35 Como Adquirir Prestigio e Influencia

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J. Brun Ros 
Como adquirir 
Prestigio 
E influencia 
Curso práctico en 12 lecciones Ediciones 
Paulinas 
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80 No. 3 Y -74. Entre Bella- vista y San Martín. 
- 
2
Título original SEDUISEZ ET CAPTIVFZ 
Traducción de J. Guillermo Ramírez 
Visto e. F-. P. L. A., Mayo de 1965 
PROPIEDAD RESERVADA impreso en la Pía Sociedad de 
San P.@. Usaquén, La Cita - BOGOTA (Colombia)
BREVIARIO DE LA VIDA FELIZ Charles 
Almeras 
Mueb,o se.ha venido escribiendo desde la anti- 
güedld a erca del tema abordado en estas pági- 'e 
nas. @ Fsta obra procura llegar a la sensibilidad espiritual de 
las personas y suscita . la idea y el deseo de obrár'de manera 
distinta a cómo stt ha venido obrando y a arnarse más que 
antes, no solo a si sino también a los demás. 
.Un 1 ibro interesante que enseña aquello que convierte la 
vida en un espectáculo apasionante y los iñedios,@para tomar 
parte en él.
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4
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6
Prólogo 
La finalidad de este curso es enseñar a 
asegurarse la superioridad sobre la mayor 
parte de las personas mediante una 
seducción consciente, utilizando para con 
ellos todos los medios de influencia. Enseña 
a dirigir a los hombres y mujeres teniendo 
en cuenta el factor afectivo que corresponde 
a los intereses y sentimientos fundamentales 
de cada tipo de temperamento y de carácter. 
Se trata ante todo de adaptarse a las 
diferentes mentalidades y a las reacciones 
particulares de las personas para poder 
influir en ellas sin que se incomoden; porque 
ellas se oponen tanto cuanto más visible es 
el deseo de influencia. 
Para gobernar las voluntades es preciso 
descubrir las palancas de mando 
particulares de cada individuo y saber 
maniobrar estas de tal manera que se pueda 
ejercer la mayor influencia posible sobre las 
personas con quienes se está en relación. 
 
7
Saber influenciar y gobernar a las personas, 
permite asegurarse su buena voluntad 
obtener la adhesión y el concurso ajeno, 
conquistarse las, personas cuyas 
aspiraciones concuerdan con las nuestras. 
Comprendiendo la naturaleza intima de 
cada ser humano y adaptándose a sus 
exigencias es como se pueden atraer las 
simpatías, formar amistades y crearse 
relaciones útiles. 
Se puede igualmente escoger con seguridad 
los colaboradores más aptos y aprovechar 
las personas: sacar el mejor partido de sus 
aptitudes, comprometer hombres y mujeres 
los más aptos en las tareas que se quieren 
confiar. 
La influencia síquica indirecta equivale a la 
seducción, que es moral y mental. Ella 
implica la cultura de la cortesía y de la 
sociabilidad, de la gracia en el porte y del 
dominio de sí --que consiste en dominar las 
presiones, sentimientos, pasiones, 
pensamientos-- a fin de desarrollar una 
personalidad atractiva e influyente. 
El sicomagnetismo es la influencia directa, 
inmediata, que una persona puede ejercer 
sobre otra por una especie de fascinación o 
encanto. Algunas personas poseen sin 
saberlo, 
8
ésta facultad en alto grado; pero todos 
pueden adquirirla más o menos fácilmente. 
 La parte física del encanto es indefinible e 
independiente de la belleza corporal; su 
parte síquica consiste en una irradiación 
cuya fuente lleva consigo optimismo, buen 
humor, altruismo, comprensión, generosidad 
de alma, humanismo, caridad y bondad para 
todo. 
La influencia síquica ejerce su poder con 
dulzura; mientras el sicomagnetismo tiende 
más que todo a ejercerlo con fuerza, 
especialmente por la fascinación de la 
mirada, de la cual no puede desprenderse la 
persona in fluenciada. 
En este estado de hipnosis ligera --o estado 
de encantamiento--, la voluntad de la 
persona se encuentra momentáneamente 
paralizada. Como consecuencia de la 
credulidad del subconsciente, privado de su 
guía, la persona está pronta a todos los 
fenómenos de sugestión que se desea 
provocar sin que ella lo sepa. 
El psicomagnetismo dominador se 
desarrolla por autosugestión y por ejercicios 
sicofísicos que tienen por fin impresionar y 
adiestrar a uno dirigiéndose a los sentidos 
antes de dirigirse al alma. 
Por medio del cultivo de las fuerzas que son 
la base del sicomagnetísmo, se pueden 
desarrollar en uno mismo facultades miste- 
9
riosas: sugestión a distancia, lectura de pen- 
samiento, premonición, curación de 
turbaciones nerviosas, poder de inspirar y 
de conservar la amistad y el amor. . 
Las fuerzas acumuladas en el subconsciente 
pueden transformarse según nuestra 
voluntad si conocemos bien el mecanismo de 
estas transformaciones; pero no hay que 
dejar la iniciativa al subconsciente, porque 
estas fuerzas pueden volverse contra 
nosotros y dominarnos si no tenemos 
cuidado de dirigirlas por nosotros mismos. 
JB
10
Introducción 
Cada ser humano posee una manera propia 
de obrar sobre los demás y una manera 
propia de reaccionar a las influencias 
extrañas. La mayor parte de las personas no 
se someten fácilmente a la voluntad ajena 
cuando ella se expresa directamente para con 
ellos; discuten esta voluntad y expresan el 
deseo personal de hacer lo que les agrada. 
 Los que aceptan fácilmente el dominio 
ajeno son poco numerosos. Por esto el arte 
de mandar y de hacerse obedecer, no consiste 
de manera especial en el ejercicio de una 
voluntad dominante. 
Sin descuidar los efectos directos del 
magnetismo personal, es más sencillo y más 
seguro influenciar y gobernar a los 
individuos por un camino apartado, 
empleando la palanca principal que los hace 
obrar y reaccionar en función de la 
dominante de su temperamento y de su 
carácter. 
La personalidad individual lleva consigo un 
encadenamiento de órganos sicofísicos que 
dependen unos de otros y que se transmiten 
11
unos a otros el movimiento desencadenado 
por la palanca de mando; esta palanca 
acciona los rodajes del automatismo 
sicológico, que rige la mayor parte de los 
actos humanos. 
Nuestros pensamientos y actos resultan las 
más de las veces, de una sucesión de 
fenómenos sícológicos automáticos que 
encuentran su punto de partida -su 
impulsión- en una causa frecuentemente 
lejana o ínsignificante en apariencia pero 
cuya naturaleza constante nos caracteriza. 
Nosotros poseemos todos nuestro 
"conmutador síquico". Cuando es accionadoeste conmutador, voluntariamente o no, 
reaccionamos según nuestra naturaleza 
particular, de una manera que puede aparecer 
diversa pero que es en el fondo siempre la 
misma. 
El arte de Influir es el de encontrar las 
palancas de mando individuales del 
mecanismo sico-moral de un ser humano y 
saber manipular estas palancas. El arte de 
influír y de gobernar a los individuos es 
aplicable a cualquier sujeto sin distinción de 
sexo, edad o educación, Es accesible a 
quienquiera que posea el sentido de 
observación y espíritu de análisis. 
El arte de gobernar a los individuos somete 
las voluntades dominantes lo mismo que los 
caracteres maleables, llevándolos a obe- 
12
decer, no solo a una dirección exterior 
visible, sino a un mecanismo interior 
inconsciente, accionado de manera discreta. 
Este arte exige primero el conocimiento del 
mecanismo sico-moral de aquellos a quienes 
se quiere influenciar o hacer reaccionar en un 
sentido determinado, y al mismo tiempo el 
conocimiento del órgano de mando de este 
mecanismo; el análisis sico-orgánico de los 
caracteres permite obtener este doble 
conocimiento. 
El análisis sícobiofísico individual 
proporciona un estudio detallado del 
temperamento fisiológico, del carácter, de las 
facultades intelectuales, del poder de 
voluntad, de las tendencias efectivas y 
pasionales, de los apetitos y de las 
necesidades materiales instintivas. 
La síntesis establecida después del análisis, 
define la personalidad compleja del sujeto 
-las influencias que predominan en su 
mecanismo sico-moral- y el tipo de 
temperamento a que él pertenece. Esta 
síntesis enseña la manera como el individuo 
tiende a obrar y a reaccionar en presencia de 
tal o cual situación o respecto a elementos 
exteriores con los cuales se encuentra en 
contacto. 
13
Las mismas leyes que rigen el mecanismo, 
de nuestra influencia sobre los demás, 
presiden igualmente el mecanismo de las 
influencias que nosotros sufrimos. Se trata 
siempre de la acción -activa o pasiva- del 
conmutador individual al cual obedece 
automáticamente él mecanismo sico-moral. 
El dominio en el arte de influenciar y de 
gobernar a las personas atenúa las 
incompatibilidades del humor y previene los 
antagonismos, al dejarse cada cual "tomar 
por su lado débil" y al encontrarse feliz de 
ser tratado según su sensibilidad particular, 
como desea ser conducido, dirigido o 
mandado. 
Todo el arte de influír y de gobernar a los 
individuos consiste no solo en conocerse a sí 
mismo, sino también en conocer a los demás 
para no herir ni chocar a nadie, y conjugar 
los esfuerzos a pesar de las oposiciones 
inevitables de temperamento y carácter. 
El éxito en las relaciones familiares, sociales, 
en el comercio y en los negocios, exíge una 
doble condición: a) evitar que los demás nos 
perjudiquen b) hacerlos obrar de manera que 
nos sean útiles. Este doble fin puede ser 
alcanzado por un empleo juicioso de los 
diversos medios de influencia. 
La energía vibratoria de nuestro organismo 
irradia más allá de nuestras baterías 
nerviosas; ella crea una especie de "campo 
magnético" personal que obra en nuestro 
14
alrededor y que se fortifica o debilita por 
acción recíproca. Las personas que 
desarrollan este magnetismo o que lo poseen 
por naturaleza, saben hacerse gratas a los 
demás: aplicando las leyes del 
sicomagnetismo, voluntariamente o por 
instinto, ejercen una influencia notoria sobre 
todos aquellos que los tratan. 
El sicomagnetismo individual puede 
cultivarse estudiando por qué medios se 
puede lograr el efecto, formar y conservar 
amisdes, influír en los demás por la mirada, 
la palabra y el gesto. Este magnetismo, 
instintivo o adquirido, gana las inteligencias 
y da el poder de dominio. Esta es un arma 
tanto más eficaz cuanto que. obra sin 
conocimiento de aquellos que sufren sus 
efectos. El arte de poner en práctica el 
sicomagnetismo permite adquirir 
rápidamente prestigio, seguridad, autoridad; 
la voluntad se fortalece al mismo tiempo que 
todas las facultades se acrecientan - 
memoria, atención, continuidad en las ideas, 
dominio de sí mismo. 
El cultivo del sicomagnetismo da a cada uno 
el poder de concentrar su energía, despertar 
su entusiasmo, extender su círculo de 
influencia multiplicando los puntos de 
contacto con las personas y las cosas. 
15
Desarrollando este poder y aplicándolo como 
conviene, no hay resultado que no se pueda 
legítimamente obtener: el espíritu se hace 
ágil, matizado, atractivo; la fe en sí mismo se 
acrecienta; la persona irradia una 
atmósfera de confianza que atrae las 
voluntades y abre los corazones; se es más 
buscado, más apreciado, más amado. 
El éxito en los negocios depende mucho de 
la capacidad de sacar partido de los 
sentimientos, los intereses, el talento de 
otros, y del halago del lado humano de las 
masas: en todo método de acción eficaz 
aplicable a los negocios, se encuentra 
siempre como primera condición el arte de 
manejar a los hombres, es decir, de 
influenciarlos y dirigirlos. 
La base del manejo de los hombres viene del 
-conocimiento de los demás y de sí mismo. 
Para dirigir al los demás y hacerlos obrar de 
buen grado según nuestros intereses, es 
importante no someterlos directamente a la 
presión de nuestra voluntad, cosa que les 
sería molesta. Es necesario llegarse a 
descubrir en cada caso la palanca que 
gobierna a la persona, que la hace reaccionar 
en el sentido de su inclinación natural, y 
presionar discretamente dicha palanca. 
Para tener éxito en la administración de una 
empresa, es preciso saber gobernar a los 
demás dirigiéndose a sus facultades 
16
dominantes, inspirar confianza, ganar y 
conservar clientes, comprometer hombres, 
dirigir mujeres, disipar las prevenciones, 
reducir la hostilidad, evitar el introducir en la 
empresa personas que no serían capaces de 
entenderse entre sí. 
Tratando a cada persona según su carácter, se 
evita la oposición sistemática, los conflictos 
estériles, porque sabe uno mediar, persuadir, 
convencer - hacer aceptar las ideas sin dar la 
impresión de imponerlas. El arte de gobernar 
a los individuos con habilidad, después de 
haber medido su talento y reconocido sus 
lados accesibles, hace apto para dirigir, 
conducir y gobernar a otros, a ejercer sobre 
ellos una influencia y autoridad. 
La ciencia de la dirección de los hombres 
consiste esencialmente en discernir los 
puntos fuertes y los débiles de cada 
individuo -sus cualidades y sus defectos- lo 
mismo que las palancas emocionales que lo 
estimulan. Comprendida así, la acción 
directiva es segura en sus resultados porque 
es correcta y discreta en sus procedimientos: 
no hiere la sensibilidad de las personas; las 
trata como desean ser tratadas. Las personas 
dedicadas a empleos inferiores adolecen de 
falta de iniciativa y no desean tomar 
responsabidades.
17 2- Cómo adquirir... 
17
Buscan un jefe; conducirlas inspirándoles la 
confianza y el entusiasmo que les hacen 
falta, es un servicio que se les ha de prestar. 
El arte de mandar y dirigir permite ascender 
en grado habituándose a tomar 
responsabilidades cada vez mayores, a 
desarrollar la autoridad indispensable para un 
jefe de empresa, para un profesor, un 
médico, etc. El médico debe saber tratar a 
cada enfermo según su carácter, para 
asegurarse su confianza, su buena voluntad y 
su docilidad, reconfortarlo e inspirarle la fe 
en la eficacia del tratamiento. 
El arte de comprender y manejar a los 
diversos caracteres, hace más apto que 
cualquier otro para mediar,persuadir y 
convencer; aumenta la perspicacia; extiende 
los medios de acción; acrecienta su 
influencia; aumenta su poder para dirigir a 
las masas. 
En el plano familiar, el conocedor de 
hombres ejerce una influencia discreta que 
evita la falta de entendimiento; se adapta al 
temperamento de cada uno de los miembros 
de su familia, de tal manera que asegura para 
sí la buena voluntad de todos, valorizando las 
cualidades individuales latentes, corrigiendo 
los defectos, mejorando los caracteres, 
haciendo a cada uno más útil y feliz. 
18 
18
Lección 1 Los diversos medios de influencia 
En la vida práctica y en el comercio, la 
táctica consiste en dirigir a los otros por 
medio de influencia o de dominio, de tal 
manera que ellos no nos perjudiquen y sí nos 
sean útiles. 
El hombre se forma, no por las ideas, por el 
cerebro, sino por los movimientos afectivos 
del alma y del corazón. 
Para modelar las personas y gobernarlas, 
tanto en su bien como en el nuestro, es 
necesario saber discernir los motivos de sus 
emociones, conocer las diversas maneras de 
estimularlas y de recurrir a su concurso. 
Las cualidades que se han de adquirir con 
esta finalidad son: el dominio de sí, la 
confianza en sí, el sentimiento de 
superioridad, la facilidad de palabra, la 
persuasión en el tono. 
19 
19
La influencia por la sugestión verbal 
Nuestra personalidad encierra una reserva de 
energía que podemos poner en juego por el 
deseo ardiente y consciente centrado en un 
fin. 
Podemos acumular en nosotros esta fuerza e 
irradiarla luego de manera consciente, para 
imponer a los demás nuestras directivas 
aprovechando las posibilidades de la 
sugestión. 
Combinando la sugestión verbal con el co- 
nocimiento de los caracteres y de sus reac- 
ciones instintivas, se puede adquirir sobre los 
demás un ascendiente tal, que es fácil 
llevarlos a modificar su punto de vista y 
hacerlos obrar en el sentido en que se juzgue 
útil. 
El poder de sugestión y el poder de la 
voluntad de una persona -su poder mental- 
están íntimamente ligados. 
Si las personas débiles de carácter son in- 
clinadas a pedirle consejo, y si en una con- 
versación domina fácilmente a su 
interlocutor, usted posee poder de sugestión. 
Usted puede desarrollar este poder al mismo 
tiempo que su energía mental, cultivando 
voluntariamente y de manera activa su ser 
subconsciente. 
El subconsciente de los demás, de la misma 
manera que el nuestro, graba automática- 
20
mente una cantidad de impresiones y de 
ideas que salen a la superficie de la 
conciencia y vienen a inlluír en los actos que 
de ella dependen.
Cuando estamos impresionados --cuando nos 
turbamos-- nuestro ser consciente se esfuerza 
sin lograrlo, en gobernar nuestra palabra: hay 
una lucha entre el subconsciente que sufre 
las impresiones y el consciente que resiste y 
se resigna a sufrirlas a su pesar. 
El subconsciente del hombre menos 
dispuesto a admitir nuestro punto de vista, 
nunca es completamente insensible a las 
afirmaciones e imágenes que le presentamos 
para hacerlo obrar según nuestros intereses. 
El subconsciente de toda persona graba lo 
que puede servir a nuestros planes si se le 
expresa con habilidad y de manera natural 
con calma y cortesía, para.no dejar ver 
aquello que se intenta, para no despertar el 
antagonismo. 
El subconsciente se impresiona 
especialmente cuando la sugestión despierta 
uno de estos sentimientos. a) interés 
material; b) afectividad; c) sensualismo; d) 
orgullo; e) vanidad; f) tendencias instintivas 
particulares.
Los individuos sugestionables tienen 
voluntad débil e inestable; se alegran de en-
21
contrar en los demás un motivo de decisión 
que ellos no alcanzan a encontrar por sí 
mismos. 
Los nerviosos, los enfermos, en general las 
mujeres, los niños menores de quince años, 
las personas mayores de sesenta años, son 
muy sugestionables. 
Los individuos agrupados son más influen- 
ciables que tomados aisladamente, Las 
personas cuya mirada no se fija francamente, 
sino que permanece turbada e indecisa, son 
fácilmente sugestionables. 
La sugestión es un poderoso factor de 
manejo de los individuos, pues influye en el 
subconsciente, centro de los automatismos 
de la imaginación, de la sensibilidad, de las 
tendencias instintivas, y de la memoria. 
El subconsciente graba las ideas y las im-
presiones sin discutirlas. Fuertemente impre- 
sionado por una imagen, acapara la actividad 
síquica, lo cual impide al sujeto distinguir lo 
real de lo imaginario, lo posible de lo 
improbable, lo admisible de lo dudoso. 
Las personas que se dejan llevar a la ruina 
por la persuasión, han perdido de vista su 
interés positivo porque se han dejado 
impresionar en la dirección de una de sus 
ambiciones dominantes. 
22
Se puede hacer perder toda objetividad al 
juicio de una persona sugestionándola, hacia 
uno de los fines que predominan en ella, 
accidental o permanentemente; en esta 
persona la sugestión verbal se transforma 
automáticamente en autosugestión. 
Cualquiera puede llevarnos de este modo a 
obrar en contra de nuestra voluntad refleja, 
seduciendo nuestro subconsciente por medio 
de sugestiones propias para estimular 
nuestros impulsos instintivos o nuestros 
deseos secretos. 
Persuasión 
La convicción obra sobre la inteligencia; la 
persuasión, sobre la voluntad. 
El arte de persuadir recurre a una sugestión 
lenta que se refuerza generalmente poco a 
poco con ocasión de lecturas, 
conversaciones, etc. 
Los factores principales de este arte son las 
dos clases de sugestión propiamente dicha: a) 
la autosugestión; b) la heterosugestión. 
Autosugestión 
Mientras la heterosugestíón viene de fuera y 
consiste en una sugestión propuesta ver- 
balmente a una persona por otra, la 
autosugestión, la tiene la misma persona, 
23
aunque la mayoría de las veces necesita ser 
provocada por aquel que practica 
discretamente el arte de la persuasión. 
Es necesario vigilar la escogencia de las 
palabras y de las ideas que se quieren hacer 
fructificar: no despertar imágenes 
desfavorables, sino evocar aquellas que 
representan el estado de alma que se desea 
crear. 
Heterosugestión 
a) Por sugestión directa: se orienta la 
conducta de las personas modificando sus 
pensamientos y la inclinación de sus 
aspiraciones en la dirección deseada. 
Este procedimiento debe emplearse con 
delicadeza, para evitar la resistencia, la 
rebelíón o el aumento de la depresión mental 
del sujeto. 
b) Por sugestión insinuante: se determina 
en la persona un deseo que la conduce a la 
práctica inconsciente de la autosugestión en 
el sentido querido por el dirigente. 
Esta especie de sugestión tiene sobre ciertos 
espíritus una influencia que no puede ejercer 
la sugestión directa, cuyo defecto es 
expresarse demasiado abiertamente y 
despertar los sentimientos de desconfianza y 
resistencia,
24
que siempre han de temerse en las personas 
de voluntad frágil. 
El poder, de influír por medio de la 
sugestión verbal está íntimamente ligado a 
la idea de confianza; en cuanto desaparece 
la confianza, se ha de temer la desaparición 
de la influencia. 
Cuando se hace una sugestión, conviene 
ilustrarla por medio de una imagen llamativa 
-Visualizarla-, o incorporar el pensamiento 
en una parábola, sí tal pensamiento forma 
difícilmente imagen en el pensamiento del 
oyente. 
Para la enseñanza, un "cuestionario” ha de 
subrayar el valor de cada dato que se ha de 
obtener, dar relieve a los conocimientos y 
aptitudes del alumno, comprobar su 
consciencia, estimular su pensamiento. 
LA INFLUENCIA POR LA 
RESONANCIA MENTAL 
Los pensamientos son cosas vivientes, 
compuestas de fuerza y materia. Son energía 
en movimiento. Se propagan por vibraciones 
y emanaciones. Pueden ser dirigidos por 
medio de nuestra actividad voluntaria 
unida a nuestra capacidad emocional, que la 
sostiene e inspira. 
25
Nuestros pensamientos nos afectan y afectan 
a los demás: los elementos adquiridos de 
nuestrocarácter son el resultado de la 
persistencia de nuestros pensamientos, cuyo 
curso podemos modificar voluntariamente. 
El yo activo obra por fuerza -por impulsos- 
cuando la voluntad ordena- exige un fuerte 
gasto de energía nerviosa; por esto no se 
puede abusar de este modo de expresión de 
nuestra inteligencia. 
El yo pasivo obra con elasticidad -por 
impregnación del subconsciente-; recoge en 
reposo impresiones y sensaciones sin fatiga 
sensible. 
Cada individuo emite y recibe 
constantemente vibraciones mentales, de 
suerte que estamos sometidos a la acción de 
un campo de fuerza-pensamiento producido 
por los desplazamientos de esta fuerza. 
En cualquier parte en donde hay una fuerza 
en desplazamiento rápido, hay un campo 
resultante en el cual se producen efectos 
contrarios. 
En este campo de fuerza-pensamiento, 
comprobamos efectos de atracción y de re- 
pulsión: los pensamientos de una misma na- 
turaleza se atraen, los pensamientos de na- 
26
turaleza opuesta se repelen; nosotros ejerce- 
mos así una acción sobre los demás, y los de- 
más - la ejercen sobre nosotros, 
incesantemente, voluntaria o 
involuntariamente. 
Todo pensamiento, silencioso o proferido, 
tiene un valor real y obra para bien o para 
mal sobre nosotros mismos y en nuestro 
alrededor. 
Los efectos de las ondas emitidas por nuestro 
cerebro y de los efluvios emitidos por 
nuestro cuerpo, se extiende sobre las 
personas a quienes la semejanza de 
pensamientos, la armonía de gustos o la 
simpatía natural disponen a sufrir su 
influencia. 
Resonancia y disonancia 
Cada individuo es un emisor-receptor de 
radiaciones humanas; nuestra vida mental es 
un estado constante de irradiación y de 
absorción de ondas electromagnéticas. 
Las resonancias y dísonancias síquicas pro- 
ducen fenómenos de atracción o de 
repulsión que intervienen fuera de toda 
participación de la voluntad. 
Cada uno de nosotros tiene una atmósfera 
-una irradiación propia- que afecta a toda 
persona y que resulta de lo que somos 
realmente, no de lo que pretendemos ser. 
27
Toda persona, por el simple hecho de exístír, 
irradia la simpatía, la confianza, la 
esperanza; o bien el cinismo, la 
desconfianza, el malestar. 
Hay hombres y mujeres cuya presencia 
inspira alegría, valor, optimismo, y cerca de 
quienes se siente uno calmado, descansado, 
fortalecido. 
Hay otros que movilizan al punto todas 
nuestras reservas de desconfianza y de 
rebelión: su presencia nos irrita sin saber por 
qué; ella perturba nuestro "compás" moral. 
Hay seres cuya presencia deprime y debilita; 
mientras que otros ofrecen una sensación 
constante de fuerza y de estímulo. 
Unos irradian insinceridad: se interesan por 
nuestro bienestar cuando tienen necesidad de 
nosotros; tienen una sonrisa de circunstancia 
que viene súbitamente cuando sirve a sus 
intenciones, su voz afecta una cordialidad 
simuladá para expresar su deseo, pero una 
vez que tienen lo que quieren, abandonan la 
máscara. 
Nadie puede escapar a este constante debi- 
litamiento o fortalecimiento de su vitalidad 
por obra de los demás; pero cada cual puede 
escoger y cultivar las cualidades de carácter 
que desea irradiar. 
Para ejercer esta irradiación, se necesita 
tacto y una observación aguda, porque las 
28
diferentes categorías de personas son atraídas 
por la manifestación de cualidades que otros 
no aprecian de la misma Manera. 
El débil se deja conducir por el fuerte. Aspira 
a la seguridad mental; el cuidado de querer o 
de escoger, lo inquieta hasta el punto de que 
busca evitarlo adoptando el pensamiento de 
otro. 
El enérgico está inconscientemente 
reconocido a la persona de menor voluntad 
que le da la ocasión de triunfar para ella. 
La bondad activa es un instrumento 
permanente de seducción. No lleva consigo 
ni sensiblería pueril, ni ciega indulgencia, 
sino una- simpatía que se expande en actos o 
que se revela por el dominio de las 
impulsividades mezquinas. 
El que sabe volver seductor su carácter 
retiene la atención y suscita la confianza.
 
Mantener nobles ideas, da noble aspecto, La 
voz interior transforma la fisonomía; la 
mirada y la voz se fortalecen; se obtiene 
autorídad; se sabe hacerse seguir, hacerse 
amar.
 
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INFLUENCIA POR EL PODER DE LA MIRADA 
No puede imaginarse cuanto puede expresar la 
mirada, instrumento más matizado y más eficaz 
aún que la palabra, los matices infinitos de 
pensamientos y sentimientos que se pueden leer 
en la mirada de la persona que los experimenta y 
sabe proyectarlos fuera de sí misma. La mirada es 
a la vez transmisor y receptor de vibraciones 
magnéticas humanas; refleja la vitalidad del 
individuo y da su medida: Richelícu y Napoleón 
tenían una mirada de un poder extraordinario, que 
hacía ceder a quienes recibían su choque. 
Todos han sentido más o menos la impresión de 
intimidación, de confusión, de incomodidad, 
debida a la energía que despiden ciertas personas 
y que se manifiesta por la fijeza especial de su 
mirada. Esta mirada corresponde a la irradiación 
de una voluntad fuerte, expresada por ojos cuyos 
nervios y músculos han sido amaestrados de 
manera que pudieran llegar a ser instrumentos al 
servicio de esta voluntad. 
La mirada comunica a los demás seres las 
-vibraciones del pensamiento. Por el magne-
tismo de su mirada es por lo que el dominador 
frena e intimida al animal montés. 
La concentración del poder de la mirada en el 
querer se observa en la fascinación, ob- 
tenida por una mirada fija, bajo la cual el 
sujeto se siente sometido al control de una 
voluntad dominadora y hace por su cuenta 
30
todo lo que es preciso para plegarse a sus 
intentos. 
Pocas personas escapan a la influencia in- 
consciente de la mirada- imperiosa, 
subyugante; tierna, conmueve; triste, atrae 
nuestra compasión. Mas la influencia no es 
real y duradera sino cuando la mirada 
proyecta un pensamiento, un deseo o una 
orden. 
La influencia consciente exige que el pen- 
samiento mantenga y fije la mirada con la 
expresión de las Fuerzas activas del magne- 
tismo vital. 
El ser humano que recibe la influencia no 
debe ser lastimado: una mirada demasiado 
dura hace reaccionar vivamente y rompe la 
fascinación; una mirada demasiado atrevida, 
intimida y hace bajar los párpados para 
líbrarse de ella. 
Para poseer la mirada calmada y segura que 
influye, y no la mirada descarada que 
disgusta, es bueno ejercitar los ojos en no 
vacilar y los párpados en no bajarse ante la 
mirada de las demás personas. 
A esto,se llega deteniéndose por un minu to, 
primero, luego por algo más de tiempo en 
fijar la mirada sobre un objeto sin quitársela y sin 
parpadear. 
31
Al principio se mirará a la persona sin in- 
sistencia, entre los ojos, en la base de la nariz, y 
se fijará poco a poco la mirada sin ninguna 
ostentación. 
Si el sujeto no está prevenido, dejará que su 
mirada tome contacto con los ojos del 
magnetizador; y a partir de este momento, este 
último vendrá a ser el regulador de las 
impresiones que quiera imponer. 
Se trata de un fenómeno de hipnosis leve, que 
tiene su fuente en el sistema nervioso del sujeto, 
cuya personalidad es disociada mo- 
mentáneamente. 
LA MIRADA MAGNETICA 
La mirada magnética es grave, firme, penetrante 
y dulce. Expresa un sentimiento de comprensión 
profunda y un interés benévolo para con la 
persona a quien se trata de influenciar. 
Esta mirada, atenta y fija sin ser descarada, se 
detiene entre los ojos de la persona a quien se 
habla, de manera decidida pero cortés, 
dominante pero sin afectación. 
 
32
Esta cualidad de la mirada exige un adíes- 
tramiento para tener la mirada fija y los ojos 
abiertos sin mover los párpados; el parpadeo debe 
eliminarse, porque anula el efecto de la 
fascinación. 
El portador de influencia debe saber medir las 
fuerzas del interlocutor antes de intentar 
dominarlo; si no, corre peligro de caer en su 
propia trampa al caer bajo una mirada más 
magnética que la suya y de la cual no puede 
entoncesevadirse. 
Empleo de la mirada magnética 
a - Mirar a la persona entre los ojos, de manera 
franca y determinada, hablándole con mesura. 
b - Cuando la persona responde, cesar al punto de 
mirarla en la cara; apartar la mirada hacia un 
lado, con aire de escuchar con atención, de tener 
por importante lo que ella dice. 
c - Respondiendo a la persona, recobrar con 
calma y seguridad la mirada central dirigida entre 
los ojos del interlocutor. 
d - Desde que se cesa de hablar para escuchar, 
romper el contacto para concentrarse más 
libremente a ordenar los términos de la 
respuesta, y para no sufrir a su vez el influjo. 
33
La influencia de la mirada y de la voz 
combinadas 
El magnetismo de la mirada produce un 
estado de fascinación que abre a la sugestión 
verbal las puertas del subconsciente. La 
sugestión adquiere todo su poder por la 
conversación orientada, que se combina con 
el empleo discreto de la mirada magnética. 
Se emplea la mirada "a central y la 
modulacíón agradable de la voz para 
encantar, es decir, para producir un estado 
de fascínación en el cual las sugestiones son 
admitidas como verdaderas, y les sigue un 
impulso hacia su realización. 
Después de haber educado la mirada y la 
voz, se puede provocar el estado de 
"sugestión" por oscilación lenta de la mirada 
central: la persona influenciada entonces está 
pronta a admitir sin discusión el punto de 
vista que le es sugerido. 
Sin embargo, para que las sugestiones ex- 
presadas sean eficaces, es necesario juntar a 
la sugestión que se impone a los demás el 
dinamismo de la propia autosugestión. Se 
pone en obra este dinamismo dedicándose a 
crear en sí la certeza de ejercer un poder 
absoluto mediante la fascinación y la 
sugestión conscientes. 
34
La voz contiene en sí misma un poderoso 
elemento de sugestión cuando vibra de una 
manera apasionada, grave y discreta, que 
despierta la emoción del oyente. 
En los cambios de ideas o en las discusiones 
de interés, se ejerce un ascendiente cierto si 
se piensa apasionadamente ----en una 
especie de autohípnosis- que se es superior y 
que el triunfo de su tesis está asegurado. 
El poder de la vibración y de irradiación del 
orador es entonces máximo- sus 
afirmaciones calmadas pero bien sentidas, su 
mirada simpática, situada entre los ojos del 
interlocutor, su confianza en su poder de 
persuasión, son seguras garantías de 
influencia. 
LA IRRADIACION VOLUNTARIA DEL 
SICOMAGNETISMO 
El sicomagnetismo obra inductivamente, de 
modo pasivo, bajo la acción de la fuerza- 
deseo, que cada uno puede concentrar en sí
35
por la moderación, la reserva, el dominio de 
los impulsos y de los actos inoportunos. 
Este método -lento pero eficaz- conviene 
para influenciar las naturalezas más bien 
inertes; con los caracteres rudos es necesario 
las más de las veces emplear, sin dejar 
notarlo, el método activo de irradiación 
voluntaria del sicomagnetismo. 
A - Acumulación del magnetismo vital 
Se trata de apropiarse la fuerza de los deseos 
vehementes, buenos o malos, que surgen en 
nosotros; poner en tensión esta energía 
pasional; transformarla luego en una 
irradiación benéfica dirigida por nuestra 
voluntad consciente. 
1. Escribir suscintamente el objeto del deseo, 
en letras mayúsculas, sobre una hoja blanca. 
2. Distensionar los músculos y expulsar todo 
pensamiento turbador. 
3. Fijar el texto escrito, concentrado el 
pensamiento adornado de imágenes, en el 
sentido. 
4. Realizar el estado pasivo, muscular, 
emocional y mental. 
 
36
5. Hacer rápidamente algunas respiraciones 
profundas. Descansar un minuto. Empezar 
por tres veces la serie de respiraciones 
concentrando cada vez el pensamiento sobre 
el deseo que se ha de satisfacer. 
6. En reposo y en pie, contraer cada músculo 
del cuerpo tan rígidamente como sea posible, 
queriendo firmemente el cumplimiento del 
deseo. 
B - Irradiación dirigida del magnetismo 
vital 
Se trata de traducir la voluntad consciente 
impuesta a la fuerza-deseo, por las señales 
exteriores del imperio sobre sí mismo y de la 
confianza en sí actitud, mirada, palabra, 
gestos. 
1. Actitud simple, calmada, firme y 
mesurada, muy importante en una entrevista, 
sobre todo la primera. 
2. Mirada magnética consciente, colocada 
fríamente, pero sin dureza, entre los ojos, 
hablando a la persona. 
3. Voz cortésmente afirmativa, bien 
timbrada, profunda, cálida, capaz de 
emocionar, clara, segura y sin prisa. 
4. Gestos dominantes con tacto. 
37
Nota. Ciertos gestos en forma de rozamiento 
sobre algunas partes del cuerpo o sus 
cercanías, facilitan la persuasión provocando 
un leve entorpecimiento del sistema 
nervioso. 
Estos rozamientos, o contactos muy discretos 
en la espalda, el brazo, el codo o la muñeca, 
son empleados frecuentemente como medios 
de influencia por hombres de negocios, 
educadores, representantes, etc. 
C - Práctica de la sugestión verbal 
Se trata de atraer vibraciones simpáticas 
reteniendo primero la fuerza-deseo, para 
luego proyectarla discretamente en forma de 
preguntas o de proposiciones directas. 
Es esencial escuchar al interlocutor con 
paciencia, dejarlo creer que es profundo, in- 
teresante, superior, sin embargo, no se le ha 
de lisonjear, porque eso podría despertar en 
él desconfianza. 
La persona influenciada no debe sospecharlo, 
las sugestiones han de sorprenderla en 
reposo, en un estado vago en que su voluntad 
consciente está adormilado. 
38
En una conversación general, plantear el
tema y borrarse: dejar a los demás el cuidado 
de desarrollarlo y la satisfacción de 
mostrarse brillantes; entonces es fácil 
conquistarlos por medio de una aprobación 
finamente expresada.
 
Fijándose en la persona que ha de ser in- 
fluenciada ---en los momentos en que otros 
toman la palabra-, emitir mentalmente en su 
dirección sugestiones positivas de simpatía 
para con Ud.: "Yo le soy simpático. Ud me 
estima, Ud. tiene confianza en mí". 
Cada vez que la mirada de tal persona se 
dirige a la de Ud., emplee la mirada central 
con una expresión agradable y persuasiva, 
repitiendo mentalmente una afirmación 
enérgica de simpatía del interlocutor para 
con Ud. 
Hablando, no eleve la voz; hable como de 
ordinario, pero pronuncie las palabras clara- 
mente y con autoridad, 
No se deje llevar jamás a pensar en otra cosa 
distinta de lo que dice; si no, su acento no 
39
será persuasivo; vigilese para no perder de 
vista un solo instante el fin de su discurso. 
Lección II 
Los procedimientos que han de 
emplearse 
para ejercer la influencia 
Interesar desde el principio, ya es 
influenciar; atraer la atención y mantenerla 
son los elementos primordiales del éxito de 
una empresa o de una entrevista. 
Para suscitar el interés es preciso darse 
cuenta del estado de espíritu de la persona a 
quien se dirige, y del género de influencia 
que se intenta ejercer sobre ella. 
Es bueno informarse sobre las 
preocupaciones habituales de la persona a 
quien se quiere influenciar, y acerca de las 
obligaciones que le resultan de sus 
compromisos sociales. 
Puede así obrar de acuerdo con el 
pensamiento dominante de tal persona, 
40
preocupándose de escoger las circunstancias 
favorables al éxito de la conducción y de los 
medios de hacer nacer la ocasión propicia. 
Para tener exito en una conducción -hacerse 
apreciar y obtener satisfacción-, es necesario 
crear en el interlocutor un movimiento de 
curiosidad, aplicándose a halagar sus 
tendencias, o por lo menos, a no herirlas. 
La curiosidad establece una comunicación 
mental al satisfacer en la persona que ha de 
ser influenciada, el deseo de aprender, de 
recibir informaciones útiles. 
A - Preparación autosugestiva de una 
conducción 
1. Tomar claramente consciencia de lo que se 
desea obtener, sin exagerarse la dificultad del 
tentativo. 
2. Preparar la conducción con toda 
tranquilidad de espíritu, con la idea de que 
nunca se obtiene de alguien, sea quien fuere, 
aquello que él no tiene interés en conceder, 
en elsentido amplio de la palabra. 
3. Determinar el género de ventaja o sa- 
tisfacción que la persona que ha de ser in- 
fluenciada piensa obtener, si acepta la 
exígencía presentada o la proposición hecha. 
41
4. Deducir de estos motivos la manera como 
se deberá abordar a la persona: a) fun-
damentación de los motivos de la exigencia, 
o carácter juicioso de la proposición; b) 
oportunidad de tiempo y lugar para la 
empresa; e) insistencia firme y discreta que 
se tendrá a lo largo de la conversación. 
5. Escribir a mano, en mayúsculas, una o dos 
afirmaciones categóricas en que se exprese 
lo que se desea obtener. 
6. Colocarse ante el escrito de manera que 
pueda verlo sin fatiga; concentrar el 
pensamiento-imagen en las afirmaciones que 
contiene y repetirlas mentalmente con 
energía; luego, en alta voz, recalcándolas con 
gestos sobrios y claros. 
7. Imaginarse que se halla ante la persona a 
quien ha de influenciar y que le dirige 
sugestiones complementarias definidas; 
pronunciar estas sugestiones con una voz 
clara; con seguridad en el porte y autoridad 
en el tono, a medida que las palabras y las 
frases le vienen espontáneamente al espíritu. 
Nota. En general, desenvuelva su poder de 
persuasión pronunciando frases que den la 
imagen exacta de las ideas o de los senti- 
mientos que quiere imponer. 
Emplee palabras sencillas, para hacer nacer 
impresiones familiares cuya dosificación 
42
provocará reacciones emocionales favorables 
a la influencia. 
A través de las repeticiones a solas, no deje 
de concentrar su pensamiento fuertemente 
-apasionadamente- en las sugestiones 
expresadas. 
Toma de contacto: Nunca se desconcierte, 
sea cual fuere la actitud de la persona ante 
quien se presenta. 
-No piense sino en adivinar a través de su 
expresión fisionómica o de sus frases, la 
preo- cupación que domina habitualmente al 
inter- locutor; una vez que lo haya logrado, 
tendrá la idea de la respuesta oportuna que 
debe dar; o de la proposición que ha de 
presentar con concisión y seguridad. 
Al tomar contacto, debe ser breve y preciso; 
no precipitarse; permanecer calmado, sea 
cual fuere la primera impresión de su 
interlocutor- una apariencia poco atractiva 
oculta, con frecuencia, una benevolencia 
profunda que aparece cuando se han dado 
muestras de comprensión, deferencia y buena 
voluntad. 
43
B - Acción sicomagnética a distancia 
1. Colocar un asíento en el centro de una 
pieza en ronde reina la semioscuridad. 
2. Mantenerse en pie delante de esta silla 
donde se representará, sentada, la persona 
que se desea influenciar, imaginándola de 
manera clara y alucinante, como si se la viera 
en sueños. 
3. Argumentar en alta voz dirigiéndose a la 
persona imaginaria con el máximo ardor, 
convicción y resolución posibles, hasta que 
se hayan empleado todos los recursos 
sugestivos del pensamiento. 
Para esto, ponerse en un estado sincero de 
arrebato y determinación -de exaltación- que 
favorezca la irradiación síquica. 
Hacer el papel al natural como un actor, sin 
preocuparse del resultado que se trata de 
obtener. 
Detenerse en el fondo, después del ejer- 
cicio, que exige un alto gasto de energía ner- 
viosa. 
Otro procedimiento de inllencia a distancia 
De noche antes de dormirse, imaginarse que 
se levanta y que recorre el camino que separa 
de la persona a quien se desea influenciar. 
Llegue a tener la impresión de llegar ante el 
44
lecho de tal persona, quien duerme pro- 
fundamente. 
Imagine que extiende la mano sobre la frente 
de la persona y que la sugestiona dulcemente 
con insistencia, como se practica respecto a 
sujetos en estado de hipnosis. 
Piense que el sujeto que debe ser 
influenciado, siente la necesidad de estar de 
acuerdo con Ud., que se modifican sus 
clísposicíones, etc.; y duérmase 
tranquilamente. 
Renueve la sesión en cada período de in- 
somnio. Esta acción a distancia tenderá a 
hacer predominar, en el espíritu de la 
persona, los pensamientos o las 
disposiciones sugeridas. 
C - Acción de la mirada magnética 
No es preciso servirse de la mirada fija 
central fascinante, sino cuando se desea 
producir una impresión. Es preciso nunca 
exagerar la fijeza y la intensidad de esta 
mirada; darle siempre una expresión natural, 
digna y agradable para con el sujeto. 
1. Acercándose a la persona, si la fija por 
algún tiempo, mírela entro los dos ojos, en la 
raíz de la nariz o en sus cercanías. No mire a 
otra parte, especialmente cuando habla acer- 
45
ca de un punto importante que Ud. desea que sea 
aceptado por la persona. Al mismo tiempo tenga 
la voluntad firme de que la persona haga lo que 
Ud. desea, y esté fuertemente determinado a 
ínfluenciarla. 
2. -No cleje a la persona mirar a otra parte en el 
momento crítico de su exposición: ella tendría la 
posibilidad de pensar conscientemente en lo que 
Ud. le dice, y sería movida a rechazar su 
influencia. 
3. Si la persona evita su mirada y quiere luego 
fijársela a Ud., es porque ha recobrado la 
posesión de sí misma. Fíjela pronto nuevamente, 
y'exponga su punto brevemente antes de que ella 
haya tenido tiempo de quitar sus ojos de los de 
Ud. 
4. Cuando la persona le hable, mírela fre- 
cuentemente de lado o a tierra y reflexione en lo 
que ella le dice. No mire el rostro de la persona 
que le habla, si Ud. quiere protegerse contra su 
influencia. Mirar hacia otra parte, es el medio 
más seguro de protección- sus cualidades 
naturales serán incapaces de sustraerlo al influjo 
de una persona.que esté al corriente del 
sicomagnetismo, si Ud. persiste en mirarla 
directamente mientras ella le habla.
46
D Acción del apretón de manos magnético 
El apretón de manos magnético obra por 
repulsión o atracción poniendo en relación 
las papilas nerviosas de las dos personas por 
el sentido táctil del interior de las manos. 
Entre hombre y mujer, a veces hace 
estremecer el corazón, vibrar los sentidos, 
nacer una simpatía que se vuelve amor y 
pasión. La corriente magnética pasa por la 
cadena de las manos apretadas, que 
establecen el contacto. 
1. Tome la mano de la persona tan entera y 
plenamente como le sea posible, nunca los 
solos dedos. 
2. Tome vivamente la mano a fin de que la 
persona no pueda encoger los dedos e i 
mpedirle coger bien toda la mano, palma 
contra palma. 
3. Retenga la mano por un instante, con una 
presión cálida y franca. 
4. Imprima a la mano un movimiento de lo 
alto hacia abajo una sola vez, y sostenga la 
mano, cogida a esa altura durante algunos 
segundos. 
5. Retire la mano haciendo resbalar los dedos 
a lo largo de la palma, lentamente, con el 
pulgar por sobre los dedos de la persona 
rozando si es posible el extremo de los mis- 
mos. 
47
Nota. Al mismo tiempo que Ud. da la mano 
magnética, incline el cuerpo ligeramente 
hacia adelante y mire a la persona en la base 
de la nariz, sin mover los párpaclos, 
queriendo firmemente lo que Ud. desea de 
ella, o la impresión que Ud. desea darle. 
48 
48
Lección III 
El ascendiente por medio de la palabra 
La palabra es el mejor vehículo de persuasión; las 
palabras tienen un poder propio. La mayoría de 
las personas razonan más con palabras que con 
ideas: los hábiles escogen palabras cuyo poder 
conocen; las ideas -buenas o malas- pasan 
disimuladas en ellas. 
 Toda impresión física provoca una vibración 
mental que determina en nosotros una emoción y 
que prepara si hay lugar a ello, los actos 
correspondientes. 
He aquí el porqué el timbre de la voz influye en 
las personas, para bien o para mal, tanto como las 
palabras que se pronuncian, o más que ellas. 
La influencia de la voz 
La impresión que se siente al oír la voz, 
49 
5 - Cómo adquirir prestigio
49
es frecuentemente tan profunda, que se 
presta a las palabras una atención distraída 
para abandonarse al encanto de los sonidos. 
La razón es, que las percepciones de los 
sentidos, aunque parecen meramente mate- 
riales, llegan a ser casi instantáneamente un 
vehículo de influencia síquica. 
Laaudición de la voz dispone, según la 
impresión recibida, a la admiración, la 
indulgencia, la compasión, la dulzura y a 
veces a la irritación. 
Algunas personas tienen una voz cautivadora 
que atrae instantáneamente las simpatías; 
mientras que otras poseen una voz ronca, 
falsa o chillona, que produce una especie de 
repulsión física, antipatía no razonada. 
 La voz sin timbre -la voz blanca- impresiona 
poco; porque el timbre debe ser adaptado a 
las circunstancias. De allí la necesidad de 
cultivar la voz, para hacerla nítida, clara, 
ágil, matizada y simpática. 
Al aprender el arte de hablar y argúmentar en 
público, es necesario insistir en el arte de los 
matices -arte a la vez físico y síquico- que 
evita la monotonía, despierta la atención y 
hace surgir en el oyente los sentimientos que 
se desea provocar (*). 
(*) Cfr. T. Brun-Ros: Cómo hablar bien en público. Ediciones 
Paulinas, Bogotá. 50 
50
La sinceridad de la expresión 
Creer en su idea, en su obra, es una garantía 
de éxito; el poder del orador se duplica con 
la energía que nace de la fuerza de sus 
convicciones. 
No obstante, el arte de gobernar a las 
personas mediante la palabra, exige un gran 
tacto. Es necesario ser sincero, pero no hacer 
brillar demasiado bruscamente la verdad por 
temor de las reacciones que puede provocar 
una luz demasiado viva. 
Hay franquezas que pueden ser hirientes, la 
verdad debe ser regulada, dosificada, dis- 
tribuída con conocimiento de causa. 
Si se quiere penetrar en las almas, se 
necesítan trabajos de acercamiento para no 
lastimar prejuicios, herir la vanidad o 
decepcionar las esperanzas del oyente; es 
necesario delicadeza y paciencia. 
Cuando se trata de destruír ilusiones 
peligrosas, se debe pensar que ellas 
constituyen para muchos un suelo en el cual 
se complacen. 
Es bueno usar con ellos una franqueza que 
puede evitar las decepciones del despertar o 
cuando menos, prepararlos para las compli- 
caciones y desilusiones inevitables. 
No se debe destruír demasiado brusca- 
5 1
51
mente el espejismo, sino descorrer el velo de la 
verdad poco a poco, para dejar que el espíritu 
-acostumbrado al ensueño- se impregne de las 
nociones de lo real. 
La conquista del público 
Ante un auditorio pequeño, es relativamente fácil 
darse cuenta del carácter de las personas a 
quienes se dirige. 
 No es lo mismo ante un público numero en el 
cual se encuentran mentalidades diversas y a 
veces completamente opuestas. 
Para influír en las personas, la regla es escoger el 
tema de conversación, conferencia o discurso, en 
relación con la mentalidad de las personas a 
quienes se quiere llegar. 
En la práctica es preciso: a) Discernir el estado 
general de ánimo de los oyentes. 
b) Calcular el nivel medio de cultura. e) Captar el 
sentimiento dominante en el auditorio. 
El fin del orador es hacer adeptos dominando el 
público mediante una penetración progresiva que 
fuerce la convicción. 
El sentimiento preexistente en todo o en parte del 
auditorio proviene de un estado del 
52 
52
espíritu que puede ser simpático, indiferente 
u hostil, y que se traduce, según el caso, en 
una actitud de benevolencia, de desatención 
o de combatividad. 
Este último estado de espíritu se refiere a 
opiniones o creencias que pueden dar lugar a 
una discusión, a una controversia; se le 
neutraliza despertando la curiosidad al 
principio, sin lastimar convicción alguna. 
Las cualidades de observación y la práctica 
del arte de los matices -que el orador ha 
debido adquirir-, le sirven para distinguir 
casi inmediatamente la acogida más o menos 
favorable que el público da a sus sus 
gestiones. 
Las personas se irritan cuando los prejuicios 
se contrarían y las convicciones se lastiman 
sin miramientos. 
Es preciso tomar nuevamente la idea bajo 
otro aspecto o presentarla de una manera 
menos tajante; no tocar demasiado los ídolos, 
si no hacer sentir que no son intangibles y 
que sería posible modificarlos para 
mejorarlos sin destruirlos. 
La táctica es tocar la verdad antes de 
enunciarla; es lo que se llama "tantear al 
público". 
Si la idea bosquejada o la sugestión 
expresada es acogida favorablemente, por un 
gru- 
53
53
po de oyentes, se puede Proseguir resuelta- 
mente en el mismo sentido. 
Si se halla resistencia, no insistir por el 
momento; dejar, para tomar nuevamente más 
tarde la idea; dar muestras de valentía, pero 
también de prudencia y de estrategia. 
En principio, el orador debe desde el 
comienzo, ensayar los argumentos que ha 
decidido manifestar con miras a imponer sus 
ideas a aquellos que no las comparten. 
 Un procedimiento eficaz consiste en 
exponer ideas o doctrinas apoyándose en 
autoridades extranjeras cuyo valor no puede 
ser discutido; esto permite descubrir el 
espíritu de los oyentes, o por lo menos de la 
generalidad de ellos. 
Si hay opositores, no abandonar la idea, sino 
discutirla, haciendo algunas concesiones 
aparentes. 
Una discusión lleva consigo casi siempre 
un punto fácil de abandonar. Esta concesión 
provisional, dispone bien al público, que en- 
tonces se torna más fácil de conquistar. 
Para vencer las resistencias, es muestra de 
habilidad el rendir pleitesía a la 
comprensión, a la inteligencia real o supuesta 
del oyente -. el público escucha con simpatía 
a aquellos que le atestiguan estima, que 
reconocen su poder de juzgar imparcialmente 
las cosas. 
54 
54
El dominio sobre el público 
El fin del orador no es solamente iluminar, ni 
siquiera convencer, sino hacer obrar por un 
entusiasmo contagioso. 
El público resiste al dinamismo del orador 
por interés, por amor propio, o porque se 
amenaza la existencia misma de sus hábitos. 
Para vencer estos obstáculos, es preciso 
poner en juego las pasiones; porque la 
voluntad se determina por móviles 
sentimentales más que por motivos de 
razonamiento. 
Es preciso al mismo tiempo agradar, 
interesar manteniendo el lenguaje que el 
oyente desea escuchar, saber adivinar y 
satisfacer sus aspiraciones secretas. 
Los resortes pasionales que hacen obrar no 
son los mismos, o al menos, no tienen la 
misma fuerza en todos. 
Los grupos, como los individuos, deben ser 
estudiados a la manera de una máquina cuyas 
palancas se quiere gobernar. 
Cada cual se toma por su propio asidero: 
los unos por el sentimiento, los otros por el 
interés o por el temor; tocar una cuerda que 
no vibra, es perder el tiempo; lastimar 
opiniones ó prejuicios tenaces, es una 
torpeza. 
En general, una idea nueva no penetra sino 
55
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a la larga en la inteligencia; se necesita 
tiempo para que la penetre y domine. 
Para dominar al público, no atropellar nada; 
utilizar los efectos de la perseverancia y de la 
concentración; hacer converger hacia un 
punto de vista -idea o acto- toda la energía de 
la. voluntad, todas las luces del espíritu. 
Sí el orador es suficientemente hábil para 
fijar sobre este punto la atención del 
audítorio, el objeto de su querer toma 
relieve- el público fascinado no ve más que a 
él; la voluntad perseverante -el esfuerzo 
repetído del orador- crea la obsesión, agota la 
fuerza de resistencia de los oyentes y se atrae 
su adhesión. 
A veces es necesario para dominar al 
público, proceder por afirmaciones claras e 
imperiosas; porque toda proposición que se 
quiere demostrar, parece -por lo mismo- 
poder ser puesta en tela de juicio. 
Los agitadores proceden así. para explotar 
los bajos instintos, reducen las doctrinas a su 
más simple expresión y las traducen en 
letnas, de manera que abultan las cosas; afir- 
man todo categóricamente y sin pruebas. 
Para ejercer un verdadero ascendiente, el 
orador público habla con naturalidad, 
anitna. ción, emoción comunicativo, antes de 
mos- 
56
56
trar el vigor que domina y la vehemencia 
que arrastra. 
-Hace interesantes las ideas comunes por el 
cuidado, de ser él mismo, de colorearlas con 
su temperamento personal. 
El se asegura primero de ser bien com- 
prendidci, que su lenguaje cala, que no está 
por sobre el niveldel oyente medio; vigila el 
estado de sensibilidad del público, pronto a 
cambiar de detica si el auditorio cambia de 
ánimo. 
Después de un comienzo calmado y de una 
toma de contacto simpática, el orador se ani- 
ma poco a poco hasta llegar a despertar más 
y más la,emoción del público; llegado a la 
cima del discurso, corona la obra con pen- 
san-úentos serenos que descansan al oyente; 
y él descansa con aquel. 
Las cualidades de tono y estilo 
La palabra precisa que reproduce bien el 
pensamiento, no siempre basta para satisfa- 
cer a los oyentes y sostener su atención. 
La palabra debe dar a la evocación de la 
imagen o a la traducción fiel del pensamien- 
to, una elegancia de forma destinada a crear 
el encantamiento. 
57
57
El orador que sabe volver sensibles sus ideas, 
posee el don de mover; las imágenes que 
emplea no tienen necesidad de ser ori. 
ginales, sino que debe limitarse a vestirlas 
con palabras expresivas que se alejan de la 
vulgaridad. 
Es de rigor la mayor simplicidad; mas esta 
no excluye nunca a la elegancia. 
Adaptación: Además de la elegancia de 
forma que puede realizarse aun tratando de 
las cosas más humildes, las palabras deben 
conformarse a la situación, al medio en el 
cual se pronuncian. 
A veces es el cuidado de la simplicidad lo 
que dispone favorablemente al público; otras 
veces, para producir el efecto deseado, es 
preciso imponer la imagen exagerándola un 
poco-. es preciso forzar ligeramente la nota 
para no ser tachado de pobreza de imagina- 
ción. 
Urbanidad: Arte de emplear expresiones que 
tienen por objet¿)- 
a - El cuidado de la corrección y la cor- 
tesía. 
b - El deseo de despertar simpat 
e - La voluntad permanente de concilia- 
ción. 
La urbanidad de palabra permite contrade- 
58
58
cír a uno sin herirlo, es clecir, destruír con 
ayuda de argumentos fuertemente pensados y 
correctamente expresados, las aserciones del 
interlocutor, considerado momentánea- 
mente como un adversario. 
La urbanidad de tono consiste en un hábil 
empleo del eufemismo, manera de expresar- 
se que suaviza las aristas --coloca aceite en 
los engranajes- dulcificando la brutalidad de 
la palabra dejando penetrar la idea de 
oposición o de censura. - 
De un incapaz se dice que "parece carecer de 
las cualidades esenciales"; de un menti- roso, 
que "frecuentemente se deja engañar por su 
imaginación"; de una persona fea, que "a su 
rostro le falta encanto", etc. 
A un adversario que profiere una contra- 
verdad, no se le dice que lo que él afirma es 
mentira; contentarse con hacerle observar: 
"Creo que Ud. está en el error" o "Creo que 
sus recuerdos son inexactos". 
En una discusión, la urbanidad interviene 
sobre todo cuando se refuta la tesis adversa 
haciendo la crítica de los argumentos presen- 
tados. Casi siempre la victoria corresponde a 
59
aquel que practica la urbanidad con sangre 
fría. 
El cuidado de la urbanidad -hace- resaltar 
primero los lados buenos de la tesis o de la 
59
proposición que se ha de discutiw o comba- 
tir. Se puede decir por ejemplo: 
"Ud. en principio tiene razón; yo no qui- 
siera sino adherirme a su opinióii; pero es 
preciso tener en cuenta que. - ." (siguen las 
frases de refutación o las objeciones). 
0 bien: "El asunto tal cual Ud. lo plan- tea 
presenta serias ventajas; sinembargo es 
preciso pensar que. . ." etc. 
Claridad: Que se ha de tener no solo en las 
palabras, sino en las pensa- 
mientos que las dictan- aquel cuyo espíritu 
está flotante, está mal preparado para triun- 
far en las discusiones el privado o en pú- 
blico. 
Se trata de definir con claridad y -elegan- cia 
la naturaleza de los deseos cuyo cumpli- 
miento se quiere arrancar. 
La claridad consiste principalmente, en la 
escogencia de frases cortas para no fatigar 
al interlocutor. 
Muchos no pueden fijar su atención en largos 
desarrollos de una idea a lo largo de los 
cuales se alejan del tema con la imagina- 
ción. 
60
El orador o conferencista que se da cuen- ta 
de que no es seguido, se detiene o inte- 
rroga, para atraer de nuevo la atención; re- 
60
pite el pensamiento bajo diversas formas, 
para así hacerlo accesible. 
Ha de buscar asimismo la concisión, cua- 
lidad del estilo escrito que hace claro y vi- 
goroso el lenguaje. 
Concisión. Si con pocas palabras se puede 
reproducir exactamente una 
imagen, o presentar fielmente el pensamien- 
to, procurar hacerlo así, porque esto exige 
menos capacidad de atención en el oyente. 
El orador conciso sabe medirse, para no 
fatigar al público y también para no sobre- 
pasarse; porque "el que prueba demasiado, 
no prueba nada". 
La consición se pone en práctica supri- 
miendo las @palabras cuya enunciación 
puede distraer la atención del oyente. 
La concisión no descuida los detalles; no 
vuelve árido el discurso; menciona todo 
aque- llo que es útil exponer para la buena 
inteli- gencia del tema o de la discusión. 
Mezcla de claridad y precisión y elegancia 
verbal, la concisión permite hacerse escuchar 
sin exigir una tensión,mental excesiva. 
61
La concisión es una prueba de urbanidad y 
de cultura: se debe no hacer perder tiem- po 
a los demás; la puerta se cierra a los 
charlatanes e impertinentes. 
61
Lección ly 
El arte de la conversación 
para hacerse simpático, es preciso evita,: en las 
charlas toda fatiga 0 desarmonía, sa- ber hacer 
agradable la conversación mediante 
la palabra fácil y la abundancia de imágenes. 
La conversación cautivadora 
El agrado de la conversación supone la 
existencia de una 0 varias de las 
condiciones siguientes. 
1. Semejanza de puntos de vista, que 
hace que cada uno encuentre placer al oír 
aPr0- bar o confirmar sus propias ideas, 
al mismo tiempo que la ocasión de 
precisarlas Y enri- quecerlas. 
62
2. Atracción de contrarios, divergencias 
en la formación, en la originalidad y en 
las cua- lidades personales de los 
interlocutores. 
62
3. Competencia especial o experiencia de 
uno de los asistentes. 
El gran escollo de la conversación, es el 
fastidio frecuentemente producido por el 
egoísmo inconsciente de los interlocutores. 
Numerosas personas no se interesan sino en 
un solo orden de ideas; su horizonte está 
limitado por un círculo reducido, del cual no 
pueden salir. 
Muchos más aun son los que excluyen de 
una charla todo tema que no tenga el don de 
apasionarles; sus discursos quedan cir- 
cunseritos en estrechos límites, y no dudas 
clel guste que los demás deben experimentar 
al escucharlos exponer el tema de sus preo. 
cupaciones. 
Entre los aburridores se distinguen-. Los 
charlatanes, que hablan a diestra y siniestra 
para escapar a su vacío interior. Es- tos no 
soportan la soledad; buscan a alguien que 
hablando los distraiga; prefieren hablar de 
cualquier cosa antes que reflexionar. 
Los expansívos, ansiosos de comunicar de- 
talladamente al primero que se presente lo 
que los anima o preocupa, con el fin de des- 
cargar así su tensión emocional. 
63
Los curiosos, sicólogos pocos avisados que 
hacen preguntas indiscretas a las personas 
63
acerca de lo que son, lo que hacen, lo que 
piensan, etc. 
Los vanidosos, deseosos de aparecer, Y cu- 
yos discursos, supuesto que sean escuchados, 
alcanzan lugar meritorio. 
Los orgullosos, que buscan llamar la aten- 
ción acerca de las superioridades o las ven- 
tajas que se atribuyen para ser admirados, 
envidiados, apreciados. 
Los fanáticos, que nunca pierden la oca- sión 
de exponer perentoriamente sus ideas y de 
exigir que se les admita al punto. 
Para que una charla sea atractiva, es nece- 
sario ante todo desprenderse del egoísmo. 
que enajena al conferencista el'ánimo de sus 
oyentes. 
El punto de vista del interlocutor 
La persona que habla bien, sabe en gene- ral 
escuchar bien: la conversación más bri- 
llanté fatiga pronto si el conferencista trata 
Demasiado frecuente de dominarla. 
Es necesario no perder de vista la tenden- cia 
que inclina a cada uno a preocuparse casi 
exclusivamente de lo que le interesa; las 
64
personas o son"especializadas", o desean 
ante todo entretenerse y distraerse. 
64
La personalidad del conferencista debe li- 
garse estrechamente, al menos en apariencia, 
con la de los asistentes, si quiere atraer su 
simpatía. 
Para despertar la confianza y captar la 
atención se requiere ante todo buscar el rei- 
sorte que la provoca; luego, asegurarse de lo 
que se quiere decir simplemente para no 
proseguir un tema hasta que resulte pesado. 
Las reglas de la conversación 
Para ser conversador agradable, se nece- sita: 
1. Saber interesar y entretener a gusto, para 
hacerse escuchar sin fatiga, 
2. Saber por qué habla -tener una direc- tíva 
para conservarla a lo largo de la char- la-, a 
fin de producir impresión de esta- bilidad 
mental y de no sostener una conver- sación 
inútil. 
3. Hablar acerca de temas técnicos sola- 
mente a aquellos que están en capacidad de 
comprenderlos; hablar a todos de aquello 
que puede tocar sus intereses morales o ma- 
teriales. 
4. Tener en cuenta el medio y las personas 
presentes, para poder apreciar la tendencia 
65
65
6 - Cómo adquirir prestigio
a la cual cada persona obeclece inconsciente- 
mente, y no lastimarla. 
5. Cultivar la variedad, la concisión, la aso- 
ciación de ideas, la disgresión oportuna; es- 
merarse en hacer que cada frase contenga 
una idea. 
6. No insistir torpemente en un aspecto de 
un tema con exclusión de los demás igual- 
mente interesantes; no abusar de las disgre- 
siones; saber limitarse dando explicaciones 
claras y directas. 
7. Para adornar una exposición o explica- 
ción larga, intercalar en la conversación al- 
guna anécdota breve, o el bosquejo de una 
apreciación. 
S. Ser cortés sobre todo; esto abre el, ac- 
ceso al subconsciente de cada oyente y en- 
torpece su vigilancia consciente. 
La observancia de estas reglas permite ser un 
conversador agradable y buscado. 
Es necesario añadir a esto la facilidad de 
palabra, el cuidado de hablar lenta, y distin- 
tamente, suprimir completamente la voz de- 
masiado aguda y la elocución demasiado rá- 
pida. 
66
El conversador que emplea timbre de voz 
grave, y una elocución mesurada, obtiene el 
máximum de atención. Si piensa justamen- 
66
te y conoce bien su tema, ejerce una autori- 
dad segura. 
.El mantenimiento del interés 
Consiste en evitar todo tema estrictamente 
personal, no acaparar la conversación jamás, 
y después de una distracción, en conducir a 
los asistentes nuevamente al tema del cual se 
han apartado. 
No hablar largamente de su propia salud, de 
sus preocupaciones o dificultades. es me- jor 
dejar hablar a los demás, de temas de interés 
general, y enriquecer su espíritu. 
Evitar el querer ser siempre brillante; de. ,jar 
a los otros el placer de brillar también, o 
cambiar ideas en calma. 
No se puede permanecer largo tiempo en las 
alturas; algunos silencios del conferen- cista 
muchas veces dan agrado a su conver- sac!
6n. 
Saber volver al tema del cual la asistencia se 
ha apartado momentáneamente, es el me- jor 
medio de manifestar un interés real por el 
tema. 
67
Se reconoce en esto aquel que tiene ver- 
daderamente el sentido de la conversación; 
es un acto de cortesía para con el conferen. 
67
císta a quien se ha interrumpido, el volver la 
cuestión al punto en donde él la había 
dejado. 
Escuchar al conferencista, no solo con los 
oídos,,' sino con toda la actitud de la perso- 
na; entonces él dará el máximum de interés a 
su exposición. 
Si los ojos del oyente se apartan, si las 
manos se agitan, el conferencista ve inmedia- 
tamente que su discurso no agrada, y no hace 
el mismo es para interesar. 
El empleo de la anécdota 
La anécdota tiene por finalidad reposar y 
distraer; pero es un recurso que se ha de 
emplear, con precaución. 
1. La historia no debe durar mucho, a lo 
sumo algunos minutos. 
2. El narrador ha de saber exactamente a 
dónde va -tener la anécdota bien en el es- 
píritu-, para no tener que suspenderla sin 
terminar, con la consiguiente confusión. 
68
3. Procurar no reírse demasiado de su pro- 
pia narración: dar el impulso de alegría a los 
asistentes, es habilidad, con la condición de 
no exagerar. 
68 
4. Al empezar la historia, nunca indicar la 
manera como termina; de lo contrario, ya no 
ofrecerá mayor interés. 
5. No contar dos veces la misma anécdota a 
las mismas personas; ya no vuelve a excitar 
la curiosidad, y el narrador se hace 
fastidioso. 
6. No exaltar por anticipado el interés de la 
historia y no proseguirla si uno de los 
asistentes afirma conocerla. 
7. No equivocarse en la apreciación del 
medio y del momento; el tema de la anécdo- 
ta puede estar fuera de lugar para una asis- 
tencia determinada, y al propio tiempo agra- 
dar a otro género de oyentes; es necesario 
igualmente introducir la historia cuando lo 
permite el desarrollo de la charla, y no en 
cualquier momento. 
Importancia de la cortesía 
La cortesía es un factor primordial para el 
trato de las personas, porque influye en el 
69
teclado afectivo y al mismo tiempo en el 
intelectual del individuo. 
Ella permite apartar de la conversación la 
impaciencia, el egoísmo y lo ridículo 
reempla- zándolos por la tolerancia, la 
cortesía, el res- 
69
peto de sí y de los demás, que 
constituyen 
el agrado de la vida en sociedad. 
La voluntad de cortesía verbal acostumbra al 
conversador a practicar en público la mis- 
cortesía, en todas las circunstancias y sin 
ninguna dificultad. 
1 Ser cortés en el trato y en las palabras, es 
causa evidente de armonía, con la que se ob- 
tiene, aun en la intimidad, inmensos bene- 
ficios. 
No es difícil decir: "Gracias, no tiDMO"7 en 
vez de "No, no quiero". 
Para pedir un pequeño servicio, aun di- 
rigiéndos e a un niño, las palabras: "Hazme 
el favor", pueden producir a nuestra petici6 
n buenos resultados. 
El ofrecimiento hecho a una persona im- 
portante, conviene que vaya precedido de 
"Permítame que le ofrezca. . . ", "Quiere Ud. 
complacerme aceptando. . . ". 
70
Es siempre interesante hacer uso de fór- 
mulas como: "Querría Ud.?...", "Le gus- 
taría... ? "Tiene la bondad. . . 
Reglas de cortesza 
1. Escuchar atentamente lo que se dice. Una 
persona se hace simpática escuchando 70
a los demás con interés, ayudándoles a des- 
arrollar sus ideas, a hacer conocer su punto 
de vista por medio de las preguntas que les 
plantea, lo cual les proporciona un vivo pla- 
cer. 
2. No interrumpir al que habla. 
Es necesario que cada uno pueda escuchar y 
hablar a su debido tiempo, sin que la con- 
vers,ición degenere en diálogos o 
monólogos. 
Interrumpir a un conferencista en medio de 
la frase para exponer ideas personales, es 
despistarlo, atentar contra su derecho de libre 
expresión, "arrojar una piedra en su jardín". 
3. No cambiar bruscamente el tema de la 
conversación. 
Aprovechar una pausa para introducir otro 
tema completamente diferente a aquel que se 
estaba tratando, es muestra de descorte- sía 
71
para con los conferencistas que acaban de 
ofrecer a la asistencia materia para reflexio- 
nar. 
4. No contradecir sin miramientos. 
Evitar las contradicciones categóricas, des- 
truyen la simpatía y hacen imposible toda 
conversación. 
71
Puede decirse a alguien que no se está 
enteramente de acuerdo con él, y esforzarse 
en encontrar puntos de contacto; de esta ma- 
nera la charla se enriquece con la contribu- 
ción que cada cual presta. 
La conversación más agradable y útil no es 
una serie de asaltos de elocuencia, sino 
cambios corteses de ideas y opiniones. 
5. No imponer el propio punto de vista. 
Esmerarse en no afirmar cosa alguna con 
0 tono firme; lanzar las ideas, en la conversa- 
ción, para que cada cual pueda desarrollarlas 
a su gusto, sin imponer a los demás la opi- 
ni6n personal. 
Si se trata de hechos indiscutibles, sugerir las 
conclusiones que de ellos se sacan, más bien 
que afirmarlas de manera tajante. 
72
Hacer preceder las conclusiones de "reser- 
vas" respecto al juicio definitivo y precaucio- 
nes oratoriastales como: "No les parece?", o 
"No podría ser?. . . 
Esta manera de apreciar sin decidir nada es 
una de las formas más refinadas de la 
cortesía. 
72
6. Evite las conversaciones desmoraliz,« doras. 
Los oyentes deben sacar provecho de la charla; 
esta debe hacer el papel de tónico sico-moral; el 
pesimismo no hace florecer la simpatía. 
1 Es bueno abstenerse completamente de: 
críticas superfluas, la denigración, la nurmu- 
ración, los comentarios agrios o cínicos, lo mismo 
que del placer fácil de reír ridiculi- zando al 
prójimo. 
El charlador agradable sabe no insistir en el lado 
ridículo de las personas ni en el as- pecto 
desagradable de la vida 
73
Para completar, lo dicho en esta lección, se pue- den consultar 
útilmente: Charles Rivet, Breviario de la vida feliz, J. Brun-Ros, 
Cómo triunfar en la vida, Pu- blicados por Ediciones Paulinas, 
Bogotá. 
73 
7 - Cómo adquirir prestigio 
Lección V 
El arte de hacer adoptar las propias 
icleas 
Para hacer aceptar las propias ideas, es ne- 
cesario saber persuadir más que convencer, 
ya que la persuasión no encaja con maneras 
demasiado decisivas. 
Antes de emprender una discusión o de tratar 
un asunto, -emprender una transac- ci<Sn-, 
se debe saber exactamente hacia elón- de se 
quiere ir, y especialmente a dónde se quiere 
llegar. 
Claridad de la proposición 
Después de haber fijado el límite de las 
propias aspiraciones y el de las concesiones 
74
que se intentan hacer, -si el éxito depende de 
allí-, se determinan los meclios para lle- gar 
al fin, ejercitándose en expresar.clara- 74 
mente, en frases muy breves, lo que se va a 
decir. 
En un asunto complejo, es más práctico 
escribir estas frases en el orden en que se 
intenta servirse de ellas, en forma de pará- 
grafos numerados. 
Estando bien definidos los motivos y to@ 
mada la resolución, comenzar la charla sin 
entrar en contradicción abierta con los de- 
más participantes. 
La intransigencia es especialmente peligro- 
sa al principio de la discusión o de la tran- 
sacción: la mayoría de las personas se dis. 
gustan cuando se les contradice formalmen- 
te; en desquite, aceptan las sugestiones que 
parecen modificar solo sus planes, pero no 
las que parecen combatirlos. 
Habilidad en las concesiones 
Las concesiones atraen simpatía; mientras 
que la contradicción flagrante engendra 
amar- gura. 
Saber ceeler terreno para reiniciar el ata- que 
y vencer, es táctica conocida por todos los 
conquistadores. 
75
Las personas hábiles no lo ignoran-. em- 
piezan por dar razón en apariencia a sus con- 
75
tradictores; les dejan formular críticas u ob- 
jeciones sin interrumpirlos. 
Este silencio da valor al interlocutor; lo 
incita a la sincericlad; lo empuja a descubrir 
su táctica, a dejar al descubierto sus baterías. 
Diciendo. "Ud. tiene razón", se neutrali- za la 
reacción del interlocutor a quien se va a 
someter una opinión contraria empezando 
por un "pero" que destruye la aprobación 
inicial. 
Para contradecir al interlocutor sin lasti- 
marlo, sin irritarlo con una controversia de- 
masiado visible, se dirá, por ejemplo: 
-Ud. @ tiene razón al pensar que... pero en el 
caso presente es necesario tener en cuenta 
que... 
En una conversación de negocios se pue- den 
seiíalar los lados ventajosos de la pro- 
posición; luego- plantear, una objeción, be. 
nigna primero; luego, más seria, a medida 
que se la desarrolla. 
Esta objeción será la base de una proposi- 
ción contraria que formulada directamente y 
colocada después del elogio inicial, no pre- 
sentará los caracteres de una oposición abso- 
luta, 
76
76 
La táctica persuasiva 
Las personas aceptan gustosas una idea si 
tienen la impresión de que es su propia idea. 
Para que la persuasión se implante en al- 
guien, hay que hacerle creer que él traía los 
gérmenes de ella y que la provocó solamente 
la influencia de su propio razonamiento. 
No impacientarse por hacer aceptar su pro- 
pio punto de vista. Basta ponerlo bien en eví- 
dencia. 
Exponer este punto de vista con modera- 
ci6n y precisión. Añadir que es posible ha- 
berse equivocado. Esta precaución compro- 
mete al interlocutor a aceptar lo que se aca- 
ba de decirle y a sostenerlo si es preciso, ya 
que parce dudar de tal cosa. 
Evitar el tono perentorio y arrogante. Dis- 
currir de tal manera que el interlocutor Ue. 
gue a sostener la idea de Ud.; entonces él la 
adoptará. 
1 Deje al interlocutor discutir a su gusto lo 
que se le propone, porque frecuentemente se 
siente obligado por amor propio a sostener 
una objeción. 
Sostener sucesivamente dos tesis opuestas, 
sugiriendo con tacto que la de Ud. es la más 
77 
77
lógica; o hacer creer al interlocutor que la 
tesis proviene de él y no de Ud. 
Puede decirse por ejemplo: "Tal día, Ud. me 
dio una idea que me ha incitado a refle- 
xionaryy. 
Pregunte, interpele, No afirme. La interro- 
partir la idea estableciendo un contacto: nada 
se impone; se pide una respuesta; se da así al 
interlocutor 0 al pú- blico, ocasión de 
convencerse por sí mismo.
Para interrogar diga: "Ha pensado Ud. en tal 
cosa?". "No cree que esto podría dar tal 
resultado?". 
]Para objetar, diga- "Su proposición es ex- 
celente; pero he visto en su indecisión que 
Ud. entreveía la posibilidad de... Quiere 
e la examinemos con la mente con que Ud. 
que 
parecía considerarla?". 
Para animar a los oyentes, decirles: "Que 
hacemos en este caso?", "Permaneceremos 
iliertes?", "Seremos siempre incapaces? 
Para intervenir con éxito en los trabajos de 
comisiones, deje a cada uno decir algo y 
anote las observaciones presentadas. 
Cuando todos han presentado sus argu- 
mentos y la discusión se apaga, resuma el de- 
bate dicindo: "Me parece, señores, que lo 
dicho puede resumiese así. .
 78
78
Presente luego sus proposiciones en forma 
de conclusiones; serán adoptadas fácilmente. 
En una discusión de poco interés en cuan- to 
al fondo, deje triunfar al interlocutor. Acepte 
su tesis si no tiene consecuencias para Ud. él 
quedará satisfecho y Ud. no habrá perdido 
nada. 
Cuando uno quiere hacer que los demás se 
adhieran a su opinión y hacerlos obrar según 
sus puntos de vista, es necesario tener gran 
confianza en'sf y poseer a fondo el tema que 
ha de tratarse. La prudencia manda no tratar 
nada itnpoétante si no se está a tono. 
Medios de convicción 
El arte de convencer exige preparación se- 
ria y conocimiento de las diferentes formas 
de la convicción. 
No hay que concebir 1,a convicción bajo una 
forma única, si se quiere tener éxito en el arte 
de convencer. 
Los medios de convicción más comunes son: 
a - La prueba innegable; 
b - la revelación progresiva; e - la 
penetración lenta. 
79
La prueba innegable y brutal Presenta el Ín- 
conveniente cle encéguecer y desequilibrar 
79
momentáncatnente a aquel a quien se Prc- 
senta; muchos se sienten felices de ment'rse a 
sí mismos; temen el choque de un pensa- 
miento expresado demasiado claramente. 
U revelación progresiva presenta los ar- 
gumentos de manera que sea posible discutir 
su alcance según las circunstancias que los 
rodean y las que los motivan. Llega a la con- 
-vicción razonada, la que mejor se implanta y 
que más difícilmente se destruye. 
La convicción razonada crece con la con- 
firmación de las pruebas; se afirma con la 
certeza de verdad que encierra y la voluntad 
de mantenerla. 
La penetración lenta, por la impregnación 
mental conlleva una convicción sólida y sin- 
cera, porque proviene de un trabajo mmucio- 
so del pensamiento: consideración de la idea, 
examen de las posibilidades, comparación, 
de- ducción. 
Conocimiento de los hechos, 
Para producir la convicción es necesario 
conocer a fondo el tema, compenetrarse de 
todos los detalles y circunstancias que pue. 
80'
dan influir en las modalidades de la causa 
que se ha de ganar o del proyecto que se trata 
de sacar adelante. 
80
Importa ante todo, ver los hechos tales cuales 
son: el entusiasta sin medida está con- 
denado a repetidas desilusiones;