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Emprendedores S i has trabajado en alguna tienda de ropa, conoces el negocio, tienes don de gentes y muchas ganas de ser empresario, reú- nes casi todos los requisitos para crear tu propio comercio. No obstante, también puedes iniciarte en este negocio aunque no conozcas el mundo de la moda: según María Antonia Gil, propietaria de la tien- da de ropa Antinea, “en caso de no saber cómo se gestiona un establecimiento de este tipo, el empresario debe poner al cargo del mismo a un experto que lo diri- ja para evitar así fracasos iniciales”. Sea como fuere, lo primero es elegir la forma de comercialización que más se ajuste a tus posibilidades. Franquiciarse puede ser una buena elección: partes con un buen soporte de marca y una imagen ya definida y conocida por el cliente. Algunas casas, como por ejemplo Naf-Naf, te ofrecen la alternativa de esta- blecerte como marca única –es decir, vender exclusivamente productos suyos– o bien que un porcentaje muy alto de las prendas que ofertes sea de su PLAN DE NEGOCIO Captar clientes La mejor forma de captar clientes es elboca a boca. Con un servicio total y perso- nalizado conseguirás fidelizar a tus clientes y éstos harán propaganda de tu tienda. No obs- tante, hay otros medios que te ayudarán en la difícil tarea de darte a conocer. Por ejem- plo, puedes contratar publicidad en gacetas locales o periódicos de barrio: es relativa- mente económica y llega a todas las perso- nas que, en principio, van a ser tu público objetivo. También puedes enviar un mailing personalizado a todos tus conocidos infor- mándoles de la apertura de la tienda. En todo caso, trata de adaptarte a la clientela y pónselo fácil: no cierres al mediodía, abre los sábados, admite tarjetas de crédito... Influencia de la economía La marcha de la economía determina el volumen deventas. A la hora de recortar gastos, los clientes sue- len empezar por los que consideran más superfluos, y la ropa es uno de los artículos más afectados. “En una situación de inestabilidad económica, el emprendedor debe reducir sus costes al máximo, no arriesgar en la compra de stock y posicionarse, esperando a que acabe la crisis para dar el salto”, afirma Ana Zuazo, de Dekir. El factor climático Para que las previsiones de venta se cum-plan cada temporada, es necesario que el clima se corresponda con la estación del año en la que nos encontremos. Así, si un año el verano se alarga hasta octubre será muy difí- cil que se vendan abrigos, con la consiguien- te reducción de la facturación. Para contra- rrestar los caprichos meteorológicos, hay que prever opciones de venta alternativas, como complementos (pulseras, paraguas, pañuelos...) o ropa que se use en cualquier temporada (trajes de fiesta, vaqueros...). Con la competencia No sólo es relevante ubicar la tienda enuna zona transitada, además debes procurar que esté cerca de la competencia. Una calle con más tiendas favorecerá el cre- cimiento del negocio. Si una cadena de ropa conocida está cerca o hay más tiendas de ropa, todos los comercios se beneficiarán. Un negocio de moda ➤ De niños, de mujeres, de hombres, de novias, de tallas grandes, usada... Muchas son las posibilidades para montar una tienda de ropa. Si te gusta el mundo de la moda, éste es tu negocio. El cliente ha de estar cómodo en la tienda. Por ello es importante que cuides hasta el más mínimo detalle. Pautas básicas para poner en marcha un comercio minorista de venta de ropa Inversión mínima necesaria Si optas por abrir una tienda por tu cuenta, sin formar partede una cadena de franquicias, para poder empezar a funcio- nar necesitarás cubrir, como mínimo, los siguientes gastos: La decoración Si te estableces como franquicia, la marcadeterminará la decoración. Si vas por libre, decidirás tú mismo sus características, pero adecuándola al tipo de cliente al que van dirigidos los productos. Colocar éstos adecuadamente es también importante para que el cliente se sienta a gusto en tu tienda. Asimismo, deberás destinar espacio suficien- te a los probadores: si éstos son amplios y cómodos, los clientes se probarán más pren- das e incrementarán el volumen de compras. Gastos de constitución 3.005,57 € Alquiler local (1er mes + dos de fianza) 3.606,00 € Mobiliario (decoración, mesas, percheros) 3.005.06 € ‘Stock’ de seguridad 18.030,63 € TOTAL: 27.647,26 € EM54PNEGO1 20/2/02 15:36 Página 2 Emprendedores marca, pero sin necesidad de franqui- ciarte. Así te beneficias de vender una marca conocida, pero sin las ataduras de una franquicia (no pagas canon de entrada, royalties o porcentaje para publi- cidad). También puedes montar una tien- da multimarca con productos de distintos proveedores que elegirás según las pre- ferencias de tu clientela habitual. El local, factor clave Una vez decidida la forma de comercia- lización, debes buscar un local adecuado. Puede estar a pie de calle, en un centro comercial o, incluso, en un primer piso. Debe tener al menos 40 m2 para incluir escaparates, probadores y, por supuesto, la exposición de ropa. Además, necesita- rás un almacén de por lo menos 20 m2. Decoración. Es una de las variables de más peso para captar clientes. María Antonia Gil considera “importante que el cliente se sienta a gusto, por eso hay que tratar de crear un ambiente que incite a permanecer más tiempo en la tienda e incrementar así las posibilidades de rea- lizar una venta”. Ana Zuazo, propietaria de la tienda de ropa Dekir, va más allá: “La decoración debe ser el producto que se vende. Si el cliente se fija más en la decoración que en la ropa, algo falla”. Escaparates. Según Maria Antonia Gil, “hay que tratar de exponer todas las líne- as de productos de la tienda. Además la combinación de colores en el escaparate (y dentro de la tienda) permitirá llamar la atención de los transeúntes”. La relación con los proveedores depen- derá del tipo de comercialización ➤ Ventas Los meses con mayo- res ingresos en una tienda de ropa coinci- den con las dos cam- pañas tradicionales de rebajas, es decir, enero y julio. Pero también son importan- tes en cuanto a factu- ración ciertas fechas significativas, como las navidades –diciem- bre– y Semana Santa. Por el contrario, las ventas suelen descen- der en el mes de noviembre porque los clientes esperan a navidades para reali- zar sus compras, en febrero y en agosto porque son meses posteriores a las reba- jas, así como en sep- tiembre con nuevo el curso escolar. Perfil del negocio Conceptos de contabilidad que debes conocer Partimos delsupuesto de una tienda con dos tra- bajadores: el dueño, dado de alta como autónomo, y un asa- lariado. La inversión inicial necesaria es de 30.050,61 euros, la mitad la aporta el empresario y el resto se obtiene mediante un présta- mo de 3.000 euros. Si todo va bién el punto de equilibrio se alcanza al tercer ejercicio. PLAN DE NEGOCIO Gastos de personal En nuestro supuesto habrá dos trabajado- res, incluyéndo al emprendedor. Para empezar, puedes ponerte un salario fijo mensual o cobrar un porcentaje sobre las ventas. Por otra parte, deberás diferenciar bien la cuenta de gas- tos de personal inclui- da en el presupuesto de tesorería y la que aparece en la cuenta de resultados, ya que la cantidad que reco- gen es diferente. Al realizar el pago de las nóminas, anotarás en la cuenta de resulta- dos los salarios y las retenciones del IRPF y de la Seguridad Social. Por el contrario, en el cash-flow o presu- puesto de tesorería, reflejarás los pagos por retenciones de Hacienda y de la Segu- ridad Social en el momento en que se hacen efectivos: la Seguridad Social a mes vencido y Hacien- da cada tres meses. ‘Stock’ de seguridad El valor de coste de las prendas que se almacenen en la tienda oscilará entre los 12.020,24 euros y los 24.040,48 euros. Varios factores influ- yen en la determinación de dicha cantidad. Por ejemplo, la ropa de la temporada otoño-invierno suele ser más cara que la de primavera-verano. “Los primeros años es aconsejable que se realicen pedidos pequeños al iniciode temporada, y que luego se vayan ampliando las existencias mediante reposiciones puntuales. Así se evitará que a final de temporada se junte con un stock elevado al que tenga que dar salida mediante reba- jas”, aconseja Ana Zuazo, propietaria de la tienda de ropa Dekir. Préstamo Aunque dispongas de la inversión ini- cial necesaria, si solicitas un présta- mo tendrás mayor liquidez. Al conta- bilizarlo en el plan financiero, el pre- supuesto de tesorería reflejará el cobro de los 15.025,30 euros solicita- dos en nuestro supuesto. El gasto generado por el préstamo debe apa- recer como tal en la cuenta de resul- tados. Esta cantidad disminuirá cada mes según se vaya incrementando la devolución del préstamo. En cuanto a la deuda con bancos, irá reduciéndo- se del pasivo del balance (del total del préstamo concedido), en la misma cantidad en que se devuelva. Rentabilidad La rentabilidad en este tipo de nego- cio depende del producto que se venda y del poder adquisitivo del cliente al que nos dirijamos. En gene- ral, suele oscilar entre el 50% y 60% de media anual. Hay que tener en cuenta que a la ropa que no se venda se le dará salida a través de rebajas, es decir, un porcentaje de las com- pras se venderá por debajo de su pre- cio de venta inicial, con la consiguien- te bajada de la rentabilidad media anual, aunque siempre por encima del precio de coste. Si la tienda es de marca única o una franquicia, el precio lo estipula la enseña franquiciadora. Si es multi- marca, el precio de salida, y por tanto la rentabilidad, no siempre está determinada por el proveedor. Publicidad La inversión publicitaria que se reali- ce en los primeros años de vida del negocio dependerá de la cantidad de capital disponible con la que cuente el emprendedor. No obstante, el lugar dónde se sitúe la tienda puede ser la mejor publicidad. Si se ubica en una zona muy transitada, por ejem- plo, un centro comercial o la calle principal de un barrio, el dinero desti- nado a esta cuenta podrá ser mínimo o incluso nulo. Sin embargo, si está establecida en un lugar poco transita- do o con escasa visibilidad, es acon- sejable que se eleve el porcentaje empleado para darse a conocer. El primer ejercicio en cifras Cantidades en euros En nuestro plan financierodebemos diferenciar tres grandes apartados: Cuenta de resultados. Refleja todos los ingresos y gastos mensuales, con inde- pendencia de que se hayan hecho o no efectivos. Por ejemplo, si en el mes de mayo pagamos el alquiler del local de mayo y junio, el gasto correspondiente a junio lo imputaremos a dicho mes, aunque lo hayamos abonado el anterior. El total de la cuen- ta de resultados nos indica las pérdidas (si es una cifra nega- tiva) o los beneficios (si es positiva) de cada año. La venta de ropa será el prin- cipal ingreso de la tienda. A esa cifra habrá que restarle los gastos que vayamos acu- mulando. De ellos, hay que destacar tres cuentas: la de gastos de personal, que se incrementarán en julio y diciembre por las pagas extras (si no han sido prorrateadas), la de gastos financieros por el préstamo bancario, y la de dotación a la amortización para el inmovilizado, que será un gasto mensual. Cada vez que amorticemos iremos res- tando esa misma cantidad a la cuenta de inmovilizado que aparece en el activo del balan- ce, a través de la Amortiza- ción acumulada para el inmo- vilizado material. Tesorería. Se divide a su vez en cobros y pagos. Los cobros incluirán todo el dinero que entra en caja (venta de ropa, capital, préstamo...), mientras que los pagos reflejarán el que salga (stock de seguridad, compras, alquiler...). La diferencia entre cobros y pagos nos dará el saldo de tesorería, que es el dinero líquido del que dispon- drá la empresa para todo tipo de eventualidades. Balance previsional. Lo forman el activo y el pasi- vo. El activo incluye todas aquellas cuentas que suponen una posesión o un derecho a favor de la empresa, como, por ejemplo, el stock de segu- ridad o el inmovilizado. El pasivo aglutina todas aque- llas cuentas que constituyen una obligación o deuda de la sociedad, como, por ejemplo, el dinero que debemos a nuestros proveedores. CUENTA DE RESULTADOS Ventas Compras Alquiler local Gastos de Personal Inversión Publicitaria Gastos Financieros (intereses) Dotación para la amortización (3005,06/ 5 años) RESULTADOS PRESUPUESTO DE TESORERÍA Tesorería COBROS Ventas Capital Préstamo TOTAL TESORERÍA PAGOS Reforma y mobiliario Compra stock de seguridad Compras Gastos de Personal Gastos Financieros (intereses) Alquiler local Inversión Publicitaria Devolución Préstamo TOTAL PAGOS SALDO TESORERÍA BALANCE PREVISIONAL ACTIVO Inmovilizado Amortización Acumulada para inmovilizado material Stock de seguridad Caja y Bancos TOTAL ACTIVO PASIVO Capital Deudas con bancos Proveedores Resultado Ejercicio Personal, SS y Hacienda TOTAL PASIVO Feb 3.005,06 1.202,02 1.202,02 1.868,55 300,51 92,62 50,08 -1.710,74 Feb 9.976,23 3.005,06 12.981,29 1.202,02 1.682,23 92,62 1.202,02 300,51 208,46 4.687,86 8.293,43 Feb 3.005,06 -100,16 18.030,36 8.293,43 29.228,69 15.025,30 14.609,67 1.502,53 -2.701,56 792,73 29.228,68 Mar 5.108,60 2.043,44 1.202,02 1.868,55 300,51 91,31 50,08 -447,31 Mar 8.293,43 5.108,60 13.402,03 2.043,44 1.682,23 91,31 1.202,02 300,51 209,77 5.529,28 7.872,75 Mar 3.005,06 -150,25 18.030,36 7.872,75 28.757,92 15.025,30 14.399,91 1.502,53 -3.148,87 979,05 28.757,92 Abr 4.808,10 1.923,24 1.202,02 1.868,55 300,51 90,00 50,08 -626,30 Abr 7.872,75 4.808,10 12.680,84 1.923,24 2.241,17 90,00 1.202,02 300,51 211,08 5.968,02 6.712,82 Abr 3.005,06 -200,33 18.030,36 6.712,82 27.547,92 15.025,30 14.188,83 1.502,53 -3.775,18 606,42 27.547,91 May 4.507,59 1.803,04 1.202,02 1.868,55 300,51 88,68 50,08 -805,29 May 6.712,82 4.507,59 11.220,42 1.803,04 1.682,23 88,68 1.202,02 300,51 212,40 5.288,88 5.931,54 May 3.005,06 -250,41 18.030,36 5.931,54 26.716,55 15.025,30 13.976,43 1.502,53 -4.580,46 792,73 26.716,54 Jun 3.906,58 1.562,63 1.202,02 1.868,55 300,51 87,35 50,08 -1.164,57 Jun 5.931,54 3.906,58 9.838,12 1.562,63 1.682,23 87,35 1.202,02 300,51 213,73 5.048,47 4.789,65 Jun 3.005,06 -300,49 18.030,36 4.789,65 25.524,58 15.025,30 13.762,71 1.502,53 -5.745,03 979,05 25.524,56 Jul 5.950,02 2.380,01 1.202,02 2.529,66 300,51 86,02 50,08 -598,28 Jul 4.789,65 5.950,02 10.739,67 1.502,53 2.380,01 2.902,29 86,02 1.202,02 300,51 215,06 8.588,43 2.151,23 Jul 3.005,06 -350,58 18.030,36 2.151,23 22.836,08 15.025,30 13.547,65 -6.343,31 606,42 22.836,07 Ago 4.056,83 1.622,73 1.202,02 1.868,55 300,51 84,67 50,08 -1.071,73 Ago 2.151,23 4.056,83 6.208,06 1.622,73 1.682,23 84,67 1.202,02 300,51 216,41 5.108,57 1.099,49 Ago 3.005,06 -400,66 18.030,36 1.099,49 21.734,26 15.025,30 13.331,25 -7.415,04 792,73 21.734,25 Sep 3.606,07 1.442,43 1.202,02 1.868,55 300,51 83,32 50,08 -1.340,84 Sep 1.099,49 3.606,07 4.705,56 1.442,43 1.682,23 83,32 1.202,02 300,51 217,76 4.928,27 -222,71 Sep 3.005,06 -450,74 18.030,36 -222,71 20.361,98 15.025,30 13.113,49 -8.755,87 979,05 20.361,97 Oct 5.409,11 2.163,64 1.202,02 1.868,55 300,51 81,96 50,08 -257,66 Oct -222,71 5.409,11 5.186,40 2.163,64 2.241,17 81,96 1.202,02 300,51 219,12 6.208,42 -1.022,02 Oct 3.005,06 -500,82 18.030,36 -1.022,02 19.512,58 15.025,30 12.894,37 -9.013,53 606,42 19.512,57 Nov 4.808,10 1.923,24 1.202,02 1.868,55 300,51 80,59 50,08 -616,89 Nov -1.022,02 4.808,10 3.786,08 1.923,24 1.682,23 80,59 1.202,02 300,51 220,49 5.409,08 -1.623,00 Nov 3.005,06 -550,91 18.030,36 -1.623,00 18.861,51 15.025,30 12.673,88 -9.630,42 792,73 18.861,50 Dic 6.010,12 2.404,05 1.202,02 2.529,66 300,51 79,21 50,08 -555,42 Dic -1.623,00 6.010,12 4.387,12 2.404,05 2.343,35 79,21 1.202,02 300,51 221,86 6.551,00 -2.163,88 Dic 3.005,06 -600,99 18.030,36 -2.163,88 18.270,55 15.025,30 12.452,02 -10.185,84 979,05 18.270,53 Total 55.383,27 22.153,31 14.424,29 23.744,79 3.606,071.039,64 601,01 -10.185,84 Total 55.383,27 15.025,30 15.025,30 85.433,87 18.030,36 22.153,31 22.765,74 1.039,64 14.424,29 3.606,07 2.573,29 84.592,69 841,18 Ene 4.207,08 1.682,83 1.202,02 1.868,55 300,51 93,91 50,08 -990,82 Ene 0,00 4.207,08 15.025,30 15.025,30 34.257,69 1.502,53 18.030,36 1.682,83 1.262,13 93,91 1.202,02 300,51 207,17 24.281,46 9.976,23 Ene 3.005,06 -50,08 18.030,36 9.976,23 30.961,57 15.025,30 14.818,13 1.502,53 -990,82 606,42 30.961,57 EM54PNEGO1 20/2/02 15:36 Página 4 Emprendedores Ropa que no se vende. Si estás en una franquicia, el franquiciador se hará cargo de las prendas no vendidas. Si este no es tu caso, tendrás que recurrir a las ofertas y las rebajas, que reducirán tu margen de beneficio. Por ello, en los primeros años conviene hacer pedidos pequeños. Aprender de los grandes “Cuando no sepas cómo afrontar una situación, fíjate en los grandes comer- cios. Así, con el cambio al euro no se sabe cuáles serán los precios gancho –con la peseta eran los acabados en 0, 5 y 9–. Para adaptarse al mercado, tan sólo habrá que poner el precio que determinen empresas, como El Corte Inglés o Zara, ya que dedican mucho dinero a investiga- ciones de mercado”, aconseja Zuazo. Y es que los comercios con mayor cuota de mercado invierten en estudios de todo tipo, por eso hay que seguir su trayectoria para ver la evolución del sector. Celia García Vesga Ilu st ra ci ón :D av id V Ill ar ru bi a. PLAN DE NEGOCIO Emprendedores ‘on line’ En www. emprendedores.navega- lia.com, podrás consultar los planes de negocio publicados en números anteriores: agencia inmobiliaria, restaurante, agencia de via- jes, academia de idiomas, agencia de traducción, casa rural, agencia de publicidad, gimnasio, tienda ‘delicatessen’ y empresa de software. por el que hayamos optado. Si te esta- bleces como una tienda multimarca, ten- drás que buscar y elegir varios proveedores, según cubran tus necesi- dades. Es muy importante buscar pro- veedores serios a través de contactos, revistas o ferias, como por ejemplo la Feria de la Moda en Madrid. “Todo emprendedor que está empezando debe- ría asistir a ferias, ya que en ellas puedes ver lo que se va a llevar en las próximas temporadas, comparar precios, hacer contactos... Les servirá como punto de referencia para escoger los productos que van a comercializar en próximas temporadas”, aconseja Gil. Dos grandes compras al año. A la hora de realizar los pedidos, hay que tener en cuenta que, en el mundo de la moda, el año natural se suele dividir en dos tem- poradas: primavera-verano y otoño- invierno. Según la marca con la que trabajes, deberás realizar entre dos y cua- tro pedidos principales a lo largo del año. “Lo habitual son dos compras grandes al año, al principio de cada temporada, es decir, otoño y primavera, para luego ir adecuando tu oferta mediante reposi- ciones puntuales”, comenta Ana Zuazo. Por anticipado. Para poder disponer de las prendas en su temporada correspon- diente, lo normal es que las pidamos con un mínimo de seis meses de antelación, y en ocasiones hasta un año antes. No obstante, en la opción llamada “moda pronto”, te sirven el producto en uno o dos meses a lo sumo. Y algunos proveedores sacan productos nuevos cada cierto tiempo que sirven para intro- ducir novedades a lo largo del año. Diferentes formas de pago. En cuanto a la forma de pago, lo habitual es que al empezar haya que pagar al contado. Luego, según vayas haciéndote un hueco en el mercado y consolidando la rela- ción con los proveedores, el plazo para pagar se irá incrementando. “Dentro de las formas de pago posibles, aconsejaría no aceptar en ningún caso la factura pro- forma, en la que ingresas el dinero en el banco y luego te mandan la mercancía. Así, te arriesgas a que te manden envíos cambiados, defectuosos o que falte parte de la mercancía”, comenta Ana Zuazo. Franquiciarse o no franquiciarse Si vas a montar tu propio negocio yquieres arriesgar lo menos posi- ble, la mejor opción es establecerte como una franquicia, dadas las altas posibilidades de éxito de muchas de estas enseñas. La principal ventaja para el franqui- ciado es el hecho de trabajar con una marca ya asentada en el mercado, de modo que puede beneficiarse de la notoriedad y la garantía que se asocian a la imagen de la misma. Pero también existen otras ventajas, como las financieras, ya que muchas cadenas de franquicias establecen acuerdos con entidades bancarias de tal forma que es más fácil encontrar financiación para los franquiciados que para las personas que deciden establecerse por su cuenta. Por otro lado, el franquiciado puede beneficiarse del conocimiento de gestión adquirido por el franquiciador y así evitar errores que de otra forma cometería por falta de experiencia, además de contar con un punto de apoyo en el supuesto de encontrarse con problemas. También se ahorrará la inversión en estudios de mercado, ya que la enseña asegura la evolu- ción, desarrollo y adaptación del negocio a las variaciones del mismo. ¿Es cara la franquicia? Sin embargo, no todo son ventajas. Establecer una franquicia puede resultar muy caro ya que hay que pagar cánones de entrada, un pago periódico conocido como royalty y otro de publicidad e I+D. Asimismo, las franquicias de moda exigen un local bastante grande y en lugares muy transitados, por lo que el precio se puede ver incrementado. Además, los estable- cimientos, los pro- ductos y el servicio están sujetos a una estandarización ya que deben decorarse, colocarse y prestarse, respectivamente, en función de unos patro- nes estipulados por el franquiciador. Poca autonomía “El punto negro de la franquicia es que, como es una acción global de una empresa, cada vez que se realiza un cambio debe ser llevado a cabo por todos los puntos de venta, sin que quepa la posibilidad de realizar acciones individuales. Por ejemplo, si en un momento determinado el franquiciado necesita incrementar los ingresos de la tienda, no podrá hacer promociones en solitario ni vender otros productos que no sean de la franquicia, con lo que está per- diendo oportunidades de venta”, comenta Ana Zuazo, propietaria de la tienda de ropa Dekir. Al principio, conviene que los pedidos sean pequeños y hacer reposiciones puntuales ➤ En España funcio- nan más de cien cadenas de moda en régimen de franqui- cia. Algunas son generalistas y otras, como Coronel Tapio- ca, están especialia- das en alguna línea de moda. EM54PNEGO1 20/2/02 15:36 Página 6
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