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¿ES ESTE E-BOOK EL CORRECTO PARA MÍ? Uno de nuestros principales objetivos aquí en Rock Content es enseñar. Es por eso que producimos artículos, e-books, whitepapers, webinars, infográficos y una infinidad de materiales hechos a tu medida. Ahora verifica cuál es el nivel de conocimiento necesario para disfrutar al máximo este contenido. INTERMEDIO GUÍA COMPLETA En estos materiales el contenido es elaborado para las personas que están más familiarizadas con algunos de los conceptos de Marketing Digital. Este tipo de contenido acostumbra a ser un poco más profundo y aquí presentamos, normalmente, algunas soluciones para problemas un poco más complejos. En esta categoría se encuentran los materiales más completos de Rock Content. En las guías los asuntos son tratados desde los conceptos más básicos hasta los detalles más avanzados y específicos. Son indicados para cualquier persona que desea comenzar, profundizar o reciclar su conocimiento en un determinado asunto. BÁSICO AVANZADO Si estás comenzando a trabajar con Marketing de Contenidos, Marketing Digital o Inbound Marketing, este contenido es exactamente el que necesitas. Aquí abordaremos algunos asuntos de una manera introductoria y de la forma más didáctica posible. Estos son los principales contenidos para quien desea comenzar a aprender algo nuevo. Estos son los materiales más complejos que produce Rock Content. Para disfrutar al máximo los contenidos avanzados que producimos, es esencial que estés al día con lo que acontece en el mundo digital. Nuestros materiales avanzados son para profesionales con experiencia en el área que están en la búsqueda de conocimientos avanzados. [ ¡ESTE E-BOOK! ] INTRODUCCIÓN 5 SOBRE EL MODELO SAAS 6 ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA SAAS 10 PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE MARKETING PARA SAAS 23 MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS 28 CONCLUSIÓN 32 TEXTO DESIGN REDACTOR ROCK CONTENT Este contenido fue traducido por uno de los redactores de la base de Rock Content. DISEÑADOR ROCK CONTENT Este contenido fue hecho por uno de los diseñadores de la base de Rock Content. VALENTINA GIRALDO Coordinadora de Marketing @ Rock Content valentina@rockcontent.com https://www.linkedin.com/in/valentina-giraldo-sosa-697018122/ 5 INTRODUCCIÓN El mercado para software ha crecido de cero a infinito en 25 años. De una vida analógica pasamos a una forma de vivir conectada 24 horas y pautada, en gran parte, por lo digital. De esa nueva realidad surgieron inúmeras empresas que se dedican específicamente a desarrollar herramientas online para luego comercializarlas. A este tipo de organizaciones se les conoce como SaaS, debido a que es la abreviación de Software as a Service (Software como un Servicio). Para que estas empresas tengan éxito, no solo deben saber cómo crear sistemas y herramientas de calidad; también deben saber cómo venderlas y comercializarlas. Por ese motivo, hemos elaborado este ebook para que aprendas sobre Marketing para SaaS y los diferentes pasos necesarios para que estos productos se instalen en el mercado y obtenga éxito. Vayamos al asunto. ¡Buena lectura! 6 SOBRE EL MODELO SAAS En concreto, los sistemas de SaaS son modelos de distribución de software que contratan un proveedor de hosting en la nube - que también ofrece soporte y mantenimiento - y que, por lo tanto, son manejados en servidores externos. Gracias a eso no es necesario que la compañía tenga que instalar un software en todos sus equipos de trabajo: cualquier integrante lo puede usar, en cualquier computador y en cualquier lugar del planeta. Se volvió totalmente obsoleto tener que actualizar el software de todos los terminales de una empresa. Imagínate el ahorro de tiempo y dinero que eso significa en empresas globales. El software se actualiza de forma automática y lo puedes usar como si estuvieras navegando en una página web. https://rockcontent.com/es/blog/leads-para-saas/ 7 ¿CUÁLES SON LAS APLICACIONES SAAS MÁS POPULARES? Partiendo, entonces, de entender las necesidades del mercado, veamos los SaaS más populares: # CRMs y SaaS de automatización de Marketing; # ERPs de gestión; # RRHH, reclutamiento, servicio de atención al cliente. https://rockcontent.com/es/blog/erp-para-alcanzar-ventas/ 8 ¿QUÉ VENTAJAS TIENEN? 1. AHORRO DE TIEMPO No solamente te ahorras el tiempo que el software te posibilita al administrar mejor las tareas, sino que también todo el de instalación y actualización. 2. MENOR GASTO Pagar un plan muchas veces es más barato que una licencia de uso. Eso le dio una gran bocanada de oxígeno a muchas PyMEs, pues no solo les posibilitó adquirir un servicio, sino que también bajó el costo de mantenimiento y soporte. 3. INTEGRACIÓN El ecosistema SaaS, que se produce en la nube, evita que sea necesario comprar otro software o contratar servidores adicionales. Los SaaS ya vienen preparados para integrarse. 4. USABILIDAD Y PRUEBAS Las soluciones SaaS son de fácil uso y suelen incorporar un servicio de soporte por parte de la empresa proveedora. Además, los usuarios pueden probar distintas funcionalidades antes de realizar la compra definitiva. 9 MODELO DE NEGOCIO El modelo de negocio en la mayoría de las empresas SaaS casos es por suscripción, es decir, pagas una mensualidad y tienes acceso a una plataforma o panel de control para usar el software. Por eso es tan importante el Marketing, pues tienes que realizar un primer movimiento para instalar el SaaS en el mercado y captar la mayor cantidad posible de usuarios para que la idea despegue. Por eso debemos tener en cuenta: # La excelencia de la solución: ¿qué solución innovadora tienes? # Presupuesto para divulgarla: necesitarás una campaña de anuncios muy fuerte. # Elocuencia para explicar el beneficio: debes exponer muy claramente su utilidad, el ahorro que provoca de tiempo y dinero y cómo aumenta la productividad. # Saber educar a los clientes: los usuarios deben entenderlo con mucha velocidad. # Agregar valor: Además de ser útil, el sistema debe mejorar la utilidad de otras herramientas y generar nuevos valores. Dicho esto, a continuación vamos a abordar varias técnicas de Marketing para SaaS para que puedas entender más sobre el tema. 10 ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA SAAS Ahora vayamos al tema central, las estrategias concretas para obtener resultados positivos. El desafío que tenemos es que el SaaS llegue, se instale y conquiste la cantidad de usuarios necesarios para sobrevivir. Por eso las estrategias de Marketing deben ser combinadas: # Ads para instalar la idea; # Marketing de influencia para tener una buena recomendación; # Contenidos para autoridad y educación de los usuarios; # Marketing de comunidad, ya que después de todo lo que queremos es una red de usuarios. 11 PRIMER PASO: BUYER PERSONA El primer paso de cualquier estrategia digital es definir el QUIÉN. Piénsalo de esta forma: la fuerza del movimiento de SaaS radica en la velocidad que se instala como solución y deja obsoleto el paradigma anterior o, también, en la forma en que complementa o mejora otro SaaS. Por eso debemos definir muy bien a la buyer persona. Para tener un punto de partida, veamos cómo sería, en rasgos generales, un cliente de SaaS: # tiene una empresa/cargo gerencial y necesita de un software único para funcionar o es un emprendedor con un pequeño equipo que necesita mejorar su desempeño; # trabaja online, porque lo medios digitales le son familiares; # es sensible a la necesidad de organizar datos y tareas; # trabaja con equipos; # en vez de más responsabilidades (instalar, actualizar y realizar mantenimiento), quiere tener más productividad; # usa desktop, pero también un dispositivo móvil y trabaja con ambos; # usa email, redes sociales, Whatsapp y le gustaría poder integrarlos a todos; # valoriza la importancia delos informes, tanto su elaboración como la forma en que son presentados. Básicamente, estas características están presentes en todos los usuarios de SaaS, a partir de aquí puedes construir tu buyer persona con característica específicas. Si quieres ayuda consulta nuestro Fantástico Generador de Personas. https://personas.marketingdecontenidos.com/ 12 CUÁL ES SU JORNADA DE COMPRA Otro tema transversal a cualquier estrategia es definir la jornada de compra para detectar en qué lugar se pueden crear puntos de contacto. Descubrimiento: y no se trata de cualquier reconocimiento de un dolor, en esta caso estamos hablando de un factor determinante que es comprender que un modelo antiguo se volvió obsoleto. Aquí es donde entra la estrategia de anuncios Ads. Búsqueda activa: es un mercado muy competitivo y lleno de mentes brillantes en el cual la obsolescencia juega un papel principal, y a eso le sumamos que nuestra buyer persona invierte en tecnologías digitales. Aquí es donde entra el Marketing de Contenidos. Evaluación: en esa etapa es donde más oportunidades tienes de argumentar por qué tu SaaS es lo indicado para resolver su necesidad. Aquí es importante tu autoridad. Conversión: compra, uso y posventa. Es el punto donde entran las estrategias de fidelización. Una vez que resolvimos esta parte nos concentramos en el tipo de estrategia. Como ya dijimos, tendremos que utilizar varias modalidades al mismo tiempo, entre ellas: https://rockcontent.com/es/blog/publicidad-digital/ https://rockcontent.com/es/blog/marketing-de-contenidos/ https://rockcontent.com/es/blog/que-es-domain-authority/ https://rockcontent.com/es/blog/como-fidelizar-clientes/ 13 INBOUND MARKETING Como su nombre lo indica, este tipo de marketing entra en el horizonte del lead, en su día a día que es, precisamente, donde más veces se le presenta su problema. Si tienes una solución para empresas y emprendedores, nada mejor que la conozcan en el lugar y el momento en que la necesitan. Existen varias formas de entrar en el mundo de nuestros prospectos y llamar su atención, ya sea para atraerlos, calificarlos o, directamente, para cerrar un venta. Algunas de las estrategias más populares son: # Email marketing: es una de las estrategias clásicas para educar a nuestros clientes; # Marketing de redes sociales: es fundamental para comprometer y generar nuevos leads; # Buzz marketing: se trata de una estrategia Inbound anterior a Internet y que se perfeccionó con la era digital. Es ideal para que tu empresa sea el tema del momento.y por supuesto el más famoso, el Marketing de Contenidos, del que hablaremos más adelante. https://rockcontent.com/es/blog/que-es-email-marketing/ https://rockcontent.com/es/blog/marketing-en-las-redes-sociales/ https://rockcontent.com/es/blog/buzz-marketing/ 14 ANUNCIOS ADS Esta estrategia es puntual para la captación de usuarios de una forma rápida y efectiva. Engloba las famosas “fórmulas” de lanzamiento que se caracterizan por: # una fuerte inversión inicial en Ads; # un contenido principal de extrema calidad; # una segmentación detallada al mínimo detalle (utilizando a buyer persona); # centralidad en la solución y el nuevo modelo que deja obsoleto al anterior; 15 Si inviertes en Ads conseguirás un volumen de leads importantes al que tendrás que continuar calificando. Piensa que todas esas personas se enterarán de tu solución, pero todavía no están prontos para comprar, pues necesitan más referencias. Es ahí cuando entran en juego los contenidos. GoogleAds: quiero destacar el servicio de anuncios de Google, pues si bien la estrategia de Ads por redes sociales funciona muy bien, no debemos nunca olvidar que Google es el principal buscador y tiene una comunidad interconectada en la que participan la mayoría de los blogs y sitios web del mundo. https://rockcontent.com/es/blog/google-adwords/ 16 MARKETING DE CONTENIDOS A partir de aquí entramos en un terreno mucho más técnico y profundo, como lo es el Marketing de Contenidos. Puede considerarse la otra cara de los anuncios, donde el producto no tiene tanta importancia y el centro es el la satisfacción del usuario. Esta modalidad de marketing se basa en entender los hábitos del usuario para poder mejorar su experiencia al máximo, educarlo sobre tu SaaS y nutrirlo de informaciones relevantes. Por lo tanto aquí lo esencial es recopilar y procesar datos, crear contenidos que resuelvan problemas del uso de nuestro SaaS y saber hacérselos llegar. El abanico de opciones para obtener informaciones es muy variado: 17 # Blog: crear un blog en el que puedas centralizar contenidos relevantes y útiles es una estrategia central para establecer un canal de diálogo y captar informaciones. # Landing Pages: se encuentran entre las principales herramientas de captación de emails. Básicamente, son páginas que establecen un intercambio los datos del ususario a cambio de algún material rico. # Encuestas, feedbacks, reseñas y evaluaciones: todos estos elementos a primera vista parece ser para adquirir información, pero en realidad el gran tesoro de la retroalimentación es el engagement. Una vez que una persona responde activamente comienza a tener otra actitud, se comienza a generar un vínculo. 18 # Formatos y redes sociales: es en las redes sociales donde los usuarios dejan más información sobre sus hábitos. Por eso debemos estar presente en ellas y tener la capacidad de generar contenidos en los formatos más adecuados para que sean compartidos y comentados. # Venta y postventa: todas las instancias burocráticas nos generan posibilidades de nuevos puntos de contacto. Por ejemplo, un email de agradecimiento por adquirir nuestro SaaS, también puede ser la oportunidad para saber si el usuario prefiere colocar la suscripción en débito automático. 19 MARKETING DE INFLUENCIA El marketing de influencia es, básicamente, conseguir el apoyo de una figura con mucha relevancia y una gran cantidad de seguidores en las redes sociales para que promocione tu producto. Así de simple. Lo importante aquí es saber que existen varios niveles de influencers y que a veces un influencer con menos seguidores, pero con un nicho más definido, puede ser mejor. La adhesión a una idea a través de esta estrategia es muy rápida y fuerte, por eso debes tenerla en cuenta. https://rockcontent.com/es/blog/que-es-el-marketing-de-influencia/ 20 RETARGETING Ya sentiste alguna vez que un anuncio te persigue, pues bien eso es retargeting. Es posible gracias a los cookies que se instalan en tu navegador. Cuando demuestras interés por un producto que ha implementado la opción retargeting en sus configuraciones de campaña en GoogleAds, el mismo se seguirá mostrando porque interpreta que estás extremamente calificado. Es muy usado por ecommerces y funciona de manera excelente. Si quieres aprender a configurarlo, en este artículo aprenderás la forma. https://rockcontent.com/es/blog/remarketing/ https://rockcontent.com/es/blog/remarketing/ 21 MARKETING DE COMUNIDAD Crear una comunidad fuerte y comprometida es el principal capital. Una comunidad funciona como influencia, punto de encuentro y crea un fuerte sentimiento de pertenencia, ya que los propios usuarios van creando contenidos sobre experiencias, problemas y soluciones. Por lo tanto, es altamente recomendado que inviertas en un Community Manager para mantener activa a esa “masa crítica” de personas interesadas en tu SaaS y que se benefician de él día a día. https://rockcontent.com/es/blog/que-hace-un-community-manager/ 22 ¿COMPRENDES LA LÓGICA? # con la estrategia de anuncios Ads captamos usuarios; # con el Retargeting aumentamos ese número; # con los influencers creamos un buzz y los predisponemos favorablemente; # con la comunidad le damos un entorno enriquecedor; # con los contenidos mejoramos su experienciay obtenemos información para continuar mejorándola y, de esa forma, fidelizarlos. ¡Veamos ahora las herramientas para SaaS más potentes! 23 PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE MARKETING PARA SAAS GOOGLE ANALYTICS Google Analytics es una herramienta muy popular, que permite saber de dónde vienen tus visitantes, de qué forma interactúan con tu SaaS y cuáles son sus principales necesidades. Con estas informaciones la dirección de tu campaña será mucho más clara. GOOGLE DRIVE Es otro viejo conocido, que nos permite almacenar en la nube y compartir documentos. Es una herramienta fundamental para trabajar en equipo desde diferentes lugares y que tiene una versión gratuita que soporta hasta 15GB. KISSMETRICS La herramienta creada por Neil Pate es un poco más detallada que Google Anlaytics, pues no solo analiza, sino que también acompaña al usuario en su navegación, lo que ofrece mejores informaciones en relación al perfil del navegante. RUNRUN.IT En busca del tiempo perdido, este servicio de software es una de las mejores soluciones para administrar proyectos desde la óptica de las tareas y los procesos e invertir el tiempo de la mejor manera. Como ellos mismo dicen: “Menos micro gestión y más rentabilidad”. https://marketingplatform.google.com/intl/es/about/ https://www.google.com/intl/es-419_mx/drive/ https://neilpatel.com/br/ https://runrun.it/es-419 24 QUANTCAST Es el SaaS que “ayuda a que las marcas a crezcan en la era de la IA”. Su foco es aprovechar al máximo los anuncios pagos. Para eso, por un lado realiza todo el trabajo de: # Comprender el tiempo real de la audiencia en su jornada de compra; # Elaborar informes a medida para crear puntos de contacto y distribuir la publicidad de la mejor forma. Además de ese enfoque, también ofrece herramientas de medición y monitoreo de campañas en tiempo real. https://www.quantcast.com/ 25 CRAZY EGG Como lo dice su propia definición: “Mejora tu sitio web. Instantáneamente. Más de 300,000 sitios web usan Crazy Egg para optimizar lo que funciona, arreglar lo que no y probar nuevas ideas”. La gran apuesta de este SaaS es la presentación e informes utilizando diversos métodos, como mapa de calor y mapas de desplazamiento. De esa forma puedes investigar al detalle cada movimiento de tu cliente y, por ejemplo, cuántas veces hizo clic en un determinado lugar. https://www.crazyegg.com/ 26 ASANA Lo más interesante cuando estamos investigando y comparando herramientas es la capacidad de síntesis del SaaS. Eso no es una casualidad, es la fuerza de la economía basada en datos. Es posible enunciar la solución para el dolor de forma simple, como por ejemplo es el caso de Asana “más tiempo para el trabajo más importante”. La pérdida de desempeño por mal uso del tiempo es un tema transversal de cualquier empresa. Y también es transversal lo difícil que es ser jefe y tener que coordinar un equipo. Con un SaaS como Asana le dejas la parte “fea” al software y tú te dedicas a la buena, que es tomar decisiones y distribuir tareas. SEMRUSH SEMrush es un SaaS estrella, muy conocido y famoso. Todo lo que sea mejorar el SEO está dentro de su área de actuación. Por eso su protagonismo, pues encontró un nicho enorme y receptivo. Indexar, por ejemplo, es uno de los temas más difíciles porque resulta como invisible. Si te olvidas de indexar una página puedes demorar meses en darte cuenta, o por lo menos así era antes de este SaaS. Ahora todo está siendo monitoreado, la indexación, los enlaces, los anuncios, la autoridad de página y dominio, entre otras cosas. Otro punto fuerte son los informes en los que te indica qué debe ser ajustado, cambiado o mejorado para alcanzar las primeras posiciones. ¡Es como tener un asistente y un coaching trabajando 24 horas para optimizar tus páginas! https://asana.com/es https://www.semrush.com/ 27 TRELLO Este SaaS me sorprendió desde la primera vez que lo vi, pues es extremamente simple. Es un organizador de tareas muy eficaz, por lo tanto todo lo que involucre equipos, procesos de producción de contenidos o instancias colaborativas - sea dentro del mismo equipo o entre sectores - puede beneficiarse de él. También es una aplicación, y su funcionamiento se basa en la creación de tarjetas y columnas que dividen diferentes etapas. Es solo crear una tarea, colocarla en la columna “disponible” y cuando alguien tome la tarea la cambia para la de “en curso” y, después de terminada, la coloca en la de “entregada”. 28 MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS Para finalizar hablaremos sobre las métricas que debes tener en cuentas si estás pensando en ofrecer SaaS. Para comenzar, tienes que tener muy claro que el modelo de negocio más práctico es por suscripción. Esto nos lleva a tomar en cuenta métricas como: CHURN RATE Empecemos por lo más importante, al ser un modelo que depende de tener muchos usuarios, es importantísimo monitorear constantemente la pérdida de clientes y eso es, precisamente, lo que mide el Churn Rate. Esta métrica indica, de alguna forma, la satisfacción del cliente, a lo útil que le resultó el servicio. Si esta métrica aumenta debes tomar medidas de forma urgente porque indica algún problema con el uso del software. https://rockcontent.com/es/blog/churn/ 29 TICKET PROMEDIO ¿Cuánto gasta en promedio un suscriptor? Sabiendo esta respuesta podrás implementar técnicas de up-sell o cross-sell, crear ofertas, entre otras tantas acciones que provoquen la suba de esta métrica. Si el promedio de ticket aumenta significa que los clientes están comprando planes más completos e integrando cada vez más tu herramienta a sus empresas. Se calcula muy fácil, la facturación total de un período entre los clientes activos en ese mismo lapsus de tiempo. LVT Lifetime Value es la vida útil del cliente y es la métrica que indica el ingreso promedio de que genera el mismo desde la primera compra hasta la última. Podemos decir que es la métrica anterior sumada a un buen Marketing de relación. Monitoreando este indicador podrás implementar estrategias que tengan por objetivo aumentar el Ticket promedio y el ciclo de vida. https://rockcontent.com/es/blog/lifetime-value/ 30 MRR Se trata del Monthly Recurrin Revenue o, en español, ingreso mensual recurrente. Si el modelo de negocios es de suscripciones mensuales, es obvio que es fundamental fijar un flujo de capital, ya que la frecuencia es tan importante como el monto a pagar. Esta es una métrica central que no puedes perder de vista. A la propia fuerza de tu servicio y los valores que agrega súmale una excelente atención y soporte técnico remoto eficaz y disponible las 24 horas. CAC Esta métrica es muy famosa y sirve para calcular los gastos de Marketing, o sea, cuánto vas a gastar para conseguir un cliente. Dicho de forma inversa, cuanto mejor el Marketing y más clientes atraiga, más barato será el CAC. Sumando todo, lo ideal es adquirir clientes al costo lo más bajo posible, que tengan un promedio alto de Ticket y Lifetime Value. ¡Dicho así parece magia , pero la verdad es que el Marketing es el factor fundamental para que esto suceda! https://rockcontent.com/es/blog/costo-de-adquisicion-de-clientes/ 31 PAYBACK TIME También es importante, pues ya dijimos que el propio modelo de negocios SaaS necesita de una inversión inicial para instalarse, por lo tanto la métrica del tiempo necesario para el retorno de las inversiones tiene que estar muy clara. Y si lo unimos a lo anterior podemos ver que se trata de calcular cuánto tiempo demorarás en recuperar los que invertiste para adquirir clientes. 32 CONCLUSIÓN Hemos llegado al final de este ebook, en el que quisimos mostrarte un poco de las estrategias de Marketing para SaaS, un tipo de producto diferente con características únicas y que necesita un trabajo de Marketing diferenciado. Como dijimos anteriormente, no solo se necesita crear un buen software. ¡También es importantesaber cómo venderlo! Esperamos que este contenido te haya sido útil, especialmente si quieres colocar un SaaS en el mercado o, también, si están informándote para adquirir uno. ¡Sea cual sea la opción siempre puedes contar con nosotros! Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos. Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de contenido fantástico y blogs corporativos sin monotonía. A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias de contenido para nuestros clientes. Tenemos varios materiales educativos gratuitos y siempre tenemos algún artículo interesante en el blog de Rock Content. https://rockcontent.com/es/categoria/materiales-gratuitos/ http://rockcontent.com/es/blog https://rockcontent.com/latam/consultor/formulario/ Introducción
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