ART 095SFJD

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South Florida Journal of Development, Miami, v.3, n.2. p.2794-2811, mar./apr., 2022. ISSN 2675-5459 
 
Plan de negocios para la exportación de cacao de Santo Domingo de los Tsáchilas 
hacia el mercado alemán 
 
Business plan for the export of cocoa from Santo Domingo de los Tsáchilas to the 
German market 
 
DOI: 10.46932/sfjdv3n2-095 
 
Received in: February 15th, 2022 
Accepted in: March 1st, 2022 
 
Félix Sixto Pilay Toala 
Doctor en Proyectos, por la Universidad Internacional Iberoamericana de México 
Institución: Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Sede Santo Domingo, Ecuador 
Dirección: Vía Chone Km 2, Santo Domingo, Ecuador, CP: 230203 
E-mail: fpilay487@pucesd.edu.ec, ptfs@pucesd.edu.ec 
 
Jean Piere Ortiz Zambrano 
Licenciatura en Comercio, por la Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Sede Santo Domingo, 
Ecuador 
Institución: Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Sede Santo Domingo, Ecuador 
Dirección: Vía Chone Km 2, Santo Domingo, Ecuador, CP: 230203 
E-mail: jportizz@pucesd.edu.ec, ortizzambrano77@gmail.com 
 
Yulissa Mishell Agila Díaz 
Licenciatura en Comercio, por la Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Sede Santo Domingo, 
Ecuador 
Institución: Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Sede Santo Domingo, Ecuador 
Dirección: Vía Chone Km 2, Santo Domingo, Ecuador, CP: 230203 
E-mail: ymagilad@pucesd.edu.ec, ymad@pucesd.edu.ec 
 
RESUMEN 
El Plan de negocios pretende ser una herramienta-guía que permita dar las pautas necesarias a seguir para 
la exportación de cacao hacia al mercado de Alemania por parte de los productores de la Provincia de 
Santo Domingo de los Tsáchilas ayudando en su crecimiento y desarrollo económico. Se empleó un 
enfoque mixto que permite analizar las variables de manera cualitativa como cuantitativa, permitiendo ser 
una investigación de tipo descriptiva, con un diseño secuencial. Se basó en la entrevista, encuesta y la 
observación como técnicas de análisis de datos que ayudaron en la obtención de información relevante 
para el estudio. Se evidenció que el Ecuador es uno de los mayores proveedores de cacao en el mundo y 
Alemania uno de los países que más demandan este producto, este último se ha convertido en un territorio 
de mayor consumo de chocolate a nivel global, de manera que el plan de negocios es viable. Se explicó 
los resultados con base en los objetivos que fueron enmarcados en la investigación, detallando y a la vez 
comparando la obtención de los mismos desde el análisis de la aplicación de los instrumentos hasta la 
elaboración de los distintos estudios. El estudio de mercado, técnico, organizacional-legal y financiero 
permiten concluir a través de los resultados obtenidos que existe la posibilidad de exportar cacao hacia 
este mercado gracias a la preferencia del producto por su calidad y sabor frente a otros países que compiten 
en este mismo sector. 
 
Palabras clave: plan de negocios, exportación, alemania, productores, cacao. 
 
 
 
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ABSTRACT 
The business plan is intended to be a tool-guide that will provide the necessary guidelines to follow for 
the export of cocoa to the German market by the producers of the Province of Santo Domingo de los 
Tsáchilas, helping its growth and economic development. A mixed approach was used to analyze the 
variables both qualitatively and quantitatively, allowing it to be a descriptive research type, with a 
sequential design. It was based on interview, survey and observation as data analysis techniques that 
helped in obtaining relevant information for the study. It was noted that Ecuador is one of the largest 
suppliers of cocoa in the world and Germany is one of the countries with the highest demand for this 
product, the latter has become a major chocolate consumption territory globally, so the business plan is 
viable. The results were explained based on the objectives that were framed in the research, detailing and 
at the same time comparing the obtaining of the results from the analysis of the application of the 
instruments to the elaboration of the different studies. The market, technical, organizational-legal and 
financial studies allow concluding through the results obtained that there is the possibility of exporting 
cocoa to this market thanks to the preference of the product for its quality and flavor compared to other 
countries competing in the same sector. 
 
Keywords: business plan, export, germany, producers, cocoa. 
 
 
1 INTRODUCCIÓN 
Ecuador es un país donde se concentra gran parte de producción mundial de cacao debido a las 
cualidades que presenta nuestro territorio como sus tierras fértiles y condiciones agroclimáticas que 
favorecen su productividad otorgándole mayor sabor y aroma, provocando que exista mayor demanda de 
cacao en el mercado nacional e internacional. “Las principales zonas en las que el Ecuador tiene sus 
cultivos de cacao son las provincias de Los Ríos, Guayas, Manabí, Santo Domingo de los Tsáchilas y la 
provincia Amazónica de Sucumbíos” (Velastegui, 2019, p.34). 
El propósito del plan de negocios de exportación de cacao, es ingresar al mercado alemán, ya que 
es uno de los principales socios de Ecuador en el bloque de la Unión Europea, este vínculo ha reforzado 
las relaciones comerciales que permite tener una oportunidad en ese mercado. Se estima que los productos 
ecuatorianos entre ellos el cacao en grano, son los que más destacan y se demandan en un 70% en ese 
país, esto gracias a las características que posee el cacao; como su aroma y su calidad, lo que le ha 
permitido abastecer y conquistar el mercado internacional. 
Durante la pandemia de la Covid-19 se registró un aumento en el consumo de chocolate por parte 
de los consumidores alemanes, según estadísticas por parte del instituto de investigación de mercado 
Nielsen en 2021 existió más demanda que en 2019. En este país el consumo por persona es de unos nueve 
kilos cada 12 meses, en la época de Navidad y Pascuas existe mayor producción de chocolate. 
El cacao es uno de los principales productos de exportación en el país, su comercialización se ha 
convertido en una de las principales actividades económicas que generan mayores ingresos en el país 
gracias a su creciente demanda en el mercado internacional, Ecuador lidera el primer puesto como 
 
 
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exportador del grano en América y se ubica como cuarto a nivel mundial de acuerdo con la Organización 
Internacional de Cocoa (ICCO). 
La Asociación Nacional de Exportadores de Cacao Anecacao (2015) afirma que Ecuador se sitúa 
como el país más competitivo de América Latina en este campo, seguido por Venezuela, Panamá y 
México, países que poco a poco han incrementado su participación en el mercado mundial. En la última 
etapa del siglo XVIII e inicios del siglo XIX, la comercialización del producto denominado “pepa de oro” 
por sus características nutritivas, en especial por ser fuente de energía, se convirtió en el impulsor de la 
economía ecuatoriana. 
Cruz y Cañas (2018) en su artículo intitulado “La importancia de la exportación del cacao en 
Colombia y los países de América Latina”. Se evidenció que en Colombia existen grandes dificultades a 
la hora de producir el grano por múltiples factores, por ende, los niveles de comercialización de este 
producto son bajos, se destaca que el Ecuador ha ido mejorando sus procesos de producción otorgándole 
una ventaja competitiva respecto a sus competidores en Latinoamérica. 
Sánchez (2018) realizó un trabajo de investigación intitulado “Estrategias para la iniciación de 
exportación de cacao hacia “Alemania” de la empresa Global”, siendo su principal objetivo identificar las 
estrategias para la exportación de productosagrícolas, analizando las características del sector cacaotero 
del Ecuador, mediante un plan de acción que dé inicio a la exportación como tal. Resaltando que este 
producto tiene lugar de exportación al mercado alemán. lo que determinó que la empresa Global está 
desaprovechando la oportunidad de comercializar su producción cacaotera a nivel internacional, ya que 
vende sólo a nivel nacional, dejando de percibir mayores ganancias. 
Guerrón (2018) en su tesis de posgrado intitulada “Proyecto de factibilidad para la producción de 
cacao con vista a la exportación en la finca “Lesly” ubicada en la Provincia de Santo Domingo de los 
Tsáchilas”, se enfocó en desarrollar un estudio de factibilidad para la producción y exportación de cacao 
que evalué su sostenibilidad empresarial. Se evidenció que es viable incursionar en este proyecto porque 
las exportaciones mundiales crecen y los precios de las mismas han ido aumentando en los últimos años. 
Uno de los principales problemas del cacao en la provincia, que impide que se tenga una buena 
producción y comercialización es el bajo precio que está valorado por los intermediarios, se estima que 
se da porque en el Ecuador no existe una política pública que proteja a los agricultores permitiéndoles 
vender su producto a un precio justo y no a un valor estimado por los intermediarios; por lo que con esta 
investigación se plantea realizar un plan de negocios enfocado a los productores de la región que permita 
exportar su producto hacia el mercado de Alemania, estableciendo líneas directas de comercialización 
entre la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas con el extranjero, de esta forma, realizar un 
comercio justo. 
 
 
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Otro factor que incide en que se venda el cacao a un precio bajo es el escaso apoyo por parte de 
las autoridades municipales en promover proyectos que favorezcan a este sector, el vender dispersamente 
a cualquier intermediario provoca un bajo nivel de retribución económica. Existe deficiencia al momento 
de gestionar los recursos del presupuesto participativo por parte de los gobiernos autónomos de la 
provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, ya que utilizan mecanismos que no se relacionan con la 
búsqueda de bienestar ciudadano, desatendiendo las necesidades de los grupos vulnerables de los 
diferentes sectores que buscan impulsar la economía de la provincia según exponen Pilay, Ugando y Álava 
(2021). 
Por esta razón se pretende mejorar los niveles de crecimiento económico a nivel local, impulsando 
la creación de nuevas plazas de trabajo y mejorar la calidad de vida de los actores involucrados, de esta 
forma potenciar la fuerza productiva local frente a las provincias con mayor posicionamiento y liderazgo. 
La investigación está vinculada directamente con el Eje Económico en el objetivo 3 del Plan de Creación 
de Oportunidades 2021-2025 “Fomentar la productividad y competitividad en los sectores agrícolas, 
industrial, acuícola y pesquero, bajo el enfoque de la economía circular”. 
La prosperidad de la economía ecuatoriana debe estar encaminada al fortalecimiento de la 
agricultura y la agroindustria como ejes principales de la matriz productiva, y así diversificar la oferta 
exportable en el mercado internacional, constituyéndose en un pilar para el desarrollo y sostenibilidad de 
la economía, que genere nuevas empresas y fuentes de trabajo según lo expresa (Morán, 2019). 
 
2 MATERIALES Y MÉTODOS 
El desarrollo de la investigación requirió un enfoque mixto; por tanto, lo cuantitativo sirvió de 
apoyo para la recolección y análisis de información numérica y estadística; estudio de mercado y el 
análisis de la oferta y la demanda, el estudio técnico describió costos y gastos del proyecto, el estudio 
financiero midió la viabilidad y rentabilidad. Lo cualitativo fue necesario para realizar el análisis del 
estudio organizacional-legal. “Los métodos mixtos utilizan evidencia de datos numéricos, verbales, 
textuales, visuales, simbólicos y de otras clases para entender problemas en las ciencias” (Hernández, 
Fernández y Baptista, 2014, p. 534). 
Se empleó la investigación descriptiva, se fundamenta principalmente en especificar conceptos y 
características. La revisión documental describió cada una de las partes y recopiló información a través 
de los diferentes estudios. Se aplicó el muestreo probabilístico por conglomerado a los pequeños 
productores de la Parroquia Luz de América que tengan máximo tres hectáreas de cacao y que no 
pertenezcan a una asociación. Este tipo de muestreo “Implica la selección aleatoria de grupos o 
conglomerados a partir de la población. Las diferencias entre los conglomerados pequeñas y las unidades 
dentro de cada uno, normalmente, son más heterogéneas” (Velázquez, s/p). 
 
 
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Se empleó la técnica de la entrevista a través del instrumento del cuestionario con un total de doce 
preguntas semiestructuradas al ingeniero Alexis López profesional en el ámbito de la exportación 
especialmente en el sector cacaotero y al contador el Sr. Kevin Meza de la Exportadora Alkatiff Cocoa 
Export, se aplicaron encuestas que fueron dirigidas a productores de cacao y por último se aplicó la 
observación como una técnica de supervisión, al facilitar el proceso de análisis de factores como aspectos 
de logística, procesos de exportación, entre otros. 
 
3 RESULTADOS 
3.1 ESTUDIO DE MERCADO 
Mercado meta 
Para la selección del país meta, se consideró varios factores que permitieron elegir de manera 
oportuna el destino de las exportaciones; las estadísticas proporcionadas por entes gubernamentales y 
privados fueron clave para analizar los países que más compraron cacao a nivel mundial y al país en el 
último año. 
 Estados Unidos e Indonesia deberían ser el principal destino, pero son mercados que se encuentran 
muy saturados, debido a que existe gran cantidad de empresas ecuatorianas que exportan los granos hacia 
estos países, por ello, la mejor opción es Alemania donde se encuentran las mejores industrias chocolateras 
que se encargan de comprar y procesar la pepa de cacao, las exportaciones cacaoteras presentan un 0% en 
sus aranceles. A demás ocupa el segundo puesto como importador a nivel mundial. 
 
Tabla 1. Lista de los mercados importadores para un producto exportado por el Ecuador (cacao) importadores de cacao 
 
Fuente: Trademap 
 
Alemania es considerada una de las economías más fuertes de la Unión Europea y la cuarta en el 
mundo después de Estados Unidos, China y Japón. Su capacidad competitiva es gracias a su alto nivel de 
innovación y un gran enfoque hacia la exportación. Este país ofrece oportunidades a exportadores de 
 
 
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granos de cacao porque depende mucho de las importaciones para abastecer tanto su demanda interna 
como externa. 
 
Figura 1. Principales países importadores de cacao a nivel mundial 
 
Fuente: Observatorio de Complejidad Económica 
 
Tabla 2. Países proveedores de cacao hacia el mercado alemán 
Fuente: Trademap 
 
3.1.1 Análisis del mercado 
Importaciones y Exportaciones desde Ecuador 
La demanda en Europa es muy elevada debido a los múltiples usos que se realizan con el cacao, 
por lo que los productores de cacao procesan las semillas para obtener los cinco productos más 
demandados en la industria alimentaria y cosmética: licor, manteca, pasta, polvo y chocolate. Además de 
la elaboración de cremas, jabones, bebidas y postres, las cáscaras se la destinan al consumo animal por su 
alto contenido en fibra, o como abono orgánico. En relación al país de estudio existe una demanda 
significativa. 
 
 
7,63%
9,10%
9,36%10,40%
23,10%
0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00%
BELGICA
ESTADOS UNIDOS
MALASIA
ALEMANIA
PAISES BAJOS
Principales países importadores de cacao a nivel 
mundial 
Descripción 2016 2017 2018 2019 2020 
1.Costa de Marfil $551.923 $497.371 $611.611 $646.454 $595.620 
2.Nigeria $179.209 $145.521 $184.12 $204.511 $140.223 
3.Bélgica $118.312 $162.177 $66.660 $80.632 $127.868 
4.Ghana $182.878 $104.705 $126.451 $77.985 $96.242 
5.Países Bajos $157.920 $130.106 $78.408 $45.619 $92.055 
6.Camerún $24.069 $22.269 $20.623 $26.951 $51.031 
7.Ecuador $52.962 $42.046 $38.673 $46.864 $49.733 
8. Perú $34.090 $23.063 $22.071 $24.836 $27.776 
9. República Dominicana $9.718 $7.334 $8.778 $9.897 $8.314 
10. Guinea $19.359 $6.776 $1.457 $2.188 $5.428 
 
 
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Tabla 3. Nivel de importaciones y exportaciones desde Ecuador en millones de dólares 
Descripción 2016 2017 2018 2019 2020 
Alemania importa desde Ecuador $52.962 $42.046 $38.673 $46.864 $49.733 
Alemania importa desde el mundo $1.406.860 $1.173.80 $1.178.14 $1.183.18 $1.209.36 
Ecuador exporta hacia el mundo $621.970 $589.750 $665.177 $657.272 $864.542 
Fuente: Trademap 
 
Tabla 4. Nivel de importaciones y exportaciones desde Ecuador en toneladas 
Descripción 2016 2017 2018 2019 2020 
Alemania importa desde Ecuador 16.738 16.074 14.799 17.808 17.565 
Alemania importa desde el mundo 435.606 448.744 469.619 469.341 441.667 
DEMANDA INSATISFECHA 418.868 432.67 454.82 451.533 424.102 
Ecuador exporta hacia el mundo 227.214 284.546 294.063 270.944 326.646 
Fuente: Trademap 
 
Mercado Interno 
En Ecuador se encuentran cultivadas alrededor 601.000 hectáreas, gran parte de ellas se encuentran 
en la región costa correspondiendo a un 77%, seguido de la región sierra con un 13% y un 10% para la 
Amazonía. Las provincias con mayor superficie cultivada son: Manabí, Los Ríos, Guayas, Esmeraldas y 
Santo Domingo de los Tsáchilas. 
 
Figura 2. Superficie cultivada por provincia. 
 
Fuente: Revista Gestión Digital (2020). 
 
La producción a nivel nacional en 2019 se ubicó sobre las 313.000 toneladas, promedio de su 
rendimiento es de 0.63 toneladas por hectárea. En los dos últimos años (2018-2019) las zonas productivas 
del país pasaron de 40.000 hectáreas a más de 60.000 hectáreas, lo que demuestra que cada vez las 
personas están interesadas en este tipo de cultivo. 
 
 
 
 
29.258,01 
68.716,43 
123.956,57 
127.918,98 
130.944,62 
SANTO DOMINGO
ESMERALDAS
GUAYAS
LOS RIOS
MANABI
Superficie cultivada de cacao por provincia (hectáreas, 
toneladas métricas) 
 
 
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3.2 ESTUDIO TÉCNICO 
3.2.1 Localización del proyecto 
Macro localización 
Las actividades para la exportación del producto se realizaron en la provincia de Santo Domingo 
de los Tsáchilas, en la ciudad de Santo Domingo, puesto que es de fácil y rápido acceso. Cuenta con la 
infraestructura necesaria a ser utilizada para la implementación del proyecto, de igual forma se dispone 
de todos los servicios básicos y mano de obra imprescindible para la ejecución del mismo. 
 
Micro localización 
Para determinar la ubicación ideal del proyecto, se rês io el método cualitativo por puntos que 
permite identificar factores relevantes de localización sujetos a em calificación que permiten 
 rês iono r la zona em donde debe desarrollarse. Se rês iono rês ubicaciones claves para su 
evaluación. 
 
Tabla 5. Ubicación del proyecto 
Factores Peso Av. 
Quevedo 
km 5 
R Av. 
Chone 
Km 2.5 
R Av. 
Quevedo 
km 7 
R 
Seguridad 0,10 2 0,2 3 0,3 2 0,2 
Servicios básicos 0,10 3 0,3 4 0,4 2 0,2 
Disponibilidad de materia prima 0,15 3 0,45 3 0,3 4 0,4 
Vías de acceso 0,15 4 0,6 4 0,4 3 0,3 
Número de empresas competidoras 0,10 3 0,3 3 0,3 2 0,2 
Disponibilidad de mano de obra 0,10 4 0,4 4 0,4 4 0,4 
Transporte público 0,05 4 0,2 4 0,4 2 0,2 
Facilidad de pago (arriendo de local) 0,10 3 0,4 4 0,3 1 0,1 
Ubicación geográfica 0,10 3 0,3 4 0,4 2 0,2 
Calles asfaltadas 0,05 3 0,15 4 0,4 2 0,2 
Total 1,00 3,2 3,7 2,4 
Elaborado por: Autores. 
 
Análisis 
De acuerdo a la matriz de localización se determinó que la mejor ubicación para el proyecto es la 
Av. Chone Km 2.5 con una ponderación de 3,7 en relación a las otras dos propuestas. La facilidad de pago 
en cuanto la infraestructura, calles asfaltadas y los servicios básicos poseen una mayor calificación en 
relación al resto. Se debe considerar que los factores mas relevantes en esta matriz son la disponibilidad 
de materia prima y vías de acceso. 
 
 
 
 
 
 
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3.2.2 Parámetros de calidad 
Es primordial que para que exista una buena competitividad del cacao como producto de 
exportación, se observen los parámetros de calidad que se establecen en la normativa ecuatoriana INEN 
176: 
- Los granos de cacao deben tener un máximo de humedad de 7.0%, establecido en la norma NTE 
INEN 173. 
- No estar infestado por plagas. 
- No exceder del 1% de granos partidos o defectuosos. 
- Libre de malos olores, como moho, pudrición, agroquímicos o cualquier otro tipo de olor que 
pueda ser objetable. 
- Sujetarse a normas establecidas por el CODEX (Codex Alimantarius), código actualizado por la 
comisión de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), 
o país de destino en cuanto se refiere a los límites de recomendación de aflatoxinas, plaguicidas y 
metales pesados hasta que se elaboren regulaciones ecuatorianas. 
- Estar libre de cualquier impureza 
- No tener aspecto reseco o quemado 
- No se lo debe mezclar con otras variedades de cacao 
- La certificación de calidad se realizará de acuerdo a su Resolución 025 de Agrocalidad. 
 
3.2.3 Ensacado y empaque 
Tanto el cacao como sus derivados, deben ser distribuidos en envases que aseguren la protección 
del mismo contra agentes externos que logren alterar sus características. Deben ser muy resistentes para 
soportar las condiciones de manipulación, transporte y almacenamiento. Si existe un mal proceso en esta 
etapa puede derivar a que el cacao sea rechazado, dando como consecuencia pérdidas económicas, tiempo 
y esfuerzo. 
 
Cacao en grano 
Al ser completado el proceso de secado y clasificación, los granos deben ser introducidos en sacos 
adecuados, limpios, resistentes y bien cosidos o sellados. El material de los mismo debe ser libres de 
materiales tóxicos, de preferencia sacos libres de yute, de hidrocarburo, de calidad alimentaria, que no 
atraiga insectos o roedores. Para introducir el cacao, se debe utilizar herramientas de madera, con la 
finalidad de evitar daños directos al grano por acción metálica. 
 
 
 
 
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Almacenamiento 
Por su alto poder higroscópico (capacidad de absorber humedad del medio ambiente), los granos 
de cacao deben ser almacenados en bodegas impermeables, con condiciones secas adecuadas para evitar 
la presencia de moho, insectos y roedores, evitando el contacto con el suelo y las paredes. 
Al ser almacenado por periodos largos se recomienda que se lo haga en una atmosfera controlada, 
dando al producto temperatura, aireación correcta y sin humedad para que pueda conservarse en 
condiciones óptimas. Los sacos deben colocarse sobre pallets y a una distancia de 80cm de las paredes y 
nunca debe almacenarse junto con agroquímicos u otros contaminantes. 
 
Contenedores 
La exportación de cacao en cualquiera de sus presentaciones se da por vía marítima y requiere de 
contenedores que faciliten su unitarización y transportación, existe la posibilidadde exportar en buques 
graneleros con carga completa de cacao a granel o en sacos sueltos. Hay 3 clases principales de 
contenedores, estos varían por su capacidad de carga y sus medidas internas. Para la ejecución de la 
exportación se consideró utilizar un contenedor de 21 pies con capacidad para 21 toneladas. 
 
Figura 3. Tipo de contenedores 
 
Fuente: Ministerio de Producción, Comercio exterior, inversiones y pesca (2019) 
 
Certificados 
Para la exportación de cacao se requiere los siguientes certificados: 
1. El Certificado de Origen: Se lo obtiene mediante el Ministerio de Industrias y Productividad del 
Ecuador, siendo un requisito del Ecuador para exportar cacao en grano, como efecto del beneficio 
de preferencia arancelarias en el mercado europeo por el SGP y el NMF 
 
 
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2. El certificado de Calidad: Es concedido por la Asociación Nacional de Exportadores de Cacao 
(ANECACAO), para las asociaciones exportadoras de cacao en grano, una vez registrada la 
empresa en Agrocalidad. 
3. Certificado Fitosanitario: Es otorgado para la exportación de cacao, por la agencia Agrocalidad en 
el puerto. 
 
Proceso de exportación 
Cabe señalar que para exportar de forma óptima se debe contar con aspectos legales como el 
registro del exportador en la SENAE y el proceso de exportación. De igual manera las Incoterms que se 
van a utilizar es FOB, debido a que el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se traspasa al comprador 
desde el momento en que la mercadería está a bordo del buque. 
• Registro de exportador en el SENAE 
- Obtenerr el RUC (Registro Único de Contribuyentes) 
- Adquirir el certificado digital para la firma electrónica y autentificación otorgado por: 
• Banco Central del Ecuador - https://www.eci.bce.ec/web/guest/ 
• Security Data - https://www.securitydata.net.ec/ 
- Registrarse en el portal de ECUAPASS – Permitiendo 
• Actualizar base de datos 
• Crear usuario y contraseña 
• Aceptar las políticas y condiciones 
• Registrar la firma electrónica 
 
Etapa de Pre embarque 
El proceso comienza con la transmisión electrónica del (DAE) Declaración Aduanera de 
Exportación, del nuevo sistema ECUAPASS, acompañada de la documentación que se tenga antes de su 
embarque. Dicha declaración crea un vínculo legal donde el declarante o exportador tiene que cumplir 
con ciertas obligaciones del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador. 
Los datos que asignarán en la DAE son: 
- Del declarante o exportador 
- Descripción de la mercancía por ítem de factura 
- Datos del consignante 
- Cantidades 
- Peso y demás datos correspondientes a la mercancía 
Los documentos digitales que se deben obtener junto con la DAE son: 
 
 
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- Factura comercial de forma original 
- Autorizaciones previas (en caso que lo amerite) 
- Certificado de origen previo (puede ser para la Comunidad Andina o para la Unión Europea) 
 
Etapa Post embarque 
A través de un registro electrónico se debe Regularizar Declaraciones Aduaneras de Exportación 
(RDAE) ante el CENAE y obtener el DAE definitivo, para este trámite existe un plazo de 30 días, luego 
de haber realizado el embarque, y requiere de los siguientes documentos. 
- Copia de la factura comercial 
- Copia de lista de empaque 
- Copia de certificado de origen 
- Copias no negociables de documentos de transporte multimodal 
Después de ser aceptada la DAE, la mercancía ingresa a la primera zona donde se embarca antes 
de su exportación. 
Luego se notifica al exportador, el canal de aforo asignado: 
- Aforo Automático 
- Aforo Documental 
- Aforo Físico Intrusivo 
Cuando se presenta el Canal de Aforo Automático, se realiza la autorización para que se embarque 
la mercancía de forma automática al momento de ingresar la carga a la zona primaria de embarque. 
Al presentarse el Canal de Aforo Documental, se le designará al funcionario encargado del 
proceso, al momento de ingresar la carga a la zona primaria de embarque que deje revisar los datos 
electrónicos y documentos físicos, y en caso de que no exista ninguna novedad, se procederá al cierre del 
proceso. Y en caso de presentar algún tipo de novedad en el trámite, se registrará mediante el esquema de 
notificación electrónica, al cerrar la DAE, cambia su estado a salida autorizada, posteriormente la 
mercancía se embarca. Cuando se presenta el Canal Físico Intrusivo, se realiza una inspección física más 
detallada de la mercancía en relación a los datos contenidos en la declaración aduanera y los documentos 
físicos y digitalizados. 
 
Puertos utilizados para exportación 
- Contecon: Ubicado al margen de un estero de mar, al sur de Guayaquil 
- Naportec: Ubicada en la Isla Trinitaria, al suroeste de Guayaquil 
- Terminal portuario de Guayaquil: Ubicada en la Isla Trinitaria, al suroeste de Guayaquil 
 
 
 
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Navieras (Puerto de Guayaquil) 
- Maersk Group 
- Mediterranean Shipping Company (MSC) 
- Grupo CMA CGM S.A 
 
3.3 RESULTADO TRES: ESTUDIO ORGANIZACIONAL-LEGAL 
Se plantea una modelo de asociación, con el fin de que los productores de la provincia de Santo 
Domingo de los Tsáchilas se unifiquen y puedan crear una organización, pues no es posible que un solo 
productor comercialice de forma directa, debido a los altos costos y volumen de producción que se debe 
tener para abastecer la demanda en el mercado extranjero. De esta forma se da solución al problema de 
los intermediarios, los cuales pagan un precio bajo a los productores al momento de comprar el producto. 
Por esta razón se da a conocer paso a paso los requisitos para crear una asociación, la estructura 
organizacional y la herramienta del organigrama que permitirán a través de un gráfico mostrar la estructura 
jerárquica de la organización, así como las funciones, cargos y líneas directas de comunicación 
 
Tabla 6. Requisitos para crear una asociación 
Tramites Requisitos 
Constitución de la asociación - Solicitud dirigida al/a ministro/a 
- Acta de la Asamblea General Constitutiva, suscrita por 
los fundadores (dos ejemplares) 
- Dos ejemplares del Estatuto 
- Declaración juramentada, para acreditar el patrimonio 
(presentarse cuando sea solicitada) 
Registro de la directiva - Solicitud dirigida al/a ministro/a 
- Convocatoria a la Asamblea 
- Acta de la asamblea (estar firmada por el secretario) 
Inclusión o exclusión de los miembros - Solicitud dirigida al/a ministro/a 
- Acta de la Asamblea donde conste la decisión de 
inclusión o exclusión 
- Los demás que se hubieren previsto en el estatuto 
Reformar el estatuto - Solicitud dirigida al/a ministro/a 
- Acta de la Asamblea certificada por el secretario, 
donde conste los nombres completos de las personas 
presentes en la Asamblea 
- Lista de reformas del estatuto 
Disolución y liquidación voluntaria - Solicitud dirigida al/a ministro/a 
- Convocatoria a la Asamblea general 
- Acta de la Asamblea (se debe nombrar un liquidador y 
aceptar el informe) 
- Informe realizado por el liquidador determinando si 
existe o no bienes 
Fuente: Ministerio de Inclusión Económica y Social (2017). 
 
 
 
 
 
 
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Autoridad 
 
Subordinación 
 
Apoyo 
 
Autoridad 
 
Figura 1. Organigrama Estructural 
 
Referencia Niveles Simbología 
Elaborado 
por: 
Grupo 
Investigador 
 
 
3.4 RESULTADO CUATRO: ESTUDIO FINANCIERO 
El Estudio Financiero ayudo a demostrar la rentabilidad y viabilidad del proyecto en el tiempo, el 
análisis permitió determinar los recursos económicos necesarios que involucra cualquier actividad 
relacionadacon la ejecución del proyecto. 
 
 
 
 
Presidente
Departamento 
de Produccion 
Jefe de planta
Operarios 
Departamento 
Administrativo
Contador Secretaria 
Gerente General
Organigrama Estructural 
 
 
Nivel Directivo 
 
Nivel Asesor 
 
Nivel Operativo 
 
 
 
Nivel Directivo 
 
Nivel Asesor 
 
Nivel Apoyo 
 
Nivel Operativo 
 
Nivel Apoyo 
 
Nivel Apoyo 
 
 
 
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Figura 7. Flujo de efectivo 
 
 
Tabla 6. Inversión del proyecto 
 
Elaborado por: Autores. 
 
 
 
 
0 1 2 3 4 5
Ingresos $212.520 $218.088 $335.703 $344.498 $353.524
Costo directo $-55.248 $-56.095 $-62.208 $-63.157 $-69.379
Costo Fijo $-28.440 $-28.440 $-28.440 $-28.440 $-28.440
Depreciación Secadora de cacao $-1.000 $-1.000 $-1.000 $-1.000 $-1.000
Depreciación Balanza industrial $-17 $-17 $-17 $-17 $-17
Depreciación Cosedora $-24 $-24 $-24 $-24 $-24
Depreciación Laptop Hp Intel Core I3 $-625 $-625 $-625 $0 $0
Depreciación Impresora EPSON $-73 $-73 $-73 $0 $0
Depreciación Laptop Hp Intel Core I3 (adicional) $-625 $-625
Depreciación Impresora EPSON (adicional) $-73 $-73
Venta de secadora de cacao $3.000
Valor en libros secadora de cacao $-5.000
Venta de Balanza comercial $51
Valor en libros Balanza comercial $-85
Venta de Cosedora $72
Valor en libros Cosedora $-120
Venta de Laptop Hp Intel Core I3 562,50
Valor en libros Laptop Hp Intel Core I3 0,00
Venta de Impresora EPSON 65,70
Valor en libros Impresora EPSON 0,00
Venta de Laptop Hp Intel Core I3 (adicional) 562,50
Valor en libros Laptop Hp Intel Core I3 (adicional) -625,00 
Venta de Impresora EPSON (adicional) 65,70
Valor en libros Impresora EPSON (adicional) -73,00 
Utilidad antes de impuestos $127.093,24 $131.814,21 $243.944,47 $251.162,04 $251.814,67
Impuestos $-13.319,37 $-13.814,13 $-25.565,38 $-26.321,78 $-26.390,18
Utilidad despúes de impuestos $113.773,87 $118.000,08 $218.379,09 $224.840,26 $225.424,50
Depreciación Secadora de cacao 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00
Depreciación Balanza industrial 17,00 17,00 17,00 17,00 17,00
Depreciación Cosedora 24,00 24,00 24,00 24,00 24,00
Depreciación Laptop Hp Intel Core I3 625,00 625,00 625,00 0,00 0,00
Impresora EPSON 73,00 73,00 73,00 0,00 0,00
Depreciación Laptop Hp Intel Core I3 (adicional) 625,00 625,00
Impresora EPSON (adicional) 73,00 73,00
Valor en libros secadora de cacao 5.000,00
Valor en libros Balanza comercial 85,00
Valor en libros Cosedora 120,00
Valor en libros Laptop Hp Intel Core I3 0,00
Valor en libros Impresora EPSON 0,00
Valor en libros Laptop Hp Intel Core I3 (adicional) 625,00
Valor en libros Impresora EPSON (adicional) 73,00
Inversión activos fijos $-12.504 $-2.094
Inversión activos diferidos -120,00 
Inversión en capital de trabajo $-83.687,76 $-847,06 $-6.112,81 $-949,64 $-6.221,43
Recuperación del capital de trabajo $97.818,69
Flujo neto $-96.311,76 $114.665,81 $113.626,27 $217.074,45 $220.357,84 $330.885,19
factor de actualización 1 0,911078717 0,830064429 0,756254035 0,68900696 0,627739574
Flujo neto actualizado $-96.311,76 $104.469,58 $94.317,13 $164.163,43 $151.828,08 $207.709,73
VAN 9,76% $626.176,18
TIR 137%
FLUJO DE EFECTIVO
Años
 
 
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Tabla 7. Indicadores financieros 
INDICADORES FINANCIEROS VALOR 
VAN $626.176,18 
TIR 137% 
PRI 11 meses dos días 
RENTABILIDAD DEL PROYECTO 7,50 
RAZON BENEFICIO/COSTO 2,63 
Elaborado por: Autores. 
 
Mediante el desarrollo del estudio financiero se logra aceptar el proyecto, al obtener una 
rentabilidad favorable, estudio que se complementa con el cálculo del estudio de mercado, técnico, y 
organizacional-legal. Se espera obtener flujos de efectivos positivos a partir del primer año, esto es debido 
a que la inversión al comprar la secadora no es relativamente alta, en comparación a los ingresos por la 
venta del cacao en el mercado seleccionado, de igual manera al obtener un financiamiento con ayuda del 
Estado del 100%. Adicionalmente se obtiene un valor actual neto positivo, hecho que determina la 
viabilidad del proyecto. 
 
4 DISCUSIÓN Y CONCLUSIONES 
La provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas es privilegiada por la diversidad de cultivos que 
se encuentran en la zona, debido a su clima tropical y a las particularidades que posee su suelo. Además 
de ello su ubicación geográfica brinda una ventaja competitiva desde el punto de vista económico, 
productivo y comercial, dada su conexión directa con más provincias del territorio costeño que son 
portuarias como Esmeraldas, Manabí y Guayas, facilitándole accesibilidad a las actividades de 
exportación e importación. 
Para el ingreso del producto ecuatoriano hacía el mercado europeo (Alemania) ProColombia 
(2018) menciona que las empresas compradoras de cacao se preocupan por el origen, tratamiento y calidad 
del producto, donde el comercio justo es lo primordial para adquirir el producto. Basados en la entrevista 
se pudo evidenciar que en efecto para las empresas exportadoras existen muchas limitaciones que las hace 
desistir de comercializar con este mercado potencial y pierden la oportunidad de generar una excelente 
remuneración económica. 
Tomando en cuenta el aporte del entrevistado Ing. Alexis López: “Santo Domingo de los Tsáchilas 
por el cambio climático y por las condiciones de ubicación geográfica y altura afecta a los cultivos de 
cacao puesto que el clima está cambiando constantemente y se ha tornado frio, lo que provoca que las 
plantas se quemen y exista la presencia de la monilla y otras enfermedades que afectan a su rendimiento 
productivo”. Sin embargo, analizando las estadísticas de entidades públicas como privadas a nivel 
nacional, se puede evidenciar que la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas está posicionada en 
 
 
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cuarto lugar a nivel nacional como productora de cacao, posee una gran superficie cultivada y cosechada, 
por ende, está en la capacidad de proveer la materia prima al mercado alemán. 
En el estudio organizacional-legal se propuso la creación de una asociación para los productores 
de cacao, bajo una estructura formal, conformada por cuatro niveles representados por el personal idóneo 
para llevar a cabo las actividades que permitirán la ejecución del proyecto, con el fin de que los 
productores de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas se unifiquen y puedan crear una 
organización, pues no es posible que un solo productor comercialice de forma directa, debido a los altos 
costos y volumen de producción que se debe tener para abastecer la demanda en el mercado extranjero. 
El estudio financiero a través de los criterios de evaluación propuestos permitió aceptar el proyecto 
con un VAN positivo de $626.176,18 mismos que se utilizarán durante el horizonte de tiempo de 5 años 
del proyecto, con un periodo de recuperación de la inversión (PRI) de 11 meses 2 días, una rentabilidad 
del proyecto considerablemente buena de 7,50 y presentando una relación beneficio-costo de 2,63. 
 
 
 
 
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https://www.aduana.gob.ec/para-exportar/