Administracion_Gral_y_Politica_de_Negoci

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Universidad Nacional de San Juan
Facultad de Ciencias Sociales
Dirección General y Política de 
Negocios
Equipo de la Cátedra:
Prof. Titular: Lic. Alejandro Larrea
Prof Adjunta: Lic. Dora Zaldo
Prof Adjunta: Lic. Maria Eugenia Genovese
Empresa: IFRIMEN SRL - TANKITO
INTEGRANTES:
ARAYA NURIA PAMELA MU: 22384
CAÑADAS PABLO GERMAN MU 25454
MARINERO ELIO HERMAN MU: 2960
Año 2016
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
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Contenido
1. INTRODUCCIÓN 4
2. OBJETIVOS 4
2.1. Objetivos Generales 4
2.2. Objetivos Específicos 4
3. DATOS IDENTIFICATORIOS 5
3.1. PRESENTACIÓN 5
4. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL: DESCRIPCION DE LA 
ORGANIZACIÓN 6
4.1. PRODUCTOS QUE OFRECE 6
4.2. TAMAÑO 7
4.3. PERSONAL 7
4.4. INSTALACIONES 8
4.5. SEGMENTOS DEL MERCADO QUE ATIENDE 8
4.5.1. HIELO 8
4.5.2. AGUA TRATADA 9
4.6. ÁMBITO DE INFLUENCIA 9
4.7. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 9
4.7.1. ORGANIGRAMA 9
4.7. TIPO DE ORGANIZACIÓN 10
4.8. COMUNICACIÓN 10
4.9. CENTRALIZACIÓN DE LA AUTORIDAD. 11
4.10. DEBILIDADES DETECTADAS EN CADA UNA DE LAS 
ÁREAS 11
5. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 12
5.1. VISIÓN 12
5.2. MISIÒN 12
5.3. NUESTRAS POLÍTICAS DE CALIDAD 13
6. DESCRIPCIÓN DEL MACROAMBIENTE EN ASPECTOS QUE 
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INFLUYAN EN LA ORGANIZACIÓN: 13
6.1. AMBIENTE ECONÓMICO 13
6.2. VALORES SOCIOCULTURALES 17
6.3. SITUACION POLITICO-LEGAL 18
6.4. AMBIENTE ECOLÓGICO 18
6.5. AMBIENTE TECNÓLOGICO 19
7. CICLO DE VIDA DEL SECTOR INDUSTRIAL 21
7.1. Ciclo de vida de la industria del agua tratada: 22
7.2. Ciclo de vida de la industria del hielo: 22
8. IDENTIFICACIÓN DE GRUPOS ESTRATÉGICOS 23
9. ANÁLISIS DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS 24
9.1. Riesgo a la entrada de competidores potenciales 25
9.2. Rivalidad entre las compañías establecidas 25
9.3. Poder de negociación de los proveedores 27
9.4. Poder de Negociación de los Compradores 28
9.5. Productos Sustitutos 28
10. Descripción de la Cadena de Valor, detectando fallas que afecten la 
Eficiencia, Calidad, Innovación y Capacidad Superior de Respuesta al Cliente
29
10.1. Actividades Primarias 29
10.1.1. Investigación y Desarrollo 29
10.1.2. Producción 30
10.1.3. Comercialización y Ventas 32
10.1.4. Servicio al cliente 33
10.2. Actividades de Apoyo 34
10.2.1. Manejo de Materiales 34
10.2.2. Recursos Humanos 35
10.2.3. Sistemas de la Información 35
10.2.4. Infraestructura de la Compañía 36
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11. PROPUESTAS DE CREACION DE VALOR PARA CADA UNA DE 
LAS AREAS 36
12. ANALISIS DAFO 40
13. DEFINICION DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS, ESTRATEGIAS 
POSIBLES. 42
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 ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN
El presente trabajo es llevado a cabo por alumnos de 5º año de la carrera de
Licenciatura en Administración, por el intermedio de la cátedra de Dirección
General y Políticas de Negocios con motivo de poder efectuar un diagnóstico
organizacional en la empresa Ifrimen S.R.L., más conocida por su nombre
de fantasía “Tankito”. En la misma se identificará el macroambiente, el ciclo
de vida del sector industrial, grupos estratégicos a los que pertenece, se
analizará el modelo de las cinco fuerzas de Porter, se realizará un descripción
de la cadena de valor de la organización y para concluir con el presente
trabajo se expondrán propuestas de valor a cada área, se confeccionará el
análisis DAFO y las estrategias posibles a nivel funcional de negocios y
corporativa que podrían implementar en la Tankito
2. OBJETIVOS
2.1. Objetivos Generales
❖ Realizar un diagnóstico de la Organización a fin de determinar sus
fortalezas, debilidades oportunidades y amenazas; y teniendo en cuenta su
posición competitiva, proponer distintas estrategias a nivel funcional, de
negocios y corporativa.
2.2. Objetivos Específicos
❖ Analizar las diferentes áreas de la empresa para llevar a cabo un
diagnóstico organizacional
❖ Analizar el macroambiente en el cual se encuentra inserta la empresa
❖ Identificar el ciclo de vida del sector industrial, los grupos
estratégicos, las 5 fuerzas del modelo de Porter.
❖ Describir la Cadena de Valor
❖ Realizar análisis DAFO y propuestas de valor.
❖ Proponer estrategias posibles a nivel funcional de negocio y
corporativa
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3. DATOS IDENTIFICATORIOS
Empresa: Ifrimen SRL
Rubro: Elaboración de bebidas y hielo 
Sector: Alimentación y Bebidas
Empleados: 50 personas 
Dirección: Comandante Cabot 395 Oeste, Rawson 
Contactos: (0264)4218282 / 4221835 / 154139637, 
Sitio web: www.tankito.com
3.1. PRESENTACIÓN
La empresa IFRIMEN SRL cuyo nombre de fantasía es TANKITO es una
empresa sanjuanina iniciada en el año 1980 como una sociedad familiar
integrada por dos hermanos y sus esposas. La actividad principal que realiza
es la fabricación y distribución de hielo envasado aunque también, en menor
medida, ofrece los productos de agua envasada y máquinas expendedoras de
café.
La actividad principal con la que comienza es la fabricación de hielo en
cilindros, escamas y barras, siendo su producción en la actualidad de 80.000
Kg./día de hielo en sus diferentes formas con un almacenaje de 3.000 mts.
cúbicos de cámaras frigoríficas. Debido a la estacionalidad del producto, la
empresa decide aprovechar la infraestructura, la materia prima (agua), el
personal disponible, así como el reconocimiento de marca, introduciendo en
el año 2000 el agua envasada como producto complementario, al igual que
las máquinas expendedoras de café. Conformando estos tres productos, la
actividad actual de la empresa.
Con el transcurso de los años ha logrado un gran crecimiento en el mercado,
logrando comercializar sus productos en cinco provincias como San Juan,
Mendoza, San Luis, La Rioja y Córdoba teniendo frigoríficos propios en
cada uno de ellos y camiones térmicos para su traslado.
Elio Herman
Resaltado
1
Elio Herman
Comentario en el texto
2
Elio Herman
Comentario en el texto
3
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7
4. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL:
DESCRIPCION DE LA ORGANIZACIÓN 
4.1. PRODUCTOS QUE OFRECE
BOLSA DE HIELO CRISTAL:
 2Kg, 3,5Kg, 12Kg y 15Kg
Hielo
para
consumo
BOLSA DE HIELO EN
ESCAMAS: 
3Kg y 22Kg
Agua de Mesa tratada
Envase retornable de 20 lts.
Agua Envase retornable 
Envase descartable de 6 lts
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8
SaecoRubino 200
8 selecciones directas y 2 preselecciones
195 vasos hasta 205 vasos
5 contenedores *
Grupo de café Espresso 7 gr
Mueble opcional: standard o para sistema
de pago
clasificación energética A (EVA - EMP
3.0)
*Contenedor de café y azúcar incluidos
 SaecoPhedra
8 selecciones directas y 2 preselecciones
195 vasos hasta 205 vasos
5 contenedores *
Grupo de café Espresso 7 gr
Mueble opcional: standard o para sistema
de pago
clasificación energética A (EVA - EMP
3.0)
*Contenedor de café y azúcar incluidos
 
Expendedora
s de Café
Saeco 7p
Es de uso fácil, autónoma y tiene
capacidad para 7 selecciones diferentes
de café, espresso, capuchino y otras
bebidas calientes. 
4.2. TAMAÑO 
Tankito es una empresa mediana, ya que encuadra según la resolución del
Ministerio de Economía N° 401/89 y N° 208/93 con sus actualizaciones. En
la cual la condición de pequeña y mediana empresa se determina a partir de
las características de cada unidad productiva que se establecen a
continuación; para Sectores comercio y servicios:
● personal de hasta 100 empleados;
● valor de ventas anuales (a precios constantes, excluido el Impuesto al
Valor Agregado y el Impuesto Interno que pudiera corresponder) de hasta
$12.000.000.0
4.3. PERSONAL
El gran desarrollo atravesado, ha significado un aumento notable en la
plantilla de personal, contando en la actualidad con 50 personas trabajando
para la misma en relación de dependencia, distribuidos en las áreas de
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Administración, Calidad, Comercialización, Producción y Mantenimiento
con sus correspondientes colaboradores a cargo. 
4.4. INSTALACIONES
Tantola planta como el sector administrativo funcionan desde el año ´86 en
el predio propiedad de la empresa, ubicado en el departamento de Rawson,
calle Comandante Cabot 395 Oeste (casi España).
El dueño asegura que es un punto ideal porque está muy cerca de los
accesos, cerca de Capital, de Rawson y de las principales rutas. Aunque
ahora tienen problemas con la gran urbanización que va creciendo a su
alrededor.
Mapa
4.5.
SEGMENTOS DEL MERCADO QUE ATIENDE
4.5.1. HIELO
Los segmentos de mercado que atiende Tankito con su línea de Hielo son:
En venta Mayorista
● Estaciones de Servicio: Siendo sus principales clientes, donde tienen
instaladas heladeras para conservación y venta del hielo en sus diferentes
presentaciones. 
● Eventos
● Boliches
● Confiterías/Restaurantes
● Camping
● Supermercados
● Empresas productoras para la conservación en el traslado de sus
productos
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En venta minorista
● Familias
● Pequeños eventos
4.5.2. AGUA TRATADA
Los principales segmentos que atiende Tankito con el agua tratada en sus
diferentes presentaciones, son:
● Reparticiones Públicas 
● Empresas
● Eventos
● Distribuidores independientes
4.6. ÁMBITO DE INFLUENCIA
El ámbito de influencia de Tankito actualmente está conformado por la
provincia de San Juan y los lugares de la región de Cuyo donde tiene
sucursales:
- Mendoza (Guaymallén, San Rafael, General Alvear), 
- San Luis (Juan Koslay , Merlo) 
- Córdoba (Ciudad, Mina Clavero) 
- La Rioja (Chepes).
4.7. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
4.7.1. ORGANIGRAMA
Fuente: Proporcionado por la empresa
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4.7. TIPO DE ORGANIZACIÓN
Formalmente Tankito es una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
4.8. COMUNICACIÓN
Al ser una estructura chica y más bien plana, se considera fluida, primando
en la empresa la comunicación directa e informal, se detalla a continuación
según el tipo de la comunicación organizacional.
✓ Comunicación descendente: Este tipo de comunicación, formal y
básico para informar instrucciones, objetivos o políticas de la empresa; se
lleva a cabo fundamentalmente a través de:
●El Manual de Operarios que posee la empresa.
●Reuniones con los encargados de áreas: Aunque no son formales ni
planificadas para concretarse periódicamente, existe con cada encargado de
nivel medio, personal y exclusivamente. En muy excepcionales ocasiones se
realizan reuniones formales con miembros de todas las áreas.
●Comunicados respecto al trabajo: Los mismos se realizan personalmente a
los operarios y demás personal. En casos excepcionales se refuerza con
algún elemento escrito para formalizar la notificación. 
✓ Comunicación ascendente: Este tipo de interacción, con la cual los
empleados pueden plantear ideas y sugerencias, así como dar
retroalimentación a la comunicación descendente, se lleva a cabo también
principalmente mediante el contacto personal de los empleados. Ya sea con
sus superiores directos o con la Gerencia. ya que esta se muestra, siempre
predispuesto a la comunicación de cualquier inquietud relacionada con la
actividad laboral. 
✓ Comunicación Horizontal: Existe una buena comunicación entre
encargados de áreas, ante cualquier inquietud o inconveniente entre los
diferentes sectores se dan conversaciones personales entre quienes ocupan
los cargos de nivel medio. Principalmente se da por contacto directo, aunque
excepcionalmente por mail o teléfono, principalmente con personal de
sucursal Mendoza.
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
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4.9. CENTRALIZACIÓN DE LA AUTORIDAD. 
Se puede observar que existe una alta centralización de la autoridad en el
funcionamiento de la empresa en el Nivel Superior de la misma, en cabeza
del Gerente/dueño y su hija Paula. En lo
que refiere a aspectos específicos de sus
áreas ejercen la toma de decisiones los
encargados de las mismas, teniendo ellos
un amplio margen de decisión 
4.10.DEBILIDADES DETECTADAS EN CADA UNA DE LAS
ÁREAS
● GERENCIA GENERAL
Falta mejorar la coordinación con todos los niveles de la empresa, tanto en
decisiones como en programaciones de producción, distribución centros en
otras provincias, ventas, etc., esto le corresponde a esta Gerencia
No existe una planificación sistemática a partir de visión o de objetivos
planteados a largo plazo, tanto de la producción de hielo como de agua
envasada ni en otras provincias
No se le da a la Visión y Misión la verdadera importancia y utilidad, desde
su planteo hasta su evaluación.
● ADMINISTRACION
No se le exige a las demás áreas presentación periódica de informes
Las estimaciones se realizan solo a partir de experiencias previas
No hay un responsable de realizar las compras ni una definición clara de que
sector debe realizarlas. Lo que dificulta el control de los gastos
No se realiza calculo específicos de costos
● CALIDAD
No están dadas las condiciones edilicias para lograr la certificación de
calidad del empaque
Las capacitaciones al personal en relación a la calidad del producto no
obtiene los resultados que se esperan
Aun no esta totalmente automatizado el proceso de producción de hielo
● COMERCIALIZACION
Actualmente no se están ofreciendo promociones, pruebas de producto o
descuentos para captar nuevos clientes
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La empresa se ve limitada a la suba del precio fundamentado en los costos
de la obtención de la calidad; ante los precios de los competidores que no
tienen el mismo tratamiento de la materia prima
No se hace publicidad sobre la calidad del producto y sus beneficios ante los
de la competencia
Hay una relación poco clara con el personal que distribuye Tankito pero no
pertenece a la empresa
No realizan medición de satisfacción del cliente ni existe un mecanismo para
captar sus necesidades o nuevos requerimientos
El único medio de comunicación con los clientes para recibir
retroalimentación del producto y/o servicio, es el número telefónico que
figura en los productos para realizar reclamos
● PRODUCCION
Excepto en lo relacionado a insumos de alto valor económico, utiliza sistema
de planeación rudimentaria: programación de producción, control de stocks,
control en general
El espacio físico en algunos sectores es contraproducente en cuanto a la
eficiencia del proceso
Hay un Lay Out ineficiente en la línea de producción del agua
Se puede mejorar el rendimiento de los empleados en pos de la higiene y
seguridad en el trabajo
● MANTENIMIENTO
No tienen procedimientos de trabajo ni de ningún tipo escritos
Gran parte del conocimiento y manejo del área esta solo en la mente del
encargado actual, y esta persona no está dispuesta a transmitirlo
No siempre se prevé la realización de mantenimientos preventivos antes de
las épocas más fuertes de producción
Se tienen problemas en la gestión de recursos en épocas de alta producción
5. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
5.1. VISIÓN
“Llegar a ser la empresa líder en el mercado de hielo y agua, logrando
expandirnos constantemente a nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales”
5.2. MISIÒN
“Brindar al mercado un producto de calidad estandarizada y certificada a
precio competitivo, con el fin de satisfacer las necesidades de nuestros
clientes a partir de un servicio diferenciado.”
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5.3. NUESTRAS POLÍTICAS DE CALIDAD
✓ Satisfacer permanentemente las necesidades de nuestros clientes.
✓ Perseguir como meta la reducción de no conformidades.
✓ Disponer de personal con el mayor nivel de competencia, formación y
experiencia con el fin de garantizar un producto de alta calidad.
✓ Establecer y mantener un sistema de Gestión de Calidad a partir de
esfuerzos conjuntos entre todo el personal de la empresa.
✓ Elaborar productos bajo normas de seguridad alimenticia cumpliendo
con las especificaciones vigentes.
✓ Establecer con los proveedores relaciones a largo plazo para acceder a
insumos de mayor calidad y mejor precio, logrando así productos
competitivos.
✓ Prevenir riesgos inherentes a las actividades laborales que pudieran
causar daño apersonas y materiales.
6. DESCRIPCIÓN DEL MACROAMBIENTE EN ASPECTOS
QUE INFLUYAN EN LA ORGANIZACIÓN: 
6.1. AMBIENTE ECONÓMICO
La situación económica por la que atraviesa una determinada área geográfica
constituye un factor de importante incidencia sobre las actividades que las
organizaciones desarrollan en ella.
Argentina - Coyuntura 2016 
Con la asunción del nuevo Gobierno y la unificación cambiara que tuvo
lugar a partir del diciembre de 2015, el inicio del año estuvo signado por la
devaluación inicial del 40% y que a fin del segundo trimestre alcanzó el 59
%. 
Recesión. Después de registrar tres caídas intertrimestrales consecutivas, el
PIB se contrajo en el segundo trimestre del año un 3,4% respecto al mismo
periodo del año anterior. Este deterioro se debe por un lado, a la caída de los
ingresos familiares generada por la elevada inflación, el aumento de las
tarifas de los servicios públicos y el deterioro del mercado laboral; y, por
otro, a una política monetaria contractiva que busca reducir la elevada
inflación. Todo esto, aunque según lo demuestran los indicadores de
actividad en su evolución, si bien registra caídas interanuales generalizadas,
muestran cierta desaceleración en el ritmo de caída. En el caso particular de
la PyMEs, luego de un trienio de caída en la producción y el empleo en este
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tipo de empresas industriales, y de una leve recuperación en 2015 fruto de
una política monetaria y fiscal expansiva, el año 2016
comenzó con dos trimestres de caída. 
Esto afecta la actividad productiva en general y a las PyMEs como parte de
ella; mas aun, ya que ellas dependen casi completamente del nivel de
actividad de la economía regional. Las grandes empresas pagan sueldos y
salarios contribuyendo a la formación del ingreso regional, pero venden y
compran prevalentemente fuera de dicho ámbito, especialmente las empresas
de mayor tamaño. En cambio, las PyMEs, además de pagar sueldos y
salarios localmente, realizan una gran parte de su actividad comercial en la
misma región. De la misma manera, en cuanto a que la rentabilidad de las
PyMEs depende de otras PyMEs con las cuales realiza la mayor proporción
de sus compras y sus ventas.
Se observa entonces como la recesión afecta a la empresa Tankito como
PyME, resaltando la reducción o mantenimiento de las ventas debido a la
baja en el consumo, elevando los costos, dificultando la inversión y
limitando la suba de precios para poder mantener la participación en el
mercado.
Inflación. La eliminación del cepo cambiario y el ajuste del precio de
algunos servicios públicos han impactado fuertemente en el crecimiento de
los precios, situando la inflación en la actualidad en torno al 40% según
estimaciones privadas. Lo que conlleva la disminución en las ventas de agua
y hielo, (aunque en menor medida que otro tipo de productos al aumentar el
costo de vida); el desaliento a las inversiones a largo plazo de la empresa, y
principalmente el aumento de los costos de producción. También es de
importancia mencionar el impacto particular que ejerce en las PyMES la
inflación. Al aumentar ésta, aumenta la ineficiencia relativa de las PyME y
se pierden mercados, ya que no cuentan con las herramientas suficientes para
gestionar adecuadamente el desorden de precios y costos que se produce a
raíz de la alta inflación y la volatilidad de los precios relativos.
Presión Fiscal. La presión fiscal para las empresas argentinas es la mas alta
de la región, es casi tres veces superior a la registrada en Alemania y cinco
veces a la registrada en Chile. Esto se percibe en la empresa Tankito también
como una gran carga financiera. 
Sistema financiero. La persistencia de procesos inflacionarios impactó
negativamente en la credibilidad de la moneda nacional como reserva de
valor, debilitando el sistema financiero argentino. Con un sistema bancario
extremadamente pequeño (13% del PBI, contra el 73% de Chile) y un
mercado de capitales prácticamente inexistente, la capacidad inversora de las
PyMEs y la generación de nuevas unidades económicas se ven fuertemente
restringidas. La desconexión actual entre el sistema bancario local y el
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16
sistema productivo de las PyMEs permite que sea exiguo el
número de micro empresas y PyME que logra acceder al sistema
de financiación bancaria. Los instrumentos de financiación
habituales, entonces, de las PyMEs los constituyen: el mecanismo de
descubierto de cuentas corrientes (caro y de cortísimo plazo), descuento de
cheques y/o facturas y cheques de pago diferido operados en mercado de
capitales (en mucha menor medida). En el caso de Tankito, ha solicitado y
ha sido calificada como apta para recibir créditos en pesos para financiar sus
inversiones de cámaras frigoríficas. 
San Juan en los últimos años se ha encaminado a establecer importantes
políticas enfocadas al crecimiento económico de la provincia:
-Se han implementado medidas para fortalecer a la pequeña y mediana
empresa, a partir del subsidio en las tasas de interés y el aumento en los
plazos de créditos destinados a empresas del sector Minero, Industrial,
Turístico y de la Construcción. 1
-Otro de los proyectos encaminados al desarrollo económico de la provincia,
consiste en el programa conocido como “Calidad San Juan”, sancionado en
el año 2006 por medio de la ley 7.755. El mismo contrajo un empréstito con
el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), para financiar el Programa
para el desarrollo de la Producción y el Empleo en San Juan.
-El 9 de febrero de 2015 se creó una nueva herramienta de inclusión
financiera llamada FONDEFIN destinada a inversiones de mediano y largo
plazo compuesta de fondos provinciales, nacionales e internacionales y lo
generado en los programas de “Calidad San Juan” y “San Juan al futuro”.
Dicho programa, pretende consolidar la alianza estratégica entre el Estado, la
sociedad civil, las empresas y los emprendedores locales, con el objetivo de
lograr una Provincia con mayores niveles de desarrollo, con empresas que
empleen talento y mano de obra local. Esta alianza será la base para la
definición e implementación de acciones vinculadas al refuerzo de la
competitividad de las cadenas productivas de la provincia de San Juan.2
Mirando hacia el futuro próximo
En el mes de Octubre del año en curso, se concretaron importantes avances
para el sector PyMEs por parte del Gobierno Nacional que representan
grandes oportunidades de crecimiento para este tipo de empresas. 
En primer orden, la ley 27.264, aprobada en el mes de Julio de 2016 y
�Fuente: http://www.sanjuan.gov.ar/prensa/archivo/003634.html
�Fuente: 
http://www.inversionessanjuan.gov.ar/nota-27-Claves-del-Programa-Calidad-San-Juan.h
tml
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
17
reglamentada el 18 de Octubre de mismo año mediante el Decreto 1101/16;
que otorga beneficios fiscales y financieros a favor de las PyMES. Allí se
establece un tratamiento impositivo diferencial para reducir la carga
tributaria de esas empresas. Y se prevé un plan destinado a fomentar las
inversiones en bienes de capital y en obras de infraestructura, otorgando
ventajas tributarias. También, se propone realizar una nueva definición y
categorización de las PyME considerando además de los niveles de
facturación, la ubicación geográfica, el personal ocupado y el valor de los
activos. Por último, se otorgan ventajas relacionadas con el sistema de
financiamiento para estas empresas que ocupan a la mayor parte de la mano
de obra que se ofrece en el país. 
Aquí sus claves: 
Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta. Desde 2017, las PyME dejarán de
pagar este tributo.
Impuesto a las Ganancias. En el caso de las pequeñas y micro empresas, el
pago del Impuesto a los Créditos y Débitos Bancarios, conocido como
Impuesto al Cheque, podrá aplicarse en un 100 por ciento como pago a
cuenta de Ganancias. En el caso de las pequeñas empresas, podrán descontar
hasta el 50 por ciento. Además, en todos los casos podrán descontar del
tributo el10 por ciento de las inversiones que realicen.
IVA. Ahora las PyME podrán pagarlo a los 90 días de la facturación y
mediante un bono, se facilitará un crédito fiscal por el IVA de las inversiones
realizadas para fomentar la creación de puestos de trabajo.
Bono Fiscal. Cuando una PyME cuente con saldo impositivo favorable
tendrá la opción de una compensación mediante cuentas tributarias o podrá
solicitar su devolución.
Estabilidad Fiscal. La norma garantiza la estabilidad fiscal del sector hasta el
2018.
Simplificación Administrativa. La AFIP dispondrá un sistema sencillo y por
una única ventanilla para la liquidación impositiva de las PyMEs.
Financiamiento. Se amplía la línea de inversión productiva que autoriza el
Banco Central al sistema financiero, por lo que el stock para créditos al
sector pasa a los 137.000 millones de pesos. Además, el Banco de Inversión
y Comercio Exterior crea la línea “Primer Crédito PyME” para todas las
PyMEs que nunca accedieron a financiamiento. Y se facilitará el acceso al
crédito y al financiamiento bursátil permitiendo a las SRL emitir Opciones
Negociables.
Recuperación Productiva. Se extiende un programa de asistencia para las
PyMEs en crisis, elevando también la ayuda económica en un 50 por ciento.
Economías regionales. Para beneficiar a las economías regionales se les
amplían los beneficios impositivos y se dispone de una bonificación de tasas
de interés para las PyMEs en zonas desfavorables.
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18
Competitividad. Con el objeto de monitorear la cadena de valor, el comercio
exterior y el otorgamiento de créditos productivos, la ley crea el Consejo de
Competitividad PyME. El Ministerio de Ciencia y Tecnología brindará
asistencia en inversión tecnológica.
En segundo orden, la drástica baja de las tasas y la ampliación de los
créditos para inversión productiva y capital de trabajo, mediante la
renovación de la línea de financiamiento para la producción y la inclusión
financiera, por parte del Banco Central, y la licitación de Fondear (Fondo
para el Desarrollo Argentino).
En el primer caso, se dispuso un aumento de 35,5% del crédito disponible, al
pasar de $ 135.000 millones en el segundo semestre de 2016 a $ 183.000
millones en el primero de 2017 (una suba de los cuales los bancos deberán
otorgar al menos el 75% a mipymes (micro, pequeñas y medianas
empresas)".
La renovación de la línea incluye también dos cambios clave que entrarán en
vigor el próximo 1° de noviembre: una reducción de la tasa de interés, que
bajará de 22 a 17% anual, y un aumento del cupo destinado a capital de
trabajo, que anteriormente alcanzaba hasta el 50% de la línea y ahora los
bancos pueden aplicar en su totalidad a ese fin.
También, el Ministerio de Producción informó que adjudicó $ 2000 millones
a 15 bancos para que los presten a una tasa de 14,5% para capital de trabajo,
en una licitación realizada en el marco del régimen de bonificación de tasas
y el programa Fondear.
Fuentes
- www.ObservatorioPyME.com.ar
- www.cesla.com
- Diario La Nación
- Pagina Casa Rosada
6.2. VALORES SOCIOCULTURALES
Las costumbres, formas de vida, valores, etc. propios de una zona
caracterizan el ambiente de las organizaciones. Las normas y valores
imperantes en la sociedad pueden igualmente convertirse en una restricción u
oportunidad, y por ello deben ser tenidos en cuenta.
Actualmente, existe mayor conciencia en la sociedad sobre la necesidad de
consumir abundante agua diaria como requisito necesario para una buena
salud, además de estar latente el tema de la posible contaminación de los ríos
fuente del agua de red para el consumo (principalmente en San Juan). Esto
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
19
repercute positivamente en la demanda de agua y
particularmente de agua tratada.
Este cambio de actitud se ve favorecido gracias a la
reiteración de diferentes publicidades, en las cuales priorizan el consumo de
agua mineral para una calidad de vida saludable. 
Como consecuencia de esto, se observan nuevos hábitos de consumo en la
población, por ejemplo, reemplazo de gaseosas y jugos por agua de calidad,
consumir 2 lts. De agua por día.3
Cada vez son más las empresas, Universidades, Centros de Salud, etc., que
ofrecen a sus clientes agua en dispensers.
También se puede observar un cambio en las exigencias de los clientes. Por
ejemplo, hoy en día, proveerle agua fría a los clientes que van a un
gimnasio, es un servicio adicional que no pueden dejar de brindar.
6.3. SITUACION POLITICO-LEGAL
El contexto político y legal, mediante las regulaciones y el intervencionismo
de los poderes públicos es otro factor ambiental que debe incluirse en el
análisis.
En el caso del agua, existen Leyes y Regulaciones para operar en el mercado
de las aguas tratadas:
El Código Alimenticio establece para la habilitación de la empresa los
registros del RNA (Registro Nacional de Establecimiento) y RNPA (Registro
Nacional de producto alimenticio), en donde se establecen entre otras cosas,
la etiqueta del producto, el origen del agua y los datos del establecimiento en
donde es envasada.
6.4. AMBIENTE ECOLÓGICO
Es entendido en el sentido de las condiciones físico-ambiental, de esta
forma, aspectos como el clima o los recursos naturales pueden condicionar
determinadas actuaciones de la organización.
El clima de San Juan (y la de la región Cuyo en general) se caracteriza por
ser seco, dado que las montañas andinas bloquean la humedad proveniente
del Océano Pacífico.4
Las elevadas temperaturas que caracterizan a la zona, repercuten de manera
positiva en el negocio, ya que justifica la razón de ser de la empresa, que es
poder abastecer al cliente de agua y hielo en cada momento que lo necesite
(estar hidratado constantemente y a la vez poder refrigerar sus bebidas en las
� Fuente: http://www.asesorianutricional.com.ar/H2O%96Agua.htm
� Fuente: http://www.argentour.com/es/provincia/san_juan/san_juan.php
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20
épocas de mayor calor).
6.5. AMBIENTE TECNÓLOGICO
Uno de los factores de mayor efecto sobre el ambiente es la tecnología. La
ciencia proporciona el conocimiento y la tecnología lo usa.
Tecnología se refiere a la suma total del conocimiento que se tiene de las
formas de hacer las cosas. Sin embargo su principal influencia es sobre la
forma de hacer las cosas, cómo se diseñan, producen, distribuyen y venden
los bienes y los servicios.
La repercusión de la tecnología se manifiesta en nuevos productos, nuevas
máquinas, nuevas herramientas, nuevos materiales y nuevos servicios.
Algunos beneficios de la tecnología son: mayor productividad, estándares
más altos de vida, más tiempo de descanso y una mayor variedad de
productos.
Sin embargo, deben ponderarse los beneficios de la tecnología contra los
problemas que conllevan estos avances, un claro ejemplo son los
embotellamientos de tránsito y la contaminación del agua y del aire. Se
requiere un enfoque equilibrado que la aproveche y al mismo tiempo
disminuya algunos de sus efectos colaterales indeseables.
El agua es esencial para la vida, y ha sido parte de la historia de la
civilización, en la cual ha desempeñado un papel muy importante. A través
de las décadas se han desarrollado investigaciones que han estudiado las
propiedades del agua ya que son muy importante en nuestras vidas. Sin
embargo al pasar de los años se ha contaminado y actualmente la prioridad
es purificar el agua y contribuir con este objetivo.
 Las distintas civilizaciones han querido a través de varios métodos probar si
es posible conservar el agua y sus propiedades ya que sus minerales son
importantes a la hora de su consumo. Se han probado métodos usando altas
temperaturas, o usando hierbas, perlas, cristales de cuarzo y productos
naturales para propósitos de purificación y desinfección de bacterias para
favorecer la salud humana en general.
Desde el periodo clásico de han introducido importantes inventos que han
favorecido el mantenimiento del agua, como el filtro de Hipócrates, un filoso
Greco, que considerolas cualidades que podía tener el agua y pensaba que al
generar agua saludable, daba salud a las personas.
Otra persona introdujo el concepto de desalinización del agua, pensó que
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21
haciendo pozos cerca al mar la arena actuaría como un filtro y el agua podría
ser bebida. Un gran avance fue el que dio del imperio Romano donde
descubrieron que por ley de gravedad podían abastecer a toda la ciudad de
agua por medio de un acueducto en Roma en la época clásica.
La llegada del microscopio permitió visualizar los organismos vivos en el
agua, y acompañado del invento del filtro múltiple del italiano Lu Antonio
Porzio, el cual era de arena, contribuyeron en gran medida para realizar el
análisis del agua y su tratamiento, un ejemplo de esto es que se pudo detectar
la bacteria del cólera y hacer que a su paso por el filtro la bacteria se
debilitara.
Joseph Armyprofundizo el concepto de tener agua pura en sus casas al
diseña un filtro esponja que hacia una primera purificación y luego reforzaba
con arena. Al pasar de los años se creó la primera planta de tratamiento de
agua municipal la cual fue instalada en Escocia la cual proveía agua pura
para cada pozo de agua de la casa. 
En 1827 inicio la revolución de la cerámica, el filtro con este elemento
removía bacterias del agua, este filtro estaba compuesto de tierra y barro. En
1862 Doulton invento el filtro de cerámica para Microorganismos que
removía bacterias con un 99% de eficiencia, este hecho fue de impacto
mundial. A raíz de todos estos inventos y desarrollos empezó a crecer la
industria dedicada al tratamiento de aguas. Con el avance de la tecnología se
empezó a utilizar sustancias que podían ayudar como agentes
descontaminantes y otro tipo de elementos más avanzados que han permitido
el desarrollo de más investigaciones y ampliar los métodos de purificación
del agua. 
Las nuevas tecnologías no escapan a la industria del agua purificada. Sus
objetivos de lograr agua más pura y menor costo, con métodos más
eficientes, se renuevan constantemente.
Cada vez son más las alternativas para generar agua purificada para el
consumo dentro de los hogares y distintas instituciones. Esto obliga a que las
empresas adecuen sus productos para ofrecer la mejor relación costo-calidad. 
7. CICLO DE VIDA DEL SECTOR INDUSTRIAL
Una herramienta útil para analizar los efectos de la evolución de la industria
sobre las fuerzas competitivas es el modelo de ciclos de vida industriales que
identifica cinco etapas secuenciales en la evolución de una industria que
conducen a cinco tipos de ambientes industriales: embrionarias, en
crecimiento, en agitación, maduros y en declive
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
22
Etapa Características
Industrias Embrionarias: ●La industria empieza a desarrollarse
●Crecimiento lento por desconocimiento del
producto por parte de los compradores
●Precios altos
●Canales de distribución poco desarrollados
Industrias en crecimiento: ●Demanda inicial se expande rápidamente
porque nuevos clientes ingresan en el mercado
●Los precios de los productos comienzan a
disminuir debido a las economías de escala y
curva de la experiencia
●Se desarrollan los canales de distribución
●Alta amenaza de competidores potenciales
Agitación de las
industrias: 
●La tasa de crecimiento disminuye
●Casi toda la demanda se limita al reemplazo
porque quedan muy pocos compradores por
primera vez
●La rivalidad entre compañías se intensifica
●Exceso de capacidad productiva
Industrias maduras: ●El mercado está totalmente saturado
●La demanda se limita al reemplazo 
●El crecimiento es bajo o cero. 
●Aumentan las barreras para impedir la entrada 
●Disminuye la amenaza de que se incorporen
competidores potenciales
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23
●Competencia por la participación de mercado
●Posibilidad de guerra de precios
●Enfoque en minimizar los costos y crear lealtad
a su marca
●La industria se consolidan y se convierten en
oligopolios
●Las compañías tienden a reconocer su
interdependencia 
●Convenios de liderazgo en precio
Industrias en declive: ●Crecimiento negativo debido a:
1. Reemplazo tecnológico
2. Cambios sociales
3. Demografía
4. Competencia internacional
●Rivalidad en aumento
●Caída de demanda genera exceso de capacidad
●Grandes posibilidades de guerra de precios
7.1. Ciclo de vida de la industria del agua tratada:
● Casi toda la demanda se limita al reemplazo porque quedan muy pocos
compradores por primera vez (etapa de Agitación)
● Exceso de capacidad productiva (etapa de Agitación)
● Cuando el mercado de consumo alcanza una masa crítica, con
alrededor de 30% de penetración en el mercado potencial, entra la siguiente
oleada de clientes, que se denomina mayoría tardía, que son los clientes que
compran una nueva tecnología o producto sólo cuando está claro que se
quedará a largo plazo. La entrada de la mayoría tardía marca el fin de la
etapa de crecimiento (etapa de Madurez)
● Competencia por la participación de mercado (etapa de Madurez)
7.2. Ciclo de vida de la industria del hielo:
Por naturaleza el hielo es un producto complementario y de reposición,
además de ser un producto estacional cuyo pico de demanda se produce entre
los meses de noviembre y marzo.
● La rivalidad entre compañías se intensifica (etapa de Agitación)
● Competencia por la participación de mercado (etapa de Madurez)
● Enfoque en minimizar los costos y crear lealtad a su marca
● Las compañías tienden a reconocer su interdependencia 
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24
Consideramos entonces, de acuerdo a lo analizado, que la industria del hielo
y del agua tratada se encuentra en etapa de Madurez.
8. IDENTIFICACIÓN DE GRUPOS ESTRATÉGICOS
Los grupos estratégicos son grupos de empresas dentro de una misma
industria que se diferencian respecto a aspectos como servicio al cliente,
publicidad y promociones, política de fijación de precios, segmentos de
mercado que atienden, canales de distribución, calidad de productos,
liderazgo tecnológico, línea de productos, alcance geográfico, servicio al
cliente, etc. De manera conceptual un grupo estratégico es un conjunto de
empresas de igual industria pero con estrategia distinta.
Tankito pertenece al grupo estratégico (en cuanto al hielo), que produce
grandes volúmenes del producto y su distribución es especialmente a través
de las estaciones de servicio y en otros puntos de las provincias de la región;
junto con las empresas que producen “Falderito” y “Piolin”. A diferencia de
otros competidores que producen en menor escala y tienen distribución solo
local.
En cuanto al agua tratada Tankito pertenece al grupo estratégico que prioriza
y enfoca su comercialización en la calidad de su producto; produce y
distribuye agua en gran escala y prácticamente terciariza las ventas
domiciliarias. A diferencia de competidores que no priorizan la calidad del
agua, y distribuyen mayoritariamente en pequeña escala por cuenta propia.
Falderito
Tankito
Piolin
Hielo Galciar
Frigorífico San Juan
Distribuidora Chocsi
Heladería Bamby
Fresquito
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
25
9. ANÁLISIS DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS 
Los gerentes deben enfrentarse a la tarea de analizar la fuerza competitiva en
el ambiente de la industria para identificar oportunidades y amenazas. El
marco de referencia conocido de Michael Porter, al que se lo conoce como
modelo de las cinco fuerzas. Su autor alega que mientras más fuerte sea cada
una de estas fuerzas, más limitada es la capacidad de la compañía para elevar
los precios y obtener ganancias mayores. Estas fuerzas moldean la
competencia dentro de una industria:
Agua Tankito
Palmares
Agua Clara
Ivess
Herculina
La granadina
.Otros
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
26
9.1. Riesgo a la entrada de competidores potenciales
Son las empresas que no están compitiendo actualmente en una industria
pero que tienen la capacidad de hacerlo si así lo deciden.
Tankito a lo largo de sus 35 años ha podido crear barreras a la entradapara
sus competidores potenciales. La lealtad a la marca, que ha logrado en la
mente de sus consumidores, es una de ellas, teniendo puntos de venta en
todo su mercado local y aumentando estos en los mercados a los que se ha
estado expandiendo.
La empresa ha logrado en su mercado los efectos de la curva de la
experiencia, y ha alcanzado las economías de escala, con las cuales tiene una
estructura de costos menor que la que podrían tener los potenciales
competidores, lo que le permite acceder a fondos más baratos y su alto
volumen de producción le permite tener costos unitarios menores
	Otra barrera es la gran inversión inicial que
deberían realizar los competidores potenciales para
alcanzar el volumen de producción,
almacenamiento y distribución que ha logrado la
empresa.
	Aun habiendo logrado estas barreras a la entrada,
en los últimos años una de las empresas
competidoras, ha estado creciendo a un ritmo lento,
aún está lejos de alcanzar el volumen de
producción y almacenamiento de la compañía, pero
ha logrado ponerla en alerta y a verla como una
potencial amenaza. 
9.2. Rivalidad entre las compañías establecidas
Rivalidad significa la lucha competitiva entre compañías de una industria
para ganar participación de mercado de las otras. La lucha competitiva se
puede basar en precios, diseño del producto, gastos de publicidad y
promoción, esfuerzos de ventas directas y servicio y apoyo después de las
ventas. Una rivalidad más intensa implica precios más bajos, mayor gasto en
armas competitivas no relacionadas con el precio o ambas.
La estructura competitiva a la cual pertenece la compañía, es de una
industria consolidada, en este caso las compañías son interdependientes
porque una acción o movimiento competitivo de una de ellas (respecto del
precio, variedad de productos ofrecidos y otros factores) influyen
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
27
directamente en la participación de sus rivales en el mercado. Cuando una
compañía realiza un movimiento, por lo general fuerza una respuesta de sus
rivales y la consecuencia de dicha interdependencia competitiva puede ser
una espiral peligrosa. La rivalidad aumenta a medida que las compañías
intentan vender más barato entre sí u ofrecer a los clientes más valor en sus
productos, lo cual empuja a la baja las ganancias de la industria durante el
proceso. 
De los negocios que tiene la compañía, dos de ellos son los más rentables
(el agua tratada y el hielo) pero su mayor rédito proviene de la venta de
hielo, siendo en este negocio líder en el mercado en las provincias que
participa, las cuales son: 
San Juan
Mendoza (Guaymallén, San Rafael, General Alvear), 
San Luis (Juan Koslay , Merlo) 
Córdoba (Ciudad, Mina Clavero) 
La Rioja (Chepes). 
En la provincia de Córdoba la competencia es más intensa, debido a que
existen compañías que tienen una gran participación en ese mercado, en
especial en la ciudad de Córdoba, donde recientemente están distribuyendo
sus productos.
Sus principales competidores por cada región son enumerados a
continuación: 
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
28
 
En el mercado de agua tratada, en el que solo tiene una participación a
nivel local; sus principales competidores son:
- Clara (Granziani)
- Palmares 
- Ivess
- Manantiales
- Santa Clara
- Herculina
- La granadina
9.3. Poder de negociación de los proveedores
Se refiere a la capacidad de éstos para aumentar los precios de los insumos o
elevar de otro modo los costos de la industria.
En San Juan el servicio de agua de red es provisto por Obras Sanitarias
Sociedad del Estado, monopolio estatal, el cual es el proveedor más
influyente con respecto a los demás insumos con que Tankito elabora sus
productos. Al igual que resto de las empresas de la industria, la posición de
Tankito para afrontar una decisión que perjudique su estructura de costos es
muy limitada.
En segundo lugar otro proveedor que ejerce ciertas presiones en cuanto a
condiciones es el proveedor de tapas para bidones, ya que no se ha podido
encontrar un proveedor sustituto que brinde la misma calidad y precio que el
que brinda Battini. El problema detectado es que con las tapas de los demás
proveedores, los bidones que ya han sido rellenados en varias ocasiones no
quedan bien tapados y se provocan fugas de agua cuando son transportados o
cuando son colocados en los dispensers. 
Por otro lado, no hay problemas con los proveedores de las bolsas que
contienen el hielo, éste es un producto con mayor facilidad para ser
reemplazado por el de otro proveedor, aunque siempre se tiene presente que
se cumpla con la normativa referida al material y a la tinta utilizada ya que
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
29
deben ser especiales para que no se produzca contaminación del producto.
9.4. Poder de Negociación de los Compradores
Se refiere a la capacidad de los compradores para negociar a la baja los
precios que les cargan la compañía, o bien, elevar los costos de éstas al
demandar una mejor calidad del producto y un mejor servicio.
En el caso de las Estaciones de Servicio, tienen alto poder de negociación
debido al gran volumen de venta que esto representa para la empresa y al
bajo costo de cambio de proveedor de hielo o les es factible el comprar a
varias empresas este producto.
9.5. Productos Sustitutos
Son los productos de diferentes negocios o industrias que pueden satisfacer
necesidades similares de los clientes. 
En cuanto al agua, en primer lugar está latente la posibilidad de sustitución
de los bidones por los filtros de agua de red, como por ejemplo los ofrecidos
por PSA, dvigi, Perco, etc. que satisfacen la misma necesidad, el consumo
de agua tratada.
Otro sustituto que puede satisfacer la necesidad de consumo de agua es la
obtención de agua provista por la red de agua potable. 
10. Descripción de la Cadena de Valor, detectando fallas que
afecten la Eficiencia, Calidad, Innovación y Capacidad Superior
de Respuesta al Cliente 
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
30
Todas las funciones de una empresa, tales como producción,
comercialización, investigación y desarrollo, servicio al cliente, sistemas de
información, manejo de materiales y recursos humanos, tienen un papel en la
disminución de la estructura de costos y en el aumento del valor percibido de
los productos a través de la diferenciación. 
El término cadena de valor se refiere a la idea de que la empresa es una
cadena de actividades para transformar las entradas de materiales en
productos que los clientes valoren. El proceso de transformación se compone
de diversas actividades fundamentales y actividades de apoyo que le añaden
valor al producto
10.1.Actividades Primarias
Estas tienen que ver con el diseño, la creación, comercialización, la entrega
del producto, el apoyo y el servicio posventa que se brinde. Se descomponen
en 4 funciones:
10.1.1. Investigación y Desarrollo
La empresa basa su I&D para aumentar la funcionalidad de sus productos,
haciéndolos más atractivos y aumentando su valor para los consumidores.
Por otra parte, el trabajo de I&D puede dar como resultado procesos
productivos más eficientes, con lo que disminuyen los costos de producción.
Tanto en el agua como el hielo, actualmente, utilizan los mismos procesos de
purificación:
● Osmosis inversa: La ósmosis inversa es una tecnología de purificación
de agua mediante la cual se logra un elevado porcentaje de retención de
contaminantes, disueltos y no disueltos (hasta un 99% de retención de sales
disueltas).
http://www.sefiltra.com/osmosis-inversa-purificacion-agua.php
● Ozonización: Permite la eliminación de compuestos tanto orgánicos
como inorgánicos, reduciéndose el TOC, olor, color, sabor y turbidez de las
aguas, así como compuestos refractarios (sustancias tóxicas y compuestos
farmacéuticos).
http://www.madrimasd.org/blogs/remtavares/2008/01/16/82477
● Carbono activado: Este proceso retiene sustancias no polares como
aceite mineral, polihidrocarburos aromáticos, cloro y derivados, sustancias
halogenadas como I, Br, Cl, H, F, sustanciasgeneradoras de malos olores y
gustos en el agua, levaduras, residuos de la fermentación de materia
orgánica, microorganismos, herbicidas, pesticidas, etc., todo ello sin alterar
Elio Herman
Comentario en el texto
buscar q son estos elementos
Elio Herman
Comentario en el texto
q es esto?
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
31
la composición original del agua, respetando los oligominerales y sin generar
residuos contaminantes.
http://www.ambientum.com/revista/2003_03/CARBON.htm
Estos tres procesos ayudan a que el agua obtenida después de los filtrados
sea de excelente calidad, además en el caso del hielo permiten obtener un
producto más cristalino, a diferencia de sus competidores que el color es un
tono blanco, debido a la carga de minerales que contiene el agua. Esta
característica produce dos efectos positivos, por un lado, extiende el tiempo
en que hielo tarda en descongelarse y por otro lado le brinda una mejor
apariencia, dos cualidades que permiten distinguirse de la competencia
http://www.ambientum.com/revista/2003_03/CARBON.htm
Podemos ver en el caso del hielo, con el que a través del proceso de
ósmosis inversa, eliminan todos los minerales que trae el agua, el cual en el
momento en que este es congelado tiene un color cristalino, a diferencia de
sus competidores que el color es un tono blanco, debido a la carga de
minerales que contiene el agua. Con este Tipo de hielo, Tankito mantiene
una ventaja competitiva, ya que este proceso le permite al hielo
descongelarse más lento que el de la competencia y tener una apariencia
mejor que el ofrecido por la competencia.
10.1.2. Producción
La empresa se ocupa de brindar productos de calidad y enfoca su atención
en las necesidades de sus clientes.
Tankito hace pocos años adquirió un nuevo equipo para el lavado y llenado
de bidones de agua que le permite tener una capacidad de llenado de 360
bidones por hora. Este sistema tiene como ventaja que en ningún
momento se produce contacto entre las personas y el agua que es introducida
a los bidones, también que el proceso de lavado, enjuague, llenado y tapado
se producen dentro de una cámara con presión positiva evitando el ingreso
de cualquier partícula externa. 
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
32
En cuanto al hielo, han adquirido un equipo de sellado y llenado de bolsas
automático que le permite tener una mayor productividad y calidad. Este
equipo se utiliza para el llenado de las bolsas de 3.3 Kg y 2Kg
manteniéndose el método tradicional para las restantes presentaciones.
En el proceso tradicional de llenado y cerrado de las
bolsas con hielo, se realiza en forma manual y se coloca
un precinto de alambre, lo cual tiene como desventaja
que el producto entra en contacto con el personal, se
realiza a un ritmo más lento y la presentación final es
menos atractiva. (esto ultimo como falla que afecte la
eficiencia?) y falla que afecta la calidad también
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
33
Además de la construcción de dos cámaras frigoríficas que le permiten tener
una mayor capacidad de almacenamiento para poder abastecer a sus clientes
(antes una por una)
Actualmente Tankito cuenta con Certificación en Calidad del procesamiento
del agua y hielo; esto es bajo Norma Internacional GMP Codex Alimentarius
(Buenas Practicas de Manufactura), y es auditada en forma trimestral por
SGS, líder mundial en Inspección, Verificación, Ensayos y Certificación. A
lo que aspiran en un futuro es a la certificación también de empaque. No
pudiendo concretarse hasta el momento debido a mejoras edilicias que deben
realizarse. 
En el caso del procesamiento del agua mediante el método de Osmosis
Inversa, éste trae inevitablemente aparejado una gran cantidad de agua de
rechazo en relación a la cantidad de agua purificada resultante. Lo que
constituye una falla en la eficiencia haciendo menos productivo el uso de los
recursos y aumentando los costos.
Otra de las actividades que se realizan para que el producto que se
comercializa sea de excelente calidad es establecer y hacer cumplir
estándares a los proveedores de los componentes e insumos utilizados en la
producción, para garantizar la calidad y disminuir pérdidas por desperdicios
o reelaboración, la cual le da un mayor valor a sus productos.
10.1.3. Comercialización y Ventas
Esta función en la empresa crea valor para sus clientes, a través del
posicionamiento de la marca, colocando freezer en la mayor cantidad de
puntos de venta, en la región cuyo, donde el consumidor quiera adquirir el
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
34
producto, de esta forma la empresa crea una impresión favorable en la mente
de los consumidores. 
Otra de la forma con que la empresa crea valor en esta función, es cuando
detecta la necesidades de lo clientes y se las comunica al a función de I&D
para diseñar productos que mejor se adapten a las necesidades. Esta fue una
de las razones por las cuales se comenzaron a envasar bolsas de 2 kg y
próximamente hielo en escama en bolsas de 2 kg.
Tankito realiza publicidad de sus productos principalmente a través de redes
sociales, auspicios en eventos y cartelería en sus camiones distribuidores.
Tankito vende sus productos a través de venta directa, es decir en la misma
planta o en los camiones de la empresa con personal dependiente de la
misma; y a través de distribuidores exclusivos. Estos son terceros que, si
bien, hasta utilizan el uniforme de Tankito no son personal en relación de
dependencia, sino que realizan por su cuenta la venta y distribución de los
productos de la empresa a su cartera de clientes, con sistema de comisión.
Ante esta situación, con los distribuidores exclusivos, es que se puede perder
el control de la calidad del servicio al cliente por parte de la empresa que
perciban los consumidores; ya que es confusa la percepción de pertenencia o
no a ella.
Por otro lado, Tankito realiza permanentes esfuerzos, en el caso del agua
envasada, por identificar de manera inequívoca a sus bidones y lotes de
productos. Ya que son estos mismos los que se reutilizan y pueden ser
producto de plagios afectando así la reputación de la empresa ante los
clientes, tanto de su calidad como de su respuesta ante requerimientos de
ellos. Es por esto que Tankito ha implementado en sus bidones no solo la
calcomanía, sino el serigrafeado y en el relieve del bidón dice Tankito. 
Como medida de seguridad, también, el bidón de 12 l lleva una funda
termo-contraíble, (única en el mercado de agua envasada), el precinto que
lleva el logo y en la tapa impreso mediante sistema juliano la fecha de
envasado y número de fraccionamiento. Tankito insiste a los clientes que se
cercioren que estén esos tres elementos al recibir el producto.
10.1.4. Servicio al cliente
El papel de la función de servicio de una empresa es ofrecer atención y
servicio después de la venta. Esta función puede crear una utilidad superior
si soluciona los problemas de los clientes y los atiende después de que han
comprado el producto.
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
35
En el caso del agua envasada, los vendedores para realizar las entregas,
llevan una hoja de ruta con el recorrido, dirección y teléfono para ubicar al
cliente; asi como para poder realizar la distribución correspondiente en caso
de un imprevisto que pueda tener un vendedor. Hay dos tipos de rutas:
comerciales y domiciliarios; diferenciándose por el tamaño de los bidones, la
cantidad de los mismos y la frecuencia de reemplazo.
Otro factor que se destaca en cualquier análisis de la capacidad de respuesta
es la necesidad de adaptar bienes y servicios a las demandas particulares de
individuos y grupos de cliente. Como lo hace con la distribución a empresas
y entidades grandes, donde no solo traslada los bidones de agua, sino que
realiza el recambio en los dispensers correspondientes.
El servicio al cliente es prácticamente parte del producto, sobre todo en los
consumidores comerciales debido a que generalmente son relaciones de
mediano o largo plazo, incluyendo las necesarias reposicioneshasta incluso
reemplazo en las maquinas dispensadoras de los bidones. 
La empresa recibe a través de su numero telefónico, cualquier reclamo que
pueda haber respecto a sus productos, pudiendo identificar y llegado el caso
detener la distribución o advertir el no consumo, del mismo lote de
productos en caso de estar realmente defectuoso.
10.2.Actividades de Apoyo
Proporcionan materiales para la producción que permiten que se den las
actividades primarias.
10.2.1.Manejo de Materiales
La empresa controla la transmisión de materiales físicos desde la obtención
hasta su producción y distribución. El desarrollo de esta función consiste en
buscar a los proveedores más calificados y que cumplan con la normativa de
alimentación para la compra de sus insumos, con lo cual garantiza un
producto de alta calidad para sus consumidores. 
Tankito establece y hace cumplir estándares a los proveedores de los
componentes e insumos utilizados en la producción, para garantizar la
calidad y mantener la certificación obtenida y disminuir pérdidas por
desperdicios o reelaboración, todo lo cual le da un mayor valor a sus
productos.
Tankito en general no lleva control formal y escrito de los stocks de materias
primas e insumos menos costosos, no así con otros productos como los
necesarios para la osmosis inversa, del cual se lleva un estricto registro.
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
36
En cuanto a las compras de estos elementos, no cuenta actualmente con un
encargado de compras que planee y centralice las adquisiciones de
productos, evitando que haya dobles compras y las mismas estén dispersas
por las áreas, afectando la eficiencia de las operaciones.
10.2.2. Recursos Humanos
Esta función debe asegurar que la compañía tenga personal con las
habilidades necesarias para llevar a cabo de manera eficaz sus actividades de
creación de valor.
El personal de esta compañía es prácticamente estable, con muy baja
rotación y con mucha antigüedad en su mayoría. Esto repercute
positivamente en la eficiencia de las tareas y la identificación con la
empresa. 
No tienen programa de capacitación previsto. 
En el caso del personal que distribuye los productos a comisión sin ser parte
de la empresa, se dificulta la comunicación eficiente respecto de las
demandas o necesidades de los clientes que atienden y que les son
comunicadas.
10.2.3. Sistemas de la Información
Un sistema de información se puede definir técnicamente como un conjunto
de componentes relacionados que recolectan (o recuperan), procesan,
almacenan y distribuyen información para apoyar la toma de decisiones y el
control en una organización.
Son grandes sistemas electrónicos capaces de llevar a cabo el manejo de
inventarios, seguimiento de ventas, fijación de precios de los productos,
venta de éstos, manejo de consultas en atención a clientes y demás. Estos
sistemas, junto con las características de comunicación que proporciona
internet, permiten mejorar la eficiencia y eficacia con la que una compañía
maneja el resto de sus actividades de creación de valor.
Tankito utiliza un sistema de información aun simple para la magnitud de las
operaciones que lleva. Este aspecto afecta la eficiencia de las operaciones al
no contar con información precisa que ayude a la mejor toma de decisiones
en costos, precios, estrategias de venta, requerimientos ante aumento de
demanda, indicadores de cada punto de venta regionales, etc.
Al no existir actualmente una sistematización de datos, ni un sistema de
medición de conformidad de clientes respecto del desempeño del producto o
de las nuevas necesidades de la demanda; no está teniendo en cuenta la
opinión y requerimientos de los clientes y sus demandas particulares (y
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
37
posiblemente cambiantes) para ofrecérsela o para promover publicidades
enfocadas en ello por ejemplo.
10.2.4. Infraestructura de la Compañía
Es el contexto que abarca a toda una organización dentro del cual se dan
todas las demás actividades de creación de valor para el cliente. Desde la alta
dirección se moldea la infraestructura de la empresa y a través de ello, el
desempeño de todas las otras actividades para la creación de valor que se da
dentro de la organización.
Es una empresa familiar, la cual ha arraigado valores y una cultura fuerte
para la empresa, pero con sus limitantes de las empresas de este tipo. La
dirección está centralizada en miembros de la familia y a partir de ellos se
baja todas las decisiones, una característica a resaltar es que los mandos
medios tienen mucho poder de decisión en su área.
En el caso del área de Mantenimiento, el encargado es una persona mayor
que está en la empresa casi desde sus inicios; lo que le ha permitido
acumular mucho conocimiento y experiencia tanto en el área de
Mantenimiento como en la producción de hielo, de la que se hace cargo.
Mantiene una forma de trabajar como la de los inicios donde el volumen de
actividad era mucho menor así como el personal y el alcance de Tankito.
Esto incluye casi no tener registros escritos de los procedimientos que se
llevan a cabo así como de programas de producción o control de los
diferentes stocks, si bien funcionan correctamente las áreas implicadas, es
contraproducente para la profesionalización de las actividades y para la
continuidad de la empresa en el mediano y largo plazo. Tampoco permite
realizar controles certeros sobre las actividades, lo que también dificulta la
planeación.
11. PROPUESTAS DE CREACION DE VALOR PARA CADA
UNA DE LAS AREAS
● GERENCIA GENERAL
- Aprovechando esta etapa de transición, evaluar y de ser necesario
replantear la visión, misión y objetivos estratégicos. Planear la forma de
integrarlos a las planificaciones y curso habitual de la empresa
- Implementar gradualmente un sistema de planeación a partir de los
objetivos generales, de la empresa y de cada área; para el mediano y el largo
plazo, para cada línea de producto y para cada punto geográfico de venta
DIRECCIÓN GENERAL Y POLÍTICA DE NEGOCIOS
38
- Para mejorar la coordinación con todos los niveles de la empresa, se
propone la programación y ejecución de reuniones periódicas (mensuales o
quincenales) entre la Gerencia General y los encargados de las diferentes
áreas. Reuniones de no mas de 2 hs de duración, donde se planteen los
planes a futuro y temas que involucren a mas de un área, en pos de tratar el
tema y buscar soluciones haciendo participes tanto a las partes involucradas
como también al resto en las problemáticas. Todo en busca de mayor
eficiencia del conjunto y compromiso con la empresa en su totalidad
● ADMINISTRACION
- Implementar un sistema de presentación de informe de las diferentes áreas
y puntos geográficos de venta, para procesarla adecuadamente de modo que
sirva en la toma de decisiones de una forma más racional y documentada.
Esto es: Ventas mensuales por producto y tipo de cliente, ventas semanales
por producto y tipo de cliente, descuentos realizados, volumen de producción
por turno, por línea de producto, pedidos recibidos, mantenimientos
realizados, previsiones, etc.
- Implementar un sistema de contabilidad de costos, también en pos de
apoyo a la toma de decisiones 
- Definir un área o un persona que se encargue de realizar todas las compras
de la empresa y las actividades incluidas de búsqueda, selección y
presentación de propuestas de proveedores para su elección por quien
corresponda; seguimiento, negociación y control de los mismos
 
- Reforzar la capacitación al personal en medidas de higiene y seguridad
esperadas según la certificación de calidad obtenida. Contratando a un
capacitador externo o modificando la modalidad de charla informativa
- Al haber implementado hace poco tiempo el tamaño de bolsas de hielo de
menor tamaño, evaluar la posibilidad de automatizar también el cierre de las
bolsas que aun se realizan manualmente, o de no ser posible, incrementar los
controles y/o exigencias en cuanto a calidad de procesamiento a los
empleados
● COMERCIALIZACION
- Implementar promociones ydescuentos en la venta del producto para
incentivar a clientes actuales o potenciales
- Retomar el sistema de prueba de producto, entregando gratuitamente un
dispenser y un bidón de agua tratada para ser consumido por una semana, e
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incentivando a que conozcan los beneficios del agua mediante una
publicación grafica que acompañe
- Realizar una publicidad por diferentes medios focalizando en la calidad del
producto, en los beneficios a la salud que aporta, resaltar la estética de los
productos de hielo (transparentes) y la durabilidad del mismo que es superior
al de cualquier competencia debido a la cantidad de minerales que tiene;
siendo esto valorado por los consumidores de bebidas ya que demora la
alteración en el sabor de la misma
- Implementar un sistema de retroalimentación del servicio para con los
clientes de agua tratada. Mediante un formulario que acompañe a la factura o
vía mail, o con una entrevista telefónica esporádica; donde el cliente pueda
expresarse lo mas libremente posible sobre el servicio recibido. De esta
manera se acerca el cliente a la empresa, aun aquellos que son atendidos por
personas que trabajan a concesión con Tankito
- Incentivar de manera mas formal a los clientes en la exigencia que tienen
que tener al recibir los bidones de agua tratada, mediante un folleto
informativo sobre las tres medidas de seguridad a observar
- Mantener actualizada la pagina web y de redes sociales, proponer mediante
ella algún tipo de actividad o concurso
● PRODUCCION
- Implementar gradualmente un sistema de planeación formal, a modo de 
mantener informado al resto de la organización. En principio a través de un 
formulario simple, con preguntas cerradas para ser completadas por periodo; 
como forma de ir previendo todo lo necesario según el nivel de actividad que 
involucra también a todas las áreas. La participación de ambos responsables 
de producción en las reuniones propuestas para la Gerencia General también 
será positivo en este sentido
- Implementar un sistema de archivo del control de stocks rudimentario que
se realiza a modo de tener antecedentes escritos e implementar gradualmente
también algún otro sistema mas formal. Comenzando desde formularios
simples para ser completados
- En cuanto al espacio físico que actualmente es algo chico para el nivel de
actividad que tiene la empresa, se sugiere tapar con material adecuado una
pileta que hay en el interior de la planta y que dificulta el transito y/o la
instalación de un esquipo en ese lugar. 
- En la línea de producción del agua envasada, se sugiere trasladar los
estantes donde se almacenan provisoriamente los bidones mas cerca del lugar
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donde termina el proceso de envasado y sellado, esto
permitirá menor tiempo de almacenamiento además de
reducir la fatiga muscular que genera en los empleados
- Para aprovechar el agua de rechazo resultante del proceso de osmosis
inversa, con las consecuentes complicaciones sociales en la imagen de la
empresa que puede traer aparejado; se propone hacerse cargo de mantener un
espacio verde cercano. Con el agua desechada, en un transporte adecuado (o
incluso acordando con otra entidad el traslado) realizar el riego
permanente de las plantas ornamentales de ese lugar
que no sean para consumo. Esto traería beneficio en la imagen
de la empresa ante la comunidad aledaña a la planta, haciendo su aporte y no
desechando el agua
● MANTENIMIENTO
- Implementar, al igual que en otras áreas, gradualmente un sistema de
planeación formal, a modo de mantener informado al resto de la
organización. En principio a través de un formulario simple, con preguntas
cerradas para ser completadas por periodo; como forma de ir previendo todo
lo necesario según el nivel de actividad que involucra también a todas las
áreas. La participación en las reuniones propuestas para la Gerencia General
también serán positivas en este sentido. También esto favorecería la gestión
de recursos en épocas de intensa actividad de producción. 
- En esta planeación formal propuesta, incluir las actividades necesarias de
mantenimiento preventivo antes de las épocas fuertes de
producción y distribución
- Al estar centralizada la función de compras como se propone, se
simplificaría un poco el control de stocks de insumos, quedando implementar
algún formulario simple, semanal para ir registrando la utilización de tales
recursos
- Crear el manual de procedimientos. Para hacer un poco más amigable esta
tarea, se sugiere que otra persona del área administración en su preferencia
colabore en ella mediante un proceso paulatino. Comenzando a través de
observación directa y registro de todas las actividades que realizan, una vez
interiorizado en las actividades preparar y realizar preguntas simples y
cuestionarios cortos una vez por semana, hasta ir completando la
información con entrevistas más puntuales
12. ANALISIS DAFO
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FORTALEZAS
● Certificación de procesamiento. Única en argentina con certificación
del procesamiento de hielo y agua. Certificada bajo Norma Internacional
GMP Codex Alimentarius (Buenas Prácticas de Manufactura) en año 2006, y
es auditada en forma trimestral por SGS, líder mundial en Inspección,
Verificación, Ensayos y Certificación. 
● Su materia prima más importante: el agua; tiene un costo muy bajo y
fijo
● Medidas de seguridad de sus productos garantizando la calidad
● Personal bastante estable baja rotación e identificado con la empresa
● La marca Tankito tiene 36 años de experiencia en la actividad, está
instalada en San Juan como símbolo del hielo
● Economías de escala que obtiene gracias al gran volumen de
producción que realiza, tanto de productos de hielo como del agua envasada
● Recorrido en curva de la experiencia, gracias a su experiencia en el
rubro y experiencia de su personal en la fabricación y distribución
● Fuerte presencia en las provincias de San Juan y Mendoza, y mercados
abiertos y con potencial en La Rioja, Córdoba y San Luis
OPORTUNIDADES
● Ampliar la planta
● Aumentar la cadena de distribución tanto local como, regional
● Líneas de crédito del estado, mas aun los creador recientemente
● Beneficios de la ley 27264
● Dar a conocer los beneficios de sus productos, para diferenciarse de la
competencia
● Diversificar su negocio, aprovechando la lealtad a la marca
● Diversificar su negocio aprovechando los canales de distribución
● Aprovechar el cambio social que fomenta la vida sana
● Futuras Obras Publicas en la zona
DEBILIDADES
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● No hay registros en áreas claves.
● Layout de planta es deficiente
● Poco espacio de circulación, no pueden seguir expandiéndose en ese
terreno, necesitan adquirir terrenos lindantes
● No existe evidencia de planificación sistemática
● Reutilización de desechos en especial bidones y agua
● Dependencia de la red de agua local
● Falta de sistema gestión. Para localizar la cantidad de ventas por
sector, región, provincia
AMENAZAS
● No tener un fin el desperdicio del procesó ósmosis inversa
● Que comiencen a cobrar una tarifa superior por el consumo de agua
● Depender de un solo proveedor para su principal materia prima
● Estar en una zona residencial donde el consumo de agua es cada vez es
mayor que la construcción de obra pública
● Proyecto de ley de aumentar el 40% el impuesto a las ganancias
● Denuncias de vecinos por la actividad en la fábrica
● Escases de agua en épocas de mayor consumo
13.
DEFINICION DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS,
ESTRATEGIAS POSIBLES. 
13.1.Estrategias de negocios.En el negocio del Hielo, se propone apuntar a una estrategia de
liderazgo en costos. Para esto, profundizar los sistemas de control de costos
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e implementar las herramientas necesarias para lograr obtener información
precisa de la conformación de los costos de los productos. Esto permitirá
conocerlos con certeza en primer lugar y en segundo, para evaluar posibles
mejoras en la eficiencia de partes del proceso en los que puede bajarse el
costo implicado. Dado el volumen de producción tanto en productos de hielo
como agua envasada, esto permite a Tankito obtener economías de escala y
beneficios de la curva de la experiencia, con la consecuente reducción de
costos que esto implica en relación con la competencia. Se propone repensar
la composición del agua que se utiliza para elaborar el hielo; disminuir la
proporción de agua resultado del proceso de Osmosis Inversa y aumentar el
otro tipo de agua. Esto basado en los costos que origina el proceso
mencionado; permitirá bajar aun mas los costos y aumentar su rentabilidad
manteniendo el precio a la par de sus competidores o incluso bajándolo.
Se sugiere, además, el lanzamiento de una línea de Hielo “Premium”
con la mejor calidad de la materia prima (mayor proporción de agua sin
contaminantes, disueltos y no disueltos); para contener a aquel segmento de
mercado que busca estas características de producto: calidad del agua,
aspecto estético de la transparencia y la mayor durabilidad del hielo por
algún requerimiento en especial. No implicando costos adicionales para la
implementación de esta línea.
En cuanto al negocio del Agua Envasada, se propone apuntar al
liderazgo en costos y a la diferenciación. Tankito ya tiene una fuerte ventaja
competitiva respecto a sus rivales, solo que no está explotada de la mejor
manera; esto es la calidad de su producto. Focalizando la publicidad en
resaltarla, exponer sus beneficios en la salud y fomentando su
utilización para casos en los que se requiera esa pureza del agua.
También se sugiere enfocarse en los clientes que requieren los productos
para grandes eventos. Para estas ocasiones, ofrecer el producto en envases
contenedores más grandes, evitando la necesidad del reemplazo de los
mismos durante el transcurso del evento, así como la provisión en calidad de
préstamos de máquinas dispenser con función frio/calor.
Otras dos propuestas, consisten en ofrecer nuevos productos: uno es
aprovechar los beneficios de poseer el equipo de Osmosis Inversa y ofrecer
el producto a otras industrias que requieran la calidad de agua que se obtiene
mediante él, tales como cervecerías artesanales que puedan verse impedidas
de adquirir este equipamiento; para mejorar el proceso de esta bebida
alcohólica. Y el otro, es proveer a Sanatorios, Clínicas y centros de salud, de
bidones de agua tratada con la máxima pureza, libre de contaminantes,
disueltos y no disueltos.
.
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13.2.Estrategias corporativas
Las principales preocupaciones de la estrategia a nivel corporativo son
identificar los negocios en los que una empresa debe participar, las
actividades de la creación de valor que debe realizar en esos negocios y las
mejores maneras de ampliarse o de hacer contratos en los diferentes
negocios.
13.2.1. INTEGRACIÓN HORIZONTAL
Es el proceso de adquirir o fusionarse con los competidores de una
industria para poder lograr las ventajas competitivas que vienen con una
operación a gran escala y de gran alcance. La adquisición se da cuando la
empresa utiliza sus recursos de capital para comprar otra y la fusión es un
acuerdo entre iguales para unir sus operaciones y crear una nueva entidad.
IFRIMEN S.R.L. se expandió a Mendoza absorbiendo a IGLU S.R.L
permitiendo que la empresa sanjuanina expanda sus ventas en la provincia
vecina.
Realizar esta misma acción en las demás provincias le permitiría lograr
expandirse de forma más veloz y poder ganar nuevos puntos de
comercialización
Beneficios de la integración horizontal:
Reducción de costos, el gran tamaño de la empresa le permite distribuir sus
costos fijos en un gran volumen con lo que se reduce el costo unitario
promedio, es decir que se logra una menor estructura de costos a través de
las economías de escala. 
También se logra la reducción de costos eliminándose la doble
administración que antes hacía falta por ser dos empresas distintas, logrando
una mayor focalización de los esfuerzos.
Manejo de la rivalidad de la industria, al haber menos competidores en una
industria, se puede evitar el riesgo de una guerra de precios, y se facilita la
coordinación tácita de precios (es el acuerdo al que se llega sin una
comunicación explícita).
13.2.2. INTEGRACIÓN VERTICAL
Significa que una empresa podría ampliar sus operaciones o bien, hacia
atrás en una industria que produce entradas de material (insumos) para los
productos de la empresa o bien hacia adelante, a una industria que utiliza o
distribuye los productos de una empresa.
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45
Tankito para poder fortalecer su participación en el mercado, parte de la
distribución es propia, pero la otra es tercerizada, que la empresa pueda
integrarse verticalmente hacia adelante en la distribución al 100% le
permitiría lograr una mayor logística y poder controlar de forma más
eficiente el proceso de venta, pudiendo además comunicar los beneficios que
le proveen al agua en su proceso, ya que son pocos clientes quienes lo
conocen.
Beneficios de la integración vertical:
Construye barreras para la entrada, ya que construye sus propios canales de
distribución y controla el suministro de materia prima específica. 
Esta estrategia limita la competencia de la industria y con ello le permite a
la empresa cobrar un precio superior y lograr utilidades mayores que si lo
hiciera de otra manera.
En cuanto a la protección de la calidad del servicio, esta le permite a la
empresa convertirse en un jugador diferenciado en sus negocios centrales al
poder confiar en la calidad de sus servicios los consumidores están
dispuestos a pagar más por ellos. Se producen mejoras en la programación,
ya que se facilita la planeación, coordinación y programación de los procesos
adyacentes, permitiéndole a la empresa responder mejor a los cambios
repentinos en las condiciones de la demanda, o llevar sus productos y/o
servicios al mercado más rápido.
13.2.3. OUTSOURCING ESTRATÉGICO
Implica separar algunas de las actividades de creación de valor de una
empresa dentro de un negocio y dejar que las lleve a cabo una entidad
independiente especializada en la materia, o crear una entidad fuera de la
empresa que realice una actividad en forma independiente.
En este caso, en la organización se tercerizan los siguientes servicios:
● Parte de la distribución
● Asesoría contable e industrial
● Publicidad
Esto le permite a la administración centrar su atención y los recursos de la
empresa en las actividades que son más importantes para la creación de
valor.