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5/7/22, 21:50 PRACTICA CALIFICADA 2: 263364 - GESTIÓN DE EMPRESAS - 2021-01 - FC-PREADM-PR03A1M
https://usil.instructure.com/courses/32375/quizzes/103751 1/9
PRACTICA CALIFICADA 2
Fecha de entrega 23 de mayo de 2021 en 23:00 Puntos 20
Preguntas 11 Disponible hasta el 23 de mayo de 2021 en 23:00
Límite de tiempo 80 minutos
Instrucciones
Este examen ya no está disponible, debido a que el curso ha concluido.
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Intento Hora Puntaje
MÁS RECIENTE Intento 1 66 minutos 13 de 20
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Puntaje para este examen: 13 de 20
Entregado el 23 de mayo de 2021 en 22:11
Este intento tuvo una duración de 66 minutos.
LEER BIEN LAS INSTRUCCIONES
TODO TIPO DE PLAGIO ES CONSIDERADO FALTA GRAVE
LA PRUEBA CULMINA A LAS 11:00 PM.
LAS PREGUNTAS SE BLOQUEARÁN DESPUÉS DE RESPONDERLAS.
 
10 / 10 ptsPregunta 1
Maite Segura había estudiado Administración Hotelera en una
importante universidad privada, para mejorar su capacidad
competitiva culminó un MBA a inmediatamente fue contratada
por SPEED WHEEL, una de las distribuidoras más importantes
de Lima. Maite era ahora  gerente comercial y desde la primera
semana de asumir el puesto comenzaron a llegar a sus oidos
quejas acerca de la función de ventas. SPEED WHEEL,
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distribudora con más de 40 años en el mercado está ubicada
en Magdalena, Lima. Desde su creación y fundación, la
compañía se ha dedicado a satisfacer las necesidades de sus
clientes con esmero. “Siempre cumplimos con lo que nos piden
y más.” Luego de 40 años en el mercado, se ha generado una
�el clientela que va desde los consumidores �nales, mayoristas,
minoristas retailers hasta el canal corporativo siendo
reconocidos como una empresa con una llegada y servicio
personalizado.
Algunos clientes corporativos, en sus primeras reuniones de
presentación le comentaban a Maité que la empresa tenía
muchas capas administrativas confusas que nunca sabían a
quién llamar. Otros comentaban que con frecuencia obtenían
diferentes cotizaciones de precios de los vendedores en
distintas regiones. Por otro lado, las fuerzas de venta
corporativa se quejaban diciendo que se sentían muy
abrumados debido a las actividades administrativas, y que
disponían de muy poco tiempo para dedicarlo al servicio del
cliente.
Segura, emprendió la acción rápidamente. Después de analizar
con cuidado la estructura de ventas, descubrió que había 11
niveles de gerencia entre ella y un cliente. Además, había
demasiadas personas asignadas al personal de apoyo y a roles
gerenciales y muy pocas asignadas a trabajar directamente con
los clientes, en particular a los clientes corporativos, que
proporcionaban 30% de los ingresos de la empresa. Maite
restructuró a los trabajadores en grupos, de manera que los
vendedores pudieran conocer a fondo los productos que
vendían. Para el caso de los clientes corporativos, asignó a solo
un vendedor determinándole tareas y objetivos claros, de
manera que los clientes siempre pudieran saber con quienes se
debían comunicar. La restructuración también incluyó un
cambio en el sistema de recompensas para los vendedores,
vinculando las comisiones con los ingresos y la rentabilidad,
generando motivación en los empleados y logrando que la
empresa mejorara sus niveles de satisfacción de los clientes
corporativos con respecto a la capacidad de respuesta a sus
requerimientos.
Se le pide:
1. Según lo señalado en el caso ¿Qué tipo de cultura sería la
más adecuada para esta empresa considerando su habilidad
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Su respuesta:
distintiva? 2 Puntos. 2 Puntos.
2. ¿Qué tipo de con�icto es el generado en el personal del área
de ventas corporativas y que técnica para manejo de
con�ictos utilizó Maité a �n de resolver en el con�icto en el
área de ventas corporativas? Explique y justi�que. 3 Puntos.
3. Maité cae en cuenta que debe de asignar responsabilidades
y se ve en la obligación de crear un equipo de ventas
especial para las cuentas claves (clientes importantes que
representan el 60% de las ventas). Indique y explique dos
características esenciales que debe de tener este equipo
para ser e�caz. 2 Puntos.
4. Que tipo de estructura dominante debería de establecer la
señorita Segura en el área de ventas, para asegurar un
adecuad performance. Indique dos enlaces de información
que respalden esta estructura. 3 pts
 
1.-El tipo de cultura más ideal relacionado a sus habilidades
distintivas para ellos seria la cultura sensible al cliente.
2.-Se a generado un con�icto de procesos debido a que el
trabajo no estaba muy bien estructurado ya que <había
demasiadas personas asignadas al personal de apoyo y a roles
gerenciales y muy pocas asignadas a trabajar directamente con
los clientes> y para resolver el con�icto realizo la técnica de
colaboración ya que busco la solución para todas las partes,
tanto clientes y las fuerzas de ventas corporativas.
3.-Deben tener una buena comunicación para que puedan
realizar un buen trabajo , mediante el dialogo entre ellos
,comunicar cualquier avance , estancamiento para así
solucionarlo y lograr el objetivo y tener en claro cual es el
objetivo para que solo se enfoquen en el y puedan cumplir su
meta.
4.-Deberia establecer una estructura horizontal para el área de
ventas y también emplear los siguientes enlaces de
comunicación: fuerzas de tarea y contacto directo.
0 / 1 ptsPregunta 2
IncorrectoIncorrecto
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Amazon.com, el gigante de las compras on line, gestiona al día
más de un millón de solicitudes; y entre la preparación del
pedido y el envío del mismo debe de ser muy preciso no sólo
para entregar el pedido correcto si no en el tiempo acordado
con el cliente. Los gerentes están enfocados en aumentar la
capacidad de manejo de información, por tanto, hacen uso de
reportes periódicos y de comunicaciones distribuidas entre el
personal que ayudan a �uir la información. Este es un claro
ejemplo de enlaces de información perteneciente a los sistemas
de Información horizontal.
  Verdadero 
  Falso 
0 / 1 ptsPregunta 3
IncorrectoIncorrecto
Cuando So�a Espinoza empezó a trabajar en SODIMAC en
enero del 2019 estaba entusiasmada, acababa de llegar a Lima
de Venezuela y este era su primer trabajo en el Perú. Ahora,
meses después, ella se siente muy grati�cada y satisfecha por
su trabajo, no sólo porque gracias a él puede pagarse sus
estudios y envíar dinero a su familia, sino debido a que sus jefes
siempre se han preocupado por sus trabajadores y brindarle su
apoyo en los estudios. Por eso, Sofía ha rechazado la oferta de
irse a trabajar con la competencia, además tiene altos niveles
de productividad y proactividad, nunca falta de manera
injusti�cada y sus clientes (internos y externos) se sienten muy
satisfechos con su trabajo. Este caso es un ejemplo de:
  Satisfacción Laboral 
  Compromiso Laboral 
  Ambiente Laboral 
  Cultura Corporativa 
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  Actitud Laboral 
0 / 1 ptsPregunta 4
IncorrectoIncorrecto
Señale las etapas de la decadencia en una organización...
  Atro�a Organizacional 
  Inactividad 
  Decadencia 
  Vulnerabilidad 
  Todas las anteriores 
1 / 1 ptsPregunta 5
Marque la opción falsa..
 
En la etapa de formalización, aparece la colaboración y trabajo
en equipo, reglas, sistemas de control y la crisis asociadaes la
necesidad de delegación.
 
Los rituales son secuencias repetitivas de acciones que expresan
y refuerzan los valores y objetivos más relevantes de la
organización.
 
El Contacto Directo entre los gerentes y empleados asi como la
Normatividad y planes son algunos Dispositivos ó Enlaces de
Información HORIZONTAL.
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Las unidades de apoyo garantizan el normal funcionamiento de
las demás unidades
0 / 1 ptsPregunta 6
IncorrectoIncorrecto
Los equipos dentro de una organización se caracterizan por
tener un objetivo en común, compartiendo información que
ayuden a sus miembros a desempeñarse en sus respectivas
áreas. Para un trabajo determinado, se requiere armar un
equipo cuyos miembros estén altamente preparados y
capacitados, que sean sumamente e�cientes y con un alto
grado de responsabilidad. Inclusive pueden ser armados de
distintivas áreas funcionales o departamentales. Este equipo
sería un o de tipo ...
  Para Resolver un Problema 
  Funcional 
  Virtual 
  Interfuncional 
  Autodirigido 
1 / 1 ptsPregunta 7
El grupo aéreo Lufthansa, el mayor del sector en Europa, muy
afectado por la crisis provocada por el coronavirus ya que
cuenta con una gran �ota que no se les hace mantenimiento
hace más de 2 meses.  A pesar de estar con descanso médico, 
Diether Manschaft, Gerente de Operaciones, decidió convocar
de emergencia a una reunión para poder tomar acción ante esta
coyuntura. A travez del ZOOM, juntó a todos los mandos
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medios y acordaron varias medidas a tomar, las reuniones de
trabajo serían diarias, las delegaciones y objetivos se delegarían
a distancia. Gracias a Diether, se generó un equipo altamente
efectivo de tipo ...
  Virtual 
  Interfuncional 
  Ninguna de las anteriores 
  Transfuncional 
  Autodirigido 
1 / 1 ptsPregunta 8
A mediados de Enero, en una reunión de emergencia con el
presidente del directorio de la Minera Volvan, el director de
Recursos Humanos a�rmó que “es la estrategia de la minera es
la que debe adecuarse al diseño y estructura organizacional y
no al revés” El gerente general debería seguir el planteamiento
del Gerente de Recursos Humanos que diseño la estructura y a
partir de ello plantear una estrategia que pueda aprovechar
mejor esa estructura. 
  Falso 
  Verdadero 
0 / 1 ptsPregunta 9
IncorrectoIncorrecto
La cadena de Pizzerías “Pascual”, está en una continua
búsqueda del aprendizaje, tiene una estructura �exible, �uida y
descentralizada. Los gerentes propician la investigación y los
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equipos entre los trabajadores, la gerencia piensa en que cosas
pueden ser importantes para ellos. Determine cual es la
Dimensión de la Cultura organización que más se relaciona con
está empresa.
  Atención al detalle 
  Orientación a los resultados 
  Estabilidad 
  Agresividad 
  Ninguna de las anteriores 
0 / 1 ptsPregunta 10
IncorrectoIncorrecto
Santiago Bello es coordinador de marketing de LAM, agencia
de empleo y re colocación laboral de mandos medios. Él está
muy cómodo en su trabajo, lleva 3 años en la compañía en
donde encuentra un equilibrio adecuado entre su vida personal
y el crecimiento profesional. Gran parte de esto se debe a la
cultura de LAM y a que sus jefes siempre se han preocupado
por fomentar el ambiente adecuado en los puestos que ha
ocupado. ParaSantiago no es inconveniente eventualmente
viajar, trabajar en campañas a altas hora de la madrugada e
inclusive eventualmente feriados y domingos. Este caso es un
ejemplo de
  Compromiso laboral 
  Actitud Laboral 
  Satisfacción Laboral 
  Cultura Laboral 
  Great Place to Work 
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0 / 1 ptsPregunta 11
IncorrectoIncorrecto
Cuando Miguel, ex alumno de la carrera de administración de la
USIL fue contratado como auxiliar administrativo en IBM, quedó
sorprendido de la manera en que los empleados estaban
comprometidos con la organización. “No sólo te pagan bien,
sino uno se siente bien” le comentó su practicante. Miguel
entonces comprendió que la cultura de IBA es muy fuerte.
Miguel aprendió la cultura de IBM gracias a...
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  Simbolos 
  Rituales 
Puntaje del examen: 13 de 20