ingreso realizar una 
entrevista para conocer cómo se siente y qué apreciaciones y experiencias ha vivido. 
 
 Los RRHH tienen una importante relación de comunicación interna a través de los delegados y externa a 
través de las agrupaciones sindicales. Los delegados son las expresiones de las ideas, necesidades, 
observaciones, interpretaciones y enfoques del personal de la empresa. 
 
Análisis, interpretación y aplicación de la legislación laboral 
 
 Asesoramiento externo sobre variaciones y modificaciones de las leyes 
 Asesores internos que provean de información a las características del sector industrial, servicio o 
comercial en donde se desempeña la organización. 
 Comunicaciones frecuentes con los organismos sindicales y las cámaras 
 
Evaluación de las características del mercado laboral 
 
Entre los principales parámetros de evaluación se encuentran: 
 Oferta y demanda de puestos de trabajo 
 Tendencia de los perfiles de los puestos de trabajo 
 Características del personal solicitado 
 Niveles de remuneración ofertados en el mercado 
 Características de experiencia y profesionalidad de los puestos solicitados 
 Tendencia de contratación 
 
Relación con las consultoras 
 
 Las consultoras especializadas han desarrollado programas de apoyo a las empresas en su 
desenvolvimiento hacia menores costos, aumentando así su eficiencia. Entre sus servicios al área de RRHH 
figuran: liquidación de sueldos y jornales, legales e impositivas. 
 
Administración y liquidación de sueldos y jornales 
 
 La función de RRHH debe administrar los datos de los empleados para suministra información en tiempo 
y forma a las áreas de gestión. Los datos se comprenden en informes e ausentismo, índice de accidentes, de 
fluctuación, de puntualidad, etc. Además, debe cumplir los requisitos de información externa, como las 
formalidades de sueldos y jornales, los depósitos de cargas sociales, el pago de haberes y estadísticas. 
 
 15 
 
 
Análisis y descripción de puestos 
 
 Los RRHH detallarán y analizarán las características y el alcance de responsabilidades, las tareas por 
efectuar, etc. Para describir el perfil del puesto. 
 
Remuneraciones y compensaciones 
 
Para el trabajador: 
 Debe permitir que el personal asuma la remuneración como la contraprestación obligada por su 
trabajo 
 Debe satisfacer el concepto de justicia relativa 
Para la empresa: 
 Lograr y retener a la fuerza laboral necesaria 
 Permitir precisar los costos de personal 
Contraprestaciones: 
 Remuneraciones: conjunto de métodos tendientes a establecer los niveles salariales para os distintos 
puestos de la empresa. 
 Incentivos y premios: recompensa que se fija para motivar a un tercero a actuar de una manera 
determinada. Diseñados para lograr aumentos de productividad del personal. 
 Beneficios: remuneraciones indirectas (gastos de comida, alojamiento y alimentación, vivienda, 
gastos de viaje, educación de los hijos) 
 
Evaluación de desempeño 
 
 Se mejoran las relaciones y el clima de trabajo a partir de la discusión de los temas 
 Se puede establecer un perfil de cualidades de los empleados 
 Se puede conocer el potencial humano de la empresa 
 Se pueda guiar para el caso de despidos 
El sistema de evaluación de desempeño permitirá: 
a) Monitorear el grado de acierto y error de las acciones que se han llevado a cabo 
b) Tomar decisiones con fundamentos racionales y sustentables 
c) Conformar una base de datos que permita realizar acciones acertadas en el futuro 
Distintos tipos de evaluación: 
 Evaluación de cómo realiza el empleado sus tareas en su puesto de trabajo 
 Evaluación por cumplimiento de objetivos: consiste en pactar con el empleado cuáles son los objetivos 
que pretende alcanzar y al finalizar el año evaluar en qué grado logró los resultados. 
 Evaluación de un mix de los puntos anteriores 
 
Capacitación y desarrollo de los empleados 
 
 La concepción de una planificación de capacitación y desarrollo de empelados se ha transformado en la 
clave para una estrategia competitiva empresaria: convertir el concepto de gasto en inversión. La organización 
debe establecerse como una filosofía dentro de la empresa transformarse en una organización que aprende, 
para lograr una ventaja competitiva la largo plazo. 
 16 
 La capacitación son los esfuerzos de una organización para impulsar el aprendizaje de sus miembros. El 
objetivo de toda capacitación es desarrollar al máximo las aptitudes del trabajador para que pueda 
perfeccionarse y potenciarse en su cargo. La capacitación puede ser de manera interna (job rotation) o externa 
(congresos). Para determinar la capacitación de un empleado hay que tomar en cuenta: 
 Su capacidad de potencial de aprendizaje 
 Sus aptitudes tanto adquiridas como inherentes 
 Los que la organización solicitará de él en el futuro 
 
 El mercado de la capacitación en la Argentina está cambiando con el e-learning (forma de capacitación a 
través del uso de las nuevas tecnologías) y las empresas recurren menos a la formación externa. 
 
Interrelación de la función de RRHH con las demás secciones de la 
empresa 
 
Relación con el área de finanzas: Información del monto del pago de salarios y jornales, cargas sociales, 
despidos e indemnizaciones, préstamos al personal, adelantos al personal y premios, pago de viajes y eventos. 
 
Relación con el área de administración: la información de los gastos que se efectúan en el área de personal 
para la confección de los presupuestos económicos y para los balances proyectados. 
 
Relación con el área de MKT y publicidad: definición de los perfiles, la capacitación, la experiencia y la 
trayectoria de la composición de las fuerzas de ventas. 
 
Relación con el área de equipamiento y tecnología: características particulares de los perfiles de 
especialización técnica y actualización del personal adecuado alas necesidades del mercado y la competencia. 
 
Funciones de la Organizacion Finanzas 
 
La gestión financiera es el arte y ciencia de la administración del dinero. Las finanzas se ocupan de los 
procesos, instituciones, mercados e instrumentos mediante los cuales se rige la circulación del dinero entre las 
personas, las empresas y los gobiernos. La operación financiera lleva a cabo actividades como el otorgamiento 
de créditos a los clientes, las cobranzas, el manejo y custodia de fondos y valores, pagos y programación y 
control de estas actividades. 
El campo de acción de las finanzas se halla abarcado por los servicios financieros que proporcionan 
bancos instituciones afines, la planificación financiera personal las inversiones en bienes raíces, las 
transacciones con compañías aseguradoras y la administración financiera general. Esta administración puede 
agruparse en tres partes principales: 
1) El análisis y la planificación financiera: tiene por objetivo 
a) Transformar los datos financieros en información 
b) Evaluar los requerimientos financieros de la organización y hasta que punto es posible 
satisfacerlos 
c) Determinar la necesidad o no de requerir financiamiento adicional 
2) Comprende la elaboración del Balance General ye le Estado de Resultados. Lo financiero se 
relaciona con el traspaso de dinero vinculado con un hecho económico. La información 
financiera debe proporcionar el resultado financiero (diferencia entre los cobros efectuados y 
los pagos realizados). 
 17 
3) El manejo de los activos de la empresa: el gerente financiero determina tanto la 
composición como las características de los activos que representa el Balance General de la 
empresa. Se entiende por composición la cantidad de unidades monetarias en activos 
corrientes y no corrientes. 
4) La administración del pasivo y del patrimonio neto de la compañía: comprende 
dos decisiones importantes 
a) Determinación de la combinación apropiada de financiamiento a corto y a largo plazo. 
b) Determinar qué fuentes de financiamiento a corto y a largo plazo deberán utilizarse en un 
momento específico. 
 
Evaluación de escenarios del mercado local e internacional de 
Recursos financieros 
 
Escenario Económico: 
 Medidas que se deben aplicar ante un nuevo paquete de disposiciones del gobierno 
 Definición de nuevas zonas de libre comercio 
 Nueva metodología de pago y cobranzas para importaciones y exportaciones 
 Nuevos períodos para los pagos de impuestos y cargas sociales 
 Nuevos impuestos, desgravaciones 
 Incobrabilidad de los mercados 
 Nuevos sistemas de medios de pago 
Escenario Político: 
 Cambio de Ministro de Economía 
 Nuevas medidas por cumplir ante organismos internacionales (FMI) 
 Nuevos medios de pago (bonos) 
Escenario Legal: 
 Nuevas relaciones con las entidades financieras 
 Nuevas formas de pago con las entidades gubernamentales 
 Nuevas leyes, decretos, y reglamentos que modifiquen el sistema financiero 
Alianzas entre países: 
 Alianzas que puedan modificar el concepto de costos, aranceles e impuestos, métodos de pago y sus 
plazos. 
 Escenarios específicos para analizar y evaluar como el MERCOSUR, el ALCA, etc, comportamientos 
de las bolsas y los índices internacionales. 
 
Planificación de las necesidades financieras de la empresa a corto, 
mediano y largo plazo 
 
Las decisiones de inversión y financiamiento están referidas a dos categorías: 
a) Decisiones cuyo planeamiento se extiende hasta un año: Cuando nos referimos a decisiones de 
corto plazo, entendemos por ello aquellas resoluciones sobre inversión y financiamiento referidas a 
activos que se convierten en efectivo en el plazo máximo de un año y a pasivos que se hacen exigibles 
dentro del mismo período. Son las decisiones referidas al capital de trabajo. 
b) Decisiones cuyos efectos tiene vigencia por períodos superiores al año: son las referidas a las 
inversiones de capital y a la estructura del financiamiento de la empresa. Sus efectos se prolongan 
durante años con importantes consecuencias para la rentabilidad y solvencia de la firma. Por lo tanto 
debe existir un cuidadoso análisis sobre su conveniencia y oportunidad. 
 18 
 
Definición de la adecuada utilización de los RRHH en términos de los 
objetivos perseguidos 
 
 Las áreas principales de las finanzas pueden clasificarse en dos categorías: 
a) Servicios financieros: se ocupan de proporcionar asesoría y productos financieros a las personas, las 
empresas y los gobiernos que puedan estar orientados a: 
 Bancos, compañía financieras e instituciones de crédito 
 Planificación financiera personalizada 
 Inversiones 
 Bienes raíces y compañías aseguradoras 
b) Administración financiera: se refiere a las tareas del responsable del área dentro de una empresa, quien 
se ocupa de dirigir los aspectos financieros de cualquier tipo de negocio. 
 
Estrategias para seguir con las entidades bancarias y financieras 
 
Las instituciones financieras encauzan los ahorros de personas, empresas y gobiernos, de modo que 
sean aprovechadas por os demandantes de fondos. 
El mercado financiero proporciona un foro donde los proveedores y demandantes de fondos pueden 
realizar sus transacciones directamente. Entre estas instituciones se encuentran los mercados de capital, 
donde se opera con deuda a largo plazo (bonos) y capital social de aportación (acciones ordinarias y 
preferidas). 
Los mercados financieros se caracterizan por: 
 Una marcada división entre la financiación de capital de trabajo y la de proyectos de 
inversión a largo plazo o colocaciones permanentes en carácter de socio de una organización 
 La segmentación del mercado entre Banca Mayorista y Minorista 
 Tendencia a operar a largo plazo cuando las más estables son las condiciones de la economía 
 Creciente globalización 
 
Debido a que los inversionistas esperan una compensación por adoptar planes de inversión de alto riesgo, 
tal compensación deberá expresarse en términos de rendimiento más alto cuanto mayor sea el riesgo. 
El análisis de índices permite a los accionistas, posibles prestamistas y a la administración financiera de 
la empresa evaluar el desempeño de la empresa y su posición financiera. El análisis de índices permite 
determinar los aspectos totales de la actividad financiera y económica de la empresa. El análisis puede 
realizarse de manera transversal (comparar los índices de diferentes empresas con base en un mismo período) 
o longitudinal (mide el desempeño de la empresa con relación al tiempo). 
 
Los índices pueden dividirse en financieros económicos y patrimoniales. Los índices más 
utilizados son: 
 Índices de liquidez: capacidad de la empresa para pagar sus deudas a corto plazo a medida que éstas 
vencen 
 Índices de endeudamiento: miden el grado de endeudamiento de la compañía como su capacidad para 
cumplir con el pago de las obligaciones que ha contraído. 
 Índices de rentabilidad: pueden calcularse presentando el estado de resultados en forma porcentual. 
Otras medidas de rentabilidad son el rendimiento de la inversión, el del patrimonio neto y la razón precio 
– utilidades. 
 19 
 Índices de actividad: miden la rapidez o velocidad a la que diversas cuentas pueden ser convertidas en 
ventas o efectivo. 
 
Parámetros financieros para la confección de la planificación 
estratégica 
 
Los dos aspectos clave del proceso de planificación financiera comprenden la planeación de efectivo 
(presupuesto financiero) y la planeación de las utilidades (estado de Resultados y Balance proyectado). Los 
planes financieros a largo plazo (estratégicos) sirven como base para la creación de los de cortos plazos 
(operativos). Aquellos tienden a cubrir lapsos que van desde 2 a 10 años con actualizaciones periódicas. 
El Estado de Resultados se elabora calculando los resultados de las relaciones entre los costos y gastos de 
años anterioresy las ventas. 
El Balance General expresa la situación final del período presupuestado en Activos, pasivos y patrimonio 
neto. 
 
Responsabilidades del área de Finanzas 
 
Variables de decisión divididas en cuatro partes: 
1) La Programación de pagos 
2) El financiamiento a corto plazo 
3) Las transacciones en valores negociables 
4) El nivel del saldo de efectivo 
 
Metas operativas para el administrador de finanzas 
 
El administrador financiero deberá precisar las metas particulares que reconocerá su actuación, y será su 
responsabilidad disponer de los medios necesarios para llevar a cabo su cometido. 
En las grandes empresas, la función financiera se encuentra a cargo de una gerencia o departamento 
dirigida por un gerente, quien se encarga de analizar la información que le proporcionan el tesorero 
(desempeña tareas financieras) y el contralor (se ocupa de las cuestiones contables). 
El administrador financiero debe dominar los fundamentos de la economía y la contabilidad. Debe 
concentrarse en los métodos de flujo de efectivo y la toma de decisiones. 
 
Principales actividades del administrador financiero 
 
Las tareas del administrador financiero están dirigidas a la coordinación, la sincronización y la 
detección de las necesidades financieras presentes y futuras de la organización para lograr una maximización 
de la rentabilidad de la empresa. 
 
Finanzas operativas, planificación y previsiones 
 
Las previsiones financieras a corto plazo tiene un doble objetivo: 
1. La previsión de la tesorería: dos técnicas para realizar previsiones financieras 
 Los presupuestos de cobros y pagos 
 Los balances y estados de resultados proyectados 
2. La planificación y el control financiero de las operaciones 
 20 
El plan operativo debe señalar los objetivos que se deben alcanzar y las personas y departamentos responsables 
de su consecución. 
 
La función financiera en la empresa consiste en utilizar en cada momento las mejores fuentes de recursos 
y en tener colocados estos recursos en las inversiones más adecuadas para cumplir los propios objetivos de la 
empresa. 
La función financiera distingue los recursos e inversiones que corresponden a cuestiones de planificación 
de largo plazo (se ocupan de las finanzas estructurales, su responsabilidad es la dirección financiera de la 
dirección general y órganos superiores) y aquellos que se vinculan con las cuestiones de funcionamiento a 
corto plazo (finanzas operativas que se encargan de todos los directivos operativos). 
 
Las finanzas estructurales y operativas se resumen en dos magnitudes diferentes: 
*El Fondo de Maniobra que representa el volumen de recursos de largo plazo que excede del 
inmovilizado neto, explicita el volumen de fondos permanentes disponibles para financiar operaciones. 
*Las NOF representan el volumen de fondos que han resultado necesarios para sostener las 
operaciones. 
 
Técnicas de presupuestación de capital: riesgo y certidumbre 
 
Balance General 
Informa sobre la situación patrimonial de la empresa a una fecha determinada. Da cuenta de los recursos de 
que dispone la firma (activos), las obligaciones (pasivos) y el capital propio (patrimonio neto), especificando su 
naturaleza y valuación. 
Principales clasificaciones de activos y pasivos: 
Corrientes y no corrientes: distinguir los activos que se convierten en efectivo en un año y los 
pasivos que se hacen exigible en un igual período de tiempo. 
Monetarios y no monetarios: posibilita la medición de los efectos producidos por la inflación de 
acuerdo con la exposición resultante. 
En moneda nacional y en moneda extranjera: el riesgo derivado de modificaciones en el tipo de 
cambio correspondiente a las monedas en que estén expresados los activos o pasivos. 
 
Estado de Resultados 
De naturaleza esencialmente económica, da cuanta de los resultados obtenidos durante un período 
dado como consecuencia de las decisiones adoptadas respecto de los activos y pasivos de la firma. El estado de 
Resultados refleja el importe de ventas sin distinguir las condiciones de operación. 
Diferentes clasificaciones: 
*Resultados operativos y no operativos: para diferenciar los originados en la actividad específica 
de las empresas de aquellos otros que resultan de operaciones extraordinarias o complementarias. 
*Antes y después de impuestos directos: para distinguir los resultados brutos de aquellos que se 
definen una vez cumplidas las obligaciones fiscales. 
*Según la naturaleza de gastos, ingresos y resultados: para distinguir entre gastos, ingresos y 
resultados. 
 
El Estado de Origen y Aplicación de Fondos 
 
Informa sobre los destinos y orígenes de los fondos durante un período e tiempo determinado. Exige 
la comparación de por lo menos dos balances. 
 21 
Son fuentes de fondos: 
 Los aumentos del pasivo 
 Los aumentos del patrimonio 
 Las disminuciones de activos 
Constituyen usos de fondos: 
 Aumentos de activos 
 Disminuciones de pasivos 
 Disminuciones de patrimonio 
 
Distintos mercados 
 
Mercados financieros: proporcionan un foro en el que los proveedores de fondos y demandantes de 
préstamos e inversiones pueden efectuar sus transacciones directamente. 
Mercado monetario o de dinero: relaciones financieras entre proveedores y demandantes de fondos a corto 
plazo. Las operaciones del mercado monetario se realizan en forma de obligaciones comerciales, las cuales son 
instrumento de deuda a corto plazo. 
Mercado de capitales: relaciones financieras constituidas por instituciones y acuerdos que permiten realizar 
transacciones a los proveedores ya los solicitantes de fondos a largo plazo. 
 
	Marketing
	Diseño técnico del proceso
	Disposición del equipamiento de la planta
	Calidad
	Benchmarking de salarios y condiciones de contratación
	Planificación de las necesidades de mano de obra
	Definición de planes de carrera
	Perfil de la persona para asegurar los objetivos empresariales
	Relación con organismos gubernamentales
	Análisis, interpretación y aplicación de la legislación laboral
	Evaluación de las características del mercado laboral
	Relación con las consultoras
	Administración y liquidación de sueldos y jornales
	Análisis y descripción de puestos
	Remuneraciones y compensaciones
	Evaluación de desempeño
	Capacitación y desarrollo de los empleados
	Interrelación de la función de RRHH con las demás secciones de la empresa
	Evaluación de escenarios del mercado local e internacional de Recursos financieros
	Planificación de las necesidades financieras de la empresa a corto, mediano y largo plazo
	Definición de la adecuada utilización de los RRHH en términos de los objetivos perseguidos
	Estrategias para seguir con las entidades bancarias y financieras
	Parámetros financieros para la confección de la planificación estratégica
	Responsabilidades del área de Finanzas
	Metas operativas para el administrador de finanzas
	Principales actividades del administrador financiero