Estrategias y tácticas de negociación

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Introducción
Estrategias y tácticas de negociación:
La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan de acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas. 
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.
Tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
Tácticas ofensivas
· Ataque frontal: cuando se dispone de superioridad abrumadora puede abordarse al adversario en forma directa, con buenos resultados y un desgaste aceptable. Más aún, el no hacerlo puede acarrearle al negociador fama de débil y timorato.
· La aplanadora o la demostración de fuerza: cuando se posee suficiente poder puede dominarse a los opositores débiles con la simple exhibición de la fuerza de que se dispone.
· Ataque por el flanco: consiste en evitar el choque frontal y rodear al oponente. Corresponde señalar que el que rodea o envuelve (maniobra envolvente) se expone a ser envuelto o rodeado.
· A cada uno su fiesta: táctica de contrataque que implica reaccionar frente a una acción desdeñosa u ofensiva (un adversario o competidor lleva a cabo una o varias reuniones a las que invita a varias personas importantes, pero no a mí ni a mi grupo) con otra acción compensatoria e independiente (por mi parte organizo una serie de reuniones análogas y no invito al referido competidor).
· De uno en fondo: implica batir a los adversarios por partes o separadamente, evitando que se reúnan y aumenten su poder.
· Divide y vencerás: diferente de la anterior, en esta táctica el adversario se presenta unido y hay que producir su división, para poder aplicar el ataque a cada parte separadamente. Es obvio que requiere la existencia de motivaciones serias que sirvan para fundamentar las divisiones.
· Atacar el punto fuerte: concentrar el esfuerzo para conquistar el punto que se considera clave en la resistencia del adversario, en la idea de que con su caída se produzca la derrota.
· Atacar el punto débil: explotar las carencias o falencias del adversario para derrotarlo, ya que desde ellas no puede resistir adecuadamente.
· Hostigar al enemigo: mediante acciones limitadas e insidiosas, procurar que el adversario ceda en sentido favorable a quien aplica la táctica.
· ¡Al diablo con la estática!: ignorar las perturbaciones que causan los críticos mezquinos hacia el objetivo.
· ¡Que ladren!: dar la posibilidad de que las personas expresen francamente su opinión, ventilando sus frustraciones y sentimientos.
· Cara a cara: en esta táctica se enfrenta personalmente al oponente, haciéndole ver la firmeza de nuestra decisión.
· Hay que golpear cuando el hierro está caliente: esperar, para poder advertir cuándo es oportuno dar el golpe o ejecutar la acción.
· Hay que golpear cuando uno es fuerte: aprovechar la superioridad de fuerzas tan pronto se disponga de ella. No debe conducir a esperas prolongadas que hagan la acción fuera de lugar. El empleo “por gotas” de los propios medios resulta erróneo la mayoría de las veces.
· Hay que golpear cuándo y dónde más duela: herir al adversario en el momento y lugar más sensible (vulnerable).
· Impedir que el enemigo se fortalezca: actuar rápidamente para evitar que el oponente se consolide en una oposición determinada o continúe progresando. Cuidado: la rapidez no debe dar lugar a la improvisación.
· Acortar distancias (buscar coincidencias): establecer en qué cuestiones se está de acuerdo para lo que se firman los documentos necesarios (levantar barreras) y se dejan precisamente delimitados los puntos en divergencia. Los problemas no resueltos se tratarán uno por uno y por separado.
· Hay que meter las narices: lograr ventajas pequeñas para iniciar la penetración e ir luego ampliándola.
· Pidamos la luna: pedir en demasía para luego reducir la pretensión y dar la sensación de que se ha cedido.
· Elevar las apuestas sin perder la camisa: crear situaciones en las que el oponente deba retirarse ante los requisitos económicos o de otro tipo que no puede soportar. Tales costos, inaceptables para el adversario, deben ser soportables para la propia organización.
· Conocer las limitaciones del adversario: conocido el punto o la línea que el oponente no puede transgredir, es posible forzarlo para que renuncie a su empeño, so pena de cruzar el límite. Lo primero que hay que conseguir es que la otra parte ponga en evidencia sus límites.
· La carta de triunfo: en toda negociación es conveniente disponer de un recurso o de un argumento que garantice un resultado favorable. Debe mantenerse esta posibilidad en secreto y disponible por la mayor cantidad de tiempo. Se utiliza sólo si es imprescindible.
· La mentira bien documentada: considerada una táctica básica en la negociación. Se debe disponer de documentación que llame a engaño y hacer que la otra parte la conozca o la vea accidentalmente.
· La agencia de rumores: es un método oficioso para no recurrir a medidas formales desde el inicio. Implica hacer llegar el rumor de la posibilidad de aplicar tales medidas.
· Las votaciones: no someter un asunto a votación si no se tiene la seguridad de un resultado favorable.
· Forzar la cuestión: cuando se dispone de una posición sumamente fuerte y no interesa el riesgo de fracaso, resulta factible plantear al opositor una disyuntiva de hierro que lo obligue a tomar una decisión.
Conclusión
Con esto podemos cerrar lo que serían las tácticas ofensivas durante la negociación de un conflicto, teniendo en cuenta todo lo explicado anteriormente podemos darnos cuentas que las tácticas ofensivas son utilizadas muy a menudo, pero no siempre este tipo de táctica es la mejor para llevar a cabo una negociación.
Bibliografía
La Negociación de Carlos M. Aldao-Zapiola