V INGRESOS DE LA OFICINA DE FARMACIA

Vista previa del material en texto

“ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 52 de 153
V. INGRESOS DE LA OFICINA DE FARMACIA
 El siguiente bloque tratar de explicar las peculiaridades y principales 
características de las diferentes líneas de negocio que se han desarrolla en la 
herramienta, muchos datos han sido extraídos de estudios y otros de la conversación 
directa con los profesionales de la botica. 
 Las líneas de negocio que se han elaborado son medicamentos que necesitan 
prescripción medica y estas subvencionados por el Sistema Nacional de Salud, se han 
definido como “RMSAS”, medicamentos que requieren prescripción médica pero no 
están subvencionados, “RM”, Especialidades farmacéuticas publicitarias, denominados 
en esta memoria como “EFP”, “Parafarmacia”, “Puericultura”, “Cosmética”, 
“Veterinaria”, “Óptica” y “Otros” que engloba una serie de productos secundarios de la 
oficina de farmacia como puede ser pastillas de regaliz etc.. 
V.1 Definiciones y tipos de Medicamentos
Los medicamentos se dividen en cinco grupos: 
• Especialidad farmacéutica: Es el medicamento de composición e información 
definidas, de forma farmacéutica y dosificación determinadas, preparado para su 
uso medicinal inmediato, dispuesto y acondicionado para su dispensación al 
público, con denominación, embalaje, envase y etiquetado uniformes según lo 
dispongan las autoridades sanitarias. 
• Fórmula magistral: Es el medicamento destinado a un paciente individualizado, 
preparado por el farmacéutico, o bajo su dirección, para cumplimentar 
expresamente una prescripción facultativa detallada de las sustancias 
medicinales que incluye, según las normas técnicas y científicas del arte 
farmacéutico, dispensado en su farmacia o servicio farmacéutico y con la debida 
información al usuario. 
• Preparado o fórmula oficinal: Es aquel medicamento elaborado y garantizado 
por un farmacéutico o bajo su dirección, dispensado en su oficina de farmacia o 
servicio farmacéutico, enumerado y descrito por el Formulario, destinado a la 
entrega directa a los enfermos a los que abastece dicha farmacia o servicio 
farmacéutico. 
• Medicamento prefabricado: Es el medicamento que no se ajusta a la definición 
de especialidad farmacéutica y que se comercializa en una forma farmacéutica 
que puede utilizarse sin necesidad de tratamiento industrial y al que la autoridad 
farmacéutica otorgue autorización e inscriba en el registro correspondiente. 
• Medicamento en investigación: Forma farmacéutica de una sustancia activa o 
placebo, que se investiga o se utiliza como referencia en un ensayo clínico, 
incluidos los productos con autorización de comercialización cuando se utilicen 
o combinen, en la formulación o en el envase, de forma diferente a la autorizada, 
o cuando se utilicen para tratar una indicación no autorizada, o para obtener más 
información sobre un uso autorizado. Este último no es de venta en oficina de 
farmacia. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 53 de 153
En España, los medicamentos se dispensan, distribuyen o venden exclusivamente en las 
oficinas de farmacias o farmacias hospitalarias. Existen dos tipos de medicamentos 
según la prescripción médica: 
Medicamento de venta libre: Son aquellos medicamentos que se distribuyen 
libremente en las farmacias, sin necesidad de prescripción o receta médica. Se 
dividen en dos categorías: 
o Las Especialidades farmacológicas publicitarias (EFP) se corresponden 
con medicamentos publicitados en los medios de comunicación. 
o Los productos OTC ("Over the Counter") son fármacos destinados al 
alivio, tratamiento o prevención de afecciones menores, con los que se 
posee una amplia experiencia de uso y han sido expresamente 
autorizados como tales. 
• Medicamento con receta médica: Son aquellos medicamentos recetados por un 
médico para el tratamiento de una enfermedad o síntoma en concreto. 
V.1.1 Breve descripción de la Receta Electrónica 
La receta médica electrónica es un procedimiento tecnológico que permite 
desarrollar las funciones profesionales sobre las que se produce la prescripción de 
medicamentos de manera automatizada, de manera que las órdenes de tratamiento se 
almacenen en un repositorio de datos al cual se accede desde el punto de dispensación 
para su entrega al paciente. 
El marco de gestión, bajo el que se encuentra el sistema de la Receta 
Electrónica, está transferida de forma autónoma a las diferentes CCAA, aunque la Ley 
de cohesión y calidad del SNS atribuye al MSC la competencia de garantizar la 
interoperabilidad y la circulación de los datos de receta electrónica a través de la 
Intranet Sanitaria, debido al movimiento natural de los pacientes en el ámbito nacional. 
Así, son diferentes las aplicaciones que 
soportan las experiencias existentes en receta 
electrónica entre las diferentes CCAA, no 
obstante, todas ellas presentan características 
comunes en cuanto a las funcionalidades 
relacionadas con la identificación del paciente, 
la identificación del médico, la prescripción 
realizada, la validación de las recetas 
electrónicas generadas y la dispensación por 
parte de la oficina de farmacia, que debería 
facilitar la interoperabilidad. 
Además el sistema permite imputar los costes a quien origina la prescripción, 
basada en datos reales. 
Esta diversidad de aplicaciones y tecnologías existente entre las autonomías, 
junto a la diversidad en los tiempos de implantación; la falta de acuerdo para integrar a 
las autonomías en algunas de las decisiones de la Agencia Española del Medicamento 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 54 de 153
en relación con la selección de medicamentos y la decisión sobre su financiación, así 
como las iniciativas de algunas comunidades autónomas sobre política de uso racional 
del medicamento no consensuadas con otras regiones, provocan que el trabajo conjunto 
entre todas las Comunidades Autónomas en este proceso sea todavía un reto. 
 Consecuentemente, uno de los desafíos al que se enfrenta el SNS es lograr, 
precisamente, la interoperabilidad entre los distintos sistemas, algo que depende, 
principalmente, de la estandarización de sistemas, así como del intercambio de 
información y experiencias entre las regiones de forma que se posibilite el que la 
prescripción y la dispensación sean uniformes. 
A pesar de estas limitaciones actuales con las que todavía se encuentra el 
sistema, entre sus ventajas se encuentra el seguimiento farmacoterapéutico del paciente 
por parte del farmacéutico, siendo la atención farmacéutica la gran apuesta profesional 
para el desarrollo de la labor profesional de los farmacéuticos comunitarios de cara a 
darle más protagonismo a la oficina de farmacia en el Sistema Nacional de Salud, 
objetivos que el Ministerio de Sanidad asume y que se muestra como uno de los 
principales objetivos que los colegios quieren ver reflejados en el II Plan Estratégico de 
Política Farmacéutica. 
Otra de las mejoras que parece haber supuesto la receta electrónica, es el 
aumento de la adherencia terapéutica por parte de los pacientes, motivado 
principalmente por la facilidad existente que tiene éste a la hora de recoger su 
medicación, unida además al hecho de que el médico puede visualizar en el sistema si se 
han retirado de las farmacias los medicamento recetados. 
 Un dato interesante, al respecto, es que ciertos estudios revelan que, 
aproximadamente, el6% de las recetas se quedaban sin recoger antes de su 
implantación. 
Además, la Receta Electrónica, evita a los enfermos crónicos, tener que acudir 
de forma periódica a las consultas de sus facultativos para renovar los medicamentos y 
productos sanitarios necesarios para sus tratamientos. Los ciudadanos reciben, además, 
una hoja de instrucciones donde se les especifica tanto el medicamento recetado como 
la forma de tomarlo, además de cualquier información necesaria para que pueda cumplir 
el tratamiento de la forma más correcta. 
A este aspecto, se añade, el incremento en la coordinación de los profesionales 
sanitarios sobre el plan de medicación del paciente, lo que evita o mejora posibles 
problemas relacionados con el uso de medicamentos. 
Nos encontraríamos pues, con un instrumento clave de apoyo para la mejora del 
uso racional de medicamentos y la eficiencia en la prestación farmacéutica, lo que 
supondría en definitiva, un paso adelante en la mejora en la calidad asistencial a través 
del trabajo conjunto y coordinado de todos los agentes implicados en la atención 
sanitaria. 
Está claro que la Receta Electrónica, es ya una realidad en nuestro país, junto a 
sus ventajas y limitaciones. Es por ello que, el presente informe ha pretendido conocer 
de primera mano la percepción de un amplio colectivo de farmacéuticos de oficina de 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 55 de 153
farmacia, principalmente de la comunidad autónoma de Andalucía, Extremadura y 
Castilla y León acerca de la perspectiva actual relacionada con el nuevo sistema 
implantado. 
En general la implantación de la Receta electrónica para la oficina de farmacia 
ha sido percibida como positiva para la oficina de farmacia (78,8%). Además su 
implantación, ha propiciado una mejor relación entre los diferentes agentes implicados. 
Un número no despreciable de farmacéuticos consultados (40,6%) considera que 
la implantación ha conseguido mejorar la relación médico-farmacéutico y ha 
conseguido que el paciente perciba un beneficio gracias a la sensación de un mayor 
control de su medicación por parte del farmacéutico (54,1%). 
Los farmacéuticos han destacado mejoras en la detección de problemas 
relacionados con los medicamentos (PRM), según opinión del 78,7%.Contribuyendo 
además, a mejorar la adherencia terapéutica de los pacientes con tratamiento crónico 
(80,2%), gracias a un control más directo del paciente por parte del farmacéutico. 
La mejora en la gestión de la facturación de la oficina de farmacia con los COF 
ha sido otro de los logro (80,7%) derivados del nuevo sistema, especialmente por la 
facilitación de los procesos de facturación automatizada en las oficinas de farmacia. No 
obstante todavía es necesario seguir avanzando en lo que respecta a la integración de los 
sistemas de RE entre las diferentes Comunidades Autónomas (31,8%). Así como en las 
prestaciones del sistema de información. 
Su implantación ha repercutido directamente en un incremento del control del 
gasto sanitario por parte de todos los agentes participantes en el proceso (70,6%). 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 56 de 153
V.1.2 Medicamento Genérico 
Según la OMS, un medicamento genérico es aquel vendido bajo la denominación 
del principio activo que incorpora, siendo bioequivalente a la marca original, es decir, 
igual en composición y forma farmacéutica y con la misma biodisponibilidad que la 
misma. Puede reconocerse porque en el envase del medicamento en lugar de un nombre 
comercial, figura el nombre de la sustancia de la que está hecho (llamado principio 
activo en la nomenclatura DCI) seguido del nombre del laboratorio fabricante. En 
España se agrega EFG (Equivalente Farmacéutico Genérico). 
Un medicamento genérico puede ser elaborado una vez vencida la patente del 
medicamento de marca siempre que reúna todas las condiciones de calidad y 
bioequivalencia. 
 También debe ofrecer la misma seguridad que cualquier otro medicamento. Todos 
los fármacos aprobados por un Ministerio de Salud, han de pasar por los mismos 
controles de calidad, seguridad y eficacia. 
Fuente: “El Gasto Farmacéutico en España Visión pública y privada y análisis del impacto de los genéricos.” Strategic Research 
Center de EAE Business School 
La decisión del Gobierno de obligar a los médicos a prescribir por principio 
activo, esto es, a consignar en las recetas sólo el nombre científico de un medicamento, 
sin especificar su marca comercial, ha vuelto a reavivó un viejo debate que seguía 
latente, el de las diferencias entre genéricos y medicamentos de marca. 
Catorce años después de la introducción de los primeros genéricos en España, 
pocos dudan ya en el sector sanitario de que los fármacos de marca y los genéricos son 
equivalentes en eficacia y seguridad. 
No obstante, los médicos reconocen que el cambio de la marca al genérico, que 
aparece cuando vencen los diez años de patente del fármaco original, puede generar 
problemas. Así, la apariencia de los medicamentos es diferente, lo que complica el 
cumplimiento del tratamiento, sobre todo en pacientes mayores y polimedicados. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 57 de 153
Por otro lado, hay pacientes que, de forma subjetiva, tienen más confianza en el 
medicamento de marca y se resisten a cambiarlo, aunque no haya datos científicos que 
apoyen tal decisión. 
Hay enfermos que pueden tener intolerancia a algún excipiente. De hecho, uno 
de los estudios más completos realizados sobre la materia, el dirigido en 2008 por 
Aaron S. Kessel-heim, de la Universidad de Harvard, concluyó que, pese a la 
percepción de algunos médicos y pacientes, no hay diferencias en eficacia entre ambos 
tipos de fármacos. 
Para llegar a esta conclusión, Kessel-heim analizó 47 estudios científicos que 
comparaban genéricos y marcas en los distintos ámbitos de la enfermedad 
cardiovascular. 
En el tema de los genéricos hay mucha subjetividad, y aunque no debe haber 
diferencias entre marcas y genéricos, en algunos casos sí se detectan problemas al 
cambiar de medicamento. Estos problemas, sin embargo, no tienen que ver con la 
composición del fármaco, sino más bien con su apariencia. En personas polimedicadas 
el cambio puede suponer un trastorno por las diferencias en la presentación; la 
apariencia es muy importante para este tipo de usuario ya que la única forma de tomar 
sus dosis diarias de forma correcta es que el usuario genere una rutina, hay que entender 
que normalmente los polimedicados son persona de alta edad. 
Sí es cierto, sin embargo, que hay una pequeña parte de pacientes que, al sufrir 
intolerancia frente a algún excipiente, como la lactosa, sí pueden notar trastornos reales. 
En el ámbito hospitalario las diferencias entre presentaciones también pueden 
crear problemas. Marcas y genéricos no son distintos en cuanto a la eficacia y seguridad 
del principio activo, aunque no puede decirse lo mismo del "acondicionamiento" de las 
presentaciones, donde sí hay "importantes diferencias" que pueden incidir a la hora de 
realizar un adecuado manejo del fármaco. En este sentido, se aboga por que elementos 
de seguridad como el código de barras, el empleo de distintos colores en las diferentes 
dosificaciones para evitar confusiones o en los sistemas de protección para dificultar 
roturas. 
.- El factor humano 
Claro que también hay que tener en cuenta "factores personales", como la 
"confianza" del pacienteen una marca que lleva años tomando, un argumento que 
esgrime la industria de fármacos originales. La patronal del sector, consideraba 
recientemente que con la marca la adherencia al tratamiento es mayor porque es el 
producto de referencia, y es el mismo siempre. 
En este sentido, aunque el paciente no tiene por qué notar la diferencia, puede 
existir una mínima variación en la cantidad del principio activo, aunque siempre 
garantizando que ambos productos sean bioequivalentes. 
Los genéricos también tienen distintas marcas, de forma que cuando se prescribe 
uno de estos productos en la farmacia puede ser dispensado cualquiera, este hecho 
confunde al paciente y le genera inseguridad y recelo hacía el medicamento genérico. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 58 de 153
En cuanto a la eficacia, siempre existirán pacientes a los que el medicamento 
genérico no les sentará igual de bien que el de marca, ya sea por la diferencia en los 
excipientes por el ya citado factor psicológico de la confianza hacia una marca concreta. 
Pero este factor no sólo existe en los pacientes, sino que, también hay profesionales de 
la Medicina que prefieren recetar el medicamento de marca y les cuesta recetar 
genéricos. 
Asimismo, el hecho de que se haya transmitido la idea de que los genéricos se 
prescriben sólo porque son más baratos tampoco ayuda a que los pacientes confíen de la 
misma manera en estos fármacos que en los originales. 
Desde el ámbito farmacéutico, el presidente de la patronal de la Federación 
Española de Farmacéuticos Españoles (Fefe), Fernando Redondo, también reconoce que 
puede darse "cierta confusión" ante el "cambio continuo" de la presentación, si bien es 
un problema que se subsana en las propias boticas. En cuanto al efecto de unas y otras 
medicinas, no tiene dudas: "En la eficacia no hay diferencias; genéricos y marcas están 
sujetos a los mismos estándares". 
Pese a esta equivalencia y al menor precio de los productos, los genéricos siguen 
sin despegar del todo en España, y pese a que fueron introducidos en 1997 su 
penetración en el mercado aún está lejos de la conseguida en otros países de Europa. 
En este sentido, los fabricantes reclaman al Ministerio de Sanidad más medidas 
orientadas a la promoción del genérico, la apuesta por la prescripción por principio 
activo no tiene por qué traducirse en un aumento de las ventas de genéricos y pone 
como ejemplo el caso de Andalucía, la comunidad pionera en este procedimiento. 
 Aquí en Andalucía, según demuestran los estudios, el 90% de las prescripciones 
se hacen por principio activo y sin embargo sólo el 32% de las dispensaciones son de 
genéricos. 
.- Precio de referencia 
Es el precio máximo que la administración sanitaria paga por un medicamento 
concreto, este precio se fija de manera que el usuario siempre disponga de una EFG con 
precio igual o inferior al de referencia, no todos los medicamentos tiene precios de 
referencia. 
Periódicamente el Ministerio de Sanidad actualizará la lista de los medicamentos 
que tienen precio de referencia. En el caso de que el médico recete un medicamento con 
precio superior al de referencia fijado, el usuario podrá optar por pedir la marca recetada 
y pagar el precio total, o aceptar la elección que haga el farmacéutico de un genérico 
(EFG) que tendrá un precio igual o inferior al de referencia. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 59 de 153
V.1.3 Márgenes de beneficios en Oficina de farmacia
Para el cálculo del beneficio que por productos farmacéuticos obtiene una 
oficina de farmacia, debemos remitirnos a lo estipulado en la normativa aplicable. 
En ésta no se establece un margen uniforme para la totalidad de los productos 
farmacéuticos sino que fija diferentes márgenes de la siguiente manera: 
1. El margen profesional de las oficinas de farmacia por dispensación y venta al 
público de especialidades farmacéuticas de uso humano se fija en el 27,9 % sobre el 
precio de venta al público sin impuestos, para aquellas especialidades cuyo precio de 
venta del laboratorio sea igual o inferior a 91,63 euros. Para las presentaciones de 
especialidades farmacéuticas de precio de venta de laboratorio superior a 91,63 y hasta 
200 euros, el margen será de 38,37 euros, el tramo entre 200 y 500 euros presenta una 
margen de 47,37 a partir de un coste de 500 euros el margen será de 48,37 euros. Se 
actualizarán anualmente las cuantías previstas en este apartado, teniendo en cuenta la 
evolución del índice de precios de consumo, la variación del producto interior bruto y el 
aumento de las ventas de las oficinas de farmacia. 
2. En el caso de dispensación de especialidades farmacéuticas publicitarias, las 
oficinas de farmacia disponen de la facultad de aplicar descuentos de hasta el 10 % en el 
precio de venta al público, impuestos incluidos, fijado en el envase que será considerado 
precio máximo de venta al público, de acuerdo con lo previsto en la disposición 
adicional octava de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento. 
Lo expuesto es referente exclusivamente al margen bruto s/v de especialidades 
farmacéuticas, pero no tiene por qué corresponderse con el margen bruto total de la 
oficina de farmacia, pues al mismo habrá que añadirle el obtenido por venta libre, 
productos para los cuales no existe regulación de márgenes sino solamente unos precios 
orientativos recomendados por cada proveedor. 
El margen comprobado por la Administración Tributaria ha oscilado entre un 
32% y un 33%. 
Resumen: 
El margen es del 27,9% para PVL menor a 91,63€ 
Para PVL mayor a 91,63€ y hasta 200€ el margen está fijado en 38,37 € 
Para PVL de 200 a 500 € está fijado en 43,37 € 
Para PVL de +500 € está fijado en 48,37 € 
 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 60 de 153
V.2 Definiciones de otros tipos de productos de la Oficina de Farmacia
Dado que las autoridades sanitarias ya han marcado la senda descendente que 
han de seguir los precios de los medicamentos de prescripción, los profesionales de la 
farmacia se ven obligados a reformular su modelo de negocio para garantizar su 
sostenibilidad de la oficina de farmacia. Y es en este nuevo contexto donde entran en 
juego los productos de venta libre, medicamentos publicitarios y parafarmacia. 
Los fármacos financiados suponen un 80 por ciento de las ventas de las oficinas 
de farmacia y los de venta libre tan solo un 20 por ciento. Con las medidas anticrisis de 
la Administración el farmacéutico debe diversificar sus esfuerzos hacia otros productos, 
como la parafarmacia, aunque este esfuerzo requiere a su vez un cambio de mentalidad. 
Ese cambio de mentalidad consiste en pasar de asumir el rol de mero 
dispensador a convertirse en un consultor-vendedor, manteniendo siempre su sentido 
sanitario. 
 
El objetivo, pasaría por aumentar la proporción de productos sin receta, de cara a 
compensar el recorte de márgenes que sufre la oficina de farmacia. Llegar al 40/60 es un 
horizonte lejano pero muy perseguido, aunque dependerá del tipo de paciente y del área 
geográfica en la que esté ubicada la oficina de farmacia. 
Lo que está claro es que los expertos coinciden en la necesidad de incrementar la 
presencia de productos de venta libre en la botica, al aportar estos una mayor 
rentabilidad, y en que el farmacéutico tiene que dejar al lado el papel pasivo y adquirir 
una mayor capacidad comercial. 
Para acometer ese cambio es preciso que lostitulares de la oficina de farmacia 
inviertan en la formación de su personal. Los cursos más interesantes y rentables para el 
titular de la farmacia son los que se dirigen a la enseñanza de técnicas de venta, los 
cuales ayudan a aumentar la rentabilidad. Ayudan a mejorar el proceso de escucha, a 
saber interpretar la comunicación no verbal, a distinguir a los distintos tipos de clientes 
y descubrir cuál es la curva emocional o de empatía. 
Otra medida por parte de las farmacias, sería especializarse y buscar un elemento 
diferenciador. Con esta premisa hay que preparar el local, el surtido y la organización 
para posicionarse ante el cliente con esta especialización. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 61 de 153
V.2.1 Especialidades Farmacéuticas Publicitarias 
Medicamentos de no-prescripción anunciados al público: EFP 
La primera definición de especialidad farmacéutica publicitaria (EFP) apareció 
en el Real Decreto 2730/81, de 19 de octubre de 1981 (B.O.E. de 22 de noviembre), 
donde especifica que las Especialidad Farmacéuticas Publicitarias son: 
“Aquellas de libre uso y dispensación sin receta, empleadas para el alivio o 
tratamiento de síndromes o síntomas menores, que no requieren atención médica, o 
para la prevención de los mismos, y que sean autorizadas como tales” 
La composición o principios activos permitidos para las EFP aparecen en una 
lista positiva, de revisión periódica mediante Ordenes Ministeriales, apareciendo la 
primera de ellas en 1982, Orden de 17 de septiembre de 1982 (B.O.E. de 29 de 
septiembre) 
Dicha Orden ha ido sufriendo modificaciones posteriores, a su vez establece los 
requisitos que deben cumplir las especialidades objeto de publicidad dirigida al público 
tiene sus antecedentes en el artículo 31 de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del 
Medicamento (B.O.E de 22 de diciembre de 1990). 
Su dispensación se lleva a cabo en oficina de farmacia, sin necesidad de receta 
médica, y realizada con el consejo de un farmacéutico. El prospecto debe ir dirigido al 
usuario y debe contener la información adecuada para la correcta utilización del 
fármaco. 
Es obligatoria la recomendación de que: “En caso de agravamiento o 
persistencia de los síntomas, consulte con el médico”
Su venta tiene las siguientes características
• Excluidas del régimen de precios autorizados 
Puede ser fijado libremente por el laboratorio fabricante. 
• Excluidas de la financiación con cargo a los fondos públicos 
No pueden dispensarse con cargo a fondos públicos. 
• Existencia de listas positivas 
Con los principios activos autorizados. 
En general, no haya restricciones en cuanto al tipo de publicidad y al soporte utilizado. 
Características básicas de una especialidad farmacéutica publicitaria
• Indicadas para tratar síntomas y/o trastornos leves 
• Formuladas con principios activos incluidos en listas autorizadas 
• De dispensación sin receta médica y libre uso 
• Prospecto sencillo dirigido al usuario 
• Publicidad dirigida al consumidor 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 62 de 153
Comparación entre el concepto de EFP en España y en otros Estados miembros
Al comparar las legislaciones de España y de los otros países de la Unión 
Europea, hay diferencias entre lo que unos consideran como medicamentos de no-
prescripción y lo que otros consideran productos OTC. 
• En la Unión Europea 
Los OTC se establecen con un criterio de dispensación sin receta, lo que 
lleva a una publicidad destinada al público en general. 
Hay una coincidencia entre OTC y medicamentos no sujetos a prescripción 
médica. 
• En España 
 
Las EFP se establecen mediante un criterio de publicidad. La 
coincidencia entre OTC y medicamentos sin receta no se da en España. 
Hábitos de compra de EFP
El 46% de los entrevistados declara acudir a comprar a su farmacia 
habitual, una mayoría, un 65%, lo hace por razones de proximidad mientras el 
otro 44% lo hace por el trato con el profesional de la Oficia DE Farmacia. 
Este hábito está más extendido entre la población mayor de 45 años 
(63%), mientras se observa una menor fidelidad entre los más jóvenes (41%) 
Hábitos en caso de dolencias leves
La consulta en la farmacia no está asociada a una sintomatología 
concreta, siendo un lugar donde se puede obtener asesoramiento sobre cualquier 
enfermedad leve. 
Los problemas gastrointestinales no generan una demanda de consulta 
relevante (38%).Problemas relacionados con la gripe (43%), con los resfriados 
(42%) y con irritaciones (38%) generan más bien una demanda de asistencia 
médica. 
Conocimiento de las EFP
El 95% de los usuarios de farmacias conocen los medicamentos que no 
necesitan receta médica. Su conocimiento entre los mayores de 55 años es algo 
menor ya que se sitúa en 90%. 
De las personas encuestadas en el estudio el 29% los utiliza en el 
tratamiento de dolencias leves sin especificar, mientras el 14% los utiliza en el 
tratamiento de resfriados y finalmente un 22 los utiliza en el tratamiento de 
dolores de cabeza. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 63 de 153
La mayoría de los usuario de este tipo de medicamento, un 62%, 
considera suficiente la información disponible sobre las EFP. El 51% solicita 
mayor información y claridad en el prospecto y solo el 5% demanda mayor 
información sobre el precio. 
El 98% sabe que son de venta en farmacias. Solo el 4% demanda su venta 
en supermercados. 
El 94% compra y consume sin acudir previamente a la consulta del 
médico. Tres cuartas partes de estos, demanda marcas concretas. 
El 53% compra sin consultar con el médico bastante o muchas veces. 
Comparación entre EFP y medicamentos de prescripción
El 67% de los encuestados cree que las EFP no necesitan receta médica 
porque no generan efectos secundarios relevantes, tienen pocas 
contraindicaciones y están indicadas para enfermedades leves. 
El 66% destaca la comodidad de las EFP respecto a los de prescripción. 
Y el 35% opina que la mayor comodidad es adquirirlos sin tener que acudir a la 
consulta del médico. 
Sólo las EFP diseñadas para dolencias, por las que más a menudo se 
recurre a la consulta médica (gripes, decaimiento físico y alergias) se perciben 
algo menos eficaces, seguras y de menor calidad: 
� Antigripales (19, 23, 14%, respectivamente) 
� Vitaminas (19, 23 y 15%, respectivamente) 
� Antialérgicos (24, 28 y 19%, respectivamente) 
Papel del farmacéutico
El 84% acostumbra a pedir consejo al farmacéutico. 
El papel del farmacéutico en la recomendación y consejo sobre las EFP 
se considera muy importante. El 75% de los farmacéuticos aconseja a los 
pacientes sobre el medicamento más adecuado para la dolencia que padece. Un 
32% opina que se genera una relación de confianza y seguridad en el 
farmacéutico. 
El estudio concluye en que la mayoría desearía obtener más información 
del farmacéutico, ya sea en el uso correcto del medicamento, mientras que un 
16% aunque no se lo pida expresamente o en otros factores como sobre la 
seguridad del medicamento o cerca del precio solo el 26% no necesita nada del 
farmacéutico cuando adquiere un EFP. 
Mercado de las especialidades farmacéuticas publicitarias en España 
Datos* “Estudio sobre las Especialidades Farmacéuticas Publicitarias”. FARMACÉUTICOS. Mayo 2002. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior deIngenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 64 de 153
Analizando la situación se ha visto que hay una serie de barreras que impiden el 
desarrollo de las EFP, aunque algunos de éstos ya se han superado o se están superando; 
El principal impedimento para que este mercado no despegue se debe a que España es el 
único país donde se pueden obtener todos los principios activos de las EFP financiados 
por el Sistema Nacional de Salud. 
En España, a diferencia de otros países, no se trata de hacer más accesibles las 
EFP, incrementando el número de puntos de venta, ya que las farmacias tienen la 
suficiente cobertura como para atender a toda la población. 
Además, los consumidores españoles no son muy favorables a comprar los 
medicamentos fuera de las farmacias, aunque es lógico que los compren en un 
supermercado si los encuentran allí cuando van a comprar otras cosas. Por este motivo, 
es obvio que las farmacias deben también mejorar sus modelos de gestión, marketing y 
ventas de estos productos, para ganar en competitividad respecto a otros canales de 
ventas. 
En cuanto a las previsiones con respecto a España son, que el Gobierno seguirá 
elaborando su política de contención del gasto farmacéutico con el uso de precios de 
referencia y con la potenciación del uso de los genéricos, en lugar del uso de las EFP, 
por ello será necesario un aumento de colaboración entre el médico y el farmacéutico, 
para favorecer el consejo de ambos sobre las EFP. 
No debemos olvidar que la tendencia de las oficinas de farmacia es la de 
potenciar el empleo de estos medicamentos por muy diversos motivos, entre los que se 
encuentra el incremento de su prestigio profesional. 
Además de todo lo mencionado, lo más probable es que se produzca un 
crecimiento importante, motivado sobre todo porque el Sistema Sanitario no tiene 
recursos suficientes para financiar todo el gasto farmacéutico. 
Las EFP suponen en la actualidad 
un 9% del mercado farmacéutico total, 
mientras que en otros países europeos 
supera el 20%. 
El control previo está provocando 
una situación de inferioridad competitiva 
del mercado español frente al de los otros 
países que, prácticamente en su mayoría, 
se rigen por los sistemas de autocontrol, 
que permiten la puesta en marcha de 
campañas publicitarias de EFP, que aquí 
no son aprobadas. 
Según muchos expertos 
consultados, ofrecen un doble margen 
para la farmacia. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 65 de 153
Primero, por su precio libre dejan más margen de beneficio. 
 Segundo, permiten al boticario amplio margen de maniobra en la indicación y 
asesoramiento y también en la parte logística de compra. 
Sólo pueden encontrarse en la oficina de farmacia y, en cambio, sólo copan un 
14 por ciento del total de su venta libre, según los datos publicados por la patronal de la 
industria del autocuidado Anefp. 
Los medicamentos publicitarios constituyen un segmento de mercado exclusivo 
de la botica y que, según farmacéuticos consultados, pueden tener un gran desarrollo 
comercial si se aprovecha la estacionalidad y se hacen promociones adecuadas. 
Mantener campañas de venta exclusivas es posible gracias a la amplia variedad de 
familias que integran la categoría de OTC. 
El punto de partida es la programación de las campañas estacionales según las 
patologías recurrentes del invierno, primavera, verano y otoño. El criterio general, es 
intentar tener a disposición del público. 
El otro gran criterio de selección, son las condiciones de relación con el 
laboratorio y los compromisos adquiridos con él, es decir, si hay una línea de 
colaboración mutua, se comprometen a trabajar la línea de producto bien cuidada a 
cambio de ayudas para vender el producto cómodamente, con información. 
Un farmacéutico titular en Sanlúcar de Barrameda (Cádiz), destaca que lo más 
necesario para apostar por campañas de publicitarios es “la formación del 
equipo”.“Afortunadamente, los laboratorios apuestan por ella y empiezan a mandar 
formadores que van a la farmacia, para que resulte más cómodo”, se consigue un 
conocimiento mejor el producto y permite defenderlo muy bien ante el paciente y, al 
mismo tiempo, da un conocimiento de base sobre el que trabajar en la farmacia y 
permite recomendar el producto con garantía. 
Mantener campañas dirigidas a medicamentos publicitarios durante todo el año 
es posible. El boticario explica que en su establecimiento, que está en un centro 
comercial, “se cambia cada mes la exposición, aunque los productos se mantengan 
durante toda la campaña; los productos básicos se mantienen en distintos sitios de la 
farmacia”. 
Cada mes programa una campaña sanitaria estacional, de manera que el equipo 
se forma especialmente para, a su vez, formar a los pacientes y generar un movimiento 
sanitario. En nuestra herramienta hemos valorado tanto los beneficios de esta formación 
como sus costes. 
Las campañas, siempre se diseñan según el tipo de público que frecuenta la 
oficina de farmacia, aquí vemos reflejado lo importante que es conocer el entorno de 
nuestra oficina de farmacia ya que si por ejemplo, a comienzos de año es habitual hacer 
una campaña de deshabituación tabáquica, pero nuestra población es una población de 
mediana edad donde el consumo de tabaco no es muy presente, estaremos únicamente 
asumiendo gastos que no podremos materializar en rentabilidad. 
 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 66 de 153
“Cuesta mucho trabajo tratar que el paciente no recurra al medicamento de 
prescripción”, dice el titular entrevistado. “Es muy difícil cuando la gente conoce el 
precio de los medicamentos financiados, sabe que un paracetamol cuesta nos 3 euros y 
el genérico, 60 céntimos”, afirma. 
Por eso, es importante “apostar por productos nuevos de calidad, que sean poco 
conocidos en el mercado y tener argumentos para convencer al paciente”. “Si se le 
recomienda un producto de 10 euros, hay que explicar bien dónde se va la diferencia de 
precio”, esto se consigue con bueno trabajadores con políticas de afiliación del cliente, 
lo importante, es que el cliente confié y valore a su farmacéutico. 
 El farmacéutico es un profesional en el que la gente confía. “Cuando llegan a la 
farmacia pidiendo un producto concreto, toca preguntar por los síntomas del paciente y 
explicarle muy bien la alternativa que más nos beneficia: un 70 u 80 por ciento se 
llevará el que se les recomienda”. 
Donde se encuentra un amplio campo de acción es en los antialérgicos. Hay 
campos concretos como es el de la alergia o los antigripales para niños para los que la 
gente es receptiva y compra sin receta, explica el señor Gálvez. A su juicio, “toca hacer 
mucho hincapié en el concepto de prevención, de no esperar a tomar el producto a 
cuando se tiene los síntomas sino empezar como mecanismo de prevención”. Tome 
nota
El mercado del medicamento publicitario no atraviesa su mejor momento, como 
pusieron de manifiesto los datos presentados la patronal española de los fabricantes de 
productos de autocuidado, Anefp. 
En 2011 el mercado del autocuidado, en el que se engloban los OTC, rozó los 
4.900 millones de euros, un 2,9 por ciento menos que el año anterior, mientras que las 
ventas en unidades se contrajeron un 5,4 por ciento. La crisis, la moderación en los 
precios y la ausencia de lanzamientos exitosos han condicionado estos números. 
Los productos de autocuidado suman el 32 por ciento en unidades y el 25 por 
ciento en valores del total de las ventas de la farmacia. De este 25 por ciento, el 14 
corresponde a los medicamentos publicitarios, un sector que alcanzó en 2011 los 678 
millones deeuros, un 2,9 por ciento menos que en 2010 (ver gráfico de evolución 
mensual). 
Fuente: Asociación Nacional Española Perfumería 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 67 de 153
La crisis económica pasa especial factura a los analgésicos, los productos para el 
tratamiento de la piel y el cuidado de los ojos. En 2009, el éxito de lanzamientos como 
Alli (orlistat) salvó el ejercicio. Pero este efecto no ha persistido ni en 2010 ni 2011, a lo 
que el año pasado se sumó el impacto de las medidas de ahorro del gasto en 
medicamentos, que han afectado también a los fármacos que tienen una alternativa de 
reembolso. Sin embargo, dentro de esta aparente negatividad, son de peso las razones 
por las que se prevé que este mercado invierta la tendencia. 
Hay tres razones fundamentales por los que debería crecer: 
Los ciudadanos quieren ser gestores de su propia salud–a lo que ha contribuido 
mucho Internet. 
La tendencia de la sociedad más hacia la prevención que al tratamiento. 
La situación económica, que va a obligar a los Estados a financiar aquello que 
sea absolutamente imprescindible e impagable. 
La que podría dar el vuelco más grande es la decisión gubernamental, en la línea 
de otros Estados de la UE, de profundizar en políticas de desfinanciación de 
medicamentos con un alto perfil de seguridad y para síntomas menores. 
Compra directa al laboratorio o vía transfer a través de distribuidores 
farmacéuticos, con condiciones mejores cuando se comprometen determinados 
volúmenes de producto. Así se define, en general, la política de compra que aplican las 
farmacias para los medicamentos publicitarios. 
La política de compras de OTC se canaliza, en su mayoría, a través de la compra 
directa a los laboratorios. A la hora de seleccionar qué y cuánto se compra lo 
fundamental es saber qué se va a vender. Saber qué se va a vender y no obnubilarse con 
las ofertas de compra de los laboratorios. 
La mayoría de las veces, la farmacia se centra en el descuento por volumen en la 
compra. En cambio, no tiene en cuenta el coste de gestión del tiempo invertido en la 
compra, lo que tardará en venderlo y si venderá todo, aspectos que inciden directamente 
sobre el beneficio de esa gestión. 
Otro farmacéutico y formador, explica que “los productos de más rotación 
suelen ser en los que queda menor margen”. En este caso, “lo habitual es que las 
farmacias recurran a la compra agrupada entre varias porque la única forma de 
conseguir buenas condiciones es comprometiendo un volumen grande”. 
Los productos más conocidos, por tener una repercusión comercial más elevada, 
hay que tenerlos, aunque “donde el farmacéutico puede hacer más es recomendando 
productos menos conocidos pero que dejan mejor margen manteniendo o superando la 
calidad del producto”. 
Formación y merchandising son los pilares principales en los que se apoya la 
venta por recomendación y las dos áreas en las que más suele contribuir el laboratorio, 
pero a la hora de gestionar el stock y el aprovisionamiento de los medicamentos 
publicitarios el pilar básico es la planificación.“
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 68 de 153
La recomendación es planificar las campañas y promociones, definiendo la 
técnica de venta que empleará el equipo y conociendo en profundidad el producto”, se 
recomienda “revisar el histórico de la farmacia por épocas, ver qué productos salieron, y 
poner un orden en la estrategia”. 
La planificación es relativamente sencilla en tanto que los OTC se dividen en 
dos grandes grupos: las estacionales o permanentes. Deben planificarse, al menos, 
cuatro campañas anuales para dar variedad al cliente, de no más de dos meses. Los 
tiempos de amortización de los productos, además, son más cortos, dado que, cada vez 
más proveedores permiten hacer un gran pedido anual dosificando su recepción en la 
botica. Estos pedidos se pagan a 80 días a contar desde su llegada a la botica y los 
publicitarios son dinero directo a la caja en el momento de la venta. 
En contra de la farmacia juegan dos aspectos: el bajo precio de los 
medicamentos financiados que podrían sustituirse por publicitarios y el conocimiento de 
marcas con gran impacto comercial en los medios de comunicación. 
La clave a la hora de comprar y seleccionar OTC es “la seguridad, la aportación 
y el valor añadido para el paciente”. Apostar por especialidades innovadoras que no 
estén financiadas por la Seguridad Social, por las que tengan una composición 
innovadora o las que simplifiquen la adherencia al paciente, también aquellas que 
tengan un mejor sabor, mejor olor, por cuyas características merezca la pena pagar un 
sobreprecio. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 69 de 153
V.2.2 Perfumería y Cosmética 
Para muchos este campo constituye la crèmede la crème de la botica porque 
aúna dos características fundamentales, el compromiso de la farmacia de ofrecer un 
servicio de calidad y con valor añadido en dermofarmacia y la necesidad de explotar un 
área tan atractiva, incluso en época de vacas flacas. 
Fuente: STANPA (Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética) 
Aunque los datos de la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética (Stanpa) 
de 2011, muestran que la cosmética no pasa por su mejor momento, ya que el mercado 
descendió un 1,3 por ciento a nivel global, hay que ser positivos y es que la farmacia ha 
sido el menos perjudicado con un descenso del 0,7 por ciento frente al resto de canales. 
Así, el mercado selectivo o de lujo fue el más afectado, con un descenso del 2,6 
por ciento (en 2010, las cifras de este sector sólo bajaron un 0,2 por ciento), seguido del 
gran consumo, que perdió un 0,9 por ciento. 
Este sector tiene un gran potencial de crecimiento. Cada día acuden más clientes 
a las farmacias para realizar consultas dermatológicas, por lo que el papel asesor del 
farmacéutico es fundamental. 
Este consejo se complementa con el amplio repertorio de cosméticos de venta en 
farmacia que cubre un enorme espectro de necesidades. Por ello, la dermocosmética 
constituye un valor económico de futuro para las farmacias. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 70 de 153
Este sector sigue siendo uno de los pilares de la farmacia, tanto desde el punto 
de vista de la facturación como de la rentabilidad. Además, es uno de los segmentos 
donde mayor valor puede aportar la especialización del farmacéutico. Se puede 
considerar que es el mercado que mayores oportunidades brinda a la farmacia, siempre 
que se fomenten el consejo y la especialización. 
Stanpa no analiza qué productos han evolucionado más dentro de la farmacia 
pero, a nivel global, señala que el aseo ha sido la única categoría que tuvo un ligero 
incremento en 2011, del 0,1 por ciento. Los cosméticos del cuidado para los ojos junto 
con los faciales multiusos para la mujer son los que registran la evolución más favorable 
y por los que puede apostar la farmacia, no hay que potenciar más las ventas de unos o 
de otros sino que saber valorar todas las necesidades de los consumidores. 
Sólo respondiendo globalmente a las necesidades de la piel de cada uno de los 
consumidores la botica podrán ocupar un lugar preferente en la venta de las categorías. 
Sin embargo, sí es necesario que la oficina de farmaciadiferencie entre aquellas 
familias donde sólo quiere presencia y otras en las que desea más especialización ya que 
siempre habrá categorías donde existirá mayor capacidad de consejo, como en 
fotoprotección, o mayores posibilidades de diferenciación, como en los productos 
antiedad. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 71 de 153
V.2.3 Medicamentos veterinarios 
En el mercado español de medicamentos veterinarios, el subsector de los 
animales de compañía ya representa un 33%, mientras que el 67% restante pertenece al 
subsector ganadero. 
En la normativa vigente queda patente la necesidad de la presencia del 
farmacéutico en los sectores tales como la industria fabricante de estos medicamentos, 
en la distribución de los medicamentos de uso animal y en los establecimientos 
legalmente autorizados para la dispensación. 
El mercado veterinario español en 2011 ha obtenido un crecimiento del 3,75%, 
estimando una cifra de negocio de casi 745 millones de euros con subidas variables en 
todos los grandes segmentos. En 2011 las exportaciones alcanzaron más de 309 
millones de euros de facturación, con un aumento, más moderado que otros años, 
cercano al 5%. Con estas cifras de ventas, el mercado español se sitúa como el tercer 
mercado europeo y el séptimo en el mundo. 
 
Por especies, el primero es el 
mercado porcino con un 36,67 % del 
total, el segundo el vacuno con un 
30,63% y el tercero es el mercado de 
perros y gatos con un 17,37 %. Si 
analizamos el mercado de perros y 
gatos, se puede concluir que el 83 % 
del mismo lo facturan los 
farmacológicos (y dentro del total de 
este submercado, el 60% son 
antiparasitarios), un 12 % los 
biológicos, y el resto un 5%. 
Del mismo modo que existen medicamentos para uso humano, en la oficina de 
farmacia también se preparan medicamentos para uso animal, que necesitan una 
dosificación diversificada según la especie. 
 
El farmacéutico debe tener una formación que le permita ser también experto en 
el campo del medicamento veterinario. Tener en cuenta que una extrapolación de las 
dosis de una especie a otra puede ser causa de ineficacia de tratamiento, o por el 
contrario provocar una toxicidad no deseada. 
El mercado de los animales domésticos está creciendo cada año de forma rápida, 
al igual que la sensibilidad y cultura hacia el mundo de las mascotas. En nuestro país, 
seis de cada diez hogares tiene al menos un animal de compañía, es decir que un total de 
8,5 millones de hogares acoge uno. Se calcula que en España hay alrededor de 20 
millones de mascotas, entre los que destacan los 5,5 millones de perros, unos 4 millones 
de gatos, más de 7 millones de pájaros, 4,5 millones de peces, sin contar los 
denominados animales exóticos entre los se incluyen sobre todo pequeños mamíferos y 
reptiles (aproximadamente otros 2 millones). El gasto medio anual por familia en este 
concepto es de unos 1.500 euros. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 72 de 153
Según una encuesta realizada por la empresa Bayer, más del 80% de las familias 
españolas propietarias de un perro o un gato consideran que su animal de compañía es 
una fuente de bienestar. Diversos estudios científicos así lo corroboran: convivir con 
una mascota ayuda a reducir el nivel de estrés y la presión arterial, potencia la 
autoestima y la habilidad social de los dueños, y mejora la comunicación y la 
afectividad dentro del hogar. 
Por otro lado, la estrecha relación hombre-mascota se ha visto acompañada por 
un creciente interés y preocupación de los propietarios por todo lo referente al bienestar 
de los animales, ya sea referido a su salud, alimentación o estética. 
Según las últimas cifras, el mercado español del animal de compañía facturó un 
volumen total de ventas de 700 millones de euros, con un incremento del 6% con 
respecto al año anterior. Los animales estrella siguen siendo los perros y gatos, no por la 
cantidad de unidades vendidas, pues el primer lugar lo ocupan los pájaros seguido de los 
peces, sino por el amplio negocio de alimentación y complementos desarrollado a su 
alrededor. 
El 72% del volumen total de ventas corresponde al segmento de alimentos para 
perros y gatos, que se mantiene como el núcleo más importante del negocio. 
Concretamente, la comida para canes sigue revalorizándose año tras año con 
crecimientos del 10%, el doble que el de los felinos. 
En lo que respecta a los accesorios para cualquier tipo de animal, éste sigue 
siendo el sector de mayor evolución, con una subida en 2006 del 7,5% con respecto al 
año anterior, situando este mercado en 166 millones de euros, según el informe anual de 
AEDPAC –Asociación Española de Distribuidores de Productos para Animales de 
Compañía-. 
Las categorías más exitosas son perros y gatos, sin embargo van ganando terreno 
los accesorios para roedores, peces y terrarios. 
Asimismo, la industria farmacéutica veterinaria para animales de compañía es un sector 
en auge. El mercado español de medicamentos veterinarios (excluyendo piensos y 
aditivos para alimentación) factura unos 400 millones anuales y tiene un crecimiento 
anual del 8%. De estos 400 millones, el subsector de los animales de compañía ya 
representa un 33%, mientras que el 67% restante pertenece al ganadero. 
Actualmente, se estima que en España hay alrededor de 5.700 comercios 
especializados en animales de compañía, y según un estudio realizado por Asís 
Veterinaria, casi la mitad estima que el sector está creciendo. De hecho, la mayoría 
prevé un incremento de su facturación en 2012. 
Este mismo informe refleja un aumento en la venta de perros y gatos, así como 
en la de animales de acuario. Por su parte, el negocio de pequeños mamíferos, aves y 
reptiles, se ha mantenido en el último año. 
La industria española de sanidad y nutrición animal continua con un crecimiento 
sostenido. Los últimos datos ofrecidos por Veterindustria –Asociación Empresarial 
Española de la Industria de Sanidad y Nutrición Animal-, afirman que en 2006 este 
sector facturó un total de 919.15 millones de euros, lo que supone un incremento del 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 73 de 153
9,60% con respecto al año anterior. De esta cifra, 754.09 millones de euros 
correspondieron a las ventas en el mercado nacional y 165.06 millones de euros en 
exportaciones, lo que supone un aumento del 6,12% y 28,92%, respectivamente. 
Con estos datos macroeconómicos España se afianza en el cuarto lugar de 
Europa y el séptimo del mundo en cuanto a ventas, y ratifican el peso de esta industria 
en la economía nacional. Por regiones, Cataluña se mantuvo líder, con 188.97 millones 
de euros, seguida de Castilla y León -99.9 millones de euros- y Andalucía, con 72,24 
millones. 
En el apartado de especies, los segmentos de Porcino, Vacuno y Perros y Gatos 
concentran el 83,63% del total de ventas. 
 
Aunque en España este negocio comienza a cosechar importantes éxitos, en 
países como Estados Unidos las mascotas constituyen desde hace años un mercado que 
mueve millones de dólares y genera multitud de oportunidades de negocio a los 
inversores. Según la Asociación Estadounidense de Fabricantes de Productos para 
Animales Domésticos -APPMA-, los norteamericanos gastan más de 41 mil millones de 
dólares al año en sus mascotas, cifra que ha aumentado en más de un 120% desde 1994. 
En definitiva estamos ante un sector en expansión y continuo crecimiento tanto 
dentro como fuera de nuestras fronterasy, aún en España, presenta una mayor 
potencialidad para igualar a países como Alemania, Francia, o Reino Unido donde esta 
industria ya está mucho más profesionalizada. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 74 de 153
V 2.4 Parafarmacia
Según el Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos, se 
denominan Productos de Parafarmacia, a todos aquellos productos, que no siendo 
medicamentos, se consumen, aplican o utilizan por el ser humano y/o sobre el cuerpo, y 
se ponen a disposición de los usuarios, de conformidad y con arreglo a lo que se 
establece, en las reglamentaciones técnico - sanitarias específicas de las distintas 
categorías de productos que existen en el mercado, así como en la normativa general 
vigente en la materia. 
Precios Orientativos de productos de Parafarmacia 
Higiene personal 3-10 Euros 
Dietética 6-15 Euros 
Vitaminas 10-20 Euros 
A la hora de definir el perfil de clientes de parafarmacia, destacamos que la 
mayoría suelen ser mujeres de edades comprendidas entre 25-55 años y pertenecen a la 
clase media. 
Este segmento de la población y cliente tipo de parafarmacia, tiene como una de 
sus necesidades primordiales el cuidado personal, diferenciando los productos o 
servicios demandados en función de su edad. Las mujeres de 25 a 30 años suelen 
solicitar más productos relacionados con la dietética, servicios anexos como pudiera ser 
el control del peso y todos los relacionados con el mantenimiento del físico. 
 Las mujeres de 30 a 35 años solicitan más productos dietéticos, artículos de 
puericultura y de alimento infantil. Siendo este último segmento, el de mujeres de 30 a 
55 años, el que, principalmente, busca cremas para retrasar el envejecimiento y 
productos alimenticios para toda la familia introduciendo dietas saludables. 
Por otra parte, la parafarmacia debe ser una línea de negocio que debe tenerse 
muy en cuenta en oficinas de farmacias que deben estar situadas en zonas de mucho 
tránsito, que favorezcan la entrada de clientes y que además capten las compras 
realizadas por impulso. En las calles comerciales, los consumidores serán los viandantes 
que lleguen atraídos por la actividad comercial de la zona, según las entrevistas 
realizadas más del 80% de los clientes suelen acudir a consumir parafarmacia dos veces 
por semana aproximadamente. Siendo en su mayoría de la misma ciudad o bien, de 
poblaciones próximas. 
Por tanto el cliente preferencial de parafarmacias es una mujer de 25 a 55 años y 
pertenecientes al mismo distrito. Con lo que un buen estudio demográfico de la 
población por barrios, unido a otro que nos de cómo resultado la movilidad de la 
población sería determínate en la elección del lugar exacto donde ubicar el negocio, 
para maximizar el numero de posibles clientes que vivan en el mismo distrito, que 
puedan venir de distintos municipios, de otros barrios y el rango de mujeres 
comprendidas entre las edades descritas anteriormente. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 75 de 153
V.2.5 La óptica y la ortopedia 
La sección de óptica en la farmacia se presenta como una alternativa muy 
interesante para diferenciarnos del entorno y dar un servicio al paciente desde otro 
punto de vista distinto al de la dispensación. 
En la sección de óptica serán los farmacéuticos con el titulo de ópticos los que 
con sus conocimientos en la materia diagnosticarán los defectos visuales, y prescriban la 
corrección adecuada, además de poder atisbar la presencia de algunas enfermedades que 
deben derivar al especialista. 
Esta sola faceta ofrece un valor añadido de gran interés para la farmacia y el 
farmacéutico, que ganará en credibilidad y valoración por el paciente, además de 
complementar la labor sanitaria, de cuidado de la salud y prevención de la enfermedad 
que todos debemos llevar, porque en definitiva somos profesionales de la salud. 
Bien es verdad que el desarrollo de esta sección necesita de una inversión 
adecuada y de una gestión diferenciada de la oficina de farmacia, tanto en lo que se 
refiere a la gestión empresarial de la actividad como a la atención personalizada al 
paciente; pasarán a tener una consulta en vez de realizar una simple dispensación. 
Y se puede olvidar de que en la farmacia juega, aún hoy en día, con una ventaja, 
y es que los pacientes siguen entrando solos, y los farmacéuticos sólo tendrán que 
aprovechar adecuadamente este flujo de personas, y utilizando la misma calidad de 
servicio que el farmacéutico da habitualmente en la farmacia.
La óptica y la ortopedia son dos grandes campos de desarrollo profesional y 
empresarial para las farmacias, pero se tienen que enfrentar a una dura competencia. Sin 
embargo, el boticario tiene ventajas a las que debe sacar el máximo partido, como la 
atención personalizada, el espacio de salud y soluciones complementarias a las terapias 
farmacológicas. 
Un estudio de colegio nacional de Ópticos-Optometristas concluye que las lentes 
de contacto siguen creciendo año tras año tanto en unidades vendidas como en número 
de usuarios, los factores como la comodidad o la estética han provocado que este 
mercado siga en pleno crecimiento pese a la crisis, especialmente entre las mujeres, los 
jóvenes entre 12 y 34 años y la clase social alta / media- alta. 
Por regiones, hay más proporción 
de consumidores de lentillas en el 
Noroeste y en poblaciones de entre 200 y 
500 mil habitantes, siendo Canarias la 
región con menor penetración. 
Actualmente, el 7,4% de la población 
española de 12 a 65 años utiliza 
habitualmente lentes de contacto, lo que 
significa alrededor de 2,5 millones de 
usuarios. 
Fuente: Colegio Nacional de Ópticos-Optometristas
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 76 de 153
Entre los que sí las utilizan, sus hábitos de compra son muy variados, pero 
podemos ver con la región sur de España destaca sobre el resto en la venta en farmacia 
de productos ópticos, esto se debe a la confianza y valoración profesional que ha 
desarrollado el cliente con su farmacéutico. 
La edad media de comienzo de uso de las lentes de contacto es de 21 años. 
En cuanto a los sistemas de limpieza y desinfección, el 78,8% utiliza soluciones únicas 
que adquieren, un 12 %, en las farmacias, observando aquí una gran oportunidad de 
mercado. El consumo medio anual de los consumidores de lentes de contacto se sitúa en 
una horquilla que varía entre los 170 y los 200 euros. 
La botica cuenta también con una ventaja frente a sus competidores, ya que atrae 
clientes que acuden por medicamentos, y si entran a por un medicamento pueden acabar 
comprando unas gafas si la necesitan.
V.2.5.1 Inversión en gabinete óptico 
La regulación española que determina las 
condiciones para la apertura de secciones de óptica y 
ortopedia en farmacias. Por tanto, aquel profesional que 
desee implantar uno de estos gabinetes debe consultar 
la normativa regional vigente, antes de echar a andar. 
En el caso de la óptica, aunque cada Ley de 
Ordenación Farmacéutica autonómica fija sus criterios, 
sí es posible encontrar similitudes. Así, respecto a la 
superficie mínima, la mayoría la sitúan entre los 7,5 
metros cuadrados y los 8. 
También hay normativas, como la de Cantabria 
o Castilla y León, en las que no se fijan mínimos y sólo 
se alude a “espacios adecuados”. 
 Muchas regiones también estipulan las 
condiciones para la realización de pruebas o el utillaje. 
Así, las salas de refracción o test delejos son los 
aspectos más regulados. 
Respecto a las funciones de los profesionales, 
todas aluden a la presencia“inexcusable” de un 
diplomado en Óptica para la supervisión del servicio. 
En ortopedia los requisitos para la venta de 
productos adaptados o fabricados también que da 
envuelto en un puzzle de regulaciones, siendo la más 
exigente la andaluza. 
Imagen: Óptica del grupo Peralto Salud (con 
farmacia, óptica y ortopedia), en Jaén. 
 “ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN 
DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” 
Escuela Superior de Ingenieros 
Autor: Jesús Garrido López 
Página 77 de 153
La inversión que requiere la puesta enmarca de un gabinete de ortopedia o de 
óptica depende, de entrada, de hasta dónde se quiera llegar, pero también de la propia 
naturaleza de la actividad. 
En el caso de la óptica, se estima que para una instalación de tipo medio se 
necesitan unos 20.000 euros para el equipamiento (gabinete de optometría, de 
contactología y taller), unos 10.000 euros para mobiliario y más de 15.000 euros para el 
stock inicial. 
María Teresa Román, vocal de Óptica del Consejo General de COF, eleva estas 
cifras a entre 25.000 y 35.000 euros para un stock de entre 500 y 700 gafas y a unos 
25.000 para el mobiliario necesario para un espacio de unos 70 metros cuadrados, con 
paneles para exponer el 85 por ciento de las gafas, dos mesas de atención al público y 
ocho módulos para almacenar estuches. En el caso de una sección dentro de la botica, la 
instalación de un corner de óptica de 35 metros cuadrados es menos costosa, con un 
stock más reducido y un solo punto de venta. 
La partida dedicada al gabinete de refracción oscila entre 15.000 y 30.000 euros, 
y al taller, a partir de 18.000. 
En el gabinete de ortopedia lo más costoso no es la maquinaria, que se puede 
adquirir por unos 20.000 euros y además existe un fiable y amplio mercado de segunda 
mano, sino los muchos metros cuadrados de instalaciones que necesitas habilitar si te 
dedicas a la fabricación a medida. 
Es más interesante para una farmacia-ortopedia dedicarse a la adaptación y no a 
la fabricación, ya que requiere menos espacio y estructura” y recomienda comenzar con 
la ortopedia de bazar e ir evolucionando a otros niveles. 
En el caso de la ortopedia, lo habitual es afiliarse a alguna de las grandes 
asociaciones de ortopedas a escala nacional, como la Federación Española de Ortesistas 
y Protesistas, o autonómicas. 
Para montar una óptica de tipo medio hay que disponer como mínimo de un 
gabinete de optometría, otro de contactología y un taller.