SUB-ES-C-2004-1-A-007_PPTA

Vista previa del material en texto

Página 
Número □ 
FOLIO DE 
BASES 
CÓDIGO 
I 
SUB-ES-C-2004-1-A-07
(uso interno) �----------
1. ANTECEDENTES GENERALES DEL ESTUDIO
NOMBRE DEL ESTUDIO: 
ANALISIS DE LA IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE SELLO DE CERTIFICACION DE 
ORIGEN CAMPESINO COMO DIFERENCIACIÓN PARA LA PRODUCCIÓN DE LA PEQUEÑA 
AGRICULTURA 
Rubro: HORTiCOLA 
Región(es) de Ejecución: SEXTA 
Fecha de Inicio: 01.07.04 
DURACIÓN: 8 meses 
Fecha de Término: 28.02.05 
AGENTE POSTULANTE: 
Nombre 
Dirección 
RUT 
Teléfono 
: Asociación Gremial de Pequeños Agricultores del Valle de Santa Cruz 
:
.net 
Cuenta Bancaria (tipo, NQ , banco): 
 AGENTES ASOCIADOS: NO SE CONSIDERAN AGENTES ASOCIADOS 
Nombre 
Dirección 
RUT 
Teléfono 
Ciudad y Región: 
Fax y e-mail: 
(Se deberá repetir esta información tantas veces como números de asoc·ados participen) 
REPRESENTANTE LEGAL DEL AGENTE POSTULANTE: 
Ciudad 
Nombre: Gonzalo Palma Calbucán 
Cargo en el agente postulante: Rep. Legal 
AUT: 
Dirección: 
Fono: Fax y e-mail: (72) 821 
ión: Santa Cruz, 
; 
mailto:agricultoresdelvalle@entelchile.net
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• 
■ 
• • • • 
■ 
• • • 
■ 
• • • 
■ 
• 
■ 
• 
■ 
• • 
■ 
• • • 
■ 
• 
COSTO TOTAL DEL ESTUDIO 17.752.280 
FINANCIAMIENTO SOLICITADO $ ._I ___ 12_·8_1_º·_ºº_º __ __, 
1 
4.942.280 
APORTE DE CONTRAPARTE $._ _______ __, 
~(."Tic-
.' . 
w DEL \!i\L LE 
~ wz ~ 
■ 
go ;; 
. • 20 15 <:::-
- --
* 
Página 
Número 
172,2 % 1 % 
127,8% 1 % 
□ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
Página 
Número □ 
2. EQUIPO DE COORDINACIÓN Y EQUIPO TÉCNICO DEL
ESTUDIO
2. 1. Equipo de coordinación del estudio
(presentar en Anexo B información solicitada sobre los Coordinadores
COORDINADOR DEL ESTUDIO 
NOMBRE
GONZALO PALMA CALBUCAN 
RUT FIRMA
AGENTE DEDICACIÓN
ASOCIACIÓN GREMIAL DE PEQUEÑOS AGRICULTORES DEL (%/año)
VALLE DE SANTA CRUZ, AGRO DEL VALLE
FAX
40% 
CASILLA
CIUDAD
SANTA CRUZ 
E-MAIL
PROYECTO
CARGO ACTUAL
PRESIDENTE 
DIRECCIÓN
 
FONO
COORDINADOR AL TERNO DEL PROYECTO
NOMBRE
SERGIO CONTRERAS DROGUETT 
AGENTE
RUT
ASOCIACIÓN GREMIAL DE PEQUEÑOS AGRICULTORES DEL 
VALLE DE SANTA CRUZ, AGRO DEL VALLE
CARGO ACTUAL
TESORERO 
DIRECCIÓN
FONO
(72) 821786
., -: .... ''· 1 
- ' ,- :\ o
�1':f 
� 
c....., ,
-· ,,,/ � 
FAX
FIRMA
DEDICACIÓN
%/AÑO
40% 
CASILLA
CIUDAD
SANTA CRUZ 
E-MAIL
PROYECTO
.. 
}L; 
•'S 
·o-:.
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
2.2 . Equipo Técnico del ESTUDIO 
Página 
Número □ 
(presentar en Anexo B información solicitada sobre los miembros del equipo técnico y 
en Anexo C las cartas de compromiso de articipación) 
Nombre Completo RUT 
y Firma 
Profesión 
Gonzalo 
Calbucán 
Palma Agricultor 
Sergio Contreras 
Droguett Aqricultor 
Héctor Binimelis Ingeniero 
Greene Agrónomo 
Nicolás 
Rodríguez 
NN 
i:. \' ''.l '.[ 
M.B.A.©
Ingeniero 
Pozo Agrónomo 
M.B.A.
,: ',\,!P � L"dl2 o -
Especialidad 
Administración de 
Empresas y 
Marketing 
Experto en 
Administración 
Financiera y 
Gestión de 
Proyectos 
Función 
Actividad en 
estudio 
Coordinador 
Proyecto 
y Dedicación 
el al estudio 
(%/año) 
del 70 % 
Coordinador Alterno 70 % 
Coordinador 20% 
Técnico 
Evaluación de 60% 
Mercado 
Experto en el Apoyo a través de 15% 
Tema Certificación toda la propuesta 
con Sellos 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• • • • • • • 
■ 
• • • 
■ 
• • • 
■ 
• • • • • • • 
■ 
• • • • • 
3. BREVE RESUMEN DEL ESTUDIO 
(Completar esta sección al finalizar la formulación del estudio) 
Página 
Número □ 
Los sellos de calidad constituyen un instrumento atractivo y potencialmente eficaz para 
apoyar la comercialización de productos de la agricultura familiar, pero suponen cambios en 
la dinámica de gestión comercial. 
Debido a que la información existente, si bien no es escasa, entrega antecedentes diversos, 
se plantea este estudio que recopilará y describirá experiencias de sellos de calidad para 
productos agroindustriales existentes en algunos países y se plantearán las instancias 
requeridas para construir una estructura que sustente su implementación y funcionamiento; 
en particular, se describirán estructuras de sellos de calidad de naturaleza pública y privada . 
Por otra parte, se avanzará en perfilar un modelo teórico de un sello de calidad funcional a la 
agroindustria rural nacional, que incorpore simultáneamente tres características o atributos 
de valor diferenciadores: el origen campesino del producto, el respeto por el medio ambiente 
durante el proceso productivo, y el pago equitativo o justo por los productos. Estas 
condiciones o características diferenciadoras debieran ser aquellas que potencien, valoren y 
apoyen la producción y la comercialización de productos de calidad, elaborados por la 
pequeña agroindustria chilena, siguiendo principios que propicien el respeto y resguardo de 
aspectos culturales, medio ambientales y sociales. Esta perspectiva involucra la 
conservación y el fomento del patrimonio culinario local y de la calidad de vida de las 
personas que intervienen en la obtención del producto, valorando asimismo la sostenibilidad 
medio ambiental y económica del sector. 
• ~ 
• 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
• • • • • • • • • • • • • 
■ 
• • • 
■ 
• • • • • • • • • 
■ 
• 
Página 
Número 
4. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA A RESOLVER 
□ 
La pequeña agricultura familiar campesina genera fuentes de trabajo y cultura culinaria de 
una parte significativa de la población de nuestro país. Además, este sector da origen a una 
amplia gama de productos, muchos de los cuales ofrecen características de calidad o 
atributos de valor diferenciadores, asociados al origen de las materias primas, al método 
utilizado en su elaboración y/o a la receta o saber hacer tradicional aplicados . 
En razón de la naturaleza artesanal de sus procesos, estos productos sólo pueden competir 
satisfactoriamente en un mercado globalizado, si mantienen un nivel de excelencia en 
calidad y conservan la autenticidad de sus características propias, tales como sus 
propiedades organolépticas y/o composicionales . 
Por otra parte, numerosos pequeños agricultores siguen produciendo mediante prácticas 
tradicionales basadas en conocimientos ancestrales -prescindiendo de insumos agrícolas de 
alto costo, con baja dependencia tecnológica y provocando un limitado o ningún impacto 
ambiental-, obteniendo como resultado productos que por su naturaleza son compatibles con 
aquellos productos alimenticios calificados de más sanos, nutritivos, sabrosos y producidos 
respetando el medio ambiente. Las anteriores características son preferidas por un segmento 
de consumidores conscientes, que busca cada vez más información sobre el origen y el 
proceso de elaboración de los alimentos y que valora aquel producto cuya calidad es 
identificable, garantizada y que posee características que van más allá de las exigencias 
legales básicas del mismo . 
Como estrategia de comercialización para destacar características de calidad de este tipo, se 
han desarrollado los sellos de calidad, instrumentos de carácter voluntario, cuyo objetivo es 
informar, captar la atención del consumidor y garantizar que un organismo certificador 
independiente haverificado conformidad con una especificación técnica que respalda la 
característica de calidad representada por el sello . 
No obstante, falta aún por definir, o más bien consensuar, cuáles son los aspectos centrales 
que debieran definir las características que los productos con sello campesino debieran 
poseer. Ello se debiera traducir en importantes cambios en la estructura productiva y 
comercial que actualmente desarrolla la pequeña agricultura de modo dé asegurar una 
adecuada inserción en el nicho de mercado de este tipo de productos . 
• I 
• • j 
• (1 ,;¡ 
~ -·' . ... 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
Página 
Número 
5. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO 
-f. INTRODUCCIÓN 
□ 
En Chile se estima que existen alrededor de 200 mil explotaciones de pequeños agricultores 
o campesinos, que controlan alrededor de un tercio del total de tierras con potencial 
agropecuario y otro tanto de la superficie de riego y que además contribuyen con la cuarta 
parte del producto agropecuario nacional. Así se comprueba la existencia de una significativa 
brecha tecnológica entre la pequeña agricultura y la agricultura empresarial, brecha que se 
traduce en notorias diferencias de rendimientos entre ambos segmentos de productores . 
Sin embargo, resulta ilustrativo confirmar que en aquellos rubros donde existe cierta 
integración a la agroindustria y por tanto mercados estables y apoyo tecnológico, no existe 
tal brecha en términos de productividad . 
Los pequeños agricultores integrados a través de las distintas modalidades, se calculan en 
aproximadamente once mil, número equivalente a sólo el cinco por ciento de las unidades 
campesinas. Esto es importante si se considera a aquellos que tienen recursos de tierra y 
agua que ascienden a 60 u 80 mil productores campesinos. Por lo tanto, existen numerosos 
pequeños productores que continúan comercializando en forma directa sus productos, con 
los problemas ya explicados . 
Desde la década de 1990 se perciben claras preferencias de un número creciente de 
consumidores europeos por productos alimenticios más sanos, nutritivos, sabrosos y 
producidos respetando el medio ambiente. Este consumidor busca cada vez más información 
sobre el origen y el proceso de elaboración de los alimentos, por lo cual valora aquel 
producto cuya calidad sea identificable, garantizada y que responda a lo esperado, en cuanto 
a características que van más allá de las exigencias legales del producto. Estas 
características de calidad pueden responder a una identificación cultural con el alimento, a 
preferencias organolépticas, al origen geográfico, al respeto por el medio ambiente durante 
el proceso productivo y/o al bienestar animal en el caso de productos cárnicos 
Con el objetivo de promover el desarrollo de productos alimenticios de origen agrícola, de 
protegerlos ante el abuso e imitación de sus nombres originales y para ayudar al consumidor 
a identificar una característica de calidad ofreciéndole información específica del mismo, en 
diversos países, en especial europeos, normas comunitarias para estandarizar las siguientes 
características diferenciadoras de calidad, que pueden ser comercializadas con un sello de 
calidad distintivo . 
Este estudio se plantea como propósito central recopilar los antecedentes existentes y sentar 
las bases para replicar estas experiencias y adaptarlas a la realidad nacional. 
,o 'O~ 
' 
•::,, 
. '~ .. 
__., ~~<:;:]'i-
<.,:¡, \\\'' 
''P.1, .... 
''-·~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
• • 
► MERCADO DE PRODUCTOS CON SELLO DE CALIDAD 
Página 
Número □ 
La pequeña agricultura, por su naturaleza, generalmente ofrece un producto con 
características propias difícilmente reproducibles y que lo diferencian de un producto 
industrial del mismo tipo. Por ello se considera que productos de este origen, tienen la 
potencialidad de ser distinguidos con un sello de calidad, cuando destacan por su excelencia 
y ofrecen estandarizadamente un determinado atributo de valor que los diferencia de los 
demás de su mismo género . 
► Producto Comercio 
Las características de calidad que tienden a ser más valoradas en este tipo de productos 
son: el respeto por el medio ambiente, las características organolépticas especiales 
asociadas a un saber hacer tradicional, el respeto y pago justo a los trabajadores que 
intervienen en el proceso de elaboración del producto y el lugar geográfico de origen . 
Cabe reiterar que todas las características de calidad diferenciadoras, posibles de destacar 
en productos agroindustriales, son valoradas por un grupo selecto de consumidores que se 
distinguen por ser más informados y concientes sobre las alternativas de alimentos que 
ofrece el mercado. Este tipo de consumidores se encuentra principalmente en Europa 
occidental, donde existe un nicho de mercado, que no busca solo productos genéricos, en 
los cuales la elección de compra se define prioritariamente por el precio, sino que busca 
productos cuyo origen sea identificable y se proporcione información adicional sobre su 
proceso productivo. Destacan en este grupo de personas, aquellas interesadas en conocer la 
naturaleza de los productos que consumen, las preocupadas por los impactos 
medioambientales de los procesos productivos y por el nivel de ingredientes o residuos 
químicos que puedan tener los alimentos que consumen. Asimismo, estos consumidores 
suelen evitar productos que tienen su origen en la ingeniería genética . 
Según algunos estudios, los consumidores europeos vinculados a la elección de productos 
que respetan el medio ambiente se caracterizan mayoritariamente por ser personas menores 
de 35 años de edad, que forman hogares unipersonales o con niños menores de 6 años, de 
mayor nivel cultural e ingresos y por conformar hogares en los cuales se consumen más 
hortalizas, cereales y legumbres, y menos carnes y azúcar. Como contrapartida, los motivos 
que identifican en estos mismos estudios como razones para no elegir los productos que 
respetan el medio ambiente son los altos precios, el reducido número de puntos de venta y la 
limitada gama de productos ofrecidos . 
En América Latina, la oferta de productos agrícolas primarios o agroindustriales, que 
presentan una característica diferenciadora distinguida con un sello de calidad, se limita a los 
productos orgánicos y sólo en algunos países de la región (Argentina, Uruguay, Ecuador, 
Colombia y Costa Rica). La demanda por este tipo de productos es mayor en Argentina, 
Brasil y Ecuador, y se realiza a través de negocios especializados, reparto semanal a 
domicilio y ferias abiertas. Los productos frescos en supermercados son una realidad 
reciente y se pueden encontrar en Argentina, Uruguay, Costa Rica, Honduras, Perú, Brasil. 
En los restantes países la comercialización de productos orgánicos (con sellos) es mínima y 
~ ocurre en puntos de venta especializados en la capital y/o ferias locales. é. c ,
1 
. 
V • lt.t--' \.o ~ , , 
• r • • 
~ 
.-- "' .. i ~ 
~ ~"" 
~i:1 ~ ' ~ 
~ ;,;-:: cf:. ~ 
·~ o 
.. 7:'r-O ,,..__ G 
\Í-'' '\ • $' 
--~- · \}-~ ·,.._P~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• • • • • • 
■ 
• • • • 
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • 
Página 
Número □ 
En consecuencia es prioritario promover y difundir entre los consumidores, información sobre 
las características diferenciadoras de los productos orgánicos y los beneficios que este tipo 
de agricultura tiene sobre el suelo y el medio ambiente natural. Esta necesidad de valoración 
también es válida para todos los demás productos diferenciados que son elaborados por la 
pequeña agroindustria local y que tienen el potencial de ser destacados como productos de 
buena calidad . 
Como en la región lamentablemente aun no hay una demandasignificativa de productos 
agroindustriales diferenciados, elaborados por pequeños productores, es necesario 
fomentarla con una atractiva campaña educativa y de promoción. Dada la naturaleza de 
estos productos, se postula la posibilidad de que esta acción se genere como un esfuerzo 
entre el sector público y privado involucrado, donde participen entidades como ONG • s, 
organizaciones de productores (por ejemplo Agro del Valle), gobierno local y central, entre 
otros . 
► SISTEMAS DE SELLOS DE CALIDAD PARA PRODUCTOS DE LA PEQUEÑA 
AGRICULTURA FAMILIAR 
Para familiarizarse con la estructura e instancias técnicas que se requieren para desarrollar 
un sistema de sellos de calidad, deben analizarse y describirse los principales conceptos y 
funciones de los distintos actores involucrados. En este estudio, estos puntos se analizarán y 
presentarán desde la perspectiva de proyección para la pequeña agricultura nacional. 
► Sello de Calidad Como Estrategia de Comercialización de un Producto Alimenticio 
Diferenciado 
Un producto alimenticio que ofrece una característica de calidad diferenciadora, no 
necesariamente es reconocido a simple vista por el consumidor. Por este motivo y como 
estrategia para apoyar su comercialización, se han desarrollado los sistemas de certificación 
y los sellos de calidad en alimentos. Los sellos de calidad son útiles para destacar 
eficazmente en el envase, presentación y publicidad del producto diferenciado, cuál es el 
atributo de valor que ofrece. En consecuencia, el sello de calidad representa una garantía de 
que el producto ofrece efectivamente el o los atributos de valor diferenciadores, que ostenta . 
Para ello, el sistema de sellos de calidad se sustenta en la participación de organismos 
certificadores independientes, que cumplen la labor de verificar y de controlar el 
cumplimiento de las características que ofrece el producto. La forma visible como el producto 
muestra que ha sido verificado, es mediante la presencia en la etiqueta de un sello, símbolo 
de calidad o logotipo . 
Concebido de esta forma, el sello de calidad aplicado a productos agroindustriales beneficia 
al productor, al ser un instrumento que permite valorizar los productos y le da garantías de 
que su producto está protegido contra otros análogos que quieran adjudicarse características 
diferenciadoras no certificadas. Además, favorece al consumidor al garantizarle la veracidad 
de que el producto responde a la característica diferenciadora que él busca . 
• 
~ 
■ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
■ 
• • • • • 
■ 
Página 
Número 
► Costos de la Certificación y Mercado Objetivo de un Producto Diferenciado 
□ 
El producto que ofrece un atributo de valor diferenciador normalmente no puede ser un 
producto masivo. Por una parte, la certificación tiene necesariamente un costo adicional para 
el productor, lo cual incide en un precio final de mercado más elevado que los productos 
similares. Por otra parte, los atributos de valor, se caracterizan por ser apreciados por un 
consumidor informado e interesado en la naturaleza, los métodos de producción y/o 
transformación y las características específicas de los productos que consume; 
consecuentemente, este consumidor está dispuesto a pagar más si el producto realmente le 
ofrece lo que él busca . 
En los países con mayor desarrollo económico, como la Unión Europea, Japón y los Estados 
Unidos, este consumidor informado y conciente forma un importante nicho de mercado. En 
los países de América Latina, en cambio, este es un mercado incipiente,, por lo cual la 
introducción de la valorización de productos de buena calidad elaborados por la pequeña 
agroindustria latinoamericana requiere del desarrollo de una intensa campaña de difusión 
que proporcione información clara, precisa y confiable sobre las características 
diferenciadoras que ofrece un producto de este tipo con sello de calidad. De esta forma el 
consumidor potencial, que tiene acceso económico y se interesa por privilegiar aspectos de 
calidad diferenciadora de los alimentos que consume, contará con la garantía que le puede 
ofrecer el sello de calidad, facilitándole su decisión de compra . 
Los costos de certificación se pueden estimar en función de un producto específico y los 
controles que sean necesarios realizar para verificar conformidad con el pliego de 
condiciones del mismo . 
Esto involucra visitas de terreno, toma de muestras y posterior análisis de las mismas. En el 
caso de los pequeños productores, la alternativa para abaratar estos costos, se encuentra en 
la certificación grupal y el compromiso de auto-control, entre quienes trabajan un mismo 
producto diferenciado . 
► Naturaleza de los Sistemas de Sellos de Calidad en Alimentos 
Los sellos de calidad forman parte de un régimen voluntario de control, pero su validez está 
en que respondan a criterios específicos. Por ello, la objetividad y neutralidad del sistema de 
certificación está dada por la existencia de normas estandarizadas y transparentes, tanto 
para los productores que deseen optar a la distinción, como para los consumidores que 
demanden una característica de calidad diferenciadora determinada. 
Las alternativas normativas bajo las cuales se pueden crear sistemas de certificación de 
alimentos con sellos de calidad son públicas o privadas. En el primer caso se trata de un 
sistema de sellos de calidad, institucionalizado a nivel de país, contando con un alero 
regulador de carácter oficial. En el segundo caso, el sello de calidad es una marca 
registrada, propiedad del organismo de certificación o de una entidad o fundación que 
autoriza el uso de su marca solamente a productos que son controlados por organis •QÍ "E -Cr:,, 
certificadores acreditados por ellos. Í1J-._.. ¿f !·. >"r, ,.,_, , 
o '-' ~ 
'.,,.... ~ 
*;' ~"~~o - " 
Pj, 1P 1 ' ..... 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• • • • • • • • • • • 
■ 
• • 
■ 
• • • • • • • • • • • 
■ 
Página 
Número □ 
Francia es el ejemplo más representativo de un sistema institucionalizado en sellos de 
calidad en alimentos. En dicho país hay cuatro tipos de sellos de calidad con reconocimiento 
oficial y existe una regulación centralizada que establece cuales son las características de 
calidad protegidas con sellos, los procedimientos de postulación y de evaluación de las 
postulaciones de los productores y las normas para actuar en situaciones de no 
cumplimiento de las partes involucradas. En el control de las características de calidad 
avaladas por el sello de calidad respectivo, participan distintas entidades u organismos 
certificadores de naturaleza privada. Sin embargo, para que su acción sea válida, éstos 
deben ser acreditados o reconocidos por el organismo de acreditación estatal. En este 
modelo institucional, la participación de entidades privadas a nivel del control y certificación 
de la conformidad del producto con el pliego de condiciones correspondiente, ha mostrado 
resultados satisfactorios . 
En el caso de sistemas privados de certificación de productos, la regulación de su 
funcionamiento no es ejercida oficialmente por autoridades públicas, sino por reglamentos 
internos del organismo que otorga la autorización para el uso del sello de calidad. Sin 
embargo, igualmente deben tener un marco reglamentario interno para que sólo puedan 
llevar esa marca o símbolo, los productos que respondan exactamente al pliego de 
condiciones o requisitos para otorgar esa distinción. Por ello el producto para ser certificado, 
también debe estar en conformidad con un pliego de condiciones y debe ser controlado por 
una tercera parte independiente. Sin embargo, en estricto rigor en los sistemas privados de 
sellos de calidad, se da la posibilidad de ausencia de un aval neutral que establezca una 
regulación estandarizada y rigurosa para los sellos de calidad otorgados porlos distintos 
organismos que pudieren existir. También en estos casos se corre el riesgo de una 
proliferación de sellos de calidad . 
La dinámica de funcionamiento de una estructura de sellos de calidad en alimentos, 
dependerá de los recursos tanto humanos como materiales con que cuente la institución u 
organismo que otorgue el sello de calidad. Si no existe una institucionalidad para los sellos 
de calidad, la alternativa puede ser una marca colectiva avalada por ejemplo por una 
asociación de pequeños productores. Esta marca colectiva pasa a ser el sello, logotipo o 
distintivo de calidad, que avala características específicas del producto que la ostente. En 
todo caso, la asociación de productores dueña de la marca debe igualmente establecer las 
condiciones que deben cumplir los productos para optar al uso del distintivo y adoptar dentro 
de sus posibilidades el desarrollo de las instancias anteriormente detalladas . 
Idealmente la inquietud por diferenciar un producto de la pequeña AIR debe nacer de los 
propios productores en forma colectiva. De hecho la experiencia de la Unión Europea en 
este ámbito, exige que la postulación de un producto con potencialidad de distinción con un 
sello de calidad, sea realizada por productores asociados o agrupados en una estructura de 
tipo cooperativo . 
OE 
■· _,,._,..-1.J•· 
' '~ ..... .. . 
.".; "' 
• <; • \ ~osi 
' 'T) ,s;i " ~ 
( ' \'~'i)I" 
\' \,., '! \' 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
t,. FORTALECIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN 
t,. Presentación de la Asociación Gremial 
Página 
Número □ 
AGRO DEL VALLE es una Asociación Gremial de productores agrícolas con cobertura para 
la Sexta Región, fundada el 22 de Mayo de 1990 en la ciudad de Santa Cruz. Actualmente 
cuenta con asociados en las comunas de Chépica, Lolol, Nancagua, Palmilla, Placilla, 
Peralillo, Pumanque y Santa Cruz, en la Provincia de Colchagua. 
Los socios activos, más de 140, además de 50 que no participan en forma tan activa, se 
dedican principalmente a los Cultivos Tradicionales, Cultivos Hortícolas y Agroindustriales, 
Frutales y Viñas, Ganadería Bovina, Ovina y Caprina, Plantaciones Forestales y Artesanía 
Tradicional. 
t,. Objetivos de la Organización 
• Mejorar la Calidad de Vida de los Asociados. 
• Contribuir a la Elevación Cultural de los Asociados, Mediante Cursos Técnicos y Otros 
Medios Afines. 
• Promover la Creación de Empresas Privadas y/o Cooperativas del Rubro Agroindustrial, 
Crear Centrales de Abastecimientos de Insumos y Comercialización de la Producción. 
• Promover el Folklore Nacional y sus Raíces para Rescatar la Identidad Cultural del Hombre 
de Campo. 
• Protección de los Recursos Naturales 
De acuerdo a lo planteado en los objetivos, la organización debe desarrollar todas aquellas 
acciones que favorezcan el desarrollo de sus asociados. 
En este caso, para poner en práctica este proyecto, Agro del Valle requeriría como tarea 
básica capacitar a sus asociados en la aplicación de las Buenas Prácticas Agrícolas y apoyar 
el seguimiento durante la implementación de las mismas, en los diferentes rubros 
involucrados. Esto permitirá asegurar un piso mínimo de calidad para los productos agrícolas 
primarios, lo que se traduciría en un producto de calidad superior a la media presente en el 
mercado chileno. 
Sobre este nivel de producción primaria, se deberá explorar en forma específica para cada 
proceso de transformación y/o elaboración, cuales serían las prácticas de manufactura 
adecuadas para seguir un uso racional de los recursos naturales y favorecer una práctica 
artesanal de buena calidad. 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• • • • • • 
■ 
• • • 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• • 
Página 
Número □ 
Con todo, la entidad Agro del Valle podría actuar como una estructura privada de sellos de 
calidad y ser la administradora del sello Origen Campesino. Esto significaría formar parte de 
aquellas instituciones que asuman los siguientes roles: 
- Definir lo que representa el sello Origen Campesino . 
- Participar en la elaboración de pliegos de condiciones de los productos cuyos productores 
quieran postular al sello de calidad. 
- Indicar cuales serían los organismos certificadores reconocidos para verificar las 
características de calidad diferenciadoras . 
- Otorgar el sello de calidad a aquellos productos y productores aprobados y verificados . 
- Mantener un registro de los productos y de los productores que estén autorizados para 
ostentar el sello de calidad Origen Campesino. 
- Definir el diseño del sello y apoyar una campaña de difusión que informe y promueva el 
significado del sello de calidad Origen Campesino. 
En este esquema podrían postular al sello Origen Campesino productores asociados o no a 
Agro del Valle. En suma, se está en presencia de una entidad con real potencial para actuar 
como administradora del sello y con capacidad para gestionar proyectos y proporcionar 
apoyo técnico, lo que puede facilitar la forma de llegar con esta estrategia de 
comercialización a la pequeña agroindustria rural en este país. 
Siguiendo esta hipótesis, y en el caso que el gobierno chileno tomara la decisión de 
implementar un sistema nacional de sellos de calidad institucionalizado, se ha postulado 
formar una Comisión Reguladora de Sellos de Calidad de productos de la pequeña 
agricultura, la que tendría a su cargo: 
• La autorización de organismos certificadores privados, que actúen como terceras partes 
independientes verificando los pliegos de condiciones de los productos que han aprobado su 
postulación a un sel lo de calidad determinado. Por lo tanto, debería determinar cuales son 
los organismos certificadores válidos. 
• La mantención de Registros de: 
- sellos de calidad válidos para este tipo de productos; 
- productos cuyo pliego de condiciones hayan sido aprobado para optar a un sello de calidad 
determinado; 
- productores que elaboren cada producto diferenciado aprobado para ostentar un sello de 
calidad determinado. 
• Informar sobre la forma para postular a un sello de calidad. 
• Evaluar las postulaciones a sello de calidad . ,4. ~ 
I • 
' > ¡ . 
• Difundir el significado de cada sello de calidad reconocido para productos de la 11i queffa! • ,. 
agroindustria rural. Por ejemplo, inicialmente podría ser: -~, s.> ~ 
i 
~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• 
■ 
■ 
■ 
• • • • • • • • • • • • • 
■ 
• 
■ 
• • • • • • • • • • • • 
Página 
Número □ 
- Sello de Buenas Prácticas Agrícolas (para productos primarios producidos por pequeños 
productores). 
- Sello Producto Campesino (para productos de buena calidad procesados o con algún grado 
de transformación, elaborados por la pequeña agroindustrial rural) . 
• Encargar el diseño del sello de calidad respectivo . 
• Evaluar posibles nuevos sellos de calidad . 
• Establecer un sistema de arbitraje para las posibles situaciones de conflicto . 
De modo de realizar algunas prácticas que favorezcan en el corto plazo a los productores 
asociados a Agro del Valle, el proyecto contempla realizar algunos ensayos con ajos, debido 
a que es un rubro importante en la zona y que, de acuerdo a diversos estudios, cumpliría a 
cabalidad los requerimientos que le permitan en forma rápida obtener un sello como el 
propuesto. Las razones que respaldan esta opción se describen a continuación . 
Considerando el propósito del estudio se analizan sólo aquellos aspectos relacionados con 
las características que hacen el producto atractivo desde la perspectiva de su consumo . 
► EL AJO Y LA SALUDA las propiedades culinarias del ajo se suman, con el nuevo impulso del cuidado de la dieta y 
la medicina alternativa, las propiedades alimenticias y medicinales, especialmente las que 
tienen relación con la menor incidencia de enfermedades cardiovasculares, que han elevado 
su consumo, particularmente en Occidente. Se caracteriza por poseer un alto porcentaje de 
minerales; además es antiséptico, depurativo, activador de las funciones digestivas y 
estimulante del apetito . 
Investigaciones recientes indican la posibilidad de que el consumo de ajo disminuiría 
substancialmente el riesgo de padecer cáncer de estómago y de colon, además de los 
beneficios ya estudiados relacionados con la disminución de la presión y del colesterol en la 
sangre. Estos resultados son el corolario de un seguimiento de 60.000 voluntarios a lo largo 
de 10 años . 
El efecto anticancerígeno a nivel digestivo está relacionado con el ataque por parte de algún 
componente del ajo sobre un germen que facilita la producción de cáncer de estomago, el 
Helicobacter pylori. El ajo es una fuente importantísima de alicina pura, esta sustancia actúa 
matando bacterias y otros microorganismos. También se ha estudiado que la cocción del ajo 
no influye negativamente en sus propiedades . 
Tampoco se ha descubierto interacción negativa al ser mezclado en la cocción con la 
cebolla, sino se que potencian sus efectos beneficiosos. El ajo además de los usos 
específicos que se le pueda dar se lo halla recordemos en la provenzal y el pesto. También 
la bagnacauda lo usa como su principal condimento en grandes cantidades . 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
■ 
• 
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
■ 
• • • • • 
■ 
• 
Página 
Número □ 
El ajo es una de las especies hortícolas más extensivamente estudiadas por sus 
propiedades terapéuticas y profilácticas en el ser humano. Aparte de sus tradicionales usos 
como fuente de principios antibióticos y antidiabéticos, recientemente se ha comprobado que 
es fuente de sustancias anticarcinogénicas, hipocolesterolémicas, antioxidantes y 
fibrinolíticas. 
Las aplicaciones medicinales y el valor para la salud del ajo han sido bien documentados con 
estudios científicos que confirman tanto las antiguas creencias como la eficacia de 
compuestos encontrados en la planta (tiosulfinatos, sulfóxidos de cisteína y flavonoides). 
Muchos estudios experimentales con animales han mostrado que los constituyentes 
organosulfurados del ajo tienen un efecto inhibitorio de la carcinogénesis. 
Más de 3 mil 500 años de folklore y 50 años de datos clínicos soportan la naturaleza 
cardioprotectora del ajo, y actualmente se sabe que es causada en parte por inhibición de la 
acción de las plaquetas de la sangre. Aunque algo de la actividad anti-plaquetas adscrita al 
ajo se debe probablemente a los compuestos organosulfurados, esta hortaliza es también 
una fuente potente de flavonoides dietarios, que le pueden conferir una actividad anti-
plaquetas adicional. 
Con respecto a su acción antidiabética se ha determinado que los aceites del ajo son 
estimulantes de la secreción de insulina, además de prevenir su destrucción por algunas 
enzimas. 
Estos efectos protectores del ajo han sido establecidos en diversos estudios 
epidemiológicos, por lo tanto, el consumo regular de ajo (10-1 5 g diarios) ayuda a mantener 
nuestra salud y a controlar muchas enfermedades . 
Es evidente que se podrían incluir otros factores que justifican una propuesta de este tipo. 
No obstante, aquellos presentados corresponden a los que Agro del Valle consideran de 
mayor relevancia para respaldar esta iniciativa. 
No debe dejar de mencionarse que cualquier acción que busque mejorar la condición 
comercial del segmento de la pequeña agricultura y sus organizaciones es una alternativa 
que finalmente contribuirá al mejoramiento del nivel de vida de sus integrantes . 
QS,o ~E C1.-,11. 
. !fi.:}• 
••' . ,, 
1 \, "-' 
,, •1 ) "rti ·; 
,.~ '\ ?í'l' 
-~~9i 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • ' \' 
6. MARCO GENERAL DEL ESTUDIO 
► ANTECEDENTES GENERALES 
Página 
Número □ 
Las empresas agrícolas enfrentan un singular reto en cuanto a la modernización de su 
gestión, especialmente en cuanto a la constitución de alianzas estratégicas, pero también en 
cuanto a la práctica de innovaciones organizacionales a nivel decisional. Estos retos son aún 
más importantes para la mediana y pequeña agricultura que las grandes empresas, dado 
que en estas últimas tiende a primar una mayor sostenibilidad financiera y un más alto grado 
de diversificación productiva, mientras que en las primeras la capacidad gerencial y la 
flexibilidad decisional debe ser urgentemente convertida en una ventaja competitiva . 
Las principales vías de solución para rentabilizar la agricultura pasan por transformarla en 
empresa mediante la incorporación de mayor tecnología en los rubros actuales, la 
incorporación de nuevos rubros de mayor rentabilidad o la agregación de valor y 
mejoramiento en la gestión de comercialización. Sin embargo, la transformación indicada 
podrá ser llevada a cabo en forma exitosa en empresas agropecuarias que logran 
profesionalizar su gestión empresarial. 
La menor rentabilidad de la empresa proviene de los menores márgenes brutos unitarios, así 
como la presencia de una importante proporción de predios de tamaño inadecuado, donde la 
escala de operación no es suficiente para absorber los costos fijos . 
En términos generales, se puede sostener que los campesinos en general se encuentran en 
una posición de debilidad en relación a los demás componentes de la cadena comercial. Su 
poder de negociación frente a clientes y proveedores es relativamente reducido . 
En los mercados de insumos los campesinos constituyen una demanda atomizada que se 
enfrenta a una oferta relativamente concentrada. En los mercados de productos sucede algo 
similar, pero a la inversa; los campesinos constituyen una oferta fragmentada que 
normalmente se enfrenta a una demanda de sus productos más concentrada . 
La articulación tanto de vendedores como de compradores con un gran número de pequeños 
productores incrementa los costos de transacción para un determinado volumen de insumos 
o productos en comparación con la articulación con un número menor de productores de 
mayor tamaño . 
La globalización de los mercados es una realidad que plantea enormes desafios a la 
pequeña agricultura; entre otros retos le impone la necesidad de acceder a nuevos 
mercados, de competir en calidad, de adaptarse a modernas estrategias de comercialización 
y de perfeccionar su gestión. Ante esta situación y con el propósito de apoyar y promover el 
desarrollo, valoración y comercialización de productos de calidad generados por este sector, 
se propone evaluar un modelo de sello de calidad que permita definir los factores 
diferenciadores para la obtención de un producto con sello campesino . 
:) 
\! , 
'.I' 
,, ) •-l~\l,)~Q~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
■ 
• • • • • • 
Página 
Número □ 
Para desarrollar este objetivo, se han escogido tres características de calidad diferenciadoras 
para el producto: ser elaborado por la pequeña agroindustria rural, ser elaborado respetando 
el medio ambiente, y ser comercializado respetando un intercambio comercial justo. 
Cabe reiterar que todo producto elegible para ostentar un sello de calidad, debe cumplir con 
la legislación nacional y las normas técnicas genéricas existentes. Esto significa en este 
caso, que además de estas exigencias básicas, serán garantizados voluntariamente, los 
atributos específicos avalados por el sello Producto campesino latinoamericano de calidad . 
► ROLDE LAS EMPRESAS ASOCIATIVAS 
La tendencia mundial hacia la integración económica, el desarrollo de la economía nacional y 
en general los cambios globales que se viven desde hace varios años han puesto a la 
agricultura frente a desafíos que se han abordado con distintos grados de éxito. Pero en 
síntesis dichos desafíos apuntan a una sola meta: mantener y mejorar la competitividad de 
las empresas agrícolas chilenas frente a una economía global, lo que requiere de una 
modernización económica y productiva . 
En este esfuerzo hay dos aspectos que dificultan un mayor avance hacia la modernización, 
que se relacionan entre sí y pueden ser partes de una misma estrategia de desarrollo: el 
reducido tamaño de las empresas agrícolas y la capacidad de gestión que poseen . 
Factores históricos y socioculturales han producido en Chile un gran número de empresas de 
reducido tamaño y con baja escala de operación, que generalmente son manejadas por 
agricultores formados en el propio trabajo, con escasa preparación empresarial. 
La pequeña agricultura se encuentra formada por productores con escaso grado de 
articulación con las cadenas agroalimentarias, y en los casos que existe vinculación, ésta es 
generalmente individual e inorgánica . 
Dentro de este segmento de productores también existen diferencias, las que tienen que ver 
con la toma de decisiones y la gestión en el uso de tecnologías y costos de producción, 
factores que los hacen diferentes en cuanto a las utilidades que logran como empresarios y 
al riesgo y estabilidad futura de sus sistemas productivos, 
Las principales limitantes asociadas a las características propias de la pequeña producción 
son: 
► Reducida Escala de Producción 
► Altos Costos Fijos de Producción 
► Bajo Poder Negociador en Comercialización 
► Calidad Limitada 
► Bajo Valor Agregado 
Estos elementos hacen difícil para estos productores montar sistemas productivos y de 
comercialización eficientes, y por lo tanto lograr niveles de competitividad que les permitan 
insertarse y mantenerse en mercados cada vez más exigentes. , 
A partir de lo anterior, se puede decir que los elementos centrales en el mejoramiento de la ~ 
competitividad de los pequeños productores agrícolas son: '·1 • : -;,.~~~ ~ 
\ "' ~ o~¡{ r:,i. c. . li) C5 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• • • • • • • • 
■ 
• • • • 
■ 
• • • • 
■ 
■ 
• • 
■ 
• • • • • • • 
► La Integración Asociativa 
► La Incorporación de Innovaciones Tecnológicas y de Gestión 
Página 
Número □ 
Lo anterior ha motivado al Estado a canalizar sus esfuerzos hacia el fomento de la 
asociatividad, destinando importantes recursos a este fin y diseñando diversos instrumentos 
que apoyan dichas iniciativas. En los últimos años, se han iniciado esfuerzos para promover 
el mejoramiento en la gestión de los agricultores, para lo cual se ha visualizado fórmulas 
similares a las empleadas en experiencias de otros países, especialmente europeos . 
Sin embargo, la respuesta en el sector agrícola ha sido lenta y además, muchos de los 
esfuerzos realizados no han logrado los objetivos inicialmente planteados. Esta realidad se 
origina en factores socioculturales difíciles de manejar, que producen en el agricultor cierto 
grado de resistencia a la asociatividad y que, por otro lado, evitan que éste se involucre en 
un mejoramiento de su propia gestión . 
Es razonable indicar, que parte importante de esa resistencia, se origina además por la 
referida baja en la competitividad de los productos tradicionales y los escasos resultados 
obtenidos por algunas de las intervenciones estatales . 
Esta realidad es tácitamente aceptada por todos, y pese a los esfuerzos que se han 
realizado, los avances para dilucidar sus causas y diseñar estrategias que ayuden a 
modificarla no ha tenido el efecto deseado. 
Es importante destacar el rol que pueden y deben cumplir las organizaciones de productores 
en la materialización de las perspectivas de modernidad y de mayor competitividad, en la 
medida que puedan abocarse a desarrollar actividades que permitan superar las 
restricciones que la escala de producción y la escasez de recursos imponen al sector . 
Las organizaciones de productores, deben fortalecerse en su operatoria, deben ser la 
alternativa que permita el acceso a mejores mercados y mejores precios de venta; dado, por 
una parte, al desplazar a gentes intermediarios que integran la cadena agrocomercial, y por 
otros al mayor poder negociador que pueden ejercer por los mayores volúmenes que se 
comercializan. Sin embargo, el acceder a mejores mercados necesariamente va 
acompañado de ciertas mejoras que los productores deben realizar, principalmente en lo 
relacionado a la calidad del producto y a la gestión . 
Una de las hipótesis que han surgido para apoyar a la pequeña agricultura supone que la 
certificación mediante sellos de calidad debiera mejorar el acceso a los mercados de sus 
productos. A continuación se analizan algunos aspectos generales que respaldarían este 
supuesto . 
o 
,l,Q,!· ~ - ~ 
s./ .• 
J ' • 
o 
<9 " . ,-e ,:§:J\os 
, l~~\\J 
.} 
-~~ 
■-~ V 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
■ 
• 
■ 
■ 
• • • • • • • • • 
■ 
• • 
■ 
• 
■ 
• • • 
■ 
• • 
■ 
• 
7. UBICACIÓN GEOGRÁFICA DEL ESTUDIO 
(Anexar además un plano o mapa) 
Página 
Número □ 
El proyecto se desarrollará en la propiedad de AGRO DEL VALLE, ubicada en la Calle 
Adriano Díaz Nº 73, e en la comuna de Santa Cruz, Provincia de Colchagua, VI Región . 
Considerando que los asociados de la A. G. se encuentran en todas las comunas de la 
Provincia de Colchagua, se puede indicar que la presencia será provincial. 
,.~ /2 ' '7 , 
IJ\~\()f..\l 
~ 
( ' ' /Q¡¡ 
P,<1 
1:'] 
' 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
8. OBJETIVOS DEL ESTUDIO 
8. 1. GENERAL: 
Página 
Número □ 
Desarrollar los lineamientos de una estructura de sellos de calidad para productos 
elaborados por la pequeña agricultura de la zona de Colchagua, que sirva además como 
referencia para que, en conformidad a las distintas realidades nacionales, se elabore una 
propuesta de implementación . 
8.2 ESPECIFICOS: 
1. Analizar aquellos factores externos e internos que permitirían aprovechar el potencial del 
mercado de los productos con sello campesino, definiendo a su vez las variables que 
permitirían formar un sistema de sellos de calidad . 
2. Evaluar diferentes procesos tecnológicos para la obtención de productos diferenciados y 
con identidad propia destinados a satisfacer la demanda actual. 
3. Identificar condiciones o listado de requisitos o especificaciones técnicas, que debe 
cumplir el producto para ostentar el respectivo sello, mediante la recopilación, 
sistematización y jerarquización de los antecedentes bibliográficos existentes 
relacionados con el tema tanto en Chile como en el extranjero . 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
• • • • • • • • • • • 
■ 
• • • • 
■ 
• • • • • • • • • • • 
9. METODOLOGÍA Y PROCEDIMIENTOS 
Página 
Número 
(Describir en detalle la metodología y procedimientos a utilizar en la ejecución del 
estudio) 
Una de las características distintivas del enfoque moderno de planificación es su orientación 
externa. Debe dedicarse una apreciación cuidadosa de las tendencias ambientales que 
conducen a una comprensión del atractivo del sector industrial en el que se desempeña o 
desempeñará el negocio. Se debe estar alerta a todos los acontecimientos de la industria, en 
especial el comportamiento de los competidores . 
Sólo un profundo conocimiento de las características estructurales de la industria en la que 
se opera u operará junto con un sólido conocimiento de las acciones de los competidores, 
pueden generar el pensamiento estratégico de alta calida requerido para el desarrollo firme a 
largo plazo de una empresa .La metodología propuesta debiera generar aquellas alternativas que permitan aprovechar las 
oportunidades existentes en la zona (por ejemplo, "imagen" de la Provincia de Colchagua) y 
aquellas fortalezas propias de organización (por ejemplo, asociación de campesinos), 
desarrollando ventajas competitivas que se traduzcan en una identidad propia del producto 
propuesto mediante la certificación de un sello campesino . 
Se deben analizar temas relacionados con la transparencia, participación, capacitación e 
información, costos de certificación, canales de comercialización y, también, a la existencia 
de subsidios. La interrogante básica que subyace a esta investigación consiste en determinar 
si existe o no una "ventaja" al poseer un sello distintivo. 
Además se deben evaluar aspectos tales como estructuras institucionales, estructuras de 
apoyo, ajustes tecnológicos, en relación con lo cual adquiere gran importancia superar la 
conducta reactiva que se observa en los países exportadores . 
Se han planteado diversas hipótesis de que a través de la producción de bienes con sellos 
distintivos se pueden abordar en forma comercial nichos de mercado bien definidos . 
Sin embargo, siguen siendo escasos los ejemplos exitosos de exportaciones de países en 
desarrollo destinadas a este segmento del mercado. Pareciera que, por una parte, no ha sido 
posible generar pautas debido al insuficiente número de variables de éxito identificadas en 
estos contados ejemplos, y que, por otra parte, no ha sido posible identificar obstáculos con 
la suficiente claridad para elaborar e implementar futuras estrategias . 
El estudio analizará experiencias de sellos de calidad en el mundo que destacan 
características diferenciadoras de productos agroindustriales. Se describirán sus principios, 
regulaciones y actores involucrados. Asimismo, se identificarán mercados objetivos de estos 
productos y se analizará la realidad nacional relacionada. El propósito de presentar estos 
antecedentes es analizar ejemplos concretos, los cuales a través del desarrollo de este 
trabajo, se transforman en la base para reflexionar y explorar las alternativas existentes en 
los países de América Latina, y así avanzar hacia la implementación de un sistema de~~~ 
de calidad para productos elaborados por la pequeña agroindustria de Chile. /4-r:-~ E-..,.., ~ ~f.'11(0 
,~, ,t,.,1'»..,. 
. l¡"" ~ 
·--.::.;\ i 
'-----------------------------------:--~ ,....f :.12 .... 
. J lj~\ '< ,¡>,,o'{ , 
-,;: 
~ot, 
.o9tRA 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
Página 
Número □ 
Ante el propósito de proponer un modelo de sello de calidad para productos de la pequeña 
agricultura, se revisarán los elementos necesarios para implementar una estructura 
transparente y neutral para los sellos de calidad en alimentos. No obstante, la adopción de 
una iniciativa de este tipo en los productores nacionales, dependerá de los recursos, 
voluntad política y seriedad estatal a nivel nacional, en el caso de un sistema 
institucionalizado, o bien del profesionalismo y seriedad con que actúen los organismos 
privados que sean ejecutores y facilitadores de un sistema de sellos de calidad para 
alimentos. En un sistema privado, la entidad que define las normas de funcionamiento, es el 
mismo organismo propietario de la marca registrada de calidad o logotipo determinado. Por 
lo tanto, pasa a ser su responsabilidad velar porque todo producto que lleve su marca o sello 
de calidad, responda a las características esperadas . 
A) CONSTRUCCIÓN DE ESCENARIOS 
La propuesta metodológica para el análisis de mercado, se basa en la Construcción de 
Escenarios para el Análisis de la Atractividad de la incorporación de un sello que certifique el 
origen campesino de los productos generados por los socios de Agro del Valle . 
► ETAPAS DEL PROCESO DE ELABORACIÓN DE ESCENARIOS 
l. Análisis de la (s) Decisión (es) Estratégica (s) y/o Unidades Estratégicas de Negocios 
sobre las que se va a planificar . 
11. Identificación de los Factores Claves de éxito de las Decisiones Estratégicas . 
11 1. 
IV . 
v . 
VI. 
Identificación de las Variables Claves del Entorno. 
Análisis por separado de las Variables Claves del Entorno. 
Selección de los Escenarios. 
Lógica de los Escenarios. 
VII. Identificación y Análisis de las implicaciones en términos de los Factores Claves de 
Éxito (Oportunidades -Amenazas) . 
VIII. Incorporación de las ideas surgidas de los Escenarios a las Decisiones Estratégicas . 
l. IDENTIFICAR LA NATURALEZA DE LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS QUE 
HABRÁN DE TOMARSE 
IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO 
En este caso se propone el Modelo de la Cadena de Valor, que define Actividades PJ:.imaaes· ~ 
(Logística Interna, Operaciones, Logística Externa, Marketing y Ventas, SE;f'.Y!PÍól J-.... y
1 
.1.-¡lf.i 
Actividades de Apoyo (Adquisiciones, Desarrollo de Tecnología, Manejo de ~Rec-0,r:só) ,&. 
Humanos e Infraestructura). Luego se define aquellos factores relevantes en los que se¡.d.e~e . \ 
poner atención. ' ~ i:"K\iº' 
\ -._ \}~,Ql>,Vió'i'i:.'-'°'QS 
,;. '{ 
\ h & 
"-..."'Y '.°4RA LA \~'( 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
• 
■ 
• 
■ 
• • 
■ 
■ 
• 
■ 
• • 
■ 
• • • • • • • • • • 
■ 
• 
■ 
■ 
• • • • • 
111. . VARIABLES CLAVES DEL ENTORNO 
Página 
Número □ 
La labor consiste en identificar las fuerzas del entorno que puedan provocar cambios o 
impacto directo en los factores claves de éxito que puedan afectar el potencial uso del sello . 
► ÁREAS GENERALES QUE SE PUEDEN CONSIDERAR: 
1. 
2. 
3. 
4. 
5 . 
6. 
7. 
8. 
9 . 
10 . 
Tendencias y Condiciones Económicas 
Tendencias Demográficas y Migratorias 
Fuerzas Tecnológicas 
Medio Ambiente Político y Legislativo 
Factores Sociales y de Estilo de Vida 
Factores Culturales 
Mercado/Clientes Indirectos, Actuales y Potenciales 
Competencia Internacional 
Proveedores 
Ecología y Medio Ambiente 
IV. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CLAVE 
Se debe analizar: 
o Principales Tendencias e Incertidumbres 
o Las Relaciones con las demás Fuerzas Claves 
o Identificar si distintas Fuerzas Clave tienen correlación y/o se mueven en igual 
dirección . 
► Ejemplos Indicadores Económicos Claves 
► Crecimiento del PIB 
► Gasto Público 
► Tamaño y Crecimiento del Mercado 
► índice Inflacionario 
► Tasas de Interés 
► Disponibilidad de Créditos 
► Indice de Desempleo 
► Niveles de Productividad de los Trabajadores 
► Cambios en la Demanda para diferentes Categorías de Productos y Servicios 
► Ingresos por Clases y Regiones 
► Fluctuaciones de Precios 
► Niveles de Salarios 
► Pronósticos Económicos 
► Tasas Impositivas 
► Ejemplos Indicadores Claves en lo Político, Gubernamental y Legal 
► Leyes Sobre Impuestos 
► Leyes Sobre Patentes 
► Leyes Sobre Protección del Medio Ambiente 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
■ 
► Nivel de Gastos del Estado 
► Legislación Sobre el Empleo 
► Subsidios del Gobierno 
► Clima Político 
► Leyes Municipales, Nacionales 
► Políticas Energéticas 
► Ley de Defensa del Consumidor 
► Tarifas Arancelarias 
► Reglamentos Sobre: Seguro Social, Jubilación, etc. 
► Participación Ciudadana 
► Preguntas Claves para evaluar el Medio Ambiente Tecnológico 
Página 
Número □ 
• 
■ ► ¿Cuáles son los principales cambios que están ocurriendo en la tecnología de los 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
• • 
■ 
■ 
■ 
■ 
• 
■ 
• 
productos, los procesos y servicios? 
► ¿Cuál es la posición de la organización ante estos cambios? 
► ¿Qué tan crítica es cada tecnología para cada uno de estos productos y servicios? 
► ¿Qué tecnologías tienen las materias primas y partes compradas? 
► ¿ Cuál ha sido la evolución de ellas a través del tiempo? 
► ¿En cuálespaíses o empresas se iniciaron estos cambios tecnológicos? 
► ¿Cuál es la probable evolución de estas tecnologías en el futuro? 
► ¿Cuáles fueron las inversiones y patrones de inversión de los competidores líderes en 
tecnología? 
► ¿ Cuáles son las principales innovaciones en los procesos? 
► En los Aspectos Demográficos, Sociales y Culturales 
► Tasas de Nacimiento 
► Tasas de Esperanza de vida 
► Roles de los Sexos 
► Nivel Educacional 
► Actitud hacia el tiempo ocioso 
► Ingreso per cápita 
► Actitud hacia los aspectos éticos 
► Actitudes hacia el ahorro 
► Actitudes hacia la calidad del producto y servicios al cliente 
► Control de la contaminación 
► Estilos de vida 
► Confianza en el gobierno 
► Crecimiento Poblacional 
► Cambios en los hábitos de Compra/Consumo 
► Cambios y Tendencias en el Uso de los Recursos Naturales 
► La Información sobre Mercado necesita indicar: 
■ , ~.,;;-.~L :! ~amaño del Mercado: ¿Qué tan grande es? ¿Cómo está Segmentado/Estructuradp? 
■ e~~ OEL vr.1L ,. ~. 
!) r· r• ... ,~.,7~ -.:r-.=-----------------------------~'l"."'TIT~~ 
,c.::; DE f.ht-! ,~ .. ,, '1"·1'J 
;! fu1td. 2.:.-;i•L 10 ~! 
- ~~~ • "o~-
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• • 
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
• 
■ 
■ 
■ 
■ 
■ 
• • 
■ 
■ 
■ 
Página 
Número □ 
o Sus Características: ¿ Quiénes son los Clientes Principales Nacionales y Extranjeros? 
¿ Quiénes son los Principales Proveedores de Materia Prima? ¿Dónde están localizados? 
¿Qué volumen de producción está disponible? ¿Cuáles son los Productos Principales que se 
Venden? 
o El Estado del Mercado: ¿Es un Mercado Nuevo? ¿Un Mercado Maduro? ¿Un 
Mercado Saturado? 
o Cómo lo hacen las Empresas: ¿En Relación con el Mercado en Conjunto? ¿En 
Relación Mutua? 
o 
o 
o 
Canales de Distribución: ¿Cuáles son? 
Métodos de Comunicación: ¿Qué Métodos se usan: Prensa, T.V., Correo Directo? 
Finanzas: ¿Hay Problemas causados por Impuestos/Derechos? 
o Legislación: Situación de Patentes, Normas sobre Productos, Normas Sanitarias, 
Normas Ambientales, Permisos Comerciales, Exigencias para la Exportación. 
o Desarrollo: ¿ Qué áreas nuevas del Mercado se están desarrollando? ¿ Qué nuevos 
Productos se están desarrollando? ¿Probabilidad de nuevas Legislaciones o Regulaciones? 
La Información sobre el Producto (en este caso el Sello) 
1. Clientes Potenciales: ¿Quiénes son? ¿Dónde están localizados? ¿Quiénes son los 
Líderes del Mercado? ¿ Tienen Competidores? 
2. Nuestra Empresa: ¿Cuáles son los estándares de calidad requeridos por los 
Clientes? ¿Es necesario Desarrollo del Producto? ¿Se requieren Productos completamente 
nuevos? ¿Cuál sería el potencial de un nuevo producto? ¿Cómo se observa nuestra 
organización en el mercado? 
3. Nuestros Competidores: ¿Quiénes son? ¿Quiénes serán? ¿Cómo se comparan con 
nuestra organización en tamaño? ¿Dónde están localizados? ¿Operan en el mismo sector 
del mercado que nosotros? ¿Cómo se comparan sus precios con los nuestros? ¿Qué 
canales de ventas/distribución utilizan? ¿Han introducido últimamente nuevos productos? 
¿Cómo producen? ¿Los productos cumplen con los requisitos para tener identidad de 
orgánico, natural o campesino? 
Este análisis permite diagnosticar cuales son los requerimientos y requisitos que los 
mercados solicita para una adecuada inserción en ellos. En este caso, se pondrá especial 
énfasis en los aspectos relacionados con las exigencias que el mercado plantea. 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• • • • • • • • • 
• • • • • • • 
■ 
• • 
■ 
• • 
■ 
• • 
■ 
• • 
■ 
• • • 
v. SELECCIÓN Y LÓGICA DE LOS ESCENARIOS 
Página 
Número □ 
Su propósito es identificar los diferentes escenarios alternativos, con sus respectivas lógicas 
internas. Estas lógicas deben tener como base, el punto de vista colectivo del equipo 
responsable del desarrollo de los escenarios, y debe abarcar las tendencias y las 
incertidumbres que afectan la decisión . 
La lógica se deriva de los modelos preceptúales y teorías del cambio social. 
VI. ELABORACIÓN DE LOS ESCENARIOS 
Resumen de las lógicas de los escenarios y puntos sobresalientes de las fuerzas 
clave (potencia). 
Implicaciones de los escenarios sobre las decisiones estratégicas (oportunidades y 
Amenazas). 
Descripción escrita en cada escenario. En ellas se entrelazan la lógica y las 
condiciones que la fundamenta: "Historia del Futuro" (prioridad) . 
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 
Para trabajar la matriz de principales oportunidades y amenazas se procede de la siguiente 
forma: 
a) Del escenario más probable, se toman las variables claves con sus respectivos 
indicadores que se consideran más relevantes y se traspasan ordenadamente en la columna 
subtitulada como "variable" . 
b) Se analizan los efectos que pudiesen tener en la Unidad de Negocios propuesta, el 
comportamiento previsto de las variables del entorno. 
c) Los efectos pueden ser Oportunidades o Amenazas o ambas. Por lo tanto, se especifican 
claramente en la columna (Efectos sobre la U.E.N.) . 
d) Es clave tipificar claramente la forma cómo se va a manifestar la Oportunidad o Amenaza . 
ANÁLISIS INTERNO. FORTALEZAS Y DEBILIDADES 
El análisis interno del negocio persigue determina r la situación que actualmente se tiene 
para lograr los objetivos y metas definidas como deseables . 
Para este análisis se deben considerar cada una de las diversas capacidades que sean 
significantes para el logro de la inserción competitiva en el mercado seleccionado. 
Procedimiento -
0.__ C ·'i/t_ .. 
-:· / , _ ,$' 
a) Se toman ordenadamente cada una de las capacidades consideradas relevantes y sei ~ 
analizan o se descomponen en factores que permitan su medición. ,es\ 
~ k \}\Í' C) 
~ ( 1,1 Q <( ~-------------------------------- --,1>-\)~@ll--i~~"",0' 
'\¡1,,\\'v '{ \>"º 
~ 
• l }, 
Q\,,PARA~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
■ 
• 
■ 
• • • • • • 
■ 
• • • 
Página 
Número □ 
b) Se analiza la capacidad y se califica en términos de Fortaleza o Debilidad en relación 
a un competidor predefinido . 
c) Se describe el efecto que esta capacidad calificada como fuerte o débil tendría en el 
negocio . 
Estos efectos pueden describirse en términos de lo que permitiría hacer, o los frenos que 
habría si no se cambian . 
No todos estos factores tendrán la misma influencia desde el punto de vista de asegurar el 
éxito. Por lo tanto los factores necesitan ponderarse en función de su importancia relativa . 
ANÁLISIS ENTORNO - INTERNO 
Procedimiento 
a) Se anotan en la fila de las Fortalezas y Debilidades aquellas que se consideran más 
relevantes para la consecución de los objetivos que han resultado de la priorización de las 
Oportunidades y Amenazas . 
b) Se toman una por una cada fortaleza y cada debilidad y se confrontan frente a cada 
una de las oportunidades y amenazas que se han escrito en las columnas de la matriz . 
c) Se califica la relación fortaleza/oportunidad/amenaza, así como 
debilidad/oportunidad/amenaza . 
B COMPONENTE PRODUCTIVO: INDUSTRIALIZACION DEL AJO 
El cultivo de las hortalizas se constituye en una excelente alternativa de producción para los 
pequeños y medianos agricultores, ya que por su corto período vegetativo y variedad de 
especies permite realizar varias rotaciones en un año agrícola. Además de cultivarse al aire 
libre, permite su producción bajo invernadero facilitando su desarrollo en cualquier lugar 
geográfico del país y en cualquier época del año . 
Las hortalizas tienen dos grandes alternativas de comercialización, y aquí radica la 
importancia de este negocio agrícola: 
a) Consumo en fresco,sin preparación o con un procesamiento mínimo de conservación 
(ej: ensaladas preparadas pre picadas) 
b) Consumo agroindustrial, para la elaboración de una amplia gama de productos como: 
concentrados, congelados, deshidratados, fermentados, pastas, aceite, etc . 
Así como las alternativas de comercialización son amplias, también lo es la diversidad de 
especies y, entre ellas, de variedades o cultivares. Especial mención tienen 9g_uEc!~ • 
especies eminentemente agroindustriales y de doble propósito como: tomate, cebol(él,.z-910, l:i;<~ 
maíz, arveja, pimentón, ají, etc., entre las más importantes. ¡ ~-_,_-_.¡ t _ 
·::{, o:: - ~ L--------------------------------.............. °"..;¡¡+.'!;.. ,,os ~ 
\}\'1\0~ ?""º'{~ 
_j.. ~Cl 
- ""l( f},!RA V- ~ • 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-
■ 
• • • 
■ 
■ 
• • • 
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
Página 
Número 
A su vez, de todos los procesos agroindustriales que se pueden aplicar a las hortalizas, hoy 
en día la obtención de aceites se constituye en una excelente alternativa de negocios por su 
potencialidad de usos, tanto para el consumo humano (como aderezo, condimento y 
similares), para el uso humano (medicina, cosmetología), como para aplicaciones 
industriales (lubricantes, combustibles, esencias, etc.) 
2 . Materia Prima Agroindustrial 
Para el procesamiento agroindustrial es necesario contar con una materia prima que cumpla 
con determinados requisitos agronómicos, que permita obtener una buena producción 
(rendimientos), y que cumpla con una calidad apta para su industrialización . 
En el caso del ajo, los requerimientos agroindustriales son: 
a) Alto contenido de sólidos solubles, recomendándose variedades que posean sobre 
los 10% de sólidos solubles (hay algunas que llegan al 30%) 
b) 
c) 
d) 
e) 
Elevado contenido de lípidos (sobre 1 a 2%) 
De aroma intenso 
Color blanco en la pulpa 
Libres de plagas y enfermedades 
En Chile los tipos de ajos que cumplen con estas características son: 
1) Ajo rosado: es el tipo de ajo de guarda, destacándose las variedades Valenciano 
rosado y el Rosado americano . 
2) Ajo blanco: destacan las variedades Valenciano blanco, el Blandino y el Blanco de 
Camiña, muy cultivado en la I Región . 
3) Ajo morado: con las variedades Californiano tardío (equivalente al ajo rosado chileno), 
Creole . 
Otras variedades de ajos son: Ajo chilote, Californiano precoz, Ajo de otoño (Blanc de la 
Drome, Blanc de Lomagne, Blanc d'Egypte), Ajo de primavera (Rose de Lautrec, Rose 
d'ltalie, Rose de Kabylie .. 
3 . Composición química del ajo 
El ajo posee un sabor típico, particularmente acre y un aroma sulfidroso penetrante; el sabor 
característico del ajo se debe a la presencia de la alicina, un compuesto azufrado que se 
forma a partir del ácido glutámico y el sulfóxido de alilcisteina, la que se descomp~ EC:::; 
rápidamente por acción de la enzima aliinasa al romper los tejidos del ajo. ~~~fo,~ •·,1<<.<;,'' 
/ "tJ' :i-~ Á 
Existen variedades bajo a alto contenido de azúcares; contienen vitamina A, 81, B2J arriiri~ f ~ 
del ácido nicotínico. , ~ ~5 k 
•=--• • ,~\\)"" c(J{t' '<~ \) '( l'<'-
'7~ 
'~ PARA ' ~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
• • • • • • • • • • 
4. Pastas y aceites 
Página 
Número □ 
Para la elaboración de estos productos se recurre, de preferencia a los ajos que no reúnen 
los requisitos de calidad para el mercado de exportación y que constituyen los descartes 
debido a roturas de los bulbos y bulbillos, con defectos de color, falta de calibre y 
uniformidad de tamaño; aunque deben estar libres de dalos causados por enfermedades y 
plagas. Además, en la elaboración de pastas y aceites se pueden usar distintas variedades 
de ajos . 
El proceso de elaboración de estos productos es bastante simple y tienen etapas comunes 
como ser: 
a) Limpieza del ajo: implica eliminación de raíces, tallos y catáfilos externos, y un lavado 
para eliminar restos de impurezas y suciedades producto de la manipulación anterior . 
b) Molienda: mediante algún tipo de molino de martillo o de cuchillas se trituran y muelen 
los bulbillos de ajo hasta obtener una pulpa consistente . 
De esta forma, se obtienen productos estables desde el punto de vista microbiológico y 
enzimático, de color blanco, levemente amarillento y medianamente brillante. La pungencia 
está atenuada para lograr una buena armonía organoléptica; se puede adicionar, 
optativamente, sal, azúcar o edulcorantes naturales y/o artificiales autorizados. De esta 
forma, se obtienen pastas aromatizadas y con sabores diferentes . 
Así, la pasta de ajo presenta una consistencia suave, fina, semigranulosa, homogénea y sin 
separación de fases; adecuada al paladar, apta para untar y/o acompañar a una gran 
variedad de carnes y verduras . 
Para la obtención de los aceites y sus esencias, después de la molienda se deben aplicar las 
siguientes etapas: 
i) Prensado, que permite una primera extracción del aceite virgen en un rendimiento 
aproximado del 50% al 60%. Este aceite se puede someter a un proceso de filtración simple, 
para eliminar impurezas, y envasarlo para su posterior comercialización . 
ii) Extracción por solventes, en una segunda fase, para lograr un aumento del 
rendimiento en la obtención de aceite del orden del 80 al 90%. Así se obtiene un aceite más 
refinado, con menos impurezas; al mismo tiempo se pueden extraer los aceites esenciales 
fundamentales para la industria de la cosmética, fármacos y aromas . 
En el jugo que sale del prensado se encuentra el compuesto aliina, que es el que le da el 
carácter pungente al ajo, compuesto precursor de los disulfuros los cuales son los 
responsables del aroma . 
El aceite esencial de ajo está constituido por un aliilsulfuro, disulfuros, trisulfuros y una ci~; ci;¡(~\ 
cantidad de dialilsulfuro. 1;¡ 1,; \ 
'
V ,I~ f ~ 
L---------------------------------'---" -.....;.•-..__,\;r ~Cí O:: 
\ 
~ <¿$\ ~ 
\~~\Qf~¡o'<t.c.· 8 
"Q; 
~PARA 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
■ 
• • • • • 
Página 
Número □ 
Estos componentes son fundamentales para orientar el uso de las pastas y loa aceites de 
ajo, lo que permite destinarlo a: 
a. Industria alimentaria: como condimento, especias y sazonador de platos preparados, 
ensaladas, cecinas y embutidos . 
b. Ganadería: se ha determinado que el ajo tiene un efecto de estimulante en el 
crecimiento de animales, especialmente en cerdos, aumentando la ganancia de peso y la 
eficiencia alimentaria 
c. Industria farmacéutica: el ajo tiene efectos antisépticos, diuréticos y expectorante, 
dado las propiedades farmacológicas de la aliicina, específicamente por su condición de 
antibiótico actuando sobre una amplia gama de microorganismos. La aliicina actúa como 
agente antibacteriano al destruir los grupos sulfidrilos, esenciales para la multiplicación 
bacteriana . 
Otros efectos de la aliicina dicen relación con: 
Acción sobre la tuberculosis en animales domésticos 
Inhibición del crecimiento de tumores cancerígenos 
Prevención de la acumulación de grasa en la sangre 
Moderador hipotensor 
Normalización de los procesos digestivos 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
-• 
■ 
Página 
Número 
• • • • • 
■ 
10. ACTIVIDADES DEL ESTUDIO (adjuntar Carta Gantt 
para la totalidad del estudio) 
• • • • • • • • • • • • • • • 
■ 
• • • . ~ 
' 
• • 
Objetivo 
especif. Nº 
1 
2 
~ . - --
Actividad 
Nº 
1.1 
1.2 
1.3 
1.4 
1.5 
1.6 
1.7 
1.8 
2.1. 
2.2 
2.3 
3.1. 
3.2 
3.3 
3.4. 
3.5. 
Descripción 
Definición de Variables Claves delEntorno que tengan impacto en la 
eventual incorporación de un sello 
campesino 
Análisis de las Variables Claves que 
afectarían a los productos con sello 
campesino 
Recopilación de Información de Mercado 
y de Productos con Sello Campesino 
que aporten antecedentes sobre la 
demanda por este tipo de productos 
Selección y Elaboración de los 
Escenarios más probables 
Análisis Externo. Definición y 
Priorización de Oportunidades y 
Amenazas que afectaría la alternativa 
propuesta 
Análisis Interno. Definición y 
Priorización de Fortalezas y Debilidades 
de Agro del Valle . 
Definición de Estrategias Generales y 
Específicas de Acción de Productos 
Alimenticios con Sello de Calidad 
Análisis del Potencial de la Propuesta 
Desarrollo de alternativas de 
procesamiento del ajo 
Evaluación de posibles usos 
comerciales de productos obtenidos 
Investigar factibilidad técnica de uso de 
diversos solventes de extracción 
Determinación de las características 
diferenciadoras del sello producto 
campesino 
Definición de un pliego de condiciones 
de productos con características 
potenciales para optar al sello. 
Definición General de Estrategias de 
Comercialización de Productos 
alimenticios con Sello de Calidad 
Determinación Global de Costos de 
Certificación y Mercado Objetivo de 
Productos con Sello de Calidad 
Exploración de la Naturaleza de los 
Sistemas de Sellos de Calidad en 
Alimentos 
Fecha 
Inicio 
□ 
mensual 
Fecha 
Término 
.--<DE 
'1 \-
1/<""' ~' ,v r.;$ 
~ /'li'_;:· /f , 
O .(:_¡,0 c;,\i',< 
('.) <!.°($:,, • 
"2 'i)'é. 
¾ \)~,o!>D?íl-oi 
~ i 
~Qi, 
~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
■ 
■ 
• • • • • • • 
■ 
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • 
■ 
• • • 
Página 
Número 
1 o . ACTIVIDADES DEL ESTUDIO (adjuntar Carta Gantt 
para la totalidad del estudio) 
Objetivo Actividad Descripción F h ec a 
especif. Nº Nº Inicio 
1 1.1 Definición de Variables Claves del Agosto 
Entorno que tengan impacto en la 
eventual incorporación de un sello 
campesino 
1.2 Análisis de las Variables Claves que Agosto 
afectarían a los productos con sello 
campesino 
1.3 Recopilación de Información de Mercado Agosto 
y de Productos con Sello Campesino 
que aporten antecedentes sobre la 
demanda por este tipo de productos 
1.4 Selección 'Í Elaboración de los Septiembr 
Escenarios más probables e 
1.5 Análisis Externo. Definición y Octubre 
Priorización de Oportunidades y 
Amenazas que afectaría la alternativa 
propuesta 
1.6 Análisis Interno. Definición y Octubre 
Priorización de Fortalezas y Debilidades 
de Agro del Valle . 
1.7 Definición de Estrategias Generales y Octubre 
Específicas de Acción de Productos 
Alimenticios con Sello de Calidad 
1.8 Análisis del Potencial de la Propuesta Octubre 
2 2.1. Desarrollo de alternativas de Diciembre 
procesamiento del ajo 
2.2 Evaluación de posibles usos Diciembre 
comerciales de productos obtenidos 
2.3 Investigar factibilidad técnica de uso de Diciembre 
diversos solventes de extracción 
3.1 . Determinación de las características Agosto 
diferenciadoras del sello producto 
campesino 
3.2 Definición de un pliego de condiciones Agosto 
de productos con características 
potenciales para optar al sello. 
3.3 Definición General de Estrategias de Agosto 
Comercialización de Productos 
alimenticios con Sello de Calidad 
3.4. Determinación Global de Costos de Agosto 
Certificación y Mercado Objetivo de 
Productos con Sello de Calidad 
3.5. Exploración de la Naturaleza de los Agosto 
Sistemas de Sellos de Calidad en 
Alimentos 
mensual 
F h ec a 
Término 
Agosto 
Septiembr 
~ 
Octubre 
Noviembr 
e 
Diciembre 
Diciembre 
Diciembre 
Diciembre 
Febrero 
Febrero 
Febrero 
Febrero 
Febrero 
Febrero 
Febrero 
Febrero 
• 
■ 
■ 
• • 
■ 
■ 
• 
■ 
• • • 
■ 
• • • • • • 
■ 
• • • 
■ 
■ 
• • 
■ 
• 
■ 
• 
Página 
Número □ 
11 . PRODUCTOS ESPERADOS 
Obj. Esp. Producto Esperado 
Nº 
1 Análisis del Potencial de la 1 ncorporación de un Sello de Producto 
Campesino de Calidad de acuerdo a un Análisis Externo del sector e Interno 
de la Organización. 
2 Definición de Alternativa (s) Productiva (s) y de Proceso (s) Factibles de 
desarrollar y que generen Ventajas Competitivas Sostenibles en el Tiempo . 
3 Definición de un Modelo de Sello de Producto Campesino de Calidad 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• ............... ~~-
CARTAGANTT 
Actividad Nº Descripción 
1.1 . Definición de Variables Claves del Entorno que tengan impacto 
en la eventual incor oración de un sello cam esino 
1.2. Análisis de las Variables Claves que afectarían 
a los reductos con sello cam esino 
1.3. Recopilación de Información de Mercado y de Productos con 
1.4. 
1.5. 
1.6 
1.7. 
1.8. 
2.1. 
2.2. 
2.3. 
3.1. 
3.2. 
3.3. 
3.4. 
Sello Campesino que aporten antecedentes sobre la demanda 
or este ti o de reductos 
. Definición y Priorización de Oportunidades 
afectaría la alternativa ro uesta 
Análisis Interno. Definición y Priorización de Fortalezas y 
Debilidades de A ro del Valle. 
Definición de Estrategias Generales y Específicas de Acción 
de Productos Alimenticios con Sello de Calidad 
Desarrollo de alternativas de rocesamiento del a·o 
Evaluación de osibles usos comerciales de reductos obtenidos 
Investí ar factibilidad técnica de uso de diversos solventes de extracción 
Determinación de las características diferenciadoras del 
sello reducto cam esino 
Definición de un pliego de condiciones de productos con caracterlsticas 
• tar al sello. 
Definición General de Estrategias de Comercialización de Productos 
alimenticios con Sello de Calidad 
Determinación Global de Costos de Certificación y Mercado Objetivo 
de Productos con Sello de Calidad 
■ U•••• 
Fecha Inicio Fecha Término 
Junio Junio 
Junio Julio 
Julio Septiembre 
A asto Octubre 
Septiembre Noviembre 
Septiembre Noviembre 
Septiembre Noviembre 
Se tiembre ov· r 
Noviembre Enero 
Noviembre Enero 
Noviembre Enero 
Julio Enero 
Julio Enero 
Julio Enero 
Julio Enero 
3.5. Ex !oración de la Naturaleza de los Sistemas de Sellos de Calidad en Alimen Julio Enero 
JJ • •••••• 
3 4 5 6 7 8 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
Págína 
Número 
13.2. Aportes de contraparte: criterios y métodos de valoración 
□ 
Detallar los criterios utilizados y la justificación para el presupuesto por ítem, 
indicando los valores unitarios utilizados y el número de unidades por 
concepto. 
(Para cada uno de los ítems de gasto se deberán especificar los criterios y 
metodología de valoración utilizada) 
Coordinadores: Considera aporte mensual de $ 150.000 c/u . 
Insumos de campo: Considera compra de materias primas 
Arriendo: Incluye oficinas y bodega. Se adjunta contrato de arriendo . 
Consumos Básicos: Agua, Luz, Teléfono e Internet. 
Materiales de Oficina: Resmas de papel, tintas impresoras, lápices, etc . 
Imprevistos: 2% costos totales . 
~ 
corellana
Rectángulo
corellana
Rectángulo
• 
• • • • • • • • 
■ 
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 
■ 
Página 
Número 
13.4. Financiamiento solicitado a FIA: criterios y métodos de valoración 
□ 
Detallar los criterios utilizados y la justificación para el presupuesto por ítem, 
indicando los valores unitarios utilizados y el número de unidades por 
concepto. 
(Para cada uno de los ítems de gasto se deberán especificar los criterios y 
metodología de valoración utilizada) 
Profesionales (Coordinador Técnico): 20 horas/mes x 8 meses x $ 10.000/hora. Encargado 
Administración y Control de Actividades, Rendición Informes de Avance, Logística de 
Entrada y Salida . 
Técnico: Encargado ensayos de preparación de aceite de ajos . 
Consultores: Elaboración Análisis de Sector Industrial, Estudio de Mercado y Definición 
Sistemas de Sellos de Calidad. Revisión Bibliográfica . 
Asesor: Apoyo puntual Experto en el Tema Certificación