S11 s1 - Material - Gestión de ventas

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CURSO INTEGRADOR EN GESTION ESTRATEGICA DE 
EMPRESAS
SEMANA 11
Gestión de Marketing y Ventas
Sesión 1
Gestión de ventas
Docente: Mg. César A. Medrano Rodríguez
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CURSO INTEGRADOR EN GESTION ESTRATEGICA DE 
EMPRESAS
SEMANA 11
Gestión de Marketing y Ventas
Sesión 1
Gestión de ventas
Docente: Mg. César A. Medrano Rodríguez
Logro de la Sesión Importancia
Al finalizar la sesión, el estudiante
conoce y entiende los conceptos y la
aplicación de las estrategias de ventas
en las organizaciones.
.
Las ventas son importantes porque es la
actividad que genera ingresos a las
organizaciones por lo que se requiere
realizar la adecuada planificación para
lograr las metas deseadas.
UTILIDAD
Contenido
o Definición de gestión de ventas
o Molestia de los compradores
o Proceso de ventas
¿Por qué es importante definir metas de ventas?
TRANSFORMACION
Gestión de ventas
1. Implica el establecimiento de objetivos tácticos de venta, el desarrollo y la
supervisión del plan de acción actual, la planificación y la gestión de los
recursos necesarios para el soporte de ventas en curso.
2. La gestión de ventas no es diferente de la administración de cualquier
otra actividad. En cualquier caso, el director de ventas debe: definir los
objetivos de la obra, supervisar el logro de estos, gestionar el proceso de
consecución de las metas.
Motivación de los compradores
1. Satisfacer necesidades básicas.
2. Ahorro de dinero.
3. Comodidad.
4. Obtener reconocimiento social.
5. Ser diferente a los demás.
Molestias para el comprador
1. Utilizar argumentos falsos
incoherentes.
2. Exageraciones y mentiras.
3. No ser escuchados.
4. El uso de ejemplos puede traer
recuerdos desagradables.
5. Presentación de beneficios del
producto sin convicción.
Proceso de ventas
Precio de venta
Capacidad de respuesta
Conclusiones
1. Se debe identificar los clientes objetivo individuales; grupos destinatarios;
segmentos; nichos estratégicos; etc.
2. Se debe formar la estructura de gestión de ventas en la empresa, definición
de las tareas y funciones de la organización de la gestión de ventas
(estructura, personal del departamento de ventas; principio de distribución de
las funciones en el departamento: por territorios, grupos de clientes, líneas de
productos, etc.).
CIERRE
¿Por qué es importante definir el proceso de ventas?
Vamos a conversar sobre lo que hemos 
aprendido hoy
PRACTICA