Adiós_a_los_erizos_26_reglas_para_hacer_amigos,_ampliar_su_red_y (1)

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Tabla	de	contenido
Elogios	por	el	libro.
Capítulo	1	Al	reunirse	con	los	directores	ejecutivos	de	Fortune	500,	esta	es	la	forma	más	
efectiva	de	comunicarse
Capítulo	2	Se	crean	oportunidades:	cómo	"golpear"	audazmente	con	grandes	nombres
Capítulo	3	No	subestimes	a	todos	los	que	te	rodean
Capítulo	4	Encuentra	el	Bole	en	tu	vida
Capítulo	5	Poner	primero	las	cosas	primeras	de	los	demás
Capítulo	seis:	Cómo	un	pastor	pobre	se	convirtió	en	el	asesor	empresarial	más	confiable	de	
un	multimillonario
Capítulo	7	Cuidado	con	poner	el	carro	delante	del	caballo
Capítulo	8	El	primer	criterio	para	el	empleo	en	una	empresa	es	siempre	la	"moralidad".
Capítulo	9	Pensar	siempre	el	uno	en	el	otro
Capítulo	10	El	trabajo	salió	mal,	cómo	resolver	la	crisis.
Capítulo	11	Para	ganarse	la	confianza	de	la	otra	parte,	primero	debes	confiar	en	la	otra	
parte
Capítulo 	12 	No 	pude 	 comunicarme 	 con 	 los 	 clientes 	 repetidamente, 	 intente 	 cambiar 	 el	
entorno
Capítulo	trece
Capítulo	Catorce	Ayudar	a	los	demás	es	ayudarte	a	ti	mismo
Capítulo	Quince	Incluso	si 	 fallas	noventa	y	nueve	veces, 	puedes	volver	a	 intentarlo	por	
centésima	vez.
Capítulo	16	Mostrar	debilidad	es	una	especie	de	fortaleza.
Capítulo 	17	La	regla 	del 	palo 	y 	 la 	zanahoria: 	cómo	 llevarse	bien	con	 líderes 	severos	y	
blandos
Capítulo	Dieciocho	Cinco	Minutos	Hablando	con	el	Corazón	de	la	Otra	Parte
Capítulo	19	Dye	Me	Pink:	aprende	a	reconocer	y	respetar	a	quienes	te	rodean
Capítulo	20	No	actúes	superior	a	los	demás,	usa	la	sabiduría	para	ayudar	a	otros	a	resolver	
la	vergüenza.
Capítulo	21	Aprender	a	ser	agradecido	y	gratificante	es	el	mejor	regalo	que	te	puede	dar	el	
trabajo
Capítulo	22:	Una	historia	de	dos	ciudades
Capítulo	23	Construye	tu	propio	círculo	de	amigos	y	remodela	tu	relación	débil
Capítulo	24	Infecta	a	quienes	te	rodean	con	entusiasmo.
Capítulo	25:	Cava	un	pozo	antes	de	tener	sed
Capítulo	veintiséis	Un	guijarro	en	el 	estanque: 	 las	donaciones	generosas	son	verdadera	
riqueza
cómo	usar	estas	reglas
APÉNDICE	GUÍA	DE	PRÁCTICA	INDIVIDUAL
	
Si	no	sabes	qué	leer,
Simplemente	sigue	esta	microseñal.
	
Nombre	oficial	de	la	cuenta:	Sabor	a	felicidad
ID	de	cuenta	pública:	d716-716
Editor:	Xingxing:	WeChat	ID:	491256034
Para	que	a	los	amigos	de	los	libros	les	resulte	más	fácil	encontrar	y	leer	libros,	el	editor	ha	
creado	él	mismo	un	sitio	web	de	descarga	de	libros	electrónicos,	cuyo	nombre	es:	Zhoudu	
URL:	www.ireadweek.com.
"Taste	of	Happiness"	ha	proporcionado	120	tipos	diferentes	de	listas	de	libros.
1.	25	libros	que	hay	que	leer	antes	de	los	25	años
2.	Las	100	mejores	novelas	chinas	del	siglo	XX
3.	Diez	novelas	cálidas	y	curativas	con	altas	calificaciones	en	Douban
4.	Durante	tu	vida,	debes	leer	25	clásicos	extranjeros	de	literatura	pura.
5.	Durante	tu	vida,	debes	leer	20	clásicos	chinos	modernos	y	contemporáneos.
6.	100	libros	imprescindibles	para	toda	la	vida	recomendados	por	los	editores	de	Amazon
7.	30	libros	introductorios	que	no	debe	perderse	en	30	campos
8.	Estos	20	libros	son	las	obras	cumbre	en	varios	campos.
9.	Estos	7	libros	te	enseñan	a	leer	de	manera	eficiente
10.	30	libros	recomendados	por	800.000	ratones	de	biblioteca	que	"cinco	estrellas	no	son	
suficientes"
...
Siga 	 la 	 cuenta 	 pública 	 de 	WeChat 	 "Taste 	 of 	 Happiness" 	 para 	 ver 	 la 	 lista 	 de 	 libros	
correspondiente
Si	no	sabes	qué	libro	leer,	sigue	esta	cuenta	de	WeChat.
Este	libro	está	organizado	por	"Xingxing".	Si	no	sabe	qué	libros	leer	o	desea	obtener	más	
libros 	electrónicos 	gratuitos, 	agregue 	el 	editor 	en 	WeChat 	o 	QQ: 	491256034. 	El 	editor	
también	hace	algunos	amigos	a	quienes	les	gusta	leer.	o	siga	el	WeChat	público	personal	del	
editor	Nombre	del	problema:	The	Taste	of	Happiness	ID:	d716-716	Para	que	a	los	amigos	
de	los	libros	les	resulte	más	fácil	encontrar	y	leer	libros,	el	editor	creó	él	mismo	un	sitio	
web	de 	descarga 	de 	 libros 	electrónicos. 	El 	 sitio 	web	es: 	Sitio 	web	de 	 lectura 	semanal:	
http://www.ireadweek.com
Adiós	a	los	erizos:	26	reglas	para	hacer	amigos,	ampliar	su	red	y	cultivar	clientes	para	toda	la	vida/
(EE.UU.)	Sobel,	escrito	por	(EE.UU.)	Parnas;	Wen	He,	traducido	por	Yu	Mingchao.
—Beijing:	Editorial	Juvenil	de	China,	2016.1
Título	original	del	libro:	Relaciones	de	poder:	26	leyes	irrefutables	para	construir	relaciones	extraordinarias
ISBN	978-7-5153-3950-4
Ⅰ.	①Reportar…	Ⅱ.	①Entonces…	②Pa…	③Escribir…	④Yu…	Ⅲ.①Relación	interpersonal—lectura	popular	Ⅳ.
Biblioteca	de	edición	de	China	Núcleos	de	datos	CIP	(2015)	No.	270019
Relaciones	de	poder:	26	leyes	irrefutables	para	construir	relaciones	extraordinarias
por	Andrew	Sobel	y	Jerold	Panas
Copyright	©	2015	por	John	Wiley	&	Sons,	Inc.
Traducción	al	chino	simplificado	copyright	©	2016	de	China	Youth	Press.
Reservados	todos	los	derechos.
Adiós	al	erizo:
26	reglas	para	hacer	amigos,	ampliar	su	red	y	cultivar	clientes	para	toda	la	vida
Autor:	[Estados	Unidos]	Andrew	Sobel,	Gerald	Parnas
Traductor:	Wen	He	Yu	Mingchao
Editora	de	planificación:	Mai	Lisi
Editor	responsable:	Xiao	Jia	Pang	Bingxin
Editor	de	arte:	Li	Su
Editorial:	Editorial	Juvenil	de	China
Emitido	por:	Beijing	Zhongqingwen	Cultural	Media	Co.,	Ltd.
Tel:	010-65511270/65516873
Sitio	web	de	la	empresa:	www.cyb.com.cn
Sitio	web	para	comprar	libros:	www.z.cn
Producción:	Centro	de	producción	de	Zhongqingwen
Edición:	1ª	edición	en	enero	de	2016
Formato:	880×1230	1/32
Número	de	palabras:	150	mil	palabras.
Gráficos	Jingquan:	01-2014-5222
ISBN	978-7-5153-3950-4
Precio:	19,99	yuanes
Libros	para	jóvenes	y	mediana	edad,	todos	los	derechos	reservados,	la	piratería	será	perseguida
	
Las 	 relaciones 	 son 	muy 	 importantes 	 en 	 la 	 vida 	 de 	 uno, 	 lo 	 es 	 todo. 	 Las 	 interacciones	
interpersonales 	 en 	 el 	 trabajo, 	 en 	 el 	 hogar 	 y 	 en 	 otros 	 círculos 	 interpersonales 	 afectan	
nuestras	vidas	de	diversas	maneras	a	lo	largo	de	nuestra	vida.	Este	libro	está	dedicado	a	
todos 	 aquellos 	 que 	 quieran 	 experimentar 	 la 	 sorpresa 	 y 	 la 	magia 	 de 	 la 	 comunicación	
interpersonal, 	 y 	 a 	 aquellos 	 que 	 quieran 	 establecer 	 relaciones 	 interpersonales 	 sólidas,	
duraderas	y	duraderas.	Que	este	libro	les	traiga	plenitud	y	éxito.
	
Ser	un	erizo	durante	demasiado	tiempo	hará	que	todos	los	que	te	rodean	se	vayan.
	
Elogios	por	este	libro.
Hay	muchas	formas	diferentes	de	construir	relaciones:	la	adversidad,	la	bondad,	la	suerte,	
la	planificación	y	la	humildad	juegan	su	papel. 	Como	expertos	autorizados	en	el	campo,	
Andrew	y	Jerrod	explican	con	su	estilo	único	cómo	construir	relaciones	duraderas	en	las	
que	todos	ganen,	lo	cual	es	a	la	vez	práctico	y	entretenido.
—Sir	Win	Bischoff,	presidente	de	Lloyds	Banking	Group	y	ex	presidente	de	Citibank
Lleno	de	ejemplos	prácticos	y	consejos	perfectos	sobre	cómo	ganar	más	amigos,	este	libro	
es	agradable	de	leer	y	los	resultados	son	inmediatos.	Se	recomienda	que	todos	los	colegas	
de	Grant	Thornton	International	Accounting	Firms	de	todo	el	mundo	puedan	leer	este	libro	
y	espero	que	no	todos	los	oponentes	puedan	leerlo.
—	Ed	Nussbaum,	director	ejecutivo	de	Grant	Thornton
Gerald	y	Andrew	han	escrito	un	libro	que	desvela	los	misterios	de	la	comunicación.	Las	
relaciones	dominan	nuestro	mundo	personal	y	todo	lo	que	hacemos,	condensando	nuestra	
pasión	por	la	vida,	ya	sea	con	la	familia,	los	colegas	o	los	clientes.	Este	libro	es	el	mejor	
escrito	sobre	el	tema	y	quiero	que	mi	personal	tenga	una	copia.
—Mark	Cummings,	presidente	y	director	ejecutivo	de	Scotty	Life	Financial
Espero	que	todos	puedan	leer	este	libro	y	que	el	mundo	sea	un	lugar	mejor	para	ello.	Este	
libro 	marca 	 el 	 camino 	 y 	 al 	 mismo 	 tiempo 	 demuestra 	 que 	 si 	 los 	 negocios 	 se 	 basan	
únicamente 	 en 	 el 	 beneficio, 	 entonces 	 todo 	 debe 	 resolverse 	 luchando. 	 Encuentre 	 las	
respuestas	en	este	libro.
—Alan	Hassenfeld,	ex	director	ejecutivo	y	director	general	de	Hasbro	Toy	Company
Gerald	y	Andrew	añaden	algo	real	al	hecho	básico	de	que	el	éxito	depende	de	las	relaciones	
humanas.	En	el	libro,	los	dos	autores	dan	ejemplosy	explican	de	manera	persuasiva	26	
reglas	para	hacer	amigos.	Si	una	persona	tiene	cierta	comprensión	de	estas	reglas,	puede	
luchar	por	la	excelencia	en	ventas,	gestión,	servicio	y	crecimiento	personal.	de	puntos	de	
vista	son	los	aspectos	más	destacados	al	leer.
—	Dr.	Richard	Uckerman,	presidente	del	Consejo	Universitario	Independiente
Si	cree	que	hacer	negocios	debe	centrarse	exclusivamente	en	los	clientes,	encontrará	que	
este	es	un	libro	realmente	útil	que	explica	claramente	cómo	crear	situaciones	en	las	que	
todos	ganen	con	sus	clientes	más	importantes	y	potenciales.
——Francisco	Varney	Alkafi,	director	ejecutivo	de	Citigroup,	Citigroup
Me	encantan	las	leyes	que	se	enseñan	en	el	libro	y	la	sabiduría	contenida	en	estas	leyes	se	
basa	en	la	clara	e	infinita	curiosidad	de	las	personas.	Seguir	estas	leyes	te	traerá	buena	
suerte. 	También	recomendaría	este	 libro	a	mis	hijos	porque	contiene	muchas	 lecciones	
maravillosas.
—Steve	Thomas,
Presidente	de	la	División	de	Ventas	Globales	de	Experian,	el	buró	de	crédito	más	grande	del	mundo
Cuanto	más	fácil	sea	conectarse,	más	fácil	será	comunicarse.	Este	es	el	consejo	que	le	doy	a	
IGA,	una	gran	cadena	de	supermercados,	tenemos	más	de	6.000	cadenas	de	tiendas	en	21	
países	alrededor	del	mundo	para	brindar	servicios	a	los	consumidores.	Todo	el	personal	de	
IGA	quisiera 	agradecer 	a 	 los 	autores 	de 	este 	 libro, 	 Jerrod	Parnas 	y 	Andrew	Sobel, 	por	
brindarnos	26	principios	invaluables	de	comunicación	interpersonal.	Este	libro	también	se	
ha	utilizado	en	nuestra	comunicación	y	cooperación	con	millones	de	compradores.	ser	de	
gran	ayuda.
——Thomas	S.	Haggai,	presidente	de	la	cadena	de	supermercados	IGA
Me 	 enganché 	 después 	 de 	 leer 	 los 	 primeros 	 capítulos, 	 ¡qué 	 buen 	 libro 	 es! 	 El 	 autor	
proporciona	ideas	maravillosas	a	través	de	interesantes	viñetas,	y	algunas	de	las	mejores	
personas	de	nuestra	firma	ZS	Consulting	están	utilizando	algunos	de	los	principios	del	libro	
para 	 abordar 	 las 	 relaciones. 	 Nuestra 	 empresa 	 puede 	 beneficiarse 	 de 	 estos 	 consejos	
prácticos,	al	igual	que	cualquier	persona	preocupada	por	los	clientes	y	consumidores.
——Jaideep	Baja,	presidente	de	ZS	Consulting
No	te	confundas.	Este	libro	no	trata	sobre	el	poder,	trata	sobre	cómo	construir	amistades	
que	resistirán	la	prueba	del	tiempo,	y	sus	consejos	estimulantes	se	pueden	aplicar	a	todas	
las	áreas	de	la	vida.
—Dick	DeWels,
Presidente	de	Windquest	México	Investment	Management	Group,	ex	director	ejecutivo	de	Amway	Group
Mark 	Twain 	dijo 	una 	vez: 	 "El 	 sentido 	común	es 	una 	cualidad 	distintiva 	en 	sí 	mismo".	
Andrew	y	Jarrod	ilustran	esta	idea	a	lo	largo	del	libro	rodeando	a	las	personas	de	historias	
y	verdades.	Como	todos	los	grandes	entrenadores,	estos	dos	autores	experimentados	nos	
preparan	para	el	viaje	de	la	vida,	ya	seamos	adolescentes	que	ingresan	a	la	universidad	o	
guerreros	experimentados.	Compre	este	libro,	una	pequeña	inversión	que	genera	grandes	
dividendos.
--Daniel	M.	Cain,	fundador	y	presidente	de	Cain	Brothers	Ventures
Sólo	aquellos	que	han	experimentado	plenamente	la	vida	pueden	profundizar	en	el	tema	de	
la	comunicación	interpersonal.	Andrew	Sobel	y	Gerald	Parnas	tienen	cada	uno	una	gran	
experiencia 	de	vida	y 	entienden	que	el 	verdadero	poder	es 	dar 	vida. 	Esté 	ahí 	para	 las	
personas 	 cuando 	 tengan 	 dificultades, 	 escúchelas, 	 reconozca 	 sus 	 talentos 	 y 	 anímelas 	 a	
seguir	adelante.	Este	libro	es	para	personas	que	quieren	vivir	la	vida	más	plenamente,	para	
personas 	que 	están	dispuestas 	a 	aceptar 	desafíos 	y 	ser 	valientes, 	y 	para 	personas 	que	
entienden	que	compartir	las	experiencias	de	los	demás	es	la	única	manera	de	vivir	una	vida	
plena	y	significativa.
—El	Honorable	Frank	S.	Coveney,	Cuarto	Obispo	de	Florida
Esta	es	una	lectura	obligada,	los	lectores	no	se	limitan	a	los	empleados	de	la	empresa	o	
empresarios, 	 vale 	 la 	 pena 	 que 	 todos 	 la 	 lean. 	 La 	 información 	 y 	 los 	 consejos 	 prácticos	
proporcionados	por	Andrew	y	Jerrod	en	el	libro	son	muy	inspiradores	y	ayudan	a	construir	
los	personajes	de	las	personas.	El	ángulo	narrativo	hace	que	la	lectura	sea	más	interesante	
y	cada	capítulo	contiene	fábulas	basadas	en	historias	de	experiencias	reales.	La	riqueza	y	
variedad	de	anécdotas 	personales 	pueden	brindar 	 lecciones	y 	sorpresas, 	especialmente	
para	quienes	utilizan	la	fuerza	como	herramienta	para	superar	las	dificultades.	El	poder	
tiene	otro	significado	en	este	libro:	un	medio	para	lograr	una	meta.	Recomendaré	este	libro	
a	todos	los	miembros	de	mi	círculo	de	amigos, 	 incluidos	colegas, 	 líderes	y	aspirantes	a	
expertos.
—Francisco	Gil	Díaz,	Secretario	del	Tesoro	durante	la	presidencia	de	Vicente	Fox,
y	Presidente	de	la	División	Telefónica	México	y	Centroamérica
Me	encantó	ver	a	Andrew	y	Jerrod	profundizar	en	el	estudio	de	las	relaciones	humanas	y	
poner 	 en 	primer 	plano 	 las 	 relaciones 	 en 	 el 	 trabajo 	 y 	 en 	 la 	 vida. 	 Las 	 26 	 leyes 	de 	 las	
relaciones	sólidas	exponen	algunas	ideas	brillantes,	desde	la	primera,	que	enfatiza	escuchar	
y	tener	conversaciones	importantes,	hasta	la	última,	que	trata	sobre	la	generosidad	y	sus	
maravillas,	diseñada	para	ayudar	a	empresas	e	individuos	a	volverse	audaces,	innovadores	
y 	 persistentes. 	 Este 	 libro 	 puede 	 ayudarle 	 a 	 aplicar 	 los 	 principios 	 de 	 la 	 comunicación	
interpersonal	a	su	vida	diaria.
—Jamie	Santibenz	Antonig,	director	ejecutivo,	IMPULSA/Junior	Achievement
Tabla	de	contenido
Elogios	por	el	libro.	
El	primer	capítulo	conoció	a	los	500	principales	CEO,	esta	forma	de	
comunicación	es	la	más	efectiva.	
Capítulo	2:	Se	crean	oportunidades:	cómo	entablar	una	conversación	con	
valentía	con	grandes	nombres	
Capítulo	3	No	subestimes	a	todos	los	que	te	rodean	
Capítulo	4	Encuentra	el	Bole	en	tu	vida	
Capítulo	5:	Poner	primero	las	cosas	primeras	de	los	demás	
Capítulo	6	Cómo	un	sacerdote	pobre	se	convirtió	en	el	asesor	empresarial	más	
confiable	de	un	multimillonario	
Capítulo	7	Cuidado	con	poner	el	carro	delante	del	caballo	
Capítulo	8	El	primer	estándar	de	empleo	empresarial	es	siempre	"virtuoso"	
Capítulo	9	Pensar	siempre	el	uno	en	el	otro	
Capítulo	10	El	trabajo	salió	mal,	cómo	resolver	la	crisis.	
Capítulo	Once	Para	ganarse	la	confianza	de	la	otra	parte,	primero	debes	confiar	
en	la	otra	parte	
Capítulo	12	La	comunicación	con	los	clientes	falla	repetidamente,	intente	
cambiar	el	entorno	
Capítulo	trece	
Capítulo	Catorce	Ayudar	a	los	demás	es	ayudarte	a	ti	mismo	
Capítulo	15	Incluso	si	fallas	noventa	y	nueve	veces,	puedes	volver	a	intentarlo	
por	centésima	vez.	
Capítulo	16	Mostrar	debilidad	es	una	especie	de	fortaleza.	
Capítulo	17	La	regla	del	palo	y	la	zanahoria:	cómo	llevarse	bien	con	líderes	
severos	y	moderados	
Capítulo	Dieciocho	
Capítulo	19	Dye	Me	Pink:	aprende	a	reconocer	y	respetar	a	quienes	te	rodean	
Capítulo	20	No	actúes	superior	a	los	demás,	usa	la	sabiduría	para	ayudar	a	otros	
a	resolver	la	vergüenza.	
Capítulo	21	Aprender	a	ser	agradecido	y	gratificante	es	el	mejor	regalo	que	te	da	
el	trabajo	
Capítulo	22	Una	historia	de	dos	ciudades	
Capítulo	23	Construye	tu	propio	círculo	de	amigos	y	remodela	tu	relación	débil	
Capítulo	24	Infecta	a	las	personas	que	te	rodean	con	entusiasmo	
Capítulo	25	Cava	un	pozo	antes	de	tener	sed	
Capítulo	26	Un	guijarro	en	el	estanque:	las	donaciones	generosas	son	verdadera	
riqueza	
cómo	usar	estas	reglas	
Apéndice	Guía	de	práctica	personal	
El	primer	capítulo	conoció	a	los	500	principales	CEO,	esta	forma	de	comunicación	es	la	más	
efectiva.
A	continuación	se	presentarán	26	reglas	ganadoras	de	oro	que	le	ayudarán	a	construir	
relaciones	sólidas.	La	confianza,	la	lealtad,	el	respeto	y	la	generosidad	inherentes	a	estas	
relaciones	profesionales	y	personales	pueden	hacer	avanzar	su	carrera	y	brindarle	una	
profunda	sensación	de	realización	personal.	No	hay	límite	para	el	ámbito	de	aplicación	de	
estas	leyes	y	todas	ellas	están	probadas	por	la	experiencia	y	el	sentido	común.
Estas	 leyes	se	basan	enuna	gran	cantidad	de	investigaciones, 	que	incluyen	decenas	de	
miles 	 de 	 entrevistas 	 con 	 altos 	 ejecutivos 	 y 	 departamentos 	de 	 recursos 	humanos 	para	
discutir	los	elementos	de	una	red	profesional,	así	como	con	personas	que	han	logrado	un	
gran	éxito	en	el	mundo	empresarial	y	sin	fines	de	lucro.	,	los	principios	mencionados	en	el	
libro	se	seleccionan	de	más	de	25	libros	escritos	en	los	últimos	30	años.
Estas	leyes	lo	llevarán	a	relacionarse	con	los	demás	de	maneras	que	nunca	creyó	posibles,	a	
tener 	amistades 	duraderas, 	 a 	 tener 	éxito 	en 	 su 	 trabajo 	y 	 carrera, 	 y 	 a 	 comunicarse 	de	
maneras	que	nunca	creyó	posibles.	Conozca	estas	leyes,	póngalas	en	práctica	y	sígalas	con	
gran	efecto.
Aquí 	está 	 la 	primera 	 regla 	de 	oro. 	Comencemos 	con 	 la 	historia 	de 	nuestro 	amigo 	Bill	
Jenkins,	a	quien	una	mañana	lo	despertó	una	llamada	telefónica	que	cambió	su	vida.
Bill	es	socio	de	una	conocida	empresa,	es	alegre,	tranquilo	y	tiene	dos	títulos	en	ciencias	e	
ingeniería	de	las	mejores	universidades.	Bill	nos	dijo	que	en	el	pasado	él	y	sus	clientes	eran	
sólo	conocidos,	en	su	mayoría	casuales,	pero	las	cosas	han	cambiado.
En	dos	años,	Bill	se	había	convertido	en	una	figura	poderosa	en	la	empresa.	La	razón	por	la	
que	hizo	un	cambio	tan	grande	es	que	abandonó	las	viejas	ideas	anteriores	de	tratar	con	los	
clientes	y	comenzó	a	seguir	una	serie	de	nuevas	"reglas	de	comunicación".
"Tenía 	un 	cliente 	en 	Nueva 	York", 	nos 	explicó 	Bill. 	 "Era 	gerente 	 regional 	de 	una 	gran	
empresa	multinacional	y	lo	veía	tres	veces	al	año.	Un	día,	cuando	salía	de	su	oficina,	su	
asistente,	Deborah	Llévame	a	un	lado.	Tengo	un	maletín	en	una	mano	y	un	montón	de	notas	
de	PowerPoint	en	la	otra.
"'Sabes',	dijo	Deborah,	'el	jefe	tiene	una	agradable	conversación	contigo	y	deberías	venir	
aquí	más	a	menudo'.
"'Sí, 	me 	alegra 	que 	 le 	guste 	 conocerme'. 	Le 	dije 	a 	Deborah: 	 'Vengo 	aquí 	mucho 	y 	nos	
preparamos	bien	para	estas	reuniones'.	Miré	el	pesado	archivo	de	PowerPoint	que	tenía	
conmigo,	Clamp,	y	asentí.
"Deborah	miró	a	su	alrededor	por	si	alguien	la	escuchaba.	'Tus	oponentes	vienen	más	a	
menudo',	dijo	ahora	en	voz	baja.
"'Gracias	por	recordármelo',	le	dije.	'Pero	realmente	creo	que	tenemos	una	buena	relación	y	
le 	 he 	 traído 	 a 	 tu 	 jefe 	muchos 	buenos 	 análisis'. 	 Sacudí 	 la 	 presentación 	de 	PowerPoint	
nuevamente	para	llamar	su	atención.
"Luego	se	inclinó	hacia	mí	y	susurró,	como	si	estuviera	contando	un	secreto	impactante:	
'¡Tengo	que	decirte	que	el	propio	jefe	me	dijo	que	ve	esos	PowerPoints	como	el	precio	por	
tener	una	buena	conversación	contigo!'
"Me	quedé	 literalmente 	estupefacto 	en	ese 	momento	y 	comencé	a 	pensar 	en	 todas 	 las	
diapositivas	que	traje	a	la	oficina	del	cliente".
"¿Y	luego?",	le	preguntamos	a	Bill.
"Pensé	en	esta	reunión	durante	mucho	tiempo,	y	luego	comencé	a	cambiar	la	forma	en	que	
interactuaba	con	el	CEO	y	los	gerentes.	Empecé	a	visitarlo	más	a	menudo,	y	las	reuniones	a	
veces 	 eran 	más 	 informales 	 y 	 personales, 	 ya 	 fuera 	 durante 	 el 	 almuerzo 	 o 	 durante 	 el	
almuerzo.	hora	o	café	de	la	mañana.
"Comencé	a	prestar	más	atención	a	su	agenda,	incluidos	sus	planes	y	objetivos	personales,	
porque	ahora	lo	veía	más,	para	poder	participar	en	su	vida	y	también	hacer	que	los	desafíos	
que	enfrentaba	cada	día	tuvieran	más	valor.
"Todavía	me	estoy	preparando	para	nuestra	reunión, 	pero	en	 lugar	de	preparar	tantas	
diapositivas, 	 estoy 	 empezando 	 a 	 aportar 	más 	 ideas 	 sobre 	 sus 	 desafíos 	 profesionales	
generales	y	sus	oportunidades	de	desarrollo.
"Al	comprender	otros	problemas	a	los	que	se	enfrentaba	su	empresa,	pude	presentarle	a	
otros 	 colegas 	 y 	 ampliar 	 mi 	 alcance 	 empresarial. 	 Los 	 directores 	 ejecutivos 	 valoraron	
gradualmente	mi	firmeza	y	mi	contribución	a	la	estrategia	de	desarrollo	de	su	empresa,	y	
pienso	de	nuevo	que	solo	estoy	haciendo	un	análisis	operativo.	He	tenido	una	conversación	
más	amplia	con	el	cliente	y	ambos	coinciden	en	que	el	tiempo	que	pasamos	juntos	es	más	
agradable”.
"En	dos	años",	nos	dijo	Bill,	"era	uno	de	los	clientes	más	lucrativos	para	mi	empresa.	No	
volví	al	estilo	que	tenía	antes:	el	estilo	de	hechos	y	cifras,	una	vez	a	la	vez.	No.	Los	hechos	y	
las	cifras	pueden	ser	una	parte	importante	de	tu	trabajo,	pero	no	te	permiten	establecer	las	
relaciones	más	íntimas”.
"¿Cuál	es	tu	visión	más	profunda?",	le	preguntamos.
"Ese	día	me	di	cuenta	de	lo	siguiente:	se	construyen	relaciones	a	través	de	conversaciones	
sólidas, 	 sin 	mostrarle 	a 	otra 	persona 	cuánto 	sabes, 	y 	me 	equivoqué 	al 	pensar 	que 	 los	
clientes	valoran	algo".
La	experiencia	de	Bill	ejemplifica	lo	que	hemos	observado	a	lo	largo	de	los	años:	que	sus	
acciones 	 pueden 	 tener 	 un 	 gran 	 impacto 	 en 	 sus 	 suposiciones 	 internas 	 sobre 	 lo 	 que	
constituye	una	buena	relación	y	que	algunas	de	sus	suposiciones	pueden	ser	erróneas.
Pero 	 sigue 	 las 	 reglas 	 correctas 	 para 	 construir 	 redes 	 importantes. 	 Podrás 	 desarrollar	
relaciones 	profundas 	 con 	 clientes, 	 colegas, 	 familiares, 	 amigos 	e 	 incluso 	pesos 	pesados.	
Tendrás	muchas	relaciones	importantes.	Bill	Jenkins	lo	hizo,	tú	también	puedes	hacerlo.
Bill	nos	da	la	primera	ley	de	comunicación	interpersonal	del	libro:	las	relaciones	sólidas	se	
construyen	a	partir	de	conversaciones	que	valen	la	pena,	no	de	que	una	persona	le	muestre	
a	otra	cuánto	sabe.
	
Cómo	poner	en	práctica	la	primera	regla
"Las	relaciones	sólidas	se	construyen	a	partir	de	conversaciones	que	valen	la	pena,	sin	que	
una	persona	le	muestre	a	la	otra	cuánto	sabe".
Frena	tu	deseo	de	impresionar,	perfecciona	tus	conversaciones	y	tu	círculo	se	ampliará.	
Utilice	las	siguientes	5	estrategias:
1.	Evalúe	las	conversaciones	que	está	teniendo	ahora:	¿cuántas	cumplen	con	un	estándar	
estricto?	Por	ejemplo,	¿su	charla	le	ayudó	a	usted	y	a	otros	a:
 ¿Refleja	y	refuerza	su	punto	de	vista?
 ¿Avanzó	en	su	comprensión	de	un	problema	o	desafío?
 ¿Les	ayudó	a	conocerse	mejor?
 ¿Te	hace	sentir	a	ti	y	a	la	otra	persona	conmovidos	o	realizados?
 ¿Da	energía	a	la	conversación	y	te	hace	querer	seguir	hablando?
2.	Deja	de	hacer	presentaciones	y	convierte	cada	presentación	ante	un	cliente	o	jefe	en	un	
intercambio	de	ideas.	Haga	una	pausa	cada	4	o	5	minutos	para	permitir	que	la	audiencia	
comprenda	mejor,	pero	también	para	discutir	entre	ellos.
3.	Empiece	a	escuchar	y	responder	de	verdad.	Si	puedes	hacer	preguntas	en	profundidad,	te	
será	conveniente	saber	que	realmente	estás	escuchando	lo	que	acaba	de	decir.	Resumir	y	
afirmar,	compartir	ejemplos	similares	y	expresar	los	mismos	sentimientos	demuestran	que	
estás	escuchando.
4.	Haga	que	la	conversación	sea	apasionante	y	emotiva,	no	sólo	hechos	y	análisis.	Pregunte	
"¿cómo	te	sientes	acerca	de	esto"	y	"¿qué	piensas"?
5.	Asegúrate	de	que	lo	que	hablas	sea	siempre	relevante	y	no	temas	preguntarle	a	la	otra	
persona:	"En	tu	opinión,	¿qué	deberíamos	discutir	ahora?".
	
Capítulo 	2: 	Se 	 crean 	oportunidades: 	 cómo	entablar 	una 	conversación 	con 	valentía 	 con	
grandes	nombres
"Hola,	señor	Penny,	por	favor	conteste	el	teléfono".
En 	 el 	 segundo 	 siguiente, 	 James 	 Kathy 	 Penny 	 (en 	 adelante, 	 "J. 	 C. 	 Penny") 	 contestó 	 el	
teléfono.	¡Era	JC	Penny,	uno	de	los	más	grandes	empresarios	del	siglo	pasado	y	fundador	
del	minorista	más	grande	de	Estados	Unidos,	con	quien	estaba	hablando	por	teléfono!
Hablaré	sobre	el	contenido	de	la	llamada	más	tarde.	Primero,	déjame	explicarte	el	origen	
de	esta	llamada.
Tenía	poco	más	de	20	años	y	la	Cámara	de	Comercio	de	Ohio	me	puso	a	cargo	de	su	reunión	
anual.	Fue	un	paso	bastante	audaz	por	su	parte	depositar	tanta	confianza	en	un	joven,	y	una	
de	mis	responsabilidades	era	encontrar	un	orador	principal	para	esta	reunión	anual.
Hace	un	año,	la	reunión	anual	de	la	cámara	atrajo	a	una	audiencia	de	600	personas.	Para	
mostrar	mi	dedicación	a	mi	trabajo	y	causar	una	buena	impresión	a	mis	líderes,	espero	
atraer 	a 	una 	audiencia 	de 	750 	personas.Sé 	que 	esto 	puede 	suceder 	 si 	 el 	hablante 	es	
conocido.
Acababa	de	terminar	de	leer	un	libro	de	JC	Penney	y	quedé	tan	impresionado	que	llamé	a	
Ed	Aruns,	el	gerente	de	Penny's.
"Ed,	¿crees	que	sería	posible	conseguir	que	JC	Penny	hablara	en	la	reunión	anual	de	la	
Cámara	Unida	de	Comercio?	¿Le	llamarías?"
"No,	es	absolutamente	imposible.	Por	favor,	no	me	llames	para	contactarlo	nuevamente.	Me	
da	mucha	vergüenza	hacer	esta	llamada".
Así	que	hice	lo	que	imaginaste	y	quería	hacerlo	por	mi	cuenta.	Yo	mismo	hice	la	llamada	y	
ahora	que	sabes	cómo	surgió	esa	llamada	inicial,	la	conversación	fue	así:
"Sr.	Penny,	acabo	de	terminar	de	leer	sus	fascinantes	apuntes	del	diario	del	comerciante.	
Entiendo	que	usted	no	se	niega	a	responder	una	pregunta	antes	de	que	se	la	formulen.	Sí,	
¿estoy	en	lo	cierto?"
"¡Eso	es	inevitable!"
"Yo	también	lo	creo,	Sr.	Penny,	la	Cámara	de	Comercio	Unida	de	Ohio	va	a	celebrar	una	
reunión	anual.	Dado	que	aquí	se	encuentran	los	grandes	almacenes	de	su	empresa	en	la	
carretera 	 principal, 	 estamos 	 ansiosos 	 por 	 invitarlo 	 a 	 ser 	 un 	 orador 	 invitado. 	 "Soy 	 el	
candidato	perfecto	e	invitaré	a	todo	el	pueblo	a	escucharte	hablar".	Mi	voz	sonaba	confiada,	
pero	mi	corazón	latía	con	fuerza.
"Me	encantaría",	dijo,	"¿cuándo?"
Le	dije	la	fecha,	él	vino	y	conseguimos	reunir	a	todo	el	pueblo,	casi	1.000	personas.
Esa	llamada	telefónica	y	la	reunión	anual	mantuvieron	a	Penny	y	a	mí	en	contacto.	Este	
incidente	cambió	mi	vida,	explicaré	más	los	detalles,	pero	primero	es	la	experiencia.	Ésta	es	
la	segunda	ley	de	la	comunicación	interpersonal:	no	tengas	miedo	de	hacer	preguntas.	Yo	
puedo	hacerlo	y	tú	también,	conocer	a	la	persona	adecuada	puede	cambiar	y	enriquecer	tu	
vida	para	siempre.
Volviendo	a	la	reunión	anual,	debo	decir	que	la	reunión	anual	fue	un	gran	éxito.	Después	de	
la	reunión	anual,	obtuve	una	copia	bellamente	firmada	del	libro	de	este	hombre	de	86	años	
y	vendimos	cerca	de	200	libros.
Nos	despedimos	al	salir	del	aula.	Las	palabras	de	despedida	que	Penny	me	dirigió	fueron:	
"Cómo	desearía	que	fueras	una	Penny."	Creo	que	ese	es	el	mayor	cumplido	que	JC	Penney	
pueda	darme.	No	voy	a	caminar	ni	a	conducir,	ya	estoy	flotando.
Desde	entonces,	el	Sr.	Penny	y	yo	nos	hemos	mantenido	en	contacto.	Cada	vez	que	iba	a	
Nueva	York	cenábamos	juntos	cuando	su	esposa	fallecía,	así	que	parecía	feliz	de	verme.
La	amistad	creció	y	él	me	hizo	sentir	como	un	abuelo	como	nunca	antes	lo	había	sentido.	Le	
encantó	contarme	sobre	su	primera	tienda	en	Wyoming	y	cómo	creció	y	abrió	una	segunda.	
Además,	habla	a	menudo	de	su	madre,	de	quien,	según	él,	es	su	mayor	fuente	de	fortaleza.
No	se	cansa	de	darme	consejos	y	uno	de	sus	dichos	favoritos	es:	"Trabaja	duro	como	si	
fuera	para	eso	que	vives".	Y	es	cierto.
No	me	di	cuenta	de	que	tenía	91	años	hasta	que	recibí	una	llamada	del	ama	de	llaves	del	Sr.	
Penny:	"Ayer	el	Sr.	Penny	se	resbaló	en	el	piso	del	baño	y	está	en	el	hospital. 	Creo	que	
quiere	que	se	lo	haga	saber".	.	,	inmediatamente	fui	a	visitarlo.
Habían	pasado	muchos	años	cuando	volví	a	ver	al	señor	Penny,	estaba	débil	y	no	hablaba.	
Nunca	olvidaré	ese	momento,	estaba	sentado	al	lado	de	su	cama	de	hospital	y	de	vez	en	
cuando	abría	los	ojos	y	estoy	seguro	de	que	no	sabía	quién	era	yo.	Agarré	su	mano	y	el	
hombre	frente	a	mí	parecía	ser	mi	abuelo,	mi	héroe.
Todavía 	no 	ha 	 recuperado 	el 	 conocimiento 	y 	estoy 	a 	punto 	de 	 irme. 	Pero 	me 	detuve,	
porque	el	señor	Penny	parecía	querer	decirme	algo,	sus	labios	temblaban.
Me	incliné	para	escuchar,	la	voz	era	inaudible,	me	acerqué	y	lo	escuché	susurrar:
"Supongo	que	te	has	convertido	en	un	Penny".
	
Cómo	aplicar	la	segunda	regla	en	la	práctica.
"Haga	preguntas	con	valentía".
Cuando	te	enfrentas	a	una	distancia	interpersonal	que	crees	insuperable,	puedes	empezar	a	
acortarla	siguiendo	los	siguientes	pasos.
1.	¿Con	quién	quieres	conectarte?	¿Un	empresario	conocido?	¿Un	líder	intelectual	en	su	
campo?	¿Un	director	ejecutivo?	Sea	valiente	y	haga	una	lista.
2.	Al	lado	de	cada	nombre,	escribe	por	qué	esa	persona	querría	ayudarte.
3.	Actúe	ahora	y	comience	a	contactar	a	las	personas	de	su	lista.	Hay	muchas	formas	de	
ponerse 	 en 	 contacto 	 con 	 ellos, 	 algunos 	 directores 	 ejecutivos 	 responderán 	 los 	 correos	
electrónicos	de	inmediato	o	puede	intentar	hacer	una	llamada	telefónica.
4. 	 Las 	 redes 	 sociales 	 nos 	 brindan 	nuevas 	 oportunidades 	 para 	 contactar 	 con 	personas	
destacadas	o	famosas,	puedes	empezar	siguiendo	su	Weibo	o	blog	y	dejando	comentarios.	
Con	el	tiempo,	su	nombre	les	resultará	familiar	y	luego	responderán	sus	llamadas	o	sus	
correos	electrónicos.
5.	No	te	rindas	sólo	porque	te	rechazan.	Lo	que	más	admiran	las	personas	exitosas	es	la	
perseverancia. 	 Inténtelo 	 unas 	 cuantas 	 veces 	 más, 	 tal 	 vez 	 la 	 tercera 	 vez 	 obtenga 	 el	
consentimiento	de	la	otra	parte.
6. 	No 	seas 	agresivo, 	 intrusivo 	u 	ofensivo. 	Si 	no 	 funciona 	después 	de 	algunos 	 intentos,	
¡tómate	un	descanso!
7.	Si	te	pones	en	contacto	con	la	persona	famosa,	menciona	algo	que	sea	importante	para	
ella,	tal	vez	algo	que	escribió	o	un	logro	del	que	esté	orgulloso.
	
Capítulo	3	No	subestimes	a	todos	los	que	te	rodean
Si 	 tiene 	preguntas 	 legales, 	acuda 	a 	Catherine, 	 la 	abogada 	de 	un 	abogado. 	Catherine 	es	
ingeniosa, 	 experimentada 	 y 	 tranquila 	 ante 	 las 	 crisis. 	 Catherine 	 también 	 ha 	 estado 	 en	
problemas,	pero	puede	ver	estos	peligros	desde	un	nivel	alto:	cada	caso,	desde	el	marco	
general	hasta	los	detalles,	no	puede	escapar	a	sus	ojos.
Así	que	aquí	viene	el	problema:	es	posible	que	la	gente	corriente	como	tú	y	como	yo	no	
podamos	pagar	los	honorarios	legales	de	Catherine.	Es	propietaria	de	un	gran	bufete	de	
abogados	internacional	y	es	una	socia	establecida.	Ella	merece	cada	centavo	que	recibe,	
pero 	 la 	 factura 	 es 	 altísima 	 y 	 el 	 pago 	 de 	 los 	 servicios 	 de 	 Catherine 	 debe 	 estar 	 bien	
financiado, 	 lo	que	prácticamente	reduce	el 	campo	de	cooperación	a	grandes	socios	que	
necesitan	apostar	en	decisiones	comerciales.
Una	cosa	más:	antes	de	convertirse	en	socia	de	pleno	derecho	de	un	bufete	de	abogados,	
Catherine	trabajó	como	asesora	jurídica	para	una	de	las	corporaciones	más	grandes	del	
mundo, 	 un 	 puesto 	 que 	 era 	 a 	 la 	 vez 	 autoritario 	 e 	 importante. 	 Para 	 la 	mayoría 	 de 	 las	
personas, 	el 	puesto	será	el 	golpe	más	loable	de	una	carrera	ilustre, 	por	lo	que	muchos	
elogian	a	Catherine	por	su	"credibilidad	callejera", 	una	habilidad	obtenida	al 	sobrevivir	
inteligentemente	en	el	turbulento	mundo	de	los	negocios.
Desayuné	con	Catherine	para	recibir	algunos	consejos	gratuitos,	no	sobre	leyes	sino	sobre	
relaciones.
"Catherine", 	dije, 	 "eres 	una	socia 	poderosa 	que	necesita 	establecer 	una	relación	con	el	
asesor	legal	de	una	gran	empresa	y	venderse	sus	servicios	legales	entre	sí.	Pero	hace	unos	
años,	eras	solo	una	asesora	legal,	y	ahora	Estamos	contratando	abogados	de	firmas	legales	
de	todo	el	mundo".	Hago	una	pausa,	"Entonces,	¿puedes	decirme	cómo	es	estar	al	otro	lado	
de	la	mesa?"
Catherine	hizo	una	pausa	para	mirar	los	huevos	revueltos	y	luego	a	mí,	y	me	pareció	captar	
un	atisbo	de	sonrisa	en	su	rostro.
"Antes	de	ser	ascendido,	era	agente	del	asesor	legal	de	la	empresa.	Aunque	este	puesto	
tiene	autoridad,	los	bufetes	de	abogados	y	otro	tipo	de	empresas	consultoras	con	las	que	
cooperamos	externamente	quieren	tener	un	diálogo	directo	con	el	representante	legal,	es	
decir,	"Mi	jefe.	Siempre	se	trataba	de	ignorarme	y	pensar	que	el	jefe	tomaba	las	decisiones,	
entonces	esas	consultorías	ponían	todo	en	mantener	la	relación	con	el	jefe,	y	me	trataban	
como	a	una	persona	irrelevante".
¡Puedo	ver	cómo	van	las	cosas!
Catherine	continuó:	"El	día	que	la	empresa	anunció	que	me	había	convertido	en	asesora	
jurídica, 	 la	noticia	se	publicó	en	el	periódico.	En	mi	oficina, 	personas	de	los	principales	
bufetes	de	abogados	de	todo	el	país	llamaron	una	tras	otra	y	todos	codiciaban	mi	carrera.	
mi	hijo	se	convirtió	en	unacelebridad".
Me	había	olvidado	por	completo	de	mi	tostada	francesa	y	estaba	escuchando	absorta.
"¿Sabes	lo	que	les	digo	a	las	firmas	legales	de	primer	nivel	a	las	que	llamo,	aquellas	que	
nunca 	 se 	molestan 	en 	 conectarse 	 conmigo?" 	Hizo 	una 	pausa, 	 tan 	quieta 	que 	 se 	podía	
escuchar	caer	el 	alfiler, 	"Cortésmente	les	pregunto	a	cada	uno	de	ellos: 	 ' 	¿Qué	hicieron	
ustedes	hace	5	años?'”
¡Estallido!
Muchos	profesionales	me	preguntan:	"¿Cómo	puedo	conectarme	más	con	los	directores	
ejecutivos	y	otros	gerentes	ejecutivos?"	La	mejor	respuesta	es	la	tercera	regla:	la	creación	
de	redes	se	trata	de	personas,	no	de	títulos.	Para	hacer	amigos	elige	a	aquellos	que	sean	
inteligentes, 	 motivados, 	 divertidos 	 y 	 ambiciosos, 	 aunque 	 su 	 puesto 	 actual 	 no 	 sea	
importante,	por	favor	permanece	siempre	a	su	lado.
Se	sabe	que	las	personas	de	alto	rango,	las	que	están	en	la	cima	de	su	campo,	llevan	consigo	
a 	sus 	asesores 	durante 	años, 	pero 	después 	del 	enorme	éxito 	de 	estos 	asesores 	es 	casi	
imposible	entrar	en	su	círculo	íntimo	de	amigos.	,	esta	tarea	no	es	fácil.
Mire	lo	que	hace	el	presidente	de	Estados	Unidos:	después	de	ganar	las	elecciones,	¿a	quién	
nombra	primero	como	núcleo	de	su	equipo	directivo?	¿Recorrerían	el 	país	en	busca	de	
alguien	que	fuera	inteligente	y	capaz,	pero	que	nunca	hubieran	conocido?	¡No!	Tejen	redes	
muy	unidas	de	personas	que	conocen	y	en	las	que	confían,	y	colocan	a	quienes	dirigen	
campañas	y	les	asesoran	en	otros	puestos	donde	las	cosas	realmente	importan.
Ya	sea	que	tengas	20	o	50	años,	conoces	a	personas	interesantes	que	van	a	tener	éxito.	
Síguelos,	mantente	en	contacto	con	ellos	y, 	a	medida	que	pase	el	tiempo,	tu	relación	se	
profundizará	y	eventualmente	será	fructífera.	No	sólo	obtendrá	su	ayuda,	sino	que,	lo	que	
es	más	importante,	también	tendrá	un	impacto	indeleble	en	su	éxito.
No	se	centre	únicamente	en	salir	con	altos	directivos	y	personas	exitosas	en	la	cima	de	sus	
carreras,	busque	también	personas	en	ascenso.
Date	cuenta	de	esto	y	terminarás	conociendo	a	un	puñado	de	personas	de	alto	rango.	Si	
forma	una	relación	de	acuerdo	con	los	principios	anteriores	y	llega	tarde,	la	relación	será	
muy	diferente.	Compartirán	el	pasado	juntos,	se	relajarán	en	compañía	del	otro	y	serán	
tratados	como	viejos	amigos.
	
Cómo	poner	en	práctica	la	tercera	ley
"La	amistad	depende	de	la	persona,	no	del	puesto".
¡No	esperes	más!	En	otros	5	a	10	años,	será	más	difícil	abrir	su	círculo	social.
 Haz	una	lista	de	12	a	15	personas	que	conoces	que	no	han	logrado	ni	alcanzar	la	
cima	de	sus	carreras	y	elige	aquellas	que	estén	llenas	de	entusiasmo,	empuje	y	
talento.
 Identifique	de	3	a	5	objetivos	y	prioridades	principales	para	estas	personas.	
Sabiendo	esto,	piense	en	la	mejor	manera	de	aportar	valor	a	la	relación.
 Conéctese 	 con 	 estos 	 amigos 	de 	 vez 	 en 	 cuando 	 y 	 los 	 siguientes 	 consejos 	 le	
agregarán	valor	a	medida	que	se	conecta.
1.	Ideas	y	contenidos	Aporta	ideas,	consejos,	opiniones,	artículos,	libros,	etc.	a	estos	amigos,	
siempre	habrá	algo	que	les	interese.
2.	Conéctese	Cuando	presenta	ciertos	contactos	importantes	a	otras	personas	en	su	red,	
aporta	un	gran	valor.
3. 	 Ayúdense 	 unos 	 a 	 otros 	 Si 	 estas 	 personas 	 acaban 	 de 	mudarse 	 a 	 un 	 lugar 	 nuevo,	
¿necesitarán 	que 	alguien 	 les 	muestre 	el 	 camino	a 	 la 	escuela 	y 	a 	 los 	médicos? 	¿Puedes	
ofrecer	algún	consejo	profesional?	¿De	qué	otra	forma	puedes	ser	de	ayuda?
4.	Humor	¿Invitarías	a	estas	personas	a	una	comida,	a	un	evento	deportivo	o	cultural,	o	a	
algo	que	ambos	disfrutarían?
 Programe	actividades 	en 	 las 	que 	se 	mantendrá 	en 	contacto 	con 	personas 	y	
regístrelas	en	el	calendario	para	tener	dos	o	tres	oportunidades	cada	mes	para	
conectarse	y	ayudar	a	estos	amigos.
Capítulo	4	Encuentra	el	Bole	en	tu	vida
Sólo	vi	a	Walter	Wellesley	Smith	una	vez.
Sospecho	que	su	madre	fue	la	única	en	el	mundo	que	lo	llamó	Walter,	era	conocido	por	el	
nombre	de	Ryder	Smith,	el	columnista	deportivo	más	grande	que	jamás	haya	existido.
Nos 	 reunimos 	en 	el 	 escritorio 	del 	New	York 	Tribune 	donde 	 trabajaba 	Smith, 	 con 	una	
mecanógrafa 	 llamada 	 Underwood, 	 una 	 pila 	 de 	 grueso 	 papel 	 blanco, 	 una 	 botella 	 de	
pegamento	y	algunos	lápices	rojos.
Mi	asociación	con	Ryder	Smith	fue	uno	de	los	momentos	más	destacados	de	mi	vida,	pero	
esa	era	otra	historia. 	De	lo	que	quiero	hablar	es	del	diálogo	entre	nosotros,	se	trata	de	
comunicación.
Adelaide	Brackenridge	fue	la	instructora	de	Ryder	en	la	escuela	primaria	Green	Harbor	en	
Wisconsin,	una	historia	que	intentaré	recordar	y	contarles.
"La	Sra.	Brackenridge,	nuestra	asesora	y	mi	profesora	de	inglés	de	quinto	grado,	es	muy	
estricta	y	siempre	me	anima	a	trabajar	duro.
"Recuerdo	muchas	veces	que	me	dijo:	'Ryder,	tienes	talento,	pero	no	estás	mostrando	todo	
tu	potencial.	Serás	genial	cuando	seas	grande,	así	que	ahora	necesitas	trabajar	más	duro'.
"Parecía	que	cada	vez	que	tenía	la	oportunidad,	me	decía	cuánto	esperaba	de	mí	y	me	decía	
que	yo	tenía	el	potencial	para	ser	un	gran	escritor.
"Luego	fui	a	la	secundaria	y	la	señora	Breckenridge	ya	estaba	allí	charlando	con	mi	nueva	
asesora, 	y 	 la 	señora	Breckenridge	me	pidió	que	fuera	a 	charlar 	con	ellos 	antes	de	que	
comenzaran	las	clases.
"La 	 Sra. 	 Breckenridge 	 le 	 dijo 	 a 	 mi 	 asesora 	 que 	 pensaba 	 que 	 yo 	 era 	 un 	 estudiante	
prometedor,	especialmente	un	escritor.	Esperaba	que	el	nuevo	asesor	me	cuidara	y	que	el	
nuevo	maestro	me	prestara	atención	y	me	mantuviera	motivado.
"De	vez	en	cuando	recibo	una	nota	de	mi	maestra	en	Breckenridge	porque	quiere	que	sepa	
lo	que	estoy	haciendo	y	si	estoy	trabajando	duro,	y	su	nota	está	llena	de	palabras	de	aliento.
"Cuando	entré	a	la	escuela	secundaria,	lo	creas	o	no,	conocí	a	la	Sra.	Brackenridge	el	primer	
día.	Ella	se	quedó	allí	para	saludarme	antes	de	clase,	excepto	el	uno	para	el	otro.	No	me	he	
puesto	en	contacto	con	ella	nuevamente.
"Me	llevó	con	mi	nuevo	asesor:	'Quiero	que	te	concentres	en	Ryder,	que	trabajes	duro	para	
que	algún	día	sea	un	gran	escritor.	Realmente	creo	en	él,	sólo	que	a	veces	no	trabaja	tan	
duro'.	Como	puede,	a	veces	escribir	es	muy	informal	y	necesita	espuelas.
"Era	un	adolescente,	pero	comencé	a	acercarme	cada	vez	más	a	la	señora	Breckenridge.	
Creo 	 que 	 eso 	 es 	 lo 	 que 	 significa 	 crecer. 	 Nos 	 escribíamos 	 varias 	 veces 	 al 	mes 	 y 	 nos	
llamábamos	a	menudo.	Le	preguntaba	cómo	están	los	¿Estudiantes	en	la	escuela	primaria?	
Por	supuesto,	me	preguntó	sobre	mi	clase	de	inglés	y	mi	escritura.
"A	lo	largo	de	mis	cuatro	años	de	escuela	secundaria,	nuestra	relación	se	ha	vuelto	más	
estrecha.	Puede	que	solo	nos	veamos	una	vez	al	año,	pero	la	conexión	es	fuerte.	Empecé	a	
pensar 	 en 	 lo 	mucho 	que 	 significaba 	 esta 	 amistad 	para 	mí, 	 que 	había 	 alguien 	 a 	 quien	
realmente	le	importaba".	sobre	mi.
"Para 	mi 	 gran 	 vergüenza, 	 perdí 	 completamente 	 el 	 contacto 	 con 	 la 	 Sra. 	 Breckenridge	
después	de	la	secundaria,	no	le	escribí	ni	supe	nada	de	ella,	pero	seguí	escribiendo.
"Después	de	la	universidad,	trabajé	como	reportero	para	varios	periódicos.	Mi	trabajo	era	
escribir	lo	que	mejor	hago,	y	luego	conseguí	un	trabajo	en	el	New	York	Tribune,	y	luego	las	
cosas	empezaron	a	avanzar	en	una	buena	dirección.
"Entonces	sucedió	lo	más	emocionante	de	mi	vida	cuando	gané	el	Premio	Pulitzer	en	1976. 	
[1]	,	la	gloria	suprema,	¡qué	gloria	suprema!	"
Entonces 	Lyra 	abrió 	 su 	cajón, 	 sacó 	un 	sobre 	y 	buscó 	una 	carta 	dirigida 	a 	un 	asilo 	de	
ancianos	en	Green	Harbor.	La	escritura	de	la	carta	temblaba	y	obviamente	estaba	escrita	
por	un	anciano.	"Recibí	esta	carta	unos	días	después	de	ganar	el	Pulitzer",	me	dijo	Ryder.
Ryder	me	mostró	la	carta,	que	dice:
Estimado	Ryder:
Te	lo	he	estado	diciendo.
—	Adelaida	Brackenridge
Miré	esta	carta	y	me	quedé	en	silencio.	Recordé	una	canción	"The	Two	of	Us"	de	los	Beatles:	
"Los	recuerdos	que	ambos	tenemos	juntos	son	más	profundos	que	el	camino	pavimentadofrente	a	nosotros".
No	es	fácil	descubrir	cómo	y	por	qué	conectarse.	A	menudo,	una	persona	lo	tomará	bajo	su	
protección,	se	convertirá	en	su	modelo	a	seguir	y	su	motivador,	y	lo	ayudará	a	alcanzar	sus	
ideales	más	elevados. 	Piense	en	su	círculo	de	amigos	y	en	las	personas	con	las	que	ha	
entrado	en	contacto.	También	puede	ser	un	mentor	de	vida	alentador.	Puede	ayudar	a	otros	
a	hacer	realidad	las	esperanzas	y	los	sueños	que	alguna	vez	dejaron	de	lado.
Un	historiador	señaló	una	vez	que	las	madres	de	las	figuras	más	importantes	de	la	historia	
eran	devotas	y	confiaban	en	que	sus	hijos	triunfarían.	Cita,	por	ejemplo,	al	presidente	Bill	
Clinton 	 y 	 al 	 general 	MacArthur, 	 ambos 	 con 	 antecedentes 	 similares, 	 y 	 al 	 antropólogo	
Andrew	Carnegie, 	 entre 	muchos 	otros. 	 ¿Sorprendido 	por 	esto? 	Pero 	obviamente 	no 	se	
limita	a	las	madres:	alguien	que	pueda	confiar	profundamente	en	ti	es	un	activo	valioso.
Esto	se	rige	por	una	regla, 	 la 	cuarta	regla	de	oro: 	el 	mayor	regalo	que	puedes	darle 	a	
alguien	es	la	confianza.	Es	asombroso	poder	inspirar	a	otros	y	al	mismo	tiempo	mostrarles	
de	lo	que	son	capaces.	Diles:	"Vas	a	estar	genial"	y	confía	en	ellos,	poco	a	poco.
En	el	futuro	también	diréis:	Siempre	os	lo	he	dicho.
	
[1]	El	Premio	Pulitzer	es	uno	de	los	más	altos	honores	del	periodismo	estadounidense.	——Nota	del	traductor
Cómo	poner	en	práctica	la	Cuarta	Ley
"El	mayor	regalo	que	le	puedes	dar	a	alguien	es	la	confianza".
A	principios	de	la	década	de	1960,	cuando	los	jóvenes	Beatles	tocaron	en	el	Gavin's	Pub	de	
Liverpool,	no	eran	muy	conocidos.	En	ese	momento	entró	Brian	Epstein.	Tenía	una	tienda	
en	casa	familiar.	Brian	no	tenía	las	calificaciones	para	ser	el	gerente	de	los	Beatles,	pero	los	
Beatles	lo	contrataron	sin	dudarlo,	y	Brian	trabajó	más	tarde.	Jugó	un	papel	importante	
para	ayudar	a	que	los	Beatles	se	hicieran	famosos.	.
¿Sabes	cuál	fue	la	mayor	contribución	posible	de	Brian	a	los	Beatles?	Esa	era	la	creencia	
absoluta	de	Brian	en	el	talento	de	los	Beatles,	a	pesar	de	que	la	banda	era	desconocida	para	
el	público	en	general	en	ese	momento.
"Los	Beatles 	serán	más	 famosos	que	Elvis 	Presley", 	dijo 	Brian	a 	 todos	 los 	oyentes	que	
estuvieran	dispuestos	a	escuchar.	Brian	no	escatimó	esfuerzos	para	recomendar	esta	banda	
y	finalmente	los	ayudó	a	negociar	un	pedido	de	discos,	y	la	fama	de	los	Beatles	superó	la	de	
Elvis	Presley,	con	un	total	de	1.400	millones	de	discos	vendidos.	El	talento	de	los	Beatles	
fue	crucial	para	su	éxito,	pero	la	confianza	inquebrantable	de	Brian	en	los	jóvenes	John,	
Paul,	George	y	Ringo	fue	esencial	para	el	desarrollo	inicial	de	la	banda.
Así	que	cuéntale	a	la	gente	cuánto	confías	en	ellos	en	este	momento:
 ¿Quién 	necesitará 	 tu 	 apoyo? 	 ¿Conoces 	 a 	 alguien 	que 	necesita 	 orientación 	y	
amor? 	Aquellos 	 en 	quienes 	 es 	necesario 	 confiar, 	 tal 	 vez 	un 	miembro 	de 	 la	
familia	o	un	colega.
 Al	iniciar	una	relación,	diles	cuánto	confías	en	la	otra	persona.
 Confía	firmemente,	exprésate	con	frecuencia.	Mantén	siempre	un	ojo	en	la	otra	
persona,	y	si	alguien	falla,	en	lugar	de	criticar,	anímala	a	seguir	adelante:	"Sé	de	
lo	que	eres	capaz	y	lo	harás	mejor	la	próxima	vez".
 ¡No	dejes	de	creer!
Capítulo	5:	Poner	primero	las	cosas	primeras	de	los	demás
El	punto	de	partida	para	construir	relaciones	sólidas	suele	ser	lo	que	es	importante	en	la	
agenda	de	 la 	otra	persona, 	que	 incluye	sus	objetivos, 	pero	es 	mucho	más	amplio. 	Para	
ilustrar	la	importancia	de	este	punto,	permítanme	presentarles	a	Richard	Major.	Richard	
me	enseñó	una	lección	importante	que	nunca	olvidaré	sobre	la	importancia	de	comprender	
a	los	demás.
Richard 	es 	un 	alto 	ejecutivo 	de 	una 	empresa 	en 	 la 	que 	 trabaja 	desde 	hace 	25 	años 	y	
gestiona	una	cuenta	de	cliente	muy	grande.	Como	una	ballena.	No	sólo	es	muy	bueno	en	lo	
que	hace,	sino	que	es	una	de	las	personas	más	agradables	que	he	conocido.	Pero	no	confíe	
sólo	en	mi	palabra,	compruebe	su	trayectoria:	es	el	número	uno	en	generación	de	ingresos	
en	su	empresa	y	lo	ha	sido	durante	años.
Si	conoces	a	Richard,	es	posible	que	al	principio	te	sientas	un	poco	avergonzado,	pensando	
que 	 le 	 faltan 	 algunas 	 habilidades 	 interpersonales; 	 por 	 ejemplo, 	 no 	 le 	 gustan 	 las	
conversaciones 	en 	grupos 	pequeños. 	Habla 	muy	alegremente, 	pero 	a 	veces 	con 	mucha	
verborrea 	(bueno, 	entiendes 	el 	punto 	o 	algo 	así). 	Pero 	no	dejes 	que	esto 	 te 	desanime,	
Richard	tiene	una	intuición	que	nadie	más	tiene	cuando	se	trata	de	conectarse	con	clientes	
y	un	ojo	único	para	ayudarlos	a	identificar	oportunidades.
Cuando	conocí	a	Richard,	estaba	consultando	a	su	empresa	sobre	un	proyecto	para	mejorar	
los	ingresos.
Estábamos	sentados 	en	una	gran	sala 	de 	conferencias 	y 	al 	otro 	 lado	de 	 la 	mesa	había	
algunos	ejecutivos	corporativos	que	seguían	interrogando	a	todos	sobre	cómo	podríamos	
obtener	un	poco	más	de	ingresos	de	nuestras	relaciones	con	los	clientes,	y	él	les	hizo	a	
todos	la	misma	pregunta:
"¿Cuál	es	su	objetivo	estimado	de	generación	de	ingresos	para	este	cliente?"
"¿Qué	servicios	adicionales	puedes	vender?"
"¿Qué	te	impide	alcanzar	tus	objetivos?"
Cuando	el	jefe	preguntó	por	Richard,	obtuvo	una	respuesta	firme:	"Entonces,	¿cuál	es	su	
objetivo	para	 la 	generación	de	 ingresos	de	TCR	el 	próximo	año?", 	 le 	preguntó	el 	 jefe	a	
Richard.
Richard	respondió	a	la	primera	pregunta	de	manera	sucinta: 	"No	tengo	una	estimación	
para	eso,	depende	de	las	necesidades	del	cliente".	La	segunda	pregunta	fue	respondida	de	
manera	similar: 	"Aún	no	lo	sé, 	debemos	preocuparnos	por	 las	necesidades	del 	cliente".	
"Urgente",	añadió,	"se	trata	de	atender	las	principales	prioridades,	necesidades	y	objetivos	
del	cronograma	de	trabajo	del	cliente".
"Está	bien,	está	bien"	El	jefe	también	estaba	cansado	y	decidió	ir	a	un	campo	de	exploración	
más	fructífero,	aunque	no	sabía	cómo	trabajaba	Richard,	respetaba	los	resultados.
Durante	la	pausa	para	el	café,	Richard	me	llamó	a	un	lado	y	dijo:	"Digo	lo	que	pienso.	Hace	
diez	años,	TCR	no	era	nuestro	cliente,	y	ahora	se	ha	convertido	en	el	segundo	cliente	más	
importante	de	la	empresa;	para	nosotros	cada	año	aporta	más	de	30	millones	de	dólares.	en	
ingresos."
Al 	día 	 siguiente, 	Richard 	y 	 yo 	almorzamos 	en 	un 	 restaurante 	 en 	Wikey 	Boulevard 	en	
Chicago.	Ahora	estábamos	solos	nosotros	dos	y	el	jefe	de	la	empresa	estaba	fuera.	¡Regresó	
a	la	oficina	central	para	interrogar	a	más	empleados	sobre	sus	objetivos	de	ingresos!
Le	hice	a	Richard	una	pregunta	sencilla: 	"¿Por	qué	tiene	tanto	éxito	a	la	hora	de	ganar	
clientes?"	Quería	saber	su	secreto.
Normalmente 	Richard	es 	más	serio, 	pero	esta 	vez 	me	miró, 	respiró, 	sonrió 	y 	dijo: 	 "Te	
mostraré	algo".	Dejó	su	Coca-Cola	Light	y	buscó	en	su	bolsillo.	El	papelito	estaba	arrugado.	
Tenía 	 Obviamente 	 había 	 sido 	 abierto 	 y 	 doblado 	 repetidamente. 	 Richard 	 lo 	 desdobló	
lentamente.
Me	senté	frente	a	él	y	no	podía	ver	muy	bien,	pero	parecía	una	lista	con	algunas	notas	al	
lado 	de 	 cada 	nombre. 	Algunas 	palabras 	 fueron 	pintadas 	y 	 junto 	a 	ellas 	 se 	escribieron	
nuevas	palabras,	era	obvio	que	habían	sido	escritas	con	diferentes	bolígrafos.
"¿Ves	este	documento?",	Me	preguntó	Richard.	Sostuvo	el	papel	frente	a	mí	y	dijo:	"Aquí	
está	mi	lista	de	clientes	principales.	Al	lado	de	cada	nombre	he	enumerado	sus	necesidades,	
cuáles	son	sus	mayores	problemas".	Richard	hizo	una	pausa	y	sentí	que	parecía	que	todos	
los	demás	en	el	El	restaurante	también	se	detuvo,	nos	miró	y	quiso	escuchar	el	secreto	de	
Richard.
"El	deber	de	mi	vida...	es	ayudar	a	cada	cliente	a	resolver	sus	problemas,	y	ese	es	mi	único	
enfoque".
La	historia	de	Richard	muestra	claramente	que	el	viaje	de	una	relación	debe	comenzar	con	
las	prioridades	de	otras	personas,	no	con	las	propias. 	Ya	sea	que	esté	hablando	con	un	
cliente,	colega	o	amigo,	su	primera	prioridad	es	llegar	a	saber	qué	es	importante	sobre	la	
otra 	 persona. 	 ¿Sabes 	 qué 	 es 	 importante 	 para 	 ellosen 	 este 	 momento? 	 ¿Muy, 	 muy	
importante?	Sólo	cuando	comprenda	esto	podrá	comprender	claramente	cómo	ayudarlos	y	
agregar	valor	a	la	relación.
	
	
Cómo	poner	en	práctica	la	Quinta	Ley
"Sepa	lo	que	es	importante	para	los	demás	y	ayúdelos	a	superarlo".
A	continuación	se	muestran	algunas	formas	de	ayudarle	a	estar	al	tanto	de	su	pareja.
 Las 	 prioridades 	 de 	 una 	 persona 	 se 	 componen 	 de 	 sus 	 3 	 a 	 5 	 prioridades,	
necesidades	y	objetivos	más	importantes.
 Dentro	del	ámbito	laboral,	se	debe	distinguir	entre	las	prioridades	laborales	de	
otras	personas	y	las	prioridades	personales,	como	cumplir	con	los	plazos	de	un	
proyecto	laboral	y	adaptarse	a	la	vida	en	una	nueva	ciudad.	Sabiendo	que	ambos	
son	importantes.
 Piensa	en	las	relaciones	laborales	y	de	amistad	que	son	más	importantes	para	ti	
y	enumera	tres.	¿Conoces	realmente	las	prioridades	de	todos?	¿Puedes	pensar	
en	2	o	3	cosas	que	sean	realmente	importantes	para	ellos?	Entonces	pregúntate:	
¿Cómo	puedo	ayudar?
 Adquiera 	 el 	 hábito 	 de 	 preguntar 	 a 	 otras 	 personas 	 cosas 	 importantes 	 para	
descubrir	qué	está	pasando	en	su	mundo.	A	continuación	se	muestran	algunos	
ejemplos	de	preguntas	que	preguntan	qué	importa:
1.	¿Cómo	se	evalúa	usted	y	su	trabajo	al	final	del	año?
2.	¿Cuáles	son	las	principales	metas	que	el	líder	le	pide	que	cumpla?
3.	Para	ayudar	y	expandir	tu	negocio,	¿qué	otras	habilidades	necesitas	ejercitar?
4.	¿En	qué	proyectos	te	gustaría	más	participar?
5.	¿Qué	trabajo	estás	haciendo	este	año	y	que	te	emociona	más?
	
Capítulo	6	Cómo	un	sacerdote	pobre	se	convirtió	en	el	asesor	empresarial	más	confiable	de	
un	multimillonario
Quiero	contarles	sobre	una	relación	realmente	increíble	con	John	Rockefeller.	[1]	Asociación	
con	un	pastor	bautista,	Frederick	Taylor	Gates.
Los	dos	se	conocieron	en	los	primeros	días	y	luego	sus	intercambios	se	convirtieron	en	
amistad 	y 	 luego 	se 	 convirtieron 	en 	amigos 	cercanos. 	El 	Dr. 	Gates 	 invirtió 	mucho 	para	
Rockefeller	y	se	convirtió	en	el	asesor	comercial	más	confiable	de	Rockefeller,	e	incluso	le	
salvó	la	vida;	esto	sucedió	cuando	Gates	llevó	a	Rockefeller	a	un	nuevo	mundo	filantrópico.
Así	va	la	historia.	Retrocedamos	un	poco	en	la	historia:	en	ese	momento,	Rockefeller	tenía	
poco	más	de	50	años	y	su	salud	no	era	muy	buena.
Rockefeller	fue	al	hospital	para	ser	examinado,	pero	el	resultado	del	diagnóstico	fue	un	
aviso	de	enfermedad	crítica.	"Señor	Rockefeller",	dijo	el	médico,	"la	función	de	su	cuerpo	no	
está	funcionando	bien	y	el	análisis	de	sus	síntomas	no	es	optimista.	Año.	"
"Probemos	con	otra	cosa",	sugirió	el	médico.	"Ahora	estás	siguiendo	una	dieta	estricta	a	
base	de	leche	de	cabra	y	galletas	saladas	(una	dieta	que	Rockefeller	siguió	durante	el	resto	
de	su	vida).	Sobre	todo,	espero	que	tu	futuro	gaste	menos".	tiempo	ganando	dinero	y	más	
tiempo	contribuyendo	dinero	en	la	mitad	de	tu	vida”.
Fue	entonces	cuando	apareció	Frederick	Taylor	Gates.
Nuevas	iniciativas	para	regalar	dinero,	filantropía	y	dietas	comenzaron	suavemente.
La	salud	de	Rockefeller	se	recuperó	gradualmente,	y	cada	día	el	hombre	"más	sano"	del	
mundo 	caminaba 	por 	 las 	 calles 	de 	Nueva 	York 	con 	un 	bolsillo 	 lleno 	de 	monedas, 	que	
Rockefeller	distribuía	a	los	niños	durante	sus	paseos	matutinos,	y	esto	era	sólo	el	comienzo.
"El	siguiente	paso	importante	para	hacer	lo	correcto",	dijo	Rockefeller	en	un	periódico,	"es	
hacerle	saber	a	la	gente	que	estás	haciendo	lo	correcto".
La	filantropía	de	Rockefeller	se	hizo	cada	vez	más	grande,	su	salud	mejoró	cada	vez	más	y	
vivió 	hasta 	 los 	98 	años. 	Rockefeller 	y 	Gates 	se 	hicieron 	amigos 	cercanos, 	un 	prudente	
generador	de	dinero	y	un	santo	sacerdote,	en	una	amistad	inusual	e	impactante.
"Confío	en	el	Dr.	Gates",	dijo	Rockefeller.	"Confío	en	él	más	que	en	nadie.	Yo	gano	dinero,	él	
lo	invierte	y	me	muestra	cómo	funciona".
La	filantropía	continuó	expandiéndose	y	más	tarde	el	Dr.	Gates	convenció	a	Rockefeller	
para	que	invirtiera	400.000	dólares	estadounidenses	en	la	construcción	de	una	universidad	
en 	 1889, 	 lo 	 que 	 representaba 	 una 	 fortuna 	 considerable 	 en 	 aquella 	 época. 	 Un 	 día,	
Rockefeller 	convocó 	a 	Gates: 	 "Bueno, 	estoy 	dispuesto 	a 	darte 	400.000	dólares", 	 le 	dijo	
Rockefeller	a	Gates,	"pero	hay	una	condición:	tienes	que	pedir	a	los	líderes	de	la	ciudad	de	
Chicago	que	también	paguen	400.000	dólares".
Gates 	 recaudó 	el 	dinero, 	 y 	Rockefeller 	 le 	dijo 	que 	estaba 	 sorprendido 	de 	que 	hubiera	
logrado	recaudar	tanto	dinero	y	le	preguntó	cómo	lo	había	hecho.
"No 	es 	difícil 	 recaudar 	dinero. 	Si 	necesitas 	un 	gran 	regalo 	de 	alguien, 	no 	 lo 	presiones	
demasiado.	Dale	tiempo,	anímalo	lentamente	y	déjale	sentir	que	está	haciendo	un	regalo,	
no	que	se	lo	están	quitando	por	la	fuerza".	"Camina	algo."
"Deja 	que 	 la 	otra 	persona 	hable 	 libremente, 	 especialmente 	 en 	 la 	primera 	mitad 	de 	 la	
reunión. 	 Si 	 la 	 persona 	 con 	 la 	 que 	 estás 	 hablando 	 quiere 	 hablar, 	 déjala 	 hablar, 	 sigue	
hablando,	sigue	hablando.	Echa	tu	línea	y	escucha	con	el	máximo	interés	cada	sílaba.	".
De	esta	manera,	gracias	a	la	financiación	inicial	se	creó	una	magnífica	universidad,	que	hoy	
se	conoce	como	la	Universidad	de	Chicago.
Años	más	tarde,	la	amistad	entre	Rockefeller	y	Gates	se	hizo	más	fuerte	y	el	vínculo	entre	
ambos	se	hizo	más	estrecho,	siempre	a	su	lado.	Intimidad	en	la	medida	en	que	Rockefeller	
tomó	la	mayoría	de	las	decisiones	comerciales	con	Gates,	e	incluso	involucró	a	Gates	en	las	
decisiones	de	la	familia	Rockefeller,	incluida	la	filantropía,	todo	lo	cual	convirtió	a	Gates	en	
un	asesor	de	Rockefeller	y	sus	descendientes.
La	amistad	fue	extraordinaria,	tanto	más	sorprendente	porque	Rockefeller	no	mantuvo	a	
casi 	nadie	cerca. 	Durante	su	vida, 	Rockefeller	se	convirtió	en	el 	hombre	más	rico	de	la	
historia	moderna	y	en	el	hombre	más	solitario,	salvo	por	su	amistad	con	Gates.
La 	 amistad 	 inusual 	 pero 	 poderosa, 	 resiliente 	 y 	 productiva 	 entre 	 John 	 Rockefeller 	 y	
Frederick	Taylor	Gates	es	un	excelente	ejemplo	de	la	sexta	regla	de	oro	de	la	comunicación:	
mejore	asociándose	con	personas	que	son	completamente	diferentes	a	usted.	La	relación	
entre	Rockefeller	y	Gates	se	ajusta	muy	bien	a	esta	regla,	y	fue	debido	a	sus	diferencias	que	
la	relación	fue	tan	fructífera.
Las 	encuestas 	muestran 	que 	 la 	naturaleza 	humana	es 	buscar 	personas 	que 	sean	como	
nosotros 	 a 	 la 	hora 	de 	 elegir 	 socios 	 comerciales, 	 pero 	 los 	 equipos 	más 	 creativos 	y 	 los	
equipos 	 que 	 resuelven 	 problemas 	más 	 rápido 	 seleccionan 	 y 	 combinan 	 empleados 	 de	
diferentes	orígenes	y	personalidades.
Basta 	mirar 	 a 	 los 	 fundadores 	de 	Apple, 	 Steve 	 Jobs 	y 	 Steven 	Wozniak. 	Wozniak 	es 	un	
programador	de	Hewlett-Packard	Computer	Company	que	se	centra	en	la	programación,	
más	como	un	nerd.	Es	el	principal	responsable	del	diseño	de	hardware,	placas	de	circuito	y	
software	de	las	computadoras	de	primera	generación	de	Apple,	mientras	que	Jobs	es	un	
genio	del	marketing	ingenioso	y	creativo.
La	idea	que	se	le	ocurrió	a	Jobs	fue	vender	la	primera	computadora	Apple	en	su	totalidad,	
en	lugar	de	un	montón	de	piezas	que	los	entusiastas	tenían	que	ensamblar. 	Cuando	los	
talentos 	 de 	 marketing 	 y 	 diseño 	 de 	 Jobs 	 y 	 su 	 inclinación 	 por 	 hablar 	 en 	 público 	 se	
combinaron	con	los	destacados	talentos	técnicos	de	Wozniak,	el	resultado	fue	una	de	las	
mayores	empresas	del	siglo	XX.
Al 	socializar, 	busque	personas	que	sean	muy	diferentes	a 	usted. 	Es	posible	que	tengan	
puntos	de	vista,	intereses	y	personalidades	muy	diferentes,	pero	esta	divergencia	puede	
crear	una	saludable	sensación	de	tensión	que	puede	generar	nuevas	ideas,	cambiando	así	el	
status	quo.
Es	más	fácil	asociarse	con	personas	similares	a	usted,	acepta	rápidamente	y	tendemos	a	
formar	estas	relaciones.	Pero	eso	también	puede	ser	un	problema,	y	una	cierta	cantidad	de	
estrés 	 y 	 tensión 	 es 	 importante. 	 Si 	 quieres 	 superarte,esfuérzate 	 por 	 ser 	 diferente. 	 El	
resultado	serán	recompensas	increíblemente	ricas.
	
[1] 	 John 	 Rockefeller, 	 industrial 	 estadounidense, 	 supercapitalista, 	 fundador 	 de 	 Standard 	 Oil 	 Company. 	——Nota 	 del	
traductor
Cómo	poner	en	práctica	la	sexta	ley
"Mejorarme	asociándome	con	personas	que	son	completamente	diferentes	a	mí".
A 	menudo	nos 	atraen	clientes 	y 	colegas 	que 	son	similares 	a 	nosotros, 	pero 	a 	menudo	
aprendemos	más	de	aquellos	que	son	diferentes	a	nosotros	en	todos	los	sentidos.
 Mirando	retrospectivamente	las	amistades	más	importantes	en	tu	trabajo	o	en	
tu	vida,	¿has	estado	con	alguien	muy	diferente	a	ti?	¿Te	han	estirado?	Anótalo	
todo	y	piensa	por	qué	siguen	saliendo	contigo.
 Por	otro	 lado, 	¿qué	relaciones	se	te	ocurren	en	las	que	el 	papel 	del 	todo	es	
menor	que	el	de	algunas	partes?	¿por	qué?	¿Son	una	relación	de	“conveniencia”	
que	nunca	te	pide	hacer	nada?
 Según	la	primera	lista, 	¿quién	podría	ser	su	propio	Frederick	Taylor	Gates	o	
Stephen	Wozniak?	Haz	una	lista	de	algunas	personas	que	surgen	en	tu	trabajo	y	
en	tu	vida.	¿Quién	de	estas	personas	no	te	atrae	naturalmente,	pero	te	empuja	
hacia	adelante	o	te	ayuda	a	mejorar?
 Piensa 	en 	 las 	 sensibilidades 	o 	 cosas 	de 	 las 	que 	 te 	quejas 	a 	menudo 	en 	 tus	
relaciones	con	los	demás,	¿cuáles	te	hacen	llorar	de	ira?	¿Quién	te	hizo	sentir	
mal 	 otra 	 vez? 	 Enumere 	 estas 	 características 	 en 	 una 	 hoja 	 de 	 papel. 	 ¿Estas	
razones	le	impiden	conocer	gente	interesante,	personas	que	enriquecerían	su	
vida	y	su	carrera,	o	algo	más?
Capítulo	7	Cuidado	con	poner	el	carro	delante	del	caballo
Una	noche	a	las	6	en	punto,	estaba	terminando	un	trabajo	y	de	repente	sonó	el	teléfono,	
como	se	estaba	haciendo	tarde	quería	que	la	persona	que	llamaba	enviara	un	mensaje,	pero	
tenía	curiosidad,	así	que	contesté	el	teléfono.
La	voz	al	otro	lado	de	la	línea	estaba	emocionada:	"Hola,	soy	Sal	Esposito,	no	me	conoces".	
Hubo	una	pausa	y	luego:	"Dios	mío,	no	puedo	creer	que	contestaste	el	teléfono".	¡Y	lo	recogí	
yo	mismo!
Bueno,	no	soy	tan	famoso.	Pero	no	creo	que	un	pequeño	cumplido	importe.
"Je, 	me 	encontraste", 	 respondí, 	 "me 	alegra 	que 	pienses 	así, 	 pero 	estoy 	en 	un 	viaje 	de	
negocios".
"Soy	un	lector	suyo	habitual	y	ambos	trabajamos	en	Brown	Harris	Stevens".
"Me	alegra	que	te	haya	gustado	mi	libro,	¿cuál	has	leído?"
Thrall	reflexionó	por	un	momento,	"Me	gusta	mucho...	el	libro	muy	subversivo...	¿sabes	el	
que	parece	tener...	unas	diez	estrategias?"
"Oh,	estabas	hablando	del	libro	10	estrategias	para	construir	relaciones	de	confianza	con	
los 	 clientes. 	Me 	 alegro 	de 	que 	 te 	 haya 	 resultado 	útil, 	 es 	 fantástico". 	A 	 veces 	 la 	 gente	
simplemente	no	recuerda	el	título	o	lee	el	libro	de	otra	persona	pensando	que	lo	escribió.
"¿En	qué	puedo	ayudarte?",	le	pregunté.
Sal	suena	como	un	niño	que	entra	a	la	sala	de	estar	la	mañana	de	Navidad	y	ve	la	pila	de	
regalos	debajo	del	árbol	de	Navidad,	y	la	sensación	de	sorpresa	es	palpable.
"Permítanme	explicarles	que	tenemos	que	aumentar	nuestra	facturación	este	año.	Creemos	
que	es	muy	prometedor	aumentar	nuevos	clientes	y	ampliar	los	clientes	existentes.	Ahora	
que	parte	de	esto	se	ha	completado,	el	método	que	mencionó	en	el	libro	ha	sido	adoptado	
firmemente	por	nuestra	empresa.	Responsiva.	Eso	es	exactamente	lo	que	necesitamos,	por	
eso	queremos	que	funcione	lo	más	rápido	posible".
Le	hice	algunas	preguntas	a	Sal	y	me	explicó	en	detalle	lo	que	iba	a	hacer	la	empresa.
La	mayoría	de	estas	llamadas	están	bien	explicadas	y	generalmente	tratan	sobre	lo	que	un	
cliente	potencial	quiere	hacer,	no	está	satisfecho	con	la	situación	actual	y	quiere	ayuda.	
Pero	Sal 	es 	diferente, 	no	puede	esperar 	a 	convertirse 	en	campeón, 	 ¡su	empresa	quiere	
empezar	ahora!
Vaya,	pensé,	esta	es	una	de	esas	llamadas	que	desearías	tener	una	vez	a	la	semana,	pero	
que	rara	vez	te	llaman.	Es	como	la	primera	cita	a	ciegas	entre	un	hombre	y	una	mujer,	y	
resulta	que	la	otra	parte	es	tu	tipo	ideal.
"Estamos	 listos 	para	comenzar, 	 todos	están	 listos. 	¿Cuándo	es 	conveniente	para	usted?	
¿Cuándo	es	 lo	más	pronto	que	puede	comenzar	a	trabajar	con	nosotros?	¿Cuánto	debe	
pagar?	Sé	que	es	difícil	para	usted	responder	sin	más	detalles.	¿Pero	tal	vez	me	darás	un	
estándar	aproximado	de	intención?
Sal 	estaba 	muy	emocionado	y 	parecía 	 incapaz 	de 	controlar 	sus 	emociones, 	por 	 lo 	que	
comprimió 	 en 	 20 	minutos 	 el 	 contenido 	 con 	 el 	 que 	 un 	 cliente 	 potencial 	 normalmente	
necesitaría	hablar	durante	varias	horas.	Luego	llegamos	a	un	acuerdo:	primero	le	enviaría	
un	resumen	de	la	idea	y	nos	pondríamos	en	contacto	nuevamente	en	unos	días.
Luego, 	 antes 	 de 	 empezar 	 a 	 hacer 	 cosas, 	 reviso 	mi 	 lista 	 de 	 verificación. 	 ¿Es 	 esto 	 una	
emergencia	para	el	cliente?	Sí.	¿Es	esta	una	pregunta	para	Sal,	es	decir,	es	Sal	el	gerente	
ejecutivo	adecuado	con	quien	tratar?	Así	parece.	¿Están	insatisfechos	con	el	ritmo	actual	de	
progreso? 	 Absolutamente. 	 ¿Confían 	 en 	mí 	 como 	 alguien 	 que 	 les 	 ayudará? 	 Bueno, 	 les	
encanta	leer	mis	libros,	y	parece	que	les	encanta.
Hay	algo	más	que	me	molesta,	y	no	puedo	evitarlo,	que	han	leído	mi	libro	y	han	estado	en	
mi	sitio	web,	pero	no	me	conocen	muy	bien,	pero...	todavía	siento	el	calor	de	Sal.
La	semana	siguiente,	Sal	me	llamó	dos	veces	más.	Le	envié	una	propuesta	final	con	varias	
opciones.	Todavía	tenía	la	inquietante	sensación	de	que	algo	andaba	mal,	pero	traté	de	no	
hablar	de	ello	y	estaba	listo	para	comprar	mi	propio	boleto	de	avión	desde	Chicago	hasta	su	
compañía.
La	semana	siguiente	concertamos	una	cita	para	hablar,	pero	Sal	no	llamó,	luego	no	hubo	
respuesta,	no	contestó	mis	llamadas	ni	mis	correos	electrónicos.	No	devolvió	la	propuesta	
firmada, 	 no 	 se 	 preparó 	 para 	 el 	 simposio 	 y 	 no 	 realizó 	 la 	 conferencia 	 telefónica	
preestablecida	con	sus	colegas.	Este	silencio	sepulcral	es	completamente	inconsistente	con	
el	entusiasmo	sincero	e	imparable	de	Sal,	como	si	hubiera	propuesto	y	enviado	invitaciones	
de	boda	a	los	invitados	y	ahora	el	novio	hubiera	desaparecido.
Tres	semanas	después	recibí	un	correo	electrónico	de	Sal,	que	fue	muy	breve:	"En	realidad,	
creo	que	tenemos	que	posponer	el 	cronograma. 	Ahora	hay	otros	asuntos	urgentes	que	
deben	resolverse.	Me	comunicaré	con	usted	nuevamente.	Creemos	que	su	sugerencia	es	
muy	útil,	muchas	gracias	por	tu	trabajo."
Eso	fue	hace	cinco	años	y	no	he	vuelto	a	saber	nada	de	Sal	desde	entonces,	ni	siquiera	una	
vez.
He	conocido	a	muchas	personas	como	Sal	a	lo	largo	de	mi	carrera,	y	cada	vez	la	historia	es	
la	misma:	un	cliente	potencial	llama,	pero	no	puedes	esperar	a	que	comience	un	proyecto	y	
luego 	 tienes 	 una 	 reunión 	 semanas 	 después 	 para 	 discutir 	 sus 	 necesidades 	 y 	 luego 	 la	
oportunidad	desaparece	mágicamente.	Todo	lo	que	obtiene	es	una	explicación	vaga	y	breve	
y,	a	veces,	ninguna	explicación.
Aunque	nunca	he	trabajado	con	la	empresa	de	Sal,	le	agradezco	su	relación	de	"no	puedo	
esperar	para	empezar,	hasta	siempre",	que	es	de	lo	que	se	trata	la	Regla	7.	En	realidad,	hay	
dos	versiones	de	esta	regla,	la	más	estricta,	que	se	aplica	a	las	ventas,	es	que	la	urgencia	de	
la	primera	llamada	suele	ser	inversamente	proporcional	a	la	probabilidad	de	que	el	último	
cliente	 le 	compre. 	Tenga	en	cuenta	que	dije 	normalmente, 	pero	 la 	probabilidad	de	que	
suceda	requiere	que	preste	especial	atención.
La	segunda	versión	de	esta	ley	es	más	amplia	e	importante	y	se	aplica	no	sólo	a	las	ventas	
sino	también	a	diferentes	áreas	del	trabajo	y	de	la	vida:	una	cooperación	seria	requiere	
como	base	ciertas	relaciones.
Mi	experiencia	es	que	no	existen	atajos	para	obtener	resultados	reales	y	duraderos, 	se	
necesita	una	relación	como	base.	En	el	caso	anterior,	me	dejé	engañar	por	el	entusiasmo	y	
la	ilusión	del	cliente	potencial.
Si	hubiera	disminuido	el	ritmo	y	hubiera	dedicado	un	poco	más	de	tiempo	a	establecer	
relaciones, 	 es 	posible 	que 	 la 	venta 	aún 	no 	hubierasido 	exitosa, 	pero 	habría 	 sido 	más	
probable.	Descubriré	qué	le	pasa	a	la	compañía	de	Thrall	o	encontraré	algunas	señales	de	
advertencia	tempranas	que	tampoco	me	harán	perder	el	tiempo.
Confundo	el	entusiasmo	de	un	cliente	potencial	por	un	libro	que	escribo	con	una	relación	
de	confianza,	pero	el	entusiasmo	por	tu	producto,	la	marca	de	tu	empresa	o	tu	personalidad	
no	es	suficiente	para	firmar	un	contrato.
	
Cómo	poner	en	práctica	la	séptima	regla
"Una	cooperación	seria	requiere	una	cierta	relación	como	base".
Las	promesas	que	se	hacen	demasiado	rápido	probablemente	se	construirán	sobre	arena	
que	pronto	colapsará.	Esto	es	cierto	en	las	ventas,	como	en	otros	campos.
Tomemos 	 como 	 ejemplo 	 la 	 política: 	 en 	 las 	 elecciones 	 estadounidenses 	 de 	 2008, 	 el	
candidato	republicano	John	McCain	eligió	a	la	entonces	gobernadora	de	Alaska,	Sarah	Palin,	
como	su	compañera	de	fórmula	para	la	vicepresidencia.	John	apenas	conocía	a	Palin	y,	a	
pesar 	de 	esta 	elección, 	 John 	y 	ella 	no 	 trabajaron 	 juntos. 	Los 	dos 	no 	 tuvieron 	ninguna	
comunicación, 	 eran 	 completamente 	 independientes 	 y 	 finalmente 	 entregaron 	 un 	 voto	
republicano	poco	sistemático.
Del 	 mismo 	 modo, 	 los 	 consejeros 	 matrimoniales 	 desaprueban 	 las 	 uniones 	 breves 	 y	
descuidadas	que	fácilmente	pueden	conducir	al 	divorcio	después	de	sólo	unos	meses	o	
años	de	noviazgo.
¿Quieres	tener	una	relación	seria	con	alguien?	Hágase	las	siguientes	5	preguntas:
1. 	 ¿Me 	 he 	 tomado 	 el 	 tiempo 	 para 	 construir 	 primero 	 una 	 relación 	 fundamental 	 de	
confianza?
2.	¿Conozco	lo	suficiente	a	la	otra	persona	o	empresa	para	que	un	contrato	tenga	éxito	o	
comience	de	la	manera	correcta,	me	conocen?
3.	¿La	relación	es	proporcional	al	alcance	del	contrato	y	los	riesgos	involucrados?
4.	¿He	tomado	atajos	en	la	progresión	normal?	Por	ejemplo,	al	contratar	a	un	empleado,	
que	un	amigo	te	recomiende	un	candidato	no	significa	que	puedas	saltarte	el	proceso	de	
contratación	normal.
5.	¿Qué	otra	información	necesitamos	yo	y	la	otra	parte	antes	de	continuar?
	
Capítulo	8	El	primer	estándar	de	empleo	empresarial	es	siempre	"virtuoso"
Arnholt	Smith,	ese	nombre	probablemente	no	signifique	mucho	para	usted,	al	menos	para	
la	mayoría	de	ustedes.	Pero	sigue	leyendo,	esta	es	una	historia	de	integridad	y	una	de	las	
experiencias	más	desafiantes	de	mi	vida.
Los	amigos	de	Smith	lo	llaman	Arnie	y	en	realidad	no	formo	parte	de	su	círculo	de	amigos,	
aunque	hemos	trabajado	 juntos	durante	bastante	tiempo. 	Pero	también	 lo 	 llamo	Arnie,	
como	sus	amigos,	y	no	parece	importarle	demasiado.
Arney	abandonó	la	escuela	secundaria	para	trabajar	en	una	tienda	de	comestibles	a	los	15	
años, 	antes 	de	que	su	éxito 	 financiero	se 	convirtiera 	en	un	 increíble 	 triple 	salto. 	En	el	
momento	de	la	historia	que	voy	a	contar,	él	era	dueño	de	la	mayoría	del	National	Bank	of	
America, 	era	el 	mayor	accionista	de	California, 	era	dueño	del	equipo	de	béisbol	de	San	
Diego	y	tenía	otros	grandes	negocios.
Arney	fue	una	figura	inspiradora	y	el	líder	más	importante	de	toda	la	empresa.	El	San	Diego	
Union-Tribune	lo	llamó	"el	hijo	de	San	Diego	del	siglo".	En	algunos	de	los	otros	trabajos	en	
los	que	ha	estado	involucrado,	también	es	presidente	del	Partido	Republicano	y	uno	de	los	
mayores	contribuyentes.
Vuelve	abajo	y	sigue	sintiendo	esta	historia	conmigo.
Smith	era	imponente	y	muy	guapo.	A	menudo	se	le	podía	ver	conduciendo	por	la	ciudad	en	
un	Cadillac	convertible	marrón,	y	vestía	un	traje	marrón	de	color	tan	similar	que	casi	nadie	
lo	recuerda	sin	él.	Un	amigo	cercano	a	Smith	me	dijo	que	Smith	encargaba	muchos	de	estos	
trajes	a	la	vez,	todos	hechos	a	medida	por	sastres.	A	Smith	también	le	gusta	tomar	el	sol	
para	que	el	color	de	su	piel	se	acerque	a	este.	Conozco	a	Smith	desde	hace	varios	años	y	su	
piel	siempre	ha	estado	bronceada.
Smith	se	ha	desarrollado	hasta	la	cima	y	no	permitirá	que	las	cosas	salgan	mal.	Es	uno	de	
los	hombres	más	ricos	de	California	y	uno	de	los	hombres	más	ricos	del	país.	También	tiene	
una	esposa	encantadora	y	una	comunidad	que	lo	ama.
Sin	embargo,	de	repente	todo	se	sale	de	control,	como	si	hubieras	estado	tirando	del	hilo	de	
un	suéter,	sin	cesar,	y	un	día	el	suéter	se	deshace.	Se	sintió	como	una	caída	repentina	del	
cielo	y	entraré	en	los	detalles	de	la	historia	más	adelante.
Estaba	promocionando	un	importante	proyecto	de	construcción	en	la	ciudad	y	ya	había	
ayudado	a	mi	cliente	a	desarrollar	una	estrategia	de	financiación,	 la	mejor	solución	era	
tener	a	Arnholt	Smith	como	presidente	y	su	mejor	amigo	Marin	Burr	Enheim	lo	contratara.	
Smith	contribuyó	con	5	millones	de	dólares	en	ese	momento.	Todavía	parece	mucho	dinero	
ahora,	y	en	ese	momento	era	una	suma	enorme	de	dinero,	unos	25	millones	de	dólares	
estadounidenses	según	el	tipo	de	cambio	actual.
Esta	campaña	política	tardó	sólo	unos	meses	en	prepararse, 	pero	las	contribuciones	de	
Smith	aseguraron	el	éxito,	como	bien	sabemos	tanto	yo	como	los	arquitectos.	Estábamos	a	
punto	de	formar	un	comité	de	construcción	ese	día,	y	después	del	almuerzo,	la	reunión	
estaba	por	comenzar.
Marín	dijo:	"Antes	del	inicio	oficial,	tengo	una	muy	mala	noticia	que	contarles	a	todos".	Esto	
por	supuesto	llamó	la	atención	de	todos,	"Voy	a	decir	algo	que	nadie	sabe,	pero	no	puedo	
decir 	 cómo 	 lo 	 hice". 	 .Descubierto. 	 Debes 	mantenerlo 	 en 	 secreto, 	 necesito 	 que 	me 	 lo	
asegures.
"¡De	 lo 	contrario, 	dentro	de	un	mes, 	este	asunto	se	convertirá	en	noticia 	y 	todo	habrá	
terminado	en	San	Diego,	el	estado	e	incluso	en	todo	el	país!"	Todos	prometieron	cumplir	
sus	promesas	a	Marin,	y	cualquier	cosa	sobre	este	asunto,	ni	siquiera	hablando	de	ello	en	
casa.
Hubo	un	momento	de	silencio	y	Marin	continuó:	"Acabo	de	enterarme	de	que	Arnie	Smith	
está	a	punto	de	ser	procesado	por	mala	gestión	financiera.	Lo	perderá	todo	y	es	probable	
que	vaya	a	la	cárcel.	Las	autoridades	lo	encontraron	fraudulento,	malversando	fondos	de	la	
cooperativa,	y	"Se	desviaron	10	millones	de	dólares,	hubo	evasión	del	impuesto	sobre	la	
renta	personal	y	posiblemente	donaciones	ilegales".
Todos	en	la	sala	quedaron	profundamente	conmocionados	y	Marin	añadió:	"Necesitamos	
devolver 	 su 	 subvención 	de 	 5 	millones 	 de 	 dólares 	 y, 	 por 	 supuesto, 	 Smith 	 ya 	 no 	 es 	 el	
presidente".
Esto	es	un	gran	golpe	para	mí,	y	con	la	donación	de	Smith	podemos	lograrlo,	y	necesito	
mucho	el	dinero.
"Espera,	no	tiene	que	ser	tan	rápido",	dije. 	Se	me	ocurren	muchas	formas	de	aceptar	el	
dinero,	podríamos	decir	que	es	una	contribución	personal	y	no	representar	a	la	empresa,	o	
podríamos	gastar	el	dinero	antes	de	que	se	dicte	sentencia,	ya	sabes,	él	es	libre	hasta	que	se	
aprueben	las	normas	legales.	Hay	muchas	maneras	de	pecar,	pero	no	quiero	perder	los	5	
millones.
Tenía	mucho	dolor,	me	ardía	el	estómago,	sentía	náuseas,	mi	mente	estaba	toda	enredada	y	
retorcida.
Pero	el	comité	está	muy	decidido	y	la	integridad	es	más	importante	que	cualquier	otra	
cosa. 	Marin	dijo: 	"Contraté	a	Arney	y	acepté	la	donación, 	así 	que	me	corresponde	a	mí	
hablar	con	él.	Espero	que	Arney	pueda	entenderlo".	,	y	lo	hizo.
De	hecho,	esta	vez	los	trabajos	de	construcción	se	llevaron	a	cabo	sin	compromisos,	no	sólo	
sin	problemas,	sino	también	con	mucho	éxito.
Desde 	 entonces, 	Arnholt 	 ha 	 entrado 	 en 	un 	purgatorio 	del 	 que 	no 	puede 	 escapar. 	 Los	
tribunales	de	todos	los	niveles	han	condenado	a	Arney	y	la	mayoría	esperaba	que	pasara	
entre	10	y	25	años	de	prisión.	Sin	embargo,	el	juez	(y	muy	buen	amigo	de	Smith)	recibió	un	
informe 	médico 	 que 	 indicaba 	 que 	 a 	 Smith 	 sólo 	 le 	 quedaban 	 5 	 años 	 de 	 vida. 	 El 	 juez	
finalmente	lo	condenó	a	tres	años	de	prisión,	diciendo:	"No	puedo	permitir	que	Arnholt	
pase	los	dos	últimos	años	de	su	vida	en	prisión".
Después	de	eso	no	se	informó	más.
Smith	fue	sentenciado	a	ir	a	una	prisión	federal	para	cuidar	rosas.	La	esposa	de	Smith	se	
divorció	de	él	al	día	siguiente	de	la	sentencia	y	su	hijo	murió	de	un	ataque	cardíaco	a	la	
edadde	36	años.	Después	de	cumplir	su	condena,	se	creía	que	Smith	no	tenía	un	centavo	y	
terminó	viviendo	con	su	hija,	quien	murió	a	la	edad	de	97	años.
La	historia 	de	Arnholt 	Smith	 ilustra 	 las 	consecuencias 	de	 la 	 falta 	de	 integridad	de	una	
persona. 	Su	historia	también	ejemplifica	el 	sentido	de	 justicia	en	el 	equipo	para	el 	que	
recaudé	dinero.	También	me	abrió	los	ojos	a	los	objetivos.	Cuando	algo	es	valioso,	debe	
tratarse	racionalmente.	Me	recuerda	la	octava	regla:	la	integridad	por	encima	de	todo.
Para	mí,	nunca	olvidaré	esta	lección.	Alguien	dijo	una	vez	que	para	juzgar	si	algo	está	bien	o	
mal,	puedes	preguntar	si	te	gustaría	que	tu	comportamiento	apareciera	en	los	titulares	de	
las	noticias	del	día	siguiente	(también	hay	una	versión	en	la	que	te	gustaría	que	el	loro	
cotilleara	con	todo	el	ciudad	también	le	gusta	hablar	de	ello).
La 	 integridad 	 se 	 define 	 como 	 un 	 conjunto 	 de 	 creencias 	 y 	 principios 	 fundamentales	
inalterables	que	usted	está	dispuesto	a	defender	para	guiar	su	dirección	sin	importar	lo	que	
suceda, 	 sea 	 grande 	 o 	 pequeño. 	 Cuando 	 se 	 trata 	 de 	 personas, 	 integridad 	 significa	
honestidad,	coherencia	y	confiabilidad.
Tanto	 la 	deshonestidad	como	el 	desacuerdo	son	perjudiciales	y 	no	se	puede	tener	una	
relación	sana	si	alguien	no	es	digno	de	confianza	ni	digno	de	confianza.	Si	no	confías	en	el	
remitente,	no	confiarás	en	el	contenido	del	mensaje	de	esa	persona.	Alrededor	del	siglo	V,	
San	Agustín	escribió	un	libro	famoso,	De	Mendacio	(Sobre	la	mentira).	"Cuando	la	verdad	
de	un	asunto	se	ve	comprometida	o	ligeramente	comprometida,	entonces	todo	el	asunto	no	
es	creíble",	escribió.
Después	del	incidente	de	Smith,	realmente	aprendí	a	confiar.	Cuando	miro	hacia	atrás,	me	
avergüenzo 	 de 	 haber 	 estado 	 dispuesto 	 a 	 aceptar 	 esos 	 5 	 millones 	 de 	 dólares. 	 Me	
aterrorizaba	pensar	que	podía	sacrificar	mis	principios	por	dinero. 	La	 integridad	se	ha	
convertido 	ahora 	en 	un 	criterio 	que 	debo 	respetar 	en 	mi 	vida 	y 	no 	hay 	 lugar 	para 	 la	
negociación. 	Si 	 la 	vida	es 	un	campo	de	batalla, 	entonces	 la 	 integridad	es 	mi 	arma	más	
poderosa	en	el	campo	de	batalla.
La 	persistencia 	en 	mejorar 	su 	reputación 	de 	 integridad 	 también 	mejora 	el 	 carácter 	de	
honestidad	e	integridad	que	se	convertirá	en	una	base	sólida	para	sus	relaciones.
	
Cómo	poner	en	práctica	la	octava	regla
"¡La	integridad	es	más	importante	que	cualquier	otra	cosa!"
Eres	un	hombre	íntegro	cuando...
 confiable;
 coherente;
 ser	consistente	en	el	comportamiento;
 sea	cauteloso	y	reservado;
 Tener	principios	y	valores	fijos;
 Cumpla	siempre	las	promesas	y	compromisos,	incluso	los	más	pequeños;
 predicar	con	el	ejemplo;
 No	dejarse	perturbar	por	la	deshonestidad	de	los	demás.
Corre	el	riesgo	de	perder	su	integridad	cuando...
 Cree	que	tus	metas	son	demasiado	importantes	para	alcanzarlas	sin	importar	lo	
que	hagas;
 Tomar	atajos	aparentemente	inofensivos	(con	consecuencias	nefastas	por	un	
poco	de	descuido);
 Pensar	que	la	honestidad	no	es	necesaria	siempre	que	sea	sincera	(recordemos	
“la	mala	poesía	es	sincera”);
 Establezca	altos	estándares	para	los	demás,	pero	relaje	los	requisitos	para	usted	
mismo;
 Pensar	"Sólo	hice	esto	una	vez..."	o	"Otros	también	lo	hacen,	así	que	no	debería	
ser	algo	malo";
 Creer	que	haces	esto	porque	eres	importante,	estás	ocupado	o	estresado,	por	lo	
que	está	bien	equivocarte;
 Cruzar 	 la 	 frontera 	moral 	 es 	 sólo 	 para 	 "mantener 	 la 	 competitividad" 	 en 	 el	
mercado;
 Agregar 	 un 	modificador 	 a 	 integridad 	 (“integridad 	 dentro 	 de 	 lo 	 razonable”)	
sugiere	que	algunas	cosas	no	están	ni	bien	ni	mal.
Capítulo	9	Pensar	siempre	el	uno	en	el	otro
Me	senté	en	la	primera	fila	de	un	gran	auditorio	y	actué	como	mediador	en	un	panel	de	
expertos	en	asesores	de	negocios	fiduciarios.	A	mi	izquierda,	sentados	detrás	de	una	larga	
mesa	con	micrófonos, 	estaban	tres 	altos 	directivos	que	habían	sido	elegidos	porque	se	
habían 	 pasado 	 la 	 vida 	 seleccionando 	 y 	 contratando 	 consultores 	 profesionales 	 y	
proveedores	de	todo	tipo.
La	audiencia	estaba	formada	por	altos	ejecutivos	de	conocidos	bancos	de	inversión	de	todo	
el	mundo,	vestidos	con	trajes	y	corbatas	formales,	más	formales	que	las	grandes	bodas	a	las	
que	asistí	en	Nueva	York,	y	querían	saber	cómo	construir	asociaciones	desde	la	perspectiva	
de	los	clientes.
Le	planteé	la	primera	pregunta	al	panel: 	"¿Pueden	decirme	cómo	son	sus	asesores	más	
confiables?	¿Qué	gerentes	y	bancos	están	incluidos	en	su	'círculo	de	confianza'	y	por	qué?	
¿Qué	hacen	cuando	trabajan?"	¿Qué	características	tienes?
El	primer	director	general	habló:
"El	gerente	del	banco	o	cualquiera	de	los	asesores	fiduciarios	están	ahí	para	mí	pase	lo	que	
pase.	No	aparecen	y	me	dan	consejos	cuando	hay	un	gran	día	de	pago.	Incluso	si	toco	fondo,	
vienen	a	verme.	Me	brindan	valiosos	consejos.	".
Los	otros	dos	gerentes	asintieron	con	la	cabeza,	¡buena	respuesta!
El	segundo	director	general	respondió:
"El	consultor	fiduciario	siempre	antepone	mis	intereses.	Tiene	sus	propias	opiniones	sobre	
si	avanzar	o	retroceder.	Hará	preguntas	provocativas	y	escuchará	con	paciencia.	Es	muy	
honesto	y	completamente	digno	de	confianza.	Si	me	dijera	que	habría	una	reunión	en	A	las	
9	a.	m.	del	lunes,	nunca	he	escuchado	una	excusa	para	dejar	un	informe	en	mi	escritorio	y	
no	recibirlo	en	mi	buzón	el	domingo	por	la	noche,	y	seguramente	estará	allí	a	las	8	a.	m.	de	
la	mañana	siguiente".
¡Hay 	más 	 expresiones 	 de 	 agradecimiento 	 en 	 escena! 	 Ahora 	 le 	 toca 	 el 	 turno 	 al 	 tercer	
director	general,	y	es	un	hombre	de	muy	buen	humor.
"Mi 	 empresa 	 rara 	 vez 	 utiliza 	 banqueros 	 de 	 inversión 	 y 	 lo 	 evitamos 	 porque 	 hemos	
desarrollado	la	capacidad	de	manejar	las	finanzas	internamente".
Los	ojos	de	la	audiencia	se	abrieron	con	sorpresa.
"¿Puede	contarme	más	sobre	los	detalles	del	método	y	la	historia	detrás	de	él?",	pregunté.
"Esto	se	remonta	a	un	lunes	por	la	mañana	hace	10	años".
"¿Hace	diez	años?",	pregunté.
"Sí,	las	empresas	recordarán	mucho	cuando	yo	estaba	a	cargo	de	las	fusiones	internas	y	de	
las 	 adquisiciones 	 externas, 	 y 	 el 	 departamento 	de 	 adquisiciones 	 estaba 	 evaluando 	otra	
empresa 	para 	una 	posible 	adquisición. 	Trabajamos	 juntos 	durante 	varias 	semanas 	y 	el	
trabajo	se	volvió	intenso	los	fines	de	semana.
"Dormimos	en	una	gran	sala 	de 	conferencias 	en 	el 	edificio 	de 	oficinas, 	y 	el 	 lunes 	solo	
habíamos	dormido	ocho	horas	en	los	últimos	tres	días.	Imagínense	la	escena:	estábamos	sin	
afeitar,	teníamos	los	ojos	inyectados	en	sangre	y	la	habitación	estaba	hecha	un	desastre.
“Teníamos	una	cita	con	un	banco	de	inversión	porque	habíamos	reservado	un	banco	clave	
con	el	que	estábamos	trabajando	durante	el	fin	de	semana	y	el	gerente	senior	del	banco	y	el	
equipo	llegarían	al	mediodía.
"Al	mismo	tiempo,	teníamos	hambre	y	pedimos	sándwiches	de	tocino	para	llevar.	Había	4	
sándwiches 	para 	4 	de 	nosotros. 	Cuando	 llegaron	 los 	gerentes, 	 ¡podían 	oler 	el 	 tocino 	a	
metros 	 de 	 distancia! 	 Conseguimos 	 nuestros 	 sándwiches 	 en 	 poco 	 tiempo, 	 la 	 inversión	
También	llegó	el	director	del	banco.
"El 	 líder 	 del 	 equipo 	 entra 	 a 	 la 	 sala 	 de 	 reuniones, 	 impecablemente 	 vestido, 	 con 	 traje	
impecable, 	camisa	rosa	y 	corbata	personalizada, 	en	comparación	con	nosotros, 	camisas	
barbudas 	 y 	 arrugadas, 	 dos 	 de 	 nosotros 	 sin 	 zapatos. 	 El 	 líder 	 echa 	 un 	 vistazo 	 a 	 los	
sándwiches	de	tocino.	"La	mesa	porque	uno	de	mis	compañeros	de	trabajo	aún	no	había	
comido".
La 	 sala 	 de 	 conferencias 	 estaba 	 en 	 silencio 	 y 	 el 	 público 	 se 	 inclinaba 	 hacia 	 adelante,	
escuchando	atentamente.
"El 	 encargado 	miró 	 el 	 plato, 	 '¡Sándwiches 	 de 	 tocino! 	 ¡Mis 	 favoritos!'. 	 Cogió 	 el 	 último	
sándwich	y	empezó	a	atiborrarse	de	él,	y	sus	compañeros	estaban	demasiado	avergonzados	
para	hablar.	'Mmmm...gracias'.	Tomates".	y	mayonesa