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Programación neurolingüística (PNL) 2 3 Programación neurolingüística (PNL) Las claves para una comunicación más efectiva Steve Bavister y Amanda Vickers 4 Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorización escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas por las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático y la distribución de los ejemplares de ella mediante alquiler o préstamos públicos. © Steve Bavister y Amanda Vickers, 2011 © Editorial Amat, 2011 (www.amateditorial.com) Profit Editorial I., S.L. Barcelona, 2011 Diseño cubierta: XicArt Fotocomposición: gama, sl ISBN(epub):978-84-9735-538-4 Conversión: booqlab.com 5 http://www.amateditorial.com Referencias Sobre el autor Steve Bavister es licenciado en Psicología y especialista en PNL Programación Neurolingüística. Autor de varios libros sobre PNL, es co-autor del libro Programación Neurolingüística (PNL) junto con Amanda Vickers. Durante cinco años fue director de la Asociación de PNL en calidad de editor de su revista Rapport. Su experiencia radica en habilidades de presentación, comunicación y habilidades de escritura entre otros aspectos. Más información sobre el autor Sobre el libro Las claves para conseguir identificar los objetivos, comunicarse efectivamente y obtener mejores relaciones. Esta obra ayuda a comprender la Programación Neurolingüística y ayuda a poner en práctica ideas y técnicas tanto en la vida personal como en la profesional. Para resultar más efectivo, conectar con la gente con más facilidad y tener la oportunidad de vivir los sueños, éste es el libro. Más información sobre el libro y/o material complementario Otros libros de interés 6 http://www.profiteditorial.com/autor/amat-editorial/steve-bavister http://www.profiteditorial.com/libros/amat-editorial/programaci%C3%B3n-neuroling%C3%BC%C3%ADstica-pnl http://www.profiteditorial.com/catalog/amat-editorial/habilidades-personales Web de Amat Editorial 7 http://www.profiteditorial.com/catalog/amat-editorial Índice 1 ¿Qué es la programación neurolingüística? Definición Comprensión Explicación de la p, la n, y la l El modelo La historia «Una actitud y una metodología» La programación neurolingüística hoy en día Programación neurolingüística en acción Qué conseguirás aprendiendo programación neurolingüística Una experiencia... Cómo usar este libro 2 Fundamentos de la programación neurolingüística Los cuatro pilares Niveles neurológicos Las presuposiciones de la programación neurolingüística 3 Sistemas de representación Sistema primario Predicados Encajando predicados Sistema de referencia Sistema principal Pistas de acceso oculares Encajando sistemas de representación Reconocimiento de estrategias Otro tipo de pistas Superposición y sinestesia Fortaleciendo tu sistema de representación menos desarrollado 4 Submodalidades Cómo funcionan 8 Reconocimiento Submodalidades analógicas y digitales Las submodalidades y el lenguaje El valor de las submodalidades Provocar el cambio con las submodalidades Ecología cambiante Chasquido Diseñador de chasquidos El estallido compulsivo 5 Metaprogramas Entender los metaprogramas Algunos de los metaprogramas más importantes «Dirigiéndonos a» o «alejándonos de» «Interno» y «externo» «Yo» o «el otro» «Opciones» o «procedimientos» «General» y «específico» «Conexión» y «no conexión» Modelos convincentes Metaprogramas y cambio 6 Valores y creencias Entender las creencias y los valores La importancia de las creencias y los valores en la programación neurolingüística El poder de las creencias El lenguaje de las creencias y los valores ¿De dónde vienen las creencias y los valores? Las creencias cambian Creencias limitadoras Elegir las creencias Entender los valores Criterios y equivalencia de criterios Jerarquías de criterios Cambio de valores y criterios La programación neurolingüística tiene creencias, pero no valores 7 Resultados bien formados Objetivos y resultados Resultados bien formados Resultado sequitur (conseguido) 8 Estados y emociones 9 Estado en el que nos encontramos El comportamiento surge del estado Conciencia del estado Cómo creamos estados Estado cambiante Ecología en el cambio de estado Los estados de los demás Obtención 9 Echar el ancla Anclas de cada día Uso del anclaje Cómo diseñar un anclaje Anclaje de recurso Círculo de excelencia Acumular anclas Encadenar anclas Mover las anclas Extinción de las anclas Anular las anclas El ritmo futuro Cambio de historia personal 10 Agudeza sensorial y calibración Cómo desarrollar la agudeza sensorial Observación e interpretación Calibración Cómo calibrar Calibrar otras personas al hacer un cambio Calibrar tus propias reacciones 11 Compenetración ¿Qué es la compenetración? Conectar y devolver la imagen Conectar en la práctica Conexión sincronizada Psicogeografía Conectar a través del lenguaje Conectar a través de creencias y valores compartidos Voz Seguir el ritmo y liderar Compenetración emocional Falta de conexión 10 Conflicto verbal y no verbal ¿Son las técnicas de compenetración manipuladoras? 12 Posiciones de percepción El valor de las perspectivas múltiples Primera posición Segunda posición Tercera posición Modelo de posiciones de percepción Cuarta posición Metaespejo 13 El metamodelo Estructura profunda y superficial Elementos del metamodelo Poner a prueba las «violaciones» del metamodelo Poner a prueba la eliminación Poner a prueba la distorsión Poner a prueba la generalización Juntar las piezas Poner a prueba la compenetración Reconocer las propias vulneraciones Dirigir tu diálogo interno Resumen 14 Marcos, enmarcar, reencuadrar y partes Entender los marcos Reencuadrar Modelos de juegos de palabras Trabajar con las partes Reencuadrar en seis pasos Negociar entre las distintas partes 15 Otras técnicas clave de la programación neurolingüística Generador de nuevos comportamientos Cura rápida de las fobias Modelo S.C.O.R.E 16 Modelado Entender el modelado Modelado natural Modelado simple y complejo Niveles neurológicos y modelado Modelado implícito y explícito 11 Proceso del modelado Valores, identidad y congruencia Modelado indirecto Programación neurolingüística y modelos de referencia 17 Líneas temporales Consigue tu línea temporal El lenguaje del tiempo Ecología en el cambio de líneas temporales Opciones de cambio de líneas temporales Líneas temporales y emociones Cambiar la estructura de una línea temporal 18 Estrategias El modelo TOTE La estrategia significa secuencias Notación estratégica de la programación neurolingüística La notación en la práctica Obtención de una estrategia Diseño de estrategias efectivas Condiciones adecuadas para las estrategias Cambiar/instalar una estrategia La estrategia de creatividad de Disney 19 El modelo Milton Ser ladinamente impreciso Programación neurolingüística e hipnosis Relevancia del modelo Milton en los negocios Categorías inversas del metamodelo Patrones adicionales del modelo Milton Metáfora Ir más allá Internet Glosario 12 1 ¿Qué es la programación neurolingüística? En este capítulo aprenderás: – Diferentes definiciones de la programación neurolingüística – Qué significan las siglas PNL (programación neurolingüística) – Cómo surgió el término programación neurolingüística y dónde se puede aplicar – Qué conseguirás aprendiendo programación neurolingüística – Cómo sacar el máximo provecho de este libro Definición «Es como un ruido extraño y fuerte, como una trompeta y una sirena de una fábrica.» «Es enorme, ¡tan grande como un camión!» «Puede tragar agua a través de su nariz larga y flexible. Incluso puede coger cosas con ella.» «Puede correr a la velocidad de unos 20 quilómetros por hora.» «Tiene unos palos gruesos de color blanco que le salen de la cara.» «Debe pesar como quince toneladas.» «Es gris y está arrugado.» Describir un elefante para que lo pueda entender alguien que jamás lo haya visto puede resultar todo un reto. Todaslas descripciones anteriores son ciertas, pero ninguna aisladamente da un retrato real de la magnífica criatura que es el elefante. Y lo mismo pasa con la programación neurolingüística. Tiene tantas facetas diferentes que lo mejor que podemos hacer es ofrecerte un vistazo sobre las diversas maneras en que ha sido definida o descrita a lo largo de los años: – «La ciencia sobre cómo el cerebro codifica el aprendizaje y la experiencia.» – «Un proceso que analiza la excelencia en el comportamiento humano de tal manera que los resultados creados por ese comportamiento pueden ser duplicados casi por todo el mundo.» – «El estudio de la estructura de la experiencia subjetiva.» 13 – «Un modelo de comunicación que se concentra en identificar y usar modelos de pensamiento que influyan sobre el comportamiento de una persona como una manera de mejorar la calidad y la efectividad de sus vidas.» – «Una actitud y una metodología que dejan tras de sí un rastro de técnicas.» – «Un modelo sobre cómo recibimos la información, la almacenamos y la recuperamos.» – «Un enfoque revolucionario a la comunicación y el desarrollo humanos.» – «La diferencia que marca la diferencia.» – «Una tecnología de modelado que trata sobre todo del tema de las diferencias que marcan la diferencia entre la actuación de personas geniales y la gente normal en el mismo campo de actividad.» – «Un sistema para describir, reestructurar y transformar la manera en que una persona entiende el mundo en el que vive.» – «Una serie de procedimientos cuya medida real es más su utilidad que su verdad.» – «Una estrategia de aprendizaje acelerada para la detección y utilización de unos modelos de conducta en el mundo.» – «Un manual de uso para el cerebro.» Comprensión Así pues, se trata de una ciencia, un proceso, un estudio, un modelo, una serie de procedimientos, un manual, un sistema, una actitud, una estrategia, una tecnología... no es extraño que algunas personas al principio tengan problemas en tener una perspectiva clara sobre lo que significa la programación neurolingüística (PNL) o captar su esencia. La falta de una definición o descripción consensuada implica que cada cual aporta la suya y, como habrás visto, todas ellas son muy diferentes. Mientras «dabas vueltas alrededor del elefante» leyendo las anteriores descripciones habrás empezado a coger la idea de lo que es la PNL. Y nuestra intención es que cuando hayas acabado de leer este libro tengas bien claro las claves principales y los modelos, así como la habilidad de ponerlos en práctica. Explicación de la p, la n y la l Quizás la manera más sencilla de explicar lo que es la PNL es decir que es una forma de psicología aplicada. De hecho es algo más grande, pero es así como la usa mucha gente, como una manera de conseguir más para ellos mismos y sentirse más realizados en sus vidas personales y profesionales. Otro problema en la PNL es la naturaleza técnica de su nombre. Afortunadamente, hoy en día se conoce mucho mejor, pero cuando mencionas el término Programación 14 Neurolingüística a personas que nunca han oído hablar de él la reacción suele ser, «¿Y qué demonios es eso?». Aunque muchos de nosotros hubiésemos deseado que los que acuñaron este término hubiesen dado con un nombre más corto, claro y (para aquellos que nos ganamos la vida con la PNL) sexy. Aunque de hecho, «Programación Neurolingüística» es simplemente una descripción acertada de lo que realmente es. Demos un vistazo sobre cómo se dio con cada uno de los términos: Programación «Programación» proviene de la ciencia del proceso de información, bajo la premisa de que la manera en que se almacena, se codifica y se transforma la experiencia es similar a cómo funciona el software en un PC. Suprimiendo, actualizando o instalando nuestro software mental, podemos cambiar la manera de pensar y, como resultado, la manera de actuar. Neuro Esta parte, «neuro», proviene de neurología, la manera en que procesamos la información que nos llega de los cinco sentidos a través del cerebro y el sistema nervioso. Lingüística «Lingüística» tiene relación con el uso de los sistemas del lenguaje (no sólo las palabras, sino todos los sistemas de símbolos, incluyendo gestos y posturas) para codificar, organizar y atribuir significados a nuestras representaciones internas del mundo, y para comunicarnos interna y externamente. Cuando unes todas las palabras obtienes el término Programación Neurolingüística, que básicamente tiene que ver con los procesos que utilizamos para crear una representación interna (nuestra experiencia) del mundo exterior, de la «realidad», a través del lenguaje y nuestra neurología. El modelo Experimentamos el mundo a través de los cinco sentidos: vista, oído, tacto, olfato y gusto. Ya que continuamente hay mucha información que viene hacia nosotros, consciente e inconscientemente eliminamos aquello a lo que no queremos prestar atención. Filtramos la información restante basándonos en nuestras experiencias, valores y creencias pasados. Con lo que nos acabamos quedando resulta incompleto e inexacto, 15 ya que parte de la información general ha sido eliminada, y el resto ha sido generalizado o distorsionado. La información filtrada forma nuestro mapa interno, que influye en nuestra psicología y manera de ser. A su vez, esto afecta nuestro comportamiento. Figura 1. El modelo de programación neurolingüística (PNL). La historia Sin embargo, el corazón de la PNL es el hecho de «modelar» la excelencia humana. Así es como empezó la historia de la PNL, a principios de la década de 1970, con la colaboración entre Richard Bandler y John Grinder en la Universidad de California. Bandler, un estudiante de matemáticas con un interés particular en la ciencia de los ordenadores, se involucró en la transcripción de unas cintas de seminarios de audio y vídeo de Fritz Perls, el padre de la terapia Gestalt, y Virginia Satir, la fundadora de la Terapia Familiar. Se dio cuenta de que al copiar ciertos aspectos de su comportamiento y lenguaje podía conseguir resultados similares, y empezó a llevar un grupo de terapia Gestalt en la universidad. John Grinder, un profesor asociado de lingüística en la universidad, se sintió intrigado por las habilidades de Bandler y, según se dice, le dijo: «Si me enseñas cómo hacer lo que haces, te diré lo que haces». No pasó mucho tiempo antes de que Grinder también pudiese obtener el mismo tipo de resultados terapéuticos que Bandler y Perls, simplemente copiando lo que Bandler hacía y decía. Luego, por un proceso de sustracción (dejando sistemáticamente varios elementos fuera), Grinder era capaz de determinar qué era esencial y qué era irrelevante. Al darse cuenta de que estaban consiguiendo algo nuevo, Bandler y Grinder unieron 16 sus fuerzas y escribieron el primer libro sobre la PNL, The Structure of Magic («La estructura de la magia»), que fue publicado en 1975. Con el subtítulo de «Un libro sobre lenguaje y terapia», presentó el primer modelo de PNL, el Metamodelo: doce modelos de lenguaje extraídos a partir de Perls y Satir. Práctivamente se había definido la esencia de la PNL. Estudiando detenidamente y analizando a fondo (modelando) aquellas personas que son brillantes en su campo, cualquiera puede copiar los elementos cruciales y conseguir los mismos resultados. Si quieres ser un experto en golf necesitas elegir a alguien como modelo que sea excelente en este deporte, observar lo que hace y dice, y luego hacerle preguntas sobre qué piensa. Haciendo esto creas un modelo de éxito que cualquiera puede usar. El descubrimiento crucial, sin embargo, fue que nuestra experiencia del mundo subjetiva tiene una estructura, y que la manera en que pensamos sobre algo en concreto afecta a cómo lo experimentamos. Basándose en el trabajo de Alfred Korzybski, la PNL hace una clara distinción entre el «territorio» (el mundo en sí mismo) y el «mapa» interno que creamos de él. Esto se expresa a menudo sucintamente como «el mapa no es el territorio». El lingüista Noam Chomsky, quiendesarrolló la gramática transformacional, de la que Grinder era un experto, había mostrado que nuestro mapa siempre será una versión incompleta e inexacta de lo que hay en el mundo, debido al proceso de distorsión, eliminación y generalización que tiene lugar cuando la información circula a través de nuestros canales neurológicos y lingüísticos. Cuando la gente tiene problemas a menudo es porque confunden el mapa improvisado con la realidad. A medida que su mapa se va haciendo más complejo haciendo preguntas de Metamodelo o usando otras técnicas disponibles en la PNL, la persona desarrolla más opciones y encuentra más fácil conseguir lo que quiere. «Una actitud y una metodología» Una de las citas que usamos antes («la PNL es una actitud y una metodología que deja tras de sí un rastro de técnicas») es del cofundador John Grinder, y es crucial para entender la PNL. Hasta ahora hemos hablado básicamente del método, pero en muchos aspectos lo más importante es la actitud. Esto se puede resumir en una palabra: curiosidad. Además, en palabras de L. Michael Hall, se trata de una «apasionada y feroz curiosidad». También añadiríamos a esta lista de adjetivos implacable. Tener una actitud de PNL implica querer «ver el interior de otras personas» y preguntarse por qué actúan de la manera en que lo hacen. Implica también preguntas, retos, investigar y no tener en cuenta las cosas por su valor material. La pregunta que mejor personifica una actitud de PNL es, «¿Cómo lo sabes?». 17 En cuanto a las técnicas, la PNL ha producido algunos de los modelos más poderosos que se hayan diseñado jamás de cara a facilitar el cambio de la gente. Alguna, como la cura rápida de las fobias, es bien conocida, y a menudo cuando se discute sobre la PNL son las técnicas lo que se menciona en primer lugar. Pero, tal y como John Grinder explica con claridad, estas técnicas son el producto de la actitud y la metodología de la PNL, el resultado de crear modelos y la investigación. Siguiendo los modelos creados a partir de Perls y Satir, Bandler y Grinder hicieron un modelo a partir de Milton H. Ericsson, el principal médico hipnotizador del mundo. El resultado fue una serie diferente de modelos de lenguaje, el denominado Modelo Milton, y la publicación del segundo libro de PNL, Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson MD («Modelos de las técnicas hipnóticas del doctor Milton H. Ericsson»). A partir de ahí siguió un febril período de investigación y búsqueda realizados por Bandler, Grinder y otras personas, incluyendo Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron-Bandler y Steve y Connirae Andreas. En este período, se descubrieron y desarrollaron muchos patrones, técnicas y modelos de PNL, incluyendo los sistemas representacionales, las submodalidades y el anclaje. La programación neurolingüística hoy en día La asociación entre Bandler y Grinder acabó a final de la década de 1970, y cada uno siguió su camino. Ambos, sin embargo, continúan trabajando en el mundo de la PNL. Bandler ha patentado una serie de modelos, incluyendo el Diseño de Ingeniería Humana y la Ingeniería de la Persuasión. Ha escrito varios libros y regularmente dirige cursos sobre la PNL y la hipnosis, tanto en el Reino Unido como en otros países. John Grinder, junto con Judith DeLozier y otros, desarrollaron el «Nuevo Código» de la PNL. Mientras que la PNL «clásica» o de «codificación antigua» extrajo su inspiración básicamente de lingüistas, la Gestalt y la teoría de sistemas, el «nuevo código» tiene sus raíces en la teoría de la información y los libros de Carlos Castaneda. El resultado han sido muchos modelos nuevos, patrones y técnicas, incluida la de las Posiciones Perceptibles. Hoy en día, una de las principales colaboradoras de Grinder es Carmen Bostic St. Clair. Robert Dilts, también estudiante de la universidad, fue una de las primeras personas en trabajar con Bandler y Grinder, y ha sido uno de los principales innovadores, ha generado un buen número de modelos y patrones de cambio, y añadido considerables estudios a la información publicada sobre la materia. A principios del siglo XXI la PNL continúa evolucionando, con nuevos modelos y 18 técnicas que salen cada año de la mano de un grupo creciente de especialistas que desarrollan esta materia. Programación Neurolingüística en acción La PNL surgió como una manera mejorada de llevar una terapia, y los que se dedican a profesiones cuya finalidad es ayudar a los demás la han adoptado de una manera entusiasta, como una forma rápida, efectiva y segura de curar las fobias, anulando hábitos no deseados y ayudando en casos de trauma. Puede usarse para aliviar el estrés, mejorar la confianza y abordar muchos de los problemas de la gente. Pero a medida que la PNL se ha ido conociendo mejor (gracias, en parte, a libros que han sido éxito de ventas como Unlimited Power –«Poder ilimitado»– y Awaken the Giant Within –«Despertando el gigante interno»–, escritos por Anthony Robbins), las áreas en las que se ha aplicado se han ampliado mucho más allá del ámbito de la terapia. El mundo de los negocios, después de una cierta reticencia inicial, la ha abrazado con fuerza, y los conceptos y procesos de la PNL ahora forman parte importante de muchos cursos de formación de las empresas. Gracias a su enfoque práctico, fijándose en lo que es útil y poniéndolo en práctica, puede permitir que personas y equipos enteros consigan un óptimo rendimiento en áreas tan diversas como la dirección, las ventas, la comunicación, el desarrollo de nuevos productos y el entrenamiento. Ya que los principios de la PNL pueden beneficiar virtualmente cualquier área de la empresa, ahora se usa en muchas otras áreas, como la educación, la salud y el deporte. Qué conseguirás aprendiendo programación neurolingüística Sin embargo, la clave de su creciente éxito son los beneficios personales de aprender sobre la PNL. Muchos miles de personas en todo el mundo leen libros sobre la PNL, acuden a cursos de PNL y como resultado consiguen sus sueños. ¿Y qué hará por ti la PNL? Aquí hay una pequeña lista de los beneficios que puedes conseguir: – Ayudarte a saber lo que quieres y cómo conseguirlo. – Ayudarte a construir relaciones más fuertes y profundas. – Aumentar tu autoconfianza y autoestima. – Fortalecer tu capacidad de conectar con los demás. – Aprender a llevar el timón de tu propia vida. – Permitir que te comuniques más efectiva y persuasivamente. – Ayudarte a sacar lo mejor de ti mismo la mayor parte del tiempo. – Cambiar las creencias que ponen límites entre tú y el mundo. 19 – Permitirte ser aún más creativo. – Ayudarte a controlar la manera en que piensas, sientes y actúas. – Permitirte conseguir tus objetivos personales y profesionales. Y eso es sólo el comienzo. Sí, de verdad. No es broma. La PNL funciona. En esta ocasión puedes creerte este mensaje publicitario. Teniendo el control de tus propios pensamientos puedes eliminar los pensamientos negativos y conseguir mucho más de lo que nunca habías imaginado. Una experiencia... Vas a tener una experiencia sólo si la vas a poner en práctica. Aunque leer sobre la PNL puede ser muy valioso en sí mismo, sólo obtienes el máximo beneficio cuando pones en práctica los principios y modelos. Ahora mismo puedes tener una experiencia que te demostrará lo poderosas que pueden ser las técnicas sencillas. Empieza por recordar algo que sea para ti ligeramente incómodo. Por alguna razón, las cosas no salieron como tú querías y acabaste por sentirte decepcionado, descontento o molesto. Revive mentalmente lo que ocurrió, permitiéndote ver, oír y sentir otra vez lo que hiciste en ese momento. Ahora imagina que estás haciendo de director de películas en el cine de tu mente. Tienes total autoridad para poder cambiar lo que quieras. Quizás prefieras proyectarla como una película de dibujos animados. Revive otra vez ese recuerdo, aunque esta vez piénsala como si se tratase de unos dibujos animados de Tom y Jerry, Los Simpson o cualquier dibujo animado que te guste. Tambiénpuedes poner voces de dibujos animados a las personas que aparecen. ¿Y qué tal si añadimos música de fondo? Pon algo que te parezca entretenido, quizás algo similar a una banda sonora de cine mudo. Ahora revive una vez más ese recuerdo, poniendo la música al volumen adecuado. Lo que acabas de hacer, sin saberlo, es «recodificar» la manera en que te representas a ti mismo ese recuerdo. Así que cada vez que lo revivas, no te sentirás igual que la primera vez. Quizás incluso puede que no te moleste en absoluto, y como mínimo el sentimiento de incomodidad habrá disminuido. Ahora piensa en otra situación, una en la que tuviste un desacuerdo con alguien o discutiste con esa persona, y aún te sientes mal por eso. Esta vez vas a ser un comentarista deportivo, que está detrás describiendo lo que está ocurriendo entre tú y esta otra persona. Ya que tu papel es tanto entretener como informar, quizás quieras señalar algo que parece interesante o divertido. 20 Mientras pasas esta película mental (por ejemplo, un desacuerdo con un compañero de trabajo), tu comentario puede ser algo parecido a esto: «Bueno, aquí estamos de nuevo en la oficina de Hill en otra batalla campal con Jack, de contabilidad. Y ahora Hill ataca de nuevo con una queja. Nada de líos. Pero Jack estaba preparado para este ataque, está sacando unos papeles de su archivo. Sin embargo, Hill ya tiene su discusión preparada...». Pásatelo bien haciendo esto. Ponte realmente en el papel del comentarista. Necesitarás menos de un minuto para revisar la parte crucial de lo que pasó. Ahora vuelve otra vez a tu memoria y revive otra vez el recuerdo, esta vez a través de tus propios ojos. Casi con seguridad no te vas a sentir tan mal y quizás hayas ganado algunos valiosos puntos de vista sobre cómo actuar de manera diferente en una situación similar en el futuro. El elefante del que hablamos al principio de este capítulo quizás nunca olvide, pero los seres humanos sí que pueden olvidar. Y al cambiar nuestros recuerdos, percepciones, creencias o pensamientos, seremos capaces de elegir nuevas maneras de actuar y comportarnos que nos permitirán vivir la vida que queremos. Y ése es el poder de la PNL. Cómo usar este libro Quizás tengas ganas de hojear los diversos capítulos de este libro que tienes entre manos, pero seguramente te va a ser más útil, si para ti la PNL es un concepto nuevo, leerlo ordenadamente porque algunos de los capítulos finales asumen que ya tienes un conocimiento de cosas que se explican al principio del libro. Para sacar el máximo provecho de la lectura, te será muy beneficioso pararte en los diversos ejercicios propuestos y llevarlos a cabo para llevar a la práctica estos conceptos. Una cosa es entender la PNL y otra bien distinta es experimentarla y ser capaz de llevarla a la práctica. Nunca podrías aprender a tocar el saxo simplemente leyendo un manual. Y lo mismo ocurre con la PNL. La única manera de saberlo es haciéndolo. LA PNL EN ACCIÓN – Aplica el ejercicio del final de este capítulo a varios recuerdos. – Piensa en las áreas de tu vida que quisieras que experimentaran cambios. En concreto, ¿cómo querrías que fueran de diferentes? 21 2 Fundamentos de la programación neurolingüística En este capítulo aprenderás: – Sobre los cuatro pilares de la PNL – El modelo de los niveles neurológicos – Sobre las presuposiciones de la PNL Como toda forma de psicología aplicada, la PNL está sujeta a un marco de creencias y actitudes que, en conjunto, forman un modelo coherente. Muchas de las ideas de la PNL están encarnadas en una serie de presuposiciones, que se discutirán en detalle más adelante en este capítulo, junto con el modelo de comportamiento de los Niveles Neurológicos. Un punto de partida útil, sin embargo, son cuatro aspectos fundamentales de la PNL, que a menudo se conocen como los «Cuatro Pilares». Los cuatro pilares Primer pilar: resultados ¿Qué es lo que quieres? Es una pregunta sencilla, pero mucha gente realmente nunca se la hace. En vez de eso, van por la vida sin ninguna dirección clara, como yendo a la deriva de una cosa a otra. Por eso, saber lo que quieres es algo esencial para poder conseguirlo. En la vida diaria hablamos de tener un objetivo, pero en la PNL se usa el término de resultado, y el gran valor de saber tu resultado de cualquier situación en particular es la razón de que sea uno de los pilares sobre los que se construye la PNL. Concentrándote en lo que quieres, ayuda a orientar todos tus recursos hacia la consecución de tu objetivo. Los resultados pueden ser pequeños, como aprender a tocar una canción con una mandolina en Navidad o cambiar la alfombra del baño, o más grandes, como encontrar la pareja de tus sueños o jubilarte a los cincuenta siendo multimillonario. En momentos concretos mucha gente tendrá resultados muy diversos relacionados con varios aspectos 22 de sus vidas, algunos a corto plazo, otros que van a durar más tiempo. Además, la PNL ofrece un proceso amplio para refinar los resultados y hacer que estén «bien formados», describiéndolos en detalle e imaginando cómo sería el hecho de ya tenerlos. Cuanto más claro sepas lo que quieres, más probable será que lo puedas conseguir. Acabarás explorando resultados bien formados al final de este libro. Segundo pilar: agudeza sensorial La agudeza es «la capacidad de observar o detectar pequeños detalles», y el segundo pilar de la PNL, la agudeza sensorial, se refiere a usar tus sentidos para ser consciente de lo que ocurre a tu alrededor. La gente varía mucho a la hora de darse cuenta de lo que ve, escucha y siente. Algunas personas son extremadamente observadoras, mientras que otras parece que se fijan más en sus propios pensamientos. Cierra los ojos unos momentos y luego describe con la máxima precisión posible lo que te rodea. ¿De qué color son las paredes? ¿Y el suelo? ¿Qué forma y diseño tienen los muebles? ¿Hay más gente a tu lado? ¿Qué ropa llevan? ¿Cómo se mueven cuando caminan? ¿De qué color son sus ojos? Este sencillo ejercicio visual puede hacer hincapié en el hecho de que a menudo no somos conscientes de muchas de las cosas que tienen lugar a nuestro alrededor. La agudeza sensorial se considera muy importante en la PNL, porque te proporciona información sobre si lo que estás haciendo te reporta lo que quieres, esto es, dirigirte lo más posible a tus resultados. Si estás intentando vender un producto, por ejemplo, o llevando adelante una propuesta para que la aprueben, el hecho de prestar una atención especial a las reacciones de tus clientes (sus expresiones, el lenguaje corporal, el tono de voz, etc.) puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. A lo largo de este libro llevaremos tu atención hacia las diversas maneras en que puedes desarrollar la agudeza sensorial, y saber con mucha más precisión lo que piensan y sienten los demás. Tercer pilar: flexibilidad en el comportamiento El primer y segundo pilar son los primeros pasos de un bucle que nos proporciona información sencilla pero crucial. Cuando empiezas a saber cuáles son tus resultados y utilizas tu agudeza sensorial para observar lo que está sucediendo, la información que obtienes te permite realizar ajustes en tu comportamiento, si es necesario. Si los actos que realizas no te llevan en la dirección en la que quieres ir, es obvio que deberías intentar algo diferente, pero a mucha gente le falta esa flexibilidad en el comportamiento y sencillamente insisten en hacer lo mismo. Si tu resultado deseable es cerrar una venta y percibes que con el despliegue realizado durante la presentación del producto lleno de ejemplos no pareces haberte 23 ganado al público, quizás necesites cambiar y utilizar un estilo más breve y directo para hacer llegar tu mensaje. Y si tu cliente está sentado con los brazos cruzados, está claro que necesitas cambiar de rumbo si quieres tener la oportunidad de tener éxito. Cuarto pilar: compenetración Los tres primeros pilares (resultado, agudeza sensorial y flexibilidad en el comportamiento) te permitirán conseguiren buena medida lo que quieres, a menos que otra gente también esté involucrada. En ese caso vas a necesitar su cooperación, y para eso necesitas una relación basada en la confianza mutua y el entendimiento. El secreto para establecer y mantener una relación así es la compenetración, el cuarto pilar de la PNL. La compenetración se puede considerar como el pegamento que une a la gente. La mayoría de las veces ocurre de manera natural, automáticamente, instintivamente. Algunas de las personas que conocemos parece que estén «en nuestra onda», o que «nos dan buenas vibraciones», mientras que con otras personas parece que «no conectamos». Pero la PNL considera la compenetración como una habilidad que puede ser aumentada y desarrollada, así que vamos a ver diversas maneras de hacerlo, como por ejemplo adaptando nuestra manera de comunicarnos a la de la otra persona o alterando nuestro lenguaje corporal para encajar mejor. Simplemente escuchando a otra persona y respetando su punto de vista puede ser un poderoso acto de reconocimiento. Pero existe otra dimensión de la compenetración que no es tan obvia, y es la compenetración que tenemos con nosotros mismos, en concreto la compenetración entre nuestra mente consciente y la inconsciente. A veces nos sentimos como partidos en dos, con una parte de nosotros queriendo hacer una cosa y la otra queriendo hacer otra cosa completamente diferente. Cuanta más compenetración tengas con los diversos aspectos de tu vida, más paz interior experimentarás. Niveles neurológicos La PNL tiene una reputación por haber presentado algunas herramientas poderosas para el cambio personal, y uno de los modelos más prácticos es el de los Niveles Neurológicos, desarrollado por Robert Dilts a partir del trabajo de Gregory Bateson. Aporta un marco para entender los temas relacionados con el cambio personal y hace que sea más fácil saber cuándo es mejor intervenir a la hora de trabajar solos o con otras personas. Entorno (dónde, cuándo y con quién haces cosas) 24 Este nivel trata del ambiente exterior (que incluye donde estás, el entorno físico, la gente con la que estás, la sociedad y la cultura de la que formas parte) y las coacciones que potencialmente ejerce sobre ti. Para que tenga lugar el cambio en este nivel vas a hacer preguntas del tipo «dónde» y «cuándo». Si estás al mando de un equipo, por ejemplo, quizás quieras preguntar si tu entorno laboral fomenta un buen trabajo en equipo. Comportamiento (lo que haces o dices) El nivel de comportamiento afecta a lo que la gente hace en su entorno, y eso incluye lo que piensa, dice, escucha, cómo reacciona y las acciones conscientes que toma con la intención de conseguir algo. Si tú te retiras de una situación, de alguna manera sigues siendo influyente. Por ejemplo, puedes participar activamente en tareas de grupo y ayudar a crear un buen espíritu de equipo o ignorar a los demás e ir a la tuya. Cuando formas parte de un equipo, tu comportamiento hará mella para bien o para mal en tus colegas, y afectará la atmósfera del entorno en el que todos trabajéis. Capacidad (cómo lo haces) Este nivel está relacionado con las habilidades, estrategias, talentos y recursos que guían nuestro comportamiento y nos permiten pasar a la acción. Tiene que ver con cómo hacemos las cosas y las habilidades y procesos que nos permiten saber que podemos tirar adelante una tarea o acción de una manera determinada. Cuando aprendemos algo nuevo, como ir en bicicleta o tocar un instrumento musical, en este nivel empezamos de cero y vamos acumulando conocimientos hasta llegar a un punto en que podemos hacer esa tarea sin tener que pensar en ella. Ya que la capacidad es algo que podemos hacer de manera confiada, constante y repetidamente, a menudo no somos conscientes de ello, porque lo damos por hecho. Creencias y valores (lo que es importante para ti) Lo que valoramos y las creencias que tenemos sobre la vida influyen en la manera en que pensamos y actuamos. Si no crees que seas bueno dirigiendo reuniones, es probable que eso afecte tu capacidad y sea evidente para los demás debido a tu manera de comportarte. Y a la inversa, si desarrollas tus habilidades y fortaleces tu confianza en ese aspecto, quizás te sorprendas al notar que tu creencia sobre esa habilidad ha cambiado. A veces tenemos creencias sobre nosotros mismos que «nos limitan». Las creencias y los valores generalmente actúan «entre bambalinas», sin ser conscientes, y es por ello por lo que la gente tiene puntos de vista fuertes que influyen en todo lo que hacen y dicen. Lo que aprecias y consideras importante ha ido evolucionando a lo largo de tu vida. Cada experiencia que has tenido y cada persona que has conocido de alguna manera 25 habrán dado forma a tus valores y creencias. Muchas organizaciones tienen un conjunto de valores que representan lo que es importante para ellas. Allí donde exista una incompatibilidad entre los valores de una empresa y un empleado, o entre dos colegas, hay potencialmente un conflicto. Las personas tampoco son siempre consecuentes y pueden defender a la vez creencias que son contradictorias, por lo que puede que se sientan divididos hacia dos direcciones opuestas o en conflicto con uno mismo. Identidad (quién eres) El nivel de identidad incluye tu propio sentido de quién eres (tu papel o papeles en la vida), y también quién no eres. A veces la gente cae en la trampa de confundir el comportamiento (lo que hacen) con la identidad (quiénes son). Este nivel tiene que ver sobre tu objetivo en la vida. Una manera en la que puedes pensar sobre tu identidad es en el contexto de liderar un equipo. Puedes preguntarte a ti mismo, «¿Quién soy yo como líder?», o «¿Qué tipo de líder soy yo?». Tu identidad se ha ido creando a partir de toda la información y las influencias que has ido incorporando y aprendido durante tu vida y que te han dado forma hasta convertirte en la persona que crees ser. Espiritualidad / conexión (tu propósito último / tu contribución al mundo) No todo el mundo se siente cómodo con la palabra espiritualidad, pero mucha gente se siente conectada o que forma parte de alguna manera de un sistema más grande. Este nivel tiene que ver sobre tu propósito último y lo que tienes para ofrecer a la sociedad y al mundo en general. No importa en qué inviertas tu tiempo, al final tu contribución de alguna manera será experimentada por los demás. Niveles neurológicos en la práctica Una manera de pensar en los niveles neurológicos es considerar el modelo como un sistema. Si haces un cambio en un nivel habrá un efecto ola a lo largo de toda la jerarquía. Puede que empiece desde abajo y vaya subiendo, o viceversa. Cuando vayas acumulando experiencia en este aspecto puedes comprobar las consecuencias a lo largo de los niveles. Si alguien te pide que le hagas partícipe de un secreto, por ejemplo, y lo haces, eso puede provocarte un conflicto con tus valores sobre la integridad y el respeto a los demás. Puede que te sientas incómodo por lo que acabas de hacer porque no tiene que ver con el tipo de persona que crees ser. 26 Las presuposiciones de la programación neurolingüística A lo largo de este libro acabarás por volver de alguna manera muchas veces al tema de los cuatro pilares y los niveles neurológicos. Los cuatro pilares son los fundamentos básicos de la PNL, complementan y refuerzan un amplio conjunto de creencias que sustentan todo el enfoque. El hecho de ser consciente del modelo de los niveles neurológicos te permite considerar cada trozo de información que iremos presentándote en un contexto más amplio. Tal y como vimos en el capítulo 1, a la hora de formular la PNL Richard Bandler y John Grinder se basaron en varias disciplinas, incluyendo la teoría de sistemas, la cibernética, la gramática transformacional, la semántica en general y el positivismo lógico, sin mencionar los muchos campos de terapia que estudiaron. Con esto abrazaron muchos de los conceptos subyacentes de estos diversos enfoques, que sintetizaron en lo que se acabó conociendocomo las «presuposiciones» de la PNL. Debido a la manera natural en que surgieron, no existe un inventario definitivo ni los posibles «diez mandamientos» de la PNL. Muchos educadores y especialistas han hecho una lista de entre diez y veinte presupuestos, a menudo con otras añadidas de cosecha propia. Las quince que se han escogido aquí están ampliamente aceptadas, dando cuerpo a los principios fundacionales y creencias fundamentales de la PNL y su esencia hoy en día. Y lo mejor de ellas es que son declaraciones perspicaces y contundentes, fáciles de recordar y utilizar. ¿Qué quiere decir que algo sea una «presuposición»? Cuando presuponemos algo es darlo por sentado, sin ninguna prueba, y eso es de lo que hablamos aquí. De hecho, tampoco se pretende que las presuposiciones de la PNL sean ciertas, aunque existen evidencias bastante palpables para respaldar muchas de ellas. Lo que se considera más importante es que son «útiles», que actuando a partir de ellas te llevan a conseguir los resultados deseables. Algunas de las presuposiciones quizás te suenen e inmediatamente las aceptes, quizás porque reflejan cosas que ya habías entendido. Con otras puede que no te sientas tan familiarizado, y quizás te lleve un tiempo el poder ver cómo encajan en tu experiencia. Algunas incluso puede que te parezcan equivocadas al principio, pero si estás dispuesto a superar tu incredulidad y actuar «como si» fueran ciertas, casi con seguridad acabarás sintiéndote, con el tiempo, cómodo con ellas. Mientras cada una de las presuposiciones se aguanta por sí misma, juntas forman una matriz de pensamiento interconectada e interdependiente. Pero no deberían considerarse como una filosofía abstracta y como un «aperitivo» de la «comida» de la PNL que ha de venir. Son un conjunto práctico y vibrante de «principios con los que vivir» (Dilts) que pueden, en sí mismos, proveer una plataforma de crecimiento personal y profesional significativo. Más allá de eso, son el marco teórico que apuntala muchos de los patrones, 27 modelos, técnicas de cambio y perspectivas de la PNL. El mapa no es el territorio Esta metáfora está en el corazón de la PNL. De la misma manera que un menú no es una comida y una partitura no es un fragmento musical, nuestra experiencia del mundo no es el mundo en sí mismo. El «mapa» es tu mente, o tu propia percepción, y el «territorio» es la realidad, el mundo físico que existe independientemente de la experiencia que tengas de él. Mucha gente cree que su mapa interno es la verdadera representación de la realidad, cuando de hecho se trata sólo de una representación. Todo el mundo vive en su modelo personal del mundo Tendemos a pensar que los demás son como nosotros, pero teniendo en cuenta que «el mapa no es el territorio», se supone que cada uno de nosotros debe tener su propio modelo interno del mundo, y eso es por lo que existe tal variedad de maneras en que la gente se comporta y piensa. Si meditas por un momento sobre la gente que conoces o que trabajan contigo, serás capaz de reconocer cómo su enfoque es distinto del tuyo. Una persona puede pensar que su jefe tiene «un gran criterio» mientras que otro piense que es «sumamente quisquilloso». El hecho de cómo reaccionamos ante cualquier situación se basa en nuestras percepciones subjetivas. Tres personas pueden presenciar el mismo hecho, leer el mismo libro o comer lo mismo, y las tres tendrán experiencias muy diferentes. Sólo tenemos nuestra propia versión de la realidad. De manera natural creemos que nuestra versión es la correcta, y a menudo cuando la gente discute es porque sus mapas son diferentes, aunque el mapa de cualquier persona es igualmente válido. La experiencia posee una estructura La PNL está basada en la premisa de que la experiencia posee una estructura: que las distinciones que hacemos a través de nuestros cinco sentidos, la manera en que filtramos y fijamos la realidad, y cómo «codificamos» las cosas, como el tiempo, las emociones y los recuerdos en nuestro cerebro y en nuestro cuerpo no se producen al azar, sino de una manera coherente y sistemáticamente organizada. Una vez entiendes la manera en que alguien estructura su experiencia, puedes ayudarla a que haga cambios. La vida, la mente y el cuerpo son un único sistema Mientras tendemos a pensar en nosotros mismos como individuos aislados y autónomos, en realidad, «nadie es una isla». Robert Dilts, líder en el desarrollo de la PNL, lo expresó 28 elegantemente al decir que «nuestros cuerpos, nuestras sociedades y el universo forman una ecología de sistemas y subsistemas complejos que interactúan e influyen unos en otros». El Universo es un sistema compuesto por galaxias y planetas. La sociedad es un sistema consistente en culturas y subculturas compuesto de gente. La gente interactúa con la sociedad y a la vez contiene sistemas en sí misma. El modelo de los niveles neurológicos es un sistema en el que cada nivel interactúa con los demás. El cuerpo humano en sí mismo es un buen ejemplo de un sistema en acción, con los diversos órganos funcionando separadamente y al mismo tiempo interactuando para dar lugar a una unidad global. En la PNL, la mente y el cuerpo se consideran como un único sistema, cada uno influenciando directamente al otro. Por ejemplo, puedes cambiar la manera en que sientes por lo que piensas, y lo que ocurre en el interior de tu cuerpo afecta los pensamientos que tienes. Un ejemplo: cuando estás pensando en hacer la presentación de un proyecto es probable que tus músculos se tensen, que tu respiración se vea afectada y que ciertas emociones entren en juego. La vida, la mente y el cuerpo son un solo sistema es una de las presuposiciones centrales de la PNL, porque es importante entender que no es posible aislar sólo una parte del sistema. Igualmente, cuando cambias un aspecto del sistema, de alguna manera habrás cambiado el resto. La gente inevitablemente afecta a los demás con sus acciones y a su vez se verá afectada por las acciones de los demás. A la hora de trabajar en tus propios asuntos o con los demás, has de ser consciente de los sistemas más amplios que van a entrar en juego. El significado de la comunicación es la reacción que obtienes ¿Has tenido alguna vez la experiencia de decir o hacer algo que pensabas que era inocuo pero que la reacción que obtuviste fue inesperada, sorprendente y quizás también te pareció desproporcionada? Eso es porque el mensaje que intentamos comunicar no es siempre el que los demás reciben. Lo que parece aceptable desde nuestro «mapa» puede que no lo sea para los demás. Existen dos razones básicas. La primera es que tus comunicaciones están canalizadas a través de los filtros personales de percepción que tienen los demás, lo que significa que su propia interpretación entra en juego. Así que si alguien es sensible a los gritos de los demás, no importa lo que digas si hablas con un tono de voz fuerte, ya que la reacción va a ser la misma. La segunda es que tu comunicación o mensaje quizás no sea tan «claro» como tú pensabas. Si, por ejemplo, estabas elogiando a un miembro de tu equipo pero de un modo brusco, el resto quizás piense que estabas siendo falso y van a reaccionar de 29 acuerdo con esa impresión. El gran valor de este presupuesto es que pase lo que pase estamos obligados a responsabilizarnos de nuestros mensajes, lo que significa que ya no podemos culpar a los demás por no escucharnos o por reaccionar de una manera «equivocada». Ésa es una de las razones por las que la agudeza sensorial es tan importante. Has de ser consciente de la reacción para saber si tu mensaje ha tenido éxito, o si necesitas adaptar tu enfoque. No puedes dejar de comunicarte Es obvio que cuando hablas te estás comunicando, pero de hecho todo lo que haces afecta a la gente a tu alrededor. Las investigaciones han mostrado que más del 70% de la comunicación que hacemos es no verbal, que inconscientemente elegimos matices en nuestras posturas, gestos y expresiones a la hora de interactuar con los demás. Y cuando hablamos,los demás son conscientes del ritmo, el tono y la inflexión, así como de las palabras que decimos. Incluso el silencio puede ser interpretado como algo significativo. Si puedes mirar a una persona que está sentada sola, en sólo unos segundos acabarás por tener impresiones precisas sobre esa persona. Nuestra mente y nuestro cuerpo forman parte del mismo sistema, así que los pensamientos que tenemos afectan a nuestra fisiología y se «filtran» de manera no verbal. Ya que no puedes dejar de comunicarte, es esencial que te comuniques lo más clara y precisamente que puedas, en vez de dejarlo al azar. Una manera de ilustrar esto es imaginar que estás en una reunión de empresa y dos personas empiezan a discutir. Lo que digas o hagas puede considerarse como una señal de que estás tomando partido o de que eres neutral. Si quieres seguir siendo neutral has de asegurarte de que las maneras verbales y no verbales que utilizas para comunicarte están lo más conjuntadas posible para dar una imagen coherente. Debajo de cada comportamiento existe una intención positiva A veces resulta difícil entender porqué la gente se comporta de una manera extraña o destructiva. ¿Cuál es la causa de que una persona beba excesivamente, destruya sus relaciones o actúe agresivamente contra los demás? Según la PNL, el comportamiento humano no es fortuito. Siempre existe un propósito, una razón, «una intención positiva» detrás, que surge cuando el comportamiento se ha establecido por vez primera. Mucha gente, por ejemplo, empieza a fumar a los catorce años para tener la sensación de haber crecido e impresionar a sus amistades. Sin embargo, muchos años después ven que les resulta difícil dejarlo, porque aunque la situación ha cambiado, la «parte» responsable aún está activa. A veces la intención positiva dista muy lejos de ser obvia, y eso es por lo que continúa operando, como ocurre a menudo, fuera de nuestro control consciente. Un buen número de «técnicas de cambio» de la PNL incluyen el descubrir la intención positiva de un comportamiento y encontrar maneras alternativas de 30 satisfacerla. La gente elige las mejores opciones que tiene a su disposición De acuerdo con este presupuesto, cualquier comportamiento, no importa lo extraño que pueda parecer, es la mejor opción disponible para esa persona en ese momento dado, teniendo en cuenta su vida hasta ese momento, sus conocimientos, creencias y recursos, y todo ello visto desde su punto de vista. Quizás consideres que se haya equivocado, que no se haya comportado debidamente o que estaba mal informada y seguramente esa persona habría hecho algo diferente en la misma situación, quizás con resultados más efectivos. Por consiguiente, seguro que ha habido momentos en tu vida en que otra persona hubiese resuelto una situación mejor de lo que tú lo hiciste. Lo que pasa es que la gente, incluido tú mismo, hace lo mejor que puede en ese momento y probablemente lo haría mejor si fueran conscientes de las otras opciones disponibles. Examinando la manera en que actuamos, nuestras creencias y los procesos mentales, nos permite acceder a nuevas maneras de hacer las cosas en el futuro. No existe eso denominado fracaso, sólo feedback Cuando los bebés aprenden a hacer cosas nuevas, como gatear, levantarse o caminar, no tienen la sensación de fracaso. Simplemente se limitan a intentarlo y si no lo consiguen lo intentan de nuevo, repitiendo el proceso hasta que consiguen lo que se proponían. Si la gente intentase levantarse por primera vez y cayesen dándose un golpe y decidiesen que fracasaron, entonces nadie sería capaz de andar. Lo que tienen los bebés es un feedback, una respuesta sobre lo que funciona y lo que no, y entonces insisten en lo que sí funciona. Mucha gente, al llegar a la edad adulta, considera que no quieren hacer «equivocaciones» ni quieren arriesgarse a «fracasar», quizás porque eso les llevará a pensar en ellos mismos como fracasados. Parece que esperan hacer las cosas bien inmediatamente, llegando a la conclusión de que no pueden hacerlas de ninguna manera, en vez de utilizar cada contratiempo como un feedback, una respuesta a sus actos y una oportunidad para aprender. Eliminar lo que no funciona puede ser una manera efectiva de averiguar lo que sí funciona. Thomas Edison utilizó este enfoque cuando estaba buscando el material adecuado para usarlo en una bombilla. En vez de considerar cada intento que no funcionaba como un fracaso, consideraba un éxito el hecho de que iba reduciendo el número de maneras que quedaban de intentarlo. Este presupuesto es uno de los más liberadores, porque una vez que lo adoptas puedes intentar todas las cosas que antes tenías miedo de hacer. Cuantos más «fracasos» tengas, más aprenderás. ¡Así que una estrategia para aprender podría ser el hecho de «fracasar» más a menudo! 31 Si lo que estás haciendo no funciona, haz otra cosa Si probases una llave en una cerradura y descubrieses que no puedes abrir la puerta, ¿qué harías? ¿Probar una y otra vez la misma llave en la misma cerradura? Sorprendentemente, eso es lo que muchos hacemos en algunos aspectos de nuestras vidas, como una mosca golpeándose insistentemente contra un cristal, en un esfuerzo por salir al exterior, cuando hay una salida sólo unos centímetros más allá. En vez de eso, probarías otra llave u otra cerradura hasta que dieses con la combinación que funciona. «Si siempre haces lo que siempre has hecho», como dice el dicho, «siempre conseguirás lo que siempre has conseguido». La flexibilidad es un componente esencial para conseguir el resultado que deseas. Si intentas una manera de abordar un problema y no obtienes los resultados que esperabas, intenta algo diferente, y sigue variando tu comportamiento hasta que consigas la respuesta que estabas buscando. Tenemos los recursos dentro de nosotros para conseguir lo que queramos ¿Has oído alguna vez la expresión «no sabía que tenía esa cualidad»? Muchos de nosotros estamos limitados por lo que creemos que es posible que podamos conseguir y luego nos sorprendemos cuando lo llevamos a cabo. Este presupuesto afirma que la gente puede provocar los cambios o conseguir sus objetivos usando el fructífero pozo de recursos interiores que ya tiene disponibles en su interior, hecho a partir de la experiencia vital. Todo lo que se necesita es acceder a esos recursos en los momentos y lugares adecuados. Si se ha de resolver un problema podría ser que el enfoque que eligieras a la hora de abordarlo te proveyese de la solución perfecta. Si una persona puede hacer algo, todo el mundo puede aprender a hacerlo Este presupuesto nos anima a ampliar nuestras actuaciones y romper las barreras de lo que pensamos que sería posible realizar. No se trata sólo del miedo al fracaso lo que nos hace echarnos atrás, sino también la conciencia de nuestros propios límites. Pero los límites que percibimos en nosotros no son nuestros límites verdaderos; en realidad, tenemos un potencial virtualmente infinito. Aunque no sea absolutamente cierto decir que si una persona puede hacer algo, cualquiera puede hacerlo (a veces existen razones físicas, prácticas o psicológicas por las que eso no es posible), el espíritu del presupuesto sigue siendo poderoso. A veces se trata simplemente de quitarnos de encima las creencias que nos limitan o añadir más recursos. También existe una conexión con el proceso de la PNL de modelar la excelencia. Si quieres que te publiquen un artículo, por ejemplo, podrías fijarte en alguien que sea brillante escribiendo y «modelar» la manera en que lo hace. 32 La gente trabaja perfectamente Las personas con fobias, problemas sociales o que simplemente no hacen las cosas de la manera en que querrían, a menudo se piensa en ellas como «defectuosas», de alguna manera. Pero ésa no es la manera en que la PNL ve las cosas: nadie está «equivocado» o «estropeado», la gente trabaja perfectamente. Así que si una persona se siente desesperada por no saber seguir una dirección, la perspectiva de la PNL sería que esa persona es buena perdiéndoseo encontrando otro camino diferente. Por supuesto, seguramente no se trate del objetivo que tenga esa persona en mente, y en ese caso puede que sea necesario examinar cosas como sus estrategias y creencias para que puedan ser más efectivas. En la PNL, la valía personal de una persona se considera una constante con una clara distinción entre la persona y su comportamiento. En cualquier sistema, la persona con mayor flexibilidad controlará el sistema Este presupuesto deriva de los sistemas de pensamiento, y se conoce como la Ley de la Variedad de Requisitos. La palabra «control» quizás exagera la situación; a veces hay otros factores en juego, y una mejor manera de expresar el sentimiento es: «la persona con más flexibilidad tiene más probabilidades de conseguir lo que quiere». La flexibilidad te proporciona más opciones. Quizás la solución que tenías para un problema funcionaba bien en esa cultura específica, entorno o contexto, pero no necesariamente va a ser igual de efectivo en otra. Las situaciones cambian, no puedes limitarte a repetir lo que hiciste anteriormente. Cuanto más complejo sea el sistema, más flexibilidad se requiere. Elegir es mejor que no tener ninguna opción en absoluto Richard Bandler, uno de los precursores de la PNL, dijo una vez: «De lo que trata básicamente la PNL es de tener más opciones», y muchos de los presupuestos, así como muchas de las técnicas, tienen que ver con aumentar el número de opciones disponibles en cualquier situación que se presente. Tener sólo una opción es no tener ninguna opción en absoluto. Eso es lo que ocurre con las fobias: cada vez que ves una araña te coge un ataque de pánico y no crees que tengas otra opción. Cuantas más opciones tengas, más libertad tienes para poder pilotar tu vida. LA PNL EN ACCIÓN – Empieza considerando cómo puedes aplicar los principios que hay detrás de los cuatro pilares (resultados, agudeza sensorial, flexibilidad en el comportamiento y la compenetración) en tu vida cotidiana. – Revisa tu papel en el trabajo o la principal actividad que estés realizando y evalúala en función de los niveles neurológicos. ¿Cuándo y dónde la realizas? ¿Qué es lo que haces? ¿Cómo lo haces? ¿Qué es importante para ti de esa actividad? ¿Cuál es tu propósito al hacer esa actividad? ¿Por qué haces lo que estás haciendo? Haciendo esto obtendrás una comprensión más clara sobre cómo funciona el modelo. 33 – Busca ejemplos de presupuestos en el resto de este libro. Verás que aparecen de varias formas en casi cada capítulo. 34 3 Sistemas de representación En este capítulo aprenderás: – Sobre los cinco sistemas de representación: visual, auditivo, cinestésico, olfativo y gustativo – Sobre los sistemas líder, primario y de referencia – Cómo leer las pistas de acceso ocular – Sobre la superposición y la sinestesia – Cómo fortalecer tu sistema menos favorecido Cuando estás sentado en un restaurante disfrutando de una comida, tus sentidos están siendo bombardeados por diversos estímulos. Hueles la comida, el perfume de la gente con la que estás o las flores de la mesa. Escuchas el sonido de la gente charlando, o el traqueteo de platos y vasos, o los coches que pasan por la calle. Ves la sala, los clientes y el personal del restaurante, y todo lo que hay sobre la mesa. Pruebas la comida, el vino y, si fumas, quizás un cigarrillo. Notas el peso de tu cuerpo al sentarte, el cuchillo y el tenedor en tus manos y, al final de la comida, una sensación de «plenitud». Asimilamos el mundo a través de nuestros cinco sentidos o, como a menudo se denominan en la PNL, modalidades. Así es cómo sabemos lo que ocurre a nuestro alrededor, no existe otra manera. Nuestro sistema neurológico utiliza entonces la información recogida por nuestros ojos, la nariz, los oídos, la boca y las terminaciones nerviosas de nuestra piel para crear una representación interna del mundo. No se trata de una representación auténtica y completa de la realidad y nunca lo podría ser, porque nuestros sentidos son instrumentos relativamente pobres, y sólo pueden asimilar datos de un espectro determinado. Por ejemplo, sólo podemos captar sonidos que vayan de los 20 a los 20.000 herzios, aunque muchos animales pueden oír bien más allá de este espectro y con una mayor sensibilidad con respecto al volumen. Lo que podemos captar con nuestros ojos es sólo una pequeña parte del espectro (a diferencia de los murciélagos y otras criaturas, nosotros no podemos «ver» en la oscuridad). Y lo mismo ocurre con los olores, los sabores y las sensaciones del tacto. 35 Pero nuestra representación interna es todo lo que tenemos y es lo que usamos como base de todos los aspectos de nuestro procesamiento mental, como si del mundo en sí mismo se tratara. Debido a que utilizamos nuestras modalidades sensoriales, que trabajan junto con nuestra neurología para crear esta representación interna, se denominan sistemas de representación en la PNL. Los sistemas de representación a menudo se conocen como VACOG (las iniciales de Vista, Audición, Cinestésica –tacto y sensaciones–, Olfato y Gusto). En la PNL, se hace hincapié en los sentidos de la vista, el oído y el tacto, ya que son los más esenciales en nuestra vida diaria. Cuando pensamos en el mundo que nos rodea, lo hacemos usando imágenes, sonidos, sensaciones, gustos y olores. Cuando nos piden que recordemos una reunión a la que asistimos la semana pasada lo primero que haces es tener una imagen de la habitación o de la gente que participó. Quizás recuerdes lo que dijo alguien, y escuchas el sonido de su voz. Quizás hacía frío o la calefacción estaba demasiado fuerte. Y puede que recuerdes un olor como a cerrado o a comida sabrosa. Imagina que haces el viaje de tus sueños. ¿A dónde irías? ¿Qué es lo primero que verías al llegar allí? ¿Y qué sonidos escucharías? ¿Cómo sería si finalmente visitases ese lugar? Cuando pensamos en el futuro utilizamos nuestros sentidos para crear imágenes, sonidos y sensaciones mentales. El mundo que creamos en nuestra cabeza puede ser tan vívido como el mundo que nos rodea. Sistema primario Aunque la gente utiliza todos los sistemas de representación a su disposición, tienden a favorecer uno en particular, pensando «naturalmente» en imágenes, sonidos o sensaciones. Para algunas personas resulta fácil «visualizar», ver lo que ocurrió en un recuerdo o construir una imagen de lo que podría ocurrir en el futuro. Otras personas tienen mucha facilidad recordando una melodía o reconstruyendo conversaciones en su mente. Y otra gente es muy consciente de sus sensaciones. Nosotros, por supuesto, utilizamos todos los sentidos hasta cierto punto cotidianamente. El sistema de representación que alguien utiliza la mayor parte del tiempo se conoce como su sistema primario o el preferido. Normalmente está altamente desarrollado, y es capaz de discernir más que los otros sistemas. Al crecer desarrollamos una preferencia inconsciente por un sistema en particular y normalmente en nuestra adolescencia ya tenemos una disposición visual, auditiva o cinestésica. La socialización puede desempeñar un papel destacado. Si siendo niños invertimos varios años aprendiendo a tocar un instrumento musical, la modalidad auditiva tendrá más preponderancia. El ballet 36 o las artes marciales ayudarán a fortalecer el sentido cinestésico. Y si pintamos, lo mismo ocurrirá con la modalidad visual. Los juegos de ordenador seguramente desarrollarán tanto la sofisticación visual como la destreza cinestésica. La gente a menudo tiene ocupaciones o aficiones que tienen que ver con sus sistemas primarios: los fotógrafos necesitan tener una conciencia visual potente, los ingenieros de sonido necesitan sutileza auditiva, y los profesores de aeróbic necesitan una excelente coordinación. Por cada sistema que se ha desarrollado, inevitablemente hay otros que no. Si tu modalidad visual está bien desarrollada a expensas de las otros dos, quizás no toques la guitarra o hagas gimnasia con facilidad. Pero la mayoría de la gente es razonablemente equilibrada, ytiene acceso a los cinco sistemas cuando los necesitan: mirando un paisaje, escuchando la radio y recibiendo un mensaje utilizando el sistema de representación apropiado. Predicados Aunque no seamos conscientes de ello, las palabras y las frases que utilizamos nos indican el sistema de representación que estamos usando en un determinado momento. Cuando alguien declara que «puede ver la luz al final del túnel» sabes que está procesando visualmente. Cuando a tu jefe «le gusta cómo suena» tu idea, es una modalidad auditiva la que está operando. Y cuando un amigo quiere que «agarres la ortiga», sabes que está pensando cinestésicamente. Si escuchas atentamente a alguien que está hablando ni que sea durante un momento te darás cuenta de que utiliza un patrón a la hora de elegir las palabras y las frases, que reflejan o su sistema primario o el contexto en particular en el que están implicados. EJERCICIO Párate un momento y, antes de seguir leyendo, piensa rápidamente en unas palabras o frases que consideres que tengan que ver con las modalidades visual, auditiva y cinestésica. ¿Cómo te fue? Si tuviste problemas con algunos sistemas de representación, eso puede indicar que no los usas tanto. A continuación va una lista de palabras y expresiones comunes que tienen que ver con las tres modalidades principales: Visual Aparecer, a vista de pájaro, captar una imagen de, clarificar, claro, oscuro, disfrazar, iluminar, examinar, exponer, focalizar, vistazo, atisbo, gráfico, idea borrosa o vaga, retrospectiva, ilusión, ilustrar, a la luz de, a la vista de, mirar, mirar dentro, hacerse una 37 idea mental, visión mental, percibir, obvio, punto de vista, perspectiva, imagen, señalar, revelar, ver, corto de vista, espectáculo, tener una imagen borrosa, visión de túnel, bajo tus narices, vago. Auditiva Audible, llamar, claro como un timbre, expresado claramente, componer, discutir, tener el oído lleno, distancia, armonizar, oír, mensaje oculto, escuchar, alto y claro, manera de hablar, mencionar, notar, directo, comentar, informar, decir, gritar, silencio, cantar, sonido, boquiabierto, decir la verdad, mudo, sintonizar, voz, bien informado, palabra por palabra. Cinestésica Afectado, soportar, reducirse a, llevar, frío, fresco, chocar, arrastrarse, emocional, fundamento, estar harto de esto, estar en contacto con, agarrar, apretón, manejar, quedarse ahí, bronca, acalorado, aguantar, impetuoso, impacto, irritar, poner las cartas sobre la mesa, tibio, movimiento, desordenado, clavar, presión, frotar, superficial, afilar, cambio, trauma, se me fue de la cabeza, sólido, dolorido, remover, estrés, golpear, dar una palmadita, lanzar, hacer cosquillas, inmovilizar, tocar, retorcer. Estas listas incluyen palabras conocidas como predicados, palabras procesadas basadas en los sentidos con forma de nombres, verbos, adjetivos y adverbios. Durante los próximos días presta atención a lo que dice la gente. Date cuenta de cuántos predicados usan relacionados con un sistema de representación en particular. Quizás te sea más fácil escuchar a la gente por la radio, de esa manera no te distraerá ningún elemento visual. A menudo podrás darte cuenta del sistema primario que utiliza un escritor en libros y revistas. Dedica unos momentos a leer los siguientes fragmentos de texto e intenta descubrir el sistema preferente: 1 A Helen esa tarea le suponía una pesada carga. Normalmente captaba con rapidez las nuevas ideas, pero esta vez notó que no lo podía soportar. 2 Oyó lo que el director tenía que decir y luego dijo lo que pensaba sobre el tema. Para él los demás sencillamente no estaban en su misma onda. 3 Carolina estaba encantada con las claras ilustraciones del artículo. Podía ver cómo los lectores iban a captar todo el contenido del mismo. Respuestas: 1 Cinestésico: «una pesada carga», «captaba», «notó», «soportar». 2 Auditivo: «oyó, »decir» y «onda». 38 3 Visual: «claras ilustraciones», «ver» y «captar». Encajando predicados El gran valor de saber el sistema de representación principal de alguien es que lo puedes utilizar cuando te comuniques con esa persona. Realza la comunicación enormemente porque, literalmente, estás «hablando su lenguaje», el lenguaje que utiliza para pensar. ¿Qué observas en este intercambio de frases? A ¿Puedes echarme una mano? Tengo problemas en coger la esencia de estos conceptos, son muy difíciles. B Veo lo que puedo hacer para aclarar las cosas. Espero tener una idea brillante. Probablemente habrás notado que A utiliza un lenguaje cinestésico y B responde con un lenguaje visual, lo cual puede entorpecer la comunicación. Una respuesta mejor hubiese sido: B Quédate ahí, superaré el problema e intentaré que las cosas vayan adelante. Utilizando la misma modalidad de predicados basados en los sentidos, la otra persona se ve favorecida, sin darse cuenta de tu sistema primario, lo cual es extremadamente efectivo en términos de compenetración. Si no estás seguro de qué predicados usar, ya sea porque acabas de conocer a esa persona o porque hay un grupo de gente, mezcla las expresiones visuales, auditivas y cinestésicas. De esa manera resultarás interesante para todo el mundo. Sistema de referencia Nuestro sistema de referencia es el que usamos para verificar las decisiones que tomamos. Cuando alguien tiene un sistema de referencia cinestésico ha de sentirse bien por dentro sabiendo que ha escogido la opción correcta. Aquellas personas que poseen un sistema de referencia visual experimentarán una imagen interna que les proporcionará una visión de la situación. Y la gente con un sistema de referencia auditivo escucharía algún tipo de diálogo interno que les diría que las cosas van bien. A lo largo de las próximas semanas empieza a familiarizarte con tu propio sistema para verificar tus decisiones. No te llevará demasiado tiempo solventar cómo saber que estás tomando el camino correcto. Sistema principal 39 Ya que nuestro sistema de representación fundamental es nuestro sistema preferido, quizás hayas esperado que lo usemos para cada aspecto de nuestro procesamiento consciente. Sin embargo, la verdad es que algunos de nosotros tenemos un sistema «principal» separado que nos ayuda a ser conscientes de las cosas, ya sea que provengan del entorno externo o generadas internamente. Recordar algo es una buena manera de comprobar cuál es tu sistema «principal». ¿Lo primero que te viene a la cabeza es una imagen, un sonido o una sensación? Sigue intentándolo con otros recuerdos, algunos que sean recientes y otros de cuando eras más joven. Si siempre actúa la misma modalidad es que se trata de tu sistema principal. Lo que es importante entender es que no se trata de la representación total, sólo la llave que abre la puerta. Para cada recuerdo o visualización, normalmente tienes una representación completa de VACOG almacenada internamente. Y la manera en que accedes a ella es viendo primero una imagen, escuchando un sonido, teniendo una sensación o experimentando un aroma o un gusto. Pistas de acceso oculares La manera más rápida y fácil de descubrir el sistema principal de alguien es observando sus ojos cuidadosamente cuando le haces una pregunta. Quizás pensabas que los movimientos de los ojos se producen al azar o, seguramente, nunca te habías fijado antes en ellos, pero de hecho indican claramente el sistema de representación que alguien está utilizando en un momento dado. Y así como la modalidad cambia, también lo hace la dirección en que el ojo mira. Estas pistas de acceso oculares, como son conocidas («pista» en este contexto significa una señal de que algo está ocurriendo), son virtualmente universales. La mayoría de la gente en el mundo posee un patrón idéntico, aunque por razones que nadie sabe, los vascos son diferentes. Con la mayoría de las personas zurdas, sin embargo, el patrón es a la inversa. La gente mira hacia arriba cuando está procesando una imagen. Cuando mira hacia arriba y hacia la izquierda, está recordando una imagen que ha visto antes, como la puerta deentrada de su casa. Cuando miran hacia arriba y hacia la derecha está construyendo una imagen que no había visto anteriormente, como un tigre rosa con rayas amarillas. 40 Figura 2. Pistas de acceso oculares. Cuando los ojos de la gente se mueven directamente a su izquierda, están recordando un sonido que han escuchado antes, como la voz del jefe, y cuando miran a su derecha están escuchando un sonido que no es familiar o construyendo uno nuevo, quizás una melodía que están inventando. Cuando alguien mira hacia abajo y a su izquierda, están escuchando su propio diálogo interno. La mayoría de nosotros experimentamos una voz interna. Es como si tuviéramos nuestro propio comentario sobre la vida. Cuando la gente mira abajo a su derecha, están en contacto con sus sentimientos. Preguntas sobre las pistas de acceso oculares Para identificar el sistema principal de una persona en una situación en concreto simplemente se trata de hacerle una pregunta que requiera un procesamiento interno y observar la manera en que mira. La mejor manera de ser un experto en reconocer las pistas de acceso oculares es practicando. Una de las maneras más efectivas de conseguirlo es conseguir la ayuda de un amigo que tenga tiempo libre. Con esa persona sentada enfrente de ti, hazle las siguientes preguntas y fíjate en cómo mueve los ojos. Estate alerta para identificar su sistema principal y hacia dónde se mueven luego sus ojos. Memoria visual ¿De qué color es la puerta de entrada de tu casa? ¿Hay chimenea en tu casa? ¿Qué puedes ver desde la ventana de tu dormitorio? Construcción visual 41 ¿Qué aspecto tendrías con los ojos de color rosa? Imagínate un médico con dos cabezas. ¿Qué aspecto tendría tu pelo si estuviese teñido de color morado y verde? Memoria auditiva Piensa en tu canción o melodía preferida. Escucha el maullido de un gato. Escucha el sonido de la tiza en la pizarra. Construcción auditiva ¿Cuál sería el sonido de un periquito ladrando? Inventa una pequeña melodía. Escucha cómo llora una motocicleta. Cinestésica Siente cómo te hacen cosquillas en los pies. ¿Qué está más fría, tu mano derecha o la izquierda? Siente el viento en tu cara. Diálogo auditivo interno Piensa en los pros y contras de la pena capital. Imagina las primeras frases de un discurso que tendrías que dar en tu antiguo colegio. Pregúntate qué significa la felicidad. Si obtienes cualquier resultado inusual, pregúntale a tu pareja en qué estaba pensando. Es posible que, por ejemplo, no tuviese chimenea en casa y se imaginase cómo sería tener una. Si eso es lo que ocurre, lo más probable es que mire hacia arriba y hacia su derecha en vez de a su izquierda, como tú esperabas. O puede que estuviese repitiéndose la instrucción antes de pasar a la acción, y en ese caso empezará mirando hacia abajo y hacia su izquierda. Encajando sistemas de representación Sabiendo cómo alguien está procesando en un momento dado hace que sea posible ser más sofisticado en tus comunicaciones, más que simplemente confiar en el sistema primario. Quizás sepas que la modalidad preferida de alguien sea la visual y acabes usando tú mismo un lenguaje visual, pero observa cómo miran a través hacia su derecha, lo que indica que están escuchando un recuerdo auditivo. En ese caso, un lenguaje auditivo sería lo mejor para conectar con esa persona. Si tienes una mejor comprensión de su mapa del mundo, de esta manera te ayudará a desarrollar una compenetración más estrecha. Otra ventaja si observas las pistas de acceso oculares es que puedes usar la 42 información para provocar un cambio en el estado de la otra persona. Si alguien que conoces está «tocando fondo» y siente lástima de sí mismo, lo más probable es que miren hacia abajo y hacia su derecha. Entonces, si utilizas palabras y gestos que permitan a esa persona ver el brillante futuro que tiene por delante, es más que probable que imite tu gesticulación y empiece a mirar hacia arriba y hacia su derecha, sin poder evitar empezar a construir una imagen visual de una escena más feliz. Reconocimiento de estrategias Las pistas de acceso oculares no existen aisladamente. Al observar a la gente te darás cuenta de que tienen un patrón sobre hacia donde mueven los ojos. Puede que empiecen hablándose a sí mismos (sistema principal auditivo/mirada hacia abajo y hacia su izquierda), luego tengan una imagen (construcción visual/hacia arriba a la derecha) y finalmente comprueben el resultado (sistema cinestésico/hacia abajo a la derecha). Esa secuencia se denomina una «estrategia», y la PNL posee un sistema de notación que se utiliza para registrarlo. Usando las letras VACOG para indicar el sistema de representación, una «i» o una «e» se añade detrás de una letra para denotar si el sentido es interno o externo. Por ejemplo, Ae significa auditivo externo y Vi una imagen interna visual. Vc significa una construcción visual y Ar es un recuerdo auditivo. Exploraremos las estrategias en profundidad en el capítulo 18. Otro tipo de pistas Además de modelos de lenguaje y movimientos oculares, existen otras pistas que nos indican el sistema de representación que utiliza alguien en un momento dado. La siguiente lista nos puede servir de orientación: Visuales Respiración – poco profunda y en la parte de arriba en el pecho Voz – con un tono agudo Habla – rápida Tensión muscular – en los hombros Gestos – señala con el dedo Auditivas Respiración – distribuida por igual en todo el pecho Tono de voz – claro y preciso Habla – ritmo normal Gestos – brazos cruzados y posición «de teléfono» (diálogo interno auditivo) Posición de la cabeza – ligeramente ladeada hacia un lado 43 Cinestésicas Respiración – profunda y en la zona baja del estómago Tono de voz – bajo y profundo Habla – lenta, con pausas Gestos – brazos doblados y relajados Posición de la cabeza – salida ligeramente hacia delante Superposición y sinestesia A veces en la PNL un sistema de representación se usa para tener acceso a otro. Por ejemplo, podemos crear una imagen mental de algo y luego añadirle sonido. De esta manera, dos modalidades sensoriales pueden estar unidas. Los especialistas en PNL a veces utilizan la superposición como una intervención terapéutica, llevando la atención de la persona de un sistema de representación a otro. El siguiente ejercicio te dará la oportunidad de practicar la superposición. PASOS 1 Elige un tema, como ir en bicicleta o ir a nadar. 2 Empieza con el sistema de representación que te parezca más natural. Si las sensaciones te son más familiares, empieza por ahí. Conecta con la sensación del agua en tu piel o cómo tus músculos se mueven mientras das golpes con las piernas hacia atrás para poder impulsarte hacia delante. 3 Luego añade otra modalidad, la que casi sea como tu segunda naturaleza. Si se trata de la visual, podrías imaginar el agua a tu alrededor, viendo cómo tus brazos se mueven enfrente tuyo. Quizás haya gente a tu alrededor y ves sus caras o sus cuerpos parcialmente sumergidos. 4 Luego añade tu submodalidad más débil. En nuestro ejemplo sería el sonido. Quizás las caras actúan como detonante para que puedas añadir sus voces, o quizás la visión de tus brazos chocando con el agua te lleva a recordar el sonido del agua golpeada. A veces dos sistemas de representación llegan a estar tan conectados que uno no puede funcionar sin el otro, de hecho uno permite acceder al otro. A menudo van emparejados el sentido visual o el auditivo con el cinestésico, y a estas combinaciones se las conoce como circuitos de «ver-sentir» u «oír-sentir». En el último caso la persona obtiene la sensación a partir de lo que oye. Por ejemplo, al oír tocar un violín, una persona podría automáticamente crear un sentimiento de intenso placer. Sin la música, no experimentaría el sentimiento. A esto se llama cinestesia. Fortaleciendo tu sistema de representación menos desarrollado Para ser efectivo en la PNL, necesitas ser capaz de «hablar» tres lenguajes: visual, auditivo y cinestésico. La mayoría de la gente tiene un sistema de representación
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