NO Técnicas de mercadeo y ventas

Vista previa del material en texto

GUIA DE APRENDIZAJE
	
	Código: FO-DC-005
	Vigente Desde: 13-06-2011
	Versión: 1
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE
	Programa de Formación:
Asistente Administrativo 
	Semestre:
Tercero
	Fecha Inicio: 
Fecha Fin: 
	NSCL: 260101047 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales
	Módulo de Formación:
TECNICAS DE MERCADEO Y VENTAS
	T. Horas:
56
	Presenciales
32
	Trabajo Autónomo
16
	Objetivo:
Aplicar las teorías comunicativas en el proceso de negociación de productos y servicios.
	Modalidad(es) de formación: Presencial
	Resultados del Aprendizaje:
Conocer los tipos de comunicación y los elementos que intervienen en ella.
Aplicar las técnicas de comunicación empresarial en la presentación de productos o servicios según protocolos de la organización.
Aplicar técnicas de ventas según políticas Y estrategias de ventas  establecidos por la empresa. 
 
Realizar el cierre de la venta según los procedimientos y documentos establecidos 
2. INTRODUCCIÓN
Apreciado estudiante: Esta guía de aprendizaje está orientada a formar recurso humano con las competencias comunicativas en la negociación de productos y servicios con el cliente.
Los conceptos de comunicación y negociación, inician con el surgimiento de la vida en nuestro planeta y su desarrollo ha sido simultáneo al progreso de la humanidad. Buscándole una aplicabilidad en el área comercial encontramos que son las bases fundamentales para desarrollar una venta exitosa y dado que es nuestro campo de acción, rápidamente comprendemos la importancia que tienen en el proceso. 
Al desarrollar la guía de aprendizaje usted identificará los aspectos generales de la comunicación y negociación para luego aplicarlos al esquema general de la venta y lograr desarrollar estrategias de comunicación efectiva con los clientes.
Lo invitamos a participar activamente de las actividades propuestas del docente, a ser Proactivo para generar ideas recuerde que dentro del actual esquema que constituye el aprendizaje Autónomo, usted es parte activa fundamental en el desarrollo del proceso de formación para alcanzar los resultados de aprendizaje propuestos.
3. SABERES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
	SABERES
	ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
	1. Comunicación 
1.1 Concepto.
1.2 Importancia.
1.3 Características.
1.4 Principios. 
2. Medios de comunicación
2.1 Medios Orales
2.2 Medios escritos
2.3 Medios electrónicos
3. Elementos de la comunicación
3.1 Emisor
3.2 Codificación
3.3 Mensaje
3.4 Descodificación
3.5 Receptor
3.6 Respuestas
3.7 Retroalimentación (feed back)
4. Tipos de comunicación
4.1 Interpersonal
4.2 Grupal
4.3 Intermedia
4.4 Comunicación colectiva
4.5 Venta personal
4.6 Promoción de venta
4.7 Publicidad
4.8 Tipos de publicidad
4.9 De imagen
4.10 Promocional
4.11 Institucional
4.12 De patrocinio
4.13 Objetivos de la publicidad
4.14 Componentes de la comunicación publicitaria
4.15 El anunciante
4.16 Agencia Publicitaria
4.17 Medios y soportes de publicidad
4.18 La competencia
4.19 Relaciones Publicas
5. Esquema del Proceso de Comunicación
5.1 El mensaje
5.2 Función sintáctica
5.3 Función semántica
5.4 mensaje escrito
5.5 mensaje Radiodifundido
5.6 mensaje ilustrado
5.7 Estrategias de Comunicación
5.8 Comunicación empresarial
6. Flujos de la información
6.1 Concepto.
6.2 Características.
6.3 Información ascendente
6.4 información descendente
6.5 información lateral
6.6 información diagonal
6.7 información funcional
6.8 información general
7. Cualidades de la información
7.1 Información sincera
7.2 Información permanente
7.3 Información comprensible
7.4 Información general
7.5 Información oportuna
7.6 Información coherente
7.7 Información eficaz
8. Venta  
8.1. Concepto. 
8.2. Evolución del concepto. 
8.3. Características. 
8.4. Importancia. 
8.5. Etapas. 
 
9. Técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA 
9.1. Concepto.
9.2. Características. 
9.3. Importancia. 
9.4. Forma de aplicación. 
9.5. Atención   
9.6. Interés  
9.7. Deseo  
9.8. Convicción  
9.9. Acción  
 
10. Pasos para organizar la presentación venta 
10.1. Concepto. 
10.2. Características. 
10.3. Importancia. 
10.4. Beneficios. 
10.5. Importancia de la tecnología. 
10.6. Enfocarse en el cliente. 
10.7. Proceso de decisión de compra. 
 
11. Comportamiento del consumidor 
11.1. Concepto. 
11.2. Características. 
11.3. Importancia.  
11.4. Aspectos internos y externos. 
11.5. Procesos de comportamientos del consumidor. 
11.6. Pasos del comportamiento del consumidor. 
11.7. Etapas del proceso de decisión de compra.
11.8. Actores que influyen en el proceso de decisión de compra. 
 
12. Tendencias del consumidor 
12.1. Visión de futuro 
12.2. Características del vendedor 
12.3. Psicología del vendedor 
12.4. Persuasión. 
 
13. Técnicas de venta. 
13.1. Concepto.  
13.2. Características. 
13.3. Importancia. 
13.4. Preparación de la entrevista de ventas 
13.5. Conocimiento del cliente y sus necesidades
13.6. Conocimiento del producto 
Ambiente de ventas 
 
14. Entrevista de ventas 
14.1. Concepto. 
14.2. Características. 
14.3. Importancia. 
14.4. Principales elementos. 
14.5. Fase de sondeo, apoyo y cierre.. 
 
15. Seguimiento y control de clientes 
15.1. Concepto. 
15.2. Importancia. 
15.3. Pasos. 
15.4. Beneficios. 
15.5. Claves. 
15.6. Ejemplos. 
 
16. Actitudes negativas en la venta.  
16.1. Escepticismo.
16.2. Indiferencia. 
16.3. objeciones. 
	Docente
Exploración de conocimientos previos, socialización de conceptos y realización de diversas actividades prácticas como talleres grupales e individuales, exposiciones, consultas, simulaciones, salidas de campo, entre otras, siempre bajo la guía del docente y con el apoyo de la plataforma virtual.
Elaboración de cuadros comparativos de los flujos de la información.
Análisis de casos de estudio, lectura de noticias y/o artículos de actualidad referente a negociaciones en el País.
ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA
· Discusiones dirigidas
· Ensayos
· Mapas conceptuales
· Cuadros sinópticos
· Videos
· Salidas de campo
· Mapas mentales
· Debates
· Resoluciones de ejercicios y problemas
· Foros
· Dramatizaciones
· Clases practicas
Estudiante:
Autoevalúa su conocimiento inicial frente al tema
Realiza actividades de consulta y estudio de los temas planteados, como parte del desarrollo integral de su proceso de formación.
Desarrolla todas las actividades planteadas por el docente para el óptimo desarrollo del proceso de aprendizaje.
4. CRITERIOS DE EVALUACION 
· Distingue los elementos y componentes presentes en la comunicación.
· Describe el proceso de comunicación.
· Aprende las cualidades y características propias de la comunicación.
· Logra diferenciar los tipos y clases de comunicación.
· Detalla los diferentes flujos de información.
· Valora la funcionalidad de los medios masivos en la comunicación.
· Propone estrategias comunicativas.
· Rediseña las formas de comunicación.
· Utiliza y aplica la publicidad como un recurso de la comunicación.
· Identifica el rol, características y funciones de las relaciones públicas.
· Conoce los aspectos básicos de la negociación.
· Relaciona la comunicación y la negociación.
· Maneja un perfil de negociador eficaz.
· Diferencia las etapas de la negociación.
· Aplica los tipos y estilos de negociación a las técnicas de venta.
· Combina los conceptos de ventas y publicidad con la negociación.
· Desarrolla tácticas efectivas de comunicación en la negociación.
· Reconoce el concepto de vender. 
· Identifica las etapas de una venta 
·  Conoce los principios del marketing 
·  Conoce los pasos para organizar la presentación de la venta.  
·  Aplica técnicas de cierre y métodos de cierre en las ventas de productos. 
·  Realiza ventas de acuerdo con las técnicas vigentes 
5. RECOLECCIÓN DE EVIDENCIAS
	TIPOS DE EVIDENCIA	
	TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
	Evidencias de Conocimiento
	
Responder preguntas sobre el manejo de la información en la negociación
Responder  preguntas sobre las técnicas de venta 
	TECNICA
Formulaciónde preguntas
INSTRUMENTO
Cuestionario
	Evidencias de Desempeño
	· Organizar mesa redonda sobre la relación y efectos de la comunicación en la negociación. 
Organizar simulación sobre un proceso de venta de un producto o servicio donde se evidencie técnicas de venta 
	TECNICA
Observación
INSTRUMENTO
Lista de chequeo
	Evidencias de Producto
	
	· Elaborar mapa conceptual sobre la clasificación de la comunicación
 Crear y presentar un aviso publicitario
Presentar cuadro con las etapas de la venta y las características de cada una de ellas
	TECNICA
Observación
INSTRUMENTO
Lista de chequeo
6. AMBIENTES DE APRENDIZAJE Y RECURSOS DIDÁCTICOS
RECURSOS DIDACTICOS
· Internet
· Guía de Aprendizaje
· Videos, casos de estudio
· Video Beam
· Borrador, marcadores, 
· Material Didáctico (copias, presentaciones, material didáctico, etc.)
· Plataforma virtual
AMBIENTES DE APRENDIZAJE
· Aula de clases con aire acondicionado
· Salas de sistemas con aire acondicionado y equipos de última tecnología, conectados en red, sistema operativo y paquetes office, internet.
· Entorno laboral/empresas.
· Laboratorio mercadeo dotado con exhibidores, productos de diversos tipos y características, publicidad, equipos tecnológicos dotados con sistema operativo Windows, paquete ofimática, internet, software de aplicación y demás elementos propios de la práctica ocupacional
7. GLOSARIO
 COMUNICACIÓN: Proceso de transmisión de un mensaje.
INFORMACIÓN: Conjunto organizado de datos procesados, que constituyen un mensaje
MEDIOS DE COMUNICACIÓN: instrumento o forma de contenido por el cual se realiza el proceso comunicacional
NEGOCIACIÓN: Proceso por el cual las partes interesadas y en posiciones opuestas resuelve conflictos.
PROMOCIÓN: Aactividades que desarrollan las empresas para comunicar las características y beneficios de sus productos y servicios.
PUBLICIDAD: Forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo
TÉCNICA: Procedimiento o conjunto de reglas, normas o protocolos, que tienen como objetivo obtener un resultado determinado.
VENTA: Actividad comercial en la que se realiza un intercambio de bienes
8. BIBLIOGRAFIA
Comunica: Lecturas de comunicación organizacional
José castro, Pedro Celeste, Lito García
Editora Cristina Seco
La comunicación efectiva
Carlos J. baez, Buho
Los cien errores de comunicación en las organizaciones
Luis Arroyo, Magali Suarez
Esica, Editorial