ADM FINANCIERA CLASE 32

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"VERAZ" es un informe comercial y crediticio de la empresa Equifax S.A. que refleja el grado de cumplimiento de las deudas de 
una persona o empresa Y me dice cuál es el riesgo crediticio de una persona, en base a su historia de pago. 
Muestra: 
-SCORE DE CRÉDITO 
-Validación de identidad. 
-Cheques rechazados de los últimos 24 meses. 
-Información del Banco Central (BCRA), AFIP, ANSES, judicial, extrajudicial, y toda la aportada por los propios clientes a Equifax. 
-Historia de cumplimiento de sus obligaciones. 
Base de relaciones del consultado con terceras personas o empresas. 
Historial de personas y/o empresas que han consultado por usted en los últimos seis meses. 17/06/2014 
Cr. Gerardo Ontivero Balangero 
CLASE Nº 32 - 2015 Análisis Crediticio del Solicitante 
Habíamos visto que además de las políticas generales que eran aquellas referidas a plazo, tasa, descuento, garantías 
después de esto venia la cuestión del análisis crediticio de cada solicitante y que ese análisis llevaba a una aceptación 
o rechazo la aceptación significaba calificarlos como sujetos de crédito y asignarle un límite como crédito que puede 
ser por distintas líneas de crédito de acuerdo a las garantías exigidas para cada limite nosotros para hacer ese 
análisis tenemos que tener información entonces lo que se usa habitualmente en todas las organizaciones que 
venden a crédito o que dan créditos es una “solicitud de créditos” donde se les pide los datos que nos interesa: 
denominación, nombre y apellido datos del solicitante y toda información patrimonial y financiera de ingresos que 
tenga el solicitante y discriminamos lo que son los: 
• créditos personales 
• y créditos de empresas comerciales 
Lo que se busca con esto es tener toda la información y pedimos el respaldo documental de lo que nos ponen en esa 
solicitud de crédito Ej.: le pedimos la fotocopia del documento para ver que se trata del solicitante, para ver el 
número de documento y el domicilio que está declarando, lo mismo pasa con los datos patrimoniales, financieros de 
ingreso. La solicitud es importante porque se le da un numero de orden a nosotros nos interesa tener esa 
información para después sacarla, analizarla y sistematizarla luego de recopilada esa información para analizarla y 
evaluarla existen desde lo más común que es un análisis muy sencillo del cumplimiento de los requisitos que se han 
establecido en la política general y luego lo que interesa fundamentalmente es el análisis de las 5c que es el 
• carácter la actitud frente a la deuda, 
• la capacidad o actitud de pago si la persona tiene normalmente tendencia a pagar o a no pagar, o a pagar 
atrasado 
Esto lo vamos a ver con los antecedentes internos y externos y aquí teníamos el instituto de Informaciones 
Comerciales, Veraz, Nosis, La central de Deudores En Riesgo del Banco central. 
INSTITUTO DE INFORMACIONES COMERCIALES DE JUJU (IIC) 
Es un sistema de información entre asociados de la Provincia, permitiendo conocer la operatoria de sus clientes. 
Informa Sobre: 
-Datos personales 
-Operaciones con otros clientes del ICC 
-Afectaciones 
-Contiene información de la central de deudores del BCRA y Cheques Rechazados 17/06/2014 Cr. Gerardo 
Ontiveros Balangero 13 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Central de deudores del BANCO CENTRAL Y CHEQUE RECHAZADOS 
Después seguía el tema de la Capacidad de Pago esto 
tiene que ver con la Liquidez que tenga esa persona 
para afrontar las cuotas por lo tanto nosotros por un 
lado vamos a tener que determinar: 
• un monto determinado 
• un plazo 
• el interés 
• y el cuadro de marcha de ese préstamo para 
saber cuánto será la cuota que hay que pagar 
Y esa cuota después hay que compararla con su 
capacidad de pago entonces ¿Cómo analizamos esa 
capacidad de pago? 
Si fuese un cliente individual que tiene ingresos que provienen de sueldos o bien de actividades independientes 
como un comerciante, pero esos sueldos, jubilaciones solo no me dicen nada porque esta persona también tiene 
egresos, nosotros tenemos que ver que parte de esos ingresos tiene comprometido como un egreso fijo porque lo 
que quede va a estar destinado a pagar el préstamo que yo le voy a brindar entonces ¿Cómo se hace esto? Fácil se 
les pide estos datos y los tengo lo que es difícil de establecer son los egresos entonces ahí aparece un sistema, yo 
puedo pedir en los requisitos una información adicional, puedo pedirle respecto de los egresos: 
o otros créditos que él tenga que incluye las tarjetas de créditos que tarjetas de crédito tiene y cuánto debe aun 
cuando él no me lo declare yo sé que por los informes del Veraz yo puedo obtener esa información. Esos 
informes tienen cuales eran los préstamos bancarios quienes eran los acreedores, el monto del crédito, la 
situación de atraso o no atraso además de eso en la solicitud de crédito, además de preguntar cuanto debe a mí 
me interesa cuanto es lo que paga cuanto es la cuota porqué eso es lo que él va a comprometer mensualmente 
una cosa es que deba 10000$ a pagar en 100 cuotas de 100$ y otra distinta que deba 10000$ a pagar en dos 
cuotas de 5000$ será distinta la capacidad de pago 
o pero hay otras cuestiones que también son importantes en los créditos personales que muchas veces no se 
hace incluso esas financieras que alegremente dan créditos y con menos precauciones pero por ejemplo no es 
lo mismo una persona que gane 10000$ y que tenga una casa propia a otra que tenga que pagar un alquiler por 
que en ese gasto se le van a ir 3, 4 o 5 mil pesos de esos 10 mil entonces el que paga alquiler no tiene 10000 
tiene menos, tiene 5000. Entonces el tema del alquiler es muy importante, es muy significativo si el alquiler en 
relación en proporción a los ingresos si es un 5% lo puedo llegar a obviar pero puede ser un 30 o un 40% 
o Otra cosa que deberá analizarse es sobre su composición familiar, no es lo mismo una persona que gana $10000 
y que es soltera a otra que gane 10000$ y tiene 6 hijos la composición familiar no solo es el núcleo familiar tiene 
hijos también puede ser que tenga otras personas a cargo como padre, hermanos, tíos, abuelos etc. En ese caso 
el también podrá declarar otros ingresos no solo puede ser el ingreso del solicitante también los ingresos del 
conyugue que aporta al sostenimiento de ese grupo familiar, podre poner a ese conyugue como garante y en la 
composición familiar no es solo el numero sino también las calidades ej.: si son estudiantes o no estudian, si es 
que estudian en secundaria o a la universidad si van a escuelas públicas o privadas, no es lo mismo tener 3 hijos 
que van a la escuela pública a que estos vallan a escuelas privadas el costo de las escuelas privadas es mayor 
entonces al momento de pagar primero pago la casa después la comida para la familia, después las matrículas 
de los hijos en la escuela y después vendrá el resto vamos a competir todos los demás por el resto. 
Todas estas cuestiones el otorgante del crédito debe tener en cuenta para tratar de hacer una estimación que en 
definitiva cuando yo reste todos los gastos ya nombrados me va a quedar el ingreso disponible, ingreso que esa 
persona dispone libremente para afrontar las cuotas del crédito también yo hago una estimación de acuerdo a esa 
composición familiar de los gastos habituales como la comida el transporte si tienen vehículo o no lo tiene todo este 
análisis hay que desmenuzarlo un poquito para tratar de hacer una especie de presupuesto familiar. Bueno yo veo 
esta persona gana tanto, tiene tantos ingresos los compromisos que tiene. 
Con el tema de los créditos yo voy a poder saber el tema de la cuotas, en la tarjetas de crédito veo elconsumo 
mensual y eso me permite decir bueno esta persona tiene libre más o menos tanta plata si bien no es exacto pero 
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me da una estimación si solo me da el recibo de sueldo no me sirve porque no me dice nada porque este ingreso 
disponible es el que luego yo voy a comparar con el préstamo solicitado que tienen un monto y tienen los intereses 
y que tienen un plazo y esto me dará una cuota. Yo tendré que comparar esta cuota “C” es lo que voy a comparar 
con el YD ”ingreso disponible” y vemos si más o menos alcanza no será exacto pero más o menos se sabrá y me da 
una aproximación esto es un crédito de consumo de las personas. El crédito en las empresas, ya sean entidades 
financieras o bien otra empresa que le dan un crédito le financia algo obviamente que esto cambia totalmente voy 
a tener que analizar los estados contables le puedo pedir un flojo de fondos proyectados y ahí voy a ver cuáles son 
los compromisos que tienen esa empresa y veo si tiene saldos disponibles con lo cual el esquema es el mismo y en 
función de eso que ya califique como sujeto de crédito ósea que tiene condiciones en principio para recibir el crédito 
ahí le voy a fijar un límite hasta cuanto le puedo prestar, porque si no le da esta cuota la bajo a un monto menor la 
cuota menor a lo mejor si podrá responder a su pago. 
Este es un tema muy importante porque aquí me estoy jugando el crédito si lo podrá pagar, porque si la empresa 
decide vender a crédito es para vender más y ganar más eso siempre y cuando me paguen los créditos. 
“SCORING”-MODELOS DE PUNTUACIONES 
Hay algunos métodos que se van a usar bastantes últimamente que se llaman “SCORING” también llamado 
MODELO DE PUNTUACIONES estos modelos se basan en una técnica que se llama un Análisis Discriminante Múltiple 
es una técnica de estadísticas que sirve para ver cuáles son la variables las cosas que inciden en el cumplimiento de 
los créditos en general se analizan distintos casos de distintos tipos y esto permite determinar alguna aproximación 
hay otras técnicas que hacen lo mismo. 
 INDICE DE CALIDAD CREDITICIA: 
Es un Scoring muy sencillo estudiado hace más de 50 años en EEUU y que no necesariamente los valores que se 
obtuvieron ahí son válidos para nosotros pero se podría hacer este estudio interesante para ver esto en nuestro país 
o en Jujuy. 
¿Cuáles son las dos variables que tomaron ellos? 
1. Meses que vive la persona en la última residencia, hace cuanto vive donde vive hoy y 
2. Meses que tiene en el último trabajo 
Por ahí estas variables no se adecuan a las nuestras por ejemplo la n°2 meses en el último trabajo; en estados 
unidos hay una forma, una tendencia distinta a la nuestra aquí generalmente la generalidad buscamos que un 
trabajo sea permanente 
esas empresas hay otras técnicas que tienden a hacer lo mismo esto es una cosa que se denomina de caridad 
crediticia es un SLOGING muy sencillo pero variable estudia esto con las nuevas generaciones tal vez cambie un poco 
son las generaciones llamadas Z no son tan apegados a mantener un trabajo son más propensos a cambiar de 
trabajo, esto en EEUU es una característica casi desde siempre ellos permanentemente andan saltando de trabajos 
no por lo que le vaya mal sino que buscan que les vaya mejor son más arriesgados nosotros somos más 
conservadores sino es bueno no importa nos aferramos a eso tenemos una actitud de “más vale malo conocido que 
bueno por conocer”, además tienen mucha movilidad geográfica , la mayoría de los americanos no tiene casa propia 
alquila y es por eso para no anclarse en un lugar así cuando aparezca una nueva oportunidad se trasladen. Es una 
sociedad con gran movilidad en todos sus aspectos por eso tomo esa variable que es muy importante que tal vez 
aquí no lo es y habrá que tomar otras pero ese estudio que ellos hicieron en definitiva tomaron dos variables que es 
residencia y trabajo y vieron la correlación de estos con el grado de cumplimiento de los créditos tomaron cada 
crédito analizaron miles de créditos y vieron que datos tenían de los años de residencia y el tiempo en el último 
trabajo entonces eso les dio una nube de puntos de este tipo le hicieron una recta de ajuste por regresión y 
obtuvieron esto que residencia les dio 2 y trabajo 1 bueno esos son los parámetros que se hace a través de esa 
 
Técnica de los parámetros 2 y 1 que son los que yo loes puse acá son: 
➢ 2 meses que están en la última residencia 
➢ Y 1 vez en la cantidad de trabajo 
Y eso le da un valor de Z que es el INDICE DE CALIDAD CREDITICIA a su vez ese Z 
se compara con un Ranking que se establece que incluso se va actualizando no 
es fijo permanentemente bueno si unos dice: 
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Z tienen que ver con el grado de cumplimiento que se analizó entonces 
supongamos: 
Z > a 180 (digo un n° cualquiera) son cumplidores y 
Z < a 180 son no cumplidores o con problemas e incluso puedo decir < a 70 son incobrables y > de 500 son 
excelentes puedo hacer una especie de ranking es muy sencillo porque en la solicitud de crédito pongo desde 
cuando vive usted ahí los meses que vive ahí y los meses trabajados lo sumo y queda un número, con ese 
número echo el estudio decimos: 
I. Probablemente sea incobrable o; 
II. O tal vez sea moroso porque tiene dificultad de pago o; 
III. Va a cumplir 
IV. O es un tipo excelente 
Eso me permite la calificación y decido a quien le doy el crédito, a este le doy pero le daré menos de lo que me pidió 
o le doy pero le pido una garantía extra o adicional, a este si le doy normal y a este trato de darle más si me pide 100 
trato de darle 150 porque seque me va a cumplir para eso sirven estos SCORING para tratar de calificar 
precisamente al sujeto de crédito. 
PREDICTOR DE QUIEBRAS: 
Otro logrado por ALTMAN el hizo un análisis con datos de empresas de 20 años que es una especie de PREDICTOR DE 
QUIEBRAS también se calcula un valor de Z la primera versión es esta solo que aquí hay varios variables nodos como 
las anteriores que son: 
Z=3,3. UAI (Resultado Operativo)+ 1 . Ventas + 0,6. VMPF + 1,4. Reservas +1,2 Fondos Maniobra 
Activo Total Activo Total VCD Activo Total Activo Total 
 
• (UAI/ACTIVO TOTAL) Se lo puede tomar como una especie de ROI rendimiento sobre la inversión y aquí 
tenemos los parámetros que se establecieron 3,3 veces el ROI si el ROI le daba el 12% sería esos 3,3x 12% . 
• Esto MAS LA 1 X la relación de (VENTAS/ACTIVO TOTAL) Ventas es un tipo de variable flujo y el activo total es 
stock esto es un INDICADOR que es el índice de rotación del activo. 
• MAS 0,6 VALOR DE MERCADO DE LOS FONDOS PROPIOS es decir cuánto cotizan el valor de mercado era igual a 
la: * Cantidad de acciones x el valor de mercado de la acción 
Cantidad de acciones 
Y Luego: VALOR DE MERCADO DE LOS FONDOS PROPIOS 
VALOR CONTABLE DE LA DEUDA 
Porque el valor contable porque es el que tengo por pagar es mi pasivo en definitiva esto es la relación de (fondos 
propios/ deuda) nada más que fondos propios a valor de mercado y deuda a valor contable. 
• Mas 1,4 veces la relación de : RESERVAS 
ACTIVO TOTAL 
Las reservas son utilidades retenidas no distribuidas y por lo tanto son Autofinanciamiento entonces digo cuanto de 
mi inversión en el activo total es mi inversión si tengo mis Utilidades Retenidas / Inversión es con cuanto me estoy 
autofinanciando con los fondos generados por la propia empresa es un indicador de autofinanciamiento de la 
inversión esto más; 
• 1,2 x Fondos de Maniobra/ Activo Total. Al principio de esta unidad vimos que los fondos de maniobra eran 
los Activos Corrientes –Pasivo Corriente = Capital de Trabajo Neto a estolo relaciono con el Activo Total, es 
decir que proporción hay del activo circulante sobre el Activo Total. 
Bueno entonces yo aquí hago el Balance de la empresa saco esas relaciones y la sumatoria de todo eso me da un 
valor de Z y de ese estudio saco que cuando: 
 Z > 2,675 No había Riesgo de Quiebra consecuencia de ese análisis estadístico de muchas empresas que se han 
analizado. 
 Si 1,81<Z <2,89. Si Z Variaba entre 1,81 Y 2,89 era una zona gris es decir que podía o no, era medio riesgoso de 
duda por lo menos, tengo que tomar ciertos resguardos y estudiar en poco más de profundidad los 
antecedentes del cliente. 
 Z < 1,81 no le doy el crédito. 
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Para esto sirven estos Scoring. Aquí les puse además una revisión 
Revisión de 1971 de este mismo índice de ALTMAN 
Z=6,56. CAPITAL DE TRABAJO + 3,26. UTILIDADES RETENIDAS + 6,72. UAII + 1,05. VCA 
ACTIVO TOTAL ACTIVO TOTAL ACTIVO TOTAL DEUDAS 
y aquí lo que toma es 6,56 veces el (capital de trabajo/activo total)este es más simple también toma 3,26 veces las 
(utilidades retenidas/activo total) toma 6,74 veces el ROI y además toma 1,05 veces el ( valor contable de las 
acciones/ deudas) el cambio aquí es que en vez de tomar valor de mercado de las acciones lo que toma es el valor 
de mercado de las acciones toma el valor contable de las acciones por lo tanto en la anterior tenemos 5 variables y 
en esta tenemos 4 variables, la que no tomo aquí es la de “Ventas/Activo Total “que es la Rotación del Activo y 
además tienen otras ponderaciones esto fue otro análisis estadístico y con esto van viendo con estas pruebas 
estadísticas cuales son más significativas y cuales se ajustan mejor al diagrama visto. Este índice de ALTMAN es muy 
famoso pero no es el único seguramente vamos a encontrar muchas otras. 
SCORING CREDITICIO QUE EL CONTADOR LJUNGBERG HIZO PARA EL CONSEJO DE LA MICROEMPRESA: 
Se hizo en el año 2009- 2010 fue destinado a los jóvenes profesionales que tenían hasta dos años de recibido 
armamos una línea de créditos ahí para esos profesionales para financiar básicamente su instalación inicial en el caso 
nuestro para comprar el escritorio, la biblioteca, la computadora, la impresora, la silla, el sillón, esas cosas 
necesarias, este tenía: 
✓ 3 años de plazo 1 año de gracia 
✓ a una tasa que era del 9% 
Esto se ha difundido en todos los consejos profesionales para que lo impongan a sus asociados y pensábamos que 
iba a haber una avalancha de solicitantes, incluso se ha establecido un cupo porque el consejo de la Microempresa 
tenía restricción de capitales el cupo era: 
✓ 10 crédito por mes, serian 120 crédito al año. 
✓ El crédito originalmente era de 20000, serían más o menos 2 millones de pesos el presupuesto destinado a 
esa línea de crédito. 
Se suponía que en vez de 120 iban a venir 500 solicitantes y ahí había que ver a quienes se les daban no se les iba a 
dar al primero que llegue o al que era el amigo sino que había que tener: 
✓ Una Cierta Lógica y excelencia en el otorgamiento del préstamo. 
Es por eso que arme (Cdor. Ljunberg) un SCORING los factores y los puntajes eran: 
❖ 1)LA EDAD DEL SOLICITANTE: 
Hasta 23 años --------------------- 10 puntos 
De 24 a 27 años-------------- 8 puntos 
De 28 a 30 años-------------- 6 puntos 
De 31 a 35 años-------------- 4 puntos 
Mayor a 35 años------------- 0 puntos 
Con esto lo que se estaba haciendo es castigar a los viejos, o viéndolo de otra manera premiando a los que se 
recibían más jóvenes. 
❖ 2)AÑOS DE DURACION DE LA CARRERA: 
Hasta 5 Años------------------ 12 puntos 
5 A 6 Años -------------------- 10 puntos 
De 5 a 6 años ---------------- 8 puntos 
De 6 a 7 años----------------- 6 puntos 
De 7 a 8 años----------------- 4 puntos 
Más de 8 años----------------- 0 puntos 
❖ 3)GENERO: Esto me costó una pelea de como 3 reuniones de Directorio porque yo creía que había que hacer 
una discriminación positiva a favor de la mujer mis colegas del directorio no querían saber nada eran muy 
machistas decían porque había que favorecer a la mujer que compitan al igual que los hombres hasta que 
finalmente se los convenció y se les dio: 
Mujeres 4 puntos 
Hombres 0 puntos 
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Tenían una ventaja las Mujeres que en definitiva si uno mira porque el puntaje total es de 100 puntos es el máximo 
posible en definitiva es el 4% tampoco es mucho. 
❖ 4)ESTRUCTURA DEL GRUPO FAMILIAR CONVIVIENTE: Porque esto estaba orientado a jóvenes profesionales pero 
además la prioridad es que estos fueran buenos estudiantes que hayan consumido menos recursos públicos en 
sus carreras y que además tengan menores condiciones económicas ya sea porque tengan familia o porque 
viven lejos en fin esa era la lógica entonces la estructura era: 
Si residen solo 4 puntos 
Si residen con los padres ---------------------- 1 punto 
Si residen con padres más hermanos ------- 3puntos 
Con conyugue o concubino ------------------ 6 puntos 
Con conyugue/concubino e hijos ------------ 8 puntos 
Si es que vive con los padres es que aún lo mantienen es por eso que se les da 1 punto, si vive con pareja y además 
tiene hijos se les da más puntos porque es quien va a necesitar más. 
❖ 5)INGRESOS FAMILIARES: Son una escala de ese momento 
Entre 500 y 1500 
Entre 1500 y 2000 
Entre 2000 a 2500 
Entre 2500 y 3000 
Entre 3000 y 3500 
Entre 3500 y 4000 
Más de 4000 
Al que tenía menos ingreso era más puntos y lo que tenían más eran menos puntos. Esta tabla habría que 
actualizarla igual multiplicándola por el doble. 
❖ 6)CIUDAD O BARRIO DONDE RECIDE EL SOLICITANTE: 
• Si eran del interior de la provincia: Yo hice un plan estratégico en el 2006 para el gobierno de la provincias 
que divide a nuestra provincia en tres grandes zonas en atención al grado relativo de desarrollo entonces 
tenemos: 
o Una zona a desarrollar más atrasada ..................................... 10 puntos 
o Una zona potencial con cierto grado de desarrollo.................. 8 puntos 
o Y una zona a cualificar que es una zona más avanzada ........... 6 puntos 
• San salvador de Jujuy: esta a su vez 
o Si Vivian en el centro .................................................................................. 0 puntos 
o Si Vivian en Ciudad de Nieva, Los Perales Alto Padilla, La Viña o Ruta 4 ..... 2 puntos 
o Y el resto de los Barrios ............................................................................... 4 puntos 
❖ 7) DONDE EJERCEN LA PROFESION: Es donde va a tener su estudio porque puede ser que viva en un barrio y 
ejerza en el centro o bien puede ser que viva en el centro y ejerza en un barrio. 
• Si eran del interior de la provincia: 
o Una zona a desarrollar más atrasada ..................................... 12 puntos 
o Una zona potencial con cierto grado de desarrollo................. 10 puntos 
o Y una zona a cualificar que es una zona más avanzada ........... 6 puntos 
• San salvador de Jujuy: esta a su vez 
o Si Vivian en el centro .................................................................................. 0 puntos 
o Si Vivian en Ciudad de Nieva, Los Perales Alto Padilla, La Viña o Ruta 4 ..... 2 puntos 
o Y el resto de los Barrios ............................................................................... 4 puntos 
❖ 8) SI POSEE INMUEBLE PROPIO: 
▪ Si ................. 0 puntos 
▪ NO… ............ 6 PUNTOS 
❖ 9) POSEE AUTOMOTOR REGISTRADO A SU NOMBRE: 
✓ SI .................. 0 puntos 
✓ NO… ............. 4 puntos 
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❖ 10)SI POSEE TARJETA DE CREDITO A SU NOMBRE: 
▪ SI .................... 0 puntos 
▪ NO… .............. 2 puntos 
❖ 11) SI POSEE CUENTA CORRIENTE O CAJA DE AHORRO BANCARIA A SU NOMBRE: 
o SI ......................... 0 puntos 
o NO… .................... 2 puntos 
❖ 12) SI POSEE COBERTURA DE SALUD: 
o NO… ............................................................... 10 puntos 
o Si tiene obra social como adherente ...............6 puntos 
o Si tiene obra social propia ............................... 4 puntos 
o Si tiene prepaga como adherente ................. 2 puntos 
o Y si tiene prepaga propia ............................... 0 puntos 
❖ 13) SI TIENE EMPLEO EN RELACION DE DEPENDENCIA: 
o SI ........................... 0 puntos 
o No ......................... 6 puntos 
Porque se va a favorecer a los que trabajan por cuenta propia. 
❖ SI POSEE ACTUALMENTE ALGUN CREDITO: 
o SI .................. 0 puntos 
o NO. ............... 4 puntos 
Estos son los distintos ítems que posee este SCORING entonces esto tenía un corte la teoría es que iban a venir 
muchos solicitantes y bueno se estableció que el que tenga más de XX( que es la sumatoria del puntaje de cada 
solicitante)iba a acceder al crédito y hay que poner un piso para ver cuales no serían sujetos de crédito para eso se 
usa el SCORING. 
EJEMPLO: 50 puntos, los que tengan menos de 50 Puntos se quedaran sin crédito el resto aquellos que tengan más 
de 50 puntos son sujeto de crédito, si eran muchos más de los 10 por mes ¿a quienes les damos? Le damos a los 10 
que tengan Mayores Puntajes. 
Esto está hecho para un caso en particular el SCORING es algo que uno tienen que elaborar pensando en lo que 
quiere y cuál es la política de créditos que tiene, no es que uno toma a cualquiera y ya está, esto que yo les mostré 
tiene un sentido lo armo de acuerdo a la política que tengo. 
 ADMINISTRACION DE LOS INVENTARIOS 
Vamos a ver el último rubro de la administración del capital de trabajo que es LA ADMINISTRACION DE LOS 
INVENTARIOS como dije al que nos referimos es el inventario de bs de cambio en general, este es un rubro muy 
importante en las empresas ya sea comerciales o industriales. En las empresas comerciales cuando venden vía 
política de crédito compite la importancia con el rubro crédito y por ejemplo en otras empresas que son de servicio 
como las financieras esto casi no existe pero si el crédito es significativo. 
¿Porque las empresas mantienen stock de bienes de cambio? 
porque necesita tener una cobertura de lo que necesita vender o producir para evitar perder negocios ya que si va 
algún cliente y le pide algún producto que él no posee en stock el cliente se va por lo que perdió la venta, o si está en 
el proceso productivo y se le acabo un elemento tiene que parar la producción y además esto tiene un costo de 
relanzamiento de producción, las paradas de producción son muy caras, volver a ponerlos en marcha es muy caro, 
incluso algunas industrias eso puede ser catastrófico. ¿Por lo tanto a los inventarios de bs de cambio hay que 
administrarlo y hacerlo significa justamente responder a las preguntas: ¿cuánto comprar? ¿Cuándo comprar? y 
¿cuánto vamos a mantener en stock?; Antes los negocios, hace 30 o 40 años atrás también las industrias, el 
empresario se ufanaba de mostrar sus depósitos llenos, tenían mucho inventario, mucho stock era un símbolo de 
fortaleza, hoy en día esto ya no es así. Con el just in time lo que se trata de tener es justamente lo mínimo posible 
porque mantener los stock cuesta plata, cuesta plata el lugar, la seguridad, el manipuleo, la plata invertida, esa plata 
que no la estoy pudiendo usar en otra cosa hay un costo de oportunidad, esto 50 años atrás no se veía porque quizá 
el costo de oportunidad no era tan importante porque el costo de locación no era tan importante y entonces pasaba 
desapercibido. a medida que estos costos eran significativo empezamos a ver que no era tan bueno tener un 
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depósito lleno, tener la mercadería ahí quieta que no daba vuelta nunca porque la utilidad que genera un producto 
lo genera la diferencia entre su precio y su costo, la contribución marginal, esto en un periodo de un año la utilidad 
que va a generar es la veces que eso da vuelta, es decir la rotación entonces si yo gano $10 por cada unidad vendida 
y vendo una al año gano $10, ahora si vendo 1000 unidades gano $10000,entonces la rotación tiene que ser alta; por 
ahí es preferible ganar menos por unidad pero que de vuelta más rápido, en vez de ganar 10 gano $5 y vendo 5000 
unidades gano mucho más que en el primer caso por más que la contribución marginal sea más chica, pero esa 
contribución marginal más chica me va a permitir aumentar la rotación que da vuelta el inventario lo que está en 
rojo(mirar filmina) esa inmovilización causa problemas financieros y cada vez el dinero se ha ido haciendo más caro. 
Bueno ahora cuales son esos costos, el esquema como podemos observar (en la filmina) es el mismo 
conceptualmente que el del efectivo que ya hemos visto tenemos un costo de mantenimiento lo que cuesta 
mantener un volumen de inventario, lo que cuesta mantener volumen de inventario, tengo más inventario cuesta 
más caro porque tengo que mantener el depósito, más personal, mas estantería, más seguridad, más alarma, 
depende de lo que tenga, mas costo de seguro y esto depende de la cantidad de mercadería que tengo; y por otro 
lado tengo el costo de pedido, que en el otro era el costo de transacción de pasar de los valores negociables y el 
efectivo la suma de eso es el costo total que quiero minimizar y como siempre eso me daría la cantidad optima que 
yo tengo que tener de inventario además tenemos el costo de inmovilización, el costo financiero de la inmovilización 
ese costo de oportunidad de esa plata que la tengo ahí que no está trabajando, no está dando vuelta o da vuelta 
lentamente, sino la tuviera ahí la podría tener en otro lado trabajando, el dinero quieto no trabaja tiene que 
moverse. Por ejemplo costo de mantenimiento, costo de capital invertido propio o de deudas 12%, costo de manejo 
o almacenamiento 0,5, seguro 0.5 impuesto sobre la propiedad 1%, depreciación y desuso 12%, estos costos en la 
práctica hay que calcularlo, aquí es un dato, y para llegar a esa cifra de 0.5 del seguro tengo que saber cuánto me 
cuestan los seguros y ese costo en pesos de los seguros relacionarlos con el valor del inventario y eso me da el 
porcentaje, yo digo que de seguro pago $200000 y de inventario tengo $4000000 hago 200000/4000000 me da 0.5% 
ese es el modo de hacerlo, después el costo de pedidos, de comprar hay algunos costos fijos, nosotros tenemos 
algunos CF que son la estructura administrativa, empleados que están en la oficina de compra y este es un CF que lo 
vamos a repartir entre la cantidad de pedidos que haga, si yo hago un solo pedido voy a tener un costo alto y 
después se me va ir bajando finalmente tengo el costo faltante de stock que es el que decís que tengo que evaluarlo, 
que es el que les decía, cuanto pierdo por no tener stock, por perdida de venta, pérdida de prestigio, paralización de 
la planta, etc. Ahora yo a estos costos tengo que tratar de visualizar en un gráfico y voy a determinar en el grafico la 
Q, que es lo mismo que en efectivo la cantidad esa o LOTE ECONOMICO DE COMPRA que me hace mínimo el costo 
total, ese modelo está bajo algunos supuestos: 
➢ hay certidumbre de demanda y de costos, es decir que los costos son conocidos y ciertos, y el uso la demanda 
del inventario que enfrento lo conozco 
➢ inexistencia de demora entre el tiempo que se hace el pedido y se dispone los bienes, como el caso de la 
farmacia y la droguería, en la práctica algunas veces los pedidos tardan porque el proveedor está en otro lugar, 
o por ahí mi pedidoes de una fabricación especial. 
El costo total es la suma de todos la demanda que aquí es Q, el stock, S costo de abastecimiento, c2 es el costo 
promedio, c1 costo del producto, c3 costo del mantenimiento. Entonces la demanda que en efectivo llamamos t aquí 
es Q/stock es la cantidad de veces que yo voy a comprar, multiplicado por c2 que era el costo de abastecimiento más 
S (stock) multiplicado por c1 y c3 que era el costo de producto y el costo de mantenimiento de ese producto dividido 
dos porque estamos tomando un stock promedio. 
Para esa S seria valido lo que explico en la clase anterior que stock inicial más stock final dividido 2, o stock de 12 
meses dividido 12 para hacerlo más próximo. el esquema es lo mismo compro una cantidad Q y supongo un 
consumo constante, por eso decíamos que la demanda y el consumo son conocidos y constantes, cuando llega al 
final compra de nuevo como supongo que no hay demora en el abastecimiento, yo compra y ya lo recibo, entonces 
se repone automáticamente en el mismo momento después vamos a ver que esto no es así, bueno así funciona y por 
lo tanto cuando yo digo que la reposición no es instantánea hay un periodo de demora, yo tengo que prever ese 
periodo de demora y esto es válido para cada tipo de producto e incluso hasta cuando un mismo producto depende 
del proveedor, o sea que a este tipo de análisis no lo hago para el inventario y su conjunto, lo hago por tipo de 
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productos y aun en algunos productos por tipo de proveedor si hay diferentes proveedores, por ejemplo puedo 
tener un proveedor que me abastase desde Tucumán y el otro desde buenos aires y el periodo de demora 
probablemente sean distintos el de Tucumán me tarde 24 hs y el de bs as 72 hs y ahí tengo que hacer este análisis si 
bien es el mismo producto pero de proveedores distintos. entonces cuando es así y no tengo la reposición 
instantánea tengo que hacer el pedido antes de que se me acabe, esto es lo que se llama DETERMINACION DEL 
PUNTO DE REPOSICION O PEDIDO que es igual al consumo diario multiplicado por la cantidad de días que me 
demora el reaprovisionamiento, cuando mi stock llega a un nivel es cuando hago el pedido, ese es el momento de 
pedir, voy a seguir consumiendo y ese día que llego a cero me llego el pedido y ahí se aumentó esto sería en cada 
caso los momentos normales ahora supongamos que se aceleró el consumo vendí más o fabrique más y use más del 
stock, mi stock cambia de movimiento por lo que vamos a llegar antes al punto reposición voy a pedir antes, ahora si 
este aceleramiento del consumo fue transitorio, no hay problema yo sigo voy a recibir el pedido y ahí voy a reponer 
y voy a seguir igual, ahora que pasa si esta aceleración del consumo pasa a ser normalmente lo que va a ocurrir es 
que solamente se van acortar los tramos nada mas pero voy a funcionar igual; y que pasaría si el consumo se demora 
llego al punto de reposición más tarde y voy a pedirla en un momento más tarde. Bueno Q/2= saldo promedio, Q es 
la cantidad optima y c*d es el punto de reaprovisionamiento o pedido o de reposición. 
Cuando yo pido en determinado tiempo y la demora sigue siendo la misma y el pedido me llega después de que yo 
me quedo sin stock ese periodo se llama RUPTURA DEL STOCK, ahora si yo pedí en un momento y supongamos que 
me llega antes, en ese momento yo ya tengo una cantidad de stock con lo cual voy a recibir la misma cantidad y con 
esto se me va ir sino que va a quedar sobre pasado. como el modelo es dinámico es una simplificación que supones 
que la demanda es conocida y el consumo es igual yo tendré que ir ajustando, cuando quedo sobrestockeado se 
puede corregir en la próxima vez, el problema es cuando tengo una ruptura de stock porque me quede sin 
mercadería para eso aparece el otro concepto que vamos a ver que es el STOCK DE SEGURIDAD este es lo mismo que 
el efectivo recordemos, stock por necesidades operativas por razones precautorias o de seguridad, y por razones 
especulativas, especulativas lo dejamos afuera, este modelo es el que me determina por razones operativas, como 
puede ocurrir esto yo tendría que tener un stock de seguridad que me evite esa ruptura de stock. Y el stock de 
seguridad se hace como un colchón de seguridad, eso sería mi volumen de stock de seguridad, cuando llegue a un 
determinado nivel no me voy a quedar sin stock sino que me voy a ir comiendo mi stock de seguridad hasta que 
reponga, cuando reponga pido lo normal pero como me comí un pedazo del stock de seguridad lo tengo que reponer 
la fórmula es 2q*c1*c2/c3. 
Ejemplo si la demanda es de 50000 unidades que sería q el costo unitario $10 por producto, el costo de 
abastecimiento c2: $2, el costo de mantenimiento el 3% del costo del producto seria 8164 que seria 816 unidades y 
media, me dice que en el orden de 815 u 820 unidades voy a estar en el punto mínimo, cuando vimos la curva de 
costo que es medio aplanada si bien hay un punto mínimo, hay una zona que es muy próxima al mínimo entonces 
entre esos valores podemos hacerlo. 
Otros factores para determinar el stock: posibilidad de descuento por cantidades o de oportunidades o porque 
compro mucho si yo tengo 816 unidades como dijimos y voy a mi proveedor y él tiene una lista de precios que dice 
que esa unidad cuesta 10$ hasta 1000 unidades, ahora me dice que si le compro más de 1000 unidades 1500 
supongamos cuesta 9.80$ entonces ahí tendré que hacer el cálculo a ver si esa ganancia que obtengo por un 
descuento por comprar más unidades compensa el costo de sobrestockearme el costo de tener más dinero 
inmovilizado es un cálculo económico de costo beneficio, el beneficio son 0.20 ctvo. Por unidad de las 1000 serian 
200$ y cuanto me representa tener 200 unidades de más en costo de almacenamiento y costo de oportunidad, 
también hay que ver si tengo lugar para mantener el stock o si tengo que salir a alquilar un lugar adicional para 
guardar ese stock, siempre es calculo económico, beneficio/costo, cuanto gano por el descuento y cuanto pierdo por 
los costos adicionales que me genera ese sobre stock. Bueno también tenemos la inflación de nuevo es 
costo/beneficio si yo espero que esto que compro hoy más barato va a subir mucho y que eso lo puedo trasladar al 
precio voy a ganar frente al costo de mantener inmovilizado ese mayor stock durante ese periodo. En todos los casos 
tenemos que hacer el análisis beneficio/costo cuánto cuesta mantener ese stock adicional no usándolo tanto en 
mantenimiento como en el costo de oportunidad de no estar usando esa plata por un lado, costo, y por otro lado 
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beneficio cuanto me ahorro hasta el momento en el que yo use es stock ahí va a ser una estimación, porque yo no sé 
cuánto va a costar ese bien realmente dentro de seis meses, si puedo proyectarlo, hago el análisis y decido ahora si 
el precio aumenta más gane más todavía de lo que estime y si el precio cuesta lo mismo que ahora me embrome 
porque no gane nada y tuve el costo del sobre stock. Esto es muy dinámico porque todos los días aparecen cosas, 
cuanto más turbulento es el medio en el que nos movemos más difícil es, si no tendríamos inflación y tendríamos 
una demanda perfectamente conocida porque todo se mueve e normalmente como suele suceder o solía ser antes 
en los países desarrollados centrales, donde todo era mucho más tranquilo era mucho más fácil administrar y ahora 
es más difícil sobre todo en países como el nuestro en donde estamos más al márgenes es más difícil porque 
aparecen todas estas cosas que es muy difícil que lo capten los médelos porque serian modelos muy complejos con 
lo cual se perdería la razónde ser de los modelos que es la simplificación de la realidad, entonces estos modelos 
surgen porque se dan en ambientes muchos más estables y tranquilos donde es posible prever cuando esto se va 
complicando esto sirve de referencia lo podemos usar pero no es la palabra final porque frente a ello aparecen 
muchas cosas todos los días. El otro caso es la demanda estacional donde en ese stock yo estoy diciendo que todos 
los meses consumo igual, hay producto en donde no es cierto eso entonces si tengo dos estacionalidades bien 
marcadas una de alta y otra de baja podría hacerme dos modelitos uno para la alta y otro para la baja y más o menos 
manejarme. Ahora en general hay actividades que son más estacionales y la estrategia de la empresa es ir limando 
las estacionalidades para que no sean ni tan altas ni tan bajas y tratar de irlas compensando porque esos picos y 
baches tan profundos causan problemas entonces las empresas tratan de ir distribuyendo en forma más pareja, sin 
embargo en algunos casos es casi imposible. 
SISTEMA DE CONTROL DE INVENTARIO 
➢ El sistema de línea roja una marca y se aplica en distintas cosas, puede ser una gran depósito por ejemplo que 
sea material a granel supongamos que tenga ripio entonces tengo dos niveles uno de máximo y otro de mínimo 
la marca es la línea roja cuando veo que está llegando al nivel mínimo tengo que comprar más lo mismo suele 
ocurrir con otros productos chicos digamos un almacén, las líneas son marcas físicas. 
➢ *El sistema en línea de inventario permanente este es el otro extremo ya mucho más moderno que se usa 
mucho en los supermercados en donde cada producto tiene un código de barra cuando ingresan los productos 
al depósito se les da el alta y esta actualizado la ficha de inventario permanente y cuando se va a la caja y se 
paga automáticamente se dio la baja, cuando se llega al punto de pedido automáticamente el sistema me lanza 
la orden de compra esto es por producto. 
➢ El sistema de tiempo exacto JUST IN TIME ya hablamos sobre esto. 
➢ La tercerización de producción esto sobre todo en los productos terminados se usa mucho en la industria 
automotriz en donde las empresas automotrices son cada vez más armadurías de autos, son ensambladoras 
pero que no producen, salvo el chasis la carrocería, después el motor a veces lo hace otra empresa ubicada en 
otro país hoy con la globalización se presenta la deslocalización de la producción, la caja de cambio en otro lado, 
el sistema de frenos en otro y después tenemos muchas empresas que producen las autopartes que producen 
pequeñas cosas. 
➢ El sistema ABC este si es importante porque la aplicación de cualquier otro sistema que hemos visto, cuando 
tengo 15000 productos no hago un esquemita para 15000 productos porque es demasiado aun con 
computación, entonces lo que voy a hacer en mi inventario es separar mi inventario en tres grandes tipos. el 
sistema ABC sigue la vieja ley de apretó que dice que el grueso de cosas tiene un valor muy chico y pocas cosas 
valen mucho en valor, entonces si yo cantidad de cosas y en otro valores, voy a decir que pocos ítems o 
productos valen mucha plata, después hay otra cantidad mayor que la anterior que valen un poco más que esto 
y después queda un tercer grupo que son muchos y que valen muy poquito uno los puntos y tengo el famoso 
diagrama de ABC DE INVENTARIOS, EN DONDE EL MISMO ANALISIS se aplica a los créditos, a la cartera de 
deudores en donde unos cuantos me deban mucha plata unos pocos mas no tanta y muchos deudores me 
deban poquito sumados todos, si lo ponemos en porcentaje para hacerlo más visible podemos tener que los 
pocos que me deben mucho representan un 10 o 20%, el 30 al 70% me deben más o menos y el 71 al 100% me 
deben poco, entonces la estrategia es concentrarse en los ítems que son pocos (10 o- 20%) pero que me 
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representan un valor de inventarios muy grandes a estos ítems los voy a controlar uno por uno día a día hay un 
sistema de seguimiento perfecto, a los otros ítems que son más voy a hacerles un seguimiento pero no tan 
estricto no tan estrecho y los últimos que pueden ser miles los controlo generalmente por muestreo 
periódicamente, determino el tamaño de la muestra pero no voy a tener un control del día a día, porque 
cualquier problema en estos el efecto es muy chiquitito en pesos, en cambio en los primeros el efecto es muy 
grande. 
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