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Plan de Negocio
INICIE 
SU NEGOCIO
PLAN DE NEGOCIO
Oficina Internacional del Trabajo
Copyright © Organización Internacional del Trabajo 2016 
Primera edición 2016
Esta obra se publica en acceso abierto bajo licencia Creative Commons Reconocimiento-CompartirIgual 3.0 IGO 
(CC-BY-SA 3.0 IGO). Se autoriza pues a cualquier usuario de la misma a reutilizar, compartir, adaptar y crear 
contenidos a partir de la obra original, incluso para fines comerciales, como se especifica en la licencia (http://
creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/igo). Cualquier otra obra que utilice el contenido original de la presente 
deberá llevar la misma licencia CC-BY-SA. La OIT deberá ser acreditada en la misma como propietaria de la obra 
original. El uso del logotipo de la OIT no estará permitido en la obra derivada.
Traducciones – En caso de que se traduzca la presente obra, deberá añadirse a la traducción, junto con la cita de 
la obra original, el siguiente descargo de responsabilidad: La presente traducción no es obra de la Oficina Internacio-
nal del Trabajo (OIT) y, por consiguiente, no podrá considerarse una traducción oficial de dicha Organización. La OIT no 
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o autores de la presente adaptación y no están avaladas por la OIT. 
Toda consulta sobre los derechos de autor y licencias deberá enviarse a la siguiente dirección: Publicaciones de 
la OIT (Derechos de autor y licencias), CH-1211 Ginebra 22, Suiza; o por correo electrónico a rights@ilo.org 
Datos de catalogación en publicación de la OIT 
Inicie su negocio: plan de negocio / Oficina Internacional del Trabajo, Departamento de Empresas. - Ginebra: 
OIT, 2016. 
ISBN: 9789223311278; 9789223311285 (web pdf) 
International Labour Office. Enterprises Dept. 
Creación de empresas / emprendimiento / pequeñas empresas / planificación empresarial / guía de administración 
empresarial
03.04.5
Datos de catalogación de la OIT
Las denominaciones empleadas, en concordancia con la práctica seguida en las Naciones Unidas, y la forma en 
que aparecen presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio alguno por parte de la 
Oficina Internacional del Trabajo sobre la condición jurídica de ninguno de los países, zonas o territorios citados 
o de sus autoridades, ni respecto de la delimitación de sus fronteras.
La responsabilidad de las opiniones expresadas en los artículos, estudios y otras colaboraciones firmados incumbe 
exclusivamente a sus autores, y su publicación no significa que la OIT las sancione.
Las referencias a firmas o a procesos o productos comerciales no implican aprobación alguna por la Oficina In-
ternacional del Trabajo, y el hecho de que no se mencionen firmas o procesos o productos comerciales no impli-
ca desaprobación alguna.
Las publicaciones y los productos digitales de la OIT pueden obtenerse en las principales librerías y redes de 
distribución digital, o solicitándolos a ilo@turpin-distribution.com. Para más información, visite nuestro sitio 
web: ilo.org/publns o escríbanos a ilopubs@ilo.org.
Impreso en Suiza
Acerca del Programa Inicie y Mejore su Negocio (IMESUN)
El programa Inicie y Mejore su Negocio (IMESUN) es un programa de capacitación en gestión, desarrollado por 
la Organización Internacional del Trabajo (OIT) con un enfoque en la puesta en marcha y mejora de pequeñas 
empresas como una estrategia para la creación de más y mejores empleos para mujeres y hombres, sobre todo 
en economías emergentes. Con un alcance estimado de más de 100 países, es uno de los programas más gran-
des del mundo en este campo.
El programa consta de cuatro paquetes de capacitación interrelacionados –Genere su Idea de Negocio (GIN), 
Inicie su Negocio (ISUN), Mejore Su Negocio (MESUN) y Expanda su Negocio (ESUN).
La OIT implementa el programa valiéndose de una estructura de tres niveles que comprende Master Trainers, 
Capacitadores y beneficiarios finales –es decir, los empresarios existentes y potenciales. Los Master Trainers cer-
tificados por la OIT son responsables de desarrollar a los Capacitadores para llevar a cabo con eficacia la forma-
ción de IMESUN. A partir de entonces, los Capacitadores imparten a los empresarios los paquetes de formación 
de IMESUN. La OIT desempeña un papel fundamental en identificar y divulgar mejores prácticas, realizar capa-
citaciones, supervisar las actividades, llevar a cabo controles de calidad y proporcionar asesoría técnica en lo 
referente a la implementación del programa IMESUN.
Acerca de Inicie Su Negocio (ISUN):
Inicie su Negocio (ISUN) es un programa de capacitación para empresarios potenciales que tienen una idea de 
negocio viable para iniciar su propia pequeña empresa. La capacitación les ayuda a desarrollar un plan de nego-
cios detallado y, efectivamente, a poner en marcha sus empresas. La capacitación también les brinda la oportu-
nidad de poner a prueba el plan de negocio y las habilidades empresariales necesarias en un entorno simulado 
y seguro.
El curso de formación ISUN usualmente se imparte en cinco días con el uso del manual y el folleto del plan de 
negocio ISUN. La formación utiliza un enfoque de aprendizaje activo, centrado en los problemas y que desarro-
lla lo que el empresario potencial ya sabe. Desafía a los empresarios con la introducción de nuevas dinámicas de 
mercado a través de casos breves e ilustraciones gráficas, entre otros.
 
Autores y agradecimientos
El manual ISUN es el resultado de un esfuerzo colectivo y el reflejo de la experiencia y conocimientos recogidos 
a lo largo de casi tres décadas de implementación del programa. Particularmente valiosos han sido los aportes 
de los Master Trainers y los Capacitadores de ISUN quienes han puesto a prueba, diseñado e implementado el 
programa en diversos países durante todos estos años. El presente manual de formación no sería posible sin la 
experiencia, el apoyo y las sugerencias constructivas de los muchos colegas de la red de profesionales de IME-
SUN, empresas de consultoría y de la OIT. 
El manual se basa en los materiales desarrollados originalmente en 1966 por la Oficina Regional de Proyectos 
IMESUN de Harare, Zimbabue. Los autores de la versión original son Geoffrey Meredith, Douglas Stevenson, 
Hakan Jarskog, Barbara Murray y Ulf Kallstig. El manual original fue revisado posteriormente por el Centro de 
Emprendimiento Juvenil (YEF, por sus siglas en inglés) de la OIT. La presente edición fue escrita y revisada por 
Milena Mileman y Sibongile Sibanda. Algunas contribuciones breves y otras ideas y materiales valiosos utiliza-
dos en las versiones del YEF fueron aportados por Julius Mutio, Marek Harsdoff, Milan ‘Divecha, Namsifu Nyaga-
bona, Mike Oneko, Dorothy Katantazi y Stephen Kyalibulha.
Phan Minh Tue y Pranati Mehtha integraron el equipo de autores de la versión de 2015 que revisó el texto exis-
tente y redactó nuevos capítulos para incluir el pensamiento reciente en el campo del desarrollo empresarial y 
áreas afines. La edición lingüística y de estilo estuvo a cargo de Steve Raymond.
Agradecemos profundamente a Dissou Zomahoun, Gemunu Wijesena, Sibongile Sibanda y Walter Verhoeve, 
Master Trainers Senior de IMESUN, por la revisión del borrador del manuscrito y sugerencias basadas en su ex-
periencia de capacitación. Gracias especiales a los colegas de la OIT –Marek Hardsorff del Programa de Empleo 
Verde; Murgen Menze y Esteban Tromel del Servicio de Género, Igualdad y Diversidad; Julia Faldt del Servicio del 
VIH y el SIDA y el Mundo del Trabajo; Kristen Sobeck y Patrick Belser del Servicio de Mercados Laborales Inclusi-
vos, RelacionesLaborales y Condiciones de Trabajo– por sus aportes a los contenidos del manual. Cheryl Fran-
kiewicz y Severine Deboos (Experta Técnica de la Unidad de Financiación Social del departamento de Empresas 
de la OIT) aportaron contribuciones breves, asesoramiento y asistencia sobre la integración en el manual de los 
vínculos con las finanzas.
La diagramación interna y las ilustraciones estuvieron a cargo de Le Nguyen Sang y el diseño de la portada fue 
realizado por Maurizio Costanza.
Agradecemos enormemente los esfuerzos de revisión y las contribuciones técnicas de los miembros del Equipo 
de Coordinación Global de IMESUN, integrado por Merten Sievers (Especialista en Desarrollo de Cadenas de 
Valor y Servicios de Desarrollo Empresarial), Eva Majurin (Coordinadora Global de IMESUN) y Thokozile Newman, 
quienes brindaron su valioso apoyo para el desarrollo y la finalización del manual. 
 Contenido 
 Resumen ejecutivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .01
1. Idea de negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .02
2.1 Investigación de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . .03
2.2 Plan de comercialización (Producto) . . . . . . .04
2.3 Plan de comercialización (Precio) . . . . . . . . . .05
2.4 Plan de comercialización (Plaza) . . . . . . . . . . .06
2.5 Plan de comercialización (Promoción) . . . . .07
2.6 Plan de comercialización (Personal) . . . . . . . .08
2.7 Plan de comercialización (Proceso) . . . . . . . .09
2.8 Plan de comercialización 
 (Pruebas físicas) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10
3. Estimación de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
4.1 Estructura Organizativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12
4.2 Requerimientos y costos de personal . . . . . .13
5.1 Forma jurídica de la empresa . . . . . . . . . . . . . .14
5.2 Responsabilidades legales y seguro. . . . . . . .15
6.1 Formato de costeo del producto 
 (Para fabricantes y operadores 
 de servicios) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16
6.2 Formato de costeo del producto 
 (Para minoristas y mayoristas) . . . . . . . . . . . . .20
6.3 Formulario de costos fijos . . . . . . . . . . . . . . . . .21
6.4 Formulario de depreciación . . . . . . . . . . . . . . .22
6.5 Costo variable total por mes . . . . . . . . . . . . . . .23
6.6 Formulario de compras mensuales . . . . . . . .24
7.1 Plan de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25
7.2 Plan de costos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26
7.3 Plan de utilidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
7.4 Plan de flujo de caja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28
8. Capital inicial requerido . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29
9.1 Fuentes del capital inicial . . . . . . . . . . . . . . . . . .30
9.2 Calendario de reembolso del préstamo . . . .31
Nota importante para el usuario: 
Se recomienda a los usuarios seleccionar para sus planes de negocio los cuadros que sean relevantes para 
su actividad comercial prevista. Los usuarios pueden hacer cuantas copias de los cuadros como requieran 
en virtud del tamaño de sus operaciones comerciales y el número de productos y / o servicios ofrecidos.
ISUN Cuaderno del Plan de Negocio | 01
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Los clientes serán: .... . . . . . . . . . . . . . ................ . . . . . . . . . . . . . ............ . . . . . . . . . . . . . ............. . . . ...... . . .......... . . .......... . . . . . . . . . . . 
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El negocio satisfará las siguientes necesidades de los clientes: .... . . . . . . . . . . . . . ................ . . . . . . .......... . . .......... . . . ..... . . . . . . . . . . . . . 
 ........... . . . . . . . . . ................ . . . . . . . . . . . . . ........................... . . . . . . . . . . . . . ............. . . . ...... . . .......... . . .......... . . . . . . . . . . . . 
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 ........... . . . . . . . . . ................ . . . . . . . . . . . . . ........................... . . . . . . . . . . . . . ............. . . . ...... . . .......... . . .......... . . . . . . . . . . . . 
Se ha escogido este local por los siguientes m
otivos:
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 ........... . . . . . . . . . ................ . . . . . . . . . . . . . ........................... . . . . . . . . . . . . . ............. . . . ...... . . .......... . . .......... . . . . . . . . . . . . 
El costo m
ensual de este local es de: ................... (
 Sección 6.3)
Este costo incluye: .... . . . . . . ...... . . . ..... . . . . . . . ..... . . . . . . . .......
M
étodo de distribución:
El negocio venderá a:
 D
istr. directos 
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 M
ayoristas
 
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tros (sírvase especificar): ...... . . . . . . . . . . ...... . . . ..... . . . . . . . ..... . . . . . . . ........
Se ha escogido este m
étodo de distribución por los siguientes m
otivos:
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 ........... . . . . . . . . . ................ . . . . . . . . . . . . . ........................... . . . . . . . . . . . . . ............. . . . ...... . . .......... . . .......... . . . . . . . . . . . . 
 ........... . . . . . . . . . ................ . . . . . . . . . . . . . ........................... . . . . . . . . . . . . . ............. . . . ...... . . .......... . . .......... . . . . . . . . . . . . 
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10 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
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Tareas y responsabilidades
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El m
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Los propietarios serán:
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Experiencia pertinente: 
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Puesto en la em
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 .............. . . . . . . . . . ................ . . . . . . . . . . . . . ................
Experiencia pertinente: 
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Costo Variable Total Estim
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es (3) (véase la sección 6.5)
Costo Fijo por Costo Variable (4) = (2)/(3)
Costo Fijo Estim
ado por U
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18 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
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Costo Fijo Total Estim
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es (2) (véase la sección 6.3)
Costo Variable Total Estim
ado del negocio por m
es (3) (véase la sección 6.5)
Costo Fijo por Costo Variable (4) = (2)/(3)
Costo Fijo Estim
ado por U
nidad (5) = (4) x (1)
3. CO
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 (6) = (1) + (5)
ISUN Cuaderno del Plan de Negocio | 19
6.
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20 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
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Producto
Costo Variable por unidad ($) 
(1)
Costo Fijo por unidad ($) 
(5) = (1) x (4)
Costo Total por unidad ($) 
(6) = (1) +(5)
ISUN Cuaderno del Plan de Negocio | 21
6.
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22 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
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24 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
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Costo Variable Total por m
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Costo Variable Total por m
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ISUN Cuaderno del Plan de Negocio | 25
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26 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
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Producto 1:
Volum
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Costo Variable por 
unidad
Costo Variable Total ($) 
(1)
Producto 2:
Volum
en de producción 
Costo Variable por 
unidad
Costo Variable Total ($) 
(2)
Producto 3:
Volum
en de producción 
Costo Variable por 
unidad
Costo Variable Total ($) 
(3)
Producto 4:
Volum
en de producción 
Costo Variable por 
unidad
Costo Variable Total ($) 
(4)
Costo Variable Total del negocio ($) 
(5) = (1) + (2) + (3) +(4)
Costo Fijo Total (6)
Costo total (7) = (5) + (6)
ISUN Cuaderno del Plan de Negocio | 27
7.
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28 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
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INGRESO DE EFECTIVO
1. 
Efectivo al inicio del m
es 
(1)
2. 
Efectivo de ventas en 
efectivo 
3. 
Efectivo de ventas al crédito
4. 
O
tros ingresos de efectivo
5. 
Total de ingreso de 
efectivo (2)
EGRESO DE EFECTIVO
6. 
Com
pra de bienes 
7. 
Pago de salarios
8. 
Com
pra de equipos
9. 
Reem
bolso de préstam
o
10. O
tros pagos 
11. Total de egreso de efectivo 
(3)
12. Efectivo al final del m
es 
(4) = (1) + (2) – (3)
ISUN Cuaderno del Plan de Negocio | 29
8. CAPITAL INICIAL REQUERIDO
Para el periodo desde : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . hasta : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 
(Unidad:. . . . . .)
INVERSIONES Monto
Local de la empresa
• Construcción o compra de instalaciones
• Conversión o reconstrucción del local de la empresa
Equipo 
• Maquinaria y herramientas
• Muebles
CAPITAL DE TRABAJO
Existencias de materias primas o productos terminados
Licencias y tasas
Gastos de comercialización
Salarios
Alquiler
Electricidad y agua
Contingencia para emergencias 
CAPITAL INICIAL TOTAL
30 | ISUN Cuaderno del Plan de Negocio
9.1 FUENTES DEL CAPITAL INICIAL
(Unidad:. . . . . . . . . . . . )
Monto
Capital inicial requerido
Fuentes del capital inicial:
• Capital propio/patrimonio
• Otras fuentes:
Total (debe ser el mismo monto que el capital inicial requerido)
Garantía (si solicita un préstamo):
ISUN Cuaderno del Plan de Negocio | 31
9.
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¿Ha desarrollado una idea de negocio usando el Manual ISUN?
Use el cuaderno de Plan de Negocio ISUN para construir un plan de negocio basado en su idea 
de negocio. Este cuaderno acompaña el manual y sirve como un anteproyecto para iniciar su 
empresa.
ISUN hace parte de “Inicie y Mejore su Negocio” (IMESUN) un programa de capacitación en 
dirección empresarial para emprendedores de negocios nuevos y empresarios de pequeñas 
empresas existentes. El programa cuenta con 25 años de experiencia en más de 100 países, 
alianzas con más de 3.000 instituciones locales, 300 Master Trainers certificados y una red 
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