Aprovechar_la_Persuasión_52_Leyes_de_Influencia_Psicológica_que (1)

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Tabla	de	contenido
gracias
Capítulo	1	Verdad	Subjetiva
Capítulo	2	Integración	de	la	Identidad
Capítulo	3	La	conexión	con	Kim	Kardashian
Capítulo	4	Uno	mismo	y	los	demás
Capítulo	5	Tu	yo	de	confianza
Capítulo	6	Eliminación	de	la	impedancia
Capítulo	7	El	tiempo	es	una	ciencia
52	técnicas
01	Aprovechar	la	valla	publicitaria
02	Menos	es	más
03	Aversión	a	la	pérdida
04	Factor	de	personalización	irresistible
05	Prepara	tus	fotos
06	Haciendo	Preguntas:	El	Proceso	de	Obtener	Compromiso
07	Controlar	la	dirección	de	la	comunicación
08	¿Entiendo?
09	Pon	lo	importante	al	final	y	lo	secundario	primero
10	factores	más	allá	de	la	información
11	Si	todo	lo	demás	falla
12	cosas	que	el	dinero	no	puede	comprar
13	Atención:	el	ahora	en	la	conversación
14	Posesión	Imaginaria
15	marcos	inteligentes	que	son	difíciles	de	rechazar
16	Análisis	comparativo
17	Dales	una	taza	de	café
18	sujetadores	valorados	en	4	millones	de	dólares
19	neuronas	espejo	en	espera
20	Acción	Gravedad
21	Intencionalmente	no	sacar	conclusiones
22	consejos	para	las	emociones
23	Integración	del	Comportamiento
24	Pedirle	a	alguien	que	haga	un	pequeño	favor:	Esto	hace	que	estén	dispuestos	a	cambiar
respuesta	de	25	segundos
26	Charla	hipotética
27	Convertir	pestañas
28	Escucha	los	sobretonos
29	Rol-Reacción-Proyección
30	Deja	que	el	oponente	controle	la	dirección
31	Atrae	a	la	otra	persona	a	tu	mundo
32	MENSAJES	IMPLÍCITOS
33	Fuerza	psíquica
34	conexión	rápida
35	Usa	notas	post-it
36	Post-it	más	increíbles
37	Siete	consejos	para	el	lenguaje	corporal
38	Inspirar	un	sentimiento	de	validación
39	Reducir	el	arrepentimiento
40	"¡No	puedo	permitírmelo!"
41	en	blanco	y	negro
42	Secuencia	de	selección
43	producen	combinaciones	emocionales	específicas
44	Técnicas	Dramáticas	para	Facilitar	la	Toma	de	Decisiones
45	Interrumpirlos
46	Recuperar	la	Atención
47	Decisión	inmediata
48	Desencadenar	un	impulso	irresistible
49	Que	se	pongan	de	pie	y	caminen
50	historias	o	estadísticas
51	Comprenderse	y	ofrecer	opciones
52	Dar	significado
10	pasos	de	influencia
01	Determinar	y	controlar	la	información	de	fondo
02	Determinar	el	resultado	deseado
03	Identidad	y	Empatía
04	Eliminar	la	oposición	y	la	resistencia
05	Eliminar	el	arrepentimiento	esperado
06	Diseña	cuidadosamente	el	marco	propuesto
07	Aportar	soluciones
08	Eliminar	las	barreras	existentes
09	Siga	preguntando	hasta	que	la	otra	parte	esté	de	acuerdo
10	posteriores	a	la	confirmación
referencias
	 Aprovechar 	 la 	 persuasión: 	 52 	 leyes 	 de 	 influencia 	 psicológica 	 que 	 penetran 	 en 	 el	
subconsciente			
	
	Influencia	invisible:	el	poder	de	persuadir	a	cualquiera,	en	
cualquier	momento	y	en	cualquier	lugar		
	(Estados	Unidos)	Kevin	Hogan	(Kevin	Hogan)		
	Traducido	por	Cai	Wenfeng		
ISBN:	978-7-111-55614-5	
La	versión	en	papel	de	este	libro	fue	publicada	por	Machinery	Industry	Press	en	2017,	y	la	
versión	electrónica	fue	producida	y	distribuida	en	todo	el	mundo	por	Huazhang	Branch	
(Beijing	Huazhang	Graphic	Information	Co.,	Ltd.,	Beijing	Aowei	Bosch	Book	Publishing	Co.,	
Ltd.).
Todos	los	derechos	reservados,	la	infracción	debe	ser	investigada
Línea	directa	de	atención	al	cliente:	+86-10-68995265
Buzón	de	Atención	al	Cliente:	service@bbbvip.com
Sitio	web	oficial:	www.hzmedia.com.cn
Sina	Weibo@华章数据
Tabla	de	contenido	
gracias	
Capítulo	1	Verdad	Subjetiva	
Capítulo	2	Integración	de	la	Identidad	
Capítulo	3	La	conexión	con	Kim	Kardashian	
Capítulo	4	Uno	mismo	y	los	demás	
Capítulo	5	Tu	yo	de	confianza	
Capítulo	6	Eliminación	de	la	impedancia	
Capítulo	7	El	tiempo	es	una	ciencia	
52	técnicas	
01	Aprovechar	la	valla	publicitaria	
02	Menos	es	más	
03	Aversión	a	la	pérdida	
04	Factor	de	personalización	irresistible	
05	Prepara	tus	fotos	
06	Haciendo	Preguntas:	El	Proceso	de	Obtener	Compromiso	
07	Controlar	la	dirección	de	la	comunicación	
08	¿Entiendo?	
09	Pon	lo	importante	al	final	y	lo	secundario	primero	
10	factores	más	allá	de	la	información	
11	Si	todo	lo	demás	falla	
12	cosas	que	el	dinero	no	puede	comprar	
13	Atención:	el	ahora	en	la	conversación	
14	Posesión	Imaginaria	
15	marcos	inteligentes	que	son	difíciles	de	rechazar	
16	Análisis	comparativo	
17	Dales	una	taza	de	café	
18	sujetadores	valorados	en	4	millones	de	dólares	
19	neuronas	espejo	en	espera	
20	Acción	Gravedad	
21	Intencionalmente	no	sacar	conclusiones	
22	consejos	para	las	emociones	
23	Integración	del	Comportamiento	
24	Pedirle	a	alguien	que	haga	un	pequeño	favor:	Esto	hace	que	estén	dispuestos	a	cambiar	
respuesta	de	25	segundos	
26	Charla	hipotética	
27	Convertir	pestañas	
28	Escucha	los	sobretonos	
29	Rol-Reacción-Proyección	
30	Deja	que	el	oponente	controle	la	dirección	
31	Atrae	a	la	otra	persona	a	tu	mundo	
32	MENSAJES	IMPLÍCITOS	
33	Fuerza	psíquica	
34	conexión	rápida	
35	Usa	notas	post-it	
36	Post-it	más	increíbles	
37	Siete	consejos	para	el	lenguaje	corporal	
38	Inspirar	un	sentimiento	de	validación	
39	Reducir	el	arrepentimiento	
40	"¡No	puedo	permitírmelo!"	
41	en	blanco	y	negro	
42	Secuencia	de	selección	
43	producen	combinaciones	emocionales	específicas	
44	Técnicas	Dramáticas	para	Facilitar	la	Toma	de	Decisiones	
45	Interrumpirlos	
46	Recuperar	la	Atención	
47	Decisión	inmediata	
48	Desencadenar	un	impulso	irresistible	
49	Que	se	pongan	de	pie	y	caminen	
50	historias	o	estadísticas	
51	Comprenderse	y	ofrecer	opciones	
52	Dar	significado	
10	pasos	de	influencia	
01	Determinar	y	controlar	la	información	de	fondo	
02	Determinar	el	resultado	deseado	
03	Identidad	y	Empatía	
04	Eliminar	la	oposición	y	la	resistencia	
05	Eliminar	el	arrepentimiento	esperado	
06	Diseña	cuidadosamente	el	marco	propuesto	
07	Aportar	soluciones	
08	Eliminar	las	barreras	existentes	
09	Siga	preguntando	hasta	que	la	otra	parte	esté	de	acuerdo	
10	posteriores	a	la	confirmación	
referencias	
	
	gracias		
Quiero	agradecer	a	Mark	Hogan	por	hacer	este	libro	aún	mejor.	Todos	los	días	dejaba	de	
escribir	durante	una	hora	y	jugaba	a	la	pelota,	al	ajedrez	o	al	rock	and	roll	con	él.	Estas	
interrupciones	me	permitieron	volver	a	escribir	y	encontrar	rápidamente	muchas	mejores	
formas	de	expresarme.	Esto	será	de	gran	beneficio	para	ustedes, 	queridos	lectores. 	Los	
abrazos	a	la	hora	de	dormir	y	los	"te	amo	papi"	de	muchachos	de	15	años	hacen	de	mí	la	
mejor	versión	de	mí	más	que	cualquier	otra	cosa.	Es	el	mejor	hijo	del	mundo.
Gracias	Katie	Hogan	por	aguantarme	cuando	estaba	dominado	por	un	libro	sin	terminar.	Al	
momento	de	escribir,	la	relación	entre	el	autor	y	el	resto	del	mundo	es	bastante	tensa.	A	
menudo	son	más	difíciles	de	lo	que	esperaba	y	requieren	más	esfuerzo	para	superar	la	
presión	y	superarlos. 	Las	personas	que	viven	con	el	escritor	enfrentan	muchas	pruebas	
adicionales 	 todos	 los 	días. 	Soy	muy	consciente 	de	que	no	soy	una	persona	carismática	
cuando	trabajo	en	un	problema,	ni	estoy	revisando	un	manuscrito,	que	puede	volverse	casi	
insoportable	durante	el	proceso	de	edición.	Solo	puedo	decir,	te	amo.
Jessica	Hogan,	quien	completó	su	doctorado	en	Chicago,	continúa	inspirándome.	El	solo	
hecho	de	saber	que	ella	está	trabajando	duro	en	sus	estudios	es	suficiente	para	motivarme	
y	mantener	mi	automotivación.	Ya	no	siento	que	ella	esté	"en	mi	mundo",	ahora	siento	que	
estoy	en	su	sombra.	Estoy	doblemente	orgullosa	de	su	resiliencia	por	su	capacidad	para	
completar	la	universidad	a	pesar	de	tener	una	discapacidad	auditiva	severa.	No	sé	cómo	
escucha 	en 	clase, 	 cómo	experimenta 	o 	 cómo	 trabaja 	 con 	 los 	niños. 	Todo 	esto 	 se 	hace	
mientras	solo	se 	pueden	escuchar	unas	pocas	palabras	en	una	oración. 	Podría 	haberse	
quejado	de	su	discapacidad	y	nadie	la	menospreciaría	por	ello.	Pero	por	el	contrario,	no	
tenía	ni	una	sola	queja,	solo	trabajaba	extremadamente	duro	y	no	se	permitía	relajarse	un	
poco.	Ella	me	hace	sentir	muy	orgulloso.	Ella	inspira	a	todos	a	su	alrededor.
Quisiera 	 agradecer 	 a 	mi 	 editora, 	 Rachel 	 Hastings, 	 por 	 impulsarme 	 a 	 perfeccionar 	 el	
contenido 	 de 	 este 	 libro 	 y 	 presentárselo. 	 A 	menudo 	 hace 	 preguntas 	 atrevidas, 	 como:	
"Hablaste	de	algo	como	la	'ciencia	de	la	influencia',¿realmente	vas	a	hablar	de	eso	en	este	
libro?"	Mi	favorito	es	cuando	dice:	"La	tecnología	es	tan	débil.	Sí,	He	visto	algo	así	en	fulano	
de	tal,	y	lo	voy	a	sacar.”	Ella	no	deja	pasar	nada.	Su	avalancha	de	sugerencias	y,	a	veces,	
revisiones 	 radicales 	 no 	 solo 	 son 	 frustrantes, 	 son 	 absolutamente 	 necesarias. 	 Es	
precisamente	por	esto	que	has	leído	el	presente	libro.
Jim 	 Speakman, 	 quien 	 coescribió 	 Covert 	 Persuasion 	 conmigo, 	 también 	 fue 	 la 	 fuerza	
impulsora 	 creativa 	 detrás 	 de 	 este 	 libro. 	Me 	 sugirió 	 que 	 escribiera 	 un 	 libro 	 sobre 	 la	
influencia,	presentando	algunas	técnicas	sobre	las	que	no	había	escrito	antes.	Después	de	
que	terminamos	"Closer	Persuasion",	un	libro	lleno	de	"estrategias"	y	"técnicas",	parecía	
que	todos	querían	publicar	su	propio	manual	técnico.	Si	la	imitación	es	la	mejor	forma	de	
adulación,	seguro	que	somos	muy	elogiados.	Mackenzie	y	Madison	(los	dos	hijos	de	Jim)	
también 	 parecen 	 jugar 	 un 	 papel 	 importante 	 en 	 el 	 pensamiento 	 de 	 Jim. 	 Únase 	 como	
miembro	WeChat	whair004
Sin	duda,	mis	integrantes	de	Platinum	Inner	Group	son	los	que	me	empujan	cada	día	hacia	
adelante	en	lugar	de	quedarme	quieto.	Ellos	son	Duane	Cunningham,	Claire	Delaney,	Anne	
Brown,	Lisa	Hyatt,	Octavio	Ursua,	Todd	Gast,	Scott	Bell,	Dale	Bell,	Christian	Haller,	Brian	
Lenihan,	Sonia	Renzo,	April	Braswell,	Rob	Northrup,	Steve	Chambers,	Ken	Owen,	Michael	
Walker,	Cherie	Miranda	y	Larry	Cairns.
Quisiera	agradecer	a	Robert	Monaco	de	www.influenceology.com	.	Me	dio	permiso	para	
usar	su	historia	para	la	parte	técnica.
Bob	Beverley	tuvo	una	gran	influencia	en	mí,	mucho	más	grande	de	lo	que	pensaba.	Ahora,	
quiero	decirle	eso.	Un	agradecimiento	especial	también	a	David	Garfunkel	y	Deb	Cole.
Un	agradecimiento	especial	a	Grey	Moon	y	Wendy	Shore.	Siempre	pueden	encontrar	algo	
para	alentar	cuando	otros	están	hablando.
Gracias	a	los	investigadores	de	todo	el	mundo	que	me	inspiran.	Tomo	prestadas	sus	ideas	o	
cito	lo	que	dicen	en	comunicados	de	prensa	o	trabajos	de	investigación.	Son	héroes	en	el	
campo	de	la	persuasión	y	la	influencia.
¡Gracias	a	Matt	Holt,	Shannon	Vargo,	Tiffany	Colon	y	Linda	Indigo	de	Wiley	por	el	placer	de	
trabajar	con	ellos	y	hacer	que	este	libro	sea	aún	mejor!
	Capítulo	1	Verdad	Subjetiva		
Siempre	tendrá	una	reunión	o	dos	que	no	se	pueden	ignorar.
Usted	discutirá	algunos	temas	cruciales.	El	resultado	de	la	reunión	determinará	su	salario,	
su	seguridad	laboral	o	si	puede	conseguir	una	cita	con	esa	linda	chica	la	próxima	semana.
Por	mucho	que	no	te	guste	oírlo,	pero...
Nueve	de	cada	diez	veces	serás	rechazado.
Pero	simplemente	crea	que	el 	secreto	de	la	conexión	humana	está	dentro	de	su	propia	
cabeza,	y	puede	cambiar	todo	eso	en	poco	tiempo.
Vas	a	escuchar	algo	importante	a	continuación.	Se	trata	de	cómo	cada	persona	es	quien	es	y	
de	cómo	la	gente	te	tratará	a	ti	y	a	tus	solicitudes.
	en	su	propia	imagen		
La	Biblia	dice	que	Dios	creó	a	los	seres	humanos	a	su	propia	imagen.
Como	resultado,	los	seres	humanos	han	ganado	un	poco	de	creatividad	y	son	algo	similares	
a	Dios.
http://www.influenceology.com
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Esta	historia	en	realidad	dice	que	los	seres	humanos	siempre	dan	forma	a	los	demás	de	
acuerdo	con	su	propia	cognición.	A	través	de	metáforas	complicadas	y	símbolos	difíciles,	la	
razón	detrás	de	esto	es	tan	inesperada	y	tan	provocadora. 	Es	posible	que	nunca	hayas	
pensado	que	este	es	el	misterio	de	la	pregunta	inicial.
La	verdad	es	que	si	su	solicitud	es	aceptada	o	rechazada	depende	en	gran	medida	de	su	
imaginación	.
Ahora, 	volvamos	a 	 la 	Universidad	de	Minnesota	en	1977. 	Los	experimentos	que	allí 	se	
llevan	a	cabo	nos	dirán	qué	significa	ser	imaginativo.			[1] 				
51	hombres	y	51	mujeres	participaron	en	el	experimento.	Examinador	 	 	[2] 	 	 	Dígales	que	este	
es	un	experimento	que	examina	la	comunicación	no	verbal.	como	un	sujeto 	 	 	 [3] 	 	 	 ,	querían	
hacer	una	llamada	telefónica	con	un	sujeto	del	sexo	opuesto	que	nunca	se	había	conocido,	
para 	probar 	cómo	 las 	personas 	 tendrían	una	 impresión	de 	 la 	persona	al 	otro 	 lado	del	
teléfono	sin	conocerse.	Únase	como	miembro	WeChat	whair004
A 	 las 	mujeres 	 se 	 les 	 pidió 	 que 	 completaran 	 un 	 currículum, 	 que 	 incluía 	 antecedentes	
educativos,	experiencia	en	capacitación	y	otra	información	que	no	tenía	nada	que	ver	con	
los	rasgos	de	personalidad.
Los 	 sujetos 	masculinos 	 tenían 	 que 	 tomarse 	 una 	 foto 	 antes 	 del 	 experimento. 	 	 	 [4] 	 	 	 . 	 A	
continuación, 	se 	 les 	presentan	 las 	biografías 	de	 las 	mujeres 	que	hablarán	por	teléfono,	
junto	con	una	foto.	Esta	es	una	de	las	ocho	imágenes	preestablecidas	de	mujeres.	Cuatro	de	
ellas	son	fotos	de	mujeres	hermosas,	con	un	índice	de	atractivo	promedio	de	8,1	(siendo	1	
el	más	bajo	y	10	el	más	alto),	mientras	que	las	otras	cuatro	son	de	baja	belleza,	con	un	
índice	de	atractivo	promedio	de	solo	2,56.	Los	sujetos	masculinos	no	eran	conscientes	de	
esto.	No	sabían	que	la	mujer	de	la	foto	no	era	la	mujer	a	la	que	iban	a	llamar,	y	las	mujeres	
de	la	otra	habitación	no	sabían	que	el	hombre	había	visto	una	foto	falsa.
Antes 	 de 	 hacer 	 una 	 llamada 	 telefónica, 	 se 	 pidió 	 a 	 los 	 participantes 	masculinos 	 que	
describieran 	sus 	primeras 	 impresiones 	de 	 las 	participantes 	 femeninas 	al 	otro 	 lado 	del	
teléfono	en	función	de	sus	currículums	y	fotos.
Después	del	intercambio	telefónico	de	10	minutos,	se	pidió	a	los	participantes	masculinos	
que	calificaran	nuevamente	a	 las	participantes	femeninas. 	Los	sujetos	femeninos	deben	
evaluar 	 si 	 se 	 sienten 	 cómodos 	durante 	 toda 	 la 	 comunicación 	 telefónica, 	 si 	 los 	 sujetos	
masculinos 	 tienen 	 una 	 comprensión 	más 	 precisa 	 de 	 sí 	mismos 	 y 	 si 	 sus 	 palabras 	 son	
apropiadas.	En	última	instancia,	evaluó	si	los	sujetos	masculinos	se	encontraban	atractivos.
Después	del	experimento,	12	evaluadores	evaluarán	la	apariencia	y	las	características	de	
personalidad	de	cada	sujeto	femenino	en	función	de	la	grabación	telefónica	unilateral	del	
sujeto 	 femenino. 	Otros 	 nueve 	 evaluadores 	 comentarán 	 sobre 	 las 	 grabaciones 	 del 	 lado	
masculino	del	teléfono.	Aparte	de	las	grabaciones	de	audio,	los	evaluadores	no	conocían	
ninguna	otra	información	sobre	los	sujetos.	No	vieron	una	sola	foto	(aunque	fuera	falsa)	y	
no	sabían	nada	sobre	el	proceso	del	experimento.
Entonces,	¿qué	pasará?
(1)	Las	primeras	impresiones	de	los	sujetos	masculinos	mostraron	sin	lugar	a	dudas	que	
las	fotografías	influyeron	en	su	juicio	general	sobre	la	pareja	experimental.	Cuando	vean	
una	foto	de	una	mujer	hermosa,	sentirán	que	la	persona	a	la	que	están	a	punto	de	llamar	es	
alegre,	generosa,	divertida	y	sociable;	mientras	que	una	foto	poco	atractiva	les	hará	sentir	
que 	 la 	persona 	al 	otro 	 lado 	del 	 teléfono 	es 	Mujeres 	 rígidas, 	 torpes 	e 	 incluso 	un 	poco	
socialmente 	 deficientes. 	 De 	 las 	 21 	 cualidades 	 agradables 	 que 	 enumeraron 	 los	
experimentadores, 	 los 	 sujetos 	 masculinos 	 que 	 habían 	 visto 	 las 	 bonitas 	 imágenes	
mencionaron	un	total	de	17,	solo	por	sus	rostros.
Es	posible	que	ya	lo	hayas	adivinado,	después	de	todo,	este	es	un	mundo	de	caras,	pero	
luego	viene	el	verdadero	éxito	de	taquilla.
(2)	Sobre	la	base	de	las	grabaciones	telefónicas	unilaterales	femeninas, 	 los	evaluadores	
llegaron	a	las	mismas	conclusiones	que	los	participantes	masculinos.	Recuerde,	todo	lo	que	
los	evaluadores	sabían	sobre	los	sujetos	femeninos	era	la	grabación	telefónica. 	 ¡No	han	
visto	ninguna	foto!
Si	un	sujeto	masculino	ve	una	foto	de	una	mujer	hermosa	y	piensa	que	el	sujeto	femenino	
que	lo	llama	es	lindo,	entonces	la	persona	que	escucha	la	grabación	de	la	llamada	telefónica	
unilateral	de	una	mujer	también	pensará	que	la	mujer	es	linda	y	no	necesito	una	foto	u	otra	
cual	es	el	mensaje.
Si	un	participante	masculino	ve	unaimagen	poco	atractiva	y	pierde	interés	en	la	mujer	al	
otro 	 lado 	 del 	 teléfono, 	 aquellos 	 que 	 escuchan 	 la 	 grabación 	 de 	 la 	 llamada 	 telefónica	
unilateral	de	la	mujer	también	encontrarán	poco	atractivo	el	desempeño	de	la	mujer	en	la	
conversación 	 telefónica: 	 los 	 evaluadores 	 Hicieron 	 un 	 juicio 	 que 	 era 	 completamente	
consistente	con	las	fotos,	¡incluso	si	nunca	habían	visto	ninguna	foto!	Ya	sabes,	¡hubo	51	
sujetos	femeninos	en	este	experimento,	sin	excepción!
Posteriormente, 	 los 	 investigadores 	 (Mark 	 Snyder, 	 Elizabeth 	 Tanke 	 y 	 Ellen 	 Berscheid)	
realizaron	un	riguroso	análisis	estadístico	y	concluyeron	que:	"La	imagen	en	la	mente	de	
los	sujetos	masculinos	se	asignó	a	la	interacción	entre	las	dos	partes	y	finalmente	condujo	a	
los	sujetos	femeninos.	Comportarse	en	esa	imagen,	un	comportamiento	que	era	tan	obvio	
que	podía	ser	observado	incluso	por	evaluadores	que	no	tenían	experiencia	previa	en	la	
observación	del	comportamiento	y	solo	habían	escuchado	grabaciones	de	audio".
¿Los	sujetos	masculinos	también	se	vieron	afectados	por	las	fotos?	¿Cómo	los	calificaron	
los	evaluadores?
A 	 falta 	 de 	 saber 	 algo 	 sobre 	 las 	 fotos 	 falsas, 	 otros 	 9 	 evaluadores 	 también 	 hicieron	
evaluaciones	sobre	 los	sujetos	masculinos	a	través	de	 la 	grabación	telefónica	unilateral	
masculina. 	 Los 	 evaluadores 	 calificaron 	 a 	 los 	 hombres 	 que 	 vieron 	 fotos 	 de 	 mujeres	
hermosas	como	atractivos,	confiados	y	proactivos;	lo	contrario	fue	cierto	para	los	hombres	
que	vieron	fotos	de	mujeres	poco	atractivas.	No	solo	eso,	sino	que	los	sujetos	masculinos	
que	vieron	las	hermosas	fotos	también	tuvieron	una	autoevaluación	más	alta,	pensando	
que 	 se 	 desempeñaron 	 bien 	 en 	 el 	 teléfono 	 y 	 fueron 	 lo 	 suficientemente 	 proactivos 	 sin	
vergüenza.	Del	mismo	modo,	los	hombres	que	los	evaluadores	calificaron	como	atractivos	
para 	 las 	mujeres 	 también 	 eran 	 en 	 su 	mayoría 	 hombres 	 que 	 vieron 	 fotos 	 de 	mujeres	
hermosas.
Las	mujeres	que	"tienen"	una	foto	guapa	(nunca	sabremos	si	son	guapas	o	no)	creen	que	
sus	parejas	las	conocen	"con	precisión",	las	mujeres	con	"fotos"	poco	atractivas	no	lo	creen	
en	absoluto	Los	investigadores	creen	que	esta	puede	ser	la	razón	del	resultado	(2).
Este	experimento	es	alucinante.
Entonces,	¿cómo	hacemos	un	buen	uso	de	sus	conclusiones?
Si	eres	hombre,	¿qué	pasa	cuando	llamas	a	una	mujer	que	no	conoces	para	confirmar	algo,	
cerrar	un	trato,	o	por	cualquier	motivo,	y	tienes	una	linda	foto	de	ella?	Es	probable	que	el	
resultado	sea	más	compromisos,	acuerdos	más	importantes	y,	sea	cual	sea	el	propósito,	una	
conversación	telefónica	muy	mejorada.
¿Este	fenómeno	también	ocurre	en	las	mujeres?	Aunque	no	hay	evidencia	experimental,	
sigo	creyendo	firmemente	que	las	imágenes	positivas	en	la	mente	de	las	mujeres	también	
pueden	ayudarlas	a	interactuar	con	los	hombres.
Entre 	personas 	del 	mismo	sexo, 	el 	papel 	de 	esta 	 imagen 	puede 	 incluso 	expresarse 	de	
manera	más	profunda	y	poderosa.
Este	experimento	muestra	claramente	que	la	apariencia	puede	tener	un	gran	impacto.
Pero	 también	revela 	que	nuestras 	actitudes 	pueden	cambiar 	el 	comportamiento	de 	 los	
demás.	¿No	es	esta	una	conclusión	más	importante?
Esta	es	también	una	conclusión	más	realista.
Recuerda	esto:	incluso	un	pensamiento	fugaz	de	si	la	chica	con	la	que	estás	hablando	es	
hermosa	o 	no	dejará	su	huella 	en	 la 	conversación	y 	determinará	cómo	la 	persona	que	
escuchas	te	juzgará	a	ti	y	a	esa	chica.
Puede	traer	mucha	inspiración:
La	buena	apariencia	te	hace	parecer	más	positivo,	progresista,	amigable	y	prosocial	que	las	
personas	de	apariencia	sencilla.
· 	 La 	 verdad 	 subjetiva 	 personal 	 se 	 puede 	 transmitir 	 a 	 través 	 del 	 lenguaje. 	 En 	 una	
conversación, 	 lo 	que	pasa	por	 la 	mente	de	una	persona	 influye	en	 la 	otra 	para	que	se	
comporte	como	se	espera.
·Si	crees	que	estás	interactuando	con	un	chico	hermoso	o	apuesto,	te	sentirás	mejor	contigo	
mismo	y	tu	comportamiento	y	actitud	cambiarán	en	consecuencia,	y	viceversa.
·	Tus	creencias	sobre	una	persona	pueden	tener	un	efecto	sobre	ella.
Ahora,	veamos	el	"efecto	de	predicción".
¿Pueden	tus	pensamientos	realmente	dar	forma	a	los	demás?
Tal	vez	conoces	a	100	personas	diferentes	todos	los	días,	y	cada	una	te	ve	a	su	manera.	
Entonces, 	 ¿sus 	 percepciones 	 dan 	 forma 	 a 	 tu 	 comportamiento? 	 Si 	 es 	 así, 	 ¿no 	 estamos	
tomando	todas 	 las 	percepciones 	que	 la 	sociedad	tiene	de	nosotros 	como	un	todo	para	
cambiar	nuestra	imagen?
	poderosa	influencia	de	la	profecía		
En	Israel,	dos	psicólogos	observaron	un	programa	de	entrenamiento	militar	de	15	semanas	
en	el	que	participaron	veteranos.	 	 	[5]	 	 	Quieren	saber	cómo	las	creencias	y	expectativas	de	los	
comandantes	afectan	el	desempeño	de	los	soldados	en	el	entrenamiento.
Los 	 psicólogos 	 dividieron 	 aleatoriamente 	 a 	 105 	 soldados 	 que 	 participaron 	 en 	 el	
entrenamiento 	 en 	 tres 	 grupos. 	 Luego 	 se 	 reunieron 	 con 	 el 	 jefe 	 de 	 base 	 y 	 los 	 cuatro	
comandantes.	Solo	le	dijeron	al	jefe	de	la	base	el	verdadero	propósito	de	la	observación.
Cuando	se	reunieron	con	los	comandantes,	dijeron	que	habían	desarrollado	un	conjunto	
complejo	de	métodos	de	pronóstico,	a	partir	de	los	cuales	evaluaron	el	potencial	de	mando	
de	105	soldados	que	participaron	en	el	entrenamiento.	Les	dieron	las	predicciones	a	los	
cuatro	comandantes	y	les	pidieron	que	verificaran	la	precisión	de	estas	predicciones	en	el	
campo	de	entrenamiento. 	Según	la	agrupación	de	soldados, 	 las	siguientes	tres	palabras	
aparecerán	en	los	resultados	de	la	predicción:
·alto
·generalmente
·desconocido
Durante 	 las 	 15 	 semanas 	 de 	 entrenamiento 	 avanzado, 	 los 	 comandantes 	 evalúan 	 a 	 sus	
soldados.	Al	mismo	tiempo,	los	evaluadores	externos	que	no	participaron	en	el	proceso	de	
capacitación 	 también 	 calificarán 	 a 	 los 	 alumnos 	 en 	 función 	 de 	 cuatro 	 aspectos:	
alfabetización 	 táctica, 	 conocimiento 	 del 	 terreno, 	 normas 	 operativas 	 y 	 habilidades 	 de	
manejo	de	vehículos	y	uso	de	armas.	Las	calificaciones	de	los	evaluadores	externos	fueron	
independientes 	 de 	 las 	 predicciones 	 hechas 	 por 	 los 	 psicólogos. 	 De 	 hecho, 	 no 	 hubo	
predicciones, 	 los 	 psicólogos 	 simplemente 	 hicieron 	 diferentes 	 predicciones 	 basadas 	 en	
agrupaciones	aleatorias.
Después	del 	entrenamiento	semanal, 	el 	comandante	dará	una	puntuación	de	1	a	9	a	 la	
capacidad	de	mando	de	los	alumnos.
En	 la 	primera	semana, 	 las 	predicciones 	proporcionadas	por 	 los 	psicólogos 	 tuvieron	un	
impacto	significativo	en	las	calificaciones	de	los	comandantes:
•	Los	soldados	asignados	aleatoriamente	al	grupo	potencial	de	alto	mando	obtuvieron	un	
promedio	de	6,83	puntos.
• 	 Los 	 soldados 	que 	 fueron 	 asignados 	 aleatoriamente 	 al 	 grupo 	de 	potencial 	 de 	mando	
desconocido	obtuvieron	un	promedio	de	5,31	puntos.
• 	 Los 	 soldados 	 asignados 	 aleatoriamente 	 al 	 grupo 	 de 	 potencial 	 de 	mando 	 promedio	
obtuvieron	un	promedio	de	4,32	puntos.
Como	resultado	de	este	dramático	desenlace,	los	psicólogos,	junto	con	el	comandante	de	la	
base,	tomaron	precauciones	para	garantizar	que	todos	los	soldados	que	participaron	en	el	
entrenamiento	estuvieran	adecuadamente	capacitados	y	que	el 	bajo	desempeño	en	este	
entrenamiento	no	afectara	la	futura	carrera	de	las	tropas.
Después	de	las	15	semanas	de	entrenamiento,	otros	comandantes	que	no	participaron	en	el	
entrenamiento 	 calificarán 	 a 	 los 	 soldados 	 según 	 su 	 desempeño 	 en 	 combate. 	 Las	
puntuaciones	de	los	soldados	participantes	en	los	diferentes	grupos	son	las	siguientes:
•	Los	soldados	asignados	aleatoriamente	al	grupo	potencial	de	alto	mando	obtuvieron	un	
promedio	de	79,98	puntos.
• 	 Los 	 soldados 	que 	 fueron 	 asignados 	 aleatoriamente 	 al 	 grupo 	de 	potencial 	 de 	mando	
desconocido	obtuvieron	un	promedio	de	72,43	puntos.
• 	 Los 	 soldados 	que 	 fueron 	 asignados 	 aleatoriamenteal 	 grupo 	de 	potencial 	 de 	mando	
promedio	obtuvieron	un	promedio	de	65,18	puntos.
Resultados	sorprendentemente	dramáticos,	¿no?
Lo	que	encontraron	los	investigadores	(Dov	Eden	y	Abraham	Shani)	fue	increíble.
Claramente, 	 las 	creencias	de	 los	comandantes	 influyen	y	moldean	el 	desempeño	de	 los	
aprendices,	incluso	los	veteranos	bien	capacitados	con	una	duración	promedio	de	servicio	
de	más	de 	11	años. 	Lo 	que	más	vale 	 la 	pena	mencionar 	es 	que	cuando	 los 	psicólogos	
explicaron 	 los 	 resultados 	 experimentales, 	 los 	 cuatro 	 comandantes 	 experimentados 	 se	
mostraron 	 incrédulos. 	 No 	 creen 	 que 	 los 	 psicólogos 	 hayan 	 asignado 	 al 	 azar 	 puntajes	
potenciales	a	los	soldados	en	entrenamiento.
Realmente	deberíamos	pensar	en	cuán	poderosa	es	realmente	la	creencia,	especialmente	
cuando	se	cree	que	es	verdad.
Estos	dos	estudios	tienen	una	cosa	muy	importante	en	común, 	es 	decir, 	 los 	sujetos	no	
"creían"	nada,	como	"lo	que	creo	que	debo	hacer",	o	cambiar	el	comportamiento	de	acuerdo	
con	una	creencia	específica.	Simplemente	piensan	que	la	verdad	es	lo	que	les	dicen.
	El	análisis	estadístico	muestra	que	el	73%	del	comportamiento	de	los	mentores	proviene	
de	las	diferentes	expectativas	que	los	mentores	tienen	de	ellos.	
Aplicando	este	resultado	al	salón	de	clases,	significa	que	los	estudiantes	obtienen	una	"B"	o	
una	"D"	dependiendo	en	gran	medida	de	lo	que	los	maestros	esperan	de	ellos.
En	la	vida	real,	tener	una	actitud	positiva	o	negativa	hacia	una	persona	no	tiene	un	impacto	
fácil. 	 En 	muchos 	 casos, 	 los 	 resultados 	 pueden 	 ser 	 completamente 	 contrarios 	 a 	 estas	
expectativas.	Pero	cuando	hay	un	mensaje	fuerte	que	nos	convence	de	que	otras	personas	
comparten	un	determinado	rasgo,	como	una	foto	falsa	o	una	palabra	de	la	evaluación	de	un	
psicólogo, 	nuestros 	sentimientos 	hacia 	ellos 	cambian. 	Esto 	afecta 	su 	comportamiento 	e	
incluso	toda	su	vida.
Solo	una	palabra,	solo	una	foto.
Puedo	adivinar	lo	que	estás	pensando	ahora	mismo.	"Sí,	es	increíble.	Pero,	¿cómo	puedo	
aplicarlo	a	mi	vida?	¿Cómo	puedo	aplicarlo	a	mis	relaciones	con	chicas	hermosas,	a	mis	
relaciones	con	clientes,	a	las	relaciones	entre	padres	e	hijos,	a	las	parejas,	o	incluso	en	los	
vecindarios?"
Antes	de	responder	a	estas	preguntas, 	quiero	contarte	a 	qué	me	refiero	con	psicología	
anticipatoria	.
	La	anticipación	te	permite	cambiarte	a	ti	mismo	y	a	los	demás.	
Todo	el	mundo	tiene	expectativas.	Incluye	nuestras	creencias,	actitudes,	valores,	cambios	
de 	atención 	 subconsciente 	y 	nuestras 	metas 	y 	búsquedas 	más 	profundas. 	Todos 	estos	
existen	en	lo	profundo	de	nosotros,	inquebrantables.
Las	creencias	fundamentales	sobre	uno	mismo	y	sobre	los	demás	no	solo	son	duraderas	
sino	profundas.	Son	virtualmente	indestructibles.
Actualmente, 	 solo 	un 	pequeño	número	de 	personas 	saben	cómo	cambiar 	su 	psicología	
anticipatoria	y	se	esfuerzan	por	crear	un	estado	mental	beneficioso,	para	que	tanto	ellos	
como	los	demás	puedan	expresar	su	verdadera	personalidad	y	volverse	más	poderosos.
¿Cuántas	personas	tienen	esta	capacidad	de	cambiar	sus	expectativas	y	mejorar?
mayoría.
¿Cuántas	personas	saben	cómo	lograrlo?
Sólo	unos	pocos.
Entonces,	si	sabes	cómo	hacerlo,	¿cuántas	personas	lo	practicarán?
Depende	de	tu	elección.
	Lo	que	no	es	psicología	anticipatoria:	
·	Cosas	que	no	crees	en	ti	mismo.
·Lo	que	no	puedes	decir,	en	lo	que	no	puedes	poner	tu	corazón.
·	La	anticipación	no	es	un	milagro,	no	puedes	decirte	cosas	a	ti	mismo	oa	tu	pareja	de	las	
que	ni	siquiera	estás	seguro	y	luego	esperar	a	que	Dios	las	haga	realidad.
La	psicología	de	las	expectativas	es	una	especie	de	convicción	absoluta,	que	es	la	creencia,	
la	comprensión	y	la	idea	generada	por	los	hechos	indudables. 	Y, 	 las	traerás	a	tu	mente	
como	verdades	indudables,	haciéndolas	claras	para	ti	mismo.
Eche	un	vistazo	al	siguiente	ejemplo:
·Señalas	el	cielo	y	dices:	“Ese	es	el	sol.”	Crees	que	no	puede	ser	otra	cosa.
· 	Miras	a	tu	alrededor	y	dices: 	“Aquí	es	donde	trabajo.” 	Estás	seguro	de	que	esta	es	tu	
oficina.
·Usted	dice:	"Ese	es	mi	auto."	Usted	confirma	que	lo	es.
Tal 	vez 	en	cada	una	de 	 las 	situaciones 	anteriores, 	simplemente 	estás 	delirando. 	Puede	
confundir	el	auto	de	otra	persona	con	el	suyo,	pero	está	seguro	de	que	es	suyo.
Entonces, 	 ¿qué 	 pasa 	 con 	 este 	 alto 	 nivel 	 de 	 certeza 	 en 	 los 	 dos 	 estudios 	mencionados	
anteriormente?
Para	los	hombres,	la	anticipación	los	llevó	a	pensar	que	la	foto	que	vieron	era	de	la	mujer	
con	la	que	iban	a	hablar,	aunque	podría	ser	cualquier	chica	de	la	Universidad	de	Minnesota.	
La 	 anticipación 	 de 	 los 	 comandantes 	 los 	 llevó 	 a 	 "asumir" 	 que 	 ciertos 	 soldados 	 en	
entrenamiento	se	desempeñarían	mejor	en	las	operaciones	de	mando.
Ninguno	de	ellos	tenía	motivos	para	dudar	de	sus	propias	conclusiones,	incluso	si	no	fuera	
el	caso	en	absoluto.	Lo	que	obtienen	es	solo	información	unilateral,	y	nunca	han	realizado	
un	análisis	objetivo	y	cuidadoso	de	la	misma.	Estas	palabras	unilaterales	no	solo	se	han	
convertido 	en 	 creencias, 	 son 	 como	 "el 	 sol" 	y 	 "mi 	 carro", 	que 	hacen 	que 	 la 	gente 	 crea	
firmemente.
	La	psicología	anticipatoria	es	una	especie	de	exceso	de	confianza,	pero	no	tiene	nada	que	
ver	con	el	ego,	simplemente	significa	que	sientes	en	tu	corazón	que	algo	es	verdadero	o	
bueno.	La	anticipación	no	debe	darse	por	sentada,	pero	tampoco	es	una	falsa	percepción.	
Simplemente	toma	cierta	información	como	hechos	y	actúa	sobre	ellos.	
La	psicología	esperada	no	dudará.
La	psicología	de	la	anticipación	no	resiste	un	control	racional.
La	psicología	de	la	anticipación	no...
Tiene	muchos,	muchos	puntos	ciegos.
La	pregunta	es,	¿cómo	desarrollamos	tal	creencia	(como	creer	que	el	sol	saldrá	todos	los	
días)	si	no	es	por	el	ego	o	algo	así?	¿Cómo	podemos	usar	la	psicología	de	la	anticipación	
para	mejorar	el	rendimiento	de	las	ventas,	obtener	más	afirmación	y	cambiar	con	éxito	a	
los	demás?
Tenemos	que	volver	atrás	y	pensar	en	este	tema	detenidamente.
En	la	evolución,	las	personas	sirven	como	espejos	entre	sí.	Tienes	que	usar	a	otras	personas	
como	referencias,	de	lo	contrario	pierdes	el	espejo	de	quién	eres.	Automáticamente	imitas	
las	acciones	de	los	demás	debido	a	las	neuronas	espejo	en	tu	cerebro.	Mientras	no	haya	
señales 	de 	 las 	 regiones 	superiores 	del 	 cerebro 	para 	detener 	estas 	neuronas, 	 reflejarán	
automáticamente	el 	comportamiento	de	otras	personas	y	las	utilizarán	como	referencia	
para 	 su 	propio 	 comportamiento. 	Este 	 reflejo 	 es 	 la 	 clave 	para 	 cambiarte 	 a 	 ti 	mismo 	y	
cambiar	a	los	demás.	La	razón	es	que	los	cerebros	de	otras	personas	reflejan	fielmente	tus	
convicciones.	
El 	 mapeo 	 de 	 esta 	 información 	 es 	 completamente 	 inconsciente. 	 En 	 el 	 curso 	 de 	 la	
conversación, 	 los 	demás 	hacen	suyas 	sus 	creencias. 	Sin 	ningún	entrenamiento 	vudú	ni	
superpoderes, 	otros	pueden	leer	sus	mensajes	no	verbales	y 	percibir 	correctamente	su	
realidad	subjetiva.	Esta	es	una	habilidad	biológica.
Las	mujeres	participantes	en	el	experimento	no	pensaron	en	cómo	deberían	comportarse	
en	el	teléfono.	Los	participantes	masculinos	tampoco	alteraron	intencionalmente	su	propio	
comportamiento, 	o 	el 	de 	 las 	participantes 	 femeninas 	al 	otro 	 lado 	de 	 la 	 línea. 	Pero 	 los	
sujetos 	masculinos 	 "cambiaron" 	a 	sus 	compañeros 	experimentales. 	Esto 	se 	debe 	a 	que	
enviaron 	 mensajes 	 completamente 	 diferentes 	 a 	 los 	 sujetos 	 femeninos, 	 y 	 los 	 sujetos	
femeninos	recibieron	y	percibieron	estos	mensajes.
Los 	 soldados 	 clasificados 	 en 	 el 	 grupo 	de 	 "alto 	potencial" 	mostraron 	mejor 	puntería 	 y	
habilidades	de	conducción,	así	como	potencial	como	comandantes,	no	porque	"pensaran	
que	eran	mejores".	Los	comandantes	no	están	"tratando"	de	hacer	que	estos	soldados	se	
desempeñen	mejor,	ni	son	conscientes	del	impacto	de	cómo	interactúan	con	los	soldados.	
Simplemente	tenían	algún	tipo	de	expectativa,	estaban	seguros	de	que	algunos	soldadostenían	más	talento	al	mando,	y	nunca	pensaron	si	eso	era	cierto.
Ahora	la	psicología	de	las	expectativas	se	vuelve	más	clara.
¿Cómo	hacer	que	le	gustes	a	una	chica?
¿Cómo	puede	un	soldado	desarrollar	todo	su	potencial?
¿Cómo	hacer	que	los	empleados	estén	llenos	de	poder	ejecutivo?
¿Cómo	podemos	hacer	que	el	futuro	sea	más	brillante?
¿Cómo	pueden	las	personas	cambiar	su	comportamiento?
Ya	sabes	que	las	falsas	creencias	no	funcionan.	Tampoco	tiene	nada	que	ver	con	"actitud	
positiva".
Entonces,	¿cómo	podemos	crear	una	psicología	anticipatoria	que	pueda	ser	percibida	por	la	
otra	parte	en	el	proceso	de	comunicarse	con	los	demás,	para	que	la	otra	parte	se	vuelva	
positiva?
Confía	en	ellos.
creer	en	ti	mismo.
Y	ese	es	el	quid	de	la	cuestión:	¿Creería	usted	que	la	mayoría	de	la	gente	no	está	dispuesta	a	
pensar	realmente	en	profundidad	sobre	estos	temas?
La	forma	en	que	la	gente	quiere	ligar	con	chicas.
La	gente	quiere	el	secreto	del	telemercadeo.
La	gente	quiere	un	tesoro	de	ventas	en	línea...
La	gente	quiere	un	hechizo	mágico	que	pueda	cambiar	a	otras	personas	con	solo	decirlo	en	
silencio	en	sus	mentes.	Este	hechizo	se	puede	encontrar	en	Hogwarts.	Pero	en	la	vida	real,	
esto	no	puede	suceder.	Las	personas	que	venden	sus	teorías	siempre	dicen	"solo	sigue	mi	
método	y	obtendrás	lo	que	quieres",	lo	cual	es	realmente	ridículo.
A	las	personas	les	gusta	creer	que	pueden	tener	éxito	si	siguen	el	éxito	de	los	demás.
Por	esta	razón,	no	es	raro	que	las	personas	intercambien	$	2,000	por	un	camino	hacia	el	
éxito 	 o 	 la 	 prosperidad, 	 solo 	 para 	 descubrir 	 que 	 no 	 sirven 	 para 	 nada. 	 Estaban	
conmocionados,	enojados	y	desesperados,	pero	fue	en	vano.	Esto	al	final	es	por	qué?	Creen	
totalmente	que	lo	que	obtienen	es	una	"verdad"	y	un	libro	de	marketing	real,	un	libro	de	
hipnosis,	un	libro	de	ventas...	o	lo	que	sea	que	quieran.	Resulta	que	estos	consejos	no	son	
mejores	que	la	casualidad.	Estos	tesoros	son	como	guiones:	sólo	en	las	representaciones	
teatrales	que	han	sido	ensayadas	una	y	otra	vez,	los	actores	pueden	actuar	unos	contra	
otros	de	acuerdo	con	el	guión,	promover	el	desarrollo	de	la	historia	de	acuerdo	con	el	guión	
y	movilizar	las	emociones	de	la	audiencia	de	acuerdo	con	el	guión.	al	guión.	Un	guión	no	
sirve	de	nada	si	no	se	ensaya	repetidamente.
Así	que	deja	de	gastar	tu	dinero	en	ellos.
Los	llamados	secretos	no	te	harán	más	exitoso.	Por	supuesto	que	habrá	excepciones.	Como	
dije	antes, 	siempre	hay	algunas	personas	afortunadas	que	tienen	éxito	por	suerte. 	Pero	
comparado	con	el	efecto	que	puede	traer	la	psicología	esperada,	es	como	una	farola	en	un	
rincón	oscuro	al	sol	naciente.
En	el	experimento	de	la	Universidad	de	Minnesota,	los	participantes	masculinos	no	dijeron	
nada	intencionalmente	para	cambiar	el 	comportamiento	de	las	participantes	femeninas,	
pero 	 su 	 creencia 	 (de 	hecho, 	una 	 creencia 	 falsa) 	 sobre 	 la 	 apariencia 	de 	 la 	participante	
femenina 	 tuvo 	un 	efecto. 	Las 	 fotos 	 falsas 	provocaron 	ciertas 	 respuestas 	primero 	en 	el	
sujeto	masculino,	lo	que	afectó	su	actitud	y	habla,	lo	que	a	su	vez	cambió	el	concepto	de	sí	
mismo	y	el	comportamiento	del	sujeto	femenino	y,	en	última	instancia,	determinó	a	los	
evaluadores 	 que 	 escucharon 	 las 	 grabaciones 	 telefónicas 	 unas 	 semanas 	 más 	 tarde.	
Evaluación	de	sujetos	femeninos.
Esta	es	la	psicología	de	la	anticipación.
Poco	a	poco	llegamos	al	meollo	del	asunto.
Se	trata	de	qué	tipo	de	trucos	no	funcionan.
Los	deseos	son	inútiles.
Orar	es	inútil.
Esperar	es	inútil.
No	viene	de	la	fuerza	de	voluntad.
No	se	puede	obligar	a	que	funcione.
Tampoco	puedes	decirte	a	ti	mismo	ciertos	hechos	que	cambiarán	las	cosas.
	Lo	que	debe	hacer	es	optimizar	su	estructura	cognitiva	para	que	tenga	una	psicología	
esperada	completamente	diferente	a	la	actual.	
La	mejor	manera	de	predecir	dónde	estará	una	persona	dentro	de	cinco	años	es	observar	
cómo	se	comporta	ahora.	Esto	funciona	para	más	del	90%	de	las	personas.	La	mayoría	de	
las 	personas	no	están	dispuestas	a 	cambiarse	a 	sí 	mismas, 	por	 lo 	que	 les 	es 	 imposible	
mejorar	o	cambiar	a	los	demás.	Solo	quieren	el	secreto	hasta	el	cielo,	pero	no	piensan	en	lo	
que 	sucede 	en 	cada 	conversación, 	cada 	escena, 	cada 	historia 	y 	cómo	suceden. 	Quieren	
belleza,	pero	no	quieren	pagar	por	ella.
La	belleza	no	llega.
Los	encantamientos	a	veces	funcionan,	pero	solo	bajo	ciertas	condiciones.	Envías	suficiente	
información	para	despertar	la	respuesta	de	la	neurona	espejo	de	la	otra	parte,	haciéndoles	
pensar:	①Tienes	100%	de	razón;	②Pueden	confiar	en	ti	incondicionalmente.
Creo	que	quieres	que	tu	novia	te	sonría.
Creo	que	quieres	vivir	una	vida	próspera	y	tener	una	carrera	exitosa.
Creo	que	querrás	hacer	un	cambio.
Se	puede	afirmar	que	la	dirección	que	elija	determina	en	gran	medida	con	qué	tipo	de	vida	
terminará.
Si	no	haces	cambios,	tu	vida	tampoco	cambiará.	Siempre	estarás	atascado,	y	te	harás	más	y	
más	profundo. 	Tal 	vez	no	termines	sin	nada	y 	con	muchas	deudas, 	pero	tampoco	será	
mucho	mejor.
En	una	conversación,	si	te	sientes	extremadamente	confiado,	los	demás	estarán	de	acuerdo	
contigo. 	Es 	así 	de 	 simple. 	 Si 	no 	puede 	entregar 	un 	mensaje 	 sólido, 	 está 	 condenado 	al	
fracaso;	si	entrega	un	mensaje	sólido,	puede	tener	éxito.
La	plena	confianza	en	ti	mismo	no	es	suficiente	para	que	salgas	con	mujeres	hermosas.	Esto	
solo	puede	invitarla	a	tomar	una	copa.	Luego	viene	la	fecha.
Solo	cuando	esté	seguro,	solo	cuando	active	la	respuesta	de	la	neurona	espejo	en	los	demás,	
que	las	mujeres	hermosas	le	sonreirán,	podrá	mejorar	las	ventas.
A	cada	mujer	le	gusta	un	hombre	diferente,	pero	es	la	misma	cualidad	la	que	captura	sus	
corazones.	El	pretendiente	atractivo	debe	ser	proactivo,	incansable,	siempre	a	la	espera	de	
una	respuesta,	y	debe	poseer	absoluta	confianza	en	sí	mismo.	Estos	rasgos	en	un	hombre	
deben	ser	reconocidos	antes	de	que	una	mujer	envíe	una	mirada	amorosa	(o	lo	que	sea).
Esto	también	funciona	en	el	telemercadeo	y	también	se	aplica	al	marketing.	Funciona	en	
cualquier	campo.
Con	absoluta	convicción,	también	te	volverás	firme	en	tu	comportamiento.	No	piensas	en	
los	resultados	que	traerán. 	Tu	discurso	es	solo	una	expresión	externa	de	tus	creencias	
internas	,	no	necesitas	hacer	nada	deliberadamente,	este	es	tu	estado	actual.
Al 	hacer	que	alguien	actúe	de	una	manera	a	 la	que	no	está	acostumbrado, 	se	crea	una	
disonancia 	 cognitiva. 	 Esto 	 significa 	 que 	 dos 	 valores, 	 actitudes, 	 comportamientos 	 o	
creencias	en	conflicto	están	trabajando	en	ellos	al 	mismo	tiempo.	Es	incómodo,	así 	que	
necesitan	hacer	lo	que	puedan	para	cambiarlo.
Cuando	una	chica	se	sienta	contigo	a	tomar	una	copa,	tienes	la	oportunidad	de	mostrarte,	
incluso	si	es	solo	por	un	minuto	o	dos.	Si	en	tu	corazón,	ella	es	una	chica	fría,	entonces	las	
posibilidades	de	que	la	invites	a	salir	son	cero.	Si	sientes	que	realmente	entendiste	por	qué	
te	rechazó	en	el	pasado,	tal	vez	esta	vez	resulte	diferente.	Creas	una	nueva	situación,	y	ya	
no	eres	la	misma	persona	que	siempre	fuiste	rechazada.	Haces	posible	lo	imposible	y	te	
sorprende,	incluso	te	indigna,	el	rechazo.
No	tienes	que	averiguar	por	qué	eres	tan	bueno.	Lo	que	debes	hacer	es	experimentar	el	
sentimiento	y	hacerlo	un	poco	más	fuerte.
Necesitas 	averiguar 	por 	qué 	algunas 	personas 	siguen 	rechazándote. 	Debe 	dar 	un 	paso	
atrás,	mirarse	a	sí	mismo	en	esa	situación	y	pensar	en	los	factores	que	contribuyeron	a	su	
implacable	y	repetido	rechazo.	No	es	necesario	cambiar	un	solo	factor.	Intentar	hacerlo	
solo	invitará	a	más	rechazo.
Todo	lo	que	tienes	que	hacer	es	escribir	por	qué	la	otra	persona	te	rechazó	y	escribir	tanto	
como	sea	posible.	¿La	chica	que	te	gusta?	¿Anuncios	de	correo?	¿Telemarketing?	Todos	son	
exactamente	iguales,	es	decir,	una	persona	que	esperabas	te	rechaza	una	y	otra	vez.
Considere 	 el 	 experimento 	 en 	 la 	 Universidad 	 de 	Minnesota. 	 Debido 	 a 	 que 	 los 	 sujetos	
masculinos 	 vieron 	 fotos 	 diferentes, 	 las 	 sujetos 	 femeninas 	mostraroncomportamientos	
completamente	diferentes.	La	imagen	en	la	mente	de	los	sujetos	masculinos,	y	la	certeza	de	
esta	imagen	mostrada	en	la	conversación,	determinaron	la	forma	en	que	respondieron	los	
sujetos	femeninos.	¿Qué	pasa	con	el	comandante	israelí?	Simplemente	asumieron	que	los	
soldados	en	el	grupo	potencial	de	alto	mando	se	desempeñarían	mejor	y	no	investigaron	
más.	Ellos	sólo... 	pensaron.	Están	seguros.	No	lo	pensaron	con	cuidado.	Esto	no	se	debe	
enteramente	a	la	influencia	experimental.	Así	somos	los	humanos.
	Crear	una	nueva	mentalidad	de	anticipación		
El	cerebro	humano	es	una	máquina	de	contar	historias.
Solo	puede	aprender	de	conceptos	e	historias	generales.	Es	lo	que	es.
A	menos	que	esté	absolutamente	seguro	de	que	los	deseos	y	creencias	en	su	cabeza	son	
exactamente	lo	que	desea	su	corazón,	necesita	una	historia	larga,	detallada,	lógica	y	basada	
en 	 la 	 realidad 	para 	cambiarlos 	y 	modificarlos 	de 	modo	que 	su 	cerebro 	se 	vuelva 	más	
preciso	y	efectivo.
	Puedes	hacerlo:	
(1)	Utilice	una	cámara,	una	cámara	de	video	o	papel	y	bolígrafo	para	registrar	la	ocurrencia	
del	evento	insatisfactorio.	Media	hora	al	día	durante	una	semana.	Durante	esta	media	hora,	
trata	de	prestar	atención	a	los	detalles.	Lápiz	y	papel	es	probablemente	la	mejor	manera	de	
hacerlo.	Pero	si	eres	una	persona	lógica,	el	video	y	el	audio	también	pueden	ayudarte.
(2)	En	la	próxima	semana,	debe	prestar	más	atención	al	futuro.	Describa	su	vida	futura	tan	
específicamente 	 como 	 sea 	posible. 	Esta 	puede 	 ser 	 la 	historia 	 completa 	o 	 solo 	 algunas	
escenas. 	Pero	describa	el 	 futuro	en	2017, 	no	en	2050. 	Debe	 imaginar 	muchos	detalles,	
mostrar	la	relación	de	causa	y	efecto	entre	ellos	en	detalle,	analizar	cómo	surgieron	y	cómo	
se 	 sentirá 	 y 	 reaccionará 	 ante 	 cada 	 pequeño 	 evento 	 en 	 el 	 futuro. 	 No 	 tengas 	 ninguna	
exageración. 	 Tu 	 cerebro 	 tiene 	 que 	 aceptar 	 completamente 	 la 	 historia 	 que 	 imaginaste.	
Entonces,	la	historia	tiene	que	ser	absolutamente	creíble,	de	lo	contrario,	también	podría	
ahorrar	tiempo	y	tomar	el	sol	en	la	playa.
(3)	Si	desea	cambiar	su	futuro,	debe	reorganizar	todos	estos	detalles.	Tienes	que	repensar,	
antes	de	conocer	a	esas	personas	importantes,	qué	factores	han	determinado	el	resultado	
de 	 la 	 reunión. 	 Toma 	 tantos 	 ángulos 	 como 	 puedas 	 y 	 asegúrate 	 de 	 entenderlos	
completamente,	como	si	hubiera	un	primer	plano	tras	otro	en	tu	mente.	No	trates	de	evitar	
nada,	deja	que	todos	se	hagan	realidad,	cuanto	más	cierto	mejor.	Luego,	piensa	en	el	futuro	
y	piensa	en	situaciones	similares	que	podrías	encontrar	en	el	futuro	(llamar,	acercarte	a	
una	chica,	negociar	una	venta,	ganarte	el	respeto,	etc.).
Tienes	que	tomar	estos	detalles	en	serio.	Tómese	una	semana	y	registre	todos	los	días.	Al	
final	del	día,	sus	notas	deben	tener	al	menos	cinco	páginas.	La	próxima	semana,	mira	hacia	
el	futuro	de	la	misma	manera.
Si	no	lo	hace,	seguirá	como	de	costumbre.	La	forma	en	que	te	han	tratado	antes	debe	ser	la	
forma	en	que	te	tratarán	después,	no	puede	haber	ningún	cambio.	Depende	de	usted	elegir	
repetir	los	patrones	del	pasado	o	reescribir	el	futuro	de	una	manera	exhaustiva	y	creíble.	
Si	lo	haces,	has	abierto	una	nueva	puerta.
Desarrollará	una	capacidad	de	seguridad	en	sí 	mismo,	no	de	arrogancia. 	Esto	hará	que	
algunas	personas	comunes	se	pongan	celosas	porque	tienes	algo	que	ellos	nunca	tendrán.
La	confianza	en	uno	mismo	puede	ser	muy	efectiva	para	cambiar	tu	vida.	Porque	ya	no	eres	
la	persona	que	eras	antes,	los	demás	no	te	volverán	a	tratar	de	la	misma	manera.	Esto	es	
sentido	común	y	ciencia.
Por 	supuesto, 	no 	has 	aprendido	ninguna	palabra 	mágica 	y 	 todavía 	 te 	expresas 	de 	una	
manera	inherente,	pero	en	el	proceso	de	comunicación	interpersonal,	tendrás	más	éxito.	
Más	personas	dirán	que	sí	a	tu	solicitud,	tantas	que	difícilmente	escucharás	una	negativa.	
Descubrirá	que	cuando	reformula	la	experiencia	pasada	de	una	manera	más	positiva	y	crea	
un	nuevo	guión	futuro	basado	en	ella,	funciona	en	todas	las	áreas.
Un 	minuto 	 sobre 	 el 	 escenario, 	 diez 	 años 	 fuera 	 del 	 escenario. 	 A 	 través 	 de 	 esfuerzos	
incansables,	los	mejores	atletas	del	mundo	tienen	la	determinación	de	ganar	cada	vez	que	
se	paran	en	el	campo,	incluso	si	al	final	no	ganan	el	campeonato.
Siempre	que	tenga	una	psicología	de	anticipación	positiva,	puede	ejercer	una	influencia	
invisible	en	los	demás.	Este	es	el	fundamento	y	la	premisa.
[1]	M.	Snyder,	E.	Tanke	y	E.	Berscheid,	“Social	Perception	and	Interpersonal	Behavior:	On	
the 	 Self-Fulfilling 	 Nature 	 of 	 Social 	 Stereotypes”, 	 Journal 	 of 	 Personality 	 and 	 Social	
Psychology	35,	n.º	9	(septiembre	de	1977):	656–666.
	[2]	El	anfitrión	del	experimento.	——Nota	del	traductor
	[3]	Participantes	en	el	experimento.	——Nota	del	traductor
	[4]	les	hizo	pensar	que	las	mujeres	también	tomaron	fotografías.	——Nota	del	traductor
	[5] 	D. 	Eden 	y 	A. 	 Shani, 	 "Pygmalion 	Goes 	 to 	Boot 	Camp: 	Expectancy, 	Leadership, 	 and	
Trainee	Performance",	Journal	of	Applied	Psychology	67,	n.°	2	(abril	de	1982):	194–199.
	Capítulo	2	Integración	de	la	Identidad		
Puede	que	tengas	una	buena	idea	de	quién	eres,	o	puede	que	no	tengas	idea	de	lo	que	pasa	
dentro	de	ti, 	pero	estás	a	punto	de	ver	cuánto	se	identifican	contigo	aquellos	a	los	que	
inspiras.	Siempre	que	lo	solicite,	están	dispuestos	a	hacer	todo	tipo	de	cosas	que	requieren	
mucho	tiempo	y	mano	de	obra	para	usted	que	normalmente	no	harían.
Dos	estudiantes	universitarias	se	sientan	cara	a	cara	en	un	laboratorio,	marcando	las	letras	
L,	K	y	S	de	un	crucigrama.	 	 	[1]	 		Una	de	las	chicas	es	la	experimentadora,	y	solemos	llamarla	la	
"aliada" 	 del 	 experimento. 	 Una 	 vez 	 que 	 comienzan 	 el 	 experimento, 	 el 	 experimentador	
enciende	el	cronómetro	y	sale	del	laboratorio.	La	misión	experimental	se	detuvo	después	
de	dos	minutos.	Posteriormente,	el	probador	principal	regresó	al	laboratorio	para	finalizar	
el	experimento.
Este	experimento	estableció	tres	condiciones	diferentes:
(1) 	 Después 	 de 	 que 	 terminó 	 la 	 tarea, 	 antes 	 de 	 que 	 el 	 experimentador 	 regresara 	 al	
laboratorio,	el	cómplice	tuvo	una	breve	conversación	con	otra	chica.
(2) 	 Después 	 de 	 que 	 terminó 	 la 	 tarea, 	 antes 	 de 	 que 	 el 	 experimentador 	 regresara 	 al	
laboratorio,	el	cómplice	no	habló	con	otra	chica,	sino	que	se	sentó	en	silencio	y	esperó	a	
que	el	experimentador	regresara.
(3)	El	aliado	no	hace	nada,	y	la	otra	chica	solo	puede	realizar	las	tareas	experimentales	
sola.
Después	de	que	la	prueba	principal	regresara	al	laboratorio,	se	retiraron	los	crucigramas	y	
se	otorgaron	a	los	sujetos	de	prueba	los	créditos	correspondientes	por	participar	en	el	
experimento.	A	las	dos	niñas	se	les	permitió	irse.
En	cualquier	caso,	una	vez	que	salieron	del	laboratorio,	los	confederados	sacaron	un	papel	
de	sus	mochilas	y	le	pidieron	a	otra	chica	que	les	hiciera	un	"gran	favor".
"Este	es	un	documento	de	ocho	páginas	y	necesito	que	alguien	que	no	conozca	lo	lea	y	lo	
califique	como	persuasivo.	¿Me	puede	escribir	una	reseña	de	una	página?"
Los	resultados	para	cada	condición	experimental	son	los	siguientes:
(1)	El	48,7%	de	los	sujetos	aceptaron	ayudar.
(2)	El	48,6%	de	los	sujetos	aceptaron	ayudar.
(3)	El	26,3%	de	los	sujetos	aceptaron	ayudar.
Las	dos	niñas	en	 la 	condición	(1)	y	 la 	condición	(2)	completaron	la 	misma	tarea	en	el	
experimento.	Se	reconocieron.	Únase	como	miembro	WeChat	whair004
Investigaciones	posteriores	cambiaron	ligeramente	las	condiciones	para	examinar	cuántas	
personas	estaban	dispuestas	a	ayudar	a	un	"extraño".	El	resultado	es	el	siguiente:
(1) 	 El 	 aliado 	 que 	 participó 	 en 	 el 	 experimento 	 no 	 habló 	 con 	 los 	 sujetos, 	 sino 	 que	
simplemente	se	sentaron	juntos,	y	luego	otro	aliado	pidió	ayuda	a	los	sujetos:	el	22,5%	de	
los	sujetos	estuvo	de	acuerdo.
(2) 	 La 	 aliada 	 que 	 participó 	 en 	 el 	 experimento 	 no 	 habló 	 con 	 los 	 sujetos, 	 sino 	 que	
simplemente	se	sentaron	juntas	y	luegopidió	ayuda	a	los	sujetos:	el	55%	de	los	sujetos	
estuvo	de	acuerdo.
(3)	El	sujeto	completó	la	tarea	experimental	por	sí	mismo,	y	el	aliado	apareció	solo	cuando	
el	sujeto	se	fue	y	pidió	su	ayuda:	el	20%	de	los	sujetos	estuvo	de	acuerdo.
Las 	 estudiantes 	 universitarias 	 se 	mostraron 	 reacias 	 a 	 ayudar 	 a 	 un 	 extraño 	 a 	 leer 	 un	
documento	de	ocho	páginas, 	pero	más	de	 la 	mitad	de	 los 	sujetos	estaban	dispuestos	a	
ayudar	a	sus	cómplices	que	estaban	haciendo	experimentos	con	ellas.
En	otro	estudio,	100	mujeres	participaron	en	un	experimento	similar.
Vinieron	al	laboratorio	por	separado.	El	examinador	les	dijo:	"Conocerán	a	otra	persona".
Luego	se	le	dio	al	sujeto	una	lista	de	50	adjetivos	y	se	le	pidió	que	eligiera	los	20	que	mejor	
la	describían.
Después	de	hacer	 la 	selección, 	el 	examinador	retiró	 la	 lista	y	se	fue	por	unos	minutos.	
Cuando	regresó,	les	dio	a	los	sujetos	otra	lista	de	adjetivos,	diciéndoles	que	así	lo	describía	
el 	 "compañero 	 experimental" 	 de 	 al 	 lado. 	 De 	 hecho, 	 los 	 socios 	 experimentales 	 en 	 la	
habitación 	 contigua 	 eran 	 "confederados", 	 y 	 la 	 lista 	 se 	 fabricó 	 en 	 base 	 a 	 una 	 de 	 tres	
condiciones:
(1)	Entre	los	20	rasgos	seleccionados,	3	son	los	mismos	que	los	de	los	sujetos.
(2)	Entre	los	20	rasgos	seleccionados,	10	rasgos	son	los	mismos	que	los	de	los	sujetos.
(3)	Entre	los	20	rasgos	seleccionados,	17	rasgos	son	los	mismos	que	los	de	los	sujetos.
Posteriormente,	los	súbditos	y	los	confederados	fueron	llevados	a	la	misma	habitación.	El	
confederado	pidió	a	los	sujetos	que	leyeran	y	criticaran	el	documento	de	ocho	páginas.	El	
resultado	es	el	siguiente:
(1)	Entre	los	sujetos	que	vieron	3	listas	de	los	mismos	rasgos,	el	43,3%	accedió	a	ayudar.
(2)	Entre	los	sujetos	que	vieron	una	lista	de	10	rasgos	idénticos,	el	60	%	accedió	a	ayudar.
(3)	El	76,7	%	de	los	sujetos	que	vieron	la	misma	lista	de	17	rasgos	aceptaron	ayudar.
Cuanto	más	creían	los	sujetos	que	el	aliado	que	nunca	antes	habían	conocido	compartía	
más	de	sus	propias	cualidades,	más	dispuestos	estaban	a	pasar	una	hora	ayudándola.
El 	 siguiente 	experimento 	quería 	 saber 	 si 	 el 	mismo	cumpleaños 	afectaría 	 si 	 los 	 sujetos	
aceptaban	la	solicitud	del	aliado.
¿Cuál	fue	el	resultado?
Si 	una 	mujer 	que 	participó 	en 	el 	experimento 	descubrió 	que 	su 	aliado	 tenía 	el 	mismo	
cumpleaños	que	ella,	tenía	un	62,2	%	de	probabilidades	de	aceptar	ayudar.
En	la	condición	contraria,	la	probabilidad	de	que	acepte	la	solicitud	es	del	34,2%.
Sorprendentemente,	solo	mencionar	la	palabra	"cumpleaños"	aumentó	significativamente	
la	probabilidad	de	que	los	sujetos	aceptaran	la	solicitud.	No	olvide	que	en	experimentos	
anteriores,	solo	entre	el	20	%	y	el	25	%	de	los	sujetos	estaban	dispuestos	a	ayudar	a	un	
extraño.
En	otro	estudio	similar,	cuando	el	sujeto	supo	que	ella	y	sus	aliados	tenían	el	mismo	tipo	de	
huella	dactilar	común,	la	posibilidad	de	acceder	a	la	solicitud	fue	del	54,8	%;	cuando	es	raro	
entre	la	multitud,	hasta	el	82,1	%	de	los	sujetos	está	dispuesto	para	ayudar	al	aliado!			[2] 				
Cuando	las	personas	tienen	la	experiencia	de	estar	juntas,	aunque	sea	por	unos	minutos,	
están	más	dispuestas	a	dedicar	tiempo	y	energía	a	ayudarse	mutuamente.
Cuando	las	personas	creen	que	las	demás	tienen	cualidades	comunes,	están	más	dispuestas	
a	dedicar	tiempo	y	energía	a	ayudarse	mutuamente.
La	identificación	hace	que	las	personas	confíen	entre	sí.	La	confianza	elimina	gran	parte	de	
la	resistencia	en	las	relaciones	sociales	y,	en	última	instancia,	permite	que	otros	accedan	a	
sus	solicitudes.
Comprendamos	mejor	los	resultados	experimentales	anteriores	a	través	de	la	lente	de	la	
identidad.
La	identidad	comienza	con	el	grupo,	lo	que	se	llama	colectivismo.	Eres	parte	de	un	grupo	y	
se	necesita	mucho	trabajo	para	mantenerlo	vivo	y	exitoso.
Una	vez	que	nazcas,	serás	cuidado	por	uno	o	varios	miembros	de	la	multitud,	tal	vez	una	
madre,	tal	vez	una	madre	y	un	padre,	o	un	padre	y	una	abuela,	o	algún	otro	pariente.	Tu	
mundo	consiste	en	ti	mismo,	las	cinco	caras	que	te	rodean	todos	los	días,	más	un	perro	o	un	
gato.	Define	el	límite	entre	usted	y	el	mundo	exterior.
Este	es	tu	primer	grupo.	El	apego	(o	el	amor)	surge	en	tal	situación.	Estas	personas	están	
profundamente 	 grabadas 	 en 	 tu 	 corazón. 	 Es 	 decir, 	 su 	 voz 	 y 	 su 	 sonrisa 	 se 	 han 	 vuelto	
inseparables	de	tu	propia	identidad.	Tus	padres	se	vuelven	parte	de	ti,	al	igual	que	otras	
personas	importantes	en	tu	vida.
Heredas	sus	emociones	y	actitudes	y	piensas	y	actúas	como	ellos.
Irás	a	sus	restaurantes	favoritos	y	ordenarás	sus	bebidas	y	comidas	favoritas.	Estos	se	han	
convertido	en	tus	hábitos	inmutables,	se	han	convertido	en	parte	de	lo	que	eres.
Identificarse	"a	sí	mismo	y	a	las	personas	de	su	familia	(mamá,	papá,	hermanos,	niñera)"	de	
todos	los	demás	es	autoidentificación.
Al	comienzo	de	la	vida,	dividimos	el	mundo	en	"nosotros"	y	"ellos".
Entonces	empiezas	a	tomar	conciencia	de	tu	prójimo.	Los	vecinos	también	nos	pertenecen	
a	"nosotros",	aunque	menos	íntimamente.	Si	alguien	viola	a	sus	vecinos,	es	probable	que	
dañe	a 	su 	 familia 	al 	mismo	tiempo. 	La 	convivencia 	en	el 	barrio 	(comúnmente	 frente 	a	
cambios	de	tiempo,	delincuencia	en	el	barrio,	etc.)	hace	de	cada	uno	un	todo,	un	"nosotros"	
más	amplio.	Pero	este	"nosotros"	también	es	parte	de	un	mundo	más	grande	y	pertenece	a	
"ellos".	Las	cosas	siempre	son	relativas,	los	vecinos	confían	entre	sí,	ves	a	tus	vecinos	como	
"nosotros",	pero	nunca	el	mismo	"nosotros"	que	tú	en	casa.
A	medida	que	comienzas	a	moverte	por	el	mundo,	tu	concepto	de	"nosotros"	se	vuelve	más	
amplio.	Irás	a	la	tienda	con	tus	padres,	jugarás	en	el	vecindario	con	otros	niños,	irás	a	la	
escuela,	irás	a	la	iglesia.	Para	los	niños	de	esta	edad,	la	experiencia	más	impactante	suele	
ser	la	escuela,	por	lo	que	la	escuela	también	se	convierte	en	una	gran	parte	de	la	conciencia	
de	"ellos-nosotros".	No	importa	si	eres	de	Minnesota	o	de	Ohio	 	 	[3]	 	 	,	no	considerarás	a	todos	
en	la	escuela	como	amigos,	y	no	confiarás	en	todos.	Incluso	los	habitantes	de	Minnesota	
más	hospitalarios	no	pueden	ser	igualmente	hospitalarios	con	todos,	porque	hay	matones	y	
tanta	discordia	en	el	mundo.
A	medida	que	se	una	a	más	grupos	y	tome	más	decisiones,	su	identidad	se	volverá	diversa	y	
estratificada.	Puede	comportarse	de	manera	diferente	en	cada	grupo	y	en	cada	entorno.	Su	
comportamiento	en	el	Reino	Unido	puede	ser	completamente	diferente	al	de	los	Estados	
Unidos.	Fuera	de	su	entorno	familiar,	necesitará	más	ayuda.	En	este	momento,	estás	en	"su"	
territorio 	 y 	 te 	 falta 	 el 	 concepto 	 de 	 todo. 	 Tienes 	 que 	 trabajar 	 en 	 aclimatarte 	 a 	 estas	
circunstancias 	hasta 	que 	regreses 	a 	un 	 lugar 	donde 	puedas 	sentirte 	a 	gusto. 	Creo 	que	
muchas	personas	han	experimentado	esto:	cuando	estás	en	el	extranjero,	tu	actitud	hacia	
los	extraños	se	vuelve	más	amistosa.
Cuanto	más	"su"	país	difiere	del	suyo,	más	intencional	se	vuelve	su	comportamiento.	Te	
recuerdas	todo	el	tiempo	que	debes	ser	flexible	e	inteligente	en	tu	trato	con	los	demás	para	
no	cometer	errores.
Temprano	en	la	vida, 	 la	 identidad	deriva	más	de	la	confirmación	y	comparación	de	las	
características 	 físicas. 	 “Soy 	 delgado”, 	 “soy 	 gordo”, 	 “soy 	miope”, 	 “tengo 	 problemas 	 de	
audición”,	son	identidad	o	rasgos	identitarios.	Ellos,	junto	con	la	experiencia	personal,	los	
grupos	internos	y	externos,	determinan	su	comportamiento.
Su	identidad	también	proviene	del	nivel	de	su	inteligencia	en	comparación	con	los	demás,	
qué 	 tipo 	 de 	 características 	 de 	 personalidad 	 tiene, 	 si 	 sus 	 funciones 	 psicológicas 	 están	
coordinadas	y	si	puede	lidiar	con	los	problemas	de	manera	rápida	y	efectiva.
La 	 identidad 	 (o 	 rasgos 	 de 	 identidad) 	 también 	 incluye 	 los 	 roles 	 que 	 desempeña 	 en	
diferentes	grupos,	dónde	se	encuentra	y	si	puede	desempeñar	su	propio	rol.
La	identidad	puede	ser	individual	o	profundamente	colectiva.	Depende	de	cómo	su	grupo	
vea	el	mundoexterior.
La	identidad	es	el	papel	que	juega	en	las	actividades	productivas	y	no	productivas.	Puede	
ser	un	vendedor	o	un	gerente,	o	puede	ser	un	escritor.
La	identidad	también	cambia	a	medida	que	cambia	la	situación.	Puede	que	seas	sacerdote	
los	domingos,	pero	los	demás	días	desempeñas	el	papel	de	humilde	guardián	de	la	iglesia.
La	misma	persona	tendrá	diferentes	identidades	en	diferentes	grupos.	Puede	disfrutar	de	
un	gran	prestigio	y	estatus	en	un	determinado	grupo,	pero	cuando	vaya	a	un	taller	4S	para	
reparar	su	automóvil,	no	significarán	mucho.
Todo 	 el 	 mundo 	 tiene 	 más 	 de 	 una 	 identidad. 	 Pareja 	 y 	 padre 	 son 	 dos 	 identidades	
completamente	diferentes.	Los	padres	y	los	gerentes	pueden	parecerse,	pero	también	son	
muy	diferentes.	No	puedes	despedir	a	tus	hijos,	y	rara	vez	desaparecen	de	tu	vida.
Si	quieres	ser	aceptado	en	un	grupo,	tienes	que	adoptar	sus	patrones	de	comportamiento;	
si 	quieres 	 ser 	único, 	puedes 	 resistirte 	a 	 sus 	patrones 	de 	 comportamiento; 	 asimílate, 	 y	
tendrás	un	inocuo	"disenso"	mientras	apoyas	al	grupo.
Habrá	innumerables	grupos	en	tu	vida	y	necesitarás	ajustar	constantemente	tus	patrones	
de	comportamiento.
Supongamos	que	alguien	está	llamando	a	la	puerta.	En	este	momento,	las	personas	que	
viven 	con 	usted 	son 	parte 	de 	su 	grupo, 	y 	 las 	personas 	de 	afuera, 	naturalmente, 	 serán	
consideradas 	 como 	 "ellos", 	 y 	 los 	 invitados 	 no 	 invitados 	 que 	 llaman 	 a 	 la 	 puerta,	
naturalmente, 	no 	serán 	bienvenido 	Tal 	vez 	el 	golpe 	en 	 la 	puerta 	 te 	pone 	ansioso 	y 	 te	
inquieta.	Otros	experimentan	irritabilidad	o	recuerdan	la	sensación	de	un	extraño	tocando	
a	la	puerta	cuando	eran	niños.
Un	golpe 	en 	 la 	puerta 	de 	un 	 invitado 	no 	 invitado 	podría 	significar 	 la 	presencia 	de 	un	
intruso.	(Piensa	en	cómo	te	sentirías	cuando	escucharas	que	se	abría	una	ventana).
Si 	no	conoces	a	 la 	persona	que	está	en	la	puerta	y	su	aspecto	no	te	atrae, 	vas	a	tener	
algunos	malos	sentimientos, 	que	podrían	ser	simplemente	incómodos	por	dentro	o	que	
podrías	estar	demasiado	asustado	para	moverte.
¡Llamó	porque 	quería 	algo 	de 	mí! 	Responderás 	a 	 la 	puerta 	con 	este 	pensamiento. 	Eso	
significa	que	está	listo	para	decir	que	no	antes	de	agarrar	el	pomo	de	la	puerta.
Si, 	cuando	se	abre	la	puerta, 	 te	sorprende	gratamente	reconocer	a	 la 	persona	que	está	
afuera,	sentirás	una	sensación	de	alivio.
¡Sé	un	amigo	bienvenido!
Pero	si	no	lo	conoces,	la	resistencia	se	vuelve	aún	más	fuerte.	Lo	único	que	puede	cambiar	
este 	 sentimiento 	es 	que 	 la 	persona 	que 	está 	afuera 	de 	 la 	puerta 	 tenga 	una 	apariencia	
sobresaliente.	Esto	activa	el	centro	de	recompensa	del	cerebro,	reduciendo	o	eliminando	
tus	sentimientos	de	resistencia.	En	la	situación	más	frecuente	en	la	que	el	visitante	que	
quiere	algo	de	ti 	no	tiene	una	cara	que	active	el	centro	de	recompensas,	entras	en	una	
pelea.	Es	posible	que	desee	ser	amable,	pero	su	cerebro	ya	está	señalando	el	subidón	de	
adrenalina	para	la	próxima	pelea.
La 	 identidad	puede	verse 	amenazada	por 	 la 	más	mínima	 influencia. 	La 	mayoría 	de 	 las	
personas	no	son	conscientes	de	esta	amenaza,	pero	cambian	la	forma	en	que	se	sienten,	
piensan	y	se	comportan	a	causa	de	ella.
No	fue	hace	mucho	tiempo	que	algunos	experimentos	bien	concebidos	revelaron	la	gran	
diferencia	que	pueden	hacer	estos	efectos	aparentemente	inocuos.
Cuando	vaya	de	compras,	encontrará	que	algunas	mujeres	(no	todas)	se	ven	más	hermosas	
y	atractivas	cuando	llevan	una	bolsa	de	ropa	de	Victoria's	Secret	("Victoria's	Secret")	que	
las	bolsas	de	compras	ordinarias	que	también	son	rosas.	Encantadoras	y	más	femeninas.	
¿porqué	es	eso?
No	usaron	un	vestido	más	bonito	ni	usaron	cosméticos	más	avanzados,	solo	cargaron	una	
bolsa	vacía.
Si	fuera	solo	una	bolsa	de	compras	rosa	ordinaria,	automáticamente	pensarías	que	esta	
mujer	es	ordinaria	y	no	le	darías	una	segunda	mirada.
Pero	los	bolsos	de	Victoria's	Secret	son	diferentes.	Te	llama	la	atención	como	por	arte	de	
magia.
Este	es	el	impacto	invisible.	Puede	cambiar	tu	intestino	en	un	instante.	Muchos	gerentes	de	
marketing,	vendedores	y	anunciantes	asumen	que	funciona	en	un	nivel	más	que	intuitivo.	
Piensan	que	pueden	influir	en	los	clientes	a	su	manera	y	lograr	los	resultados	deseados.	Sin	
embargo,	las	cosas	no	son	lo	que	pensaban...
Investigadores	en	Minnesota	descubrieron	que	solo	ciertas	mujeres	se	veían	más	atractivas	
después	de	sostener	una	bolsa	de	ropa	de	Victoria's	Secret	durante	una	hora	que	sostener	
una	bolsa	de	compras	rosa	normal.			[4] 				
Las	mujeres	que	no	estaban	influenciadas	por	la	bolsa	de	lavandería	de	Victoria's	Secret	
tendían 	 a 	 pensar 	 que 	 sus 	 rasgos 	 de 	 personalidad 	 podrían 	 cambiar 	 fácilmente 	 con 	 la	
situación.	No	sintieron	ninguna	diferencia	al	llevar	una	bolsa	de	Victoria's	Secret.
Entonces,	las	mujeres	que	creían	que	no	podían	ser	cambiadas	por	factores	externos	(en	
otras	palabras,	pensaban	"yo	soy	yo")	se	sentían	más	atractivas	cuando	llevaban	un	bolso	
de	Victoria's	Secret.
En	comparación	con	 las 	bolsas 	de	compras	ordinarias, 	 las 	bolsas 	de	ropa	de	Victoria's	
Secret	han	cambiado	la	forma	de	pensar	de	esas	mujeres	"pensantes"	y	las	han	hecho	sentir	
más	sexys.	Tendrán	un	pensamiento	subconsciente:	"Parezco	una	chica	de	Victoria's	Secret	
ahora.	No	es	porque	me	he	vuelto	más	hermosa	y	tengo	un	mejor	cuerpo,	pero	la	bolsa	de	
Victoria's	Secret	me	ha	dado	algo	que	no	tengo".	también	transmiten	inconscientemente	
esta	idea	a	los	demás	en	sus	gestos.
Para	las	mujeres	que	"saben"	que	no	han	cambiado	debido	a	la	bolsa,	por	supuesto	que	la	
"magia"	de	Victoria's	Secret	no	funcionará.
La	conclusión	es	que	nuestras	intuiciones	a	menudo	no	son	razonables.	Como	un	bolso	de	
Victoria's	Secret,	algunas	mujeres	se	sienten	más	sexys	por	eso,	otras	no.
La	investigación	no	se	detiene	allí.	Los	investigadores	querían	probar	cuán	poderosa	era	la	
marca	con	otro	grupo	de	participantes.	A	continuación,	te	explicaré	el	experimento.
Puedes	imaginar	que	tú	mismo	eres	una	marca,	que	la	gente	te	conoce	por	algo	sobre	ti.	Las	
empresas	conocidas	suelen	utilizar	este	método	para	construir	sus	marcas.	La	comprensión	
que	tiene	la	gente	de	una	marca	es,	en	gran	medida,	qué	características	cree	que	tiene	la	
marca.
Por	ejemplo,	pensaríamos	que	Apple	es	una	marca	creativa,	vanguardista	y	tecnológica.
Si 	una 	persona 	no 	piensa 	que 	usar 	una 	 computadora 	Apple 	puede 	hacerla 	elegante 	o	
elegante, 	 ¿seguirá 	 eligiendo 	 una 	 marca 	 etiquetada 	 como 	 creativa, 	 vanguardista 	 y	
tecnológica?	Como	era	de	esperar,	no	lo	hará,	al	menos	no	a	lo	grande.
No 	 es 	 realista 	 proporcionar 	 a 	 los 	 sujetos 	 miles 	 de 	 ordenadores 	 Apple. 	 Los	
experimentadores	utilizaron	un	método	más	simple	para	influir	en	los	estudiantes	de	MBA	
de	la	Universidad	de	Minnesota.
Esa	es	la	pluma	del	MIT.
Si	no	eres	estudiante	de	la	Universidad	de	Minnesota,	MIT	suena	como	una	determinada	
marca	de	guante	de	béisbol.	Pero	todos	los	estudiantes	de	esta	universidad	saben	que	el	
MIT	representa	líderes	estudiantiles	brillantes	y	trabajadores.	Esta	es	la	connotación	de	
marca	del	MIT.	A	cada	sujeto	se	le	entregó	un	bolígrafo	con	el	logo	del	MIT.	El	examinador	
les	dijo	que	podían	usar	el	bolígrafo	durante	las	próximas	6	semanas.
¿Lo	que	sucederá?
Después 	de 	 seis 	 semanas, 	 ¿cambiaron 	algo 	 los 	 estudiantes 	que 	 creían 	que 	mostrarían	
diferentes	niveles	de	inteligencia	en	diferentes	situaciones?
De	nada.
¿Qué	pasa	con	los	estudiantes	que	piensan	"soy	quien	soy"?
Creen	que	se	han	vuelto	más	duros,	más	inteligentes	y	más	líderes.
Luego,	los	investigadores	realizaron	un	ingenioso	experimento.	Prepararon	dos	ensayos,	
uno	en	el	que	argumentaba	que	las	circunstancias	pueden	cambiar	en	gran	medida	a	las	
personas	y	el	otro	en	el	que	enfatizaba	que	cada	individuo	solo	puede	comportarse	a	su	
manera. 	Cada	sujeto	verá	uno	de	estos. 	Posteriormente, 	 los	sujetos	participaron	en	una	
búsqueda	del	tesoro	en	el	campus.	Cadapersona	obtendrá	aleatoriamente	una	bolsa	de	
caza	del	tesoro.	Algunas	de	ellas	son	bolsas	de	ropa	de	Victoria's	Secret,	mientras	que	otras	
son	bolsas	de	compras	de	color	rosa.
Los	participantes	que	leyeron	el	artículo	sobre	las	personas	que	son	difíciles	de	cambiar	y	
obtuvieron	una	bolsa	de	Victoria's 	Secret	de	una	búsqueda	del 	tesoro	se	sintieron	más	
atractivos.
¿Qué	pasa	con	los	sujetos	que	leen	el	otro	artículo?
No	les	importa	qué	bolsa	reciben.	Los	bolsos	de	cualquier	tipo	no	tienen	ningún	poder	
mágico	para	embellecerlos.
Las 	personas	que	no	creen	que	 la 	situación	 les 	puede	cambiar 	serán	más	 leales 	a 	una	
marca.	Les	importa	mucho	si	una	marca	simboliza	algo	que	valoran;	les	importa	mucho	lo	
que	significa	usar	esa	marca	para	otras	personas.
Por 	 otro 	 lado, 	 las 	 personas 	 que 	 creen 	 que 	 cambian 	 con 	 la 	 situación, 	 por 	 supuesto,	
comprarán	productos	de	marca,	pero	estos	productos	no	les	hacen	magia	para	mejorar	su	
sentido	de	sí	mismos.	Prestan	menos	atención	a	las	cualidades	que	representa	la	marca	y	
creen	que	tienen	que	lograr	estas	cualidades	por	su	cuenta,	no	en	una	marca	determinada.
Recientemente 	 comencé 	 a 	 reflexionar: 	 "¿En 	 qué 	 contexto 	 usaría 	 una 	 marca 	 para	
identificarme?"
Excepto	cuando	viaja.	Rara	vez	salgo	a	comer,	por	lo	que	tengo	poco	interés	en	proyectar	
cierta	imagen	en	esas	ocasiones.
Coleccionaré 	 joyas 	de 	Elvis, 	manuscritos 	de 	algún	hombre 	 famoso, 	pero 	no 	usaré 	esos	
anillos	y	aretes.	Nadie	más	que	yo	mismo	ha	visto	alguna	vez	las	cosas	de	mi	colección	
(ahora	que	lo	pienso,	no	tengo	idea	de	por	qué	lo	hice).
Compré	mi	automóvil	actual	en	2010	porque	el	crédito	fiscal	por	la	compra	de	automóviles	
en	ese	momento	me	ahorró	más	de	£	6,000.	Definitivamente	no	compraría	un	SUV	para	
salvar	mi	alma...	pero	si	la	reducción	de	impuestos	estuviera	disponible,	estaría	feliz	de	ser	
propietario	de	un	Toyota	Sequoia.
He	estado	viajando	por	el	mundo	con	mi	vieja	maleta	hasta	que	recibí	una	nueva	para	mi	
cumpleaños	el	mes	pasado.	Uso	viejos	Levi's,	no	es	mi	suerte,	simplemente	me	gusta.
No	tengo	una	pluma	fina. 	Estoy	acostumbrado	a	llevar	una	pila	de	papel	conmigo	para	
registrar 	 cosas 	 importantes 	 en 	 lugar 	 de 	 usar 	 una 	 computadora 	 u 	 otros 	 dispositivos	
electrónicos.
Me	considero	un	situacionista	de	pies	a	cabeza.	La	marca	no	significa	nada	para	mí,	excepto	
en	algunas	ocasiones	especiales.	Cuando	vuelo,	me	gusta	usar	una	chaqueta	de	Hugo	Boss	
porque	no	quiero	que	las	azafatas	me	vean	como	un	paleto	desinformado	(o	algo	así,	no	me	
interesa	saberlo	porque	no	quiero	que	la	gente	me	vea	de	esa	manera).
Esa	es	la	forma	en	que	está.
Tan	pronto	como	subo	al	avión,	me	quito	la	chaqueta.	Solo	la	azafata	que	cuida	la	chaqueta	
del 	pasajero	y 	 la 	devuelve	después	de	que	el 	avión	aterriza 	verá	 la 	etiqueta. 	Esa	es 	 la	
azafata.	Eso	es	todo	lo	que	me	importa.	Cuando	fui	al	aeropuerto,	no	sabía	si	era	una	chica	
bonita	o	una	mujer	sencilla,	pero	inconscientemente	quería	decirle	que	conocía	la	moda	y	
tenía	buen	gusto.
De	la	reflexión,	me	doy	cuenta	de	todo	esto.	Me	aterrorizaba	que	la	azafata	me	dijera	que	la	
ropa	que	llevaba	puesta	estaba	hecha	en	Indonesia	u	otra	ropa	que	normalmente	me	gusta	
usar.
Ahora	que	lo	pienso,	algo	muy	dentro	de	mí	me	obligó	a	hacer	valer	mi	estatus	y	prestigio	
frente	a	las	azafatas.
No	me	comportaría	así	con	mi	médico,	enfermera,	dentista	o	lector,	mucama,	ama	de	llaves,	
ni	en	la	recepción	de	un	hotel	ni	frente	a	mis	vecinos.	Pero	hay	ciertas	personas	que	son	
"extraños" 	para 	mí, 	 y 	por 	 lo 	 tanto 	 tengo 	que 	 comportarme 	 frente 	a 	 ellos. 	 Seguiremos	
hablando	de	este	tema	más	adelante.	Antes	de	hacer	eso,	debo	enfatizar	que	debo	tener,	
subconscientemente, 	una 	definición 	especial 	de 	asistente 	de 	vuelo. 	Te 	diré 	 lo 	que 	está	
pasando	aquí...
Creo 	 que 	 la 	 azafata 	me 	 juzgará, 	 afecta 	mi 	 comportamiento, 	 una 	 influencia 	 invisible.	
Realmente	no	lo	pensé	hasta	que	escribí	esto.
La	mayoría	de	la	gente	tiene	una	variedad	de	productos	de	diseño.	Mientras	piensen	que	no	
pueden	cambiar	en	cierto	aspecto, 	 las 	personas	están	dispuestas	a 	creer	que	el 	uso	de	
productos 	 de 	 marca 	 puede 	 transferirles 	 características 	 de 	 marca 	 y 	 producir 	 efectos	
milagrosos.
Dicho	esto,	si	quiero	parecer	más	creativo,	debería	llevar	mi	Mac	en	un	avión.	Si	quiero	
parecer	más	inteligente,	debería	llevar	conmigo	un	bolígrafo	del	MIT.
Los	anunciantes	se	aprovechan	de	esto.	Su	método	habitual	es	convertir	una	determinada	
característica 	 de 	 la 	marca 	 a 	 promocionar 	 en 	 las 	 expectativas 	 y 	 deseos 	 en 	 su 	mente.	
Victoria's	Secret	no	enfatiza	lo	sexy,	pero	establece	un	rasgo	"más	encantador".	Dudo	que	
realmente	puedas	ser	glamorosa,	hermosa	y	glamorosa	con	la	lencería	de	Victoria's	Secret,	
pero	no	tengo	experiencia	personal,	así	que	no	puedo	decirlo	con	seguridad.
Los	comerciales	y	anuncios	de	Victoria's	Secret	a	menudo	presentan	imágenes	de	mujeres	
caminando	por	la	pasarela	en	lencería	y	alas	de	ángel.	Tienen	una	influencia	muy	poderosa.	
Todos	saben	que	habrá	muchas	audiencias	debajo	de	la	pasarela,	admirando	atentamente	a	
las	bellas	modelos	en	la	pasarela.	Esto	crea	una	sensación	de	ser	observado.	Consciente	o	
inconscientemente,	muchas	mujeres	esperan	"yo	también	quiero	ser	así".
Entonces, 	 imaginaron 	 que 	 si 	 se 	 ponían 	 la 	 misma 	 ropa 	 interior, 	 sucedería 	 la 	 misma	
situación.	Esta	imaginación	les	hace	creer	inconscientemente	que	esta	ropa	interior	puede	
aumentar	su	atractivo.
¿Es	solo	eso?	¿	La	magia	de	Victoria's	Secret	solo	está	relacionada	con	la	autoconciencia	?
La	mayoría 	de 	 la 	gente 	nunca	verá 	qué	mujeres 	compraron	ropa	 interior 	de 	Victoria's	
Secret.
La	mayoría	de	la	gente	no	verá	qué	mujeres	usan	ropa	interior	de	Victoria's	Secret.
Pero	hay	una	historia	en	la	mente	de	todos:	¿Alguien	pasará	la	noche	con	ella	esta	noche?
¿Y	que?
Cuando	necesitas	ser	atractivo	y	encantador,	te	das	cuenta	de	que	no	estás	usando	ropa	
interior 	 de 	 Victoria's 	 Secret, 	 lo 	 que 	 definitivamente 	 hará 	 que 	 todas 	 las 	 mujeres 	 se	
arrepientan. 	 Imagínese 	cómo	se 	sentiría 	si 	estuviera 	usando	ropa 	 interior 	monótona 	y	
aburrida	vendida	en	Wal-Mart	cuando	tuvo	una	aventura.	Entonces,	¿lo	hará	la	próxima	
vez?
Creo	que	este	tipo	de	historia	existe	en	la	mente	de	la	mayoría	de	las	mujeres	que	compran	
ropa	interior	de	Victoria's	Secret.	Es	lo	que	hace	de	Victoria's	Secret	una	marca	de	lencería	
de	éxito.
Cuanto	menos	te	pongas,	más	difícil	será	ocultar	la	verdad.
No	malinterpretes.	No	se	requiere	una	historia	de	aventura,	ni	es	nuestro	objetivo.	La	ropa	
interior	es	solo	una	cuña.	Revelará	algunos	secretos	importantes	para	nosotros.
Dos	ingeniosos	anuncios	de	Victoria's	Secret	demuestran	el	poder	del	reconocimiento.	Mira	
esta	escena	más	fascinante	de	la	historia. 	Cinco	modelos	glamorosas	caminaron	por	un	
pasillo 	bordeado 	de 	 lujosos 	 sofás 	de 	gamuza, 	pero 	vacío. 	Cuando 	veas 	esta 	escena, 	 te	
imaginarás	que	el	sofá	está	lleno	de	gente.	Si	no	estás	completamente	hipnotizado	por	las	
imágenes, 	 los 	 tambores 	contundentes 	en 	 la 	banda	sonora 	captan	 la 	poca 	atención 	que	
queda.	Luego,	aparecen	subtítulos	en	la	pantalla:	"Cinco	formas	de	hacerte	increíblemente	
hermosa".
Me	tomó	un	tiempo	entender	el	anuncio	porque	todo	lo	que	pude	entender	fue	que	había	
cinco	formas	de	ser	increíble,	representadas	por	las	cinco	chicas	del	anuncio.	Como	chico,	
no 	puedo 	comentar 	mucho 	más 	que 	admirar 	gratamente 	el 	primer 	plano 	de 	 las 	 tetas.	
Aparte	de	eso,	realmente	no	puedo	ver	nada	más.
Pero	las	mujeres	verán	algo	en	este	anuncio	que	yo	no	noto	o	que	no	entiendo	en	absoluto.	
Hay	cinco	sujetadores	diferentes	en	el	anuncio.	Uno	de	ellos	se	llama	"Botón	delantero	de	
media	copa"	y	el	otro	se	llama	"Botón	delantero	push	up".
Puedo	ver	lo	que	significan,	pero	no	creo	que	necesite	esa	información.
Hay	muchos	más,	que	no	puedo	ver	en	este	anuncio	de	un	vistazo.Todo	lo	que	vi	fueron	cinco	modelos	caminando	hacia	adelante	con	entusiasmo	y	audacia.	
Son	los	amos	de	toda	la	sala.	Deberían	haber	actuado	un	poco	más	tímidamente,	vestidos	de	
manera	más	conservadora,	como	damas	dulces	y	recatadas.	Lo	que	veo	no	son	unas	cuantas	
chicas, 	 sino 	 una 	 excitante 	 estimulación. 	No 	 importa 	 quién 	 esté 	 parado 	 frente 	 a 	 ellos,	
caminarán	sin	dudarlo.	Casi	desnudos,	se	apoderan	de	toda	la	escena.
¿Cómo	te	sentirías	si 	salieras	del 	ascensor	vestido	así? 	¿Puedes	ocupar	toda	la	escena?	
¿Puedes	tener	este	poder?
Lo	que	las	mujeres	que	usan	ropa	interior	de	Victoria's	Secret	obtienen	de	Victoria's	Secret	
es 	un 	poco 	como	el 	poderoso 	poder 	que 	obtiene 	Superman 	cuando 	usa 	 ropa 	 interior.	
Quieren	que	otros	también	lo	noten.
Salir 	de 	un 	ascensor 	en 	 lencería 	 es 	una 	pesadilla 	de 	por 	vida 	para 	 la 	mayoría 	de 	 las	
personas,	tanto	hombres	como	mujeres.
¿Te	imaginas	cambiar	un	poco	tu	atuendo	y	convertir	tu	pesadilla	en	un	sueño	largamente	
esperado?
Victoria's	Secret	ha	hecho	un	atrevido	intento	sin	precedentes.	Reformó	la	imagen	de	la	
mujer	en	sus	propios	términos.	Todo	vale	la	pena	cuando	te	pones	una	de	cinco	lencería	
increíblemente	hermosa.
Otro	anuncio	brillante	de	Victoria's	Secret	tiene	solo	un	imperativo	hipnótico:	"Dale	a	tus	
ángeles	una	Navidad	que	nunca	olvidarán".
La	mujer	que	ve	el	anuncio	sabe	que	es	tu	ángel	y,	por	supuesto,	tú	(asumiendo	que	eres	su	
pareja)	la	tratas	como	el	ángel	del	anuncio.
Los	ángeles	han	recibido	regalos	de	su	amante	(o	de	su	niña).
Victoria's	Secret	no	solo	es	un	maestro	en	la	creación	de	identidad	de	marca, 	sino	que	
también	sabe	cómo	hacer	que	la	gente	haga	promesas.
Como	hombre,	necesito	ser	fiel	y	considerado	con	las	mujeres.	Entonces,	cuando	me	piden	
que	compre	la	ropa	de	mis	ángeles	que	todos	los	ángeles	tienen,	naturalmente	prometo	
hacerlo.	¿Qué	hombre	contundente	como	yo	sabe	qué	comprarle	a	su	ángel	sin	mirar	los	
comerciales?	Nunca	lo	sabré.
Victoria's	Secret	les	dice	a	las	mujeres	que	deben	dejar	que	su	amante	vea	el	anuncio,	y	
luego	pensará	en	ustedes	como	su	ángel.
¿Quién	diría	que	no?
Pero	cuando	estás	trabajando	arduamente	para	el	gobierno,	tratando	de	vender	una	póliza	
de	seguro	adicional,	tratando	de	salir	adelante	en	la	próxima	negociación	o	pidiéndole	a	
una	chica	que	salga	contigo,	todo	el	mundo	parece	estar	diciendo	que	no.
¿Qué	hizo	Victoria's	Secret	para	conquistar	todos	estos	fríos	rechazos?
Dejando	de	lado	esos	impresionantes	anuncios,	es	justo	mirar	a	Victoria's	Secret	desde	esta	
perspectiva.	Después	de	todo,	sentarse	en	una	oficina	y	diseñar	anuncios	no	es	tarea	fácil.
También	te	enfrentas	al	mismo	problema	que	Victoria's	Secret.	Tanto	si	es	un	desarrollador	
de	productos,	un	proveedor	de	servicios,	un	vendedor	o	un	director	de	marketing,	como	si	
simplemente	se	presenta	a	sí	mismo,	los	problemas	a	los	que	se	enfrenta	son	los	mismos.
Hasta	ahora,	solo	hemos	discutido	las	emociones	positivas	y	los	rasgos	positivos,	pero	es	
importante	recordar	que	lo	que	es	positivo	para	una	persona	puede	muy	bien	ser	negativo	
para	otra.
Además,	las	cosas	pueden	tener	aspectos	tanto	positivos	como	negativos,	y	cada	persona	
puede	tener	distinciones	y	juicios	completamente	diferentes	sobre	los	dos	aspectos	de	la	
misma	cosa.	No	asumas	simplemente	que	a	otras	personas	les	gustará	algo	solo	porque	a	ti	
te	gusta.
Esos	estudiantes	que	una	vez	fueron	rechazados	por	el	MIT	pueden	disgustarse	de	que	les	
hayas 	dado 	un 	bolígrafo 	del 	MIT. 	Dejar 	que 	 las 	personas 	elijan 	 lo 	que 	quieren 	puede	
resolver	este	problema.	Cuando	quieras	que	alguien	firme	un	contrato	o	documento,	no	le	
entregues	un	bolígrafo	bruscamente.	Debe	tener	dos	bolígrafos	en	la	mano	y	dejar	que	ellos	
elijan	cuál	usar.
Te	animas	y	hablas	de	la	universidad	y	la	graduación,	y	te	hace	sentir	bien,	pero	tiene	el	
potencial	de	rechazar	a	todos	los	demás.	Tuvieron	que	dejar	de	asistir	a	la	escuela	por	
motivos	económicos	o	sufrieron	abusos	en	la	escuela.	No	asuma	que	otras	personas	tienen	
la	misma	experiencia	que	usted.	La	historia	que	estás	contando	con	entusiasmo	podría	ser	
la	pesadilla	de	otra	persona.
	Formas	de	ejercer	una	influencia	invisible		
En	pocas	palabras,	se	trata	de	transmitir	una	cierta	cualidad	en	tus	interacciones	con	los	
demás.
Las	personas	decidirán	qué	tipo	de	relación	construir	contigo	en	función	de	las	cualidades	
que	expreses.
También	tienes	que	expresarte	frente	a	la	chica	que	te	gusta.
¿Puedes	manejarlo	todo	de	manera	ordenada	como	el	anuncio	de	Victoria's	Secret?
El	método	que	utiliza	Victoria's	Secret	es	algo	que	todo	el	mundo	debería	aprender,	ya	sea	
un	empresario,	un	vendedor	o	un	director	de	marketing.
Eres	como	una	marca:	la	gente	te	conoce	por	las	tres	palabras	que	usan	para	describirte.	
Tal 	 vez 	esas 	 tres 	palabras 	 son 	 carismático, 	 encantador 	y 	hermoso; 	 tal 	 vez 	 inteligente,	
carismático	y	elitista.	Lo	que	la	gente	te	describe	hoy	puede	no	ser	lo	que	quieres	escuchar,	
pero	es	la	imagen	de	marca	(personal)	que	has	construido	en	los	últimos	diez	o	veinte	años.
Cuando	caminas	por	el	pasillo	con	otra	persona	a	una	fiesta,	la	gente	asume	sin	fundamento	
que	el	chico	o	la	chica	que	está	a	tu	lado	tiene	las	mismas	cualidades	que	tú.	viceversa.	Al	
conocer	a	una	chica,	todos	pueden	recoger	algo	de	ella.	Si	te	está	sosteniendo	del	brazo,	ese	
mensaje	estará	contaminado	con	tus	cualidades,	ya	sea	que	las	espere	o	no.
	ejercicio	de	identificación		
(1)	Escriba	de	5	a	10	palabras	o	frases	que	otros	usan	para	describirlo. 	Puede	ser	una	
palabra	que	describa	la	apariencia,	o	puede	ser	una	palabra	que	describa	el	carácter.	Si	
tienes	un	cuerpo	extremadamente	sexy, 	debes	escribir 	sobre	él, 	es	tan	prominente	que	
todos	lo	notarán,	es	parte	de	tu	marca	personal.	Si	tu	apariencia	es	promedio,	ni	hermosa	ni	
fea,	ignóralo.	Nadie	lo	notará	y	no	se	convertirá	en	tu	marca	personal.
Puede	ser	visto	como	dulce,	amable,	cariñoso,	considerado,	desagradable,	malvado,	loco,	
caliente,	hermoso,	genio,	sexy,	bonito,	poco	atractivo,	aburrido,	Gordo,	vulgar,	repugnante,	
impopular,	irrespetuoso,	generoso,	compasivo,	bien	educado	,	irascible	o	torpe.	Elija	de	5	a	
10	palabras	que	la	gente	usaría	en	una	breve	descripción	de	usted.
Son	tu	marca	personal	actual.
(2)	A	continuación,	escribe	de	5	a	10	palabras	que	anhelas	que	otros	digan	sobre	ti.
¿Qué	debe	hacer	para	cambiar	la	 impresión	que	la	gente	tiene	de	usted	del 	primero	al	
segundo?	Si	no	puede	convertir	una	palabra	en	otra,	borre	la	anterior	y	agregue	la	nueva.
Piénsalo	de	esta	manera:
¿Por	qué	alguien	querría	tomarse	una	foto	contigo	y	ponerla	en	su	página	de	Facebook?
Por	el	poder	de	tu	marca	personal.	Si	hay	algo	que	quieren	en	tu	marca	personal,	lo	harán.
(3)	Si	no	tienes	lo	que	otros	quieren	en	tu	marca	personal,	pero	otros	tienen	lo	que	quieres,	
¿cómo	lo	vas	a	conseguir?
	Factores	importantes	mencionados	en	este	capítulo		
En	el	primer	anuncio	de	Victoria's	Secret	mencionado	anteriormente,	las	modelos	no	eran	
la	marca,	era	la	ropa	interior	de	Victoria's	Secret	y	la	forma	en	que	las	modelos	la	usaban.	
Hermoso,	encantador	y	evocador.
(1)	A	pesar	de	estar	casi	desnuda,	la	modelo	de	Victoria's	Secret	mostró	un	aura	segura	y	
poderosa 	en 	el 	 control 	de 	 la 	 situación 	general. 	A 	 través 	del 	papel 	del 	 reconocimiento,	
muchas	mujeres	que	ven	este	anuncio	también	esperan	tener	este	tipo	de	confianza	y	aura.
(2)	Es	la	ropa	interior	de	Victoria's	Secret	la	que	hace	que	las	modelos	sean	hermosas,	no	al	
revés.	Este	es	el	mensaje	que	envía	el	anuncio.	Usar	ropa	interior	de	Victoria's	Secret	puede	
hacerte	hermosa,	encantadora	y	femenina.
(3) 	 La 	 ropa 	 interior 	 de 	 Victoria's 	 Secret 	 ha 	 logrado 	 aumentar 	 su 	 participación 	 en 	 el	
mercado	al	hacer	que	los	hombres	hagan	promesas	a	las	mujeres	a	través	de	la	publicidad.	
Envía	el 	mensaje	"aquí	hay	un	regalo	de	Navidad	para	tu	ángel". 	Las	mujeres	entonces	
esperan	que	sus	novios	(o	esposos)	vean	el	anuncio.	Los	hombres	pensarán	que	la	ropa