ADM FINANCIERA CLASE 31

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CLASE Nº 31 - 11/06/2015 
Vimos ayer la inversión en efectivo que era el rubro que nos faltaba para conformar, a través del método de los ciclos, cuanto 
era el capital de trabajo. Vimos que ese efectivo mínimo como lo determinábamos. Tiene varios métodos. Analizamos 2 de ellos: 
el Modelo de Baumol y de Miller y Orr. Que son métodos determinísticos, simples, sencillos que sirven para tener una 
aproximación de la idea, de cuanto es el volumen de efectivo que hay que mantener por razones operativas. 
Nosotros en realidad habíamos visto 3 razones para mantener efectivo: 
1. Operativas 
2. Precautorias o de seguridad 
3. Especulativas 
Dijimos que estas últimas dependían más bien de la actitud frente al riesgo del administrador. Pero esto digamos no tenemos 
modelos para determinarlo. Respecto de la de seguridad, los dos modelos que vimos, recuerdan ustedes, están basados sobre 
razones operativas: la demanda total de efectivo, esa T que sacábamos. Pero se acuerdan que dijimos que Baumol, tomábamos 
la Q óptima, Q0, esto supone un consumo ex-ante y en ese momento se repone al mismo nivel. 
¿Qué pasa si ese consumo, ese uso del dinero, salida de dinero, se acelera? 
Bueno no pasa nada, porque si se acelera ¿Cómo va a ser esa recta? Se va a 
consumir en menos tiempo. Por lo tanto lo que vamos a hacer es reponerla acá, 
o sea, lo que va a cambiar es el tiempo en cada reposición de caja y se acuerdan 
que T daba el total de la demanda y si lo dividíamos en Q nos daba el número 
de veces de reposición. Pero si este Q se consume más rápido, lo que vamos a 
hacer es volver a reponer al mismo nivel. 
En el de Miller y Orr, se acuerdan, cuando llegábamos acá (límite superior) lo 
bajábamos al mínimo y cuando llegábamos al mínimo (límite inferior) los 
subíamos a Z. 
 
 
 
 
 
 
 
Bien vamos ahora a continuar con el siguiente rubro de Capital 
de Trabajo que es el rubro Créditos. 
¿Por qué las empresas venden a crédito? Bueno hay varias 
razones. 
El objetivo de vender a crédito es Maximizar las Ventas, vender más. 
Porque suponemos que vender a crédito, más gente va a venir a comprar 
porque doy la facilidad de comprar dándole un plazo para el pago no 
tiendo que pagarlo de contado. 
Si yo vendo a crédito no es cuestión de solamente vender, después tengo 
que cobrar. Sabemos que tiene un riesgo que no me pague. Hay dos 
riesgos: resigo de que no me pague en término -que es la morosidad- o 
directamente el riesgo de que no me pague nunca -que es la 
incobrabilidad-. 
Dentro de ese objetivo de incrementar las ventas vendiendo a crédito 
tengo que tener una restricción que es que quiero Minimizar los 
deudores morosos sobre todo los incobrables. Debo minimizarlos porque 
si no de que me vale vender mucho si después no lo cobro, voy a estar 
peor que si no vendiese. Se acuerdan del ciclo de conversión: Comprábamos, vendíamos y cobrábamos 
Si yo de contado compraba $100 y vendía de contado $120: 
 
Si yo vendo a crédito compro $100, voy a vender un 50% más, voy a vender $180, pero no lo voy a cobrar acá. Además tengo 
que comprar un 50% más por $150 
Compra 
$100 
Venta y cobro 
$120 
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Cobro 
$180 
Venta Compra 
$150 
 
Ahora que pasa si no cobro, tengo un 20% de incobrables, son $36, me quedarían $144, entonces si bien es cierto que todavía 
estoy vendiendo más pero hay que ver el tiempo en que tardo en cobrar. Como el dinero tiene un valor a través del tiempo 
tendría que comparar el VAN de esto con este VAN. O sea que no es cuestión de vender a crédito simplemente sino de vender a 
crédito en determinadas condiciones que me aseguren el cobro. 
Además durante este tiempo (desde la venta hasta el cobro) estoy inmovilizando capital. No lo tengo disponible como cuando 
vendía al contado. Por lo tanto estoy perdiendo de ponerlo en otro negocio. 
Cuanto más venda a crédito, más grande va a ser el monto de plata que yo voy a tener que poner para financiar. Entonces tengo 
que analizar si tengo ese monto para financiar durante ese tiempo. Porque puede ser que yo venda más ¿pero tengo la plata 
para financiarme en ese tiempo? Entonces ese es el otro tema que cuando nosotros tomamos la decisión de vender a crédito 
también tenemos que ver. Es muy lindo, vamos a vender más, lo cual se supone que vamos a ganar más pero ojo con la 
cobranza, con la morosidad y ojo con la disponibilidad de fondos que se necesitan para financiar ese mayor monto de ventas 
durante el tiempo en el que no lo cobramos, salvo que este tiempo logremos que los proveedores nos lo financien. Pero esto no 
es así, normalmente el proveedor nos va a financiar una parte menor que el plazo de pago que les doy a los clientes. Lo ideal 
sería que estén calzados los plazos de cuentas a pagar y cuentas a cobrar con lo cual yo no pongo nada. 
El último concepto es que vender a crédito implica además adicionar costos. Porque hay que administrar esos créditos. Hay que 
administrar el otorgamiento de esos créditos, y luego hay que administrar la cobranza de esos créditos. Y eso significa una 
estructura administrativa, personal, equipos, formularios, archivos, etc. Entonces eso también es una inversión y un costo 
operativo, todos los días de los empleados que yo tengo para administrar el otorgamiento y cobrar el crédito. 
Ahora a su vez vamos a mirar del otro lado del mostrador: 
Conveniencia. No disponer de disponibilidad presente, si tiene crédito 
pueda comprar cosas que de contado no podría comprar porque no le 
alcanza. Por esa falta de liquidez 
Por imitación. La gente habla, comenta. Dice: 
- Yo he comprado a crédito en 10 cuotas. 
- Ah que bueno yo también voy. 
Entonces ahí hay una cadena de contagio digamos de compras. 
¿Cuáles son las 2 formas si ustedes quieren tener un televisor, un auto, 
una casa o lo que sea y no tienen la plata? 
1. Que me lo financien: no me aguanto las ganas, quiero tenerlo ya. 
2. Ahorrar: o sea me aguanto las ganas de comprar y el día que tengo compro 
Suele pasar en los mundiales de fútbol que todos quieren tener el televisor nuevo para ver el mundial. No tiene la plata 
entonces que hace. La gente no suele hacer el cálculo. La gente dice 
- ¿Cuánto es la cuota? ¿La puedo pagar a la cuota? 
- Si 
- Ah bueno entonces la compro 
Ahora no multiplica la cuota por el número de cuotas, porque si lo multiplica se desmaya. Esa cosa que cuesta $1.000 cuando 
multiplica le costó $2.000 podría haber tenido 2 de esas cosas si se hubiese aguantado las ganas 6 meses. Por eso es que somos 
consumidores poco inteligibles. Tendemos a anticipar los consumos. 
Por no obtener otros créditos. Puede ser que compremos en un lugar porque ese lugar sea el que nos venda a crédito y en otros 
lugares no nos venden a crédito. Esta también es una razón que la podemos mirar del otro lado del mostrador porque algunas 
empresas medio se ven obligados a vender a crédito porque todos los competidores venden a crédito y si ellos no venden a 
crédito pierden mucha venta. 
Mantener a los acreedores cautivos. Por ahí una empresa compra a crédito, acá estamos hablando empresas grandes -típico de 
esto los supermercados por ejemplo- y compran a las pequeñas empresas -productores de verdura, de fruta, dulce, que son 
pequeños productores- a crédito porque es una forma de mantenerlos cautivos. Es decir, me tenés que seguir fiando porque si 
no no vas a cobrar lo anterior, entonces entran en una relación bastante perversa porque el grande se aprovecha del chico, 
como tiene un poder de negociación muy fuerte. Generalmente los supermercados van a los pequeños productores, pero no 
estoy hablando de Sancor, Coca Cola, hablo de los pequeños. Ahí quien impone las condiciones es el más fuerte. 
Por expansión. Yo quiero expandirme.Por ejemplo allí es ganarles mercado a mis competidores que no venden a crédito y yo 
venderle a crédito. 
Hay gente que compra para satisfacer su ego que es muy importante en la decisión de compra. Por ahí queremos tener no 
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porque nos hace falta sino porque queda bien. 
Acá unos cuantos conceptos respecto de cuando la empresa dará o no crédito 
• Si le permite maximizar el valor. Sabemos que ese es el 
objetivo primordial. O sea cualquier decisión tiene que estar 
apuntando a maximizar el valor. 
• Si estamos en condiciones de financiar las ventas de acuerdo a 
su requerimiento. Si podemos financiar ese tiempo que no me 
financian los proveedores. 
• Si podemos realizar el análisis crediticio de las personas que 
vienen a pedir crédito en forma dinámica y si tenemos el 
personal formado. Para eso porque no es cuestión de decir 
vendo a crédito y después cuando vienen a comprarme a 
crédito me demoro 3 meses en decirles si vendo o no. 
• Si tenemos ventajas de costos respecto otras empresas que 
también venden a crédito. Ventajas de costos financieros y 
también de plazo. 
• Por ahí podríamos tener algunas ventajas impositivas. 
• Y también, financiar esta parte con plata nuestra hay que ver si nosotros ese costo se lo podemos trasladar al cliente. Pero 
hay que ver si se lo podemos trasladar y no estar estableciendo un crédito tan caro que la gente no compre. 
• En definitiva, si los beneficios de otorgar crédito son superiores a los costos de tener que soportar esa financiación. 
Este es un esquemita para reflejar el volumen del crédito a ofrecer y que se va a reflejar en la cuenta Deudores por venta es una 
inversión. 
Hay dos tipos de variables: 
1. Variables no decisorias: son cosas que varían pero están 
afuera, que no dependen de nosotros 
2. Variables decisorias 
Esta relación: 
%𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜 
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 
Esta es una decisión que va a depender del mercado, de los clientes, 
de los competidores. Eso me va a poder permitir determinar el nivel 
de ventas a créditos esperado. Supongamos que yo tengo una 
empresa que no vende a crédito y vamos a tomar la decisión de si 
vende o no a crédito. Supongamos que el total de las ventas estas es 
$100. Yo puedo incrementar a $150, tendría un aumento del 50% de 
las ventas por lo tanto las ventas a crédito serían $50 sobre el total de ventas que serían $150 
50 
 
 
150 
= 33% 
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Con esto puedo estimar la proyección de ventas del año siguiente entonces. Supongamos que yo tengo el 33% de este nivel de 
ventas, voy a determinar si voy a vender $200, el 33% será $66. 
Ahora para lograr eso hay decisiones que yo tengo que tomar. Esas decisiones se llaman Políticas de Crédito. Básicamente 
tienen que ver con: 
• Término de la venta 
• Calidad del deudor o sea la persona a la cual le venderíamos a crédito 
Esas son cosas que se podrían determinar en la empresa. Y también está la Política de cobranzas, tiene que ver con el nivel y los 
tiempos de cobro. 
Estas 3 cosas que hacen a la política de crédito y cobranza determinan el tiempo hasta que las ventas a crédito son cobradas, 
desde el momento que vendo hasta el momento que las compro y eso por supuesto entre el total que vendí y el tiempo en 
cobrarlas me determina el monto que tengo Invertido en Crédito, lo que en la jerga se denomina “plata en la calle”. Vendí y no 
cobré. La plata es mía pero no la tengo yo, está en la calle, en los deudores. Tenemos que determinar un volumen saber cuánto 
es eso en plata. 
Tenemos 2 formas o métodos 
 
El 1° método que ya vimos que es el cálculo del Ciclo de Conversión Financiero o de Caja del rubro Créditos. Ciclo de Conversión. 
Dentro tenemos el Ciclo de Conversión de Créditos que era: 
360 360 
𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜𝑠 = 
Í𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜𝑠 
= 
 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜 
 
𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜 𝐷𝑒𝑑𝑢𝑜𝑟𝑒𝑠 = 𝑆𝐼 + 𝑆𝐹/2 
El saldo de deudores yo lo puedo determinar, si es una empresa que ya tiene lo puedo determinar. En general tengo un saldo 
inicial y un saldo final y la suma dividido en 2 tengo el saldo promedio. Ahora hay que ver si la empresa tiene ciclos estacionales. 
Qué pasa si yo tengo una empresa que es muy estacional y que vende mucho en invierno. Si yo sigo el esquema anterior en una 
empresa estacional va a ser mentiroso el saldo. En ese caso en vez de tomar saldo inicial y final yo voy a tener la sumatoria 
de los saldos de cada mes dividido 2: 
360 360 
𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑟é𝑑. = 
Í𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑅𝑜𝑡. 𝑑𝑒 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜𝑠 
= 
 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜 
𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜 𝐷𝑒𝑢𝑑. = ∑𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑑𝑎 𝑚𝑒𝑠/12 
 
 
Entonces yo quiero saber cuál es la inversión el año que viene. Digo cuales son las ventas proyectadas. Saldo promedio calculo. Y 
obtengo el ciclo del crédito, esto me da días. Esto supongamos que me da $100. Luego para obtener el ciclo de conversión de 
caja tengo que multiplicar las ventas diarias a crédito. Entonces si vendo $3000 por día quiere decir que voy a necesitar 
$300.000. Esa va a ser la inversión estimada en créditos para el año que viene. 
El 2° método es hacer una estimación de los flujos de fondos de esa política de créditos, podemos hacerlo 12 meses por 
ejemplo. 
 
Flujo de Fondos de Créditos 
 Enero Febrero Marzo Abril … Total 
Ventas a Crédito 100 120 200 
Cobranza. de Enero - 100 4,5 
Cobranza. de febrero - - 120 
… 
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(-) Morosidad estimada (5%) -5 -6 
Incobrables -0,5 -0,6 
… 
Ʃ Venta acumulada 100 220 420 
Ʃ Cobranzas acumuladas - 104 230 
Ʃ Saldo 100 116 190 
Por un lado vamos a tener las Ventas a Crédito que es un dato, no un flujo de fondos, sobre el cual voy a tener para calcular el 
flujo de fondo de esas ventas a crédito. 
¿Cuáles son los flujos de fondos de ingreso de una venta de crédito? Las Cobranzas. De que va a depender las cobranzas, de la 
política de crédito (a que plazo vendemos, a cuantas cuotas, intereses). Si vendí en enero $100 a crédito, supongamos vendo a 
30 días, entonces en principio yo cobraría $100 en febrero. Pero también tengo que tener estimaciones, que Morosidad e 
Incobrabilidad, entonces en realidad voy a decir acá menos morosidad estimada, supongamos que sea 5%. Esta morosidad 
tengo una estimación que tardan 30 días en pagarme estos morosos. Pero a su vez tengo una estimación de incobrabilidad que 
el 10% de los morosos no me van a pagar nunca. Si esto le voy agregando: el mes que viene vendo $120 entonces voy a cobrar 
$114 
Esto vamos a ver que hay un punto que tenemos que buscar cual es el período que este saldo es mayor, ese saldo es el monto 
máximo de inversión en créditos, que yo tengo que financiar. Ese es el otro método para estimar el monto máximo, no quiere 
decir que todos los meses me financio pero si es el tope, es el monto máximo, y yo tengo que estar en condiciones de financiar 
ese monto máximo. Por supuesto que acá, tenemos gastos, como vimos al principio, hay gastos de funcionamiento de la oficina 
de crédito, si como tengo los intereses que gano, tengo gastos, pagar empleados, luz, alquiler, costo de oportunidad del local 
que tengo, entonces voy armar el flujo de fondo, como los flujos de fondos de un proyecto porque en definitiva es verlo a la 
inversión en crédito como un proyecto de inversión en crédito. 
Bueno la decisión también pasa por el análisis del VAN, el Valor Actual Neto del 
incremento de venta que yologre gracias a la política de crédito, pero también 
tengo créditos erogables por vender a crédito, esto que yo nombré, el personal, el 
alquiler, la inversión inicial que tenga que hacer, pero ojo, ese es otro el flujo de 
fondo no es el mismo. Acá tengo la evolución de las ventas a crédito, acá yo tengo 
que hacer la evolución de las ventas a crédito, los gastos y las pérdidas que yo 
tenga asociadas con esas ventas, que son los incobrables, y eso me va a dar él VA 
de los flujos de fondos, y de ahí veremos si es positivo me va a convenir vender a 
crédito y si es negativo no me a convenir. 
Y eso es una decisión que se combina con esta otra decisión que es la posibilidad máxima que yo tengo de financiar en crédito, 
porque puede ser que esto me dé muy conveniente, pero bueno yo digo necesito 190 mil pesos pero no lo tengo, entonces 
como hago, no voy a poder porque no los tengo ni los puedo conseguir. Entonces la decisión de vender a crédito, en definitiva 
pasa por esas dos cosas, el análisis del VAN del proyecto de vender a crédito y por el análisis de la posibilidad de financiar la 
máxima inversión del rubro que nosotros estimamos que podemos obtener. 
Acá hay un ejemplito muy simple: 
Hacemos las dos situaciones: si vendemos ha contado da 
por resultado $5000 y como lo cobro de contado el VAN 
es igual al resultado. En cambio sí vendo a crédito el 
VAN es $5791 frente a $5000, por lo tanto me va a 
convenir vender a crédito, este ejemplo es muy simple, 
porque no considero si quizás del total solo cobro el 
90%, que seguro quizás todavía nos sigue conviniendo. 
Entonces hago el análisis de la filmina anterior, analizo el 
VAN si es positivo me conviene y si es negativo no me 
conviene. 
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El otro análisis, el segundo de la pizarra, es decir yo tengo que pagar $5000 a mis proveedores, y no voy a cobrarlos, y voy a 
cobrar recién el mes que viene, puedo bancarme y bancar un mes sin cobrar, si es si y el VAN es positivo, entonces me conviene, 
pero si es no, y bueno aunque el VAN sea negativo no puedo porque no tengo como pagar a los proveedores. 
FIJACIÓN DE LA POLÍTICA DE CRÉDITO 
La política de crédito lleva la decisión de 
vender o no vender a crédito, cuales son las 
políticas a definir: 
• Las condiciones generales para 
establecer la modalidad de venta: 
esta es para todos, son igual para 
todos. 
• Las condiciones particulares- análisis 
y evaluación 
• Política de cobranza y recuperación 
de créditos otorgados 
Estos son los tres grandes rubros, las tres 
grandes políticas. 
 
 
 
Condiciones Generales 
Las condiciones generales se las aplica para todos: 
• Definir el o los plazos, en general vamos a hacer 
ejercicio con un plazo, pero las empresas en la realidad 
tienen distintos plazos, y hay que hacer el cálculo varias 
veces, lo cual se complejiza. 
• Definir el interés que cobras para cada uno de esos 
plazos por vender a crédito. 
• Porcentajes de descuento para pagos anticipados, si 
yo quiero pagar cuotas por adelantado que descuento me 
hace. 
• Como va a estar instrumentada la operación, tiene 
que ver con la garantía, respaldo que da la persona de que 
nos va a pagar, puede ser a sola firma donde no hay 
instrumento, la factura y nada más, hasta la máxima 
garantía que es una hipoteca. Pueden ser pagaré, tarjeta, 
cheque de pago diferido etc., y también pueden haber 
premios o castigos, condiciones diferenciales para cada tipo 
de garantía que me ofrece. 
Para establecer estas cosas tenemos que tener en cuenta varias cosas, no las establecemos en el aire, tenemos que entender: 
• El mercado, como operan nuestros competidores, tengo que mirar, es el análisis competitivo que hacemos. 
• La situación económica del país, cuales son las condiciones que la sociedad no está dispuesta a aceptar, o aprovechar si hay 
coyunturas y ofrecer determinadas condiciones. 
• El tipo de producto que se comercializa y la estacionalidad de la actividad, no voy a vender un par de zapatos con garantía 
hipotecaria, ni voy a vender una casa a sola firma, cada cosa de acuerdo con el producto; y la estacionalidad y durabilidad 
del producto, no voy a vender helado a 60 días de plazo, probablemente no me lo devuelvan. 
• La estrategia del área comercial, el incremento de ventas de la empresa, estamos buscando vender más. 
• El costo de oportunidad de financiar las ventas, tenemos posibilidad de financiar y eventualmente cuanto nos cuesta, 
porque tenemos que incorporar ese costo. 
Para el plazo del crédito, que es el primer rubro, tengo que tener en cuenta: 
✓ El ciclo operativo de la empresa, que es lo que ya vimos al 
comienzo de esta unidad, que es el ciclo de comprar, 
producir vender, cobrar. Si yo tengo un ciclo operativo 
largo, mi tipo de producto me va a llevar a tener un ciclo 
largo, como si hago casas, en cambio sí vendo 
garrapiñada es al momento, no voy a tardar nada en 
producir y vender. 
✓ El ciclo de conversión del efectivo, que también ya lo 
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Supongamos el descuento del 2%, chiquito, el periodo que es el plazo 
son 30 días, aplico la formula y me da una tasa del 37% anual, quiere 
decir que otorgar un descuento del 2% a alguien que me tiene que 
pagar en 30 días, para que me pague en los 10 primeros, me cuesta 
mucho, esta es una de las cosas en las que hay que tener cuidado, 
porque esas cosas, ese descuentito quizás no le atrae mucho al 
cliente por ser pequeño, pero esto que es un beneficio para el 
cliente, es un costo para mí. 
Bueno estas son las formas de instrumentar el crédito, 
que generalmente están vinculados a las garantías, 
ahora esto es lo importante el crédito se basa en la 
confianza que merezca el deudor, entonces crédito es 
confianza, la base del crédito es confianza, 
obviamente las garantías se van a ir haciendo mayores 
vimos, también va a incidir y está vinculado con el anterior, en las posibilidades de financiamiento, que nosotros tengamos 
para bancar el ciclo productivo 
✓ La probabilidad de pago del cliente, tengo que establecer un plazo que sea factible que la gente pueda pagar, porque si la 
gente no puede pagar en ese plazo va a ser un fracaso. 
✓ El monto, si voy a financiar la totalidad de la venta, el 100% o voy a pedir una parte y financio el resto. 
✓ El tipo de bienes, que son perecederos. 
✓ Las condiciones de mercado. 
Intereses y/o descuentos que es la otra parte de la política de 
crédito, si nosotros ofrecemos descuentos, estos nos permiten 
acelerar la cobranza y disponer liquidez, hay que tener cuidado 
porque ya vamos a ver, pero por ahí un pequeño descuento, 
nosotros tenemos que calcular la tasa efectiva por pago 
anticipado, por ejemplo le damos el descuento del 5% y vamos 
a ver como el costo efectivo anual de ese pequeño descuento puede ser enorme, hay que tener cuidado, porque por ahí 
estamos muy apretados, estamos escasos de liquidez y tenemos que incurrir en él, entonces vamos a pagar ese costo por 
efectivo, pero siempre hay que tener cuidado porque muchas veces no se tiene en cuenta el impacto de ese pequeño descuento 
en términos anuales, y bueno estos descuentos, como el interés que ganamos por dar financiación son utilizados para aumentar 
las ventas y/o las cobranzas. Acá tenemos un ejemplo: 
Aparentemente dice bueno si me paga dentro de: 
✓ los 10 primeros días doy un descuento del 10% 
entonces cobro $90.000 
✓ dentro de los 20 días, el descuento es del 5%, 
cobro $95.000 
✓ luego no hago descuentos si paga desde el día 21 en adelante 
Pero fíjense voy a calcular el VAN de esas ventas: 
Según los VAN que nos dan, fíjense que vender a 30 días, sin intereses, 
nos cuesta $815 (100000 – 99185), ahora el descuento a de vender a los 
10días, le cuesta a la empresa $9431 y a los 20 días le cuesta $4703. 
Entonces bueno no es tan directo ese descuento, hay que calcular el VAN 
y ver cuánto nos cuesta, entonces tendríamos que estar muy apretados, 
para otorgar un descuento por cobrar a los 10 días que nos cuesta $9431, 
que esperar los 30 días que pierdo solo 800 pierdo solo la décima parte, 
cobrar rápido me cuesta, pero a veces se hace común verlo en la práctica, 
el empresario no toma conciencia de lo que pierde y cree que es el 10% 
cuando es mucho más, en relación a lo que perdería esperando los 30 
días, obviamente hay que tener en cuenta la tasa de descuento que 
estamos usando, si es más las pérdidas son mayores porque aumenta la 
diferencia. 
Bueno este es un mecanismo que podemos usar para comparar esa 
política de descuento comparando los VANES, lo valores actuales de cada uno de las cobranzas que yo tendría aplicando los 
descuentos que estoy pensando otorgar. 
Hay una formulita para calcular el descuento, es el costo de oportunidad anualizado. 
 
 
 
 
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en función del crédito y del tipo de producto que estoy financiando. Hasta acá son las condiciones generales, que se aplican a 
todos. 
Condiciones Particulares 
Hice primero el análisis a través: del VAN y de la máxima exposición de la venta a 
crédito, y llegue a la conclusión de que me conviene vender a crédito y que 
puedo financiar esta producción, establezco la política general de crédito, 
entonces a partir de mañana vendo a crédito, saco anuncio en el diario y pongo 
un letrero en la puerta. 
Bueno ahora vienen los clientes y tengo que analizar a cada uno de los que 
vengan, entonces hago el análisis, evaluación, selección del solicitante, para que 
rechacemos o aceptamos, y si aceptamos lo calificamos al cliente como sujeto de 
crédito, entonces le fijamos un límite de crédito que depende de cada garantía, 
hasta tal limite a sola firma y de ahí va subiendo el monto con cheque de pago diferido, con cheque avalado, con garantía 
prendaria y otro limite más grande con garantía hipoteca. Entonces analizar y definir un sujeto de crédito, significa definir el 
límite crediticio y las garantías para cada uno de esos límites. 
 
Vamos a hacer una introducción, los tipos de créditos no todos son iguales: 
• Según el cliente tenemos a Consumidores finales, que somos nosotros, que son DE CONSUMO y a Empresas, que son 
mayorista o minorista, que son DE TIPO COMERCIAL. 
• Según los plazos: de corto plazo, de mediano plazo, de largo plazo 
• Según el destino: de consumo se consumen con su primer uso o, de inversión están destinados a producir otros bienes. 
Dentro de los de consumo tenemos de consumo inmediato y durable, estos últimos no se consumen con su primer uso 
pero no sirven para producir otros bienes ejemplo la heladera o el televisor. 
Esta clasificación es porque según estos tipos de créditos, van a ser los requisitos y las condiciones que yo le voy a pedir al 
cliente que venga, para analizarlo y ver si califican o no como sujeto de crédito. Porque una cosa es que vengan por crédito de 
consumo, donde le voy a pedir ciertos requisitos y otra cosa es si doy créditos a empresas, entonces son distintos los requisitos 
que le voy a pedir a uno y otro cliente. 
Bueno siguiendo: 
• Según el tipo de bienes ya vimos 
• Según la garantía: puede ser sin garantía, o con garantía, y dentro de ella tenemos las reales (prenda, warrant, hipoteca) y 
las personales, aval o fianza propia (que se instrumentan con pagare, cheque de pago diferido, etc., etc.). Estas son el 
abanico de garantías que se van a dar, según el tipo del crédito, según el monto del crédito y todo lo que ya comente. 
Para analizar a la persona que viene a pedir el crédito, para ver si 
es sujeto de crédito, asignarle el límite de crédito y en función de 
eso estimar el riesgo de cobrabilidad, le voy a establecer una 
serie de requisitos que van a depender de si son a empresas 
(estados contables, cumplimiento de obligaciones fiscales) o a 
personas (DNI, recibo de sueldo, factura de servicio, la luz no es 
un impuesto), y voy a pedir informes a agencias, empresas u 
organismos, que se dedican a realizar informes acerca del 
cumplimiento de terceros, gente que tomo crédito, acá tenemos 
uno que es el Instituto de Informes Comerciales que se 
encuentra en la calle necochea, y después hay otros como el 
VERAZ que dan información sobre los deudores que no cumplen, 
ellos se enteran porque las empresas le comunican a estos, 
sobre las personas que no cumplen y así los ingresan a la base de 
datos y esto lo que hace es afectar el crédito, porque cuando yo 
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Política de crédito en 
general 
Informes de agencias 
externas o internas 
Análisis 
Solicitantes 
Decisión 
Rechazo 
Garantía 
Sujeto de crédito 
Requisitos 
Límites 
voy a pedir un crédito a otro lado, esa empresa va a pedir un informe al Instituto o al Veraz para ver si estoy afectado por otros, 
y si aparece que sí, lo más probable es que esta nueva empresa no me del crédito, no califico como sujeto de crédito. 
 
Entonces yo tengo política de crédito en general por un lado, por otra parte tengo solicitantes, tengo requisitos que establecí 
para los solicitantes y en función de esas dos cosas voy a analizar la decisión que es SUJETO DE CRÉDITO O RECHAZO, si es sujeto 
debo establecer LIMITES Y GARANTÍAS. 
Para eso se usan algunos mecanismos, como el método del 
5”C”, que son 5 cosas que se analizan de este sujeto solicitante, 
en función de los requisitos que tiene, entonces estudio: 
• El carácter, que es la aptitud que tiene respecto del 
crédito y en este hay gente que son cumplidores y los 
incumplidores seriales. 
• Otro es la capacidad que tiene la persona de cumplir o 
no, en función de sus antecedentes, 
• El capital que tiene que ver con la solvencia. 
Capacidad de pago, tiene que ver con el flujo de fondo 
permanente que tiene esa empresa para hacer frente al pago de 
su compromiso, es la LIQUIDEZ. Ahora si no paga tiene que tener un respaldo que es el Capital, ósea la SOLVENCIA es el respaldo 
que tengo de que no me cumpla. 
• Colaterales son las garantías que inciden en la capacidad de pago, porque cuando yo pongo en garantía algo apreciado, me 
cuido de no perderlo por lo tanto tengo una mayor probabilidad a cumplir. 
• Finalmente las condiciones, económicas, generales y de la empresa. 
Para aplicar este método hay un algoritmo, que es una especie de caminos: 
Partimos del análisis del CARÁCTER, que son sus antecedentes, porque 
no le voy a preguntar si cumple o no, lo voy a ver en antecedentes 
propios y de terceros, entonces ahí voy a determinar, voy a dividir el 
análisis de la 5C en FUERTE Y DÉBIL (F Y D) separo los clientes según su 
aptitud sea fuerte o débil. Después voy a pensar en la CAPACIDAD que 
es la condición de liquidez para hacer frente a las cuotas, que estuvimos 
analizando (ej. si gana 5000 y tiene que pagar 3000 probablemente no 
va a tener capacidad), en cada caso lo vamos a dividir en fuerte y débil. 
Y luego vamos a analizar el capital, que es el respaldo que tenía que ver 
con la solvencia, ósea en caso de incumplimiento contra que podemos ir 
cuando no nos cumple, también separado en fuerte y débil. 
Bueno analizando estos tres elementos, me da las siguientes 
clasificaciones: 
• Si es de carácter fuerte, capacidad fuerte y capital fuerte me da un RANGO EXCELENTE 
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• Si tiene carácter fuerte, capacidad débil y capital fuerte, su RIESGO O RANGO ES BUENO,estamos analizando el riesgo de 
que no cumpla con su obligación. 
• Si tiene carácter fuerte, capacidad débil y capital débil, tenemos un RIESGO DUDOSO, ya nos vamos al otro lado. 
Y así sucesivamente. 
Los dos primeros el excelente y bueno califican como LIMITE DE CRÉDITO, ósea califican como sujetos de créditos y yo les voy a 
fijar un límite, y para cada limite una garantía apropiada. Los otros dos, riesgo dudoso y peligroso, donde el peligroso tiene 
carácter débil, capacidad débil y capital débil, hay que huir de acá, a este solo le vendemos de contado. 
Este es un algoritmo, un mecanismo de análisis que nos permite analizar a cada tipo de participante, para ver si lo calificamos 
como sujeto de crédito, que serían los dos primeros, o los rechazamos, serían los dos últimos, pero no es que dejamos de 
venderles, no lo calificamos como sujeto de crédito, tratamos de venderle solo al contado. 
Bueno y esta matriz ya tiene que ver con los clientes que ya 
tenemos, lo anterior era para elegir solicitante si es o no, aquí 
tenemos cliente de crédito lo vamos a analizar en función de dos 
variables: el atractivo y el riesgo, están ambas variables 
divididas en dos grados: alto y bajo, en realidad podríamos 
dividirlos en tres y cuatro grados para hacerlo un poco más 
complejo pero para entenderlo alcanza. 
El riesgo alto, riesgo son aquellos que en su historial- ya son 
clientes míos, ya les vendí a crédito yo los acepte como sujeto de 
crédito pero resulta que en su historial después, empezaron a 
fallar, empezaron a incumplir, a tener atrasos. Son clientes 
riesgosos y hay otros que no, que son cumplidores esos están 
acá. 
El atractivo tiene que ver con el volumen que me compran el atractivo de los que me compran mucho, estos son de gran 
atractivo, si me compran poquito de vez en cuando, el atractivo baja, entonces ahora que tengo? Aquel que me compra mucho 
frecuentemente pero es de alto riesgo ahí tengo dos opciones o lo reemplazo me busco otro cliente que tenga un riesgo bajo 
con atractivo alto que me compre el mismo volumen o me lo banco, cruzo los dedos toco madera, para que me pague, porque 
si no me paga me hace un gran agujero. 
Vamos al otro, que tiene riesgo alto y me compra poco de vez en cuando y bueno a ese es desechable, no me interesa como 
cliente, encima que me compra poquito, no me paga tengo que perseguirlo para cobrarle, a ese tengo que sacármelo de encima. 
Por el lado del riesgo, el riesgo bajo, es lo mejor, es esto obviamente, el que me cumple, tiene riesgo bajo y me compra un 
montón .Entonces que tengo que hacer? Cuál es la estrategia? Es un cliente apetecible deseable, especial, tengo que cuidarlo, 
mimarlo darle atenciones ya que compra mucho y encima me paga bien. Y está este otro que cumple pero compra poco, este 
para mi es indiferente, si viene bien si no viene también, no lo voy a buscar como al anterior, no voy a estar huyendo como el 
otro. En mi estrategia en mi cartera debo concentrarme en clientes de bajo riesgo y alto atractivo –son aquellos clientes que 
tengo que atender y cuidar tengo que mantenerlos bien. 
Esto tengo que analizar los más riesgosos, porque son los más sensibles, hacerle un seguimiento más cercano, hombre a hombre 
para que no se me escape, lo básico en cobranzas es la morosidad cuanto más deja que se extienda la demora más me afecta la 
morosidad debo atacarlo inmediatamente. En realidad ya tenemos lo créditos, tenemos los clientes, ahora tenemos que cobrar, 
tienen que preparase, por lo tanto, al caso de que si no nos pagan tenemos que cobrar, porque no se olviden, si no nos paga 
,este flujo que esperábamos no se produce y después no vamos a tener plata para pagar un proveedor vamos a tener problemas 
de liquidez. 
COBRANZAS: 
Bueno lo que les comentaba el contador es que una vez definida una política crediticia hay que definir tres grandes factores: 
 
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Bueno el recupero de los créditos es por medio de la cobranza, es una de las funciones vitales para las finanzas de la empresa, 
porque si no cobra no tengo los flujos de fondos, no tengo flujos de caja, para afrontar las distintas obligaciones que tiene la 
empresa por eso, tener una adecuada política de cobranzas es primordial, debe lograr el pago oportuno de los créditos 
otorgados a efectos de cumplir con la calificación de flujos de fondos, eso se encuentra dentro de la calificación financiera de la 
empresa, por este motivo la empresa debe lograr que los compromisos se cancelen a término, tienen una fecha estipulada, 
nosotros lo hemos indicado y lo hemos otorgado, centrándose la política de cobranzas en una actitud rigurosa o sea que 
tenemos que tratar de cobrar en tiempo y forma, tienen que ser estrictos, porque a medida que pasa el tiempo, una vez 
vencida una cuenta más difícil es cobrarla, más difíciles los problemas financieros que puede tener la empresa, porque nosotros 
ya hemos planificado cobrar determinada cantidad de crédito en una fecha determinada para afrontar determinados pagos, 
obligaciones. 
La empresa debe establecer un conjunto de procedimientos para recuperar sus créditos, es por ello, que la empresa lleva un 
registro ordenado y sistemático de sus clientes y de los pagos que realizan sus clientes, clasificarlo por antigüedad de crédito, 
grado de cumplimiento, es decir que le empresa debe llevar una registro ordenado de todos los créditos que hemos otorgado, 
las fechas de vencimiento, las garantías, tasa de interés etc. tiene que estar sistematizado, lo ideal es tener una cuenta corriente 
por cliente donde este a quien le vendimos, que, en tal fecha debe tener cierta cantidad de pagos, en determinada fecha tanta s 
cuotas y a medida de que esta persona va cumpliendo con las cuotas nosotros vamos restando de ese saldo, de ese crédito, si 
es que tengo el seguimiento adecuado y si no pago alguna de las cuotas nosotros sabemos que está debiendo esa cuota de tal 
fecha, por eso es importante tener las cuentas corrientes de cada uno de nuestros clientes es muy importante. 
Una gestión eficaz de los cobros produce una mejora que se ve 
reflejada en el flujo de fondos, en el cash flow de la empresa, las 
deudas se mantienen en una base más soportable lo que facilita 
las oportunidades de venta, también podemos afrontar nuestras 
obligaciones, es decir que tener lo créditos, recuperarlos en 
tiempo y forma es importante, el riesgo de pérdida por 
incobrables, se reduce, pero a medida que transcurre más 
tiempo, mayor es el riesgo de incobrabilidad de esos créditos, 
más difícil se hace cobrar. 
 
 
 
 
 
Bueno para eso una de las cuestiones que había subrayado en 
la 1° presentación es que se deben clasificar: por antigüedad, 
grado de cumplimiento, para eso también es muy útil tener 
algunos indicadores de la política de crédito, es decir, que 
dentro del cuadro de comando de cobranzas de crédito. 
Indicadores: algunos ya les han comentado, el promedio de 
cobranzas las cuentas por cobrar sobre las ventas netas diarias 
que nos muestra, indican la cantidad el número de días en que 
se cobran nuestras ventas que se cobran las ventas o la 
rotación de las cuentas por cobrar que son las ventas a crédito – no ventas totales- sobre cuentas por cobrar saldo inicial saldo 
final sobre 2 o sea promedio simple o trabajar un promedio considerando todos los meses eso nos permite después calcular el 
ciclo de conversión de cuentas por cobrar que eso vamos a ver en la práctica. 
Después dentro de los indicadores, el aging, que es el tiempo que permanecen esas cuentas por cobrar sin percibirse. Ejemplo: 
Lo podemos trabajar en porcentaje absoluto tenemos el total de cobranzas de cuentas por cobrar, que sería el saldo de cuentas 
a cobrar de las ventas del mes de enero por $ 400 y puedo ver cuánto de esas ventas se han cobrado en tiempo y forma y cuales 
están con atraso o en qué porcentajeo en pesos y con qué, periodo de atraso de antigüedad por eso se llama eigi, en inglés. 
Por ejemplo se han vendido $400 a crédito y sabemos que 
el 40% están en verde, están al día, que equivale a $ 160, 
de esas ventas a crédito $ 400, el 22 % están con una 
demora de 1 a 30 días ya vamos a ver que existe una 
clasificación del Bco. central que se considera como una 
situación normal de 1 a 30 días de atraso demora en esa 
cuenta, de 31 a 60 días un 17%, de 61 a 90 días que pueden 
ser 1 o 2 cuotas mensuales, el 12% y más de 91 días el 9%. 
Fíjense aquí con diferentes colores, los que están en verde 
son los que están ok en el plazo del 40 %, después celeste, 
después se pone anaranjado, y en rojo en las cuentas que 
tienen un atraso de más de 90 días, el total de las cuentas 
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vencidas que tienen entre uno y noventas días o más días es el 60%, el 60% de esos $ 400, serian $ 240 y así lo podemos ir 
trabajando en cada uno de los meses, de ahí un indicador muy útil para hacer un seguimiento de cuentas por cobrar de manera 
global, de las ventas a crédito. 
Una alternativa son los saldos de cuentas por cobrar que los tenemos 
señalado más arriba, que porcentaje y que antigüedad quedan sin 
cobrar con el correr del tiempo, es una alternativa de la anterior del 
aging, fíjense tenemos las ventas de cada uno de los meses y 
tenemos que de las ventas de enero $ 200 podrían ser $ 400 que 
teníamos aquí en el ejemplo de la aging el 80% se encuentra en 
plazo, el 10% están vencidas a febrero, el 1% a diciembre y así 
clasificarlo, trabajarlo en cada uno de los meses es una alternativa al 
aging que hemos mostrado dado que es de gran utilidad este 
indicador. 
 
 
Y otro indicador que 
también es muy útil 
que se utiliza en todo 
el sistema financiero, 
por lo menos en el 
sistema financiero 
argentino, es la 
clasificación de 
deudores que muestra 
el banco central de la 
república argentina, a 
través de comunicado 
A 5311/12, en el cual 
se puede clasificar, los 
deudores según sus 
distintas situaciones 
de 1 hasta el 5 o el 6 
dependiendo de la 
demora o del atraso 
de esas cuentas 
vencidas, cuentas a 
cobrar vencidas, por 
ejemplo la situación 1 
que nosotros le 
pusimos el código r1 riesgo de incobrabilidad, 1 se considera un riesgo crediticio normal que comprenden a los clientes que 
atienden en forma puntual el pago de sus obligaciones, están al día, o sea pagaría o tiene una demora de hasta 31 días, tiene 
una situación normal o sea están al día o tienen una demora de hasta 30 días, un mes seria en ese caso. 
Una situación 2, un riesgo crediticio bajo, que comprenden las cuentas de clientes, que registran un incumplimiento entre 31 
días, un mes y 90 días, podría ser una cuota vencida, de 1 a 3 cuotas vencidas, la situación tres tiene un riesgo de incobrabilidad 
medio, que comprende clientes con incumplimiento entre 91 y 180 días, en 4,5, 6, cuotas mensuales. 
Situación 4 un riesgo más alto de incobrabilidad, clientes entre 180 días y 360 días, un año de incobrabilidad con riesgo de 
quiebra o nula o escasas posibilidades de recuperar el crédito es decir, que tiene una demora en su cuenta de más de un año, 
esta es una forma muy útil de clasificarlos y así lo hace todo el sistema financiero, ustedes lo habrán visto en algunas páginas de 
bancos donde tiene publicaciones, en cuanto están clasificados los créditos en distintas situaciones. 
Se puede hacer una consulta en la página del banco central, de deudores del banco central donde uno pone el número de cuit 
en la pag del BCRA en forma gratuita y sale en qué situación está, normalmente esa información tiene una actualización cada 
treinta, sesenta días y dice en qué situación está, simplemente situación 1, 2, 3, 4, 5, y el monto atrasado o la deuda que tiene 
por ese crédito esa persona ese deudor, que hemos consultado. Por ejemplo, de manera gratuita está en situación 2, con tarjeta 
naranja tiene un incumplimiento entre 31 y 90 días o tiene un crédito en su crédito y tiene una situación 1 por $ 10000 está al 
día o tiene un atraso hasta 30 días. 
Alumna: profesor entonces los que tienen un atraso de más de 180 días tienen un riesgo alto? 
Profesor: si tienen un riesgo alto de incobrabilidad 
Profesor: también se considera en la situación 5 los clientes en quiebra o insolventes 
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Después este comunicado que lo pueden buscar en la página 5311 que explica en que situaciones uno va re categorizando al 
cliente pasándolo de una situación a otra de uno, 2,3, para abajo o volviendo a distintas situaciones puede ser que este en 
situación 3 pero refinancia el crédito y vuelve a la situación 1 el comunicado explica bien la clasificación. 
Porque motivo se pueden atrasar las cuentas por cobrar de los clientes? hay 
distintas aquí hemos puesto un listado simplemente enunciativo. 
Mala interpretación de las condiciones de venta. Por ejemplo se da un crédito a 
60 meses con 12 meses de gracia que implica los 12 meses de gracia? Ustedes 
tienen la explicación practica en el practico 1 que paga solamente intereses sobre 
crédito, no paga no tiene amortización de capital más intereses, pero debe pagar 
los intereses, el cliente no paga nada, por mala interpretación de las condiciones 
de venta. 
Mala administración del negocio del deudor, bueno es un problema del deudor 
puede que no tenga liquidez o algún tipo de insolvencia y no pueda pagarnos. 
Excepciones temporales por anormalidad de la posición financiera de un cliente que actualmente cancela en término por ej. 
Algún productor agropecuario que tiene una inconsistencia climática y no puede cancelar sus obligaciones pagar sus 
obligaciones, su crédito en tiempo y forma, o un empresario pyme que sufre un inconveniente pasajero 2012/ 2013 y no puede 
cancelar sus obligaciones en tiempo y forma cuando lo venía haciendo normalmente o por algún tipo de insolvencia del cliente 
etc. pueden ser muchas las razones por las cuales se pueda atrasar. 
O es habitual que ese cliente no pague sus cuentas pero en ese caso tenemos que saber clasificar nuestros clientes según le 
mostraba el contador en esa matriz justamente si es un buen cliente o es un mal cliente y eso lo tenemos que hacer en la etapa 
del análisis crediticio no cuando ya le dimos el crédito porque ya es medio tarde. 
A fin de evitar impagos se debe realizar un seguimiento intensivo de las 
cuentas por cobrar aquí he resaltado con rojo una gestión probativa de 
cobranzas o sea probativo implica, significa adelantarse a los hechos, 
es decir atacarlo cuando cae en morosidad no dejarnos demasiado 
tiempo. 
De la evolución de cuentas por cobrar analizando en forma sistemática 
y ordenada en su mayoría debemos tener las cuentas sistematizadas las 
cuentas de los clientes y discriminadas por antigüedad eso sería el 
eising que clasifica a los deudores de esa forma y dándoles una 
situación según la clasificación del banco central. 
Enviar resúmenes mensuales de las operaciones y saldos al cliente le 
permite recordar continuamente el vencimiento esos es muy 
importante Uds. habrán visto cuando tienen una tarjeta de crédito el 
día 28 o el 29 ya les llega un mail informando que tiene el vencimiento 
el día ocho o diez o les envían el saldo o un mensaje de texto etc., eso es importante recordarle permanentemente que se le 
vence la cuenta 
Comunicar con días de anterioridad posterior al día de vto. enviar resumen del estado de su cta. enviar mails llamar por tel. etc. 
utilizar todos los medios de comunicación y tecnológicos, una vez que cobramos los créditos cuales son los procedimientos que 
podemos seguir?, bueno la empresa debe instrumentar algún seguimiento de crédito, tenerloen algún manual de 
procedimiento esto buscando siempre un equilibrio entre los beneficios que me reporta y los costos, lógicamente gestionar una 
cobranza tiene un costo y eso nosotros también lo evaluamos al momento de hacer nuestro análisis crediticio, de nuestra 
opción de si vendemos o no a crédito, beneficio vs costo. Teníamos un ejemplo, teníamos un informe de los beneficios que nos 
reportaría vender a crédito y el costo que seria, y calculábamos el VAN . 
Algunos de los procedimientos que podemos seguir es ; enviar 
correos mensajes, avisando que vence su cuenta, llamarlo por tel. a 
los 3 días de vencida la cuenta ,avisarle que regularice su cuenta 
mandarle hasta tres cartas por incumplimiento de sus obligaciones ( 
puede ser una, dos) con distintos niveles de rigurosidad- de la más 
amistosa a la menos amistosa- la 1° recordando que tenían que venir 
a pagarle que … y la última decirle que le vamos a ejecutar la garantía 
– personal , prendaria, etc. 
Por ejemplo a los 10 días de vencido el plazo de la cuenta se enviaría 
la 1°carta, la segunda a las veinte, la tercera a los treinta eso lo 
definimos nosotros en el área de gestión de cobranzas en el área de 
crédito. 
El contratar alguna empresa que se especializa en cobrar cuentas 
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atrasadas, bueno se puede tercerizar la gestión de cobranzas. 
Hay algunas empresas especializadas como la empresa de instituto de informaciones comerciales que ofrecen sus servicios por 
cobranzas, afectaciones de institutos de informaciones comerciales que tiene su oficina en calle Necochea arriba de Gasnor 
frente a la escuela normal y que bueno quienes pueden hacer estas afectaciones de sus créditos aquellas empresas u 
organismos que son socios para ello se paga un cuota societaria que es bastante baja dependiendo del cliente por mes en las 
cuales el cliente puede hacer afectaciones de sus clientes deudores en mora y además tiene la posibilidad de consultar el estado 
de cumplimiento con otros créditos como decía el cpn al momento que nosotros hacíamos el análisis tienen un doble uso en 
este caso 
El veraz a nivel nacional y el instituto de informaciones comerciales a nivel provincial, ya le vamos a mostrar. 
Aquí abajo que es eso del instituto de informaciones comerciales 
que es un sistema de información que existe entre asociados de la 
pcia. Que permite conocer la situación del cliente e informa esto: 
Datos personales, nos sirve para validar el veraz también fecha de 
nacimiento DNI ,cuil donde trabaja domicilio, domicilio laboral etc. 
Las fechas de cambio de domicilio 
Operaciones con otros clientes igual que las consultas en las bases 
de datos del banco central el registro de deudores, ver si tiene otros 
créditos con otras entidades financieras con bancos con casa 
comerciales que aunque estén al día lo informan Por ej. Tienen un 
crédito de $ 10000 en banco macro y está al día situación 1, nos 
sirve para hacer afectaciones, sino nos paga los denunciamos ante 
esa oficina y esa persona física o jurídica después no puede 
conseguir ningún tipo de crédito en ninguna casa comercial que 
tenga acceso a esta base de datos todas las casa comerciales y entidades financieras lo tienen al igual que el veraz cuanto más 
grandes son las entidades más acceso a distintas bases de datos tienen las consultas están cruzadas 
Información del banco central de cheques rechazados, esa información que le habíamos comentado que es gratuita también 
informa en ese mismo informe 
El veraz que es algo parecido a nivel nacional de situación comercial y 
crediticio a la vez que refleja el grado de cumplimiento en el pago de la 
deuda e indica el grado de riesgo crediticio lo que tiene el informe de 
veraz es que me da un score, un puntaje que va entre 1 y 999 cuanto 
más alto es el puntaje mayor es el grado de cumplimiento de esa 
persona ante su crédito después lógicamente me muestra un detalle le 
vamos adjuntar un modelo en la página sobre los distintos créditos que 
tiene esa persona el grado de cumplimiento que ha tenido a través del 
tiempo por ej. En los últimos 24 meses y me muestra la situación que 
ha tenido en cada uno de los meses por ej. el mes 6 del 2014 estaba en 
situación 4 pero después en diciembre volvió a situación 1 por ej., me 
muestra la evolución y me da un puntaje que me sirve para el análisis 
crediticio no solamente dentro de la gestión de cobranzas , yo lo puedo 
denunciar tiene un doble uso igual que el sistema de información 
comerciales. 
Aquí esta lo que les mencionaba el importe de crédito, validación de identidad, cheques rechazados, información del Bco. 
central, el historial de cumplimiento de sus obligaciones. 
Que otras empresas hicieron consultas sobre su informe de grado de cumplimiento y riesgo crediticio en el veraz si yo le 
consulto desde el Bco. Macro va a figurar después, que el Bco. macro le consulto el historial aunque nunca le haya dado crédito 
ni lo haya afectado. 
Que otro paso podemos seguir en este procedimiento de cobranzas mandar la deuda bueno una vez que hemos agotado todo 
estos pasos, hemos enviado correos , hemos llamado, enviado cartas de aviso con distinta rigurosidad que aquí le podemos 
mostrar algunos ejemplos del instituto de informaciones comerciales que desde el año pasado brinda un servicio que preaviso 
de afectación que le envían una carta al deudor que si no regulariza en un plazo determinado lo va afectar por incumplimiento 
en el pago de sus cuentas. 
Bueno podemos mandar las cuentas a cobro de gestión judicial a partir de 30 días o más de vencido el plazo cuando supere 
cierto monto. Es un plazo relativo puede ser un plazo mayor. 
Que podemos usar más días para repetir los pasos que hemos mencionado anteriormente y mandar a los 90 días por ej. , bueno 
si tenemos cuentas por cobrar mantener un registro ordenado y sistematizado sobre qué día y a través de quien se realiza la 
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cobranza normalmente la empresa lo realiza a través de algún estudio jurídico se sugiere hacer un seguimiento bien detallado 
de esa gestión. 
Otra alternativa es utilizar el factoring con y sin recursos, que el factoring es el descuento de operaciones de venta la venta de la 
cartera de crédito a una institución financiera contra una tasa de interés nosotros vendemos esa cartera de crédito hace un 
análisis crediticio y hace una selección de que cuentas va a adquirir en función del grado de cumplimiento y nos adelantan los 
fondos nos provee liquidez contra un descuento que está dado por la tasa de interés es una alternativa. 
El seguimiento detallado con distintos indicadores que nos facilita una buena gestión de cobranzas. Estos son algunos de los 
procedimientos que no son todos... pueden haber más procedimientos de la gestión de cobranzas. Bueno acá tenemos ejemplos 
de notificación de cobranzas que podemos enviar en este paso intermedio antes de la afectación y antes de enviar las cuentas 
por cobrar a gestión judicial. 
Tenemos tres modelitos después lo van a poder leer cuando le dejemos la presentación de las filminas en la página... pero 
fíjense que van desde la más amistosa hasta la más rigurosa. Esta… nos ponemos en contacto con u para informarle…. Lee la 
filmina En el último aviso cambia el grado de amistad…lee la filmina que lo vamos a mandar a gestión judicial. Algunos de los 
procedimientos. 
Bueno aquí tenemos la consulta al BCRA que uno ingresa a la 
página a la izquierda hay un link que dice central de deudores 
uno completa el CUIT o CUIL y le figura un cuadro similar a este- 
lee la filmina. González Carlos que tiene…. La situación es 1 
entonces nosotros sabemos que está al día o con un atraso de 
hasta 30 días se cuenta por unmonto de 11000 pesos, también 
podría decir situación 2,3,fijense que es la misma persona con 
distintos créditos en distintas instituciones- lee la filmina: 
CITIBANK…y nos figura que en toda las instituciones esta con 
situación 1 esta consulta es gratuita 
 
 
 
 
 
 
Estos son algunos pasos del procedimiento de cobranzas 
sufrido una vez que nosotros hemos definido el procedimiento 
de cobranzas. Lo ideal es tenerlo formalizado a través de un 
manual de procedimientos. Esa política de cobranzas no es 
totalmente estática sino que se puede revisar de manera 
periódica por lo cual toda política de crédito debe ser evaluada 
periódicamente relacionando lo planificado y lo que 
realmente ha acontecido de modo de efectuar oportunamente 
correcciones en respaldo de maximizar la riqueza de la empresa para los propietarios de eso surge que después de mantener la 
actual política de crédito o la podemos reemplazar por una más restrictiva es decir por ej. Nosotros tenemos la política de 
afectarlos a los 90 días pero como no dio resultado la reemplazamos por una más restrictiva y lo afectamos a partir de los 30 
días o si fue un éxito esta política se puede adoptar una política más relajada en lugar de los 30 días se puede esperar hasta los 
45 días, es decir que se debe revisar periódicamente y se debe ir realizando los ajustes necesarios 
Bueno esto es todo en cuanto a cobranzas la recuperación de créditos acá después van a poder ver la bibliografía sugerida es 
toda bibliografía que se encuentra en biblioteca Capelli santandreu Eliseo en los cuales hablan sobre la gestión de cobranzas 
sobre recupero de crédito más específicamente 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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