03 4 1 Ejercicio Codificación

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EJERCICIO 4: CASO DE EVENTO CONDUCTUAL CODIFICACIÓN 
 
Extracto de EEC. 
 
 Podría referirse con más detalle a esta situación que me menciona, contarme 
quienes estaban involucrados, contarme paso a paso cómo se fue dando. 
 
Yo fui trasladado como Jefe de Oficina a la sucursal de Valparaíso. 
Después de un mes de traslado, decidí generar un plan de acción cuyos 
objetivos fueran desarrollar una red de contactos y aumentar los 
convenios con instituciones y empresas para asegurar mejores 
resultados para los próximos meses y años. Pensé en una propuesta 
que me permitiera cumplir y superar las metas a corto y largo plazo, 
algo desafiante, pero realizable 
 
¿Qué tan realizable? 
 
No sé, me imagino que al menos tenía la mitad de posibilidades de 
concretarse. O sea, uno se da cuenta que es difícil, pero que con 
esfuerzo se puede lograr 
 
¿Qué hizo entonces? 
 
Realicé un análisis a nivel local de las posibilidades reales de llegar a 
concretar negocios; como resultado de esto... 
 
Podría contarme cómo fue este “análisis” del que usted habla. 
 
Primero hice un catastro de instituciones públicas y privadas que 
funcionaban acá, buscando en internet primero y después en la guía, 
pensando en aquellas que podían no tener página, algo sencillo, sin 
discriminar, todas las puse no más. Después llamé a un amigo que 
había trabajado conmigo antes, que es analista financiero y que ahora 
es jefe de departamento en una empresa de seguros, porque él se 
informa bastante de las cosas que están haciendo las empresas en 
materia financiera y ahí me entregó algunas luces de qué focos podía 
atacar; bueno yo también leo la prensa en esta materia y uno se hace 
una idea de cómo están las cosas. 
Bueno, en base a todo esto me propuse que los convenios con 
instituciones serían los principales focos del negocio y el primero de 
ellos era la Municipalidad, que en el fondo es la puerta de entrada para 
otras instituciones. Mi segundo foco fueron las instituciones Educativas 
y el tercero instituciones de Salud Privada. 
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EJERCICIO 4: CASO DE EVENTO CONDUCTUAL CODIFICACIÓN 
 
Como punto de partida, coordiné entrevistas de presentación con el 
Alcalde y los principales representantes del municipio, tales como Jefes 
del Departamentos de Atención Primaria (consultorios), Salud y 
Ambiente, Aseo y Ornato, Educación y Cultura y Jefe de Finanzas. 
Durante la reunión me di cuenta que no existían convenios con 
instituciones financieras, sino más bien quedaba a criterio de cada jefe 
de área, basadas en una relación de corto o mediano plazo, 
dependiendo de la institución y de las magnitudes del proyecto que 
estuviera en curso. 
 
 
¿Qué hizo entonces? 
 
Después de esta reunión hice una propuesta global que incluía 
centralizar en una única institución financiera los negocios de las 
diferentes áreas municipales, tanto para el segmento personas como 
empresas. Para lo anterior, tuve que rediseñar algunos procesos y 
servicios, identificando las ventajas competitivas que en ese momento 
presentaba el Banco y que por tanto, ayudarían a generar una 
propuesta atractiva para el cliente. 
En esto tenía que involucrar a mi gente, así que empecé a hacer 
reuniones con ellos, en donde les explicaba objetivos, prioridades y las 
posibilidades del negocio con la Municipalidad, en ellas evaluamos los 
distintos escenarios para cada área Municipal, … 
 
Perdón, cuando dice evaluamos ¿a quienes se refiere? 
 
A mí y a mi equipo, en realidad el análisis lo presentaba yo, pero ellos 
participaban dando su opinión y algunos aportes. 
Después le pedí a cada uno que identificaran los competidores actuales 
que se relacionaban con las diferentes áreas, analizar sus planes 
estratégicos y la oferta actual que realizaban. 
Cuando me entregaron esta información, les pedí que desarrollaran una 
estrategia de negocio para las diferentes áreas municipales, 
evidenciando oportunidades y determinando beneficios para el cliente y 
el banco. Además de la información me interesaba que ellos 
aprendieran a hacer esto, que después pudieran ellos en forma 
autónoma poder incluso tomar decisiones en estas materias y tener la 
iniciativa de hacerlo solos, sin que yo se los pidiera y así que ellos 
desarrolaran después negocios también. También me dí el tiempo de 
explicarle a cada uno porque les daba determinada área y no otra, en el 
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EJERCICIO 4: CASO DE EVENTO CONDUCTUAL CODIFICACIÓN 
 
fondo que entendieran los motivos de mi decisión, mostrales las 
fortalezas que yo veía en ellos que me hacían tener esa confianza. 
De lo anterior, y considerando la propuesta inicial que hice, les dí plazo 
de una semana para que todos presentaran sus propuestas y con ello 
generar un plan de negocio que centralizara definitivamente los 
movimientos financieros de la municipalidad con el Banco. Durante esa 
semana yo estuve bien al lado de ellos chequenado si tenían dudas o 
explicándoles con más detalles cómo hacer el trabajo a los que se 
manejaban menos. 
Pasada una semana, nos reunimos y con todas las propuestas que me 
presentaron, unifiqué criterios, evalué el impacto del negocio y 
desarrollé un plan estratégico lo más realista posible, pero también 
desafiante, para cada uno de mis colaboradores, y que después fue 
presentado a las autoridades de la municipalidad. 
 
¿Y qué pasó con todo esto que me cuenta? 
 
Fue muy bueno, porque se generaron diversos tipos de negocios con 
los Departamentos y Personal de las áreas municipales (cuentas 
corrientes, créditos de distinto tipo, y otras cosas), que fueron vitales a 
la hora de cumplir y superar las metas comerciales que teniamos para la 
sucursal. Lo que más me gustó de esta experiencia es que me hice el 
hábito de controlar cada plan que yo en el fondo había delegado a cada 
uno de los de mi equipo, controlando mensualmente cuanto avanzaban 
y desarrollando para cada plan los ajustes necesarios para corregir y 
mejorarlos, entonces además de que ellos aprendieran, en el fondo 
también estabamos haciendo mejor las cosas como equipo. 
Esto mismo después se lo comenté a otros colegas y con personas que 
conocía de autoridades y directivos de la Región y se generaron nuevas 
oportunidades con instituciones de Salud Privada y Educativas. 
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