Conclusiones y Recomendaciones (1)

Vista previa del material en texto

Guía práctica para lograr ser Innovador y Competitivo en Retail 2009
Conclusiones
- Una vez que la empresa tiene una visión única del cliente, puede dar el siguiente 
paso hacia la construcción de relaciones con el cliente más fuertes y ejecutar 
mejores campañas dirigidas de manera precisa. De esta forma, la empresa se 
encamina hacia el alto desempeño. Posteriormente, las herramientas y procesos 
analíticos se utilizan para estudiar de manera profunda los datos de los clientes 
potenciales y los clientes actuales, a fin de segmentarlos, conocer su situación, su 
comportamiento y comprender su valor. Este concepto innovador se transforma en 
el eje estratégico que ordena y determina las decisiones más importantes de una 
empresa: qué producir, para quiénes, cuánto y cuándo. Toda empresa que esté en 
condiciones de anticipar lo que viene, logra ventajosas posiciones en el mercado.
- La experiencia de compra es simplemente la experiencia que tiene un comprador 
en una tienda, y lo que se debe tratar es de conseguir que tenga la mejor de las 
experiencias, es decir que su experiencia en la tienda tenga un sinfín de atributos 
desde el fácil acceso, una disposición adecuada del Layout en el piso de venta, 
una atención agradable, áreas ordenadas y limpias, que encuentre el producto o al 
menos información sobre el mismo y sobre todo que se lleve un buen recuerdo de 
la tienda que podría compartir con otros, o que lo hará volver.
- El manejo de categorías en el retail es un concepto nuevo y muy poco explotado 
en nuestro país en el cual el total de productos vendidos por una tienda o 
establecimiento es dividido en pequeños grupos de productos similares para su 
análisis. Cada uno de estos grupos es analizado como una pequeña empresa o 
unidad de negocio con sus propias metas y estrategias. Un aspecto de suma 
importancia es la relación que debe existir entre el proveedor y el Retailer ya que 
Guía práctica para lograr ser Innovador y Competitivo en Retail 2009
en lugar de una relación de confrontación o lucha, debe existir una relación de 
colaboración e intercambio de información para construir un mejor negocio juntos. 
El enfoque de toda negociación con los proveedores está enfocada a los efectos 
que ésta tendrá en toda la categoría, no únicamente en los productos de dicho 
proveedor. Del mismo modo, los Retailers aceptan introducciones de nuevos 
productos, actividades promocionales o cambios de Layout únicamente si las 
utilidades del total de la categoría aumenta y es beneficiosa para los 
consumidores.
- La imagen de marca da notoriedad y garantiza competitividad a la empresa y sus 
productos. La marca es el centro alrededor del cual se genera y se desarrolla esta 
imagen, que suele hacerse por acumulación de todas las manifestaciones de la 
empresa: su forma de hacer, su forma de decir las cosas a través de 
sus acciones comunicacionales (incluida la publicidad, sus productos, sus envases 
/ embalajes y su actuar en el punto de venta o merchandising). La imagen de 
marca es una representación mental de los atributos y beneficios percibidos de la 
marca. La percepción de las marcas tiene que ver con los procesos mentales y la 
personalidad del consumidor, ya que el cerebro procesa la información que recibe 
sobre las marcas, codificándolas según sus valores externos; pero cada individuo, 
según su personalidad, les imprimirá un carácter, una interpretación de la realidad 
comunicada. La percepción de las marcas es lo que da forma y contenido a algo 
que no deja de ser una abstracción, una concepción mental de las características 
del producto o servicio y de los valores simbólicos atribuidos por la publicidad y 
la promoción, para conseguir la preferencia de los consumidores. Cuando la 
imagen de una marca es positiva, se está añadiendo un auténtico valor a un 
producto, le proporciona seguridad y confianza al consumidor. Lo verdaderamente 
importante no es tanto la imagen que transmitan las marcas, sino su capacidad 
para establecer su autoridad y superioridad sobre la competencia. 
Guía práctica para lograr ser Innovador y Competitivo en Retail 2009
- En resumen, para que las empresas de retail ganen la guerra a la competencia 
deben usar toda la información que brinde el mercado para crear estrategias 
enfocadas a los consumidores (tanto existentes como potenciales). Estas 
estrategias deben abarcar el conocimiento del cliente, brindarle la mejor 
experiencia de compra posible, adecuar los productos eficiente y eficazmente en 
los puntos de venta y optimizar el surtido que se ofrece a través de una buena 
gestión de las categorías dentro de cada departamento. La puesta en marcha de 
estas estrategias guiará a los comercios a ser más rentables e innovadores dentro 
de este sector tan competitivo y variable como lo es la venta al detalle.
Guía práctica para lograr ser Innovador y Competitivo en Retail 2009
Recomendaciones 
1. Desarrollar un programa periódico de capacitación del recurso humano que 
satisfaga la necesidad de la empresa de contar con un personal calificado y 
productivo con conocimientos actualizados sobre los productos que se 
venden y que contribuyan al desarrollo personal y profesional de los 
individuos a la vez que redunde en beneficios para la empresa (Mayor 
rentabilidad, creación de una mejor relación entre jefes y subordinados, 
formación de líderes y dirigentes, entre otros).
2. Definir perfiles psicográficos a través de la investigación cualitativa 
(especialmente sesiones de grupo) que permita descubrir el lado humano 
de los consumidores. Un estudio de perfiles psicográficos consiste en un 
grupo de afirmaciones diseñadas para capturar aspectos relevantes de la 
personalidad, motivos de compra, intereses, actitudes, creencias y valores 
de un consumidor por lo que se deben realizar preguntas que revelen las 
motivaciones profundas que pueden llevar a una persona a desear o no un 
producto, al tratar de entender qué imagen tienen de la marca, cómo los 
hace sentir, cómo usan y viven el producto, en qué los ayuda o beneficia.
3. Realizar una efectiva gerencia de categoría que enfoque el proceso de 
negocio interactivo en el cual los distribuidores y sus socios comerciales 
(proveedores) se unan para desarrollar y administrar planes para las 
categorías enfocadas al consumidor y con beneficio económico para 
ambos.
4. Ofrecer un servicio excepcional a los clientes por parte del personal del 
establecimiento que vaya desde el saludo hasta la asistencia durante el 
Guía práctica para lograr ser Innovador y Competitivo en Retail 2009
proceso de elección y compra mejorando de esta forma la experiencia de 
compra del cliente y fidelizandolo con el establecimiento.
5. Comunicar a los clientes objetivo el hecho que el establecimiento es 
que se trata de persuadir a los clientes a hacer negocio con nuestro local y 
fijar el nombre en todo momento en la consciencia del cliente. Las
personas tienen la tendencia natural para gravitar hacia el líder de una 
categoría dada y automáticamente concluir que el líder es de hecho el