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Crea estrategias pensadas en el
comportamiento de las personas.
MAESTRÍA EN 
MARKETING 
Y GESTIÓN 
ESTRATÉGICA 
DE VENTAS
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PROGRAMA
Maestría en Marketing y 
Gestión Estratégica de Ventas
1. FUNDAMENTACIÓN
Tomando en consideración el contexto global en el que se están de-
sarrollando los negocios y los crecientes cambios y demandas del 
mercado, creamos la Maestría en Marketing y Gestión Estratégica de 
Ventas, convencidos de que éste responderá en forma efectiva, a lo 
que necesita un ejecutivo para desarrollarse en un medio cada vez más 
competitivo.
En los últimos años hemos sido testigos de los cambios experimenta-
dos por las personas en sus hábitos de compra y de consumo, cambios 
que han hecho reaccionar en forma acelerada a todos los sectores de 
la economía, con el imperativo para las organizaciones de formular es-
trategias de alto impacto, que permitan una relación rentable de largo 
plazo entre las empresas y sus clientes.
La Universidad Americana, asumió el desafío y ha desarrollado junto a 
un selecto equipo de profesores con amplia trayectoria académica y 
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empresarial, un atractivo programa de estudios, el cual integra cono-
cimientos y prácticas exitosas de negocios, con el fin de ayudar a de-
sarrollar en los participantes, habilidades y potencialidades que serán 
cruciales para su óptimo desempeño profesional y laboral. En enfoque 
metodológico está basado principalmente en el análisis y solución de 
estudios de caso los que, posibilitan el desarrollo de habilidades supe-
riores -en los estudiantes- basados en hechos facticos y que integran 
efectivamente el trabajo de equipos.
El cursado y aprobación de todas las unidades de aprendizaje permiti-
rán a nuestros alumnos ser considerados como profesionales con una 
amplia y precisa formación y encontrar oportunidades de desarrollo 
profesional en el mercado. Asimismo, posibilitará el desarrollo de un 
networking sin igual con sus compañeros y la institución que se man-
tendrá a lo largo de los años.
Es nuestro compromiso hacer que nuestros alumnos disfruten de una 
experiencia enriquecedora y amena que facilite un cambio de perspec-
tiva hacia una actitud más emprendedora y enfocada a los actuales y 
futuros retos de la empresa; una actitud más emprendedora y mejor 
preparada para los actuales y futuros retos de la empresa y con las 
herramientas para poder liderar equipos en entornos cada vez más di-
versos y valorar la diversidad como fuente de enriquecimiento y com-
petitividad de la empresa.
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2. OBJETIVOS DEL 
PROGRAMA
Los objetivos de la Maestría en 
Marketing y Gestión Estratégica de 
Ventas son:
• CREAR a través de un enfoque metodológico basado 
en los estudios de caso, las habilidades para que el par-
ticipante pueda tomar decisiones basadas en el análisis 
del mercado, con particular énfasis en la comprensión 
del comportamiento del consumidor y la centricidad en 
el cliente.
• DESARROLLAR la visión necesaria para que el parti-
cipante pueda adelantarse a los cambios del mercado 
y desarrollar ventajas competitivas en los productos o 
servicios ofrecidos por su organización.
• DESARROLLAR habilidades específicas en la defini-
ción de estrategias, el desarrollo de la gestión de ventas 
y su correspondiente monitoreo y evaluación.
• GENERAR un espacio no sólo de formación continua 
para profesionales de diferentes disciplinas, sino además 
acceder a formar parte de una gran red de contactos 
profesionales y personales a través de la integración con 
egresados de otras generaciones de Maestrías, muchos 
de los cuales desempeñan un papel destacado en los 
procesos de mejoramiento de las empresas y por ende 
del país.
3. PERFIL DE INGRESO
La Maestría en Marketing y Gestión Estratégica de Ven-
tas está dirigida a aquellos profesionales universitarios 
(licenciados o con títulos profesionales equivalentes a 
una licenciatura), con experiencia laboral de al menos 3 
años en puestos de responsabilidad, que requieran po-
seer las adecuadas herramientas de marketing y ventas 
y desarrollar las habilidades necesarias para aplicarlas, 
de modo de lograr una óptima toma de decisiones co-
merciales en sus organizaciones.
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4. PERFIL DE SALIDA
Al terminar el programa, y luego de cumplir con todos 
los requisitos que establece el Reglamento del Progra-
ma, el estudiante recibe el Grado Académico de Máster 
en Marketing y Ventas. Los egresados al finalizar el pro-
grama están en condiciones de: 
• ENTENDER a profundidad el comportamiento del con-
sumidor y de esta forma innove proporcionando una 
oferta de valor que responda a sus necesidades.
• CONDUCIR equipos de trabajo para: la definición de 
estrategias de marketing, gestionar productos y marcas, 
determinar estrategias de precios, medir la gestión de 
mercadeo, comunicar eficazmente, relacionarse y en-
tender al consumidor y manejar los canales adecuados 
de comunicación y divulgación.
• FORMULAR un Plan de Marketing y Estrategia Comer-
cial para cualquier tipo de organización.
• CONOCER con alto detalle las fuerzas que interactúan 
en una industria y las estrategias inherentes a su ingreso 
y permanencia en la misma.
• ESTIMAR las probabilidades de éxito de campañas de 
marketing a través del cálculo del rendimiento financiero 
de dichas estrategias.
• PONER A PRUEBA sus habilidades gerenciales en una 
simulación de casos reales e interactivos.
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5. CARACTERÍSTICAS DEL 
DISEÑO CURRICULAR
Este currículo fue diseñado en el marco de la Re-
forma curricular que se está desarrollando en la uni-
versidad. En este sentido se ha optado por la definición 
de los contenidos curriculares y el perfil profesional por 
áreas de conocimiento.
El objetivo es el aseguramiento de la calidad educativa, 
por lo que se adopta el sistema de créditos académicos 
(SCA), permitiendo el reconocimiento académico de 
unidades de aprendizaje obligatorias, así como el desa-
rrollo de 3 talleres de Trabajos de Graduación a más de 
un seminario para dinamizar el desarrollo del programa 
de maestría.
La adopción del SCA en la Universidad Americana se 
debe a varios factores, entre ellos, a la necesidad de 
adaptarnos a los nuevos modelos de formación perma-
nente a lo largo de la formación profesional.
Esto evidentemente implica una reorganización concep-
tual de las metodologías de desarrollo curricular, resca-
tando el trabajo real del estudiante en términos de semi-
narios, talleres, congresos y otras formas de desarrollo 
curricular. Las posibilidades que ofrece la adopción del 
sistema de créditos académicos en la Universali-
dad Americana es muy importante, atendiendo que el 
reconocimiento de los estudios y los títulos constituye 
hoy, una condición previa para la creación de un espacio 
abierto en materia de educación y formación.
El SCA permite la aproximación entre universidades, 
así como el desplazamiento sin obstáculos de los 
estudiantes en distintos países, generando a su vez una 
movilización regional y mundial acorde con este nue-
vo tiempo. Su aplicación facilita el reconocimiento del 
rendimiento académico de los estudiantes y gracias a la 
misma se puede registrar el volumen de trabajo efectivo 
del estudiante.
Asimismo, se ha contemplado en el diseño la introduc-
ción de 3 unidades d aprendizaje optativas que tienen el 
propósito de flexibilizar la malla curricular. En este sen-
tido, cada año, el Decano de Postgrado determinará la 
denominación de cada una de estas unidades en función 
a temas de coyuntura que sea importante tratar en el 
marco de la maestría. 
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6. ESTRUCTURA
CURRICULAR
El programa consta de 18 unidades de aprendizaje agru-
padas en 3 áreas del conocimiento más los correspon-
dientes Talleres de preparación del Plan de Negocios.
El currículo incluye un total de 128 créditos distribuidos 
en unidades de aprendizaje y talleres de proyectos de 
título, que deben ser aprobados para obtener el gradode 
Magíster. La Maestría en Marketing y Gestión Estratégica 
de Ventas, está dividida en tres áreas de conocimiento.
Las unidades de aprendizaje contempladas en el plan 
de estudio, son contenidos curriculares organizados 
a través de ejes aglutinadores y se enfocan hacia la ad-
quisición de herramientas de gestión así como de temas 
emergentes.
Las mismas son obligatorias y configuran el desarrollo de 
la maestría propiamente. Se incluyen también 4 talleres 
de titulación para la obtención de la maestría y las mis-
mas, tienen una modalidad variable en términos de 
temas, extensión y método de desarrollo.
Las horas de investigación corresponden a un “paper” 
académico que los alumnos deben redactar en el marco 
de la unidad de aprendizaje correspondiente y una inves-
tigación de mercado que deben realizar en el marco de la 
aplicación de 3 unidades de aprendizaje. El paper, deberá 
tener una extensión de entre 10 a 15 páginas y seguir las 
normas establecidas por APA para su redacción. La in-
vestigación de mercado deberá ser extensiva y en ningún 
caso ser menor a 30 páginas.
Las unidades de aprendizaje en las que se realizan estas 
investigaciones que derivan en un “paper” académico y 
una investigación de mercado son:
• Estrategia de Negocios (paper)
• Investigación de mercados
• Métodos cualitativos
• Métodos cuantitativos
Las horas no-presenciales corresponden a horas que el 
alumno debe dedicar a la lectura, el estudio y la reso-
lución de trabajos prácticos y casos en cada una de las 
unidades. Se considera 1 hora de trabajo del estudiante 
por cada hora de aula.
Los 4 talleres de Trabajo de Graduación están diseñados 
para el desarrollo de competencias complementarias 
para la elaboración de Plan de Marketing y Estrategia Co-
mercial requisito fundamental para la titulación.
El Tutor Principal responsable de este Programa es la 
Prof. Marta Montiel.
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8. ESTRATEGIAS
METODOLÓGICAS
El desarrollo del programa será técnico-práctico, ponien-
do énfasis en la gestión utilizada por el profesor en el 
aula, que será eminentemente participativa. Se utilizarán 
casos prácticos y análisis de casos reales que permitan 
comprender los métodos y las técnicas y la utilización 
de las herramientas, en función de la realidad nacional e 
internacional.
La parte práctica se lleva delante de acuerdo a la confor-
mación de grupos que cumplen tareas dentro y fuera del 
horario de clases de la Universidad (preparación/elabo-
ración de informes, trabajos de campo…) con valor para 
la calificación final. Tales tareas corresponden a distintas 
fases de la praxis; los temas de investigación se selec-
cionan tomando en consideración aspectos/cuestiones 
relacionados al campo laboral del alumno. Asimismo, por 
lo general, prevalecerán las siguientes características:
• Clases expositivas a cargo del profesor en la parte teó-
rica en las que prevalecerá el carácter reflexivo de las 
mismas.
• Talleres grupales de trabajo en aula, con la utilización 
de técnicas modernas de moderación y manejo de gru-
pos.
• “Role playing” realizado por los alumnos con el propó-
sito de fortalecer y afianzar sus aptitudes.
• Análisis y evaluación de “estudios de caso”.
• Participación activa de los alumnos durante las clases.
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9. DESCRIPTORES DE LOS 
PROGRAMAS DE ESTUDIO.
Áreas de conocimiento y unidades 
de aprendizaje.
I. Estrategia
1. Estrategia Competitiva
En este módulo se brindarán conceptos concernientes al aná-
lisis de la industria, tamaño, crecimiento, grado de segmenta-
ción, estrategias, ciclos de vida. Se analizarán las barreras de 
entrada y salida a la industria a la cual se desea ingresar. Para 
el efecto, se utilizará la teoría de Michael Porter relativa a las 5 
Fuerzas y el Diamante Global con fines de globalizar el nego-
cio. Asimismo se introducirán los aspectos conceptuales inhe-
rentes a la creación de ventajas competitivas, y se identificarán 
los ciclos de vida de la industria y del producto y/o servicio.
2. Estrategia de Negocios
Esta es una unidad que enfoca la estrategia desde un pun-
to de vista general e integral. Permite analizar tópicos como: 
¿Qué son las Estrategias?; Estrategia y Desempeño; análisis del 
ambiente estratégico externo; análisis de la Base de Recursos 
Estratégicos de una Empresa; la Estrategia de una Unidad de 
Negocios: Contextos y Dimensiones Especiales; formulación 
de la Estrategia Global; y forma y gerenciamiento de un porta-
folio. En el mismo, se desarrollarán y analizaran casos especí-
ficos. Incorpora también el análisis específico de la Estrategia 
del Oceano Azul y las 36 Estratagemas Chinas así como herra-
mientas de análisis estratégico.
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3. Gestión de la Innovación 
Estratégica
La innovación verdaderamente eficaz es una delicada combi-
nación de creatividad y muchas horas de investigación y tra-
bajo, y para dar sus frutos necesita un entorno fértil, preparado 
para acogerla y hacerla crecer, y líderes capaces de dirigirla. 
Innovar no es un acto, sino una actitud, por lo que puede y 
debe afectar a todos los niveles de la organización empresa-
rial, empezando por las propias ideas preconcebidas sobre la 
innovación. En el curso trataremos de contestarnos ¿Qué es 
una innovación? ¿Por qué es tan difícil reconocer el potencial 
de una innovación? ¿Se puede hacer algo acerca de estas di-
ficultades? ¿Cómo una organización sabe cual innovación es 
la apropiada para explotarla? En ese esfuerzo, trataremos de 
descomponer estas preguntas en sus partes componentes, 
¿De dónde provienen las innovaciones? ¿Tienen algunas regio-
nes o naciones un medio ambiente mejor para la innovación 
que otras, y por qué? En ese caso, ¿Los competidores no están 
igualmente interesados en explotar las mismas innovaciones? 
Una vez que una empresa ha reconocido el potencial de una 
innovación, ¿Cuál es el mejor modo de adoptarla? ¿Cuál es el 
proceso interno que debe llevar a cabo la empresa para pasar 
de la mera idea a crear valor? ¿Cuáles son las capacidades, 
cualidades y competencias relacionadas con la innovación? 
¿Estas competencias son nuevas para la organización o son 
nuevas para la industria en su conjunto?
4. Negociación Comercial
Reconocer los tipos de conflictos que frecuentemente surgen 
y la manera de gestionarlos son las claves para relacionarse 
exitosamente con otras personas tanto dentro como fuera 
de la organización. Esta unidad proporcionara las principales 
herramientas de la negociación colaborativa (Escuela de Har-
vard) y estará dirigida a la resolución de casos complejos de 
negociación comercial bilaterales, multilaterales así como inter 
culturales.
5. Gestión de Personas
Sin dudas, la administración de los Recursos Humanos dentro 
de las organizaciones ocupa un papel preponderante hoy en 
día, considerando que en un mundo tan globalizado, estable-
cer diferencias es uno de los puntos más importantes y una de 
las maneras de lograrlo es a través de los Recursos Humanos 
con que se cuenta ya que marca la diferencia necesaria. Por 
esto en este módulo se incluyen puntos como la estrategia de 
diferenciación, definición de puestos de trabajo, ciclo de efec-
tividad, misión, valores y actitudes, hacer tangibles los intangi-
bles, evaluación sobre estilos de liderazgo, motivación, cultura 
y clima laboral, así como introducción y modelos de coaching 
empresarial. Al tratarse de unidad enfocada a la conducción 
de equipos de marketing y ventas, se hará énfasis especial en 
las compensaciones monetarias y no monetarias; el liderazgo 
personal como eje para la creación de valor para los equipos 
de trabajo; y la selección de personal por competencias.
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II. MARKETING
1. Conducta del Consumidor y 
Centricidad en el Cliente
Esta unidad busca formar al estudiante en la comprensión de 
los principales fenómenos que afectan y rodean la toma de de-
cisiones de los consumidores (individuales o institucionales). 
Para el efecto,se aplican herramientas psicológicas, microeco-
nómicas, matemáticas y sociológicas para construir una visión 
del consumidor desde diferentes puntos de vista, los cuales 
pueden ser luego vinculados con problemáticas específicas de 
mercadeo, tales como fidelidad, segmentación o estrategias 
de fijación de precios.
Este es un módulo introductorio que busca dotar al estudiante 
con los conceptos fundamentales de la disciplina. Más impor-
tante, apunta a mostrar la importancia de una orientación de 
mercado dentro de la gestión empresarial y cómo llevarla ade-
lante. La primera parte del curso se centra en las modalidades 
tradicionales de marketing para lo cual se desarrolla y aplica el 
modelo convencional de las 4P’s del Marketing. 
Asimismo se desarrollará el nuevo concepto en marketing de 
centrarse en el cliente y no solo en el producto o servicio que 
se brinda. También se profundizará en la segmentación de los 
clientes y la importancia del mismo, considerando que la efi-
ciencia y eficacia tanto de las ventas como de las acciones pu-
blicitarias depende de una buena segmentación, y la elección 
de los medios y canales correctos.
2. Investigación de mercados 
Esta unidad permitirá comprender el papel de la Investigación 
de Mercados en el contexto de la toma de decisiones estra-
tégicas en Marketing. Para ello, se describirá la metodología 
básica para la realización de una Investigación de Mercados, 
distinguiendo los procedimientos generales y consideraciones 
específicas de los principales tipos de estudios de mercado; 
analizar e interpretar los datos provenientes de una Investiga-
ción de Mercados utilizando el paquete estadístico SPSS; orga-
nizar y estructurar un reporte de investigación de mercados; y 
evaluar y seleccionar la decisión más conveniente para resolver 
una situación determinada en el área de mercadotecnia. Esta 
unidad, por conveniencia pedagógica, se dará en 2 partes.
3. Marketing Relacional y de 
Servicios
La situación actual configura un nuevo contexto en la forma en 
que las empresas pueden y deben relacionarse con sus clien-
tes. Nos encontramos ante una oferta de productos y servicios 
similares, en mercados cada vez más saturados, con ciclos de 
vida de los productos cada vez más cortos. 
Ante esta situación, las empresas tienen que utilizar nuevas 
formas para relacionarse con sus clientes, basadas en el co-
nocimiento de los mismos y la experiencia. Las estrategias de 
Marketing Relacional buscan generar y mantener relaciones 
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duraderas y rentables con los clientes.
Para ello, se estudiará esta nueva modalidad centrada en la 
gestión de relaciones con los clientes, para lo cual se estudia y 
aplica el modelo de las 6R´s del Marketing Relacional. El curso 
combina exposiciones por parte del docente con numerosos 
ejercicios de aplicación y videos de casos reales.
En una segunda parte, se introduce al estudiante en el mun-
do de los servicios. La unidad proveerá las técnicas y meto-
dologías para comprender los problemas únicos, particulares 
y estratégicos de mercadeo relacionados con los servicios. 
Asimismo, el diseño del programa prevé el involucramiento en 
discusiones y debates en los cuales el alumno absorberá la im-
portancia de los conceptos del marketing de servicios.
4. Marketing Estratégico 
Esta unidad desarrolla conocimientos de Marketing Estraté-
gico, con el fin de ser utilizados en forma aplicada en el de-
sarrollo de soluciones a problemáticas actuales de gestión de 
empresas. El propósito central es el de proveer al alumno me-
todologías y herramientas aplicadas para comprender y desa-
rrollar estrategias de marketing, utilizando conceptos de STP, 
aplicación de 4 P’s del Marketing, creación de valor y ventajas 
competitivas, como la base del desarrollo de estrategias de 
empresa.
5. Marketing Industrial (B2B)
Esta unidad tiene como objetivo entregar conocimientos sobre 
la complejidad que los mercados industriales presentan a los 
especialistas del marketing. A través del programa de clases, el 
alumno obtendrá conocimientos de estrategias y herramientas 
para lograr ser exitosos al definir e implementar estrategias de 
marketing específicas en los mercados industriales, incorpo-
rando conceptos de conducta de consumidor industrial, seg-
mentación industrial, targeting y posicionamiento a través de 
redes sociales.
Adicionalmente, se explicará de manera práctica el trabajo y 
alcance de las fuerzas de venta directa (Vendedores) y de la 
fuerza de venta indirecta (Distribuidores), y la complejidad 
que enfrentan al relacionarse con clientes más sofisticados 
y con manejo de herramientas de alta sofisticación analítica, 
que permite mayor medición de retornos sobre la inversión de 
marketing.
6. Retail Management 
Esta unidad proporciona al estudiante una visión completa de 
la venta minorista y la aplicación de conceptos de marketing 
en un entorno práctico de gestión comercial. Como gerente de 
marketing potencial, esta unidad le dará una idea de la venta al 
por menor (retail) y le permitirá tomar decisiones informadas 
en su interacción con los minoristas. 
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Por otro lado, el programa incluye una introducción al Category 
Management, la definición de Categorías, la elección de roles e 
impulsores de posicionamiento, el marco estratégico por Cate-
gorías, y la implementación del Category Management.
7. Marketing Digital
En esta unidad se abordarán las tecnologías, estrategias y he-
rramientas para impulsar el comercio electrónico y desarrollar 
el tráfico hacia sitios web. Se presentarán: las campañas en lí-
nea, las herramientas de analítica web, la optimización de mo-
tores de búsqueda, las estrategias para incrementar las tasas 
de conversión y la analítica digital. 
Se hará énfasis en los abordajes del marketing de entrada (in-
bound marketing) y de salida (outbound marketing) así como 
en los métodos para valoración y evaluación. 
En una segunda parte, se desarrollaran procedimientos y técni-
cas para dar respuesta a oportunidades de marketing a fin de 
llegar a los consumidores a través del abanico de canales dis-
ponibles, incluidos el correo electrónico, los teléfonos móviles, 
las redes sociales y el correo directo. 
1. Herramientas financieras para la 
gestión de ventas
El propósito de esta unidad es profundizar en el conocimien-
to de las funciones y responsabilidades de la gestión del área 
de marketing y ventas desde el punto de vista financiero. Para 
ello, el estudiante debe estar en capacidad de diagnosticar la 
situación actual de una entidad con base en el análisis de los 
estados e información financiera con el fin de tomar decisiones 
para mejorar la eficiencia de las operaciones, el análisis proyec-
tado y su impacto en el flujo de efectivo de la organización, 
desde la óptica del responsable del área de marketing y ventas. 
Asimismo, se abordarán la construcción, análisis y evaluación 
de los principales indicadores financieros inherentes al desem-
peño de una organización.
2. Gestión de Ventas
Los departamentos o áreas de ventas en las empresas se están 
convirtiendo cada vez más en el motor de la organización y 
cada vez más asume un rol protagónico con miras a mejorar la 
rentabilidad de las empresas.
La gestión de Ventas con Calidad se ha convertido en una con-
dición básica de competitividad en la mayoría de las ramas de 
los negocios, pero con énfasis en los negocios en rubros cu-
yas fallas de comercialización representen un riesgo importan-
te para la permanencia en el mercado. Esta es una realidad 
en el ámbito general de las empresas en Paraguay, donde las 
III. VENTAS
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empresas compiten de manera más agresiva y los clientes son 
cada vez más exigentes debido a la mejor información con que 
cuenta sobre los productos y o servicios que adquiere
Para el profesional vinculado al área comercial de las empresas 
y negocios, es necesario conocer los criterios para diseñar los 
procesos y la organización en las empresas dondedesarrolla 
sus actividades, con el objetivo de hacer frente a potenciales 
requisitos de los clientes y para lograr una eficiencia interna 
que permita competir adecuadamente en el mercado.
En este sentido, esta unidad permitirá: Desarrollar el conoci-
miento de las distintas metodologías para mejorar la gestión de 
ventas de las empresas, y desarrollar competencias para su-
pervisar el diseño e implementación de procedimientos orien-
tados al cumplimiento de los objetivos de ventas.
3. Pricing
Esta unidad se dirige a proporcionar los elementos claves ne-
cesarios para la determinación de una estrategia de precios 
bajo diferentes estructuras de mercados, así como presentar 
metodologías para el manejo estratégico y táctico de los pre-
cios.
Se estudian los factores que condicionan los precios y se rela-
cionan las decisiones de precios con otras variables del mar-
keting y con la evolución del ciclo de vida del producto. Adi-
cionalmente, se examinan los medios y técnicas operativas de 
fijación de precios y su relación con el posicionamiento de la 
marca. El programa se caracteriza por su enfoque cuantitativo 
y trae a consideración el rol del comportamiento del consu-
midor, la ciencia económica, estadística y administrativa en la 
determinación de políticas de precios.
4. Estrategia Comercial
Tiene como objetivo entregar conocimientos sobre las teorías 
y modelos de venta personal e industrial, y la complejidad que 
presenta para el éxito de los especialistas del marketing. A tra-
vés del programa de clases, el alumno obtendrá conocimientos 
de estrategias y herramientas para lograr ser exitoso al definir e 
implementar estrategias comerciales en ambos, mercados ma-
sivos y mercados tipo B2B.
5. Go To Market
Esta unidad trata aspectos relevantes que vinculan el marke-
ting y las ventas. En este sentido abordaremos: El rol del canal 
en la creación de valor para el cliente; cómo desarrollar el po-
tencial de la creación de valor en el canal; las estrategias para 
superar conflictos de canales; estrategias de desarrollo de ca-
nales; el futuro de los canales de venta.
6. Simulación
Una simulación de Marketing y Ventas ofrece a los alumnos y 
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profesionales una plataforma de bajo riesgo para testear teo-
rías y prácticas, propendiendo a la toma de mejores decisiones.
La simulación busca generar de manera real entre otros, el 
análisis de las fuerzas competitivas que afectan los ingresos, la 
distribución, investigación y desarrollo y la comunicación inte-
grada de marketing.
Los equipos que participan activamente en la simulación y su 
interacción, tienen directa implicancia en el mercado, por lo 
que un acabado análisis competitivo es crucial. Las acciones y 
reacciones de los competidores (otros grupos participantes), 
el lanzamiento de nuevos productos, las ventas y las estrate-
gias de distribución definen como los equipos administran sus 
propios portafolios, sus presupuestos de investigación y desa-
rrollo, el posicionamiento, la batalla de precios y el manejo efi-
ciente de los canales de distribución.
La simulación es un desafío para crecer, activo, entretenido y 
valioso, para un profesional que se desempeña o quiere des-
empeñarse en áreas estratégicas de marketing y ventas. 
Adicionalmente el alumno:
a. Aprende conceptos fundamentales del marketing moderno.
b. Experimenta con una serie de herramientas como: El Plan 
de Marketing, Mapas Perceptuales, Conjoint Analysis, Regresio-
nes, Análisis de Portfolio, etc.
c. Domina el análisis competitivo de mercados.
d. Aprende a combinar la implementación táctica con la estra-
tegia de largo plazo.
e. Amplía su foco de largo plazo, en la toma de decisiones.
IV. PROYECTO DE TÍTULO
1. Talleres
Esta unidad está destinada a preparar al estudiante en la for-
mulación de su Proyecto de Título. Al efecto, se desarrollarán 
los siguientes talleres:
Taller I – Ideas de Proyecto
Taller introductorio que introduce los principales conceptos re-
lativos a la identificación de temas de tesis. En el mismo, los 
alumnos deberán ya tener definida una idea del trabajo que 
realizarán.
Taller II – Métodos cuantitativos
Para la investigación y análisis en las ciencias sociales se em-
plean diversos métodos y herramientas tanto cualitativas como 
cuantitativas. La metodología y las herramientas cuantitativas 
permiten examinar información de manera numérica, particu-
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larmente usando análisis estadístico. Para el efecto, la unidad 
de aprendizaje busca formar a los estudiantes en el manejo del 
SPSS (Statistical Package for the Social Sciences / Paquete es-
tadístico para las ciencias sociales).
Taller III – Métodos cualitativos
El método y los instrumentos de investigación cualitativa bus-
can identificar la naturaleza, el sistema de relaciones y la estruc-
tura del fenómeno estudiado a través de registros narrativos 
obtenidos mediante observación, historias de vida, entrevistas 
a profundidad, grupos focales, entre otros métodos. Al efecto, 
el taller versará no solo sobre el uso de estos métodos sino 
también sobre la sistematización de los datos.
Taller IV – Plan de Marketing 
y Estrategia Comercial
Este taller está destinado a acompañar al estudiante en la for-
mulación de un Plan de Marketing y Estrategia Comercial. Por 
tanto, este es un taller que integra todas y cada una de las uni-
dades de aprendizaje del eje troncal y las vuelca en un solo 
documento con características altamente profesionales. 
El plan, es la formulación escrita de una estrategia de merca-
dotecnia y de los detalles relativos al tiempo necesario para 
ponerla en práctica y los costos inherentes a ello. Asimismo, 
incluirá las medidas de control necesarias para garantizar una 
ejecución efectiva lo cual implica determinar la política de pre-
cios, la estrategia comercial adoptada y los correspondientes 
canales de venta.
En síntesis, el plan de marketing y estrategia comercial es un 
instrumento de comunicación plasmado en un documento es-
crito que describe con claridad lo siguiente: la situación actual, 
los resultados que se esperan conseguir en un determinado pe-
riodo de tiempo, el cómo se los va a lograr mediante la estra-
tegia y los programas diseñados, los recursos que se van a em-
plear y las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar.
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10. PROYECTO FINAL DE LA 
MAESTRÍA
La presentación de un Plan de Marketing y Estrategia Co-
mercial es el requisito fundamental para la aprobación de 
los estudios de la presente Maestría. La realización del Pro-
yecto se realizará en forma paralela al desarrollo del pro-
grama con el apoyo de un(a) tutor(a) elegido(a) o alterna-
tivamente a través de tutoría grupal.
11. RÉGIMEN DE 
HOMOLOGACIÓN DE 
CONTENIDOS ACADÉMICOS
Los postulantes podrán solicitar la homologación ó convali-
dación de asignaturas aprobadas en esta u otra universidad, 
para lo cual deberán presentar su certificado de estudios y 
contenidos programáticos debidamente autenticados.
La Dirección de Postgrado dictaminará al respecto en ob-
servancia de los siguientes criterios:
• En ningún caso se podrá convalidar u homologar 
más del 60% de las asignaturas del Plan de Estudios corres-
pondiente.
• Para la homologación y convalidación de una asig-
natura, debe existir una equivalencia de al menos el 75% de 
los contenidos programáticos.
Para formalizar la convalidación correspondiente, el postu-
lante abonará los aranceles establecidos.