La_ley_de_influencia__Habilidades_de_comunicación_no_violenta_que

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La	ley	de	influencia——Habilidades	de	comunicación	no	violenta	que	son	tan	simples	que	nunca	fallarán[Suecia]	Escrito	por	Henrik	FiksessTraducido	por	Zhang	RuiruiGrupo	Editorial	CITIC
Tabla	de	contenidoPrefacioPARTE	1	Gana	confianza1.1	Repetir	hasta	que	se	haga	realidad.	1.2	Aumentar	la	credibilidad1.3	No	proporciones	demasiadas	opciones1.4	Cuidado	con	los	maximizadores1.5	Utilice	los	métodos	de	otros1.6	Sólo	cuando	te	atreves	a	mostrar	tu	debilidad	podrás	lograr	un	gran	éxito	1.7	Satisfacer	las	necesidades	básicas	de	la	otra	parte1.8	Fortalecer	o	cambiar	el	punto	de	vista	de	la	otra	parte1.9	Distraer	la	atención	del	oponente1.10	Dar	forma	a	la	autoimagen	de	la	otra	persona1.11	Dígale	a	la	otra	parte	que	el	proyecto	está	en	progreso1.12	Influir	en	más	personas1.13	Aprovecha	el	efecto	rebaño1.14	Hacer	gestos	autoritarios1.15	Mantén	la	calma,	la	confianza	y	la	concentración1.16	Establecer	buenas	y	malas	posiciones
PARTE	2	Hazte	escuchar2.1	Amplía	tu	vocabulario2.2	Identificarse	con	la	otra	parte2.3	No	utilices	"pero"	2.4	Cambiar	el	orden	de	las	palabras	"pero"	2.5	Hacer	buen	uso	de	la	causalidad2.6	“O”	sin	opción2.7	Utiliza	“tú”	correctamente2.8	Utilice	"nosotros"	con	más	frecuencia2.9	Escuchar	y	responder	activamente2.10	Repetir	lo	que	dijo	la	otra	persona2.11	Cambiar	el	tema	de	conversación2.12	Romper	el	patrón	de	comportamiento	inherente	de	la	otra	parte
2.13	Respuesta	y	orientación2.14	Señala	el	problema	de	la	otra	persona	y	dile	que	tienes	una	solución2.15	Despertar	más	emociones	en	la	otra	parte2.16	Utilice	palabras	de	campo	minado	con	precauciónPARTE	3	Gana	el	favor3.1	Usa	notas	adhesivas	con	habilidad3.2	Despertar	el	deseo	de	retroalimentación	de	la	otra	parte3.3	Dar	regalos	personalizados3.4	Encuentra	similitudes	entre	tú	y	la	otra	persona3.5	Expresar	intimidad	con	antelación3.6	Domina	el	momento	del	eco3.7	Construyendo	relaciones	a	través	de	la	empatía3.8	Consejos	para	saludar3.9	Recuerda	las	pequeñas	cosas	de	los	demás3.10	Felicítense	unos	a	otros	sinceramente3.11	Pide	ayuda	generosamente3.12	Tratar	a	los	demás	con	humildad3.13	Sinceros	agradecimientos3.14	Diseña	tu	propio	epitafio3.15	Descubrir	las	necesidades	de	la	otra	parte3.16	Determinar	el	modelo	de	pensamiento	de	la	otra	parte3.17	No	dejes	que	la	otra	persona	diga	“no”	3.18	Observar	el	autotoque	de	la	otra	persona3.19	Observar	los	cambios	en	la	boca	de	la	otra	persona.	3.20	Uso	del	lenguaje	corporalPARTE	4	Derribando	barreras4.1	Sé	lo	suficientemente	valiente	para	afrontar	el	juicio	de	los	demás4.2	Recuperar	el	control	de	la	conversación4.3	Aliviar	el	mal	humor	de	la	otra	parte4.4	Barreras	de	comunicación	claras4.5	Considerar	los	intereses	de	los	demás4.6	Cosas	que	nunca	debes	decir4.7	No	trates	la	situación	ni	a	la	persona4.8	Encontrar	soluciones	beneficiosas	para	todos4.9	Evita	caer	en	la	trampa	del	chantaje	emocional4.10	Consejos	para	mediar	conflictos4.11	Enfrentar	la	represión	y	mantener	la	dignidad4.12	Desarrollar	el	mejor	plan	alternativo
posdata
Este	libro	está	dedicado	ami	hijo	miloEste	año	solo	tiene	dos	años,	pero	ya	sabe	cómo	usar	"actuar	lindo"	para	ejercer	influencia.	En	este	punto,	es	posible	que	muchas	personas	no	puedan	hacerlo	en	su	vida.	Las	técnicas	presentadas	en	este	libro	son	para	aquellos	que	no	saben	reír	y	hacer	burbujas	al	mismo	tiempo.	y	esa	gente	molestaSienten	que	la	influencia	es	algo	que	no	está	sobre	la	mesa	y	no	pueden	aceptarla.	No	es	nada	bueno,	pero	al	mismo	tiempo	parece	que	la	influencia	es	útil	e	incluso	un	poco	encantadora.	Y	los	que	se	llaman	maestrosYa	sea	que	estén	en	una	cápsula	espacial	distante	o	en	un	pequeño	equipo	de	fútbol,	incluso	si	solo	necesitan	disparar	a	los	pájaros	con	una	honda,	pensarán	en	cómo	hacerlo	e	incluso	querrán	controlarlo	todo.	Puedes	considerar	este	libro	como	un	panel	de	control	de	la	vida	real.	¡Empecemos!	
Prefaciomentir……¡Por	favor,	perdóname	por	estar	tan	callado,	por	favor	entra!	Me	alegro	de	verte,	alguien	que	siempre	quise	estar	aquí.	Eres	tu.	Nadie	te	vio	venir	aquí,	¿verdad?	Lo	mejor	es	volver	atrás	y	asegurarse.	¿Vino	solo?	muy	bien.	¡bienvenido!	Si	has	leído	hasta	aquí,	tienes	este	libro,	así	que	felicidades.	De	hecho,	cuando	estaba	escribiendo	este	libro,	no	sabía	muy	bien	cómo	sería	después	de	su	publicación:	alguien	podría	comprarlo	en	casa	y	quemarlo;	si	este	libro	causaba	controversia	en	los	medios,	también	podría	ser	prohibido	por	librerías.	Si	sucediera	algo	así,	nunca	sería	tan	sencillo	
como	parece.	Creo	que	también	has	descubierto	que	este	libro	sólo	está	disponible	para	unas	pocas	personas	en	el	mundo	que	quieran	leerlo.	Si	es	un	empleado	común	y	corriente,	su	jefe	definitivamente	no	querrá	que	entre	en	contacto	con	este	libro.	Si	fueras	el	jefe,	tus	subordinados	no	querrían	que	leyeras	este	libro.	Digámoslo	de	esta	manera:	las	personas	que	pueden	satisfacer	sus	necesidades	una	vez	que	te	superan	quieren	echar	un	vistazo	a	este	libro,	como	el	chico	del	siguiente	departamento	que	compite	contigo	por	el	mismo	presupuesto,	o	el	cobarde	al	que	le	gusta	la	misma	chica.	como	tu.	Este	libro	es	una	excelente	lectura	para	los	funcionarios	del	gobierno	local,	como	aquellos	responsables	del	lobby,	así	como	para	aquellos	cuyo	sustento	depende	de	ganarse	su	apoyo.	No	intento	criticar	estos	comportamientos,	después	de	todo,	ellos	trabajan	duro	para	que	te	unas	a	su	lado.	Es	posible	que	su	jefe	se	haya	inscrito	en	un	curso	de	oratoria	para	aprender	teorías	complejas	sobre	la	lógica	y	las	emociones.	Las	empresas	de	marketing	pueden	gastar	mucho	dinero	en	encuestas	de	psicología	del	marketing.	Y	todo	esto	es	para	ganarnos	mejor	su	confianza.	Basado	en	esto,	este	libro	nació	con	el	poder	de	destruirlo	todo.	Como	puedes	ver,	este	libro	fue	creado	para	que	rompas	el	equilibrio	inherente.	Mi	objetivo	es	ayudarte	a	dominar	el	arte	de	conseguir	lo	que	deseas,	ya	seas	vendedor,	abogado,	camarero,	profesor,	médico,	consejero,	estudiante,	susurrador	de	perros	o	cualquier	otra	persona	de	la	profesión.	Los	cursos	emocionales	y	las	encuestas	psicológicas	pueden	ser	interesantes	y	divertidos,	pero	¿son	realmente	necesarios?	Es	mejor	dejar	de	seguir	a	los	demás	y	dejar	de	preocuparse	por	lo	que	quieren	los	demás.	Empiece	a	ser	un	líder	hoy.	Cualquier	juego	tiene	sus	atajos	ocultos,	y	lo	mismo	ocurre	con	el	"Construcción	de	Influencia"	del	que	voy	a	hablar.	Los	videojuegos	y	juegos	de	computadora	de	la	vieja	escuela	a	menudo	tienen	trucos	ocultos	que	pueden	ayudar	a	los	jugadores	a	ganar.	Estos	trucos	están	ocultos	en	el	juego,	los	programadores	los	agregan	silenciosamente	y	no	se	hacen	públicos.	Lo	mismo	ocurre	con	las	técnicas	que	aprenderá	en	este	libro.	Este	libro	es	una	colección	de	atajos	inherentes	a	la	psicología	humana	y	basados	en	la	Ley	de	Influencia,	pero	pocas	personas	los	entienden.	Estos	atajos	parecen	anodinos	al	principio,	pero	debes	acercarte	para	ver	su	poder.	Definitivamente	no	soy	alguien	que	complica	las	cosas	sin	ningún	motivo.	De	hecho,	no	me	gusta	mucho	poner	las	cosas	difíciles.	Cuando	se	trata	de	desarrollar	influencia,	tenemos	una	lista	bastante	impresionante	de	trucos	simples.	Al	igual	que	los	atajos	que	los	programadores	esconden	en	los	videojuegos	de	la	vieja	escuela,	la	creación	de	influencia	sigue	el	mismo	principio:	aprovechar	al	máximo	tu	inversión	con	el	menor	esfuerzo.	A	diferencia	de	las	técnicas	en	el	ámbito	de	la	influencia	y	la	persuasión,	los	trucos	psicológicos	de	este	juego	son	casi	indetectables	para	la	gente	común.	Las	reglas	que	aprenderá	en	este	libro	no	están	dentro	del	rango	que	puede	ser	monitoreado	por	el	"radar"	de	la	conciencia	humana,	sino	que	actúan	directamente	sobre	el	subconsciente	
humano.	Quizás	podría	describirlo	de	esta	manera:	tu	conciencia	presente	es	la	parte	de	tu	conciencia	que	sólo	se	centra	en	lo	que	estás	leyendo	actualmente.	Es	más	racional	y	bueno	para	el	análisis	y	el	aprendizaje,	mientras	que	su	mente	subconsciente	es	responsable	de	las	emociones	y	la	memoria	en	toda	su	conciencia.	Los	métodos	más	comunes	para	ejercer	influencia	apuntan	a	la	conciencia	y	a	menudo	fracasan.	En	este	libro,pasaremos	por	alto	el	análisis	consciente	y	la	resistencia	y	usaremos	un	joystick	invisible	para	controlar	otros	aspectos:	las	emociones	y	los	comportamientos	de	las	personas.	Aunque	las	palabras	"influencia"	y	"creación	de	influencia"	pueden	parecer	un	poco	tentadoras,	si	también	te	recuerdan	la	coerción,	la	opresión	y	la	tiranía,	entonces	lo	entiendo.	Esta	idea	es	una	visión	anticuada,	negativa	y	unilateral	del	ejercicio	de	influencia.	La	capacidad	de	influir	en	los	demás	a	veces	se	entiende	como	poder.	La	palabra	"poder"	es	famosa	porque	generalmente	se	cree	que	el	poder	engendra	corrupción.	El	profesor	de	psicología	Philip	Zimbardo	verificó	una	vez	esta	idea	mediante	un	experimento	sorprendente.	Los	70	estudiantes	participantes	fueron	divididos	aleatoriamente	en	dos	grupos,	desempeñando	el	papel	de	presos	y	guardias	de	prisión	respectivamente.	Al	cabo	de	sólo	unas	horas,	el	"prisionero"	sucumbió	a	la	tortura	mental	de	los	"guardias	de	la	prisión".	Los	estudiantes	que	interpretaban	a	prisioneros	y	guardias	de	prisión	eran	amigos	antes,	la	única	diferencia	fue	que	a	algunos	de	ellos	de	repente	se	les	dio	poder	sobre	otros.	Por	supuesto,	las	cosas	no	siempre	son	tan	dramáticas.	Cuando	un	estudiante	es	testigo	de	que	dos	de	sus	compañeros	tienen	el	poder	de	seleccionar	a	los	miembros	del	equipo	en	la	clase	de	educación	física,	es	probable	que	esté	presenciando	un	abuso	de	poder.	Recientemente	tuve	la	suerte	de	observar	este	fenómeno	con	mis	propios	ojos:	el	padre	de	un	niño	de	10	años	era	administrador	de	cierto	servidor	de	juegos.	Un	día,	el	niño	de	repente	obtuvo	derechos	de	administrador	y	pudo	decidir	qué	compañeros	podían	iniciar	sesión.	al	juego	en	línea	y	cuáles	no	pueden	los	compañeros	de	clase.	De	hecho,	Linda	Lai,	una	académica	noruega	que	estudia	la	influencia,	ha	confirmado	que	una	vez	que	entre	el	70%	y	el	80%	de	las	personas	reciben	influencia	sobre	otras,	comenzarán	a	abusar	de	este	privilegio	o	a	realizar	algún	comportamiento	controvertido.	Sin	embargo,	todo	lo	anterior	se	basa	en	el	uso	de	influencia	en	el	pasado,	que	es	muy	diferente	de	la	construcción	de	influencia	que	se	analiza	en	este	libro.	Lo	que	quiero	ofrecerles	en	esta	construcción	de	influencia	es	un	enfoque	más	constructivo	en	lugar	de	una	naturaleza	corruptora	del	poder.	Como	dije,	esta	es	una	nueva	forma	de	usar	la	influencia,	basada	en	la	ley	de	la	influencia.	Una	vez	que	alguien	lo	domina,	es	quien	da	las	órdenes.	Cuando	consigas	generar	influencia	como	lo	imaginaste,	todos	los	involucrados	se	sentirán	ganadores,	nadie	sentirá	que	se	aprovecharon	de	ellos	y	todos	sentirán	que	obtuvieron	lo	que	querían,	incluso	si	lo	que	obtuvieron	en	realidad	era	lo	que	usted	deseaba.	Tomar	el	control	de	la	construcción	de	su	influencia	le	brindará	un	estilo	de	influencia	único	que	hará	que	todos	los	involucrados	se	sientan	más	fuertes	y	positivos.	Si	después	de	escuchar	esto	todavía	sientes	que	esto	es	contrario	a	la	forma	en	que	vives	tu	vida,	es	porque	nadie	te	ha	explicado	nunca	la	verdadera	naturaleza	de	la	influencia.	
Las	técnicas	que	se	analizarán	a	continuación	abarcan	todos	los	aspectos	de	nuestro	comportamiento	y	comunicación.	La	construcción	de	influencia	se	basa	en	dos	reglas	básicas:Primero,	necesitamos	comprender	profundamente	las	formas	en	que	la	comunicación	afecta	los	pensamientos	y	comportamientos	de	los	demás.	Nuestras	palabras,	lenguaje	corporal	y	pensamientos	pueden	desencadenar	los	mecanismos	psicológicos	de	la	otra	persona.	Y	cuando	reconozcas	este	mecanismo	psicológico	y	domines	el	método	para	activarlo,	podrás	ejercer	tu	influencia.	El	segundo	punto	es	que	debemos	creer	firmemente	que	cualquier	influencia	que	pueda	combinarse	con	el	respeto	por	los	demás	y	sus	intereses	tendrá	el	doble	de	resultado	con	la	mitad	de	esfuerzo.	A	lo	largo	de	este	libro,	sostendré	repetidamente	que	la	verdadera	influencia	reside	en	las	interacciones	entre	las	personas,	no	en	el	poder	sobre	los	demás.	Cuando	tienes	algo	que	quieres	o	un	lugar	al	que	quieres	ir	y	consigues	que	otros	te	ayuden	a	conseguirlo,	no	a	través	de	hipnosis	o	presión,	sino	porque	ellos	mismos	lo	quieren,	eso	es	una	gran	parte	de	la	construcción	de	influencia.	Un	error	común	que	comete	la	gente	al	utilizar	la	influencia	es	centrarse	sólo	en	uno	de	estos	dos	factores.	Es	posible	que	se	centren	en	el	segundo	principio:	complacer	a	los	demás,	convertirse	en	una	persona	que	sólo	se	preocupa	por	las	necesidades	de	los	demás,	pero	que	nunca	insiste	en	ser	ellos	mismos.	Podemos	llamar	a	este	tipo	de	persona	"Clayton",	el	robot	camarero	de	la	serie	de	televisión	"Red	Dwarf".	También	hay	personas	que	sólo	persiguen	el	primer	principio	y	siempre	están	tratando	de	presionar	el	botón	psicológico	correcto,	lo	que	les	hace	caer	fácilmente	en	diversas	dificultades	causadas	por	la	influencia.	Si	alguna	vez	has	sentido	como	si	alguien	se	hubiera	tragado	una	mosca	cuando	se	utilizó	cierta	forma	de	influencia,	o	cuando	alguien	te	eligió	intencionalmente	como	el	último	en	un	equipo	sólo	porque	tenía	el	derecho	de	hacerlo,	entonces	probablemente	te	haya	tocado.	Cuando	se	trata	de	este	tipo	de	persona,	a	este	tipo	de	persona	lo	llamo	"George".	Si	tiene	un	conocimiento	práctico	sólido	de	estos	dos	principios,	estará	mejor	equipado	para	generar	impacto	que	Clayton,	George	o	cualquier	otra	persona.	Si	ha	leído	mis	libros	anteriores,	sabrá	que	he	cubierto	estas	áreas.	De	hecho,	no	sólo	exploré	las	teorías,	sino	que	profundicé	lo	más	profundamente	que	pude	en	la	pizarra	en	blanco	de	la	psicología.	Creo	que	ya	lo	he	dominado.	Pero	aunque	ya	dominaba	los	conocimientos	sobre	el	comportamiento,	la	influencia	y	los	mecanismos	psicológicos,	me	llevó	varios	años	darme	cuenta	de	que	todas	estas	teorías	podían	combinarse	en	un	sistema	conductual	simple:	la	construcción	de	influencias.	Hasta	donde	yo	sé,	esta	teoría	nunca	se	había	publicado	antes.	Quizás	sea	porque	es	difícil	de	detectar	y	requiere	que	la	gente	dé	un	paso	atrás	y	observe	el	problema.	La	construcción	de	influencia	no	es	una	existencia	escondida	en	lo	profundo	de	una	cueva	que	atrae	a	todas	las	partes	para	que	acudan	a	ella:	la	construcción	de	influencia	en	sí	misma	es	la	cueva.	Para	mí,	este	libro	representa	una	nueva	exploración	basada	en	mis	escritos	anteriores.	No	es	un	complemento	de	mi	trabajo	anterior;	son	esos	libros	anteriores	los	que	completan	
este	libro.	Una	vez	que	hayas	dominado	la	primera	ronda	del	juego	y	te	sientas	cómodo	con	él,	te	sugiero	que	dejes	de	leer	y	regreses	y	eches	un	vistazo.	Puedes	retomar	Mind	Reading	nuevamente	en	tu	estantería.	Para	entonces,	verá	estos	libros	bajo	una	luz	completamente	nueva.	Si	no	ha	leído	estos	libros	antes,	tiene	muchas	razones	para	hacerlo	ahora.	Finalmente,	me	gustaría	responder	a	la	pregunta	“¿Es	necesaria	la	generación	de	impacto?”	"No	quiero	jugar,	sólo	quiero	ser	yo	mismo":	este	argumento	en	realidad	surge	de	una	mala	comprensión	de	la	construcción	de	la	influencia.	Desde	la	perspectiva	de	este	libro,	generar	influencia	no	significa	pretender	ser	otra	persona	o	montar	un	espectáculo;	sólo	requiere	que	seas	más	reflexivo.	No	es	un	juego	de	rol,	es	más	bien	una	partida	de	ajedrez.	Cada	vez	que	conoces	a	una	nueva	persona,	eventualmente	desarrollarás	una	relación	específica	con	ella;	en	esta	relación,	tendrás	una	forma	específica	de	comunicarte	y	establecer	reglas.	Esta	regla	no	se	refiere	sólo	a	la	toma	de	decisiones,	sino	también	a	las	opiniones	de	quién	se	escucha	primero.	En	este	nivel,	en	realidad	ya	estás	en	el	proceso	de	generar	influencia.	Esto	es	cierto	para	cualquier	persona	y	para	cualquier	encuentro.	Por	supuesto,	puedes	optar	por	mantenerte	alejado	de	estos	juegos	tanto	como	sea	posible.	Pero	la	cuestión	es	que	no	se	puede	llegar	tan	lejos.	Dejar.	Mientras	alguien	a	tu	alrededor	esté	jugando	a	este	juego,	estarás	involucrado,	te	guste	o	no.	Pero	no	estás	a	tu	merced.	Puede	aceptar	pasivamente	el	papel	que	se	le	ha	asignado	o	puede	tomar	el	control	de	la	situación	de	forma	activa.	La	creación	de	influencia	es	ecléctica	y	puede	ocurrir	en	cualquier	interacción.La	cuestión	es	simplemente	que	cómo	desea	proceder	depende	totalmente	de	usted.	Puedes	dejar	que	otros	decidan	por	ti	o	puedes	decidir	por	ellos.	Bien,	tal	vez	esto	último	parezca	un	poco	exagerado.	Sin	embargo,	recuerde	que	las	técnicas	de	creación	de	influencia	son	sólo	herramientas,	y	que	se	utilicen	para	bien	o	para	mal	depende	de	para	qué	las	utilice.	A	medida	que	aprenda	las	técnicas	de	este	libro,	descubrirá	que	la	creación	de	influencia	puede	ser	más	eficaz	ya	sea	en	el	trabajo,	la	escuela	o	el	hogar:	crea	las	mejores	condiciones	para	la	colaboración	y	la	toma	de	decisiones	colectivas,	lo	que	permite	que	todos	los	involucrados	se	diviertan.	El	desarrollo	de	influencia	también	puede	ayudarle	a	desconfiar	de	las	personas	que	se	están	convirtiendo	en	Clayton	o	George,	que	siempre	intentan	utilizar	técnicas	deficientes	y	obsesivas.	De	esta	manera,	puedes	acabar	con	sus	intentos	antes	de	que	se	den	cuenta.	Para	expresarlo	de	la	manera	más	simple	y	clara	posible,	seleccioné	las	64	mejores	técnicas	para	generar	influencia	en	la	Ley	de	la	Influencia	y	luego	las	dividí	en	4	partes:	(1)	Cómo	desencadenar	un	mecanismo	psicológico	para	crear	un	estado	mental	específico.	(2)	Cómo	utilizar	ciertos	patrones	de	lenguaje	para	influir	en	los	pensamientos	de	otras	personas;	(3)	Cómo	crear	un	entorno	social	equilibrado;	(4)	Cómo	reaccionar	cuando	alguien	te	obstaculiza.	Estos	minijuegos	se	pueden	jugar	simultáneamente	en	la	vida	real,	pero	puede	ser	más	fácil	hacerlos	uno	por	uno.	Intento	explicar	estas	64	habilidades	de	la	manera	más	pragmática,	fácil	de	operar	y	concisa.	Este	libro	es	un	manual	práctico	completo.	La	próxima	vez	podremos	explorar	
juntos	cuestiones	psicológicas	y	filosóficas	más	profundas.	La	creación	de	influencia	es	una	parte	real	de	la	vida,	lo	que	significa	que	cuanto	antes	domines	estas	técnicas,	mejor	para	ti.	Antes	de	comenzar	oficialmente	a	leer	este	libro,	permítame	brindarle	una	breve	descripción	general	de	estos	juegos	en	unas	pocas	oraciones:	(1)	El	desarrollo	de	influencia	le	enseñará	las	habilidades	para	ejercer	influencia,	le	brindará	una	ventaja	estratégica	y	le	enseñará	las	herramientas.	,	ayudándote	a	tomar	el	control	de	la	situación	primero;	(2)	Después	de	convertirte	en	un	maestro	de	la	construcción,	las	personas	que	te	rodean	también	querrán	que	ganes,	lo	cual	es	una	característica	inherente	de	la	construcción	de	influencia.	Serás	más	feliz	que	tu	jefe.	¡Entonces	empecemos!	
PARTE	1ganarse	la	confianzaImagínese	esto:	finalmente	pasó	mucho	tiempo	leyendo	este	libro	y	ya	está	aplicando	lo	que	aprendió	en	su	vida	diaria.	Pongamos	a	prueba	juntos	tus	fantasías	secretas:	en	tu	imaginación	respondes	a	cada	llamada	y	todos	quedan	convencidos.	¿Puedes	ver	lo	que	lograste?	¿Sabes	que	estás	influyendo	en	los	demás?	La	construcción	de	influencia,	en	gran	medida,	reside	en	la	acción.	A	menudo	se	dice	que	la	influencia	es	una	forma	de	arte	y	eso	no	podría	estar	más	lejos	de	la	verdad.	Muchos	investigadores	señalan	que	la	influencia	es	una	ciencia.	Esta	afirmación	es	algo	bueno	para	nosotros,	porque	significa	que	incluso	si	no	eres	un	manipulador	natural	y	no	tienes	una	influencia	inherente,	puedes	dominarla.	Ciertamente	hay	personas	que	son	genios	en	esta	área,	pero	nosotros,	la	gente	común	y	corriente,	también	podemos	ganar	influencia	fácilmente	estudiando	las	conclusiones	de	la	ciencia.	Gracias	a	quienes	han	trabajado	incansablemente	en	este	campo	antes	que	nosotros,	podemos	aprender	sobre	técnicas	de	influencia	y	comportamiento.	En	este	capítulo,	aprenderá	cómo	aprovechar	los	mecanismos	de	nuestra	psicología,	desde	la	forma	en	que	nuestros	órganos	sensoriales	reciben	información	hasta	la	forma	en	que	respondemos	a	ciertos	comportamientos	y	formamos	opiniones.	Las	técnicas	que	utilizamos	para	influir	en	la	psicología	de	nuestros	oponentes	no	sólo	tienen	base	científica,	sino	que	son	las	mejores	técnicas	para	ganar	ventaja	en	la	construcción	de	influencia.	Al	leer	lo	que	sigue,	es	posible	que	sienta	que	la	mayoría	de	estos	consejos	son	simplemente	de	sentido	común.	Sin	embargo,	esto	no	significa	que	sean	prescindibles.	De	hecho,	por	el	contrario,	la	razón	por	la	que	los	encuentras	simples	y	directos	es	precisamente	porque	ocupan	una	posición	fundamental	en	el	edificio	del	espíritu	humano.	Ves	la	lógica	de	tu	propio	comportamiento	en	estos	contenidos	de	sentido	común,	razón	por	la	cual	los	sientes	familiares.	Pero	cuando	tengas	ese	sentimiento	familiar,	recuerda	que	es	porque	lo	he	señalado	aquí	que	te	parece	superficial.	Es	bueno	que	reconozcas	estas	técnicas,	significa	que	ya	sabes	que	son	útiles,	lo	que	necesitas	aprender	es	a	usarlas	bien.	Entonces,	¿qué	te	aportan	exactamente	estas	técnicas?	La	respuesta	es:	la	capacidad	de	crear	la	realidad.	Hay	muchas	personas	en	este	mundo	que	compiten	contigo	por	recursos,	todos	piensan	que	sus	ideas,	proyectos	o	sugerencias	son	mejores	que	las	tuyas	y	quieren	superarte.	Pero	no	tiene	sentido	hablar	más	alto,	por	eso	estamos	explorando	formas	de	influir	en	las	opiniones	de	otras	personas,	para	que	sientan	que	su	mensaje	es	real	y	relevante	para	ellos.	Una	vez	que	aprenda	estas	habilidades,	se	convertirá	en	una	persona	convincente	que	escucha.	Mientras	sus	competidores	hablan	con	confianza	y	en	voz	alta,	usted	utilizará	las	técnicas	de	este	libro	para	establecer	su	autoridad.	Este	es	el	primer	paso	para	conseguir	lo	que	deseas.	
1.1		Repetir	hasta	que	se	haga	realidad.	Mucha	gente	no	quiere	admitirlo,	pero	a	menudo	nos	basamos	en	las	ideas	de	otras	personas.	propio	punto	de	vista,	porque	lleva	tiempo	formar	su	propio	punto	de	vista	independiente	sobre	todo.	Entonces,	tomamos	un	atajo.	Nos	damos	cuenta	de	lo	que	piensan	las	personas	que	nos	rodean,	de	lo	que	es	rutinario	y	decidimos	que	es	la	mejor	opción.	Cuanto	más	sepamos	sobre	lo	que	piensan	los	demás,	mejor	nos	ayudará	a	formarnos	el	nuestro.	Si	a	la	mayoría	de	la	gente	le	gustan	los	macarons,	entonces	podríamos	sentirnos	tentados	a	probarlos	también	y,	como	a	la	mayoría	de	la	gente,	podríamos	esperar	que	nos	gusten.	Pero	la	pregunta	es:	¿cuántas	personas	necesitan	expresarse	para	que	una	opinión	sea	considerada	la	opinión	de	la	"mayoría"?	De	hecho,	en	muchos	casos,	no	sabemos	cuántas	veces	hemos	escuchado	o	visto	un	determinado	punto	de	vista.	Realmente	no	podemos	precisar	cuántas	personas	nos	han	dicho	que	The	Bob	David	Show	es	una	reliquia;	sólo	depende	de	cuánto	lo	aceptemos.	Si	una	idea	nos	parece	familiar,	probablemente	es	porque	la	hemos	escuchado	muchas	veces	antes,	y	eso	probablemente	significa	que	es	cierta;	así	es	como	pensamos:	¿Cómo	puede	estar	equivocado	todo	el	que	dice	eso?	La	canción	pop	de	1927	"Cincuenta	millones	de	franceses	no	pueden	estar	equivocados"	creó	una	expresión	fija	en	la	cultura	popular	"X	millones	Y	no	pueden	estar	equivocados".	Se	ha	utilizado	en	diversos	contextos.	¿No	es	esto	exactamente	lo	que	significa?	¿burla	de	un	concepto	erróneo?	(Si	no	le	importa,	me	gustaría	introducir	una	palabra	elegante	llamada	"argumento	multitudinario",	que	pertenece	al	campo	del	pensamiento	lógico	y	se	utiliza	para	referirse	a	la	idea	errónea	de	que	algo	es	cierto	simplemente	porque	mucha	gente	lo	hace.	Creo	que	son	ciertas.")	Si	no	piensas	en	algo	sólo	porque	la	mayoría	de	la	gente	ya	lo	ha	reconocido,	no	estás	siendo	sabio.	Sin	embargo,	seguir	a	la	multitud	no	es	intrínsecamente	una	mala	idea,	ya	que	los	humanos	no	han	abandonado	por	completo	esta	práctica.	Nuestros	cerebros	no	funcionan	sin	motivo	y,	desde	una	perspectiva	histórica,	la	verdad	está	en	manos	de	la	mayoría	de	las	personas,	como	vestirse	abrigado	cuando	nieva	o	el	funcionamiento	continuo	del	sistema	judicial.	Por	supuesto,	inevitablemente	habrá	circunstancias	individuales,	como	la	elección	de	Hitler	para	el	poder.	Es	tan	raro	que	la	gente	no	se	preocupe	por	ello.	Si	sólo	prestamos	atención	a	los	líderes	de	la	industria,	por	ejemplo,	en	el	tema	de	la	energía	nuclear,	solo	prestamos	atención	a	las	opiniones	de	los	físicos	nucleares	y	expertos	en	energía,	entonces	solo	podremos	seguir	aquellas	cosasque	admitimos	(la	llamada	mayoría	opinión).	Pero	la	cuestión	es	que	normalmente	no	somos	muy	críticos	respecto	de	dónde	obtenemos	nuestra	información.	Cuando	escuchamos	algo	con	suficiente	frecuencia,	comenzamos	a	pensar	que	es	algo	de	sentido	común	y,	a	su	vez,	algo	que	deberíamos
Sigue	las	cosas	y	ya	no	hagas	caso	de	quién	lo	dijo.	Para	la	mente	subconsciente,	nuestra	conciencia	del	contenido	del	mensaje	es	mucho	más	importante	que	la	fuente	del	mensaje.	El	número	de	veces	que	se	repite	un	mensaje	también	es	más	importante	que	el	número	de	personas	que	realmente	lo	repiten.	Esto	es	algo	que	puedes	utilizar	a	tu	favor.	Para	que	una	idea	o	comportamiento	se	convierta	en	una	norma	grupal,	todo	lo	que	se	necesita	es	que	una	persona	lo	demuestre	suficientes	veces.	Al	determinar	si	algo	es	una	norma,	la	única	respuesta	del	cerebro	es	qué	tan	familiarizados	estamos	con	la	información.	No	hay	diferencia	entre	50	personas	que	lo	dicen	una	vez	y	una	persona	que	lo	repite	50	veces.	Los	anunciantes	siempre	han	creído	que	cuando	algo	se	repite	suficientes	veces,	se	cree.	La	investigación	psicológica	ha	reconocido	sólo	recientemente	lo	sabios	que	son	los	especialistas	en	marketing.	Por	lo	tanto,	si	quieres	que	más	personas	piensen	o	hagan	algo	que	quieres,	debes	escribir	o	hablar	y	repetir	tu	mensaje	con	la	mayor	frecuencia	posible.	De	esta	manera,	usted	mismo	puede	establecer	una	norma	de	grupo.	Si	desea	que	todo	suene	inteligente,	también	debe	cambiar	constantemente	la	redacción;	de	lo	contrario,	sonará	como	un	CD	defectuoso	que	se	repite.	Si	alguien	realmente	no	está	de	acuerdo	contigo	y	te	señala	que	te	has	estado	repitiendo,	no	debes	entrar	en	pánico.	Si	las	personas	están	expuestas	o	escuchan	su	punto	de	vista	con	suficiente	frecuencia,	sentirán	que	usted	está	del	lado	de	la	mayoría.	No	se	dan	cuenta	de	que	la	verdadera	“mayoría”	en	realidad	eres	sólo	tú.	Al	menos	así	empezó.	Porque	una	vez	que	todos	piensen	que	lo	que	usted	está	defendiendo	es	"lo	que	todos	piensan"	o	"todos	están	haciendo",	entonces	estarán	de	acuerdo	con	usted	y	comenzarán	a	ejecutarlo	porque	eso	es	exactamente	lo	que	todos	los	demás	parecen	estar	haciendo.	No	solo	eso,	sino	que	las	pocas	personas	que	no	están	de	acuerdo	entre	sí	(por	ejemplo,	un	número	muy	pequeño	de	personas	piensa	que	el	gusto	de	todos	por	los	macarons	es	un	poco	exagerado	y	su	verdadero	sabor	es	como	el	del	papel)	no	pueden	evitar	murmurar:	"	¿Me	equivoco?"	?"	Entonces	guardará	sus	objeciones	en	silencio	para	evitar	la	vergüenza.	Esta	es	una	técnica	muy	poderosa	que	puede	ayudar	a	formar	nuevos	hábitos	de	comportamiento	en	un	grupo	o	hacer	que	las	personas	Abandonan	conductas	establecidas.	Aunque	repetir	algo	una	y	otra	vez	en	un	grupo	hasta	que	se	establezca	una	nueva	norma	lleva	más	tiempo	que	intentar	influir	en	una	sola	persona,	vale	la	pena.	En	este	sentido,	esos	cabilderos	tienen	más	voz.	Y	solo	necesitas	recordar:	cuando	termine,	vete.	
1.2		Aumentar	la	credibilidadSi	quieres	que	los	demás	te	escuchen,	debes	sentir	que	lo	que	dices	es	auténtico.	Resulta	que	cuanto	más	simple	es	la	información	presentada,	más	probabilidades	hay	de	que	la	creamos.	Esto	es	cierto	cuando	repites	un	mensaje.	Cuanto	más	familiarizados	estemos	con	una	información,	más	fácil	será	procesarla.	Sin	embargo,	la	repetición	no	es	la	única	forma	de	mejorar	el	procesamiento	de	la	información:	hay	muchas	otras	formas	que	pueden	utilizarse	para	aumentar	la	realidad	de	su	mensaje	a	los	ojos	de	los	demás.	Aquí	te	presentaré	las	técnicas	más	útiles.	Pero	antes	de	presentarlo,	déjame	decir	algo	desde	el	principio:	el	truco	aquí	no	consiste	en	animarte	a	ganarte	la	confianza	de	la	gente	creyendo	cosas	que	no	son	ciertas,	aunque	eres	libre	de	hacerlo	y	hay	muchas	personas	que	lo	hacen.	Si	finges	y	haces	pasar	zapatos	baratos	por	zapatillas	de	deporte	de	alta	calidad,	la	gente	nunca	volverá	a	comprar	tus	zapatos.	Sin	embargo,	la	guinda	del	pastel	de	la	información	real	es	el	doble	de	resultado	con	la	mitad	de	esfuerzo.	Si	vende	los	mejores	zapatos	del	mundo,	aquí	tiene	algunos	consejos	que	puede	utilizar	para	lograr	los	mejores	resultados	posibles.	Pegadizo	Ya	sea	que	esté	lanzando	un	proyecto	que	requiere	muchos	recursos,	un	nuevo	champú	o	un	nuevo	invento	revolucionario,	lo	primero	que	debe	considerar	es	darle	un	nombre.	¿Hasta	qué	punto	un	nombre	o	título	debería	parecer	sencillo?	Los	nombres	únicos	y	divertidos	son	ciertamente	interesantes,	pero	exagerar	y	los	nombres	extraños	pueden	dañar	su	credibilidad.	Por	ejemplo,	tendemos	a	pensar	que	un	suplemento	con	un	nombre	difícil	de	pronunciar,	como	"Hnegripron",	tiene	más	probabilidades	de	ser	de	corta	duración	e	incluso	poco	saludable	que	un	suplemento	con	un	nombre	fácil	de	pronunciar,	como	"Magnalroxate".	".	Una	encuesta	confirmó	esta	diferencia	en	la	credibilidad	percibida.	En	este	estudio,	los	sujetos	nunca	habían	oído	hablar	de	ninguno	de	los	elementos	antes	(los	nombres	fueron	completamente	inventados)	y	era	poco	probable	que	tuvieran	alguna	idea	previa	sobre	ellos.	Un	nombre	simple	(como	"Magnalroxato")	desencadena	mecanismos	cognitivos,	incluso	si	nunca	antes	hemos	escuchado	el	nombre,	porque	el	nombre	nos	recuerda	palabras	que	hemos	escuchado	antes.	"Magnal"	recuerda	a	"magnesio"	y	"magnum";	"ate"	es	un	sufijo	común	para	sustancias	químicas[como	"nitrato"];	muchos	clubes	nocturnos	se	llaman	"Roxy"...	Entonces	pensaremos	que	"Magnalroxate"	nos	resulta	familiar.	.	Y	"Hnegripitron"	suena	más	a	un	guión	alienígena,	como	el	nombre	de	un	personaje	descartado	de	"Transformers".	Tenemos	un	mayor	sentido	de	confianza	en	cosas	identificables,	mientras	que	las	cosas	desconocidas	nos	hacen	sentir	mayor	riesgo	y	mayor	incertidumbre	(desde	una	perspectiva	más	amplia,	este	mecanismo	psicológicoEsto	explica	en	gran	medida	por	qué	tanta	gente	vota	por	aislacionistas	y	demócratas	en	las	elecciones	parlamentarias).	
Basado	en	este	principio	de	identificación,	cuando	estás	promocionando	un	nuevo	concepto,	sólo	necesitas	darle	una	identificación.	Un	nombre	de	alta	calidad	puede	hacer	que	suene	auténtico	y	confiable.	Sin	embargo,	si	está	promocionando	un	recorrido	de	aventura	o	un	paseo	en	un	parque	temático	y	desea	agregar	un	toque	de	exotismo,	puede	optar	por	un	nombre	peculiar	para	enfatizar	que	no	es	común.	En	casos	como	éste,	el	desconocimiento	es	un	punto	de	venta,	no	una	desventaja.	Entonces,	si	eres	un	agente	de	viajes	y	quieres	despertar	el	sentido	de	aventura	de	tus	clientes,	no	puedes	elegir	un	nombre	como	“Mexican	Jungle”,	que	suena	tan	genérico	como	“Jungle	Tour”.	El	"Recorrido	por	los	templos	de	la	antigua	ciudad	de	Teotihuacán"	suena	bastante	atractivo.	La	persona	que	entendió	esto	más	profundamente	fue	el	novelista	de	suspenso	Howard	Philip	Lovecraft.	Desde	principios	del	siglo	XX	hasta	la	actualidad,	sus	mitos	altamente	fantásticos	han	fascinado	a	innumerables	lectores	de	todo	el	mundo.	Una	de	las	razones	por	las	que	las	obras	de	Lovecraft	son	tan	influyentes	son	los	extraños	nombres	que	se	les	da	a	los	dioses	en	los	libros.	Hace	un	siglo,	Cthulhu,	Yog	Sothoth	y	Tavel	At	Umr	eran	nombres	desconocidos	para	los	lectores:	sonaban	novedosos,	únicos	e	incluso	un	poco	peligrosos.	ritmo	Este	es	el	segundo	truco	que	los	anuncios	de	radio	utilizan	todo	el	tiempo:	agregar	rima.	(Este	es	otro	caso	en	el	que	la	industria	publicitaria	comprendió	esto	sistemáticamente	antes	que	los	académicos	profesionales).	Los	psicólogos	y	gurús	de	la	memoria	han	reconocido	desde	hace	mucho	tiempo	que	recordamos	algo	más	fácilmente	cuando	lo	conectamos	con	algo	que	ya	está	en	nuestra	mente.	El	proceso	de	memoria	se	vuelve	más	simple	si	integramos	nueva	información	con	procesos	de	pensamiento	existentes	en	nuestro	cerebro.	Las	palabras	que	riman	son	un	tipo	de	conexión	de	memoria.	La	música	y	las	letras	aprovechan	este	principio.	Hay	un	viejo	dicho	sobre	marketing:	"Si	no	sabes	qué	decir,	cántalo".	Como	dije,	el	marketing	de	rimas	no	es	nada	nuevo.	El	punto	aquí	es	que	las	conexiones	de	la	memoria	no	sólo	nos	ayudan	a	recordar	mejor,	sino	que	también	nos	ayudana	aumentar	nuestro	sentido	de	confianza.	La	razón	es	sencilla:	el	ritmo	o	el	canto	de	melodías	nos	ayudan	a	procesar	mejor	la	información.	Por	supuesto,	no	todo	el	mundo	lo	admite.	Un	estudio	encontró	que	los	sujetos	que	dijeron	en	una	encuesta	que	"la	rima	claramente	no	aumenta	la	credibilidad	de	una	declaración"	confirmaron	más	tarde	en	un	experimento	posterior	que	las	declaraciones	con	rima	("El	alcohol	te	lo	revelará	sin	importar	cómo	lo	ocultes	mientras	estás	sobrio	").	"On")	les	suena	más	creíble,	mientras	que	una	afirmación	que	no	rima	("Lo	que	escondes	cuando	estás	sobrio,	el	alcohol	ya	no	lo	esconde	para	ti")	suena	menos	creíble,	incluso	si	significan	lo	mismo.	l	amativo	¿Cómo	vas	a	transmitir	tu	mensaje?	¿Usar	imágenes	o	texto?	Ya	sea	que	esté	realizando	una	presentación	para	su	reunión	anual	de	accionistas	o	creando	un	cartel	para	el	letrero	de	un	café	escolar,	la	presentación	visual	es	una	excelente	manera	de	hacerlo.	¿Es	la	presentación	
visual	más	fácil	de	leer?	¿Sigues	usando	texto	y	fondos	con	colores	contrastantes?	La	respuesta	parece	obvia,	pero	la	realidad	no	lo	es.	Piense	en	la	frecuencia	con	la	que	la	gente	comete	errores	al	utilizar	WordArt	en	documentos.	Es	tentador	incluir	todos	los	colores	del	arcoíris,	utilizar	las	fuentes	más	llamativas	y	diseñar	titulares	en	espiral,	pero	cada	detalle	que	agregues	solo	reduce	las	posibilidades	de	que	tu	trabajo	sea	tomado	en	serio.	Se	dice	que	el	diseño	más	llamativo	es	el	texto	completamente	negro	con	un	fondo	amarillo.	Puedes	recordar	que	estabas	Palabras	o	logotipos	similares	vistos	en	diferentes	situaciones.	Sí,	son	señales	de	advertencia	oficiales,	incluidas	las	utilizadas	en	instalaciones	militares,	centrales	eléctricas,	carreteras	y	más.	En	una	situación	que	nos	obliga	a	seguir	instrucciones	sin	pensar,	¿es	posible	que	esta	combinación	de	negro	y	amarillo	sea	sólo	una	coincidencia?	No	los	dejes	solos	con	sus	pensamientos	En	psicología	de	ventas,	hay	una	verdad	que	se	menciona	a	menudo:	hay	que	dejar	que	los	clientes	piensen	en	sus	propios	motivos	para	comprar.	Según	esta	teoría,	la	propia	opinión	del	cliente	es	mucho	más	importante	que	la	opinión	del	vendedor.	Por	esta	razón,	una	estrategia	inteligente	es	presentar	primero	a	los	clientes	las	ventajas	de	sus	propios	electrodomésticos	de	cocina	o	servicios	de	tecnología	de	la	información	sin	mencionar	las	ventajas	de	los	productos	de	la	competencia,	y	luego	dejar	espacio	para	que	el	cliente	piense	en	ello	por	sí	mismo.	Cuantas	más	razones	se	les	ocurran	a	los	clientes,	más	creerán	en	los	productos	promocionados	por	los	vendedores,	¿no	es	así?	Sin	embargo,	esta	teoría	va	en	contra	del	principio	de	“información	al	alcance	de	la	mano”.	Para	algo	específico,	en	realidad	es	difícil	pensar	en	el	motivo	de	su	elección	de	inmediato.	La	razón	aquí	no	se	refiere	únicamente	a	las	ventajas	de	un	producto,	sino	que	se	refiere	al	mismo	en	general.	Esta	es	la	razón	por	la	que	es	más	probable	que	las	personas	se	convenzan	de	algo	con	una	sola	razón	que	con	diez	razones	para	aceptar	algo.	Puedes	utilizar	esta	teoría	para	vencer	a	tu	competencia,	todo	lo	que	necesitas	es	psicología	inversa.	Puede	preguntar	a	sus	clientes	potenciales,	prospectos	o	sociosPiense	en	10	razones	por	las	que	elegirían	a	su	competidor	antes	que	a	usted.	Esto	suena	simple,	pero	en	realidad	encontrar	10	razones	no	es	fácil.	A	menos	que	exista	una	disparidad	real	de	fuerza	entre	usted	y	la	otra	parte,	este	asunto	será	sencillo.	Si	ese	es	el	caso,	este	no	es	el	libro	que	quieres	leer.	Cuando	sienten	que	encontrar	10	razones	no	es	una	tarea	fácil,	la	evaluación	de	su	competidor	en	sus	mentes	se	debilitará	en	consecuencia:	"¿Por	qué	ni	siquiera	puedo	pensar	en	10	razones?	Debo	haberlo	sobreestimado	antes".	Luego,	podrás	contarles	10	razones	para	elegirte	y	demostrar	tus	ventajas.	Si	además	puedes	aportar	algo	de	ritmo,	mucho	mejor.	
1.3		No	ofrezcas	demasiadas	opcionesCuando	le	ofreces	a	alguien	una	opción,	¿son	mejores	más	opciones?	Si	es	un	fabricante	de	computadoras,	probablemente	quiera	una	porción	del	pastel	en	múltiples	segmentos	del	mercado:	computadoras	para	salas	de	cine,	computadoras	de	oficina,	computadoras	domésticas	y	computadoras	para	juegos.	No	sólo	hay	que	ofrecer	5	modelos	de	computadora,	sino	que	hay	que	dividirlos	en	5	versiones	diferentes	con	diferentes	pantallas	y	diferentes	discos	duros.	Si	estuviera	presentando	un	producto	a	un	equipo	de	proyecto,	podría	preparar	varias	versiones	diferentes	de	la	propuesta	según	las	preferencias	que	cada	persona	pueda	expresar:	una	para	un	presupuesto	ajustado,	otra	para	un	período	de	tiempo	ajustado	y	otra	para	una	versión	llamativa.	Cuando	ofreces	múltiples	opciones	sobre	una	cosa,	es	posible	que	no	sientan	que	los	estás	tentando	a	tomar	una	decisión.	No	tienen	por	qué	elegir	el	que	le	resulte	más	rentable,	pero	elegirán	el	que	mejor	se	adapte	a	sus	necesidades.	Ofrecer	más	opciones	es	una	forma	de	respetar	las	necesidades	y	decisiones	de	otras	personas	y	ayudarlas	a	tomar	decisiones.	Al	menos	esa	es	la	percepción	común.	El	problema	es	que	demasiadas	opciones	a	veces	pueden	abrumarnos	y,	en	última	instancia,	rendirnos	sin	elegir	a	nadie.	Procter	&	Gamble	(el	fabricante	de	pasta	de	dientes	y	productos	para	el	cuidado	de	la	piel)	lo	sabe	bien.	Sólo	en	Head	&	Shoulders,	P&G	ofrece	a	los	usuarios	26	tipos	diferentes	de	productos.	A	pesar	de	prometer	tener	productos	para	cada	tipo	de	cabello,	la	gama	no	se	vendió	bien.	Más	tarde,	P&G	eliminó	11	de	los	tipos	de	los	estantes,	dejando	15.	Las	ventas	de	Head	&	Shoulders	aumentaron	un	10%	porque	los	clientes	ya	no	tenían	dificultades	para	tomar	decisiones	al	comprar	productos.	Del	mismo	modo,	un	estudio	demostró	que	si	en	una	tienda	se	pidiera	a	los	clientes	que	eligieran	entre	24	tipos	diferentes	de	mermelada,	sólo	el	3%	de	los	clientes	finalmente	realizaría	una	compra.	Cuando	sólo	se	ofrecen	6	tipos	de	mermeladas,	la	tasa	de	compra	aumenta	al	30%.	A	veces	tratamos	de	prepararnos	para	todas	las	posibilidades,	sólo	para	nuestra	propia	conveniencia,	opciones.	Demasiado,	demasiado	no	es	suficiente.	A	mis	hijos	a	menudo	les	cuesta	decidir	qué	juego	de	televisión	jugar	un	sábado	por	la	noche.	Normalmente	les	digo:	"Hay	más	de	cien	juegos	en	la	consola,	y	tienes	una	consola	justo	delante	de	tus	narices,	y	dices	que	no	hay	juegos".	¿Para	jugar?	¿Qué?"	¿Condición?"	Ofrecer	demasiadas	opciones	puede	hacernos	parecer	profesionales	e	inteligentes,	pero	la	realidad	es	que	si	desea	retener	clientes,	hacerlo	solo	reduce	las	posibilidades	de	que	se	elija	cada	nueva	opción.	El	enfoque	correcto	debe	serAl	igual	que	preparar	mermeladas	en	un	supermercado,	limitar	audazmente	la	cantidad	de	opciones	que	ofrece	aumentará	en	gran	medida	la	probabilidad	de	que	otros	sigan	su	ejemplo.	
1.4		Cuidado	con	los	maximizadoresEn	el	consejo	anterior,	cuando	dije	limitar	el	número	de	opciones	para	aumentar	las	posibilidades	de	ser	elegido,	no	me	refiero	a	no	ofrecer	ninguna	opción.	Necesitamos	considerar	cuántas	opciones	son	más	controlables.	En	algunos	casos,	es	importante	considerar	la	cantidad	de	opciones.	Hay	un	tipo	de	persona,	lo	que	solemos	llamar	"maximizadores",	que	siempre	sienten	la	necesidad	de	elegir	el	mejor	resultado	sin	importar	cuál	sea	la	situación.	Los	maximizadores	nunca	pueden	decidir	cuál	es	"suficientemente	bueno";	sólo	quieren	el	"mejor".	Aunque	estas	personas	siempre	son	cautelosas,	si	se	les	presentan	demasiadas	opciones,	se	sentirán	abrumadas	e	incluso	más	incómodas	que	si	se	enfrentaran	a	menos	opciones.	Elegir	una	compañía	de	energía	eléctrica	ya	es	doloroso,	¡y	mucho	menos	elegir	una	compañía	de	fondos	de	pensiones!	Si	bien	existen	muchos	maximizadores,	no	todos	lo	son.	El	problema	es	que	no	podemos	decir	quién	es.	Maximizador.	Quizás	en	algunos	casos	la	mayoría	de	las	personas	lo	sean,	pero	en	otro	escenario	no	es	así,	lo	cual	es	aún	más	problemático.	Si	debe	presentar	múltiples	opciones,	cada	una	con	sus	pros	y	sus	contras,	entonces	puede	decir:	"Nuestra	propuesta	podría	ser	más	simple,	pero	llevaría	más	tiempo.	O	podríamosbasarla	en	especificaciones	técnicas".	Podemos	hacerlo,	pero	costará	más.	Sin	embargo,	podemos	encontrar	otra	manera	y	centrarnos	sólo	en	la	duración..."	En	este	caso,	será	mejor	que	prestes	atención	a	las	expresiones	faciales	de	los	asistentes.	Algunas	sugerencias	son	recibidas	con	una	sonrisa,	mientras	que	otras	pueden	provocar	que	se	pongan	los	ojos	en	blanco,	una	señal	de	preocupación.	Si	reconoces	estas	expresiones	faciales,	podrás	saber	qué	sugerencias	les	gustan	y	cuáles	no,	y	decidir	cuáles	conviene	extender	más	y	cuáles	no	desperdiciar.	Incluso	si	todas	las	sugerencias	que	usted	da	terminan	recibiendo	miradas	negativas,	eso	no	significa	que	todas	las	sugerencias	sean	rechazadas.	Tal	vez	simplemente	te	estés	topando	con	la	multitud	maximizadora	y	ellos	no	pueden	manejar	tantas	opciones.	Luego	tendrás	que	descubrir	toda	la	historia	y	decidir	si	pulir	cada	opción	o	simplemente	cortarla	a	la	mitad.	Lo	mejor	que	puedes	hacer	es	preguntarle	a	la	otra	persona:	"¿Qué	opinas	de	estas	opciones?".	La	respuesta	a	esta	pregunta	le	revelará	directamente	qué	hacer	a	continuación.	Dijeron	que	apreciaban	la	variedad	de	opciones	o	afirmaron	sin	rodeos	que	la	mitad	de	las	opciones	serían	suficientes.	Luego,	en	reuniones	posteriores	con	este	grupo,	podrá	ajustar	su	estrategia	en	función	de	estos	comentarios.	Su	objetivo	en	este	punto	es	hacerles	sentir	que	usted	es	considerado	y	no	bombardearlos	con	información.	Pero	si	no	quiere	hacer	esa	pregunta,	o	aún	quiere	que	consideren	todas	las	opciones	y	no	van	a	restar	la	mitad	de	las	opciones,	hay	una	estrategia	disponible	si	sospecha	que	la	persona	con	la	que	está	tratando	es	un	maximizador.	.	Esta	estrategia	es	muy	inteligente	y	pasa	desapercibida.	
De	hecho,	te	recomiendo	que	utilices	este	truco	siempre	que	sea	posible:	simplemente	no	des	todas	las	opciones	a	la	vez.	Si	tienes	9	opciones,	no	las	menciones	todas	a	la	vez,	puedes	darle	3	primero	y	dejar	que	elijan	la	mejor	de	las	3,	luego,	le	das	a	las	otras	3	y	dejar	que	elijan	la	mejor.	;	luego,	muestra	las	Los	últimos	3	y	aun	así	eliges	el	mejor.	Finalmente,	junta	los	3	que	seleccionaron	y	deja	que	elijan	el	mejor.	De	esta	forma,	aunque	hay	9opciones	en	total,	no	tienen	más	de	3	opciones	cada	vez.	Esta	es	una	forma	muy	útil	de	ayudarle	a	gestionar	grandes	cantidades	de	información,	asegurando	que	la	mayoría	Quienes	dan	grandes	pasos	se	ven	abrumados	y	evitan	perder	opciones.	
1.5		Utilice	los	métodos	de	otros
Para	hacer	algo	realidad,	puedes	repetirlo	varias	veces	para	que	sea	fácil	de	entender,	puedes	usar	redacción,	ritmo	y	presentación	clara,	y	puedes	limitar	el	número	de	opciones,	pero	estos	métodos	no	son	infalibles	porque	otros	pueden	hacerlo.	antes	que	tú.	Aprende	estos	consejos.	Si	todos	han	aceptado	un	mensaje,	será	aún	más	difícil	para	otros	modificarlo	para	adaptarlo	mejor	a	sus	objetivos.	Puedes	recordar	este	escenario:	leíste	o	escuchaste	una	noticia	de	última	hora	en	algún	lugar	y	la	noticia	se	convirtió	en	un	tema	candente	en	las	calles	durante	unos	días,	sin	embargo,	a	los	pocos	días,	se	confirmó	que	la	noticia	no	era	lo	que	parecía.	Sencillo.	Definitivamente	puedes	pensar	en	varias	noticias	inversas	como	esta,	pero	con	toda	probabilidad	habrás	olvidado	qué	estaba	mal	en	la	noticia	falsa	original.	Quizás	recuerdes	que	algo	sucedió.	En	comparación	con	las	noticias	de	última	hora	iniciales,	las	noticias	posteriores	que	las	derriben	recibirán	mucha	menos	atención,	porque	no	son	tan	"explosivas"	como	las	noticias	iniciales,	por	lo	que	usted	las	olvidará	rápidamente.	Entonces,	un	día	ves	accidentalmente	la	noticia	original	y	la	reconoces,	pero	como	ya	no	recuerdas	las	noticias	posteriores	que	refutan	el	rumor,	creerás	aún	más	en	la	noticia	original.	La	aparición	de	tal	fenómeno	no	significa	que	no	seas	inteligente,	es	simplemente	porque	la	noticia	inicial	ha	aprovechado	la	ventaja	psicológica	a	través	de	la	repetición	constante	en	los	periódicos	y	en	los	círculos	de	amigos;	estás	demasiado	familiarizado	con	esta	noticia	y	no	puedes	olvidarla	por	completo.	Un	caso	muy	típico	es	el	rumor	de	la	muerte	del	actor	Morgan	Freeman.	En	el	otoño	de	2012,	la	noticia	de	su	muerte	se	extendió	como	la	pólvora	por	Internet.	La	noticia	fue	rápidamente	desacreditada,	confirmando	que	la	noticia	de	la	muerte	era	sólo	un	engaño	de	un	sitio	de	noticias	falso.	Pero	mucho	después	de	que	el	rumor	fuera	desacreditado,	un	medio	de	comunicación	sueco	seguía	informando	sobre	su	muerte.	Supongamos	que	alguien	ha	publicado	un	mensaje	y	usted	planea	objetar	o	pedir	a	otros	que	lo	cuestionen,	entonces	ahora	se	encuentra	en	una	posición	pasiva.	La	forma	más	común	de	calmar	esta	situación	es	refutarla	de	manera	tan	directa	que	cualquiera	que	la	escuche	o	lea	no	pueda	evitar	pensar	que	tiene	razón.	Este	método	se	utiliza	a	menudo	en	
editoriales	de	noticias	con	redacción	sofisticada.	Sin	embargo,	este	tipo	de	cosas	son	un	poco	ingratas,	porque	pocos	lectores	recordarán	realmente	cuál	fue	cada	argumento,	del	mismo	modo	que	no	recordarán	exactamente	qué	decía	el	artículo	original	que	inspiró	el	editorial.	Todo	lo	que	puedes	hacer	es	responder	a	la	otra	persona	de	la	misma	manera	y	utilizar	las	mismas	técnicas	para	transmitir	tu	mensaje.	No	me	refiero	simplemente	a	utilizar	técnicas	como	la	repetición,	hacerla	comprensible	y	llamativa.	Debes	utilizar	el	mismo	método	que	la	otra	parte,	como	utilizar	el	mismo	diseño	que	el	cartel	de	campaña	de	la	otra	parte	y	utilizar	el	mismo	formato	que	el	jefe.	Las	imágenes	en	el	correo	electrónico	grupal	son	similares	a	las	de	los	correos	electrónicos	grupales	y	la	melodía	de	fondo	es	la	misma	que	la	música	utilizada	en	los	comerciales	de	la	otra	parte.	También	puedes	publicar	en	el	mismo	canal:	si	invierten	en	publicidad,	patrocinan	un	evento	o	se	postulan	para	un	cargo,	puedes	copiarlo.	Básicamente,	debes	hacer	todo	lo	posible	para	asegurarte	de	que	tu	contenido	recuerde	a	la	otra	persona	y	que	tu	contenido	aparezca	en	lugares	similares.	Luego	crea	una	conexión	de	memoria	entre	el	mensaje	establecido	y	el	nuevo	mensaje.	Los	principales	movimientos	sociales	a	menudo	comienzan	copiando	a	sus	oponentes	cuando	expresan	sus	puntos	de	vista,	incluso	repintando	el	logotipo	de	una	empresa	o	recreando	una	versión	de	una	campaña	publicitaria	(como	el	vandalismo	publicitario	en	la	década	de	1990,	cuando	el	mensaje	en	la	valla	publicitaria	se	cambió	por	algo	negativo).	.información).	Quizás	el	hombre	que	cambió	el	logo	de	la	compañía	petrolera	holandesa	Shell	de	una	almeja	a	una	calavera,	y	que	forjó	la	teoría	social	posmoderna	asociando	el	lema	"Inventamos	las	noticias	para	que	las	creas"	con	Fox	News,	no	tenía	Sus	acciones	pueden	haber	tenido	efectos	psicológicos,	pero	utilizaron	las	herramientas	más	precisas	para	difundir	su	mensaje	en	los	corazones	de	la	mayoría	de	las	personas	y	plantar	las	semillas.	Cuando	te	esfuerzas	por	estar	cerca	de	tu	oponente	en	el	diseño	de	tu	mensaje,	tu	audiencia	también	lo	asociará	con	el	mensaje	de	tu	oponente	cuando	reciba	tu	mensaje.	De	esta	manera,	te	beneficiarás	de	muchas	maneras:	primero,	debido	a	que	usas	el	mismo	canal,	tu	audiencia	será	la	misma	que	la	de	tu	oponente;	segundo,	cada	vez	que	vean	la	información	de	tu	oponente,	recibirán	información	que	te	la	recordará.	Como	resultado,	todos	los	esfuerzos	de	tu	oponente	se	convertirán	en	un	vestido	de	novia	para	ti.	A	medida	que	los	usuarios	continúen	estableciendo	esta	conexión	de	memoria,	la	conexión	entre	la	información	original	y	la	nueva	información	seguirá	fortaleciéndose.	Ya	sea	propaganda	política,	declaraciones	objetivas	o	marketing	de	dispositivos,	este	enfoque	puede	ayudarle	a	socavar	una	campaña	cuidadosamente	planificada.	De	esta	manera,	la	otra	parte	hará	todo	lo	posible	para	favorecerle.	Si	no	me	cree,	pregúntele	a	Shell.	
1.6		Si	te	atreves	a	mostrar	tu	debilidad,	conseguirás	un	gran	éxito.	Todo	tiene	dos	lados,	y	lo	que	quieres	que	otros	hagan	no	siempre	produce	un	lado	bueno,	pero	también	puede	tener	un	lado	malo.	La	impresora	que	está	tratando	de	vender	puede	ser	deficiente,	es	posible	quesea	necesario	entregar	un	proyecto	con	tiempo	extra	a	la	persona	que	menos	desea	asumir,	o	la	salsa	picante	Ultimate	Death	que	compró	generosamente	puede	ser	más	picante	de	lo	que	alguien	puede	tolerar.	Hay	tres	tácticas	de	influencia	tradicionales	(y	torpes):	restar	importancia	a	lo	negativo	(se	necesita	tiempo	extra,	pero	piensa	en	lo	bueno	que	estás	haciendo),	o	hacerte	el	tonto	(¿tiempo	extra?	No	tengo	idea),	o	usar	tu	poder	para	presionar.	otros	(por	supuesto	que	trabajarás	horas	extras,	si	no	quieres,	entonces	deberías	considerar	si	este	trabajo	es	adecuado	para	ti).	Pero	hacerlo	sólo	generará	resentimiento	y	molestia.	Definitivamente	podemos	ser	más	inteligentes	y	admitir	nuestros	defectos	para	no	darle	a	la	otra	parte	la	oportunidad	de	criticarnos.	"Esta	impresora	es	muy	pequeña	y	puede	llamarse	microimpresora,	por	lo	que	es	posible	que	no	pueda	cargar	demasiada	tinta	a	la	vez".	"Existe	una	situación	en	la	que	este	trabajo	puede	requerir	horas	extras".	"Esta	salsa	de	chile	puede	estar	un	poco	picante".	Tendemos	a	dar	más	crédito	a	las	personas	que	admiten	abiertamente	sus	defectos,	especialmente	si	ni	siquiera	nosotros	mismos	nos	damos	cuenta	de	esos	defectos.	No	importa	de	qué	estén	hablando	en	este	momento,	esta	confianza	se	reflejará	en	su	conversación.	Cuando	un	cliente	mira	un	automóvil	en	la	tienda,	si	el	vendedor	señala	un	defecto	en	ese	automóvil,	el	cliente	tendrá	una	sensación	de	confianza	en	el	vendedor	y	en	el	automóvil	al	mismo	tiempo,	porque	ha	sido	advertido	con	anticipación	y	No	necesita	preocuparse	por	lo	desagradable	que	resulta	el	automóvil	después	de	ponerlo	en	la	carretera,	ya	que	ocurren	accidentes,	por	lo	que	los	clientes	sentirán	que	tanto	el	vendedor	como	el	automóvil	son	más	confiables.	Si	no	quieres	mostrar	tu	incompetencia	pero	aun	así	quieres	ganarte	la	confianza	de	alguien,	siempre	puedes	concentrarte	en	la	presentación.	Las	ventajas	de	su	producto	de	otras	maneras.	Este	principio	se	aplica	tanto	a	asuntos	colectivos	(como	la	buena	reputación	de	una	empresa)	como	a	asuntos	individuales	y	privados.	Si	desea	que	la	gente	confíe	en	su	empresa,	puede	ser	tan	abierto	y	honesto	acerca	de	sus	defectos	como	lo	es	L'Oréal.	El	famoso	eslogan	publicitario"Te	lo	mereces"	en	realidad	proviene	de	"Puede	que	sea	caro,	pero	te	lo	mereces".	Si	estás	solicitando	un	empleo	y	tu	currículum	solo	muestra	lo	bueno	que	eres	en	todo,	tus	posibilidades	de	conseguir	una	entrevista	se	reducirán	considerablemente	en	comparación	con	si	muestras	tus	defectos.	pocos.	Pero	ten	en	cuenta	que	para	que	esta	técnica	sea	eficaz,	las	deficiencias	que	mencionas	no	pueden	ser	demasiado	grandes	ni	pueden	solucionarse	de	la	nada.	Si	el	defecto	de	un	coche	es	que	se	quema	espontáneamente	después	de	60	kilómetros,	no	
importa	cuán	interesante	sea	la	experiencia	de	conducción	que	brinde	en	los	primeros	59	kilómetros,	no	ayudará.	Es	mejor	no	mencionar	que	te	vas	a	poner	furioso	porque	no	hay	café	a	la	mano	cuando	entres	a	la	oficina	por	la	mañana,	incluso	si	también	señalas	que	estás	haciendo	un	gran	trabajo.	Si	solo	quieres	que	los	demás	confíen	en	ti	como	empático,	admite	cualquier	aspecto	negativo	de	tu	personalidad.	Pero	¿por	qué	deberías	hacerlo?	¿Por	qué	no	aprovechar	la	oportunidad	para	mejorar	la	percepción	que	la	gente	tiene	de	usted,	de	su	proyecto	o	producto?	Verás,	algo	que	consideras	negativo	puede	convertirse	en	una	ventaja	para	ti,	haciéndolo	parecer	algo	bueno.	Sé	que	suena	un	poco	descabellado,	pero	la	diferencia	está	simplemente	en	la	perspectiva	con	la	que	lo	miras.	Incluso	lo	mismo	se	puede	transformar	exitosamente	de	negativo	a	positivo.	En	1914,	Henry	Ford	decidió	producir	únicamente	automóviles	Ford	Modelo	T	negros.	Antes	de	esto,	Ford	ofrecía	coches	en	cuatro	colores	al	mismo	tiempo,	excluyendo	el	negro.	Por	lo	tanto,	este	movimiento	de	Ford	se	considera	un	paso	atrás,	y	aquellos	que	planeaban	comprar	un	automóvil	verde	o	gris	se	sentirán	decepcionados.	Sin	embargo,	Ford	explicó	más	tarde	que	el	coste	de	la	pintura	negra	era	menor,	por	lo	que	el	precio	general	del	coche	era	más	favorable,	pero	la	calidad	no	disminuyó	sino	que	aumentó.	Gracias	a	esta	medida,	Ford	recuperó	con	éxito	el	corazón	de	los	clientes.	Si	su	impresora	puede	cargar	solo	la	mitad	de	la	tinta	que	una	competidora,	también	puede	señalar	que	al	imprimir	la	misma	cantidad	de	páginas,	esta	nueva	impresora	consume	solo	1/10	de	la	tinta	de	una	impresora	normal.	Si,	lamentablemente,	el	tiempo	extra	de	este	mes	ha	llegado	a	las	20	horas,	entonces	deberías	informar	de	inmediato	a	todos	los	colegas	del	equipo:	una	vez	que	se	complete	este	proyecto,	todo	el	equipo	se	ahorrará	20	horas	extra	en	el	resto	del	trimestre.	.	O,	si	su	currículum	indica	que	no	es	muy	rápido	para	aceptar	cosas	nuevas,	debe	continuar	indicando	el	motivo:	simplemente	desea	encontrar	posibilidades	que	otros	han	pasado	por	alto.	Si	los	pimientos	que	compras	son	muy	picantes,	¿por	qué	no	comprar	dos	botellas	más	de	Amarone?	Como	dice	el	viejo	dicho	en	Microsoft:	"¡No	es	un	error,	es	una	característica!"	
1.7		Satisfacer	las	necesidades	básicas	de	la	otra	persona.	Todo	comportamiento	humano	surge	de	necesidades	básicas,	las	más	fuertes	de	las	cuales	son	la	seguridad,	la	paz,	la	influencia,	la	pertenencia	social,	el	reconocimiento	de	los	demás,	el	sexo	y	el	control.	Si	desea	ganarse	la	confianza	de	la	gente	en	algo,	ya	sea	que	esté	vendiendo	un	sistema	GPS	o	recabando	votos	para	las	elecciones	de	un	partido	político,	siempre	que	pueda	explicar	cómo	su	sugerencia	satisface	una	o	más	necesidades	básicas	de	la	gente,	eventualmente	ganará.	hecho.	Nuestras	necesidades	no	son	diferentes,	pero	debido	a	que	nuestras	personalidades	son	diferentes,	la	forma	en	que	satisfacemos	nuestras	necesidades	también	es	diferente.	
Cuando	explicas	cómo	satisfarás	las	necesidades	de	la	otra	persona,	primero	debes	comprender	quién	es	la	otra	persona,	independientemente	de	su	personalidad.	Si	basa	todo	en	cómo	quiere	que	sean	las	cosas,	es	probable	que	resulte	contraproducente.	Si	no	puedes	satisfacer	todas	las	necesidades	de	la	otra	persona	en	una	situación,	no	te	fuerces.	Pero	cuantas	más	necesidades	puedas	satisfacer,	más	fuerte	será	tu	punto.	Para	demostrar	lo	que	digo,	me	gustaría	recurrir	a	uno	de	los	casos	más	clásicos	del	lobby:	la	venta	de	un	coche.	Hablemos	de	cómo	cambiar	estrategias	en	función	de	diferentes	necesidades.	Sensación	de	seguridad	y	calma	Si	el	coraje	se	dividiera	en	varios	niveles	diferentes	y	se	ordenara	desde	lo	extremadamente	tímido	hasta	lo	intrépido,	a	cada	uno	de	nosotros	le	correspondería	algún	grado	de	coraje.	Una	persona	que	carece	de	coraje	se	considerará	tímida	y	cautelosa,	o	incluso	seria,	sabia,	meticulosa	y	centrada;	una	persona	que	tiene	coraje	se	considerará	intrépida,	valiente,	aventurera,	decidida	y	buena	para	protegerse	a	sí	misma.	La	llamada	seguridad	significa	la	ausencia	de	conflictos	y	peligros,	por	lo	que	primero	debes	señalar	a	los	usuarios	los	peligros	que	correrán	si	ignoran	tus	opiniones:	"Si	no	compras	este	coche,	pondrás	en	peligro	a	toda	tu	familia".	¿Crees	que	cuánto	durarán	los	frenos	de	tu	Toyota	Prius?”	Luego	puedes	comenzar	a	explicar	la	solución	propuesta	y	darle	algo	de	espacio	a	la	otra	persona.	Si	la	otra	persona	es	tímida	y	cautelosa,	puedes	decir	algo	como	esto:"Siempre	es	bueno	tener	cuidado.	Si	tienes	la	visión,	puedes	cambiarla	ahora.	Por	supuesto	que	puedes".	Tómate	tu	tiempo,	pero	si	de	repente	tienes	prisa	por	utilizar	el	coche	un	día,	no	podrás	tomarte	tu	tiempo.	"	
Sin	embargo,	si	la	otra	persona	es	una	persona	muy	valiente,	entonces	todo	lo	que	necesitas	hacer	es	despertar	en	él	su	lado	aventurero	y	valiente:"Si	lo	entregas	ahora,	ya	no	tendrás	que	preocuparte	por	los	problemas	de	tu	viejo	coche.	Podrás	conducirlo	mañana".	Dirígete	a	los	Alpes	italianos	para	vivir	la	aventura	de	montaña	con	la	que	has	estado	soñando.	"	Influencia	Siempre	queremos	influir	en	los	demás,	no	sólo	queremos	que	nuestros	hijos	obedezcan,	queremos	que	nuestros	vecinos	dejen	de	ser	tan	molestos,	queremos	que	la	señora	que	tenemosdelante	se	vaya	más	rápido,	también	queremos	que	nuestro	jefe	se	fije	en	nosotros.	Siempre	tenemos	muchas	ideas	sobre	la	influencia,	un	fuerte	deseo.	Si	espera	influir	en	los	demás,	primero	puede	satisfacer	su	necesidad	de	influencia.	Por	supuesto,	si	no	quisieras	influir	en	los	demás,	creo	que	no	estarías	leyendo	este	libro	en	este	momento.	En	este	mundo,	algunas	personas	quieren	ser	líderes	y	otras	quieren	ser	seguidores,	y	nuestra	influencia	La	actitud	de	fuerza	determina	nuestro	estatus.	Los	líderes	se	ven	a	sí	mismos	como	agresivos,	motivados,	diligentes,	ambiciosos,	distinguidos	y	motivados,	
mientras	que	los	seguidores	se	ven	a	sí	mismos	como	humildes,	tranquilos,	simples,	cooperativos,	sin	deseos	y	preocupados	por	los	demás.	No	importa	qué	tipo	de	cliente	tenga,	puede	brindarle	asesoramiento.	Si	la	otra	persona	es	un	líder,	puedes	satisfacer	sus	necesidades	de	esta	manera:"El	precio	de	este	modelo	está	destinado	a	ser	extraordinario	y	es	sólo	para	adictos	al	trabajo.	Puedes	probarlo	en	la	carretera	y	observar	las	reacciones	de	los	conductores	cuando	ven	este	coche.	Creo	que	cuando	te	vean	a	ti	y	a	tu	coche,	Te	evitarán	y	vendrán	a	ti.	Muestra	respeto".	Si	la	otra	persona	es	un	seguidor,	definitivamente	prestará	más	atención	a	las	opiniones	de	otras	personas	y	conservará	la	suya	propia.	idea,	entonces	tienes	que	decir	esto:"¿Quién	estará	más	feliz	cuando	le	digas	a	tu	esposa	y	a	tu	hija	que	compraste	este	auto?"	Sentido	de	pertenencia	social	Si	uno	clasificara	las	personalidades	de	las	personas	en	una	escala	que	va	desde	extremadamente	sociable	hasta	extremadamente	retraída,	entonces	las	personas	altamente	sociables	se	describirían	a	sí	mismas	como	entusiastas,	accesibles,	amigables,	interesantes	y	vivaces,	mientras	que	las	personas	que	prefieren	quedarse	solas	tenderían	a	considerarse	a	sí	mismas	como	Prefiere	estar	sola.	Establecer	relaciones	cercanas	con	las	personas	es	más	misterioso,	serio	e	incluso	un	poco	emotivo.	Durante	el	proceso	de	venta	de	un	automóvil,	si	descubre	que	la	otra	parte	es	un	cliente	potencial	y	es	muy	sociable,	puede	decir	algo	como	esto:"¿No	sería	divertido	conseguir	un	coche	con	tanto	espacio	como	este?	¡Puedes	invitar	a	todos	tus	amigos	a	salir	juntos!".	También	es	necesario	recordar	que	las	personas	socialmente	adeptas	harán	cosas	que	no	redundan	en	su	propio	interés.	Cuando	usted	Cuando	no	se	puede	persuadir	a	una	persona	para	que	se	compre	un	automóvil	nuevo,	tal	vez	su	familia	tenga	esta	necesidad.	Si	la	otra	parte	es	un	cliente	solitario,	puede	decir	esto:"Este	auto	te	brindará	más	privacidad	y	soledad.	Si	te	gusta	acampar	o	alquilar	una	cabaña,	este	auto	también	tiene	suficiente	espacio	para	guardar	todo	tu	equipo".	Reconocimiento	de	los	demás	El	reconocimiento	de	los	demás	está	estrechamente	relacionado	con	la	pertenencia	social.	Algunas	personas	pueden	encajar	naturalmente	en	un	grupo	sin	importar	lo	que	hagan,	mientras	que	otras	están	más	dispuestas	a	elegir	una	ruta	segura	y	están	más	dispuestas	a	trabajar	duro	para	cooperar	con	el	grupo	en	lugar	de	estar	fuera	de	lugar	como	un	destacado.	Las	personas	que	siempre	quieren	encajar	en	el	grupo	suelen	ser	inseguras,	tener	baja	autoestima,	ser	mansas	y	tender	a	seguir	a	la	multitud.	Una	vez	que	las	personas	confirman	que	se	han	integrado	en	un	determinado	grupo,	su	mentalidad	cambiará	y	se	volverán	firmes,	confiados,	tranquilos	y	no	será	fácil	retirarse.	Ya	están	satisfechos	después	de	ser	aceptados,	por	lo	que	cuando	hables	de	negocios	con	ellos,	debes	intentar	satisfacer	sus	otras	necesidades.	A	aquellos	que	prefieran	seguir	a	la	multitud,	también	podrían	decirles	esto:
"Este	es	el	coche	más	popular	de	los	últimos	tiempos	y	todo	el	mundo	está	dispuesto	a	comprar	uno".	sexo	La	necesidad	de	sexo	es,	para	ser	precisos,	el	deseo	profundamente	arraigado	en	nuestros	genes	de	reproducirnos	y	continuar	con	la	especie	humana.	En	otras	palabras,	la	reproducción	es	la	más	profunda	de	todas	las	necesidades	y	prevalece	sobre	todas	las	demás.	Como	dijo	un	buen	amigo	mío:"Todo	lo	que	cualquiera	hace,	ya	sea	pintar	un	cuadro,	construir	una	casa	o	realizar	cualquier	trabajo	político,	es	con	el	propósito	de	tener	relaciones	con	los	demás.	Lo	que	pasa	es	que	a	menudo	lo	hacemos	en	determinadas	situaciones.	"A	veces	quiero	dejar	este	asunto	a	un	lado."	Estuve	profundamente	de	acuerdo.	Cuando	se	trata	de	reproducción,	las	personas	se	pueden	dividir	en	varias	categorías	según	su	deseo	al	respecto,	desde	hedonistas	hasta	ascetas.	Los	hedonistas	se	etiquetan	a	sí	mismos	como	coquetos,	románticos,	sexualmente	activos,	sensuales	y	consideran	que	tienen	niveles	saludables	de	deseo	sexual.	Los	monjes	ascetas,	por	otro	lado,	se	consideran	conservadores	y	autosuficientes,	y	buscan	la	felicidad	y	la	sabiduría	espirituales.	Este	tipo	de	personas	piensan	que	el	autocontrol	es	muy	bueno,	quizás	otros	se	inclinen	más	a	llamar	a	este	tipo	de	autocontrol	represión	sexual,	pero	no	hablemos	aquí	de	Freud.	Durante	los	últimos	miles	de	años,	el	dilema	sexual	ha	sido	que	nuestra	cultura	haTrate	de	suprimir	esta	parte	porque	los	líderes	religiosos	y	políticos	siempre	han	creído	que	la	forma	más	eficaz	de	controlar	a	las	personas	es	regular	su	comportamiento	sexual	entre	sí.	Debido	a	la	vergüenza	asociada	con	el	sexo,	las	personas	nunca	pueden	hablar	de	sexo	tan	directamente	como	lo	hacen	sobre	otras	necesidades	básicas.	Pero	el	deseo	de	reproducirse	todavía	se	manifiesta	de	otras	maneras.	Por	ejemplo,	las	mujeres	generalmente	desean	una	sensación	de	seguridad	y	estabilidad	en	el	hogar,	razón	por	la	cual	la	mayoría	de	las	revistas	de	decoración	de	interiores	y	jardinería	están	dirigidas	a	las	mujeres.	Los	hombres	querrán	tener	más	descendencia,	así	que	¿adivinen	qué	representa	un	coche	de	lujo?	¿Por	qué	la	mayoría	de	los	grupos	de	compradores	son	hombres?	Todos	los	hombres,	sin	excepción,	tienen	el	deseo	de	mostrar	su	encanto	y	su	rica	historia	de	amor,	que	se	puede	ver	en	esas	novelas	de	amor	cliché.	Entonces,	cuando	quieras	hablar	sobre	sexo	y	familia,	puedes	hablar	sutilmente	sobre	las	necesidades	de	las	personas	a	través	de	otras	cosas.	A	los	hedonistas	se	les	podría	decir:"Una	vez	que	tienes	tu	propio	coche,	puedes	hacer	lo	que	quieras.	Nadie	interfiere	con	dónde	conduces,	con	qué	frecuencia	conduces	y	para	qué	conduces".	En	cuanto	a	las	personas	orientadas	a	la	familia,	podemos	decir	esto:"Si	está	cansado	de	cambiar	de	automóvil	constantemente,	este	es	el	automóvil	para	usted.	Es	espacioso	y	tiene	capacidad	para	varias	personas".	Cualquier	anuncio	de	automóvil	refleja	las	necesidades	de	sexo,	compañía	y	familia	de	las	personas.	
Control	El	control	también	es	una	necesidad	humana	y	es	menos	perceptible	que	las	necesidades	sexuales.	No	existe	ningún	grado	de	control:	cuanto	más	control	ejerzas	sobre	los	asuntos	de	otras	personas,	más	obtendrás.	El	control	es	similar	a	la	influencia	personal.	Por	un	lado,	cuanto	más	control	tenemos	sobre	nuestra	vida,	más	felices	seremos,	tanto	mental	como	físicamente.	Por	otro	lado,	no	hay	nada	peor	para	nuestro	bienestar	que	perder	el	control	sobre	lo	que	nos	sucede,	lo	que	puede	hundirnos	en	una	profunda	depresión.	Si	puedes	ayudar	a	alguien	a	recuperar	algún	tipo	de	control,	o	a	obtener	algo	de	control	que	nunca	antes	había	tenido,	entonces	estará	más	que	feliz	de	aceptar	tu	ayuda,	ya	sea	por	una	cuestión	de	trabajo	o	personal.	Un	coche	es	la	mejor	manera	de	cubrir	esta	necesidad:"Imagínate	que	si	tuvieras	este	coche,	nunca	tendrías	que	tomar	un	tren	para	visitar	amigos	o	llegar	tarde	porque	el	metro	estaba	fuera	de	servicio.	También	podrías	ir	a	Oslo,	Noruega,	para	pasar	un	buen	fin	de	semana	en	cualquier	momento...	Puedes	Haz	lo	que	quieras."	En	la	vida	real,	nuestras	necesidades	en	los	aspectos	anteriores	son	siempre	altas	y	bajas.	Y	nosotros	El	grado	de	necesidad	depende	del	entorno	externo	en	el	que	nos	encontramos	en	ese	momento	y	del	poder	mental	que	tenemos	en	ese	momento.	Incluso	si	puedes	reconocer	las	tendencias	generales	de	la	personalidad	humana,	por	ejemplo,	algunas	personas	son	muyambiciosas	en	su	carrera	y	es	poco	probable	que	no	tengan	interés	en	la	influencia,	aún	así	tienes	que	ajustar	tu	comportamiento	en	cualquier	momento	en	función	de	la	situación	actual.	Por	muy	trabajadora	que	sea	una	persona	en	el	trabajo,	habrá	momentos	en	los	que	querrá	tomar	una	siesta	en	el	Club	de	Coleccionistas	de	Sellos;	una	persona	que	es	versátil	se	volverá	reticente	cuando	esté	resfriada.	Las	personas	se	comportan	de	manera	diferente	en	diferentes	situaciones,	siempre	y	cuando	prestes	atención.	Además,	también	debes	recordar	que	cuando	notas	las	necesidades	básicas	de	alguien,	te	estás	enfrentando	a	un	problema	del	que	quizás	él	mismo	ni	siquiera	se	da	cuenta,	lo	que	te	permitirá	establecer	una	relación	muy	personal	con	la	otra	persona,	entonces	lo	que	le	ofrezcas	será	completamente	irresistible	para	la	otra	parte.	No	sé	qué	tan	básicas	son	sus	necesidades	ni	cuáles	son	más	importantes	para	usted,	pero	supongo	que	algunas	de	las	afirmaciones	anteriores	sobre	la	compra	de	un	automóvil	también	pueden	ser	una	idea	inusualmente	buena	para	usted.	
1.8		Reforzar	o	cambiar	el	punto	de	vista	de	la	otra	persona.	Si	lo	que	usted	dice	coincide	perfectamente	con	lo	que	creo,	entonces	debo	estar	de	acuerdo	con	usted.	Si	no	estoy	de	acuerdo	contigo,	normalmente	podrás	encontrar	una	razón	por	la	que	tú	tienes	razón	y	la	otra	persona	está	equivocada.	La	razón	es	que	es	más	fácil	reforzar	un	punto	de	vista	que	formar	uno	completamente	nuevo.	Cada	vez	que	planteas	un	punto,	éste	queda	más	profundamente	arraigado	en	tu	pensamiento.	Cuando	
compartes	tus	pensamientos	con	los	demás,	a	tu	cerebro	le	resulta	difícil	revertir	esa	perspectiva.	Por	este	motivo,	cuando	se	quiere	influir	en	alguien	hay	que	prestar	atención	a	su	perspectiva.	Por	ejemplo,	si	tu	vecina	dice	que	el	pastel	que	horneas	es	el	más	delicioso	del	mundo	y	quieres	que	siga	pensando	así,	entonces	debes	reforzar	su	opinión	pidiéndole	que	les	cuente	a	otros	sobre	tu	pastel.	mejor.	Aún	mejor	si	puedes	lograr	que	le	cuente	a	la	gente	en	las	redes	sociales	lo	bueno	que	es	tu	pastel.	Esto	también	demuestra	que	la	mejor	manera	de	convencerse	de	algo	es	hacerlo	público	en	forma	de	palabras.	No	importa	si	aún	no	has	descubierto	cómo	empezar,	siempre	que	tomes	un	bolígrafo,	lo	escribas	y	lo	compartas	con	otros,	su	impacto	no	se	desvanecerá	fácilmente.	Esto	significa	que	en	tus	manos,	ya	sea	un	teclado,	un	bolígrafo,	una	hoja	de	papel	o	un	lector	alfabetizado,	puedes	usarlo	como	una	forma	de	reforzar	el	punto	de	vista	de	otra	persona.	Este	método	funciona	para	cualquier	situación,	como	“eres	una	buena	persona”	o	“la	urbanización	es	buena”.	Si	puedes	hacer	que	alguien	se	adhiera	a	un	punto	de	vista	de	esta	manera,	incluso	si	un	día	se	le	presenta	la	evidencia	contraria,	no	lo	creerá.	Sin	embargo,	este	enfoque	te	hace	parecer	un	tonto	mal	pensado,	y	nadie	quiere	serlo.	Pero	¿qué	pasa	si	tu	objetivo	no	es	reforzar	la	opinión	de	la	otra	persona?	Si	a	tu	vecina	no	le	gusta	tu	pastel,	quizás	quieras	probar	una	forma	más	fácil	de	convencerla.	En	este	caso,	será	mejor	que	ella	no	le	cuente	a	nadie	sobre	tu	pastel	ni	suba	una	foto	del	mismo	a	las	redes	sociales,	y	no	le	preguntes	qué	piensa	de	tu	pastel,	porque	si	te	dice	que	efectivamente	el	pastel	es	no	muy	delicioso,	por	lo	que	solo	estará	más	convencida	de	esto.	Cuantas	menos	oportunidades	tenga	ella	de	expresar	su	opinión,	mayores	serán	sus	posibilidades	de	cambiar	su	opinión.	Quieres	que	ella	diga	lo	que	quieres	que	diga:	felicita	que	tu	pastel	sea	de	clase	mundial.	Al	mismo	tiempo,	utilice	las	técnicas	del	punto	1.1	para	decirle	que	mucha	gente	está	de	acuerdo	con	ella.	Esto	le	facilita	suprimir	las	opiniones	informes	en	su	mente	y	seguir	la	opinión	de	la	mayoría.	
1.9		distraer	la	atención	de	la	otra	personaParece	que	todo	amigo	aficionado	a	los	deportes	tiene	esta	"rutina"	entre	ellos.	Imagina	que	estás	hablando	con	la	otra	persona	mientras	la	estación	de	televisión	transmite	un	evento	deportivo,	luego	el	sonido	entrará	por	el	oído	izquierdo	y	saldrá	por	el	oído	derecho.	Este	fenómeno	está	más	profundamente	arraigado	que	la	lealtad	de	los	aficionados	a	los	colores	de	su	equipo.	Se	trata	de	un	problema	de	asignación	de	recursos	mentales,	porque	el	cerebro	humano	no	puede	promover	múltiples	ideas	al	mismo	tiempo..Si	quieres	que	tu	pareja	empiece	a	considerar	un	nuevo	punto	de	vista	que	sea	completamente	diferente	al	actual,	puedes	expresarle	tu	punto	de	vista	mientras	está	ocupado	con	otras	cosas.	
Es	mucho	más	fácil	convencer	a	alguien	si	hablas	con	él	mientras	mira	la	televisión,	aunque	el	volumen	no	esté	demasiado	alto.	Cuando	está	viendo	la	televisión,	además	de	prestar	atención	a	lo	que	dices,	su	cerebro	también	tiene	que	reservar	una	parte	para	procesar	la	información	del	vídeo	de	una	escena	completamente	diferente	(como	un	partido	de	fútbol),	por	lo	que	su	cerebro	ya	no	puede	dejar	otra.	Parte	Espacio	para	pensar	en	cómo	contrarrestarte.	Del	mismo	modo,	si	estás	hablando	por	teléfono	y	navegando	por	Amazon,	es	muy	probable	que	compres	un	montón	de	cosas	que	realmente	no	necesitas.	Esta	teoría	se	ha	demostrado	muchas	veces:	cuando	la	atención	de	una	persona	está	dividida	(el	cerebro	procesa	varias	cosas	al	mismo	tiempo),	será	más	fácil	manipularla	y	cambiarla.	No	es	difícil	distraer	a	alguien.	Si	encuentra	una	modelo	que	estará	a	su	lado	la	próxima	vez	que	haga	una	presentación	PPT,	pronto	descubrirá	que	no	importa	lo	que	diga,	el	efecto	es	excelente.	También	puedes	esperar	hasta	que	algo	distraiga	la	atención	de	la	otra	persona,	como	en	el	ejemplo	de	televisión	anterior,	antes	de	comenzar	a	expresar	tu	punto.	Sin	embargo,	crear	grandes	distracciones	no	es	un	enfoque	único	para	todos.	En	el	caso	anterior,	si	la	modelo	solo	usa	traje	de	baño,	entonces	debes	preocuparte	de	que	la	atención	de	la	audiencia	no	esté	puesta	en	ti	en	absoluto	y	no	estén	de	acuerdo	o	en	desacuerdo	con	lo	que	estás	diciendo.	Las	distracciones	que	configuras	son	menos	perceptibles	que	encender	el	televisor	mientras	hablas	o	pedirle	a	alguien	que	conteste	su	teléfono	mientras	lee.	A	veces,	simplemente	usar	palabras	inesperadas	es	bastante	efectivo.	Después	de	escuchar	repentinamente	algunas	palabras	muy	abruptas,	el	cerebro	a	menudo	se	detiene	repentinamente:	"Espera,	¿qué	fue	eso	hace	un	momento?"	Aquí	hay	un	ejemplo:	cuando	discutimos	el	precio	de	un	determinado	artículo,	en	realidad	existen	algunas	reglas	que	pueden	guiar	la	dirección	de	la	conversación.	Por	ejemplo,	en	general,	estamos	acostumbrados	a	utilizar	dólares	estadounidenses	como	unidad,	peroSi	de	repente	me	dices	que	planeas	ofrecer	90	centavos,	mi	cerebro	se	detendrá	repentinamente,	y	el	segundo	que	hago	una	pausa	es	tu	oportunidad	de	influir	en	mi	interés	en	comprar.	Puedes	decir	algo	como:	"No	puedo	decirte	el	precio	de	esto."	Un	grupo	de	investigadores	realizó	un	experimento	sobre	la	venta	de	tarjetas	navideñas.	Los	experimentos	han	demostrado	que	los	vendedores	que	cotizan	precios	en	centavos	completan	más	del	doble	de	ventas	que	los	vendedores	que	cotizan	precios	en	dólares.	Tenga	en	cuenta	que	no	basta	con	sacar	algo	del	camino	del	pensamiento	convencional:	lo	que	se	logra	con	este	comportamiento	es	crear	una	oportunidad	para	influir	en	el	pensamiento	del	cerebro.	También	debe	incluir	su	información	en	esta	oportunidad,	ya	sea	que	el	producto	es	de	alta	calidad	y	bajo	precio,	o	qué	tan	alta	es	la	demanda	de	su	producto	por	parte	de	otras	personas.	Sólo	así	podrás	conseguir	los	resultados	que	deseas.	Aunque	los	investigadores	cotizaron	los	precios	en	centavos,	las	ventas	sólo	aumentaron	después	de	decir	"Nuestras	tarjetas	navideñas	son	baratas".	Si	cotizan	en	dólares	estadounidenses,	por	muy	fantasiosos	que	lo	digan,	no	afectarán	en	nada	las	ventas	reales.	Cuando	un	
vendedor	de	pasteles	intentaba	vender	un	pastelito	a	un	cliente,	lo	distrajo	llamándolo	"medio	pastel"	y	luego	le	transmitió	su	punto	al	cliente	diciéndole:"Sabe	muy	bien".	Mediante	este	método,	el	vendedor	logró	resultados	impresionantes.	Si	vas	a	utilizar	frases	poco	convencionales	osalirte	de	lo	común,	no	es	imposible	hablar	de	planes	de	vacaciones	con	alguien	mientras	está	absorto	jugando	Dark	Souls	2.	No	importa	qué	método	se	utilice,	distraer	la	atención	de	la	otra	parte	es	una	forma	eficaz	de	reducir	la	resistencia	de	la	otra	parte	e	influir	en	su	punto	de	vista.	En	una	situación	como	esta,	lo	único	que	debes	hacer	es	decirle	a	la	otra	persona	qué	debe	considerar.	
1.10		Dar	forma	a	la	autoimagen	de	la	otra	personaSé	que	quizás	no	quieras	creer	esto,	pero	la	cuestión	es	esta:	la	imagen	que	tienes	de	ti	mismo	está	determinada	en	gran	medida	por	los	demás.	El	ejemplo	más	famoso	proviene	de	un	experimento	que	tuvo	lugar	en	una	escuela.	A	los	estudiantes	de	una	clase	se	les	dice	que	son	más	inteligentes	que	los	niños	de	otras	clases.	Como	resultado,	los	niños	de	esta	clase	obtuvieron	puntuaciones	más	altas	en	el	examen.	Esto	significa	que	puedes	hacer	lo	mismo	y	cambiar	la	personalidad	de	tu	prima,	siempre	y	cuando	la	trates	como	si	ya	fuera	la	persona	que	quieres	que	sea.	También	puedes	utilizar	esta	técnica	para	moldear	a	otras	personas	para	que	hablen	y	actúen	como	tú	quieres.	Tal	vez	también	quieras	persuadir	a	alguien	para	que	vote	por	un	proyecto	que	apoyas,	o	que	siga	tus	creencias,	o	simplemente	que	apoye	tus	sugerencias	en	la	reunión	del	lunes.	Entonces	todo	lo	que	tienes	que	hacer	es	pensar	primero	en	lo	que	quieres	que	haga	la	otra	persona.	a	una	persona	¿Cuáles	son	los	requisitos	para	tu	carácter	y	qué	tipo	de	valores	necesitas	que	posea	una	persona?	Luego	le	dices	a	tu	objetivo	que	estos	son	los	valores	que	tiene.	Esto	puede	parecer	un	poco	difícil:	puedes	pensar	que	la	otra	persona	te	contradice	inmediatamente	porque	crees	que	tiene	una	conciencia	razonable	de	sí	misma,	pero	ese	no	es	el	caso.	Si	es	un	empleado	de	oficina,	puede	hacerle	a	su	colega	una	prueba	de	personalidad	y	decirle	que	los	resultados	de	la	prueba	muestran	que	es	conservador	y	prefiere	soluciones	probadas	(por	eso	debería	votar	por	su	solución	(razón	de	voto).	Si	buscas	a	alguien	que	no	tenga	miedo	de	correr	riesgos,	dile	que	las	pruebas	demuestran	que	es	aventurero.	Durante	este	proceso,	debes	parecer	confiado	y	evitar	cualquier	oportunidad	que	pueda	influir	en	él.	Por	supuesto,	no	es	necesario	realizar	un	test	de	personalidad	falso	para	sus	propios	fines.	Simplemente	juzguelo	basándose	en	su	desempeño	habitual,	pero	presente	los	resultados	en	términos	del	valor	que	necesita,	como,	por	ejemplo,	"Entonces,	elegiste	ese	nuevo	sabor	de	helado,	¿verdad?	Eso	es	realmente	genial".	"Es	muy	similar	a	lo	que	haces,	siempre	probando	cosas	nuevas”,	o	“Siempre	muestras	tu	lado	aventurero”,	o	“Así	eres,	siempre	eligiendo	cosas	arriesgadas	sin	dudarlo”.	Esa	opción”.	Si	sigue	escuchándote	señalar	su	lado	
aventurero,	comenzará	a	identificarse	como	una	persona	aventurera	y	será	más	probable	que	presione	ese	gran	botón	rojo	y	vote	sí	cuando	sea	necesario.	Si	prefieres	que	muestre	otro	tipo	de	personalidad,	puedes	llamarle	la	atención	sobre	esto	en	cualquier	asunto	relevante.	Si	necesitas	que	sea	más	empático,	podrías	decirle	algo	como	"Tú¿Me	compraste	uno	también?	Realmente	eres	la	persona	más	considerada	que	conozco.	O,	si	quieres	que	sea	más	estratégico,	podrías	decir	algo	como:	"Es	una	gran	idea,	muy	tranquilo".	Puedo	ver	que	eres	una	persona	con	mucha	visión	de	futuro.	"Si	el	desempeño	de	la	otra	persona	no	es	consistente	con	el	tipo	de	personalidad	que	usted	necesita,	entonces	no	hay	necesidad	de	atraer	su	atención	deliberadamente.	Implementar	este	método	no	requiere	mucho	esfuerzo	de	su	parte.	Aquí	tienes	un	truco:	primero	puedes	pedirle	que	te	cuente	qué	aventuras	ha	emprendido	y	luego	pedirle	que	te	cuente	sus	historias	de	aventuras	en	detalle	para	estimular	su"cualidad	inherente"	de	buscar	emoción.	En	comparación	con	invitarle	a	tomar	una	copa	en	el	bar,	este	método	no	cuesta	nada	y	es	rápido	y	eficaz.	Volviendo	al	punto	de	hacer	buenas	obras:	cuando	un	colega	a	tu	alrededor	comienza	a	perder	la	confianza	en	sí	mismo	o	se	lamenta	impotente	de	no	poder	completar	el	proyecto,	también	puedes	utilizar	este	método	para	ayudarlo.	Puedes	decirle	que	sabes	que	es	una	persona	que	nunca	se	rinde	y	utilizar	sus	proyectos	exitosos	del	pasado	para	"demostrarlo".	Todos	sabemos	que	todo	el	mundo	quiere	darse	por	vencido	en	algún	momento,	pero	persevera	en	otros	momentos.	Pero	cuando	señalas	sus	aspectos	positivos,	en	realidad	le	estás	mostrando	una	nueva	imagen	de	sí	mismo	que	le	ayuda	a	lograr	sus	objetivos.	Esto	también	es	algo	bueno	para	ti,	después	de	todo,	él	en	realidad	te	está	ayudando	completando	sus	propios	asuntos.	Este	método	funciona	en	cualquier	situación.	Si	le	cuentas	a	los	niños,	realmente	se	parecen	Si	practican	mucho	la	escritura,	su	nivel	de	escritura	realmente	mejorará.	Cuando	te	embarques	en	un	gran	proyecto,	ten	cuidado	de	decirles	a	tus	compañeros	que	los	elegiste	porque	sabes	que	son	lo	suficientemente	creativos	para	afrontar	un	desafío	tan	grande	y	da	ejemplos.	Después	de	escuchar	sus	consejos,	dejarán	de	quejarse	poco	realistas	y,	en	cambio,	dedicarán	cien	veces	más	entusiasmo	y	energía	para	continuar	completando	los	proyectos	que	tienen	entre	manos.	1.11		Dígale	a	la	otra	persona	que	el	proyecto	está	en	progreso.	Esencialmente,	simplemente	lograr	que	alguien	haga	lo	que	usted	quiere	que	haga	ahora	mismo	no	es	el	resultado	final.	También	debe	asegurarse	de	que	su	comportamiento	continúe	y	no	se	detenga	después	de	que	usted	se	vaya.	Porque	incluso	si	los	convences	de	que	están	haciendo	lo	correcto,	en	realidad	todavía	hay	mucha	resistencia:	tal	vez	la	tarea	que	les	asignas	es	demasiado	exigente,	o	tal	vez	la	tarea	en	sí	parece	un	poco	insignificante.	Afortunadamente,	existen	algunos	trucos	útiles	que	puedes	utilizar	para	controlar	remotamente	a	tu	oponente	y	asegurarte	de	que	no	abandone	el	camino	que	has	trazado.	El	truco	es:	en	lugar	de	decir	"Hagámoslo",	diga	"Ya	lo	estamos	haciendo".	En	lugar	de	decirles	
que	el	proyecto	está	a	punto	de	comenzar,	dígales	que	ya	está	en	marcha,	pero	que	aún	no	está	completo.	¿Cuál	es	la	diferencia	entre	los	dos?	Esto	es	todo:	cuando	decidimos	si	hacer	algo,	si	ya	está	parcialmente	avanzado,	es	relativamente	más	fácil	de	completar,	pero	si	hay	que	hacerlo	desde	cero,	la	posibilidad	de	completarlo	es	relativamente	baja.	Es	más	fácil	para	nosotros	decir	“no”	cuando	las	cosas	ni	siquiera	han	comenzado	todavía.	Una	vez	que	empezamos,	es	difícil	decir	"no".	¿Alguna	vez	has	visto	una	tarjeta	como	esta	en	una	cafetería	que	dice:	"La	décima	taza	de	café	es	gratis,	solo	reúne	suficientes	sellos?"	Y	muchas	veces,	antes	de	comprar	tu	primera	taza	de	café,	la	tarjeta	ya	ha	sido	sellada	con	un	sello.	,	e	incluso	algunas	cartas	llevan	impreso	el	primer	sello	con	antelación.	Estampar	un	sello	y	trabajar	en	un	proyecto	tienen	el	mismo	propósito.	Si	una	tarjeta	se	sella	con	anticipación,	es	más	probable	que	el	cliente	regrese	a	la	cafetería	para	obtener	más	sellos.	Somos	mucho	mejores	manteniendo	un	proyecto	que	iniciando	uno	nuevo.	Incluso	si	la	persona	que	inició	el	proyecto	no	somos	nosotros,	o	si	alguien	más	nos	ha	escrito	el	primer	capítulo	con	antelación,	no	importa.	Basta	ver	claramente	que	las	cosas	han	empezado	y	están	funcionando.	También	ayuda	poder	verse	cada	vez	más	cerca	de	su	objetivo.	Cuanto	más	conscientes	seamos	de	que	nos	estamos	acercando	a	nuestras	metas,	más	motivados	estaremos	para	acercarnos	a	ellas,	sin	importar	cuánto	o	poco	esfuerzo	se	requiera	en	el	proceso.	Si	lo	que	quieres	que	alguien	haga	es	realmente	difícil,	lo	mejor	es	decirle	que	ya	ha	hecho	la	mayor	parte,	o	que	casi	ha	terminado,	o	que	solo	queda	un	poco	por	hacer.	Puedes	utilizar	esta	estrategia	incluso	si	el	evento	apenas	ha	comenzado.	Pero	esta	vez	necesitas	tener	algo	de	creatividad	y	conectar	esta	novedad	con	lo	que	el	público	objetivo	ha	hecho	antes.	Juntos.	Intenta	que	parezca	una	nueva	fase	de	un	proyecto	más	grande,	la	mayor	parte	del	cual	ya	ha	completado:"Definitivamente	puedes	volver	a	pintar	el	techo	este	fin	de	semana.	Sé	que	nunca	habíamos	hablado	de	esto	antes,