10 leyes para vender mas

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LAS 10 
LEYES
PARA 
VENDER
MÁS
Observa como mejoras tu desempeño y el 
de tu equipo de ventas siguiendo estas leyes.
EBOOK 4.0
TEXTO + AUDIOS 
+ VIDEOS + INFOGRAMAS
Jesús Gómez Espejel
Jesús 
Gómez 
Espejel
“El mundo vive en un cambio de 
época y para desempeñarse con 
éxito en este contexto, aprender 
de los expertos resulta esencial”.
Emprendedor e Ingeniero con Maestría en Administración por el Tec. de 
Monterrey. Asesor de empresas especializado en comercios de alto de-
sempeño y desarrollo de equipos.
Presidente de la empresa Estratégica Rvox, empresa líder en consultoría 
en mercadotecnia y comercialización en la provincia mexicana. 
Autor de tres libros sobre liderazgo y mercadotecnia estratégica.
Conferencista Internacional en el área de liderazgo, estratégia, ventas, 
mercadotecnia y empredurismo.
Autor del curso de ventas DRIVEN.
www.gomezespejel.com
 Jesús Gómez Espejel
 Jesús Gómez Espejel
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ÍNDICE
Introducción
7 LEY Aprovecha toda la 
tecnología d isponible
02 21Jesús Gómez Espeje l
8 LEY Da seguimiento a 
los acuerdos
04 23
1 LEY Debes de tener
un plan 9 LEY Personas venden 
personas
05
24
2 LEY S igue completo e l 
proceso de venta 10 LEY Apl ica las técnicas 
de nueroventas
08
25
3 LEY Administra b ien 
tu t iempo
11
4 LEY Crea un s istema de 
ventas que trabaje para t i
13
5 LEY Cuida los pasos de 
la entrevista
15
18 6 LEY Ut i l i za DRIVEN para 
desarrol lar tu perspect iva 
estratégica
La ciencia 
y el arte de 
vender
Vender en épocas donde la competencia es 
mucha es difícil, no imposible y menos para 
los que están preparados. Hoy, tener un buen 
producto diferenciado, marca reconocida y un 
amplio mercado es solamente una parte de la 
ecuación. Sin duda, el principal factor es el vende-
dor mismo, su capacidad, conocimientos, actitud y 
método para vender son los elementos claves. Na-
die nace sabiéndolos y todos podemos entrenarnos 
para desarrollarlos. 
A eso me dedico; con 30 años como consultor, 
leyendo un libro a la semana que intento asimilar y 
con la práctica de ventas y mercadotecnia cada día, 
he desarrollado las 10 leyes para VENDER MAS que 
hoy te comparto en este e-book en forma de sínte-
sis y que forma parte del Seminario-Taller DRIVEN / 
La ciencia y el arte de vender. Apréndelas, ponlas en 
acción y vende mucho.
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1 LEY Debes de tener un plan
Desde el primer momento, los ob-
jetivos deben de estar por escrito, 
se deben utilizar metas cuantitati-
vas ¡lo que no se mide, no se me-
jora! Donde la cantidad deseada de 
ventas (en unidades y en dinero), el 
número de clientes que se necesi-
tas conquistar, el nivel de calidad de 
servicio buscado etc. Deben quedar 
claramente especificados. No es 
suficiente ideas superficiales, guar-
dados en apuntes que nunca mas 
se vuelven a ver; deben de estar 
visibles en el escritorio mismo del 
vendedor para poder observarlos 
permanentemente y que motive su 
quehacer diario. 
La planeación permite concentrar 
la mayoría de nuestra fuerza en las 
mejores oportunidades y en la debi-
lidad del competidor, ello es una de 
las definiciones de ESTRATEGIA, lo 
que permite enfocar los esfuerzos 
para tener mejores resultados.
Lo primero es tener un plan, por escrito, bien pensado; 
un análisis cuidadoso de nuestras fuerzas y debilidades, 
así como una evaluación del mercado y la competencia, 
un diagnóstico de los principales factores que hacen que 
nuestra propuesta de valor pueda desarrollar una venta-
ja competitiva sustentable. Debemos de incluir metas y 
objetivos cuantificables, estrategias para abatir las bre-
chas, tácticas y acciones programadas en el tiempo, así 
como políticas para discernir en momentos críticos. 
En DRIVEN nuestro seminario de ventas, lo que 
enseñamos es que el supervendedor tiene que ser au-
tocrítico y para ello, su coach (antes conocido como 
su jefe) y en conjunto con su equipo de trabajo, tienen 
que estar revisando donde existen áreas de oportuni-
dad, tanto en el mercado, como hacia el interior para 
aprovecharlas. 
Hoy se conoce como prueba y aprende, antes conocido 
como prueba y error. En DRIVEN hemos desarrollado un 
TEMPLATE o formato para la planeación efectiva del de-
sarrollo profesional del ejecutivo profesional de ventas 
que permite determinar el rumbo, el ritmo y las acciones 
que permitirán “ganar la batalla”.
Los vendedores, en esta etapa del mundo de 
los negocios, tienen que ser guerreros, deben 
ser conquistadores; están en un ambiente ad-
verso, la situación es muy competida. 
¿Qué tenemos que hacer 
para desarrollar a vende-
dores y equipos de ventas 
al ALTO DESEMPEÑO y 
poder VENDER MÁS? 
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¿QUÉ ES UN HITO?
Es una actividad clave que se desarrolla un día, a una hora, en un lugar, 
con determinadas personas y que cambia la propia historia. 
Hacia atrás los hitos se pueden ver porque son los escalones en los que se 
ha estado subiendo, pero hacia adelante, es necesario vislumbrarlos antes 
de que existan, por ejemplo: terminar una carrera universitaria, participar 
en una expo, hacer una exposición ante un grupo de prospectos de nego-
cios, lograr referidos con cada cliente, inscribirse en un networking, etc. Si 
no se tiene previsto los hitos cada oportunidad será vista como un muro 
infranqueable en vez de un escalón. 
Segundo, deben tenerse actividades claves recurrentes, como es la junta 
semanal con el grupo de ventas, la visita sistemática con cada cliente cuan-
do se prevé lo necesita. Tanto eventos hitos como eventos programados 
deben de formar parte del programa de ventas anual, detallado, en el que 
se pondrán primero las cosas más importantes que se quiere sucedan, las 
fechas de los eventos que no se pueden cambiar y después las actividades 
repetitivas, los de cada mes y de cada semana.
Planear, es ir con rumbo claro 
al lugar en el que se quiere es-
tar, esto es, definir el destino 
y precisar el ritmo; lo anterior 
requiere de mediciones interme-
dias que pueden irse evaluan-
do paso a paso. Si no se tiene el 
plan y un programa de acción se 
están desperdiciando recursos y 
oportunidades. 
Para prepararse, el vendedor guerrero estudia, se enfoca en temas que le son claves, lee resúmenes de libros, 
escucha audios, se acerca y atiende los consejos de un coach y ¡Que mejor que tener un buen curso de ventas!
En DRIVEN es lo que enseñamos; cómo un vendedor perro, cómo un equipo de vendedores que quiere tener un 
alto desempeño debe decidir anticipadamente las cosas que hará durante el año, cada trimestre, cada semana y 
cada día.
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Si el vendedor guerrero es capaz de definir con 
precisión cuales son los pasos que le van a lle-
var al éxito tiene el 50% asegurado. Por ello, si 
se quiere desarrollarse como un vendedor profe-
sional, lo primero que se debe hacer darse tiempo 
para hacer el PLAN. En este tema el autor clave es 
Dick Tracy con su libro Metas, el resumen de su 
libro lo puedes encontrar en mi blog.
Para ver el video o escuchar el au-
dio correspondiente a este tema 
por favor entre a nuestro canal de 
YouTube o Ivoox: Jesús Gomez Es-
pejel y vea el tema número 1 de 
Cómo lograr más ventas de alto 
desempeño.
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Es necesario entender que VENDER es un todo sistema, una serie de pasos que requieren 
de conocimientos, preparación y experiencia. Y para ello tenemos que hablar de cual es la 
razón de ser del vendedor: incrementar las ventas. Incluso se puede plantear la meta de 
duplicarlas; lo que hoy vende el equipo de ventas tendrás que proponértelo al doble, y para 
ello se debe que empezar cambiando de mentalidad.
Una de las mas famosas frases de Albert Einsten es:
 
“Locura, es hacer la misma cosa una y otra vez 
esperando obtener diferentes resultados”. 
2 LEYSigue completo el proceso de ventas
*Adaptado del libro “EL CÍRCULO DE VENTAS” de Eugenio Cárdenas
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El 90% de las aptitudes y actitudes comienzan con el 
cerebro y por ello se tiene que programar positiva-
mente para las grandes realizaciones. Recomiendo 
el libro de mi amigo y consultor de empresas Marco 
Jaime “Los 5 cerebros” www.inteleq.com.mx
La persona es lo que come, en lo que se refiere a la 
salud y en lo profesional es: lo que aprende, lo que 
ve, lo que experimenta, lo que dice, por ello cada uno 
puede programarse para ser exitoso. Si alguien utiliza 
frases como “es probable que no lo logre” o “está muy 
difícil”, hay mucha probabilidad que fracase. Me ha 
servido mucho repetir esta frase: “tanto si piensas que 
puedes como si piensas que no puedes…tienes razón”. 
En nuestro lenguaje no es conveniente hablar de 
problemas o de situaciones adversas o negativas, es 
necesario programarse con frases que propicien acti-
tudes positivas. Esto es un dinámica que en la mente 
tendrá que ir quitando espacio al “no se puede” o al 
fracaso previsto y permitirá ver las oportunidades y 
aprovecharlas.
Es conveniente reunirse con perso-
nas exitosas para encontrar un en-
foque positivo. 
Este proceso es definido 
con el acrónimo METAS y 
su significado es: 
· Medición
· Afirmación
· Tiempo
· Acción
· Seguimiento 
Si se es capaz de desarrollar un 
modelo propositivo de objetivos, 
estrategias, políticas y llevarlo a un 
programa de acciones se tiene gran 
parte del camino andado.
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Para ver el video o escuchar el audio 
correspondiente a este tema por fa-
vor entre a nuestro canal de YouTube 
o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema número 2 de Cómo lograr más 
ventas de alto desempeño.
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*Adaptado del libro de David Sandler.
Las ventas no es algo teórico, como 
dice el autor Sander 
“no puedes enseñar a 
una persona andar en 
bicicleta en un libro”, 
las ventas es algo práctico además 
de que es un tema que tú tienes que 
ejercer y para ello tienes que pon-
erte metas porque tienes que saber 
hacia donde vas, que el barco donde 
todos van juntos tenga claridad del 
timón y esto es construir el futuro.
Si el objetivo es duplicar las ventas, es indispensable 
ponerlo por escrito, al igual que especificar ¿qué va a 
suceder cuando se alcance esa meta? Esto se tiene que 
ver todos los días. 
Se recomienda hacer la siguiente afirmación: 
“Yo (tu nombre), estoy compro-
metido a vender (la cantidad que 
te propongas) para tal fecha, nada 
me detendrá”. 
Esto permite recordar el compromiso y concreta la vol-
untad para mantener enfoque a los resultados y a la 
acción . Cada quien es 100% responsable de sus metas, 
esto evitara perder el tiempo y motivará a tener una 
mentalidad estratégica.
En cada momento del día es conveniente preguntarse 
¿qué debo hacer ahora para incrementar mis metas 
al doble? esta concepción interior del supervendedor 
como persona ganadora, dará de entrada, una ventaja 
competitiva.
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Si se pudiera tener 48 horas 
del día, tener 700 ó más días 
al año ¿se vendería más?, se-
guramente la respuesta es SI. 
Entonces, ¿por qué no hacer de tu 
tiempo rinda más? Lo anterior se logra 
siendo productivo, esto implica, prin-
cipalmente, la concentración, olvidar 
la socialización con el equipo de tra-
bajo y redes sociales, evitar perder 
el tiempo tomando el café en grupo, 
dejar de ver videos de YouTube, des-
terrar los chistes y la plática para con-
centrarse en el propio trabajo. 
El tiempo es el único capital que se tiene igual que cualquier ser 
humano del mundo: el más inteligente, el más pobre, el más rico, el 
más exitoso tienen exactamente los mismos días, las mismas horas y 
los mismo minutos; la diferencia esta en como se aprovechan.
3 LEY Administra bien tu tiempo
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Y para mejorar la productividad, un buen ejercicio 
es poner por escrito cuales son los factores que 
hacen perder el tiempo, estos se conocen como 
cronófagos o comedores de tiempo; se debe pre-
cisar además como van a ser superados. Tal vez 
es un compañero que le guste platicar mucho, 
puede ser que sea un familiar que habla todas 
las mañanas, también puede ser que sean las no-
ticias, algún chat de whatsapp que llega continu-
amente. Evitar personas que absorben tiempo y 
energía para dedicarse a hacer lo mejor que im-
puse vender más. El autor Robin Sharma nos dice 
que la primera parte de la mañana es muy im-
portante y se debe de utilizar muy bien, esto es, 
para ponerse en contacto con los clientes, hacer 
las cotizaciones muy bien presentadas, revisar 
los planes, olvídarse de redes sociales e incluso 
de contestar correos electrónicos antes de las 12 
del día. 
La meta de disponer de un listado de 
prioridades diarias, permitirá la con-
centración y que los objetivos estén más 
alineados a la gestión de tiempo. Un 
vendedor que aprovecha cada minuto 
vale mucho más que cualquier otro que 
lo está desperdiciando. Delegar activi-
dades administrativas y utilizar la tec-
nología, para ello investigar que Apps 
permite mas eficiente y dedicarle a sa-
carle jugo al tiempo para ser un súper 
vendedor enfocado.
Conviene poner como 
objetivo que en la pri-
mera parte de la maña-
na se realicen 7 u 8 
cosas clave que ya se 
habían previsto de un 
día anterior.
Para ver el video o escuchar el audio 
correspondiente a este tema por fa-
vor entre a nuestro canal de YouTube 
o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema número 3 de Cómo lograr más 
venats de alto desempeño.
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Ventas es un proceso que nunca se acaba y que para 
ser exitoso y tener un alto desempeño, se requiere 
entre otras cosas: Buscar caerle bien a los prospectos 
desde que llegamos, mostrar una buena presencia físi-
ca, aroma adecuado, muy bien arreglados, en el caso 
de las damas no ir con nada provocativo y en el caso de 
los hombres ir siempre bien rasurados. Se debe pare-
cer profesionales desde la libreta de anotaciones, el 
auto, los comentarios que se hacen, hacer preguntas 
y dar respuestas apropiadas, ofrecer expectativas aco-
tadas para que el cliente confíe en nosotros y muchas 
cosas más. 
El elemento de la confianza es el factor que une es-
tos factores para que un prospecto pase a ser cliente y 
para ello tenemos que llegar al tema de presupuesto. 
Si queremos vender a un alto precio y el cliente tiene 
un bajo presupuesto eventualmente nunca vamos a 
poder realizar la operación.
El proceso comercial se puede visualizar como un 
embudo, lo que significa que para lograr un volumen 
determinado de clientes y de ventas se tiene que 
lograr un número superior de personas de las cuales 
solicitaron cotizaciones, ya que no a todos les vamos 
En las ventas hay cosas antes, durante y después 
de estar en contacto con los clientes
¿Qué hay que hacer previamente a visitar un prospecto? ¡Conocerlo! o incluso 
buscar la fuente de prospectos, preparar materiales, “googlear” a la persona 
y/o empresa ya sea viendo su página web, diseñar una guía de venta, conocer 
a la competencia, prepararse en el conocimiento de los propios productos.
¿Qué se debe hacer para la realización de la cita con el cliente? Seguramente 
hacer llamadas en frío, concretar la cita, llegar puntual, desarrollar el proceso 
de la entrevista, eventualmente responder las preguntas de las personas y lle-
gará a acuerdos . Hay un proceso inmediatamente posterior muy importante: 
resumir todo aquello que el cliente nos dijo, las conclusiones y los acuerdos, 
también hacer la cotización que pidió, darle seguimiento.
4 LEY Crea un sistema de ventas que trabaje 
 para ti 
a poder vender; igualmente es mayor el número de 
personas que se tendrán que visitar, algunos querrán 
cotización y otros no. Todavía más; tendremosque 
hacer volumen adicional de llamadas y de tener mu-
chos mas contactos, incluso seguidores en nuestras 
redes sociales.
Esto es a lo que se le llama el embudo y debe ser tan 
extenso como se necesite, pero también depende de 
un factor muy importante que es la estrategia, esto 
es la eficiencia en como transformar de suspectos, a 
prospectos, a clientes, a referidos. Un embudo muy 
cerrado o inclinado significara que se es eficiente y un 
embudo muy abierto al que entran decenas de perso-
nas para lograr una sola venta, habla de que no esta-
mos utilizando la estrategia adecuada.
Entendiendo esto, utilicemos nuestros capitales, nues-
tro tiempo, nuestra experiencia, la marca de la empre-
sa, el producto, los beneficios que tenemos para pon-
erlo al servicio del cliente. Básicamente tiempo, dinero 
y esfuerzo. Y para ello el proceso administrativo nos 
ayuda para tener información, planear, organizar, eje-
cutar y controlar en forma eficaz y eficiente. 
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ABOUT US
Lo anterior se conforma en un sistema único, estándar, 
propio de la empresa. probado y comprobado, que evi-
ta que cada vendedor utilice a prueba uno diferente 
menos robusto e ineficiente.
Una empresa con ventas de alto desempeño tiene un 
sistema estructurado, un procedimiento bien diseña-
do, un esquema, un diagrama en el que hay pasos enu-
merados y se supervisa con reportes de desempeño. 
Así, la tarea principal del gerente es alentar que los 
vendedores cumplan el proceso y si lo hacen al pie de 
la letra tendrán resultados.
Vender como sistema es un proceso integral 
para construir oportunidades encontrándo-
los en el mercado y transformarlos en ventas, 
que al final son ingresos y utilidades para 
tu compañía. En el proceso de las ventas se 
dice que a la gente no le gusta comprar, al 
contrario, claro que les gusta. Lo que no les 
gusta es que les vendan, no les gusta una 
venta con presión.
Para ver el video o escuchar el audio 
correspondiente a este tema por fa-
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o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema número 4 de Cómo lograr más 
ventas de alto desempeño.
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El momento crucial, donde vamos a ver si en ver-
dad se es competitivo es el contacto personal con 
el cliente, ya que se requiere que las mejores condi-
ciones estén dadas. Para tal efecto veremos cada 
una de las etapas de la entrevista al detalle.
PRIMER PASO: La creación de confianza TERCER PASO: Identificación del dolor
CUARTO PASO: Tácticas de venta
SEGUNDO PASO: Tener un acuerdo básico
El vendedor tendrá que entrar en contacto con el cli-
ente en forma profesional, no solo con el trato person-
al si no integralmente y empezar a construir un clima 
de confianza. 
En el caso de la venta industrial o comercial la cita se 
solicita previamente, cuando la venta en el piso o de 
retal, es el cliente el que asiste a nuestra área de ac-
ción. El saludo de mano debe de ser firme y completo. 
Se debe hablar en forma clara y pronunciar tanto el 
nombre propio como el de la persona con la que se 
está entrevistando. Con el outfit y lenguaje corporal 
apropiado. Naturalmente como ya lo hemos hablado, 
siempre ser puntual.
Apuntalando la creación de confianza vale la pena de-
cir que conviene iniciar la conversación con un tema 
fuera del negocio; hablar del clima, deportes, de asun-
tos colaterales que no necesariamente son de la venta 
en cuestión.
Los vendedores son doctores que identifican 
que parte y que tan intenso le duele un tema al 
cliente… ¿para qué? Para darle la medicina ade-
cuada. Ningún cliente va a comprar si no tiene 
dolor; Dolor de que le hace falta un producto, 
dolor de que no puede realizar un proceso, do-
lor de que algo falla en su organización en su or-
ganización. 
Es necesario identificar ese dolor profundo de 
las personas para ver si se tiene solución, tam-
bién para saber el precio es el adecuado y even-
tualmente llegar a hacer negocio. Se hace una 
énfasis en la necesidad en identificar el dolor 
profundo y ¡ojo! Este siempre es emocional.
Hay una serie de acciones especificas de ventas 
que es imposible obviar para cada categoría, 
desde como presentar el producto en el retail, 
mostrar un menú en el restaurante, un folleto de 
ventas o un catalogo en una venta industrial, o 
hasta como recorrer un showroom para la venta 
inmobiliaria. Cada tipo de contacto requiere de 
una guía detallada que prevea los pasos con pre-
cisión.
La principal técnica de ventas en lo general es la 
escucha activa, esto es, que se hagan preguntas 
al el cliente con clara orientación visual y corporal 
por parte del vendedor, anotar en un cuaderno 
sus observaciones y respuestas, reafirmar lo que 
el cliente dice con la cabeza y profundizar cada 
vez más en sus necesidades; esta es la diferencia 
entre un vendedor profesional y un amateur.
Algo poco común, pero muy recomendable en la pri-
mera entrevista, es que se se llegue a un acuerdo con 
el cliente; Que se va a pasar tiempo vas a escuchando 
sus necesidades, sus expectativas, que se harán unas 
preguntas para eventualmente hacerle una propues-
ta y que eventualmente el se compromete a dar una 
respuesta, decidiendo si le conviene o no. 
El cliente debe de saber que esa reunión tiene una 
razón de ser y que deben de tener un acuerdo básico 
desde el principio de la reunión para que cualquiera de 
las dos partes genere falsas expectativas.
5 LEY Cuida los pasos de la entrevista
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QUINTO PASO: El presupuesto
SEXTO PASO: El proceso de decisión 
SÉPTIMO PASO: El cierre
Un ejecutivo de ventas entrenado debe encontrar 
el momento y la forma para preguntarle al cliente 
que presupuesto tiene, sin miedo y de la mejor for-
ma para a) Revisar si sus expectativas económicas 
se ajustan al valor de mercado b) Evitar hacer per-
der el tiempo para ambas partes c) Ajustar, en la 
medida de lo posible la configuración de la oferta 
para hacerla viable.
Se tiene que presentar soluciones al dolor en for-
ma puntual con enfoques emocionales, también 
conocidos como temas reptilianos para llegar a la 
profundidad de las inquietudes del cliente y si este 
lo va sintiendo positivo, se va a interesando, va pre-
guntando más y prácticamente él es el que cierra la 
venta.
Es cuando el cliente dice SI o más bien cuando dice 
“es lo que necesito”. Es la meta del proceso: cuan-
do el cliente compra decidiendo que. De hecho 
lo que se recomienda son reversiones negativas; 
cuando el cliente está hablando muy bien del pro-
ducto o servicio y la necesidad que tiene de el, 
esta técnica propone ir un paso atrás con palabras 
como “déjeme ver si somos la opción apropiada”, 
“no sé si por el momento tenemos”, “permítame 
revisar”. De tal manera que el vendedor contrae su 
propuesta y el cliente va para adelante y es el que 
cierra la venta.
OCTAVO PASO: Pedir referidos
Tanto si la venta fue exitosamente cerrada, esto 
es si represento una compra por parte del cliente, 
como si no, ¡se deben pedir referidos!. Por referi-
dos entenderemos toda aquella persona conocida 
de la persona con la que nos entrevistamos, de la 
que nos pueda dar los datos y eventualmente esta-
blecer relación para reiniciar el proceso de ventas 
con ellos. 
Esta es una práctica muy rentable ya que al “refer-
irnos” con otra prospecto potencial, el contacto 
esta trasladando la confianza que el nos tiene y que 
será de gran importancia ya que nos puede abrir 
las siguientes puertas. Asi, al finalizar la entrevis-
ta el supervendedor debe decir : ¿me podrías dar 
el dato o poner en contacto con algunas personas 
que creas que le puede interesar lo que yo ofrez-
co? Sin miedo, con la seguridad que los productos 
o servicios que se ofrecen tienen valor y son muy 
útiles. 
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o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema numero 5 de Cómo lograr más 
ventas de alto desempeño.
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Regularmente se pueden obtener con facilidad de 1 a 3 referidos, sin em-
bargo hay ocasiones, que se logran mas de 20. Imaginar cuanto se puede 
lograr que de cada contacto se logren 3 o 5 prospectos potenciales y así 
sucesivamente es lo que se conoce como venta exponencial.
De cada reunión con clientes y prospecto, sea de ventas o de servicio es 
recomendable agradecerla tanto en el momento de despedirse como por 
un mensaje o whatsapp en el celular.
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Cuando estaba diseñando este seminario-taller de 
ventas que ofrece nuestra compañía en 10 países 
de Latinoamérica, recordé las recomendaciones que 
hace la firma Cirque du solei y que ha revolucionado 
la industria del entretenimiento: Pon un nombre único 
y que genere emoción. Así, desarrolle DRIVEN con el 
lema “La ciencia y el arte de vender”, que pretende 
dotar al participante de la actitud guerrera y combati-
va que requiere la profesión.
6 LEY Utiliza DRIVEN para desarrollar 
 tu perspectiva estratégica
DRIVEN es el acrónimo con el siguiente significado: 
Dirección, Responsabilidad, Inteligencia, Ventaja 
competitva, Emoción y Negarse a rendirse.
Ninguna venta es fruto de la casualidad, debe pre-
verse, planearse y forma parte de la acción DIRECTI-
VA del gerente y del vendedor. Lo anterior implica el 
identificar quien es el cliente objetivo genérico (buyer 
persona) y quien el especifico con nombre, datos de 
contacto y clasificación de importancia y afinidad.
Cada vendedor, ejecutivo de ventas o gerente comer-
cial son 100% RESPONSABLES de su operación. Esto es, 
tener la información veraz y completa sobre la empre-
sa, productos y servicios, capacitarse lo suficiente para 
dar un servicio de calidad, ser capaces de conocer las 
expectativas del prospecto e identificar la mejor solu-
ción. Son los representantes de la empresa y asumen 
todos los compromisos que conlleva la venta , los pro-
cesos administrativos, logísticos y de servicio. 
D
R
D I R E C C I Ó N
R E S P O N S A B I L I D A D
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10 leyes para vender más
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Antes de establecer contacto personal, telefónico o 
por correo electrónico con el prospecto es indispen-
sable conocer la información mas relevante de el mis-
mo, su empresa y su entorno así como contra quien 
se compite. Hoy es muy fácil documentarse a través 
de internet buscando en GOOGLE los diversos temas 
hasta llegar a ser “experto” en la categoría y el merca-
do; lo anterior hablará ante el cliente de nuestro pro-
fesionalismo y capacidad.
Michael Porter, gurú del management moderno, re-
comienda evitar entrar a una industria en la que no 
podamos tener una fuerza diferencial positiva sosteni-
ble contra la competencia en donde además existe un 
mercado amplio creciente. Esta ventaja puede tener 
como origen la innovación, economías de escala, li-
cencias, exclusividades o incluso el buen manejo de 
marketing para generar una marca. 
I
V
I N T E L I G E N C I A
V E N T A J A S 
C O M P E T I T I V A S
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Esto es DRIVEN, una filosofía, una actitud, 
que se aprende, que se entrena y se 
trasmite. Es el modelo de los 
equipos de venta de alto 
desempeño.
Para ver el video o escuchar el audio 
correspondiente a este tema por fa-
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o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema numero 6 de Cómo lograr más 
ventas de alto desempeño.
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Es ya muy conocido y en este e-book lo hemos recor-
dado, el que nadie toma decisiones de compra solo 
con la razón o el calculo y que influyen mas los elemen-
tos emocionales y de “sobrevivencia” en el momento 
de comparar y elegir. Así, a un comprador profesional, 
le importará mas quedar bien con su jefe y manten-
er su empleo, adquiriendo un producto de una marca 
reconocida, que arriesgarse a una nueva aunque tenga 
mejores precios. Apele siempre a la parte emocional 
del comprador, vaya construyendo una relación con 
base en la confianza y descubra los intereses particu-
lares para cada función de la base de compra.
Una de las razones por las que hemos comparado al 
vendedor con un guerrero es por que nunca se cansa, 
por que sabe que la adversidad esta presente siempre, 
por que la mayor parte de las veces el prospecto le 
dirá que no (o le dirá que si y al final no le comprará). 
Por ello el supervendedor estará intentando una y otra 
vez con tenacidad (que no terquedad), evitará desmor-
alizarse por que “se lo llevaron al baile” o “prefirieron 
a la competencia”. Naturalmente tendrá que tener una 
oferta de valor continuamente en mejora, pero nunca 
se dará por vencido.
E
N
E M O C I Ó N
N E G A R S E A 
R E N D I R S E
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10 leyes para vender más
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Por empezar la tercera década del siglo XXI, el profesional de ventas 
tiene que ser un experto en el uso de la tecnología. En este contex-
to, no estamos hablando solo del uso de la computadora y los smart-
phones, si no también de una variedad amplia de conocimientos y 
aplicaciones que hacen del quehacer comercial un sinónimo de pro-
ductividad, algunos de estos temas y que son un modulo del seminario 
DRIVEN son:
Manejo de bases de datos con toda la in-
formación actualizada de la interacción con 
los clientes. Existen muchos software en el 
mercado, el mundialmente conocido 
www.SalesForce.com y el mejor latino-
americano www.SalesUp.com que tiene 
una gran cantidad de herramientas que 
permiten mantener la relación con los cli-
entes bajo control y llevarlos a un nuevo 
nivel.
Concepto y dinámica del embudo de 
ventas desde el contacto de suspectos a 
través de medios digitales hasta la con-
versión en lead (interesados), clientes y 
embajadores de marca. Los mejores que 
conozco son Inbound Cycle en España y 
www.gdlsystem.com en México.
7 LEY Aprovecha de toda la TECNOLOGÍA 
 disponible
CRM 
INBOUND 
MARKETING 
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Para ver el video o escuchar el audio 
correspondiente a este tema por fa-
vor entre a nuestro canal de YouTube 
o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema numero 7 de Cómo lograr más 
ventas de alto desempeño.
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Versión de escritorio de recocido siste-
ma para enviar mensajes por el telé-
fono celular que permite mandar men-
sajes personalizadamente en forma 
instantánea a los contactos que ya ten-
gas registrado.
El mejor asesor en este tema que co-
nozco es www.blasmartinez.com
Esta es la red social profesional por ex-
celencia, un facebook ejecutivo, con la 
cual podrás establecer relaciones de ne-
gocio con millones de personas en todo 
el mundo dependiendo de las áreas de 
interés, las categorías de negocio e inc-
luso la universidad de la cual son egre-
sados. Hoy, un vendedor que se precie 
de serlo debe estar inscrito en esta red 
y tener como mínimo 2,000 contactos.
WHATSAPP
EMPRESARIAL
LINKEDIN
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8 LEY Da seguimiento a los acuerdos
Esto va de la mano con el seguimiento de lo acordado, de tal forma que se pueda dar 
continuidad a actividades especificas en fechas clave. En este contexto sugerimos el soft-
ware Xpinnit. www.xpinnit.com que permite anotar en tiempo real las conclusiones de 
una junta o de una presentación de ventas, mandar un mensaje de confirmación a cada 
participante y mantener presente, con vigilancia las actividades correspondientes hasta 
su eventual conclusión, generando incluso indicadores de avance
El seguimiento preciso así como el cumplimiento puntual de lo acordado, da formalidad 
al proceso y también genera un sentimiento de profesionalismo y confianza además de 
mantener una sana presión al cliente para dar respuesta a la propuesta, en caso de ser la 
contestación a una cotización o de informarse si el cliente tomola decisión.
Diversos estudios demuestran que la mejor forma de aprovechar oportunidades de venta es 
cuidar que la entrevista quede suficientemente documentada, especificar los detalles de las 
solicitudes del cliente, así como las conclusiones respecto a los acuerdos tomados. Este criterio 
parte del concepto que la vida esta hecha de momentos en que dos o mas personas entran en 
contacto y toman decisiones que los van a vincular por mas tiempo, en ocasiones por años o 
para toda la vida.
Lo anterior es conocido como HITO lo que se 
interpreta como un evento que se registra con 
una fecha, un lugar, entre personas especificas 
y cuyos acuerdos son trascendentes. 
Para ver el video o escuchar el audio 
correspondiente a este tema por fa-
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o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema numero 4 de Cómo lograr más 
ventas de alto desempeño.
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o Ivoox: Jesús Gomez Espejel y vea el 
tema numero 9 de Cómo lograr más 
ventas de alto desempeño.
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Esta ley la tomo del libro del mismo nombre 
de mi amigo Carlos Rosales, conferencista 
internacional experto en ventas.
El afirma acertadamente que los negocios se 
hacen entre seres humanos y no entre empre-
sas, menos entre maquinas. Por mas repetiti-
va que sea una compra o que utilice criterios 
econométricos, la variable mas importante 
para la toma de decisiones será la valuación 
que un individuo (demandante) hace del 
comportamiento de vendedor (oferente) y 
que lo lleva a privilegiar o preferir marcas of-
recidas por personas que parecen confiables, 
que han sido amables y que tienen un trato 
profesional. 
9 LEY Personas venden personas
Lo anterior hace esperar un desempeño superior al persona-
je incumplido o desatento.
Los compradores prefieren hacer tratos con seres humanos 
como ellos con los que comparten valores y puntos de vista. 
Por lo anterior, mantenga siempre un tono humano es sus 
negociaciones y de prioridad a manejarse con honestidad, 
decir siempre la verdad y cumplir lo que se prometió. El mer-
cado lo retribuirá.
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10 leyes para vender más
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*Adaptado del libro “VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE” de 
Jürgen Klaric
Este tema es muy amplio y no pretendo agotarlo en este eb-
ook. Mencionaré como el mejor especialista latinoamerica-
no a mi amigo Jürgen Klaric con sus libros “Estamos ciegos” 
y “Véndele a la mente y no a la gente”.
Proceso que usa la mente para la toma de decisiones
RECORDACIÓN
(INSTINTO)
EMOCIÓN
positiva
ATENCIÓN
DECISIÓN
favorable
10 LEY Aplica las técnicas de 
 neuroventas 
En ellos, se sostiene la tesis que, en el pasado las ventas, se 
consideraban una meramente un procedimiento, debido a sus 
fundamentos para convencer de forma empírica a las personas. 
Hoy se habla de neuroventas para referirse al uso de las neuro-
ciencias que permiten entender la forma como funciona la men-
te de las personas y así crear discursos con propuestas de valor 
mucho más efectivos, convincentes y personalizados.
Al aplicar ciencias para entender el com-
portamiento humano, la forma de vender 
deja de tener como base solo la propia 
experiencia y se convierte en un proceso 
complejo que permite entender lo que 
realmente sienten las personas. Es así 
como en neurociencias, encuentran re-
spuestas a preguntas como ¿cuáles son 
los miedos de las personas? ¿por qué 
compran? ¿por qué y como se escoge 
un producto y no otro? Tener estos in-
formación a la mano a la hora de la en-
trevista, aumenta enormemente la prob-
abilidad de cierre de la venta, sobre todo 
porque los compradores sienten que 
realmente el vendedor los conoce y les 
dará un producto o servicio que se ajuste 
de forma real a sus necesidades y expec-
tativas.
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el tema numero 10 de Cómo lograr 
más ventas de alto desempeño.
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Aquí encontraras 7 recomendaciones de Jürgen para comenzar a aplicar neuroventas: 
1. Busca el código simbólico de 
tu producto y adáptate
4. Suspírale al reptil y encuentra 
la venta reptil
2. Usa los ojos y el cuerpo para 
comunicar
5. Maneja el discurso de ventas 
diferenciado para cada sexo
3. Actívale las emociones
6. No estreses ni invadas su 
mente
7. Sé visual y hazlo visualizar
Antes de empezar a vender algo, tienes 
que encontrar y conocer perfectamente 
el código simbólico de tu producto y su 
categoría. Qué vendes y qué compra la 
gente, hay una gran diferencia.
Anarquía, felicidad, control, dominación, 
reproducción, placer, seguridad, protec-
ción, trascendencia, unión de la tribu, ex-
ploración, movimiento. No importa quién 
eres ni de qué cultura vienes, todo esto 
vive en tu cerebro y si tu producto puede 
cubrir una de estas cosas, vas a vender 
más rápido.
Primero ve directamente a los ojos del cli-
ente mientras le hablas y luego dirige tu 
mirada al producto que quieres mostrarles. 
Así la persona también empezará a mirar 
en la misma dirección que tú.
Este es el error más típico en el mundo de 
los vendedores: tienen un solo discurso 
unisex porque creen que sirve igual para 
mujeres que para hombres. La realidad es 
que lo que le tienes que decir a cada uno 
para venderle es completamente distinto.
El ser humano tiene cinco sentidos, to-
dos ellos ávidos de estimulación efectiva. 
Si tú eres neurovendedor, lo mejor que 
te puede pasar es que tu cliente sea pura 
emoción en el proceso de compra. Te va a 
desgastar menos y tu discurso será mucho 
más efectivo.
El cerebro necesita espacio para pensar y 
digerir la información. Deja de ser el típi-
co vendedor insistente y pesado que llama 
dos veces por día. Lo único que consigues 
con eso es aterrorizar al cliente y que salga 
corriendo.
Si no dispones de una infografía, tienes 
que usar un discurso que permita a la per-
sona visualizar lo que quieres explicarle. El 
cerebro ama los gráficos, adora lo visual..
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Como ya se ha podido observar las 
VENTAS son ya, una ciencia y todo un 
arte, del cual se tiene que aprender 
mucho a lo largo de la vida, de múlti-
ples autores especialistas y de la pro-
pia experiencia. 
Te invito a que sigas aprendiendo. 
Para ello pongo a tus ordenes mi ca-
nal de YouTube: Jesus Gómez Espejel 
con la serie Cómo crear y en forma 
espejo en audio en mi canal de Ivoox. 
También puedes suscribirte al blog de 
resúmenes de libros: 
www.gomezespejel.com/libros 
donde semanalmente recibirás, en 
forma gratuita un post con temas de 
ventas, mercadotecnia, liderazgo, ad-
ministración y desarrollo personal.
Si así lo deseas puedes asistir al semi-
nario-taller DRIVEN que se estará ofre-
ciendo sistemáticamente en diversas 
ciudades de México y países de Centro 
y Sudamérica, con gusto te podemos 
informar de las fechas que ya estén 
programadas.
Siempre serán bienvenidos tus comen-
tarios y sugerencias al correo: 
jesus.gomez@estrategica.mx 
Pronto habrá la versión editorial del 
Libro “DRIVEN La ciencia y el arte de 
vender” disponible en Amazon así 
como el libro “Haz de tu restaurante 
un gran negocio”. 
Te agradezco que puedas compartir el 
link para bajar este material con tus 
contactos, un abrazo. 
Jesús Gómez Espejel
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Planeta 2620 
Jardines del Bosque. Guadalajara, Jal.
(33) 31 22 02 02
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