Estudios de mercado competidor

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El estudio del mercado competidor en la evaluación de proyectos 
8 de diciembre de 2009 
Siguiendo con el tema de el estudio de mercado para la evaluación de 
proyectos de inversión, hoy continuaré con el estudio del mercado competidor. 
Les recuerdo que en el post anterior ya hemos visto el estudio del mercado 
proveedor. 
 
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al 
evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se 
instalarían con el proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial 
competitiva con ellas. 
 
Además de conocer el competidor, se debe considerar un mercado no 
tradicional, donde se compite por un proveedor o distribuidor. A los primeros se 
les denomina competidores directos, mientras que a los 
últimos, competidores indirectos. Por ejemplo, un proyecto que elaboraría 
productos agrícolas que requieren un servicio de frigorización puede competir 
por este servicio con otro que elabora productos de mar. 
 
 
 
 
 
 
El mercado competidor directo es , sin duda, la principal fuente de 
información a la que una persona no experta en un tema puede recurrir para 
conocerlo. La mayoría de los expertos en evaluación de proyectos saben casi 
nada de clínicas obstétricas, fabricas de redes de pesca o tratamientos de 
aguas servidas, entre muchos otros. Por tal motivo, conocer lo que se hace en 
empresas similares, a qué tipo de usuario o cliente se atiende, cómo, con qué 
tarifas, con qué apoyo promocional, a traves de qué distribuidor,etcétera, será 
una tarea básica en la definición de la propia estrategia comercial del proyecto 
que, a su vez, es la que determinará parte importante de las inversiones, 
costos y beneficios que se deberán estimar para evaluar el proyecto. 
 
 
El primer elemento de la estrategia comercial es la definición del 
producto real con el que se va a competir. Para ello hay que considerar 
el concepto ampliado del producto, ya que lo que percibe el usuario, más 
que el producto intrínseco, es un conjunto de atributos. Los principales atributos 
que deben estudiarse son: 
• Características del producto; 
• Complemento promocional; 
• Marca; 
• Tamaño y envase; 
• Calidad del producto; 
• Calidad del servicio; 
 
El segundo elemento de la estrategia comercial de la competencia es el precio. 
La tarifa que se fije deberá ser lo suficientemente competitiva como para tener 
éxito comercial, entendiendo por competitivo no necesariamente un precio 
similar o inferior al de la opción que tiene el cliente. Mucha gente asocia caidad 
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http://temasdeadministraciondeempresas.blogspot.com/2009/11/el-estudio-de-mercado-para-la.html
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http://temasdeadministraciondeempresas.blogspot.com/2009/12/el-estudio-del-mercado-proveedor-en-la.html
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con precio y busca diferenciarse de otras personas pagando un precio alto por 
un producto que otros no están dispuestos o no están en condiciones de 
hacerlo. Al igual que en el estudio del mercado proveedor, aquí conviene 
considerar el concepto ampliado del precio que cobra la competencia: tarifa, 
descuentos y formas de pago como anticipos, plazo de los créditos, cobro de 
intereses, etc. El precio que se defina para el proyecto deberá tener en 
consideración (además de lo cobrado por la competencia) los costos del 
proyecto, el precio de los productos sustitutos y lo que el cliente está dispuesto 
a pagar. 
 
El tercer elemento de la estrategia comercial de la competencia es 
la promoción. La decisión de optar por una u otra marca está muchas veces 
asociada a la suerenca de la publicidad. El posicionamiento de una marca se 
logra transfiriendo información a los potenciales clientes, ya sea medante 
publicidad o por la transmisión de experiencias de un comprador a su círculo de 
amistad. 
Para determinar cual es el factor comunicacional más eficiente para cada 
proyecto, se deben observar los logros de la competencia, que pueden estar 
asociados a montos significativos de inversión para dar a conocer la existencia 
del proyecto, o a gastos publicitrios permanentes para el mantenimiento de la 
imagen buscada. 
 
El último elemento que se debe estudiar de la estrategia comercial de la 
competencia es lo que se denomina plaza. Es decir, la forma en que se vincula 
con los clientes, los canales de distribución, la venta directa, etc. Por ejemplo, 
algunas clínicas privadas ofrecen ir a la oficina de los ejecutivos, siempre 
escasos de tiempo, para realizarles algunos examenes médicos. 
 
Al estudiar el mercado competidor siempre será conveniente analizar su 
comportamiento histórico además de la situación actual en que se encuentre. 
De esta forma, el evaluador podrá conocer qué estrategias comerciales de 
otros fueron exitosas y cuáles fracasaron. 
 
Fuente: "Proyectos de Inversón. Formlación y Evaluación" Nassir Sapag Chaín 
 
 
 
 
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