Contratos de distribución

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CONTRATOS DE 
DISTRIBUCIÓN 
 
Derecho Comercial 
Virginia Machado 
 
Dos canales de comercialización: 
Directa 
Indirecta a través de terceros 
 
Los contratos de distribución ingresan dentro de los 
canales indirectos de comercialización. 
 
Finalidad de los contratos de distribución: facilitar el 
proceso para que un bien, producto o servicio, llegue al 
consumidor final y que no sea el propio fabricante quien 
deba ocuparse de todo el proceso, desde la elaboración 
hasta la puesta del producto en el mercado. 
 
A través del contrato de distribución se coloca un 
producto, bien o servicio en el mercado. 
Los contratos de distribución no se encuentran regulados 
en nuestro derecho (hubo un proyecto hace pocos años 
presentado en el parlamento pero no prosperó). Se 
aplican normas generales, arts. 191 y ss. del C.Com. y 
normas contractuales del CC (arts. 1260, 1291, 1321). 
 
Única referencia normativa: DL 14.625 que refiere a 
aspectos tributarios y sobre aportes a la seguridad social. 
 
Modalidades o tipos de contratos de distribución: 
Distribución propiamente dicha 
Agencia 
Concesión 
Franquicia 
 
 
 Características. El contrato de distribución es: 
 Bilateral 
 Consensual 
 ¿Innominado? No, atípico 
 Oneroso conmutativo 
 Comercial. Si bien no está enumerado en el art. 7 C.Com, no es 
una relación de consumo ni una relación laboral. Se puede 
hablar de comercialidad: 
 Objetiva: son contratos relacionados a la compraventa comercial, al mandato, 
agencia o corretaje. 
 Subjetiva: son contratos entre dos sujetos comerciantes. 
 De colaboración entre comerciantes (cada uno asume riesgos). 
 Intuito persona (se suele prohibir la cesión del contrato). 
 De ejecución continuada (se trata de un contrato marco, que 
contiene la promesa de celebrar distintos contratos futuros, con o 
sin plazo). 
 ¿De adhesión? Si bien se eligen las partes libremente, una parte 
es más fuerte que la otra (generalmente, el proveedor o 
productor) y muchas veces es la que impone condiciones. 
 
 Elementos comunes en estos contratos: 
 Definición de territorio o zonas (ver la relación con la 
competencia desleal o defensa de la competencia). 
 Exclusividad respecto de una o de las dos partes. 
 Fijación de precios mínimos de venta. 
 Fijación de volumen de venta. 
 Facultades de fiscalización. 
 Publicidad. 
 
 Diferenciar distribución de contrato de suministro: se 
coloca un producto en el mercado, pero quien lo compra 
no lo vende, lo usa para producir. 
 
 Diferenciar distribución de compraventas sucesivas: se 
trata de distintos contratos de compraventa, 
independientes entre sí, de ejecución instantánea. 
 
DISTRIBUCIÓN PROPIAMENTE DICHA 
 
 Partes: distribuidor / distribuido, fabricante, productor. 
 
 El fabricante se obliga a vender bienes al distribuidor y el 
distribuidor a adquirirlos, pagar el precio y revenderlos a minoristas 
dentro de determinado territorio y a veces con exclusividad. 
 
 El distribuidor debe comprar y vender en una zona determinada. Su 
ganancia se encuentra en la diferencia del precio en el que compra 
el producto al fabricante o distribuido y el precio de venta a 
minoristas. 
 
 El fabricante debe suministrar los bienes y respetar la zona. 
 
 Responsabilidades: 
 DL 14.625 el distribuidor puede se dependiente. 
 Art. 34 Ley 17.250 si hay vicios del bien se reclaman al comerciante o al 
proveedor (importador o fabricante). 
Terminación del contrato de distribución: 
 Por cumplimiento de plazo 
 Por mutuo acuerdo 
 ¿qué pasa cuando el contrato no tiene plazo o tiene plazo vencido? Se discute en doctrina. Veamos. 
 
Los contratos no son de por vida, ninguna persona puede obligarse a 
perpetuidad. Por ello, en el último caso cualquiera de las partes debería 
poder rescindirlo. La pregunta es ¿cómo, cuándo o por qué? 
 
Por un lado, hay quienes sostienen que la única forma de finalizar un 
contrato de distribución sin plazo es que exista JUSTA CAUSA 
(FARINA). 
 
Por otro lado, hay quienes sostienen que puede rescindirse no habiendo 
justa causa y en cualquier momento, PERO SIEMPRE DE BUENA FE Y 
SIN ABUSO DE DERECHO (BERGSTEIN, MERLINSKI, entre otros). 
 
Test de los 2 pasos de BERGSTEIN: 
 Primer paso: analizar si existe justa causa. 
 Segundo paso: si no hay justa causa, debe regir el principio de buena fe, que se refleja a través de un 
preaviso razonable a la contraparte, para darle tiempo a reorganizarse, sobre todo si se trata de la 
parte más débil de la relación (el distribuidor). Para MERLINSKI este punto es fundamental. La doctrina 
se remite a normas generales, arts. 1291 y 1321 CC. 
 
Existe abuso (art. 1321 del CC) cuando con hechos concretos 
se genera confianza en la continuación del contrato (teoría del 
acto propio). 
 
El ejercicio del derecho a rescindir deberá analizarse a la luz 
de la conducta previa de las partes (teoría del acto propio). 
 
Existe mala fe, cuando la terminación de un vínculo de años es 
repentina. Principio de temporalidad del vínculo obligacional 
(TAC 1º Sent. 127/992, TAC 6º Sent. 240/992, TAC 4º Sent. 
27/02/2008). 
 
Aún ante la existencia de preaviso razonable se deben valorar 
otras circunstancias, siempre depende del análisis del caso 
concreto: 
Si se rescinde en temporada alta o zafra, si hubo estímulos de inversiones 
recientes, el tenor de las comunicaciones entre las partes. 
Si se habló de renovación, si se solicitud plan de negocios, si se realizaron 
requerimientos de estimaciones de compras futuras. 
 
 
 
 
 
¿Qué pasa si te termina el contrato de distribución con mala fe 
o abuso? Se reclaman judicialmente los daños ocasionados. 
 
Se reclama la indemnización del: 
Lucro cesante 
Daño emergente 
 
 Parámetros que toma la jurisprudencia para fijar el monto de 
los daños: 
«…hubiera requerido un preaviso de 90 días, el daño condenado 
estaría dado por la utilidad neta marginal que la empresa habría 
percibido durante dicho plazo de haber continuado el contrato» (JLC 9º 
Sent. 14/1988). 
«un promedio de las ganancias que el actor dejó de percibir en un 
período de seis meses» (JLC 7º Sent. 32/96) 
CONTRATO DE AGENCIA 
 
Partes: agente / comitente 
 
Se trata de un contrato por el cual una de las partes, llamada agente, se 
obliga a promover, concretar o acercar a dos partes (tercero y comitente) 
para que celebren un contrato, a cambio del pago de una comisión, que 
se genera cuando el contrato se concreta, sobre ventas realizadas. 
 
El agente actúa por cuenta ajena no es parte de los contratos que 
celebra. 
 
Modalidades de actuación: 
 Corretaje: solo acerca a las partes, ellos celebran directamente el contrato. 
 Comisión: actúa en nombre propio pero por cuenta ajena. 
 Mandato: actúa con representación, representa al principal, firma el contrato por él. 
 
Cláusulas usuales: 
 Delimitación de una zona. 
 Exclusividad. 
 Concreción de ventas mínimas. 
Obligaciones del comitente: 
Pagar la comisión. 
¿Cuándo se genera el derecho a la comisión? Cuando se celebra el 
contrato. 
 
Derechos del agente: remuneración. 
 
Deberes del agente: 
Actuar en interés del comitente. 
Colaboración. 
Lealtad y buena fe. 
Acatar las instrucciones. 
Rendir cuentas. 
CONTRATO DE CONCESIÓN 
 
Se trata de un contrato similar al de distribución 
propiamente dicha, pero con particularidades que lo 
diferencian. 
 
La concesión versa sobre productos con mayor 
sofisticación, que requieren servicios de posventa, venta 
de repuestos especiales, garantías (bienes tecnológicos, 
automóviles). 
 
El concesionario debe contar con un local propio en el 
que exhiba sus productos. Suele vender a minoristas y al 
consumidor final. 
CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN 
PROPIAMENTE DICHA 
CONTRATO DE CONCESIÓN 
Exclusividad Exclusividad 
Territorio o zona definida Territorio o zona definida 
No necesita local Necesitalocal 
Vende a minoristas Vende a minoristas y consumidor final 
Bienes de bajo valor Bienes sofisticados, de alto valor 
No necesita brindar servicios de 
posventa 
Necesita brindar servicios de posventa 
(garantías, repuestos) 
Remuneración o ganancia: diferencia 
de precio entre compra y venta 
 
Remuneración o ganancia: diferencia 
de precio entre compra y venta 
 
CONTRATO DE FRANQUICIA 
 
Partes: franquiciante / franquiciado. 
 
Características: 
 Cesión uso de marca, patente. 
 Métodos de producción y venta (know how). 
 
Debido a sus características se discute su inclusión dentro de los 
contratos de distribución. Analizar los fundamentos de este contrato. 
 
Obligaciones del franquiciante: 
 Cesión de licencia 
 Autorización del uso del nombre y marca 
 Exclusividad territorial 
 Suministro de productos 
 Capacitación (manuales) 
 Asesoramiento permanente 
 publicidad y promoción 
 
 
 
 
Obligaciones del franquiciado: 
Pago de regalías y honorarios o canon 
Explotación de acuerdo con pautas recibidas (zonas de exclusividad o 
radio asignado) 
Cumplimiento del plan negocial 
Confidencialidad de los métodos y procedimientos 
Protección de la marca 
 Información y sujeción al control 
 
Problema que se plantea en este tipo de contratos: 
responsabilidad del franquiciante por los hechos del 
franquiciado. 
 
 
 
 
 
¡¡Muchas gracias!!