Pequeño_manual_de_persuasión_Los_36_trucos_chinos_para_convencer

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Abstracto
Frontispicio
Derechos de autor
Introducción
ESTRATAGEMAS PARA SITUACIONES GANADORAS
Estratagemas para situaciones ventajosas
1. Cruzar el océano a escondidas a plena luz del día
2. Asediar a Wei para liberar a Zhao
3. Matar con un cuchillo prestado
4. Quédate quieto mientras el enemigo se cansa.
5. Saquear una casa en llamas
6. Crea una distracción hacia el este y luego ataca hacia el oeste.
Estratagemas para situaciones oportunistas
7. Crea algo de la nada
8. Repara los túneles abiertamente, pero pasa por Chencang en secreto.
9. Mira las llamas ardiendo al otro lado del río.
10. Esconder un cuchillo detrás de una sonrisa
11. Sacrificar el ciruelo para preservar el melocotonero.
12. Aprovecha para robar la cabra
Estratagemas para situaciones de ataque.
13. Pisa la hierba para asustar a la serpiente.
14. Pedir prestado un cadáver para resucitar el alma.
15. Atraer al tigre haciéndolo salir de su guarida.
16. Para capturar una presa debes dejarle una ruta de escape falsa.
17. Renuncia a un ladrillo para conseguir un jade.
18. Derrota al enemigo capturando a su líder.
ESTRATAGEMAS PARA SITUACIONES PERDEDORAS
Estratagemas para situaciones confusas
19. Retire el tronco de debajo de la olla.
20. Sacude las aguas y pesca un pez.
21. Dejando atrás el caparazón dorado de la cigarra
22. Cierra la puerta para atrapar al ladrón.
23. Hazte amigo de un estado distante y ataca a uno cercano.
24. Conseguir un salvoconducto para conquistar el estado de Guo.
Estratagemas para situaciones engañosas
25. Reemplazar las vigas con madera podrida.
26. Señalar la morera mientras criticas el algarrobo
27. Finge locura pero mantén la cabeza despejada
28. Quita la escalera después de que el enemigo suba al techo.
29. Decora el árbol con flores artificiales.
30. Haga que el anfitrión y el invitado cambien los roles
Estratagemas para situaciones desesperadas
31. La trampa de la belleza
32. La fuerte estrategia del vacío
33. Que el espía del enemigo siembre discordia en su campamento.
34. Infligirte una herida a ti mismo para ganarte la confianza del enemigo.
35. Estrategias en cadena
36. Si todas las demás tácticas no funcionan, retírate.
Índice                     
Las antiguas estratagemas chinas aplicadas a nuestros conflictos cotidianos,
para tener siempre ventaja y ser convincentes incluso en las condiciones
más difíciles.
Esperar el momento adecuado, crear desvíos, aprovechar lagunas y
debilidades: una gran variedad de recursos a aplicar en el momento para
sorprender a quienes tenemos delante, eficaces tanto para alcanzar un
objetivo específico como para abrirse camino en el mundo.
Tanto si crees que tienes la situación bajo control, como si apenas estás al
comienzo de un día desesperado, estos trucos te permitirán afrontar cada
circunstancia con un as bajo la manga .
PETER TAYLOR MANUAL 
DE PERSUASIÓN
LAS 36 ESTRATAGEMAS CHINAS PARA CONVENCER AOTROS
Propiedad literaria reservada
© 2013 Infinite Ideas Ltd. Todos los derechos reservados
© 2013 RCS Libri SpA, Milán
© 2017 Rizzoli Libri SpA / BUR Rizzoli
ISBN electrónico 978-88-58-68971-4
Título original de la obra:
Las treinta y seis estratagemas. Una interpretación moderna de un clásico de la estrategia
Traducción de Roberto Merlini
Primera edición del BUR mayo 2017
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Directora de arte: Francesca Leoneschi
Diseñadora gráfica: Giovanna Ferraris / el mundo del DOT
Este trabajo está protegido por la ley de derechos de autor. 
Queda prohibida cualquier duplicación no autorizada, incluso parcial.
Introducción
Las 36 estratagemas es un ensayo chino que ilustra una serie de
estratagemas utilizadas en la política y la guerra, así como en la vida civil, a
menudo con métodos no exactamente ortodoxos. Hace unos 300 años, hacia
finales de la dinastía Ming o principios de la dinastía Qing, un erudito
desconocido enumeró 36 estratagemas militares.
Uno de los aspectos que hace que este clásico sea único y extrañamente
seductor es el uso constante del engaño.
El uso de la palabra "estratagema" debe entenderse en el sentido correcto:
no como una estrategia (es decir, un plan a largo plazo o la planificación de
una actividad), sino como un truco inmediato para sorprender o engañar al
enemigo, o como un conveniente para lograr un objetivo o obtener una
ventaja sobre un oponente o competidor.
Una estrategia puede contener una variedad de estratagemas, es decir, una
serie de maniobras o medidas para lograr un objetivo o resultado específico:
una estrategia para abrirse camino en el mundo.
Las 36 estratagemas se han atribuido tanto a Sun Tzu 
1 
(Período de
primavera y otoño) como a Zhuge Liang 
2 
(Período de los Tres Reinos), pero
la mayoría de los historiadores no consideran a ninguno de los dos como el
verdadero autor. La tesis predominante es, en cambio, que Las 36
Estratagemas se originaron tanto en la tradición escrita como en la oral, con
muchas versiones diferentes elaboradas por diferentes autores que se han
sucedido a lo largo de la historia de China.
http://www.bur.eu/
Las 36 estratagemas normalmente se agrupan en seis categorías principales,
cada una de las cuales contiene seis estratagemas y pueden usarse en dos
tipos de situaciones.
Las tres primeras categorías –“estratagemas ventajosas”, “estratagemas
oportunistas” y “estratagemas de ataque”– se utilizan en situaciones en las
que todos ganan. Las otras tres categorías – “estratagemas confusas”,
“estratagemas de engaño” y “estratagemas desesperadas” – se utilizan en
situaciones de desventaja o perdedoras.
Sin embargo, la aplicación y el uso de estas estrategias se pueden combinar
de varias maneras, porque no son rígidas ni se limitan a una situación de
ganar o perder por completo. Las posibles combinaciones y aplicaciones
están limitadas sólo por la imaginación de quienes implementan las
diferentes estratagemas. De hecho, la Estratagema 35 , «Estratagemas en
cadena», recomienda la aplicación múltiple (y no repetitiva) de una serie de
estratagemas para conseguir el objetivo.
Debe tenerse en cuenta que, en realidad, fuera de la Estratagema 36, “Si
todas las demás tácticas fallan, retírate”, nadie puede estar seguro del
contenido de este libro. La versión más utilizada deriva de un manuscrito
original, de fecha y autor desconocidos, que fue descubierto en la provincia
china de Shaanxi y publicado por una editorial local en 1941. Sin embargo,
a lo largo de los años los dispositivos han sido citados y utilizados por
muchos generales. y muchos empresarios.
Las 36 estratagemas no llamaron la atención del público en general hasta
1961, cuando se publicó una reseña en el periódico del Partido Comunista
Chino, Guangming Daily. Luego se distribuyó, ganando cada vez mayor
popularidad.
También hay que tener en cuenta que el número 36 tiene una connotación
genérica, no designa un número concreto, reflejando que esta obra ha ido
evolucionando con el tiempo.
Aunque es una síntesis de algunas técnicas de lucha utilizadas por los
guerreros chinos, Las 36 Estratagemas podrían derivar su nombre de la
«teoría del Yin y el Yang» contenida en el Yi Jing , 
3 
donde 6 es el número
de Yins que compartían muchas características con los patrones oscuros de
estrategia militar. Al ser el cuadrado del 6, el número simbólico 36 sirve,
por tanto, como metáfora de toda una serie de estratagemas.
En este libro se analizan los 36 trucos para entender cómo utilizarlos en tu
vida diaria, pero teniendo en cuenta una cosa: si no tienes cuidado,
aplicarlos con demasiado ahínco puede crearte grandes problemas.
Recuerde que están diseñados para "ganar"; y la victoria implica derrotar a
otra persona, o al menos su sumisión a tu voluntad.
Lo guiaré a través del estudio de cada estratagema explicando el concepto
original e integrándolo con ejemplos contemporáneos y sugerencias para
usarlo en su beneficio personal.Recuerde, sin embargo, que en el mundo violento de Las 36 Estratagemas
no hay lugar para el concepto de "beneficio mutuo"; no hay pacificación
final: o ganas tú o ganan ellos. Tu conciencia te dirá cuánto empatizar con
este proceso.
1 
Sun Tzu fue un general, estratega y filósofo chino a quien tradicionalmente se le considera el autor
de El arte de la guerra , que luego se convirtió en un clásico de la estrategia militar.
2 
Zhuge Liang fue canciller del estado de ShuHan en el Período de los Tres Reinos. A menudo se le
considera el mayor estratega de su época.
3 
El Yi Jing (o I-ching ) es el más antiguo de los cinco grandes clásicos confucianos chinos. Una de
las versiones más antiguas fue descubierta en 1973 en las tumbas de Mawangdui, provincia de
Hunan. Data del siglo II a.C., pero el texto es sin duda mucho más antiguo. En la raíz del Yi Jing se
encuentra el sistema binario llamado Yin/Yang. En la cosmología taoísta, al principio sólo existía el
qi (energía) indiferenciado , que luego se separó en un componente femenino ( Yin ) y un
componente masculino ( Yang ). La interacción entre estas fuerzas opuestas da lugar al cambio
eterno. Esta dinámica se expresa en el símbolo taiqi (o taiji ), en el que Yin (oscuridad) y Yang (luz)
se reemplazan continuamente; y cada uno contiene la semilla del otro.
ESTRATAGEMAS PARA SITUACIONES GANADORASAquí se agrupan tres categorías de estratagemas –«estratagemas ventajosas»,«estratagemas oportunistas» y «estratagemas de ataque»— que debenutilizarse cuando se cree que se está en una situación ganadora.Deben utilizarse cuando ganar no te basta: cuando quieres llevarte a casa todaslas ventajas posibles para aumentar aún más la desventaja que penaliza a tuoponente.
Quien gane en este momento parecerá invencible para siempre.George Orwell
Estratagemas para situaciones ventajosas
Por cada desventaja siempre hay una ventaja.W. Clemente Piedra
1
Cruzando el océano a escondidas a plena luz del día
No dudas de lo que ves a menudo, y lo familiar se vuelve poco interesante y
una pantalla ideal para tapar lo insólito e inesperado.
Esta estratagema también se llama "Engañar al Emperador y Cruzar el
Mar".
Se dice que cierto emperador Taizong de Tang se negó a liderar una
campaña militar contra Koguryo por miedo a marearse. Su general Xue
Rengui inventó una estratagema para convencerlo y hacerle superar esa
fobia. Por lo tanto, en un hermoso día soleado, el emperador fue invitado a
encontrarse con un sabio. Él y su escolta atravesaron un túnel oscuro que
conducía a un gran salón donde festejaban. El emperador festejó durante
unos días, luego escuchó el sonido de las olas y se dio cuenta de que lo
habían atraído a un barco. El general Xue abrió las cortinas, revelándole el
océano y confesó que ya estaban en marcha. En ese momento el emperador
decidió continuar de todos modos, porque ya estaban a mitad de camino, y
completó una campaña victoriosa. Este truco te enseña que puedes disfrazar
tu verdadero propósito utilizando una meta falsa que todos dan por sentado.
En el lenguaje táctico, se trata de la llamada "finta abierta"; finge delante de
todos que vas hacia el oeste, mientras que tu objetivo es el este. Por
ejemplo, el portero que intenta detener un penalti a menudo se coloca a un
lado para que el tirador apunte a la esquina opuesta, donde se lanza para
evitar el gol.
Aquí jugamos con la tendencia de los seres humanos a perder de vista las
actividades cotidianas o los acontecimientos que parecen normales o
incluso repetitivos. Es mejor mantener los secretos a la vista. El farol más
eficaz se repite con tanta frecuencia que convence a los oponentes de que la
próxima vez también será un truco. Es el mejor momento para perseguir
abiertamente el verdadero objetivo, hasta ahora oculto.
Uno de los engaños más exitosos de la era moderna fue la defensa de
Mafeking por parte de Robert Baden-Powell durante la Segunda Guerra
Bóer. Baden-Powell había sido enviado a la provincia del Noroeste de
Sudáfrica poco antes de que estallara la guerra, con órdenes de formar un
pequeño ejército y llevar a cabo una campaña de desgaste a lo largo de los
flancos del enemigo para alejar sus fuerzas de varias posiciones estratégicas
ocupadas. por los ingleses.
Los bóers enviaron 8.000 hombres para sitiar Mafeking, donde estaba
estacionada toda la fuerza de Baden-Powell, que ascendía a menos de 1.500
hombres, incluidos los oficiales. El general se dio cuenta inmediatamente de
que el engaño era el único medio posible de controlar la ciudad.
Mientras los bóers avanzaban, escribió una carta a un amigo que residía en
Transvaal informándole de la inminente llegada de nuevas tropas británicas.
Sabía que su amigo estaba muerto y esperaba que la carta acabara en manos
de los bóers: eso es exactamente lo que ocurrió, y 1200 hombres
permanecieron en vano vigilando los accesos del sur, esperando a aquellas
tropas fantasmas.
En Mafeking, Baden-Powell hizo construir falsos fortines a cierta distancia
de la ciudad, uno de los cuales, con la insignia del cuartel general, atrajo
inmediatamente la atención del enemigo. Esas fortificaciones alarmaron a
los bóers, retrasaron su ataque y permitieron a Baden-Powell mejorar las
defensas reales de Mafeking.
Puso a trabajar a los habitantes, quienes tuvieron que esparcir cajas de
"minas" por la ciudad. En realidad sólo contenían arena, pero la presencia
de las "minas" llegó a oídos del enemigo. Y unos días después, cuando
aparecieron carteles que decían "Campo minado" a lo largo del perímetro
de la ciudad, los bóers dieron por sentado que decían la verdad.
A veces basta con preguntar, como hizo en noviembre de 2010 el
neoyorquino Craig Rowin, de veintiséis años, al publicar una serie de
vídeos en YouTube en los que pedía: "Dame un millón de dólares".
En 2011, Rowin anunció, nuevamente en YouTube, que un millonario
llamado Benjamin le había respondido. Dijo: “Me dará un millón de dólares
sin pedir nada a cambio” y agregó que la donación se realizaría
públicamente en el escenario del Upright Citizens Brigade Theatre, donde a
menudo actúa Rowin, un comediante.
Algún tiempo después, Rowin tuvo que admitir que todo fue un montaje,
pero que le había asegurado una gran cantidad de publicidad gratuita. Puede
p q g g p g
que aún no sea millonario, pero es mucho más rico de lo que era cuando se
le ocurrió la idea de esa campaña promocional.
UNA IDEA PARA TI
A veces, simplemente preguntar algo abiertamente puede darte un "sí"
inesperado; Es precisamente cuando tu interlocutor no espera ninguna
petición de tu parte cuando tienes la máxima ventaja y sorpresa.
Oculte la sorpresa en la familiaridad desarrollando un comportamiento
rutinario que le haga parecer una persona de hábitos, o incluso aburrido; en
ese momento cambia tu actitud y realiza tu diseño.
2
Asediar a Wèi para liberar a Zhao
Cuando el enemigo sea demasiado fuerte para atacar directamente, ataca algo
que le importe o aprecie particularmente. Adopte el enfoque indirecto y
descubra su talón de Aquiles.
El origen de este proverbio se remonta al Período de los Reinos
Combatientes, 
4 
cuando el estado de Wei atacó Zhao y sitió la capital,
Handan. Zhao le pidió ayuda a Qí, pero el general Sun Bin determinó que
no tenía sentido enfrentarse directamente al ejército de Wèi, por lo que
atacó la capital, Daliang. Al escuchar la noticia, el ejército de Wei se retiró
apresuradamente, las tropas exhaustas fueron emboscadas y derrotadas en la
Batalla de Guiling.
La idea aquí es evitar una batalla cara a cara con el enemigo y atacar un
punto débil en otro lugar.
En la mitología griega, cuando Aquiles aún era un niño, se predijo que
moriría en batalla. Para evitar su muerte, su madre Tetis llevó al niño al río
Estigia, que tenía fama de otorgar invencibilidad, y lo sumergió en esas
aguas mágicas. Sin embargo, desde que lo sujetó por el talón, la parte
posterior de su pie no fue bañada por las aguas del río mágico y se convirtióen su punto débil, la única parte vulnerable de su cuerpo. Aquiles se
convirtió entonces en un gran guerrero y sobrevivió a muchas batallas
sangrientas, hasta que un día una flecha envenenada lo alcanzó en el talón
causándole la muerte.
Los niños aprenden desde muy pequeños a evitar conflictos directos
utilizando a uno de los padres contra el otro para conseguir lo que quieren.
Y en la publicidad existe la persuasión indirecta, que utiliza la transferencia
y la desviación para inducir a los consumidores a "comprar" creando una
asociación entre una situación y un producto. Por ejemplo, un anuncio de
un detergente podría sugerir que la vida familiar será maravillosa si se
utiliza ese producto. Por supuesto, esto sólo puede implicarse
indirectamente, porque en realidad no existe tal conexión.
En 1937, un estudiante de derecho estadounidense, Chester Carlson, inventó
la xerografía, que aprovechaba la energía electrostática. La xerografía (del
griego "escritura seca") estuvo disponible comercialmente en 1950 gracias a
Xerox Corporation.
A finales de la década de 1970, Xerox dominaba el rico mercado británico
de fotocopiadoras, pero la japonesa Canon estaba decidida a entrar con
fuerza, por lo que recurrió a un consultor de gestión llamado Nobuo Taoka.
Un general de la Primera Guerra Mundial, Frederick W. Lanchester, había
enunciado una serie de leyes que según Nobuo podían aplicarse a las
empresas para construir una estrategia encaminada a conquistar nuevos
mercados en el extranjero, en este caso en el Reino Unido.
Aprovechando las leyes de Lanchester, Canon creó una "base
revolucionaria" al centrar toda la fuerza de ventas en una única zona
geográfica, Escocia, que luego se convirtió en un bastión desde el que se
iniciaba el avance hacia el resto del país. Al principio Xerox no se preocupó
demasiado por el desembarco de Canon, que avanzó lentamente hacia el sur
de Inglaterra, conquistando un distrito tras otro. Y de vez en cuando
reclutaba a los mejores equipos de ventas para formar una fuerza de ventas
de clase mundial. Las ventas crecieron constantemente, basándose también
en los resultados obtenidos y en la satisfacción de los clientes.
Cuando Xerox se dio cuenta de esta estrategia, ya era demasiado tarde:
Canon había lanzado su ataque final contra Londres y el sureste. Al contar
con una excelente fuerza de ventas, ahora más que suficiente para atacar a
Xerox en su propio terreno, puso fin al dominio de esta última en el
mercado británico.
UNA IDEA PARA TI
Si encuentra una fuerte oposición, intente influir en alguien cercano a sus
oponentes. Utilice esta influencia para su beneficio, ya sea mediante un
apoyo concreto o mediante alguna forma de distracción o "ruido".
También existe la regla de «divide y vencerás», que permite debilitar
cualquier oposición creando disidencia interna; es decir, no duden en
fomentar el odio.
4 
El Período de los Reinos Combatientes siguió al Período de Primavera y Otoño y terminó con la
victoria del estado de Qin en 221 a. C., que condujo a la creación de una China unificada bajo la
dinastía Qin. Diversos estudiosos sitúan el inicio de este periodo entre el 481 y el 403 a.C., pero la
fecha del 475 a.C., señalada por Sima Qían, es la más citada.
3
Matar con un cuchillo prestado
Atacar con las fuerzas de otra persona cuando usar las propias no es
aconsejable. Induce a un aliado a atacar al enemigo, soborna a un oficial para
que se acerque a ti o usa la fuerza del enemigo contra él.
Pedir prestado un cuchillo para matar puede parecer demasiado siniestro,
pero en realidad la indicación es utilizar los recursos de otra persona para tu
beneficio, incluso sin el conocimiento de tus oponentes. Huan, el conde de
Zheng, quería conquistar el estado de Kuai. Por lo tanto, emitió una
proclama anunciando que si los Kuai caían en sus manos, los ministros y
generales mencionados en ese documento tendrían garantizada una
"condición de privilegio" en el Zheng. Y todo el territorio ocupado se
repartiría entre ellos. Cuando el señor de Kuai se enteró de esta iniciativa,
inmediatamente sospechó de una conspiración e hizo ejecutar a la mayoría
de sus ministros y generales. Una vez eliminada la élite Kuai, por orden de
su propio gobernante, conquistar ese estado fue un juego de niños para el
Conde de Zheng: había sentado las bases de la victoria mediante el engaño.
Aquí la idea es dañar al enemigo mediante la acción de un tercero; bien se
puede decir que "el enemigo de tu enemigo es tu amigo".
Una comunicación enviada a los nazis durante la Segunda Guerra Mundial
por un espía de gran confianza que operaba en Gran Bretaña, Juan Pujol
García, contenía información engañosa sobre los planes aliados para los
desembarcos de 1944. Pujol estuvo involucrado en un sofisticado complot
británico para convencer a Hitler de que las fuerzas aliadas desembarcaría
en el Paso de Calais en lugar de en la costa de Normandía: una desviación
que resultó decisiva para el éxito de la operación. El doble agente gozaba de
tanta confianza entre el alto mando nazi que recibió un elogio público por
sus servicios a Alemania e incluso recibió la prestigiosa Cruz de Hierro.
En este caso, el enemigo se convierte en su peor enemigo al actuar sobre la
base de las noticias falsas recibidas, perjudicándose a sí mismo en beneficio
de sus oponentes.
Red Bull ha sido la bebida de mayor éxito de la última década, vendiendo
alrededor de 4.500 millones de latas en 2012.
Su éxito se debe a su posicionamiento premium, que justifica un precio casi
seis veces superior al de una "coca-cola", y se apoya en una estrategia de
marketing especialmente sugerente -"Red Bull te da alas"- y en un paquete
atractivo: un lata alta y delgada de color azul y plateado que
inmediatamente destacó en los estantes de los supermercados cuando se
lanzó.
Sin embargo, no hay nada nuevo en Red Bull, que se inspiró en una bebida
energética llamada Krating Daeng (en tailandés, «daeng» significa rojo, y
«krating» es un animal de pelaje rojizo un poco más grande que un bisonte),
inventada e inicialmente vendido en Tailandia, donde fue muy apreciado
por los camioneros.
El empresario austriaco Dietrich Mateschitz copió la idea, modificó los
ingredientes para adaptarlos mejor a los gustos occidentales y, en
colaboración con Chaleo Yoovidhya, fundó Red Bull GmbH en su país.
Hoy se cree que ambos tienen una riqueza personal de alrededor de 5 mil
millones de dólares.
UNA IDEA PARA TI
No desperdicies energía discutiendo con un oponente; simplemente dile
algo que le preocupe y le hará perder tiempo, dinero y esfuerzo para
verificar tus palabras.
Enfrentas a tu oponente y a otro competidor entre sí, ayudando a este último
de alguna manera a distraer a tu oponente.
4
Mantente tranquilo mientras el enemigo se fatiga.
Es una gran ventaja elegir el momento y el lugar de la batalla. De esta manera
sabrás exactamente dónde y cuándo tendrá lugar, mientras que tu enemigo no
lo sepa. Indícale que desperdicie energía en actividades inútiles mientras
conservas sus fuerzas. Cuando esté exhausto y confundido, lo atacarás con
ímpetu y determinación.
En el período de primavera y otoño, el rey de Ci nombró a Bao Shu Ya
como general de su ejército con órdenes de invadir el estado de Lu. El rey
de Lu se llenó de miedo cuando escuchó esto y le pidió consejo al ministro
Shih Bo. quien señaló al ermitaño Cao Suei como la persona más idónea
para liderar la defensa de Lu. Fue necesario un gran esfuerzo para
convencer al rey de Lu de dar este paso y a Cao Suei para que aceptara la
tarea, pero al final el ermitaño accedió a realizarla. el papel de asesor
militar.
El día de la batalla, el sonido de los tambores y los gritos del ejército de Ci
mientras se preparaba para cargar eran ensordecedores. En ese momento
Cao Suei sugirió al rey de Lu no tocar los tambores que habrían ordenado a
sus soldados prepararse para la batalla; Era mejor esperar, porque la moral
del enemigo estabapor las nubes. Por ahora sólo tenían que defenderse.
El ejército de Ci que avanzaba intentó en vano dos veces romper la línea
defensiva enemiga, pero en ambas ocasiones el ejército de Lu se mantuvo
firme en sus posiciones. Bao Shu dedujo que debía haber estado demasiado
asustado para luchar y ordenó un tercer ataque que sin duda resultaría
victorioso.
Esta vez, sin embargo, Cao Suei le dijo al rey de Lu que había llegado el
momento de tocar los tambores y reaccionar; su ejército lanzó un
contraataque y arrolló las líneas enemigas. Cao Suei resumió así el consejo
que había dado al rey de Lu: «Después del tercer redoble de tambores, la
moral del enemigo ya no estaba tan alta como la primera vez. En cambio, la
moral de nuestras tropas estaba por las nubes cuando tocamos los tambores
por primera vez. Y tomamos al enemigo por sorpresa, porque después de las
dos primeras cargas esperaba que lo esperáramos en lugar de contraatacar, y
este factor sorpresa nos garantizó la victoria".
La idea es tener tropas bien preparadas para la batalla cuando tú estés listo,
y no cuando tu enemigo lo decida.
La Batalla de Yorktown en 1781 se considera la culminación de la
Revolución Americana, que condujo directamente a la independencia de los
Estados Unidos de América de los británicos. Hubo muchas batallas más
sangrientas y complejas, pero ninguna fue más decisiva.
La idea de que un grupo de colonos desorganizados y mal armados pudiera
tener la audacia de desafiar al ejército y la marina de los "amos" ingleses
parecía imposible en 1775, cuando estallaron los primeros levantamientos
revolucionarios en Lexington y Concord. Las posibilidades de éxito de los
rebeldes parecían aún más remotas el 4 de julio de 1776, cuando las
colonias americanas declararon formalmente su independencia de Gran
Bretaña.
Sin embargo, a pesar del enorme desequilibrio de poder, los
estadounidenses comprendieron que el tiempo estaba de su lado. Mientras
George Washington y su ejército permanecieran en el campo de batalla, la
incipiente república podría sobrevivir. Washington no tenía que derrotar a
los británicos, o al menos no derrotarlos inmediatamente; sólo tenía que
evitar que lo derrotaran. Y cuanto más duraba la guerra, más probable era
que los ingleses se involucraran en guerras que amenazaban su patria u
otras colonias, y que se cansaran de esa guerra y sus costos insoportables.
El resto, como ellos dicen, es historia.
El tiempo estaba del lado de Washington, que lo aprovechó al máximo para
las fuerzas "estadounidenses" destinadas a conquistar la libertad.
La famosa estrategia de "la cuerda a la droga" utilizada por Muhammad Ali
en 1974 contra el fortísimo George Foreman fue una brillante aplicación de
este método. Ali, que nunca hubiera podido derrotar a Foreman con medios
normales, se burló de él con su típica arrogancia, provocando que lo azotara
a golpes mientras se apoyaba en las cuerdas y tomaba aire, dentro de los
límites en los que se podía permitir el mejor boxeador de todos los tiempos.
él. Luego, cuando Foreman, exhausto, aminoró sus golpes, Ali regresó al
centro del ring y comenzó a atacar, hasta que su oponente se desplomó en la
lona.
Esta estratagema se utiliza a menudo en los negocios para "noquear" a un
aspirante a proveedor manteniéndolo ocupado con continuas solicitudes de
información, revisiones de precios, actualizaciones de propuestas,
cumplimentación de documentos y descuentos cada vez más favorables. Su
deseo de "cerrar" el trato le lleva a ceder de forma generalizada para llegar a
un acuerdo y recuperar los costes de la venta.
UNA IDEA PARA TI
Puede ganar control progresivamente imponiendo condiciones cada vez más
estrictas a alguna forma de participación que su contraparte desee, o
“moviendo las metas” que delimitan el éxito.
Cambiar el lugar de las reuniones en el último momento, cambiar la agenda
o reemplazar colaboradores para irritar a la otra parte con el fin de mantener
la ventaja y la ventaja en materia de información.
5
Saqueando una casa en llamas
Cuando un país está desgarrado por guerras internas, cuando las
enfermedades y el hambre diezman a su población, o cuando está dominado
por la corrupción y el crimen, un país es incapaz de resistir una amenaza
externa. Este es el mejor momento para atacarlo.
Los reinos de Wu y Yue estuvieron en guerra durante muchos años. Al
principio Gou Jian, el rey de Yue, fue derrotado por Fu Chai, el rey de Wu,
y tuvo que convertirse en su humilde vasallo. Pero no estaba derrotado en
espíritu: cada día sentía el sabor amargo de la derrota y soñaba con la
venganza final. Veinte años después estaba dispuesto a luchar de nuevo;
Mientras tanto, el reino de Wu estaba gobernado por funcionarios corruptos
y el rey Fu Chai se había vuelto ineficaz y arrogante. Por si fuera poco, una
grave sequía había llegado a azotar a la población.
Fu Chai era tan arrogante que aspiraba a liderar todos los reinos, por lo que
llevó a su ejército a las llanuras centrales de China para desafiar a los demás
reyes en combate. Como resultado, quedó una pequeña guarnición para
defender a Wu. Gou Jian decidió aprovechar esa maravillosa oportunidad,
lanzó un ataque masivo contra Wu y lo destruyó, vengando finalmente su
derrota veinte años antes. Se trata de la llamada "estrategia del buitre", cuyo
equivalente contemporáneo podría ser la profesión del "cazador de
ambulancias", es decir, un abogado que utiliza un acontecimiento para
conseguir un cliente. La expresión proviene del estereotipo del abogado que
persigue a las ambulancias hasta la sala de urgencias para encontrar
clientes.
Otro ejemplo es la recesión global. Como todos sabemos, toda crisis ofrece
oportunidades a alguien; Por lo tanto, no sorprende que la crisis crediticia
haya abierto nuevos horizontes para los financistas alternativos. Si bien cada
vez se crean menos empresas nuevas, hay un crecimiento significativo de
empresas financieras que se benefician de las dificultades económicas de las
personas. Este sector, que se ha quintuplicado en los últimos años, vale
actualmente alrededor de 1.700 millones de libras esterlinas en el Reino
Unido.
“Saquear una casa en llamas” significa aprovecharse personalmente de las
dificultades de los enemigos. Cuando una casa es consumida por las llamas,
se crea suficiente confusión como para facilitar el robo u otras formas de
explotación de la situación.
Cuando el enemigo está sumido en la confusión y el caos, es el momento
ideal para destruirlo o someterlo. Aceptará tus solicitudes sin problemas.
Los enemigos pueden ser derrotados si son debilitados por acontecimientos
internos y externos. Doblega al enemigo debilitado a tu voluntad.
Cuando el enemigo está sumido en el caos, puedes decidir socavarlo aún
más para destruirlo, o imponerle grandes concesiones para garantizar un
futuro pacífico y dejarlo en un estado de perpetua debilidad.
El 7 de abril de 1986, Amstrad anunció, a través de su presidente Alan
Sugar, que había adquirido de Sinclair Research "los derechos mundiales
para vender todos los productos informáticos Sinclair, junto con la marca
Sinclair y los derechos de propiedad intelectual relacionados". Amstrad lo
había comprado todo por sólo 5 millones de libras, cifra que recuperó muy
rápidamente con la venta de los QL y Spectrum aún en stock.
A principios de la década de 1980, después del desarrollo y
comercialización de productos exitosos como la calculadora científica de
bolsillo y el reloj "digital" negro, Clive Sinclair lanzó al mercado una
computadora doméstica, la ZX 80. Le siguió la más avanzada ZX 81. que
vendió un millón de unidades y fue seguido a su vez por el Spectrum. Pero
en 1985 su empresa ya se encontraba en una situación desesperada. La
última PC doméstica , la QL , tuvo problemas técnicos y los competidores
ofrecieron consistentemente mejores opciones a los consumidores:
computadoras mejor construidas, más potentes, más baratas y
comercializadas de maneramás efectiva. Sinclair también se distrajo con
otros proyectos, como el C 5, que aunque innovador, no fue bien recibido
por el mercado. Así, Amstrad –una empresa con altos márgenes, fuertes
volúmenes y marketing de clase mundial– pudo adquirir Sinclair,
prácticamente gratis.
UNA IDEA PARA TI
Trate de comprender los posibles aspectos negativos de cualquier situación
para predecir las consecuencias o explotar el miedo a esas consecuencias.
¿Qué es lo que preocupa a sus competidores y qué precio estarían
dispuestos a pagar para evitar que eso ocurra?
Cuando comprendas los temores de tus oponentes, podrás trabajar para
hacer realidad sus peores pesadillas y luego utilizar la situación a tu favor.
6
Crea una distracción hacia el este y luego ataca hacia
el oeste.
En cualquier batalla, el elemento sorpresa puede proporcionar una ventaja
decisiva. Incluso cara a cara con el enemigo, siempre puedes utilizar la
sorpresa atacando donde menos lo espera.
Aquí la idea es inducir al enemigo a concentrar fuerzas en un punto y luego
atacar una posición mal defendida. En el boxeo, la finta es un movimiento
del cuerpo o un ataque esbozado, utilizado principalmente para provocar
una determinada reacción del oponente. El objetivo es crear una apertura o
hacer que tu oponente reaccione, para que puedas orquestar y desatar un
gran ataque. Para tener éxito, las fintas deben hacer creer al oponente que se
avecina un golpe real.
En 205 a. C., Wei Bao, el rey de Wei, lanzó una repentina revuelta contra
Liou Bang a pesar de haberse rendido previamente a él. Como resultado,
Liou Bang envió al general Han Sin a Wei para sofocar la revuelta.
Wei Bao colocó a Bo Jhih al frente de sus fuerzas y trasladó sus tropas de
élite a Pu Ban, una ciudad en la orilla oriental del río Amarillo, para
mantener al ejército enemigo bajo control. Han Sin acampó en la orilla
occidental del río Amarillo, donde concentró cientos de barcos para cruzar.
Al caer la noche, las antorchas iluminaron toda la orilla occidental, dando la
impresión de que Han Sin se preparaba para cruzar el río en cualquier
momento.
Entonces Bo Jhih ordenó a sus hombres que vigilaran la orilla occidental y
hundieran cualquier barco que intentara cruzar. Pero sin que Bo Jhih lo
supiera, Han Sin había enviado la mayor parte de sus fuerzas a Sia Yang, un
lugar a unos 80 kilómetros río arriba del río Amarillo, donde construyó un
puente improvisado con barriles y botellas vacías; y mientras las tropas de
Wei permanecían inmovilizadas en Pu Ban para impedir el desembarco, el
ejército de Han Sin ya había cruzado el río y atacado la capital. Cuando Bo
Jhih se enteró, ya era demasiado tarde.
En la actividad militar se utilizan dos fintas. El ataque fingido sirve para
concentrar las fuerzas defensivas en el punto de ataque. Suele utilizarse
como distracción para inducir al enemigo a concentrar más recursos en una
zona determinada. La retirada fingida se implementa mediante una breve
escaramuza, seguida de la "huida" a un lugar preestablecido. Suele servir
para atraer al enemigo a una emboscada.
La batalla de Cannas en el año 216 a. C. es un hito en la historia romana, ya
que probablemente marcó el punto culminante de la carrera de Aníbal.
Cuando Aníbal llegó a Italia, sin sus famosos elefantes, el ejército romano
desplegó una fuerza poderosa y altamente organizada. Casi 50.000 hombres
se enfrentaron a las tropas de Aníbal: menos de 40.000 hombres entre galos,
españoles, númidas y cartagineses.
Los generales romanos cometieron el grave error de confiar en la mayor
disciplina de sus legionarios y les ordenaron avanzar. Explotaron su
superioridad numérica sólo para añadir más filas a las columnas que
avanzaban. Luego los cartagineses se enfrentaron a ellos y luego fingieron
un fracaso en la parte central de las líneas de combate, arrastrando así a los
romanos a un campo de batalla en forma de media luna. Fue una maniobra
planificada que les permitió rodearlos.
Así, justo cuando los romanos creían haber derrotado al enemigo, las alas
de la formación cartaginesa entraron en acción y bloquearon su avance.
Entonces la caballería cartaginesa cerró el círculo, obligando a la
retaguardia romana a girar y formar un cuadrado. A su alrededor, el grueso
de las fuerzas romanas estaba "encerrado" en un espacio estrecho. En ese
momento, Aníbal desató a los arqueros y honderos, provocando una
masacre.
A finales de 2003, Mark Zuckerberg, estudiante de segundo año en la
Universidad de Harvard, pidió a otro estudiante llamado Eduardo Saverin
que depositara 15.000 dólares en una cuenta bancaria para reservar
servidores para ejecutar el sitio que quería crear, thefacebook.com .
Seis meses después de lanzar thefacebook.com , Mark y su tercer socio,
Dustin Moskovitz, se mudaron a California donde trabajarían en el
desarrollo del sitio, mientras Eduardo se mudó a Nueva York para formar la
empresa, encontrar financiamiento y establecer un modelo de negocio. Pero
al poco tiempo, las relaciones entre los cofundadores se deterioraron.
Cuando Mark conoció a Sean Parker, un pionero de los negocios en línea
mejor conocido por fundar Napster, inmediatamente lo invitó a unirse al
grupo. Su primera tarea fue la asignada originalmente a Eduardo: ayudar a
la empresa a encontrar financiación. Sean rápidamente logró esto
http://thefacebook.com/
http://thefacebook.com/
p p g
aprovechando la red que había desarrollado en Silicon Valley durante los
días de Napster, convenciendo aún más a Mark de que Eduardo era
superfluo.
¿Pero cómo podría quitarlo de en medio? En 2004, thefacebook.com se
constituyó en Delaware y, en septiembre de ese año, el inversor de Sean,
Peter Thiel, adquirió formalmente una participación del 9% en la nueva
empresa con un préstamo convertible de 500.000 dólares. El capital de la
nueva empresa se repartió entre Zuckerberg con un 40%, Saverin con un
24%, Moskovitz con un 16% y Thiel con un 9%. El 11% restante se
destinaría a opciones sobre acciones para los empleados, de las cuales una
gran parte terminaría en los bolsillos del director de operaciones , Sean Parker.
En octubre Eduardo firmó un acuerdo de accionistas que le garantizaba 3
millones de acciones ordinarias de la nueva empresa. El acuerdo también
incluía la renuncia a todos los derechos de propiedad intelectual y la cesión
de los derechos de voto a Mark, que se convirtió así en el único director.
En enero de 2005, cuando Mark decidió emitir 9 millones de acciones
ordinarias, se desencadenó la última fase del plan de destitución de
Eduardo: Zuckerberg se quedó con 3,3 millones, asignó 2 millones a Sean
Parker y otros 2 millones a Dustin Moscowitz. Con esa medida, la
participación de Eduardo cayó instantáneamente a menos del 10%.
Y el plan de Mark había funcionado: Eduardo ahora estaba fuera de escena.
Pero la cosa no le fue tan mal: su inversión inicial de 15.000 dólares vale
actualmente más de mil millones de dólares.
UNA IDEA PARA TI
Engaña a tu rival mostrando interés por otra persona (o producto o servicio)
y luego, cuando dé señales de preocupación, exígele una concesión o
recompensa a cambio de tu lealtad.
Finge que ya no tienes ningún interés en lo que realmente te importa, hazle
creer a tu oponente que se ha rendido y, en el momento en que se relaje,
¡ríndete!
Estratagemas para situaciones oportunistas
Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de
cien batallas.Sun Tzu
7
Creando algo de la nada
Hacer creer al enemigo que hay algo donde en realidad no hay nada; en otras
palabras, miente entre dientes.
Un método para utilizar este truco es crear la ilusión de la existencia de algo
que en realidad no existe. Otro método es el inverso: crear la ilusión de que
algo no existe, cuando en realidad sí existe.
La ciudad de Yong Ciou fue asediada por Ling Hu Chao, un general de An
Lu Shan. El general encargado de defender la ciudad fue Jhang Syun. La
situación en Yong Ciou era muy crítica, porqueJhang Syun no tenía
http://thefacebook.com/
suficientes hombres ni armas para defender la ciudad del asedio. Jhang
Syun ideó un plan y ordenó a sus hombres que hicieran mil marionetas de
paja de tamaño natural y las vistieran de negro. En una noche con poca luz
de luna, los maniquíes fueron bajados de las murallas de la ciudad con
cuerdas. Cuando los centinelas enemigos vieron a los muñecos,
inmediatamente dieron la alarma. Los hombres de Li Hu Chao descargaron
sobre ellos una auténtica lluvia de flechas. Al final del ataque, los títeres
fueron retirados y dieron a la guarnición que defendía la ciudad una valiosa
reserva adicional de flechas.
Unas cuantas noches más tarde, en condiciones de visibilidad igualmente
precarias, los centinelas enemigos volvieron a informar de movimientos
sospechosos a lo largo de las murallas de la ciudad, pero Ling Hu Chao
pensó que se trataba de otro truco de Jhang Syun y ordenó a sus hombres
que los ignoraran. Cuando se dio cuenta de que se trataba de un ataque real,
llevado a cabo por 500 exploradores, ya era demasiado tarde: Jhang Syun
derrotó a Ling Hu Chao y salvó la ciudad de Yong Ciou.
Un buen ejemplo de creación de algo donde no existía nada es la Operación
Fortaleza, el nombre en clave de un truco implementado por los Aliados
como parte de una estrategia de engaño llamada "Guardaespaldas" durante
la preparación del desembarco de Normandía. La Operación Fortaleza se
dividió en dos partes, con el objetivo de engañar al alto mando alemán sobre
el lugar elegido para la esperada e inminente invasión.
Ambos planes implicaban la creación de falsos ejércitos (estacionados en
Edimburgo y el sur de Inglaterra) que 'amenazaban' a Noruega y el Paso de
Calais. La operación tenía como objetivo desviar la atención de Normandía
y retrasar el posible envío de refuerzos, convenciendo a los alemanes de que
los desembarcos reales eran una mera distracción. Fue uno de los trucos
más exitosos de toda la Segunda Guerra Mundial.
Y como ejemplo de lo contrario –crear la ilusión de que algo no existe,
cuando en realidad sí existe– miremos el improbable y truculento mundo de
la piratería. De hecho, mientras todos los piratas de leyenda enarbolaban
alguna versión del "Jolly Roger", 
5 
muchos desplegaban pancartas
tranquilizadoras (las "banderas falsas") para aparentar ser buques de carga
inofensivos, para así poder acercarse a sus presas antes de revelarlas. ellos
mismos e izar la temible bandera de la “calavera y las tibias cruzadas”; en
ese momento comenzó el abordaje.
Este tipo de engaños es muy común en la naturaleza, como es el caso de
aquellos insectos que se camuflan para escapar de los depredadores. Los
sírfidos adoptan la forma de insectos peligrosos, como abejas y avispas, y
zumbidos como ellos. Su camuflaje es tan perfecto que los depredadores lo
confunden con un insecto peligroso y lo dejan en paz.
El 14 de julio de 2005, Kyle McDonald confundió un clip rojo con un
bolígrafo con forma de pez. El 5 de julio de 2006, mediante negociación,
compró una casa de campo de dos pisos ubicada en Kipling, Saskatchewan.
El sitio web “Un clip rojo” fue creado por Kyle, un blogger canadiense, y
contenía este mensaje: “El clip rojo se encuentra actualmente en mi
escritorio, al lado de mi computadora. Quiero cambiarlo contigo por algo
mejor: un bolígrafo, una cuchara o incluso una bota. Si te comprometes a
realizar el intercambio, iré a visitarte, estés donde estés. ¡Espero conocerte
pronto! Kyle."
Ah, al final también hubo una «PD»: «Continuaré mi cadena de
“intercambios de mejora” hasta conseguir una casa. O una isla. O una casa
en una isla. En resumen, entendí la idea."
McDonald se inspiró en un juego infantil; con una larga serie de
intercambios, pasando por un generador, una moto de nieve y una tarde con
Alice Cooper, consiguió su objetivo.
También fue elegido "alcalde por un día" de Kipling, recibió el récord
mundial Guinness por el intercambio más rentable jamás realizado en
Internet y colocó el clip rojo más grande del mundo en su nueva casa de
Kipling, otro récord mundial Guinness.
UNA IDEA PARA TI
Intentas parecer más grande, más importante, miembro de un grupo más
grande o más influyente, para intimidar a los demás. Por ejemplo, "mejorar"
la imagen de su empresa es relativamente fácil a través de un sitio web
atractivo o una ubicación prestigiosa.
Trate de parecer más pequeño, menos amenazante e intrascendente. Digo
"aparecer" porque en realidad, en el momento adecuado, mostrarás tu
verdadera insignia y harás prevalecer tu verdadera fuerza.
5 
La temida bandera negra provocó el pánico entre las víctimas de los piratas y todavía hoy ocupa un
papel protagonista en cualquier película sobre el tema de la piratería. Según algunos, el nombre
"Jolly Roger" deriva del francés "jolie rouge", que designa la bandera roja. Según otros, el nombre
"Roger" es una corrupción de "pícaro" porque Old Roger era un apodo para el diablo. El primero en
exhibir la bandera con la calavera sobre las tibias cruzadas fue probablemente el pirata caribeño
Edward England.
8
Repara los túneles abiertamente, pero pasa por
Chencang en secreto.
Engaña al enemigo con un enfoque abierto que llevará mucho tiempo y
sorpréndelo tomando un atajo y atacándolo repentinamente.
Esta regla se remonta al conflicto Chu-Han, 
6 
cuando Liu Bang, señor y
emperador de Han, se retiró a la campiña de Sichuan para prepararse para el
enfrentamiento con su oponente, Xiang Yu, el líder de Chu. Luego envió
equipos de trabajadores para reparar los túneles que había destruido
anteriormente a plena vista, mientras secretamente trasladaba tropas hacia
Guanzhong a través de la ciudad de Chencang. Cuando Xiang Yu escuchó
que los trabajos para restaurar las rutas subterráneas habían comenzado, no
se preocupó demasiado porque sabía que el trabajo duraría años. Esto
permitió a Liu Bang retomar Guanzhong con un ataque sorpresa,
preparando el escenario para la victoria final.
Hay otro episodio esclarecedor sobre el uso de esta estratagema por parte de
Liu Bang.
También durante el conflicto Chu-Han, en una fase en la que las fuerzas de
Xiang Yu estaban claramente por delante de las de Liu Bang, se organizó un
banquete. Xiang Yu invitó a Liu Bang a participar, con el único objetivo de
matarlo. Durante el almuerzo, sin embargo, Xiang demostró sentirse cada
vez más halagado por las palabras de Liu, que elogiaban su sabiduría como
estadista y su fuerza como guerrero. Esta actitud llevó a Xiang a posponer
sus intenciones asesinas, y Liu, ayudado por algunos otros invitados,
aprovechó la oportunidad para alejarse del cuartel general de Xiang Yu:
salvó su vida y pudo ganar otras batallas.
Esta estratagema es muy similar a la del "caballo de Troya" utilizado por los
griegos para conquistar la inexpugnable ciudad fortificada. Lo habían
estado asediando en vano durante diez años, pero se había creado un punto
muerto que impedía que cualquiera de las partes prevaleciera.
Finalmente, el general griego Odiseo tuvo una idea brillante. Sugirió
engañar a los troyanos fingiendo una retirada final pero dejando un regalo,
como era costumbre en aquellos días. Los griegos construyeron un caballo
de madera gigante, hueco por dentro, y en su interior colocaron a 30 de sus
mejores guerreros. Luego lo dejaron frente a las murallas de la ciudad.
Cuando los troyanos vieron partir a los griegos, se alegraron, corrieron a
recoger su caballo y comenzaron a celebrar la victoria.
Esa noche, mientras los troyanos dormían profundamente después de su
juerga, los soldados griegos escondidos dentro del caballo de madera
salieron, abrieron las puertas de Troya y dejaron entrar a sus compañeros
que acechaban en la oscuridad. Fue el fin de Troya, que fue incendiada
mientras sus habitantes eran masacrados.
De ahí el lema "Temo a los griegos, incluso cuando traen regalos".
La magia consiste en dar la impresión de violar las leyes de la naturaleza
haciendo aparecero desaparecer objetos, cortando a mujeres (u hombres)
por la mitad y leyendo la mente de los espectadores.
Pero las leyes de la naturaleza no pueden violarse; es por eso que los magos
actúan sobre el cerebro de quienes ven sus espectáculos, creando la ilusión
de lo imposible.
La base de la magia es la ilusión. Es el arte de distraer la atención del
público de lo que realmente está haciendo el mago.
La ilusión se basa en el hecho de que el cerebro tiene una capacidad de
atención muy limitada. En la última década se ha comprendido claramente
lo limitada que es nuestra atención: si nos concentramos en una cosa,
corremos el riesgo de olvidar otras cosas no menos importantes.
Se trata de la llamada "ceguera involuntaria", y fue demostrada
brillantemente en 1999 por dos psicólogos, Daniel Simons y Christopher
Chabris. Simon y Chabris hicieron un vídeo que mostraba a seis personas
en círculo haciendo rebotar dos pelotas de baloncesto. Luego pidieron a una
muestra aleatoria de encuestados que miraran el vídeo y contaran el número
de rebotes de las pelotas de baloncesto. Y casi la mitad de ellos no notó al
tipo vestido de gorila caminando por la pantalla golpeándose el pecho con
los puños.
UNA IDEA PARA TI
Puedes confundir a los demás pretendiendo tomar un camino cuando en
realidad quieres tomar otro: es el camino correcto para causar sorpresa e
irritación.
Lanza diversas iniciativas (algunas verdaderas y otras falsas) para distraer la
atención de tu oponente, que no puede saber cuáles son verdaderas y cuáles
no, ni puede ignorar ninguna de ellas.
6 
El conflicto Chu-Han es un período interregno en la historia de China, tras la caída de la dinastía
Qin. Después del colapso de la dinastía Qin, Xiang Yu dividió el antiguo imperio Qin en Dieciocho
Reinos, dos de los cuales (Chu y Han Occidental) se enfrentaron amargamente por la supremacía
sobre China. La guerra terminó con una aplastante victoria para los Han, quienes luego instalaron a la
dinastía Han en el poder.
9
Mira las llamas ardiendo al otro lado del río.
Retrasa el inicio de la batalla hasta que los otros contendientes se hayan
agotado, luego ataca con fuerza y recoge los pedazos.
Cuando estalla un conflicto en la alianza enemiga, sólo hay que tener
paciencia y esperar a que el caos se salga de control: la escalada del
conflicto interno conduce inevitablemente a la autodestrucción. Mientras
tengas paciencia, prepárate para aprovechar todas las posibles ventajas que
puedan surgir del caos.
Una versión extrema de esta táctica se implementó cuando el gran general
japonés Toyotomi Hideyoshi posicionaba sus tropas contra Akechi
Mitsuhide, en lo que sería la Batalla de Yamazaki. Poco después de que
comenzaran las hostilidades, llegó al lugar Tsetsui Junkeian, un aliado de
Mitsuhide. Ante la evidente superioridad de las fuerzas de Hideyoshi, en
lugar de unirse a las tropas de Mitsuhide como se esperaba, Junkeian se
negó a atacar y ordenó a sus hombres alinearse en orden de batalla en una
colina que dominaba el paso de Hora-ga-toge, desde donde podía observar
los combates. antes de decidir a cuál de los dos generales apoyar. Al ver a
Hideyoshi con una clara ventaja, Junkeian traicionó a su aliado original y
envió a sus hombres a flanquear las tropas de Hideyoshi. Este episodio
nunca fue olvidado y dio lugar al equivalente japonés del proverbio "Mira
las llamas ardiendo al otro lado del río": "Espera en Hora-ga-toge".
Otro ejemplo, a una escala mucho mayor, es la caída del muy poderoso
Imperio Romano, que se desintegró precisamente porque los romanos
desperdiciaron tiempo y recursos en guerras civiles, por sed de poder y
gloria. Las luchas internas los distrajeron de las presiones externas de los
pueblos que presionaban las fronteras del gigantesco imperio. El Imperio
Británico también comenzó a desintegrarse cuando los británicos agotaron
sus recursos luchando contra Alemania en dos guerras mundiales.
Nortel Networks Corporation, más conocida como Nortel, era una
multinacional fabricante de equipos de telecomunicaciones cuya sede
estaba ubicada en la región de Ontario en Canadá.
El 14 de enero de 2009, Nortel solicitó un concurso de acreedores ante
acreedores de Estados Unidos, Canadá y Reino Unido para reestructurar su
deuda y restablecer su posición financiera, pero en junio de 2009 anunció
que cesaría sus operaciones y liquidaría todos sus activos. .sus unidades de
negocio.
En el verano de 2000, en el apogeo de su parábola, gracias al auge de la alta
tecnología y de las telecomunicaciones, Nortel valía alrededor de 385 mil
millones de dólares. Duramente golpeada por el colapso de las
telecomunicaciones y las puntocom , la compañía canadiense atravesó
varios escándalos contables que derivaron en una serie de ajustes
presupuestarios, a los que se sumó nueva competencia de fabricantes de
bajo coste como la china Huawei. Luego vino la crisis de liquidez.
Sin embargo, ya en los últimos días los lobos acechaban. El último activo
importante de Nortel, unas 6.000 patentes que cubren una variedad de
tecnologías (inalámbrica, inalámbrica 4G, redes de datos, lectores ópticos,
datos de voz, Internet y semiconductores) se vendió por 4.500 millones de
dólares a un consorcio formado por Apple , EMC , Ericsson, Microsoft,
Research in Motion y Sony eran miembros .
UNA IDEA PARA TI
Esta estratagema es una de las más cínicas de todas, porque te permite hacer
que otros peleen la batalla, o la mayor parte de ella, por ti. Puedes adoptar
un enfoque oportunista ante la vida aprovechando las discusiones y
desacuerdos que debilitan la posición de tus oponentes.
10
Esconder un cuchillo detrás de una sonrisa
Congraciate con el enemigo y luego, una vez que te hayas ganado su confianza,
atácalo en secreto.
El consejo más citado de Sun Tzu 
7 
es: “Mantén cerca a tus amigos, y más
aún a tus enemigos”, pero esta estratagema es mucho más deshonesta,
porque aquí el consejo de mantener cerca al enemigo no se da para
comprenderlo y prepararse para una posible agresión por su parte, pero
engañarlo con una acción que finalmente conducirá a su perdición.
En los primeros años del Período de los Reinos Combatientes, China aún no
era un país fuerte. Para fortalecerlo, Cin Siao Gong reclutó personas
talentosas que se suponía que lo ayudarían en el trabajo gubernamental; uno
de ellos fue Shan Yang, quien se mudó a Cin desde Wei y le dio a Cin Siao
Gong valiosos consejos sobre las reformas a implementar. Para
http://dot.com/
recompensarlo por su contribución, Cin Siao Gong le otorgó algunas tierras
y un título prestigioso.
En 340 a. C., Cin Siao Yong llamó a Shang Yang para liderar sus tropas en
el ataque al reino de Wei, cuyo rey se oponía al príncipe Wei Mao. Cuando
se enteró de esto, Shang Yang inmediatamente le escribió una carta a Wei
Mao: “El tiempo que pasamos junto a Wei es un recuerdo precioso para mí.
Aunque ahora servimos a dos amos diferentes, todavía valoro mucho tu
amistad y no quiero ser hostil contigo. ¿Por qué no nos reunimos para
encontrar una solución aceptable para ambos y firmamos un acuerdo de paz
sin recurrir al uso de la fuerza?".
Wei Mao aceptó la invitación y conoció a Shang Yang. En su camino de
regreso, sin embargo, fue emboscado y capturado, y Shang Yang aprovechó
la oportunidad para lanzar un ataque contra Wei que terminó con una
contundente victoria.
El "lobo con piel de oveja" es una imagen de origen bíblico. Se utiliza para
describir a aquellos que fingen ser algo que no son y con quienes es
peligroso entrar en contacto. Jesús habló de ello en un sermón recogido en
el Nuevo Testamento: "Guardaos de los falsos profetas que vienen a
vosotros vestidos de ovejas, pero son lobos rapaces".
Una versión actual de esta estratagema es la masacre repetida de
funcionarios estadounidenses y británicos, asesinados en Afganistán por
policías y soldados que habían entrenado y en los que confiaban.
Sin embargo, esta estratagema también entraña un peligroque queda bien
ilustrado en una fábula de Esopo: «Un día, un lobo decidió disfrazarse para
conseguir comida más fácilmente. Se puso una piel de oveja y comenzó a
pastar con el rebaño, engañando al pastor con su disfraz. Cuando llegó la
noche, el pastor lo encerró en el redil de las ovejas, cerró la puerta y puso
llave. Pero, al regresar por la noche al redil de las ovejas a buscar carne para
el día siguiente, el pastor confundió al lobo con una oveja y la mató en el
acto.
A lo largo de los años, la competencia entre Mercedes-Benz y BMW siempre
ha sido "intensa", pero también debido a la reciente crisis económica y a la
necesidad de encontrar nuevas soluciones para reducir costes sin afectar la
calidad y la innovación de los modelos, afirman los dos fabricantes de
automóviles. se han unido.
En la gama alta del mercado, Toyota tiene Lexus y Nissan tiene Infiniti,
mientras que Volkswagen ya tiene Audi, marcas todas que socavarán los
mercados históricos de Mercedes-Benz y BMW .
A través de una serie de colaboraciones, BMW ayudó a Mercedes-Benz a
entrar en el mercado de los compactos con la Clase A, y cuando BMW lanzó
el "nuevo" Mini, Mercedes-Benz/Daimler contribuyó al desarrollo del
motor.
Actualmente se están estudiando otros grandes proyectos de colaboración y,
como afirmó Dieter Zetsche, número uno de Daimler AG , «está claro que
somos dos empresas independientes cuyo éxito comercial depende de la
fuerza de las marcas... Pero esto no impide que se realicen amplias
cooperación" .
Esta colaboración entre antiguos rivales beneficiará a ambas empresas, y
dado que BMW y Mercedes-Benz son empresas independientes que operan
en el segmento alto del mercado, necesitan esta asociación para tener una
mayor presencia global y quitar cuota de mercado a sus competidores.
UNA IDEA PARA TI
Haz que tu oponente se relaje por completo, convenciéndose de que no
representas ninguna amenaza para él; luego muéstrale que en realidad
representas la amenaza más terrible.
Lleva esta artimaña aún más lejos al convertirte (falsamente) en amigo o
aliado de tu oponente y esperar el momento adecuado para confrontarlo con
la verdad.
7 
Véase la nota 1 .
11
Sacrificar el ciruelo para preservar el melocotonero.
Hay situaciones en las que hay que sacrificar objetivos a corto plazo para
lograr el objetivo a largo plazo. 
Es la estratagema del chivo expiatorio, mediante la cual alguien sufre las
consecuencias, para que otros salgan ilesos.
Li Mu fue un gran general del estado de Zhao en el Período de los Reinos
Combatientes. Junto con Bai Qi, Wang Jian y Lian Po, fue uno de los cuatro
líderes más famosos de la época.
Cuando fue llamado a proteger la frontera norte de los ataques de Xiong
Nu, Li Mu adoptó una estrategia extremadamente defensiva, por lo que fue
acusado de cobardía y reemplazado por un general más agresivo, que
regularmente era derrotado cada vez que intentaba atacar a Xiong Nu.
El rey de Zhao se vio obligado a retirarlo y le confió un ejército mucho
mayor. Li Mu "escondió" sus tropas y continuó haciéndose el cobarde, lo
que provocó que el rey de Xiong Nu despreciara al ejército de Zhao. Llegó
incluso a simular la derrota, dejando armas, mobiliario y soldados en el
suelo mientras lideraba una apresurada retirada. Pero cuando un gran
ejército cruzó la frontera, Li Mu lo rodeó y lo aniquiló.
En ajedrez se aplica el principio de "sacrificar un peón para salvar una
torre". Renuncias a una pieza con la esperanza de obtener un beneficio
táctico o posicional. El sacrificio no tiene por qué implicar necesariamente
un peón de menor valor; También puedes ceder una pieza más importante a
cambio de una pieza menos importante de tu oponente.
Puedes sacrificar cualquier peón excepto el rey, y como los jugadores
normalmente se preocupan por sus piezas, ofrecer un sacrificio puede ser
una sorpresa desagradable para el oponente, lo que lo pone en una crisis y le
hace perder el tiempo en complicados cálculos de conveniencia. Sacrificar
la dama, la pieza más importante de todas, es la jugada más desconcertante
y preocupante para el oponente.
El 23 de abril de 1985, la Compañía Coca-Cola asumió casi con toda
seguridad el riesgo más grave jamás asumido en toda la historia de los
bienes de consumo, al anunciar su decisión de cambiar la fórmula del
refresco más popular del mundo, y desencadenando una ola de Protestas Sin
precedentes.
Luego presentó una Coca-Cola reformulada, la llamada "nueva Coca-Cola":
fue el primer cambio realizado en esa querida bebida en noventa y nueve
años. La compañía quería infundir energía a la marca y alcanzar a su rival
histórico Pepsi.
La dirección habló de un "riesgo calculado", pero la población que bebe
Coca-Cola lo vio de otra manera; Hubo prisa por comprar la Coca
"original", se formaron grupos de manifestantes y se desató una ola de
protestas telefónicas.
En julio de 1985, cuando la empresa anunció el regreso de la "vieja" Coca-
Cola, los consumidores dieron un suspiro de alivio, la noticia abrió los
informativos vespertinos de dos cadenas nacionales y acabó en las portadas
de casi todos los periódicos importantes del país. Estados Unidos.
Hoy en día son muchos los que dicen que la "guerra de las colas" terminó
con el reciente superamiento de Pepsi por Diet Coke, que la llevó al
segundo puesto entre los refrescos en Estados Unidos, provocando que la
facturación de Coca-Cola se disparara hasta el 28% de los mil millones de
dólares, en comparación. a los 12 de Pepsi.
UNA IDEA PARA TI
Pon a tu oponente en crisis ofreciéndole un sacrificio que no espera, y que
tal vez no pueda rechazar, para brindarte un beneficio alternativo.
Para garantizar la máxima ventaja, filtra información sobre uno de tus
aliados a tu oponente, que el primero puede utilizar para aprovechar la
situación. Por supuesto, una vez que te hayas ganado su confianza, podrás
cobrar tu dividendo en el momento adecuado, cuando él menos lo espere.
12
Aprovecha para robar la cabra
Al implementar sus planes, debe ser lo suficientemente flexible como para
aprovechar cada oportunidad que se presente, por modesta que sea, y
embolsarse todas las ganancias, por limitadas que sean.
El rey Wei Huei había decidido atacar Jhao, un país al norte de Wei. Llamó
a Pang-Juan para que dirigiera su ejército, y algún tiempo después, las
tropas de Wei marcharon sobre Handan, la capital de Jhao, y la sitiaron. El
rey de Jhao, vencido por la desesperación, pidió ayuda a Chu, un reino
vecino que contaba con un ejército muy fuerte.
El primer ministro de Chu desaconsejó una intervención militar para ayudar
a Jhao, pero otro de los asesores del rey, Jing She, pensó lo contrario.
Propuso una estrategia mediante la cual, con el pretexto de rescatar a Jhao,
podrían debilitar aún más a Wei aprovechándose de la situación.
Habiendo recibido el consentimiento del rey, Jing She fue nombrado
general y el ejército de Chu entró en territorio de Jhao. Handan se rindió al
ejército de Wei, pero pronto llegó la noticia de que el ejército de Chi había
sitiado la capital de Wei. Luego su ejército abandonó la ciudad de Handan y
se retiró apresuradamente para defender la capital de Wei, pero cayó en una
emboscada del ejército de Ci y sufrió pérdidas muy grandes.
Wei y Jhao habían sufrido graves daños por el enfrentamiento militar, lo que
le presentó a Chu una oportunidad. Jing She inmediatamente invadió la
parte sur de Jhao, sin encontrar la más mínima resistencia.
Como escribió Shakespeare en Julio César , «Hay en los asuntos humanos
una marea que, atrapada en la corriente, conduce a la fortuna: perdida, todo
el viaje de nuestra vida encalla en el fondo del mar de la miseria. Ahora
navegamos en mar abierto. Por lo tanto, debemos tomar la corriente
mientras esté a nuestro favor, o fracasaremos en la empresa que tenemos
por delante."
En 1988 se produjo una adquisición hostil con cifras que todavía hoy son
aterradoras: miles de millones de dólares. Ross Johnson, quehabía tomado
el control de RJR Nabisco, no aceptó las bajas valoraciones que el mercado
atribuía a su empresa (la principal línea de productos era el tabaco, cada vez
más impopular), por lo que decidió lanzar una compra apalancada ( LBO ).
liderado por la gerencia para hacerse cargo del capital flotante de RJR Nabisco y
convertirlo en una empresa privada.
Cuando Johnson lanzó la oferta pública de adquisición (con la ayuda de Salomon
Bros y Shearson Lehman Hutton), Kohlberg Kravis Robert ( KKR ) lanzó
una contraoferta (con la ayuda de Drexel Burnham Lambert's), que a su vez
desató el apetito de Forstmann, Little & Co. ( en este caso fue una batalla
personal entre Forstmann y Kravis). En realidad, estalló una guerra que
involucraba cada vez menos a RJR Nabisco y cada vez más a las
personalidades de los dos financieros.
El ganador, con una oferta de 25 mil millones de dólares, fue Kohlberg
Kravis Robert, y el perdedor, aparte de Ross Johnson y su equipo, fue RJR
Nabisco, cuyos resultados han empeorado constantemente desde entonces.
Después de la LBO , KKR había acumulado 30.000 millones de dólares en
deuda y su mayor competidor, Philip Morris, aprovechó la oportunidad.
Mientras que RJR utilizó el efectivo generado por el tabaco para pagar
deudas, su rival reinvirtió las ganancias en el negocio. En 1991, Philip
Morris había aumentado su cuota de mercado en ocho puntos, y RJR Nabisco
sólo terminó de pagar las deudas contraídas para financiar el LBO en 1999, y
para ello tuvo que liquidar sus activos en el extranjero. 
8
UNA IDEA PARA TI
La vida es lo que sucede mientras estamos ocupados haciendo otros planes,
por eso siempre debes estar dispuesto a abandonar lo que estás haciendo
para aprovechar las nuevas oportunidades que se presenten.
Esté preparado para obtener pequeñas ganancias incrementales a expensas
de sus oponentes, sin aspirar siempre a la "gran victoria".
8 
El caso RJR Nabisco inspiró uno de los mejores libros de gestión jamás escritos: Bárbaros en la
puerta: La caída de RJR Nabisco , de Bryan Burrough y John Helyar (traducción italiana. I barbari
alle porte , Sperling&Kupfer, Milán, 1991). Te lo recomiendo altamente.
Estratagemas para situaciones de ataque.
Nadie ha logrado nunca defender nada con éxito: sólo hay ataque, ataque y
más ataque.George Patton
13
Pisotea la hierba para asustar a la serpiente.
Haz algo inútil pero espectacular, para provocar la reacción del enemigo
obligándolo a cambiar sus planes o abandonar su posición, o incluso
simplemente burlarse de él. Haz algo inusual, extraño e inesperado, haciendo
que el enemigo sospeche y metiéndole un gusano en la mente.
Durante la dinastía Qing, 
9 
hubo un juez itinerante llamado Wang Shou Yu,
cuyo reemplazo se llamó Jhao Bo Ren. Debido a una vieja discusión con el
juez, Jhao Bo Ren sólo estaba esperando la oportunidad para vengarse de su
maestro. Un día sobornó a un guardia para que robara el sello del juez, y
cuando Wang Shou Yu se enteró, no pudo arrestar a su ayudante porque no
tenía pruebas del crimen. Y sin el sello no podría ejercer sus funciones
como magistrado.
Ante la desesperación del juez, uno de sus asistentes ideó un ingenioso plan
para recuperar el sello robado. Esa noche el edificio del gobierno se
incendió y, como dictaban las reglas, todos tuvieron que ayudar a apagarlo.
Wang Shou Yu salió corriendo con la caja que contenía el sello cuando no
se usaba en audiencias públicas, se la entregó a Jhao Bo Ren y le ordenó
que se la llevara a casa para mantenerla a salvo del fuego. Jhao Bo Ren
empezó a sospechar porque la caja era pesada y, por supuesto, no podía ser
el sello el que lo hacía. Pero no pudo hacer más que obedecer. A la mañana
siguiente, Wang Shou Yu reunió a todos los ciudadanos en el juzgado para
recompensarlos por su contribución a la extinción del incendio. Cuando
Jhao Bo Ren le devolvió la caja, el juez la abrió inmediatamente y encontró
el sello robado en su interior, en lugar de la piedra que había colocado para
pesarla.
Alfonso Gabriel Capone (más conocido como Al Capone) fue un gángster
italoamericano que lideró un "sindicato del crimen" muy poderoso durante
el proteccionismo. El Chicago Outfit, cuyos miembros pasaron a llamarse
"Capones", se dedicó al contrabando y a la venta clandestina de licores, así
como a otras actividades ilegales como la prostitución, entre principios de
los años 1920 y 1931.
En 1929, el agente de la Oficina de Prohibición, Eliot Ness, inició una
investigación sobre Capone y sus actividades "comerciales" con la
esperanza de que lo condenaran por violar las leyes contra la Prohibición.
Al mismo tiempo, Frank J. Wilson estaba investigando el fraude fiscal
cometido por Capone, cuyas pruebas eran más documentables y menos
sujetas a intimidación por su parte. En 1931, Capone fue investigado por
evasión de impuestos, acusado de malversar 215.080 dólares de ganancias
del juego. Capone se declaró culpable de todos los cargos con la esperanza
de llegar a un acuerdo; pero el juez, James H. Wilkerson, no estaba
dispuesto a ceder. Capone se retractó e intentó sobornar al jurado, pero
Wilkerson reemplazó a los jurados en el último momento. Finalmente lo
condenó a diez años de prisión federal.
Virgin Atlantic, dirigida por Richard Branson, ha competido con British
Airways desde su fundación en 1984. A pesar de ser rentable desde su
primer ejercicio financiero, en los años 1990 Virgin Atlantic tuvo problemas
financieros cada vez más graves, debido principalmente a la reducción de la
demanda de vuelos debido a la recesión, combinado con el miedo a viajar
inducido por la primera Guerra del Golfo. El gobierno conservador de la
época quería evitar el colapso de otra importante aerolínea británica, por lo
que decidió dejar que Virgin Atlantic utilizara Heathrow a pesar de la fuerte
oposición de British Airways.
En 1993, British Airways tuvo que cerrar un acuerdo multimillonario con
Virgin Atlantic, que había documentado el intento de "robo" de numerosos
clientes y el robo de archivos confidenciales. Como si eso no fuera
suficiente, el consultor de relaciones públicas de BA había difundido
rumores difamatorios sobre Branson y su empresa, rápidamente recogidos
por la ciudad y la prensa. Fue la campaña de los "juegos sucios".
Ese mismo año, Branson inició una demanda por 325 millones de dólares
contra British Airways en Estados Unidos, acusándola de violar las leyes
antimonopolio al dominar las rutas transatlánticas. La disputa continuó
hasta 1999, cuando los tribunales estadounidenses rechazaron el recurso. Y
en 1994 Virgin obtuvo otros 2,65 millones de libras de British Airways en
otra disputa sobre mantenimiento de aviones.
La rivalidad continúa. Pero se puede decir que Virgin Atlantic, respaldada
por la marca Virgin y el liderazgo carismático del recién nombrado baronet
Richard Branson, ha ganado repetidamente la guerra de lealtad a la marca a
expensas de BA .
UNA IDEA PARA TI
Cualquier acción repentina e inesperada, incluso si no daña directamente a
tu oponente, lo agitará y le creará bastantes problemas.
Si tu oponente cree que te conoce a ti y a tu estrategia, crea un shock
haciendo algo completamente impensable: lo obligarás a detenerse y pensar.
9 
La dinastía Qing fue la última dinastía imperial de China y gobernó desde 1644 hasta 1912. Fue
precedida por la dinastía Ming y seguida por la República China.
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Pedir prestado un cadáver para resucitar el alma
Tome una institución, una metodología o incluso una ideología que haya sido
olvidada o dejada de lado y apropiese de ella para sus propios fines. Revitalice
una parte de la historia dándole un nuevo propósito, o reviva viejas ideas,
viejas costumbres o viejas tradiciones, y reinterpretelas para sus propios fines.
Según la mitología china, Li era un maestro de meditación. Un día le dijo a
un estudiante que su espíritu visitaría el cielo y regresaría en siete días.
Mientras tanto, el alumno debería haber cuidado sucuerpo con el máximo
cuidado.
El sexto día después de la partida de Li, llamaron urgentemente al
estudiante a casa porque su madre estaba gravemente enferma. Li había
estado ausente durante seis días y el joven se preguntaba si su maestro no
habría permanecido en el cielo; por lo tanto, antes de correr hacia el lecho
de su madre, quemó su cuerpo; luego partió. Al día siguiente, cuando el
espíritu de Li regresó del cielo como estaba previsto, no pudo encontrar su
cuerpo; luego se reencarnó en la forma de un mendigo que acababa de
morir al costado del camino. Su cadáver volvió así a una nueva vida.
En el verano de 1994, Jeff Bezos dimitió como vicepresidente de una empresa
de Nueva York que vendía servicios financieros. Se mudó a Seattle para
aprovechar el crecimiento explosivo de Internet y fundar Amazon (el
nombre original de la empresa era "Cadabra", pero fue abandonada debido a
su similitud con "cadaver").
A pesar de la renuencia de las librerías tradicionales a ingresar al nuevo
mundo de la distribución por Internet, Amazon ha crecido rápidamente,
convirtiéndose de hecho en la "librería" más grande y rentable que jamás
haya existido. Rápidamente evolucionó hasta convertirse en una comunidad
donde los clientes podían crear reseñas en línea y conocer las calificaciones
de otros lectores antes de comprar libros desde la comodidad de su hogar u
oficina; Luego amplió su oferta a muchas otras categorías de productos.
La empresa se ha transformado, a pesar de las dificultades iniciales, en una
empresa multimillonaria que hoy es líder indiscutible en el comercio online.
Sólo cuatro fabricantes de automóviles en el mundo pueden presumir de
una tradición ininterrumpida que abarca más de un siglo. Skoda es uno de
ellos. Pero en la década de 1980 su reputación era tan débil que los
propietarios habían considerado volver a reparar bicicletas, el negocio con
el que la empresa había comenzado a finales del siglo XIX.
Entre las dos guerras, los Skoda se consideraban robustos y fiables,
reputación que persistió incluso después de la Segunda Guerra Mundial;
pero en los años 60 el fabricante de automóviles cayó en una espiral cada
vez más negativa.
Además de ser feos, en los años 1970 y 1980 esos coches eran considerados
chatarra, sobre lo que se hacían muchas bromas.
En 1990, la empresa fue comprada por Volkswagen y comenzó su
transformación de patito feo a cisne. Gracias al apoyo de ingeniería de VW ,
los Skoda se convirtieron inmediatamente en automóviles súper asequibles,
debido a sus menores costos de producción. Y aunque emplea tecnología
VW , Skoda ha añadido un diseño mejorado que le ha valido varios premios,
incluido el prestigioso premio "Mejor fabricante de automóviles" en 2010.
Hoy en día su reputación es quizás incluso superior a la de su empresa
matriz alemana, y muchos automovilistas clasifican los coches Skoda entre
los más elegantes y fiables del mercado.
UNA IDEA PARA TI
Piensa en algo que tus competidores han dejado de lado por considerarlo no
rentable y pregúntate si valdría la pena reinventarlo o reutilizarlo.
Si no se te ocurre una manera mejor de realizar una determinada tarea,
aprende de tu oponente, directamente o a través de sus compañeros, y
simplemente cópialo.
15
Atraer al tigre haciéndolo salir de su guarida
Nunca atacar directamente a un oponente cuya ventaja deriva de la posición
que ocupa. En lugar de ello, inducirlo a abandonarlo, separándolo así de su
fuente de poder.
Cuando fundó la dinastía Han, 
10 
Liou Bang adoptó el sistema feudal en el
que un general obtenía tierras y títulos en proporción directa a sus
habilidades y éxitos militares. Como resultado, todos los generales poseían
grandes territorios y ejércitos personales. En cierto momento, Liou Bang
comenzó a preguntarse si sus ahora poderosos generales pensarían alguna
vez en rebelarse. Uno de ellos, Han Sin, que había obtenido las mayores
recompensas a través de sus victorias, se convirtió en el peligro número uno
para Liou Bang.
Uno de los asesores de Liou Bang, Chen Ping, sugirió una estrategia para
obligar a Han Sin a abandonar la fortaleza donde vivía bajo la protección de
su ejército, y luego capturarlo. Fingiendo que quería visitar un lugar
agradable, Liou Bang obligó a todos sus señores feudales a acompañarlo.
Cuando Han Sin apareció, fue arrestado inmediatamente y sus territorios
fueron confiscados (junto con su ejército privado).
Esta estratagema se basa en la idea de que el tigre sólo es mortal cuando
está en su hábitat, pero si se lo aleja de su entorno se vuelve más débil y
vulnerable.
Otro ejemplo que nos ofrece la naturaleza es el del cocodrilo. Cuando
cazan, los cocodrilos esperan medio sumergidos en las aguas del río, pero
mantienen los ojos y las fosas nasales por encima de la superficie del agua;
de esta manera se hacen invisibles para cualquier ser que viaje por la
superficie. Permanecen inmóviles esperando a su presa. Luego se sumergen
por completo, saliendo a la superficie periódicamente para vigilar a sus
presas, hasta acercarse lo suficiente como para poder salir a la superficie y
apretarlas con sus mandíbulas. Luego lo arrastran hacia abajo, y lo más
lejos posible de la orilla, en un ambiente totalmente favorable para ellos.
Desde su primer vuelo desde Fort Lauderdale en 1999, JetBlue se ha
convertido en una de las cuatro principales aerolíneas en el mercado más
grande del mundo, los Estados Unidos. JetBlue ha construido ese
extraordinario éxito, a pesar de la feroz oposición de las aerolíneas
tradicionales, sobre una combinación particular de bajos costos y estrategia
de diferenciación. Con aviones nuevos, tarifas bajas y una fuerza laboral no
sindicalizada, JetBlue ha tomado desprevenidos a los transportistas de la
vieja guardia. Dice que quiere devolver el elemento humano al primer plano
y este proyecto ha contado con la aprobación de los pasajeros.
televisión sin recargos , así como el desarrollo de nuevas terminales. A pesar
de todo esto, JetBlue sigue siendo una aerolínea de bajo costo que ofrece
tarifas competitivas.
La combinación de precios bajos y servicios de calidad ha fidelizado a sus
clientes hasta tal punto que un consultor especializado en el sector comentó:
«JetBlue no tiene clientes; Tiene fanáticas".
UNA IDEA PARA TI
No será fácil sacar a tu oponente de su posición de poder y seguridad, hay
que utilizar el cebo adecuado. ¿Qué llamará su atención?
Identifique la fuente de poder de su oponente y, si es un individuo, quítelo
del camino (idealmente, tráigalo a su lado). Si la fuente de poder es un
proceso, adóptalo también.
10 
La dinastía Han fue una dinastía imperial de China, precedida por la dinastía Qin y seguida por los
Tres Reinos.
dieciséis
Para capturar presas debes dejarle una ruta de escape
falsa.
La presa, sin salida, suele intentar un último ataque desesperado. Para evitar
este peligro, deja que el enemigo crea que todavía tiene una ruta de escape.
Cuando descubre que era una trampa, la desesperación lo superará y se
rendirá sin luchar.
En los primeros años de la dinastía Han, se difundió la noticia de que el
príncipe Mao Dun de Syong Nu había matado a su padre y había tomado el
trono en su lugar. El señor de Dong Hu quiso entender cómo era Mao Dun y
le envió un emisario para pedirle como regalo el caballo del antiguo rey. Sus
asesores no estuvieron de acuerdo, pero Mao Dun le dio el caballo al señor
de Dong Hu, explicándole que no tenía intención de perder la amistad de un
país vecino por un caballo.
Entonces el señor de Dong Hu le envió otro emisario, pidiéndole a la reina
como regalo. Sus asesores protestaron enérgicamente, pero Mao Dun
también accedió esta vez a la petición, explicándoles que no tenía intención
de perder la amistad de un país vecino por una mujer.
Meses después le envió un tercer emisario para pedirle un terreno. Pero esta
vez Mao Dun abusó de él, diciendo que la tierra era la base de un país. El
emisario fue arrestado