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Técnicas y habilidades 
para la Negociación
PROGRAMA DE APOYO
A LA FORMACIÓN SINDICAL
Elaboración del contenido
Programa de Apoyo a la Formación Sindical
Edición, corrección y diseño gráfico 
Dirección de Prensa y Comunicaciones, 
MTEySS.
Versión
Mayo 2023
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MINISTERIO DE TRABAJO, EMPLEO Y SEGURIDAD SOCIAL
Ministra de Trabajo, Empleo y Seguridad Social
Lic. Raquel Cecilia Kismer
Secretario de Trabajo 
Dr. Marcelo Claudio Bellotti
Subsecretaria de Gestión Administrativa 
Dra. Patricia Elizabeth Aragón Reyes
Coordinador de Apoyo a la Formación Sindical
Sr. Guillermo Ortolano
Autoridades
PROGRAMA DE APOYO A LA FORMACIÓN SINDICAL
Índice
Introducción ........................................................................................................................................................... 7
Enfoque interdisciplinario ............................................................................................................................ 8
Factores que definen una instancia de negociación ................................................................ 8
Características del Poder ............................................................................................................................. 9
Componentes de la negociación ......................................................................................................... 10
Estilos y estrategias negociadoras .................................................................................................... 10
Estilos de negociación................................................................................................................................. 11
Estrategias de negociación ...................................................................................................................... 13
Algunas aptitudes deseables ................................................................................................................. 13
Metodología de preparación de la negociación ........................................................................ 14
Conclusiones preliminares ....................................................................................................................... 16
Bibliografía ........................................................................................................................................................... 19
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TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
Con el objetivo de seguir profundizando en los conceptos desarrollados en el 
módulo de “Introducción a la Negociación Colectiva”, a continuación, haremos 
nuestro aporte vinculado a las técnicas y habilidades para la negociación co-
lectiva, que pueda contribuir a la “acción negociadora”. 
En una primera parte, se retomarán las nociones de negociación, incorporando 
el “enfoque interdisciplinario”. Luego profundizaremos en los factores que defi-
nen una negociación para arribar al concepto de “poder”.
En una tercera instancia, mencionaremos las características de los estilos y es-
trategias negociadoras. Por último, describiremos brevemente la metodología 
de preparación de la negociación para reflexionar sobre el rol del sindicato en 
el tiempo previo a dicha instancia (preparación) y posterior. 
Introducción
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PROGRAMA DE APOYO A LA FORMACIÓN SINDICAL
Enfoque interdisciplinario
Desde un enfoque transdisciplinario con específicas referencias a la negociación 
laboral, tomaremos la definición que aporta Dimitri Weiss1: 
“La negociación aparece, cada vez con más frecuencia 
en la actualidad, como una forma de relación entre dos o 
más partes, que se ven en la necesidad de establecer un 
intercambio para solucionar un problema o aprovechar 
una oportunidad de interés común”. 
A partir de aquí, entenderemos que quienes integran un proceso de negocia-
ción colectiva tendrán diferentes competencias, perfiles, trayectos y habilida-
des que harán de la mesa de negociación y del proceso un espacio interdisci-
plinario de trabajo. 
Factores que definen 
una instancia de negociación
A. Existe una relación de “interdependencia” entre los Actores involucrados.
B. Es una relación “motivacionalmente contradictoria”. El Sindicato y la Empresa 
tienen intereses y objetivos contrapuestos que son difíciles de conjugar. La Ne-
gociación es una situación social compleja.
C. El conflicto y la negociación se encuentran mediatizados por las relaciones de 
PODER de los Actores Sociales.
1. Profesor titular de Ciencias Empresariales. Universidad de París I, Panthéon - Sorbonne. Di-
rector del Departamento de RRHH, Instituto de Administración de Empresas de París. 
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TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
Características del Poder
n El Poder es relacional, es decir, en relación al poder que algunas personas, gru-
pos e Instituciones tienen respecto a otras y en determinadas circunstancias y 
contextos sociales, económicos, políticos y culturales. 
n La dependencia de elementos y recursos es la base de la relación social.
n El Poder implica relativa libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio 
de poder resulta necesario para que se produzca la negociación. Si una de 
las partes tiene poder total y absoluto sobre la otra, lo que suele suceder es la 
imposición de sus aspiraciones.
Componentes de la negociación
Sujetos 
negociadores 
¿Quiénes? 
Materia 
negociable
¿Qué cosa?
Lugar 
de la 
negociación
¿Dónde?
Elementos
de la 
negociación
¿Con qué?
Modelos 
utilizados
¿Cómo?
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PROGRAMA DE APOYO A LA FORMACIÓN SINDICAL
Estilos y estrategias 
negociadoras
Se suele afirmar que un proceso de Negociación depende en buena medida de 
sus “protagonistas”, por lo tanto, debemos intentar conocernos a nosotros mis-
mos y con ello, saber cuál es nuestro “estilo” más adecuado. Es preciso además 
conocer el estilo de la contraparte.
Los Estilos Negociadores se encuentran, de alguna manera, íntimamente relacio-
nados con las “Estrategias” de la Negociación. Es así que resulta fundamental 
que la Estrategia que se haya adoptado se vea apoyada por un Estilo Negociador 
en la misma sintonía.
Estilos de negociación 
Estilo Competitivo
Existe una alta preocupación por el resultado y una baja preocupación por la re-
lación entre las partes. Es un estilo agresivo. Este estilo se puede utilizar en una 
negociación aislada, sin relaciones futuras.
Estilo Colaborativo
Estilo orientado al resultado y hacia la relación. Este estilo se puede utilizar cuan-
do la relación entre las partes es continua y se buscan objetivos a corto, mediano 
y largo plazo.
ESTILOS ESTRATEGIAS FORMAS DE 
NEGOCIACIÓN+ =
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TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
Estilo de Conciliación
Este estilo muestra alta preocupación por la relación, pero baja respecto de los 
resultados. Se puede recurrir a este estilo cuando decidimos “perder” en una pe-
queña negociación, para ganar luego en una más importante.
Estilo de Evasión
Este estilo muestra una baja preocupación tanto por la relación como por el re-
sultado. Este estilo se evita la negociación, buscando obtener lo máximo posible 
sin colaborar con la otra parte para buscar soluciones ya que el “No Acuerdo” no 
supone ningún fracaso.
Estilo de Compromiso
Mediante este estilo buscamos soluciones que satisfagan parcialmente los inte-
reses de ambas partes. Se producen acuerdos transitorios y efímeros, ya que no 
se llega a satisfacer integralmente las expectativas de ambas partes.
A continuación, veremos en la descripción de los “estrategias” cómo van en con-
gruencia con los estilos antes mencionados. Entendiendo que se define estrate-
gia como la respuesta a ¿qué se debe hacer? Y que, a su vez, dicha respuesta se 
encontrará condicionada por los factores mencionados anteriormente: el poder, 
la confianza y el tiempo con que se cuenta en cada fase.
Por ejemplo: no es lo mismo si contamos con un tiempo limitado o con tiempo 
más que suficiente para llevar adelante una estrategia de negociacióndeseada, 
de la misma manera los otros factores condicionan su desarrollo.
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PROGRAMA DE APOYO A LA FORMACIÓN SINDICAL
Estrategias de negociación
Estrategia Integrativa
Se basa en conseguir el objetivo de que ambas partes salgan beneficiadas. Esta 
estrategia se utiliza en general cuando se negocian aspectos no cuantificables.
Estrategia Competitiva
El objetivo es obtener el máximo de beneficio a costa de la otra parte. En esta situa-
ción el objetivo es más importante que la relación. 
Estrategia de Flexibilidad
En esta estrategia se reducen tanto los intereses como las demandas explícitas. Se 
utiliza generalmente en situaciones de confianza. Se utiliza esta estrategia con el fin 
de no romper negociaciones futuras.
Poder 
confianza
tiempo
Poder
confianza
tiempo
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TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
Estrategia de Pasividad
Esta es una estrategia de cierre de la negociación; se utiliza cuando no existen otras 
alternativas favorables, percibiendo que nuestra pérdida es menor o igual a la de la 
otra parte. Está vinculado a “posponer”.
Algunas aptitudes deseables
n Anticipador: Ser anticipador y prospectivo implica “contar con una actitud y 
con técnicas e instrumentos que posibiliten ejercitar un diagnóstico anticipa-
do sobre los futuros escenarios alternativos y sobre el conjunto de sucesos 
del contexto y de sus impactos…”.
n Estratégico: “La estrategia es una percepción que se tiene del futuro”, lo que indi-
cará cuál es la posición o el posicionamiento deseado. Es la capacidad verdadera 
para determinar el plan de acción.
n Creativo: Resulta imprescindible que, en momentos de cambio fundamental 
como los que se viven en el mundo presente, no se sigan aplicando recetas de 
antaño. Presupuesto indispensable. Mayor innovación. Debe entenderse como 
la aptitud de dar soluciones novedosas a circunstancias que en general son no-
vedosas pero que también pueden no serlo. Creatividad no significa necesaria e 
imprescindiblemente genio o inventiva.
n Emprendedor: El negociador no puede permanecer “sentado esperando” que las 
nuevas situaciones y necesidades lo “empujen a negociar”. Por el contrario, debe 
anticiparlas y, una vez exploradas, emprender la negociación. Es también la bús-
queda de oportunidades de negociación. 
Poseedores e inductores de una cultura ganadora 
+ Flexibilidad y paciencia (perspectiva del tiempo
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PROGRAMA DE APOYO A LA FORMACIÓN SINDICAL
Metodología de preparación 
de la negociación
Si se acepta la posición por la cual se descarta la negociación improvisada, no 
meditada o no preparada metódicamente, y si además, en paralelo, ésta es con-
siderada un “problema” a resolver mediante la apreciación o evaluación de la 
situación que lo configura, también se deberá admitir la necesidad de recurrir a 
una metodología como herramienta a utilizar en su preparación y desarrollo.
Aquí se ha empleado la terminología “fases de la metodología” y no “etapas”, por-
que se reserva este último vocablo para referirlo a las “etapas de la negociación”. 
Para esto, tomaremos las fases metodológicas que aporta Aldao Zapiola: 
n Determinación del Plan General (Fijar objetivos; Examinar el propósito; Reali-
zar diagnóstico e investigación; Planteamiento ¿qué debe hacerse? Formula-
ción de opciones y postulación de principios rectores).
n Desarrollo del plan (Asignación de tareas y preparación de instrucciones am-
pliatorias: ¿Quién ejecuta las tareas? ¿Cómo, cuándo, dónde y con qué méto-
do? Recopilación de la información).
n Directiva.
n Supervisión de la acción.
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TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
Estas fases tienen los siguientes contenidos:
Determinación 
del Plan General
Análisis 
de la misión
n Reconocimiento del incentivo 
 para negociar 
n Comprensión del efecto buscado
n Examen del propósito 
n Límites del problema
n Enunciado del problema
Análisis 
de la situación
n Análisis de los medios opuestos
n Análisis de los medios propios
n Análisis de las condiciones 
 imperantes en el campo de la acción
n Balance del poder relativo
Los modos
de acción
n Concepción de los modos de acción 
n Sometimiento de los modos
 de acción a las pautas de aptitud, 
 factibilidad y aceptabilidad 
n Confrontación de los modos 
 de acción tentativos con las
 capacidades del oponente 
 Comparación de los modos de acción
Desarrollo del Plan
n Expresión del Plan General 
n Análisis del Plan General 
n Enunciado de las suposiciones.
n Determinación de las acciones componentes. 
n Determinación de las tareas y medios asociados. 
n Organización de los medios
n Asignación de tareas y preparación de instrucciones 
 ampliatorias Solución de los problemas de dirección
n Recopilación de la información
Directiva
n Encabezamiento
n Cuerpo
Supervisión
n Evaluar resultados, anotación de ideas para próxima 
 negociación
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Conclusiones preliminares
El Sindicalismo argentino enfrenta cambios vertiginosos y nuevas problemáticas 
en el actual contexto de las relaciones del trabajo en general y de los procesos 
de la negociación colectiva en particular. Responder con vigor y eficacia es la 
única alternativa válida para la defensa y expresión de los genuinos derechos 
e intereses de miles de trabajadoras y trabajadores que siguen reconociendo al 
Sindicato como forma de organización legítima y privilegiada. 
Para el Actor Sindical, asumir su rol como parte activa en la elaboración y el desa-
rrollo de normas autónomas reguladoras presupone también realizar esfuerzos 
para poder obtener resultados más cercanos a la actual realidad social, mayor 
consenso en su implementación concreta y un efectivo control y seguimiento 
en la aplicación de dichas normas y en la consolidación definitiva de un Diálogo 
Social Institucionalizado.
El actual contexto social, económico, político y cultural exige encontrar nuevas 
respuestas a las problemáticas más novedosas que se plantean en las Relacio-
nes del Trabajo. Se torna imprescindible desarrollar acciones permanentes para 
la reconstrucción de espacios que incentiven y promuevan:
n El fomento de la negociación como elemento esencial de la Acción Sindical.
n El desarrollo de la negociación colectiva a nivel de actividad o de rama, vincu-
lada con la realidad de las empresas, con el Nivel de articulación necesario y 
adecuado para la defensa de los intereses de los trabajadores.
n El diseño y la preparación de la negociación como un proceso continuo, incor-
porando las herramientas necesarias que contribuyan a profundizar los meca-
nismos de participación y gestión. 
n La formación y actualización sostenida y permanente de los trabajadores abo-
cados a la función negociadora. El rol del negociador, su pericia, su experien-
cia, la capacitación técnica y fundamentalmente su faz humana deben conver-
tirse en atributos imprescindibles.
n La realización de estudios técnicos que respalden las reivindicaciones labora-
les, actualizando permanentemente temáticas y contenidos.
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TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
n La formación continua y permanente de Dirigentes y Delegados Gremiales.
El éxito en las negociaciones no se debe al azar, sino a la elaboración de planes, 
al entrenamiento y a la práctica.
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BIBLIOGRAFÍA
Bibliografía
n Aldao Zapiola, Carlos M.: La negociación. Un enfoque transdisciplinario con 
específicas referencias a la negociación laboral. 4ta. edición revisada. Monte-
video: OIT/Cinterfor, 2009.
n Altschul, Carlos; Fernández Longo, Enrique: Todos ganan: Claves para la ne-
gociación estratégica en los ámbitos personal y laboral. Buenos Aires, Paidós, 
1992.
n Fundación Pública Andaluza: Andalucía Emprende, Consejería de Empleo, For-
mación y Trabajo, Andalucía, 2016. 
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