tesis41(1)

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ANALISIS DE MERCADEO DE UNA EMPRESA MANUFACTURERA DE 
SUELAS PREFABRICADAS 
(MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA) 
 
 
 
 
 
 
 
 
NELSON CASTRO VARGAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS 
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS 
BOGOTA, D.C. DICIEMBRE /2007 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ANALISIS DE MERCADEO DE UNA EMPRESA MANUFACTURERA DE 
SUELAS PREFABRICADAS 
(MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA) 
 
 
 
 
 
 
NELSON CASTRO VARGAS 
 
 
 
 
TRABAJO DE GRADO 
 
 
 
 
DIRECTOR: 
JOSE EDUARDO GARCIA IRGORRI 
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS 
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS 
BOGOTA, D.C. DICIEMBRE /2007 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Bogotá D.C. Noviembre 26 de 2007 
 
 
 
 
 
 
 
Señores: 
 
Comité de Carrera – Grupo Trabajo de Grado 
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas 
Departamento de Administración de Empresas 
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
 
 
 
 
Por medio de la presente, en mi calidad de Director, me permito presentar ante 
ustedes el Trabajo de Grado titulado ANALISIS DE MERCADEO DE UNA 
EMPRESA MANUFACTURERA DE SUELAS PREFABRICADAS 
(MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA).Realizado por el estudiante 
Nelson Castro Vargas identificado con Cédula de Ciudadanía número 
80.218.242 de Bogotá. Con el fin de optar por el título de Administradores de 
Empresas de la Pontificia Universidad Javeriana. 
 
 
 
Cordialmente, 
 
 
 
 
 
 
JOSE EDUARDO GARCIA IRRAGORRI 
Administrador de Empresas 
Director Trabajo de Grado
 
INDICE 
 
Tabla de contenido 3 
 
Resumen Ejecutivo 5 
 
Introducción 6 
 
Antecedentes 6 
 
Planteamiento del problema 7 
 
Justificación social 8 
 
Justificación personal 8 
 
Justificación económica 9 
 
Justificación académica 10 
 
Alcance 11 
 
Objetivo general 11 
 
Objetivos específicos 12 
 
Marco teórico y conceptual 13 
Teórico 
 
Creación del plan de marketing 17 
 
Conceptual 17 
 
Situar el producto o servicio 20 
 
Pedir opinión a los clientes actuales o potenciales 21 
 
Trazar el plan de mercadeo 21 
 
Proceso de ventas 22 
 
Determinación de posibilidades 23 
 
Calificación 23 
 
 
 
Propuesta 24 
 
Decisión final 24 
 
Repetición de la operación comercial 24 
 
Mezcla de mercadeo 25 
 
Análisis DOFA de la empresa 26 
 
Método de la investigación 30 
 
Metodología 30 
 
Metodología sugerida para la evaluación 31 
 
Tabla de actividades, asignaturas, fuentes de información 32 
Y las herramientas a emplear 
 
Resumen y análisis de los resultados de la investigación 33 
 
Análisis resultados de la investigación de mercadeo 35 
 
Análisis resultados para la viabilidad del proyecto 37 
 
Conclusiones 45 
 
Recomendaciones 47 
 
Bibliografía 48 
 
Anexos 49 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TABLA DE CONTENIDO 
 
Resumen Ejecutivo 
 
Capítulo 1 Introducción 
 
1.1 Antecedentes 
 
1.2 Planteamiento del problema 
 
1.3 Justificación 
1.3.1 Justificación social 
1.3.2 Justificación personal 
1.3.3 Justificación económica 
1.3.4 Justificación académica 
 
1.4 Alcance 
 
1.5 Objetivos 
 1.5.1 Objetivo general 
 1.5.2 Objetivos específicos 
 
 
 
Capítulo 2 Marco teórico y conceptual 
 
2.1 Teórico 
2.1.1 Cifras de importaciones del producto a nivel Colombia 
2.1.2 Creación del plan de marketing 
 
2.2 Conceptual 
2.2.1 Situar el producto o servicio 
2.2.2 Pedir opinión a los clientes actuales o potenciales 
2.2.3 Trazar el plan de mercadeo 
2.2.4 Proceso de ventas 
2.2.5 Determinación de posibilidades 
2.2.6 Calificación 
2.2.7 Propuesta 
2.2.8 Decisión final 
2.2.9 Repetición de la operación comercial 
2.2.10 Mezcla de mercadeo 
2.2.11 Análisis DOFA de la empresa 
 
 
 
 
 
Capítulo 3 Método de la investigación 
 
3.1 Metodología 
3.2 Metodología sugerida para la evaluación 
3.3 Tabla de actividades, asignaturas, fuentes de información y las herramientas a 
emplear 
 
 
Capitulo 4 Resumen y análisis de los resultados de la investigación 
 
 
4.1. Análisis resultados de la investigación de mercadeo 
 
4.2. Análisis resultados para la viabilidad del proyecto 
 
 
 
Conclusiones 
 
Recomendaciones 
 
Bibliografía 
 
 
Anexos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RESUMEN EJECUTIVO 
 
En la trayectoria de cada sector empresarial existen momentos clave que permiten 
identificar procesos de cambio y de adaptación a los del entorno, que en buena 
forma pueden reflejar la medida de flexibilización de la empresa, así como su 
orientación hacia la búsqueda permanente de oportunidades en medio de las 
posibilidades y cambios del medio ambiente. 
La perseverancia, organización y proyección del sector del calzado, abre nuevas 
posibilidades para los prefabricados (suelas y plantillas) en Colombia. Esto unido a 
la gran expansión internacional y a una cultura exportadora que ha tenido nuestro 
país en los últimos años, ha hecho que hoy en día se tengan muy buenas 
perspectivas económicas para el sector. 
El objetivo de este proyecto es establecer un plan estratégico que permita la 
penetración en el mercado de suelas por parte de la empresa. 
En el presente trabajo se expone la realización de un diseño investigativo en el 
cual se estudia la factibilidad de una empresa dedicada a la elaboración de 
productos prefabricados para el calzado fino en Bogotá. Se definen los elementos 
de tipo metodológico y práctico del tema propuesto y la ubicación del problema a 
investigar. 
Teniendo en cuenta la complejidad del mercado y las variables de éxito 
empresarial necesarias para lograr un posicionamiento adecuado, la presente 
investigación evalúa la penetración y análisis de mercado, como elemento que 
permita generar ventajas competitivas sostenibles para la empresa sobre la cual 
se estructuró el objetivo principal del presente proyecto. 
De esta misma forma las observaciones obtenidas buscan entregar a la empresa 
evaluada una serie de elementos para que puedan de manera objetiva diseñar los 
ajustes requeridos en sus estrategias que les permitan generar un crecimiento 
sostenible en coherencia con su realidad actual, posibilidades y necesidades del 
mercado. 
 
 
Finalmente, se realizan estudios de mercado, de una empresa de prefabricados 
de suelas, con el fin de demostrar que es un proyecto económicamente viable. 
 
1. INTRODUCCION 
 
1.1. ANTECEDENTES Y FORMULACIÓN 
 
La empresa analizada se llama MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA. 
Está ubicada en la carrera 31 No 18ª- 61 sur, en la ciudad de Bogota. Es una 
empresa manufacturera de cuero que fabrica calzado fino para hombre con 
tecnología italiana, desde hace 17 años, consta de 2 socios y un personal de 
60 personas en promedio durante el año entre la planta de producción y la 
parte administrativa. Esto varia dependiendo de la época del año, ya que se 
maneja temporadas de producción. 
 
La empresa generó una necesidad de producir su propia suela ya que se 
habían presentado varios inconvenientes con los proveedores por calidad y por 
cumplimiento de entrega, por lo tanto adquirieron una planta de suelas 
prefabricadas a principios del año 2003. Pensando en corregir estos 
inconvenientes y en aumentar la calidad del producto. La planta se ubico en 
una planta adjunto a la bodega donde se produce el calzado, con el fin de 
poder controlar más fácil los niveles de calidad y producción. Consta de 10 
empleados que trabajan en el flujo operativo y un supervisor de planta que 
maneja el sistema de producción. Todos los aspectos administrativos, de 
nomina, gastos de operación y costos de fabricación son supervisados por la 
gerencia deMANUFACTURAS EN CUERO V&C. 
 
Esto generó mayores beneficios de calidad en el producto final y subsanó el 
problema de cumplimiento de entrega y estándares de calidad. En el momento 
de generar la planta la producción esperada, los ingenieros de producción 
 
 
determinaron que la planta de prefabricados podría aumentar su producción en 
105%, sin tener que aumentar la maquinaria y solo realizando una 
reorganización en el flujo operativo, en cuanto a manejo de distribución de la 
banda transportadora y la posición de la maquinaria, por lo cual se empezaron 
a hacer pruebas para dichos efectos, logrando con satisfacción el objetivo 
propuesto. 
 
 
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 
 
La producción total anual de la fábrica de calzado es de 45.000 pares anuales 
en promedio, de los cuales se producen 27.000 en suela de cuero (CRUPON) 
y se producen 18.000 en suela de caucho, los cuales son abastecidos en su 
totalidad por la fábrica de suelas. Dejando un porcentaje de producción. 60% 
en suela de cuero y 40% en suela de caucho. 
La capacidad de producción de producción de suelas de la planta es de 55.000 
pares al año, dejando claro que se puede aumentar el nivel en 105% 
dependiendo de la cantidad de personal. Todas estas observaciones nos dan 
para evaluar el hecho de que se puede generar una comercialización externa 
de este producto ya que se tiene subutilizada la producción de suelas en la 
planta de prefabricados. 
 
¿Se puede realizar una comercialización de suelas prefabricadas en cuero 
(CRUPON) a nivel local (Bogotá), teniendo en cuenta que la capacidad de 
producción de la planta analizada está en un 50% de su capacidad de 
fabricación , y la producción de esta línea de producto está limitada a sólo 4 ó 
5 fabricas de prefabricados aproximadamente? 
 
 
 
 
 1.3 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO 
 1.3.1Justificación Personal 
 
Como estudiante de Administración de Empresas de la Pontificia Universidad 
Javeriana se seleccionó el presente trabajo aplicado a la empresa 
MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA debido a que permitió al 
investigador integrar los conocimientos adquiridos durante la carrera para el 
diseño, planeación, gestión, optimización y control del proceso de mercadeo 
que se va a llevar a cabo en la empresa, involucrando recursos que contribuyan 
al mejoramiento de los procesos de ventas de la empresa. Así se logró 
proporcionar un importante aporte a la empresa que permita aumentar sus 
conocimientos y experiencia, además permitió al investigador crecer como 
persona y profesional útil a la sociedad a la cual se pertenece. 
 
1.3.2. Justificación Social 
Debido a que el país ha venido afrontando un acelerado proceso de desarrollo 
económico, social y político en las últimas décadas, por la magnitud e impacto 
de la globalización en todos los aspectos. Podemos determinar que la empresa 
esta aportando un grano de arena a la contribución y generación de renta y 
empleo. Para el presente proyecto, la consolidación de la empresa se convierte 
en un motor de desarrollo social, ya que a través de su funcionamiento genera 
posibilidades de trabajo que a su vez se ven reflejado en el entorno de sus 
empleados y de sus familias. 
Finalmente por estas razones se decidió realizar el proyecto con esta empresa, 
con el fin de brindar apoyo, colaborando con información valiosa que permitirá 
mejorar su conocimiento empresarial; de forma que pueda consolidar su 
proceso de mercadeo de productos ofrecidos, para que logre aprovechar las 
oportunidades que ofrece el mercado. 
 
 
1.3.3. Justificación económica 
Teniendo en cuenta la problemática que genera el análisis de mercado, de la 
fabrica de prefabricados de MANUFATURAS EN CUERO V&C, podemos 
argumentar que esta investigación de mercadeo puede generar mayor 
utilización de la capacidad instalada, ya que aumentaría la producción en un 
100%, debido a que tiene la infraestructura adecuada para poder fabricar este 
volumen de producción. 
La capacidad de producción de la planta en este momento esta subutilizada, ya 
que solo se produce un 45% de su capacidad total. Este estudio de flujo 
operativo lo realizo el ingeniero MARIO VARGAS VERA, gerente de 
producción de MANUFATURAS EN CUERO V&C, en el año 2004, segundo 
semestre, el cual tiene dentro de su marco de investigación los siguientes 
parámetros1: 
 Estudio de tiempos y movimientos por área y por segmento. 
 Estudio de tiempos y movimientos por trabajador y maquina 
 Análisis de producción total anual con respecto al año anterior. 
 Análisis de producción mensual con respecto a los meses anteriores. 
 Análisis de cuellos de botella en puntos críticos del flujo operativo. 
Los resultados que arrojó la investigación determinó que la planta de 
producción de prefabricados podía generar el doble de su producción sin 
alterar el flujo operativo que tiene en este instante y solo se tendría que colocar 
algunos operarios en diferentes puntos críticos del flujo operativo. 
Este posible aumento de rentabilidad ayudaría a apalancar los costos de 
fabricación y los gastos administrativos ya que se puede implementar un 
sistema de economía de escala, que disminuya el precio del producto 
 
1
 Estudios realizados por el ingeniero de producción de la planta Manufacturas en cuero V&C, ing. Mario Vargas. Bogota. 
2006. 
 
 
terminado y sea más competitivo en el mercado, abriendo nuevas 
oportunidades de mercado. 
1.3.4 Justificación Académica 
 
Con esta investigación se pretende aportar con información valiosa a otros 
estudiantes que deseen desarrollar estudios de casos de mercadeo para ampliar 
el conocimiento en los planes de penetrar otros nuevos mercados y 
específicamente en el de estrategias de mercadeo en industrias de manufactura 
en cuero. 
La importancia de este tema se relaciona directamente con el mercadeo de suelas 
en cuero (CRUPON) Específicamente en al ciudad de Bogota. Hace de ella una 
oportunidad de negocio para estudiantes interesados en explotar las 
oportunidades en la industria de manufactura y calzado en cuero. 
 
Por otro lado, permitirá la aplicación de los conceptos académicos adquiridos 
durante la carrera con respecto a enfoques de mercadeo, teorías de mercadeo y 
planes de penetración de nuevos mercados. 
 
Finalmente constituirá la culminación de un proceso académico enriquecedor y 
satisfactorio tanto para la universidad como para los estudiantes, puesto que cada 
parte aportó la disposición de aprendizaje y enseñanza que llevaron al 
planteamiento de esta investigación. Todo este proceso enmarcado en la 
ampliación de los valores y principios esperados por la Pontificia Universidad 
Javeriana. 
Este proyecto permitirá ampliar los conocimientos de las siguientes asignaturas de 
la carrera, especialmente de2: 
 
 
 
2
 Ver cuadro No 2, metodología en áreas de investigación y su respectiva aplicación. 
 
 
1.4 ALCANCE 
 
De acuerdo con los objetivos planteados en el presente Trabajo de Grado, se 
realizó un análisis de mercadeo de la empresa MANUFACTURAS EN CUERO 
V&C LTDA. 
Esto con el fin de contribuir a la empresa proporcionando dicho análisis y 
aportando algunas recomendaciones, que pueden ser de gran utilidad para 
mejorar el nivel de la calidad del producto y lograr la total satisfacción del cliente 
con este mismo, favoreciendo posiblemente el actual problema de 
desaprovechamiento de capacidad de producción y penetración de mercado con 
un producto de alta calidad 
 
1.5 OBJETIVO GENERAL 
 
La finalidad del trabajo del plan para penetrar nuevos mercados de la empresa 
manufacturera de suelas prefabricadas que es perteneciente a MANUFACTURAS 
EN CUERO V&C, es generar oportunidades de fabricación y comercialización de 
suelas de cuero (CRUPON) distintos a los que se tiene en este momento y asu 
vez generar mas rentabilidad para la empresa y todos los que la integran. 
 
La necesidad vista por MANUFACTURAS EN CUERO V&C de tener su propia 
planta de prefabricados de suelas, le abrió las puertas a un nuevo mercado, que 
era distinto a la de los zapatos, y esto de igual manera creo un nuevo problema de 
mercadeo que no se había explorado, por lo tanto el objetivo general es 
determinar un mercado atractivo para el producto de suelas en cuero (CRUPON) 
en Bogota que satisfaga las necesidades comerciales de la empresa 
PREFABRICADOS MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA. 
 
 
 
 
 
1.5.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS 
 
1. Analizar la infraestructura de producción en planta (flujo operativo) para 
determinar el nivel de producción que se puede llegar a alcanzar sin recurrir 
a más maquinaria o mano de obra (nivel óptimo de producción o capacidad 
instalada). 
2. Determinar qué líneas de producto pueden llegar a ser más conveniente 
para la empresa con respecto a tipos de materiales para la satisfacción del 
mercado objetivo. 
3. Construir un portafolio de líneas del producto con distintos atributos para el 
calzado que pueda ser funcionales para el mercado y que permita una 
amplia gama que ayude al cliente a escoger el producto que mas le 
convenga. 
4. Estudiar la competencia directa de la empresa que permita conocer 
aspectos no manejados en la oferta de suelas en cuero y prefabricados de 
plantilla y que puedan ser clave para competir en el mercado. 
5. Generar un servicio de post venta en al empresa de prefabricados que 
permita establecer las necesidades de los clientes y por consiguiente la 
satisfacción de estos mismos. 
6. Realizar una comparación de precios con respecto a la competencia que 
nos permita determinar la factibilidad de utilizar otros materiales que 
faciliten la disminución del costo del producto final. 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. MARCO TEÓRICO Y/O CONCEPTUAL 
2.1 TEORICO 
Las siguientes son las cifras de importaciones de suelas y tacones en materiales 
como caucho y plástico (poliuretano) a nivel del país, las cuales fueron facilitadas 
por la directora de manufactura y cuero de PROEXPORT, la señora Martha 
Barbosa. 3 
Estos cambios en la variación de importación en los últimos dos años ayudan a 
reflejar el movimiento de circulación en el mercado que ha tenido el producto en el 
país, y cuales son los países mas representativos a los cuales se les compra el 
producto de suelas en diferentes materiales. 
Las circunstancias bajo las cuales el sector Colombiano de las manufacturas en 
cuero no ha variado positivamente, hoy en día, con respecto a las vividas hace 
algunos años, se debe a que se enfrenta a una época muy incierta, por el 
cuestionamiento que recae sobre muchos temores originados por aspectos 
sociales que crean inestabilidad económica y por lo tanto se afecta negativamente 
el ambiente de los negocios. 
Este otro elemento que se suma a las dificultades que vienen combatiendo los 
productores, en cuanto a competitividad, se refleja directamente en el comercio 
interno del país, que desde hace cuatro años han tenido que defenderse de 
circunstancias como la revaluación, la aparición de China en los mercados 
nacionales, y lo que es peor, tener el compromiso de competir con una estructura 
económica distorsionada, que no nos permite ser tan agresivos como nuestros 
competidores en el concierto internacional. Las cifras lo demuestran: nuestro costo 
laboral unitario es más alto que el de Italia o Estados Unidos, ya que la 
productividad nacional es muy baja con respecto a la ellos; y si la confrontamos 
con América Latina, Colombia aparece como el país de salarios más altos; 
 
3
 Ver cuadro No 1 de cifras de importación de suelas de caucho y crupon en el año, 2005-2006. 
 
 
además en materia de tasas de interés, haciendo la cuenta en dólares, el 
industrial debe pagar el 38% contra el 11% de otros países4. 
El sector del calzado y la marroquinería, no han sido ajenos a las crisis 
económicas que tuvo Colombia en los períodos de 1999 y 2000. El más afectado 
de los dos sectores fue el del calzado, por consiguiente el de los prefabricados, 
debido a que la política económica adoptada durante el año de 1997, incentivando 
las importaciones, arrojó una invasión de los productos asiáticos en general en 
todas las presentaciones tradicionales del calzado. La gran mayoría de los 
productos provienen de los países originarios del Asia en general, especialmente 
de la China, país que pasó a ocupar el primer lugar en las importaciones para los 
años del 2000 al 2002 en el sector. 
En términos generales, para los años de 1999 y 2000, en ambos subsectores 
económicos (calzado y prefabricados), se presenta una caída en la producción 
real. Mientras que en otros sectores como el marroquinero, alcanzan niveles más 
bajos de caída; en el sector del calzado la producción se redujo a más del 35%5. 
Del mismo modo, las ventas cayeron al 7.5%, mientras que en el sector de los 
prefabricados la caída alcanza niveles cercanos al 10%. 
Según la Cámara de Comercio a nivel nacional, existen más de 3.650 empresas 
registradas solamente en el sector calzado, mientras que en los prefabricados la 
cifra no sobrepasa de 150 empresas6. Más de la mitad del total de las empresas 
en ambos subsectores del cuero, es decir 2.500, se consideran PYMES. Los 
centros de producción más representativos se encuentran en las ciudades de 
Bogotá, Medellín, Cúcuta, Bucaramanga, Cali y Barranquilla; quienes representan 
el 80% del mercado total nacional. 
 
 
4
 HERNÁNDEZ ZAMBRANO, MARIO, Estudios del presidente de la Junta Directiva Nacional de Asocueros, 2005. 
5
 CEINNOVA, Investigación del Macro ambiente Colombiano del sector de Cuero y sus Derivados, 2005. 
6
 CAMARA DE COMERCIO, Censo,2002 - 2003 
 
 
No todos los comerciantes distribuyen todos los productos. Algunos almacenes se 
especializan en calzado casual tanto para hombre como para dama; otros se 
especializan en calzado deportivo, son muy pocas las grandes cadenas que tiene 
la oportunidad de comercializar todas las líneas existentes en el calzado, en 
cambio, un almacén que vende una chaqueta de cuero puede perfectamente 
vender un par de zapatos. 
Se estima que para el año 2006 el comportamiento en la balanza comercial de 
ambos sectores mantenga su tendencia así como el crecimiento de la producción 
real debido a que las PYMES de ambos sectores están abriendo mercados 
externos tales como la región andina, Centro América y el Caribe; además de 
México, quien se constituye como la principal puerta de entrada al mercado más 
importante del continente que es el NAFTA7. 
Los países asiáticos actualmente compiten por precio, cantidad y calidad; cuentan 
con una gran capacidad para producir a grandes escalas y por lo tanto la 
competencia en el mercado colombiano tiende a convertirse en diversa y amplia. 
En el sector del calzado, el líder actualmente no alcanza a tener más del 15% del 
mercado lo cual indica el nivel tan alto de competencia que existe; esto se debe a 
que para montar una empresa de calzado no se requiere de una gran 
infraestructura productiva y operativa, la mano de obra no es tan costosa y la 
diversidad de materias primas, permite el desarrollo de productos terminados con 
gran aceptación en el mercado. 
El sector del calzado en Colombia y el tema de la tecnología, van muy de la mano 
con los avances productivos que tienen los países que marcan la tendencia en el 
mundo. En sus procesos productivos se incluye insumos diferentes del cuero, 
entre estos se encuentran los textiles, caucho y plásticos; por lo anterior, las 
materias primas se componen de cuero curtido en un 41%, cueros frescos de 
vacuno 4%, driles de algodón 4%, suelas de caucho 3%, los cueros curtidos7
 ACICAM, Estudios Económicos del sector del Calzado, 2005. 
 
 
gruesos para suela 2% y otros materiales (herrajes, ganchos, hilos, pegante, etc.) 
con el 46%8. 
En la fabricación predomina el uso de tecnologías maduras y bajos gastos en 
investigación y desarrollo; de esta forma la pequeña y mediana industria 
colombiana, utiliza maquinaria con poco avance tecnológico que requiere de 
mayor factor humano, al contrario de la gran industria que trabaja con tecnología 
altamente automatizada. 
En el ámbito mundial la industria del calzado ha incrementado la utilización de 
materiales sustitutos del cuero como lo son los sintéticos para capelladas y el 
poliuretano para fabricar suelas. Sin embargo la innovación tecnológica se 
desvanece entre el subsector de los prefabricados, puesto que se considera de 
mayor importancia la especialización del operario en cuanto al proceso productivo 
y en cuanto al conocimiento del conjunto de operarios en el proceso9. 
El sector del calzado se considera en la actualidad como un estandarte del sector 
industrial colombiano, ya que día a día presenta innovaciones y desarrollos tanto 
en sus procesos productivos como comerciales. Sin embargo, es necesario 
atender planes estratégicos que reestructuren y fortalezcan estos mismos 
aspectos, de manera que se observen en un futuro nuevos desarrollos o cambios, 
reflejados en todos niveles organizacionales de estas empresas nacionales que 
quieren crecer y hacer crecer el país donde se desenvuelven. 
 
 
 
 
 
8
 ACICAM, Situación actual y Perspectivas del sector del calzado, cuero. 2005. 
9
 CEINNOVA, Análisis Comparativo de Microempresas del Calzado vs. Los Subsectores del mismo, 2005. 
 
 
2.1.1 CREACION DEL PLAN DE MARKETING 
 
La idea del plan de marketing es definir la forma de dirigirse a los clientes actuales 
y de atraer a otros. También puede ayudar a decidir a qué tipos de clientes debe 
orientarse, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo realizar un seguimiento de 
los resultados con el fin de averiguar los métodos que contribuirían a aumentar su 
volumen de negocio. Debe contener suficiente información como para ayudar a 
establecer, dirigir y coordinar las iniciativas 
Para ayudar en el proceso, se han identificado cinco pasos según Philip Kotler10. 
Incluyen la recopilación de información antes de elaborar el plan, la preparación de 
un borrador y la actualización del plan después de haberlo creado. 
 
2.2 CONCEPTUAL 
Como soporte a la investigación realizada, a continuación se definirán un 
compendio de términos y conceptos relacionados con el sector del calzado y la 
industria de los prefabricados. 
 
 
a) ACICAM 
 
Asociación Colombiana de Industriales del Calzado y la Marroquinería, cuya 
función es canalizar las actividades económicas, de inversión y desarrollo del 
sector manufacturero del cuero. 
 
b) CEINNOVA 
 
Centro tecnológico para las industrias del calzado, cuero y afines. Su función 
principal es la de llevar a cabo investigación para el desarrollo productivo e 
industrial de sector del calzado en Colombia. 
 
 
 
10
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 7-12. 
 
 
 
c) Cerco o Vira 
 
Producto elaborado con materiales derivados del caucho y de la aglomeración 
del cuero (proceso de elaboración diferente al de la odena), que tiene como 
función la de cercar o rodear el calzado de manera estética e innovadora. 
 
d) Finizaje 
 
Área o proceso en donde se termina o remata la suela, de manera que se le 
añaden tintas y emulsiones que le brindan color, diseño, estética e innovación 
al producto. 
 
e) Odena 
 
Material que resulta del proceso de aglomeración de los desperdicios 
causados por la línea de manufactura del calzado y marroquinería. 
 
f) Plantilla Prefabricada 
 
Es un suplemento del calzado y sirve como estructura o base del mismo; esta 
elaborada con materiales que resultan de la aglomeración del cuero como la 
odena. A esta plantilla se le adiciona un refuerzo o recuño y un cambrión o 
refuerzo metálico que le proporcionan solidez y firmeza al calzado. 
 
g) Prefresado 
 
Proceso en el cual una máquina pre-fresadora desbasta el cuero hasta obtener 
la referencia y la curva de numeración de las suelas. 
 
h) Suela Prefabricada 
 
Es una suela para calzado clásico desarrollada con cuero natural, cuyo 
proceso se fundamenta en la manufactura del material (armado y moldeado); 
en este proceso se tiene en cuenta el calibre y la textura, del cuero para que 
tenga firmeza y resistencia como base del calzado. Por otro lado, hacen parte 
 
 
del complemento del producto materiales como el tacón (proceso de 
troquelado y armado de odena) que da la altura y firmeza al zapato al mismo 
tiempo que proporciona una línea de diseño. El cerco o vira Italiana, son parte 
del diseño de la suela y del calzado, puesto que su función es rodear toda la 
base del calzado y aportar innovación y estética al producto final. Finalmente el 
terminado o color de la suela se desarrolla a base de tintas y emulsiones que 
dan el acabado y presentación que caracteriza al producto. 
 
i) Troquelado 
 
Actividad desarrollada por una máquina troqueladora en donde según una 
serie de moldes metálicos, se lleva a cabo el corte de los principales materiales 
que lleva el producto. 
 
K) Apomazado 
 
Es un pulimento bien fino que se le hace a la parte exterior de la suela para 
que penetren las tintas y el acabado que posteriormente se le aplicará. 
 
L) Desbaste 
 
Se desbasta la parte superior del material, sea crupon o plantilla para que, en 
el momento de agregarle el pegante, el agarre de éste sea más firme. 
 
M) Preformado 
 
Las plantillas después de estar armadas se introducen en una maquina 
(preformadora de plantillas) y mediante presión neumática, se les da la forma o 
el quiebre que lleva la horma a la que se le va colocar la plantilla. 
 
N) Refilado 
 
Es un corte o pulimento que se le hace a todo el borde de la plantilla para que 
se ajuste mejor a la hora del montaje del zapato. 
 
 
 
2.2.1 SITUAR EL PRODUCTO O SERVICIOS 
 
Para empezar el plan, hay que tener en cuenta las cuatro "P" de la marketing: 
producto, precio, promoción y punto de venta. El objetivo consiste en situar el 
producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio 
apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes11. Para comenzar se empieza 
respondiendo a algunas preguntas básicas sobre la empresa. 
 
¿A quién se dirigen las ventas? 
 
La empresa MANUFACTURAS EN CUERO V&C tiene determinado dirigir las 
ventas a comercializadoras o almacenes que tengan un reconocimiento de calidad 
y prestigio en el mercado y que permitan a su vez la exclusividad del producto 
para crear un nivel de rotación alto garantizándole al consumidor final un producto 
de alta calidad con materiales de primera y con diseños vanguardistas adaptados 
al pie del cliente en Colombia. 
 
¿Qué necesitan los clientes? 
 
Los clientes a los que se recurren en el mercado están buscando un producto de 
muy alta calidad con materiales que le permitan confort y exclusividad en el diseño 
y que los haga sentir que están adquiriendo un producto con prestigio y distinción 
en el mercado. 
 
 
 
 
 
 
11
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 8. 
 
 
¿En qué se distingue el producto de los que ofrece la competencia? 
 
El calzado fabricado por MANUFACTURAS EN CUERO V&C tiene la tecnología 
de punta con una infraestructura adecuada par fabricar un zapato con estándares 
de calidad y confort altos, ya que los materiales con los que se fabrican son 
naturales los cualespermiten mantener el confort y mayor transpiración en el pie. 
Todo esto basado con técnica Italiana y diseños Europeos lo cual crea 
exclusividad en los estilos y diseños. 
 
2.2.2 PEDIR OPINIÓN A LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES 
 
Para tener éxito en la comercialización, se debe averiguar cómo reaccionan los 
clientes ante la oferta de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra 
cosa relacionada con la empresa. Se debe preguntar a varios de los clientes 
actuales y posibles qué piensan de la empresa, de los productos y servicios que 
se ofrece, de su potencial de ventas y de la competencia. Se Puede realizar esa 
pequeña encuesta por correo electrónico, por teléfono o mediante postales 
publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudar 
a recibir esas opiniones.12 
 
2.2.3 TRAZAR EL PLAN DE MERCADEO 
 
El plan de mercadeo de la empresa estará dirigido de la siguiente forma13: 
 
 
12
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 2. 
Caps 6. 
13
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 7-12. 
 Resumen del mercado 
 
 Panorama de la competencia 
 
 Comparación de productos y posicionamiento 
 De suelas de crupon (cuero) 
 
 
 
 
 
2.2.4 PROCESO DE VENTAS 
 
Un proceso de ventas consta de una serie de pasos orientados al cliente 
buscando su ampliar clientela, asegurar la continuidad de las operaciones y 
aumentar el volumen de negocio. Cada paso consta de varias actividades clave y 
presenta un resultado predecible y medible. 14 
Con un proceso de ventas bien definido se puede ayudar al equipo de ventas a 
identificar y clasificar oportunidades de ventas, buscar más opciones para la 
repetición de operaciones comerciales o recompra, negociar y cerrar más ventas, 
así como a establecer un proceso de seguimiento posventa para garantizar la 
satisfacción de los clientes. También ayuda a comprender las dificultades 
específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada 
caso y demostrar en la práctica que su oferta puede responder a las necesidades 
que se planteen. 
Con un proceso de ventas prolongado es posible evaluar de un modo más preciso 
el potencial de ventas con respecto a un cliente determinado. Por ejemplo, puede 
ver información consolidada de todos los clientes en el proyecto de ventas, 
posicionar de forma coherente el valor exclusivo (ventaja competitiva) que se 
ofrece en comparación con la competencia y afianzar las relaciones con clientes y 
socios comerciales. 
 
14
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 14. 
 Estrategias de comunicación 
 
 Estrategias de lanzamiento 
 
 Embalaje y entrega 
 
 Indicadores de éxito 
 
 Calendario de marketing 
 
 
 
2.2.5 DETERMINACIÓN DE POSIBILIDADES. 
 
En esta primera etapa del proceso de ventas, el vendedor establece qué 
oportunidades le interesan localizando nuevas oportunidades en la base de datos 
de clientes existentes y distinguiendo a su empresa de la competencia. 
Dependiendo del tipo de negocio, hay varias maneras de determinar las 
posibilidades; por ejemplo, hablar con los contactos existentes adecuados, asistir 
a seminarios y ferias comerciales, enviar publicidad y establecer contacto con 
empresas nuevas. 
El objetivo de este paso es identificar a la persona encargada de la toma de 
decisiones o un canal dentro de la organización que le permita llegar hasta esa 
persona.15 
 
2.2.6 CALIFICACIÓN DEL CLIENTE Y DE LA EMPRESA 
 
En esta etapa, la empresa y el cliente se evalúan mutuamente. La empresa evalúa 
los beneficios y los costos potenciales con respecto a la oportunidad comercial 
para decidir si merece la pena seguir adelante, mientras que el cliente intenta 
determinar si la empresa es capaz de responder a sus necesidades. En esta 
etapa, el personal de ventas debe saber descubrir de manera correcta y detallada 
cuáles son las verdaderas necesidades del cliente. A continuación, deben 
expresar claramente cómo pueden responder de forma exclusiva los productos o 
servicios de la empresa a las necesidades planteadas.16 
 
 
 
 
15
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 13. 
16
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 14. 
 
 
 
2.2.7 PROPUESTA. 
 
En esta etapa del proceso, el cliente suele reducir el grupo de empresas que va a 
tener en cuenta. La empresa debe estar preparada para responder con rapidez 
cuando surge la oportunidad comercial. Al alcanzar esta etapa, es el momento de 
demostrar al responsable de la toma de decisiones que la empresa es capaz de 
cumplir lo que promete. El plan de evaluación constituye una herramienta 
importante que muchos vendedores pasan por alto. Una vez que el cliente 
aprueba el plan de evaluación, el vendedor queda al mando del proceso de 
ventas. Esto es debido a que el tiempo, el costo y los recursos que exige cada 
paso sólo dejan margen al cliente para atender un plan de evaluación a través de 
una única organización de ventas.17 
El objetivo de este paso consiste en demostrar a través del plan de evaluación el 
valor que puede aportarle la empresa al cliente. 
 
2.2.8 DECISIÓN FINAL 
 
El objetivo de esta etapa consiste en facilitar tratos que resulten beneficiosos tanto 
para la empresa como para el cliente. 
 
2.2.9 REPETICIÓN DE LA OPERACIÓN COMERCIAL. Post venta 
 
Este paso es esencial para el proceso de ventas. Después de la firma de un 
contrato de venta, el producto o el servicio debe proporcionarse y ponerse en 
funcionamiento tal y como se haya prometido con el cliente o empresa. 
El proceso de ventas debe ser una herramienta dinámica que vaya adaptándose al 
 
17
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 14. 
 
 
proceso de compra y necesidades del cliente, Buscando siempre que el cliente 
siga comprando en la compañía.18 
 
2.2.10 MEZCLA DE MERCADEO 
 
En el afianzamiento de la estrategia de la empresa para ofrecer sus productos, la 
mezcla de mercadeo soporta el direccionamiento deseado a través de la 
combinación de las cuatro variables que la conforman en coherencia con los 
objetivos y metas de la compañía. 
Una vez decidida la estrategia de mercadeo competitivo se proseguirá con el 
planteamiento de las variables, estos: 
 Producto 
Las suelas como producto y la comprensión de las dimensiones de las 
cuales está compuesto son fundamentales para el éxito de cualquier 
organización de manufacturas. Esto ocurre con los productos tangibles, 
debido a que los clientes exigen beneficios y satisfacciones de las suelas 
ofrecidas. 
 Precio 
Puede ser la variable más importante en la toma de decisiones de compra 
por parte de los consumidores, además es la de mayor impacto en el 
público objetivo cuando se trata de lograr el posicionamiento deseado. 
Como ocurre con los demás elementos de la mezcla de mercadeo, el precio 
de un servicio debe tener relación con el logro de las metas 
organizacionales y del mercado. 
 
 
18
 KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3. 
Caps 14. 
http://www.monografias.com/trabajos15/llave-exito/llave-exito.shtml
 
 
 Promoción 
Como bien es sabido, no puede haber venta de productos y servicios si el 
mercado no está enterado de la oferta proporcionada por las empresas.Las 
actividades realizadas por las mismas para comunicar los méritos de sus 
servicios, se denomina promoción y su fin último es persuadir a los clientes 
para que compren. Las formas tradicionales de promoción; publicidad, 
venta personal y relaciones públicas. 
 Plaza 
La plaza o lugar se refiere a todas las actividades que realiza la empresa 
para hacer accesible un producto a un público objetivo19; también llamada 
canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura. Es decir, cómo 
ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen posibles para 
adquirir. La importancia de esta variable para las empresas es el carácter 
de confiabilidad que les debe proporcionar; ya que puede involucrar 
distintos Intermediarios en la consecución de la venta. 
2.2.11 ANÁLISIS DE SITUACIÓN (DOFA) EN MANUFACTURAS EN CUERO 
V&C 
El siguiente análisis DOFA se realizo en la entrevista otorgada el día 11 de marzo 
en las instalaciones de la empresa analizada y con la presencia de los directivos20: 
 Gerente General y Administrativo: Ricardo Vargas Vera 
 Gerente Comercial : Eduardo Castro Ruiz 
 Gerente de Producción: Mario Vargas Vera. 
 
19
 PHILIP, Kotler. AMSTRONG, Gary; IBÁÑEZ, Dionisio y ROCHE, Ignacio. MARKETING. Plan de mercadeo de Philip 
Kotler. Décima edición. Madrid: PEARSON EDUCACIÓN, 2004. 
 
20
 Ver formato de encuesta en el cuadro No 3. 
http://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/teorel/teorel.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml
 
 
La empresa cuenta con los siguientes factores que determinan su nivel de 
fortalezas con respecto a su entorno competitivo: 
 
 
FORTALEZAS 
 Un alto nivel de competitividad 
 Una buena reputación entre los proveedores 
 Una buena reputación con los clientes 
 Los recursos financieros necesarios 
 Una estrategia definida tanto comercial como financiera 
 La tecnología adecuada a los productos que fabricamos 
 La estructura necesaria para desarrollar el negocio 
 El personal idóneo en cada puesto 
 Conocemos perfectamente el mercado ya que se tiene una antigüedad 
de 17 años en el mercado 
 Tenemos la distribución optimizada 
 Los mecanismos de control del negocio necesarios 
 La estructura de ventas necesaria 
 Las ventas vienen creciendo de acuerdo al mercado 
 La rentabilidad de la empresa es la esperada 
 La política comercial es la adecuada a la situación actual y es la mejor 
para nosotros. 
 
DEBILIDADES 
Los siguientes factores son críticos para la empresa, y determinan una debilidad 
en el mercado competitivo: 
 
 Los proveedores no son adecuados 
 
 
 Nuestro punto de equilibrio es alto debido a que los gastos administrativos y 
la carga prestacional de la nomina es bastante alta. 
 No existe un departamento de I+D establecido en al empresa 
 La rapidez de entrega se ve afectada en temporada de producción debido a 
que la mayoría de los clientes quieren el despacho de la mercancía en la 
misma fecha, no antes y no después. 
 Necesita realizar doble operación de calidad con los satélites que maquilan 
el proceso de guarnición. 
 La empresa no cuenta con almacenes propios que ayudan a generar 
posicionamiento de marca en el mercado. 
 
OPORTUNIDADES 
 
 Hay un segmento del mercado que podemos atender y todavía no lo 
estamos haciendo como lo es por ejemplo: zapato colegial de niño, entre 
otros. 
 Podemos desarrollar nuevos productos o mejorar los actuales para atender 
necesidades de los clientes 
 Tenemos posibilidades de aumentar el margen de exportación a otros 
países de América latina como también aumentar los clientes en el 
mercado de estados unido gracias a los tratados de libre comercio que se 
están implementando en el momento dentro del país. 
 El mercado objetivo está creciendo según cifras arrojadas en el último 
semestre del anterior año. 
 Podemos desarrollar nuevos productos para mercados nuevos que están 
en el momento con un índice de rotación alto en las ventas debido a sus 
diseños y no requieren infraestructura nueva o más avanzada. 
 Tenemos posibilidades de mejorar nuestros costos debido a la utilización de 
nuevos insumos de una calidad buena pero de menor costo y también con 
 
 
la utilización de maquila externa con costos menores a los generados en la 
misma empresa21. 
 La situación económica del país ha mejorado en los últimos 4 años y 
mejorará en los próximos 2 años según datos del banco de la republica y el 
gobierno en sus informes estadísticos económicos22. 
 
AMENAZAS 
 
 Competidores de bajo costo extranjeros están entrando al mercado 
 Las ventas de productos substitutos está creciendo, como lo son el zapato 
casual en suela de caucho pero con la misma horma del zapato clásico que 
fabrica la empresa. 
 Está cambiando la tecnología de fabricación en el mundo 
 Los directos competidores han adquirido nuevos almacenes lo cual ayuda a 
aumentar el nivel de competencia del producto 
 Las políticas económicas establecidas por el gobierno acerca de los 
tratados de libre comercio con varios países no generan una buena 
posibilidad de competencia teniendo en cuenta la capacidad de producción 
de estos países, y el mismo poder de negociación que tienen debido a que 
manejan diferentes tipos de economías de escala. 
 Los clientes están cambiando sus costumbres en forma negativa al uso de 
nuestros productos debido a el costo que se manejan en los almacenes a 
los que se les producen lo cual genera una disminución en el nivel de 
rotación en las ventas de estos productos. 
 
 
 
 
 
21
 Ver formato de encuesta en el cuadro No 3. 
22
 Ver formato de encuesta en el cuadro No 3. 
 
 
3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 
 
El trabajo de grado a realizar se basará en un método de investigación de grado 
hipotético deductivo. Ya que en él se plantea una hipótesis que se puede analizar 
deductiva o inductivamente y posteriormente comprobar experimentalmente, es 
decir que se busca que la parte teórica no pierda su sentido, por ello la teoría se 
relaciona posteriormente con la realidad. Un investigador propone una hipótesis 
como consecuencia de sus inferencias del conjunto de datos empíricos o de 
principios y leyes más generales. En el primer caso, la hipótesis mediante 
procedimientos inductivos y en segundo caso mediante procedimientos 
deductivos23. 
 
3.1 METODOLOGIA SUGERIDA PARA LA EVALUACION 
 
a) CAPACIDAD SOBRANTE 
Determinar cual es la capacidad sobrante de la industria de manufactura 
que se esté evaluando teniendo el nivel optimo de producción o capacidad 
instalada dentro del flujo operativo en la empresa a analizar. 
 
b) INVESTIGACION DE MERCADO 
Investigación de mercado, es decir, conocer a quien le puedo vender el 
producto ofrecido. Este paso se puede establecer de dos maneras: 
 
 Datos primarios: realizando una investigación dentro de la 
compañía por medio de preguntas con los directivos o personas 
encargadas de esa área o departamento. 
 Datos secundarios: realizando una investigación externa o con el 
publico, como lo pueden ser: INCOMEX, PROEXPORT, registros 
 
23
 Hernández Sampieri Roberto, Fernández Collado Carlos, Baptista Lucio Pilar, “Metodología de la investigación”,Mc Graw 
Hill, Colombia (1996) 
http://www.monografias.com/trabajos15/hipotesis/hipotesis.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/basda/basda.shtml
http://www.monografias.com/trabajos4/leyes/leyes.shtml
http://www.monografias.com/trabajos/tesisgrado/tesisgrado.shtml
http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml
http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml
http://www.monografias.com/trabajos13/verpro/verpro.shtml
 
 
comerciales de la CAMARA DE COMERCIO, oregistros de las 
agremiaciones. 
 
c) INDICES DE GESTION24 
 
Realizando un cuadro de mando integral 
 
Visión y estrategia 
 
Grupo de finanzas Rentabilidad 
Procesos internos Satisfacción accionistas y clientes 
Formación y crecimiento Capacidad de producción 
Clientes Medición de satisfacción. 
 
 
d) RENTABILIDAD 
Realizando una exploración en la rentabilidad que se puede llegar a 
generar en la compañía analizada, de forma que se tenga a la mano los 
datos precisos del costo no fijos y el precio real del producto, por medio de 
cifras contables como estados de resultados o balance general. 
 
e) RESULTADO FINAL 
Después de haber realizado los anteriores pasos se puede llegar a 
determinar la ganancia marginal o utilidad neta de la empresa analizada. La 
cual permite estimar la viabilidad del proyecto de mercadeo. 
 
 
 
 
 
 
 
24
 KAPLAN, Robert, NORTON, David, 2 ed. Harvard Business School Press. Bogotá: Editorial Planeta 2004, 
pag 22. 
 
 
De acuerdo con las definiciones anteriores, la siguiente tabla explicará la 
metodología a utilizar a lo largo de este trabajo de grado: 
 
 
 
 
3.3 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 
 
 
Objetivo General Objetivos Específicos Áreas Aplicación 
Crear oportunidades de 
fabricación y 
comercialización de suelas 
de cuero (CRUPON) 
distintos a los que se tiene 
en este momento y a su 
vez generar mas 
rentabilidad para la 
empresa y todos los que la 
integran. 
Por lo tanto el objetivo 
general es determinar un 
mercado atractivo para el 
producto de suelas en 
cuero (CRUPON) en 
Bogota que satisfaga las 
necesidades comerciales 
de la empresa 
PREFABRICADOS 
MANUFACTURAS EN 
CUERO V&C LTDA. 
 
1. Analizar la infraestructura 
de producción en planta 
(flujo operativo) para 
determinar el nivel de 
producción que se puede 
llegar alcanzar sin recurrir a 
más maquinaria o mano de 
obra. 
 
Investigación de tiempos y 
movimientos Gerencia de 
producción 
En la realización del estudio de 
tiempos y movimientos para 
determinar los niveles de cada 
área en el flujo operativo 
2. Determinar que líneas de 
producto que pueden llegar 
a ser más conveniente para 
la empresa con respecto a 
tipos de materiales. 
 
Gerencia de Mercadeo y 
Gerencia de producción 
En el análisis de las 
características buscadas por el 
cliente o mercado frente al 
producto ofrecido. 
3. Construir un portafolio de 
líneas del producto con 
distintos atributos para el 
calzado que pueda ser 
funcionales para el mercado 
y que permita una amplia 
gama que ayude al cliente 
a escoger el producto que 
mas le convenga. 
 
Gerencia de mercadeo 
Gerencia de ventas 
Crear un mejor recurso de venta 
que permita una mejor 
presentación del producto 
4. Estudiar la competencia 
directa de la empresa que 
permita conocer aspectos 
no manejados en la oferta 
de suelas en cuero y 
prefabricados de plantilla y 
que puedan ser clave para 
competir en el mercado. 
 
Gerencia de Mercadeo 
Gerencia de ventas 
 Evaluar la calidad de los 
competidores y determinar los 
factores críticos para competir que 
ayuden para determinar la 
posición de la empresa en el 
mercado 
5. Generar un servicio de 
post venta en al empresa de 
prefabricados que permita 
establecer las necesidades 
de los clientes y por 
consiguiente la satisfacción 
de estos mismos. 
 
Gerencia de Mercadeo 
Gerencia del Servicio Gerencia 
de ventas 
Adicionar características que son 
valoradas por el cliente y 
abandonado los productos no 
rentables o de venta marginal. 
 
 
 
 
 
 
 
4. RESUMENES Y ANALISIS DE LOS RESULTADOS 
 
 
4.1 Factibilidad de la comercialización del producto en crupon 
 
 
4.1.1 EVALUACION ECONOMICA 
 
Basándonos en el siguiente estudio de Precios vs. Costo de la competencia 
directa podemos afirmar que se necesitaría desarrollar una nueva línea de 
producto con materiales que se ajustaran a las necesidades de los actuales y 
futuros clientes. 
Los siguientes fabricantes mencionados, PREFABRICADOS LIZCANO LTDA y 
PREFABRICADOS MENDEZ LTDA, son los principales competidores de la 
empresa analizada, ya que poseen una capacidad instalada parecida y unos 
productos similares al de la empresa analizada. 
La información fue obtenida por parte de empleados que habían estado 
trabajando anteriormente en estas dos empresas. Por otro lado la investigación de 
precios se obtuvo por parte del ing. Mario Vargas, gerente de producción de 
MANUFACTURAS EN CUERO V&C y el administrador de planta, el señor Carlos 
Clavijo. Los cuales ya habían obtenido esta información visitando directamente los 
puntos de venta en donde se comercializan los productos de la competencia ya 
mencionada. 
 
EMPRESA COSTO POR SUELA VALOR COMERCIAL 
MANUFACTURAS EN 
CUERO V&C 
$ 12.500 $ 19.500 
PREFABRICADOS 
LIZCANO LTDA 
$ 11.000 $17.500 
PREFABRICADOS 
MENDEZ LTDA 
$10.500 $17.00 
 
 
 
 
 
 
 
4.2 MERCADO OBJETIVO 
 
La principal variable para determinar el mercado objetivo del proyecto son los 
fabricantes de calzado fino para caballero de Bogotá. 
El sector de calzado específicamente fino para caballero está conformado por 40 
fabricantes aproximadamente en la ciudad de Bogotá que demandan productos 
prefabricados como suelas y plantillas para elaborar sus zapatos. Estos datos 
permiten concluir que la demanda de prefabricados es mayor a la oferta que 
generan las empresa que elaboran prefabricados y por lo tanto hay más empresas 
fabricantes de calzado fino que necesitan utilizar los servicios de una empresa 
soporte que elabore productos prefabricado. 
 
4.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 
 
Los prefabricados son productos (bien intermedio) que se utilizan para 
complementar otros productos del sector del calzado como la suela para el zapato 
y la plantilla que va dentro del zapato. 
 
La empresa de prefabricados elabora suelas manufacturadas en puro cuero y 
plantillas en celfin, con materiales de alta calidad y tomando como base el 
desarrollo de procesos tecnológicos que cumplan con los estándares actuales que 
demanda el mercado, por lo tanto la elaboración a mano del producto resalta 
todos los aspectos y valores agregados que componen por principio las políticas 
de calidad de la empresa como es la suela en cuero y las plantillas. De igual forma 
la durabilidad, confort y diseño, son los pilares del producto que a través de los 
años se pretende posicionar tanto nacional como internacionalmente. 
En este caso, la empresa de prefabricados tiene una planta que esta diseñada 
para fabricar cualquier de estos dos productos (suelas y plantillas) o los dos al 
 
 
tiempo. La idea es que a los clientes se les vendan ambos productos puesto que 
ambos son esenciales para la fabricación de calzado formal. 
 
4.3 ESTUDIO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA 
El estudio de la demanda representa una parte vital del proyecto. La información 
debe ser global y se debe desglosar hasta enfocarse en el grupo especifico de 
demanda (nicho de mercado), identificando las necesidades generales. 
A continuación se presenta un análisis global de la demanda de empresas 
productoras de calzado fino que existe para consumir productos prefabricados en 
Bogotá. 
 
4.3.1 Análisis de la demanda: La demanda que existe en el mercado es de 40 
empresas aproximadamente fabricantes de Calzado Fino en Bogotá, cada 
empresa demanda aproximadamente 3.000 pares de suelas y 4.950 pares de 
plantillas al año, lo que significa que demandan aproximadamente en el mes 250 
pares suelas y 412 pares de plantillas25. 
 
4.3.2 Análisis de la oferta: Existen 7 empresas que ofrecen prefabricados en 
Bogotá. Lo que significa que la empresa de este proyecto entraría a ofrecer 
aproximadamente 72.000 pares de suelas y 120.000 pares de plantillas al año26. 
 
 
4.3.3 Análisis competitivo: En términos generales, teniendo en cuenta que es 
un mercado que se esta consolidandoen este momento no existe una fuerte 
competencia sino una necesidad de cubrir la demanda insatisfecha y dado que 
están en desarrollo las empresas de prefabricados es un momento estratégico 
para ubicarse y posicionarse en el mercado. 
 
 
25
Ingeniero Mario Vargas, Información recogida por parte de la gerencia de la empresa, mayo 2007. 
26
 Ricardo Vargas Vera, Gerente General de MANUFATURAS EN CUERO V&C Ltda. Marzo 2007. 
 
 
En Bogotá existen aproximadamente 7 empresas que ofrecen prefabricados 
ubicadas así: en la zona norte 2, en el centro 1, en el sur 1, en el noroccidente 2 y 
en el occidente 127. 
 
a) Ventaja competitiva: La empresa de prefabricados busca ser la única en el 
sector que ofrezca un producto excelente con un servicio al cliente cálido, eficaz y 
una atención personalizada, lo que va a ser valorado por los compradores y va 
permitir posicionarse en el mercado como una empresa líder en el sector de los 
prefabricados y para el sector del calzado. Con esto se obtendrá una gran ventaja 
competitiva de diferenciación. 
 
La diferenciación de los productos y de la empresa se basa en la calidad del 
producto y en un buen precio que sea competitivo en el mercado. Por todo esto, 
se venderá en las diferentes empresas productoras de calzado fino ubicados en la 
escala local de la ciudad de Bogotá. Esta estrategia busca que los atributos 
manejados por la empresa se diferencien en el mercado a los de sus rivales. 
 
 
b) Ventaja Comparativa: El desarrollo de la tecnología, calidad y precio 
proporcionó a la empresa de prefabricadas ventajas comparativas enfocadas en el 
valor agregado. Es así como se hace un direccionamiento a los objetivos de la 
empresa, orientándolos a los requerimientos y exigencias del consumidor. 
 
c) Diamante competitivo: (PORTER) 
 
ESTRATEGIA 
 Incursionar en el mercado local, nacional e internacional por medio de 
distribuidores. 
 
27
 Ricardo Vargas Vera, Gerente General de MANUFATURAS EN CUERO V&C Ltda. Marzo 2007. 
 
 
 Ventaja comparativa gracias a la innovación en tecnología, calidad y 
precios, otorgando mayor valor agregado. 
 Baja penetración del mercado nacional. 
 Mínima penetración de canales de distribución en Bogotá. 
 El empaque del producto tendrá un alto componente diferenciador en 
distinción y elegancia para incursionar en el mercado. 
 Alianzas estratégicas. 
 
FACTOR 
 Medias pero crecientes tasas salariales. 
 Adecuada oferta, mano de obra calificada. 
 Investigación en el Know-How de los prefabricados. 
 Mejoramiento de maquinaria e infraestructura y tecnología de punta. 
 Alta capacitación del Talento Humano de la empresa. 
 
SECTOR 
 Pocas empresas elaboran prefabricados 
 El producto hasta ahora se está desarrollando. 
DEMANDA 
 Los prefabricados son un insumo necesario para la elaboración de 
calzado fino. 
 La demanda de productos prefabricados no ha sido afectada por la 
importación a nuestro país este producto. 
 
GOBIERNO 
 Aprovechamiento de créditos. 
 Entidades de soporte (Bancoldex, Proexport, Cámara de Comercio, 
etc.). 
 Acuerdos Comerciales. 
 
 
 
4.3.4 Análisis 5 fuerzas competitivas: 
 
COMPETIDORES POTENCIALES 
 Empresas del sector de prefabricados especialmente de suelas y 
plantillas, no cuentan con suficiente infraestructura para competir en 
grandes mercados. Existen solo cinco competidores potenciales para la 
empresa y no existe amenaza de nuevos competidores. 
 
PROVEEDORES 
 Nacionales: Materias primas, insumos y mantenimiento de maquinaria. 
 Internacionales: Tecnología y maquinaria 
 El mercado de los proveedores es alto. 
 
 SUSTITUTOS 
 La utilización de productos sustitutos es casi nula. 
 
 
COMPRADORES 
 Manufacturas en cuero. 
 Fabricas de calzado formal para caballero. 
 Industrias del sector de la marroquinería. 
 Mercado de valor agregado (productos de exportación). 
FACTORES 
 Maquinaria Industrial 
 Equipos de prefabricados 
 Capacitación tecnológica 
 Mejoramiento de calidad del producto 
 
 
 
En resumen, la posición competitiva actual de la empresa es alta, la posición 
competitiva potencial es baja (debido a su competitividad), existe poder de 
negociación y la amenaza de otros productos es mínima. 
2.2.9 ESTRATEGIAS 
 
ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO 
 
Teniendo en cuenta que el desarrollo de las líneas de productos se realiza según 
la necesidad del cliente, se tiene en cuenta que las temporadas de los fabricantes 
a quienes se les ofrecen el producto están divididas en dos partes de la siguiente 
manera:28 
 TEMPORADA DIA DEL PADRE: Principios de Abril hasta la fecha que se 
estipule anualmente para esta celebración. Aproximadamente segunda 
semana de junio. 
 TEMPORADA DE NAVIDAD: Principios de septiembre hasta los primeros 
15 días de Diciembre 
De esta misma manera el SHOW ROOM de ventas, ubicada en la sala de ventas 
de la empresa MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA, en la carrera 31 # 18ª - 
31 sur, servirá para realizar la presentación. Deberá ser con un mes de 
anticipación de cada temporada y dependiendo de los estilos que requieran para 
esta misma. 
Para este fin se debe preparar la sala con las respectivas muestras de materiales 
a utilizar en el proceso de fabricación, como también las revistas de moda de las 
más reconocidas en Europa y Sur América que son suministradas por el portal 
del cuero, empresa especializada en la distribución de estas revistas y por la cual 
existe una afiliación de mas cinco años; con el fin de mostrar las ultimas 
tendencias de calzado fino para hombre y entregar un servicio integral en el 
modelaje de las suelas. 
 
28
 Datos suministrados por los mismos clientes en el momento de la investigación de mercado presentado en 
el trabajo de grado. 
 
 
Por otro lado, el desarrollo de cada tipo de línea depende de un previo 
asesoramiento con el cliente, el cual abarca todo el diseño de la suela, el modelaje 
y adecuación de la horma y las clases de materiales que se pueden llegar a utilizar 
dependiendo del precio, y la calidad que este buscando el cliente. 
Finalmente, para la realización y presentación de los estilos, estará acompañada 
por el administrador de la planta, el señor CARLOS CLAVIJO, y el Gerente 
Comercial, el señor EDUARDO CASTRO, los cuales podrán aportar en el 
asesoramiento de la venta. 
Se presentara un video de la última pasarela de moda en calzado fino de hombre 
realizado en la feria de moda de Bogota, para poder interpretar mejor las 
tendencias y materializarlas en un respectivo diseño. La reunión tendrá una 
duración de tres horas en las cuales se podrá ofrecer algunos pasabolas y bebidas 
para una mejor comodidad. 
 
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN 
La comunicación con los clientes desde el momento del contacto mejora la 
relación comercial. Ha sido vía telefónica o personalmente por medio de vistas a 
las respectivas empresas, debido a que el servicio de post venta se debe realizar 
personalmente para un mejor manejo y entendimiento con el cliente, 
 
Para tener una mejor comunicación frente las expectativas que debemos 
satisfacer, se deberá implantar un link especializado en el producto de suelas y 
prefabricados, dentro de la página principal de la empresa que es: 
www.manufacturasvyc.com , el cual presta un servicio de referencia y show room 
virtual de la empresa para las personas que la visitan. 
Este link tendrá dentro de su contenido: 
 Buzón de sugerencias 
 Contáctenos 
 Visita virtual de la planta 
 Estilos y modelos resientes y antiguos 
http://www.manufacturasvyc.com/
 
 
Por otro lado, el servicio que se prestara vía telefónica se realizara directamente 
por las personas que puedan prestar el servicio de la mejor manera, instalando 
una línea directa con la cual puedan resolverlas inquietudes con respecto al 
producto, entregas, facturas y todo lo relacionado con la relación comercial que se 
tenga con el cliente. 
 
ESTRATEGIA DE EMBALAJE Y ENTREGA 
 
Dentro del flujo operativo de la planta de suelas y prefabricados se tiene un área o 
departamento de embalaje y empaque como se puede apreciar en el grafico del 
flujo o procesos.29 
Para una eficiente y eficaz entrega del producto se desarrollo un estudio de 
tiempos y movimientos de esa área en particular para determinar si se estaba 
realizando el proceso debidamente, con un resultado que determino la siguiente 
estrategia: 
Para realizar el embalaje de las suelas se debe tener un operario en temporada 
baja y en temporada alta dos operarios debido a la mayor demanda, que se 
encargue de la debida limpieza, inspección de calidad, empaque en las 
respectivas bolsas según cantidad y tamaño en el área demarcada dentro del flujo 
de procesos. 
Teniendo en cuenta que la mayoría de producción se entrega a la misma empresa 
de calzado, este mismo se hace sobre pedido dependiendo las necesidades de 
demanda que tenga la empresa, por lo cual no se tiene que empacar debido a la 
proximidad de las dos plantas que se encuentran a menos de 30 metros, lo que 
genera un ahorro en costos de embalaje y de bodegaje o de almacén. 
Para los clientes externos se desarrollara un arte con el logo de la empresa que 
estará impresa en las bolsas de embalaje según tamaño y cantidad, por otro lado 
la proximidad de las empresas ya que se encuentran en mismo sector (BARRIO 
 
29
 Ver grafico del flujo operativo en anexos. 
 
 
RESTREPO), lo que permite que no exista la necesidad de recurrir a otros tipos de 
embalaje como lo son las cajas de gran tamaño y su respectivo recubrimiento. 
Finalmente para la entrega y despacho se realizara un proceso de conteo y 
verificación de producto, en donde se determine que esta siendo entregada la 
cantidad exacta con previa facturación. 
CALENDARIO DE MARKETING 
 
FECHA EVENTO UBICACION 
Principios de febrero Selección de estilos Oficina de ventas 
Principios de marzo Desarrollo de 
muestras 
Planta 
Principios de abril Primer show room Sala de ventas 
Principios de julio Selección de estilos Oficina de ventas 
Principios agosto Desarrollo de 
muestras 
planta 
Principios de 
septiembre 
Segundo show room Sala de ventas 
mediados de 
diciembre 
Cierre de ventas 
y 
Organización de 
cartera 
Oficina de ventas 
 
 
El siguiente calendario esta organizado conjuntamente con la gerencia de ventas 
de la empresa manufacturas en cuero V&C y después de analizar las 
circunstancias del entorno de nuestra demanda, es decir los clientes con los que 
se ha empezado una vinculación comercial. 
Por otro lado se determinaron las fechas del cronograma comercial teniendo en 
cuenta la disponibilidad de la capacidad de producción de la planta y sus 
respectivos recursos, como también la cantidad de demanda que se genera por 
 
 
parte del sector , ya que dentro del año comercial, las grandes temporadas de 
venta de calzado fino para hombre están establecidas en dos: para la festividad 
del día del padre en junio y para la época de navidad, debido a que la mayor 
rotación de este producto se encuentra en estas dos épocas del año, por lo tanto 
se genera todas las colecciones para estas dos fechas . 
Para las ventas que se puedan generar en el transcurso del año se realizaran 
espontáneamente desarrollo de líneas o mejoras de estas mismas en el momento 
del pedido o si el cliente busca algo de nuestros productos que no sea parte de su 
producción habitual. 
 
ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE 
 
Para la preparación del personal que estará a cargo del servicio al cliente se 
desarrollaran las capacitaciones a continuación mencionadas. Las personas son: 
 Martha Vargas: Secretaria 
 Carlos Clavijo: Administrador de planta 
 Eduardo Castro: Gerente Comercial 
 
Por medio de una capacitación por parte de CEINNOVA, que tiene un 
departamento especializado para la capacitación de PYMES en aspectos como el 
del servicio al cliente. Esto generara un servicio de alta calidad para los clientes de 
la empresa generando un valor agregado y aumentando la competitividad de la 
empresa en el mercado. 
Los aspectos que se podrán tener en cuenta en la capacitación del servicio al 
cliente son: 
 
 Nivel de cumplimiento de entregas a clientes. 
 Calidad de la facturación. 
 Servicio post venta y asesoramiento en la calidad 
 Satisfacción total del cliente 
 
 
 
Por otro lado se realizaran encuestas periódicas que permitan identificar los 
posibles productos a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le 
da el consumidor a cada uno. Asimismo, se debe estar consciente de que aunque 
nuestros productos sean de excelente calidad, si son los mismos y del mismo nivel 
que los de la competencia, nunca crearemos ventaja competitiva, por ello, se debe 
aplicar las encuestas tendientes a mejorar los productos de la empresa. 
Se debe involucrar a todos los miembros de la organización y tener un fuerte 
componente de selección de personal que permita trabajar con personas a las que 
les agrade brindar un excelente servicio y no se sientan serviles. 
Otro elemento clave dentro de esta estrategia es la capacitación continua de todo 
el personal, con énfasis en quienes tratan directamente con el cliente, estas 
personas, llamadas "frontline", son las que necesitan mayor entrenamiento, de 
ellos depende que el cliente regrese o no. 
 
DESARROLLO DE PORTAFOLIO DE LINEAS DE PRODUCTO 
 
Para el desarrollo del producto se necesitan varios materiales que se diferencian 
por varios aspectos como lo son: texturas, calidad, precio, maleabilidad, colores y 
otros aspectos. Teniendo en cuenta el estudio de la oferta y la demanda de este 
trabajo podemos generar tres tipos de suelas que ayudaran de base para el 
desarrollo de otras líneas según las necesidades de los clientes. 
 
PORTAFOLIO DE LINEAS DE SUELAS 
 
1.) LINEA CLASICA AAA 
Para el desarrollo de esta línea se utilizara los mejores materiales que se puedan 
conseguir con los proveedores, ya sean nacionales o importados, y que lleguen a 
satisfacer plenamente las necesidades de los clientes. Para la elaboración de este 
producto se necesitan los siguientes materiales: 
 
 
 
 Crupon de primera (sin defectos en superficies y con mayor maleabilidad). 
 Odena importada con texturas naturales ( permite la transpiración del 
material) 
 Tapa de caucho vulcanizado con 95% de pureza. 
 Vira tejidas o en cuero 
 Cambrion en acero templado. 
 Pinturas importadas en agua. 
El precio de este producto agregándole todos los costos de fabricación y los 
gastos de administración, mas una rentabilidad por par del 20% neto, será de 
$19.500 por par, dependiendo de la variación anual de estos materiales y las 
circunstancias del mercado. 
 
2.) LINEA CLASICA AA 
Para el desarrollo de esta línea se utilizara materiales que tengan unas 
características diferentes pero que conserven estándares de calidad apropiados, 
que lleguen a satisfacer las necesidades de los clientes según el precio el cual 
será más económico. Para la elaboración de este producto se necesitan los 
siguientes materiales: 
 Crupon de segunda 
 Odena importada económica 
 Tapa de caucho vulcanizado con 95% de pureza. 
 Vira tejidas o en cuero 
 Cambrion en acero templado. 
 Pinturas importadas en agua. 
El precio de este producto agregándole todos los costos de fabricación y los 
gastos de administración, mas una rentabilidad por par del 20% neto, será de 
$17.500 por par, dependiendo de la variación anual de estos materiales y las 
circunstancias del mercado. 
 
 
 
3.) LINEA CLASICA ECONOMICA 
Para el desarrollo de esta línea se utilizara materiales que tengan unas 
características diferentes pero queconserven estándares de calidad mínimos, que 
lleguen a satisfacer las necesidades de los clientes según el precio el cual será 
más económico. Para la elaboración de este producto se necesitan los siguientes 
materiales: 
 Crupon de tercera 
 Odena nacional 
 Tapa de caucho vulcanizado con 95% de pureza. 
 Vira tejidas o en cuero 
 Cambrion en acero templado. 
 Pinturas nacionales en agua. 
El precio de este producto agregándole todos los costos de fabricación y los 
gastos de administración, mas una rentabilidad por par del 20% neto, será de 
$15.500 por par, en este caso no se puede garantizar la durabilidad del producto 
debido a la calidad de los materiales, lo cual se comentara previamente con el 
cliente para no tener malos entendidos por esta razón. El precio depende de la 
variación anual de estos materiales y las circunstancias del mercado. 
 
Todas las anteriores líneas se fabricaran con los mismos estándares de fabricaron 
y con la misma tecnología lo que garantiza una calidad del producto y la 
confiabilidad del cliente frente al producto compadro. 
 
4.3.6 Evaluación: En el estudio de mercados se pudo observar que las empresas 
productoras de calzado fino de Bogotá si están dispuestos a utilizar los productos 
de la empresa de prefabricados. 
La demanda y la oferta de este proyecto son constantes por lo tanto será rentable 
y será viable llevarlo a cabo. 
 
 
4.4 ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO 
4.4.1 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO 
 
En este punto se define la capacidad de producción de los prefabricados en la vida 
útil del proyecto. 
 
a) Capacidad Instalada: Es la capacidad máxima de producción de 
prefabricados de acuerdo con el diseño de la planta. La planta tiene una 
capacidad instalada de 500 pares diarios de suelas y 1000 de plantillas. 
b) Capacidad Utilizada: Es la capacidad de la planta que se utilizará en un 
momento dado en la producción de los prefabricados. La planta en la 
actualidad solo demanda aproximadamente 200 a 300 pares diarios. 
c) Proceso Real: 150 pares / día 
 
 Procesado real 150 
Eficiencia del proceso: -------------------------------- = ------- = 0.5 = 50% 
 Capacidad del sistema 300 
d) Balanceo del día 
 
Ciclo de tiempo = Tiempo disponible / periodo = (8h/día) (60min/h) = 480 
 
Unidades producidas req. / Periodo = 300 pares / día = 1.6 minutos / unidad. 
 
 
Tabla No 4. Capacidad de producción 
 
PROCESO 
CANTIDAD* 
(PARES/DÍA) 
a. Almacenamiento de materiales 
b. Troquelado 300 
c. Desbaste (suelas en crupon) 300 
d. Nivelado (cardado) 400 
e. Pomasado 400 
f. Pintado 400 
g. Fresado (diseño y numeración) 300 
h. Cardado tacón 300 
i. Grabado 300 
j. Numeración 300 
 
 
k. Aplicación de pegante – Suela 350 
l. Postura de cerco o vira 300 
m. Postura de tacón 350 
n. Prensado 350 
o. Pulido 300 
p. Finizaje – terminación 300 
q. Empaque 300 
 
* Estas cantidades son teniendo en cuenta que existen varios procesos que son elaborados por un solo 
operario. El día laboral es de 8 horas. 
 
Fuente: Autor del Proyecto. Basados en Información Operativa de Manufacturas V & C 
Teniendo en cuenta la capacidad instalada, se estableció que la meta de 
producción mensual de la fábrica está alrededor de los 10.000 pares de suelas y 
16.500 pares de plantillas, para un total anual de 120.000 suelas y 198.000 
plantillas. 
 
 
4.4.2 PROCESO DE PRODUCCION 
 
a) Proceso de Elaboración: La elaboración de los prefabricados es 
 auténticamente de manera manual, dependiendo esencialmente de la habilidad 
 del operario que aporta el toque definitivo para la correcta elaboración de 
 éstos. Aunque la producción de prefabricados se basa en tecnología propia, 
 esta se reduce a una serie de máquinas y herramientas diseñadas 
 exclusivamente para la elaboración de suelas y plantillas30. 
 
b) Proceso de Fabricación de Suelas: La empresa desarrolla el siguiente 
 proceso de fabricación de suelas de manera secuencial: 
 
 Almacenamiento de materiales: Existe un almacén donde se 
descargan y almacenan todos los materiales (materias primas). 
 Troquelado: Es el corte del material (cuero), con un molde o troquel. 
 
30
 Ver anexos Grafico de flujo de producción de la empresa MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA. 
 
 
 Desbaste (suelas en crupon): Es un corte que se les haces a las 
suelas para que queden con el calibre ideal para el producto 
(calzado). 
 Nivelado (cardado): Es un pulimento que se hace por debajo de la 
parte exterior de la suela, para que primero quede con el calibre y 
luego los pegantes penetren al momento de ponerle el cerco o vira. 
 
 Apomasado: Es un pulimento bien fino que se le hace a la parte 
exterior de la suela para que penetren las tintas y el acabado que 
posteriormente se le aplicará. 
 Pintado: Es cuando se aplican tintas en la planta de la suela. 
 Fresado: Es cuando se realiza el diseño y numeración de la suela. 
 Cardado tacón: Es un corte interno que se le hace a la parte inferior 
de la suela para que pueda pegar el tacón. 
 Grabado: Es un aplique o adorno que se le hace a la suela por 
medio de una máquina especial. 
 Numeración: Es cuando se hace el marcado de la suela según su 
respectivo número (36, 37,38, 39, 40). 
 Aplicación de pegante: Se le aplica pegante a la parte interna de la 
suela para que el cerco o vira pegue bien. 
 Postura de cerco o vira: Se coloca la suela en una máquina y se 
prensa el cerco a la suela. 
 Postura de tacón: es cuando se coloca y se pega el tacón a la suela. 
 Prensado: Mediante presión se le pega el tacón a las suela. 
 Pulido: es cuando se pule todo el contorno o “canto” de la suela para 
que se le apliquen las tintas que dan el acabado final de la suela. 
 Finizaje: Es el proceso mediante el cual se le aplican las tintas, se 
limpian y se brillan las suelas para su despacho final. 
 Empaque 
 
 
PROCESO DE FABRICACIÓN DE PLANTILLAS 
El proceso de fabricación de las plantillas es el siguiente: 
 Troquelado: Es el corte del material, con un molde o troquel. 
 Marcado: Referenciar la plantilla de acuerdo con el número y la 
referencia u horma. 
 Desbaste: Se desbasta la parte superior del recuño de la plantilla 
para que el pegue sea más firme. 
 Armado: Al recuño y a la plantilla se les aplica pegante y se les 
coloca un cambrion, (lamina pequeña en acero para reforzar la 
plantilla), luego se pegan las dos partes. 
 Preformado: Las plantillas después de estar armadas se introducen 
en una máquina (preformadora de plantillas) y mediante presión se 
les da la forma o el quiebre que lleva la horma a la que se le va 
colocar la plantilla. 
 Refilado: Es un corte o pulimento que se le hace a todo el borde de 
la plantilla para que se ajuste mejor a la hora del montaje del zapato. 
4.4.3 Promoción y Publicidad: 
 La empresa se ha basado en el desarrollo moderno y dinámico del 
folleto por que este es el medio más idóneo para trasmitir un mensaje a 
quien no puede visitar la empresa. 
 Igualmente se prefiere diseñar afiches y pendones para promocionar los 
productos en ferias y asociaciones de calzado. 
 Finalmente se realizará una publicidad para medios de comunicación 
por medio de una propaganda para radio, televisión y periódicos. 
 La publicidad que se manejará será global por que no solo busca 
sorprender al consumidor de la capital sino a todo el país e igualmente 
traspasar fronteras, para dar a conocer los prefabricados en todo el 
mundo, para así dar muestra del trabajo colombiano. 
 
 
CONCLUSIONES 
 
De acuerdo al análisis realizado, que muestra la tendencia actual del sector del 
calzado en Colombia, logramos observar la manera en la cual las empresas que 
fabrican calzado fino en nuestro país, tienden a evolucionar en la manera de 
fabricar su producto; esto conlleva a que se cree la necesidad de mejorar, tanto lo 
procesos productivos,