TEORÍA DE LAS DECISIONES - CLASE 18

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TEORÍA DE LAS DECISIONES – CLASE 18 
SESGOS → forma de tomar decir que te gana el automático, que toma atajos para 
ahorrar energía → el consciente no lo usas. 
 
 
1. Reduce → Nuestro “amarillo” reduce la informacion con la que trabaja el verde → 
El modulo consiente no opera con toda la informacion, sino con la info filtrada 
por el amarillo → Lo q ves todos los días no es la realidad, es lo q captas 
2. Completa. Nueestro amarillo completa informacion que el verde no tiene 
3. justifica → muchas veces tu cerebro te justifica lo q estas haciendo → modo 
consciente se inventa una explicación y ninguneamos el rol del inconsciente que 
fue quien tomó la deci 
4. El sistema inmunológico psicológico opera en nuestro automático (selective 
memory, exceso de confianza, etc) → la mente hace cosas para que seamos 
felices. Entre esas cosas tienen memoria selectiva. Recuerda cosas de manera 
selectiva, y las modifica. Actúa para que seamos felices. Esto nos lleva tmb a un 
alejamiento de la realidad. 
a. memoria selectiva 
b. exceso de confianza 
 
 
Cuando elejimoc c/ el amarillo, hay algun patron o algo? → Cuando sos irracional, 
sos predecible 
 
¿Cuadno pensamos en amarillo? → Algo que haces todo el tiempo tiendes a hacer en 
automático, si te apuran y no tenes tiempo y cuando estas cansado xq pensar en verde 
consume mucha energía 
 
Irracional pero predecible → kahneman → teoría del consumidor con behavioral 
 
Pensamiento relativo → compara cosas de manera relativa, en el fondo no hacemos 
todas las cuentas calculando las funciones de utilidad 
Cuando comparamos y cambian las alternativas, nos enganchan en el error. 
La gente cuando toma decisiones de manera relativa y no absoluta cuando toma 
decisiones, en contra de lo que dicta la racionalidad → hace que nos equivoquemos. 
 
 
 
2. Las alternativas importa → uno puede ser muy inteligente en que muestra 
3. Si no hay punto de comparación, en la lógica del pensamiento relativo ¿que le pasa 
a la gente? 
4. Si me llaman de personal para cambiar de plan, hay mucha información y me pierdo. 
5. La valoración que le das a los ítems es relativa a la exposición → ej depto q te pone 
precio carisimo y te empieza a decir naaaa pero mira estas paredes y bla, te muestra en 
detalle 
6. El ser humano es asimétrico entre ganancia y pérdida. En teoría de UE vimos que 
hay simetría cuando ganas y perdés. Pero vimos que en la realidad hay aversión a la 
pérdida. 
7. el cómo llego es re importante → ganaste x sorteo? te la dieron? → depende del 
estado, no es el item en si, sino que también como llegaste a ese ítem (la experiencia 
del consumidor) 
 
Elegimos comparando: 
 
 
 
 
Cuando tenemos alternativa irrelevante, elegis la impresa online. Pero al cambiar las 
alternativas, cambia el consumo. Efecto señuelo, tiene que haber 3 alternativas. 
3 → efecto señuelo 
7 → memoria de CP, recuerda como mucho 7 cosas 
 
 
Ej hamburguesa → simple por $1 y doble 
por $2 
 
La gente antes compraba 50 y 50. Mitad la 
simple y mitad la doble. Ahora ¿Qué pasa 
si agrego 3ra alternativa? por ejemplo, 
algo más grande y más caro. 
Si uso teoría racional → 50% eligió la de 
1$, que le pongas una 3ra de 3$ es una 
alternativa irrelevante. Si sos racional, mi 
predicción diría que el 50% de personas 
que consume SIMPLE, no se debería 
mover. Esos 50% se deberán quedar. 
Los 50% restantes si podrían moverse si 
se quedaron con hambre, algunos se 
pasan a la de 3$. 
 
EXPERIMENTO → Teoría racional del consumidor q le pongas una 3ra alternativa 
debería ser irrelevante → 50% de las que consumen 1 burga se quedan → pero quizás 
el 50% de los de 2 se van a pasar a la de 3 xq se quedaron con hambre. 
muchos se pasaron de la 1 a la 2. Tracciono gente. La alternativa del medio atrae, efecto 
señuelo. 
Distinto a the economista, porque no es una alternativa irrelevante para TODOS, solo 
para el grupo 1 es alternativa irrelevante. 
Traccionas a más gente consumir la del medio. Terminó quedando Single (30% gente), 
doble (60% gente) y triple (10% gente). 
 
→ ejemplo cines que te ponen un re balde de pochoclos 
→ ejemplo burger king con stacker x5 → enorme → no la ponen x el loquito que se la 
come (1 en mil), la ponen para que haya más puntos medios y que de está manera 
traccione a los consumidores de las stacker se menos cantidad de hamburguesas 
→ ejemplo persona del mba, era empresaria dueña de concesionarias. Sebas va a 
visitar la concesionaria, y ve los autos. Le cuenta el modelo de negocio. Sebas prueba 
su camioneta de los sueños. Le dice la mina que hace 4 años no vende ni una de esas 
camioneta. Y le dice que esas nadie las compra, y que ellos tampoco inmovilizan esa 
guita, sino que la fábrica lo da para traccionar consumidores a esa camioneta 
intermedia. Para vender otros modelos más caros. Es plata perdida que compenso por 
vender modelos intermedios en lugar de baratos. 
 
En las empresas necesitas un caballito de batalla que te traccione 
 
Efecto señuelo pero de reversa → 
 Meten latita en mix 
de producto → seguro 
tuvo efecto contrario al 
de burga → comenzaron 
a comprar más botella y 
menos tirada que la 
tirada es lo que tiene + 
rentabilidad :( 
 
→ Funcionó efecto señuelo pero mal xq no estabas 
buscando que bajen de la pinta que es lo que da + 
rentabilidad. Hizo que la gente cambie su consumo 
(funcionó señuelo) pero para mal, atrajo al medio.