TEST NEGO ok

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NEGO 
 
Test de Habilidades en la Negociación 
 
P. POUJAUD 
 G. GATIER 
 
Manual 
 
 Validación para México 
 Lic. Angélica Pilz Aguilar 
Universidad Nacional Autónoma de México 
 
 Editora responsable 
 Lic. Lorena Blanca 
Editorial El Manual Moderno 
 
Descripción general 
 
FICHA TÉCNICA 
 
Nombre: 
Autores: 
Aplicación: 
Duración: 
Examinandos: 
Objetivo: 
 
 
Tipificación: 
 
Test de Habilidades en la Negociación, NEGO. 
P. Poujaud y G. Gatier 
 Individual y colectiva. 
20 a 30 minutos, aproximadamente. 
Adolescentes y adultos. 
Evaluación de diferentes aspectos implicados en la 
negociación (ascendencia, sumisión, argumentos, 
respuestas vulgares, etc.) 
"Estadísticos y promedios de una muestra normativa. 
 
 
 
 
 
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 FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA 
 
La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o 
contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y 
un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de 
un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis 
revela información acerca de sus formas de adaptación. 
 Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus 
actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de vender 
sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una aproximación a las 
habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia, 
que la habitualmente referida a las situaciones específicas, de la venta. . 
 Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los 
datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de 
comunicación sea poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial. 
Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal y única de la 
presente prueba. 
 
 Se observa que la civilización actual es fundamentalmente de comunicación y, en 
consecuencia, de negociación; en ella la elevación del nivel cultural de cada uno exige la 
comprensión del punto de vista del interlocutor y, también, la modificación en éste de sus 
fines esencialmente económ1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las 
reuniones de trabajo en las empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser 
escuchados y de que se sigan sus opiniones. La habilidad en la negociación, tomada en 
sentido amplio, ha llegado así a ser tanto la piedra de toque de una adaptación acertada 
como el testimonio necesario para promociones futuras del individuo en el seno de la 
estructura industrial. 
 
 La prueba está impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos 
personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no 
traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras 
que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra 
persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada. 
 
Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una 
caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se 
indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye. 
 
 Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa 
cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma la 
postura de quien no quiere entablar un diálogo. 
 Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 
27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o el fabricante, 
bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador. 
 Crítica del producto en relación con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20 Y 
24). El diálogo se centra en una comparación desfavorable o peyorativa entre 
lo que se propone y otros productos de la competencia. 
 Crítica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el ámbito de una venta o 
de la negociación de un presupuesto no aparezca esta objeción, en un momento u otro, 
como punto esencial o como último argumento lanzado al vendedor. 
 Oposición directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el comprador 
se enfrenta, más o menos directamente, con su interlocutor en tono agresivo. 
 3 
MATERIAL PARA LA APLICACIÓN 
 
Además del presente Manual (con las bases teóricas, descripción general, justificación 
estadística y normas de aplicación e interpretación), es necesario el siguiente material: 
 
- Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificación y las 
respuestas a los elementos. 
- Hoja de registro, para la puntuación e interpretación de las respuestas. 
 
NORMAS DE APLICACIÓN Y CALIFICACIÓN 
 
La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y con tiempo libre; por 10 común se 
emplean entre 20 y 30 minutos. Cuando esta tarea exige más de 45 minutos, es probable 
que exista un problema de adaptación a la situación. 
 Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicación están impresas en la portada 
del Folleto. Cuando se trate de exámenes colectivos el examinador puede leer estas 
instrucciones en voz alta mientras los participantes las siguen mentalmente. En el caso de un 
examen individual, la persona puede leerlas en silencio, y el examinador estar presente para 
aclarar cualquier duda. 
 En todo caso, las respuestas se darán en los recuadros vacíos de las viñetas, para que en 
su interpretación el corrector tenga presente también el contexto que las provocó. Si algún 
participante indicara que no tiene espacio suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir 
que utilice los márgenes adyacentes. Dichas instrucciones son: 
 
A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personas 
conversando. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de 
decir. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar 
correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la 
primera respuesta que le sugiera la viñeta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al 
examinador". 
 
 Estas instrucciones no indican explícitamente, en principio, que se trate de un diálogo 
entre un comprador y un vendedor. La experiencia de los autores ha mostrado que esta 
implicación tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuestas. 
 Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de 
comenzar la prueba, y el examinador pondrá especial cuidado en la comprensión de las 
instrucciones y en la forma de anotar las contestaciones. Así pues, se resuelven las dudas 
que surjan y se les pide que comiencen a contestar los elementos de la prueba. 
 Además, es aconsejable que, una vez comenzada la prueba y durante los primeros 
momentos, se compruebe el seguimiento de dichas instrucciones, evitando que esto 
signifique una "fiscalización" de las respuestas concretas que se van dando. 
 Si la aplicación es realizada por personal auxiliar, queda bajo responsabilidad del psicólogo 
u otro profesional calificado para esta tarea, la comprobación de que dicho personal auxiliar 
tenga la habilidad necesaria para la aplicación de este tipo de pruebas, de modo que se logre 
un buen clima y se conteste adecuadamente a las dudas o preguntas del examinando. 
 En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de 
la aplicación, y una vez que se haya logrado su comprensión de la tarea, el examinador 
mismo puede leerle la frase de cada elemento y anotar la contestacióndada por aquélla. No 
obstante, en ningún caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar alguna de las 
respuestas. 
 Una vez finalizada la prueba, y antes de que se retire cada persona, conviene revisar el 
material (Folleto) comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. En caso 
 4 
contrario, tal vez sea posible pedirle que reconsidere esas deficiencias, puesto que un 
material mal contestado puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicación. 
 
NORMAS DE CALIFICACIÓN 
 
En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no 
se hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un 
elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones 
oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro 
perspectivas: 
 
A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisión, de argumentación (concreta, 
indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto. 
B) Fenómenos particulares: justificación, humor, seducción y descentrado de situación. 
C) Respuestas inadaptadas. 
D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta. 
 
LOS TIPOS DE RESPUESTAS 
A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA 
 
 Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la 
respuesta que presenta una "oposición manifiesta" al interlocutor Justificada por la situación 
si el vendedor quiere evitar ser excluido inmediatamente) a la respuesta claramente 
"agresiva" (que no hace más que bloquear la relación). 
 Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustración infligida por 
el interlocutor (presentada de modo que no es inadecuado más que en el sentido de que 
corta la relación con el comprador). 
 Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categorías y 
acciones: 
 
a) afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostración. 
b) poner en duda, la palabra del interlocutor, de modo más o menos encubierto, directo o 
cortés. 
c) dictar la conducta que debe seguir el interlocutor. 
d) desacreditar, sea directamente a la persona o a su producto. 
e) ironizar ("Ironía: burla fina y disimulada; figura retórica que consiste en dar a entender 
lo contrario de lo que se dice", definición dada por el diccionario.) La ironía, con su frecuente 
tonalidad insufrible y áspera, pertenece más a la actitud agresiva, mientras que el humor 
(actitud encuadrada en otro apartado), tiene un valor adaptativo más bien positivo, a no ser 
que represente un comportamiento estereotipado. 
 
 El nexo común en las respuestas de ascendencia está constituido por una idea directiva 
sin argumentación, ni siquiera informal. Este tipo de respuestas no cierra obligatoriamente 
todas las puertas; en ocasiones pueden ser positivas, como "Veamos esto juntos". EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
1. Estoy satisfecho con los productos de la 
competencia. 
1. Estoy satisfecho con los productos de la 
competencia. 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
3 Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
 
Pruebe los nuestros (punt. A, más que In). 
 
Usted estará más satisfecho con los nuestros, 
 
Cambie su método o sea más convincente. 
Porque, ustedes no analizan las ventajas técnicas de 
ésta. 
 5 
4. Ud. es la quinta persona que recibo hoy. 
5. Ya tengo un producto similar. 
5. Ya tengo un producto similar. 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
10. No tengo tiempo que perder. 
10. No tengo tiempo que perder. 
11. ¡No pienso pagarle! 
12. No me gusta que me presionen. 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que 
realmente es. 
17. Hoy no necesito nada. 
 
19. No tengo clientela para ese producto. 
 
20. La competencia de ustedes, ha, sacado un 
producto que va a sonar mucho. 
2O. La competencia de ustedes ha sacado un producto 
que va a sonar mucho. 
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su 
precio no me resulta interesante. 
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de 
cosas... 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen 
mejores condiciones a nuestra competencia. 
27. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi 
Problema! 
28. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento 
adicional.. 
29. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento 
adicional.. 
 
Yo seré el primero que le facilite un buen negocio. 
Pero debe empezar a pensar en reemplazarlo. 
Para estar seguros, muéstremelo. 
Cada uno a su oficio, y el mío es ver al mayor 
número posible de Directores de Compras. 
No lo haría si eligiera un producto que le diese plena 
satisfacción. 
Tome un colaborador para hacer esto. 
 
Yo tampoco. Adiós, señor. 
Entonces estamos hechos para entendemos. 
Ni yo marcharme sin haber cobrado 
Yo no lo obligo a que me haga un gran pedido. 
Pídame un artículo de cada modelo. 
Quien dice eso no puede haber visto el producto 
para hacer comparaciones. 
Siempre hay ocasión de tener la necesidad de lo que 
yo le propongo. 
Entonces pruebe mi producto; créame, pronto 
tendrá clientela para un producto como éste. 
La competencia no es un obstáculo para nosotros. 
 
Sin duda, pero su producto está mal hecho y su 
éxito no será duradero (S - A). 
¡Ofrecer no es dar! El riesgo es importante, usted lo 
sabe. 
¡Esto marcha! iYo también_! 
 
Tenemos que verificar esa información y separa la 
parte de verdad que tenga. 
El mejor vendedor es un técnico que a aprendido a 
vender, ¡y no a la inversa! 
Pero yo estoy perfectamente autorizado para otorgar 
descuentos adicionales cuando es posible. 
No lo concederá si la petición no es suficiente. 
 
 
EJEMPLOS DE IRONÍA 
 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
 
10. No tengo tiempo que perder. 
 
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. 
 
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando 
estoy muy ocupada. 
Aprecio su humor, pero sin representante usted no 
podrá proponer a sus clientes las últimas novedades 
del mercado. 
¡Vamos, así que usted considera que mejorar su 
gama de productos es perder el tiempo! 
Es más que suficiente para anunciar le a usted un. 
aumento de precios (S-A). 
y usted siempre tiene el don de estar muy ocupada 
cuando yo llego. 
 
S, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE SUMISIÓN 
 
 Es una sumisión al interlocutor sin argumentación, sin reactivar el diálogo ni proponer algo 
constructivo. Es una "aceptación" de la situación: la persona se contenta con asentir, 
expresando a veces una estupefacción que indica que se ha recibido la frustración sin 
reacción. 
 6 
 La actitud con predominio de sumisión se recluye generalmente en una detención; más 
allá no hay solución, y el diálogo se bloquea de pronto en un "sí pasivo". No se observa un 
movimiento para desviar, modificar, evolucionar o cambiar la situación en sentido diferente. 
Esquemáticamente el "Si', es verdad, o el "Sí, hago lo que usted me diga". Es menos 
frecuente que esta actitud de sumisión deje abierta una puerta para seguir un posible diálogo 
(sobre todo en el elemento 22: "¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas...", 
que recibe con frecuencia la respuesta "Le escucho"), pero sin lanzarse sobre una forma más 
dinámica que otros son capaces de promover de inmediato. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
 
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
8. Uds. no hacen suficiente publicidad. 
 
8. Uds. no hacen suficiente publicidad.9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no 
vale la pena. 
9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la 
pena. 
12. No me gusta que me presionen. 
12. No me gusta que me presionen. 
 
12. No me gusta que me presionen. 
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. 
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! 
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. 
18. Uds. siempre tienen la virtud de llegar cuando 
estoy muy ocupada. 
19. No tengo clientela para ese producto. 
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas... 
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas... 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
24. En cualquier caso, ¡uds. son más caros que la 
competencia! 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los 
plazos, ¡no hay nadie! 
28. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento 
adicional. 
28. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento 
adicional. 
 
Es verdad que son buenos. 
Es una pena. 
Sí, pero la marca 'Y' responderá mejor a lo que usted 
espera del producto (S - In) 
Es verdad que la marca X es buena. 
Sí, pero es para darle a usted productos menos caros (S -
Ic). 
Es posible. 
De acuerdo, no haremos negocio juntos. 
 
Lo siento, pero usted tiene aquí toda nuestra gama de 
productos. 
Tiene toda la razón, sólo usted puede decidir. 
Le dejo toda la libertad de elección con conocimiento de 
causa. 
Bueno, no insisto. 
 Será suficiente. 
Voy inmediatamente. 
No hay problema, voy enseguida. 
Es exacto 
Perdóneme, no podía preverlo. 
 
Verdaderamente es una pena. 
De acuerdo Sr. X, estoy a su servicio. 
Le escucho. 
Dada la situación del mercado, no podemos hacerlo de otra 
forma. 
Sin duda, pero nosotros le proponemos una mejor 
asistencia técnica (S - Ic). 
Comprendo su problema y desde ahora me ocuparé de 
esto, intentaré remediarlo (S-In). 
Escuche, le prometo hacerle el máximo. 
 
Es justamente lo que yo tenía intención de hacer. 
 
 
 
I, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE 
ARGUMENTACIÓN O BÚSQUEDA DE NUEVO 'IMPULSO' 
 
 La tonalidad general de estas actitudes es que, en este caso, el vendedor tolera la 
frustración o, al menos, no la muestra. Busca una solución proponiendo una alternativa a la 
situación o una vía que revista cierta forma de actividad estructurante. Busca una 
argumentación en la misma línea o en otra, controla la situación y no ha dicho su última 
palabra, Se trata de un papel activo que le permite ir desarrollando el problema o salir del 
atolladero, aun cuando se desconozca el tipo de su nueva proposición. 
 7 
 Su valor adaptativo varía sensiblemente según la naturaleza, la habilidad y la riqueza de 
la argumentación iniciada y de las soluciones propuestas. Por tanto, es posible distinguir 
cuatro categorías de actitudes: 
 
. Ic Argumentación concreta y precisa. 
. In Argumentación de naturaleza vaga e indiferenciada. 
. It Argumentación conectada al tiempo: se sirve de éste como de una palanca (demora de 
un pedido, por ejemplo) o se elude el obstáculo proponiendo el envío en una fecha 
posterior. 
. lb Se impulsa de nuevo el diálogo, para hacer hablar al interlocutor, lanzándole 
explícitamente una o varias preguntas de tipo exploratorio. 
 
Ic, PROPOSICIÓN DE ARGUMENTACIÓN 
CONCRETA Y PRECISA 
 
 Es el aporte de una solución o la idea de una posible solución y se presentan proposiciones 
muy concretas después de una demostración más o menos bien organizada. 
 En todo caso, es una actitud que hace progresar la situación, la desbloquea y hace avanzar 
el diálogo. Con dicha actitud se percibe una argumentación que propone una solución 
inmediata destinada a entablar una negociación. Está presente una idea con la que la 
discusión puede volver a partir en una dirección positiva y socialmente admisible por el 
comprador (y éste, a su vez, no se siente agredido). Aunque a veces la respuesta es vulgar, 
puede llegar a la originalidad (en el sentido señalado en el Rorschach); se trata, por tanto, 
de proposiciones particularmente adaptadas y de astucia, fácilmente reconocibles como "una 
buena idea". 
 Los temas encontrados más frecuentemente en esta actitud de búsqueda giran alrededor 
de las nociones de precio, de características cualitativas precisas del producto o del servicio 
implicado, (el sólo argumento de la calidad no basta y alude a puntuaciones In), de 
características tangibles del producto o de sus ventajas prácticas, o de soluciones muy 
pragmáticas para llegar a proponer algo. Estos criterios deben nombrarse o enumerarse 
siempre para que la respuesta se categorice en el tipo lc. 
 También se encuentran aquí respuestas indicativas de réplica no agresiva, que presentan 
un dato objetivo o mensurable. Se trata de encender un contrafuego destinado a hacer 
avanzar la negociación. Se observan sobre todo en el elemento 23. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
 
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
 
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'," 
5. Ya tengo un producto similar. 8. Ustedes no hacen 
suficiente publicidad. 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va 
Sí, es posible; la competencia tiene un producto muy bueno, 
pero ahora tenemos uno nuevo de idéntica calidad y precio 
menor (S-Ic). 
Gracias a nuestros productos sus clientes van a economizar; 
creo que quedarán satisfechos. 
Sin embargo, la 'Y' ofrece mejores garantías. 
El menos, tal vez, menos caro y de mejor calidad. 
Preferimos invertir en la calidad de nuestros productos y en el 
servicio dado a los clientes de usted. 
El margen que deja este producto no permite grandes 
inversiones. 
Este material es de alta tecnología; usted podrá amortizarlo 
muy pronto. 
No le han dicho todo; tiene una de las mejores calidades, que 
garantiza sus resultados y economías (A-Ic). 
El precio no es excesivo en relación con las prestaciones que 
da el producto. 
Hay que analizar la relación calidad-precio. 
El producto es nuevo, pero su relación calidad-precio es 
 8 
a sonar mucho. 
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no 
me resulta interesante. 
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no 
me resulta interesante. 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la 
competencia! 
23. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la 
competencia! 
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es 
deficiente,., 
 
inferior a la nuestra. 
Esta desventaja está compensada por el hecho de que nos 
hacemos cargo del transporte. 
Sí, pero como contrapartida le aseguramos una entrega libre 
de gastos. ¿Qué le parece? (S - Ic - lb). 
Sin traicionar el secreto profesional le puedo asegurar que su 
competencia hace un mayor volumen de pedidos. 
Es verdad, pero su competencia se compromete a pagamos 
todos los meses (S - Ic). 
Es muy posible, pero de todas formas el volumen de negocio 
de ustedes con nosotros no es comparable (S - Ic). 
Es posible, ella está en un canal de ventadiferente al de 
ustedes (S - Ic). 
Eso quiere decir que ella me pide mayores cantidades 
(Ic). 
Pero nuestro producto es de calidad y más solicitado. 
 
Además, los márgenes son mayores! 
Pero nosotros tenemos una calidad y un servicio superiores. 
Los acabamos de reforzar mucho, implicando personal cua-
líficado suplementarío. El resultado está así garantizado. 
 
In, PROPUESTA DE UNA ARGUMENTACIÓN INDIFERENCIADA 
 
 La argumentación presentada por el vendedor está poco elaborada, es poco convincente y 
resulta más bien, teórica y bastante general, sin una fundamentación verdadera; sin 
embargo, está presente, aunque a veces no sea más que de ""charlatán de feria!" Si en la 
Ascendencia (A) la conducta está dictada para el interlocutor, en la indiferenciada ésta 
aparece simplemente a título de proposición. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
 
5. Ya tenga ui1 producto similar. 
7. La competencia lo hace mucho mejor. 
 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
 
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme esto no vale la 
pena. 
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho "un 
pedido importante. 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. 
17. Hoy no necesito nada. 
 
19. No tengo clientela para ese producto. 
 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va 
a sonar mucho. 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va 
a sonar mucho. 
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me 
resulta interesante. 
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me 
resulta interesante. 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
Acabamos de sacar una nueva versión del producto y aquí 
tiene la muestra; verá que... 
El probar nuestros productos no le compromete a nada (In 
antes que A). 
Le propongo hacer una prueba con éste (In antes que A). 
Usted no pierde nada dándoles a elegir, y tendrá mas 
clientes (In antes que A). 
Le puedo demostrar que éste es inigualable. 
Nuestros productos ofrecen también muchas calidades. 
¡Sólo hay que probarlas! (In-A) 
Nuestra marca es muy conocida, y demasiada publicidad 
aburre a la gente. 
 No tengo otro. Peto el producto No. 2 que le he presentado 
le será útil en ofertas ocasiones (S-In). 
Así podremos comparar mejor sus productos'" con los 
nuestros y ver si se puede hacer mejor. 
Todo depende del uso que se haga de él. 
Tenemos una nueva gama de productos que le agradarán, 
estoy seguro. 
Podremos dialogar para encontrar un medio de sensibilizar a 
su clientela. 
Tenemos también en cartera algunos productos que le 
asombrarán, señor, estoy seguro. 
Nuestra firma tiene un producto similar para proponerle. 
 
Se podría compensar de la siguiente manera.;; 
 
Habrá otras compensaciones. . 
 
Es decir..., siempre es preciso relativizar las cosas. 
 
 9 
It, ARGUMENTACIÓN CONECTADA AL TIEMPO 
 
La respuesta del interlocutor se orienta hacia la proposición de una acción aplazada, con una 
calidad de argumentación muy variable, y en una dimensión que va desde una proposición 
consistente en rechazar el obstáculo para ganar tiempo (a falta de encontrar inmediatamente 
una solución más eficaz), hasta la utilización del tiempo como una verdadera palanca de 
negociación. En este caso, se apela al tiempo para reducir el obstáculo. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no 
vale la pena. 
 
10. No tengo tiempo que perder. 
10. No tengo tiempo que perder. 
 
10. No tengo tiempo que perder. 
10. No tengo tiempo que perder. 
 
10. No tengo tiempo que perder. 
 
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho 
un pedido grande. 
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. 
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. 
17. Hoy no necesito nada. 
17. Hoy no necesito nada. 
 
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando 
estoy muy ocupada. 
19. No tengo clientela para ese producto. 
 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto 
que va a sonar mucho. 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego 
a los plazos ¡no hay nadie! 
 
Seré breve, sólo le entretendré 5 o 10 minutos. 
Si le parece, podríamos acordar otra fecha para volver a 
vemos. 
Piense que en su sección de novedades estar informado 
puede ahorrarle tiempo. 
En tres meses tendremos a punto nuestra nueva gama, 
de la que puedo revelarle alguna de sus ventajas (It - 
In). 
Seré muy breve. 
Quería simplemente presentarle un nuevo servicio que 
le ahorrará tiempo. 
Sólo un instante. Sin no puedo volver a su conveniencia. 
¿Quiere que contacte con su secretaria dentro de una 
semana? 
Tengo nuevas proposiciones que, al contrario, podrán 
ahorrarle tiempo. 
En ese caso me pondré en contacto con usted dentro de 
algún tiempo. 
Entonces, no perdamos tiempo, y vayamos a lo esencial. 
No emplearé mucho tiempo. 
Déme una cita para dentro de una semana. 
Esto no le entretendrá más que unos instantes para 
descubrir nuestro producto. 
Tómese su tiempo, querida señora., estoy a su 
disposición. 
¿Podríamos hablar de los deseos de esta clientela? Tal 
vez a la larga Ud. necesite de nuestro producto (lb - It). 
Nosotros mismos vamos a presentar un producto sin 
competencia en el mercado, en un futuro próximo. 
Nos ocupamos de este problema: se encontrará una 
solución en tres meses como máximo. 
 
lb, ACTITUDES De EXPLORACIÓN 
 
 Se trata de que el vendedor "haga hablar" al comprador para que exprese su 
pensamiento. Así surge la mejor comprensión de los problemas subyacentes a la situación, 
en particular la clarificación de las intenciones del interlocutor. El diálogo parte, pues, de 
bases más precisas o, en todo caso, de la apertura permitida por este "método de examen 
profundo" que consiste en buscar información para delimitar mejor las motivaciones del 
comprador. Es, por excelencia, el método exploratorio destinado a determinar las 
necesidades del interlocutor. 
 
 Junto con la actitud exploratoria destinada claramente a intentar saber más para construir 
mejor una solución positiva, hay que observar numerosas interrogaciones que llevan una 
tonalidad de ascendencia con variantes de valor adaptativo diferentes, pero que pueden 
llegar a poner en duda los propósitos del interlocutor o hasta la actitud de sospecha con 
respecto a él (ejemplo en el elemento "2. Esto no hay manera de venderlo", con respuesta 
 10 
¿Está usted seguro de haber hecho todo lo necesario para venderlo?"). Estas últimas 
respuestas exigen la puntuación lb, pero su interpretación debe tener muy en cuenta la 
tonalidad A que se registrará en el apartado Observaciones previsto en Hoja de registro. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
 
7. La competencia lo hace mucho mejor. 
7. La competencia lo hace mucho mejor. 
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale 
la pena. 
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale 
la pena. 
11. i No pienso pagarle! 
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un 
pedido importante. 
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! 
19. No tengo clientela para ese producto. 
20. La competencia de ustedes ha sacadoun producto que 
va a sonar mucho. 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que 
va a sonar mucho. 
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de 
cosas... 
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de 
cosas... 
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la No lo sé señor, pero ¿está usted satisfecho de su servicio competencia. posventa? 
competencia 
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es 
deficiente. 
27. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi 
problema! 
 
¿Conoce usted nuestra nueva gama de productos? 
 ¿Ha probado éste, aunque sólo sea una vez? 
¿Está usted seguro de emplear el método bueno para 
venderlo? 
¿A qué atribuye usted esta venta deficiente? 
'X' está muy bien, pero, ¿conoce usted las ventajas de 'Y'? 
(S-lb). 
¿En qué sentido? 
¿Ha analizado a fondo las ventajas reales? 
 Pero, ¿cuáles son sus razones? 
 
¿Qué es lo que usted espera? 
 
¿Por qué razón dice usted eso? 
Usted podrá anularlo si mis productos le parecen más 
convenientes. 
¿A qué se refieren los problemas, Sr. X? 
 ¿Qué tipo de clientela tiene usted? 
¿A qué sonará, Sr. X? 
 
¡Ah, sí!, y ¿a cuánto lo vende? 
 
¿Puedo saber sobre qué?, 
 
¿A propósito de qué?, por favor. 
 
No lo sé señor, pero ¿esta usted satisfecho en su servicio 
posventa? 
Me encantaría escuchar sus sugerencias para mejorar. 
 
¿De qué problema se trata? 
 
 
 
LAS RESPUESTAS COMPUESTAS 
 
Son todas las respuestas en "varios tiempos", aquellas que revelan al menos dos tipos de 
actitudes asociadas por el vendedor en su modo de adaptación a la situación. Las 
encontradas más frecuentemente pueden agruparse en dos categorías caracterizadas por un 
principio diametralmente opuesto, con estilo "Sí, es exacto / pero.. .", o bien, a la inversa, 
del estilo "No, es falso / pero. . .". En el interior de estas dos grandes categorías la calidad de 
la argumentación puede ser sensiblemente diferente, y su naturaleza puede corresponder a 
cualquiera de las actitudes identificadas con anterioridad. 
 
 En realidad, este valor de la respuesta compuesta debe tener en cuenta la importancia 
relativa de las actitudes mostradas en cada segmento de la misma; por ejemplo, en el caso 
de las respuestas del tipo "Sí. . . pero", el SÍ puede ser más un signo cortés que un primer 
movimiento para ganar algo de tiempo antes de proponer otra cosa, o llegar a ser un intento 
de atenuar la crítica del interlocutor, como una aceptación de sus razones, para dar 
enseguida una ventaja de peso a la propia argumentación personal que, por esta progresión 
de etapas, llega a estar mejor estructurada y desarrollada. EJ: 
 
 11 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
 
 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
1. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
 
5. Ya tengo un producto similar. 
 
12. No me gusta que me presionen. 
 
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. 
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi 
descontento! 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente 
es. 
 
17. Hoy no necesito nada. 
 
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando 
estoy muy ocupada: 
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de 
cosas... 
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores 
condiciones a nuestra competencia. 
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la 
competencia! 
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la 
competencia! 
 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego 
a los plazos, ¡no ay nadie! 
26. No volveré a comprarle nada:,su servicio posventa 
es deficiente... 
 
27. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi 
problema! 
28. Solo falta que usted pida a su jefe un descuento 
adicional 
Seguro, pero espere a que en unas semanas aparezca 
nuestro último producto y se sorprenderá agradablemente (S 
-It - In). 
¿Podría darme algunas razones que motiven el rechazo de 
sus clientes? Eso nos permitiría modificar el producto (lb - In) 
No hay manera de vender esto!? (A - lb). 
Sí pero tal vez la marca 'Y' responderá mejor a lo que usted 
espera del producto (S - In). 
¡Todo el mundo está muy apurado hoy! Pero le aseguro que 
yo acabo en poco tiempo. Mire... (H -It - A). 
Muy bien, la gama de usted es completa. ¿Está seguro de que 
estos artículos son similares? (S -lb). 
Yo no presiono a nadie, Sr. X. Pienso que lo normal es 
reflexionar. Podríamos hacer lo juntos (A - In). 
Ningún problema, señor. Seré breve (S - It). 
¿Sobre qué? Pasaré por ahí el día X de mayo y profundi-
zaremos sobre el problema; por el momento traslado su 
queja a nuestras oficinas (lb - It - In). 
Esas personas no conocen la garantía de cinco años de 
nuestra producción ni las ventajas pos venta, que usted 
disfrutará (S - Jt - Ic). 
Tengo un nuevo producto que va a interesarle. ¿Puedo 
presentárselo? (In - lb). 
Perdóneme. Volveré cuando tenga tiempo. Por otra parte,"" lo 
hago en cinco minutos (S –It). 
¡Le escucho! ¿Qué ocurre? (8 – lb). 
 
Es muy posible, pero de todas las maneras 'el volumen de la 
actividad de usted con nosotros no es, comparable (8 - In). 
Sí, pero se trata de un producto de calidad superior, lo que 
justifica su precio (S -Ic). 
¿Está usted completamente seguro de ello? Pruebe esta 
muestra y mire la calidad. En cuanto al precio podría hacerle 
un descuento especial (lb - A - Ic). 
Le rogamos que pos disculpe, pero hemos tenido problemas 
con una de las máquinas (S - J). 
Tal vez se haya producido un problema puntual. Nuestro 
reconocido servicio de posventa no puede hacer más. Tomaré 
las medidas necesarias (S - A- In). 
Hablemos, intentaré comprenderle y; si es preciso, pediré 
ayuda a las personas competentes de nuestro grupo (A - In). 
Pienso que eso es posible. Lo discutiré. Hasta mañana (S -It). 
 
 
En todo examen, estas respuestas compuestas manifiestan un esfuerzo para estructurar la 
situación, para no lanzar inmediatamente una argumentación que provoque un retroceso si 
ésta no es propia del asunto. Además; tanto si se trata de un movimiento de prudencia, de 
cortesía, o de una salida estratégica para hacer valer el argumento, siempre aparecen como 
pertenecientes a un nivel superior de elaboración en relación con la actitud que se anuncia 
de pronto con una modalidad unívoca. En esto está, por parte de quien da una respuesta 
compuesta, el signo de un enfoque pluridimensional que testimonia cierta fluidez de 
expresión para facilitar la transmisión del mensaje o el principio del diálogo con el 
interlocutor. Al inducirse varios signos de adaptación, se pone en evidencia una gama de 
diversas reacciones que por lo general se corresponde con un "Saber hacer" en la 
negociación. Muchos de los mandos con experiencia poseen esta flexibilidad. 
 El buen negociador alcanza generalmente un mínimo de 11 a 12 respuestas compuestas. 
Al contrario; quien se encierra en actitudes de modalidad unívoca o que varían poco; pone en 
evidencia la rigidez de sus conductas sociales y su dificultad para cambiar de punto de vista 
cuando éste es contestado por el otro. Ciertos comerciantes, digamos, de siempre o algunos 
 12 
directivos de mayor edad o "pasados de moda" presentan esta dificultad para poner en 
juego varias modalidades. 
 
 El sistema de puntuación puede tener en cuenta la diversidad de actitudes mediante el 
trazado de una línea que parta de la casilla correspondiente a la primera reacción para ir a la 
segunda y, eventualmente, a una tercera respuesta. 
 
 Aquí, además, la casilla de Observaciones de la Hoja de registro será muy útil para 
subrayar la importancia relativa de cada segmento de la respuesta compuesta, para anotar 
su tonalidad general o para subrayar la calidad global de la argumentación así construida. 
 
LOS FENÓMENOS PARTICULARES 
 
Se trata de los tipos derespuesta que estadísticamente no aparecen más que en un pequeño 
porcentaje de protocolos. Representan un modo de captación del problema con un estilo 
particular que puede estructurarse en tres niveles. Dentro de los fenómenos particulares 
aparecen: 
J. JUSTIFICACIÓN 
 
Es una argumentación para disculparse, para cargar la responsabilidad del suceso a otro, a 
hechos externos o a cualquier cosa imprevisible. Esta actitud de defensa y escudo para evitar 
la crítica del interlocutor no se corresponde en ningún caso con una aceptación ni con una 
sumisión al argumento del comprador. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente 
es. 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego 
a los plazos, ¡no hay nadie! 
 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego 
a los plazos, ¡no hay nadie! 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego 
a los plazos, ¡no hay nadie! 
 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego 
a los plazos, ¡no hay nadie! 
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego 
a los plazos, i no hay nadie! 
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa 
es deficiente.. . 
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa 
es deficiente.. . 
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa 
es deficiente.. . 
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa 
es deficiente.. . 
Pero señor, es nuestro oficio... 
 
La publicidad cuesta cara, y nuestro presupuesto publicitario 
este año es limitado. 
No tengo bastantes medios para lanzar la campaña que a mí 
me gustaría. 
Sí, pero señor, los fabricantes tienen que vivir, tienen 
empleados cuyos costos son elevados. (S- J). 
Nosotros también dependemos de los fabricantes y de los 
plazos de transporte. No siempre somos responsables de los 
retrasos. 
Lo siento por el envío del día 28, pero el almacenero 
estaba de vacaciones y el sustituto se olvidó de su pedido. 
Excepcional e independientemente de nuestra voluntad, 
los retrasos pueden ocurrir... No es falla nuestra si los del 
transporte tienen huelga. 
Le pedimos que nos disculpe, pero hemos tenido problemas 
con esa máquina. (S - J). 
El inviemo, este año, es excepcional. 
 
Nuestro mejor personal tenía vacaciones, pero hoy todo ha 
vuelto a la normalidad (J - It). 
En unos pocos días solucionaremos su problema. Estamos un 
poco desbordados (It - J). 
Este modelo está fuera de uso y no encontramos la pieza 
entre nuestros proveedores. 
El mes de agosto es la principal causa de los pequeños 
problemas que usted ha tenido. 
 
 
 
 13 
H, EL HUMOR. 
 
Es una respuesta que no aporta una solución inmediata, pero que puede aflojar la atmósfera 
o hacer sonreír al interlocutor para atraerle al terreno de juego. Esta forma de intercambio, 
dentro de unos modos de convivencia, permite a menudo atenuar las intenciones agresivas 
del interlocutor al disminuir la tensión producida por la situación. 
 Siempre que se presente de manera estereotipada en el comportamiento individual, se 
aleja de una conducta de adaptación y se aproxima a una agresividad más o menos inhibida. 
Entonces se alinea con la ironía y debe puntuarse dentro de las respuestas de ascendencia o 
de amenaza. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho 
un pedido importante. 
17. Hoy no necesito nada. 
 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto 
que va a sonar mucho. 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto 
que va a sonar mucho. 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto 
que va a sonar mucho. 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto 
que va a sonar mucho. 
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de 
cosas... 
 
Tanto mejor, el 5 es mi número preferido. 
 El quinto, pero el mejor. 
Es un oficio como otros (broma). Al menos, quisiera explicarle 
por qué he venido (H - In). 
Dos pedidos importantes en este día, los negocios marchan. 
 
Entonces yo le explico todo para mañana. 
 
¡Entonces déjeme hablarle de un producto que va a provocar 
un verdadero estrépito! 
Es normal en un vendedor de pólvora de cañón. 
 
Espere a ver el nuestro y experimentar la sorpresa de un 
sordo. 
Sí, vale más estar bajo la mesa cuando eso estalle. 
 
Únicamente dos, entonces esto funcionará. 
 
 
R, LA SEDUCCIÓN 
 
En estas respuestas domina totalmente la tonalidad afectiva; no se responde directamente a 
la cuestión, y se intenta agradar al interlocutor para diluir su rechazo a la compra y ponerlo a 
su merced. Es una respuesta que pone en juego cierta manipulación bastante primaria, a 
veces chocante, aunque puede resultar efectiva. Este enfoque de la negociación se da 
frecuentemente entre las mujeres. EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
 
 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
 
9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme esto no vale la 
pena. 
 
9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale 
la pena. 
9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale 
Es que usted es alguien importante y de gran renombre, 
pero yo insistiré porque tengo elementos nuevos sobre... 
(R - In). 
Es que usted es alguien importante que hay que conocer. 
Le invito a tomar algo. Será un descanso. 
Sólo le dejo este pequeño folleto publicitario. 
El producto de usted y su talento son ya una gran 
publicidad. 
Creo que tiene usted razón, le agradezco su valioso 
consejo (S - R). 
Ya veo, Sr. Tena, que es usted un hombre muy exigente; 
tengo en el coche unos artículos que le vana encantar (R - 
In). 
Por eso quería pedirle una visita, para no molestar a un 
hombre tan ocupado como usted (It - R). 
Le propongo ir a desayunar juntos. 
 14 
la pena. 
12. No me gusta que me presionen. 
 
 
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un 
pedido importante. 
15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! 
 
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente 
es. 
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy 
muy ocupada. 
18.- Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando 
estoy muy ocupada. 
 
 
Señor, intento hacerla rápido para no "acaparar su 
precioso tiempo; un hombre como usted debe tener 
muchas actividades. 
Eso prueba que su negocio marcha bien y usted sabe que 
hoy eso es raro, aunque si usted lo permite... (R - In). 
Usted sabe que siempre es un placer visitarle, cualquiera 
que sea la razón. 
Usted no es un hombre que escuche lo que se dice sin" 
hacerse su propia opinión. 
Pero esto es lo que siempre me ocurre con las mujeres 
dinámicas y muy ocupadas. 
Sólo dispongo de cinco minutos, y es un gran placer venir 
a verla 
 
 
D, EL DESCENTRAPO DE LA SITUACIÓN 
 
Ante el estímulo gráfico del elemento, que no explicita de manera formal la relación 
vendedor-comprador, se pueden presentar algunas respuestas descentradas de la situación. 
Por tanto, la relación se percibe, de otra manera (por ejemplo, entre consumidores, entre 
compañeros de profesión o de superior a subordinado). 
Hay muchos mandos comerciales con responsabilidad de estructuración y organización que 
hace tiempo han dejado atrás, por ejemplo, los problemas de la entrevista de venta, y estánmás preocupados por la penetrabilidad de la competencia o por la resonancia en el mercado 
de los productos a su cargo. Lo descentrado de sus respuestas refleja este nivel de 
preocupación y muestra que han sabido liberarse del estadio de base para asumir un 
determinado retroceso cuando se enfrentan a una situación. 
 Sin embargo, no todas las respuestas descentradas son emitidas por Jefes de Ventas o 
Directores Comerciales. Por tanto, la interpretación obligatoriamente debe tener en cuenta 
tanto el nivel Profesional como, otras características personales. La prueba, evidentemente, 
no es más que un elemento del conjunto metodológico destinado a ayudar en una labor de 
orientación o selección. 
 Algunas veces la relación entre los dos interlocutores se percibe en una situación no 
relacionada con la clásica comercial (por ejemplo, de tipo bipersonal). Esta actitud pertenece, 
por tanto, a la de "respuestas inadaptadas". EJ: 
 
SITUACIONES RESPUESTAS 
 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 
 
3. Mis clientes prefieren la marca "X'. 
 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
 
 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
7. La competencia lo hace mucho mejor. 
 
 
7. La competencia lo hace mucho mejor. 
 
Bueno, hagámoslos mejores. 
Dígale a su Departamento de Estudio de Mercados que 
venga a verme. 
Si yo estuviese en tu lugar, por lo menos lo probaría. 
¿Por qué? Analicemos los resultados (de colega a 
colega). 
Hay que decir que en tu actividad eso 'es más bien 
sectorial. 
Sr. Tena, en tanto que responsable de su departamento, 
me interesa muchísimo conocer sI.{ opinión sobre este 
problema. 
Pero esta persona nos propone un, artículo muy 
competitivo en cuanto a rentabilidad y confiabilidad: ¿no 
podríamos probarlo? 
Sí, Luís haga, pues, una selección más draconiana de 
sus visitas:".. 
Hay que encontrar pronto soluciones rentables y evitar 
costos inútiles, ver los automatismos y disminuir los 
tiempos de intervención. 
¡Vaya, vaya!, con lo que se ha invertido habrá que 
hacer la 'prueba de sangre' desde el punto de vista 
 15 
 
7. La competencia lo hace mucho mejor. 
 
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto 
que va a sonar mucho. 
comercial. 
Es totalmente preciso que nos adaptemos al mercado, si 
no iremos a la quiebra. 
Propóngame un proyecto. 
Está bien, continúe infamándonos de la competencia; 
nos permitirá tomar las medidas necesarias. 
 
Pc, LAS RESPUESTAS INADAPTADAS 
 
Se pueden encontrar los siguientes tipos: 
a) Inversión de la situación; la respuesta esperada se transforma en pregunta. 
b) Respuestas "fuera de contexto"; señalan una incomprensión total de la situación o están 
evidentemente destinadas a evitar la agresividad del vendedor. Así, en el elemento "6” 
Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes.. ." se responde 
con "Tiene una fábrica muy bonita". Se trata de una aplicación, digamos literal, de una 
"receta" comercial en personas cuyo proceso mental es, a la vez, complicado y cándido." 
c) Rechazo de respuesta; se manifiesta en un recuadro de respuesta dejado en blanco. 
 
Todas estas actitudes representan gran dificultad para integrar la situación. Aparecen en 
personas con nula comprensión de las instrucciones o con un tremendo bloqueo (como en el 
caso de la respuesta en blanco). 
 
"Inversión respuesta - pregunta 
EJEMPLOS: 
SITUACIONES RESPUESTAS 
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 
 
2. Esto no hay manera de venderlo 
2. Esto no hay manera de venderlo. 
5. Ya tengo un producto similar. 
6. Dentro, de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
en recibir representantes. 
11. i No pienso pagarle! 
 
22. ¡M!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de 
cosas... 
28 Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento 
adicional.. . 
He aquí nuestra nueva gama de productos, pudiendo 
usted interesarse en esta fabricación. 
¿Dónde está nuestro producto en el mercado? 
Se lo agradezco, pero tengo que hacerla. 
Interesante el artículo de usted. 
Buenos días, Señor Director. Quiero hacer le una oferta. 
¿Me puede conceder unos minutos? 
Como convinimos, Señor Director, solícito el cobro de 
mis gastos de desplazamiento 
¡Hola, Señor Director! Soy Juan Penas, responsable de 
ventas de la zona 1. 
Yo no puedo dar salida a estos productos, son todavía 
demasiado caros para los clientes. 
 
 
Respuestas fuera de contexto 
EJEMPLOS: 
SITUACIONES RESPUESTAS 
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo 
 en recibir representantes. 
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio 
no me resulta interesante. 
Tiene una fábrica muy bonita. 
 
En el contexto actual, orientamos nuestra imagen de 
marca sobre la calidad de los productos esperando que 
la coyuntura nos favorezca. 
 
Respuestas en contexto no comercial 
SITUACIONES RESPUESTAS 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 
17. Hoy no necesito nada. 
Perdóneme, señor, pero no le he entendido bien. 
Y yo he dormido mal. 
Yo espero ser el último y el adecuado para este puesto. 
De acuerdo, vuelvo corriendo esta tarde. 
 
 
 16 
 FRECUENCA DE LOS TIPOS DE RESPUESTAS (VULGARES) 
 
En cada una de las 28 situaciones de la prueba interesa identificar el tipo de respuesta 
estadísticamente más frecuente. Ésta resulta ser la Vulgar, la que expresa el conformismo, el 
consenso con el entorno social. Esto puede tomarse en el sentido del Rorschach, es decir, 
que expresa la participación en el pensamiento colectivo y, consecuentemente, un modo de 
adaptabilidad al grupo social. 
 Por lo tanto no resulta falto de interés determinar las desviaciones “originales” en cuanto 
que pueden revelar una tendencia hacia actitudes inadaptadas o, al contrario, una capacidad 
de organización, de creación o de innovación que manifiesta la personalidad del individuo. 
Los tipos de respuesta identificadas como más frecuentes están señalados con una casilla 
sombreada en la Hoja de registro, a fin de facilitar un rápido recuento de las desviaciones 
originales. 
 
LA ENTREVISTA 
 
La interpretación de algunas respuestas necesita un comentario por parte de quien las ha 
dado para que se pueda descubrir su intención exacta o el contexto en el que se ha situado. 
La búsqueda de estos datos permite, en particular, identificar sin equivoco las respuestas 
descentradas. Por ejemplo la contestación “Bueno, será preciso, por tanto, hacer más 
atrayente la presentación del producto” en la situación “2. Esto no hay manera de venderlo”, 
puede revelar unas notas de Ascendencia si se trata de la argumentación dada por el 
vendedor a su cliente, mientras que será Descentrada si dicha respuesta evoca un diálogo 
entre dos interlocutores del mismo rango (tanto entre colegas como entre superior y 
subordinado). 
 Así pues se recomienda revisar el protocolo con quien lo ha contestado, para evitar las 
dudas que pueden surgir cuando se hace una interpretación a ciegas. Además, este contacto 
permitirá recoger una información complementaría acerca de las aptitudes y actitudes del 
individuo cuando éste trata de comunicarse y negociar. 
 
CONFIABILIDAD INTERCALIFICADORES 
 
Dos correctores diferentes puntuaron 26 protocolos para estimar la confiabilidad de los 
índices obtenidos. El cuadro 2 presenta los coeficientes de correlación (r de Bravais-Pearson)así como las medias calculadas en las dos correcciones (CI y C2).. 
 
Cuadro 2. Análisis intercalificadores 
 
índices generales r C1 C2 
Respuestas compuestas 0.96 44.9 40.8 
Ascendencia 0.96 30.2 30.7 
Sumisión 0.96 15.7 15.4 
Argumentos (lc+ln+It+lb) 0.97 48.5 47.0 
Fenómenos (J+H+R+D) 0.90 5.6 7.0 
Respuestas vulgares 0.90 35.4 34.5 
 17 
índices de vulgares r C1 C2 
Ascendencia 0.94 4.6 4.4 
Sumisión 0.87 1.7 1.5 
Argumentos total (Ic+ln+lt+lb) 0.86 7.7 7.1 
Argumentos In 0.87 4.0 3.5 
Argumentos It 0.81 3.0 3.0 
Fenómenos (J+H+R+D) 0.84 0.7 0.8 
 
 
NORMAS PARA LA INTERPRETACIÓN 
SISTEMA DE PUNTUACION 
 
Cada respuesta del individuo, o segmento de la misma, se representará en la Hoja de 
registro, mediante una cruz (X) En la casilla correspondiente a la categoría de actitudes 
manifestada por dicha respuesta. 
Si se trata de una respuesta compuesta, cada segmento dará lugar a una cruz, y el 
conjunto de éstas se unirá con una flecha que indique el encadenamiento del proceso dé la 
respuesta, por !ejemplo: A In A señala una contestación que parte de una categoría de 
ascendencia, sigue con una búsqueda de argumentación indiferenciada y termina en una 
actitud de ascendencia; en este caso las tres cruces de esta respuesta compuesta se 
considerarán como tres soluciones. 
La suma de las cruces existentes constituye el número total de repuestas (NT) del 
individuo; la de cruces por columna representa el total de respuestas del participante por 
categoría de actitudes y la de cruces presentes en las casillas sombreadas (que localizan las 
respuestas vulgares encontradas estadísticamente) indica el total de respuestas vulgares de 
la persona. 
 Los diferentes cálculos a efectuar para obtener las cifras necesarias para la interpretación 
(que se describirán en los siguientes párrafos) están indicados en la Hoja de registró en dos 
recuadros; éstos contienen los índices normalizados, a partir de los cuales se pueden 
establecer las comparaciones. 
 
ANÁLISIS CUALITATIVO 
 
Mediante el análisis cualitativo de cada respuesta se podrá, con anterioridad a un en enfoque 
cuantitativo, recopilar la máxima información sobre los modos de comunicación y 
capacidades de negociación del individuo. Por tanto, cada una de las contestaciones debe 
considerarse por su agudeza de adaptación a la situación, en función de lo que cada una 
permite como apertura de diálogo, como aporte de solución adecuada, como posibilidad de 
afrontar una posición normalmente frustrante y, en todo caso, siempre difícil para el 
"vendedor". 
En primer lugar, y antes que otra cosa, se intentarán descubrir las posibles respuestas 
inadaptadas (presencia de cruces en la columna Pc), pues su número permitirá, si procede, 
clasificar toda la aplicación como un protocolo inadaptada. Una solución en la categoría Pc 
puede entrañar la clasificación del protocolo entre los inadaptados. Sin embargo, se puede 
considerar como una excepción el elemento “21. Dado el importante mercado que ofrezco, 
 18 
su precio no me resulta interesante”, en éste, el más”intelectual' de la prueba, es admisible 
que algunos individuos de formación y nivel cultural modesto no lleguen a captar el 
problema; pueden darse respuestas inadaptadas sin que ello signifique poner en duda la 
capacidad intelectual de la persona. 
La principal consecuencia de la clasificación de un protocolo como inadaptado es la 
consideración de que el modo relacional del individuo es poco compatible con las exigencias 
de un puesto que implica acción comercial. Evidentemente, muchos otros protocolos no 
categorizados de inmediato como inadaptados revelarán un modo de comunicación 
inadecuada para lo que exige la función de la venta, pero esa inadaptación surgirá a partir de 
otros índices. 
La segunda tarea de este análisis cualitativo será determinar la diversidad de respuestas 
intersituaciones. Cuando el individuo aborda el intercambio social con flexibilidad relacional 
no debería conformarse 9on un solo tipo de respuesta. Su protocolo debe revelar diversidad 
de actitudes y no utilizar una única estrategia. Esta diversidad será el signo de la plasticidad 
de sus comportamientos, de la posibilidad de disponer de una gama y abanico de medios 
diferentes para adaptarse. 
Las actitudes de Ascendencia, de Sumisión, las búsquedas de Argumentos y los 
Fenómenos particulares deberán aparecer en su protocolo, con excepción evidente de toda 
respuesta inadaptada y teniendo en cuenta lo que se ha indicado sobre la 'más intelectual' 
situación 21. 
 
ANÁLISIS CUANTITATIVO (INDICES) 
 
Este análisis se ayudará de algunos datos numéricos obtenidos en el estudio estadístico 
realizado sobre la muestra normativa. El valor de éstos servirá más como punto de partida 
que como un sistema rígido de puntuación y, en esencia, se considerarán sólo como 
indicativos. 
Estos índices pertenecen a dos familias, los de tipo general y los de vulgares por 
categoría. Entre los índices generales se podrán calcular los siguientes: compuesto 
(diversidad intersituaciones), de ascendencia, de sumisión, de argumentos, de fenómenos 
particulares y de vulgares. Entre los índices de vulgares por categoría están: de vulgares de 
ascendencia, de vulgares de sumisión, de argumentos vulgares y de fenómenos particulares 
vulgares. 
Los índices están destinados a "dosificar" las frecuencias de aparición de cada tipo de 
reacción del individuo, en comparación con los calculados en la muestra normativa 
(considerando éstos como puntos de equilibrio de la representatividad relativa en cada 
categoría de actitudes). Su cálculo se realiza de la siguiente forma: 
 
ÍNDICE COMPUESTO = 
No. de respuestas compuestas del 
individuo 
 
 28 (No. de situaciones) x 100 
ÍNDICES GENERALES = No. de respuestas en categoría (cruces) 
x 100 
 
 No. total de respuestas (total cruces) 
ÍNDICES VULGARES POR CATEGORÍA = 
No. vulgares en categoría (cruces casillas 
sombreadas) 
x 100 
 No. normativo máximo de vulgares en categoría 
 
En cada uno de los índices que se describen a continuación, la puntuación obtenida por el 
individuo se comparará con la media obtenida en la muestra normativa y con su zona de 
tolerancia (que corresponde al espacio comprendido entre los cuartiles Q1 y Q3, es decir, la 
 19 
zona donde se encuentra 50% central de sujetos alrededor de la media). Una puntuación 
fuera de esta zona no indica obligatoriamente mala calidad en el modo de comunicación de la 
persona; debe interpretarse, por una parte, en función de lo que señalen los demás índices 
y, por otra, del análisis cualitativo de las respuestas dadas en esa misma categoría. 
 
ÍNDICE COMPUESTO (diversidad de respuestas intersituaciones) 
 
Además de la riqueza de mecanismos de adaptación que supone la posibilidad de disponer de 
una amplia gama de respuestas, desde una situación a otra, la aptitud para diversificar su 
respuesta frente a una misma situación es un buen indicador de la calidad de la 
comunicación. Así pues, la noción de respuestas compuestas viene a completar la de 
diversidad de actitudes intersituaciones. 
El análisis de las respuestas dadas por la muestra experimental (N = 222) permitió situar 
en 40% el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta 
categoría en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. Existe un índice de 
Respuestas compuestas cuyas desviaciones de lo normativo ofrecerán información útil sobre 
la capacidad del individuo para manejar con eficiencia su modo de reacción. Se puede 
afirmar que cuanto mayor sea el "saber-hacer", mayor será el número de respuestas 
compuestas. 
Por otra parte, las diferencias entre el número de respuestas compuestas encontradas en 
los protocolos de vendedores que pertenecen a la categoría de mandos medios, ingenieros y 
mandos superiores, se revela significativamente más importante en relación conlas mismas 
categorías profesionales de no-vendedores, mientras que la desviación no es significativa 
cuando se comparan los empleados en general con los de la venta. La media normativa del 
índice compuesto está en 39.5%, con una zona de tolerancia comprendida entre 25.0 y 50.0 
por ciento. 
Finalmente, es preciso insistir en la necesidad de completar la información que da este 
índice de Respuestas compuestas mediante el análisis cualitativo de cada una, a fin de 
estimar su valor de adaptación. Por ejemplo, un índice elevado puede ser sólo el reflejo de 
una tendencia a la 'charlatanería' o de una argumentación confusa y desordenada, aunque 
también puede señalar una capacidad bien estructurada para el diálogo, con un 
encadenamiento lógico que, a su vez, utiliza modos de reacción que revelan varias categorías 
de actitudes armoniosamente empleadas para conseguir el propósito. 
 
ÍNDICE DE ASCENDENCIA 
 
Un índice elevado señalará un cierto grado de actividad, con una combatividad que se 
esfuerza por dominar la situación. Se ha observado que la elevación del número de 
respuestas A se asocia frecuentemente con las cualidades del buen negociador, pues éste 
suele presentar un número de respuestas de esta categoría; sin embargo, es preciso insistir 
en la necesidad de proceder a un estricto análisis cualitativo de las respuestas del individuo 
para discriminar entre ellas las de tipo agresivo, cuyo lado inadaptado no hace más que 
plantear problemas. La media del índice A es de 27.4%, con una zona de tolerancia 
comprendida entre 19.5 y 34.3 por ciento. 
 
ÍNDICE DE SUMISIÓN 
 
Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A, la elevación de este índice sugiere un modo 
de adaptación demasiado pasivo, que sólo asiente o sigue la corriente en vez de estructurarla 
activamente. Como en todos los demás índices, una puntuación muy baja, o muy alta en 
éste no debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de gran pasividad o, al 
contrario, como falta de "docilidad". Sólo la interpretación cualitativa de las respuestas S y la 
relativización de su índice mediante la ponderación que aporten los demás índices, permitirá 
 20 
apoyar una u otra hipótesis en cuanto al modo de comunicación de la persona. La media del 
índice S está en 16.5%, con una zona de tolerancia entre 11.5 y 21.1 por ciento. 
 
ÍNDICE DE ARGUMENTOS 
 
Es el más amplio de los índices, en la medida en que alude a reacciones muy heterogéneas 
entre sí. En la argumentación concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas, basadas 
en un pequeño detalle (generalmente insignificante), unidas al producto mismo (al bloqueo 
de las puertas de un vehículo, por ejemplo). También se encuentran aquí argumentos que 
expresan una idea general y una globalización de la situación (p. ej., el argumento sobre la 
calidad o el precio). 
La argumentación indiferenciada (In) es, evidentemente, más pobre en el sentido en que 
apela a una generalización vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. Pero, a 
veces, es el único medio que se le ofrece al individuo para salir bien parado a nivel de 
verbalización. 
 Por otra parte, en las reacciones del tipo lb, el hecho de indagar en la necesidad del 
comprador pone en evidencia una mayor elaboración intelectual o saber-hacer en cuanto que 
busca "pegarse" a la situación antes de presentarle una respuesta. Se puede considerar 
como la mejor categoría en el conjunto de actitudes de búsqueda de argumentos. Además, 
estas soluciones aparecen de manera significativamente más importante en la mayoría de los 
individuos que tienen una profesión relacionada con la venta que en los que no tienen esta 
actividad. 
Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar 
el problema a tiempos muy pasados, a sacarle la vuelta aplazándolo. Algunas personas no 
activas se sirven fácilmente de esta actitud como de una receta que les permita sustraerse al 
problema y con la esperanza de que no vuelva a presentárseles. No obstante, si existe algún 
indicio preciso de acción, las respuestas de este tipo serán admisibles en un conjunto que 
resulte equilibrado. La media del índice de argumento se sitúa en 50.7%, con una zona de 
tolerancia comprendida entre 42.3 y 58.3 por ciento. 
 
ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES 
 
Aparecen sólo en un número reducido. Es el análisis cualitativo de cada una de estas 
respuestas el que permitirá determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud 
suficiente y capaz de poner en juego cierta originalidad, hasta la actitud mal adaptada que 
busca salida como puede, sin saber encontrar otra solución que no sea este tipo de 
comportamientos poco habituales. La media está en 7.4%, con una zona de tolerancia entre 
3.6 y 10.7 por ciento. 
 
 
ÍNDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparición de respuestas vulgares) 
 
El análisis de la muestra normativa mostró una media de 3.7% de vulgares (en relación con 
el número total de respuestas). El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona 
deberá, por tanto, situarse en una cifra próxima a este índice para señalar la adecuación o 
conformidad con el modo de reacción del grupo social. Un valor superior define un 
pensamiento y actitudes sin originalidad, y un valor inferior representa un estilo de 
adaptación de acuerdo con categorías demasiado personales. 
El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que 
aparecieron al menos en 50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisión, 
en 33% en las actitudes de búsqueda de argumentos, y, en fin, la tasa de aparición fue más 
frecuente en los fenómenos particulares (si es que existe alguno en el protocolo). Para una 
localización rápida, las 33 respuestas de este tipo están indicadas en la Hoja de registro 
 21 
'mediante una casilla sombreada. La media del índice está en 37.4%, con una zona de 
tolerancia comprendida entre 32.3 y 42.9 por ciento. 
 
ÍNDICE DE VULGARES POR CATEGORÍA 
 
De igual forma, para estimar la distribución de los diversos tipos de actitudes, el análisis de 
los protocolos de la muestra normativa ha permitido determinar el número promedio de las 
respuestas vulgares dentro de cada categoría de actitudes: 
 
. 7 en Ascendencia 
. 3 en Sumisión 
. 20 en Búsqueda de argumentos (especificadas así: 11c, 12 In, 6 It y 1 lb) 
 
Para completar la información dada por el cálculo de la frecuencia de aparición de cada 
categoría .de actitudes en el protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante 
determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada familia de respuestas, para estimar qué 
modos de reacción del individuo se alejan de esta normativa. Un porcentaje inferior a 50% 
exige un estudio preciso de la calidad de sus respuestas, para comprender por qué no encaja 
en el modo tradicional de reacción; Sólo este examen permitirá apreciar la adaptación de las 
respuestas. Por ejemplo, sea mi protocolo de 35 respuestas, con 5 A entre las cuales tres 
coinciden con vulgares de ascendencia; se pueden obtener los siguientes índices: 
 
Ascendencia: 5/35 = 14.3% (la zona de tolerancia es de 19.4% - 34.3%). 
Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42.8%. 
 
Estos dos datos permiten pues, elevar la siguiente hipótesis: 
 
1) La tasa de ascendencia inferior a la media en el signo de una actitud que intenta 
afianzarse con una actuación que sabrá imponerse suficientemente frente al interlocutor. 
2) El índice de vulgares de ascendencia, relativamente bajo, señala que suelen aparecer en 
el individuo las respuestas de ascendencia más allá de la significación estadística de la 
ascendencia vulgar, entrañando el riesgo de un modo de reacción que no sea el que se 
espera. El análisis cualitativo de estas respuestas A permitirá, entonces, juzgar su valor de 
adaptación en las situaciones donde su aparición no es frecuente. 
 
Mediante estos índicesde vulgares por categoría se podrán calcular los índices de vulgares 
de ascendencia, de sumisión, de fenómenos particulares y, en fin, de argumentos. Este 
último se puede apreciar con los índices de vulgares In y de vulgares It, mientras que el 
pequeño número de vulgares Ic e lb (1 en cada categoría) no dará mucha significación al 
cálculo de los índices de estas dos categorías. 
 
RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS 
 
Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar próxima a las medias dadas, el valor 
de la respuesta Vulgar será sensiblemente diferente dependiendo de que esté integrada o no 
dentro de una respuesta compuesta. 
 
La respuesta vulgar sola demuestra la expresión de conformidad, pero si se completa con 
otra actitud implicará un modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su 
molde y pronto da prueba de suficiencia, de riqueza y de recursos personales para 
sobrepasar la reacción común e ir hacia algo más constructivo y original. 
 
 
 22 
 
ESTUDIO DE VALIDACIÓN PARA MÉXICO 
 
El presente capítulo recopila los resultados arrojados por un estudio efectuado con población 
mexicana, empleando el Test de Habilidades en la Negociación (NEGO), con base en las 
investigaciones originales con este instrumento. A partir de los resultados obtenidos se 
definieron las medias y las zonas de tolerancia de los índices, tanto generales como de 
vulgares. 
 
MUESTRA NORMATIVA 
 
La muestra para el estudio aquí descrito estuvo compuesta primariamente por 250 personas 
seleccionadas por los aplicadores. Los examinandos tenían edades entre 18 y 60 años (media 
de 32 años), con escolaridades en grado de licenciatura (80%), bachillerato (15%) Y 
postgrado (maestría, 5 %). El cuadro 3 muestra la clasificación de la muestra por sexo y 
cargo laboral. 
La muestra en cuestión se integró con personal de empresas tanto públicas como 
privadas, en los siguientes ramos empresariales: servicios farmacéuticos (personal médico, 
de enfermería, representantes médicos), industria automotriz, industria petroquímica, 
milicia, servicios de mercadotecnia, servicios bancarios, comunicación radiofónica, servicio de 
reclutamiento y selección de personal. 
Se encontraron 15 protocolos con tres o más respuestas inadaptadas (Pc) por lo que, 
conforme a las pautas para el propio instrumento y para la investigación, fueron eliminados 
para los cálculos. De este modo, la muestra definitiva para el estudio de validación con 
población mexicana quedó integrada por 235 personas. 
Para efectos del presente estudio se consideraron dos variables a estudiar por su 
importancia para la aplicación práctica del NEGO, éstas fueron el sexo (masculino y 
femenino), así como el cargo laboral conceptuado en tres categorías: empleados generales, 
mandos medios y mandos altos. El criterio para considerar mando medio fue el hecho de que 
el futuro examinando contara con por lo menos 5 personas a su cargo; para el caso c!e 
mandos altos, los individuos susceptibles de elegirse para integrar la muestra debían ocupar 
puestos directivos con por lo menos 20 personas a su cargo, o bien, fungir como directores 
generales de empresas pequeñas o medianas. 
 
Cuadro 3. Clasificación de la muestra normativa por sexo y cargo laboral 
 
Sexo Cargo laboral 
Masculino: 60 % Empleado general: 62.98 % 
Femenino: 40 % Mando medio: 28.94 % 
 Mando alto: 8.09 % 
 
ÍNDICE COMPUESTO 
 
El análisis de las respuestas dadas por la muestra final (N = 235) permitió situar en 40.1 % 
el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 respuestas de esta categoría, en 
relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. 
Por otra parte, el número de respuestas compuestas encontradas en los protocolos' 
aplicados en varones (42.8% con 12 respuestas) no muestra diferencias significativas con las 
contestaciones de esta misma categoría encontradas en las mujeres (36.1 % con 11 
respuestas), siendo el número en los varones ligeramente superior (sólo una respuesta 
más). 
 23 
Asimismo, la diferencia no es significativa cuando se compara entre mandos generales 
(37.8 % con 10 a 11 respuestas) y mandos medios (41.5% con 12 respuestas), ya que se 
observa, de nueva cuenta, la presencia sólo de una respuesta compuesta más, encontrada 
en los mandos medios. No obstante, sí existe diferencia significativa con los mandos altos 
(53.8 % con 15 respuestas); en éstos se presentaron hasta cinco respuestas compuestas 
más que en los mandos generales, y dos a tres más que en los mandos medios. 
La media normativa del índice compuesto es 40.14%, con una zona de tolerancia 
comprendida entre 28.5 y 57 por ciento. 
 
ÍNDICE DE ASCENDENCIA 
 
Al analizar las respuestas de ascendencia dadas por la muestra final, pudo situarse en 41.4% 
el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta categoría, en 
relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. 
Así bien, no se encontró una diferencia significativa entre los protocolos contestados por 
varones o mujeres, ni entre aquellos correspondientes a mandos generales, medios o altos, 
ya que en todos ellos el porcentaje promedio es muy similar, de tal suerte que el promedio 
de respuestas de ascendencia encontradas fluctúa entre 11 y 12. 
La media del índice de ascendencia es de 40.5% con una zona de tolerancia comprendida 
entre 29 y 56.88 por ciento. 
 
ÍNDICE DE SUMISIÓN 
 
El estudio de las respuestas dadas por la muestra de población mexicana permitió situar en 
32.7% el promedio de frecuencia de respuestas de sumisión, es decir, la existencia de 9 
respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. 
Por otra parte, al analizar el número de respuestas de sumisión encontrado en los 
protocolos aplicados en varones (32.5%) en comparación con el correspondiente a mujeres 
(33.1 %), se observó una ligera diferencia, aunque ambos tienen un promedio de 9 
respuestas dentro de esta categoría. 
De manera interesante, al contrastar los diferentes cargos laborales, las respuestas de 
sumisión se observan en un menor porcentaje entre los empleados generales (31.6 %), en 
comparación con los mandos medios (34.7%) Y los mandos altos (34.1 %); es decir, los 
empleados generales tienen un promedio de -9 respuestas, en tanto que los mandos medios 
y altos presentan entre 9 y 10. La media del índice de sumisión es de 28.5% con una zona 
de tolerancia comprendida entre 17 y 39.5 por ciento. 
 
ÍNDICE DE ARGUMENTOS 
 
El análisis de las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 56.4% el 
promedio de frecuencia de respuestas de argumentos (Ic, In, It, lb), es decir, la existencia 
entre 15 y 16 respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta 
la prueba. 
Es aquí, en el índice general de argumentos, donde se encuentran diferencias 
significativas entre las dos variables que competen al presente estudio. Por una parte, las 
diferencias entre los protocolos aplicados en varones está en un promedio de 59.4% con 16 y 
17 respuestas dentro de esta categoría, en tanto que, en los protocolos correspondientes a 
mujeres, el promedio es de 52.0% con 14 a 15 respuestas. Así, los varones hacen mayor uso 
de este tipo de respuestas. 
Por otro lado, los empleados generales, con 55.9%, se ubican con entre 15 y16 
respuestas dentro de esta categoría; los mandos medios con 53 7%, tienen un promedio de 
15; sin embargo, existe una diferencia significativa con los mandos altos: 70.5% que 
corresponden a entre 19 y 20 respuestas emitidas como argumentos. 
 24 
La media del índice argumentos es de 44% con una zona de tolerancia comprendida entre 
27.5 y 75.25 por ciento. 
 
ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES 
 
Analizar las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 10.1 %el promedio 
de frecuencia, es decir, la existencia de tres respuestas dentro de la categoría denominada