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TALLER DE 
NEGOCIACIÓN 
 
Autor: 
Cesar 
Sarmiento 
Niño 
 
 
© Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma. 
¿Qué expectativas tiene de este taller? 
 
 
Realicemos el test de negociación 
• Realice individuamente el test 
 
• Evalué sus resultados 
Negociemos por información 
Nos dividimos en dos grupos Alpha y Omega 
Nos numeramos en cada grupo 
El objetivo de cada uno es obtener la información de 
su contraparte 
Nombre y empresa 
Cuál es su actividad empresarial o negocio 
Qué ofrece, vende o negocia 
Cuál es su objetivo al asistir a este taller 
Cuáles fueron los resultados del Test en las 5 pruebas 
Presente a su oponente 
Como negociar para obtener 
el mejor resultado 
 
• Comprenda que es negociar 
 
• Prepare la negociación 
 
• Negocie para obtener el mejor resultado 
 
Como negociar para obtener 
el mejor resultado 
 
• Comprenda que es negociar 
 
• Prepare la negociación 
 
• Negocie para obtener el mejor resultado 
 
¿Para qué negociamos? 
• En cuatro grupos 
 
• Grupo 1 ¿Para qué negociamos? 
• Grupo 2 ¿Qué negociamos? 
• Grupo 3 ¿Qué es negocio? 
• Grupo 4 ¿Qué es negociar? 
Comprender el concepto de negocio nos da 
un perspectiva más real 
 
• Cuál es el origen del negocio 
 
• En qué consiste la acción de negociar 
 
• Quienes negociamos 
Comprender el concepto de negocio nos da 
un perspectiva más real 
 
• Cuál es el origen del negocio 
 
• En qué consiste la acción de negociar 
 
• Quienes negociamos 
El negocio surge como la negación del ocio 
• El ocio es la razón del ser humano, justifica y da 
sentido a su existencia. 
 
• El ocio es el conjunto de actividades destinadas a 
crecer el espíritu humano 
 
• En contraposición, el negocio comprende todas 
aquellas actividades necesarias para la supervivencia 
animal o material 
• 6 horas para dormir 
• 6 horas para alimentarse, aseo, ejercicio, cuidar y 
mantener el cuerpo 
• 6 horas para los negocios (no ocios), actividades 
dedicadas a la supervivencia animal o material 
• 6 horas para los divinos ocios u ocios creativos; 
actividades dedicadas a acrecentar el espíritu o 
destinadas a la vida espiritual 
 
 
El día ideal según Platón constaba 
de 4 tipos de actividades 
Comprender el concepto de negocio nos da 
un perspectiva más real 
 
• Cuál es el origen del negocio 
 
• En qué consiste la acción de negociar 
 
• Quienes negociamos 
 
Cada día es más difícil sobrevivir 
materialmente 
 
• Por el proceso de globalización 
 
• Por el aumento creciente de la población y la 
disminución y extinción de los recursos naturales 
 
• Por la ley de la entropía 
 
 
Para sobrevivir materialmente debemos 
enfrentarnos a otras personas 
Existen dos tipos de confrontaciones: 
• La pacífica 
• La violenta 
 
Existen cuatro tipo de posibles resultados: 
• Yo gano tu pierdes 
• Yo pierdo tu ganas 
• Ambos perdemos 
• Ambos ganamos 
 
La historia de Alaska, un negocio rentable 
• En 1648 el navegante Danes Vitus Behring, encuentra el 
estrecho que lleva su nombre 
• En 1680 los españoles, viniendo desde California, fundan 
ciudades como Valdez y Córdoba en la península de Alaska. 
• En 1783 los Rusos establecen un puerto y comienzan la 
explotación comercial de la península. 
• En 1859 comienzan las negociaciones entre Rusia y EE.UU. Las 
cuales finalizan en 1867. 
• EE.UU. Compra la península a Rusia por 7.2 millones de dólares 
en oro. 
• Hoy en un sólo día Alaska le produce a EE.UU. en oro 3 veces 
más de lo que le pagaron a Rusia 
• En petróleo en un día Alaska produce 170 veces más dinero de 
lo que pagaron a los rusos. 
• Es una de las mayores reservas forestales del mundo. 
• Tiene el mayor ingreso promedio del mundo por familia. 
 
Un mal negocio es más rentable 
que una buena pelea 
 
• Porque no hay pérdidas, sólo expectativas sin satisfacer 
• Se evitan gastos innecesarios, en energía, dinero o 
recursos 
• Se conservan las relaciones, para futuras oportunidades 
• Las partes conservan la vida comercial 
• Se construye 
• Se aprende 
 
 Es el proceso de concretar que dos partes 
lleguen a un solo acuerdo y así puedan 
superar sus diferencias 
 
Negociar es el camino para 
resolver las confrontaciones 
¿Qué es negociar? 
PROCESO 
MENTAL 
Y HUMANO 
ES UNA 
DISCIPLINA 
GANA - GANA 
OBJETIVO: 
LOGRAR 
ACUERDOS 
Negociar es diferente a vender 
 
• Al vender busco satisfacer las necesidades del 
cliente 
 
• Al negociar busco satisfacer mis propias 
necesidades primero 
Negociar es diferente a vender 
Negociar es diferente a vender 
Incrementar el énfasis sobre las necesidades de la otra parte 
Incrementar el énfasis sobre las propias necesidades 
VENDER NEGOCIAR 
Un negocio debe constar de tres elementos 
• Un intercambio: 
 algo debe pasar por ambos lados, si se pide un 
favor o una amenaza no es una negociación 
• Beneficios mutuos: 
 ambas partes cierran la negociación satisfechas 
• Ganar: (la toalla) 
 ¿Quién ha ganado? 
 si usted ha ganado para qué tiene que importarle 
si la otra persona también ha ganado? 
Comprender el concepto de negocio nos da 
un perspectiva más real 
 
• Cuál es el origen del negocio 
 
• En qué consiste la acción de negociar 
 
• Quienes negociamos 
Quienes somos los que negociamos 
 
• La naturaleza humana 
 
• Los intereses de cada parte 
 
• El ansia de poder personal 
 
Quienes somos los que negociamos 
 
• La naturaleza humana 
 
• Los intereses de cada parte 
 
• El ansia de poder personal 
 
El animal racional tiene tres 
 cerebros y dos necesidades 
 
• Cómo evolucionó nuestro cerebro 
 
• Cuáles son nuestras necesidades básicas 
 
El animal racional tiene tres 
cerebros y dos necesidades 
 
• Cómo evolucionó nuestro cerebro 
 
• Cuáles son nuestras necesidades básicas 
 
Hemisferios 
Izquierdo Derecho 
Teoría del desarrollo 
del cerebro a través 
de capas 
Cerebro 
Neocortical 
Cerebro 
Límbico 
Cerebro 
Reptil 
Nuestro cerebro guarda la explicación del 
comportamiento humano 
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento 
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 
Teoría del desarrollo 
del cerebro a través 
de capas 
Nuestro cerebro guarda la explicación del 
comportamiento humano 
Cerebro 
Reptil 
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento 
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 
El cerebro reptil sólo reacciona 
 
• Comportamientos instintivos, preprogramados a través 
de millones años de evolución 
• Busca la supervivencia material del individuo 
• Suministra las respuestas más rápidas 
• No puede aprender nada, siempre responde de la 
misma manera 
 
Teoría del desarrollo 
del cerebro a través 
de capas 
Nuestro cerebro guarda la explicación del 
comportamiento humano 
Cerebro 
Límbico o 
mamífero 
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento 
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 
El cerebro límbico o mamífero 
sólo aprende una vez 
• Comportamientos emocionales o racionales, 
programados a través de interacción social y la rutina 
constante 
• Busca la supervivencia colectiva de la manada 
• Suministra respuestas automáticas ajustadas al 
esquema básico predeterminado, nunca cambia 
• No puede aprender nada nuevo, acomoda la realidad 
a su esquema rutinario, no acepta nuevos conceptos o 
ideas 
Teoría del desarrollo 
del cerebro a través 
de capas 
Nuestro cerebro guarda la explicación del 
comportamiento humano 
Corteza cerebral o 
 Cerebro neo cortical 
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento 
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 
La corteza cerebral es la 
última en responder 
 
• Comportamientos reflexivos, medidos y sopesados 
• Busca la comprensión y entendimiento de la realidad 
• Suministra las respuestas más lentas yestas pueden 
variar con el paso del tiempo o de las condiciones 
• Puede aprender nuevos conceptos y reconocer 
diferentes opciones 
 
Es importante en la negociación reconocer 
el cerebro que decide 
 
• Respuestas rápidas e impulsivas corresponden al 
cerebro reptil 
 
• Respuestas predecibles rutinarias y de obvia solución 
provienen del cerebro límbico 
 
• Respuestas reflexivas novedosas y creativas pueden 
venir de un proceso neo cortical 
El animal racional tiene tres 
cerebros y dos necesidades 
 
• Cómo evolucionó nuestro cerebro 
 
• Cuáles son nuestras necesidades básicas 
 
No sólo de pan vive el hombre 
 Existen dos tipos de necesidades básicas en todos los 
seres humanos: 
 
• Las necesidades explicitas 
 
• Las necesidades implícitas 
Se satisfacen cuando: 
 
• Cumplen con las peticiones que solicitamos 
• Realizan lo que queremos 
• Nos entregan lo que deseamos 
 
Las necesidades explicitas son las que 
usualmente satisfacemos 
Las necesidades implícitas son las que 
usualmente ni pedimos ni damos 
Se satisfacen cuando: 
 
• Reconocen nuestros logros 
• Valoran lo que somos 
• Nos premian por lo que hacemos 
 
Sólo estamos satisfechos cuando se cumple 
lo que pedimos y lo que no pedimos 
 
• Si algún tipo de necesidad no se cumple en un 
proceso de negociación peligra su continuidad 
 
• Sólo un satisfacción completa produce resultados 
positivos para ambas partes del negocio. 
Quienes somos los que negociamos 
 
• La naturaleza humana 
 
• Los intereses de cada parte 
 
• El ansia de poder personal 
 
Qué interés tenemos para negociar 
 
• Se refieren a posiciones particulares de cada una de 
las dos partes negociadoras 
 
• Son parte del proceso negociador, en consecuencia le 
pueden afectar 
 
Los intereses pueden ser de 
diferente índole 
 
• Intereses económicos 
• Intereses personales 
• Intereses organizacionales 
• Intereses familiares 
Los intereses económicos 
son los más frecuentes 
 
• Son obvios y evidentes 
• Son los intereses más social y comercialmente 
aceptados 
• Están relacionados con la finalidad de la negociación 
• Proporcionan elementos concordantes y disonantes 
de las negociaciones 
 
 
Los intereses personales se 
relacionan con el carácter 
• Están relacionados con la emotividad y estabilidad de 
las personas 
 
• Se relacionan con la auto imagen y las expectativas 
personales 
 
• Pueden ser el elemento desequilibrante en una 
negociación 
Los intereses organizacionales 
están preestablecidos 
• Favorecen o desfavorecen la organización que 
representa al negociador 
 
• Mantienen un marco o unos límites aparentemente 
inamovibles 
 
• Despersonalizan la negociación 
 
Los intereses familiares o gregarios 
aparecen ocasionalmente 
• Pueden aparecer si involucra temas que afecten a su 
grupo familiar, laboral, gremial, sectario o de un 
grupo relacionado por motivaciones colectivas e 
informales 
 
• Tienden a centrarse en supuestos no validados 
 
• Buscan reconocimiento antes que resultados 
Es importante reconocer los intereses 
que mueven una negociación 
 
• En la medida en que identifiquemos los intereses 
podremos orientar la negociación 
 
• Un análisis concienzudo de los intereses de una 
negociación es una pieza clave para el logro de los 
objetivos de la misma 
Quienes somos los que negociamos 
 
• La naturaleza humana 
 
• Los intereses de cada parte 
 
• El ansia de poder personal 
 
La motivación más profunda para 
confrontarnos es el poder 
• Todos queremos poder y la sensación que esto 
implica. Ésta se origina en las partes más profundas 
de nuestro cerebro 
• El ansia de poder se refleja en la sofisticación de 
las actividades humanas 
• En la medida que comprendamos esto podremos 
entender la dinámica de la negociación 
 
Negociar es ir a la batalla 
• El objetivo es lo que espera obtener al final de la 
batalla 
• Su estrategia es el plan de acción para movilizar sus 
tropas desde la posición actual hasta el objetivo 
• Las tácticas son las maniobras ataques y retrocesos 
detallados para llevar a cabo la estrategia 
• Los negociadores intercambian terreno (intereses) 
hasta que ambos ocupan la misma porción de tierra. 
Tendrán tres opciones: 
1. Encontrar una forma creativa de ocupación conjunta 
2. Cada uno ocupa una porción 
3. Una de las dos partes gana 
 
El Caballo 
• Individualmente resuelvan el siguiente ejercicio 
 
• Un día me compré un caballo en $600.000; al rato lo 
vendí en $700.000 en una feria. Poco después, en la 
misma feria volví a comprar el mismo caballo a otra 
persona en $800.000. finalmente lo vendí en 
$900.000 
 
• ¿Gané o perdí? ¿Cuánto perdí o cuanto gané? ¿O no 
gané ni perdí?. 
 
 
Como negociar para obtener 
el mejor resultado 
• Comprenda que es negociar 
 
• Prepare la negociación 
 
• Negocie para obtener el mejor resultado 
Como preparar la negociación 
• Defina el objetivo 
 
• Planee la estrategia 
 
• Diseñe la táctica 
Como preparar la negociación 
• Defina el objetivo 
 
• Planee la estrategia 
 
• Diseñe la táctica 
De la claridad del objetivo depende la 
calidad del resultado 
 
• El objetivo es el resultado esperado de la 
negociación 
 
• ¿Qué es lo que desea obtener usted o su 
organización de esta negociación? 
 
• “Como resultado de esta negociación lograré …” 
 
El objetivo debe ser: 
• Racional: 
 Un deseo de quitarle puntos a otra persona a 
cualquier precio ¿es racional? 
• Consistente: 
 El objetivo definido ¿es consistente con sus intereses 
y entre sí? 
• Alcanzable: 
 Un objetivo inalcanzable es una gran pérdida de 
tiempo y energía 
El objetivo debe ser: 
 
• Coherente: 
 Debe ser suficientemente claro para convertirse en 
un plan de acción 
 
• Mensurable: 
 Si no puede medir su objetivo 
 ¿Cómo puede saber que lo ha alcanzado? 
 
Ejercicio de definición del objetivo de la 
negociación 
 
• Escoja una negociación real que aplique a su 
propia situación, personal o de negocios. 
• Escriba el objetivo o el resultado esperado de la 
negociación que va a realizar 
• “Como resultado de esta negociación lograré …” 
• Busque que sea lo más claro y específico posible 
• Que sea mensurable, alcanzable, coherente, 
consistente y racional 
• Utilice el menor número de palabras 
Como preparar la negociación 
• Defina el objetivo 
 
• Planee la estrategia 
 
• Diseñe la táctica 
Planee una buena estrategia 
• Recolecte la información necesaria 
 
• Conozca al oponente 
 
• Escoja la estrategia 
 
 
Planee una buena estrategia 
• Recolecte la información necesaria 
 
• Conozca al oponente 
 
• Escoja la estrategia 
 
 
Recolectando toda la información obtengo 
una mejor visión de la negociación 
 
• Entre más información tengamos más elementos 
de juicio tendremos para negociar 
adecuadamente 
 
• Nuestra capacidad de comprender la realidad 
depende de la cantidad y calidad de información 
que podamos procesar e interpretar 
Fuentes para buscar información de la 
contraparte 
 
• Cámaras de Comercio de la Ciudad (CCB), 
Confecámaras 
• Registros de importación / exportación 
• Informes financieros (empresas de información 
comercial) 
• Estudios de entidades, gremios, institucionales, de 
mercados. 
Fuentes para buscar información 
de la contraparte 
 
• Revistas de negocios 
• Investigaciones propias 
• Análisis de competencia 
• Percepción de clientes 
• Internet, Buscadores Google, Yahoo, etc. 
Fuentes para buscar información de la 
contraparte 
 
• Páginas especializadas del sector de la 
organización 
• Experiencias propias 
• Experiencias de otros 
• Pregunte, llame, sondee, investigue 
• Puntos de venta 
• Sucursales 
• Informes de resultados del sector 
• Personas relacionadas con la contraparte 
 
Fuentes para buscar información de la 
contraparte 
• Negociadores 
• Empleados 
•Accionistas 
• Competidores 
• Proveedores 
• Clientes, 
• Distribuidores, 
• Aliados 
• Familiares 
• Amigos 
• Otras fuentes 
Planee una buena estrategia 
• Recolecte la información necesaria 
 
• Conozca al oponente 
 
• Escoja la estrategia 
 
 
Debemos conocer la perspectiva de la 
contraparte 
¿Qué tipo de personalidades hay en la contraparte? 
 
¿Qué saben del negocio? 
 
¿Por qué les interesa el negocio? 
 
¿Cómo se toman las decisiones? 
Debemos conocer la perspectiva de la 
contraparte 
¿Qué tipo de personalidades hay en la contraparte? 
 
¿Qué saben del negocio? 
 
¿Por qué les interesa este negocio? 
 
¿Cómo se toman las decisiones? 
Los tipos de personalidad afectan la 
negociación 
Analíticos 
• Hechos, precisión 
• Orientados al detalle 
• Esquemáticos 
 
 
Buscadores de consenso 
• Sentimientos 
• Valores 
• Preocupados por la gente 
 
Pragmáticos 
• Orientados al resultado 
• Aprecian la brevedad 
• Prefieren gráficas a palabras 
 
 
Visionarios 
• Conceptos e ideas brillantes 
 
• Visión de largo plazo 
 
Los tipos de personalidad requieren 
enfoques diferentes 
 
Analíticos 
• Provea datos y detalles 
• Use palabras como: 
probado, detallado, criterio, 
objetivo 
 
 
Buscadores de consenso 
• Genere credibilidad y 
provea evidencias 
• Use palabras como: 
confiable, consenso, fácil de 
usar, aceptado 
 
 
Pragmáticos 
• Enfatice las conclusiones y 
los resultados 
• Use palabras como: misión, 
planeado, complementado, 
ROI 
 
Visionarios 
• Sea breve, profesional, use 
colores 
• Use palabras como: 
innovador, creativo, 
ingenioso, tendencia 
 
Debemos conocer la perspectiva 
de la contraparte 
¿Qué tipo de personalidades hay en la contraparte? 
 
¿Qué saben del tema? 
 
¿Por qué les interesa el tema? 
 
¿Cómo se toman las decisiones? 
Es necesario ajustar la negociación al nivel 
de experiencia de la contraparte 
 
 Podemos clasificar a la contraparte según su nivel 
de experiencia en: 
 
• Desinformados 
 
• Informados 
 
• Expertos 
 
Los desinformados requieren 
información sencilla 
• Provea información que sea realmente 
necesaria 
 
• Mantenga la comunicación sencilla 
 
• Use muchas ilustraciones claras y sencillas 
 
• Resalte los puntos principales y haga obvia las 
transiciones 
 
Los informados buscan lo novedoso 
• Establezca vínculos entre lo familiar y lo nuevo 
 
• Enfóquese en lo nuevo 
 
• Esté muy centrado en él, contextualice 
 
Los expertos requieren de objetividad 
técnica 
• Resuma la información técnica 
 
• Use tecnicismos 
 
• Mantenga la objetividad 
Debemos conocer la perspectiva 
de la contraparte 
¿Qué tipo de personalidades hay en la contraparte? 
 
¿Qué saben del negocio? 
 
¿Por qué les interesa el negocio? 
 
¿Cómo se toman las decisiones? 
Gómez Montoya 
Gómez Montoya 
Juanita 
= 
USD 2’000.000 
= 
USD 2’000.000 
+ 
USD 1’000.000 USD 1’000.000 
Ó 
La contraparte espera recibir beneficios y 
obtener el mejor valor 
 
• El negocio se tiene que ver bien 
 
 
• La contraparte debe reconocer el valor 
 
La contraparte espera recibir beneficios y 
obtener el mejor valor 
 
• El negocio se tiene que ver bien 
 
 
• La contraparte debe reconocer el valor 
 
Es importante plantear el negocios desde la 
perspectiva de la contraparte 
Traducir el negocio a la contraparte a través del proceso 
CVBien 
Características del Producto o servicio 
Ventajas sobre otro producto o situación 
Beneficios para el usuario final en su propia realidad 
Por ejemplo: 
 En lugar de hablar de las características de un nuevo 
sistema, descubra que ventajas tiene sobre el anterior y 
hable sobre los beneficios del nuevo sistema para el 
usuario, su área, o sus subalternos 
Ejercicio de traducir su negocio 
Traduzca su negocio a través del proceso CVBien 
 
 Características del Producto o servicio 
 Ventajas sobre otro producto o una situación 
 Beneficios directos para el usuario final en su propia 
realidad 
 
 Cuentan con 15 minutos 
La contraparte espera recibir beneficios y 
obtener el mejor valor 
 
• El negocio se tiene que ver bien 
 
 
• La contraparte debe reconocer el valor 
 
Las expectativas de la contraparte están 
determinadas por el valor que perciban 
 Valor.(Del lat. valor, -ōris). 
• Grado de utilidad o aptitud de las cosas, para 
satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o 
deleite. 
• Alcance de la significación o importancia de una 
cosa, acción, palabra o frase. 
• Subsistencia y firmeza de algún acto. 
• Fuerza, actividad, eficacia o virtud de las cosas para 
producir sus efectos. 
• Rédito, fruto o producto de una hacienda, estado o 
empleo. 
• Equivalencia de una cosa a otra, especialmente 
hablando de las monedas. 
 
Nuestro oponente define el valor de 
nuestra oferta 
 
• Escoge la moneda 
 
• Escoge el precio 
 
• Escoge la calidad 
Nuestro oponente define el valor de 
nuestra oferta 
 
• Escoge la moneda 
 
• Escoge el precio 
 
• Escoge la calidad 
¿Qué tipo moneda usa la contraparte? 
Inversión por persona 
Beneficios de la inversión 
Resultados de la inversión 
Costo 
Gasto 
Soluciones 
Problemas 
Oportunidad 
Salida 
Entretenimiento 
ROI 
 
Tiempo 
Ubicación 
Comodidad 
Conocimiento 
Imagen 
Título 
Carencia 
Necesidad 
Moda 
Prestigio 
Contactos 
Perritos y gatitos 
 
 
Nuestro oponente define el valor de 
nuestra oferta 
 
• Escoge la moneda 
 
• Escoge el precio 
 
• Escoge la calidad 
¿Cómo le parece el precio a nuestra 
contraparte? 
• Muy caro, me están robando, no me sirve 
 
• Caro, no recibo suficiente 
 
• Normal, lo mismo que en todas partes 
 
• Barato, recibo más de lo que esperaba, parece 
interesante 
 
• Muy barato, recibo lo mejor, es una oportunidad, 
una ganga, que no puedo desaprovechar 
 
 
Nuestro oponente define el valor de 
nuestra oferta 
 
• Escoge la moneda 
 
• Escoge el precio 
 
• Escoge la calidad 
¿Qué calidad espera recibir 
la contraparte? 
• Excelente, es mucho más de lo que necesito me 
va a sobrar 
 
• Muy buena, más de lo que necesito si me alcanza 
lo compro 
 
• Buena, es justo lo que necesitaba 
 
• Regular, puede servir si no encuentro algo mejor 
 
• Mala, mejor no me meto en eso 
 
Cómo agregamos valor a nuestra oferta 
 
• Ofreciéndole un buena calidad 
 
• Lo más barato posible 
 
• En la moneda que más le convenga a la contraparte 
 
Ejercicio: 
Como agregar valor a nuestra oferta 
• Seleccione un tipo de moneda, la que prefiere o más 
usa su contraparte 
 
• Imagine el precio más barato, o sea, lo mejor para 
esa oferta en esa moneda 
 
• Piense en la buena calidad, o sea justo lo que 
necesita. 
 
• Escriba el argumento con mejor valor, en la moneda 
adecuada, de buena calidad, al mejor precio. 
 
Debemos conocer la perspectiva de la 
contraparte 
¿Qué tipo de personalidades hay en la contraparte? 
 
¿Qué saben del tema? 
 
¿Por qué les interesa el tema? 
 
¿Cómo se toman las decisiones? 
Ante una negociación puede haber 
tres roles diferentes 
o Porteros 
 
o Influenciadores 
 
o Decisores finales 
Los porteros cuidan la puerta 
 
 Su labor es filtrar las propuestas 
 
 Buscan razones para rechazar más que razones para 
recomendar 
 
 Su objetivo es conservar su puesto y mostrar su poder 
Los influenciadores generan el ambiente de 
la negociación y pueden ser de dos tipos: 
Usuario/beneficiarios: 
 Les interesa determinar si la propuesta les permitirá 
lograr sus resultados de la mejor forma 
 
Áreas de soporte: 
 Analizan la propuesta desde su área específica, como 
me va a afectar 
Los decisores finales determinan 
 el curso de la propuesta 
• Son los que tienen el poder de veto. 
 
• Usualmente las cabezas de la organización. 
 
• Analizan como la negociación afecta al negocio como 
un todo 
 
 
Planee una buena estrategia 
• Recolectela información necesaria 
 
• Conozca al oponente 
 
• Escoja la estrategia 
 
 
Reconozca la batalla, reconozca el negocio 
• Sus intereses están representados por el terreno 
 
• Sus posiciones de negociación son la forma de disponer 
sus tropas 
 
• Sus objetivos es el lugar en donde quiere ver sus tropas 
al final de la batalla 
 
• Una parte del terreno que quiere obtener está ocupado 
por la otra parte 
 
 
Escoja el tipo de ataque que va a realizar 
 
 
• Va a ser una confrontación abierta 
 
• O una guerra encubierta 
 
 
Lo más importante va al principio 
 o a veces al final 
Curva de impacto en la negociación 
Más 
Menos 
Recuerdos 
Principio Final Momento 
Esto tiene implicaciones en la 
manera de enfatizar el negocio 
Método Directo 
Consiste en decir primero el 
objetivo y luego la 
justificación o raciocinio 
 
Ventajas 
Mejora la comprensión 
Es más amigable 
Ahorra tiempo 
 
Es recomendable usarlo: 
Casi siempre 
Método Indirecto 
Consiste en establecer el 
contexto primero, mostrar 
los raciocinios y por último 
dar la conclusión. 
 
Ventajas 
Suaviza a audiencia hostiles 
 
Es recomendable usarlo: 
Mensajes sensitivos 
Sesgo de la audiencia negativo 
Audiencia orientada al análisis 
Su credibilidad es baja 
 
 Ejercicio de selección de la estrategia 
• ¿Quién es su contraparte, qué hace en el mercado? 
• ¿Cuál es le interés de su organización en la 
negociación? 
• ¿Qué tipo de relación quiere establecer? 
• ¿Qué tipo de personalidades tiene su contraparte? 
• ¿Cuáles son los tipos de personalidades de quienes 
participan ? 
• ¿Por qué les interesa el negocio? 
• ¿Qué nivel de conocimiento tiene de este negocio? 
• ¿Quiénes toman la decisión, quiénes influyen y 
quienes son posibles porteros? 
• ¿La estrategia de la negociación va a ser a través 
de un mensaje directo o indirecto? 
Como preparar la negociación 
• Defina el objetivo 
 
• Planee la estrategia 
 
• Diseñe la táctica 
Para diseñar la táctica debe tener claro el 
terreno en el cual se va a desarrollar 
 
• Defina los asuntos esenciales que no deben sacrificarse 
 
• Concéntrese en sus intereses y no en sus posturas 
 
• Defina los resultados máximos, mínimos aceptables y 
el MAAN 
 
Una táctica debe tener límites 
y señales de alerta 
 
• Defina los asuntos esenciales que no deben sacrificarse 
 
• Concéntrese en sus intereses y no en sus posturas 
 
• Defina los resultados máximos, mínimos aceptables y 
el MAAN 
 
En un combate hay bajas 
 
• Qué estamos dispuestos a perder para ganar la batalla 
 
• Qué no podemos perder porque perdemos la batalla 
 
• Qué podemos sacrificar para definir la batalla 
 
Una táctica debe tener límites 
 y señales de alerta 
 
• Defina los asuntos esenciales que no deben sacrificarse 
 
• Concéntrese en sus intereses y no en sus posturas 
 
• Defina los resultados máximos, mínimos aceptables y 
el MAAN 
 
El objetivo debe primar 
 
• Evitemos confundirnos en nuestro objetivo 
 
• Preveamos hasta las situaciones más estresantes 
 
• Recordemos el objetivo por encima de las posturas 
emocionales del momento 
 
Una táctica debe tener límites 
 y señales de alerta 
 
• Defina los asuntos esenciales que no deben sacrificarse 
 
• Concéntrese en sus intereses y no en sus posturas 
 
• Defina los resultados máximos, mínimos aceptables y 
el MAAN 
 
Mejor Alternativa de Negociación 
Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado MAAN 
Nivel de logro 
en el proceso 
Negociador 
Máximo 
Bajo 
MAAN 
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento para la Cámara de Comercio de 
Bogotá. 2007 
Ejercicio de definición de los 
limites de la negociación 
 
• En por lo menos tres conceptos de su negociación: 
• Defina los resultados mínimos aceptables 
• Los máximos resultados esperados 
• Escoja el MAAN para cada uno de los tres conceptos 
Reúna su potencial y diseñe la táctica 
 
• Reúna la información y los recursos 
 
• Realice el diseño de la táctica 
Diseñe la táctica dándole estructura a la 
negociación 
Diseñe la táctica dándole estructura a la 
negociación 
Táctica de la 
negociación 
Introducción 
Cuerpo 
Conclusiones 
Diseñe la táctica dándole estructura a la 
negociación 
Táctica de la 
negociación 
Introducción 
Desarrollo 
Cierre 
La introducción establece las 
bases de la negociación 
 La introducción muestra a la contraparte cuál es el 
reto o problema que los convoca o los motiva a 
negociar 
 
• Explica el propósito de la negociación 
• Capta la atención y motiva 
• Provee información básica para desarrollar la 
negociación 
 
La introducción debe ser corta y de impacto 
La introducción puede tomar varias formas 
Ejemplo vívido 
 Un robo en un cajero para introducir aspectos de seguridad 
Demostración dramática 
 Un billete al que se le quitan tiras para mostrar como los 
gastos han reducido los ingresos 
Testimonios o citas 
 Una cita del presidente para introducir la importancia del 
tema 
Estadística intrigante 
 La junta directiva ha estado preocupada y frustrada por las 
bajas ventas en algunos almacenes, alguno ni siquiera 
llegan al 30% de cumplimiento del presupuesto 
Ejercicio de planeación de la 
introducción a la negociación 
 
 Individualmente escriba la introducción a su 
negociación 
Diseñe la táctica dándole 
estructura a la negociación 
Táctica de la 
negociación 
Introducción 
Desarrollo 
Cierre 
Para organizar el desarrollo de la 
negociación hay cuatro reglas sencillas 
1. Las ideas deben estar expresadas en mensajes 
completos (no datos o títulos sin significado) 
2. Debe existir una sola idea principal 
3. La idea principal debe estar soportada por entre 2 y 5 
ideas relacionadas 
4. Las ideas se presentan en un orden lógico 
(importancia, cronológico, etc.) 
 
Para organizar el cuerpo de la negociación 
hay cuatro reglas sencillas 
1. Las ideas deben estar expresadas en mensajes 
completos (no datos o títulos sin significado) 
2. Debe existir una sola idea principal 
3. La idea principal debe estar soportada por entre 2 
y 5 ideas relacionadas 
4. Las ideas se presentan en un orden lógico 
(importancia, cronológico, etc.) 
 
Un mensaje completo transmite una idea 
con significado 
No son mensajes completos 
 
• Dólar 
 
• Propuesta 
• Solución A 
 
• Situación de las ventas 
 
• Comparativos de reclamos 
Estos son mensajes completos 
 
 El dólar subirá 
 
 Proponemos la solución A 
 
 
 Las ventas han caído 
 
 Hay que disminuir los 
reclamos 
Un mensaje completo genera una pregunta 
a la audiencia 
Mensajes completos 
 
• El dólar subirá 
 
• Proponemos la solución A 
 
• Las ventas han caído 
 
• Hay que disminuir los 
reclamos 
Preguntas que genera 
 
¿Cómo lo sabe? 
 
¿Por qué? 
 
¿Por qué? 
 
¿Cómo? 
 
 
Para organizar el desarrollo de la 
negociación hay cuatro reglas sencillas 
1. Las ideas deben estar expresadas en mensajes 
completos (no datos o títulos sin significado) 
2. Debe existir una sola idea principal 
3. La idea principal debe estar soportada por entre 
2 y 5 ideas relacionadas 
4. Las ideas se presentan en un orden lógico 
(importancia, cronológico, etc.) 
 
Escriba todas las marcas de shampoo que 
recuerda 
 
 
 Hay más de 23 marcas diferentes de shampoo en el 
mercado actualmente 
 
 
¿Por qué pasa esto? 
 Sólo podemos recordar máximo 7 elementos de una 
misma categoría 
 
• Este efecto se llama “The magical number 7” 
 
• Un número más conveniente es 3 
 
• Pero el número más sencillo es 1 
 
 
 Es muy importante tener una única idea 
principal 
 
 
 La idea principal es la que resume lo que se va a decidir 
en la negociación 
 
 Pregúntese: 
 
 ¿Si sólo pudiera decir una idea en 10 segundos que 
resumiera lo que quiere trasmitir, cuál sería ésta? 
 Ejercicio de definición de la idea principalEscriba la idea principal de su negociación 
Para organizar el cuerpo de la negociación 
hay cuatro reglas sencillas 
1. Las ideas deben estar expresadas en mensajes 
completos (no datos o títulos sin significado) 
2. Debe existir una sola idea principal 
3. La idea principal debe estar soportada por entre 2 
y 5 ideas relacionadas 
4. Las ideas se presentan en un orden lógico 
(importancia, cronológico, etc.) 
 
Trate de recordar la siguientes palabras 
Cuenta con 15 segundos 
Trate de recordar la siguientes palabras 
Mesa 
Refrigerador 
Zapatos 
Lámpara 
Corbata 
Silla 
Receta 
Cuchillo 
Cama 
Traje 
¿Cuántas recuerda? 
Vuelva a intentarlo con este conjunto 
Cuenta con 15 segundos 
Vuelva a intentarlo con este conjunto 
Frutas 
Manzana Pera Piña 
Oficina 
Silla Lápiz Jefe 
Familiares 
Prima Hijo Tía 
¿Cuántas recuerda ahora? 
¿Por qué pasa esto? 
 Porque están ordenadas de acuerdo con nuestra 
estructura mental 
 
 No podemos recordar más de 3 ideas de una misma 
categoría 
 
 
Ejemplo de una propuesta de negociación a 
través de un correo electrónico 
 
Martha, 
 Jorge llamó para decir que no puede llegar a la reunión a 
las 3pm. Carlos dice que a él no le importa hacerla más 
tarde o si es el caso mañana pero no antes de las 10:30 y 
la secretaria del señor González dice que él no regresará de 
Frankfurt hasta mañana en la noche. La sala de 
conferencias está reservada mañana, pero está libre el 
jueves. El jueves a las 11 parece que es un buen momento. 
¿Está bien para ti? 
 
¿En qué consistía la negociación? 
Ahora le damos estructura al mensaje, lo 
organizamos tácticamente 
Martha, 
 
 ¿Podemos posponer la reunión de hoy para el jueves a 
las 11? 
 
 Esto seria más conveniente para Jorge y para Carlos y 
le permitiría al señor González estar presente. Además 
es el único momento de la semana en que la sala de 
conferencias está libre 
 
Los mensajes de abajo soportan el principal 
 Martha, 
 ¿Podemos posponer la reunión de hoy para el jueves a las 11? 
 Esto seria más conveniente para Jorge y para Carlos y le permitiría 
al señor González estar presente. Además es el único momento de 
la semana en que la sala de conferencias está libre 
Posponer la reunión 
de hoy para el 
jueves a las 11 
Conviene a Jorge 
y a Carlos 
Permite al señor 
González asistir 
La sala está libre 
Para organizar el desarrollo de la 
negociación hay cuatro reglas sencillas 
1. Las ideas deben estar expresadas en mensajes 
completos (no datos o títulos sin significado) 
2. Debe existir una sola idea principal 
3. La idea principal debe estar soportada por entre 
2 y 5 ideas relacionadas 
4. Las ideas se presentan en un orden lógico 
(importancia, cronológico, etc.) 
 
Hay tres formas de agrupación para 
ordenar las ideas en una negociación 
Orden de importancia 
 
Orden cronológico 
 
Orden estructural 
 
Ejemplo 
según el orden de importancia 
 Hemos encontrado tres beneficios que mejoran la 
rentabilidad de su negocio: 
 
• Nuestros precios son más bajos que los de la 
competencia 
• Nuestro empaque es muy atractivo 
• Hay algunos clientes, que hemos entrevistado, que 
piden nuestro producto en su almacén 
 
Ejemplo 
según el orden cronológico 
 
 Hay tres pasos sencillos para inscribirse a 
nuestros cursos: 
 
1. Seleccione la fecha 
2. Llene el formulario 
3. Pague el valor de la matrícula 
Ejemplo 
según orden estructural 
 Su utilidad puede verse afectada por problemas 
comerciales y de gestión 
 
• Las ventas han estado por debajo del presupuesto 
 
• Ha tenido un aumento de costos significativo 
Ejercicio de desarrollo del 
guión de la negociación 
 El ejercicio consiste en construir un guión de 
su negociación. Es decir los titulares de los 
principales mensajes que desea trasmitir: 
 
Idea principal 
Punto 1 
Punto 1.1 
Punto 1.2 
Punto 1.2.1 
Punto 1.2.2 
Punto 1.3 
Punto 2 
Punto 2.1 
Punto 2.2 
Diseñe la táctica dándole estructura 
a la negociación 
Táctica de la 
negociación 
Introducción 
Desarrollo 
Cierre 
El cierre nos permite reforzar algunos 
mensajes y movilizar a la acción 
La conclusión incluye tres aspectos: 
1. Resumen: Resalta los principales puntos que se 
quiere que la contraparte recuerde. Uno de ellos es 
el mensaje principal y los otros son los mensajes 
secundarios. 
2. Próximos pasos: proponer algo, es importante, 
aterrizar al finalizar en los pasos a seguir. 
3. Cierre emocional: permite reforzar el compromiso en 
la negociación 
Ejercicio de desarrollo del cierre 
 Escriba los siguientes aspectos de la conclusión de 
negociación 
 
1. ¿Cuál es el resumen del negocio? 
 
2. ¿Cuáles son los próximos pasos? 
 
3. ¿Cuál es su cierre emocional? 
 
Una correcta preparación piensa 
en todas las opciones 
Una correcta preparación piensa en 
todas las opciones 
¿Qué pasa si no se logra llegar 
a un acuerdo? 
 
Una apropiada preparación 
tiene alternativas 
 
El plan B 
 
¿Qué alternativas hay? 
 
¡¡¡Las que usted haya construido!!! 
 
Ejercicio del plan B 
• Si no se llega un acuerdo en la negociación 
 
• ¿Con qué alternativas cuento? 
 
• Escriban el plan B (C, D…) 
 
• Cuentan con 10 minutos 
 
Como negociar para obtener 
el mejor resultado 
 
• Comprenda que es negociar 
 
• Prepare la negociación 
 
• Negocie para obtener el mejor resultado 
 
¿Con qué contamos para negociar? ¿Cuál 
estilo de negociación tenemos? 
 
• Realicemos el circunflejo de estilos de vida 
• Lea las instrucciones del puntaje y conteste las dos 
hojas del inventario y traslade el puntaje a las hojas 
de computo empezando por “humanístico” a la 
posición “1 en punto” y continúe con “cooperativo” a 
la posición “2 en punto” 
• Sume los subtotales y totales, traslade los totales al 
circunflejo marcando en el centro de cada sección el 
puntaje obtenido y una los puntos 
• Lea la guía de los 12 estilos y realice su 
autodiagnóstico de estilo 
Un negociador exitoso debe contar unas 
competencias básicas 
 
• Orientación al logro: 
 Se mueve por logros, no es conformista y tiene 
sueños. 
• Organización y Autodisciplina: 
 Hace planes, es cumplidor, responsable y 
disciplinado. 
• Iniciativa: 
 Siempre está en busca de oportunidades, no espera 
que le digan que hacer y procura su desarrollo 
personal y profesional. 
Un negociador exitoso debe contar unas 
competencias básicas 
 
• Comunicación Efectiva: 
 sabe recoger información, tiene un excelente 
manejo de las relaciones interpersonales, sabe 
manejar las objeciones y usar bien el lenguaje. 
• Perseverancia: 
 No se rinde con facilidad, insiste y nunca da un 
negocio por perdido. 
• Seguridad en sí mismo: 
 Tiene una firme convicción de la importancia de su 
labor y es profesional en su trabajo. 
El éxito al negociar está basado 
en dos elementos claves 
 
• Las habilidades de comunicación 
 
• Las destrezas de negociación 
 
El éxito al negociar está basado 
en dos elementos claves 
 
• Las habilidades de comunicación 
 
• Las destrezas de negociación 
 
Como desarrollamos nuestras habilidades de 
comunicación 
 
• Aprendiendo a escuchar 
 
• Creando empatía 
 
• Utilizando el poder de nuestras palabras 
 
Como desarrollamos nuestras habilidades de 
comunicación 
 
• Aprendiendo a escuchar 
 
• Creando empatía 
 
• Utilizando el poder de nuestras palabras 
 
La mayoría de las veces oímos 
más no escuchamos 
• Oír (Del lat. audīre). 
• Percibir con el oído los 
sonidos. 
• Dicho de una persona: 
Atender los ruegos, 
súplicas o avisos de 
alguien, o a alguien. 
• Hacerse cargo, o darse 
por enterado, de aquello 
de que le hablan. 
 
• Escuchar (Del lat. vulg. 
ascultāre, lat. auscultāre). 
• Prestar atención a lo que 
se oye. 
• Dar oídos, atender a un 
aviso, consejo o 
sugerencia 
• Aplicar el oído para oír 
algo. 
 
Oír versus escuchar 
•Oír 
• Está relacionado con la 
disponibilidad auditiva 
• Es pasivo 
• Es acto reflejo 
inconsciente 
• No requiere de la 
atención 
• No es una facultad 
volitiva 
• Escuchar 
• Está relacionado con la 
disponibilidad del ánimo 
• Es activo 
• Es un proceso consciente 
• Requiere de toda nuestra 
atención 
• Es un facultad propia de 
nuestra voluntad 
El carácter chino que representa el verbo 
escuchar nos dice más de esta habilidad 
El carácter chino que representa el verbo 
escuchar nos dice más de esta habilidad 
¿Por qué debemos mejorar nuestras 
habilidades de escucha? 
 Porque la mayor parte de nuestro tiempo para 
comunicarnos lo pasamos escuchando 
 
• Escuchar 45% 
• Hablar 30% 
• Leer 16% 
• Escribir 9% 
 
 Tendemos a descuidar nuestras habilidades para 
escuchar 
 
Escuchar activamente significa 
atender, recibir y percibir 
• Atención: debemos tomar la decisión de poner 
atención. De enfocarnos 
 
• Recepción: recibimos el estímulo del que habla 
puede exigir de todos nuestros sentidos. 
 
• Percepción: le damos el significado asignado y justo 
al estímulo recibido del que habla 
 
Los malos hábitos que causan 
deficiencia al escuchar 
 
• No se presta la atención suficiente 
 
• No comprender el punto principal 
 
• Las emociones y los pensamientos nos inundan 
 
Los malos hábitos que causan 
deficiencia al escuchar 
 
• No se presta la atención suficiente 
 
• No comprender el punto principal 
 
• Las emociones y los pensamientos nos inundan 
 
Para mejorar nuestra atención debemos: 
• Buscar los beneficios en pro y en contra de atender o 
desatender 
 
• Comprender la razón de nuestro comportamiento 
 
• Vivir el momento presente 
 
Los malos hábitos que causan 
deficiencia al escuchar 
 
• No se presta la atención suficiente 
 
• No comprender el punto principal 
 
• Las emociones y los pensamientos nos 
inundan 
 
Podemos mejorar nuestra 
comprensión preguntándonos 
• ¿Qué es lo que me quiere decir? 
 
• ¿Cuál es el tema? 
 
• ¿Cuál es el objetivo de esta negociación? 
 
• ¿Para qué me puede servir? 
 
 
Los malos hábitos que causan 
deficiencia al escuchar 
 
• No se presta la atención suficiente 
 
• No comprender el punto principal 
 
• Las emociones y los pensamientos nos inundan 
 
Podemos controlar nuestras 
emociones y pensamientos 
• Sintiendo y pensando en la respiración 
 
• Enfocando la mirada 
 
• Relajando los músculos de la cara 
 
• Concentrándonos en el que nos transmite 
 
 
Para ser eficaces en la negociación debemos 
usar una comunicación asertiva 
 
• Aprendiendo a escuchar 
 
• Creando empatía 
 
• Utilizando el poder de nuestras palabras 
 
La empatía se construye 
Empatía es: 
 
• La identificación mental y afectiva de un sujeto con el 
estado de ánimo de otro. 
 
• La Capacidad de identificarse con alguien y compartir 
sus sentimientos. 
 
Para crear empatía requerimos 
de dos elementos clave 
 
 
• El emparejamiento 
 
• La re enmarcada 
Para crear empatía requerimos 
de dos elementos clave 
 
 
• El emparejamiento 
 
• La re enmarcada 
Podemos crear empatía a 
través del emparejamiento 
• Consiste en replicar de manera simbólica las 
principales conductas semióticas e inconscientes de 
la persona con quien interactuamos 
• El que empareja crea una disposición preferencial 
para aceptar el mensaje que recibe 
• La persona emparejada lo percibe inconscientemente 
y suele sentirse, aceptada, escuchada, atendida, 
comprendida 
 
¿Qué conductas emparejar? 
• Postura básica 
• Gestos inconscientes 
• Velocidad de hablar 
• Tono de voz 
• Volumen de la voz 
• Modismos favoritos 
Cuidados al emparejar 
• Emparejar no es remedar, imitar o hacer mímica, es 
una réplica simbólica de las conductas semióticas 
inconscientes. 
• El emparejamiento debe utilizarse con sutileza y 
elegancia. También puede hacerse en grupo, 
emparejando a la persona con quien se habla. 
• Generalmente es suficiente emparejar durante los 
primeros minutos y en cualquier momento posterior de 
tensión o conflicto 
Practiquemos el emparejamiento 
• Reunámonos en parejas, frente a frente 
 
• Los número 1 busca emparejar a los número 2 
 
• Pueden hablar de cualquier tema 
 
• Cambian de función los Nº 2 buscan emparejar a los 
número 1 
Para crear empatía requerimos de dos 
elementos clave 
 
 
• El emparejamiento 
 
• La re enmarcada 
Re enmarcar es clave para generar empatía 
 
• Re enmarcar es crearle un marco especial a cada 
persona con quien nos relacionamos 
 
• Con el objetivo de resaltar lo mejor de cada 
persona 
 
 
Re enmarcar es clave para generar empatía 
satisfaciendo las necesidades implícitas 
Se satisfacen cuando: 
 
• Reconocen nuestros logros 
• Valoran lo que somos 
• Nos premian por lo que hacemos 
Las necesidades implícitas son las que 
usualmente ni pedimos ni damos 
• Sentirnos valorados 
 
• Sentir que tenemos la lógica y la razón 
 
• Que lo que pensamos, sentimos y actuamos es 
aceptado y está justificado 
Todos queremos pero no pedimos 
 
• Identificar y resaltar lo positivo y lo lógico del 
ser y del hacer 
 
• Satisfacer las necesidades de autoestima 
individual y grupal 
 
 
 
Para re enmarcar debemos 
 
 Reconociendo las cualidades personales 
 
 Reforzando la iniciativa personal 
 
 Resaltando la buena intención 
 
 Replanteando obstáculos como oportunidades 
Existen cuatro formas de re enmarcar 
 
 Reconociendo las cualidades personales 
 
 Reforzando la iniciativa personal 
 
 Resaltando la buena intención 
 
 Replanteando obstáculos como oportunidades 
Existen cuatro formas de re enmarcar 
• Nuestro éxito individual y colectivo depende en gran 
parte de nuestra auto imagen y el resultante del 
grado de autoestima. 
 
• Nuestra autoestima depende en gran parte en que 
uno es reconocido por los demás 
 
• El reconocimiento es la puerta grande al bienestar 
personal interpersonal y colectivo. 
El reconocimiento es la herramienta para 
resaltar las cualidades personales 
 
• Positivo (elogio) 
 
• Negativo (crítica) 
 
• Incondicional (dirigido al ser) 
 
• Condicional (dirigido al hacer) 
El reconocimiento puede ser: 
 
• Los Pellizcos (negativo incondicional) 
 
• Los Plásticos (positivo o negativo condicional) 
 
• Los Peluches (positivo incondicional) 
Los reconocimientos los 
clasificamos según las 3 P 
• Son reconocimientos negativos o insultos referidos 
a lo que la persona es. 
 
• Construyen y refuerzan una auto imagen negativa 
 
• El uso de pellizcos deteriora las relaciones 
interpersonales e impide la productividad y el 
aprendizaje 
 
Los Pellizcos duelen y humillan 
El Pellizco 
 “Usted si es muy bruta; 
no sabe que a esta hora 
estoy ocupado” 
 
• Son reconocimientos positivos o negativos referidos a lo 
que la persona hace o tiene. 
 
• Los plásticos positivos sirven como reconocimiento pero 
su efecto no es muy duradero. 
 
• Los plásticos negativos son la base de una crítica 
constructiva porque corrigen la conducta. 
 
Los Plásticos ni dañan ni curan 
El Plástico 
 “Oye Juan, dañaste el 
formato de registro y no 
guardaste copia” 
 
• Son reconocimientos positivos o elogios referidos a 
lo que la persona es, a sus cualidades personales. 
 
• Ayudan a construir auto imagen positiva, tanto 
personal como grupal, y a tener buenas relaciones 
interpersonales. 
 
• Solamente son efectivos cuando son sinceros, 
directos y oportunos. 
Los Peluches gustan y animan 
El Peluche 
 Martha, eres una gran analista. 
! Diste en el clavo con las proyecciones ¡ 
 
• Elogiar a la persona, no a la conducta (Dar 
peluches) 
• Corregir a la conducta no a la persona (Dar 
plásticos no pellizcos) 
• Convertir los pellizcos en plásticos. 
• Pedir peluches y plásticos cuando losnecesite 
• Ser bondadoso con tu honestidad y honesto con 
tu bondad 
 
Tengamos siempre presentes las leyes del 
reconocimiento 
 
 Reconociendo las cualidades personales 
 
 Reforzando la iniciativa personal 
 
 Resaltando la buena intención 
 
 Replanteando obstáculos como oportunidades 
Existen cuatro formas de re enmarcar 
• Aprovechar las oportunidades ofrecidas por las 
personas cuando muestren cualquier tipo de 
iniciativa para: 
• Hablar de sus dificultades 
• Dar una idea 
• Expresar una emoción o sentimiento 
• Con el objetivo de reforzar el valor que han tenido al 
manifestarse 
 
 
Reforzar la iniciativa personal es: 
• “Claro, comprendo como te sientes” 
 
• “Cualquiera haría lo mismo” 
 
• “Ajá…” (entiendo)” (asentir con la cabeza) 
 
• “Por supuesto que sí” 
 
• “Pareces estar muy convencido de eso” 
 
Ejemplos de cómo reforzar la iniciativa 
 
 Reconociendo las cualidades personales 
 
 Reforzando la iniciativa personal 
 
 Resaltando la buena intención 
 
 Replanteando obstáculos como oportunidades 
Existen cuatro formas de re enmarcar 
• Creamos que cada conducta humana, por negativa 
que sea, tiene una buena intención, al menos para 
sí mismo. 
• Podemos resaltar esa buena intención, sin dar 
aprobación explicita a una conducta negativa en sí 
misma. 
• Una buena política es: “nunca atribuyas malicia a 
aquello que puede ser producto de la ignorancia o 
de una percepción diferente de la realidad” 
Partamos de la buena intención 
 
 Reconociendo las cualidades personales 
 
 Reforzando la iniciativa personal 
 
 Resaltando la buena intención 
 
 Replanteando obstáculos como oportunidades 
Existen cuatro formas de re enmarcar 
• Se trata de convertir una: crisis, obstáculo, o 
problema en una oportunidad para aprender 
cambiar y mejorar. 
• Preguntémonos: 
 
¿Qué podemos aprender de esta experiencia? 
¿Qué podemos hacer diferente la próxima vez? 
Veamos la otra cara de la moneda 
 
• Cada uno va a decir un peluche o un plástico a 
alguien presente. 
 
• No olvide resaltar la buena intención, reforzar la 
iniciativa y replantear los obstáculos como 
oportunidades. 
 
• ¿Quién quiere comenzar? 
Ahora a practicar con una ronda de peluches 
Para ser eficaces en la negociación debemos 
usar una comunicación asertiva 
 
• Aprendiendo a escuchar 
 
• Creando empatía 
 
• Utilizando el poder de nuestras palabras 
 
Para tener éxito en la negociación debemos 
aprovechar el poder de las palabras 
• Reconociendo nuestros vicios debilidades 
 
• Aplicando las 4C del poder 
 
• Utilizando el empoderamiento dialógico 
 
• Aprovechando el lenguaje de opciones 
 
Para tener éxito en la negociación debemos 
aprovechar el poder de las palabras 
 
• Reconociendo nuestros vicios y debilidades 
 
• Aplicando las 4C del poder 
 
• Utilizando el empoderamiento dialógico 
 
• Aprovechando el lenguaje de opciones 
 
Tenemos 6 vicios del lenguaje a través de los 
cuales perdemos nuestro poder al negociar 
 
 
Culpar 
Pontificar 
Disfrazar 
Encasillar 
Pasivizar 
Enlagunar 
Culpar 
 Culpar es afirmar una relación causa – efecto sin 
que exista dicha relación de causalidad. Ejemplos: 
 
• Juan me hizo sentir culpable 
 
• Juan no me deja tomar mis propias decisiones 
 
• Juan me emborrachó 
Pontificar 
 Es afirmar ser el poseedor de una verdad absoluta e 
indiscutible o del conocimiento absoluto de los 
pensamientos, sentimientos o intenciones de otras 
personas. Ejemplos: 
 
• Se que ella está brava conmigo 
 
• Él no quiere comprometerse con nosotros 
 
• El cliente se va a disgustar si le hablo de plata 
 
 
Disfrazar 
 Disfrazar es esconder, distorsionar o descalificar una 
afirmación , mediante una retórica, sarcasmo, ironía o 
un “pero”. Ejemplos: 
 
• Quiero vender más pero hay mucha competencia 
• ¿No tiene carro? 
• Nadie colabora en está oficina 
• ¿No crees que sería mejor dejarlo para mañana 
Encasillar 
 Encasillar es limitar o descalificar las opciones reales 
que se tienen, convirtiendo las dificultades en 
imposibilidades o limitando el número de opciones. 
Ejemplos: 
 
• ¿Quieres ir de vacaciones a Cartagena o a Santa 
Marta? 
• No puedo entender esta materia 
• Me toca quedarme hasta tarde 
• Hay que preguntarle al jefe 
Pasivizar 
 Pasivizar es usar estructuras condicionales o 
pasivas de tal manera que no se pueda identificar 
al responsable de una opinión, acción, decisión o 
acontecimiento. Ejemplos: 
 
• Se me hizo tarde 
• Me fue mal en la visita 
• Se me cayo el vaso 
• Me gustaría ser menos tímido 
Enlagunar 
 Enlagunar es omitir un dato o referencia creando 
ambigüedad o malas interpretaciones. Ejemplos: 
 
• Estaré en contacto 
• Voy a tratar de mejorar 
• Decidimos ajustar las comisiones 
• La gente es mentirosa 
• Confiar es difícil 
 
 
Cuando no asumimos el poder de nuestras 
palabras perdemos contacto con la realidad 
Culpando 
Pontificando 
Disfrazando 
Encasillando 
Pasivizando 
Enlagunando 
 
¿Cómo podemos asumir nuestro poder para 
contactarnos con la realidad? 
Para tener éxito en la negociación debemos 
aprovechar el poder de las palabras 
• Superando los vicios del lenguaje 
 
• Aplicando las 4C del poder 
 
• Utilizando el empoderamiento dialógico 
 
• Aprovechando el lenguaje de opciones 
 
Significado. Del part. de significar. 
 Conocido, importante, reputado. Sentido de una 
palabra o de una frase. Contenido semántico de 
cualquier tipo de signo, condicionado por el 
sistema y por el contexto. 
 
• “el NOMBRE inmencionable de Dios” 
• “bendito sea en el NOMBRE de dios” 
• “En el principio era el VERBO” 
Las palabras tienen un significado 
• Organizamos y modificamos nuestra realidad 
interna 
• Construimos y definimos nuestra realidad 
interpersonal y social 
 
”Los límites del lenguaje de cada uno son los límites 
de su mundo” Ludwig Wittgestein 
 
“Una realidad es construida, mantenida y modificada 
lingüísticamente” Heinz Von Foerster 
 
El lenguaje verbal es el principal 
medio a través del cual: 
 
• Mantenernos encerrados en unas pocas 
percepciones limitadas u opciones negativas ó 
abrirnos a nuevas opciones preceptúales y 
conductuales 
 
• Mantenernos en relaciones dependientes y auto 
destructivas ó dinamizar y crecer las relaciones 
 
A través de las palabras tenemos el poder 
para: 
 Es el Empoderamiento Lingüístico: 
 La herramienta clave para asumir el poder sobre 
nuestro lenguaje verbal 
• “Em”: asumir, volverse o responsabilizar de 
• “poder”: capacidad de lograr 
• “amiento”: un proceso de realización 
• lingüística. Co. (Del fr. linguistique, y este de 
linguiste, lingüista) Perteneciente o relativo al 
lenguaje, Ciencia del lenguaje.(Del prov. 
lenguatge) 
Existe una técnica para asumir el poder sobre 
nuestra realidad 
¿Cómo podemos asumir el poder a través del 
lenguaje? 
 Utilizando las 4C del empoderamiento en nuestra 
comunicación verbal: 
 
Correspondencia 
Capacidad 
Claridad 
Congruencia 
 
Correspondencia, 
Identificar las responsabilidades 
• Existe correspondencia cuando hay una correcta 
atribución del autor o responsable de cada 
pensamiento, sentimiento o acción planteado. 
 
• Sin correspondencia los protagonistas no asumen su 
responsabilidad, por lo tanto, dejan de desarrollar 
óptimamente su poder. 
 
Correspondencia, 
identificando los responsables 
• Mi señora me hace sentir culpable 
• Me siento culpable cuando mi señora me 
pregunta porqué llego tan tarde 
 
• Me fue mal en la cita 
• No obtuve lo que quería en la cita 
 
• El ruido no me deja trabajar 
• No me logro concentrar con el ruido 
 
Capacidad, 
Reconocer las opciones 
• Hay capacidad cuando existe un planteamiento 
tácito o explícito de las opciones potenciales o 
reales, tanto de percepción comoconductuales. 
 
• Cualquier limitante artificial del poder real del 
individuo impide la capacidad del mismo. 
 
Capacidad, 
Reconociendo las opciones 
• Tengo cita con el cliente a las 3:00 p.m. 
• Voy a verme con el cliente a las 3.00 p.m. 
 
• No puedo hablar contigo ahora 
• Prefiero que hablemos más tarde 
 
• Los latinos somos incumplidos 
• Creo que muchos nos descuidamos en el 
manejo del tiempo 
 
Claridad, 
Acordar los significados 
• Hay claridad cuando existe la explicación, el acuerdo o 
la co-creación del significado semántico de las palabras 
utilizadas. 
 
• No hay claridad cuando los significados son distintos y la 
persona no sabe lo que significan las palabras. 
 
Claridad, 
Acordando los significados 
• Pásame el coso ese que está allá encima de la cosa 
esa. 
• Pásame el fólder azul que está encima del 
archivador de la mitad 
 
• Llegó un jurgo de gente 
• Llegaron 15 personas más de las esperadas 
 
• Falta mucho respeto 
• No me gusta como ella le contesta a los clientes 
Congruencia, 
Mensajes consistentes 
Existe congruencia cuando hay consistencia en todos 
los niveles de significado: 
 
• Semiótica: entre los canales verbales y no verbales 
• Sintáctica: entre las partes de la oración 
• Contextual: dentro del contexto en el cual se 
pronuncia la frase u oración 
 
Congruencia, 
Enviando mensajes consistentes 
• Quiero vender más pero la situación está muy difícil 
• Quiero vender más a pesar de la situación poco 
favorable 
 
• ¿No crees que sería mejor terminarlo mañana? 
• Yo creo que sería mejor terminarlo mañana 
 
• ¡Buenas tardes señorita! (llega media hora tarde por la 
mañana) 
• Buenos días señorita, ¿quiere explicarme su 
tardanza? 
 
 
Practiquemos, démosle poder a las palabras 
• Individualmente contesten el siguiente ejercicio 
• Determinen por qué la frase no tiene poder 
• Reescriban, debajo de cada frase, la correspondiente 
frase con poder teniendo en cuenta las 4C 
– Correspondencia 
– Capacidad 
– Claridad 
– Congruencia 
 
Para tener éxito en la negociación debemos 
aprovechar el poder de las palabras 
• Superando los vicios del lenguaje 
 
• Aplicando las 4C del poder 
 
• Utilizando el empoderamiento dialógico 
 
• Aprovechando el lenguaje de opciones 
 
¿Cómo hacemos si con los que hablamos no 
asumen su propio poder? 
• La mayoría de las persona con quien tratamos no 
asumen su poder porque se la pasan: 
Culpando 
Pontificando 
Disfrazando 
Encasillando 
Pasivizando 
Enlagunando 
• Existe una técnica para ayudar a los otros a asumir 
su poder: “El empoderamiento dialógico” 
 
El empoderamiento dialógico es: 
 El proceso de facilitar que la otra persona asuma su 
poder, a través de estructuras lingüísticas que lo invitan 
a empoderarse, tales como: 
 
• El rastreo 
 
• El parafraseo 
El Rastreo 
• Consiste en pedir, a través de preguntas específicas, 
que el otro aclare o amplié lo dicho, hasta que ambas 
partes lleguemos a un acuerdo sobre el significado y 
todas las opciones reales 
 
Ejemplos de rastreo con poder 
• Pedro me hizo sentir muy mal 
• ¿Qué hizo Pedro para que tu te sintieras mal? 
 
• Me fue mal en la cita 
• ¿En qué punto no te sientes satisfecho con la 
cita? 
 
• La gente es mediocre por Naturaleza 
• ¿Cómo llegaste a esa conclusión? 
 
El Parafraseo 
• Consiste en repetir, con nuestras propias palabras y 
en forma empoderada, Lo que entiendo de lo que dijo 
o quiso decir la otra persona. 
 
Ejemplos de parafraseo con poder 
• Pedro me emborrachó la otra la noche 
• ¿Quieres decir que te emborrachaste cuando 
saliste con Pedro? 
 
• Se me hizo tarde 
• Entonces, ¿Llegaste tarde a tu cita? 
 
• Hay que salir temprano 
• ¿Quieres decir que vas a salir temprano? 
 
Recomendaciones para el uso del 
empoderamiento dialógico 
• Ante todo nos conviene empoderarnos internamente, de 
lo contrario los demás pueden percibir nuestra 
incongruencia y perdemos credibilidad 
 
• Las técnicas de empoderamiento externo son 
excelentes herramientas en el trabajo, su uso en 
contextos inapropiados puede generar problemas en 
algunas relaciones interpersonales (familia, pareja, etc.) 
Ejercicio de empoderamiento dialógico 
• Dividámonos en 2 grupos 
• Cada uno Escriba debajo de cada frase el rastreo o 
parafraseo adecuado para facilitar el 
empoderamiento de la otra persona 
• Agrupémonos en parejas uno del grupo 1 con otro 
del grupo 2, frente a frente 
• Emparejando, cado uno le lee al otro, alternando, 
una frase sin poder y el otro debe rastrear o 
parafrasear. 
 
Para tener éxito en la negociación debemos 
aprovechar el poder de las palabras 
• Superando los vicios del lenguaje 
 
• Aplicando las 4C del poder 
 
• Utilizando el empoderamiento dialógico 
 
• Aprovechando el lenguaje de opciones 
 
El lenguaje de opciones nos ayuda a obtener 
mejores resultados 
 El lenguaje de opciones son estructuras que facilitan 
nuevas opciones preceptúales y conductuales tanto de 
individuos como de grupos. Podemos considerar tres: 
 
La Presuposición lingüística 
La Pregunta implícita 
La Sugestión implantada 
 
El lenguaje de opciones nos ayuda a obtener 
mejores resultados 
 El lenguaje de opciones son estructuras que facilitan 
nuevas opciones preceptúales y conductuales tanto de 
individuos como de grupos. Podemos considerar tres: 
 
La Presuposición lingüística 
La Pregunta implícita 
La Sugestión implantada 
 
El lenguaje de opciones nos ayuda a obtener 
mejores resultados 
 El lenguaje de opciones son estructuras que facilitan 
nuevas opciones preceptúales y conductuales tanto de 
individuos como de grupos. Podemos considerar tres: 
 
La Presuposición lingüística 
La Pregunta implícita 
La Sugestión implantada 
 
La Presuposición Lingüística presupone la 
acción 
• Consiste en presumir de manera lingüística que la 
persona o grupo ya está considerando determinadas 
opciones o alternativas. 
 
• Es crear la “ilusión de alternativas” aplicada en forma 
constructiva. 
 
• Es la técnica vendedora de evitar hacer preguntas 
cerradas, las que pueden contestarse “sí o no” 
 
Ejemplos de Presuposición Lingüística 
• ¿Quieres practicar? 
• ¿Prefieres practicar hoy o la otra semana? 
 
• ¿Tienes esperanza de alcanzar tu meta? 
• ¿Cuál es tu esperanza de alcanzar la meta? 
 
• ¿Te sientes culpable? 
• ¿Hasta qué punto te sientes culpable? 
 
El lenguaje de opciones nos ayuda a obtener 
mejores resultados 
 El lenguaje de opciones son estructuras que facilitan 
nuevas opciones preceptúales y conductuales tanto de 
individuos como de grupos. Podemos considerar tres: 
 
La Presuposición lingüística 
La Pregunta implícita 
La Sugestión implantada 
 
La Pregunta Implícita pregunta sin preguntar 
 
• Es una forma interrogativa en donde no se exige una 
respuesta directa o una auto justificación, sino una auto 
reflexión. 
 
• Es muy útil para evitar las actitudes defensivas o la 
sensación de ser fiscalizado. 
 
Ejemplos de la Pregunta Implícita 
Pregunta directa: 
 ¿Por qué lo despidieron de su trabajo anterior? 
 
Preguntas implícitas: 
 Sería interesante saber en las condiciones en las que lo 
despidieron 
 ¿Me pregunto por qué habrían tomado esa decisión? 
 No sé que razones tenían sus jefes para tomar esa 
decisión 
 
Ejemplos de la Pregunta Implícita 
 
Pregunta directa: 
 ¿Por qué hiciste eso? 
 
Pregunta implícita: 
No se si quieras decirme cómo hiciste eso 
El lenguaje de opciones nos ayuda a obtener 
mejores resultados 
 El lenguaje de opciones son estructuras que facilitan 
nuevas opciones preceptúales y conductuales tanto de 
individuos como de grupos. Podemos considerar tres: 
 
La Presuposición lingüística 
La Pregunta implícita 
La Sugestión implantada 
 
La sugestión implantada evita la agresión y el 
rechazo 
• Consiste en sugerir accioneso caminos a seguir sin 
el imperativo del verbo de una orden manifiesta, el 
cual muchas veces genera una actitud defensiva y 
de resistencia. 
 
 Se construye con un verbo auxiliar más el infinitivo 
del verbo principal. 
 
Ejemplos de la sugestión implantada 
• Dígame qué está haciendo 
• ¿Quiere decirme qué está haciendo? 
 
• Explíqueme cómo hizo eso 
• ¿Puede explicarme cómo hizo eso? 
 
• Siéntese por acá 
• ¿Quiere sentarse por acá? 
 
El éxito al negociar está basado en dos 
elementos claves 
 
• Las habilidades de comunicación 
 
• Las destrezas de negociación 
 
Ejercicio: 
 Negociando el Edén 
 
• Lea las instrucciones y en 10 minutos escoja su 
selección 
• Dividámonos en 4 grupos 
• Negocie con su grupo para llegar a un acuerdo 
tienen 30 minutos 
• Nombren un representante para negociar de su 
grupo 
• Negocien un acuerdo con el otro grupo asignado 
aprovechando lo aprendido 
 
Las destrezas de negociación implican 
cuatro elementos 
 
• Que ofrecer 
 
• Como actuar 
 
• Escoger la técnica apropiada 
 
• Ganar la paz 
 
Las destrezas de negociación implican 
cuatro elementos 
 
• Que ofrecer 
 
• Como actuar 
 
• Escoger la técnica apropiada 
 
• Ganar la paz 
 
En cantidad y en momento 
 
• Ofrecer mucho o poco 
 
• Ofrecer primero o último 
¿Por qué ofrecer mucho? 
• Una primera oferta cerca al límite máximo intenta 
eliminar los competidores y terminar con la 
negociación 
• Reduce el espectro para una contraoferta e 
incrementa el riesgo de perder la negociación 
• Tiene que ser muy convincente de que es su última 
oferta 
• Por efecto psicológico deje un pequeño espacio para 
maniobrar o regatear 
 
¿Por qué ofrecer poco? 
• Fije un objetivo alto, el que no pide no consigue 
• Las personas que se fijan objetivos ambiciosos 
obtienen mejores resultados 
• Si ofrece demasiado poco pueden considerarlo poco 
serio y perder las opciones 
• Cuando ofrezca poco hágalo a un nivel que sea 
defendible 
• La oferta debe estar acompañada de una 
justificación y un plan 
 
Si rechazan su oferta no pierda la calma y 
siga el plan 
1. Haga la oferta 
2. Explique porque la oferta es justa y el trato les 
conviene. No pida disculpas 
3. Pruebe la respuesta: averigüe que partes les 
parecieron inaceptables (o aceptables). Justifique su 
oferta, diga que lo que piden no parece realista, 
pregunte cuáles son los verdaderos objetivos. Si 
responden y sumó puntos 
4. Continúe: haga concesiones disfrazadas como 
explicaciones. Solicite una pausa, gane tiempo. 
Aguante y vea que sucede. Conceda, si no hay 
alternativa considere la retirada. 
¿Por qué ofrecer primero? 
• La primera oferta toma la iniciativa y da comienzo a 
la carrera 
• La primera no suele ser la última 
• Si ofrece primero que sea poco 
• La primera oferta determina el tono de la 
negociación. 
• Si comienza con un punto más bajo que el probable 
resultado, será arrastrado hacia éste y obtendrá un 
precio más bajo que si hubiera arrancado en 
dirección contraria. 
¿Por qué ofrecer último? 
• Existe el riesgo de que la contraparte le haga una 
oferta inaceptable y se sienta incapaz de alejarse de 
ella 
• Tendrán que ser arrastrados hacia un trato 
aceptable 
• Ofrecer al final da ventaja en negociaciones 
complejas porque da tiempo para descubrir más 
 
Las destrezas de negociación implican 
cuatro elementos 
 
• Que ofrecer 
 
• Como actuar 
 
• Escoger la técnica apropiada 
 
• Ganar la paz 
 
Al actuar en la negociación hay que 
conocer: 
 
• Como manejar la agresión 
 
• Como vencer los obstáculos 
 
• Como administrar las 
concesiones 
 
Al actuar en la negociación hay que 
conocer: 
 
• Como manejar la agresión 
 
• Como vencer los obstáculos 
 
• Como administrar las concesiones 
 
Debemos aprender a recibir y a dar 
agresión 
 En el mundo real la agresión es un problema común 
así como un arma para emplear, sin embargo, es 
peligrosa y debe ser utilizada con cuidado: 
 
• Como recibir agresión 
 
• Como usar agresión 
 
Debemos aprender a recibir y a dar 
agresión 
 En el mundo real la agresión es un problema común 
así como un arma para emplear, sin embargo es 
peligrosa y debe ser utilizada con cuidado: 
 
• Como recibir agresión 
 
• Como usar agresión 
 
La agresión puede generar efectos 
impredecibles 
• Mucha gente intenta quitarse al opositor con un 
ataque frontal y directo o técnicas de demostración 
violenta o actitudes de “tómalo o déjalo” o “el bueno 
y el malo” 
• Esto busca conseguir concesiones que no había 
planificado o reducir las expectativas para hacer 
sentir que no logrará lo que buscaba. 
• Esta agresión puede estimular la misma reacción al 
otro lado y llevar a la intransigencia y a una 
respuesta violenta, lo cual los aleja del objetivo de la 
negociación. 
Existen cuatro respuestas 
al recibir la agresión 
• Hacer concesiones improvisadas, el agresor gana 
• Respuesta agresiva, lleva un ciclo escalar de 
agresión hasta que se calmen las discusiones 
• Abandono, ambas partes pueden perder un trato 
que podía haber sido exitoso y beneficioso para 
ambas partes 
• Desviar el ataque y lograr una negociación 
productiva, sobre todo no convertirse en la víctima 
Existen varias técnicas para desviar el 
ataque 
• Solicitar una explicación de su posición, esto da 
tiempo de pensar y cuestionar su posición, al 
agresor le da tiempo para calmarse, es difícil 
mantener la furia durante un tiempo prolongado 
 
• Resumir lo que se ha discutido y pedir explicación 
de cómo encaja este punto nuevo en la negociación. 
Esto también da tiempo para pensar y encontrar 
inconsistencias. 
Existen varias técnicas 
para desviar el ataque 
• Controlar el campo de batalla: cambie a discutir 
otros asuntos en los que estén de acuerdo, refuerce 
los acuerdos y los beneficios, fuerce a una discusión 
más amplia hacia lo positivo y lo ya logrado. 
• Descansar: busque hacer una pausa para 
reflexionar, debe ser propuesta con dignidad no con 
desesperación, esto da tiempo para enfriar los 
ánimos. 
• Aceptar la culpa: no se muestre débil, “El error fue 
mío pero tengo unas propuestas para corregirlo” 
Reconozca los sentimientos de los demás. 
“Comprendo su enfado” 
Debemos aprender a recibir 
y a dar agresión 
 En el mundo real la agresión es un problema común 
así como un arma para emplear, sin embargo es 
peligrosa y debe ser utilizada con cuidado: 
 
• Como recibir agresión 
 
• Como usar agresión 
 
El uso creativo de la agresión incluye tres 
aspectos 
 
• Las amenazas 
 
• La presión 
 
• El ultimátum 
 
El uso creativo de la agresión 
incluye tres aspectos 
 
• Las amenazas 
 
• La presión 
 
• El ultimátum 
 
Toda negociación tiene una amenaza 
implícita 
• El propósito de una amenaza es no llevarla a cabo 
• Si se usa en exceso pierde efectividad y credibilidad 
• La amenaza debe ser creíble 
• ¿Qué hará si le dicen que no? 
• Evalúe la amenaza, ¿Cuál sería el costo de llevarla a 
cabo (para ambas partes) y cuáles son sus 
opciones? 
• Las respuestas pueden ser: mantenerse firme, 
ceder, exagerar o pasar por alto todo el asunto para 
ampliar la negociación 
 
 
El uso creativo de la agresión incluye tres 
aspectos 
 
• Las amenazas 
 
• La presión 
 
• El ultimátum 
 
La presión es el ejercicio del poder 
 
• La presión es real a diferencia de la amenaza 
 
• A menudo en se ejerce sobre una zona diferente la 
del asunto en negociación 
 
El uso creativo de la agresión incluye tres 
aspectos 
 
• Las amenazas 
 
• La presión 
 
• El ultimátum 
 
El ultimátum es más que una amenaza y 
tiene un plazo límite 
 
• Es efectivo cuando está preparado para actuar 
 
• El éxito depende de que la otra parte le crea 
 
• El ultimátum requiere de: una amenaza creíble, un 
elemento teatral para darle seriedad, la 
determinación de llevarlo a cabo, la necesidad de 
una respuestasimple (sí o no) y un plazo límite. 
 
Al actuar en la negociación hay que 
conocer: 
 
• Como manejar la agresión 
 
• Como vencer los obstáculos 
 
• Como administrar las concesiones 
 
Para vencer los obstáculos hay que: 
 
• Profundizar en la negociación 
 
• Mantener las apariencias 
 
• Enfriar la batalla 
 
• Recuperar el ímpetu 
 
Para vencer los obstáculos hay que: 
 
• Profundizar en la negociación 
 
• Mantener las apariencias 
 
• Enfriar la batalla 
 
• Recuperar el ímpetu 
 
Cuando se traban las negociaciones se 
puede: 
• Reunir a todas las partes y resolver un problema 
común 
• Si una de las partes no reconoce su parte del 
problema, mostrar que sin su parte no se resolverá 
el problema y que nunca habrá trato. 
• Preguntarse por el objetivo principal y revisar si 
están atrapados en algo secundario 
• En caso extremo llamar a la artillería, el presidente 
de la compañía o alguien con más poder o 
influencia, que pueda destrabar la negociación. 
Para vencer los obstáculos hay que: 
 
• Profundizar en la negociación o llamar a la artillería 
 
• Mantener las apariencias 
 
• Enfriar la batalla 
 
• Recuperar el ímpetu 
 
En un estancamiento permita que la otra 
parte mantenga las apariencias 
 
• Sin las apariencias la negociación puede irse a 
pique. 
 
• Haga una concesión a cambio, puede ser algo trivial 
 
• Cuide las palabras, que sean conciliadoras y no 
excluyentes. 
 
Para vencer los obstáculos hay que: 
 
• Profundizar en la negociación o llamar a la artillería 
 
• Mantener las apariencias 
 
• Enfriar la batalla 
 
• Recuperar el ímpetu 
 
¿Qué hacer cuando se escapa una palabra o 
una frase poco afortunada? 
 
1. Volver atrás: si es necesario vuelva a un punto 
anterior y reconozca su error. Olvide la vergüenza, 
lo importante es hacer un bien 
2. Reinterprete: algunas cosas que decimos pueden 
ser arregladas, argumentando que no quisimos 
decir lo que la otra persona interpretó. 
 
Para vencer los obstáculos hay que: 
 
• Profundizar en la negociación o llamar a la artillería 
 
• Mantener las apariencias 
 
• Enfriar la batalla 
 
• Recuperar el ímpetu 
 
Las negociaciones tienen un ritmo propio 
 
• Si el ritmo se desacelera la gente se hastía y se 
aburre y en su frustración se afincan más en su 
posiciones 
• Un progreso veloz sirve de estímulo para levantar 
la energía y el entusiasmo trabajamos más para 
llegar a una solución y estamos dispuestos a hacer 
concesiones 
• Si la negociación se arrastra es mejor detenerla y 
reavivarla en una etapa posterior. No permita que 
ninguna reunión acabe sin algún progreso positivo 
Al actuar en la negociación hay que 
conocer: 
 
• Como manejar la agresión 
 
• Como vencer los obstáculos 
 
• Como administrar las concesiones 
 
En cuatro grupos, ¿Qué es conceder? Y ¿Qué 
es una concesión? 
 
• Cada grupo defina qué es conceder y qué es una 
concesión 
Conceder 
 
• Dar, otorgar, hacer merced y gracia de algo. 
• Asentir, convenir en algún extremo con los 
argumentos que se oponen a la tesis sustentada. 
• Atribuir una cualidad o condición, discutida o no, a 
alguien o algo. No concedí importancia a aquel 
suceso. 
 
Concesión 
• Otorgamiento que una empresa hace a otra, o a un 
particular, de vender y administrar sus productos en una 
localidad o país distinto. 
• Acción y efecto de ceder en una posición ideológica o en 
una actitud adoptada. 
• Der. Negocio jurídico por el cual la Administración cede a 
una persona facultades de uso privativo de una 
pertenencia del dominio público o la gestión de un 
servicio público en plazo determinado bajo ciertas 
condiciones. 
• Ret. Figura que se produce cuando la persona que habla 
conviene o aparenta convenir en algo que se le objeta o 
pudiera objetársele, dando a entender que aun así podrá 
sustentar victoriosamente su opinión. 
 
Antes de conceder pregúntese 
“¿Es realmente necesario” 
 
• ¿Ha sido rechazada su propuesta? El silencio, o un 
comentario como: !No puede ser en serio! No es 
suficiente para una oferta, no se deje engañar. 
 
• ¿Comprende que partes de su propuesta son 
inaceptables y por qué? averigüe las verdaderas 
expectativas de la contraparte y avance en ese 
sentido 
 
Para administrar adecuadamente las 
concesiones es importante: 
• Llevar el ritmo 
 
• La reciprocidad y el condicionamiento 
 
• Las tácticas de presión 
 
Para administrar adecuadamente las 
concesiones es importante: 
• Llevar el ritmo 
 
• La reciprocidad y el condicionamiento 
 
• Las tácticas de presión 
 
El ritmo depende de la proporción del 
movimiento 
• Usted determina su ritmo no se deje contagiar por el 
de la contraparte 
• Si su límite está cerca muévase más despacio para 
que la otra parte se da cuenta que está llegando a 
su límite 
• Si su mueve muy rápido denota ansiedad lo que 
endurecerá la posición de la otra parte. 
• Si se demora demasiado la otra parte concluirá que 
no hay trato para hacer 
El asunto principal debe dejarse 
para el final 
• Esto evita que la contraparte obtenga concesiones 
posteriores y condiciones que usted no habría 
aceptado en la negociación total. 
 
• También evita el ímpetu de ataques posteriores, de 
una concesión muy rápida que puede interpretarse 
como signo de debilidad 
Para administrar adecuadamente las 
concesiones es importante: 
• Llevar el ritmo 
 
• La reciprocidad y el condicionamiento 
 
• Las tácticas de presión 
 
Busque una respuesta a cualquier 
concesión 
• Si no pide no recibirá 
 
• “Esto nos es difícil aceptarlo ya que … pero tal vez 
podríamos ajustarlo si usted …” 
 
• Cuidado con recibir algo sin valor para la contraparte 
a cambio de algo significativo para usted 
 
• Resista el chantaje emocional cuando no hay lógica 
entre el intercambio de A por B 
 
Para administrar adecuadamente las 
concesiones es importante: 
• Llevar el ritmo 
 
• La reciprocidad y el condicionamiento 
 
• Las tácticas de presión 
 
Las tácticas de presión consisten en 
• El compromiso 
 
• La presión del tiempo 
 
• El juego final 
 
Las tácticas de presión consisten en 
• El compromiso 
 
• La presión del tiempo 
 
• El juego final 
 
Es fácil comprometerse a medida 
que avanza la negociación 
• Esto puede llevar a tratos pobres 
 
• Cuando el trato sea inminente, no haga caso, su 
posición se debilitaría considerablemente si la otra 
parte cree que usted tiene la obligación de cerrar el 
trato 
 
• No permita que la otra parte sepa que usted está 
comprometido 
 
Las tácticas de presión consisten en 
• El compromiso 
 
• La presión del tiempo 
 
• El juego final 
 
Las tácticas de presión consisten en formar 
fuerza abrumadora en un punto 
• Si usted pone un fecha límite y ellos la aceptan 
usted ha ganado una ventaja y se han mostrado 
débiles 
• Si no responden usted estará en problemas tiene 
tres opciones: 
 Postergar el plazo límite (debilidad) 
 Abandonar el trato 
 Duplicar la apuesta 
• Puede ser un arma de doble filo, si de verdad hay 
presión de tiempo la otra parte puede revertirla 
sobre usted 
 
Las tácticas de presión consisten en 
• El compromiso 
 
• La presión del tiempo 
 
• El juego final 
 
Intentar obtener una concesión a último 
momento 
• Depende de dos situaciones: 
 
1. Que la contraparte esté dispuesta a aceptar una 
pequeña concesión 
2. De que rutas alternativas que podían haber sido 
exploradas hayan sido abandonadas 
 
 No es recomendable usarlo en relaciones 
continuadas o a largo plazo porque deja la 
posibilidad de vengarse en un intercambio futuro 
Las destrezas de negociación implican 
cuatro elementos 
 
• Que ofrecer 
 
• Como actuar 
 
• Escoger la técnica apropiada 
 
• Ganar la paz 
 
Cada grupo 
 
• Describa o defina por lo menos dos técnicas de 
negociación que hayan usado conozcan o intuyan. 
 
Las técnicas