Jobs To Be Done

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Jobs-To-Be-Done
JTBD
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Jobs-To-Be-Done 
Un Job‐To‐Be‐Done (JTBD) o el trabajo por hacer es un concepto 
revolucionario que pretende guiar hacia la innovación y ayudar al inventor              
a ir más allá de simplemente mejorar una solución actual. 
Un JTBD no es un producto ni tampoco un servicio, es el ‐ propósito más 
elevado ‐ para que un cliente compre determinado producto o servicio.
Un JTBD busca ayudar al inventor a entender que un cliente no compra 
productos o servicios en sí, sino un grupo de estos que integrados                           
(la solución) le ayudan a realizar una serie de trabajos que desea hacer.
Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
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La teoría del JTBD busca explicar la razón por la que un producto o servicio es 
creada y por qué un cliente utiliza este producto o servicio, es decir, la gente 
compra productos o servicios para llevar a cabo un trabajo.
Ejemplo: 
La mayoría de la gente compra una podadera de césped para cortar el pasto, 
y esto es cierto, pero si examinamos el ‐ propósito más elevado ‐ de esta 
compra, diríamos que la gente compra una podadora porque desea mantener 
su césped bien podado ofreciendo así una buena imagen de su jardín.
Por lo que el JTBD es ofrecer una solución al cliente para mantener su pasto 
siempre corto, y esto podría lograrse no solo a través de podarlo (una 
podadora), sino tal vez a través de un pasto diseñado genéticamente para 
siempre tener una altura pequeña y por lo tanto no requerir ser podado cada 
cierto período de tiempo para mantenerse corto.
Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
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Tipos y Tipología JTBD
Tipos de JTBD
Existen dos tipos de JTBD :
 Trabajos “principales” por hacerse, que describen 
las tareas que el cliente desea lograr.
 Trabajos “relacionados” por hacerse, que describen lo 
que el cliente desea lograr en conjunto con los trabajos 
“principales” que desea realizar.
Estos dos tipos de JTBD, se subdividen a su vez en:
 Aspectos “funcionales” del trabajo – requerimientos 
prácticos y objetivos del cliente.
 Aspectos “emocionales” del trabajo – requerimientos 
subjetivos del cliente relacionados con sus sentimientos 
y percepciones.
Finalmente, los JTBD emocionales, pueden dividirse en:
 Dimensión personal – cómo se siente el cliente acerca de 
la solución.
 Dimensión social – cómo el cliente cree él o ella son 
percibidos por otros al usar la solución.
Trabajos 
Principales por 
Hacerse
Trabajos 
Relacionados por 
Hacerse
Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales
Dimensión 
Personal
Dimensión 
Social
Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales
Dimensión 
Personal
Dimensión 
Social
Tipología JTBD
Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
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Ejemplo 
 El trabajo principal es: “Limpiar los dientes y encía 
de una persona”.
 Aspectos funcionales – limpiar todas las 
partículas de alimento, bacterias y olor de               
los dientes y encía (boca) de una persona.
 Aspectos emocionales – limpiar los dientes y 
encía (boca) de una persona a través de              
un proceso placentero y proveedor de higiene 
bucal.
 Dimensión Personal – sentir frescura y 
sensación de limpieza bucal.
 Dimensión Social – sentir seguridad que 
dientes blancos y aliento fresco ofrecen 
una mejor imagen personal ante                        
la sociedad.
 Los trabajos relacionados son “dar un buen aliento, 
dientes blancos y proveer de una sensación de 
limpieza facial”.
Dientes y Encía 
Limpia
Buen Aliento, 
Dientes Blancos.,
Limpieza Facial
Boca sin 
Bacterias y 
Olor
Proceso 
Placentero e 
Higiénico
Frescura y 
Limpieza
Mejor 
Imagen
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A medida que una solución (producto y/o servicio) pueda responder a estos 
trabajos funcionales y emocionales, tendrá una mayor oportunidad en                   
el mercado.
Un JTBD es una guía para pensar más allá de las soluciones actuales de                 
los competidores e innovar.
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Una solución (producto y/o servicio) pensada a través de la teoría de JTBD               
no solo satisface las necesidades del cliente, sino también es una innovación. 
Un JTBD ofrece también dos tipos de diferenciadores o espacios de 
innovación, funcionales a través de mejores funcionalidades (ingeniería) y 
emocionales a través de mejor estética (diseño). Uno puede diferenciarse                  
en ambos espacios o solo en uno, y aun así innovar y diferenciarse de                       
la competencia.
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Ejemplos de JTBD
JTBD Solución Actual Solución Nueva
Toma de medicinas Píldoras e Inyecciones Parches en la piel
Hacer un producto masivo Muchos artesanos Producción en línea
Mantener las ventanas limpias Limpiador de vidrios Vidrios auto‐limpiables
Limpieza de dientes Cepillado manual Cepillado y Masaje Automatizado
Búsqueda de Información Liberaría Internet
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Metodología JTBD
Pa
so
 1 Identificar               
un mercado 
potencial P
as
o 
2
Identificar los 
trabajos que                 
el cliente 
potencial 
desea llevar 
acabo
Pa
so
 3 Categorizar              
los JTBD                 
del cliente 
potencial
Pa
so
 4 Declarar                   
los trabajos
Pa
so
 5 Priorizar las 
oportunidades 
de los JTBD
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Paso 1: Identificar un Mercado Potencial…
Un mercado potencial pueden ser identificado considerando alguna de                   
las siguientes cuatro estrategias de crecimiento orgánico:
A. Crecimiento de trabajos principales.
B. Crecimiento de trabajos relacionado.
C. Crecimiento a través de nuevos trabajos.
D. Crecimiento disruptivo.
Metodología JTBD
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A. Crecimiento de trabajos principales
Es el acto de atender a las expectativas no atendidas de un trabajo que un 
cliente desea hacer.
Ejemplo:
Un cliente desea exprimir el jugo de 
una naranja en un vaso de la manera 
más sencilla (expectativa deseada) sin 
derramar jugo (resultado no deseado). 
Por lo que la manera más fácil de 
innovar sería rediseñar el exprimidor 
de jugo para tener un agarre más 
sencillo.
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Metodología JTBD
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B. Crecimiento de trabajos relacionados
Innovar a través integrar soluciones que actualmente responden a las
expectativas de uno o varios trabajos principales o relacionados por hacerse.
Ejemplo:
Starbucks responde a diversos JTBD al
ser una cafetería en donde se puede
tomar café y otras alternativas de
bebidas sanas (beber algo), tener una
conversación deamistad o negocios
(punto de reunión), navegar en
Internet (conectividad), estudiar o leer
libros en un ambiente relajante (lugar
agradable).
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C. Crecimiento a través de nuevos trabajos 
Algunas veces ya no resulta posible innovar a partir de trabajos principales o 
relacionados, debido al que el mercado a cambiado o evolucionado, por lo 
que se deben crear nuevos trabajos en donde se puedan usar un producto o 
servicio existente. 
Ejemplo:
Al crearse el bombillo, el JTBD de las 
velas de cera quedó obsoleto, por que 
un nuevo JTBD para las velas se tuvo 
que crear buscando ahora ser 
elementos decorativos.
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D. Crecimiento disruptivo 
Enfocado en innovar a través de democratizar una solución antes limitada a 
un segmento de mercado por restricciones de precio, tiempo, habilidad o 
acceso a la tecnología, producto o servicio. 
Ejemplo:
Antes el blanqueamiento de dientes era un 
servicio limitado a un segmento de 
mercado por su precio y requería de la 
asistencia de un dentista por lo que P&G 
desarrolló las tiritas blanqueadoras de 
dientes dando accesibilidad al 
blanqueamiento de dientes prácticamente 
a todo el mercado desde casa y reduciendo 
las habilidades y tiempo necesario para 
seguir el tratamiento a un precio 
razonable.
Metodología JTBD
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Paso 1: Identificar un Mercado Potencial…
Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales o disrupción 
son enfocadas en JTBD existentes, mientras que las estrategias de crecimiento 
a través de trabajos relacionados o  nuevos se enfocan en nuevos JTBD.
Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales y relacionados 
sirven a clientes existentes, mientras que las estrategias de crecimiento a 
través de nuevos o disruptivos trabajos sirven a nuevos clientes.
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Crecimiento 
de trabajos 
principales.
Crecimiento 
de trabajos 
relacionado.
Crecimiento 
a través de 
nuevos 
trabajos.
Crecimiento 
disruptivo.
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¿Cómo aplicar el Paso 1 en tu propio proyecto?
Seleccionar la estrategia que perseguirás para la identificación de tu mercado 
potencial.
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Paso 2: Identificar los Trabajos que Cliente Potencial desea llevar acabo…
Una vez identificado un mercado, el siguiente paso es identificar a un cliente 
potencial dentro de este, tratando de comprender qué trabajos desea llevar 
acabo, especialmente en aquellas circunstancias en que no existen suficientes 
soluciones relativas a productos, servicios, procesos o tecnologías existentes 
para lograr lo que se desea alcanzar el cliente.
¿Qué JTBD no cuentan con soluciones o no tan buenas soluciones 
actualmente?
Metodología JTBD
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Paso 2: Identificar los Trabajos que Cliente Potencial desea llevar acabo…
Existen diversos métodos para ayudar a un innovador a estudiar a su cliente 
potencial de forma que este pueda comprender y desarrollar nuevas 
soluciones a los trabajos que desea realizar el cliente.
Etnografía
Arquetipo cultural
Observación
Entrevistas
Quejas de los clientes
Focus groups
Metodología JTBD
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¿Cómo aplicar el Paso 2 en tu propio proyecto?
Lleva acabo un estudio etnográfico para descubrir las necesidades no 
atendidas de tus clientes potenciales, es decir los trabajos que desean llevar 
acabo y aun no cuenta con la solución o no están satisfechos con la solución 
actual para llevarlos acabo.
Algunos tips para llevar acabo tú estudio etnográfico:
1. Planea tu estudio: ¿Cuándo observarás a tus clientes potenciales? ¿Cómo 
los observarás? ¿A quiénes observarás? ¿Desde dónde los observarás? 
¿Durante cuánto tiempo los observarás?
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2. Identifica a los participantes de tú estudio etnográfico: Consigue su 
consentimiento para observarlos.
3. Observar a los participantes de tú estudio: ¿Cómo utilizan un producto o 
servicio para llevar acabo el trabajo deseado? ¿Están usando el producto o 
servicio de la forma en que fue diseñado para usarse? ¿Cuál es el nivel de 
satisfacción al usar el producto o servicio para el trabajo que se desea 
llevar acabo? Tus notas deben incluir:
– Fecha, hora y lugar de observación.
– Hechos específicos de lo ocurrido en el sitio de observación.
– Impresiones sensoriales: vistas, sonidos, texturas, olores, sabores.
– Respuestas personales.
– Palabras y frases específicas usadas.
– Preguntas hechas por el cliente acerca del estudio.
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4. Dependiendo del nivel de interacción que se desee tener con el cliente 
potencial, la observación puede ser completada con una entrevista.
5. Algunas herramientas para documentar tu estudio etnográfico pueden 
ser fotos, videos, mapas, diagramas, etc.
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Paso 3: Categorizar los JTDB el Cliente Potencial…
Trabajos 
Principales por 
Hacerse
Trabajos 
Relacionados por 
Hacerse
Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales
Dimensión 
Personal
Dimensión 
Social
Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales
Dimensión 
Personal
Dimensión 
Social
Los JTBD pueden ser trabajos 
principales por hacerse o trabajos 
relacionados por hacerse. 
Algunos JTBD están relacionados 
con otros JTBD. 
Por lo que los JTBD pueden ser 
jerarquizados de acuerdo a la 
tipología presentada anteriormente 
y luego relacionados entre sí como 
en el caso de la estrategia de 
crecimiento basada en trabajos 
relacionados.
Metodología JTBD
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¿Cómo aplicar el Paso 3 en tu propio proyecto?
Lleva acabo una categorización de los JTBD documentados, identificando 
cuáles son principales o relacionados, cuáles se refieren a aspectos 
funcionales y cuáles a aspectos emocionales de la solución,  a qué dimensión 
personal y a qué dimensión social responden.
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Paso 4: Declarar los Trabajos…
La declaración de un trabajo es usada para describir un JTBD. 
Los componentes clave de una declaración de un trabajo son la acción 
(verbo), el objeto de la acción, y la clarificación del contexto en que el trabajo 
será desempeñado.
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Paso 4: Declarar los Trabajos…
Ejemplo de la declaración de un JTBD
Verbo Accionable + Objeto de la Acción + Contexto Clarificador
Administrar + las finanzas personales + desde casa
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¿Cómo aplicar el Paso 4 en tu propio proyecto?
Generar una lista de los trabajos que se desean llevar acabo utilizando la 
notación para describir un JTBD:
Verbo Accionable + Objeto de la Acción + Contexto Clarificador
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Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los JTBD…
Existen cientos de trabajos que los clientes potenciales desean llevar acabo 
en diversos mercados. 
¿Cuál de estos trabajos ofrece una oportunidad para el inventor? ¿Qué 
oportunidades se encuentran en un mercado aun no atendido? 
En la mayoría de las situaciones, los trabajos que los clientes desean llevar 
acabo en mercados en donde no existe una solución o una buena solución 
representan aquellos segmentos que ofrecen una mayor oportunidad para 
innovar con una solución o una mejor solución.
Metodología JTBD
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Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los JTBD…
Priorizar un JTBD es una función de identificar qué tan importante son los 
trabajos que se desean llevar acabo, qué tan satisfechos están los clientes 
actuales con las soluciones existentes, el potencial de desarrollar una nueva o 
mejor solución y el potencial de la nueva solución de responder las 
expectativas deseadas y no deseadas por el cliente. 
Metodología JTBD
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Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los JTBD…
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9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
0    1    2     3    4     5    6     7     8    9    10
Sobre‐servidos
No‐servidos
Servidos 
ApropiadamenteSa
tis
fa
cc
ió
n
Importancia
Oportunidad 
de Innovación
Metodología JTBD
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¿Cómo aplicar el Paso 5 en tu propio proyecto?
Mapea los JTBD declarados de acuerdo al nivel de satisfacción e importancia 
que tienen las soluciones actuales para responder a las expectativas deseadas 
y no deseadas por el cliente. 
De esta manera podrás identificar que JTBD requieren mejorar una solución 
actual o que JTBD requiere una solución innovadora aun no existente.  
Metodología JTBD
Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
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D.R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501, 
Col. Tecnológico, Monterrey, N.L. C.P. 64849. Monterrey, N.L., México, 2013.
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y 
expreso consentimiento por escrito del ITESM”