25 maneras de ganar con la gente John C Maxwell

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ISBN  0­7852­6094­3  (tapa  dura)
Publicado  en  asociación  con  Yates  &  Yates,  LLP,  Abogados  y  Consejeros,  Orange,  California.
BV4597.52.M393  2005
Los  títulos  de  Nelson  Books  se  pueden  comprar  a  granel  para  uso  educativo,  comercial,  de  recaudación  de  fondos  o  de  promoción  
de  ventas.  Para  obtener  más  información,  envíe  un  correo  electrónico  a  SpecialMarkets  @ThomasNelson.com.
1.  Relaciones  interpersonales—Aspectos  religiosos—Cristianismo.  2.  Comunicación  interpersonal—Aspectos  religiosos—
Cristianismo.  3.  Relaciones  interpersonales.  4.  Comunicación  interpersonal.  I.  Título:  Veinticinco  formas  de  conquistar  a  las  
personas.  II.  Parrott,  Les.  tercero  Título.
Maxwell,  John  C.,  1947­
2005000103
Datos  de  catalogación  en  publicación  de  la  Biblioteca  del  Congreso
158.2—dc22
05  06  07  08  09  RRD  11  10  9  8  7  6  5  4  3
Reservados  todos  los  derechos.  Ninguna  parte  de  este  libro  puede  reproducirse,  almacenarse  en  un  sistema  de  recuperación  o  
transmitirse  de  ninguna  forma  o  por  ningún  medio  (electrónico,  mecánico,  fotocopiado,  grabado,  escaneado  u  otro)  excepto  breves  
citas  en  reseñas  o  artículos  críticos,  sin  la  autorización  autorización  previa  por  escrito  del  editor.
Incluye  referencias  bibliográficas.
25  formas  de  ganar  con  la  gente:  cómo  hacer  que  los  demás  se  sientan  como  un  millón  de  
dólares /  John  C.  Maxwell  y  Les  Parrott.
Impreso  en  los  Estados  Unidos  de  América
Copyright  ©  2005  por  John  C.  Maxwell
pag.  cm.
A  menos  que  se  indique  lo  contrario,  las  citas  bíblicas  se  tomaron  de  NEW  AMERICAN  STANDARD  BIBLE®,  ©  Copyright  The  
Lockman  Foundation  1960,  1962,  1963,  1968,  1971,  1972,  1973,  1975,  1977.  Usado  con  permiso.
ISBN  0­7852­7954­7  (internacional)
Publicado  en  Nashville,  Tennessee,  por  Thomas  Nelson,  Inc.
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Eres  como  el  flautista  de  Hamelín.  Cuando  entras  en  una  habitación,  la  
gente  quiere  seguirte  al  instante.  Más  que  nadie  que  conozca,  encarnas  las  25  
formas  de  ganar  con  la  gente.  Haces  que  todos  los  que  te  rodean  se  sientan  
como  un  millón  de  dólares,  ¡incluyéndome  a  mí!
A  Mike  Ingram  y  Monty  Ortman,
Pocas  personas  construyen  un  mejor  equipo  de  negocios,  ganan  más  
respeto  y  logran  mejores  resultados  que  ustedes  dos.  Ambos  tienen  una  forma  
encantadora  de  relacionarse  con  todos  los  que  conocen.  Su  espíritu  generoso  
y  su  inversión  en  las  personas  pagarán  dividendos  durante  décadas.  Soy  una  
mejor  persona  por  haberlos  conocido  a  ambos.
—LOS  LOROS
—JOHN  C.  MAXWELL
A  Tom  Mullins,
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4.  Crea  un  recuerdo  y  visítalo  con  frecuencia
12.  Extrae  el  oro  de  las  buenas  intenciones
3.  Hágale  saber  a  la  gente  que  los  necesita
2.  Practica  la  regla  de  los  30  segundos
11.  Comparte  un  secreto  con  alguien
1.  Comienza  contigo  mismo
10.  Ofrece  lo  mejor  de  ti
9.  Pase  el  crédito  a  otros
“Mejor  por  haberte  conocido”,  de  Les  Parrott
“La  alegría  más  grande  de  la  vida”,  por  John  C.  Maxwell
8.  Fomenta  los  sueños  de  los  demás
7.  Di  las  palabras  adecuadas  en  el  momento  adecuado
Reconocimiento
5.  Felicite  a  las  personas  frente  a  otras  personas
6.  Da  a  los  demás  una  reputación  que  mantener
CONTENIDO
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22.  Aprenda  el  nombre  de  su  cartero
20.  Cuenta  una  buena  historia
Sobre  los  autores
19.  Recuerda  la  historia  de  una  persona
18.  Agrega  valor  a  las  personas
notas
17.  Sea  el  primero  en  ayudar
Palabras  finales  de  John
25.  Ayuda  a  la  gente  a  ganar
16.  Encuentra  las  llaves  de  sus  corazones
15.  Escucha  con  tu  corazón
24.  Escribe  notas  de  aliento
23.  Señale  las  fortalezas  de  las  personas
14.  Haz  por  los  demás  lo  que  ellos  no  pueden  hacer  por  sí  mismos
21.  Dar  sin  ataduras
13.  Mantén  tus  ojos  fuera  del  espejo
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Gracias  a  Charlie  Wetzel  por  
su  ayuda  para  escribir  este  libro.
RECONOCIMIENTO
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En  el  verano  de  2004,  recibí  una  llamada  telefónica  de  Les.  “John”,  dijo,  “me  encantaba  
Winning  with  People.  Creo  que  va  a  ayudar  a  mucha  gente.  Los  impulsará  a  cambiar  sus  
actitudes  y  ver  sus  relaciones  con  las  personas  bajo  una  luz  completamente  nueva.  Y  
por  cierto,  escribí  un  buen  respaldo  para  ello.  Pero  tengo  una  idea  para  ti.  Creo  que  
deberías  escribir  una  secuela”.  Había  puesto  todo  mi  corazón  y  toda  una  vida  de  
aprendizaje  relacional  en  Winning  with  People,  así  que  estaba  un  poco  escéptico.  Pero  
tengo  mucho  respeto  por  Les,  y  él  siempre  tiene  grandes  ideas,  así  que  fui  todo  oídos.
Ahora,  es  posible  que  conozca  al  Dr.  Les  Parrott  por  cualquiera  de  sus  éxitos:  es  
profesor  de  psicología  en  la  Universidad  Seattle  Pacific,  fundador  del  Centro  para  el  
Desarrollo  de  Relaciones,  orador  de  éxito  nacional  para  compañías  Fortune  500  y  
miembro  autor  de  best­sellers  de  libros  como  High­Maintenance  Relations  y  Love  the  Life  
You  Live.  Ha  sido  invitado  en  CNN,  The  NBC  Nightly  News,  Oprah  y  otros  programas.
POR  JOHN  C.  MAXWELL
Estaba  comenzando  su  doctorado.  estudios  en  psicología.  Y  en  el  instante  en  que  lo  
conocí,  pude  ver  que  era  inteligente.  Sabía  que  pronto  sería  una  estrella  en  ascenso.
En  la  primavera  de  2004,  poco  después  de  entregar  el  manuscrito  terminado  de  Winning  
with  People,  el  editor  envió  una  cantidad  de  copias  anticipadas  del  libro,  como  suele  
hacer,  para  obtener  comentarios  y  respaldos.  Una  de  las  personas  que  recibió  una  copia  
fue  Les  Parrott.
Pero  conozco  a  Les  como  un  amigo.  De  hecho,  cuando  conocí  a  Les,  él  era  solo  un  niño.
LA  MAYOR  ALEGRÍA  DE  LA  VIDA
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"¿Cuál  es  tu  idea?"  Yo  pregunté.
Y  así  es  como  se  escribió  25  maneras  de  ganar  con  la  gente .  Les  y  yo  lo  pasamos  muy  bien  
comparando  notas,  hablando  de  relaciones  y  contando  historias.  Mi  única  reserva  es  que  Les  
insistió  en  contar  tantas  historias  sobre  mí.  No  soy  tan  bueno  como  Les  me  hace  parecer.  Como  
todo  el  mundo,  he  hecho  cosas  estúpidas,  he  pisado  los  dedos  de  los  pies  y  herido  los  sentimientos  
de  la  gente.  Pero  siempre  he  tratado  de  hacerlo  lo  mejor  posible.  Y  sigo  trabajando  a  diario  para  
mejorar  mis  habilidades  con  los  demás.
¿Por  qué  no  lo  escribes  conmigo?
"Te  he  visto  con  la  gente  durante  años",  continuó  Les.  “Cuando  pasas  tiempo  con  la  gente,  los  
haces  sentir  como  un  millón  de  dólares.  Me  has  hecho  sentir  como  un  millón  de  dólares.  Apuesto  a  
que  podrías  sentarte  y  pensar  en  un  par  de  docenas  de  cosas  específicas  que  has  dominado  y  que  
podrías  enseñar  a  otros  a  hacer”.  Eso  me  hizo  fluir  los  jugos.  “Y  John,  creo  que  deberías  llamar  al  
libro  Cómo  hacer  que  los  demás  se  sientan  como  un  millón  de  dólares”.
Les  estaba  sorprendido.
Entonces  Les  comenzó  a  recitar  algunas  de  las  cosas  que  pensó  que  yo  debería  enseñar,  como  
dar  a  los  demás  una  reputación  que  mantener,  extraer  el  oro  de  las  buenas  intenciones,  contar  
buenas  historias  y  ayudar  a  la  gente  a  ganar.  Cuanto  más  pensaba,  más  me  gustaba  la  idea.  
Winning  with  People  se  había  escrito  para  cambiar  la  forma  fundamental  en  que  laspersonas  
abordaban  las  relaciones.  Hacer  lo  que  sugiere  tomaría  un  período  de  tiempo  para  lograrlo.  Por  
otro  lado,  el  libro  que  Les  estaba  sugiriendo  podría  ayudar  a  las  personas  a  aprender  habilidades  
específicas  que  podrían  dominarse  en  cuestión  de  días.
“Creo  que  haríamos  un  gran  equipo”,  le  dije.  Tú  mismo  dijiste  que  me  has  observado  durante  
años.  Eres  un  psicólogo  entrenado.  Juntos  descubriremos  sobre  qué  habilidades  escribir.  Enseñaré  
cómo  trabajo  con  las  personas  y  usted  puede  ayudar  a  las  personas  a  comprender  la  psicología  
detrás  de  las  prácticas”.
“Sabes,”  dije  después  de  una  larga  pausa,  “es  una  gran  idea.
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Y  puedo  decirte  esto:  ¡estas  habilidades  realmente  funcionan!  Les  y  yo  creemos  
que  si  practicas  las  habilidades  de  este  libro,  tu  vida  cambiará.  ¿Por  qué?  Porque  
podrá  ayudar  a  otros  a  verse  a  sí  mismos  bajo  una  luz  positiva.  A  menudo  los  
harás  sentir  como  un  millón  de  dólares.
Creo  que  no  hay  mayor  alegría  en  la  vida  que  ver  a  otros  florecer,  crecer  y  
alcanzar  su  potencial.  Este  libro  puede  ayudarlo  a  participar  en  hacer  que  eso  
suceda  para  las  personas  en  su  vida.
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Nadie  que  haya  estado  en  contacto  cercano  con  John  Maxwell  se  ha  ido  sin  
verse  afectado.  Eso  es  ciertamente  cierto  para  mí.  Como  mentor,  John  ha  
dejado  una  huella  permanente  en  casi  todos  los  aspectos  de  mi  vida  personal  
y  profesional.  Hace  más  de  veinte  años,  antes  de  lanzarme  a  mi
Algunas  personas  poseen  una  cualidad  invisible  que  atrae  a  los  demás  como  
un  imán.  Son  más  que  simpáticos.  Su  carisma  define  todo  lo  que  hacen  y  cada  
encuentro  que  tienen.  En  consecuencia,  construyen  mejores  equipos,  ganan  
más  respeto  y  logran  mejores  resultados.  ¿Son  simplemente  afortunados  en  la  
vida,  bendecidos  con  rasgos  de  personalidad  que  significan  éxito  sin  esfuerzo?  
¡No  en  tu  vida!
POR  QUÉ  ESTAMOS  ESCRIBIENDO  ESTE  LIBRO  JUNTOS
POR  LES  PARROT
Este  rasgo  atractivo  e  invisible  no  se  hereda  tanto  como  se  perfecciona.  Es  
un  espíritu  cautivador  que  puede  ser  enseñado  y  atrapado.  Por  mucho  tiempo  
la  gente  no  ha  tratado  de  cultivar  estas  cualidades  debido  a  la  falsa  impresión  
de  que  lo  tienes  o  no  lo  tienes.  Este  libro  ayudará  a  cambiar  esa  noción  mal  
informada.  Porque  aquí  encontrarás  veinticinco  de  las  claves  más  convincentes  
para  desbloquear  un  espíritu  carismático,  un  espíritu  que  te  ayudará  a  ganar  
con  casi  todas  las  personas  que  encuentres.
MEJOR  POR  TENER
TE  CONOZCO
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Soy  una  mejor  persona  porque  John  Maxwell  está  en  mi  vida.  John  me  enseñó  
cómo  reunir  mi  coraje;  cómo  encontrar  mi  propósito  y  aprovechar  mi  pasión;  cómo  
afinar  mi  visión  y  esforzarme  por  alcanzar  mis  metas.  Me  enseñó  cómo  “fallar  
adelante”,  cómo  hacer  que  cada  día  cuente  y  cómo  cultivar  una  actitud  positiva.  La  
interacción  con  una  persona  sociable  como  John  puede  tener  ese  tipo  de  impacto  
en  ti.  Directa  e  indirectamente,  John  me  ha  enseñado  múltiples  e  invaluables  
lecciones  de  vida.  Pero  más  que  nada,  John  me  ha  enseñado  a  ganarme  a  la  gente.  
Tiene  una  forma  encantadora  de  relacionarse  con  casi  todo  el  mundo,  ya  sea  con  
un  mesero  en  un  restaurante  o  con  el  presidente  de  una  gran  corporación.
A  lo  largo  de  las  décadas,  he  estudiado  a  John  mientras  anima  a  la  gente.  Y  
como  amigo,  quería  saber  cómo  podría  cultivar  personalmente  más  de  su  magia  
interpersonal.  Cualquiera  que  haya  pasado  incluso  un  corto  período  de  tiempo  con  
John  sabe  que  él  te  tranquiliza  y  te  hace  sentir  bien.  No  es  el  tipo  de  "bien"  que  
proviene  de  un  cumplido  frívolo  o  una  afirmación  poco  sincera,  y  ciertamente  no  de  
una  palmada  en  la  espalda  manipuladora  o  zalamería.  Estoy  hablando  del  tipo  de  
bondad  que  proviene  de  saber  que  él  realmente  quiere  lo  mejor  para  ti.  Está  tirando  
por  ti  y  quiere  que  ganes.
He  mantenido  mis  ojos  enfocados  incluso  en  la  más  mínima  de  las  interacciones.  
Una  y  otra  vez,  John  muestra  una  habilidad  casi  asombrosa  para  desarmar,  
entretener  y  atraer  a  quienquiera  que  conoce.  En  otras  palabras,  tiene  la  capacidad  
de  hacer  que  los  demás  se  sientan  como  un  millón  de  dólares.  Así  que  como  ya  te  
dijo,  un  día  me  acerqué  a  él  con  la  idea  de  que  compartiera  los  secretos  de  su  magnetismo.
LOS  SECRETOS  DE  LA  MAGIA  INTERPERSONAL
de  posgrado  para  convertirme  en  psicóloga  clínica,  volé  desde  mi  casa  en  Chicago  
para  pasar  una  semana  con  John  en  San  Diego  con  el  único  propósito  de  empaparme  
de  su  sabiduría.  Algunos  años  más  tarde,  fue  John  quien  me  animó  a  escribir  libros  
y  comenzar  una  carrera  como  orador.  Y  en  estos  días,  una  docena  de  libros  
después,  cuando  compartimos  la  misma  plataforma,  John  siempre  es  mi  mayor  
admirador.  No  es  exagerado  decir  que  John  cree  en  mí  más  de  lo  que  yo  podría  
tener  derecho  a  pedir.
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A  TU  ALCANCE
No  son  solo  para  unos  pocos  afortunados  que  parecen  estar  programados  con  
cualidades  exclusivas.  Están  al  alcance  de  cualquiera  que  los  quiera.  Y  son  
cruciales  para  cualquiera  que  quiera  ganarse  a  la  gente.
personalidad  para  ayudarle  a  aprender  a  hacer  lo  que  hace.  Cuando  John  me  
invitó  a  escribir  este  libro  con  él,  pasé  horas  con  él  para  dibujar  las  cosas  que  
hace  reflexivamente  a  diario.  Y  también  hablé  extensamente  con  los  amigos  y  el  
personal  de  John.  Escuché  historia  tras  historia  sobre  las  formas  en  que  John  
ganó  con  ellos  y  agregó  valor  a  sus  vidas.  Cuento  muchas  de  estas  historias  en  
el  libro  para  que  puedas  “ver”  las  prácticas  en  acción.
Los  veinticinco  secretos  que  incluimos  en  este  libro  tienen  el  potencial  de  
cambiar  tu  vida.  Pueden  ayudarte  a  convertirte  en  el  tipo  de  persona  magnética  
que  ilumina  la  habitación  cuando  llegas.  Estas  habilidades  son  fáciles  de  aprender.
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Si  quiere  ganar  con  la  gente,  usted  mismo  tiene  que  ser  un  ganador,  o  al  menos  
estar  en  camino  de  convertirse  en  uno.  No  se  puede  evitar  este  simple  hecho.
Tus  relaciones  solo  pueden  ser  tan  saludables  como  tú.
Como  psicóloga  especializada  en  relaciones,  he  visto  a  cientos  de  personas  
en  terapia.  He  hablado  con  cientos  de  miles  en  seminarios.  He  escrito  más  de  
una  docena  de  libros  sobre  el  tema.  Las  personas  cercanas  a  mí  entienden  que  
me  apasiona  ayudar  a  otros  a  ganar  con  la  gente.  Pero  si
—NEIL  CLARK  WARREN
LES . . .  SOBRE  COMENZAR  CON  USTED  MISMO
1
EMPEZAR  CON
TÚ  MISMO
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hay  una  cosa  que  sé,  es  que  un  nuevo  consejo  o  técnica  para  ganar  con  los  demás  
fracasará  si  no  comienzas  contigo  mismo.
La  salud  emocional  es  más  que  la  ausencia  de  emociones  disfuncionales.
NO  SE  PUEDE  SER  FELIZ  SIN  ESTAR  SALUDABLE
La  salud  emocional  está  en  el  centro  de  ganar  con  la  gente.
NO  PUEDES  DAR  LO  QUE  NO  TIENES
Déjame  decirlo  directamente.  Si  intenta  practicar  las  “formas”  de  ganar  con  la  
gente  que  está  a  punto  de  aprender  en  los  siguientes  capítulos  antes  de  prestar  
atención  a  cómo  puede  ser  un  ganador,  se  sentirá  muy  decepcionado.  Sinembargo,  
si  primero  se  toma  el  tiempo  para  concentrarse  en  usted  mismo,  pronto  estará  listo  
para  concentrarse  en  los  demás.
La  psicología  solía  pensar  que  era  fundamental  centrarse  en  las  emociones  
negativas  y  luego  eliminarlas.  Ahora  sabemos  que  hay  una  mejor  manera.  Una  nueva  
generación  de  investigación  ha  cambiado  el  análisis  principal  de  la  psicología  de  la  
miseria  a  una  comprensión  del  bienestar.
TIENES  QUE  EMPEZAR  POR  TI  MISMO
La  nueva  investigación  revela  que  no  se  puede  ser  feliz  simplemente  sin  estar  
abrumado  por  la  depresión,  el  estrés  o  la  ansiedad.  No,  no  puedes  ser  feliz  a  menos  
que  estés  sano.  Y  la  salud  es  mucho  más  que  no  estar  enfermo.
William  James,  el  primer  psicólogo  estadounidense,  dijo:  “El  infierno  que  se  
soportará  de  aquí  en  adelante,  del  que  habla  la  teología,  no  es  peor  que  el  infierno  
que  nos  creamos  en  este  mundo  al  moldear  habitualmente  nuestro  carácter  de  
manera  incorrecta”.  Si  no  formamos  un  carácter  ganador,  seguramente  perderemos  
con  otras  personas.  Es  por  eso  que  este  primer  paso  es  tan  significativo.  De  hecho,  
hay  al  menos  dos  razones  de  peso  por  las  que  ganar  con  la  gente  depende  de  
empezar  contigo  mismo.
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Los  ganadores  son  valiosos.  Pregúntele  a  cualquier  atleta  estrella  o  medallista  de  oro  
que  acaba  de  firmar  un  acuerdo  de  patrocinio  multimillonario.  Pero  a  decir  verdad,  ser  un  
ganador,  en  el  sentido  más  puro  de  la  palabra,  no  tiene  nada  que  ver  con  su  rendimiento,  
su  salario  o  su  potencial  de  ingresos.  Tiene  que  ver  con  su  valor  y  si  lo  ha  poseído  o  no.  
Cuando  abrazas  a  los  tuyos
Porque  no  puedes  dar  lo  que  no  tienes.  No  puedes  disfrutar  de  los  demás  hasta  que  te  
disfrutes  a  ti  mismo.
¿La  línea  de  fondo?  Si  no  te  estás  convirtiendo  en  un  ganador,  te  resultará  casi  
imposible  ganar  con  los  demás.  Pero  aquí  están  las  buenas  noticias:  su  deseo  e  intentos  
de  ganar  con  otros  lo  ayudan  a  convertirse  en  un  ganador.  Es  a  lo  que  se  refería  el  
ensayista  estadounidense  Charles  Warner  cuando  dijo:  “Nadie  puede  tratar  sinceramente  
de  ayudar  a  otro  sin  ayudarse  a  sí  mismo”.
“Hay  un  período  de  la  vida  en  el  que  nos  tragamos  el  conocimiento  de  nosotros  
mismos”,  dijo  Pearl  Bailey,  “y  se  vuelve  bueno  o  amargo  por  dentro”.  Todo  el  mundo  tiene  
pequeñas  ansiedades  e  inseguridades.  Si  te  pidiera  que  describieras  a  una  persona  
ganadora,  una  persona  completa  y  sana,  podrías  decir  algo  acerca  de  que  esta  persona  
es  segura  de  sí  misma,  cálida,  amable,  estable,  generosa,  etc.  Y  tendrías  razón,  en  cierto  
sentido.  Pero  hay  más  para  convertirse  en  un  ganador  que  tener  una  lista  de  atributos  
envidiables.  Ser  un  ganador  se  reduce  a  una  cosa:  su  valor.
Una  de  las  obviedades  psicológicas  más  antiguas  del  mundo  es  que  no  puedes  dar  lo  
que  no  tienes.  De  hecho,  como  cualquier  otro  psicólogo  en  formación,  cuando  comencé  
mi  educación  de  posgrado,  me  instaron  a  ingresar  a  la  psicoterapia  yo  mismo.  "Les",  dijo  
mi  asesor,  "como  psicólogo,  solo  podrás  llevar  a  una  persona  tan  lejos  como  hayas  llegado  
tú  mismo".  ¿Por  qué?
Harry  Firestone  dijo:  “Obtienes  lo  mejor  de  los  demás  cuando  das  lo  mejor  de  ti  mismo”.  
Tan  verdadero.  Pero  si  lo  mejor  que  tienes  no  es  mejor  que  lo  que  esos  "otros"  ya  poseen,  
nunca  los  llevarás  más  alto  de  lo  que  ya  son.
CÓMO  SER  UN  GANADOR
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“Bueno”,  continuó,  “¿y  si  hago  esto?”.  Lo  dejó  caer  al  suelo  y  comenzó  a  triturarlo  
con  el  zapato.  Lo  recogió,  todo  arrugado  y  sucio.  "Ahora,  ¿quién  todavía  lo  quiere?"  
Una  vez  más,  las  manos  se  levantaron  en  el  aire.
valor  personal,  cuando  estás  seguro  de  quién  eres,  entonces  te  has  convertido  en  
un  ganador.
“Todos  ustedes  han  aprendido  una  lección  valiosa”,  dijo  Gary.  “No  importa  lo  que  
haga  con  el  dinero,  todavía  lo  quieres  porque  su  valor  no  disminuye.  Todavía  vale  
cincuenta  dólares.
Aquí  hay  algunas  maneras  de  hacer  precisamente  eso:
La  simple  ilustración  de  Gary  subraya  un  punto  profundo.  Muchas  veces  en  
nuestras  vidas,  las  decisiones  que  tomamos  o  las  circunstancias  que  se  nos  
presentan  nos  dejan  caer,  nos  aplastan  y  nos  trituran.  Podemos  sentir  que  somos  
inútiles,  insignificantes  a  nuestros  propios  ojos  ya  los  ojos  de  los  demás.  Pero  no  
importa  lo  que  haya  sucedido  o  lo  que  sucederá,  nunca  perdemos  nuestro  valor  
como  seres  humanos.  Nada  puede  quitar  eso.  Nunca  olvides  eso.
RECONOCE  TU  VALOR.  En  más  de  una  ocasión,  he  contado  la  historia  de  
estar  en  una  plataforma  de  conferencias  con  mi  amigo  Gary  Smalley  cuando  hizo  
algo  que  cautivó  a  la  multitud.  Ante  una  audiencia  de  casi  diez  mil  personas,  Gary  
les  tendió  un  billete  de  cincuenta  dólares  y  les  preguntó:  "¿A  quién  le  gustaría  este  
billete  de  cincuenta  dólares?".  Empezaron  a  levantarse  manos  por  todas  partes.
ACEPTA  TU  VALOR.  ¿Cuántas  veces  has  escuchado  a  la  gente  decir:  "Él  tiene  
problemas"?  Lo  que  quieren  decir  es  que  la  persona  está  atascada.  La  persona  no  
está  sana.  Tiene  un  problema.  Se  siente  incómodo  en  su  propia  piel.  Es  a  lo  que  
nos  referimos  los  psicólogos  cuando  hablamos  de  autoaceptación.
“Le  voy  a  dar  estos  cincuenta  dólares  a  uno  de  ustedes”,  dijo,  “pero  primero  
déjenme  hacer  esto”.  Procedió  a  arrugar  el  billete.  Luego  preguntó:  "¿Quién  todavía  
lo  quiere?"  Las  mismas  manos  se  alzaron  en  el  aire.
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Seamos  sinceros.  Todos  los  que  caminamos  por  este  planeta  tenemos  inseguridades  
y  problemas  que  desearíamos  poder  cambiar  sobre  nosotros  mismos.  Pero  ciertas  
cosas  no  podemos.  Algunas  cosas  sobre  nosotros  simplemente  son.  Tal  vez  no  naciste  
con  el  tipo  de  apariencia  que  te  gustaría.  O  no  eres  tan  alto  como  deseas.  Tus  genes  
te  dieron  una  mano  que  eventualmente  tienes  que  aceptar,  o  eso  o  rechazas  tu  valor  
personal  y  pasas  tus  días  tratando  de  compensar  tus  inseguridades.  Te  obsesionas,  te  
atascas  en  no  recibir  una  mejor  mano.
Cada  uno  de  nosotros  puede  mejorar  cada  vez  que  lo  decidamos.
El  término  aceptación  proviene  del  latín  ad  capere  que  significa  “tomar  para  uno  
mismo”.  En  otras  palabras,  inherente  al  proceso  de  aceptar  a  los  demás  está  el  acto  
de  autoaceptación.  Lo  diré  de  nuevo:  nunca  ganarás  con  la  gente  hasta  que  te  
conviertas  en  un  ganador.
El  siguiente  paso  es  aumentar  su  valor  para  los  demás  resolviendo  tantos  problemas  
como  pueda.  En  otras  palabras,  necesitas  maximizar  quién  eres  al  superar  o  arreglar  
aquellas  cosas  que  están  a  tu  alcance  para  cambiar.
En  su  libro  Teaching  the  Elephant  to  Dance  (Crown,  1990),  James  Belasco  describió  
cómo  los  entrenadores  encadenan  a  elefantes  jóvenes  con  pesadas  cadenas  a  estacas  
profundamente  incrustadas.  De  esa  forma  el  elefante  aprende  a  permanecer  en  su  
lugar.  Los  elefantes  más  viejos  y  poderosos  que  han  sido  entrenados  de  esta  manera  
nunca  intentan  irse,  aunque  tengan  la  fuerza  para  levantar  la  estaca  y  alejarse.  Su  
condicionamiento  limita  sus  movimientos.  Eventualmente,  con  solo  un  pequeño  
brazalete  de  metal  suelto  en  sus  piernas,  se  paran  en  sulugar,  ¡aunque  en  realidad  ya  
no  hay  nada  en  juego!
Puede  luchar  con  un  temperamento  de  gatillo  fácil,  por  ejemplo.  Tal  vez  tenga  
dificultades  para  establecer  límites  o  asumir  responsabilidades.  Tal  vez  tenga  algunos  
malos  hábitos,  o  tal  vez  su  actitud  necesite  una  revisión.  Todos  tenemos  obstáculos  
que  podemos  superar.  Cuarenta  y  cinco  por  ciento  de  los  estadounidenses  informan  
que  cambiarían  un  mal  hábito  si  pudieran.1  La  verdad  es  que  pueden  cambiar.
AUMENTA  TU  VALOR.  Quizás  ya  reconoces  y  aceptas  tu  valor.  Tal  vez  sepas  en  
el  centro  de  tu  ser,  en  lo  profundo  de  tu  alma,  que  eres  amado  por  Dios  y  que  eres  de  
un  valor  inestimable.  ¡Felicidades!
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Desafiarlos  y  seguir  creciendo.
Chuck  Wepner  nunca  aprendió  esta  lección.  Como  boxeador,  se  ganó  el  apodo  de  
"El  sangrador  de  Bayona"  debido  al  castigo  que  recibió  incluso  mientras  ganaba.  En  
el  mundo  del  boxeo,  era  lo  que  se  llama  "un  receptor",  un  luchador  que  a  menudo  usa  
la  cabeza  para  bloquear  los  golpes  del  otro  tipo.  Wepner  presionaba  continuamente  
a  su  oponente  hasta  que  ganaba  o  lo  noqueaba.
Nunca  le  importó  cuántos  golpes  tenía  que  absorber  antes  de  dar  un  golpe  de  gracia.  
El  entrenador  Al  Braverman  lo  llamó  “el  luchador  más  valiente  que  he  conocido.  
Estaba  en  una  liga  propia.  No  le  importaba  el  dolor.  Si  se  cortó  o  le  dio  un  codazo,  
nunca  me  miró  a  mí  o  al  árbitro  en  busca  de  ayuda.  Era  un  luchador  en  el  sentido  
más  puro  de  la  palabra”.
Cuando  Wepner  noqueó  a  Terry  Henke  en  el  undécimo  asalto  en  Salt  Lake  City,  el  
promotor  de  boxeo  Don  King  le  ofreció  a  Wepner  una  oportunidad  por  el  título  contra  
el  entonces  campeón  de  peso  pesado  George  Foreman.  Pero  cuando  Ali  derrotó  a  
Foreman,  Wepner  se  encontró  programado  para  pelear  contra  "El  Más  Grande":  
Muhammad  Ali.  En  la  mañana  de  la  pelea,  Wepner  le  dio  a  su  esposa  un  negligé  rosa  
y  le  dijo  que  "pronto  se  acostaría  con  el  campeón  mundial  de  peso  pesado".
CREE  EN  TU  VALOR.  Una  vez  que  hayas  reconocido  tu  valor,  lo  hayas  aceptado  
y  aumentado,  finalmente  tendrás  que  creerlo.  Tienes  que  creerlo  con  tanta  convicción  
que  estarías  dispuesto  a  apostar  por  ello.
Es  una  historia  que  probablemente  haya  escuchado  antes,  pero  al  igual  que  los  
poderosos  elefantes,  muchas  personas  están  atadas  por  las  restricciones  del  
condicionamiento  previo.  Así  como  la  cadena  suelta  alrededor  de  la  pata  del  elefante  
evita  que  se  mueva,  algunas  personas  imponen  límites  innecesarios  a  su  progreso  
personal.  No  dejes  que  esto  te  pase  a  ti.  No  aceptes  sin  pensar  las  restricciones  a  tus  habilidades.
Ali  anotó  un  nocaut  técnico  con  solo  diecinueve  segundos  restantes  en  la  pelea.  
Pero  hubo  un  momento,  un  momento  glorioso  en  el  noveno  asalto,  cuando  una  pata  
como  un  jamón  en  el  pecho  de  Ali  derribó  al  campeón  reinante.
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MOMENTO  DE  MENTORÍA
JOHN . . .  CON  UN  MAXWELL
El  estudio  de  cine  le  ofreció  al  escritor  en  apuros  una  cantidad  sin  precedentes  de  
400.000  dólares  por  su  guión,  pero  Stallone  rechazó  el  dinero  y  eligió  en  su  lugar  solo  
20.000  dólares  y  el  derecho  a  interpretar  el  papel  de  Rocky  por  el  salario  mínimo  de  un  
actor,  unos  míseros  340  dólares  a  la  semana.  El  estudio  también  le  hizo  una  oferta  a  
Wepner  ya  que  la  película  estaba  basada  en  su  vida.  Podría  recibir  una  tarifa  fija  de  
$70,000  o  el  1  por  ciento  de  las  ganancias  brutas  de  la  película.  Queriendo  el  día  de  
pago  garantizado,  Wepner  tomó  los  $70,000,  una  decisión  que  finalmente  le  costó  $8  millones.
Esa  historia  no  sería  más  que  una  extraña  nota  al  pie  del  boxeo  excepto  por  una  
cosa.  Un  escritor  en  apuros  estaba  viendo  la  pelea.  Y  entonces,  de  repente,  lo  golpeó:  
Ahí  está,  se  dijo  a  sí  mismo.  “Así  que  me  fui  a  casa  y  comencé  a  escribir.  Y  escribí  
durante  tres  días  seguidos”.  Así  es  como  el  escritor  y  actor  Sylvester  Stallone  describió  
el  nacimiento  de  la  película  ganadora  del  Premio  de  la  Academia  Rocky  a  James  Lipton  
en  Inside  the  Actor's  Studio.
Hoy  Chuck  Wepner  vive  en  Bayona  y  trabaja  como  vendedor  de  licores.
Lo  mismo  sucede  cada  vez  que  te  subestimas.  Si  no  cree  que  tiene  algo  de  gran  
valor  para  ofrecer  a  otra  persona,  es  decir,  a  usted  mismo,  nunca  ganará  realmente  
con  la  gente.  Quién  eres  es  el  mayor  activo  que  jamás  poseerás.  Y  siempre  que  
reconozca  este  valioso  activo,  lo  acepte,  lo  aumente  y  lo  crea  con  profunda  convicción,  
las  formas  de  ganarse  a  las  personas  en  este  libro  pueden  convertirse  en  parte  de  su  
carácter.  Y  cuando  vienen  del  corazón,  funcionan  a  las  mil  maravillas.
Wepner  recordó:  “Cuando  Ali  estaba  deprimido,  recuerdo  haberle  dicho  a  mi  hombre  
de  confianza,  Al  Braverman,  'Arranca  el  auto,  vamos  al  banco,  somos  millonarios'.  Y  Al  
me  dijo:  'Será  mejor  que  te  des  la  vuelta.  Porque  se  está  levantando'”.  Después  de  la  
pelea,  la  esposa  de  Wepner  sacó  el  negligé  de  su  bolso  y  preguntó:  “¿Voy  a  la  
habitación  de  Ali  o  él  viene  a  la  mía?”.  (ver  www.wepnerhomestead.com)
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http://www.wepnerhomestead.com/
LES . . .  SOBRE  LLEVARLO  A  CASA
Aplicar  las  enseñanzas  de  Juan  a  tu  propia  vida. . .
Haz  una  lista  de  las  cosas  que  puedes  mejorar  de  ti  mismo  (malos  
hábitos  que  debes  romper,  etc.),  junto  con  los  pasos  específicos  que  debes  tomar
Hazlo:
Por  eso  quiero  ser  tu  mentor.  Puede  que  no  pueda  sentarme  contigo  en  persona,  pero  he  escrito  este  
libro  con  Les  porque  quiero  ayudarte.  En  cada  capítulo  que  sigue,  estaré  junto  a  ti  en  un  momento  de  tutoría  
y  te  enseñaré  una  forma  específica  de  hacer  que  los  demás  se  sientan  como  un  millón  de  dólares.  Es  mi  
forma  de  ayudarte  a  ganar  con  la  gente.  Y  cuando  hayamos  terminado,  quiero  sugerirle  que  busque  un  
mentor  cara  a  cara,  un  ganador  que  pueda  agregarle  valor  y  guiarlo  a  través  de  muchas  de  las  lecciones  
adicionales  de  la  vida.
Está  diseñado  para  ayudarlo  a  poner  en  práctica  la  "manera  ganadora"  del  capítulo.  Este  pequeño  esquema  
me  ha  servido  mucho,  así  que  te  lo  paso.
Preguntar:
Si  pudiera  conocerte  en  persona,  una  de  las  primeras  cosas  que  te  diría  es  que  creo  en  ti.  Puede  que  te  
resulte  difícil  de  tragar  porque  ni  siquiera  te  conozco.  Pero  sí  sé  esto:  todo  el  mundo  tiene  valor  y  algo  de  
valor  para  ofrecer  a  los  demás.  Una  de  mis  misiones  en  la  vida  es  ver  ese  valor  en  los  demás,  ayudarlos  a  
descubrirlo  y  alentarlos  a  alcanzar  su  potencial.  Puedes  convertirte  en  un  ganador  y  ayudar  a  otros  a  hacer  
lo  mismo.
¿Cómo  puedo  aumentar  mi  valor  para  beneficiar  a  otros,  en  lugar  de  solo  a  
mí  mismo?
Cualquier  cosa  que  te  haga  sentir  inseguro.
Cada  uno  de  los  capítulos  de  este  libro  se  cierra  con  un  artículo  sobre  llevarlo  a  casa.
Olvídate  de:
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Recordar:
Tus  relaciones  solo  pueden  ser  tan  saludables  como  tú.
para  hacer  las  mejoras.
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El  que  espera  hacer  mucho  bien  a  la  vez,  nunca  
hará  nada.
—SAMUEL  JOHNSON
Una  de  las  lecciones  más  valiosas  para  conquistar  a  la  genteque  he  aprendido  
de  John  es  la  regla  de  los  30  segundos:  dentro  de  los  primeros  treinta  segundos  
de  una  conversación,  diga  algo  alentador  a  una  persona.
John  es  un  maestro  en  eso.  Mientras  estaba  sentado  en  una  reunión  en  una  
de  sus  empresas  hace  poco  tiempo,  John  entró  en  la  sala  y  en  solo  unos  minutos  
dijo  algo  alentador  a  cada  persona  alrededor  de  la  mesa.
LES . . .  AL  VER  LA  PRÁCTICA  EN  ACCIÓN
PRACTICA  LA
REGLA  DE  LOS  30  SEGUNDOS
2
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“David,  escuché  que  lo  sacaste  del  parque  esta  mañana  en  esa  conferencia  telefónica”.
“Ayer  hablé  con  mi  papá  por  teléfono  y  me  contó  emocionado  sobre  sus  muchos  ex  alumnos  
que  siguen  viniendo  a  Florida  de  todos  los  Estados  Unidos  para  verlo.  Estaba  sorprendido  
de  que  hicieran  todo  lo  posible  por  verlo,  pero  yo  no.  La  regla  de  los  30  segundos  que  papá  
había  practicado  con  todos  todos  los  días  estaba  volviendo  a  él  a  lo  grande”.
Desde  muy  temprano,  John  nos  animó  genuinamente  a  cada  uno  de  nosotros.  Y  parecía  
casi  sin  esfuerzo.  Como  estaba  tratando  de  aprender  más  acerca  de  las  formas  de  ganar  
de  John  con  la  gente,  después  de  la  reunión  le  pedí  a  John  que  me  contara  lo  que  hacía.  
Fue  entonces  cuando  escuché  por  primera  vez  el  término  "la  regla  de  los  30  segundos".
“Larry,  me  estás  haciendo  quedar  tan  bien  con  esa  consulta  en  Denver.  Gracias."
“Te  he  visto  hacer  esto  durante  años”,  le  dije  a  John,  “pero  nunca  supe  que  era  algo  que  
aprendiste  de  tu  padre”.
“He  aprendido  muchas  grandes  lecciones  de  mi  padre.  Es  un  líder  increíble”,  respondió  
John.  “Practico  esta  regla  todos  los  días  con  todas  las  personas  que  conozco.
“Aprendí  esto  de  mi  padre”,  dijo  John.  “Hace  años,  él  era  el  presidente  de  una  universidad  
y,  a  menudo,  caminaba  por  el  campus  con  él.
“Kevin,  acabo  de  ver  los  números  de  abril.  Nadie  más  en  el  mundo  ve  y  aprovecha  una  
oportunidad  como  tú  lo  haces”.
Verás,  alguien  me  dijo  una  vez,  'Sé  amable. . .  Todos  los  que  conoces  está  luchando  una  
batalla  dura.'  La  gente  de  todas  partes  necesita  una  buena  palabra,  un  mensaje  edificante
Se  detenía  continuamente  para  decir  cosas  alentadoras  a  los  estudiantes.  Cuando  tenía  la  
tentación  de  quejarme,  miraba  las  caras  de  los  estudiantes  y  me  daba  cuenta  de  que  papá  
había  depositado  buenas  palabras  dentro  de  ellos.
“Les,  estoy  tan  contenta  de  que  hayas  hecho  el  viaje  hasta  aquí  para  estar  con  nosotros  
hoy.  Sé  que  agregará  un  tremendo  valor  a  nuestra  discusión”.
“La  gente  nunca  olvida  ese  tipo  de  aliento”,  continuó  John.
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JOHN . . .  CON  UN  MAXWELL
MOMENTO  DE  MENTORÍA
cumplido  para  encender  sus  esperanzas  y  sueños.  Se  necesita  muy  poco  esfuerzo  para  hacerlo,  
pero  realmente  anima  a  la  gente”.
Todas  las  personas  se  sienten  mejor  y  les  va  mejor  cuando  les  presta  atención,  afirmación  
y  aprecio.  La  próxima  vez  que  haga  contacto  con  personas,  comience  prestándoles  toda  su  
atención  durante  los  primeros  treinta  segundos.  Afírmelos  y  muestre  su  aprecio  por  ellos  de  
alguna  manera.
Todos  los  días,  antes  de  reunirme  con  la  gente,  hago  una  pausa  para  pensar  en  algo  
alentador  que  les  pueda  decir.  Lo  que  digo  puede  ser  una  de  muchas  cosas:  podría  agradecerles  
por  algo  que  han  hecho  por  mí  o  por  un  amigo.  Podría  contarles  a  otros  acerca  de  uno  de  sus  
logros.  Podría  elogiarlos  por  la  cualidad  personal  que  exhiben.  O  podría  simplemente  felicitar  
su  apariencia.  La  práctica  no  es  complicada,  pero  requiere  algo  de  tiempo,  esfuerzo  y  disciplina.  
La  recompensa  por  practicarlo  es  enorme,  porque  realmente  genera  un  impacto  positivo  en  las  
personas.
Entonces  mira  lo  que  sucede.  Te  sorprenderá  lo  positivamente  que  responden.  Y  si  tiene  
problemas  para  recordar  mantener  su  enfoque  en  ellos  en  lugar  de  en  usted  mismo,  entonces  
tal  vez  las  palabras  de  William  King  lo  ayuden.  Él  dijo:  “Un  chismoso  es  el  que  te  habla  de  otras  
personas.  un  aburrido
Si  desea  alentar  a  otros  practicando  la  regla  de  los  30  segundos,  recuerde  estas  cosas  la  
próxima  vez  que  se  encuentre  con  personas:
LA  REGLA  DE  LOS  30  SEGUNDOS  DA  A  LAS  PERSONAS  EL  TRIPLE­A
Cuando  la  mayoría  de  las  personas  conocen  a  otros,  buscan  formas  de  verse  bien.  La  clave  de  
la  regla  de  los  30  segundos  es  revertir  esta  práctica.  Cuando  hagas  contacto  con  la  gente,  en  
lugar  de  centrarte  en  ti  mismo,  busca  formas  de  hacer  que  se  vean  bien.
TRATAMIENTO
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Y  un  conversador  brillante  es  
aquel  que  te  habla  de  ti  mismo”.
—WILLIAM  REY
“Un  chismoso  es  aquel  que  te  habla  
de  otras  personas.  Un  aburrido  es  
aquel  que  te  habla  de  sí  mismo.
Es  posible  que  ya  hayas  descubierto  esto  intuitivamente.  Cuando  alguien  te  elogia,  ¿no  
sube  tu  nivel  de  energía?  Y  cuando  te  critican,  ¿no  te  deprime  ese  comentario?  Las  
palabras  tienen  un  gran  poder.
No  solo  los  alentarías,  sino  que  también  te  convertirías  en  un  portador  de  energía.  ¡Cada  
vez  que  entrabas  en  una  habitación,  la  gente  se  iluminaba!  Ayudarías  a  crear  el  tipo  de  
ambiente  que  todos  aman.  Solo  tu  presencia  alegraría  los  días  de  las  personas.
El  psicólogo  Henry  H.  Goddard  realizó  un  estudio  sobre  los  niveles  de  energía  en  los  
niños  utilizando  un  instrumento  que  llamó  "ergógrafo".  Sus  hallazgos  son  fascinantes.  
Descubrió  que  cuando  a  los  niños  cansados  se  les  daba  una  palabra  de  elogio  o  elogio,  el  
ergógrafo  mostraba  una  oleada  ascendente  inmediata  de  energía  en  los  niños.  Cuando  los  
niños  fueron  criticados  o  desalentados,  el  ergógrafo  mostró  que  su  energía  física  cayó  
repentinamente  en  picada.
¿Qué  tipo  de  ambiente  crees  que  podrías  crear  si  afirmaras  continuamente  a  las  
personas  cuando  entraste  en  contacto  con  ellas  por  primera  vez?
es  aquel  que  te  habla  de  sí  mismo.  Y  un  conversador  brillante  es  aquel  que  te  habla  de  ti  
mismo”.
LA  REGLA  DE  LOS  30  SEGUNDOS  INSTA  LA  MOTIVACIÓN
LA  REGLA  DE  LOS  30  SEGUNDOS  DA  ENERGÍA  A  LAS  PERSONAS
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Todo  el  mundo  necesita  motivación  de  vez  en  cuando.  El  uso  de  la  regla  de  los  30  
segundos  ayuda  a  animar  a  las  personas  a  ser  y  hacer  lo  mejor  posible.  Nunca  subestimes  
el  poder  de  la  motivación:
La  motivación  ayuda  a  las  personas  que  saben  qué  compromiso  deben
Uno  de  los  grandes  beneficios  secundarios  de  la  regla  de  los  30  segundos  es  que  
también  te  ayuda.  No  se  puede  ayudar  a  los  demás  sin  ayudarse  también  a  uno  mismo.  
Benjamin  Franklin  se  dio  cuenta  de  esta  verdad  y  alentó  a  otros  con  ella.  En  una  carta  a  
John  Paul  Jones,  Franklin  escribió:
Ese  jugador  era  Jerry  Kramer,  y  Kramer  dice  que  llevó  esa  imagen  positiva  de  sí  mismo  
por  el  resto  de  su  carrera.  “El  aliento  de  Lombardi  tuvo  un  tremendo  impacto  en  toda  mi  
vida”,  dijo  Kramer.  Luego  pasó  a  ser  miembro  del  Salón  de  la  Fama  de  los  Green  Bay  
Packers  y  miembro  del  Equipo  de  los  50  Años  de  la  NFL.
debería  hacer . . .  ¡para  hacerlo!
La  motivación  ayuda  a  las  personas  que  saben  qué  camino  deben  tomar. . .  ¡Para  
tomarlo!
Vince  Lombardi,  el  famoso  entrenador  de  fútbol  americanode  los  Green  Bay  Packers,  
era  un  disciplinador  temido.  Pero  también  fue  un  gran  motivador.  Un  día  regañó  a  un  
jugador  que  se  había  perdido  varias  tareas  de  bloqueo.  Después  de  la  práctica,  Lombardi  
irrumpió  en  el  vestuario  y  vio  que  el  jugador  estaba  sentado  en  su  casillero,  cabizbajo,  
abatido.  Lombardi  le  revolvió  el  cabello,  le  dio  una  palmadita  en  el  hombro  y  le  dijo:  “Uno  
de  estos  días,  serás  el  mejor  base  de  la  NFL”.
La  motivación  hace  posible  lograr  lo  que  debes  lograr.
La  motivación  ayuda  a  las  personas  que  saben  qué  hábito  deben  
romper. . .  para  romperlo!
La  motivación  ayuda  a  las  personas  que  saben  lo  que
hacer . . .  ¡para  hacerlo!
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Olvídate  de:
Si  quieres  que  los  demás  se  sientan  bien  consigo  mismos  y  contentos  cada  vez  que  te  vean,  
practica  la  regla  de  los  30  segundos.  Recuerda  esto:  aquellos  que  se  suman  a  nosotros,  nos  atraen  
hacia  ellos.  Los  que  restan,  nos  hacen  retirar.
Aplicar  las  enseñanzas  de  Juan  a  tu  propia  vida. . .
Buscando  maneras  de  hacerte  lucir  bien.
En  su  lugar,  busque  maneras  de  hacer  que  los  demás  se  vean  bien.
Preguntar:
Los  psicólogos  sociales  han  estudiado  las  "primeras  impresiones"  durante  décadas.  Si  desea  causar  
una  impresión  duradera  y  positiva,  ahora  sabemos  qué  funciona  y  qué  no.  Y  la  regla  de  los  30  
segundos  de  John  es  uno  de  los  medios  más  efectivos  para  encontrar  el  éxito  en  esta  área.  En  la  
investigación  se  llama  el  “efecto  de  primacía”,  y  su  impacto  inicial  contribuye  en  gran  medida  a  que  los  
demás  se  sientan  conectados  con  usted.1
LES . . .  SOBRE  LLEVARLO  A  CASA
De  ahora  en  adelante,  si  obtuvieras  una  ocasión  para  alabar  a  tus  oficiales  y  amigos  un  poco  
más  de  lo  que  les  corresponde,  y  confesar  más  faltas  de  las  que  con  justicia  se  te  pueden  
imputar,  solo  te  convertirás  en  un  gran  capitán  cuanto  antes.  Criticar  y  censurar  a  casi  todas  las  
personas  con  las  que  tiene  trato  disminuirá  los  amigos,  aumentará  los  enemigos  y,  por  lo  tanto,  
dañará  sus  asuntos.
Los  que  nos  añaden,  nos  atraen  
hacia  ellos.  Los  que  restan,  nos  
hacen  retirar.
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¿Qué  cosa  positiva  y  alentadora  puedo  decirle  a  cada  
persona  que  veré  hoy?
Hazlo:
Recordar:
Dentro  de  los  primeros  treinta  segundos  de  una  
conversación,  diga  algo  alentador.
Ofrezca  a  todos  los  que  conoce  el  Tratamiento  Triple­
A:  atención,  afirmación  y  aprecio.
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Un  día  le  pregunté  a  John  cuál  era  el  secreto  para  lograr  que  la  gente  se  uniera  a  un  
equipo  y  me  dijo  que  se  podía  encontrar  en  una  sola  oración:  “No  puedo  hacerlo  sin  ti”.  
Continuó  diciendo  que  los  grandes  líderes  tropiezan  cuando  creen  que  la  gente  los  
necesita  en  lugar  de  reconocer  que  todo  lo  contrario  es  cierto.  “Los  líderes  pueden  
llegar  a  ser  grandes”,  dijo  John,  “solo  cuando  se  dan  cuenta  de  que  son  ellos  los  que  
necesitan  personas”.
El  mayor  cumplido  que  me  hicieron  fue  cuando  alguien  
me  preguntó  qué  pensaba  y  atendió  a  mi  respuesta.
Mientras  hablábamos,  John  sacó  una  tarjeta  laminada  del  cajón  de  su  escritorio  y  
me  dijo  que  había  desarrollado  una  herramienta  hace  años  para  pedir  ayuda  a  la  gente.  
“Les,  escribí  esto  en  1974”,  dijo.  “Me  enfrentaba  a  un  importante  proyecto  de  construcción
­HENRY  DAVID  THOREAU
LES . . .  AL  VER  LA  PRÁCTICA  EN  ACCIÓN
QUE  LA  GENTE  TE  CONOZCA
LOS  NECESITO
3
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La  historia  nos  dice  que  en  cada  época  llega  un  momento  en  que  los  líderes  deben  salir  adelante  
para  satisfacer  las  necesidades  del  momento.  Por  lo  tanto,  no  hay  líder  potencial  que  no  tenga  la  
oportunidad  de  mejorar  a  la  humanidad.  Los  que  lo  rodean  también  tienen  el  mismo  privilegio.  
Afortunadamente,  creo  que  Dios  me  ha  rodeado  de  aquellos  que  aceptarán  el  desafío  de  esta  hora.
.
Sí,  tengo  un  sueño.  Es  mayor  que  cualquiera  de  mis  dones.  Es  tan  grande  como  el  mundo,  pero  
comienza  con  uno.  ¿No  te  unirás  a  mí?
Mi  sueño  me  permite. .
Siente  lo  invisible  para  poder  hacer  lo  imposible.
y  necesitaba  recaudar  más  de  un  millón  de  dólares.  Fue  la  primera  vez  que  entendí  cuán  por  
encima  de  mi  cabeza  estaba  realmente  en  el  liderazgo.
Tengo  un  sueño
Renunciar  en  cualquier  momento  a  todo  lo  que  soy  para  recibir  todo  
lo  que  puedo  llegar  a  ser.
Confía  en  los  recursos  de  Dios  ya  que  el  sueño  es  más  grande  que  
todas  mis  habilidades  y  conocidos.
"Fue  entonces  cuando  me  di  cuenta  de  que  si  alguna  vez  iba  a  lograr  algo  grande",
Ver  a  mi  gente  ya  mí  mismo  en  el  futuro.  Nuestro  sueño  es  la  
promesa  de  lo  que  algún  día  seremos.
John  continuó,  “sería  el  resultado  de  cambiar  el  sueño  de  mí  a  nosotros”.  Escribí  esa  frase,  
con  la  intención  de  "tomarla  prestada"  para  una  próxima  conferencia.  John  continuó:  “También  
me  di  cuenta  de  que  cualquier  sueño  que  pudiera  lograr  sin  la  ayuda  de  otras  personas  era  
demasiado  pequeño”.
Continúa  cuando  estés  desanimado,  porque  donde  no  hay  fe  en  el  
futuro,  no  hay  poder  en  el  presente.
—John  Maxwell
Entonces  John  me  entregó  la  tarjeta  plastificada.  En  él  estaban  estas  palabras:
Atrae  a  los  ganadores,  porque  los  grandes  sueños  atraen  a  grandes  personas.
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JOHN . . .  CON  UN  MAXWELL
MOMENTO  DE  MENTORÍA
Cuando  la  visión  se  vuelve  más  grande  
que  usted,  realmente  solo  tiene  dos  
opciones:  renunciar  a  la  visión  o  buscar  
ayuda.
No  importa  cuán  exitoso  sea,  no  importa  cuán  importante  o  logrado,  necesita  personas.  
Es  por  eso  que  debes  hacerles  saber  que  no  puedes  ganar  sin  ellos.  El  presidente  
Woodrow  Wilson  dijo:  “No  solo  debemos  usar  todo  el  cerebro  que  tenemos,  sino  todo  lo  
que  podamos  tomar  prestado”.
Otro  presidente,  Lyndon  Johnson,  tenía  razón  cuando  dijo:  “No  hay  problemas  que  no  
podamos  resolver  juntos,  y  muy  pocos  que  podamos  resolver  solos”.
Pedir  ayuda  a  otros  es  una  excelente  manera  de  hacerlos  sentir  como  un  millón  de  
dólares.  ¿Por  qué?
El  día  que  me  di  cuenta  de  que  ya  no  podía  hacerlo  todo  por  mí  mismo  fue  un  gran  paso  
en  mi  desarrollo  como  persona  y  líder.  Siempre  he  tenido  visión,  muchas  ideas  y  grandes  
cantidades  de  energía.  Pero  cuando  la  visión  se  vuelve  más  grande  que  usted,  realmente  
solo  tiene  dos  opciones:  renunciar  a  la  visión  o  buscar  ayuda.  Elegí  este  último.
LAS  PERSONAS  NECESITAN  SER  NECESARIAS
¿Por  qué  detenerse  solo  con  sus  cerebros?  ¡Reclute  las  manos  y  los  corazones  de  las  personas  también!
“Les”,  dijo,  “He  repartido  estas  tarjetas  por  cientos,  y  he  visto  a  personas  una  y  otra  
vez  unirse  para  ayudarme  a  lograr  mi  sueño  por  una  razón  principal:  porque  les  hice  saber  
que  las  necesitaba”.
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El  destino  de  cada  individuo  está  ligado  al  de  muchos  otros.  No  podemos  ser  como  
el  náufrago  que  se  sienta  en  un  extremo  de  un  bote  salvavidas  sin  hacer  nada  mientras  
todos  en  el  otro  extremo  saltan  furiosamente  y  dicen:  "¡Gracias  a  Dios  que  ese  agujero  
no  está  en  mi  extremo  del  bote!"  Todos  necesitamos  personas,  y  si  no  lo  sabemos,  
estamos  en  problemas.
¿Alguna  vez  te  has  detenido  a  pedirledirecciones  a  alguien?  Bajas  la  ventanilla  de  
tu  auto  y  le  preguntas  a  un  transeúnte:  "¿Puedes  decirme  cómo  encontrar  Larry's  
Market?"  Casi  siempre,  las  personas  dejan  de  hacer  lo  que  estén  haciendo  y  ayudan  si  
pueden,  incluso  si  eso  significa  cruzar  la  calle  o  detenerse  en  el  tráfico.  Incluso  pueden  
repetir  las  instrucciones  un  par  de  veces  para  asegurarse  de  que  lo  entiendas.
LA  GENTE  NECESITA  SABER  QUE  SE  NECESITA.
¿Por  qué?  Porque  cada  vez  que  una  persona  siente  que  él  o  ella  sabe  algo  que  usted  
no  sabe,  le  da  un  empujón  al  ego.  A  todo  el  mundo  le  gusta  ser  un  experto,  aunque  sea  
por  un  momento.  Les  da  un  gran  sentido  de  superioridad  y  de  logro  cuando  ayudan.  
Eso  se  traduce  en  un  mayor  sentido  de  autoestima.  Y  todo  surge  de  la  necesidad  
universal  de  ser  necesitado.
El  dibujante  Charles  Schulz  a  menudo  capturó  los  anhelos  del  corazón  humano  en  
su  tira  cómica  Peanuts.  Realmente  entendía  las  necesidades  de  las  personas.  En  una  
de  sus  creaciones,  Lucy  le  pide  a  Charlie  Brown  que  la  ayude  con  su  tarea.  “Estaré  
eternamente  agradecida”,  promete.
LA  GENTE  NECESITA  SABER  QUE  NECESITA  GENTE.
"Me  parece  bien.  Nunca  antes  había  tenido  a  nadie  eternamente  agradecido”,  
responde  Charlie.  "Solo  resta  4  de  10  para  saber  cuántas  manzanas  le  quedaron  al  
granjero".
“Es  un  gran  paso  en  tu  desarrollo  cuando  te  das  cuenta  de  que  otras  personas  
pueden  ayudarte  a  hacer  un  mejor  trabajo  del  que  podrías  hacer  solo”,  dijo  el  magnate  
del  acero  y  filántropo  Andrew  Carnegie.  Lamentablemente,  muchas  personas  nunca  
alcanzan  ese  nivel  de  madurez  o  perspicacia.  Algunas  personas  todavía  quieren  creer  
que  pueden  alcanzar  la  grandeza  solos.
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“Los  buenos  líderes  hacen  que  las  
personas  sientan  que  están  en  el  centro  
mismo  de  las  cosas,  no  en  la  periferia”.
Charlie  responde:  “A  precios  muy  reducidos”.
"¿Qué  tal  si  solo  digo  'gracias,  hermano'?"  responde  Lucía.
Porque  la  gente  necesita  saber  que  ayudó  a  alguien.  “Los  buenos  líderes  hacen  que  las  personas  
sientan  que  están  en  el  centro  mismo  de  las  cosas,  no  en  la  periferia”,  dice  el  autor  y  experto  en  
liderazgo  Warren  Bennis.  “Todo  el  mundo  siente  que  él  o  ella  hace  una  diferencia  en  el  éxito  de  la  
organización.
Lucy  dice:  “¿Eso  es  todo?  ¿Eso  es  todo?  ¿Tengo  que  estar  eternamente  agradecido  por  eso?  I
¿Alguna  vez  te  has  sentido  como  Charlie  Brown?  No  estás  solo.  Todo  ser  humano  anhela  una  
vida  significativa.  Todos  necesitamos  saber  que  somos  necesarios  y  que  lo  que  ofrecemos  a  los  
demás  es  valioso.
Cuando  Charlie  sale  para  salir,  se  encuentra  con  Linus,  quien  le  pregunta:  "¿Dónde  has  estado,  
Charlie  Brown?".
¡fue  robado!  No  puedo  estar  eternamente  agradecido  por  esto,  ¡fue  demasiado  fácil!”
LAS  PERSONAS  NECESITAN  SABER  QUE  AYUDARON.
“Ayudar  a  Lucy  con  su  tarea”.
Cuando  eso  sucede,  la  gente  se  siente  centrada  y  eso  le  da  sentido  a  su  trabajo”.
Con  una  mirada  en  blanco  de  desánimo,  Charlie  responde:  "Bueno,  lo  que  sea
Cada  vez  que  alguien  me  dice  lo  valiosas  que  son  para  ellos  las  personas  de  mi  equipo,  lo  
animo  a  que  se  lo  diga  a  las  personas  que  fueron  de  gran  ayuda.  ¿Por  qué?
"¿Ella  lo  apreció?"  pregunta  Linus.
crees  que  es  justo.
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Una  actitud  orgullosa  que  te  lleva  a  demostrar  lo  capaz  que  
eres  sin  la  ayuda  de  los  demás.
Preguntar:
La  investigación  demostró  hace  mucho  tiempo  que  cuando  las  personas  se  sienten  
necesitadas,  es  mucho  más  probable  que  sean  productivas  y  creativas.  De  hecho,  los  estudios  
de  gemelos  con  puntajes  de  CI  similares  muestran  que  cada  uno  se  desempeña  de  manera  
bastante  diferente  cuando  se  encuentran  en  entornos  diferentes,  uno  de  apoyo  (donde  saben  
que  son  necesarios  y  apreciados)  y  el  otro  no.  La  persona  que  se  siente  necesitada  
constantemente  1  se  desempeña  mejor.
Walter  Shipley  de  Citibank  dice:  “Tenemos  68.000  empleados.  Con  una  empresa  de  este  
tamaño,  no  estoy  'dirigiendo  el  negocio'. . .  Mi  trabajo  es  crear  el  entorno  que  permita  a  las  
personas  aprovecharse  mutuamente  más  allá  de  sus  propias  capacidades  individuales. . .
Aplicar  las  enseñanzas  de  Juan  a  tu  propia  vida. . .
Recibo  crédito  por  proporcionar  el  liderazgo  que  nos  llevó  
allí.  Pero  nuestra  gente  lo  hizo”.  Shipley  entiende  lo  que  saben  los  líderes  exitosos:  las  
personas  necesitan  saber  que  hicieron  una  contribución  importante  para  alcanzar  la  meta.
Olvídate  de:
No  es  una  señal  de  debilidad  dejar  que  los  demás  sepan  que  los  valoras.  Es  un  signo  de  
seguridad  y  fortaleza.  Cuando  es  honesto  acerca  de  su  necesidad  de  ayuda,  específico  con  
los  demás  sobre  el  valor  que  agregan  e  incluye  a  los  demás  a  medida  que  construye  un  
equipo  para  hacer  algo  más  grande  que  usted,  todos  ganan.
LES . . .  SOBRE  LLEVARLO  A  CASA
—WARREN  BENNIS
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Pida  sinceramente  a  los  demás  su  opinión  o  ayuda  y  
preste  atención  a  lo  que  tienen  que  decir.
¿Quién  específicamente  puede  ayudarme  a  hacer  un  mejor  trabajo  
que  el  que  puedo  hacer  solo?  ¿Quién  está  esperando  que  le  pidan  que  
se  una  a  lo  que  estoy  haciendo?
Las  personas  que  ganan  con  la  gente  hacen  que  los  demás  
sientan  que  están  en  el  centro  mismo  de  las  cosas,  no  en  la  periferia.
Hazlo:
Recordar:
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Las  personas  que  pasan  tiempo  de  calidad  con  John  saben  que  se  irán  con  un  
recuerdo.  Es  inevitable.  John  simplemente  tiene  una  habilidad  especial  para  crear  
recuerdos;  es  una  de  las  cosas  que  lo  hace  un  ganador  con  la  gente.
—CICERO
La  memoria  es  el  tesoro  y  guardián  de  todas  las  cosas.
John  también  disfruta  cuando  otros  crean  un  recuerdo  para  él.  Un  día,  cuando  
hablábamos  de  crear  recuerdos,  me  contó  esta  historia:  estaba  programado  para  
hablar  ante  tres  mil  líderes  jóvenes  en  Phoenix  en  un  evento,  pero  cuando  subió  a  
la  plataforma  ese  día,  se  dio  cuenta  de  que  su  anfitrión  tenía  algo  diferente  en  
mente. .  “Él  no  quería  que  hablara  en  absoluto”,  explicó  John.  El  grupo  que  se  
reunió  había  estado  leyendo  sus  libros  y  escuchando  sus  cintas  a  través  de  los  
años  y  había  planeado  una  sorpresa.  En  cambio
LES . . .  AL  VER  LA  PRÁCTICA  EN  ACCIÓN
4
CREA  UNA  MEMORIA  Y
VISITELO  A  MENUDO
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MOMENTO  DE  MENTORÍA
JOHN . . .  CON  UN  MAXWELL
de  tener  a  John  hablando  con  ellos,  querían  hablar  con  John,  así  que  lo  hicieron  sentarse  
en  la  plataforma  y  simplemente  escuchar  mientras  lo  honraban.  Uno  tras  otro,  doce  
líderes  preseleccionados  de  la  audiencia  subieron  al  podio  para  contarle  al  grupo  cómo  
las  enseñanzas  de  John  habían  tenido  un  impacto  en  su  vida.
Algunos  recuerdos  vienen  como  resultado  de  las  circunstancias,  pero  muchos  pueden  
crearse  de  manera  proactiva.  El  autor  Lewis  Carroll  escribió:  "Es  un  tipo  de  memoria  
pobre  que  solo  funciona  al  revés".  ¿Qué  significa  eso  para  ti  y  para  mí?
“Fue  completamente  inesperado”,  dijo  John.  “Y  no  solo  me  colmaron  de  palabras  
amables,  sino  que  cada  orador  me  regaló  un  recuerdo,  un  recuerdo  tangible  de  algo  que  
dijeron  que  habían  aprendidode  mí.  Estaba  completamente  abrumado  por  la  experiencia”.
“Les”,  dijo  John,  con  lágrimas  en  los  ojos  y  la  voz  entrecortada,  “no  sé  cuántas  veces  
he  recordado  ese  día.  Guardo  los  recuerdos  en  mi  oficina  para  revivirlo.  Esa  experiencia  
significó  mucho  para  mí.  Y  renovó  mi  deseo  de  crear  recuerdos  para  los  demás”.
Pocas  cosas  unen  a  las  personas  como  un  recuerdo  compartido.  Los  soldados  que  
luchan  juntos,  los  compañeros  de  equipo  que  ganan  un  campeonato  y  los  equipos  de  
trabajo  que  alcanzan  sus  objetivos  comparten  una  conexión  que  nunca  desaparece.  Las  
parejas  casadas  que  atraviesan  tiempos  difíciles  a  menudo  pueden  recordar  sus  
experiencias  anteriores  juntos  para  seguir  adelante.  Las  familias  se  unen  cuando  lo  
pasan  mal  en  viajes  de  campamento  o  comparten  aventuras  en  vacaciones  y  luego  les  
encanta  contar  su  experiencia  años  después.
Una  persona  le  dio  a  John  una  hermosa  pintura  con  dos  imágenes:  una  de  un  niño  
leyendo  uno  de  los  libros  de  John  y  otra  del  niño  como  un  hombre  adulto  que  entrena  a  
otros.
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Durante  años,  los  padres  han  debatido  el  tema  de  la  calidad  del  tiempo  frente  a  la  
cantidad  de  tiempo.  Como  padre  y  abuelo,  he  descubierto  que  se  necesita  cantidad  de  
tiempo  para  encontrar  tiempo  de  calidad.  Si  no  labras  el  tiempo,  no  puedes  crear  la  
memoria.
Los  recuerdos  no  nos  encuentran,  nosotros  los  encontramos.  Aún  mejor,  si  somos  
intencionales,  podemos  crear  recuerdos.  Si  les  menciona  la  palabra  carruaje  a  los  amigos  
Dan  y  Patti  Reiland  o  Tim  y  Pam  Elmore,  puedo  decirle  exactamente  lo  que  le  vendrá  a  la  
mente:  un  fresco  día  de  otoño  en  la  ciudad  de  Nueva  York  cuando  hicimos  algo  que  
todavía  nos  hace  reír.  Después  del  almuerzo  en  Tavern  on  the  Green,  alquilé  tres  “carros  
de  bicicletas”  con  conductores  de  vendedores  ambulantes  para  llevar  a  cada  pareja  en  
una  carrera  a  través  de  Manhattan  hasta  Macy's.  Dependía  de  cada  pareja  motivar  a  su  
conductor  a  ganar  (utilizando  los  incentivos  financieros  que  quisieran).  La  carrera  fue  
cabeza  a  cabeza  todo  el  camino,  y  nos  reímos  todo  el  tiempo.
¿No  has  descubierto  que  la  mayoría  de  los  recuerdos  que  tienes  son  con  las  personas  
con  las  que  pasas  más  tiempo?  Sé  que  eso  es  cierto  para  mí.  Si  quieres  crear  recuerdos  
con  tu  familia,  pasa  más  tiempo  con  ellos.  Si  quieres  crear  recuerdos  con  tus  empleados,  
no  lo  harás  detrás  de  la  puerta  de  tu  oficina.  Simplemente  no  puedes  crear  recuerdos  con  
la  gente  si  no  te  tomas  el  tiempo  para  estar  con  ellos.
Todavía  nos  reímos  cuando  lo  pensamos  o  miramos  las  fotos  que  tomamos
PLANIFICACIÓN—PLANE  PARA  QUE  ALGO  SUCEDA
día.  Pero  nunca  hubiera  sucedido  si  no  lo  hubiéramos  iniciado.
Los  recuerdos  más  ricos  son  a  menudo  los  que  planeamos  y  creamos  intencionalmente.  
Aquí  hay  algunos  consejos  para  crear  recuerdos  que  te  ayudarán  a  ganar  con  la  gente:
TIEMPO:  RESERVE  TIEMPO  PARA  HACER  QUE  ALGO  SUCEDA
INICIATIVA—HAZ  QUE  ALGO  SUCEDA
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La  mayoría  de  las  personas  no  
llevan  sus  vidas,  aceptan  sus  vidas.
La  mayoría  de  las  personas  no  llevan  sus  vidas,  aceptan  sus  vidas.  Esperan  que  
sucedan  experiencias  memorables,  sin  pensar  en  planificar  una  experiencia  que  se  
convierta  en  un  recuerdo.  Uno  de  los  recuerdos  más  extravagantes  que  planeé  fue  con  
Margaret,  mi  esposa,  para  nuestro  vigésimo  quinto  aniversario  de  bodas.  Decidimos  
compartirlo  con  treinta  de  nuestros  amigos  más  cercanos.  Alquilamos  un  yate  y  recogimos  
a  todos  en  la  Bahía  de  San  Diego.  Una  vez  a  bordo,  disfrutamos  de  una  comida  deliciosa  
y  luego  sorprendimos  al  grupo  con  Frankie  Valens  entreteniéndolos  con  algunas  de  sus  
canciones  características,  como  "Sixteen  Candles".  A  nuestros  amigos  les  encantó.  Pero  
el  punto  culminante  más  memorable  de  la  noche  se  creó  cuando  Margaret  y  yo  dijimos  
algunas  palabras  sobre  cada  persona  y  por  qué  esa  persona  ocupaba  un  lugar  tan  
especial  en  nuestros  corazones.  Esa  noche  no  es  solo  un  gran  recuerdo  para  Margaret  y  
para  mí,  sino  también  para  las  personas  que  asistieron.
¿Qué  haces  cuando  te  encuentras  en  un  evento  en  el  que  esperas  compartir  un  
recuerdo  pero  parece  que  nada  sucede?  Te  vuelves  creativo.  Me  han  pedido  una  y  otra  
vez  que  cuente  la  historia  del  Holiday  Bowl  al  que  asistí  en  San  Diego  con  amigos  hace  
unos  quince  años.  El  juego  era  tan  aburrido  que  terminé  comprando  periódicos  para  
todos  en  mi  sección  para  que  tuviéramos  algo  que  hacer.  Otro  chico  cercano,  para  no  
quedarse  atrás,  compró  cien  bolsas  de  maní  y  las  distribuyó  a  todos  en  la  sección.
Los  dos  recibimos  una  ovación  de  pie,  y  pronto  los  equipos  de  noticias  estaban  más  
concentrados  en  nosotros  que  en  el  juego.  No  recuerdo  el  marcador  ni  mucho  sobre  el  
juego,  pero  es  una  noche  que  nunca  olvidaré.  Tampoco  los  amigos  que  fueron  conmigo.
CREATIVIDAD:  ENCUENTRE  UNA  MANERA  DE  HACER  QUE  ALGO  SUCEDA
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Hace  años,  nuestra  familia  fue  de  vacaciones  a  Jasper  Park  en  Canadá.  Mientras  
estuvimos  allí,  llevé  a  mis  hijos,  Elizabeth  y  Joel  Porter,  a  pescar.  En  nuestro  
camino  de  regreso  a  nuestra  cabaña,  llamamos  a  Margaret  para  avisarle  que  
íbamos  a  volver  a  casa,  y  ella  les  preguntó  a  los  niños  cómo  estaban.
“Pescamos  ocho  truchas”,  dijo  Joel.  Estaba  actuando  de  forma  discreta  al  
respecto,  pero  me  di  cuenta  de  que  estaba  orgulloso.  Mientras  conducíamos  de  
regreso,  hablamos  sobre  lo  maravilloso  que  sería  tener  una  cena  de  truchas  que  
acabábamos  de  sacar  de  un  frío  arroyo  de  montaña.  Cuando  llegamos,  llevamos  la  
trucha  a  la  cocina,  y  allí  en  el  mostrador  vimos  cuatro  filetes  listos  para  cocinar.
EXPERIENCIAS  COMPARTIDAS:  HACER  ALGO
Eso  pasó  con  nuestros  hijos  cuando  tenían  once  y  trece  años.  Cada  vez  que  
hemos  tenido  una  comida  al  aire  libre  desde  entonces,  los  niños  han  contado  la  
historia  de  la  trucha.  Incluso  ahora  que  ambos  están  casados  y  tienen  sus  propios  
hijos,  todavía  les  encanta  decir:  "Mamá  no  es  muy  buena  con  los  números"  y  
hacernos  reír.
"¿Lo  que  da?"  Joel  le  preguntó  a  su  madre.  “¡Pescamos  ocho  truchas!  Y  eran
RECUERDOS:  MUESTRA  QUE  ALGO  SUCEDIÓ
“Casi  todo  lo  que  haga  hoy  se  olvidará  en  unas  pocas  semanas”,  dice  el  autor  e  
investigador  científico  John  McCrone.  “La  capacidad  de  recuperar  un  recuerdo  
disminuye  exponencialmente  a  menos  que  se  incremente  con  ayudas  artificiales  
como  diarios  y  fotografías”.
SUCEDER  JUNTOS
esperando  una  cena  de  truchas.”
Los  recuerdos  se  acumulan  cuando  se  experimentan  con  alguien  a  quien  amas.
Margarita  se  echó  a  reír.  "Pensé  que  habías  dicho  una  trucha,  así  que  salí  y  
compré  bistecs".  Entonces  me  eché  a  reír,  y  Elizabeth  también.  Finalmente,  con  un  
brillo  en  los  ojos,  Joel  dijo:  "Mamá  no  es  muy  buena  con  los  números,  ¿verdad?".
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LES . . .  SOBRE  LLEVARLO  A  CASA
Crea  una  conexión  que  nos  une  y  nos  hace  sentir  muy  bien  a  los  dos.
Tratar  de  tener  tiempo  de  calidad  para  hacer  un  recuerdo  si  
no  estás  dispuesto  a  invertir  la  cantidad  de  tiempo  que  requiere.
¿Nocrees  que  eso  es  cierto?  ¿Guarda  fotografías  o  recuerdos  en  su  escritorio  donde  
pueda  verlos?  ¿Llevas  fotos  de  las  personas  que  amas  en  tu  billetera?  ¿Tiene  un  trofeo,  
una  placa,  una  pelota  de  juego  u  otro  premio  en  un  estante  donde  usted  y  los  demás  
puedan  verlo?  Todos  tenemos  cosas  que  amamos,  no  porque  tengan  algún  valor  
material,  sino  porque  nos  recuerdan  lugares  en  los  que  hemos  estado  o  cosas  que  
hemos  hecho.  Cuando  ayudes  a  alguien  a  crear  un  recuerdo,  dale  a  esa  persona  algo  
para  recordarlo.
Preguntar:
No  hay  persona  en  el  mundo  que  no  comprenda  el  valor  de  los  recuerdos  positivos.  
Pueden  sostener  a  las  personas  en  los  peores  momentos  e  inspirarlas  en  los  mejores  
momentos.  Y  lo  mejor  de  todo,  ¡cualquiera  puede  crear  un  recuerdo  y  visitarlo  a  menudo!
¿Qué  recuerdos  he  creado  ya  con  personas  en  mi  vida  
que  necesitamos  revivir  juntos?
REVIVE  EL  RECUERDO:  HABLA  DE  LO  QUE  SUCEDIÓ
Aplicar  las  enseñanzas  de  Juan  a  tu  propia  vida. . .
La  parte  más  importante  de  crear  un  recuerdo  es  revivirlo.  ¡Es  la  recompensa!  
Muchas  veces  cuando  viajo  con  otros,  al  final  de  nuestro  viaje  les  pido  que  compartan  
un  recuerdo  favorito.  A  menudo  conduce  a  conversaciones  ricas.  O  le  escribo  una  nota  
a  alguien  poco  después  para  compartir  mi  recuerdo  favorito.
Olvídate  de:
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Planifique  una  experiencia  que  conmemore  un  
logro  o  hito  del  que  la  gente  hablará  dentro  de  
unos  años.  Y  no  te  olvides  de  crear  un  recuerdo  de  
ello.
No  debemos  esperar  a  que  nos  sucedan  los  recuerdos.  Tenemos  
que  hacer  que  los  recuerdos  sucedan.
Hazlo:
Recordar:
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­  PUBLIIO  SIRO
Felicitar  a  las  personas  frente  a  otras  personas  es  una  marca  registrada  de  John  
Maxwell.  Es  conocido  por  hacer  esto  a  lo  largo  y  ancho.  Entonces,  cuando  le  pedí  
a  algunas  personas  de  su  compañía  que  me  dijeran  cómo  John  hace  esto,  no  tuve  
que  buscar  muy  lejos  para  encontrar  historias.  En  cambio,  tuve  que  decidir  cuál  de  
los  numerosos  elegir.  Muchas  de  estas  historias  contenían  sentimientos  similares  
a  los  que  escuché  de  Charlie  Wetzel,  quien  ha  trabajado  con  John  en  sus  libros  
durante  más  de  una  década:
Amonestar  a  tus  amigos  en  secreto,  alabarlos  abiertamente.
LES . . .  AL  VER  LA  PRÁCTICA  EN  ACCIÓN
PERSONAS  DELANTE  DE
CUMPLIDO
OTRA  GENTE
5
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5.  Las  águilas  atraen  ganadores  hacia  ellas.
9.  Las  águilas  cumplen  con  sus  compromisos  y  responsabilidades.
1.  Las  águilas  hacen  que  las  cosas  sucedan.
10.  Las  águilas  muestran  una  feroz  lealtad  a  la  organización  y  al  líder.
6.  Las  águilas  equipan  a  otras  águilas  para  liderar.
2.  Las  águilas  ven  y  aprovechan  las  oportunidades.
7.  Las  águilas  aportan  ideas  que  ayudan  a  la  organización.
3.  Las  águilas  influyen  en  las  opiniones  y  acciones  de  los  demás.
8.  Las  águilas  poseen  una  actitud  excepcionalmente  grande.
4.  Las  águilas  te  agregan  valor.
John  continuó  contando  cómo  una  conexión  que  hice  por  mi  propia  iniciativa  con  el  editor  de  una  
publicación  nacional  llevó  a  la  aceptación  de  un  artículo  de  Maxwell  que  sería  leído  por  más  de  tres  
millones  de  suscriptores.  John  dijo  entonces  tantas  cosas  amables  y  halagadoras  sobre  mí  que  se  
me  llenaron  los  ojos  de  lágrimas.
John  ahora  a  menudo  graba  tales  lecciones  en  el  sitio  en  corporaciones  y  otras  organizaciones  
en  todo  el  país.  Pero  en  ese  momento  entregó  la  enseñanza  al  personal  de  su  propia  iglesia  ya  
algunas  personas  de  Injoy,  la  compañía  de  desarrollo  de  liderazgo  que  fundó.  Era  su  forma  de  
desarrollar  continuamente  a  su  gente  para  que  crecieran  y  aprendieran.  Me  senté  en  la  audiencia  
ese  día  y  tomé  notas  mientras  aprendía  las  diez  marcas  de  un  águila:
Fue  un  mensaje  inspirador  e  instructivo.  Mientras  John  terminaba  la  lección,  nombró  algunas  de  
las  águilas  que  habían  llegado  a  su  vida  a  lo  largo  de  los  años.  Y  luego  John  dijo:  “Pero  quiero  
terminar  esta  lección  contándoles  acerca  de  otra  águila  que  ha  subido  a  bordo  recientemente.  Su  
nombre  es  Charlie  Wetzel.  Lleva  poco  tiempo  trabajando  con  nosotros,  pero  hace  que  las  cosas  
sucedan”.
Durante  casi  veinte  años,  John  ha  escrito  y  grabado  lecciones  de  liderazgo,  que  usó  para  asesorar  
a  decenas  de  miles  de  personas  cada  mes,  primero  para  Injoy  Life  Club  y  ahora  para  Maximum  
Impact.  En  1995,  dio  una  lección  que  fue  diseñada  para  enseñar  a  los  líderes  cómo  encontrar  
personas  con  gran  potencial  y  cómo  crear  un  ambiente  para  que  florezcan  y  emerjan  como  líderes  
de  pleno  derecho.  Lo  llamó  “Buscando  águilas”.
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“Todo  el  mundo  tiene  un  cartel  invisible  colgando  del  cuello”,  dice  Mary  Kay  Ash.  “Dice:  
'¡Hazme  sentir  importante!'”  Mary  Kay  inculcó  este  principio  en  su  equipo  de  ventas.  Ella  les  dijo  
una  y  otra  vez:  “Nunca  olviden  este  mensaje  cuando  trabajen  con  personas”.  Sabía  que  los  
elogios  y  la  afirmación  eran  fundamentales  para  disfrutar  del  éxito  con  los  demás.
Ha  pasado  una  década  desde  que  John  le  hizo  ese  cumplido  a  Charlie,  pero  su  impacto  no  
ha  disminuido.  Ese  es  el  poder  de  felicitar  a  las  personas  frente  a  otras  personas.
La  forma  más  fundamental  y  directa  de  ganarse  a  la  gente  es  hacerles  un  cumplido,  una  palabra  
de  afirmación  sincera  y  significativa.  Si  quieres  que  los  demás  se  sientan  como  un  millón  de  
dólares,  debes  dominar  esta  habilidad  elemental.  Y  es  esencial  que  aprendas  a  dar  cumplidos  
frente  a  los  demás,  así  como  uno  a  uno.  ¿Por  qué?  Debido  a  que  ese  cumplido  privado  se  volvió  
público,  instantánea  y  dramáticamente  aumenta  su  valor.
Estas  son  las  razones  por  las  que  es  tan  importante:
LA  GENTE  QUIERE  SENTIRSE  VALIOSA  EN  LA  VIDA
JOHN . . .  CON  UN  MOMENTO  DE  
MENTORÍA  MAXWELL
Un  cumplido  privado  que  se  vuelve  
público,  instantáneamente  y  aumenta  
dramáticamente  su  valor.
John  siempre  había  dicho  cosas  positivas  sobre  mí  frente  a  mi  esposa  y  mis  padres  visitantes,  pero  esta  vez  
le  estaba  hablando  a  todo  el  personal  de  mi  iglesia  y  al  presidente  de  su  compañía,  sin  mencionar  a  las  miles  de  
personas  que  estarían  escuchando.  el  mensaje  en  la  cinta.  Fue  abrumador.  Antes  de  ese  momento,  nunca  me  
había  considerado  un  "águila".  Incluso  hasta  el  día  de  hoy,  me  toca  el  corazón  cuando  pienso  en  ello.
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Estimado  Sr.  Scott,  creo  que  es  el  mejor  disc  jockey  de  Washington.  Tocas  la  mejor  
música  y  tienes  la  mejor  voz  de  cualquiera  en  el  aire.  Disculpe  el  crayón,  no  nos  
dejarán  tener  nada  afilado  aquí.
PERSONA  QUE  LOS  DA
Willard  Scott,  el  antiguo  meteorólogo  del  programa  Today  Show  de  NBC,  
recuerda  sus  días  en  la  radio  cuando  recibió  su  carta  favorita  de  todos  los  tiempos  
de  un  fanático:
Y,  por  cierto,  es  una  de  las  razones  por  las  que  tuvo  tanto  éxito.  Con  los  ahorros  
de  toda  su  vida  de  $5,000  y  la  ayuda  de  su  hijo  de  entonces  veinte  años,  lanzó  Mary  
Kay  Cosmetics  en  1963.  La  compañía  ahora  tiene  más  de  500,000  consultoras  de  
belleza  independientes  en  veintinueve  mercados  en  todo  el  mundo,  y  Mary  Kay  Inc.,  
está  clasificadacomo  una  de  las  100  mejores  empresas  para  trabajar  en  Estados  
Unidos.
Afirmar  es  hacer  firme.  Una  afirmación  es  una  declaración  de  verdad  que  haces  
firme  en  el  corazón  de  una  persona  cuando  la  pronuncias.  Como  resultado,  cultiva  
la  convicción.  Por  ejemplo,  cuando  felicitas  la  actitud  de  una  persona,  la  refuerzas  y  
la  haces  más  consistente.  Debido  a  que  lo  notas  de  manera  positiva,  será  más  
probable  que  vuelva  a  demostrar  esa  misma  actitud.
Mary  Kay,  como  cualquier  otra  persona  que  gana  con  la  gente,  sabía  que  la  gente  
quiere  sentirse  valiosa.  Cuando  tienes  esto  en  mente  continuamente,  no  puedes  
evitar  dar  cumplidos  libremente.
No  todos  los  cumplidos  son  iguales.  Quién  da  el  cumplido  tiene  mucho  que  ver  
con  cuánto  lo  apreciamos.  Un  buen  comentario  de  alguien  a  quien  no  se  le  permite  
tener  objetos  afilados  no  tiene  el  mismo  peso  que  un  cumplido  de  tu  jefe  frente  a  las  
personas  que  respetas.
LOS  CUMPLIDOS  AUMENTAN  DE  VALOR  CUANDO  VALORAMOS  EL
LOS  CUMPLIDOS  AFIRMAN  A  LAS  PERSONAS  Y  LAS  HACEN  FUERTES
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—GEORGE  MATTHEW  ADAMS
“El  ánimo  es  oxígeno  para  el  
alma”.
EFECTIVOS  QUE  PUEDES  DAR
“El  oficial  al  mando  de  un  barco  está  autorizado  a  entregar  15  medallas  al  año”,  escribió.  
“Quería  equivocarme  por  exceso,  así  que  me  desmayé  115”.
Casi  cada  vez  que  un  marinero  dejaba  su  barco  para  otra  misión,  el  capitán  Abrashoff  le  
entregaba  una  medalla.  “Incluso  si  no  hubieran  sido  jugadores  estrella,  obtuvieron  medallas  
en  una  ceremonia  pública  siempre  que  hubieran  hecho  lo  mejor  que  pudieran  todos  los  
días.  Pronuncié  un  breve  discurso  en  el  que  describí  cuánto  apreciamos  la
“Hay  puntos  altos  en  todas  nuestras  vidas”,  escribió  el  autor  George  Matthew  Adams,  
“y  la  mayoría  de  ellos  se  han  producido  gracias  al  estímulo  de  otra  persona.  No  me  importa  
cuán  grande,  cuán  famoso  o  exitoso  sea  un  hombre  o  una  mujer,  cada  uno  tiene  sed  de  
aplausos.  El  aliento  es  oxígeno  para  el  alma.  Nunca  se  puede  esperar  un  buen  trabajo  de  
un  trabajador  sin  estímulo.  Nadie  podría  haber  vivido  sin  él”.
LOS  CUMPLIDOS  DELANTE  DE  LOS  DEMÁS  SON  LO  MÁS
Como  comandante  de  un  buque  de  guerra  de  mil  millones  de  dólares  y  una  tripulación  
de  310,  Mike  Abrashoff  usó  el  liderazgo  de  base  para  aumentar  las  tasas  de  retención  del  
28  %  al  100  %,  reducir  los  gastos  operativos  y  mejorar  la  preparación.  ¿Cómo  lo  hizo?  
Entre  otras  cosas,  le  dio  suma  importancia  a  los  cumplidos  públicos.
Asimismo,  cuando  afirmas  los  sueños  de  las  personas,  ayudas  a  que  sus  sueños  se  
vuelvan  más  reales  que  sus  dudas.  Al  igual  que  la  repetición  de  un  régimen  de  
levantamiento  de  pesas,  los  elogios  de  rutina  desarrollan  las  cualidades  de  las  personas  y  
fortalecen  sus  personalidades.
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LES . . .  SOBRE  LLEVARLO  A  CASA
la  amistad,  la  camaradería  y  el  trabajo  duro  del  destinatario”.  A  veces,  los  compañeros  de  
barco  del  marinero  que  partía  contaban  historias  divertidas,  recordando  sus  debilidades,  
pruebas  y  triunfos.  Pero  la  conclusión  era  que  Abrashoff  quería  que  se  sintieran  bien  
felicitándolos  frente  a  los  demás.
Olvídate  de:
Preguntar:
Dar  cumplidos  sólo  en  privado.  En  su  lugar,  elogie  
públicamente  cada  vez  que  pueda.
¿A  quién  puedo  destacar  frente  a  los  demás?
“No  hay  absolutamente  ningún  inconveniente  en  este  gesto  simbólico”,  dijo  Abrashoff,  
“siempre  que  se  haga  con  sinceridad  y  sin  exageraciones”.  Sabía  cómo  hacer  que  sus  
marineros  se  sintieran  como  un  millón  de  dólares.
Piensa  en  la  última  vez  que  recibiste  un  cumplido  en  presencia  de  personas  importantes  
para  ti.  ¿Cómo  te  hizo  sentir?  Pocas  cosas  pueden  levantar  a  una  persona  como  lo  hace  
un  cumplido  sincero.
Puedes  hacer  lo  mismo  por  las  personas  que  te  rodean.  Siempre  que  tengas  la  
oportunidad  de  elogiar  públicamente  a  otra  persona,  no  la  dejes  pasar.
Hazlo:
Aplicar  las  enseñanzas  de  Juan  a  tu  propia  vida. . .
Por  supuesto,  puede  crear  estas  oportunidades,  como  lo  hizo  el  Capitán  Abrashoff,  pero  
también  puede  encontrar  innumerables  oportunidades  si  solo  las  busca.
Felicita  a  alguien  a  tu  alrededor  frente  a  otras  personas  hoy.
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Recordar:
Cuando  haces  un  cumplido  público  a  alguien,  le  
das  alas  como  un  águila.
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Trate  a  un  hombre  como  parece  ser  y  lo  empeorará.  Pero  trate  a  un  
hombre  como  si  ya  fuera  lo  que  potencialmente  podría  ser,  y  lo  hará  lo  
que  debería  ser.
—GOETHE
John  me  contó  sobre  su  experiencia  allí.  No  era  un  lugar  impresionante:  era  
básicamente  un  sótano  a  unos  doce  pies  debajo  de  un  edificio  que  contenía
Hace  unos  años,  John  y  Margaret  fueron  a  Londres  con  sus  amigos  Dan  y  Patti  
Reiland,  Tim  y  Pam  Elmore  y  Andy  Stimer.  Mientras  estuvo  allí,  cada  persona  
tenía  su  propio  destino  imperdible.  Para  Tim,  fue  el  búnker  y  la  sala  de  guerra  
que  usaron  Winston  Churchill  y  sus  asesores  durante  la  Segunda  Guerra  
Mundial.
LES . . .  AL  VER  LA  PRÁCTICA  EN  ACCIÓN
6
REPUTACIÓN  A  MANTENER
DAR  A  OTROS  UN
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No  flaquearemos  ni  fracasaremos.  Lucharemos  en  Francia,  lucharemos  en  los  mares  y  
océanos,  lucharemos  con  creciente  confianza  y  creciente  fuerza  en  el  aire,  defenderemos  
nuestra  isla,  cueste  lo  que  cueste,  lucharemos  en  las  playas,  lucharemos  en  los  
desembarcaderos,  lucharemos  en  los  campos  y  en  las  calles,  lucharemos  en  las  colinas;  
nunca  nos  rendiremos . .  .1
.
Mientras  hablábamos,  me  di  cuenta  de  que  a  John  le  encanta  la  historia.  Habló  de  
Churchill,  uno  de  sus  héroes  de  liderazgo,  y  de  cómo  el  primer  ministro  ayudó  a  animar  
a  millones  de  sus  compatriotas  tras  la  derrota  de  Gran  Bretaña  en  junio  de  1940  en  la  
batalla  de  Dunkerque.  John  citó  parte  del  discurso  que  Churchill  usó  para  dirigirse  a  la  
Cámara  de  los  Comunes  en  esa  ocasión:
John  explicó:  “Churchill  hizo  muchas  cosas  notables  durante  la  guerra,  pero  una  de  
las  más  grandes  fue  su  capacidad  continua  para  darle  a  los  ingleses  una  reputación  que  
mantener.  Él  los  inspiró;  los  motivó;  los  desafió.  Y  en  respuesta  estuvieron  a  la  altura  de  
las  circunstancias.  Lo  amaban  por  eso”.
Relación."  Les  dice  a  todos  que  Kirk  Nowery,  presidente  de  ISS,  es  "el  mejor  amigo  del  
pastor".  Y  señala  cómo  Doug  Carter,  vicepresidente  de  EQUIP,  "nunca  pierde  la  
oportunidad  de  contar  la  historia  de  EQUIP".
John  piensa  lo  mejor  de  las  personas  y  habla  de  las  excelentes  cualidades  que  ve  en  
ellas.
una  gran  sala  de  mapas  con  una  mesa  grande,  una  sala  de  comunicación  y  algunas  
salas  más  pequeñas  donde  la  gente  podía  descansar.  Pero  lo  que  había  ocurrido  allí  
durante  la  guerra  era  impresionante.  Fue  a  partir  de  ahí  que  Churchill  había  elaborado  
estrategias  y  reunido  al  pueblo  británico.
John  ha  tratado  de  encarnar  esta  cualidad.  Dice  que  cuando  interactúa  con  los  demás,  
constantemente  se  pregunta:  ¿Qué  tiene  de  especial,  único  y  maravilloso  este  individuo?  
Luego  lo  comparte  con  los  demás.  He  visto  a  John  hacer  esto  una  y  otra  vez.  Sobre  Linda  
Eggers,  su  asistente,  dice:  “Ella  siempre  me