TEORÍA DE LAS DECISIONES - CLASE 20

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TEORÍA DE LAS DECISIONES – CLASE 20 
ARRANCAMOS C/ TEST 
 
→ te pide si dni es par o impar y segun eso te dice <> preguntas 
 
 
En ambos casos el descuento es de $80 x caminar 15 cuadras. Hay que ver cuánto se 
valora el descuento En un caso los 80$ que te ahorras, lo ves como porcentaje (50%) 
que es muy alto, en el otro caso ahorras muy poquito en relación a lo que pagas. 
PENSAMIENTO RELATIVO → = razonamiento a lo del cassette → esto nos pasa todo 
el tiempo. 
 
 
 
 
El grupo que respondió sobre remera→ 95% se queda con la cara, no valora tanto el 
desc de $80 
El grupo sobre gorra → la mayoría las camina 
CAÍMOS EN EL SESGO → hicimos relative thinking → no percibimos tanto el descuento 
en sí, sino que como % del total → Habiendo visto el sesgo, igualmente caímos en el 
sesgo. 
 
 
Sería como caso de alternativa irrelevante → vemos como sesgan a la gente → el patrón 
de distorsión y el efecto señuelo (poner una opción un poquito peor) 
→ sesgo a consumir la opción del ½ en ambos casos 
Segun la teoría que vimos, deberiamos poner una opcion un porquito más cara para 
elegir la B 
 
- logré mi prometido → q elijan opción del ½ 
- ajuste al sesgo → 1 vez que lo viviste, que lo conociese, tenes - chances de caer. 
La mente se activa y reconoce los sesgos, estamos más atentos → ej de Havanna 
y los $ de los 3 tamaños 
crítica a este experimento: 
- en qué medida es realista este experimento → x ahi NO me importa tanto la 
cantidad de pulgadas 
- muchas veces se hace a gente + o - parecida → gente blanca educada y con 
parecidos ingresos 
- el resultado es mejor de los experi cdo son cosas conocidas (burgas Mc) 
 
Sesgo de atención selectiva → el de encuentre el error del texto de “el el” 
 
- Mente NO usa toda la info q recibe → filtramos en automático para ahorrar 
energía 
- PROB → puede afectar la toma de decisiones porque por ahi te deja la rta en las 
cosas que filtrante 
 
- Selective attention → los recreos y la info que recibí, la seleccionó de manera 
selectiva, según un preconcepto que tenga. 
- Working memory → hasta 7 máximo. Memoria a corto plazo. → encontrar que tu 
preconcepto afecta tu memoria de CP → también se encontró que tu memoria de 
CP afecta lo q viene desp xq crea un “ancla”, un pre-concepto 
- Nuestra personalidad tmb afecta al sesgo → personas con miedo a sentir dolor 
suelen tener atención selectiva a retener información relacionada con dolor → si 
van al medico siempre “les va a doler un monton” 
 
Sesgo de Anclaje 
- El cerebro para ahorrar energía filtra la formación → elige un ancla → puede ser 
info visual o auditiva y va a sesgar la información que llegó después→ esas en 
función de lo que elegiste como Ancla. 
- info irrelevante afecta 
- anclaje → 1ra info que recibiste sesga a la otra 
 
 
 
 
El grupo 
1 que 
tenía 
más de 9 
años, dio 
50. El 
que 
tenía 
menos 
de 140 
años, dio 67 años de edad promedio. Sesgo para arriba, por alternativa irrelevante en 
verdad. 
 
Debería dar = en los 2 anios en el caso de la multiplicación → PERO alteró la rta 
En marketing: ejemplos de anclaje → 
EJ1 → Multiple unit pricing → Pensamos que tener de + es mejor, nos da más saciedad 
el pack. 
 
- op 1 → 4 rollos x $32 
- op 2 → 1 rollo x $8 
- me deberia dar lo = → el $ unitario es el = pero compraron 40% + del q viene de 
a 4 
 
EJ 2 → Límite de compra → Si te dicen solo podes comprar 5, compras 5 porque te da a 
pensar que hay desabastecimiento. 
 
- Grupo a → max 12 latas 
- Grupo b → sin límite 
- Poner max de cantidad de compra genera idea de escazes → hiceron que grupo 
a compre 7 latas vs 3.3 latas en grupo b 
- Idem para casos como despegar que dicen”ultimo pasaje” o “hay 5 personas + 
viendo el = pasaje”... te genera sensación de algo, te da cierta presión 
 
EJ3 → precio inicial de negociación → . 
- Agarraron a 10 vendedores, a cada uno le dieron distinto precio inicial para 
negociar. 
- El $ obtenido de vta está muy correlacionado c/ el $ inicial de negociación 
- Terminó vendiendo más caro el que empezó con precio más alto 
 
 
EJ4 → Unobserved quality→ 
- lo caro genera anclaje xq no conoces la calidad de las cosas 
 
- El margen importante está en productos medios. Por Eso se necesita anclaje 
para arriba 
EJ 5 → Exhibir $ muy caros primero 
- genera anclaje de okey arranco asi de caro en el menu y de ahi voy bajando 
 
 
EJ6 → Armar un mix + caro c/ productos agregados de poco valor 
- efecto decoy 
- pones cosas q no valen nada… hace que las otrs cosas parezcan baratas 
 
Que efecto tiene? que sensacion pasa cuando vemos el nombre? por un poquito más 
te llevas el combo. 
- Efecto decoy → estas estudiando 
- Estas poniendo cosas que no valen nada, y como eso vale caro me parece 
barato ahora el libro 
 
EJ 7 → on sale → 
 
- Las tarjetas con promociones, el cartel de oferta, puede generar anclaje. 
- el cartel de oferta genera anclaje → estaba en sale… levanta el nivel 
 
EJ 9 → los números hablan → 
- Vemos precio 9,99$ y lo redondeamos para abjo 
- Sabemos que en verdad esta en 10$ pero creemos que vale 9$, anclaje para 
abajo. 
 
 
El 9 tiene magia → 
 
- experimento → catálogos de ropa a comprar 
- los 9 llaman más la atención y generan anclaje → tipica de venderte a $39 en vez 
de $40 
 
 
 
 
 
 
 
El tamaño de X importa → 
 
 
 
- El precio viejo genera anclaje 
- El sale genera anclaje 
 
Anclaje en relaciones humanas → 
 
Estamos sesgados a los preconceptos que tenemos sobre las personas. 
Yo no me considero machista porque miro a mis padres (Dice sebas) y nunca ayudaba 
el papa. 
Este anclaje afecta cómo percibimos todo. Nos cambia todo el analizis, por genraciones 
y por disitnto sexo. 
Los preconceptos cambian mucho 
4. estrategia de negociación 
5. relación jefe-empleado → que piensa mi jefe de mi? tiene un preconcepto mio → puede 
ser malo y cague