Raimon_Samsó_Tu_Mentor_de_Negocios_Despega_en_tu_Emprendimiento

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TU MENTOR DE
NEGOCIOS
Despega en tu Emprendimiento
RAIMON SAMSÓ
http://www.institutodeexpertos.com
“Tu mentor de Negocios” 1.ª edición: noviembre 2019
© 2019, Raimon Samsó (Reservados todos los derechos para la edición en audiolibro, e-book y papel)
Ningún fragmento de este texto puede ser reproducido, transmitido ni digitalizado sin la autorización
expresa del autor. La distribución de este libro a través de Internet o de cualquier otra vía sin el permiso
del autor es ilegal y perseguible por la ley.
Foto autor contracubierta: Berta Pahissa
Corrección: Lorena Morales / Enrique Fuentes
Diseño cubierta: Ryan Lause
Impreso por: Amazon
Editado: Ediciones Instituto Expertos® C/ Príncipe de Vergara 109 2º2º Madrid 28002, España.
ISBN (versión de papel): 9781697303070
La transformación es superior a la información.
Escribo y publico libros que transforman vidas.
No me conformo con libros que informen en lo que se olvidará -en su mayor
parte- a los pocos días. Pretendo la transformación del lector que, al
convertirse en lo aprendido, nunca olvidará lo leído.
No porque lo recuerde, sino porque lo es.
Raimon
“Si quieres ir rápido, camina sólo,
si quieres llegar lejos, ve acompañado”.
Proverbio africano
ÍNDICE
Introducción del autor
1. Aplicar lo aprendido para… ¡hacer negocios!
2. Mini-hábitos para grandes resultados
3. Seis actitudes ganadoras en los negocios
4. El poder de influir positivamente en los demás
5. Cómo crear contextos de compra automática
6. Preguntas que aceleran la decisión de compra
7. Duplicar resultados
8. Liderar negocios desde la consciencia
9. Negocios bendecidos por el éxito
10. El punto de no retorno: negocios “made in heaven”
Mentoría con el autor
Conoce al Autor
Otras Obras de Raimon Samsó
Otras Obras de Raimon Samsó
Te pido un favor
Introducción del
autor
He tenido la fortuna de mentorizar a infinidad de emprendedores de
diferentes sectores en el Instituto de Expertos. En los últimos años, he
conocido a muchas personas que emprenden; y me siento feliz por haberles
hecho prosperar en su emprendimiento.
Me refiero a personas inteligentes y sensibles con las que me siento muy
próximo en cuanto a mentalidad y visión de vida. Personas corrientes que se
atreven a lo extraordinario. Para mí son los héroes y las heroínas de nuestro
tiempo.
¿Cómo podría definirlas mejor? Son personas: motivadas, guiadas por
valores, educadas, amables, valientes, disruptivas, que se forman
continuamente, que aman leer libros de mejora personal y profesional, que
viven por un sueño (o muchos), que cambian vidas… y que promueven ante
todo un estilo de vida libre y autónomo.
¿Se puede pedir más? Para mí son la humanidad del futuro. Tal vez por eso
es por lo que, en nuestro tiempo, aún no son comprendidas plenamente.
Yo también encajo en esa definición, compartimos la misma visión y
hablamos el mismo lenguaje. Nos dedicamos a lo mismo: proyectos que
cambian vidas. Por eso me siento muy próximo a quienes se atreven a
emprender cualquier tipo de negocio.
Todos nosotros formamos la tribu de los emprendedores, con nuestros
diferentes modelos de emprendimiento, y somos el futuro de la economía (y
de la humanidad). Hemos llegado para quedarnos y deseamos inspirar a todo
aquel que quiera liberarse de las cadenas de un empleo público o privado.
Como autor e info-emprendedor siempre he preferido un negocio propio que
uno franquiciado. En este último el emprendedor es, en cierto modo, “dueño”
de su propia franquicia, pero no controla las reglas del juego, ni los precios,
ni los productos que distribuye, etc.
Cuando te asocias con una marca de franquicia puede ocurrir, por ejemplo,
que la empresa cambie de pronto las reglas de juego, a mitad de partido, y
cuando uno ya realizó toda la inversión. Y tal vez las nuevas reglas no sean
de la conveniencia de todos. Este es el riesgo que hay que afrontar siempre
que uno está en el negocio de otro.
Algo parecido me ocurrió después de abandonar mi empleo en un banco.
Abrí una “franquicia financiera” (filial de un banco español), pero abandoné
después de tres años, cuando cambiaron las reglas de juego en un sentido que
coartaba mi libertad y mi dedicación. Renuncié a una importante cartera de
clientes que generaba ingresos pasivos mensuales elevados. Preferí la libertad
al dinero. En ese momento, me conjuré conmigo mismo para crear mi propio
negocio tal y como es hoy.
Lo que más me gusta de establecerme por cuenta propia es:
Trabajar con valores y normas éticas claras
Crear un medio de vida y un estilo de vida
Romper el límite en el nivel de beneficios
Promover el cambio y el desarrollo personal
Nutrir la autoestima y el carácter
Transformar la vida de las personas
Te voy a hacer una confidencia. Ya no acepto encargos de motivación para
empleados de empresas convencionales, pero sí de empresas donde la energía
es máxima. Sólo acepto dar conferencias de inspiración a personas
automotivadas. Por esta misma razón, cuando tú busques colaboradores para
tu negocio, evita trabajar con personas desmotivadas. ¿Sabes por qué? Porque
no quieren cambiar, se resisten a superarse. Han abandonado.
En el pasado, trataba de mentorizar a equipos de empleados desmotivados,
pero me di cuenta de que era perder el tiempo. En mis conferencias a
empresas convencionales, a menudo, la sala albergaba una atmósfera
enrarecida donde se percibía rechazo, negatividad, escepticismo, caras
largas… Yo veía desde el escenario a personas distraídas, ausentes,
manejando su celular, desinteresadas en mi charla, agolpadas al fondo de la
sala para pasar desapercibidas. Gente forzada a estar allí, aguardando la hora
de acabar para salir corriendo. También percibía la inexistente conexión entre
los directivos y sus empleados, y mucho recelo mutuo. Mal rollo.
Tras esos eventos, volvía a casa con la energía muy baja, con la sensación de
que había sido una pérdida de tiempo para todos. Hasta que dije basta. No me
gusta ser cómplice de farsas corporativas y nunca he tratado de motivar a
nadie, sólo trabajo para gente automotivada. Mentorizo únicamente a los que
se han comprometido con el éxito.
Prefiero inspirar a los motivados, que motivar a los desmotivados.
Trabajo para los emprendedores que buscan aprender, mejorar, superarse.
Para aquellos que derrochan aprecio por los conferenciantes y valoran sus
contenidos. Es otra atmósfera, otra actitud, otro nivel de conciencia; más aún,
diría que se trata de otra “humanidad”. Y como profesional, cuando comparas
ambas audiencias, te aseguro que tienes muy claro donde poner tu tiempo y
esfuerzo, y donde no.
No voy a decirte qué has de hacer y que no, ya hay en el mercado muchos
másteres de emprendimiento, libros, conferencias, blogs… Yo seré tu mentor
de negocios para tu desarrollo personal como emprendedor; tu empresa es
cosa tuya. Yo no voy a meter la nariz ahí, porque lo que ocurre en tu empresa
no es tan relevante como lo que sucede en tu mente. Te ayudaré con algo
muy exclusivo, que muy pocos pueden ofrecerte. Si quieres conseguir lo que
aún no tienes, deberás ser quien no eres (vuelve a leerlo, grábalo en tu mente,
y díselo a tres personas para no olvidarlo nunca).
Es obvio que no hay ningún negocio seguro ni perfecto. El éxito no está
garantizado. Sé que la mayoría de las personas que se inician en un negocio
no perseveran, o no llegan a los resultados deseados. También sé que el 85%
de los empleados dejarían su empleo si pudieran… pero, entonces ¿por qué
ser críticos con el emprendimiento cuando las alternativas dejan mucho que
desear?
Nada es seguro. Nada es fácil ni rápido. Nada tiene garantías.
Todo negocio requiere mucho esfuerzo y tiempo para prosperar. La
alternativa de un empleo no es mejor. La mayoría de las personas que se
emplean en una compañía nunca llegan a formar parte del equipo directivo.
También los funcionarios tienen diferencias abismales en sus ingresos. Y así
es todo.
Lector, despierta, olvida el sueño de una vida fácil, o de dinero fácil. Es un
sueño flojo. Sé duro contigo mismo y pídetemás, mucho más. Atrévete con
lo difícil y sórbete las lágrimas cuando broten. Saca pecho, y aguanta el
chaparrón.
Nuestra civilización se viene abajo debido a la sobreprotección, la queja fácil,
la sobrevaloración de los derechos, y a la flojera mental de una parte de la
sociedad que vive de espaldas al valor del esfuerzo (parásitos que pretenden
vivir a costa del Estado o de los demás).
No quiero entrenar a cualquiera. Un buen mentor debe replantearse
seriamente el modo de seleccionar a sus candidatos. No todo el mundo vale
para emprender (un día creí que sí, pero ahora sé que no). Mentorizar a los
inmentorizables es una pérdida de tiempo para todos.
Yo imagino la selección de mentorizados de la misma manera que la NASA
selecciona a sus astronautas (sólo los más confiables tienen cabida en sus
vuelos espaciales). Pienso que la gente que se lamenta ante las dificultades es
mejor que se quede en casa viendo el lanzamiento en su TV.
No importa el camino que elijas para tu transformación, lo que es
innegociable es tu transformación para trascender tus supuestas limitaciones.
El cómo, o vehículo, es irrelevante. Sirve y cambia vidas, empezando por la
tuya. Y emprender, en pequeña o gran escala, es un buen punto de partida
para conseguirlo.
Antes de terminar esta introducción, permíteme compartir una hermosa
historia.
Un día recibí el siguiente mensaje, en Instagram, de una persona que no
conozco personalmente, pero que sin duda admiro. Omitiré su nombre,
aunque diré que es un joven argentino y que es distribuidor asociado de una
compañía de MLM que también omitiré. Su mensaje de agradecimiento fue
exactamente este:
“Gracias a vos, gané mi primer millón de dólares a los 23 años.
Mirando todos tus videos y leyendo tus libros y siguiendo todos tus
consejos me enseñaste: a enfocarme en aumentar mi nivel de
consciencia para manifestar, a negar mis sentidos, a recoger la
emoción futura y a vivirla como presente. Aprendí que el
agradecimiento es el botón de la abundancia. Me mostraste que yo
soy la abundancia y me desvelaste quien soy realmente. Y lo más
loco es que me enseñaste todo gratis. Muchísimas gracias mentor”.
Me considero su mentor en la distancia y ahora seré también el tuyo.
Como puedes imaginar, me emocionó leerlo. Por su juventud, por su gratitud.
Por mi parte, me hace sentir útil tener el privilegio de cambiar vidas con un
libro o un programa online de mentoría.
Amo a la gente que ha decidido crear su vida ideal, que no espera que alguien
le solucione sus problemas. Para mí, las personas que emprenden son héroes
y heroínas, la humanidad del futuro, valientes con valores (¡cómo me gusta
esta expresión!). Personas que han entrado en “el negocio de la
transformación personal”, al cual yo también pertenezco.
Y algo más, si pude mentorizar a una persona a distancia (¡y sin conocerla!)
seguro que podré ayudar a muchas más con este libro y mi programa de
mentoría online. Esta es la razón por la que decidí escribir este libro y
mentorizar a personas para que ganen su primer millón de dólares sirviendo a
otros con un negocio bendecido.
Espero que cuando termines este libro, tu motivación sea tal que lo cierres, lo
tires por los aires, y salgas corriendo para poner en pie tu propio negocio.
Raimon Samsó, autor emprendedor.
UNO
Aplicar lo aprendido para… ¡hacer
negocios!
Uno de los hábitos comunes entre los emprendedores es la pasión por la
formación.
Amamos las librerías y las formaciones.
Aprender dignifica… pero ¿dónde está el límite, si lo hay? ¿Cuándo es
momento de parar de aprender para pasar a aplicar lo aprendido? ¿No
podemos incurrir en un exceso de aprendizaje que nunca se aplicará?
Me preocupan las inversiones (incluso las de tiempo) que no dan
rendimiento. A fin de cuentas, saber más ha de conducir a unos mejores
resultados. Lo que no quisiera es que nadie caiga en la adicción de…
APRENDER POR APRENDER
Aprender no tiene nada que ver con conseguir información. Va más allá,
tiene que ver con transformación.
Se confunde información con transformación. Si el principio del sociólogo y
economista Vilfredo Pareto no falla, al menos el 80% de quienes reciben una
información no la aplicará en su vida. Pero el resto, un 20% o menos, sí lo
hará, experimentará con ella, y ocasionalmente la convertirá en
transformación. Y su vida nunca será igual en algún aspecto.
Si lo que sabes no te cambia es que no lo sabes.
En las últimas décadas, el volumen de información se ha multiplicado de
manera exponencial. La "información" está disponible en todos lados y, por
sí misma, tiene un valor muy pequeño, hasta que no se revela cómo aplicarla
y usarla.
Deja las lecturas informativas, y mejor procura lecturas transformadoras.
¿Percibes la diferencia? Cada una de tus acciones debe convertirse ahora en
una acción que facilite tu transformación.
Vamos a examinar tres verdades:
Verdad 1: La información crea adicción a nueva información. De este
modo un libro lleva a otro libro. Un curso a otro. Se llega a una
parálisis por el análisis o a una sobredosis de información. Es
frecuente encontrar un libro que contradice a otro libro, y autores con
opiniones contrarias. Al final, uno ya no sabe qué pensar. Y la mente
entra en un bucle sin salida en el que aprende y olvida, aprende y
olvida… Todo lo que se aprende será olvidado porque lo que no se
usa se pierde. Dentro de este bucle de adicción por el conocimiento,
uno acaba siendo víctima de una sobredosis de datos que conduce al
bloqueo.
Verdad 2: A medida que aumenta la sobre información, aumenta el
abismo entre saber y hacer. Es un gap que crece y crece: la diferencia
entre lo que se cree saber y lo que se hace es inmensa. Este abismo es
cada vez más grande, y cuanto más sabe uno menos acaba haciendo.
Termina confundido en un mar de información y no sabe ni por dónde
empezar. Las personas creen que para empezar lo que sea, antes deben
dominarlo. ¿Cómo, si sólo se sabe lo que se hace?
Verdad 3: Lo que impide a las personas tener éxito no siempre es lo
que no saben, sino lo que saben y no es verdad. Tal vez fue verdad
alguna vez, pero quizá ya no está vigente. Las verdades de ayer son
las mentiras de hoy. Es como estar preparado para un mundo que ya
no existe. Todos necesitamos desaprender para seguir aprendiendo. Sí,
desaprender lo que ya no es válido, lo que ya no sirve, lo que ya no
está vigente… Y una vez que nos deshacemos de información
chatarra, obsoleta, podemos reaprender.
Toma conciencia de que en este momento hay una sobrevaloración de la
información (pero no del conocimiento), y se abre una enorme brecha entre el
saber y el hacer (procrastinación). A la vez, existe una gran necesidad de
desaprender para reaprender.
Vamos a profundizar en este problema.
PROBLEMA: SABER Y NO APLICAR
¿Dónde empieza el problema? En la “mentalización de contenidos”. Es decir,
en aceptar información como materia teórica pero no como experiencia
práctica. Hay muchas personas que buscan “entender el mundo”. Tratan de
“entender la vida” cuando no hay nada que entender. En realidad, sólo
quieren entender, pero no comprobar. No desean aplicar lo que dicen haber
aprendido. Es fácil reconocerlas, porque te dirán cosas como: “eso ya lo sé”,
“eso ya lo oí”, “ya leí ese libro”…
En alguna ocasión, cuando hablo con alguno de mis lectores, escucho algo
parecido: “Raimon, he leído todos tus libros…”. Y yo pienso: ¿sólo los leyó?,
¿le habrán servido?, ¿hizo algo con ellos? No es que lo dude, es que yo me
enfoco más en la práctica que en la teoría. Otras personas me dicen:
“Raimon, tengo todos tus libros”. Y yo pienso: “perfecto, los tiene, los
compró… pero ¿los ha leído?”. Lo cual es aún más inquietante.
Lector, la vida no es para entenderla es para vivirla, no existe un mundo
teórico y otro práctico. Por ejemplo, ¿a alguien se le ocurriría tomar un curso
de natación por correspondencia? ¿O un curso de esquí alpino con un
audiolibro? Seguramente no, aunque no pondría la mano en el fuego por esto.
La vida es 100% práctica, cuando alguien te hable de teoría,date la vuelta y
huye porque te está hablando de algo que no existe. No busques conceptos,
mejor busca comportamientos; y mejor aún, busca los resultados de esos
comportamientos.
Sucede que cuando “mentalizamos los contenidos” y no nos exigimos
comprobarlos, los olvidamos y no hemos aprendido nada. Es una pérdida de
tiempo y un auto engaño. Es lo que ocurre por preferir las creencias a las
experiencias. Como autor de este libro, me gusta experimentar y compartir lo
que aprendí en base a lo vivido.
He comprobado que muchas personas se conforman con saber, porque se
dicen a sí mismas: “no lo hago, pero al menos lo sé”. Parece reconfortarles.
Se sincero, ¿cuántas veces has leído en un libro algo con lo que estás de
acuerdo pero que olvidas aplicar?
Saber implica responsabilidad. No aplicar lo aprendido te recuerda que no te
quieres a ti mismo: pues no te das lo que deseas o no te das lo que aprendiste.
No te das lo que puede cambiar tu vida. Creo que es peor saber y no hacer,
que no saber. Por lo menos, la ignorancia está excusada de aplicar el
conocimiento que no tiene (pero no está excusada de salir de ella).
Lo que no haces te lo robas a ti mismo. Saber y no hacer es un acto
de deslealtad contigo mismo. Y un atentado a tu autoestima.
Por encima de todo, saber y no hacer es un síntoma de baja autoestima.
Porque una persona que se ama a sí misma está dispuesta a aplicar lo que
sabe y darse el mejor de los regalos que puede hacerse: el conocimiento
aplicado. La transformación.
Antes dije que hay un enorme abismo entre saber y hacer. Y si te has
preguntado a qué se debe esta brecha o, mejor dicho, cuál es la razón de que
cada vez sepamos más, pero hagamos menos, tenemos una respuesta para ti.
En pocas palabras, se debe a que es más fácil aprender algo nuevo que
aplicarlo. Sí, estar de acuerdo es fácil, pero comprobarlo ya no lo es tanto.
Dicho de otra forma, es más fácil ir a la escuela a aprender que a un empleo a
trabajar.
Las preguntas que deberías hacerte a diario son: ¿qué hago con lo que sé? y
¿cómo me aplico lo que he aprendido? Las preguntas ante un nuevo
aprendizaje son: ¿cómo puedo usar esto?, ¿cómo bajarlo a tierra? y ¿qué hay
en esto para mí?
Es fácil diferenciar el conocimiento de la información. El conocimiento
implica un cambio de comportamiento (transformación), y el conocimiento es
sólo una anécdota a nivel mental. En el mundo hay gente muy bien informada
pero no les sirve de mucho, y sus logros son mediocres. Esta es una de las
razones por las cuales en el mundo hay más sabihondos que sabios.
Un sabio entiende de pocas cosas; pero las que sabe, las sabe muy bien. Un
sabihondo dice entender de todo, pero no es un maestro en nada.
La información implica olvido, a menos que se convierta en conocimiento, es
decir, en experiencia, y ya no pueda ser olvidada. La razón es sencilla: porque
entonces no se trata de lo que sabes, sino de lo que eres.
Si no se hace, no se sabe. Los resultados no engañan, haz la prueba:
¿concuerda lo que sabes con lo que obtienes? Si la respuesta es no, entonces
es que sabes menos de lo que crees. La vida y el mundo no engañan, son un
reflejo de quién eres.
Estamos de acuerdo en que saber y no hacer es un problema que exige una
solución.
Vamos a por ella.
SOLUCIÓN: CONVERTIRTE EN LO APRENDIDO
Cuando sabes de verdad, conviertes lo aprendido en una actitud o en un
comportamiento. Ya no sabes, eres. Lo llevas incorporado en tu software. Las
creencias bajaron al mundo de las cosas y se hicieron visibles a los ojos. En
este momento, ya no hay diferencia entre la dimensión material de los hechos
y la dimensión mental de las creencias. Hay una correlación directa y
absoluta entre ambas dimensiones, que se llama coherencia, y eso es una
fuerza de propulsión imparable. Se coherente con lo que sabes y serás
imparable.
Lo que sabes se ha convertido en tu ADN. No es una información en tu
mente. En ese momento, tú ya no sabes, tú eres.
Has creado un nuevo yo. Y no puedes dejar de ser la nueva persona en la que
te has convertido. Has hecho un salto cuántico y has dejado atrás el ser que
solías ser. Por ejemplo, cuando aprendes a conducir, dejas de ser un novato
para convertirte en un conductor. Y cuando aprendes: a nadar, a ir en
bicicleta, a hablar, a correr, etc. Todo ese conocimiento pasa a formar parte
de ti, es experiencia práctica. Y ya no puedes olvidarlo.
Y, sin embargo, cuando simplemente mentalizas la información, la archivas y
pospones, la memorizas; y acabarás olvidándola, tarde o temprano. Sí, lector,
si aprendes algo de este libro será practicándolo, no leyéndolo.
Mi mejor consejo en esto es: “deja de ser tú”. Deja de ser la persona que
piensa en una vida mejor y conviértete en la persona capaz de crear una vida
mejor. Sólo así pasarás de pensar a manifestar.
Si te preguntas si te bastará con saber más, hemos de decirte que no será
suficiente. Por una sencilla razón: el inconsciente está al mando de tu vida.
Tu parte consciente es apenas un 4% de tu programación total. El resto, el
96%, es la programación de tu inconsciente. Así que deberás reformular tu
inconsciente para que concuerde con aquello que tu consciente está deseando
ahora.
Si buscas un cambio real, deberás crear un nuevo cerebro (nuevas conexiones
sinápticas). Y un nuevo cerebro es el resultado de nuevos programas
(paradigmas). Está demostrado que podemos modificar el hardware (el
cerebro) simplemente cambiando el software (la mente). Pero esos nuevos
programas han de ser instalados, incorporados, y hechos correr cada día.
Pensar de un nuevo modo te conducirá a actuar de un nuevo modo, lo que te
llevará a sentirte diferente. Del consciente al inconsciente. De un programa
mental a otro programa mental. Tu situación actual no es el problema, el
problema está en que no quieres dejar de ser el de siempre (o desaprender
para reaprender).
Cuando tú cambies, tu vida cambiará; no porque alguien te premie sino
porque es la ley.
Hoy sabemos que el éxito depende en un 15% de la aptitud y un 85% de la
actitud. Lo que refuerza la idea de que no ocurre “lo que sabes”, sino que
ocurre “lo que eres”. Una vez más, acumular información no te servirá de
nada. La clave está en incorporar esa información a la experiencia y obtener
resultados acordes.
Invierte en actitudes y hábitos de éxito, después de haber invertido en
información de éxito.
Veamos ahora tres actitudes, que combinadas, activan el hábito de la
grandeza:
1. Grandeza como estado de conciencia.
2. Grandeza en piloto automático.
3. Grandeza como hábito.
La grandeza no es tamaño, es cualidad, y cuando envuelves todos
tus actos con ella, la grandeza es rutinaria.
Pronto descubrirás que es más fácil ser grande que pequeño. Entre otras
cosas, porque has sido creado por la Grandeza y estás diseñado para ser
grande. La pequeñez es una anomalía, un desvarío en el camino evolutivo de
reconocernos como divinidad. Es una mala interpretación de nuestra
identidad.
El mayor éxito es hacer de la grandeza un hábito, una rutina, de tal modo que
no puedas dejar de ser grande. En ese momento, te es más fácil tener éxito
que no tenerlo, y te es más fácil ganar dinero que no ganarlo.
Para terminar, una cosa más: recuerda siempre que la gente que tiene éxito
hace cosas que los que no lo tienen no hacen. Pregúntate: ¿qué es lo que no
estoy haciendo que me está separando del logro? Nuestra respuesta es una
única palabra: autodisciplina.
No te incomodes con esta palabra. Disciplina es un concepto espiritual que no
tiene nada que ver con obligación o sacrificio. Disciplina viene de ser
discípulo, de servicio. Y autodisciplina es ser tu propio discípulo, es servirte a
ti mismo. Es adherirte a tus ideales y principios. Cuando te sirves a ti mismo,
te honras y manifiestas tu autoestima.
La disciplina no es externa, es interna. No es obligación, es ambición sin
egoísmo (ambición iluminada).
La disciplina te lo da todo, la indisciplina te lo quita todo. Este es un asunto
tan determinante que he escrito un libro completo sobre el tema, “Elpoder de
la Disciplina: el hábito que cambiará tu vida”.
Y ahora veamos cómo articular la disciplina…
DOS
Mini-hábitos para grandes
resultados
He tenido la suerte de trabajar para una compañía japonesa durante algunos
años. Allí conocí a mi mentor en negocios, Mr. Kakinoki, quien no sólo era el
superior a quien yo reportaba, sino que además se convirtió en mi amigo y la
persona que me introdujo en la cultura japonesa de los negocios.
De él aprendí que, por lo general, no podemos actuar contundentemente en
situaciones complejas, sólo podemos manejar lo pequeño. Es a esa escala
donde empiezan los cambios. Podemos sumar pequeños avances y pequeños
resultados para conseguir grandes avances y grandes resultados. Actuar en lo
pequeño, en los detalles, para lograr lo grande. Ninguna industria es
diferente, la grandeza se gesta en los detalles y en la mejora continua
(Kaizen).
Desde entonces, mi mentalidad, expuesta a principios y hábitos culturales que
sólo se dan en aquella cultura oriental, se vio transformada y enfocada a la
disciplina y al minimalismo.
En este capítulo descubrirás dos conceptos que pueden aplicarse a tu negocio,
sea cual sea. Por un lado, la filosofía del Kaizen, y por el otro, la práctica de
los mini-hábitos.
Y una de las conclusiones a las que he llegado es que, para conseguir éxito
verdadero y duradero, es condición necesaria el mantenerse independiente del
resultado deseado. Parece una contradicción, pero si se piensa bien, es fácil
ver que para lograr los resultados que queremos intervienen fuerzas que no
podemos reconocer.
Tener objetivos no es lo mismo que los objetivos te tengan a ti, de ahí la
importancia de trabajar para conseguirlos y, a la vez, de mantenerse
desapegado de ellos.
Si estas listo, vamos allá, hay varios conceptos que quiero explicarte.
KAIZEN, PEQUEÑAS MEJORAS CONTINUAS
Permíteme empezar definiendo el Kaizen: “pequeños pasos hacia grandes
objetivos, mediante la mejora continua”. Aquí hay tres palabras importantes
que no conviene olvidar: pequeñas, acciones, mejora. Céntrate en ellas y
convierte esas tres palabras en tus tres mantras.
¿Sabes por qué fracasan los objetivos de inicio de año? Exacto, son
demasiado grandes. Están mal planteados. Acabas de entender que la
estrategia es la que fracasa y no la gente. Pero las personas creen que el
problema son ellas, se desaniman y abandonan. No, no hay nada malo en las
personas, sólo necesitan cambiar de estrategia. Voy a revelártela.
Sé que la persona promedio, por lo general, abandona o cambia de objetivo a
mitad de esfuerzo. Menudo desperdicio. El objetivo es accesible con un poco
más de insistencia. Lo que fallan son las estrategias, no las personas. ¿No es
liberador?
El problema no eres tú, de hecho tú eres la solución, si utilizas una estrategia
mejor. Por ello te animo a que no cambies de objetivo, sino de estrategia. Si
hasta la fecha no has sido exitoso, no cambies de industria, cambia de
estrategia.
Acuérdate de esto: los pequeños pasos llevan muy lejos. Todo es cuestión de
dar “baby steps” y tus logros serán de gigante.
La grandeza no se consigue con un gran esfuerzo puntual sino con muchos
pequeños esfuerzos acumulados. Esta sencilla estrategia te acerca al éxito. Se
dice en el Tao Te King: “Un viaje de mil millas comienza con un sólo paso”.
Aplica el Tao a tu negocio. Sé Zen, amigo mío.
No tiene sentido esperar resultados inmediatos. Digamos que el primer año es
de prueba, y a partir del segundo será el momento de ayudar a crecer la
organización. Tratar de conseguir resultados inmediatos es como pedirle a un
recién nacido que ande.
Como se trabaja para el medio plazo, nunca hay que perder de vista el
objetivo. De lo contrario, uno podría perderse. Aunque los pasos son
pequeños, se trata de un viaje a la grandeza (en tamaño y en cualidad). Y para
ser grande primero hay que ser excelente en lo pequeño. Pequeños pasos para
grandes resultados: cómo me gusta esta idea.
¿Qué tan pequeños? En realidad, cuanto más pequeños, mejor. Cuando los
pasos son tan pequeños que no se puede fallar, cuando la acción requerida es
tan ínfima que no se puede rechazar, cuando es un esfuerzo tan ridículo que
uno no puede negarse, cuando la acción es tan irrisoria que cuesta menos
hacerlo que resistirse… acabas pasando a la acción.
Y una cosa lleva a otra.
He visto a muchas personas desanimarse ante metas intimidantes, y también
pasar a la acción ante metas ridículas… Cuando se trata de crear un hábito
nuevo, una pequeña acción diaria basta. Cuando se trata de abandonar un mal
hábito, algo menos cada día será suficiente. Piensa qué sumarás (y qué
restarás) a tu vida para cambiarla. El éxito es pura aritmética.
Necesitas más de lo necesario y menos de lo innecesario.
Para mí, las acciones mínimas, son lo máximo. Son las que marcan las
grandes diferencias en el horizonte temporal. Lo que hoy no parece
importante, en la perspectiva del tiempo, adquiere su trascendencia. Recuerda
que se sobrevalora lo que se puede conseguir en un año y se subestima lo que
se puede conseguir en tres.
Mira estos sencillos ejemplos:
Un aprendizaje al día.
Una venta al día.
Un nuevo cliente al día.
Una página de lectura al día.
Una pieza de fruta al día.
Una nueva idea al día.
Un compromiso al día.
Todo esto es muy poco para un día, ¿pero sabes qué? no te contentarás con
tan poco; y ya hecho, te pedirás más. Entonces te animarás a hacer el doble,
el triple… en un día. Y sin darte ni cuenta. Por ejemplo, si empiezas a leer,
no te conformarás con una página y terminarás leyendo algunas más.
No podrás crear tu proyecto en un mes, ni escribir un libro en una semana, ni
hacerte rico de la noche a la mañana. Las cosas duraderas se consiguen poco
a poco. Es así como trabaja la naturaleza: paso a paso, poco a poco.
En el cerebro, cada nuevo pensamiento es una nueva conexión neuronal.
Cada repetición es su consolidación. Cada camino neuronal es un
comportamiento. Y cada comportamiento automático es un nuevo hábito. Y
eso se traduce en resultados.
Es muy fácil pensar lo que ya has pensado antes y es muy fácil hacer lo que
has hecho muchas veces. Fíjate que el secreto no está en el nivel de dificultad
sino en la repetición y la cantidad (de lo que funciona).
Crea los hábitos que deseas y ellos construirán la vida de tus sueños.
Y ahora te revelaré por qué tanta gente se resiste al cambio, incluso a los
cambios que son favorables.
Estamos diseñados para rechazar los grandes cambios. Y ello es así porque
sabemos que la supervivencia depende de la adaptación al entorno. Lo brusco
y repentino es disruptivo. Estamos diseñados para resistirnos a los grandes
cambios, porque amenazan nuestro instinto de supervivencia. Sin embargo,
toleramos bien los pequeños cambios, porque son poco disruptivos.
Esa es la razón.
Ahora entiendes por qué el Kaizen te ayuda a vencer el miedo a los cambios:
porque significan un cambio mínimo. Intuyes que para cambiar debes hacerlo
poco a poco para no poner en riesgo tu supervivencia. Y la vida, que es sabia,
no suele darte lo que deseas de pronto, sino que te acerca a ello poco a poco.
Ahora veamos cómo lo pequeño conduce a lo grande.
No te separes de mi lado…
MINI-HÁBITOS
Déjame establecer el concepto de mini-hábito. Aunque su nombre parezca
indicar que es un recurso menor, nada más lejos de la realidad. Quédate con
estas tres palabras: pequeños, pasos, repetidos.
Ya conoces el poder de lo pequeño: pequeñeces acumuladas que crean un
efecto compuesto inmenso.
Un mini-hábito es una repetición obstinada, nada del otro mundo. Pasos
pequeños repetidos una y otra vez. Al situar el prefijo “mini” delante de
“hábito” desarmas tus resistencias. Bajas la guardia, te abres a la posibilidad
de implantar un pequeño cambio. Reduces tus resistencias al crear mini-
hábitos porque no te parecen un gran esfuerzo. Estarás más receptivo.
El secreto aquí es sistematizar, en piloto automático, pequeñas acciones que
te conduzcan a grandes resultados. Yo lo llamo “el poder de la rutina”,
porque rutina es unconcepto primo hermano de mini-hábito, y el cerebro no
lucha contra ello. Lo acepta e incluso colabora con ello.
¿Cómo llegaste a este punto en tu vida? Por acumulación.
¿Cómo llegarás a tu ideal de vida? Por acumulación.
Veamos ahora dos palabras importantes para establecer mini-hábitos:
Ritmo: no confíes en la velocidad punta, ni en golpes de gas abruptos,
mejor confía en la velocidad de crucero, en el ritmo. Así es como se
ganan las carreras de F1. La velocidad punta no importa en los
negocios, como tampoco en las carreras. Lo que cuenta son los
tiempos promedio. Es fácil: crea ritmo y después mantenlo.
Momentum: por la ley de la inercia, todo cuerpo permanece en reposo
o en movimiento a menos que otra fuerza se ejerza sobre él y rompa
ese momentum. Así es, el reposo o el movimiento, una vez
establecidos, tienden a mantenerse con el mínimo esfuerzo. Lo difícil
es empezar, seguir es sencillo.
En los negocios hay dos hitos principales: entrar y arrancar. Todos sabemos
que arrancar cuesta, pero una vez alcanzado cierto momentum, lo que cuesta
es… ¡parar! Todo inicio requiere un esfuerzo (piensa en un avión cuando
despega), pero por suerte no siempre es así, luego el momentum hará el resto.
Es la ley de la inercia.
La pregunta: “¿cuánto tardaré en ver resultados?” se responde con: “en su
justo momento, ni antes ni después”. Cada cosa tiene su “reloj interno”,
exacto, preciso, perfecto. Y también un “reloj externo”, apresurado,
impaciente, precipitado. Así como un buen guiso necesita de su tiempo, lo
que pretendes conseguir también necesita de tiempo para elaborarse. Tratar
de acortarlo sólo estropea el resultado.
La espera correcta es respetar el momento perfecto al atender el
reloj interno de los acontecimientos.
Las personas seguras no necesitan un “cuándo”. Aprovechan cualquier espera
para trabajar en sí mismas y en su emprendimiento. El universo premia a
aquellos que realizan una mejora en sus vidas. Siempre en ese orden.
La impaciencia es una muestra de desconfianza, es ausencia de certeza en el
resultado. En los negocios todo requiere su tiempo y tratar de forzarlo es
malograr el resultado. Recuerda siempre: necesitas perseverar, porque el
tiempo es el medio que te llevará al resultado.
Otra situación habitual es dudar a mitad de esfuerzo. Muchas personas no
tardan en preguntarse si hicieron bien en emprender cuando los resultados no
son aún evidentes. Creo que, en momentos de dificultades, dudar no es una
buena idea. En los malos tiempos, toda decisión parece mala, pero no es
tiempo de pensar sino de reforzar la decisión inicial. Si la decisión entonces
fue buena entonces, sigue siéndolo. Sólo nuestros temores pueden hacernos
dudar y estropear el proceso.
La duda siempre resta. El compromiso siempre suma.
Cuando nos instalamos en la duda creemos que debemos activar las
estrategias de la fuerza, olvidando el camino seguro y lento del poder
personal. Como el esfuerzo agota, porque la duda resta, llegan los abandonos.
Lo que más necesitamos cuando construimos un emprendimiento es persistir,
insistir, resistir.
Si dudas, restas; si persistes, sumas.
Lo contrario de dudar no es creer, ambas posiciones abrigan incertidumbre
acerca del desenlace de situaciones comprometidas. Creer y dudar son dos
errores parecidos. En realidad, lo imprescindible es la certeza. Cuando sabes,
tienes certeza.
Cesar en la duda despierta el poder del espíritu creativo interior. Y esa
inteligencia creativa desatascará cualquier situación. Trabaja en deshacer toda
duda que te separa de tu ideal.
No tiene sentido que tu emprendimiento te haya parecido increíble hace unas
semanas y ahora te parezca una mala opción. Las cosas no cambian de
repente, son nuestros miedos que viven la situación desde la desesperación.
Cambiar de dirección a mitad de esfuerzo es siempre errar el tiro.
Seguramente, ya has escuchado que tu inconsciente gobierna tu vida. Y es, en
efecto, el poder supremo de tu mente, pero sólo tiene un problema… que es
inconsciente. Así que no sabemos qué se nos grabó como programa
inconsciente; y sin duda está condicionando nuestra vida. ¿Imaginas conducir
un vehículo con los ojos cerrados el 96% del tiempo? Pues eso es lo que está
pasando. Un 96% de tus comportamientos son automáticos, basados en
hábitos inconscientes, deseados o no. Y sólo el 4% es consciente, voluntario.
Un 96% es un automatismo.
Un 4% es fuerza de voluntad.
¿No es increíble?
¿Entiendes ahora por qué confiar en tu fuerza de voluntad es una locura?
Siempre va a perder (es el 4%), pues está luchando contra un gigante (el
96%). Cuando lo entiendes, se te hace más fácil disculpar a la gente por lo
que hace: ¡no puede hacer otra cosa! Están gobernados por “el lado oculto”
de su mente: su inconsciente. Actúan bajo los automatismos.
Todos somos el resultado de nuestros hábitos, los buenos y los malos.
Entonces, ¿cómo activar los hábitos deseables?
Todos quisiéramos tener nuevos hábitos, pero no sabemos qué hacer para
adoptarlos. Ya hemos visto que ese rollo de “los 21 días” no funciona, es un
mito. Si fuera así, todos seríamos perfectos en tres semanas; y no es el caso,
¿verdad?
Atiende bien, lo que necesitas es un “desencadenante”. Sí, una espoleta de
ignición infalible. Un detonador del éxito. Una mecha que una vez prendida
no se pueda apagar, y que desencadene un nuevo comportamiento deseado.
Un “desencadenante” activa la magia de lo predecible: “…si esto ocurre,
entonces ocurre esto otro…”. Por ejemplo, si suena el despertador, tú te
despiertas. Si terminas de comer, te cepillas los dientes. Si escucho esta
canción, me emociono. Si gana mi equipo, me alegra el día. Etc.
Entonces estamos de acuerdo en que para activar un hábito deseado, necesitas
un desencadenante. Por ejemplo: “si hoy es día par, dedicaré una hora a leer”.
Así de fácil. ¿Con eso basta? No, además necesitas una “recompensa”. Un
“premio” que celebre tu disciplina.
Una “recompensa” es un auto homenaje, un mini-premio por una mini-
acción. Por ejemplo, si hoy es día par, y leí mi hora, puedo tomar mi postre
favorito o ver un documental en Netflix.
Es decir, cada vez que haces algo prioritario o consigues un resultado, te
concedes una mini-recompensa. No hace falta comprarse un reloj de pulsera,
pero un film o un postre servirán a la perfección.
No esperes a que llegue el premio final (libertad financiera, dar la vuelta al
mundo, comprar la casa de tus sueños…), eso llegará en su momento;
mientras tanto, necesitas mini-premios de reconocimiento, anticipos de lo que
te aguarda en el futuro. La confirmación emocional de que vas por buen
camino.
Desencadenante + Recompensa = Mini-hábitos automáticos
Si vas a utilizar esta estrategia de mini-hábitos deja que te recuerde cuál es el
proceso:
1. Desencadenante infalible.
2. Mini-acción (ridículamente pequeña y sencilla) al son de un
desencadenante.
3. Ampliar la mini-acción; y ya puesto, doblarla (pídete duplicar para
reforzar el hábito).
4. Recompensa dentro de la misma jornada (no esperes al final).
5. Repetir este proceso como rutina disciplinada (incansablemente,
obsesivamente).
Como casi puedo notar tu entusiasmo por aplicar estas estrategias en tu
emprendimiento, voy a darte algunos ejemplos:
Una acción comercial en días alternos.
Una acción promocional diaria.
Un aprendizaje diario.
Mejorar un diseño o culminación al día.
Generar una nueva idea al día.
Leer una frase inspiradora cada día y memorizarla.
Mejorar en algo tu venta cada semana.
etc.
Imagino que ya estás in love de este concepto, y que siete aplicaciones te
irían de fábula, ¿las quieres?
SIETE MINI-HÁBITOS DE ÉXITO
Permíteme proponerte siete acciones sencillas, mini-hábitos, que pueden
catapultar tu éxito en el negocio de cambiar vidas. Son acciones muy fáciles,
pero su sencillez no debería engañarte… hay que perseverar en estas mini-
acciones interiores y exteriores cada día (y tu vida cambiará):
1 Diseña tu futuro: inventa tu futuro ideal, y vive desde ese futuro hasta que
sea una realidad hoy. Mucha gente no entenderáque estás emprendiendo
porque ellos ven el pasado y tú ves el futuro. Vivir en dos dimensiones
paralelas y pasar de una a otra exige un cambio de mentalidad. Sigue
adelante, encontrarás a gente con la que vale la pena prosperar. Acepta
momentáneamente una pérdida de estima social: estás cambiando de un
contexto mental obsoleto a uno visionario. El mini-hábito aquí es “frecuentar
el futuro”, probar mentalmente ese futuro y sentirlo como si fuera real ahora.
Por ejemplo: asiste a los eventos en los que un día serás ponente o serás
reconocido, visita los barrios en los que un día vivirás, entra en las tiendas
que frecuentarás como cliente… No te permitas el lujo de recibir influencias
negativas. ¿Alguien se puede permitir un pesimista en su vida? Yo no.
Colabora sólo con personas positivas, no tienes tiempo para las negativas, te
garantizo que no cambiarán… porque no se dejan reconvertir. Tu tarea es
expulsar de tu vida a los pesimistas y negativos. Y a todo aquel que “no te
siente bien”, enséñale la puerta de salida de tu vida.
2 Sirve una misión: busca tu “para qué” y empieza desde ahí. Olvida de
momento el “cómo”. Vive por la razón por la que estás emprendiendo: esa es
tu estrella polar y te salvará cuando te pierdas. Los negocios no van de
vender, sino de servir, de ayudar a los demás a conseguir a los demás lo que
buscan. Todos estamos en el negocio del desarrollo personal. Sirve mucho a
muchos y te irá muy bien. Y recuerda, puedes ayudar más desde arriba
(tirando) que desde abajo (empujando). Hazte rico cuanto antes y sigue en tu
trabajo sólo para no necesitarlo. Toma tus decisiones en función de un “para
qué” más grande que tú. Eso te catapultará a la grandeza.
3 No motives, inspira: ten un mentor ahora para llegar a ser tú mismo un
mentor algún día. Pronto descubrirás que inspirar es mejor que motivar.
Entiende que motivar es decirle a alguien que él o ella puede hacer lo que se
proponga. Esa persona está instalada en la desmotivación y necesita que
alguien le diga lo que tiene que hacer, no que le diga que puede hacerlo. La
inspiración es motivar con el ejemplo, con un testimonio de primera mano. El
testimonio muestra que, si alguien puede hacerlo, cualquiera podrá. La
motivación no funciona a medio plazo, porque crea dependencia hacia
alguien que está jaleando continuamente. La fuerza de voluntad tampoco
funcionará porque requiere energía a chorros. Sólo la inspiración funciona,
porque provee energía y convencimiento, es interior y conecta con el poder
personal. ¿Ves la diferencia? Puedes inspirar, pero no motivar. A fin de
cuentas, si alguien no está motivado no debería trabajar contigo hasta que no
resuelva su problema de motivación. Los emprendedores no motivamos a los
desmotivados, inspiramos a los que ya están motivados. Esto es para la gente
que va en serio.
4 Aprende siempre: no dejes de aprender nunca, aun cuando ya estés ganado
dinero y tengas éxito. Si quieres mantener el éxito, sigue aprendiendo de los
mejores, y continuarás ganando. No creas que ya has llegado. Si no tienes los
resultados que buscas no es por mala suerte es porque aún no has aprendido
lo suficiente. ¿Aprender qué? Lo básico: comunicación, inteligencia
emocional, marketing, autoconocimiento, hablar en público, ventas… Entra
en el “club del libro por semana” (52 libros al año). Todo lo que necesitas
saber está escrito en alguna parte y en algún idioma. Lee incansablemente (o
escucha audiolibros cada día) y entrarás en el club de los campeones. Y no te
conformes con saber, exígete aplicarlo y comprobarlo por ti mismo.
5 Crece siempre: el gran secreto del éxito es este: para que tu negocio y
organización mejoren, antes debes mejorar tú como ser humano. Si quieres
más, debes convertirte en más. Sólo conozco un antídoto para las influencias
negativas del entorno social y mediático: el desarrollo personal. En efecto,
construyes un nuevo yo que mejorará tu vida. Un proyecto es una incubadora
de mejora personal y sus beneficios van más allá de los rendimientos
económicos. Tu tarea en esto es establecer un plan de mejora en varios
frentes (personal y profesional) y dotar esa iniciativa con un generoso
presupuesto anual. Lo que inviertes en ti se reflejará en tu organización. Hay
un principio de prosperidad en el budismo que dice: cuando quieras conseguir
algo, ayuda a otro a conseguir eso mismo. Y así es como funciona el karma
financiero. La forma de hacerte rico es hacer ricos a otros, esto es la
economía colaborativa, el dinero feliz. Ayuda con todo tu empeño a que
tengan éxito, seguro de que su éxito es tu éxito. Haz esto una y otra vez y
serás una de las personas más prósperas del mundo.
6 Ama el proceso: la travesía es más importante que el destino. ¿Por qué?
Porque una es causa y el otro es efecto. Trabaja en las causas y los efectos se
producirán sin más. El proceso del éxito es un conglomerado de hábitos, tan
sencillo como eso. Las personas ganadoras hacen cosas que las personas
perdedoras no hacen. Y las hacen una y otra vez. Una vez más, los hábitos
garantizan el éxito, de tal modo que puede hablarse de un “hábito del éxito”.
Sí, el éxito es un hábito, una costumbre. Así que tu trabajo no es conseguir
resultados, alcanzar metas, lograr objetivos… tu único trabajo es crear
hábitos que aseguren todo eso… y hagan del éxito una costumbre. Tu tarea es
empezar cada jornada por lo más ingrato pero prioritario (Brian Tracy lo
llama “tragarse el sapo más gordo”). Una vez terminada esa tarea importante
te sentirás mejor, liberado, orgulloso. Por experiencia, te aseguro que: tomar
las decisiones difíciles cuanto antes, no postergar acciones determinantes,
enfocar lo difícil primero… trae muy buenos dividendos, te dediques a lo que
te dediques. No trates de imitar los resultados de los exitosos, sino los hábitos
que les condujeron a esos resultados. Es una diferencia sutil, pero que crea
una gran diferencia entre los que triunfan y los que no.
7 Persevera: es fácil entender lo que significa perseverar, es ser disciplinado
en las rutinas y hábitos del éxito. Nunca me cansaré de insistir en el poder de
la disciplina (he escrito un libro con ese título). La disciplina te lo dará todo,
y su ausencia te lo negará todo. Y permíteme puntualizar que “disciplina” no
tiene nada que ver con sacrificio, esfuerzo, etc. Es todo lo contrario: es el
autorregalo de quienes se aman a sí mismos. Autodisciplina es autoestima en
acción. Es la prueba del compromiso. Es pasión llevada a la práctica. En el
emprendimiento encontrarás los “impostores” o “amateurs” que son los que
“van a probar” y abandonan al poco tiempo. Y luego están los “pro” que son
los que se comprometen, y más aún, los que se conjuran consigo mismos.
Estos tienen un modo seguro de ganar: la disciplina y los hábitos. Voy a
hacerte una confesión: en los negocios no hace falta que seas muy, muy, muy
bueno. Basta con que seas bueno muchas veces. Tu tarea aquí es amar la
disciplina, disfrutar de la travesía, establecer rutinas ganadoras, alimentar una
perseverancia sin límites y una paciencia infinita. Con esta actitud ganadora,
no te hará falta ser un fuera de serie, te bastará con subirte a un puñado de
mini-hábitos y dejar que te conduzcan al único destino posible: el éxito.
Ya se ha dicho que la realidad es un reflejo del ámbito invisible, donde se
forja la realidad. La demora que pasa entre el compromiso y sus efectos
visibles en el mundo, es su justo tiempo. Ese tiempo sin resultados es la
prueba de fe que todo emprendedor ha de superar: la ausencia de resultados a
pesar del trabajo duro.
Emprender es una metáfora perfecta del modo de operar que tiene el
universo: al principio, parece que nada ocurre (y uno está tentado a
abandonar), pero a un nivel no visible están ocurriendo una avalancha de
cosas que se revelarán más tarde.
Por desgracia, muchos abandonan sin saber que están a punto de ver cómo
despega su emprendimiento. Darse seis meses como mínimo (o un año)
puede ser suficiente para ver resultados. Y entre tres y cinco años pueden
bastar para construirun negocio sólido.
La grandeza es una actitud ante la vida, es hora de ver qué actitudes activan la
grandeza interior.
TRES
Seis actitudes ganadoras en los
negocios
Me gustaría compartir ahora que la aptitud o preparación es importante, pero
en el trabajo la actitud lo es todo.
Estoy seguro de que eres consciente de que, hoy en día, las empresas no
eligen personas por sus cualificaciones académicas nada más, sino que las
dan por hecho, son el mínimo del mínimo, y la mayoría de los postulantes al
cargo las exceden… Hoy se recluta por la actitud.
Un cazatalentos sabe bien que la aptitud, el conocimiento y la experiencia, se
pueden mejorar con la capacitación que ofrezca una empresa, pero la actitud
es una decisión personal que la empresa no puede forzar.
Entrenar a una persona para una labor es relativamente sencillo, pero modelar
la mentalidad con la que ha de encararla es complejo si la persona empleada
no colabora. Como el mercado permite ser exigente y seleccionar buenos
candidatos, los que cuentan con la actitud más afilada encuentran mejores
oportunidades profesionales.
En este libro no pretendo mentorizarte en la aptitud, sino en la actitud.
En todo emprendimiento las actitudes que siguen pueden llevarte muy lejos.
Veamos las que te servirán para despegar:
1. Compromiso radical.
2. Coherencia extrema.
3. Acción inmediata.
4. Autoestima sin ego.
5. Diversión ilimitada.
6. Compadecer el rechazo.
Veámoslas una por una…
1 COMPROMISO RADICAL
Siempre que desees algo en la vida, primero averigua el precio y luego
págalo con gusto. Más aún, págalo por anticipado de ser posible. No
escatimes en el precio, lo bueno es caro. Y sé rápido pagando.
En la vida, cualquier logro depende de pagar los precios completos. No me
refiero al dinero, sino a las actitudes: todo tiene un precio en actitud:
compromiso, esfuerzo, paciencia, energía, enfoque… y mucho más. Si
quieres conseguir algo, primero deberás averiguar su precio y después
pagarlo completamente por anticipado.
La receta segura para el éxito es pagar el precio. Por eso los malos pagadores
fracasan. Se hacen trampas a sí mismos (regatean con la vida). Se roban…
Sale más a cuenta enamorarse del precio que del resultado. Del resultado se
enamora cualquiera. Pero de pagar el precio, lo hacen los menos. Es por eso
por lo que muy pocas personas consiguen lo que desean en la vida. Muchos
quieren muchas cosas, pero pocos pagan los precios necesarios.
Ya has oído que tener sueños es gratis; pero cumplirlos, caro. Sólo aquellos
que se comprometen a pagar el precio ven sus sueños realizados.
Si quieres mi mejor consejo, acepta este: enamórate de lo difícil, no de lo
fácil. Lo difícil, a corto plazo, te lleva a una vida fácil a largo plazo. Pero lo
fácil, a corto plazo, te lleva a una vida difícil a largo plazo. Lo que quiero
expresar es que los resultados rápidos y fáciles no existen. Las cosas buenas
de verdad toman su tiempo y resultan difíciles.
Olvida lo fácil. Olvida lo rápido. Olvida lo barato.
Dicho esto, estás listo para recibir el siguiente principio: el proceso es más
importante que el resultado. Grábalo en tu mente. En efecto, aquellos que se
enfocan en el proceso podrán ver el resultado. Pero aquellos que sólo se
enfocan en el resultado, y olvidan el proceso, nunca lo verán.
Ahora examina tu sueño y evalúa su precio completo. Has de saber que si lo
pagas con gusto obtendrás aquello que quieres. Pero si regateas, lo más
seguro es que nunca lo obtengas. Aunque he de decirte algo: cuando amas tus
metas, el concepto de precio desaparece. No hay sacrificio, sólo pasión y
devoción. El proceso es el gran regalo.
Descarta lo fácil, sigue el camino menos transitado y haz lo que
otros no eligen hacer.
Por experiencia, sé que las personas que acuden a otros buscando la solución
de sus problemas, no desconocen la solución. Al contrario, saben
perfectamente cuál es. El problema es que la solución no les gusta, y andan
buscando otra solución más agradable. Regatean con la vida. O lo que es lo
mismo: tratan de negociar con la realidad. Buscan un precio con descuento.
Se hacen trampas. Y cuando haces trampas con la vida acabas perdiendo
todas las veces.
A mí me encanta el pago feliz. ¿En qué consiste el pago feliz? Consiste en
disfrutar pagando el precio justo y completo. Los que no disfrutan pagando
creen que deberían conseguir las cosas gratis. Imaginan que la vida les debe
todo. No entienden que para recibir primero hay que dar.
Pero los que hemos entendido el juego de la vida sabemos que dar es recibir,
y que el proceso es más importante que el resultado. Y nunca olvidamos que
la vida no nos debe nada de nada; porque en realidad lo cierto es lo contrario:
todos estamos en deuda.
2 COHERENCIA EXTREMA
La coherencia es la relación de igualdad entre lo que se piensa, lo que se dice,
lo que se siente y lo que se hace. Sin excepciones, sin casos especiales. La
coherencia real es en el 100% de las veces, no cuando conviene. Además, no
hay distinción entre el ámbito público y el privado. Sólo sirve ser coherente
en todo y siempre. Incluso cuando no te están mirando.
No ser coherente es engañarse.
Por ejemplo, si un líder sólo es coherente en público, pero no lo es en
privado, no es un líder, es un farsante. Y su farsa le pasará factura. Lo bueno
de esto es que no hay dónde esconderse. La falta de coherencia siempre te
atrapa, tiene consecuencias ineludibles. Por eso un líder debe inspirar desde
el ejemplo, con su testimonio personal y su congruencia. El líder verdadero
no lo es por lo que dice sino por lo que es. Su comportamiento habla más alto
que sus palabras.
Hazte el test ácido de la coherencia con estas preguntas:
¿En qué no estoy insistiendo lo suficiente?
¿En qué me estoy fallando a mí mismo?
¿En qué no estoy siendo coherente?
Respóndelas con sinceridad y valora cuánto te cuesta (cuánto pierdes) al no
ser coherente al 100%. Sí, la incoherencia sale carísima, yo no podría
permitírmela. ¿Y tú?
El beneficio de la coherencia extrema es el estado de flujo o de gracia. En ese
estado de conciencia, todo es mucho más sencillo y rápido porque se activa el
flujo y la facilidad. Recibes el apoyo del Cosmos. Las sincronicidades
ocurren por sí mismas, estás bendecido.
Pasar del “mindset” del victimismo al del empoderamiento implica pasar de
la desgracia a la gracia, de la dificultad a la facilidad, de la incertidumbre a la
certeza. Y mucho más.
Lo comprobé en el pasado, hasta que me conjuré conmigo mismo: coherencia
extrema pase lo que pase. Y salió bien, todo vino rodado y así hasta hoy.
Créeme, la falta de coherencia sale muy cara. No creo que nadie se la pueda
permitir.
La coherencia es la cola que ensambla toda la cadena de
acontecimientos necesarios para conseguir un gran logro.
En mi caso, recuerdo mi etapa de empleado bancario en la que vivía dos
vidas, y lo cierto es que vivía autoengañándome. Y esa falta de coherencia
me llevó a una crisis personal de grandes proporciones que se trasladó a todas
las áreas de mi vida.
Salir de esa crisis, que yo mismo había creado, me exigió enormes cambios
en lo personal (el deshacimiento del ego). Y especialmente comenzar a
adoptar la coherencia extrema como una actitud elemental.
3 ACCIÓN INMEDIATA
Las cosas hacen cosas, y una cosa lleva a la otra: esa es “la magia de
empezar”. Cuando uno empieza, se activan resortes invisibles. Es imposible
predecir qué consecuencias tiene una acción, porque en el ámbito no visible
se mueven fuerzas desconocidas que no podemos ni imaginar. El Cosmos
desea cocrear con cada uno de nosotros, ¡no tiene otra manera! Necesita de
nuestra colaboración.
La estrategia consiste en actuar antes de 24 horas de tomar una decisión.
Cuando se toma una decisión, se debe tomar acción antes de que pase un día.
En caso contrario, se difumina el impulso inicial. Es algo así como: “sellar
cada decisión con una acción”. Es hacer aliar lo invisible, la decisión, con lo
visible, y con la acción. Alinear todas las fuerzas.
Ya sabemos que la mejor forma de aplicar loaprendido es enseñarlo. Si
quieres aprender algo deberás enseñarlo y mostrarlo. Cuando compartes tus
descubrimientos y aprendizajes con el resto del mundo, te obligas a
aplicarlos. Porque todo el mundo sabe que sabes. Y resultaría francamente
incómodo que todo el mundo te sorprendiera no aplicando lo que sabes
(incoherencia máxima).
Compartir tus compromisos te lleva a la coherencia máxima. Y de ahí a la
acción va un sólo paso.
Por ejemplo, un autor de libros de desarrollo personal está obligado a ser un
ejemplo de lo que escribe, a menos que quiera quedarse sin lectores y sin
crédito cuando el mundo descubra su farsa. Al comprometernos de forma
pública, nos auto obligamos a no apartarnos de lo escrito.
Como he dicho antes, para algunos aprender es más divertido que aplicarlo.
Pero te aconsejo que dediques el doble de días a implementación y la mitad a
aprendizaje. Prioriza las jornadas en donde se aplica lo aprendido.
Por ejemplo, si asistes a una formación de fin de semana, reserva dos días
después de la formación para adaptar lo aprendido a tu caso. Esos serán tus
días de implementación.
De todo esto, quiero que saques en limpio que tu objetivo no es saber más,
sino implementar más. Tu trabajo no es leer libros y hacer cursos, sino
traducir la teoría en experiencias vivenciales. Actuar lo es todo.
Muchas personas dicen que actuarán cuando estén suficientemente motivadas
o preparadas… pero eso nunca ocurrirá. No llega primero la motivación y
luego uno actúa. No. Es al revés: primero uno actúa, y después llega la
motivación (que es fruto de la acción). Sólo con que la gente entendiera esto,
dejarían de procrastinar. Mi consejo es: actúa sin motivación. No te
preocupes, que esta llegará, te atrapará en medio de la acción. Una vez más,
para que quede claro: la motivación es hija de la acción.
4 AUTOESTIMA SIN EGO
La autodisciplina es autoestima en acción. Es más bien la parte práctica del
asunto. Sí, la autoestima no es un concepto: o es una experiencia o no es
nada. Es como el amor: o se demuestra, o queda en buenas palabras.
Voy a ser claro. Si eres autodisciplinado, entonces eres una persona que se
quiere a sí misma, pero si careces de autodisciplina, es que en realidad no te
quieres de verdad. Esa es la prueba. Míralo así: la disciplina es un regalo que
te haces a ti mismo, es como darse lo que uno quiere. Si te quieres de verdad
tienes que demostrarlo con hechos; no basta con pensarlo, decirlo o
desearlo… Todo eso es teoría y el amor se demuestra con hechos.
La autoestima sin ego es autoestima sin orgullo. Es agradecimiento por
reconocerse a uno mismo como parte indivisible de la divinidad. ¿Y cómo no
amar a la divinidad? Quien sabe quién es en realidad, no puede no amarse.
Por eso la autoestima no cuesta ningún esfuerzo, porque es fruto de un
cambio de percepción.
Ves la perfección en ti, y las ves desde la humildad, no desde el ego. Desde la
verdad, amar no cuesta nada.
Si vas a emprender, la disciplina es fundamental porque dependes de ti
mismo. Un emprendedor no puede darse el lujo de indisciplinarse porque
nadie le socorrerá como puede suceder en una empresa donde un equipo
puede asistir al individuo.
Cuando uno es su propio jefe, si falla, falla todo (se falla a sí mismo). Todas
las consecuencias recaen sobre sí mismo sin que quepa la posibilidad de
echarle la culpa a nadie más. Ser disciplinado es reconocer la responsabilidad
absoluta en nuestras vidas.
Cómo me gusta decirles a las personas que mentorizo en el “Programa
Experto”: “Por favor pídete más y quiérete un poquito más. Te irá mejor”.
5 DIVERSIÓN ILIMITADA
Busca la forma de pasarlo bien en tu trabajo y en todo lo que hagas. Vas a
pasar muchas horas haciéndolo de modo que es mejor disfrutar que sufrir. A
fin de cuentas, la vida es un juego. Unas veces ganas y otras no, y está bien
que sea así.
En cada una de las tareas de tu emprendimiento, incluso las que te parecen
más desagradables, busca el modo de afrontarlas con buen ánimo. Si no
disfrutas del proceso, tarde o temprano abandonarás porque nadie quiere
hacer aquello que no ama. Así que tu único objetivo tiene que consistir en
hacer todas y cada una de las tareas, y divertirte en el camino.
Tanto vale hacer lo que amas como amar lo que haces.
Además, si no disfrutas, nadie querrá estar contigo. Darás mal rollo a los que
te rodean. La felicidad, en cambio, es muy atractiva. Y si tú te diviertes,
atraerás a muchísimas personas que querrán… ¡divertirse contigo! Pero si no
disfrutas de tu trabajo, proyectarás hastío a tus colaboradores y potenciales
clientes. Habrá una estampida a tu alrededor. Y no te huelas los sobacos, no
es eso.
En muchas ocasiones les he dicho a mis mentorizados que deberían disfrutar
más, porque les iría mejor, y ganarían más dinero. Por desgracia, muchos no
se lo pasan lo suficientemente bien en su trabajo, por eso no ganan lo que les
gustaría.
Si quieres ganar más, ríete más. No hay nada más atractivo que una sonrisa, y
a la vez, no hay nada que provoque más rechazo que el mal humor.
Otra de las razones para incluir la diversión en tu profesión o negocio es que
resulta más fácil disciplinarse cuando uno se divierte. Lo grato no requiere
disciplina… se ama y punto. Al contrario, no puedes dejar de hacerlo. Si hay
alguna tarea que te resulte ingrata, trata de visualizar a donde te conduce, sus
resultados, y úsalo para automotivarte. Esa visión será tu motor para cumplir
la tarea. Tal vez no te guste mucho hacerla pero te llevará a donde vas y sólo
por eso merece aplicación.
Sigue el consejo del que fue el mejor jugador de fútbol del mundo, Johan
Cruyff, quien en su etapa de entrenador decía a sus jugadores: "Sal y
disfruta". Muchísimas veces me he repetido esta misma frase segundos antes
de salir a un escenario frente a cientos o miles de personas. En ese momento
no hay que repasar nada, ni preparase para nada. Es hora de disfrutar y hacer
disfrutar. Si eres orador, mientras esperas entre bambalinas, repítete a ti
mismo: “Sal y disfruta”. Porque si tú disfrutas, la audiencia también
disfrutará contigo. Pero si tú sufres, lo percibirán, y sufrirán contigo.
6 COMPADECER EL RECHAZO
Si eres una persona que confía en la empresa en la que trabaja y cree
firmemente en el producto o servicio que ofrece, entonces confía plenamente
en el proyecto. Siente que la propuesta es muy buena. Y siente que quien
rechaza esa propuesta simplemente se está perdiendo algo muy bueno.
Compadécele. Si una persona no acepta tu magnífica propuesta no te
molestes con ella, simplemente siente compasión. Porque pudiendo conseguir
algo muy bueno, se niega a sí misma la oportunidad.
Su decisión está basada en el miedo, el desconocimiento o la falta de
autoestima (y no en la calidad de lo ofrecido).
Ten en cuenta que si una persona rechaza la propuesta que le estás haciendo,
es porque esa persona no está lista para recibirla. Y si no está lista, no te
conviene hacer tratos con esa persona. Recuerda tu necesidad de rodearte de
clientes ganadores y de crear un contexto automotivado.
Resérvate el derecho de admisión. No todo el mundo vale para entrar en tu
equipo o en tu clientela. No aceptes a cualquiera tan sólo para ganar más
dinero.
En el emprendimiento, vas a recibir la negativa de muchas personas. Pero
piensa que cada rechazo es una dosis de refuerzo en tu “vacuna al rechazo”, y
recuerda que pronto serás inmune al “no”. Estarás vacunado. Esto te pone en
una situación de imbatibilidad.
Si duele, aguanta. El dolor de hoy construirá tu leyenda y contribuirá a
engrandecer tu “storytelling”. Estás creando una historia inspiradora. Dentro
de tu historia inspiradora habrá momentos de dolor, bendícelos, harán de tu
historia más interesante. Un día contarás tus inicios y te reirás de tus
dificultades. Y algo mejor, reconocerás que todo fue perfecto, tal y como fue.
Todas las leyendas comienzan con dolor. Y tú vas a protagonizar una historia
legendaria. Inspiradora.
No sé si va a consolarte, pero toda persona de éxito ha recibido el rechazo, tú
no vas a serdiferente.
Los autores conocemos muy bien lo que es el rechazo. En mi caso, mi primer
libro fue rechazado por las editoriales en 32 ocasiones. Incluso, considero que
eso es poco y que estuve de suerte. Y si hubieran sido 100 rechazos, habría
vuelto a intentarlo. Reconozco que, en aquel momento, me dolió, pero
cuando la editorial número 33 a la que acudí aceptó publicar mi primer libro,
mi alegría se multiplicó por 33. Hoy tengo una historia inspiradora que
contar, que me iguala a personajes legendarios que también recibieron
muchos “no”.
Incluso hoy, muchísimas personas desprecian mis libros porque les parecen
inútiles. Yo lo siento por ellos, porque se están negando a sí mismas un
conocimiento que ha ayudado a infinidad de personas. Siento compasión por
quien se rechaza a sí mismo, proyectando la negación en mí.
Gracias a ese primer libro, vinieron detrás unos cuantos más (a fecha de la
escritura de este libro, ya van 27 publicados). Y si algo he aprendido, al
exponer mis ideas por escrito, es a influir positivamente en los demás.
¿Quieres saber cómo vas a conseguirlo tú?
Dale la vuelta a la página.
Y lo descubres.
CUATRO
El poder de influir positivamente en los
demás
Para sacar adelante un emprendimiento es imprescindible una elevada
“inteligencia comercial”. Sin ventas no hay negocio.
Déjame contarte un secreto, no basta con un gran producto. El stock no se
vende sólo. La historia está llena de ejemplos de empresarios que fracasaron
con un gran producto. La paradoja es que se dan las mismas probabilidades
de fracaso con un buen producto que con uno regular.
Un ejemplo es el fracaso del sistema de video Betamax, que era muy superior
en calidad de imagen y sonido al de su competencia, el sistema VHS. Pero
acabó quedándose con el mercado este último. Otro ejemplo, en el mercado
del arte, Picasso lo vendió todo y fue un pintor rico; en cambio Van Gogh no
vendió ni un sólo cuadro en toda su vida y murió pobre). Probablemente fue
mejor pintor el holandés que el español, pero su suerte financiera fue muy
diferente. ¿Por qué? La causa está en la inteligencia o en la ignorancia
comercial. No tanto en el talento.
Emprendedor, no te confíes de una buena idea. Si no vendes bien tu producto
o talento, el proyecto es inviable. El cementerio está lleno de buenas ideas
mal promocionadas.
Tan importante es el producto como envolverlo en emociones que conecten
con los clientes. Por ejemplo, abrir el embalaje de cualquier producto de
Apple es toda una experiencia. Por eso muchas empresas publicitan la
experiencia de consumir sus productos o de entrar en sus instalaciones y
comercios.
Cuando hablo de “inteligencia comercial” no me refiero a conocer técnicas,
tácticas, aperturas y cierres de venta… Todos esos son trucos de
prestidigitador, tretas para vender. Me refiero a ser un experto en personas,
no en trucos. Sí, conocer las motivaciones que mueven a las personas a
comprar. Entender primero cuáles son sus problemas reales y sus
motivaciones emocionales.
El buen vendedor pone foco en las personas, no en facturar. Su fin, servirles y
no servirse de ellos.
Te felicito por leer este libro. Ahora mismo estás en un futuro que la mayoría
de las personas ni se plantean. Y tu mente ve una oportunidad que para la
mayoría es invisible.
Ya has visitado el futuro y tu misión ahora es volver al presente y convertirte
en el mensajero de la oportunidad que abanderas. Imagina por un momento
que formas parte de la humanidad del futuro y que viajas atrás en el tiempo,
al día presente, para enseñar cómo salir de su laberinto a las personas que
necesitan alguna clase de ayuda.
Esta es tu misión…
Uno: resolver un problema de forma impecable.
Dos: enseñarles que hay otro modo de vivir.
Por supuesto, no esperes que todo el mundo entienda. Recuerda que llegas
del futuro, con un mensaje revolucionario. Vas a encontrarte con muchas
personas que miran el pasado, por lo que no podrán entender el futuro del que
les estás hablando. Esas personas no saben dónde están ahora y mucho menos
lo que les deparará el mañana. Están “perdidas en el espacio”, viven en un
limbo de entre dos eras económicas, una que acaba y otra que empieza.
Podrás influir en los demás cuando tú mismo te muestres convencido.
Convencer significa: vencer los dos (co-n-vencer), un trato win-win que
beneficia a todas las partes involucradas.
LAS DIFICULTADES SON ENERGÍA
Agradece los obstáculos en tu camino. Sí, te proporcionan energía para
seguir. Son una oportunidad para revalidar tu compromiso inicial. Revalidar
tus votos con el proyecto. Ama las dificultades, porque te permiten
demostrarte que vas en serio en lo tuyo.
Solamente a las personas flojas les parece que las dificultades (obstáculos)
son un fastidio. Y lejos de ver una oportunidad, las declaran “una señal del
destino”, mala suerte y una excusa para abandonar. Después de tirar la toalla
se repiten: “lo he intentado”, “es difícil”… El promotor mediocre abandona
tras el primer obstáculo, sin entender que la razón de los obstáculos son
ponerle a prueba en una primera criba.
Se ha dicho que las objeciones son el prólogo de una venta. A menudo el
prospecto tira balones fuera, echa globos sonda para evaluar la propuesta. En
lugar de hacer preguntas, formula quejas, pero con un único fin: quiere saber
más. En realidad, está preguntando y quiere saber más. De otro modo, daría
por terminada la conversación y pasaría a otra cosa. Pero no es así, está allí
enfrente, elevando obstáculos, y disfrutando de la pericia del buen vendedor
para resolver sus dudas.
Tienes que saber que, si le das la vuelta a una queja, ganas la fidelidad de un
cliente para siempre. Ama las objeciones, y prepárate para resolverlas antes
de que te las formulen. Disfruta con las dificultades, porque al superarlas te
superas.
Si tienes la solución para cada una de las objeciones que has recibido con
antelación, podrás rebatirlas. Por ejemplo, si un potencial cliente dice que lo
va a pensar, proponle “pensarlo juntos” en una próxima cita. Si te dice que ha
de consultarlo con alguien más, proponle: “una cita a tres”. Y así… Si tu
prospecto es creativo inventando excusas, sé tú más creativo desactivándolas.
Para tener éxito tienes que hacer lo que otros no están dispuestos a
hacer. Y luego hacerlo muchas veces.
Como decía, los obstáculos llegan para que demuestres cuánto quieres lo que
dices que quieres. Los obstáculos son generadores de energía y aceleran la
venta porque cada dificultad es una oportunidad para convencer.
Pero, como las dificultades no gozan de popularidad (tienen pocos fans), de
paso despejan el camino de amateurs, y de paso abren el camino a los
profesionales. Ese es el camino menos transitado.
Otro modo de reinterpretar las objeciones es entenderlas como una resistencia
del cliente. Es su reacción natural a una mala presentación. En realidad, han
sido provocadas por el emprendedor que ha tenido una pobre exposición. Si
mejora la exposición, avanzará en el proceso de venta, y las objeciones se
reducirán casi a cero. No desaparecerán del todo, eso está claro, porque al ser
humano le encanta quejarse de cualquier cosa, pero serán irrelevantes. Y lo
mejor: conducirán al cierre de la venta.
Y algo más, cuando alguien rechaza tu oferta, está rechazando la propuesta,
pero no a ti. No te lo tomes como algo personal. No va contigo, es algo que
tiene que ver con él. En realidad el rechazo no es tu problema, es el reflejo de
su problema. Y su problema es que tiene miedo a equivocarse. Después de
hablar con muchos vendedores, he llegado a la conclusión de que un
vendedor no teme al acto de vender, sino que teme al rechazo.
Si te sientes rechazado, bienvenido al club de la incomprensión. No eres tú,
tal vez no es tu producto, es su miedo a equivocarse. El prospecto que no
compra, no lo hace siempre por el producto, sino por su miedo a equivocarse.
Recuerda la historia de Gabriel García Márquez, a quien le rechazaron su
espectacular libro: “Cien años de soledad” en varias editoriales. Pero fue
precisamentepor esa obra maestra por la que se le concedió el Premio Nobel
de Literatura.
PRESENTACIONES DE IMPACTO
Si te preguntas qué está pasando por la cabeza de un emprendedor que ha de
presentar su proyecto a un banco, proveedores, cliente… te lo resumiré. No
hace falta leer su mente para saberlo. Basta con ponerse en su lugar: miedo
escénico.
Ve una presentación en TED y se desmoraliza: “nunca podré hacer algo
parecido”, piensa. Tampoco hace falta, pero podría acercarse mucho. En
YouTube seguramente ha visto infinidad de videos donde el ponente se
transforma en un crack del escenario. Le ve resuelto y con tablas. Sabe
inspirar, motivar; resulta divertido y ocurrente… vemos todo lo que el
emprendedor promedio no cree ser, saber, tener, o poder hacer nunca en su
vida.
Tiene mucho miedo. De hecho, está aterrorizado: ¡hablar en público! Su
mayor temor es que tendrá que hacer todo eso algún día. Y sólo de pensarlo
le entran unas enormes ganas de levantarse y abrazarse a un osito de peluche.
Tiene miedo de no estar a la altura. Y es natural, nadie le ha enseñado a tener
éxito… todavía.
En tres pinceladas, un emprendedor teme lo siguiente:
1. Vender (a muchos les parece indigno).
2. Hablar en público (a muchos les parece imposible).
3. Dirigir equipos (a muchos les parece complicado).
Pero vamos a dejar bien claro lo siguiente…
Uno: No se trata de vender de entrada, la venta de un producto se produce de
forma natural a medida que el mercado lo descubre. No se trata de vender,
sino de promover.
Dos: Hablar en público no es el problema. El problema es el ego y la
necesidad de agradar. Todo ello se disolverá poco a poco pues todo
emprendimiento es un curso acelerado de desarrollo personal. El cambio está
garantizado.
Tres: No hay que ser un mandón ni presionar al equipo para conseguir
resultados, sino dejarles hacer lo que saben hacer muy bien.
Si eres capaz de asumir estas tres verdades cuanto antes, evitarás muchas
noches de insomnio. Todo se reduce a esto.
Creo que las presentaciones deberían convertirse en una performance corta y
sencilla, algo así como una intervención premeditada. Algo que cualquiera
pueda asumir con un mínimo entrenamiento.
He impartido centenares de conferencias y formaciones a audiencias muy
diferentes en muchas partes del mundo. Y sé que la habilidad de inspirar y
transformar se aprende con la práctica. No se nace con la habilidad de la
buena oratoria. Todo se aprende. Aplicar los secretos de la comunicación de
impacto, convierte a cualquiera en un orador más que aceptable en poco
tiempo. Y es eso lo que voy a hacer, revelarte “tips” de comunicación
avanzada.
¿Quieres hacer presentaciones de impacto y conocer las claves para generar
influencia en la comunicación? Sigue leyendo porque esto se va a poner aún
más interesante.
Olvídate de ti: sal a servir, no a gustar. No se trata de hacerlo bien,
ni de gustarles. Se trata de proporcionarles utilidad. Agradarles es un
mal objetivo porque no está en nuestras manos, es su elección. Se
trata de servirles. Si sales al escenario sin la presión de “gustar”, te
relajarás y podrás cumplir mejor. La idea aquí es que te olvides de ti
mismo y de tus necesidades (aprobación, éxito). Te propongo salir al
escenario y desaparecer, porque tú no cuentas para nada, no eres tan
importante. Al desaparecer tu ego del escenario, tu sabiduría
inherente se hará presente y podrás trasmitirla. Es así como se crea la
conexión con la audiencia: estando presente para el público y ausente
para tu ego.
Prepara tu presentación al detalle. Sin un plan de comunicación,
todo esfuerzo se pierde y se diluye. Es preciso tener un mapa:
objetivo, introducción, ideas claves, cierre y llamada a la acción.
Empieza con la vista puesta en el final: ¿qué quieres que haga tu
audiencia al terminar la comunicación? Y enfoca tu presentación en
conseguir ese resultado. Ejemplos de objetivos: asistir a un evento,
concertar una nueva cita, probar un producto, firmar un contrato de
distribución, etc. Trazar un “mapa mental” por anticipado te ayudará
a esquematizar la comunicación para que logre su objetivo.
Reúne historias personales, y ajenas, que inspiren. La gente
recuerda y aprende de lo que le emociona, y nada mejor que una
buena historia. Una historia convierte los argumentos en emociones.
Las historias movilizan a la gente. Es el nuevo marketing y lo que hoy
se llama “storytelling”. Algo que los humanos hacen desde que existe
el mundo. Contar historias es muy fácil y puede hacerlo cualquiera,
sólo reúne las que sean más útiles al objetivo de cada intervención.
¿Historias de qué? De: cambio, inspiración, tus resultados y, sobre
todo, de tus fracasos y aprendizajes…
Perfecciona tu presentación incansablemente. Esfuérzate en hacer
presentaciones tantas veces como puedas para así ganar experiencia y
soltura. Cada ocasión de comunicación es una oportunidad para
mejorar algún detalle. Pide “feedback” a alguien de confianza. No le
preguntes a la audiencia, pueden darte opiniones no sinceras o
inexactas. Y recuerda siempre que la pregunta: “¿qué tal lo he
hecho?” se responde con: “¿cuántas personas han accionado después
de la presentación?”. El resultado es la medida de éxito.
No vendas, no informes, ¡enseña! Los gurús de esta industria han
dicho muchas veces que la regla número uno es no tratar de vender
sino de enseñar. La clave es crear una relación educativa y no
comercial. Educa primero, entrega valor y utilidad a cambio de nada,
y la venta vendrá después. La venta llegará después como una
consecuencia natural de esa relación formativa.
El miedo escénico no es real, es una excusa del ego. El miedo no es
el problema, el problema es el ego que teme fracasar, fallar,
decepcionar, desagradar o equivocarse… Todas las personas que se
escudan en el miedo tropiezan consigo mismas, se estorban, y limitan
su éxito. El único problema que hay en el mundo es el ego, y la buena
noticia es que emprender adelgaza el ego como pocas otras cosas lo
hacen. Por fortuna, llevar un negocio se basa en el desarrollo
personal. Y cuanto más avanzas, más autoconocimiento tienes, y por
tanto menos ego… ¡y más éxito!
Para terminar, ten presente que una comunicación de impacto tiene tres C´s:
1. Conexión: es lo que se llama establecer rapport en el Coaching. Es la
conexión emocional. Para conseguirla, no le hables a sus mentes y les
des razones lógicas, mejor habla a sus corazones y emociónalos.
Cuando los corazones se conectan, se establece un vínculo de
igualdad, simetría y confianza. Una vez establecida la conexión de
igualdad, la relación podrá avanzar a un siguiente nivel.
2. Contribución: añade valor a sus vidas, haz que cada minuto que
pasen contigo cuente y aporte valor de alguna manera. Si haces que
sus vidas mejoren y avancen, nunca se separarán de ti. Sirve
masivamente para que sean: más libres y más felices; y en
consecuencia, toda clase de bendiciones vendrán de regreso hacia ti.
Lo que das, te lo das.
3. Cambio: promueve el cambio de paradigmas. Recuerda que “has
visitado el futuro” y tu misión es compartir un mensaje revolucionario
a las personas que viven en el presente. Eres un mensajero del futuro.
No te empeñes en cambiar sus comportamientos, mejor cambia sus
paradigmas y creencias, y verás como sus acciones reflejarán ese
cambio interior. Enséñales quiénes pueden llegar a ser, y lo que su
“nuevo yo” conseguirá sin esfuerzo. Nunca presiones a tus
prospectos, invítales a mejorar sus vidas.
Y unas últimas palabras: para convencer nada tan útil como mostrarse
convencido. Si quieres convencer, trabaja antes en tu propia convicción e
inspirarás coherencia y honestidad (dos de mis valores preferidos). Señálales
lo esencial, es todo cuanto la gente necesita ver. No puedes cambiar su
opinión, pero puedes invitarles a hacerlo con el único fin de que alcancen su
mayor bien.
LOS PRINCIPIOS DE VENTAS SIEMPRE
Es hora de conocer los principios que ayudan a vender de verdad. Nada de
trucos o tretas comerciales. Principios y verdades. Prometido.
Los principios que voy a compartir