intro

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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA 
UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN 
VICERRECTORADO ACADEMICO 
DECANATO DE POSTGRADO E INVESTIGACIÓN 
PROGRAMA: MAESTRÍA GERENCIA DE MERCADEO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN 
PARA LA MEDICINA HOMEOPATICA 
 
 
Trabajo presentado como requisito para optar al 
Grado de Magíster en Gerencia de Mercadeo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Maracaibo, Abril de 2003 
Autor: Lic. Marianne Rodríguez P 
Tutor: Mgs. Blanca Labrador 
 
 
ii 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
iii 
 
 
 
 
 
 
DEDICATORIA 
 
 
 
Hoy más que nunca quiero dedicar este trabajo a ti, Dios Padre que velas por 
nuestros sueños día y noche sin quejas. 
 
A ti Virgen Santísima de la Coromoto que un día cumpliste el sueño mas 
anhelado por mis padres; tener un hijo 
 
A mis padres por estar siempre a mi lado en las buenas y las malas siempre 
con un consejo y una palabra de aliento, Dios los bendiga a ustedes. 
 
A ti Robert porque a pesar de las piedras del camino estuviste conmigo y me 
distes tu mano para no caerme 
 
También quiero dedicar esta investigación a todas aquellas personas que 
han encontrado en la homeopatía la cura a sus enfermedades 
 
De todo corazón quiero decirles a ustedes y a todos lo que de una u otra 
manera estuvieron a mi lago durante este camino, que detrás de las nubes 
esta el sol y después de la tormenta viene la calma, continúen con sus metas 
que los buenos siempre serán premiados. 
 
Los quiere mucho…Marianne 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
iv 
 
 
 
 
 
AGRADECIMIENTOS 
 
 
 
Ante todo doy gracias a Dios y a la Virgen de la Coromoto por darme fuerzas 
y fé, que por largo que sea el camino siempre este tendrá un final. 
 
Gracias mami, gracias papi por ser mis mas sinceros aliados en esta 
investigación, no hay palabras que transmitan mi gratitud, sin ustedes ésta 
no hubiese sido realidad. 
 
Pero a pesar de toda la teoría este proyecto no hubiese llagado a su fin si la 
experiencia y el conocimiento de ti Javier, mil gracias por brindarme tu ayuda. 
 
A ti mi Robert, mil gracias por ayudarme y mil gracias más por tu inagotable 
paciencia. 
 
A Blanca, mi tutora quien a lo largo de estos dos años casi, estuvo siempre 
compartiendo sus conocimientos, con esta pichona, para ti infinitas gracias. 
 
A mis profesores, Pascuale, Ana Isolina, Jency y Norma, quienes con sus 
conocimientos, permitieron que culmine esta etapa, gracias por darme un 
poquito de su tiempo. 
 
Al Doctor Yin Mario Porras, Gracias por abrirme las puertas hacia la 
homeopatía, y enseñarme mas allá de la sanación del cuerpo está la 
sanación de nuestro espíritu. 
 
Gracias, a todas aquellas personas que de una u otra manera permitieron 
hacer realidad esta meta, gracias Maye, gracias Iván, gracias Daniel. 
 
A todos gracias… 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
v 
 
INDICE GENERAL 
 
 
 
 
 
VEREDICTO………………..……………………………………………… 
DEDICATORIA…………………………………………………………….. 
AGRADECIMIENTO………………………………………………………. 
INDICE GENERAL………………………………………………………... 
INDICE CUADROS Y TABLAS……..…………………………………… 
INDICE DE FIGURAS Y GRAFICOS….………………………………... 
RESUMEN…………………………………………………………………. 
ABSTRACT..……………………………………………………………….. 
 
 
INTRODUCCION…………………………………………………………... 
ii 
iii 
iv 
v 
vi 
vii 
xi 
xiv 
 
 
1 
 
CAPITULO 
 
I. EL PROBLEMA 
 
1. Planteamiento del problema……………………………………. 
1.1. Formulación del Problema………………………………….… 
2. Objetivo de investigación……………………………………….. 
2.1. Objetivos General……………………………………………... 
2.2. Objetivos Específicos……………………………………….… 
3. Justificación………………………………………………………. 
4. Delimitación…………………………………………………….… 
 
 
II. MARCO TEORICO 
 
1. Antecedentes de Investigación…………………………….…...... 
2. Bases teóricas…………………………………………………...... 
2.1. Promoción…………………………………………………….….. 
2.2. Medicina Homeopática…………….…………………………….. 
2.3. Medicina Alópata……………………….……………………..….. 
2.4. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas……...... 
2.5. Perfil del Consumidor………………………………………..…… 
2.6. Grado de Conocimiento……………………………………..…… 
2.7. Estrategias Promocionales…………………………………..….. 
2.8. Supuestos Implícitos……………………………………….…...... 
2.9. Sistema de Variables…………………………………….……… 
 
 
 
 
 
 
3 
9 
9 
9 
10 
10 
12 
 
 
 
 
13 
19 
19 
41 
47 
50 
54 
61 
71 
72 
73 
 
 
vi 
 
III. MARCO METODOLOGICO 
 
1. Tipo de Investigación……………………………………….….... 
2. Diseño de Investigación…………………………………….…... 
3. Población de Estudio……………………………………….….... 
4. Muestra………………………………………………………..….. 
4.1. Muestreo……………………………………………………..…. 
5. Técnicas e Instrumentación de Recolección de Datos….…... 
5.1. Caracterización de los instrumentos……………………..….. 
5.2. Criterio de validez y confiabilidad de los instrumentos.……. 
6. Técnicas y análisis de datos…………..…..……………………. 
7. Tratamiento estadístico……………………..…………………... 
8. Procedimiento de la investigación……………………………… 
 
 
IV. RESULTADOS DE LA INVESTIGACION 
 
1. Análisis de los resultados……………………………………..…. 
2.-Análisis de la entrevista aplicada al gerente del laboratorio de 
medicina homeopática……….……………………….…………... 
3. Análisis del cuestionario dirigido a los médicos y terapistas... 
4. Análisis del instrumento a los comercializadores de la medicina 
homeopática………………………………………………….….…. 
5. Análisis del cuestionario dirigido a los consumidores………... 
6. Discusión de los Resultados…………………….……….……… 
6.1. Propuestas de Estrategias promocionales para la Medicina 
Homeopática……………………………………………………….. 
 
CONCLUSIONES.….……………………………………………………… 
RECOMENDACIONES…………………………………………….……… 
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS……………………………….…….. 
 
ANEXOS………………………………………………………………………….
A:: Instrumentos de Medición. 
A1: Instrumento de recolección de datos para el director o gerente de 
los laboratorios y/o fabricantes de los medicamentos homeopáticos. 
A2: Instrumento de recolección de datos para comercializadores de 
medicamentos homeopáticos en el Municipio Maracaibo. 
A3: Instrumento de recolección de datos para los consumidores y/o 
pacientes de medicamentos homeopáticos. 
B: Validación de los instrumentos 
B1: Validación del instrumento de recolección de datos para el director o 
gerente de los laboratorios y/o fabricantes de los medicamentos 
homeopáticos. 
B2: Validación del instrumento de recolección de datos para 
 
 
77 
80 
82 
87 
89 
91 
94 
96 
97 
98 
98 
 
 
 
 
100 
 
101 
109 
 
118 
127 
156 
 
169 
 
178 
183 
186 
 
189 
 
 
 
vii 
 
comercializadores de medicamentos homeopáticos en el Municipio 
Maracaibo. 
B3: Validación del instrumento de recolección de datos para los 
consumidores y/o pacientes de medicamentos homeopáticos. 
C: Prueba piloto confiabilidad de los instrumentos 
C1: Prueba piloto confiabilidad del instrumento aplicado a médicos y/o 
terapistas de la medicina homeopática. 
C2: Prueba piloto confiabilidad del instrumento aplicado a 
comercializadores de la medicina homeopática. 
C3: Prueba piloto confiabilidad del instrumento aplicado a consumidores 
y/o pacientes de la medicina homeopática. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
viii 
 
INDICE DE CUADROS Y TABLAS 
 
CUADRO 
1. Operacionalización de las variables……………….…………... 
TABLA 
1. Población Gerentes de Laboratorios………………………… 
2. Incidencia de las visitas periódicas de los representantes 
de venta sobre la decisión de compra………………............. 
3. Frecuencia de obtención de información acerca de las 
líneas de medicamentos homeopáticos……........................ 
4. Tipo de promoción como elemento adicional a la 
consulta…………………………………………..……………… 
5. Efectividad de las estrategias promociónales utilizadas por 
los laboratorios comercializadores u 
otros...................................................................................... 
6. Comercialización de medicamentos homeopáticos…….….. 
7. Medio de información sobre la medicina 
homeopática……………………………................................... 
8. Frecuencia de orientación sobre medicamentos 
homeopáticos…………………………….................................9. Asociación de producto por marca…..................................... 
10. Estrategias de promoción utilizadas por los 
comercializadores.................................................................. 
11. Rango de edad………..………............................................. 
12. Municipio de residencia………………………........................ 
13. Municipio de residencia (consumidores)…. …………….…… 
14. Sexo…………......................................................................... 
15. Rango de edad………………………………………………….. 
16. Estado Civil………………………………………………………. 
17. Ocupación Actual…………………….…………………………. 
18. Grado de Instrucción ..…………………………………………. 
19. Ingreso mensual………………………………………………… 
20. Medio por donde se informó sobre la medicina 
homeopática………………..................................................... 
21. Antigüedad de uso de medicamentos 
homeopáticos……………………………………………………. 
 
 
 75-76 
85 111 113 
 114 
 117 
118 
119 121 122 
 123 125 126 
 128 128 129 
130 131 
 132 133 
 134 
 135 
 
ix 
 
22. Frecuencia de uso de medicamentos 
homeopáticos……………………………………………………. 
23. Lugar de adquisición de productos 
homeopáticos…………………………..……………………….. 
24. Razones de uso de la medicina 
homeopática……………………….……………………….……. 
25. Beneficios de consumir medicamentos homeopáticos….….. 
26. Apreciación de los medicamentos expendidos 
medicamentos homeopáticos…… ........................................ 
27. Necesidad de consumo de medicamentos 
naturales………………………................................................ 
28. Precios de los medicamentos y 
necesidades.…………………………………………………….. 
29. Información sobre la medicina homeopática………………… 
30. Ausencia de promoción para la medicina homeopática.…… 
31. Obtención de aprendizaje sobre el cuidado del 
organismo………………………………………………………... 
32. Conocimiento sobre los beneficios de la medicina 
homeopática……………………………………………………... 
33. Familia y uso de la medicina homeopática…………………... 
34. .Religión………………………………………………………….. 
35. Influencia de la religión en el uso de la medicina 
homeopática…………………………………………….……….. 
36. Utilización de la medicina homeopática…….………….….…. 
37. Preferencia por los medicamentos homeopáticos……….….. 
38. Calidad de los productos homeopáticos…………………..…. 
39. Influencia de asociaciones en la utilización de 
medicamentos homeopáticos………………..………………... 
40. Influencia de la condición familiar en el uso de la medicina 
homeopática……………………………………………………... 
41. Recurrencia a la medicina homeopática……………….…….. 
42. Influencia de la familia en la decisión de consumo de la 
medicina homeopática…………………………………………. 
43. Estilo de Vida……………………………………………...…….. 
Motivaciones personales y estilo de vida…….........…………..… 
 
 136 136 
 137 138 
139 140 
 141 
 142 
143 144 
145 146 147 
 148 149 149 150 
 151 
 152 
 153 
 154 155 156 
 
x 
 
INDICE DE FIGURAS Y GRÁFICOS 
 
FIGURAS 
1 Mixtura Promocional……………………………………………. 
2 Factores que contribuyen a la importancia de la promoción.. 
3 Plan de Marketing………………………………………………. 
4 Comportamiento del Marketing. Aplicaciones para A. L……. 
5 Influencias en el comportamiento del consumidor…….…….. 
6 Tipos de Muestras………………………………………………. 
 
 
 
 
 
 
22 
29 
33 
53 
54 
84 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
xi 
 
RODRIGUEZ PRIETO, Marianne. Estrategias de Promoción Para La 
Medicina Homeopática. Universidad Dr. Rafael Belloso Chacin. División de 
Postgrado. Maestría en Gerencia de Mercadeo 2002 
 
RESUMEN 
 
 
 
Esta investigación estuvo orientada a establecer Estrategias de Promoción 
para la medicina homeopática en el municipio Maracaibo. Para ello se 
identificaron y determinaron: las Fortalezas, Debilidades, Amenazas y 
Oportunidades de esta ciencia, el perfil del consumidor, el grado de 
conocimiento de esta medicina por parte del consumidor, y la efectividad de 
las actuales estrategias de promoción de la medicina homeopática en el 
mercado marabino. Este estudio se tipificó descriptivo transversal con diseño 
no experimental y de campo; con una muestra de 8 médicos y terapistas, 
según el censo poblacional de Selltiz, y 400 consumidores calculados con la 
formula de Sierra Bravo, mientras que los comercializadores se les aplicó un 
muestreo tipo bola de nieve, a estas poblaciones les fueron aplicados tres 
cuestionarios, mientras que al representante del laboratorio homeopático se 
le realizó una entrevista. Las confiabilidades de los instrumentos fueron 
calculadas por el método de estabilidad, arrojando 0,94 para el instrumento 
aplicado a los médicos y terapistas de medicina homeopática, el instrumento 
de medición de los agentes comercializadores dio por resultado 0,94, el 
cuestionario suministrado a los consumidores y pacientes obtuvo una 
confiabilidad de 0,95. Los resultados fueron analizados mediante estadística 
descriptiva y análisis de la entrevista. La investigación permitió brindar un 
aporte merdadológico a la medicina homeopática, mediante el uso de 
estrategias promocionales enfocadas a resaltar los beneficios y usos de esta 
milenaria medicina, en ella se recomienda a los laboratorios diseñar 
estrategias de publicidad dirigidas a los agentes comercializadores, médicos 
y consumidores para informar sobre las bondades y uso de la medicina 
homeopática. 
 
 
 
 
Palabras claves: Estrategia, Promoción, Estrategias promocionales y 
Medicina homeopática. 
 
xii 
 
RODRIGUEZ PRIETO, Marianne. Promotional Strategies for Homeopathic 
Medicine. Dr. Rafael Belloso Chacin University (URBE). Graduate Division. 
Marketing Management. 2002. 
 
ABSTRACT 
 
 
 
 The goal of this investigation was to establish promotional strategies 
for homeopathic medicine in the Maracaibo municipality. To achieve this goal 
it was necessary to identify and determine the following: Strengths, 
weaknesses, threats and opportunities of this science, the consumer profile 
and the effectiveness of the current promotional strategies for homeopathic 
medicine the Maracaibo market. This was classified as a field cross-sectional, 
descriptive and non-experimental design study with a sample of 8 doctors 
and therapists, according to the Selltiz population poll and 400 consumers 
with the Sierra Bravo formula and the commercializing agents was sampled 
using a snowball technique. The questionnaires were given to the groups 
mentioned above while the homeopathic laboratory representative was 
interviewed. The instruments’ trustworthiness test by the statistics method 
gave a 0.94 to the instruments applied to the doctors and therapists, while the 
one applied to the commercializing agents also resulted in a 0.94. The 
patients and consumer questionnaire had a 0.95. The results were analyzed 
using descriptive statistics and the interview analysis. The investigation 
provided a market contribution to homeopathic medicine, through the use of 
promotional strategies focused on highlighting the benefits and uses of this 
ancient science. This investigation recommends the labs to design 
advertisement strategies targeted to the commercializing agents, doctors and 
consumers to inform them about the advantages of using homeopathic 
medicine. 
 
 
 
 
 
Keywords: Strategy, Promotion, Promotional Strategies and Homeopathic 
Medicine. 
 
1 
 
 
 
 
 
INTRODUCCION 
 
 
 La promoción es considerada como la comunicación efectiva de los 
resultados obtenidos por las estrategias de marketing. Sin deslastrarse de los 
tres elementos pilares de ella, como son el precio, canal de distribución y 
producto, los cuales en conjunto con la unión de la promoción constituyen la 
mezcla de marketing. 
 No obstante, las estrategias constituyen el plan general de acción 
mediante el cual una organización pretende alcanzar sus objetivos. Las 
estrategias promocionales permiten conocer un bien o servicio educando, 
persuadiendo a los consumidoressobre los atributos que posea el producto. 
 Por lo que, el diseño de efectivas estrategias promocionales dirigidas 
a los consumidores finales, agentes comercializadores y profesionales de la 
medicina homeopática a objeto de informarlo, educarlo y persuadirlo sobre 
los beneficios y atributos de esta ciencia, permite crear un imagen positiva y 
satisfactoria de esta medicina. 
 En tal sentido, la presente investigación se orienta a analizar los 
medios de promoción dispuestos para la medicina homeopática por parte de 
los administradores de los laboratorios o fabricantes de medicamentos 
homeopáticos y los profesionales de la salud que ven en esta ciencia una 
manera de tratar los padecimientos humanos, al igual que a los agentes 
 
 2 
comercializadores y los consumidores de esta medicina; en tal sentido, el 
estudio se estructura en cuatro capítulos que se explican a continuación. 
 El capitulo I, esta constituido por el Planteamiento y la formulación del 
Problema; el objetivo general y los específicos de la investigación y la 
justificación y delimitación de la misma. 
 En el capitulo II, denominado Marco Teórico, se consideran algunos 
antecedentes que ofrecen orientaciones a este estudio; las bases teóricas 
que vienen a sustentar los objetivos; así como también la definición de 
términos básicos y el sistema de variables. 
 En el capitulo III contiene los lineamientos metodológicos con relación 
al tipo y diseño de investigación, la población, la muestra, los instrumentos, 
técnicas de recolección de datos, el procesamiento general bajo las cuales 
se desarrolla la investigación. 
 Finalmente, el capitulo IV, comprende el análisis y discusión de los 
resultados obtenidos en esta investigación a través de las técnicas e 
instrumentos aplicados. De los cuales se originaron las conclusiones y 
recomendaciones generales, presentando además las referencias 
bibliográficas.